focus master in acquisizione clienti per personal...
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Focus Master
in acquisizione clienti
per Personal Trainer
di Frank Merenda
Obiettivi di oggi
1. Eliminare le idee scorrette (togliereconfusione)
Dare le informazioni corrette2.
Le tre figure base in una palestra
Personal
TrainerIstruttore
Titolare
La competenza necessaria per unistruttore
Saper fare e saper insegnare
La competenza fondamentale per unPersonal Trainer
Saper vendere
La competenza fondamentale per untitolare di palestra
Reclutare ed organizzare il team
Verità n°1 del Personal Trainer
Il DENARO è il risultato e la misura di quantosei capace come Personal Trainer
Verità n°2 del Personal Trainer
Guadagnerete esattamente per quanto valoreapportate al mercato
Verità n°3 del Personal TrainerNon esistono Personal Trainer lamentosi che guadagnano tanto. Se vi lamentate diventate
una calamita per la povertà
Verità n°4 del Personal TrainerI Personal Trainer che guadagnano molto
amano promuoversi.
I Personal poveri invece odiano la vendita.
Questo Personal aspettava che la gente siaccorgesse di quanto era bravo e parlasse
bene di lui…
Sistema di Vendita
Allenare
i clienti
Sales
Positioning™
Leadconversion
Marketing
LeadGeneration
Sistema di Vendita
Allenare
i clienti
SalesPositioning™
Leadconversion
Marketing
LeadGeneration
Sistema di Vendita
Allenare
i clienti
SalesPositioning™
Leadconversion
Marketing
LeadGeneration
Sales Positioning™(Personal Brand)
E’ diverso a seconda che si faccia
• Un’ associazione
•Una palestra
•Un Personal Trainer
riferimento a:
LA BASE DELPOSIZIONAMENTO
BRAND
BRAND
BRAND
1
2
3
LA BASE DELPOSIZIONAMENTO
Mc Donald’s
Burger King
BRAND 3
LA BASE DELPOSIZIONAMENTO
Coca Cola
Pepsi
BRAND 3 ???
Gli errori più comuni nelposizionamento
1.
2.
Comunicare una propria passione/disciplina
Comunicare il messaggio della propria associazione
Comunicare pensando cosa piacerebbe fare a noi se fossimo i clienti
3.
Possedere un concetto nella testa
cliente
Pepsi cola: Gioventù
Mc Donald’s: Velocità
Alfa: Potenza
Duracell: Durata
Bombati: Bodibildi
del
Cosa non funziona sicuramente per unPersonal Trainer?
“Natural Bodybuilding” in termini di posizionamento è come dire “Acqua asciutta”
Perché nessun posizionamento è efficace se nessuno si posiziona allo
spettro opposto.
Non esistendo il “Bombat Bodibildi”, perché i bombati si vergognano di dire
che si bombano il “Nadural Bodibildi” non funziona se non per una sparuta
minoranza di persone (in termine di pubblico) che ha letto Mc Robert’s (e
Claudio Tozzi in Italia e Spagna)
In pratica Nadural Bodibildi è una sottonicchia del Bodibildi, ed attira gente
hardgainer che ,attirata in primis dal bodibildi, non ha ottenuto risultati con il
4x10 e non si è demotivata alla disciplina
A livello nazionale è una nicchia che si può anche valutare, ed il vecchio
Olympian’s e la NBBF ne sono la prova, ma a livello locale è inefficace se devo
fare il Personal Trainer
Perché?
Perché?
Da “Natural Bodybuilder” sei tendenzialmentetroppo “grosso” per la massa che:
“Io voglio solo definirmi, non diventare grosso”
e sembri un riformato al servizio di leva rispetto ai Bodybuilder che si fiondano roba da cavallo in vena.
Una “tenaglia” di svantaggi dalla quale io mi terrei personalmente MOLTO alla larga
Cosa non funziona sicuramente per unPersonal Trainer?
Faccio “Crossfit!”
Perché NOQualunque disciplina non va bene perpromuoversi come Personal Trainer perché non ci sarà mai un bacino di utenza sufficiente per mantenervi.
Nuovamente, non dovete confondere la vostra passione con il business.
Non sono la stessa cosa.
Cosa vogliono i clienti
I clienti non vogliono la vostra disciplina (cherappresenta la cassetta degli attrezzi),
ma i risultati che potete portargli risolvendo problemi o realizzando dei loro desideri
GOOGLE ADWORDS
BIIO System
Crossfit
Qualche concetto consigliato
Dimagrire
Dimagrire
Dieta
Nuls, seeds,nut
bullers, approved
&Ie"
....
nileMedia
[dieta] ...
"dieta" ...
74_000
1_830_0
00
Bassa
fish, fowl,
eggsMeat,
Best to select organicsources.
Representsbulk
ofcalories.
Vegetables
FruitsOrganic and/or locally grown. Bulk of meal emphasis
and nutrients.
Dolore
Anti-età
ALLENAMENTO
Bellezza
Fitness
Campioni
Arti Marziali
Professionisti
Fare il Personal in un mercato duro
• In periodi di mercato recessivo diminuisce la propensione d'acquisto dei clienti.
• Essendo più difficile spendere, molti clienti
non guardano più solo “cosa acquistano” ma da chi acquistano (tendono ad acquistare non soloil servizio, ma anche il Personal che lo vende”).
• Il tempo per “concedere” la fiducia (e quindiper arrivare all’acquisto) è sempre più lungo.
La tua soluzione
“Costruire unalista di FAN”
Cos’è una “lista di FAN”?
• Non è solo un database di potenziali clienticlienti
• E’ soprattutto un database di persone chestimano il tuo lavoro e sono “tifose” dei tuoiprodotti e servizi
e
Persone che…• Si fidano di te
• Ti hanno preso come punto di riferimento settore
• “Parlano” di te agli amici
• Ma hanno anche la sensazione di
“conoscerti”personalmente”
• Provano gratitudine per il tuo lavoro
• Fanno il “tifo” per te e per i tuoi successi
nel tuo
Forsediverse
non ci fai caso, ma conosci giàaziende che hanno “liste difan”
Ecco 3 aziende emblematiche che sicuramenteconosci, ma in qualche caso non percepisci piùnemmeno come aziende
Le squadre di calcio
Queste SONO aziende a tutti gli effetti.
Il loro scopo è GENERARE profitto, non vincere i campionati (alcune sono quotate in borsa)!
Altro esempio…
Se credi che le aziende “non sportive” non avere liste di fan, ti presento…
possano
Per chi non lo sapesse, una parte degli utenti Applesono dei veri e propri “tifosi” dell’azienda
Per questo sono nati forum e blog di “appassionati” Apple in tutto il mondo. Fan appunto.
Infine…. anche aziende più piccolepossono avere una lista di
fan…Ecco un esempio che dovresti conoscere:
Nel nostro piccolo, migliaia tra clienti epotenziali clienti ci seguono e attendono novità
e suggerimenti utili per aumentare le vendite ed il loro business
Tale lista è stata raccolta grazie alle tecniche di cui parliamo oggi.
E poi c’è chi lo fa nel settore …
Anche tu puoi crearti una lista di
FAN per vendere i nostri prodotti e servizi!
(e c’è una sequenza logica da seguire!)
Effetto collaterale
Posizionarsi ed avere una lista di “FAN” si porta
come effetto collaterale inevitabilmente un proporzionale numero di “HATER”
Se non c’è nessuno che ti “odia”, vuol dire che non hai gente che ti ama e sei invisibile
Impara a gestire emotivamente il fatto che avrai hater non appena smetterai di essere invisibile
Primo passo
Raccogli SEMPRE le e-mail di ogni persona cheentra in contatto con te:
1.
2.
3.
Persone
Persone
Persone
che
che
che
incontri in palestra
ti chiedono suggerimenti
ti vengono presentate e sono
potenzialmente interessate
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Blueprint is supported by extensive scientific research and is simple and easy to foUow-not for a week or a. month,
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Dan Eades,It • 7 .. ~
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Crea un omaggio digitale per il pubblico, legato
al tuo posizionamento, da regalare in cambio dei contatti di chi è interessato
Può essere un ebook, o una serie di filmati, o un “mini-corso a puntate” da inviare via mail
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•t - Drs. Michael and :Mary Dan
Eades,It • 7 .. ~
In seguito…
•E-mail alla lista
•Articoli del blog
•Materiale esclusivo
Invia periodicamente materiale utile per i tuoi clienti, rafforzando la tua posizione e l’educazione a preferirti:
Creare una RELAZIONE richiedetempo (e fantasia)
il problema è farti venire velocemente le idee perscrivere cose interessanti che mantengono una relazione con il cliente…
… lo trasformano in “fan”…
… e lo portano ad acquistare ripetutamente.
Servono costantemente nuove idee per scrivere articoli e molto tempo per gestire il processo!
La nostra soluzione?
I modelli pronti!
Oggi vi darò una lista di modelli pronti perarticoli del blog e lettere molto apprezzati …
… tutti scrivibili, personalizzabili e spedibili in meno di 10 minuti!
Il modello base
Trova il tuo mantra: 10-20 argomenti creatiattraverso problemi che il cliente vuole risolvere
Niente articoli da secchione!
Scrivi e posta a rotazione un articolo sui problemi individuati che ti “posizioni” sempre meglio come esperto di quella nicchia
Usa le storie
Non essendo tu un copy professionista, devirendere comunque appassionante ciò che scrivi
Il modo migliore e più veloce di farlo è narrare ciò che vuoi dire attraverso la descrizione di una storia
Se nella storia c’è un “nemico” da combattere è ancora più appassionante
La testimonianza del cliente
Una email/lettera/telefonata/visitache mi ha fatto piacere
• Oggi ho ricevuto una email da [nome]. Ed è una email che mi ha fatto
molto piacere.
• [nome] aveva questo problema... [spiegazione]
• Ecco cosa mi ha scritto dopo aver [utilizzato quale tuo servizio/prodotto]
• [copia l’email del cliente o parte dell’email, per preservare la privacy o
crea una storia se non hai nessuna email]
• Mio commento per [nome]: questa è una fantastica notizia, [nome]! Sono
molto contento per te. Grazie per avermi rallegrato la giornata.
L’aneddoto che introduce
un problema
(e relativa soluzione)
Il curioso caso di ...L’altro ieri stavo parlando con un amico riguardo [cosa]
• Ad un certo punto, mi ha raccontato un suo recente problema ...
• [descrizione del problema]
• Cosa avresti fatto se tu fossi stato al suo posto?
• Volendo semplificare al massimo, le possibili soluzioni sono:
• [vari punti dove introduci la soluzione, senza spiegarla in modo completo]
• Tuttavia, l’aspetto più importante è [quale aspetto che richiede la tua consulenza o prodotto].
• Se desideri approfondire e risolvere [cosa], la soluzione che fa per te è [quale
tuo servizio o prodotto].
• Per saperne di più, [tuoi contatti]
• Saluto finale
[parola chiave]: un fatto curioso•
•
•
•
•
•
Un paio di settimane fa mi è successo un fatto curioso...
[aneddoto che introduce il problema]
Allora ho pensato: proviamo ad usare [nome tecnica o prodotto]
I risultati sono stati sorprendenti... [spiega i risultati]
Una [tecnica/prodotto] così, adesso la propongo quasi ogni giorno!
[altri casi o accenni a quando usi la tecnica o il prodotto]
• La buona notizia è che [spiega come questa tecnica/prodotto puògrazie a te diventare accessibile a chi legge]
• [richiamo all’azione con contatti]
• Saluti
Un problema di [parola chiave]• Qualche giorno fa ho assistito ad un dialogo inconsueto.
• Una persona che conosco stava dicendo che [affermazione che va
contro i “valori” che tu difendi con il tuo lavoro e la tua
professionalità]
• Addirittura, questa persona sosteneva che [altre sciocchezze che
persona diceva]
• Personalmente, non sono d’accordo con questo modo di vedere[ambito dell’argomento]
• Io invece suggerisco di [tua visione e valori alternativi]
• Se anche tu [elemento che crea accordo], probabilmente ti
interesserà [obiettivo]
la
• E proprio per ottenere [obiettivo] metto a tua disposizione [nome
prodotto/servizio/altro]
• [richiamo all’azione per contattarti]
Controversia su [parola chiave]• Proprio stamattina stavo leggendo [cosa] dove una persona diceva che[affermazione che va contro i “valori”]
• Personalmente, ritengo che un simile punto di vista sia controproducente. Ecco perché...
• [spiegazione che ribadisce i “valori”]
• Ma c’è di più... pensa a [ampliamento del problema, presentandolo come ancora più grave di quanto apparisse inizialmente]
• La soluzione che io preferisco è [quale]
• E proprio a proposito di [cosa] ti suggerisco [quale prodotto o servizio che supporta i tuoi valori]
• Infatti [spiega perché il prodotto/servizio proposto va a vantaggio dei valori presentati, a beneficio del cliente]
• [richiamo all’azione: come contattarti]
• Saluti
[parola chiave]:una cosa che non va• Hai presente quando ti svegli al mattino e percepisci qualcosa che
non va?
• Beh, stamattina una giornata simile è capitata anche a me.
• Stavo [facendo cosa] e continuava a sembrarmi che [emozione
negativa]
•
•
•
•
•
•
•
Alla fine mi sono reso conto di ciò che non andava!
[errore che si era commesso e che va contro ai “valori”]
Allora [spiega come ti sei corretto]
[accenna che la soluzione è disponibile in uno dei tuoi servizi]
[presenta altre informazioni utili per chi legge]
Saluti
PS con i tuoi contatti
Cosa succede quando usi[parola chiave]
• Da qualche tempo mi sono dimenticato di mostrarti nuovi casi studio riguardo [cosa]
• Oggi è tempo di rimediare!
• E così ho pensato di mostrarti un caso che mi è successo di recente, mentre [cosa riguarda il caso]
• [mostra eventuali immagini e prove a sostegno]
• Buona parte del merito va a [nome tecnica/caratteristica del prodotto/ servizio], che trovi anche su [nome prodotto/servizio]
• Se desideri saperne di più, [richiamo all’azione con contatti]
• Saluto
Pensieri alla rinfusa
[parola chiave]:pensieri alla rinfusa
• Oggi ho un sacco qualcuna:
• [vari punti veloci,
di idee per la testa... te ne scrivo qui
massimo 4-5 righe ciascuno, con idee epensieri ognuno su ambiti differenti, anche personali; l’ultimopunto è collegato al prodotto/servizio da proporre]
• Quest’ultima riflessione credo possa esserti utile, ed è uno dei motivi per i quali in GRANDI AGENZIE abbiamo sviluppato [prodotto/servizio,etc]
•
•
•
Se desideri saperne di più, [richiamo all’azione con contatti]
Ok, adesso vado a [cosa personale]
A presto!
La domanda
Una domanda su [parola• Ieri sera stavo cenando [dove] ed un amico mi[domanda]?
chiave]ha chiesto:
•
•
Ehi, non facile come domanda!
La risposta che gli ho dato è che [risposta]
• Riflettendoci con calma, ho poi pensato che ci sia di più, edè [spiegazione che è espressione dei valori a favore dei quali operi]
•
•
•
A tal proposito, ecco alcuni spunti pratici
[elenco di spunti pratici]
Saluto
• [PS con richiamo all’azione: i tuoi dati di contatto includendoun motivo per contattarti]
Basic Social Mediaper Personal
Trainer
Cosa succede nel mondo di internet?
Ci sono un sacco di persone nella tua zona di
influenza come Personal e non solo, che sono interessate a quello che hai da dire ed alle tue novità.
Il nostro scopo è connetterci con loro.
L’avvento dei social mediaIl social network con più persone al mondo
(e in Italia)
Per rimanere connessi e fare networkcon i professionisti
Per mandare in 140 parole unmessaggio a tutti
Per postare video
La buona notizia
Tutto quello che facciamo sui social media è documentato in Google. E questi dati influenzano positivamente il nostro posizionamento. GRATIS
Cosa fanno i clienti prima di contattarci
1.
2.
3.
4.
5.
Ci
Ci
Ci
Ci
Ci
cercano
cercano
cercano
cercano
su
su
su
su
guardano su Youtube
…e noi non possiamo fermarli
Cosa fare
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Registrarsi
Creare un account su ogni
Postare qualcosa
Tweettare qualcosa
Connettersi con qualcuno
Farlo ogni giorno
social
Come semplificare
Con Hootsuite puoi
postare quello che desidericontemporaneamente su tutti i
Social Network
Cosa fareTweetta un messaggio di valore ogni giorno. Solo uno. Qualcosa che i nostri clienti possono reputare di valore
Posta una nota sulla Business Page di Facebook da poter twittare. Un articolo del nostro blog, oppure un articolo interessante legato al settore di altri autori
Comincia ad invitare persone sulla business page di Facebook, su Linkedin e con Twitter. Pian piano la gente comincerà a seguirci.
1.
2.
3.
Perché Youtube
Youtube permette ai clienti di vederci e di mostrare le nostre idee e la nostra passione in
azione.
Ci permette di essere fortemente indicizzati su google
Colpisce un target che non ama leggere ma interagire maggiormente
Cosa non postare
Tutto ciò che non è strettamente collegato col nostro business non va postato sui nostri social media.
“Che buona pizza ci voleva proprio!” non va bene perché idiota.
“Stasera ho fatto esplodere i miei bicipiti come palle di cannone” non va bene perché irrilevante per i clienti.
CosaServizi e prodotti :competitor
Valori: I valori che crediamo
postareCome siamo differenti dai1.
2. ci guidano, in cosa
3.
4.
Azioni: Cosa facciamo di coerente ai valori
Benefici: Perché qualcuno dovrebbe rivolgersi a noi
Dietro le quinte: Cosa facciamo per essere migliori che i clienti non vedono
5. i
Comincia con informazioni e poiaggiungi contenuti
interniAvete mai mandato un articolo ad un collega o adun amico? Bene, coi social media possiamo fare lastessa cosa.
Cercate articoli sulle riviste online relativi al settore ed alla nicchia e postateli sui social.
Poi inframezzate con nostri contenuti.
REGOLA: PRIMA DIAMO VALORE
(NO PUBBLICITA’)
Strumenti utili
Come promuoversi
Seminari dal vivo
Se avete uno spazio a disposizione in palestra,
organizzate un seminario gratuito dal vivo in maniera ricorrente su uno dei temi del vostro posizionamento:
“Tutto su come liberarsi dai dolori articolari”
“I segreti dell’eterna giovinezza per
professionisti super-impegnati”
Teleseminar
Promuovendo sulla lista, potete creare dei
webinar live con strumenti gratuiti come Livestream o anche Google+, dove fare un seminario ed una sessione di domande e risposte
Webinar
Potete registrare un webinar con programmi
come Livestream o Camtasia, postarli su una pagina riservata del vostro blog e mandare i link ai clienti, in modo che possano guardarseli con comodità a casa
Cosa offrire alla fine del seminario(vendita in due step)
• Valutazione /esame gratuito
• Colloquio di consulenza gratuito
• Campione gratuito
• Lezione di prova gratuita
Cosa offrire alla fine del seminario(vendita diretta)
•
•
•
•
•
Offerta limitata nel tempo
Offerte last minute per orari “poco
Pacchetto scontato
Omaggio con acquisto a pacchetto
densi”
Possibilità di sconto con finanziamento
Integrare la lista
Come integrare la lista per riempirel’imbuto
• Far inviare una mail alla lista della palestra lavorate (voi la preparate, loro la mandano)
dove
•
•
•
•
Accordarsi sui clienti “persi” delle palestre
Joint
Joint
Joint
venture
venture
venture
con
con
con
negozi di integratori
negozi di articoli sportivi
altri professionisti/attività affini
• Referenze da clienti, amici, parenti per presentaread un potenziale contatto un’offerta in due step
Strumenti
• Brochure
• Libro stampato
• DVD
Creare un calendario
Creare un’iniziativa promozionale al meseun calendario.
con
Continuare a riempire l’imbuto di vendita con
offerte in due step, offerte dirette ed a convertire i contatti in clienti
Quando state per riempire i vostri slot, alzate i prezzi
Il DNA di acquisto del cliente
Idee sbagliate
• Il cliente deve fare come dico io!
• L’importante è fargli ottenere risultati
• I risultati faranno sì che il cliente rimanga me
• Io ho ragione!
con
Idee giuste
I risultati sono la parte finale di un
Il cliente ottiene risultati se:
processo
• Rimane con voi un tempo sufficiente
• Si fida così tanto di voi da accettare sforzi, cambiamenti e sacrifici
Se vi piace dare ordini…
Avete sbagliato mestiere… dovete arruolarvi in marina, ma non fare i Personal Trainer
DNA Dominante
DNA Gregario
DOMINANTI
•PRESTIGIO
•ORIGINALITA’
•ANALITICO
•SESSUALE
•CONSERVATIVO
GREGARI
• AFFETTO
• EMULAZIONE
• SICUREZZA
• COMODITA’
• RISPARMIO
DOMINANTI
• PRESTIGIO
• ORIGINALITA’
• ANALITICO
• SESSUALE
• CONSERVATIVO