EKONOMSKI FAKULTET

ZAVRNI RADPrvog ciklusa studija

FRENAJZING KAO SPECIFIAN OBLIKMEUNARODNOG FINANSIRANJA

Mentor:Student:

MENTOR RADA: Rad ima: ______ stranicaRedni broj diplomskog rada: _________

SAETAK

Pored klasinih oblika meunarodnog poslovnog finansiranja, kao to su razne vrste kredita, finansijski instrumenti trita kapitala ili direktne investicije, postoji i jedan broj specifinih oblika meunarodnog poslovnog finansiranja koji omoguavaju da se finansiranje i poslovne transakcije prilagode konkretnim potrebama pojedinih poslova i projekata. U ove specifine oblike finansiranja spadaju lizing, forfeting, faktoring i frenajzing.Frenajzing predstavlja model poslovanja koji znaajno smanjuje neizvjesnost u najrizinijim fazama poslovanja preduzea: pokretanju i fazi brzog rasta. Potpisivanjem ugovora o frenajzingu jedna strana ustupa drugoj pravo koritenja imena u svrhu marketinga, prodaje odreenih roba, te znanja u oblasti poslovanja, a druga se obavezuje da e primjenjivati i iskoritavati ustupljena prava u skladu s ugovorom i uputama te plaati ugovorenu naknadu. Zbog prepoznatih prednosti u primjeni frenajzing modela poslovanja i za poduzetnike poetnike i za uspjena preduzea s potencijalom rasta, frenajzing poslovanje ve se desetljeima uspjeno primjenjuje u razvijenim zemljama. Smatra se da kompanija McDonald's predstavlja najrazvijeniji savremeni frenajzing sistem u svijetu.

Kljune rijei: frenajzing, franizing, finansiranje, meunarodne finansije, frenajzing ugovor, McDonald's, Budget rent-a-car, Economic Vitez.

SUMMARY

In addition to traditional forms of international business financing, such as various types of loans, financial instruments of capital market or direct investments, there are a number of specific forms of international business financing that would allow the financing and business transactions conform to the specific needs of individual tasks and projects. These specific forms of financing include leasing, forfeiting, factoring and franchising.Franchising is a business model that significantly reduces the uncertainty in the riskiest phases of business operations: start-up and fast growth phase. By signing the franchise agreement one party gives the other rights to use names for the purpose of marketing, selling certain goods and knowledge in the field of business, and the other is obliged to apply and take advantage of ceded rights in accordance with the contract and the instructions and pay the agreed fee. Because of the recognized advantages of franchising business model for start-ups and successful companies with growth potential, franchising business model is used successfully for decades in developed countries. It is believed that the McDonald's company is the most advanced modern franchising system in the world.

Keywords: franchising, funding, financing, international finance, franchising contract, franchising agreement, McDonald's, Budget rent-a-car, Economic Vitez.

SADRAJ

UVOD1. FRENAJZING KAO OBLIK POSLOVNE SARADNJE21.1. Pojam i definicija frenajzinga21.2. Vrste frenajzing sistema31.2.1. Proizvodni frenajzing31.2.2. Prometni frenajzing41.2.3. Ostale vrste frenajzing sistema41.3. Uloga i znaaj frenajzinga u meunarodnom finansiranju61.4. Zakonska regulacija frenajzinga72.SPECIFINOSTI FRENAJZINGA KAO OBLIKA MEUNARODNOG FINANSIRANJA92.1. Preduslovi za frenajzing92.2. Karakteristike frenajzinga102.3. Prednosti i nedostaci posjedovanja frenajza122.4. Modeli meunarodnog frenajzinga153. ORGANIZACIONE KARAKTERISTIKE FRENAJZINGA173.1. Organizacioni modeli frenajzinga173.2. Mogui izvori konflikata203.3. Etika regulacija frenajzinga213.4. Organizacione karakteristike frenajzinga u svijetu223.4.1. SAD223.4.2. Velika Britanija233.4.3. Zemlje u razvoju234. INTERESNI ODNOSI PARTNERA254.1. Frenajzing ugovor kao temelj poslovne saradnje254.1.1. Karakteristike ugovora o frenajzingu254.1.2. Izrada i potpisivanje ugovora o frenajzingu264.1.3. Prekid ugovora284.2. Obaveze primaoca frenajza284.3. Obaveze davaoca frenajza295. PRIMJERI UPOTREBE FRENAJZINGA315.1. McDonald's315.1.1. Uslovi za sticanje frenajzinga325.1.2. Podrka McDonald'sa kupcu frenajzinga345.2. Budget rent-a-car355.2.1. Informacije o frenajzingu365.2.2. Budget rent-a-car u Bosni i Hercegovini385.3. Economic d.o.o. Vitez405.3.1. Informacije o frenajzingu415.3.2. Uslovi za sticanje frenajzinga43ZAKLJUAK44POPIS SLIKA I TABELA45LITERATURA46PRILOZI11. Primjer frenajzing ugovora1

UVODU proteklih nekoliko decenija, meunarodno finansiranje je zabiljeilo brz razvoj. Nacionalna finansijska trita sve vie gube atribut nacionalnog i postaju dio globalnog finansijskog trita. Velike finansijske i valutne krize tokom prolog i poetkom ovog vijeka skrenule su panju na probleme kojima se bavi meunarodno finansiranje. Kompleksni odnosi u meunarodnim finansijama koji se javljaju zbog kontinuiranog tehnolokog razvoja, finansijske globalizacije i finansijske integracije nacionalnih ekonomija postavljaju nove zadatke i zahtjeve pred ekonomsku teoriju, koja treba da odgovori na razliite izazove sa kojima se svijet suoava. Jedan od odgovora jeste razvoj specifinih oblika meunarodnog poslovnog finansiranja, kao to su lizing, forfeting, faktoring i frenajzing.Zadatak ovog zavrnog rada jeste detaljno predstavljanje frenajzinga kao specifinog oblika meunarodnog finansiranja ije se pozitivne strane sve vie uoavaju i na domaem tritu. Frenajzing se smatra idealnim za poduzetnike koji ele da se oslanjaju na ve postojee uspjene poslovne modele.U prvom dijelu ovog diplomskog rada e se navesti pojam i definicija frenajzinga, vrste frenajzing sistema, te uloga i znaaj frenajzinga u meunarodnom finansiranju. Rei e se neto i o zakonskoj regulaciji frenajzinga.Drugi dio govori o specifinostima frenajzinga kao oblika meunarodnog finansiranja. Konkretno, pod time se podrazumijevaju preduslovi, karakteristike, prednosti i nedostaci, te modeli meunarodnog frenajzinga.Trei dio rada analizira organizacione karakteristike i organizacione modele frenajzinga. U tom kontekstu, objasnit e se i mogui izvori konflikata, te etika regulacija frenajzinga. Trei dio se zavrava navoenjem organizacionih karakteristika frenajzinga u SAD-u, Velikoj Britaniji i nekih zemalja u razvoju.etvrti dio obrauje interesne odnose partnera, kao to su obaveze primaoca i obaveze davaoca frenajza. Karakteristike ugovora o frenajzingu, koji se smatra temeljem poslovne saradnje, su takoer navedene u etvrtom dijelu.Peti dio ovog zavrnog rada ine tri primjera frenajzing sistema. Prvi je kompanija MCDonald's, lanac brze prehrane i jedan od najpoznatijih frenajzing sistema u svijetu, drugi internacionalna kompanija za iznajmljivanje automobila Budget, a trei primjer je domae trgovako preduzee Economic d.o.o. iz Viteza.Prilikom pisanja ovog diplomskog rada prvenstveno je koritena struna literatura koja obrauje predmetnu problematiku, informacije sa Interneta, kao i drugi struni lanci.

1. FRENAJZING KAO OBLIK POSLOVNE SARADNJEFrenajzing je ugovorni odnos izmeu davaoca i primaoca frenajzinga, u kome se davalac frenajzinga obavezuje da odri trajan interes u poslovanju primaoca frenajzinga, kao to su know-how i obuavanje, dok se primalac frenajzinga obavezuje da posluje pod zajednikom firmom, spoljnim izgledom ili postupkom koji pripada davaocu, kao i da sam uloi osnovni investicioni kapital (Kapor, 2008., str. 41).1.1. Pojam i definicija frenajzingaRije franchise je izvorno francuskog porijekla i znai povlastica. U engleskom jeziku ona oznaava pravo ili licencu.Frenajzing se moe definisati u zavisnosti od toga na kojim elementima ovog oblika poslovne saradnje se najvie bazira. Veina autora smatra da frenajzing predstavlja jedan oblik licenciranja. Sanyal smatra da je frenajzing varijanta licenciranja u kojoj davalac frenajza (prava) ustupa cjelokupni poslovni sistem kao i druga vlasnika prava samostalnoj kompaniji ili osobi - primaocu frenajza (Sinanagi, 2008., str. 123).Frenajzing predstavlja specifian poslovni sistem koji organizuje davalac frenajza. Ovom sistemu slobodno i dobrovoljno pristupaju poslovni partneri - primaoci frenajza uz obavezu da se ponaaju po propisanim procedurama, te da plaaju odreenu naknadu davaocu frenajza (Begti, 2003., str. 366).Pojam frenajz se odnosi i na vrstu posla u kojem grupa ili pojedinci primaju licencu od korporacije da sprovedu komercijalno poslovanje. Korporativni frenajz omoguava trgovanje dobro poznatim proizvodima i uslugama u zamjenu za poetnu naknadu i procenat ukupnog prihoda.Czinkota, Ronkainen i Donath navode da je frenajzing oblik licenciranja u okviru koje matina kompanija ustupa nezavisnom entitetu (primaocu frenajzinga) pravo (prodaja proizvoda davaoca frenajzinga, koritenje njegovog proizvoda, marketinke tehnike, poslovni koncept) da posluje na propisani nain (Czinkota i sar., 2004., str. 118).Meunarodno udruenje za frenajzing smatra da frenajzing predstavlja kontinuiranu saradnju u okviru koje davalac frenajza odreuje dozvoljenu privilegiju u poslovanju i pomae u organizovanju, obuavanju i upravljanju uz odreenu naknadu od primaoca frenajzinga (vlasnika samostalne jedinice) (Sinanagi, 2008., str. 123).Prema arlsu Vonu, poznatom autoru radova iz oblasti frenajzinga, on predstavlja oblik marketinga ili distribucije u kojem matino preduzee uobiajno daje pojedincu ili malom preduzeu privilegiju ili pravo da posluje na propisan nain za odreeni period vremena na specifinom mjestu. Privilegija moe biti pravo da se prodaje proizvod matinog preduzea, usvoje njegove metode rada, da se koriste njegovi simboli, trgovake marke, arhitektura, ili moe obuhvatati sva ova prava zajedno (Kandi, 1995.b, str. 3).1.2. Vrste frenajzing sistemaZavisno od kriterija koji se uzimaju kao mjerodavni, frenajzing sistemi se mogu dijeliti prema irini trinog podruja, pravcu integracije, obliku prodajnog servisiranja kupaca, strategiji razvoja, kao i prema mjestu frenajzinga u proizvodno prodajnom lancu. Za potrebe ovog rada, u nastavku su izloene neke od njih.Prema pravcu integracije, mogu se razlikovati (Begti, 2003., str. 368):a) vertikalni frenajzing kod koga se davalac i primalac frenajza ne nalaze na istom nivou distribucije, npr. davalac je proizvoa opreme, a daje frenajz za prodaju te opreme,b) horizontalni frenajzing gdje davalac i primalac frenajza rade na istom nivou distribucije, npr. hotelijerska organizacija koja posleduje mreu svojih hotela, a daje i frenajz za otvaranje hotela primaocima frenajza.Prema subjektima koji su ukljueni u frenajzing aranman, razlikuje se (Dafi, 2006., str. 310):a) domai frenajzing posao kod koga su i davaoc i primaoc frenajzinga rezidenti iste drave,b) meunarodni frenajzing oblik frenajzinga kod koga su davaoc i primaoc frenajzinga rezidenti razliitih drava.Pored navedenih kriterija, postoje jo mnogi drugi. Ipak, veina autora se slae da u osnovi postoje dva modela frenajzing poslova, koji e u nastavku ukratko biti izloeni (Omerhodi, 2007., str. 495):a) proizvodni (industrijski) frenajzing,b) prometni (distributivni) frenajzing.1.2.1. Proizvodni frenajzingProizvodni frenajzing obuhvata, pored prava na prodaju proizvoda davaoca, i pravo primaoca frenajza da proizvodi te proizvode. Kod ove vrste frenajzinga proizvodnja se pribliava mjestu prodaje, to znaajno reducira trokove transporta i ini proizvod konkurentnijim. Poto se proizvodnim frenajzingom stvara konkurencija proizvodima koje proizvodi davaoc frenajzinga, davaoc najee odreuje kapacitet i kontrolie obim proizvodnje korisnika.Proizvodni frenajzing, kao poluintegrisani sistem, omoguava veliku efikasnost i produktivnost proizvodnje, jer su poslovnice primaoca frenajza zaduene samo za proizvodnju, dok se davaoc brine za ostale poslovne funkcije (nabavka, prodaja, obuka kadrova i sl.). Ovakav oblik poluintegracije se primjenjuje u raznim granama privrede, kao npr. drvna, hemijska, metalopreraivaka, elektro, prehrambena itd.1.2.2. Prometni frenajzingPrometni frenajzing podrazumijeva aranman kojim davaoc frenajza daje garanciju primaocu na prava za kupovinu njegovih proizvoda i za koritenje njegovog trgovakog imena, te pravo prodaje tih proizvoda ili usluga na odreenom tritu. Prometni frenajzing se najee primjenjuje u distribuciji automobila, naftnih derivata, modne odjee i sl. Kao uspjene primjere moemo navesti: General Motors (GM) koji je uspostavio mreu dilera, primaoca frenajza koji prodaju GM auta i koriste GM trgovaku marku u svom oglaavanju i promocijama; British Petroleum (BP) koji je uspostavio mreu primaoca frenajza, koji posjeduju svoje benzinske pumpe, ali distribuiraju BP gorivo. Matine kompanije, kao GM i BP, su vie koncentrisane na razvoj svojih proizvoda, nego na kontrolisanje distributera - primaoca frenajza.Osim prava prodaje, nosilac frenajza bi trebao korisniku pruiti itav paket pogodnosti, koji mu mogu pomoi da uspije u voenju frenajza. Neki od elemenata tog paketa su: steeno znanje i iskustvo, robne i uslune znakove, projekat prodajnog ili uslunog mjesta, isporuke specifine opreme, obuku za obavljanje prodajnih ili uslunih poslova. Moe se rei da davaoc frenajza stavlja na raspolaganje primaocu svoju "poslovnu formulu", tj. nain poslovanja, ali i svoj imid, a sve sa ciljem uspjenog plasmana proizvoda.1.2.3. Ostale vrste frenajzing sistemaUzimajui u obzir i druge kriterije, kao to su obim prometa, vrsta robe u obrtu, te djelatnost davaoca, mogue je izvriti klasifikaciju frenajzinga. Gluica (1995., str. 12) navodi tri bazine klasifikacije frenajzinga, svaka specifina prema elementima koje obuhvata, a to su:1) funkcionalna,2) predmetna (ira),3) predmetna (ua).Funkcionalna klasifikacija polazi od tipa uesnika (funkcije) u sistemu frenajzinga, a moe biti (Gluica, 1995., str. 13): proizvoa - maloprodavac, gdje proizvoa daje frenajz za niz maloprodajnih objekata, u kojima se prodaje njegova marka proizvoda (Ford, Shell, General Motors); proizvoa - veleprodavac, gdje proizvoa daje frenajz veleprodavcima za doradu i distribuciju proizvoda (Coca Cola, Pepsi); sponzor usluga maloprodavac, gdje je glavna komponenta odnosa usluga, oko koje se gradi i razvija itav program koji je uniformisan. Davalac frenajza prodaje marketing program i organizuje operativno poslovanje, a primalac frenajza posluje plasiranjem proizvoda i usluge na strogo definisan nain. Interijeri ovih prodajnih objekata su strogo standardizovani i privlae panju izgledom, rasporedom prostorija, prodajnom linijom, inventarom i bojama (Avis, McDonalds, Holiday Inn); veleprodavac - maloprodavac, gdje veleprodavac organizuje nezavisne trgovinske kue koje posluju pod imenom veletrgovca, te primaocima frenajza distribuira svoj prodajni asortiman, takoer organizuje centralizovanu nabavku roba, grupno oglaavanje i vodi poslovnu politiku (Aldi, Wallgreen, Westem Auto Stores).Predmetna klasifikacija (ira) zasniva se na elementima koji su ukljueni u frenajz, i moe biti (Gluica, 1995., str. 14): frenajzing proizvoda, gdje kompanija daje frenajz malom preduzeu da distribuira odreene proizvode, pri emu primalac frenajza usvaja vizuelni identitet, sistem evidencije i obrauna, politiku cijena, nain promocije, i jo neke dodatne elemente koje davalac frenajza moe definisati ugovorom; proizvodni frenajzing, koji podrazumijeva davanje frenajza za proizvodnju i veleprodaju, i najee je u primjeni kao metod punjenja i distribucije gaziranih bezalkoholnih pia, gdje davalac frenajza prodaje zatienu i tajnu komponentu svog proizvoda primaocu, a primalac po propisanoj tehnologiji finalizira proizvod, te ga distribuira pod nazivom, zatitnim znakom, i pod okriljem propagandne kampanje davaoca; frenajzing poslovnog formata je najsloeniji tip frenajzinga, koji podrazumijeva davanje frenajza malom preduzeu za prodaju proizvoda (usluga) pod imenom i poslovnim sistemom davaoca frenajza. Davalac frenajza stavlja primaocu frenajza na raspolaganje svoju formulu poslovanja, svoj imid, svoje metode plasmana, steeni know-how, robne znakove i postupke proizvodnje. Ovaj tip frenajzinga razvili su sistemi koji se bave proizvodnjom i prodajom brze hrane.Predmetna klasifikacija (ua) svodi tipove frenajzinga na svega dva (Gluica, 1995., str. 15): frenajzing proizvoda i trgovakog imena, gdje se primaoci frenajza koncentriu na proizvodnu liniju jednog preduzea, i do izvjesnog stepena se identifikuju sa poslovanjem tog preduzea. Tipian primjer ovog frenajzinga su dileri automobilima Ford i Chrysler, te benzinske pumpe Shell i Exxon; frenajzing poslovnog formata, kojeg karakterie poslovni odnos izmeu davaoca i primaoca frenajza, koji ukljuuje ne samo proizvod, uslugu i trgovaku marku, ve i cjelokupan poslovni format, ukljuujui marketing strategiju i plan, operativna uputstva i standarde, kontrolu kvaliteta i kontinuirano dvosmjerno komuniciranje. Tipian primjer su: restorani (McDonalds, Pizza Hut), trgovina na malo (Tie Rack, Food Plus), line i poslovne usluge (Mayflower, Kelly Girl), iznajmljivanje (Hertz, Avis), i niz drugih. Frenajzingu poslovnog formata se pripisuje najvea zasluga za ekspanziju frenajzinga.1.3. Uloga i znaaj frenajzinga u meunarodnom finansiranjuDanas je frenajzing, vie nego ikada prije, znaajan faktor u meunarodnom finansiranju. Frenajzing je u savremenim uslovima poslovanja postao iroko rasprostranjen i opteprihvaen metod poslovanja u svijetu. Mnoge velike kompanije su upravo zahvaljujui frenajzing sistemu poslovanja dostigle veliki uspjeh.Frenajzing je imao i jo uvijek ima veliki uticaj na ekonomiju SAD-a. Prema studiji iz 2005. godine koju je pripremio Price Waterhouse Coopers za Meunarodno udruenje za frenajzing, tokom 2004. godine vie od 900.000 frenajzing jedinica proizvelo je preko 880 biliona dolara direktne ekonomske proizvodnje ili 4,4% cjelokupne privrede privatnog sektora SAD-a.[footnoteRef:1] [1: 2013. http://www.profitmagazin.com/izdanja/broj_4.44.html (8.9.2013.)]

Frenajzing je ekonomina i profitabilna alternativa skupom i sporom procesu irenju vlastitih poslovnih jedinica na novim tritima. On omoguava da se doe do svjeeg kapitala, vri podjelu rizika i mogunost postavljanja sistema motivisanog lokalnog menadmenta. Dakle, frenajzing kao oblik poslovne saradnje i kao strategija nastupa na meunarodnom tritu je varijanta bezbolnog i brzog korporativnog rasta. Ovakav model organizovanja biznisa moe stvoriti pobjedniki scenario za sve one koji su ukljueni u ovaj poslovni model. Za vlasnika frenajza prvenstvena korist je u tome to moe da se iri na domae i meunarodno trite i izvan ogranienja koja mu namee vlastiti kapital.Da je frenajzing sistem jako dobar kao oblik poslovne saradnje te jako dobra strategija proirivanja poslovanja na meunarodna trita, pokazuje i podatak da je 2007. godine u svijetu dvadeset miliona ljudi poslovalo po principu frenajzinga, u okviru 4.500 razliitih oblika frenajzinga. U SAD-u 50 % maloprodaje obavlja se po modelu frenajzinga, a svaka dvanaesta maloprodajna lokacija radi po principu frenajzinga. U Evropi je tokom 2005. godine poslovalo 3.700 davatelja frenajzinga na 145.000 lokacija. Godinje ostvaren dio prometa po sistemu frenajzinga iznosio je 75 milijardi US $, a frenajzing lanci zapoljavali su 1,3 miliona ljudi. Od zemalja u tranziciji, prvo mjesto zauzima Maarska koja ima 400 frenajzing lanaca, od kojih je 50 % domaih. Slijede je Poljska i Slovenija sa 120, od ega je 55,7 % domaih, dok eka ima 55 frenajza. U Hrvatskoj posluje 120 davatelja frenajzinga, od kojih je 30 % domaih (Sudari, 2010., str. 94).Frenajzing industrija obezbijedila je radna mjesta za vie od 11 miliona radnika u Americi ili tano preko 8% od cjelokupnog broja radnih mjesta privatnog sektora SAD-a. Ukljuujui dodatnu privrednu aktivnost koja se deava izvan poslovanja frenajzinga zbog sopstvenih aktivnosti, sveukupni ekonomski doprinos frenajzing poslovanja bio je jo vei.[footnoteRef:2] [2: 2013. http://www.profitmagazin.com/izdanja/broj_4.44.html (8.9.2013.)]

Izuzetan porast ovog oblika poslovne saradnje dogaa se i u Aziji i Latinskoj Americi, a posebno u Kini i Indiji. injenica je da se frenajzing najbolje razvija tamo gdje postoje teritorijalno iroka trita, to ne znai da se frenajzing sistem ne razvija i ne uspijeva na manjim tritima. Sam sistem frenajzinga se najvie primjenjuje u proizvodnji i distribuciji bezalkoholnih pia, brze hrane, zatim u hotelijerstvu, razliitim posrednikim uslugama, iznajmljivanju automobila i sl.1.4. Zakonska regulacija frenajzingaZakonska regulacija frenajzinga se svodi na praksu trgovakih ugovora, te se zbog toga smatra autonomnim i sloenim pravnim poslom. Dosadanji oblici koncentrisanja kapitala, izdavanja dionica i ulaganja su se pokazali ponekad neprimjerenim za nove uslove proizvodnje i trgovine.U veini zemalja sporazumi o frenajzingu nisu ureeni posebnim nacionalnim zakonima, a ako postoje pravni propisi vezani za frenajzing, oni se uglavnom odnose na ugovorne odnose izmeu primalaca i davaoca. Stoga pravila zasnovana na ovim propisima nisu nuno relevantna za uvoz i meunarodnu distribuciju proizvoda ili meunarodno pruanje usluga. Jedan od takvih propisa jeste i zakon o predugovornom obavjetavanju (Franchise Disclosure Law), koji obavezuje davaoca da dostavi sve pojedinosti svog frenajzing koncepta primaocu frenajzinga, prije potpisivanja samog ugovora.Savremeni i esto promjenjivi uslovi proizvodnje i razmjene su potakli uvoenje ugovora o frenajzingu. Novi tipovi pravnih poslova, koji su nastali u trgovakoj praksi, razvili su se u doputenim okvirima slobode ugovaranja i nezavisno od poznatih i u pravu priznatih ugovora (statusno-pravnih ili obligaciono-pravnih), te pripadaju razliitim podrujima trgovakog prava.U Bosni i Hercegovini je frenajzing, kao oblik poslovanja, slabo razvijen, a ista je situacija i sa pravnom regulativom koja se odnosi na regulisanje ugovora o frenajzingu. U Zakonu o trgovini Federacije BiH, u lanu 27. data je samo tura definicija frenajzinga: Frenajzing je poslovni odnos u kojemu jedna strana (davatelj frenajzinga) drugoj strani (primatelju frenajzinga) ustupa pravo da u svome poslovanju koristi ime, proizvode i usluge, te proizvodno i poslovno iskustvo davatelja frenajzinga.[footnoteRef:3] Davatelj frenajzinga se obvezuje da e primatelju frenajzinga pruati potrebnu strunu pomo. Ugovor o frenajzingu mora biti u skladu sa vaeim zakonodavstvom, to pored Zakona o trgovini, ukljuuje i itav niz drugih zakona koji reguliu ugovorne odnose; zakon o obligacionim odnosima, zakon o zabrani monopola itd. U narednom periodu e vjerovatno doi do usklaivanja regulacije frenajzinga sa propisima koje koristi Evropska Unija. [3: Zakon o trgovini FBiH, Slubene novine Federacije BiH, broj 64/04, 2004.]

Opirnije izlaganje o frenajzing ugovorima e biti u etvrtom dijelu ovog rada.

2.SPECIFINOSTI FRENAJZINGA KAO OBLIKA MEUNARODNOG FINANSIRANJAU odnosu na finansiranje koje se realizuje u okvirima nacionalne privrede, meunarodne poslovne finansije su mnogo kompleksnije, s obzirom na to da ukljuuju uesnike (rezidente) iz razliitih zemalja, koji imaju razliite privredno-pravne sisteme i regulativu (ukljuujui i onu koja ureuje neposredno materiju finansiranja i poslovanja sa inostranstvom), razliita finansijska trita (koja su razliito regulisana i sa razliitim uslovima), kao i transakcije sa stranom valutom, to je sve povezano sa brojnim rizicima.Uvaavajui navedeno, u nastavku e se predstaviti neke karakteristike frenajzinga kao specifinog oblika meunarodnog finansiranja.2.1. Preduslovi za frenajzingDa bi se frenajzing kao metoda irenja biznisa uopte mogao primjenjivati potrebno je da bude ispunjen itav niz pretpostavki. Naime, kao i kompanija koja se odluila za frenajzing kao strategijsku varijantu ulaska na inostrano trite, potrebno je da se zadovolje i konkretni preduslovi (Sinanagi, 2008., str. 124).Primalac frenajza oekuje da e pristupanjem konkretnom frenajzing sistemu obezbijediti odgovarajui nivo zarade u odreenom periodu, to znai da proizvodi ili usluge koje su predmet frenajzinga treba da imaju dugoroni trini potencijal. Dakle, profitabilnost je kljuni kriterij za koncept frenajzinga koji treba da osigura dobit kako za davaoca, tako i za primaoca frenajza.Potencijalni primaoci frenajza tragaju za afirmisanim modelom poslovanja koji je dokazan, te koji se pokazao kao uspjean u duem vremenskom periodu. Taj model mora biti jedinstven i imati potencijal za irenje u nacionalnim i meunarodnim okvirima. Ovdje kao vanu dimenziju iznosimo jasnu prepoznatljivost imena i specifinost identiteta davaoca frenajza (Sinanagi, 2008., str. 124).Frenajzing koncept poslovanja mora biti i lako prenosiv. Sve metode koje se odnose na voenje biznisa moraju biti takve da bez posebnih potekoa, uz odreenu obuku, mogu primjenjivati primaoci frenajza iako ne posjeduju prethodna znanja i iskustva vezana za konkretni biznis. Da bi ovaj sistem uspjeno funkcionisao veoma vanu ulogu igra podrka koju prua davaoc frenajza. Od davaoca frenajza se takoe oekuje ulaganje u istraivanje i razvoj kako bi se osiguralo da metode poslovanja kao i proizvodi i usluge budu usklaeni sa novim zahtjevima kupaca i potroaa.Kompanije koje svoje poslovanje namjeravaju iriti na temelju frenajzing koncepta poslovanja, trebalo bi da prethodno realizuju probno (pilot) poslovanje zasnovano na ovom konceptu, koje e biti realizovano u okviru vlastitih poslovnih jedinica. Ovim se vri ohrabrivanje potencijalnih primalaca frenajza, dok u isto vrijeme rezultira sistematizacijom poslovanja, odnosno poslovni sistem je detaljno razraen i pregledan u obliku prirunika.Afirmacija frenajzinga zavisi od uspjenosti primaoca frenajza, koji angauje kapital, vrijeme i ljudske resurse. Potrebno je da primalac frenajza ima na raspolaganju znaajne investicione mogunosti, mora raspolagati finansijskim sredstvima koja su neophodna za tekue poslovanje, te biti spreman preuzeti rizik i prevazii eventualne gubitke u poslovanju.Sve vezano za primaoca frenajza je veoma bitno i mora biti uzeto u razmatranje od strane davaoca frenajza, jer neuspjeh jednog ili vie primalaca moe znatno da nateti kompaniji te da ogranii ili ak onemogui njeno irenje na konkretnom tritu. Meutim, ovaj sistem takoe mora da bude i dostupan, te prema preporuci British Franchise Association cijena frenajza treba da se kree izmeu 5.000 i 40.000 (Sinanagi, 2008., str. 125).2.2. Karakteristike frenajzingaPrema Martinu Mendelsonu, jednom od vodeih strunjaka za frenajzing u Velikoj Britaniji, etiri su osnovne karakteristike frenajzinga (Kandi, 1995.b, str. 58):1) vlasnitvo jedne strane (davaoca frenajza) nad imenom, idejom, tehnolokim postupkom, ili opremom, i vezano s navedenim, posjedovanje goodwill-a i know how-a,2) davanje dozvole jedne strane (davaoca frenajza) drugoj (primalac frenajza) za koritenje imena, ideje, tehnolokog postupka, opreme kao i goodwill-a i know how-a vezanog za te elemente,3) ukljuivanje u ugovor odredbi koje se tiu operativnog voenja posla, preko koje se primaocu frenajza omoguava pravo da uspjeno posluje,4) plaanje naknade primaoca davaocu frenajza za pribavljena prava i za usluge koje e davalac frenajza nastaviti da obezbjeuje.Ukoliko se dobro razmotre ove karakteristike, vidi se da frenajzing predstavlja kooperativnu varijantu ulaska na inostrano trite, to znai da se ove karakteristike odnose i na druge kooperativne varijante ulaska na inostrano trite. Stoga se samo namee pitanje: po emu je to frenajzing specifian, odnosno ta ga izdvaja u odnosu na druge kooperativne varijante?Ukoliko uporedimo frenajzing sa najslinijom strategijskom varijantom ulaska na inostrano trite (licencom), moemo vidjeti da (Kandi, 1995.b, str. 59): licenca se, prije svega, odnosi na prenos prava iskoritenja pronalaska, tehnikog znanja i iskustva, zatitnog znaka, uzorka i modela, to predstavlja i osnovni predmet licence. Za razliku od licence, kod frenajzinga, iako se pojavljuju isti elementi, oni su izvedeni iz osnovne funkcije frenajzinga - prodaje standardizovanih proizvoda i usluga. Prenos znanja i iskustva je kod frenajzinga podreen osposobljavanju za ostvarivanje ove osnovne privredne funkcije, licenca se odnosi na sferu proizvodnje proizvoda, a frenajzing na prodaju proizvoda i usluga, kod licence su u pitanju poslovi vrijedni (po pravilu u praksi) vie miliona dolara, dok su kod frenajzinga mnogostruko manji iznosi, primaoci licence su (po pravilu u praksi) velika preduzea, dok su primaoci frenajza mala preduzea, licenca ima ogranieni period zatite, dok frenajz ima trajnu vrijednost za davaoca. Davanjem frenajza, proizvodi davaoca su postali slobodni od patenta, ali su zato trajno zatieni kao element poslovnog koncepta.Prisutne su takoe i nedoumice oko razgraniavanja frenajzinga i koncesije. Pravna teorija ovdje pronalazi slinosti: "I jedan i drugi (primalac koncesije i primalac frenajza) posluju u svoje ime i za svoj raun", ali takoe postoje i razlike: "primalac koncesije istie pri svom poslovanju i ekonomskoj propagandi pored znakova i simbola davaoca koncesije i obiljeja vlastite kompanije" (Draki, 1983., str. 25).Navedena razlika je prisutna i sa aspekta marketinga, jer primalac frenajza je anoniman za potroaa. On je dio jednog vertikalnog sistema marketinga, u kome je centar ujedinjenja jedno trgovako ime sistema i sa njim vezan goodwill.Ukoliko uporedimo frenajzing sa ugovornom proizvodnjom, i pored odreenih zajednikih elemenata primijetna je i znaajna razlika. Naime ugovorna proizvodnja u praksi najee predstavlja unajmljivanje radne snage. Razlika je najuoljivija upravo u tome to domai partner (koji je primalac tehnikog know-how-a) u potpunosti iskljuen iz marketinkih procesa i procesa distribucije.Iako neki autori smatraju da je frenajzing de facto montana proizvodnja u inostranstvu, vano je napomenuti i neke razliitosti. Montana proizvodnja u inostranstvu je, prije svega, usmjerena na racionalizaciju poslovanja u pogledu trokova transporta i radne snage, kao i prilagoavanje carinskoj tarifi strane drave, a najee se odnosi na industrijsku proizvodnju, dok je, s druge strane, frenajzing usmjeren na irenje cijelog poslovnog sistema, ija osnovna djelatnost je vrlo esto zasnovana na pruanju usluga (Draki, 1983., str. 26).Preduzea davaoce frenajza moemo posmatrati kao hibridne sisteme, zato to sadre elemente bar dva sistema distribucije. S jedne strane postoji sistem prodajnih objekata kojim upravljaju slubenici-menaderi davaoca frenajza i istovremeno, sa druge strane, postoji poseban sistem prodajnih objekata gdje prodajom upravljaju, na lokalnom nivou, privatni poduzetnici koji posluju u svoje ime i za svoj raun, a na trite istupaju pod imenom, znakom i poslovnim sistemom matinog preduzea.2.3. Prednosti i nedostaci posjedovanja frenajzaSvakoj kompaniji je potreban novac za irenje poslovanja. Ako se kompanija odlui da frenajzira svoj biznis, tada kapital potreban za irenje posla daje primalac frenajza. Osnovne prednosti irenja poslovanja kroz sistem frenajzinga su:[footnoteRef:4] [4: 2013. http://www.fip.com.hr/fipHr/fransizodavci.asp?lang=hr (8.9.2013.)]

1) tui novac - kapital za irenje daje primalac frenajza;2) kvalifikovan i motivisan rukovodei kadar - bitan dio frenajzing poslovanja. Teko je pronai i zadrati dobre, iskusne upravitelje koji su neophodni za irenje poslovanja. Sa primaocima frenajza kompanija ima ljude koji su dobro pripremljeni za poslovanje u sistemu frenajza jer su proli obuku, a uz to su i motivisani, jer je to njihov poduzetniki poduhvat. Oni su zasebna pravna lica, i upravo radi toga su visoko motivisani da posao uspije;3) vrijeme - vrijeme potrebno da se izgradi uspjean posao na novoj lokaciji daje primalac frenajza. On ulae vrijeme u svoj poduzetniki projekat, a ujedno i kompanije;4) jednostavnost - davaocu frenajza je potrebna samo kompaktna organizacija koja se sastoji od nekoliko visoko specijaliziranih menadera za razliite aspekte poslovanja s kojima se organizacija bavi, te njihovo pomono osoblje. To je znatno manje nego direktno voenje velikog broja poslovnica;5) efikasnost-profitabilnost - poslovnice su, u pravilu, bolje voene pa stoga i efikasnije i profitabilnije nego poslovnice u vlasnitvu kompanije;6) brzo irenje - trite se vrlo brzo mijenja, pa ako se ne djeluje brzo u smislu irenja koncepta, neko drugi e preuzeti lidersku poziciju. Poto davalac frenajza koristi tue resurse, i svojim programima obuke obuava druge, njegova organizacija ima veliku sposobnost irenja na nacionalnoj i na internacionalnoj osnovi;7) optimalna veliina - maksimalan profit ostvaruje se samo velikim rastom. U frenajzing poslovanju vrlo je malo prepreka rastu. Frenajzing nudi mogunost posjedovanja velikog broja jedinica irom svijeta;8) velika kupovna mo - veliki broj jedinica omoguava kompaniji da kupuje za itav sistem uz veliku utedu za sve u lancu. Time se poveava granica zarade, a primaoci frenajza imaju prednost nad konkurencijom, te kao cjelina imaju veliki kapacitet;9) osiguranje lokacija - veliki trgovaki centri vole imati poznate, uspjene franize u svojim lokalima. Davaocu frenajza je puno lake osigurati izvrsnu lokaciju, nego biznisu koje nije u frenajzu;10) dominacija na tritu - sa svojom veliinom i uspjenou vrlo brzo istiskuje konkurenciju na odreenom podruju. Frenajz lanac moe da priuti bolju promociju na tritu jer se trokovi dijele meu jedinicama;11) razvoj reklamnih materijala - veina davaoca frenajza zahtjeva od primalaca frenajza da uestvuju u reklamnoj kampanji na nivou cijelog lanca. Time se omoguavaju reklamni materijali visoke kvalitete;12) maksimalan prihod - frenajz zarauje na mnoge naine: od frenajz honorara (ulazne naknade), tantijema, do budeta za marketing, prodaje opreme i/ili robe, prodaje usluga, najamnina itd.Jedna od osnovnih prednosti za primaoca frenajza je obuka, jer gotovo svi davaoci frenajza omoguavaju treninge koji su potrebni za uspjeh. Druga bitna stvar je prepoznatljivost marke, jer mogu proi i godine da biznis izgradi dobro poznatu marku koja pomae u prodaji i omoguava konkurentnu prednost. Potroai kupuju stvari koje su poznate i rade sa kompanijama koje poznaju i vjeruju u njih. Dosta frenajz kompanija ima veliku kupovnu mo da kupi sve sirovine i proizvode po nioj cijeni jer kupuju na veliko. Provjeren biznis plan je jo jedna od prednosti za primaoca frenajza. Kroz godine iskustva davaoci frenajzinga znaju ta mogu da rade i ue primaoce istoj formuli za uspjeh. Specijalizovano znanje i provjeren sistem vezan za taj biznis omoguava primaocima da proire brzo svoj posao. Veina frenajzing kompanija podrava svoje primaoce sa lokalnim i nacionalnim reklamiranjem i promocijama. Veina eksperata za biznis se slae sa tim da frenajz operacije imaju nii rizik neuspjeha nego nezavisni biznisi. Zahvaljujui frenajzu primaoci dolaze u posjed nove tehnologije, a stvaraju i mogunosti za otvaranje novih radnih mjesta.Sve pomenute prednosti frenajzing poslovanja mogu imati i svoju drugu stranu. injenica je da e poslovanje u frenajzingu uvijek donositi manji profit nego to bi ga poduzetnik imao posjedovanjem biznisa u potpunom vlasnitvu. Vea su i poetna ulaganja za projektovanje frenajza i razvoj mree. Osim toga, budui primalac frenajza e se morati nositi sa neizbjenim problemima komunikacije i rada sa davaocima frenajza. Frenajzing poslovanje ne garantuje uspjeh, ali uz podrku velikog sistema izgledi za neuspjeh su manji. Mnoga istraivanja su pokazala da pokretanje poslovanja u sistemu frenajza rijetko kada nije uspjeno, ali kada se to i desi, najei razlog je to to se primalac nije pridravao sistema rada i procedura.Nedostaci frenajzinga se ogledaju i u tome da ukoliko poduzetnik smatra da e se u frenajzing sistemu distribucije osjeati zarobljenim, onda za njega frenajz nije dobar izbor. injenica je da svako ko ue u frenajzing sistem mora da radi po sistemu koji propisuje sve, od proizvodnje i distribucije do ponaanja pri prodaji. Sa druge strane, izbor je i u vlasnitvu nad svojom firmom, u slobodi djelovanja i rada prema svom nahoenju. Pored gubitka nezavisnosti, u mogue nedostatke poslovanja u frenajzu spada i obaveza kupovine roba od davaoca frenajza, to moe izazvati visoke trokove, ali ukoliko postoji adekvatna pred-kalkulacija i kvalitetan frenajz ugovor, sve prepreke na putu biti e otklonjene. Kupovina franize nije samo kupovina imena, nego kupovina imena sa cijelim poslovnim konceptom.Loa strana frenajzinga moe da kreira probleme za davaoce i primaoce frenajza iz dva razloga. Prvo, davaoc frenajza moe da se susretne sa potekoama rukovoenja velikim brojem primaoca frenajza na razliitim tritima. Glavni problem je to kvalitet proizvoda i promocije meu primaocima frenajza nee biti konstanta na svim tritima. Jedan od naina da se osigura visoka kontrola je da se osnuje glavni primaoc frenajza koji e nadgledati sve aktivnosti individualnih primaoca.Pod dva, primaoc frenajza moe iskusiti gubljenje organizacione kontrole i njene fleksibilnosti u ugovorima o frenajzingu. Ugovori mogu smanjiti njihove strateke i taktike opcije i mogli bi ak biti primorani da promoviraju proizvode iz ostalih odjela davaoca franize. Na primjer, PepsiCo je godinama drao poznate restorane Pizza Hut, TacoBell i KFC. Dio ugovora je bio da vlasnici restorana mogu servirati samo napitke proizvedene od strane PepsiCo. Mnogi primaoci franize irom svijeta su bili nezadovoljni takvim restrikcijama na ponudu i osjetili su dozu olakanja kada je PepsiCo odluio da se povue iz lanca restorana.

2.4. Modeli meunarodnog frenajzingaKompanija na razliite naine moe ostvariti pristup inostranom tritu i ostvarivati kontakte sa potencijalnim kupcima frenajza. Smatra se da postoje tri glavne metode meunarodnog frenajzinga koje kompanije koriste prilikom ulaska na inostrano trite, a to su (Preble, 1992., str. 193-196): direktni frenajzing, joint venture, master frenajzing.Direktni frenajzing znai da kompanija sama obezbjeuje cjelokupni kapital, osoblje i rjeava sve druge probleme ulaska na inostrano trite. Na ovaj nain davalac frenajza ima potpuno vlasnitvo i kontrolu nad svojim biznisom, te stoga moe da donosi odluke nezavisno. Meutim, glavni nedostatak ove strategije je u tome da obino davalac frenajza nedovoljno poznaje lokalne uslove poslovanja, ime moe svoj biznis u datoj zemlji izloiti ekonomskom i politikom riziku.Prednosti direktnog frenajzinga su (Preble, 1992., str. 193-196): sopstveni izbor menadmenta, sopstvena politika koja se sprovodi bez rezerve, cjelokupan profit ide kompaniji, naknade i ostali prihodi od lokalnih primalaca frenajza se naplauju direktno.Nedostaci direktnog frenajzinga su (Preble, 1992., str. 193-196): greke zbog nepoznavanja lokalnih propisa, pogotovo vezano za oporezivanje, mogu dovesti do velikih trokova, mogu se nainiti greke u procjeni trita, visoki operativni trokovi.Ova metoda se moe provesti na vie naina. U oko 20% sluajeva davaoci frenajza ulaze na inostrano trite poslujui direktno sa individualnim primaocima frenajza na tom tritu. Ovo je ponekad teko ostvariti, jer inostrani davalac frenajza moe biti nedovoljno poznat da uvjeri lokalne ljude da investiraju u otvaranje objekta pod njegovim frenajzom. Stoga je uobiajeno da se na inostrano trite ue sa nekoliko objekata pod vlasnitvom, koji slue kao izlobeni eksponati. Kao posljedica konkurentnijeg okruenja u globalnom frenajzingu, pojavljuju se sluajevi merdera i akvizicija. Naime, umjesto da u stranoj zemlji gradi prodajnu mreu od poetka, davalac frenajza moe da preuzme postojeu mreu.Razlog ovome se prije svega oituje u injenici da je ponuda dobrih prodajnih lokacija na svakom tritu ograniena, te akvizicija postojee frenajz mree moe biti najbolji nain da se doe do dobro pozicioniranih nekretnina. Prednost se oituje i u tome to je postojea lokacija ve urbanistiki odobrena, ali i u tome da je vrijeme potrebno za konverziju znatno krae od vremena potrebnog za izgradnju novog objekta. Kentucky Fried Chicken je na ovaj nain kupio australijski fast-food lanac Olie's Family Restaurants poetkom 90-ih, kao vid penetracije na australijsko trite, te je poslovne objekte izdao pod frenajz individualnim primaocima frenajza (Preble, 1992., str. 193-196).Joint venture je metod meunarodnog frenajzinga prema kojem se zajedniki investira, ali su zajedniki kontrola i profit. Joint venture, kao meunarodna metoda frenajzinga, primjenjuje se u zemljama gdje vlade dozvoljavaju samo ovakav tim ulaska, kao i tamo gdje je relativno velika kulturna distanca i visok nivo politikog i ekonomskog rizika. Ovom metodom zadovoljava se zahtjev strane drave za ueem lokalnih vlasnika u organizaciji. Meutim, kompanija koja je izabrala ovu metodu ulaska na inostrano trite u praksi uvijek nastoji da postigne bolju vlasniku poziciju, odnosno veinsko vlasnitvo, kako bi zadrala primat u kontroli poslovanja.Master frenajzing je takoe metod meunarodnog frenajzinga. ak 88% svih amerikih davalaca frenajza koristi master frenajzing kao strategiju ulaska na inostrano trite. Radi se o davanju inostranom primaocu frenajza, koji moe biti pojedinac, mali biznis ili velika korporacija, ekskluzivnih teritorijalnih prava za pojedinu zemlju ili region. Primatelj takvog master frenajza u toj stranoj zemlji preuzima ulogu davaoca frenajza, i moe odluivati da li e svi objekti biti njegovi ili e ukljuiti i primaoce frenajza. Primalac master frenajza zadrava oko 50% licencnih naknada od primalaca frenajza na svojoj teritoriji, a ostatak transferie davaocu frenajza (Preble, 1992., str. 193-196).Trgovinske marke, goodwill, copyright, know-how, povjerljive informacije i ostala intelektualna svojina uvijek ostaju u vlasnitvu davaoca frenajza, iako primalac master frenajza preuzima ulogu davaoca frenajza na odreenoj stranoj teritoriji. Osnovna prednost davanja master frenajza je u tome da se ne angauju finansijska sredstva, a obezbjeuje se priliv licencnih naknada. Osnovni nedostatak ove metode je kontrola. Kompanija u potpunosti zavisi od aktivnosti primaoca master frenajza, i postoji opasnost gubitka kontrole nad cijelim procesom. Treba imati na umu da velike kompanije zainteresovane da postanu primaoci master frenajza mogu biti i potencijalni konkurenti.

3. ORGANIZACIONE KARAKTERISTIKE FRENAJZINGASvaki poslovni sistem koji se zasniva na frenajzingu bi trebao ispunjavati odreene principe. Primaoc i davaoc frenajzinga trebaju stupati u odnos dobrovoljno, bez ikakvih sredstava prinude ili skrivenih motiva. U odnosima izmeu organizacije davaoca i poslovnica primaoca programa poslovanja mora postojati ravnopravnost u pogledu dogovaranja, koritenja zajednikih planova, obima poslovanja, cijenama, ueu u zajednikim prihodima i naknadama. Saradnja sa davaocem programa se ogleda i u uslovima istupanja iz poslovnog sistema i prije isteka ugovora, o prodaji frenajza treoj strani i slino (Begti, 2004., str. 350). Samo ispunjavajui ove principe, frenajzing poslovna organizacija bi trebala funkcionisati optimalno i bez organizacionih potekoa.3.1. Organizacioni modeli frenajzingaFrenajzing sistem moe da ima razliitu organizacionu strukturu, koja je definisana odnosima partnera, odnosno nainom organizacije samog poslovnog sistema, kao i ovlatenjima i obavezama koje su podijeljene izmeu partnera. Savremeni frenajzing poznaje sljedee modele organizacionog strukturiranja (Matusky, 1992., str. 60-70):1) single unit,2) subfrenajzing,3) zonski development,4) frenajzing multi objekata,5) zonsko predstavnitvo,6) frakcioni frenajzing,7) kombinacioni frenajzing,8) akvizicija i9) konverzioni frenajzing.Single unit je organizacioni model frenajzinga gdje davalac frenajza prodaje pravo primaocima frenajza da posluju pod njegovim imenom u samo jednoj poslovnoj jedinici. Takav oblik omoguava lagani rast frenajz sistema kroz otvaranje jedne po jedne poslovne jedinice.Subfrenajzing je nastao 1971. godine, kada je Albert Bartlett odluio da stvori kompaniju za promet nekretnina koja bi bila nacionalnih razmjera. Organizovao je nezavisne kompanije pod jedan kiobran i da bi ubrzao proces angaovao je primaoce subfrenajza na regionalnoj bazi. Primalac subfrenajza je primalac frenajza koji ima pravo da preuzme atribute davaoca frenajza, ovlaten je da sklapa ugovore o frenajzingu i obezbjeuje podrku primaocima frenajza na toj teritoriji (za koju je ovlaten). Zauzvrat zadrava dio jednokratne naknade koja je namijenjena sistemu, kao i dio redovnih uplata. Primalac subfrenajza ija se teritorija sastoji od jedne strane zemlje ili nekog njenog dijela, naziva se primalac master frenajza. Na taj nain je, svega pet godina nakon osnivanja, Bartlettova kompanija imala 3200 kancelarija irom svijeta. One kompanije koje imaju skup frenajz i koje imaju sofisticiran poslovni koncept imale su samo tetu od subfrenajzinga, te su ovaj koncept i napustile. Subfrenajzing, dakle, moe da funkcionie samo u ogranienom broju sluajeva. Primalac subfrenajzinga treba u svemu da obavlja poslove davaoca frenajzinga, a to je esto kompleksno i veoma teko, ak i za iskusne biznismene.Zonski development je organizacioni model frenajzinga koji biljei nagli rast. Zonski developer je primalac frenajza sa pravom da otvori i vodi vie objekata na datoj teritoriji. Zonski developer ne prodaje frenajz niti prua podrku drugim primaocima frenajza. Prednosti sistema zonskog developera su u tome da, kao prvo, primalac frenajza ima garanciju da nee doi do konkurencije izmeu primaoca i davaoca frenajza na istom tritu, kao drugo, poto imaju trite za sebe, primaoci frenajza imaju slobodu da kreiraju marketing filozofiju i cjenovnu strukturu koja ima smisla na datom podruju, bez obzira ta se primjenjuje na drugim podrujima. Ovo zadnje predstavlja izvjesno odstupanje od formule frenajza, i upravo ne odgovara onim davaocima koji insistiraju da iz tehnolokih, marketinkih, ili nekih drugih razloga kontroliu sve elemente marketing miksa. Da bi mogli da kontroliu kvalitet, neki davaoci frenajza ne ele da idu na zonski development kao metodu organizovanja, jer smatraju da primaoci frenajza moraju da demonstriraju da mogu da vode postojei objekat, prije nego to im bude dozvoljeno da otvore vie objekata (Matusky, 1992., str. 60-70).Frenajzing multi objekata podrazumijeva da postojei primalac frenajza dobije frenajz za vie od jednog postojeeg objekta. Radi se o metodu nagraivanja ambicioznih i uspjenih primalaca frenajza, kako bi se zadrali u sistemu. Kao uspjean primjer ovog metoda organizovanja moe se navesti prvi primalac frenajza za Kentucky Fried Chicken, koji danas ima 247 restorana. Ovakva politika potie na veu angaovanost primalaca frenajza. Meutim, treba navesti i negativnu stranu, jer vlasnitvo nekoliko restorana stvara agencijske probleme nadzora primaocu frenajza, koji mora da zaposli menadere u pomoi kod voenja objekata (Matusky, 1992., str. 60-70).Zonski predstavnik je komercijalni agent kome je povjereno da regrutuje primaoce frenajza i da obezbjeuje izvjesne usluge postojeim primaocima frenajza na datoj teritoriji. Zonski predstavnici nisu ovlateni da prodaju frenajz, niti da ulaze u ugovorne odnose sa primaocima frenajza. Ova metoda je razvijena u SAD imajui u vidu specifinosti kao to su velika rastojanja i razliito regulisanje frenajzinga po saveznim dravama, to je nametnulo potrebu za posrednicima izmeu davalaca i primalaca frenajza. Ova metoda je nala iroku primjenu ukoliko je frenajzing izabrana strategija za ulazak na inostrano trite. Zonski predstavnik prima dio jednokratne upisnine u sistem, kao i dio naknade za svakog novog primaoca u njegovoj zoni. Na ovaj nain zonski predstavnik ima poticaj ne samo da regrutuje nove primaoce frenajza, ve i da nastoji da se oni pokau uspjenim.Frakcioni frenajzing je takav organizacioni model, gdje se radi o lociranju frenajza kod veih maloprodavaca. Na primjer, vinski butik u restoranima, odjeljenje mukih odjela u robnoj kui i slino. Frakcioni frenajzing ili in store frenajzing nastaje tako to robna kua iznajmi odgovarajue prostore u svojim objektima davaocu frenajzinga, koji zatim te prostore iznajmi primaocima frenajzinga. Tako, na primjer, Popeyes Famous Fried Chicken & Biscuits ima restorane i u Wall Mart hipermarketima.Kombinacioni ili piggyback frenajzing je praksa da objekti jednog sistema frenajzinga prodaju proizvode drugog sistema frenajzinga. Moe se rei da se ovdje radi o frenajzu unutar frenajza. Caltex Oil Pty Ltd i Pacific Reven Pty Ltd iz Australije, uli su u dugoroni aranman za razvoj 7-Eleven prodavnica pri odabranim Caltex benzinskim pumpama irom Australije. Ili, primalac frenajza za Mobil, postao je i primalac frenajza za Brian's Snax snack bar.Akvizicija kao organizacioni model frenajzinga predstavlja kupovinu postojeeg frenajz sistema. Kada postojei davalac frenajza izvri akviziciju druge frenajz strukture, suoava se sa izborom izmeu tri opcije vezano za ugovor o frenajzingu (Sherman, 1991., str. 155): da ukljui kupljeni sistem u postojei sistem opozivanjem ugovora o frenajzingu kupljenog sistema, te da ga zamjeni postojeim ugovorom o frenajzingu (kupca), zadravanje oba ugovora (voenje dva sistema), modifikacija ugovora o frenajzingu kupljenog sistema tako da se uklopi zahtjevima ugovora kupca.Neki od razloga zato davaoci frenajza idu na akviziciju jesu (Sherman, 1991., str. 155): dodavanje novog proizvoda ili usluge, geografska ekspanzija, ekspanzija na novu ciljnu grupu, jaanje ljudskih potencijala u menadmentu i marketingu.Konverzioni frenajzing je relativno noviji model organizovanja frenajzinga, gdje postojei biznis postaje dio sistema frenajzinga. Individualni vlasnik pretpostavlja da e transformisanjem svog biznisa u frenajz operaciju obezbijediti prednosti kao to su koritenje poznate marke, standardizovanih programa obuke, postojee baze kupaca i drugo. Na taj nain se sa jedne strane izbjegava angaovanje oko osnivanja i zapoinjanja poslovne aktivnosti, a sa druge strane teko je ostvariti konzistentnost i uniformnost meu primaocima frenajza koji su ve vodili posao po nekom svom konceptu i sa svojim izborom opreme, tehnologije i slino. Poslovna podruja koja su se pokazala uspjenim u konverzionom frenajzingu su oblasti nekretnina, restorana i poslovnih usluga. Najpoznatiji primjer konverzionog frenajzinga je Century 21 Real Estate. Konverzioni frenajzing podrazumijeva, dakle, da lanac pod menadmentom postaje frenajz lanac.3.2. Mogui izvori konflikataFrenajz sistem karakterie injenica da davalac frenajza ima veu mo od primaoca frenajza. Davalac frenajza, kao moniji, raspolae kako prinudnim, tako i neprinudnim izvorima moi. Prinudni izvori moi su potencijalne kazne, kao to su otkazivanje ugovora o frenajzingu, limitiranje prodajne i promotivne podrke, odugovlaenja u procedurama, oteavanja dostupnosti informacija i slino. Neprinudni izvori moi su pomo u dizajnu eksterijera i interijera objekta, podsticaji, odnosno mo na bazi mogunosti nagraivanja, obuka, programi uvoenja novih proizvoda i pomo u raunovodstvu.Empirijska istraivanja su pokazala da to je vea neprinudna mo davaoca frenajza nad primaocem frenajza, to je vei stepen kooperacije u sistemu frenajzinga. Kao rezultat vee kooperacije javlja se vea lojalnost primalaca frenajza, bolje performanse i vea spremnost na slijeenje liderstva davaoca frenajza.Inicijalno, potencijalni primalac frenajza eli da ima monog davaoca fenajza. Kada jednom postane uspjean, primaoc frenajza eli da bude kreativan, eli da vri unaprijeenje sistema. Primaoci frenajza su najvie upoznati sa preferencijama potroaa, te i najvei stepen inovacija sistema potie upravo od samih primalaca frenajza. Problem je, meutim, podstai primaoce frenajza da nove ideje ustupe davaocu frenajza, naroito kada u sistemu ne postoji dovoljno meusobnog povjerenja. to je primalac frenajza due u sistemu, i kako mu se poveavaju prihodi od prodaje, to drugaije vidi prednosti koje dobija od kupovine frenajza. Stoga se primaoci frenajza u raznim fazama svog poslovanja moraju motivisati razliitim prednostima. Na primjer, novi primalac frenajza je u uvjerenju da mu davalac frenajza obezbjeuje input i usluge po niim cijenama od onih koje bi mogao da postigne da je izvan sistema frenajzinga.Za primaoce frenajza koji su due u sistemu ovo nije prednost, jer su duboko upoznati sa alternativnim izvorima snabdijevanja, a i ne uivaju podrku davaoca frenajza koja je bila prisutna na poetku poslovanja. Donekle je neizbjeno da odnosi izmeu davaoca i primaoca frenajza dosegnu napetost tokom vremena. Kako raste samopouzdanje primaoca frenajza u samostalno voenje biznisa, kritinije se gleda ta je davalac fenajza pruio. Odnosi u frenajzingu sadre i odreeni paradoks: primalac frenajza koji ne uspije, na putu je da okrivi davaoca, dok onaj primaoc koji uspio, zasluge nastoji da pripie sebi, te poinje da smatra da mu davaoc frenajza vie nije potreban.Iako mnogi zajedniki ciljevi vode primaoca i davaoca frenajza u zajednicu, jedan primarni konflikt ih razdvaja. Primaocu frenajza je neophodno da bude samostalan, dok s druge strane, davaocu frenajza je neophodno da kontrolie sistem. Primaoci frenajza se mogu nai u situaciji da davalac frenajza, u okviru aktivnosti unapreenja prodaje odlui da snizi cijene i oglasi specijalne cijene u isto vrijeme, kada, recimo, primaocu frenajza porastu trokovi na ime radne snage i zakupnine objekta. Jedan od bazinih konflikata izmeu davaoca i primaoca frenajza jeste u broju i koncentraciji prodajnih objekata na datoj teritoriji. Teoretski posmatrano, i ovdje kao i u drugim sluajevima konflikata, davalac oteujui primaoce frenajza, oteuje i svoje poslovanje. Meutim, teko je odoljeti prihodima od jednokratne upisnine, iako na nivou primalaca frenajza nastaju gubici koji dovode sistem u opasnost.Povjerenje je vana komponenta za uspjenu primjenu frenajzinga, te se povjerenjem mogu izbjei ili ublaiti mogui nesporazumi. Da bi kompanija razvila povjerenje, potrebno je da njeguje i razvija meugranske veze izmeu primalaca fenajza, ali i centralne veze izmeu primalaca i davaoca frenajza.3.3. Etika regulacija frenajzingaEtika regulacija frenajzinga je najrazvijenija u Sjedinjenim Amerikim Dravama (SAD), to je i oekivano, jer je frenajzing poslovanje nastalo i najvie se razvilo upravo u SAD-u. Regulaciju na Federalnom nivou sprovodi Federalna komisija za trgovinu (FCT), koja je propisala proceduru davanja frenajza. Postoji obaveza davaoca da dostavi odgovore na odreena pitanja, prilaganjem odreene dokumentacije, koju je primaoc frenajza duan da razumije prije potpisivanja ugovora o frenajzingu. Pitanja i potrebna dokumentacija su propisani dokumentom koji se zove Uniform Frenchise Offering Circular (Jedinstveni cirkulami dokument o frenajzing ponudi), koji sadri 23 kategorije informacija, koje daju potencijalnom kupcu frenajza informacije o prolosti i finansijskoj situaciji davaoca frenajza (Barringer i Ireland, 2006., str. 331).Etike norme u pogledu regulisanja odnosa izmeu davaoca i primaoca znae da ulazak u ovakav odnos treba biti zasnovan na obostranom povjerenju. Etike norme najee propisuju razna frenajzing udruenja, najee kroz etiki kodeks.3.4. Organizacione karakteristike frenajzinga u svijetuU nastavku e se navesti neke karakteristike frenajzing sistema u Sjedinjenim Dravama, Velikoj Britaniji, te zemljama u tranziciji.3.4.1. SADRazvoj modernog frenajzinga kao i najvea pokretaka snaga dolazi iz SAD-a, koja se smatra kolijevkom koncepta. Isac M. Singer zasluan je za modernu primjenu frenajzinga u SAD-u. Poetkom 1850. godine Singer, koji je usavrio postojei model ivae maine, elio je da pronae nain za bolje distribuiranje svog proizvoda, ali mu je nedostajalo novca da uvea proizvodnju. Drugi problem je bio taj to ljudi ne bi kupovali njegove maine bez prethodne odgovarajue obuke, usluge koju trgovci na malo nisu bili u stanju da obezbijede. Singerovo rjeenje bilo je da se naplauju trokovi licence ljudima koji bi posjedovali prava na prodaju njegovih maina u odreenim geografskim podrujima. On je koristio novac obezbjeen od licenci da uvea svoju proizvodnju. Te licence bile su mjerodavne i sluile su za obuku ljudi koji bi koristili njegove maine. Na taj nain, omogueno je da prva komercijalna ivea maina dospije u javnost.[footnoteRef:5] [5: 2013. http://www.profitmagazin.com/izdanja/broj_4.44.html (8.9.2013.)]

Frenajzing licenciranja brenda, fabrikih oznaka i cjelokupnog biznis koncepta dominantan je vid frenajzinga u SAD-u danas. Razvijen je poslije Drugog svetskog rata, a uspon je doivio porastom nataliteta koji je uslijedio rastom sistema glavnih puteva unutar drave, razvojem predgraa i porastom broja automobila po stanovniku. Sve mobilnija amerika javnost putovala je dalje od kue u potrazi za poznatim nazivima i standardizovanom uslugom. Postojala je ogromna potreba za proizvodima svih vrsta i frenajzing je obezbijedio nain za brz rast poslovanja. Rej Krok, pored toga to je razvio biznis McDonald'sa, ujedno je i zasluan za dananji izgled frenajzinga.Vremenom je postalo jasno da je industrija frenajzinga morala da se regulie da bi ostala sposobna za opstanak u konceptu biznisa. Meunarodno udruenje franiza (MUF) osnovano je 1960. godine kao organizacija iji su lanovi frenajzeri i snabdjevai. Svrha udruenja bila je da obezbijedi pomo i vodstvo cjelokupnoj industriji. Usvajanjem Etikog Kodeksa osnovali su poredak za implementaciju najboljih metoda u okviru odnosa meu lanovima MUF-a. Kodeks predstavlja sistem gde su svi lanovi saglasni da plaaju pretplatu radi regulisanja svojih odnosa u frenajzingu. Danas MUF radi pri Kongresu SAD-a i pri Federalnoj trgovinskoj komisiji (FTK) na usavravanju procesa odnosa industrije prema frenajzerima i integralna je sa ekspanzijom frenajzinga irom svijeta. Udruenja za frenajzing u SAD-u su optimistina u vezi razvoja frenajzinga u skorijoj budunosti.[footnoteRef:6] [6: 2013. http://www.profitmagazin.com/izdanja/broj_4.44.html (8.9.2013.)]

3.4.2. Velika BritanijaDok je razvoj frenajz sistema modernog tipa u Velikoj Britaniji u poreenju sa SAD-om do 1970-ih kaskao i njegov ugled bio smanjen kroz negativne izvjetaje u tampi poredei ih sa sistemima piramida, situacija se u zadnjih 20 godina drastino pozitivno promijenila. Velika Britanija se u prethodnim godinama probila u vodee zemlje po kvalitetu frenajzing poslovanja u Evropi.Prema nekim procjenama, ukupan godinji prihod preduzea koja posluju po principu frenajzinga se procjenjuje na 5 milijardi GBP. Dostava mlijeka, kao nova poslovna grana, doprinijela je poveanom upotrebom frenajzing sistema. Predvianja dugoronog razvoja mnogim frenajz davaocima izgledaju povoljno.Veliki broj sajmova pribliavaju frenajzing irem spektru potencijalnih investitora i poduzetnika. Dva puta godinje se u Londonu u Birminghamu odravaju British Franchise Exhibition pod pokroviteljstvom frenajzing saveza. Znaajna je i uloga tampanih medija, pa tako dva puta godinje izlaze novine koje su posveene frenajzu, a to su "Bussiness-Franchise" i "Franchise World".3.4.3. Zemlje u razvojuPoslovi na bazi frenajzing ugovora nisu nepoznati ni u privredama zemalja u tranziciji. U tom smislu dovoljno je pomenuti hotelske lance, rent-a-car poslove ili kartino poslovanje. Frenajzing poslovanje bi trebalo da postane opti trend u razvoju malih i srednjih preduzea. Dosadanja iskustva i rezultati frenajzinga pokazali su se poslovno uspjenim, ali se ukupno stanje ne moe pozitivno ocjeniti, jer su prave mogunosti ostale neiskoritene. Slijedei iskustva SAD i Kanade, a sve vie i Njemake, Francuske i Velike Britanije u kojima se sve vei dio razliitih roba i usluga proizvodi i prodaje sistemom frenajzinga, mogue je u razumnom roku osnovati vei broj malih preduzea na temelju ugovora frenajzingu sa poznatim svjetskim trgovinskim i uslunim firmama i u zemljama u tranziciji.U tom smislu, vano je stvoriti povoljne uslove za razvoj frenajzinga. Nuna je institucionalna konzistentnost i stabilnost, smanjenje rizika ulaganja u privredu, koji bi mogli imati politiko i pravno znaenje. Svaka velika kompanija koja se na tritima zemalja u tranziciji pojavi sa perspektivom irenja svojih poslova na temelju frenajz ugovora, moe se smatrati prilikom za veliki broj malih i srednjih domaih preduzea.Sa poduzetnikog stanovita, to znai organizaciju vlastitog samostalnog posla uz bri i jednostavniji ulazak na trite, smanjenje poslovnog rizika i primjerenu dobit u poslovanju, te krae vrijeme povrata uloenih sredstava. Sa stanovita cjelokupne privrede, to znai stvaranje velikog broja novih preduzea koja, svako za sebe, ulau manje iznose kapitala i time rasporeuju poslovni rizik na vie malih jedinica. Posljedica toga je poveanje trine elastinosti privrede i istovremeno ispravljanje strukture privrednih jedinica u pogledu njihove veliine, uz davanje prednosti malim i mikro preduzeima.Frenajzing poslove prati smanjen trini i finansijski rizik, jer ve steeni ugled i razvijeni marketing firme koja iza njih stoji olakavaju njihov trini prodor, uz relativno niska individualna preduzetnika ulaganja u nekim sluajevima. Frenajzing poslovanje, kao nain identifikacije razvojnih programa za nove poduzetnike i njihovu laku, bru i sigurniju promociju na tritu, trebalo bi mnogo vie koristiti u svim zemljama sa privredom u tranziciji.

4. INTERESNI ODNOSI PARTNERAInteresni odnosi partnera su regulisani ugovorom o frenajzingu. Ugovor o frenajzingu predstavlja ugovor o poslovnoj saradnji kojim se davalac frenajza obavezuje da vri periodine isporuke i pojedine privredne usluge, kao i da prenese svoje znanje i iskustvo u proizvodnji i poslovanju na primaoca frenajza, a primalac frenajza se obavezuje da e isplatiti naknadu davaocu za izvrenje usluga, a isto tako se obavezuje da e se u svom poslovanju pridravati preuzetih obaveza iz ugovora. 4.1. Frenajzing ugovor kao temelj poslovne saradnjeUgovor o frenajzingu se prvi put pojavio krajem XIX vijeka u SAD-u (1893. Singer Sewing Machine Company). Do 1950. godine ovaj ugovor je bio preteno zastupljen u oblasti proizvodnje i prometa automobila, prometa nafte i naftnih derivata, da bi se potom razvio i u domenu brzog pripremanja hrane (McDonald's).Godine 1960. osnovano je Meunarodno udruenje za frenajzing (International Association for Franchising - IFA), iji je osnovni zadatak da izrauje opte uslove poslovanja i kodekse poslovne etike. Pored ovog udruenja postoji jo niz nacionalnih frenajzing asocijacija. U Evropi frenajzing uvode amerike firme Avis, Hertz i Coca Cola (Grozdani, 2003., str. 7).Svrha ugovora o frenajzingu jeste da se obezbijedi jedinstvena primjenljivost, koja spaja davaoce i primaoce frenajza u razliitim zemljama, bez davanja prednosti jednoj ili na utrb druge strane. Ugovor o frenajzingu nije regulisan u pravnom sistemu veine zemalja kao poseban imenovani ugovor, ve je tvorevina autonomnog trgovakog prava i zbog toga su njegovi izvori, prije svega, opti uslovi frenajzing kompanija, njihovi tipski i formulisani ugovori, dispozitivne norme graanskog i trgovakog prava, opti trgovaki obiaji, kao i sudska i arbitrana praksa. Upravo iz tog razloga je ugovor o frenajzingu veoma sloen (Draki, 1983., str. 55).4.1.1. Karakteristike ugovora o frenajzinguPoznati ameriki strunjak za frenajzing Harold Brown definie ugovor o frenajzingu kao: usmeni ili pismeni sporazum za odreeno ili neodreeno vrijeme, kojim jedno lice ustupa drugom licencu da upotrebljava firmu, usluni znak, ili drugo obiljeje, i u okviru koga postoji zajedniki interes u plasiranju robe ili usluga na veliko, na malo, u zakup ili na drugi nain, ali pod tom licencom (Folsom i sar., 1999., str. 145).Na domaem tritu ugovor o frenajzingu se zakljuuje na osnovu standardne forme, izdate od strane davaoca frenajza. Ugovor o frenajzingu je neimenovani ugovor i sadri elemente iz vie ugovora: ugovora o licenci, ugovora o know-how, ugovora o zastupanju, ugovora o radu, ugovora o prodaji, ugovora o djelu, ugovora o uslugama i ugovora o zakupu.Kod meunarodnog frenajzinga se preplie niz razliitih nacionalnih propisa kojima se ureuje zatita intelektualne svojine, nelojalna konkurencija, poreske obaveze i sl. Kod meunarodnog zakljuivanja ugovora, sadraj standardne forme, po pravilu, trpi izvjesne izmjene kako bi se udovoljilo propisima zemlje primaoca. Sve ee je taj ugovor regulisan nacionalnim propisima ili propisima meu vladinim udruenjima. U zemljama u razvoju primijetna je tendencija da se propisima koji se primjenjuju na frenajzing utvruje maksimalan iznos naknade za ustupljeno pravo koritenja industrijske svojine kako bi se titili interesi primalaca frenajza i domae privrede (Folsom i sar., 1999., str. 145).Kao pomo uesnicima u poslovnim odnosima Meunarodna trgovaka komora iz Pariza (ICC) donijela je 2000. godine tipski meunarodni ugovor o frenajzingu kao set jednoobraznih pravila kojima treba da se kompenzira nedostatak nacionalnih obligaciono-pravnih dispozitivnih normi, kojima se reguliu obaveze iz meunarodnog ugovora o frenajzingu.4.1.2. Izrada i potpisivanje ugovora o frenajzinguPrilikom izrade ugovora o frenajzingu, kompanija mora uzeti u obzir i itav niz injenica, kao to su (Draki, 1983., str. 71): iako predstavlja ugovor izmeu davaoca i primaoca frenajza, u ugovoru o frenajzingu navedene su jo dvije stranke. To su svi ostali primaoci frenajzinga u sistemu, kao i potroai proizvoda (usluga) koji se nude u sistemu, odnosno potroai na dodijeljenoj teritoriji poslovanja; ugovor o frenajzingu je u svojoj biti "dozvola" primaocu frenajza da vodi posao, ali samo prema pravilima koja sadri frenajz. Poput ugovora o zakupu u kojem davalac zakupa zadrava prava svojine, tako se i vlasnitvo nad frenajzom ne mijenja izdavanjem poslovnog identiteta. Iznajmljivanje ne daje korisniku pravo na koritenje svojine nakon isteka roka zakupa; ugovor o frenajzingu treba da osigura da se radi obezbjeivanja etverougaone obligacije odre standardi, to predstavlja napor koji mora biti trasiran, a instrumenti obezbijeeni; vrijeme za koje ugovor vai treba da bude razmotreno potujui interese svih stranaka na koje se ugovor odnosi. U svakom sluaju, mora postojati opcija za primaoca frenajza da ugovor obnovi po isteku. Prilikom ulaska na inostrano trite ovom strategijom, nekada je bolje ii na dugotrajnije ugovore, kako bi se dobila odreena stabilnost primalaca frenajza. Meutim, na taj nain se oteava unoenje promjena u ugovornim odredbama koje su nune usljed razvoja sistema davaoca frenajza; tokom godina javlja se potreba za osvjeenjem imida radi odravanja konkurentske pozicije u okruenju u kojem se mijenjaju stilovi, moda, nain percepcije, stavovi i slino. Da bi se to postiglo, ugovor treba da sadri odredbe koje obavezuju primaoce frenajza da provedu sve prilagodbe novonastaloj situaciji koje od njih oekuje davalac; nain na koji davalac frenajza obezbjeuje prihode od primalaca frenajza takoe mora biti definisan ugovorom. Odnosno, davalac frenajza ugovorom regulie i naine na koje e pratiti finansijsko poslovanje primaoca frenajza, radi utvrivanja istinitosti osnovice za naplatu procenta na ime koritenja sistema poslovanja, naplate rente, procenta za oglaavanje i slino; prestanak ugovora mora biti paljivo ugovoren, da ne bi dolo do povrede interesa, kako primaoca, tako i davaoca frenajza; pitanje smrti primaoca frenajza otvara takoe osjetljivu temu. Poto je u pitanju uglavnom porodini biznis, da li lan porodice ima pravo da nastavi sa poslovanjem kao primalac frenajza? Iznajmljivanjem se ne prenosi vlasnitvo, pa prekidom ugovora, makar i na ovaj nain, nasljednicima ne ostaje nita, osim opreme i obrtnih sredstava. Ali sa druge strane i preminuli primalac frenajza je dao svoj doprinos u graenju goodwill-a, makar mali dio, te se postavlja pitanje kako ga izmjeriti i nadoknaditi.Sam proces koji vodi ka potpisivanju ugovora o frenajzingu moe se podijeliti u etiri faze, koje su sadrane u potpisivanju nekoliko vanih dokumenata, koji su u nekim zemljama propisani i zakonom, a to su (Draki, 1983., str. 70): tajni upitnik koji se razlikuje od kompanije do kompanije, i dio je procedure. Uglavnom su to podaci o pojedincu, poslovima koje je do tada obavljao, podrci koju ima od porodice, finansijskoj situaciji i slino; pismo namjere i predugovor koji se potpisuje kad pregovori dou u ozbiljnu fazu. Ovim se potencijalni primalac frenajza obavezuje na tajnost podataka koji e mu biti predoeni, bez obzira hoe li doi do kupovine ili ne; plaanje pristupne naknade na kojoj insistiraju neki davaoci frenajza, kako ne bi gubili vrijeme sa kupcima koji su neozbiljni. U eksperimentalnom razdoblju potencijalni primalac frenajza se upoznaje sa poslovanjem, a ako se ne odlui za kupovinu, davalac frenajza je duan da mu vrati novac, umanjen za vlastite trokove; potpisivanje ugovora o frenajzingu, koji predstavlja pravni dokument u kojem je opisana cijela transakcija.Ugovor, makar bio i veoma opiran, mora sve precizirati. Kada se radi o neimenovanom ugovoru, nita ne smije biti preputeno pretpostavkama, jer za kompaniju koja ulazi na inostrano trite na ovaj nain, takav propust moe rezultirati dugoronim i skupim sudskim procesima.4.1.3. Prekid ugovoraKada je rije o prekidu ugovora o frenajzingu, odnosno o njegovom otkazivanju, moe se obaviti na nekoliko naina (Draki, 1983., str. 73): otkazivanje protekom vremena, ukoliko u ugovoru stoji da se odnosi na odreeni period, strane se mogu izriito dogovoriti da ugovor treba otkazati, otkazivanje usljed frustracije, kada iskrsne dogaaj mimo uticaja ugovornih strana koji uini ugovor neispunjivim, kao to su smrt, ili nemogunost primaoca frenajza da nastavi poslovanje, automatsko otkazivanje, u sluaju okolnosti kao to su bankrot ili likvidacija jedne od strana, otkazivanje usljed prekraja odredbe ugovora, meutim, ukoliko u ugovoru nije navedeno koje su to odredbe ije krenje povlai otkaz ugovora, ostaje na sudu da ocjeni.Ako je sa davanjem frenajza povezano i iznajmljivanje objekta, sa prestankom ugovora o frenajzingu treba vezati (u samom ugovoru) i prestanak zakupa objekta sa prateim zemljitem.4.2. Obaveze primaoca frenajzaOsnovne obaveze za primaoca frenajza u ugovoru o frenajzingu su (Kapor, 2002., str. 34): da svoju poslovnu jedinicu uredi u skladu sa uputstvima davaoca frenajzinga, da radi na unapreenju plasmana robe i usluga davaoca frenajzinga, da nabavlja robu i usluge iskljuivo od davaoca frenajzinga ili lica koje on odredi, da plati naknadu davaocu frenajzinga, da dozvoli kontrolu svog poslovanja davaocu frenajzinga, da zakljui uobiajene ugovore o osiguranju od poslovnog rizika, da ne zakljuuje sline ugovore sa konkurencijom.Pored navedenog, primaoc frenajza obavezno mora (Draki, 1983., str. 78): da uva sadraj ustupljenog know-how kao poslovne tajne i da ga primjenjuje bez odstupanja, da prihvati sve naknadne dopune i izmjene know-how, da e u svoje ime i za svoj raun prodavati iskljuivo robu davaoca frenajza ili obavljati usluge u poslovnoj jedinici utvrenoj ugovorom, da nee prodavati niti traiti potroaa robe i usluge izvan ugovorenog podruja, da se nee angaovati u slinom nainu poslovanja izvan ugovorenog podruja.Jedno od vanih pitanja u ugovoru o frenajzingu je pitanje teritorije na kojoj jedan primalac frenajzinga moe da prodaje proizvode i usluge. Davalac moe da odredi primaocima ekskluzivne teritorije, ali onda limitira konkurenciju izmeu primalaca to se moe odraziti na kvalitet i cijenu proizvoda i usluga. Takva teritorijalna ogranienja nisu zabranjena sve dok nemaju za posljedicu fiksiranje maloprodajnih cijena, poto davalac frenajzinga nema pravo da odreuje ni minimalne ni maksimalne maloprodajne cijene svojih primalaca. Davalac ima samo pravo da preporui maloprodajnu cijenu. Davaocu frenajzinga je zabranjeno i da vri bilo kakvu diskriminaciju po pitanju cijena i popusta koje odobrava svojim primaocima, a koji konkuriu meusobno. Jedini dozvoljeni vid diskriminacije je vezan za koliinu narudbe, nain isporuke ili trokove proizvodnje (Kandi, 1995.a, str. 133).4.3. Obaveze davaoca frenajzaDavaoc frenajza je po pravilu ekonomski jaa strana i on diktira uslove primaocu kada zakljuuju ugovor. U ugovoru o frenajzingu mogu se nai i takve odredbe kojima davalac frenajza zadrava pravo na tzv. dualnu distribuciju. Primjer za to je Haagen-Dazs, franizni sistem koji zadrava pravo da svoje sladolede plasira i kroz supermarkete paralelno sa svojom franiznom mreom. Kroz ugovor, davaoc postavlja i uslove kojima vre restrikcije lokacije, zahtijeva nabavku proizvoda i usluga iskljuivo direktno, kao i restrikcije kojima se titi od potencijalne konkurencije u sluaju da primalac napusti njihov sistem frenajzinga. Bitnu ulogu ima i Meunarodno udruenje za frenajzing koje izrauje i izdaje opte uslove poslovanja i kodekse poslovne etike. Ugovor o frenajzingu moe nositi i restrikcije za davaoca. Ako se desi da doe do promjene preferencija potroaa i da to zahtijeva promjenu dizajna, asortimana ili imida i da to zahtijeva ulaganja, davaoc je duan da to implementira (Kandi, 1995.a, str. 130).Osnovne obaveze za davaoca frenajzinga u ugovoru o frenajzingu su (Kapor, 2002., str. 35): da ustupi prodaju nekog proizvoda i koritenje trgovakog imena, znaka ili formule poslovanja (ukljuujui i know-how) primaocu frenajzinga, da prui pomo oko pronalaenja lokacije ukoliko primalac sa istom ne raspolae, kao i pomo u njenom opremanju (radi postizanja uniformnosti sistema), da izvri obuku primaoca frenajzinga i njegovog osoblja, da prui pomo u upravljanju poslovnom jedinicom primaoca frenajzinga, da vri propagandu koja je usmjerena na poboljanje plasmana primaoca frenajzinga, da se suzdri od davanja bilo kakvog povlatenog poloaja drugim primaocima frenajzinga.

5. PRIMJERI UPOTREBE FRENAJZINGAU petom dijelu rada e biti predstavljena tri primjera frenajzinga. Prvi primjer je najpoznatiji frenajzing sistem u svijetu, lanac brze prehrane McDonald's, drugi poznata internacionalna rent-a-car kompanija Budget, a trei primjer je iz nae zemlje, trgovaki lanac tehnikom robom Economic d.o.o. iz Viteza. 5.1. McDonald'sMcDonald's je vodei svjetski lanac brze prehrane sa preko 34.000 restorana u 118 zemalja svijeta. Procjenjuje se da se svakog dana uslui oko 69 miliona ljudi. Pria o McDonaldsu je poela 1948. godine s braom Macom i Dickom McDonald, koji su pokrenuli svoj restoran u San Bernardinu u Kaliforniji. Ray Kroc se sa braom McDonald's susreo sluajno 1954. godine, prodajui miksere za napitke. Svidio mu se sistem po kojem su radili, te je uspio ugovoriti kupovinu frenajza. Ve naredne godine, on je uspio od brae McDonald da otkupi ime, zatitni znak, autorska prava i recepte. Od tada poinje neslueni uspon ovog lanca restorana (Umihani, 2003., str. 152).

Slika 1. Trenutni logo kompanije McDonald's(2013. http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/newsroom/image_and_video_library/logos.html, 5.9.2013.)Ray Kroc je paljivo izabrao marketing strategiju, i razradio marketing miks. Orijentisao se na plateno sposobne klijente, koji posjeduju automobil, ele brzu uslugu, kvalitetnu hranu i ist ambijent. U svakom McDonald's restoranu je potpuno ista usluga, jer je procedura pravljenja i posluivanja hrane i napitaka poznata do najsitnijih detalja, i obavezno se mora potovati. "Potpuna posveenost osobnog vremena i energije je najvanija stvar. Morate biti spremni mnogo raditi i koncentrisati se iskljuivo na izazov upravljanja restoranom" izjavio je Ray Kroc jednom prilikom. Ovo je zahtjev koji se postavlja pred svakog budueg primaoca frenajza od McDonald's-a.

Misija i vrijednosti:Misija McDonald'sa je da budu omiljeno mjesto svojih potroaa i nain na koji jedu i piju. Njihove operacije irom svijeta su u skladu sa strategijom koja se zove Plan za pobjedu, ija je sutina pruanje izvanrednog iskustva potroaima ljudi, proizvodi, mjesto, cijena i promocija. Posveeni su kontinuiranom unapreenju usluge i poboljanju doivljaja potroaa.[footnoteRef:7] [7: 2013. http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/our_company/mission_and_values.html (5.9.2013.)]

McDonald's biznis je podijeljen prema geografskim podrujima na:[footnoteRef:8] [8: 2013. http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/investors/company_profile.html (5.9.2013.)]

Sjedinjene Drave, Evropu, Aziju/Pacifik, Bliski Istok i Afriku (APMEA), ostale zemlje i korporacije (OCC) ukljuujui Kanadu i Latinsku Ameriku.Kompanija sebe vidi prvenstveno kao frenajzera, i vjeruje da je frenajzing vaan u isporuivanju dobre usluge kupcima i ostvarivanju kontinuirane profitabilnosti. Na kraju 2010., 80% restorana su bili pod frenajzom. Od ukupnog broja McDonald's restorana u svijetu gotovo 59 % posluje pod standardnim frenajzom, 21% su licencirana od strane inostranih podrunica ili razvojnih frenajza, a oko 20% su restorani upravljani od strane same kompanije.McDonalds u Bosni i Hercegovini otvara svoj prvi restoran u Sarajevu 20. jula 2011. godine. Nakon toga, u Sarajevu se 19. decembra2011. otvara jo jedan restoran, a zatim i u Mostaru 12.aprila 2012. i Tuzli 23. novembra 2012. godine.[footnoteRef:9] [9: 2013. http://www.mcdonalds-bh.ba (5.9.2013.)]

5.1.1. Uslovi za sticanje frenajzingaPostoje dva osnovna naina ulaska u McDonald's frenajzing sistem. Prvi je kupovina ve postojeeg frenajzinga, bilo od nekog drugog primaoca ili frenajziranjem restorana kojim upravlja sam McDonald's. Drugi nainje kupovina frenajza za novi restoran. Vrlo mali broj je onih koji kupuju novi restoran, tako da veina primaoca ulazi u sistem na prvi nain. McDonald's inae praktikuje da kada se pojavljuje na novom tritu, sam osniva restoran kojim upravlja, i koji na neki nain predstavlja bazu za dalje irenje. Finansijski zahtjevi variraju od metode akvizicije.

Da bi neko uao u razmatranje da postane primaoc frenajzinga, McDonald's zahtijeva ispunjavanje sljedeih uslova:[footnoteRef:10] [10: 2013. http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/franchising.html (5.9.2013.)]

znaajno poslovno iskustvo, da je kupac posjedovao/upravljao nekom kompanijom, ili da je upravljao sa nekom poslovnom cjelinom u okviru neke vee kompanije, pored iskustva u upravljanju, budui primaoc mora imati i znaajna finansijska sredstva, i to najmanje 750.000 $ vlastitog novca, sposobnost za razvijanje i izvravanje poslovnog plana, kako bi mogao pratiti brzinu rasta koju od njega oekuje McDonald's, poduzetniki duh i snanu elju da radi i bude dio postojeeg frenajzing sistema, sposobnost upravljanja finansijama, ukljuujui temeljno razumijevanje poslovnih finansijskih izvjetaja, lino zalaganje i upravljanje svakodnevnim operacijama u restoranu, spremnost za dovretak sveobuhvatnog programa obuke sa ciljem postizanja vrhunskih vjetina u svim aspektima voenja McDonald's restorana, sposobnost da efikasno upravlja organizacijom koju osnuje, obuava i motivira zaposlenike, da isporuuje kupcu jedinstven doivljaj-uslugu, prihvatljivu kreditnu historiju.Frenajzing sistem McDonald'sa je izgraen sa pretpostavkom da kompanija moe biti uspjena samo ako je i vlasnik/rukovodioc uspjean. Odnos sa buduim primaocima frenajzinga, dobavljaima i zaposlenicima poinje sa obukom, koja se smatra jednom od najboljih na svijetu iz te oblasti. Treba imati na umu da nee svako ko ispunjava gore navedene kvalifikacije biti prihvaen u McDonald's-ov program obuke.Tabela 1. Broj frenajza McDonald's-a u proteklih 5 godinaGodinaSjedinjene Amerike DraveKanadaMeunarodneVlasnitvo kompanije

201312.6281.13514.3446.627

201212.6051.15214.1256.598

201112.5461.12513.4076.439

201012.4771.09712.7646.399

200912.2211.07012.5106.357

Izvor: 2013. http://www.entrepreneur.com/franchises/mcdonalds/282570-0.html (8.9.2013.)Prema nekim procjenama, ukupna investicija u pokretanje McDonald's biznisa se kree izmeu 1.031.350 $ i 2.182.050 $, od ega je naknada za frenajzing 45.000 $, a potrebna tekua sredstva 750.000 $. Ugovor se obino potpisuje na 20 godina, sa mogunou obnavljanja.[footnoteRef:11] [11: 2013. http://www.entrepreneur.com/franchises/mcdonalds/282570-0.html (8.9.2013.)]

Za vrijeme trajanja frenajza, McDonald'su se plaaju i sljedee naknade:[footnoteRef:12] [12: 2013. http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/franchising/why_mcdonalds/support.html (5.9.2013.)]

servisna naknada: mjesena naknada bazirana na ukupnom prometu restorana (trenutno je servisna naknada 4 % od ukupnog mjesenog prometa restorana), renta: renta na mjesenoj osnovi ili procentualna renta od ukupnog mjesenog prometa.5.1.2. Podrka McDonald'sa kupcu frenajzingaOdjeljenje McDonald'sa za rad na terenu i frenajzing radi sa kupcem frenajza od trenutka ulaska u program obuke. Glavni cilj ovog odjeljenja je da pomogne vlasniku/rukovodiocu u unapreenju usluge, kvaliteta i istoe koji optimizuju prodaju i profit. McDonald's prua obimnu podrku u marketingu i oglaavanju. Da bi se odravala vodea pozicija, svaki restoran je duan da utroi minimalno 4% od bruto godinje prodaje na oglaavanje i promociju. Vlasnici ili voditelji restorana su obavezni raditi sa lokalnim agencijama u kreiranju oglaavanja, i u nekim sluajevima, proizvoditi vlastiti kreativni materijal.McDonald'sova podrka kupcu frenajza se ogleda u:[footnoteRef:13] [13: 2013. http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/franchising/why_mcdonalds/support.html (5.9.2013.)]

posjedovanje vlastitog biznisa i primanje povrata koji dolazi kao posljedica odgovornog voenja restorana. Sa McDonald'sovim jedinstvenim pristupom obuci i podrci, vlasnik je samostalan, ali ne i sam, koritenje zatienih robnih znakova i operativnog sistema brenda broj jedan u svijetu, upotreba alata za pomo u poslovanju: lokalna i dravna podrka u oblasti djelovanja, obuka, oglaavanje, marketing, ljudski resursi, nekretnine, izgradnja, kupovina, i odravanje i kupovina opreme, uitak koji dolazi u radu sa ljudima, od osoblja restorana do kupaca i zajednice, prilika za doprinos uspjehu McDonald'sa, kao to je razvoj novih proizvoda i usluga, lino zadovoljstvo voenja svjetski uspjenog biznisa, podrku i znanje iz oblasti upravljanja od obimnog McDonald'sovog programa obuke.5.2. Budget rent-a-carBudget rent-a-car je amerika kompanija za iznajmljivanje vozila osnovana 1958. godine u Kaliforniji od strane Morisa Mirkina. Sjedite kompanije je u Nju Derziju. Sa poetnom flotom od samo 10 automobila, kompanija je postala poznata po nazivu Budget tako to je nudila povoljnije tarife po preenoj milji ili na dnevnoj osnovi od drugih, ve uhodanih, iznajmljivaa koji su se koncentrisali oko aerodroma. Mirkinu se 1959. godine pridruio Julius Lederer, nakon ega su sjedite kompanije prebacili u ikago, gdje su razvili posao putem irenja frenajzing mree.

Slika 2. Logo kompanije Budget(2013. http://www.budget.com, 8.9.2013.)Danas je Budget Car Rental je jedna od najveih i najpoznatijih svjetskih kompanija za iznajmljivanje vozila. Trenutno je u posjedu Avis Budget Grupe, koja upravlja brendom irom svijeta. Kao lider u industriji, Budget nastavlja sa politikom povoljnog iznajmljivanja kvalitetnih vozila sa jednostavnom administrativnom procedurom u preko 120 zemalja i preko 3.000 lokacija.[footnoteRef:14] [14: 2013. http://www.budget.com/budgetWeb/html/en/aboutus/companyinfo/index.html (8.9.2013.)]

Vizija: Mi smo kompanija koja iznajmljuje automobile posveena razvoju kroz efikasno pruanje usluga naim klijentima za sve njihove potrebe linog prevoza.[footnoteRef:15] [15: 2013. http://www.budget.com/budgetWeb/html/en/aboutus/companyinfo/mission.html (8.9.2013.)]

Misija: Konstantno emo pruati kvalitetnu uslugu, usluan servis i sjajnu vrijednost koja ini klijente sigurnim da je Budget Car Rental njihov najbolji izbor.[footnoteRef:16] [16: 2013. http://www.budget.com/budgetWeb/html/en/aboutus/companyinfo/mission.html (8.9.2013.)]

Vrijednosti:[footnoteRef:17] [17: 2013. http://www.budget.com/budgetWeb/html/en/aboutus/companyinfo/mission.html (8.9.2013.)]

posveenost velikoj vrijednosti za kupce, fokus na kvalitetu i usluzi, veliki ponos na ono ko smo i ta radimo, priznanje da profitabilnost pokree na rast, posveenost cilju da budemo odlino mjesto za rad.5.2.1. Informacije o frenajzinguBudget rent-a-car June Kalifornije (SOCAL), sa sjeditem na Beverli Hilsu, Kalifornija, posjeduje ekskluzivna prava na na ime i robnu marku Budget Rent A Car u zajedno sa operacijama iznajmljivanja automobila na podruju June Kalifornije. SOCAL trenutno trai i vri selekciju licenci za Budget Rent A Car lokacije u Junoj Kaliforniji da zamijeni trenutnog operatora, Avis Budget Group. Na nekoliko ekskluzivnih teritorijalnih podruja irom June Kalifornije se trenutno posluje, dok drugaimaju relativno novu historiju prihoda.Minimalne kvalifikacije za podruje Sjedinjenih Amerikih Drava:[footnoteRef:18] [18: 2013. http://www.budgetsocal.com/franchise.php (8.9.2013.)]

pribaviti minimalno 1,5 miliona US $ za finansiranje flote vozila, 200.000 US $ tekueg kapitala i tri godine kontinuiranog iskustva u rent-a-car biznisu.Tabela 2. Minimalne kvalifikacije finansijska procjenaVrsta trokovaProcijenjeni iznos[1]

Flota od 100 automobilaFlota od 500 automobila

Naknada za kupovinu licence[2]25.000 $25.000 $

Pregraivanje, ureenje i finansiranje unapreenja[3]15.000 $ - 50.000 $15.000 $ - 50.000 $

Namjetaj, oprema, ostala fiksna imovina i oprema[4]15.000 $ - 28.000 $15.000 $ - 28.000 $

Postavljanje znakova[5]10.000 $ - 20.000 $10.000 $ - 20.000 $

Renta za 3 mjeseca[6] i sigurnosni depozit[7]8.240 $ - 16.480 $8.240 $ - 41.200 $

Depoziti za osiguranje[8]1.550 $ - 3.090 $3.900 $ - 7.725 $

Kancelarijski materijal[9]500 $ - 1.500 $500 $ - 1.500 $

Putovanje i trokovi ivota[10]500 $ - 1.500 $500 $ - 1.500 $

Ostalo[11]1.000 $ - 2.000 $1.000 $ - 2.000 $

Automobili[12]2.000.000 $10.000.000 $

Dodatna sredstva 3 mjeseca[13]55.500 $ - 72.400 $143.050 $ - 170.850 $

Ukupna procijenjena poetna ulaganja[14]2.132.290 $ - 2.219.970 $10.222.190 $ - 10.347.775 $

Izvor: 2013. http://www.budgetsocal.com/franchise-min-qualifications.htm (8.9.2013.)1. Ovi procijenjeni trokovi su zasnovani na floti od 100 do 500 automobila i pokrivaju prva 3 mjeseca Budget Rent A Car biznisa. Svi rauni uplaeni SOCAL-u kao dio poetne investicije nemaju mogunost povrata. Povrat naknada uplaenih vanjskim dobavljaima i treim stranama zavisi od ugovora sa njima.2. Naknada za kupovinu licence je 25.000 $. Naknada je odreena u SOCAL Ugovoru o licenciranju.3. Lokacija Budget Rent A Car biznisa je obino u komercijalnim podrujima koja omoguavaju adekvatan parking za automobile i kamione. Finansiranje unapreenja moe ukljuivati eksterijer, interijer (npr. pod, zidovi, pult, strop, farbu, prozore, elektrino osvjetljenje, stolariju i sline poslove) i trokove izvoaa radova. Ovi trokovi variraju znaajno u zavisnosti od veliine i uslova planiranog biznisa. Lokacija mora biti prepoznatljiva kao ured za iznajmljivanje vozila, i ne smije dijeliti prostor s drugim biznisom, osim ako drugaije nije odobreno u pisanoj formi od strane SOCAL-a.4. Ova stavka ukljuuje predmete kao to su ventilacija, stolovi, stolice, tandovi, uredska oprema (na primjer kopir aparat i faks maina), telefonski sistemi, stolovi, ormari i automatiku (ukljuujui raunarski hardver i softver). U sluaju iznajmljivanja neke od nabrojane opreme, ovaj segment poetne investicije e se smanjiti. U sluaju linog finansiranja bilo kojih stvari, uplate e se vriti instituciji koja je omoguila finansiranje. SOCAL ne omoguava finansiranje ovakvih kupovina.5. Investicije u postavljanje znakova mogu varirati, u zavisnosti od faktora kao to su veliina potrebe za izloenost biznisa, lokalnim zakonima gdje se biznis nalazi, i vrsti objekta koji se koristi za Budget Rent A Car biznis. Svi znakovi moraju prikazivati ispravan logo i zahtijevane boje. Potrebno je odravati, na vremenskoj osnovi, boju znakova, osvjetljenje i materijale. Kao minimum, lokacija biznisa mora imati jedan unutranji znak i jedan vanjski znak (Najvea mogua veliina i tip vizuelno i zakonski dozvoljena).6. Renta zavisi od veliine, uslova i lokacije u kojima se biznis nalazi, i trinom potranjom za iznajmljivanjem automobila u regionu u kojem se posao nalazi.7. Sigurnosni depozit moe varirati, u zavisnosti od veliine mjesene rente i lokalne prakse.8. SOCAL moe zanemariti zahtjev za osiguranjem ako postoji dokaz za zakonski neobavezno osiguranje. Ako kupac frenajza nije zakonski obavezan uplatiti osiguranje, on mora usvojiti i odravati program za upravljanje odtetnim zahtjevima. Kupac mora naznaiti, na vlastiti troak, 35.000 $ depozita za finansijsku odgovornost Odjeljenju za motorna vozila Kalifornije. U suprotnom, depoziti za osiguranje e varirati u zavisnosti od poetne flote vozila.9. Ova stavka pokriva materijale i pribor potreban za dnevne operacije Budget Rent A Car biznisa.10. Ova stavka pokriva trokove putovanja za kupca licence i njegovo osoblje za prisustvo trening programu Budget Rent A Car-a Orijentacija poslovanja.11. Ova stavka pokriva trokove i izdatke otvaranja kao to su komunalne instalacije i depoziti, poslovne licence, certifikati i naknade strunjacima.12. Ova stavka odraava procijenjeni obim plaanja koja je potrebno izvriti za prva 3 mjeseca poslovanja Budget Rent A Car biznisa. Nabavna cijena flote vozila, procijenjene vrijednosti 20.000 $ po vozilu, bi iznosila 2.000.000 $ za flotu od 100 vozila i 10.000.000 $ za flotu od 500 vozila. SOCAL oekuje od kupca licence da finansira kupovinu flote vozila u 100% iznosu, i oekuje da e se finansiranje obezbijediti kupljenim vozilima, imovinom biznisa, linim garancijama, ili moda, dijelom, linim sredstvima. Kao garancija se ne moe koristiti Budget Rent A Car biznis. Ako je flota vozila finansirana kreditima, uplate e se vriti finansijskoj instituciji koja je odobrila kreditiranje.13. Ovo je samo procjena obima poetnih trokova pokretanja biznisa koji mogu nastati. Stvarni iznos dodatnih sredstava koja e biti potrebna zavise od vie faktora, ukljuujui veliinu podruja koje se pokriva, ponude kreditiranja klijenata, sezone kada se pokree posao, menaderskih vjetina, ekonomskih uslova, konkurencije, i ostalih faktora. Procjena dodatnih sredstava temelji se na Budget Rent A Car biznisu kojim upravlja kupac frenajza, i ne ukljuuje odobrenje za bilo kakvo poravnanje. Procjena je za rok od 3 mjeseca. SOCAL ne moe garantovati da kupac frenajza nee imati dodatne trokove prilikom pokretanja posla, ili iznos trokova nakon poetnog perioda.14. SOCAL se oslanja na iskustvo u iznajmljivanju