BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN

GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨM RAU AN TOÀN MÃ SỐ: 06 NGHỀ: TRỒNG RAU AN TOÀN Trình độ: Sơ cấp nghề

Hà nội: 2011

TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN: Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được

phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo.

Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.

MÃ TÀI LIỆU: MĐ 06

LỜI GIỚI THIỆU

Phát triển chương trình dạy nghề trình độ sơ cấp nhằm đáp ứng nhu cầu đào tạo nghề nông nghiệp cho lao động nông thôn giai đoạn 2009 – 2015 của Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, là nhu cầu cấp thiết của các cơ sở đào tạo nghề. Đối tượng người học là lao động nông thôn, đa dạng về tuổi tác trình độ văn hoá và kinh nghiệm sản xuất. Vì vậy, chương trình dạy nghề cần kết hợp một cách khoa học giữa việc cung cấp những kiến thức lý thuyết với kỹ năng, thái độ nghề nghiệp. Trong đó, chú trọng phương pháp đào tạo nhằm xây dựng năng lực và các kỹ năng thực hiện công việc của nghề theo phương châm đào tạo dựa trên năng lực thực hiện.

Sau khi tiến hành hội thảo DACUM dưới sự hướng dẫn của các tư vấn trong và ngoài nước cùng với sự tham gia của các chủ trang trại, công ty và các nhà trồng rau, chúng tôi đã xây dựng sơ đồ DACUM, thực hiện bước phân tích nghề và soạn thảo chương trình đào tạo nghề trồng kỹ thuật trồng rau an toàn cấp độ công nhân lành nghề. Chương trình được kết cấu thành 6 mô đun và sắp xếp theo trật tự lô gíc nhằm cung cấp những kiến thức và kỹ năng từ cơ bản đến chuyên sâu về kỹ thuật trồng rau an toàn.

Chương trình đào tạo nghề “Trồng rau an toàn” cùng với bộ giáo trình được biên soạn đã tích hợp những kiến thức, kỹ năng cần có của nghề, đã cập nhật những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và thực tế sản xuất rau an toàn tại các địa phương trong cả nước, do đó có thể coi là cẩm nang cho người đã, đang và sẽ trồng rau an toàn.

Bộ giáo trình gồm 6 quyển: 1) Giáo trình mô đun Hướng dẫn sản xuất rau an toàn theo hướng Viet GAP 2) Giáo trình mô đun Chuẩn bị điều kiện cần thiết để trồng rau an toàn 3) Giáo trình mô đun Trồng rau nhóm ăn lá 4) Giáo trình mô đun Trồng rau nhóm ăn quả

5) Giáo trình mô đun Trồng rau nhóm ăn củ 6) Giáo trình mô đun Tiêu thụ sản phẩm rau an toàn Để hoàn thiện bộ giáo trình này chúng tôi đã nhận được sự chỉ đạo, hướng

dẫn của Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và PTNT; Tổng cục dạy nghề - Bộ Lao động - Thương binh và Xã hội. Sự hợp tác, giúp đỡ của Viện rau quả, bộ môn cây rau trường Đại học nông nghiệp Hà Nội. Đồng thời chúng tôi cũng nhận được các ý kiến đóng góp của các nhà khoa học, cán bộ kỹ thuật của các Viện, Trường, cơ sở sản xuất rau an toàn, Ban Giám Hiệu và các thầy cô giáo Trường Cao đẳng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Bắc Bộ. Chúng tôi xin được gửi lời cảm ơn đến Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và PTNT, Tổng cục dạy nghề, Ban lãnh đạo các Viện, Trường, các cơ sở sản xuất, các nhà khoa

học, các cán bộ kỹ thuật, các thầy cô giáo đã tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành bộ giáo trình này.

Giáo trình “Tiêu thụ sản phẩm rau an toàn” giới thiệu các hình thức bán sản phẩm rau bằng hình thức: Giới thiệu sản phẩm, chuẩn bị địa điểm bán hàng, thực hiện bán hàng, hạnh toán hiệu quả sau khi trồng rau

Trong quá trình biên soạn chắc chắn không tránh khỏi những sai sót, chúng tôi mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của các nhà khoa học, các cán bộ kỹ thuật, các đồng nghiệp để giáo trình hoàn thiện hơn.

Xin chân thành cảm ơn! Tham gia biên soạn

1. Phạm Thanh Hải: Chủ biên 2. Đào Hương Rau 3. Cù Xuân Phương 4. Phùng Trung Hiếu 5. Nguyễn Xuân Dung 6. Nguyễn Thị Thủy

MỤC LỤC

LỜI GIỚI THIỆU .............................................. Error! Bookmark not defined. MÔ ĐUN: TIÊU THỤ SẢN PHẨM RAU AN TOÀN ...................................... 1 Bài 1: QUẢNG BÁ SẢN PHẨM RAU AN TOÀN ........................................... 1 A. Nội dung ......................................................................................................... 1 1. Công bố sản phẩm rau theo tiêu chuẩn Viet GAP ........................................... 1 1.1. Tham khảo tài liệu, công cụ công bố sản phẩm rau an toàn ........................ 1 1.2. Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi, pano, áp phích. ................................................................................................................... 2 2. Giới thiệu các phương phương pháp Marketing sản phẩm rau an toàn .......... 3 2.1. Khái niệm ...................................................................................................... 3 2.2. Chức năng của marketing trong kinh doanh rau an toàn .............................. 3 3. Chiến lược thị trường ....................................................................................... 4 3.1. Phân khúc thị trường rau .............................................................................. 4 3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu ....................................................................... 6 4. Chiến lược sản phẩm ....................................................................................... 7 4.1. Xác định vị trí và xác định lại vị trí của sản phẩm ....................................... 7 4.2. Đối với sản phẩm .......................................................................................... 7 4.3. Phát triển sản phẩm mới ............................................................................... 7 5. Một số chiến lược về giá của các loại rau ....................................................... 8 5.1. Những yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá của sản phẩm rau ............... 8 5.2. Các căn cứ đề định giá .................................................................................. 8 5.3. Một số chiến lược giá cả ............................................................................... 9 6. Thực hiện chương trình quảng bá sản phẩm. ................................................ 10 7. Giám sát và đánh giá kết quả quảng bá. ........................................................ 11 B. Câu hỏi và bài tập ......................................................................................... 11 Bài 2. CHUẨN BỊ ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG .................................................... 12 A. Nội dung ....................................................................................................... 12 1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rau an toàn .................................................................................................................... 12 2. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng. .............................................. 13 3. Quy trình thực hiện bán hàng. ....................................................................... 14 4. Các phương thức thanh toán. ......................................................................... 15 5. Tổ chức, trưng bày các sản phẩm rau an toàn tại quầy hàng. ...................... 16 B. Câu hỏi và bài tập ......................................................................................... 17 Bài 3: BÁN HÀNG ............................................................................................ 18 A. Nội dung ....................................................................................................... 18 1. Giới thiệu sản phẩm rau cho các nhà bán buôn ............................................. 18 2. Xúc tiến bán hàng .......................................................................................... 18 2.1.Xác định khách hàng triển vọng .................................................................. 19 2.2.Tiếp cận khách hàng .................................................................................... 19 2.3. Thăm dò, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc. .............................................. 19

2.4. Đưa ra giải pháp hỗ trợ. .............................................................................. 19 2.5. Gút giao dịch. ............................................................................................. 19 2.6. Giải quyết tình huống. ................................................................................ 20 3. Kỹ năng bán hàng. ......................................................................................... 21 4. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng .............................................................. 22 B. Câu hỏi và bài tập thực hành: ....................................................................... 24 Bài 4: HẠCH TOÁN HIỆU QUẢ KINH TẾ ................................................... 25 A. Nội dung ....................................................................................................... 25 1. Nhận dạng doanh thu và chi phí .................................................................... 25 1.1. Chi phí ........................................................................................................ 25 1.2. Doanh thu .................................................................................................... 26 2. Lợi nhuận. ...................................................................................................... 26 3. Tính doanh thu và chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất .......................................... 27 3.1. Tính chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất kinh doanh .......................................... 27 3.2. Tính doanh thu cho một chu kỳ sản xuất .................................................... 30 TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................... 3

1

MÔ ĐUN: TIÊU THỤ SẢN PHẨM RAU AN TOÀN Mã mô đun: MĐ 06

Giới thiệu mô đun: Mô đun tiêu thụ sản phẩm rau an toàn cung cấp cho người học các quản bá giới thiệu rau an toàn trên các phương tiện, thông tin. Đưa học viên chải nghiệm kỹ năng bán hàng và tính toán hiểu quả kinh tế

Bài 1: QUẢNG BÁ SẢN PHẨM RAU AN TOÀN Mã bài: MĐ06 – 01

Mục tiêu bài dạy: Học xong bài này học viên có khả năng - Xác định được sự cần thiết phải quản bá sản phẩm khi bán hàng - Thiết kế được các chương trình và lựa chọn được hình thức quảng bá loại sản phẩm của mình ra thị trường A. Nội dung 1. Công bố sản phẩm rau theo tiêu chuẩn Viet GAP 1.1. Tham khảo tài liệu, công cụ công bố sản phẩm rau an toàn Công bố sản phẩm rau an toàn là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng nhằm bán được nhanh, nhiều sản phẩm. Một số phương tiện giới thiệu sản phẩm rau an toàn chính: - Nhóm phương tiện in ấn: báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại - Nhóm phương tiện điện tử: truyền thanh, truyền hình, phim tư liệu - Nhóm phương tiện ngoài trời: pa nô, áp phích, bảng hiệu. Dựa vào các ưu, nhược điểm của các phương tiện quảng cáo để lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp cho sản phẩm rau an toàn.

Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm

Báo chí - Uyển chuyển, định được thời gian - Bao quát được thị trường nội địa - Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi - Mức độ tin cậy cao

- Thời gian ngắn - Đọc lướt qua, sơ lược -Chất lượng hình ảnh, màu sắc kém.

2

Tạp chí

- Chọn lọc độc giả, khu vực - Có chất lượng tái tạo - Gắn bó với độc giả trong thời gian lâu

- Thời gian gián đoạn dài giữa hai lần xuất bản

Truyền thanh - Sử dụng rộng rãi - Linh động về khu vực địa lý - Chi phí thấp

- Đánh vào tai của người nghe - Ít gây chú ý hơn ti vi - Thời gian ngắn

Truyền hình - Kết hợp tốt âm thanh, hình ảnh, màu sắc. - Bao quát số lượng lớn khán giả - Gây chú ý về tâm lý, hấp dẫn, thú vị

- Không chọn được khán giả - Có thể nhàm chán, bỏ qua - Thời gian ngắn - Chi phí cao

Quảng cáo ngoài trời

- Linh động, lặp lại cao - Ít chịu áp lực của quảng cáo cạnh tranh

- Hạn chế sáng tạo - Không chọn lọc người xem

1.2. Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi, pano, áp phích. Thiết kế mẫu tờ rơi quảng cáo hay pano, áp phích là một công việc cần chuẩn bị cụ thể và chu đáo. Các bước thực hiện: - Quy cách thiết kế: + Kích thước thiết kế + Chất liệu + Gia công thành phẩm (bề gập,..) - Thống nhất nội dung: + Thiết kế phần chữ viết trong tờ rơi. Đặt câu thông điệp ở trang bìa đầu tiên, trang bìa tờ rơi đóng vai trò giống như dòng tít quảng cáo. + Hình kèm theo: chọn hình ảnh biểu đạt được ý nghĩa cần thiết. + Lựa chọn logo, biểu tượng, quy chuẩn màu - Thời gian thiết kế và thời gian hoàn thiện. Những lưu ý khi thiết kế tờ rơi: - Luôn luôn chú thích cho hình ảnh

3

- Bố cục rõ ràng, làm nổi bật được những ý quan trọng - Dùng hình chụp thay cho hình vẽ - Nên lựa chọn giấy dày, thiết kế hấp dẫn. - Thông tin về địa chỉ phải trình bày rõ ràng, trang trọng và được bố trí ở nơi riêng biệt.

2. Giới thiệu các phương phương pháp Marketing sản phẩm rau an toàn 2.1. Khái niệm Marketing là hình thức kinh doanh nhằm đạt mục tiêu của các doanh nghiệp thông qua việc cung ứng vượt mức về các yêu cầu của khách hàng và thực hiện tốt việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng hơn là chạy theo các phương thức cạnh tranh. 2.2. Chức năng của marketing trong kinh doanh rau an toàn Chức năng cung cấp, hấp dẫn, thu hút và thỏa mãn tốt mọi nhu cầu của khách hàng tiêu dùng rau an toàn ở mọi thị trường trong và ngoài nước. Chức năng kết nối giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng về các loại sản phẩm rau an toàn. Đối với đa số các sản phẩm công nghiệp, vai trò của marketing đã trở nên vô cùng quan trọng, tuy nhiên đối với các sản phẩm rau an toàn như hiện nay thì vai trò của marketing trong các kênh phân phối hầu như còn rất mới mẻ. Do tính đồng nhất tường đối của các sản phẩm rau an toàn, nên việc xây dựng thương hiệu và quản lý thương hiệu là rất khó khăn và càng khó hơn cho các hoạt động marketing. Tuy nhiên, các sản phẩm rau an toàn là những hàng hóa không bảo quản được nhiều và tích lũy được lâu, nhanh bị hư hỏng...chính vì vậy mà rất cần tới chức năng quan trọng của marketing. Đây là một vấn đề khó song không phải là vấn đề không thể thực hiện được đối với các loại rau an toàn thông thường, rau an toàn của chúng ta hiện nay. Chức năng của marketing trên kênh phân phối rau an toàn là làm cho các dòng chảy của các sản phẩm rau an toàn và các dịch vụ về rau từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng được thông suốt, trật tự nhanh chóng, đến đúng địa điểm, thời gian và người nhận với chi phí vận chuyển trên mỗi đơn vị sản phẩm thấp hơn tỷ lệ rau an toàn hư hỏng giảm đi đáng kể, doanh lợi cao hơn cho toàn kênh và trong mỗi khâu của kênh, đồng thời thanh toán trở lại đúng giá, nhanh gọn sòng phẳng, dứt điểm và thuận tiện. Theo chức năng trên thì các dòng chảy trên kênh phân phối gồm có các dòng chủ yếu sau: Dòng vận chuyển sản phẩm và dịch vụ, dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến. Dòng vận động sản phẩm và dịch vụ rau an toàn: là dòng vận động vật chất hình thái vật lý của các sản phẩm rau an toàn từ địa điểm sản xuất tới đại điểm tiêu dùng qua các kho dự trữ, các sân bay, bến cảng và các phương tiện vận tải chuyên dùng cần thiết.

4

Dòng vận chuyển sở hữu: là dòng thực hiện sở hữu các sản phẩm rau an toàn từ người bán sang người mua lần lượt qua các khâu trong kênh và kết thức khi chúng ta đã thuật về quyền sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng. Dòng thanh toán: là chiều vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu dùng lần lượt trở lại các khâu trung gian cho tới sản xuất. Dòng thông tin trên kênh: là dòng quan trọng nhất và nó được thực hiện hai chiều về những vấn đề liên quan đến hoạt động của kênh. Những thông tin này được thông báo hoặc là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận, cũng có thể chạy suốt toàn kênh, đến mọi thành viên, tùy theo tính chất của nội dung thông tin đối với những thành viên nhận tin. Dòng xúc tiến: là hoạt động hỗ trợ và xúc tiến của toàn kênh và các thành viên trong kênh như các hoạt động quảng caosm tuyên truyền, khuyến mãi... Những dòng chảy này không hoàn toàn phải ăn khớp với nhau theo một tiến trình chung nào đó và nó thể hiện tính phức tạp của kênh. Tuy nhiên, chúng lại có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau và hỗ trợ cho nhau và cho toàn kênh. 3. Chiến lược thị trường 3.1. Phân khúc thị trường rau a, Khái niệm về phân khúc thị trường rau an toàn Phân khúc thị trường rau an toàn là phân chia thị trường rau an toàn tổng thể, số lượng lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ thành các nhóm (đoạn khúc) nhỏ hơ, đồng nhất về các đặc tính nào đó. Như vậy, việc phân khúc thị trường rau an toàn sẽ giúp những khách hàng trong một khúc thị trường sẽ có sự đồng nhất (tương đối giống nhau) về nhu cầu hoặc ước muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trước những kích thích marketing. Việc phân khúc như vậy cũng sẽ giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau an toàn lựa chọn một hoặc một vài phân khúc làm thị trường mục tiêu, làm đối tượng ưu tiên cho những nỗ lực marketing của doanh nghiệp mình. b, Yêu cầu chung của việc phân khúc thị trường rau an toàn Khi thị trường rau an toàn đã được phân khúc, các doanh nghiệp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng và cụ thể hơn và có hiệu lực hơn. Tuy nhiên điều này không đồng nghĩa với việc phân chia thị trường rau an toàn tổng thể càng nhỏ sẽ càng có lợi. Vì vậy, điều quan trọng nhất trong việc phân khúc thị trường là phải phát hiện được tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng và số lượng khách hàng trong mỗi khúc phải đủ khả năng bù đắp lại những nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc phân đoạn mới có hiệu quả.

5

Tóm lại, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau an toàn có thể đáp ứng tốt các nhu cầu về rau an toàn của một nhóm khách hàng và có lợi nhuận thì nhóm khách hàng đó chính là một phân khúc thị trường có hiệu quả. Tóm lại, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau an toàn có thể đáp ứng tốt các nhu cầu về rau an toàn của một nhóm khách hàng và có lợi nhuận thì nhóm khách hàng đó chính là một phân khúc thị trường có hiệu quả. c, Các tiêu chí để phân khúc thị trường rau an toàn Về mặt lý thuyết, để phân khúc thị trường tổng thể, bất kỳ một đặc trưng nào của người tiêu dùng cũng có thể được dùng để làm tiêu chuẩn cho việc phân khúc. Tuy nhiên, trên thực tế đối với các sản phẩm rau an toàn, người ta chỉ chọn một số đặc trừng tiêu biểu nhất làm cơ sở của những nhu cầu các biệt về các sản phẩm rau an toàn. Phân khúc theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được phân thành nhiều đơn vị địa lý như: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, xã, phường...Đối với các sản phẩm rau an toàn, đây là tiêu chí phổ biến nhất, căn cứ vào đặc tính của sản phẩm rau an toàn, Tính dập nát, héo úa, khả năng bảo quản và các phương tiện vận tải chuyên dùng...để có thể vận chuyển rau an toàn tới các thị trường mục tiêu như mong muốn.. Phân khúc theo dân số, xã hội: Theo tiêu chí này gồm các các yếu tố, giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng...Đó chính là cơ sở tạo ra sự khác biệt nhu cầu và hành vi mua hàng. Ví dụ thu nhập cao thì nhu cầu về các loại rau an toàn cao cấp như rau bắp cải, cà chua, dưa chuột.... sẽ khác hẳn so với những người có thu nhập thấp thì có thể dùng những loại rau đơn thuần như các loại rau muốn, rau rền, rau đay... Phân khúc theo tâm lý học: Cơ sở của sự phân khúc này được biểu hiện thành các tiêu chí như; thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hóa... d, Đánh giá các phân khúc thị trường Mục đích của việc đánh giá các phân khúc thị trường để nhận dạng được mức độ hấp dẫn của các phân khúc đó trong việc thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc đánh giá thường dựa vào các tiêu chí sau: Quy mô và sự tăng trưởng của thị trường: Thông thường các doanh nghiệp lớn thường hướng tới các đoạn thị trường có tầm cỡ lớn và bỏ qua các đoạn thị trường nhỏ hẹp. Ngược lại, đối với các doanh nghiệp nhỏ bước đầu thường tiếp cận với các phân khúc thị trường nhỏ, còn đang bị bỏ ngỏ và không đòi hỏi quá nhiều tài lực của họ. Để đánh giá được quy mô và sự tăng trưởng của các phân khúc thị trường, các doanh nghiệp phải tiến hành thu thập và phân tích các chỉ tiêu cần thiết như: doanh số bán, sự thay đổi của doanh số bán, mức

6

lãi và sự thay đổi của các mức lãi đối với các sản phẩm rau an toàn tiêu thụ trên các phân khúc trên các phân khúc đó. Tính hấp dẫn của các phân khúc thị trường: là mức độ cạnh tranh được đánh giá bằng những thách thức và đe dọa mà doanh nghiệp phải đối phó. Sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới quá dễ dàng, sẽ dẫn đến tình trạng phân chia thị trường làm giảm thị phần của doanh nghiệp và ngược lại. Hoặc sự xuất hiện của các loại rau an toàn thay thế cũng là mối đe dọa lớn đối với các doanh nghiệp đang cung ứng các sản phẩm rau giống cũ. Ngoài ra, sự đe dọa từ phía người mua, cụ thể là sức mạnh chi phối về giá mua của khách hàng lớn thì khúc thị trường đó cũng không thể coi là hấp dẫn. Tính phù hợp với mục tiêu và khả năng của công ty; để có thể chiếm lĩnh được thị trường, đòi hỏi khúc thị trường đó phải phù hợp với mục tiêu lâu dài và khả năng về nhân lực vật lực cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể sản xuất kinh doanh rau an toàn thành công nếu thực sự họ có khẳ năng triển khai các nỗ lực marketing nổi trội hơn các đối thủ cạnh tranh của mình. 3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu là việc lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp sẽ phục vụ với các sản phẩm rau nhất định. Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, cần làm rõ một số vấn đề như:

- Loại rau nào sẽ được bán để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng - Phương thức thỏa mãn đó là gì - Quy mô tiền năng của thị trường - Khả năng tiêu thụ và lợi nhuận Mức độ phù hợp giữa yêu cầu khách hàng và khả năng thỏa mãn nhu cầu đó Các mô hình để chọn lựa thị trường mục tiêu gồm có: - Mô hình tập trung vào một khúc thị trường rau nhất định - Mô hình chuyên môn hóa có tính chọn lọc: là việc chọn lựa một số

khúc thị trường riêng biệt nhưng mỗi khúc kinh doanh một số sản phẩm rau khác nhau, có tính hấp dẫn và phù hợp với khả năng riêng của doanh nghiệp. - Mô hình chuyên môn hóa sản phẩm: Tức là doanh nghiệp có thể tập trung vào sản xuất kinh doanh một sản phẩm rau duy nhất để đáp ứng nhu cầu của đoạn thị trường - Mô hình chuyên môn hóa thị trường: là việc doanh nghiệp tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng về các loại sản phẩm rau của một nhóm khách hàng riêng biệt.

7

4. Chiến lược sản phẩm Dựa vào các giai đoạn trong chu kỳ đời sống của sản phẩm, ngoài chiến lược về giá cả, thị trường, quảng cáo.... ta cũng phải đề ra chiến lược về sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. 4.1. Xác định vị trí và xác định lại vị trí của sản phẩm Vị trí của một sản phẩm là hình ảnh của sản phẩm đó trong mối quan hệ với sản phẩm khác được đưa ra thị trường của một doanh nghiệp nông nghiệp. Mục đích của việc xác định lại vị trí là trao vị trí mới cho sản phẩm hoặc một nhãn hiệu trên thị trường hiện có. Nhưng phần lớn các loại nông sản nói chung và rau nói riêng có tính đồng nhất tương đối. Vì vậy xây dựng thương hiệu cho các loại rau là rất khó. Đây cũng chính là vấn đề bất cập về thương hiệu cho các loại rau hiện nay, nhưng đó không phải là vấn đề không thể thực hiện được. 4.2. Đối với sản phẩm Xuất phát từ các áp lực cạnh tranh, sự thay đổi thị hiếu người tiêu dùng..buộc các nhà sản xuất phải đổi mới sản phẩm của mình để tiếp tục phát triển. Đối với các loại rau, đổi mới thực chất là một bản sao chép hoặc những bản mới của những sản phẩm rau hiện có. 4.3. Phát triển sản phẩm mới Theo đà phát triển ngày càng cao của kinh tế xã hội thì đời sống của người dân cũng không ngừng được nâng cao. Theo đó nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng sẽ đòi hỏi cao hơn đối với hầu hết các loại sản phẩm. Sẽ có những nhu cầu về một loại rau hoàn toàn mới chứ không phải là đổi mới nữa. Việc phát triển sản phẩm mới thường tuân theo các bước sau: Bước 1: Tìm kiếm và lựa chọn ý tưởng cho sản phẩm mới

Bước 2: Nghiên cứu thiết kế mẫu và thử nghiệp sản phẩm mới

Bước 3: Phát hành và phổ biến sản phẩm mới. Giai đoạn này rất quan trọng và nó liên quan đến một số vấn đề sau:

- Thời điểm để tung sản phẩm chính thức vào khi nào

- Địa điểm tung sản phẩm mới ở đâu

- Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp tập trung bán sản phẩm mới

- Cách thức tung sản phẩm mới và các hỗ trợ cần thiết trên thị trường

8

5. Một số chiến lược về giá của các loại rau

5.1. Những yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá của sản phẩm rau

a, Yếu tố nội bộ

Khi một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau đã xác định được thị trường mục tiêu, xác định được vị trí của sản phẩm trên thị trường thì điều đó có nghĩa là chiến lược marketing hỗn hợp trong đó có chiên lược giá sẽ thực hiện được một cách thuận lợi hơn nhiều. Khi doanh nghiệp đã xác định rõ mục tiêu thì việc đánh giá rau sẽ dễ dàng hơn

Việc xác định giá rất quan trọng, nó liên quan chặt chẽ với việc ước tính đúng và đủ các yếu tố chi phí cố định cũng như chi phí biến đổi. b. Yếu tố môi trường

Thị trường và lượng cầu: chi phí sẽ làm nên giá tối thiểu cho việc xác định giá và thị trường sẽ quyết định giá tối đa. Để nắm rõ vấn đề này chúng ta cần phải tìm hiểu một số yếu tố sau:

- Giá cả rau ở các loại thị trưởng khác nhau

- Những cảm nhận của khách hàng về giá cả và giá trị của các loại rau ra sao

- Phân tích mối quan hệ giá cả và lượng cầu

- Độ co giãn của lượng cầu trước những biến động về giá cả

Giá cả của đối thủ canh tranh: giá cả, chất lượng sản phẩm rau, cũng như những phản ứng của đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng rất lớn tới vấn đề định giá của doanh nghiệp

Các yếu tố môi trường cũng như điều kiện kinh tế, phản ứng của giới bản lẻ, sự can thiệp của nhà nước....điều phải xem xét trước khi định giá các sản phẩm rau của doanh nghiệp

5.2. Các căn cứ đề định giá

Định giá theo người mua: đây là các định giá dựa vào sự nhận thức của khách hàng về các sản phẩm rau của doanh nghiệp chứ không dựa vào chi phí sản xuất. Doanh nghiệp phải sử dụng các nỗ lực marketing của mình để xây dựng giá trị sản phẩm trong tâm trí của người tiêu dùng. Đồng thời phải khám phá nhận thức của người tiêu dùng về giá trị sản phẩm của đối thủ cạnh tranh so với sản phẩm của doanh nghiệp mình ra sao. Ví dụ người tiêu dùng chấp nhận mua 1kg cà chua nhãn hiệu Vietlinh trong siêu thị với giá 30.000 đ mà không mua ở những người bán hàng rong với giá chỉ có 15.000đ.

9

Định giá theo mức cạnh tranh hiện hành: là việc định giá dựa vào giá trị của đối thủ cạnh tranh và ít chú ý vào chi phí cũng như cầu trên thị trường. Doanh nghiệp có thể định giá bằng hoặc cao hơn hay thấp hơn một chút so với đối thủ cạnh tranh, nó áp dụng phổ biến đối với những thị trường mà độ co giãn rất khó đo lường.

Trên cơ sở định giá ban đầu cho các sản phẩm rau, các nhà sản xuất kinh doanh rau có thể điều chỉnh giá dựa vào những lợi thế về sản phẩm của mình thông qua một số chiến lược giá cả:

5.3. Một số chiến lược giá cả

Chiến lược hớt váng sữa: đây là chiến lược tập trung vào một số thị trường nhỏ nhưng lợi nhuận cao. Chiến lược này thường áp dụng đối với một số sản phẩm rau cao cấp phục vụ cho ít khách hàng, các nhà hành, khách sạn cao cấp và phục vụ cho xuất khẩu. Áp dụng chiến lược này, các doanh nghiệp thường đặt giá cao nhất cho sản phẩm, tới mức tiêu thụ giảm xuống thì doanh nghiệp lại giảm giá để thu hút thêm các khách hàng mới.

Chiến lược giá xâm nhập. đây là chiên lược đối lập với chiến lược vớt váng sữa, các doanh nghiệp sản xuất cung ứng rau thường định giá ban đầu thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường với doanh số lớn và nhờ đó các doanh nghiệp vẫn thu được lợi nhuận như mong muốn.

Chiến lược chủ động thay đổi giá cả: đối với một số các sản phẩm rau có lợi thế so sánh về nhu cầu lúc trái vụ hay lúc khan hiếm trêm một số thị trường, khi đó các doanh nghiệp sản xuất cung ứng rau nên chớp cơ hội để tăng giá lên. Tuy nhiên, các sản phẩm rau không thể bảo quản và tích lũy lâu như một số sản phẩm công nghiệp khác. Vì thế, khi nhu cầu trên thị trường giảm sút, chúng ta nên có biện pháp điều chỉnh lại năng lực sản xuất cung ứng, không nên áp dụng chiến lược bán phá giá như một số sản phẩm công nghiệp khác.

Chiến lược định giá bán tại cửa các trang trại: người mua sẽ phải thanh toán toàn bộ chi phí vận chuyển các sản phẩm ra từ cửa trang trại (nơi giao hàng của người bán) tới địa điểm cuối cùng của người mua. Ưu điểm của chiến lược này là người bán không phải lo chi phí vận chuyển. Nhược điểm là người bán dễ bị mất khách háng nếu các đối thủ cạnh tranh áp dụng các mức giá và phương thức bán hàng có lợi hơn cho người mua.

Chiến lược định giá bao gồm cả chi phí vận chuyển: các chủ trang trại sẽ tính thêm vào giá bán các khoản chi phí vận chuyển bình quân, ngoài giá gốc

10

của các sản phẩm rau. Ưu điểm là việc tính toán đơn giản, hấp dẫn người mua có cự ly vận chuyển dài hoặc không có điều kiện tự tổ chức vận chuyển và bảo đảm tính thống nhất về giá cho mọi khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau. Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là không hấp dẫn đối với những người mua có cự ly vận chuyển ngắn hoặc có khả năng tự tổ chức vận chuyển với chi phí thấp hơn.

6. Thực hiện chương trình quảng bá sản phẩm.

Tổ chức thực hiện một chương trình quảng bá sản phẩm rau an toàn gồm các bước sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu của quảng bá sản phẩm

- Bước này nhằm mục đích giới thiệu với các khách hàng về các sản phẩm rau an toàn, các nguồn giống rau , nguyên vật liệu để nuôi trồng, cách chăm sóc rau . Xây dựng hình ảnh và thương hiệu sản phẩm của công ty.

Bước 2: Quyết định ngân sách dành cho việc quảng bá sản phẩm rau an toàn.

Tùy và khả năng tài chính của từng công ty hay doanh nghiệp để lựa chọn phương pháp quyết định ngân sách. Có thể sử dụng một trong các phương pháp: phần trăm trên mức tiêu thụ, ngang bằng đối thủ cạnh tranh, theo mục tiêu và công việc đòi hỏi.

Bước 3: Xây dựng nội dung quảng bá sản phẩm.

Nhằm mục đích lôi cuốn sự chú ý và quan tâm của khách hàng. Từ đó khách hàng yêu thích sản phẩm và quyết định mua sản phẩm. Nội dung của quảng bá sản phẩm bao gồm các thông tin về đặc điểm các loại rau , giá trị thẩm mỹ của sản phẩm, cách chăm sóc, địa điểm bán hàng, phương thức thanh toán,...

Bước 4: Quyết định về phương tiện truyền thông.

Dựa vào sự phân tích mục tiêu quảng bá, ngân sách dành cho quảng bá, thị trường mục tiêu,.. các nhà quản trị marketing cần lựa chọn phương tiện quảng bá phù hợp với sản phẩm, thời gian, địa điểm tiến hành quảng cáo sản phẩm.

Hiện nay, các sản phẩm rau an toàn được quảng bá trên nhiều phương tiện truyền thông. Với lợi thế hình ảnh sản phẩm đẹp, rau an toàn được quảng cáo trên các tạp chí, các tờ rơi, ti vi, các web site trên internet,...

11

7. Giám sát và đánh giá kết quả quảng bá.

Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo không có phương pháp tính toán chính xác. Mặc dù số tiền chi cho hoạt động quảng cáo là rất lớn nhưng không thể tính được số tiến đó đạt hiệu quả về doanh thu, lợi nhuận là bao nhiêu. Một cách hợp lý để đánh giá hiệu quả quảng cáo là xem những mục tiêu đề ra của quảng cáo có thể đạt được hay không.

B. Câu hỏi và bài tập Bài tập 1: Thiết kế mẫu tờ rơi quản cáo cho sản phẩm rau an toàn - Công việc của nhóm: Thiết kế tờ quản cáo - Nguồn lực cần thiết: Giấy, bút màu, bút viết - Địa điểm: Lớp học - Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm) - Thời gian cần thiết để thực hiện công việc: 3 giờ - Phương pháp đánh giá: Giáo viên quan sát thực hiện của học viên, các nhóm tự đánh giá cho nhau - Kết quả và sản phẩm phải đạt được: + Mẫu mã đẹp

+ Nội dung dễ hiểu

Bài tập 2: Tổ chức thực hiện quản bá sản phẩm rau - Công việc của nhóm: Đóng kịch quản bá sản phẩm rau - Nguồn lực cần thiết: Giấy, bút, bàn, nghế - Địa điểm: Lớp học - Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm) - Thời gian cần thiết để thực hiện công việc: 4 giờ - Phương pháp đánh giá: Giáo viên quan sát thực hiện của học viên, các nhóm tự đánh giá - Kết quả và sản phẩm phải đạt được: + Thực hiện giới thiệu sản phẩm

12

Bài 2. CHUẨN BỊ ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG

Mã bài: MĐ 06-02 Mục tiêu: + Thực hiện các bước bán hàng theo phương thức hợp đồng; + Tổ chức địa điểm bán hàng. A. Nội dung 1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rau an toàn .

Kênh phân phối rau an toàn được coi như là tập hợp các doanh thể, gắn kết với nhau trong việc tổ chức kinh doanh dịch vụ, đưa các sản phẩm rau an toàn từ người sản xuất tới thị trường mục tiêu và tới khách hàng mục tiêu.

Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ rau an toàn tại nhiều thị trường được mở rộng và các doanh nghiệp sản xuất rau an toàn ngày càng nhiều dẫn tới sự canh tranh gay gắt. Từ đó hình thành nên mạng lưới phân phối và tiêu thụ vô cùng phong phú. Trước tinh hình đó, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh rau an toàn phải lựa chọn cho mình kênh phân phối phù hợp với từng loại sản phẩm của mình và sử dụng có hiệu quả các kênh phân phối đã lựa chọn.

Hiện nay có rất nhiều các kênh trung gian như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới,..

- Nhà bán buôn: là các doanh nghiệp lớn có nhiệm vụ tập trung một khối lượng rau an toàn lớn từ các nhà sản xuất hay các nhà cung ứng và tiến hành bán, phân phối rau an toàn cho các nhà bán lẻ hay nhà xuất khẩu.

- Nhà bán lẻ: là các nhà buôn nhỏ, mua rau an toàn trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc người bán buôn và đem bán trực tiếp cho người tiêu dùng.

- Đại lý và môi giới: là những chủ thể trung gian hỗ trợ tham gia kênh phân phối nhưng không có tư cách pháp nhân trong kinh doanh.

Những yêu cầu để lựa chọn kênh phân phối: - Kênh phân phối đang hoặc sẽ chọn lựa không bị cản trở về mặt pháp

luật trên thị trường mục tiêu. - Cấu trúc và các phương tiện trang bị của kênh phải phù hợp với việc

phân phối và vận động hàng hóa ở mọi khâu. - Các dòng chảy trên kênh đều hoạt động thông suốt và luôn thực hiện

theo ý đồ và mong muốn của chủ doanh nghiệp - Tổng chi phí của toàn kênh và từng khâu trong kênh càng thấp càng tốt

để giá thành sản phẩm phù hợp với giá cả trên thị trường mục tiêu đã chọn.

13

- Khi đã chọn kênh phải thực hiện đúng theo từng khâu trong kênh. Khi có sự biến động khách quan của thị trường phải có sự linh động. Tuy nhiên, sự linh động cũng phải xem xét kỹ lưỡng trước khi chuyển hướng của kênh.

Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối: - Phân tích những đặc điểm của thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã

chọn lựa như: thị trường mục tiêu là tập trung hay phủ rộng, mật độ khách hàng dày hay thưa, lượng rau an toàn tiêu thụ của mỗi khách hàng mỗi lần nhiều hay ít,... Nếu khách hàng trên thị trường tập trung, lượng tiêu thụ mỗi lần lớn như các thành phố, khu công nghiệp, đô thị vào những dịp lễ tết,.. các doanh nghiệp cung ứng rau an toàn có thể chọn kênh phân phối ngắn, thậm trí là trực tiếp nếu có thể.

- Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và quy mô sản xuất của doanh nghiệp để chọn lựa các kênh phân phối ngắn hay dài.

- Căn cứ vào khả năng, đặc điểm và các thái độ của các trung gian để bảo đảm sự vận hành thông suốt trên toàn kênh.

- Căn cứ vào kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để rút kinh nghiệm và cải tiến kênh phân phối cho phù hợp.

- Căn cứ vào quy mô sản xuất, loại hình sở hữu, khả năng điều hành và sự chi phối kênh của các chủ trang trại, các doanh nghiệp nông nghiệp khác để có những kênh phân phối phù hợp 2. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng.

"Có nhiều thứ cần phải quan tâm hơn là giá cả". Một trong những khái niệm cơ bản được dạy trong hầu hết các khóa học kinh doanh đó là 4 chữ P: Price (Giá cả), Product (Sản phẩm), Promotion (Quảng cáo) và Place (Vị trí). Vị trí chính là nơi phân phối, khách hàng có thể tiếp nhận sản phẩm từ bạn. Đó là yếu tố tồn tại lâu nhất trong 4P. Chọn vị trí không chỉ đơn thuần là chọn một tòa nhà để làm trụ sở kinh doanh.

Tùy thuộc vào sản lượng rau an toàn, quy mô của doanh nghiệp, lượng khách hàng,.. khi lựa chọn địa điểm bán hàng, chúng ta cần quan tâm đến các yếu tố sau:

- Loại địa điểm: Cửa hàng bán lẻ hay bán buôn, có cần nhà kho hay không,..

- Vị trí của địa điểm bán hàng: thành phố, các vùng của thành phố, nông thôn,.. nên chọn những vị trí là nơi tập trung các khách hàng sẵn có và khách hàng tiềm năng. Thông thường các cửa hàng bán rau an toàn thường tập trung ở những nơi tập trung dân cư đông đúc, tại các thành phố lớn.

- Chi phí thuê cửa hàng: chi phí thuê cửa hàng có phù hợp với doanh nghiệp của bạn không.

14

- Địa điểm bán hàng có thuận lợi cho việc đi lại và có đảm bảo an toàn không.

- Yêu cầu về trang thiết bị: nhìn chung cửa hàng bán rau an toàn không đòi hỏi các trang thiết bị quá đặc biệt.

- Sự khoanh vùng: Nhiều thành phố có các yêu cầu khoanh vùng rất khắt khe. Hãy nghiên cứu tình hình và đảm bảo rằng doanh nghiệp của bạn được phép hoạt động trước khi ký hợp đồng thuê địa điểm.

Như vậy, để ra một quyết định chắc chắc và cẩn thận đòi hỏi bạn phải nghiên cứu một loạt các vấn đề phức tạp. Hãy xác định thứ tự ưu tiên của các vấn đề nêu trên, giữ thái độ cởi mở với các lựa chọn khác, thực hiện nghiên cứu và sẵn sàng đưa ra một trong những quyết định quan trọng nhất để khởi sự hoạt động cho doanh nghiệp của bạn. 3. Quy trình thực hiện bán hàng.

Bán hàng trực tiếp là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thông tin thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của công ty.

Nhiệm vụ của người bán hàng: - Giải thích về những lợi ích của sản phẩm - Hướng dẫn và giải thích những tính năng, đặc điểm của sản phẩm - Dịch vụ sau bán hàng để làm hài lòng khách - Thu thập thông tin về thị trường và đối thủ nhằm cải tiến chiến lược

marketing. Quy trình thực hiện bán hàng:

Thăm dò Đánh giá Tiền tiếp cận Tiếp cận Trưng bày Theo dõi chăm sóc Kết thúc Xử lý những phản đối

- Thăm dò các khách hàng tiềm năng: thông qua các buổi triển lãm, hội chợ thương mại, khảo sát thực tế, danh bạ điện thoại,...

- Tiếp cận khách hàng: nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, có đơn đặt hàng, trưng bày hàng, hướng dẫn kỹ thuật,

- Xử lý những phản đối: + Lắng nghe trọn vẹn ý phản bác, không cắt ngang. + Thành thật bày tỏ sự thông cảm với lời phản bác của khách hàng.

15

+ Đặt câu hỏi để tìm hiểu mối quan tâm thực sự. + Xác định về sự lo lắng thực sự của khách và làm cho rõ ý của

khách hàng. + Giải đáp: Hiều lầm => Giải thích; Nghi ngờ => Chứng minh; Than

phiền => Chương trình đối phó. + Kiểm tra, thăm dò xem khách hàng đã hài lòng với giải đáp. + Luôn luôn bình tĩnh trong mọi tình huống. - Kết thúc: + Đưa ra giải pháp thay thế: đề nghị khách hàng lựa chọn các giải pháp

cụ thể + Giả định: giả định rằng khách hàng sẽ mua + Trao quà: đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng + Thêm một lần tán thành : tập hợp các lợi ích của sản phẩm để khách

hàng thấy được ích lợi của việc mua hàng, sau đó đề nghị khách hàng mua. + So sánh: đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn

mua + Trực tiếp: hỏi khách hàng và quyết định mua

4. Các phương thức thanh toán. Thanh toán đơn giản là thuật ngữ ngắn gọn mô tả việc chuyển giao các

phương tiện tài chính từ một bên sang một bên khác. Tiền là phương tiện thực hiện trao đổi hàng hóa, đồng thời là việc kết thúc quá trình trao đổi. Lúc này tiền thực hiện chức năng phương tiện thanh toán. Sự vận động của tiền tệ có thể tách rời hay độc lập tương đối với sự vận động của hàng hoá.

Đối với người sản xuất và kinh doanh rau an toàn có thể lựa chọn hình thức thanh toán phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình. Hiện nay, có rất nhiều hình thức thanh toán khác nhau:

- Thanh toán bằng tiền mặt: Ưu điểm: thuận lợi cho các giao dịch nhỏ, phạm vi hẹp. Nhược điểm: + Chi phí lưu thông cao + Kém an toàn + Khó giao dịch ở quy mô lớn, khoảng cách xa. + Chịu tác động của sự biến động tỷ giá hối đoái. - Thanh toán không dùng tiền mặt. Ưu điểm: Gọn nhẹ, nhanh chóng và an toàn

16

Nhược điểm: Chỉ thanh toán được ở những nơi có hỗ trợ thanh toán đó. Các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt: + Thanh toán bằng séc: Các loại séc chuyển khoản, bảo chi, định mức,

chuyển tiền do người mua phát hành để trả tiền hàng hoá, dịch vụ. + Thanh toán bằng thẻ: Thẻ thanh toán do Ngân hàng phát hành bán cho

khách hàng sử dụng để trả tiền hàng hoá, dịch vụ, các khoản thanh toán khác, rút tiền mặt tại các Ngân hàng đại lý thanh toán hay các quầy rút tiền tự động.

+ Thanh toán bằng thư tín dụng: đối với thanh toán trong nước được sử dụng ít, chủ yếu được sử dụng trong việc thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá và dịch vụ.

+ Ủy nhiệm thu: ủy nhiệm thu do người thụ hưởng lập gửi vào Ngân hàng phục vụ mình để thu tiền hàng đã giao hay dịch vụ đã cung ứng.

+ Ủy nhiệm chi: là một hình thức thanh toán khá phổ biến trong môi trường kinh tế các nước khi bắt đầu chuyển sang kinh tế thị trường. Việc chuyển nợ có uỷ quyền như các doanh nghiệp nhờ Ngân hàng trả lương vào Tài khoản của công nhân, việc nộp các loại phí bảo hiểm… cũng là một dịch vụ thanh toán mới tương tự như ủy nhiệm nhưng hình thức luân chuyển thông tin có thể là đĩa hoặc băng từ hay qua mạng viễn thông. 5. Tổ chức, trưng bày các sản phẩm rau an toàn tại quầy hàng. Trưng bày các sản phẩm rau an toàn là cách thức một cửa hàng đặt để và trình bày những sản phẩm rau an toàn và các vật dụng phục vụ cho nuôi trồng và chăm sóc rau an toàn để thu hút khách hàng. Trưng bày ở đâu và như thế nào có quyết định rất lớn cho hiệu quả của việc bán hàng. Các nguyên tắc khi trưng bày sản phẩm rau an toàn : - Trưng bày nhiều nhất sản phẩm rau an toàn nào bán chạy. - Nên trưng bày đơn giản theo từng thể loại - Chú ý ánh sáng và màu sắc của sản phẩm sẽ thu hút khách hàng.

17

Hình 2.1 : Trưng bầy sản phẩm rau Viet GAP

B. Câu hỏi và bài tập Bài tập 1: Trưng bày sản phẩm rau - Công việc của nhóm: Lựa chọn các loại rau và trưng bày thành gian hàng - Nguồn lực cần thiết: Các loại rau an toàn, bàn, nghế, ….. - Địa điểm: Hội trường - Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm) - Thời gian cần thiết để thực hiện công việc: 7 giờ - Phương pháp đánh giá: Giáo viên giám sát, tổ chức cho các nhóm lên trình bày ý tưởng trưng bày sản phẩm - Kết quả và sản phẩm phải đạt được: Sản phẩm rau được trình bày trông đẹp mắt

18

Bài 3: BÁN HÀNG Mã bài: M6 – 03

Mục tiêu bài dạy: Học xong bài này học viên có khả năng - Bố trí lượng hàng phù hợp với thị trường tiêu thụ rau an toàn - Phân phối sản phẩm qua các kênh bán hàng khác nhau A. Nội dung 1. Giới thiệu sản phẩm rau cho các nhà bán buôn

Sau khi thăm dò và khảo sát thị trường tiêu thụ rau, các doanh nghiệp hoặc các trang trại có thể giới thiệu sản phẩm của mình cho các nhà bán buôn. Để thực hành kỹ năng giới thiệu sản phẩm và thương lượng giá cả, các học viên cần có các yếu tố cần thiết sau: Địa điểm của các nhà bán buôn trên thị trường, số lượng các nhà bán buôn và nhà bán buôn nào có thể tiếp cận tốt nhất Cuốn catoluge về các loại sản phẩm rau và chủng loại sản phẩm rau, có giá kèm theo Những lợi thế khi tiêu thụ sản phẩm của công ty so với các công ty khác: Rau tươi, hình dáng mẫu mã đẹp, chủng loại sản phẩm đa dạng, mua nhiều được chiết khấu (giảm giá), Đặc biển sản phẩm rau được chứng nhận đủ tiêu chuẩn theo Viet GAP Phương thức giao hàng: Nhanh gọn chính xác đúng địa điểm và thời gian quy định, cho khách hàng được phép thanh toán theo hình thức gối đâu hay phải thanh toán tiền mặt ngay sau khi giao hàng Dịch vụ hậu mãi: Bảo đảm về chất lượng sản phẩm, chịu trách nhiệm về những lô hàng không đúng quy định về chất lượng mẫu mã.. Đó là những yếu tố cơ bản có trong khi giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên để việc giới thiệu đó thành công và đi đến thương lượng ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, thì phụ thuộc vào kỹ năng thương lượng và thuyết phục của người giới thiệu rất nhiều 2. Xúc tiến bán hàng

Có nhiều qui trình bán hàng được các chuyên gia về bán hàng xây dựng. Hầu hết các qui trình đều được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế, tuy có thể có những điểm khác nhau do người xây dựng qui trình tiếp cận từ những thị trường, nghành hàng khác nhau, nhưng nhìn chung các qui trình đều được xây dựng dựa trên những nguyên tắc chung.

19

2.1.Xác định khách hàng triển vọng

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, người bán hàng luôn luôn chịu một áp lực rất cao về chỉ tiêu bán hàng (doanh thu, khối lượng). Nhằm để nâng tối ưu hóa hoạt động bán hàng, người bán hàn cần phải xác định được khách hàng triển vọng trước khi tiến hành tiếp cận.

Phương thức: Thu thập thông tin (có thể bằng cách tiến hành thăm dò, quan sát, nghiên cứu dữ liệu về thị trường...) và phân tích để tìm ra đối tượng khách hàng tiềm năng. 2.2.Tiếp cận khách hàng

Nhằm tránh tạo ra sự đột ngột không có lợi, cả bạn và khách hàng cần phải ở trạng thái sẵn sàng cho việc thương lượng mua bán hàng. Phương thức: Liên lạc trước với khách hàng để xin một cuộc hẹn. Trình bày tóm tắt những lợi ích của sản phẩm (dịch vụ) mà bạn có thể mang lại cho khách hàng. Sau đó, kiểm tra khả năng chấp nhận của khách hàng. 2.3. Thăm dò, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc.

Khi tiếp xúc khách hàng, bạn tiến hành bước thăm dò, nghiên cứu khách hàng để nắm thông tin về nhu cầu và tình trạng của khách hàng. Phương thức: Bạn sử dụng những câu hỏi mở (những câu hỏi mà khách hàng phải trả lời bằng nội dung vấn đề, chứ không chỉ gật hoặc lắc đầu) để tìm hiểu tình trạng của khách hàng và nắm nhu cầu của khách hàng. 2.4. Đưa ra giải pháp hỗ trợ.

Bạn đưa ra một giải pháp cho khách hàng sau khi khách hàng hé lộ cho bạn biết nhu cầu của họ. Bạn chỉ đưa ra giải pháp sau khi bạn đã am tường cặn kẽ nhu cầu của khách hàng và bạn biết sản phẩm (giải pháp) của bạn có thể giải quyết thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Phương thức: Bạn xác nhận nhu cầu của khách hàng và giới thiệu những đặc điểm của sản phẩm (giải pháp) mà bạn có, bạn khẳng định những lợi ích cho khách hàng mà những đặc điểm của sản phẩm bạn sẽ mang lại. 2.5. Gút giao dịch.

Khách hàng tỏ ra sẵn sàng xúc tiến giao dịch, hoặc khi khách hàng tỏ ra chấp nhận những lợi ích của sản phẩm (giải pháp) mà bạn đã giới thiệu. Phương thức: Bạn tóm lại những lợi ích của sản phẩm (giải pháp) mà khách hàng đã chấp nhận. Đề xuất bước kế tiếp cho cả hai bên (chẳng hạn đặt hàng, thảo hợp đồng, hay giao hàng mẫu ...). Hỏi lại khách hàng xem họ có chấp nhận đề xuất này của bạn hay không.

20

2.6. Giải quyết tình huống. Trong trường hợp cuộc tiếp xúc với khách hàng không xãy ra một cách

thuận tiện (thường là thế). Bạn có thể cần phải biết cách vượt qua những rào cản, phản biện của khách hàng để có thể xúc tiến thành công một giao dịch bán hàng. Một số tình huống thường gặp khi bán hàng: 2.6.1. Khách hàng do dự:

- Dò hỏi để tìm hiểu nguyên nhân vì sao khách hàng do dự. - Sau khi bạn đã nắm được cụ thể rằng sự ngờ vực của khách hàng là do

một đặc điểm của sản phẩm hay một lợi ích cho khách hàng. - Bạn tỏ cho khách hàng biết rằng bạn hiểu rõ sự ngờ vực của khách

hàng là do đâu. - Bạn chứng minh với bằng chứng cụ thể để xua tan sự ngờ vực của

khách hàng. - Bạn tìm hiểu lại xem khách hàng có còn do dự nữa hay không.

2.6.2. Giải quyết một sự hiểu nhầm của khách hàng. - Dò hỏi để tìm hiểu sự hiểu nhầm cụ thể là gì. - Bạn đã biết rõ là khách hàng cho là sản phẩm (giải pháp) của bạn

không thể có một tính chất nào đấy, hoặc không thể mang lại một lợi ích nào đấy.

- Bạn xác nhận lại với khách hàng về những nhu cầu của khách hàng dẫn đến sự quan tâm về tính chất sản phẩm, lợi ích của sản phẩm (giải pháp).

- Bạn tỏ cho khách hàng biết bạn hiểu rõ những nhu cầu của khách hàng. - Bạn mô tả những tính chất, đặc điểm hay lợi ích nào của sản phẩm (giải

pháp) của bạn sẽ đáp ứng những nhu cầu mà khách hàng quan tâm. - Bạn tìm hiểu xem khách hàng đã hết hiểu nhầm hay chưa.

2.6.3. Vướng một điểm yếu của sản phẩm (giải pháp). - Dò hỏi để tìm hiểu điểm vướng của khách hàng đối với sản phẩm (giải

pháp) - Bạn đã hiểu rõ khách hàng không hài lòng về một tính chất, đặc điểm

của sản phẩm hay một lợi ích không đủ sức thuyết phục. - Bạn bày tỏ cho khách hàng biết bạn hiểu rõ sự không hài lòng nầy của

khách hàng. - Bạn chuyển hướng sự chú ý của khách hàng sang những đặc điểm, tính

chất quan trọng hơn của sản phẩm, những lợi ích lớn lao hơn bằng những chứng cứ cụ thể.

21

- Chứng tỏ cho khách hàng thấy những điểm mạnh nầy của sản phẩm (giải pháp) có ý nghĩa, có giá trị lớn hơn nhiều điểm yếu mà khách hàng quan tâm.

- Bạn tìm hiểu xem khách hàng đã chấp nhận hay chưa 3. Kỹ năng bán hàng.

Marketing là phương thức kinh doanh nhằm đạt mục tiêu của các doanh nghiệp thông qua việc cung ứng vượt mức về các yêu cầu của khách hàng và thực hiệdsn tốt việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng hơn là chạy theo các phương thức cạnh tranh.

Chức năng của marketing trong kinh doanh hoa: - Cung cấp, hấp dẫn, thu hút và thỏa mãn tốt mọi nhu cầu của khách hàng

tiêu dùng rau an toàn ở mọi thị trường trong và ngoài nước. - Kết nối giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng về các loại sản phẩm rau an

toàn Theo chức năng trên thì các dòng chảy trên kênh phân phối gồm có các

dòng chủ yếu sau: dòng vận động sản phẩm và dịch vụ, dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin và dòng xúc tiến.

Các bước trong marketing sản phẩm rau an toàn: - Xác định mục tiêu kinh doanh: Các mục tiêu trong sản xuất, kinh doanh

rau an toàn phải cụ thể, có thể đo lường được và pahir thống nhất theo định hướng chiến lược. Mục tiêu trong sản xuất kinh doanh rau an toàn có thể là:

+ Tồn tại lâu dài + Tối đa rau an toàn lợi nhuận + Thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị trường mục tiêu + Dẫn dắt về chất lượng sản phẩm + Thu hồi vốn nhanh - Đưa ra được chiến lược thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề: + Loại rau an toàn nào sẽ được bán để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. + Phương thức thỏa mãn đó là gì + Quy mô tiềm năng của thị trường + Khả năng tiêu thụ và lợi nhuận + Mức độ phù hợp giữa yêu cầu khách hàng và khả năng thỏa mãn nhu cầu

đó. - Đưa ra chiến lược về các loại sản phẩm rau an toàn

22

- Đưa ra chiến lược về giá cả các loại rau an toàn - Lựa chọn hình thức giao dịch: Bán lẻ:

Sản xuất rau an toàn ở quy mô nông hộ là sản xuất hàng hóa quy mô nhỏ, nếu sản lượng rau an toàn ít hoặc trang trại, doanh nghiệp có đủ các điều kiện và nguồn lực để phân phối trực tiếp tới tận người tiêu dùng để không phải tốn các chi phí qua các khâu trung gian và tăng thêm thu nhập thì nên tiến hành theo hình thức này. Tuy nhiên, chi phí cho vận chuyển hầu như rất ít nhưng chi phí cho bán hàng lại cao. Vì vậy trong việc bán lẻ cần phải cân nhắc kỹ về lợi nhuận do bán lẻ tăng lên có đủ bù đắp cho chi phí tự vận chuyển và bán hàng hay không.

Kỹ năng bán hàng phù hợp với bán lẻ: + Kỹ năng giao tiếp + Thuyết phục bán các lợi ích của sản phẩm + Hướng dẫn dùng sản phẩm + Xử lý những lời phàn nàn của khách hàng + Kỹ năng giải quyết vấn đề. Bán sỉ: Đối với các hộ sản xuất lớn, các trang trại,... sản lượng rau an toàn thu

hoạch lớn, không đủ nguồn nhân lực để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng thì nên áp dụng hình thức bán sỉ và ký hợp đồng, có thể là hợp đồng ngắn hạn hay dài hạn dưới nhiều hình thức như: hợp đồng bao tiêu sản phẩm không có sự ứng trước về vật tư sản xuất, hợp đồng cung ứng và bao tiêu sản phẩm

4. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Các chương trình chăm sóc khách hàng:

- Dịch vụ bảo hành, chăm sóc.

- Dịch vụ kỹ thuật: cung cấp giống, phương pháp chăm sóc cây, phân bón, giá thể, chậu,….

- Xử lý khiếu nại của khách hàng.

- Đo lường thoả mãn của khách hàng.

- Các dịch vụ tư vấn hướng dẫn chăm sóc và sử dụng sản phẩm.

- Tổ chức hội nghị khách hàng.

- Chương trình gởi quà, thiệp chúc mừng (duy trì quan hệ).

- Tham gia vào các công tác từ thiện để tạo thiện cảm.

23

Ý nghĩa của việc chăm sóc khách hàng: - Thể hiện sự quan tâm, tôn trọng đến khách hàng - Thể hiện trách nhiệm với sản phẩm đã cung cấp - Mong muốn cung cấp sản phẩm có chất lượng cao hơn nữa. - Mong muốn thoả mãn khách hàng hơn nữa thông qua việc cải tiến chất

lượng sản phẩm - Nắm bắt những nhu cầu mới của khách hàng - Tạo niềm tin nơi khách hàng - Giúp khách hàng chăm sóc và sử dụng sản phẩm một cách hiệu quả

nhất - Duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện tại/tiềm năng. - Mong muốn có sự thừa nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm.

Nguyên tắc của chăm sóc khách hàng: 1. Tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua sản phẩm. 2. Hướng toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh vào khách hàng 3. Thường xuyên đo lường sự thỏa mãn của khách hàng 4. Cải tiến liên tục sản phẩm 5. Xây dựng các chiến lược thỏa mãn khách hàng

Các mong muốn và kỳ vọng của khách hàng: - Khách hàng muốn được báo mau lẹ - Khách hàng muốn tin rằng vấn đề sẽ được giải quyết - Khách hàng muốn chắc chắn về sự lành nghề của nhân viên trong xử lý

khiếu nại - Khiếu nại phải được xử lý một cách nhã nhặn - Nhân viên phải dễ gần và luôn sẵn sàng giúp đỡ - Khách hàng muốn biết về khoảng thời gian trung bình để giải quyết

khiếu nại. - Khách hàng muốn được quan tâm, được lắng nghe. Các lý do cần phải đo lường sự thỏa mãn của khách hàng: - Để biết về sự tiếp nhận của khách hàng - Để xác định nhu cầu, mong muốn, yêu cầu và mong đợi của khách

hàng - Để khắc phục sự khác biệt

24

- Để biết được tổ chức mong chờ điều gì khi nâng cao chất lượng dịch vụ và sự thoả mãn của khách hàng

- Để biết công việc diễn ra như thế nào và sẽ đi theo hướng nào - Để nắm bắt cơ hội trên thị trường kinh doanh, nhanh chóng tập hợp

công nghệ tốt nhất để đưa ra được giải pháp thực tiễn - Bởi vì nâng cao hiệu quả công việc sẽ tăng lợi nhuận

Những lợi ích khi đo lường sự thỏa mãn của khách hàng: - Tạo cảm giác lập thành tích và hoàn thành công việc, do đó sẽ phục vụ

tốt hơn - Đưa ra tiêu chuẩn thực hiện cơ bản và tiêu chuẩn hoàn hảo để mọi

người phải phấn đấu - Phản hồi ngay lại cho người thực hiện - Chỉ ra việc cần làm để nâng cao chất lượng và sự thoả mãn của khách

hàng cũng như cách thức phải thực hiện - Huy động mọi người thực hiện

B. Câu hỏi và bài tập thực hành: Bài tập 1: Đóng kịch bán sản phẩm rau an toàn - Công việc của nhóm: Các nhóm phân công các thành viên nhận vai - Nguồn lực cần thiết: Giấy, bút, máy tính, bàn ghế… - Địa điểm: Lớp học - Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm) - Thời gian cần thiết để thực hiện công việc: 7 giờ - Phương pháp đánh giá: Giáo viên quan sát thực hiện của học viên, tổ chức các nhóm lên diễn kịch bản

25

Bài 4: HẠCH TOÁN HIỆU QUẢ KINH TẾ Mã bài: M6 – 04

Mục tiêu bài dạy: Học xong bài này học viên có khả năng

- Xác định được các khoản thu chi phí cho sản phẩm cây rau;

- Định khoản các khoản mục trong quá trình sản xuất;

- Tính toán được chi phí và phân tích được hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh;

A. Nội dung

1. Nhận dạng doanh thu và chi phí

1.1. Chi phí

Để có thể tiến hành sản xuất các sản phẩm rau phục vụ cho thị trường yếu tố trước tiên mà người dân trồng rau cần phải có đó là các khoản chi phí cho các yếu tố đầu vào phục vụ sản xuất. Có thể chia chi phí thành các dạng như sau:

- Chi phí trực tiếp: Là những chi phí bị thay đổi trực tiếp theo quy mô sản xuất rau như các chi phí về:

+ Vật liệu : giống, phân bón, thuốc bảo vệ thực vật

+ Công lao động

+ Tài sản

Lưu ý: Chi phí trực tiếp thay đổi theo sản lượng các loại rau được sản xuất ra.

- Chi phí gián tiếp: Là những chi phí không thay đổi theo chi phí sản xuất hay doanh thu như các:

+ Chi phí quản lý,

+ Chi phí thuê mặt bằng, thuê đất, khấu hao máy móc, nhà lưới, nhà che phủ....

- Tổng chi phí : Là tổng các chi phí biến đổi và chi phí cố định ở một mức sản xuất rau an toàn cụ thể. Tổng chi phí được tính theo công thức:

Tổng chi phí = Tổng chi phí trực tiếp + Tổng chi phí gián tiếp

26

1.2. Doanh thu Trong trường hợp vườn sản xuất rau an toàn đa dạng các mặt hàng rau để phục vụ nhu cầu thị trường thì tổng doanh thu sẽ là tổng doanh thu của tất cả các loại rau. Doanh thu dự kiến = Sản lượng dự kiến x giá bán dự kiến Việc ước đoán sản lượng và giá cả của các loại rau phải căn cứ vào rất nhiều thông tin từ:

+ Thời tiết, dịch bệnh, giá cả thị trường, + Nhu cầu của người tiêu dùng.... + Bên cạnh đó chúng ta có thể dự đoán năng suất và sản lượng của các

loại rau cho năm tới dựa trên số liệu thống kê giá cả và sản lượng trong quá khứ nếu như các điều kiện cơ bản không thay đổi đáng kể. - Đó là các cơ sở để ước đoán sản lượng rau của mùa vụ tới sẽ hợp lý hơn.

- Còn đối với giá cả thì chúng ta không thể căn cứ hoàn toàn vào yếu tố bên ngoài được, nếu làm như vậy chúng ta rất bị động trong sản xuất kinh doanh. Do vậy, khi xác định giá cả cho các loại rau chúng ta nên căn cứ vào:

+ Các loại chi phí đầu vào + Và một số mục tiêu kinh doanh cụ thể của doanh nghiệp để xác định

cho phù hợp. 2. Lợi nhuận. - Lợi nhuận chính là kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh rau an toàn mang lại. Là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí.

- Nếu kết quả này âm (-), nghĩa là hoạt động sản xuất kinh doanh bị thua lỗ,

- Ngược lại nếu kết quả này dương (+) nghĩa là hoạt động sản xuất có hiệu quả và đã bắt đầu có lời.

Lợi nhuận được tính theo công thức Lợi nhuận = Doanh thu – Tổng chi phí

+ Lợi nhuận là mục tiêu kinh tế cao nhất, là điêu kiện tồn tại và phát triển của hầu hết các doanh nghiệp.

+ Để cung ứng các loại sản phẩm rau cho thị trường, các nhà sản xuất kinh doanh rau phải đầu tư vốn và một số yếu tố đầu vào khác trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.

+ Họ luôn cố gắng sao cho các chi phí cho các yếu tố đầu vào là thấp nhất và bán được sản phẩm với giá cao nhất có thể.

27

+ Khi đó, sau khi lấy thu bù chi sẽ dư ra một khoản tiền nhất định (lợi nhuận), khoản tiền này không chỉ phục vụ cho sản xuất giản đơn mà còn tái đầu tư mở rộng sản xuất, nhằm củng cố và tăng cường vị thế trên thị trường.

+ Như vậy việc tối thiểu hóa chi phí cũng đồng nghĩa với tối đa hóa lợi nhuận. Nhưng tối đa hóa doanh thu thì chưa chắc đã tối đa hóa lợi nhuận. 3. Tính doanh thu và chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất 3.1. Tính chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất kinh doanh a. Chi phí về tài sản khấu hao tài sản cố định: + Khấu hao là một chi phí kinh doanh được xem xét từ hai quan điểm khác nhau nhưng liên quan đến nhau - Thứ nhất: Nó biểu thị sự mất giá do sử dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh để tạo ra thu nhập cho người trồng rau - Thứ hai: Nó là quá trình kế toán để bổ chi phí ban đầu cho suất thời gian sử dụng của tài sản. Ta không thể khấu trừ toàn bộ chi phí mua tài sản trong năm mua sắm. Vì tài sản sẽ được dùng để tạo ra thu nhập trong nhiều năm mà phải lấy giá mua trừ đi giá trị thu hồi, rồi phân bổ trong suất thời gian sử dụng đó gọi là khấu hao * Áp dụng phương pháp tính khấu hao đường thẳng: Tính theo công thức:

Khấu hao hàng năm = Chi phí - Giá trị thu hồi

Thời gian sử dụng

Ví dụ: Giá trị của một máy cày là 10.000 000 đ, giá trị thu hồi ấn định là 2.000000 đồng, thời gian sử dụng là 10 năm. Tính khấu hao hàng năm? Khấu hao hàng năm = ( 10000000 – 2000000)/10 = 800.000 đồng

Bảng 4.1: Chi phí tính khấu hao tài sản cố định

TT Tên Tài sản Số lượng Đơn giá Thành tiền

Thời gian sử dụng

Khấu hao

/năm

1 Máy bơm

2 Máy cày

3 Máy phay

4 ………

28

b. Chí phí cho nguyên vật liệu: Đó là các vật tư giống, phân bón, phân chuồng để sử dụng trồng cây rau

Bảng 4.2: Chi phí cho nguyên vật liệu

TT Tên vật tư Số lượng (kg)

Đơn giá (đồng) Thành tiền (đồng)

1 Giống

2 Phân chuồng

3 Đạm

4 Lân

5 Kali

6 NPK

7 Thuốc BVTV

8 Khác

C, Chi phí nhân công Chi phí công lao động cho 1 diện tích trồng rau nhất định

Bảng 4.3. Yêu cầu về nhân công và chi phí về nhân công cho 1 chu kỳ

Công việc Số công cần Giá tiền công Thành tiền

Làm đất

Nhổ cỏ

Phun thuốc

……….

29

d. Chi phí tiêu thụ bán sản phẩm Bảng: 4.4: Chi phí cho tiêu thụ bán hàng 1 chu kỳ kinh doanh

Các công việc phục vụ tiêu thụ sản

phẩm

Số tiền cần chi Tăng chi phí Chi chung

- Vận chuyển

- Bốc xếp

Quản bán sản phẩm

……….

e. Chi phí tiền vay Chi phí tiền vay phụ thuộc vào từng hộ trồng rau

Bảng 4.5. Thanh toán tiền vay/1chu kỳ kinh doanh

Ngày/tháng/năm Tổng tiền vay

Tiền lãi phải trả

Tiền gốc phải trả

Tổng số tiền phải trả

- Vay ngắn hạn

- Vay trung hạn

- Vay dài han

…..

Bảng 4.6: Tổng chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất kinh doanh

TT Các khoản mục Số tiền Ghi chú

1 Chi phí cho nguyên vật liệu

2 Chi phí về nhân công

3 Chi phí về tiêu thụ bán hàng

4 Thanh toán tiền vay

5 Khấu hao tài sản

Tổng

30

3.2. Tính doanh thu cho một chu kỳ sản xuất Khi doanh thu được nhận dạng tiền mặt cho một loại rau được trồng và bán trong cùng một thời điểm thì việc xác định sẽ dễ dàng và chính xác * Công thức tính doanh thu cho một loại rau được tính theo công thức:

Doanh thu = Sản lượng x Đơn giá Việc ước đoán sản lượng và giá cả của một loại rau phải căn cứ vào rất nhiều thông tin + Thời tiết + Dịch bệnh + Giá cả thị trường + Nhu cầu người tiêu dùng + Thời điểm tiêu thụ………. Bên cạnh đó chúng ta có thể dự đoán sản lượng của các loại rau cho năm tới dựa trên các số liệu thống kê giá cả và sản lượng trong quá khứ nếu như các điều kiện cơ bản không thay đổi đáng kể Ví dụ: Tính doanh thu của rau cà chua vụ thu đông/sào: Cà chua năng suất dự kiến 1800 kg/sào. Với giá bán 10.000 đồng/kg Doanh thu = 1.800 x 10.000 = 18.000.000 đồng * Công thức tính doanh thu cho nhiều loại rau được tính theo công thức: Tổng doanh thu = Doanh thu rau cải + Doanh thu cà chu + Doanh thu dưa chuột…

31

Bài tập 1: Lên bảng dự toán chi phí sản xuất cho 3 loại rau bắp cải, cà chua, dưa chuột trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh

- Công việc của nhóm: Tính chi phí tài sản khấu hao tài sản cố định, nguyên vật liệu, nhân công, tiêu thụ, tiền vay và lập dự toán tổng chi phí

- Nguồn lực cần thiết: Giấy, bút, máy tính - Địa điểm: Lớp học - Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm) - Thời gian cần thiết để thực hiện công việc: 8 giờ - Phương pháp đánh giá: Giáo viên quan sát thực hiện của học viên, dựa

theo kết quả của mỗi nhóm lên trình bày báo cáo - Kết quả và sản phẩm phải đạt được: + Tính chi phí tài sản khấu hao tài sản cố định + Chi phí nguyên vật liệu + Chi phí nhân công + Chi phí tiền vay + Lập dự toán tổng chi phí

Bài tập 2: Lập bảng lợi nhuận của một vườn sản xuất rau trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh ( vườn sản xuất rau có 3 loại cây)

- Công việc của nhóm: Tính tổng chi phí, tổng doanh thu, tổng lợi nhuận - Nguồn lực cần thiết: Giấy, bút, máy tính - Địa điểm: Lớp học - Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm) - Thời gian cần thiết để thực hiện công việc: 7 giờ - Phương pháp đánh giá: Giáo viên quan sát thực hiện của học viên, dựa

theo kết quả của mỗi nhóm lên trình bày báo cáo - Kết quả và sản phẩm phải đạt được: + Lập dự toán tổng chi phí + Tổng doanh thu + Tổng lợi nhuận

HƯỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN

I. Vị trí, tính chất của mô đun: - Vị trí: Mô đun thu hoạch và tiêu thụ sản phẩm rau là một mô đun

chuyên môn nghề trong chương trình dạy nghề trình độ sơ cấp của nghề trồng rau an toàn; được giảng dạy cuối cùng và trước mô đun sản xuất nhóm rau ăn củ, Mô đun thu hoạch và tiêu thụ sản phẩm rau cũng có thể giảng dạy độc lập theo yêu cầu của người học. - Tính chất: Đây là một trong những mô đun chuyên môn nghề trồng rau an toàn, được thực hiện chủ yếu ở ruộng sản xuất rau và địa điểm bán sản phẩm rau. II. Mục tiêu: - Xác định được các thời điểm thu hoạch rau đáp ứng được nhu cầu của thị trường và thị hiếu người tiêu dùng; - Trình bày được nội dung quản bá sản phẩm, cách bày sắp xếp sản phẩm rau an toàn; - Thực hiện việc thu hoạch, đóng gói sản phẩm rau; - Thực hiện bán được sản phẩm rau an toàn; - Phân tích được hiệu quả kinh tế của sản phẩm rau an toàn.

III. Nội dung chính của mô đun:

Mã bài Tên bài Loại bài dạy

Địa điểm

Thời gian

Tổng số

Lý thuyết

Thực hành

Kiểm

tra*MĐ 06-01 Quảng bá giới thiệu

sản phẩm Tích

hợp

Lớp học/

Thị trường8 2 6

MĐ 06-02 Chuẩn bị địa điểm bán hàng

Tích

hợp

Lớp học/ Thị trường

8 1 7

MĐ 06-03 Thực hiện bán hàng Tích

hợp

Lớp học/ Thị trường

8 1 7

MĐ 06-04 Hạch toán hiệu quả kinh tế

Tích

hợp

Lớp học 14 2 10 2

Kiểm tra hết mô đun 2 2

Cộng 40 5 33 4

*Ghi chú: Thời gian kiểm tra được tính vào giờ thực hành.

IV. Hướng dẫn thực hiện bài tập, bài thực hành

- Nguồn lực cần thiết:

Dụng cụ, nguyên vật liệu quản bá, sắp xếp, tính toán sản phẩm rau an toàn

Giấy A4 , bút

- Cách chức tổ chức thực hiện:

Chia lớp thành các nhóm nhỏ: 5 người/nhóm.

- Tiêu chuẩn sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm rau V. Yêu cầu về đánh giá kết quả học tập 5.1. Bài 1: Quản bá giới thiệu sản phẩm

Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá

- Thiết kế mẫu tờ rơi quản cáo cho sản phẩm rau an toàn

- Quan sát thực hiện của học viên, các nhóm tự đánh giá

- Tổ chức thực hiện quản bá sản phẩm rau

- Quan sát thực hiện của học viên, các nhóm tự đánh giá

5.2. Bài 2: Chuẩn bị địa điểm bán hàng

Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá

- Trưng bày sản phẩm rau - Giám sát, tổ chức cho các nhóm lên trình bày ý tưởng trưng bày sản phẩm

5.3. Bài 3: Bán hàng

Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá

- Đóng kịch bán sản phẩm rau an toàn

- Quan sát thực hiện của học viên, tổ chức các nhóm lên diễn kịch bản

5.4. Bài 4: Hạch toán hiệu quả kinh tế

Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá

- Lên bảng dự toán chi phí sản xuất cho 3 loại rau bắp cải, cà chua, dưa chuột trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh

- Quan sát thực hiện của học viên, dựa theo kết quả của mỗi nhóm lên trình bày báo cáo

- Lập bảng lợi nhuận của một vườn sản xuất rau trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh ( vườn sản xuất rau có 3 loại cây)

- Quan sát thực hiện của học viên, dựa theo kết quả của mỗi nhóm lên trình bày báo cáo

TÀI LIỆU THAM KHẢO [1]. Tổng Cục dạy nghề, 2008. Giáo trình Tiêu thụ sản phẩm hoa. Nhà xuất bàn Lao động xã hội. [2]. Tổng Cục dạy nghề, 2008. Giáo trình Nghiên cứu chiều hướng thị trường. Nhà xuất bàn Lao động xã hội.

[3]. Dịch giả Lâm Đặng Cam Thảo “ Giải pháp bán hàng – Bí quyết tạo khách hàng cho những thị trường khó tiêu thụ sản phẩm. NXB. Tổng hợp TP HCM 2010 [4]. Lê Minh Cẩn . Huấn luyện kỹ năng bán hàng . NXB Thanh niên

BAN CHỦ NHIỆM XÂY DỰNG

CHƯƠNG TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP (Kèm theo Quyết định số 2744 /BNN-TCCB ngày 15 tháng 10 năm 2010

của Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn) 1. Chủ nhiệm: Ông Phạm Thanh Hải - Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Bộ 2. Phó chủ nhiệm: Bà Đào Thị Hương Lan - Phó trưởng phòng Vụ Tổ chức cán bộ, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn 3. Thư ký: Ông Phạm Văn Hiếu - Trưởng bộ môn Trường Cao đẳng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Bộ 4. Các ủy viên: - Ông Cù Xuân Phương, Trại trưởng Trường Cao đẳng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Bộ - Ông Phùng Trung Hiếu, Giảng viên Trường Cao đẳng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Bộ - Ông Phạm Xuân Dung, Phó Hiệu trưởng Trường Cao Đẳng Cộng đồng Hà Nội - Bà Vũ Thị Thủy, Phó trưởng phòng Trung tâm Khuyến nông Khuyến ngư Quốc gia./.

DANH SÁCH HỘI ĐỒNG NGHIỆM THU

CHƯƠNG TRÌNH, GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP (Theo Quyết định số 3495 /QĐ-BNN-TCCB ngày 29 tháng 12 năm 2010

của Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn)

11. Chủ tịch: Ông Nguyễn Đức Thiết - Phó hiệu trưởng Trường Cao đẳng Công nghệ và Kinh tế Bảo Lộc 2. Thư ký: Ông Phùng Hữu Cần - Chuyên viên chính Vụ Tổ chức cán bộ, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn 3. Các ủy viên: - Ông Phạm Quốc Hoàn - Trưởng khoa Trường Cao đẳng Công nghệ và Kinh tế Bảo Lộc - Ông Hồ Tấn Mỹ - Phó giám đốc Trung tâm nghiên cứu ứng dụng nông nghiệp Lâm Đồng - Bà Nguyễn Thị Huyền - Phó trưởng phòng Trung tâm Khuyến nông Quốc gia./.