grâce à ce condensé intelligent, le mode de pensée du mba.€¦ · la présentation de vos...

52 leçons express pour penser et réussir

comme un diplômé

MBA

NicholAs BAte

Nic

ho

lA

s B

At

e

top chroNo

Un MBA donne souvent un sérieux coup d’accélérateur à une carrière.

Vous n’avez pas le temps de vous plonger dans de telles études ?

MBA top chrono vous offre un raccourci inespéré.

Grâce à ce coNdeNsé iNtelliGeNt, déVeloppez l’esseNtiel : le mode de pensée dU MBA.

En 52 courtes leçons qui vont droit au but, cet ouvrage fait un tour d’horizon de la culture commune à tous les MBA : les modèles prédominants, les auteurs incontournables, le vocabulaire clé. Surtout, il expose les bonnes pratiques à adopter pour analyser les situations et solutionner les problèmes que tout haut dirigeant est appelé à régler dans sa carrière. En plus des sujets classiques, comme la gestion du risque et l’image de marque, il aborde des savoir-faire liés à la nature humaine, comme l’intelligence émotionnelle et le marketing expérientiel, qui sont incontournables en affaires aujourd’hui.

32,95 $ Rayons librairie Carrière, gestion

isBN 978-2-89472-517-7

MB

A to

p c

hr

oN

oNicholas Bate a baigné à la fois dans le monde des affaires et dans l’enseignement universitaire. Il a enseigné pendant plusieurs années à la Warwick Business School, une des meilleures universités d’affaires d’Europe, sise au Royaume-Uni. Aujourd’hui, il dirige le cabinet Strategic Edge Ltd avec un objectif très simple : permettre à chacun de réaliser son potentiel. Il intervient comme consultant pour de nombreuses entreprises, telles que Microsoft, la BBC ou Marks & Spencer.

MBAF 6x9.indd 1 11-01-07 09:43

Extrait de la publication

Livre Promettez:Livre Promettez 09-12-21 8:14 AM Page 10

MBAtop chrono


Les Éditions Transcontinental 1100, boul. René-Lévesque Ouest, 24e étage Montréal (Québec) H3B 4X9 Téléphone : 514 392-9000 ou 1 800 361-5479 www.livres.transcontinental.ca

Pour connaître nos autres titres, consultez le www.livres.transcontinental.ca. Pour bénéficier de nos tarifs spéciaux s’appliquant aux bibliothèques d’entreprise ou aux achats en gros, informez-vous au 1 866 800-2500.

Catalogage avant publication de Bibliothèque et Archives nationales du Québec et Bibliothèque et Archives Canada

Bate, NicholasMBA top chronoTraduction de: Instant MBA.

ISBN 978-2-89472-517-7

1. Gestion. I. Titre.

HD31.B3714 2011 658 C2010-942607-X

Édition originale publiée en anglais sous le titre : Instant MBA © Infinite Ideas Limited, 2008. Publié avec l’autorisation de ESF éditeur (France). Tous droits réservés.

Adaptation : Serge GendronCorrection : Edith Sans CartierMise en pages : Louise BesnerConception graphique de la couverture : Annick DésormeauxImpression : Transcontinental Gagné

Imprimé au Canada© Les Éditions Transcontinental, 2011, pour la version française publiée en Amérique du NordDépôt légal – Bibliothèque et Archives nationales du Québec, 1er trimestre 2011Bibliothèque et Archives Canada

Tous droits de traduction, de reproduction et d’adaptation réservés.

quuuuuuuuuuuuuuuuCCCCCCuuuuuuuuuuuuuuuurNous reconnaissons l’aide financière du gouvernement du Canada par l’entremise du Fonds du livre du Canada pour nos activités d’édition. Nous remercions également la SODEC de son appui financier (programmes Aide à l’édition et Aide à la promotion).

twwwwwwwwwwwwwwwwEEEEEEwwwwwwwwwwwwwwwws

Les Éditions Transcontinental sont membres de l’Association nationale des éditeurs de livres.

MBAtop chrono

Nicholas Bate

Traduit de l’anglais par Christophe Magny

Table des matières

Avertissement ............................................................................ 11

Repères...................................................................................... 13

Introduction .............................................................................. 15

1. Remettez-vous à penser !Vous n’êtes plus aussi motivé qu’avant – c’est d’ailleurs pour cela que vous êtes tenté par un MBA. Avant toute chose, commençons par remettre en marche votre cerveau. ............................................................ 19

2. Un stratège de premier plan : Michael PorterMichael Porter : stratège, créateur de la chaîne de valeur. Comment extraire en quelques minutes la quintessence de ses ouvrages ? ................. 23

3. En quoi consiste l’expérience ?Ce n’est pas le service qui importe, mais l’expérience. Regardez Disney ou Starbucks ! Savez-vous offrir une expérience positive, ou comment pouvez-vous en créer une ? ................................................... 25

4. Affranchissez-vous de PowerPointLa présentation de vos idées est une question de vie ou de mort. Et votre agonie – ou celle de vos auditeurs – risque d’être longue si vous continuez à utiliser PowerPoint. .................................................... 31

5. Êtes-vous un leader ?Finissons-en avec les discussions nombrilistes sur le leadership. Remettons-nous au travail. Assumons les conséquences de nos actes. Forçons le destin. Le vrai leadership, c’est ça ! ........................... 35

6. Le manque de tempsVous n’aurez jamais assez de temps, tout simplement parce que vous êtes intéressant et parce que vous vous intéressez à tout dans un monde passionnant. ............................................................................ 39


7. Distinguez-vous ou mettez la clé sous la porte Ne ratez pas la cible. Dans le nouveau monde du travail, quelques stratégies simples vous permettent de gagner de l’argent. Pas besoin de lire la Harvard Business Review pour le savoir.................................... 43

8. Un théoricien clé : Gary Hamel Célèbre pour son ouvrage Leading the Revolution (La révolution en tête), c’est – malheureusement pour lui – l’homme qui a pris Enron comme modèle pour son étude de cas. ....................................... 47

9. Les seuls chiffres importants : les bénéfices Voici comment gagner de l’argent. ........................................................ 51

10. Pas d’études de cas ni de travail en groupe !On s’amuse beaucoup dans les écoles de commerce… Mais reconnaissons que les études de cas et le travail en groupe peuvent vite devenir lassants. ................................................ 55

11. Fixer les prix : tout un art Combien coûte un café ? Ça dépend. Combien coûte une bouteille d’eau à Moscou en hiver ? Et en plein Sahara ? Tout est question de perception. ........................................................................................ 59

12. Les supermodèlesPas d’études de commerce sans brillants modèles d’entreprise : ma trices en triangles ou quatre par quatre, sans oublier les cercles concentriques… ..................................................................... 63

13. L’excellence selon Tom Peters Que vous admiriez Peters ou que vous le détestiez, gardez à l’esprit cette idée essentielle : si vous misez sur l’excellence, vous serez très demandé. ........................................................................ 67

14. La vision d’entreprise Prenez un peu de recul et assurez-vous que vous êtes à la hauteur d’un des principes fondamentaux des affaires : il faut avoir une vision et savoir la mettre en œuvre intelligemment. ......................................... 71

15. Les ressources humaines Ces mots vous font horreur ? Alors revenons aux êtres humains : comment les recruter, les garder, les motiver. ......................................... 75

16. À bas la pub : racontez plutôt des histoires Pour vous, la plupart des pubs racontent des balivernes. Alors, pourquoi vos clients devraient-ils croire à vos messages ? ............. 79

17. Planification et stratégie Comment planifier et créer une stratégie gagnante dans un monde qui change rapidement ? ......................................................................... 83

18. Le pape du management : Peter Drucker Peter Drucker était un auteur prolifique. Parmi ses nombreuses idées, lesquelles pourriez-vous utiliser ? ............................................................ 87

19. Être bon ne suffit plus Rehausser vos exigences ? Qu’est-ce que ça signifie ? ............................... 91

20. Le premier moteur : l’accélération L’avènement du courriel a complètement modifié le monde du travail, qui est désormais caractérisé par sept moteurs. ................................. 95

21. Devenez un bon vendeur C’est un sujet qu’on enseigne maladroitement dans les écoles de commerce. Or, l’art de vendre est essentiel pour une entreprise. ....... 99

22. Donnez le meilleur de vous-mêmeVous aurez beau étudier les grands capitaines de l’industrie – Richard Branson, le fondateur de Virgin Group, ou Jack Welch, ex-P.D.G. de General Electric –, vous ne les remplacerez jamais. En re vanche, vous pouvez donner le meilleur de vous-même. Comment ? ............................................................................................ 103

23. Conduisez-vous en patron N’attendez pas qu’on vous donne la permission : foncez ! Neuf fois sur dix, personne ne vous le reprochera. La dixième, vous pourrez toujours vous excuser ! ......................................................................................... 107

24. Du bloc-notes à l’actionLa plupart des notes prises pendant les cours de MBA finissent dans des classeurs qu’on n’ouvre jamais. On ne lit pas la moitié des livres recommandés. Trop d’études de cas ne sont pas exploitées comme telles. ............................................................................................. 111

25. 5 étapes pour devenir un consultant recherché Vous faites peut-être un MBA pour devenir consultant, interne ou externe. Voici comment démarrer un cabinet-conseil à fort potentiel. ................... 115

26. Les rapports financiersQuels sont ces rapports et comment les lire ? ......................................... 119

27. Le deuxième moteur : l’automatisationVoyons comment la technologie influe sur le management et le l eadership. ...................................................................................... 123

28. Votre plan de carrièreC’est un élément indispensable de votre MBA : comment assurer votre présence sur le marché de l’emploi dans la décennie à venir ? ................. 127

29. Les fameux chiffresDes mots comme « liquidités » ou « ratios » vous mettent mal à l’aise… mais ils sont inévitables ................................................... 131

30. Entourez-vous de perles raresC’est la plus noble des fonctions d’un DRH : recruter les meilleurs éléments, aider l’entreprise à en tirer le maximum, puis s’assurer qu’ils ne partiront pas trop vite. ............................................................. 135


31. Apprendre à apprendreVoici vos premiers travaux pratiques, sur un sujet épineux qui préoccupe tous les étudiants : comment résoudre le problème de la lecture. ........... 139

32. Le troisième moteur : les délocalisationsVoici le troisième aperçu des coulisses du management, du leadership et de la stratégie. Délocalisation ? Sous-traitance ? Le nom importe peu. ... 143

33. Du producteur au consommateurComment fabriquer un produit, le transporter. Comment avoir le bon niveau de stock, travailler à flux tendus, atteindre la qualité totale… .... 147

34. La gestion du risqueLes risques existent partout, surtout dans le secteur commercial. Les entreprises peuvent se tromper dans leurs prévisions, être victimes de fraudes ou se faire voler leurs ordinateurs… ...................................... 151

35. Construisez votre image de marqueQue ça vous plaise ou non, vous avez une image de marque. C’est la manière dont on parle de vous quand vous n’êtes pas là. ........... 155

36. Le quatrième moteur : l’abondanceComment faire des profits sur des marchés proposant déjà des offres multiples ? Sûrement pas en lançant une guerre des prix. ....................... 159

37. Convaincre et négocierLa vie ne serait-elle pas plus facile si les recruteurs détectaient votre génie pendant les entretiens d’embauche ? Malheureusement, ce n’est pas (encore) le cas. ..................................................................... 163

38. Comment être entrepreneurLe monde a besoin d’entrepreneurs, d’idées nouvelles qui génèrent de l’argent. Que vous dirigiez le marketing, les services généraux ou votre propre boîte, voici comment vous comporter en chef d’entreprise. ........... 167

39. Pourquoi préparez-vous un MBA ?Bonne question ! Quelles sont vos motivations ? Voyons un peu… ........ 171

40. Comment écrire un livre blancApprenez à faire des recherches sur un sujet, à en tirer la substanti fique moelle et à rédiger un résumé. .................................... 175

41. L’intelligence émotionnelle vue par Daniel GolemanDaniel Goleman ? En général, il n’est pas au programme des écoles de commerce… ...................................................................................... 179

42. L’influence marquante de Jim CollinsIl a écrit Good to Great : Why Some Companies Make the Leap… And Others Don’t (De la performance à l’excellence). Il a influencé de nombreuses entreprises en identifiant les facteurs essentiels du succès et en définissant la notion de leadership de niveau 5. ............. 183

43. Des applications dans la vraie vieVoici les deuxièmes travaux dirigés (vous pensiez que j’allais oublier de traiter l’un des aspects les plus intéressants de la formation ?). C’est un sujet épineux : l’application des théories et leur pertinence dans la réalité. ........................................................................................ 187

44. Le cinquième moteur : l’ambiguïtéUn autre aperçu des coulisses du nouveau monde du travail : l’impossibilité de faire des prévisions, l’incertitude. ............................... 191

45. Réinventez sans cesseUne grande banque a dit récemment : « Si nous démarrions aujourd’hui, nous ne créerions certainement pas une banque comme celle-ci. » Alors que faut-il faire ? Réinventer régulièrement. ................... 195

46. Lancez un blogueLe monde vous regarde. De futurs employeurs potentiels vous c herchent sur Internet. Qu’est-ce que Facebook raconte sur vous ? Ça vous fait peur ? Ça vous rappelle le roman de George Orwell, 1984 ? ........................................................................... 199

47. Le sixième moteur : l’anarchieUn autre aperçu des coulisses du nouveau monde du travail : un monde où le pouvoir est retourné au peuple… ................................. 203

48. L’inspirationDe temps à autre – de temps à autre seulement ! –, le monde du travail vous déprimera. Voici plusieurs citations de grands hommes et de grandes femmes qui vous donneront à réfléchir et renouvelleront votre motivation. ................................................................................... 207

49. Le septième moteur : l’adrénalineLe dernier aperçu des coulisses du nouveau monde du travail. Les moteurs 1 à 6 annoncent le septième et dernier moteur : la peur… qui amène l’adrénaline. .................................................... 213

50. Tissez votre réseauVous savez tout du travail en équipe, mais qu’en est-il de l’équipe élargie ? Du réseau ? Créer un réseau fait partie intégrante de votre MBA. ....................................................................................... 217

51. La réponse à toutes vos questionsEncore un outil qu’on ne vous offrira pas dans les formations : voici une feuille de réponses complète. .................................................. 221

52. Après votre MBAEt maintenant ? Vous vous en êtes brillamment sorti. Comment garder cet élan ? Comment rester en tête ? ............................. 227

Ressources ................................................................................. 233

Avertissement

De plus en plus d’entreprises exigent de leurs salariés une réflexion de niveau MBA, quelles que soient leur fonction et leur spécialité. Et un nombre grandissant de personnes désirent relancer leur carrière, en accé-dant à de nouvelles responsabilités ou en créant leur propre entreprise.

On pourrait croire qu’un MBA traditionnel est la bonne solution, mais ce n’est plus, comme par le passé, l’accès assuré à la fortune. En revanche, vous pouvez vraiment progresser en apprenant à penser sur le mode MBA – et c’est justement l’objectif du présent ouvrage. Mais vous devez bien sûr être prêt à travailler. Même si je le souhaitais, je ne pourrais pas vous tenir constamment par la main et vous garantir la promotion que vous espérez – et je ne suis pas non plus responsable des conséquences de vos choix. Réfléchissez à ce que vous faites, à la manière dont vous vous battez pour y arriver, et vous devriez engran-ger les bénéfices.

Internet est un précieux outil pour ceux qui préparent un MBA, en candidat libre ou non. Mais on trouve en ligne de bonnes et de mau-vaises sources d’information, sans oublier que la Toile est en mutation permanente. Soyez prudent.

Repères

Chaque chapitre de cet ouvrage est conçu pour vous donner une idée enrichissante, que vous pouvez lire rapidement et mettre immédiate-ment en pratique.

Vous y trouverez trois éléments qui vous amèneront au cœur même de l’idée :

À vous de jouer !Notez cette idée et mettez-la tout de suite en œuvre. Évaluez la manière dont vous vous en sortez.

Une citationDes conseils avisés d’hommes et de femmes qui ont dit des choses inspirantes de belle manière.

V o s q u e s t i o n s?

Si vous rencontrez le succès la première fois que vous mettez l’idée en pratique, essayez de dissimuler votre stupéfaction ! Si ce n’est pas le cas, vous trouverez dans cette rubrique des questions et des réponses qui abordent les problèmes fréquents et la manière de les résoudre.

Introduction

MBA. Trois lettres qui font rêver ! Une promotion rapide, un poste à votre mesure, la voiture qui va avec, des revenus mirobolants ? Enfin… peut-être. Tout cela peut arriver, et arrive parfois. Il ne reste qu’un défi : consacrer un an de votre vie ou d’innombrables fins de semaine à l’obtention de ce diplôme, ce qui représente un gros investissement. D’autant plus si vous souhaitez penser et agir comme les diplômés du MBA et, avec un peu de chance, gagner le même salaire qu’eux.

C’est l’objectif de cet ouvrage : vous livrer le mode de pensée d’un MBA sans que vous ayez à absorber le programme du MBA ; vous enseigner le langage et les modèles du MBA sans que vous ayez à ingurgiter une interminable liste de livres. Offrir un bol d’air frais à votre cerveau. Ou, si vous êtes déjà en train de préparer votre MBA, vous permettre de distinguer ce qui est vital de ce qui ne l’est pas.

Vous êtes intelligent et ambitieux, et vous désirez bénéficier d’un coup d’accélérateur, ou bien vous tournez en rond et souhaitez réinventer votre carrière. Dans un cas comme dans l’autre, ce livre vous aidera. Les sujets classiques, comme la matrice de Boston ou la chaîne de valeur de Porter, sont toujours au programme du MBA. Mais aujourd’hui, on y aborde également des savoir-faire liés à la nature humaine, comme l’intelligence émotionnelle et le marketing expérien-tiel. C’est ce dont votre employeur actuel a désespérément besoin, ou ce que votre futur employeur cherchera à trouver chez vous au moment de l’entretien d’embauche.

Que vous apportera cet ouvrage ?

❖ Vous amener à vous remettre à penser.

MBA top chrono16

❖ Vous amener à penser de manière radicale.

❖ Vous amener à penser de manière critique.

❖ Vous présenter de brillants modèles d’entreprise.

❖ Vous aider à développer votre entreprise.

❖ Vous permettre de prendre de l’avance sur le peloton.

❖ Vous rendre plus séduisant pendant les entretiens.

❖ Vous épargner ces idées sur lesquelles vous n’avez pas d’influence personnelle.

❖ Vous donner quantité d’idées sur lesquelles vous pouvez en avoir.

❖ Vous permettre de comprendre que le MBA est plus un état d’es-prit qu’un diplôme, un plan d’action plutôt qu’un texte théo rique, une source d’inspiration plutôt qu’une obligation.

Et encore beaucoup, beaucoup d’autres choses…

Vous apprendrez à :

❖ créer une incroyable chaîne de valeur pour votre entreprise (idée 2) ;

❖ entamer une révolution (idée 8) ;

❖ comprendre le nouveau monde du travail (nombreuses idées !) ;

❖ être un patron (idée 38) ;

❖ lancer un blogue (idée 46).

Vous serez surpris de constater que :

❖ la communication passe souvent mieux sans PowerPoint (idée 4) ;

❖ la politique de prix n’est pas liée aux coûts (idée 11) ;

❖ c’est la manière de raconter les histoires qui importe (idée 16) ;

❖ votre liste de livres recommandés inclut des ouvrages passionnants et originaux (chapitre « Ressources ») ;

❖ la marque, c’est vous (idée 35).


17Introduction

On vous rappellera que :

❖ c’est à vous d’affirmer votre leadership (idée 5) ;

❖ les bénéfices comptent plus que le chiffre d’affaires (idée 9) ;

❖ les modèles d’entreprise font tourner le monde (idée 12) ;

❖ il ne suffit plus d’être bon (idée 19) ;

❖ vous devez avoir un plan de carrière (idée 28).

Comment lire cet ouvrage ?

❖ Lisez une idée par semaine et appliquez-la à votre entreprise.

❖ Utilisez-le dans le cadre d’un projet de groupe pour l’amélioration de votre entreprise.

❖ Si vous faites un MBA à mi-temps ou à plein temps, lisez cet ouvrage afin de vous assurer que vous ne vous perdez pas dans les détails.

❖ Si ce n’est pas le cas, ce livre vous aidera à décider si vous voulez investir votre temps dans un MBA classique.

Et moi ? J’ai la chance de travailler à la fois dans le monde des affaires et à l’université. Je suis consultant et professeur ; je fais des recherches, et je les mets en pratique. Je suis donc persuadé que je vous offre ici l’essentiel de ce dont vous avez vraiment besoin.

Le monde de l’entreprise est de plus en plus concurrentiel. Mais ceux qui s’investissent afin de penser différemment, de prendre de l’avance sur les autres, de chercher constamment de nouvelles idées ne se contenteront pas de survivre : ils prospéreront.

Et maintenant, allons-y !

Vous remarquerez le symbolexx au début de certaines idées contenues dans cet ouvrage. Ces chapitres contiennent un peu plus d’informa-tions et renvoient à des livres recommandés ou à des liens Internet dont vous trouverez les références dans la partie « Ressources », en page 239xx.

1Remettez-vous à penser !

Vous n’êtes plus aussi motivé qu’avant – c’est d’ailleurs pour cela que vous êtes tenté par un MBA. Avant toute chose, commençons par remettre en marche votre cerveau.

Comment penser de manière créative, critique, réfléchie et latérale. Comment penser, voilà tout.

Votre principal atout est sans aucun doute votre capacité à penser. L’une des choses les plus faciles et les plus rapides à faire pour aiguiser l’intérêt de votre employeur ou de vos futurs employeurs, c’est de développer cet atout. De la même manière, si vous dirigez votre propre entreprise, imaginez que vous trouviez le temps de réfléchir aux défis que posent les remises, ou de vous questionner sur la pertinence de votre organisation. Est-ce qu’il n’en irait pas différemment ?

La réflexion révèle le meilleur de votre intelligence. Elle vous permet de mieux exploiter votre intelligence émotionnelle. Elle vous aide à développer vos compétences, à résoudre les problèmes et à vous amu-ser. À être pleinement en vie.

Qu’est-ce qui vous empêche de réfléchir ? Eh bien, nous sommes tous tellement occupés que nous arrêtons de penser et agissons de manière automatique. Lorsque nous sommes confrontés à une situation déjà vécue, nous nous contentons de refaire ce qui a marché auparavant. Nous nous émoussons, nous sentons pris au piège en ne sortant jamais des sentiers battus. Finissons-en. Réfléchissons !


MBA top chrono20

Que penser ? Comment penser ? Voici un petit tour d’horizon.

Tout d’abord, pensez davantage. Cela implique de prendre le temps de le faire – peut-être, et c’est surprenant, en prenant davantage le temps de ne « rien » faire. Le travail, en particulier dans le monde des affaires, est si prenant, vous êtes tellement bombardé d’informations qu’il est de plus en plus difficile de communiquer avec vous-même. Alors faites une pause – pas pour fumer une cigarette, boire un café ou bavarder, mais simplement pour faire une pause et rien d’autre. Vous vous met-tez ainsi en condition pour déclencher une « pensée réfléchie ». Ce type de pensée vous permettra de démontrer votre puissance de réflexion : votre capacité à être intelligent parce que vous avez pris la peine de vous pencher sur un problème. Par exemple, vous avez étudié votre politique de prix ; ou vous avez réfléchi à ce que vous alliez dire lors d’un lancement, et cette réflexion apporte une valeur ajoutée considérable. Ce qu’il y a d’extraordinaire, dans la pensée réfléchie, c’est que vous n’avez rien à faire ; si vous faites quelque chose, vous n’êtes pas en train de réfléchir ! Vous n’avez pas non plus besoin d’y travailler trop fort ; si c’est le cas, vous n’êtes toujours pas en train de pratiquer la pensée réfléchie. C’est simple : laissez venir. C’est le type de réflexion qui vous surprend souvent sous la douche. Vous savez que ça marche, alors encouragez-le.

À vous de jouer !Allez vous promener. Une demi-heure est la durée idéale. Ne prenez pas votre téléphone. Pas de lecture, ni personne à qui parler. Allez simplement vous promener tout seul. En partant, n’ayez aucun programme en tête, aucun problème à résoudre, aucune tâche à accomplir : contentez-vous de marcher. Vous passerez sans doute par les étapes suivantes : d’abord l’irri-tation (ce qui vous permet de vous libérer de votre stress), puis une ouver-ture à ce qui vous entoure (vos sens se remettent à fonctionner), et enfin l’arrivée des idées (votre cerveau se remet en marche).

Un autre type de réflexion qu’il convient de pratiquer, c’est la pensée créative, ou pensée latérale (c’est Edward De Bono qui a utilisé ce terme pour la première fois). Il s’agit d’observer les choses de manière « non linéaire ». Si vous essayez, par exemple, d’améliorer votre trésorerie, il est tentant de réduire les coûts ; comme il y a souvent un peu de gaspillage, ce n’est pas une mauvaise idée. Mais pourquoi ne pas augmenter les prix

Remettez-vous à penser ! 21

en même temps, ou vous débarrasser de quelques clients peu rentables ? Penser créativement ou latéralement, c’est sortir des sentiers battus. Pour exceller dans ce domaine, vous devez connaître ces sentiers, c’est-à-dire les faits et la situation actuelle. La pensée créative n’est pas une excuse à un manque de rigueur : ce qui vous distinguera réellement sera votre capacité à développer une pensée créative dans votre entreprise sans renoncer pour autant à l’efficacité des actions que vous entreprendrez.

Et la pensée critique ? Elle est essentielle, et très efficace lorsqu’elle est combinée avec les deux précédentes. Il s’agit de questionner, d’appro-fondir. On tient souvent pour acquises des phrases classiques du style : « Ce n’est pas comme ça qu’on fait ici. » La pensée critique les remet en question : que se passerait-il si on agissait différemment ? « Nos clients veulent davantage de soutien. » D’accord. Mais quel type de soutien ? À quelle fréquence ? Selon la pensée critique, l’intelligence peut être définie comme la capacité à avoir en même temps deux idées en tête. Ceux qui pratiquent la pensée critique évitent de tomber dans les tra-vers répandus de la généralisation (« Nous devons croître pour gagner de l’argent ») ou de la polarisation (« Nous ne serons pas considérés tant que nous n’aurons pas un bureau aux États-Unis »).

Ne vous laissez pas enfermer par les idées des autres.Steve Jobs

MBA top chrono22


Q Peut-on devenir plus créatif ?

R Bien sûr. Souvenez-vous que votre compétence dans n’importe quel domaine est un mélange d’inné (vos gènes) et d’acquis (la manière dont vous vous êtes « développé » ou avez été éduqué). L’idée essentielle consiste à faire le maximum pour enrichir vos qualités innées, à vous développer pour atteindre le sommet de vos possibilités. Comment ? Grâce à votre état d’esprit, à certains mécanismes et à votre dyna-misme. L’état d’esprit à atteindre est simple : « Je peux devenir plus créatif. » Les mécanismes ? De nombreux trucs vous permettent de développer votre créativité. En voici deux : prendre le contre-pied de la situation actuelle (par exemple, « au lieu de nous tourner vers l’externe, réfléchissons à ce qui se passerait si nous achetions notre entrepôt ») et pratiquer le brainstorming. Dans un environnement non critique, les associations libres sont les bienvenues, dans l’espoir que quelques brillantes idées apparaîtront au milieu des inepties. Enfin, le dynamisme – continuez de vous donner les possibilités d’être créatif.

Q Très franchement, je déteste rester assis à réfléchir, et on me considère comme un authentique homme d’action. Je préfère être en prise directe avec la réalité. Est-ce que j’ai tort ?

R L’action est vitale, évidemment ! Vous aurez beau être créatif, critique et réfléchi, si vous n’en faites rien, tout cela sera inutile. De la même façon, l’action sans un peu de réflexion et de pensée latérale ou cri-tique est une perte d’énergie. Comme toujours, l’équilibre reste la clé.


2Un stratège de premier plan : Michael Porter

Michael Porter : stratège, créateur de la chaîne de valeur. Comment extraire en quelques minutes la quintessence de ses ouvrages ?

Ne vous en faites pas, je vais vous le dire ! Et je vais vous montrer comment vous en servir dans votre entreprise, ou comment conseiller

vos clients sur ce qui importe vraiment.

Qui est Michael Porter ? Un professeur de la Harvard Business School féru de stratégie, à laquelle il a consacré des livres et des articles d’une grande portée. Mais ce n’est pas seulement un auteur : il passe beau-coup de temps à donner des conférences et à conseiller les grandes entreprises. Son livre le plus réputé, et sans doute le plus lu, s’intitule Competitive Strategy (publié en français sous le titre Choix stratégiques et concurrence). C’est certainement un auteur que vous devrez prendre en compte lorsque vous vous attaquerez à votre MBA. Voici, résumées pour vous, deux de ses idées clés.


MBA top chrono24

Idée 1 : l’analyse des 5 forces

Le modèle des 5 forces est un point de départ très précieux pour déter-miner la position concurrentielle d’une entreprise sur le marché. Il ne se traduit pas par des chiffres, mais vous donnera une bonne apprécia-tion qualitative.

Les 5 forces à évaluer sont :

1. La menace de produits de substitution (par exemple, le fait de télécharger des films sur Internet plutôt que de les acheter dans un magasin).

2. La menace de concurrents (par exemple, le marché surapprovi-sionné des sandwichs en Grande-Bretagne).

3. La menace de nouveaux entrants ayant une approche totalement nouvelle (par exemple, le nouveau marché du chocolat de luxe).

4. Le pouvoir de négociation des fournisseurs (par exemple, durant une négociation avec une très grande marque).

5. Le pouvoir de négociation des clients (par exemple, ceux qui uti-lisent les sites Internet comparant les prix).

Voici un exemple pratique prenant en compte chacune de ces 5 forces. Un café local a trois succursales dans une ville du littoral.

1. Les produits de substitution : le café « à emporter » des marques américaines.

2. Les concurrents : les cafés existants qui prolongent leurs heures d’ouverture.

3. Les nouveaux entrants : certains hôtels ouvrant des bars.

4. Le pouvoir de négociation des fournisseurs : le prix élevé des machines italiennes à expresso.

5. Le pouvoir de négociation des clients : les gens qui décident d’acheter moins cher leur café « à emporter ».


Un stratège de premier plan : Michael Porter 25

Idée 2 : la chaîne de valeur

Une chaîne de valeur est une suite d’événements. Les produits passent par une succession d’événements dans la chaîne et, à chaque étape, ils prennent de la valeur. On peut, par exemple, fournir un logiciel de planification financière appuyé par un service d’assistance télépho-nique ; c’est le type même de valeur ajoutée au produit logiciel de base.

L’analyse de la chaîne de valeur est particulièrement utile dans la mesure où elle vous aide à concentrer votre réflexion sur ce qui aug-mente les coûts, et donc sur la manière adéquate de les réduire, et sur ce qui crée une différenciation, ce qui vous aide à développer cette dernière.

Reprenons l’exemple du logiciel : la société inclut avec son nouveau pro-duit une assistance technique gratuite pendant 6 mois, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Cette assistance gratuite pourrait être un important facteur de différenciation par rapport aux concurrents, mais elle a un coût. L’analyse de la chaîne de valeur incite les fabricants du logiciel à étudier clairement les valeurs relatives de ces deux éléments.

À vous de jouer !À qui allez-vous consacrer cet exercice ? À votre entreprise ou à celle d’un de vos clients ? À vous de choisir. Prenez une feuille de papier ou un tableau blanc. Réfléchissez à votre produit et notez toutes les étapes par lesquelles il passe avant d’arriver entre les mains du client. Qu’il y ait 2 ou 20 étapes, ou davantage, notez-les toutes. Réfléchissez alors à la valeur ajoutée à chaque étape. Puis, demandez-vous si vous pouvez faire quelque chose pour en ajouter encore plus.

Comment mettre en pratique les idées de Porter

Organisez une réunion d’au moins quatre heures, hors de l’entreprise ; assurez-vous que vous ne serez pas interrompu. Expliquez à votre équipe les concepts de l’analyse des cinq forces et de la chaîne de valeur. Séparez votre personnel en petits groupes d’environ trois per-sonnes, et demandez-leur d’utiliser ces concepts pour trouver des idées permettant d’améliorer la compétitivité de l’entreprise. Les groupes devront présenter leurs idées succinctement et en débattre brièvement en respectant le temps qui leur est imparti. Décidez d’ entreprendre certaines actions et assignez un responsable à chaque projet. Si vous

MBA top chrono26

êtes consultant et que vous voulez utiliser les idées de Porter avec vos clients, appliquez le même processus. Vous serez bien sûr l’animateur des réunions. Assurez-vous d’établir un échéancier et de planifier le suivi du projet. Les participants devront également mesurer le degré de succès obtenu.

Il n’y a pas de « meilleur ». En étant en compétition sur le même plan que vos concurrents, vous rendez simplement le choix plus difficile pour les clients. Vous devez plutôt vous battre pour être unique. L’essence de la stratégie, c’est de découvrir l’avantage

qui n’appartient qu’à vous.Michael Porter


Q La méthodologie de Porter, cinq forces et chaîne de valeur, est-elle vraiment efficace ?

R La réponse que je vais vous donner s’applique au travail de tout théo-ricien : oui et non ! Porter utilise évidemment des exemples qui appuient ses arguments. Ses détracteurs peuvent trouver beaucoup d’exemples dans lesquels ses théories ne fonctionnent pas (ou apparemment pas). Mais ce qui importe, c’est que nombre de ceux qui pratiquent la théo-rie du management, y compris les dirigeants d’entreprise, trouvent chez Porter une structure de réflexion dans l’épineux domaine de la compétitivité : comment l’atteindre et comment la maintenir. Porter n’a pas découvert un principe intangible garanti à 100 % , mais son travail est un très bon point de départ si vous essayez de faire progresser votre entreprise ou celle d’un client.

Q Nous avons une entreprise de construction qui emploie 10 personnes. Comment utiliser ces idées ?

R Bloquez deux jours dans votre échéancier, à deux semaines d’écart. Ne les annulez pas. Le premier jour, faites l’analyse des cinq forces et, le deuxième, analysez votre chaîne de valeur, puis améliorez-la grâce à votre analyse des cinq forces. Passez à l’action, et personne ne pourra vous arrêter !

3En quoi consiste l’expérience ?

Ce n’est pas le service qui importe, mais l’expérience. Regardez Disney ou Starbucks ! Savez-vous offrir une expérience positive, ou comment pouvez-vous en créer une ?

Une expérience inoubliable, qui pousse vos clients à toujours revenir vers vous… c’est encore plus d’argent qui entre dans vos caisses.

Le marché mondialisé est de plus en plus dur et compétitif. Les clients deviennent toujours plus exigeants. Et cela représente tout un défi de maintenir la différenciation du produit : un café au lait est toujours un café au lait ; une petite voiture reste une petite voiture ; une banque reste une banque. Vous pouvez bien sûr servir un peu plus de café crème, offrir un GPS gratuit ou installer de nouveaux guichets, plus rapides, dans votre banque, mais combien de temps pourrez-vous maintenir cette différenciation ? Pas longtemps, c’est certain.

Souvenez-vous pourtant que la différenciation repose sur trois fac-teurs : société ou marque, produits, et expérience personnelle. C’est le personnel qui peut vraiment faire la différence en offrant une expé-rience inoubliable. Ce ne sont plus seulement le produit de base ou la marque qui comptent. Ce qui importe, encore plus que le service, c’est l’expérience.


MBA top chrono28

À vous de jouer !Écrivez une histoire, un scénario, sur votre entreprise ou votre produit. Prenez quelques ingrédients de base, racontez une histoire et voyez où elle vous mène. Le plus important, c’est d’écrire. Ne faites pas de plan préalable. Ne vous préoccupez pas, à ce stade, de syntaxe ou de grammaire ; contentez-vous d’écrire. Vous serez surpris par les idées venues du fin fond de votre conscience. Vous vous demandez comment vous y mettre ? Pensez par exemple aux jeans Levi’s : que feriez-vous de cette histoire, avec des cow-boys, de vrais hommes, de belles filles dans de beaux pantalons ? Comment créeriez-vous une expérience différenciée à partir de ce modèle ?

Vous connaissez l’histoire de Disney. Un homme a un rêve, il veut créer le parc d’attractions parfait – sûr pour les enfants, distrayant pour leurs parents, un endroit d’une propreté exemplaire où le person-nel serait courtois. Les attractions sont fantastiques, mais la vraie dif-férence, ce sont les employés.

Et Starbucks ? Est-ce vraiment le café lui-même qui compte le plus ? Si on veut. Il est très bon, le café, évidemment, et les points de vente sont jolis et bien conçus. Mais le personnel, la musique, les arômes s’unis-sent pour créer ce que Howard Schultz, président de Starbucks, appe-lait une expérience « du troisième lieu ». Ni la maison ni le travail, mais un endroit où l’on peut aller décompresser.

Il y a beaucoup d’autres exemples. Parlons d’Innocent Juices. Le jus de fruit est-il la seule clé du succès de l’entreprise ? Non. Il faut aussi prendre en compte l’aspect décalé des bouteilles et le site Internet déjanté, avec le téléphone en forme de banane de la rubrique « Contact ».

C’est le fond du problème. Pour sortir du lot dans ce nouveau monde du travail, vous devez offrir à vos clients une expérience convaincante, positive, vivifiante, si marquante qu’ils auront envie de revenir. Com-ment ? Voici quelques idées que vous pourriez adopter pour votre entreprise :

La simplicité : moins égale plus. Dans ce monde agité, les gens appré-cient les choses simples (qu’il s’agisse d’un formulaire à remplir, d’un site Internet ou de l’accès à un aéroport), évidentes (où diable sont les chemises dans cette boutique chaotique ?) et directes (auprès de qui dois-je me plaindre ?). Le moyen d’y arriver peut être aussi élémentaire

En quoi consiste l’expérience ? 29

que la signalétique d’un supermarché qui aide les gens à trouver leurs céréales, ou aussi sophistiqué que votre site Internet. Mais le plus sou-vent, moins égale plus.

La relation client : un personnel motivé contribue pleinement à une expérience positive. On préfère avoir une personne serviable au bout du fil plutôt qu’un centre d’appel robotisé. Et n’est-il pas plus agréable d’avoir toujours un serveur disponible dans votre bar préféré ? Si le personnel est efficace, les clients auront envie de revenir. D’accord, ils n’achètent pour le moment qu’une ampoule électrique, mais si vous leur offrez une expérience agréable, ils reviendront vous voir pour acheter leur prochain lave-vaisselle.

La facilité : réduisez le stress. La plupart des aéroports constituent un bon exemple. On y trouve beaucoup de chariots à bagages, gratuits de surcroît. La signalétique est parfaitement claire, vous savez aussitôt où vous devez faire la queue – le lieu tout entier a été conçu pour que vous marchiez moins.

Le design : il doit être soigné – qu’il s’agisse d’un étiquetage lisible, d’un choix de couleurs bien pensé ou d’un conditionnement réduit, plus écolo gique. Cela crée une expérience plus marquante. Les modes d’emploi doivent être utiles et donner des consignes simples, ainsi que des conseils clairs sur la marche à suivre en cas de problème.

Des produits ayant un sens : de plus en plus de personnes veulent venir en aide à la planète. Êtes-vous vert ? Branché sur le commerce équitable ?

L’anticipation : ne vous contentez pas de servir. Donnez à vos clients ce qu’ils veulent, bien sûr, mais faites un pas de plus en allant au-devant de leurs besoins.

Nos cerveaux n’ont affaire qu’à des expériences spécifiques.R. Buckminster Fuller,

Manuel d’instruction pour le vaisseau spatial « Terre », 1963


MBA top chrono30


Q Ne peut-on pas simplement reproduire les expériences ?

R En théorie, oui, on peut copier Starbucks, Apple ou Disney. Mais en réalité, ça ne fonctionne pas, parce qu’une partie essentielle de l’expé-rience repose sur des compétences humaines qu’il est difficile de mesu-rer et de reproduire. Vous pouvez copier une technologie (si l’on ne tient pas compte des problèmes de droit d’auteur), mais vous pouvez seulement « modéliser » les compétences personnelles ; cela requiert une attention et une énergie constantes, et seuls quelques élus en sont capables. Mais vous pourriez être l’un d’eux !

Q Une expérience inoubliable peut-elle finalement tomber à plat ?

R Oui, on a d’ailleurs appelé Starbucks « le prochain McDonald’s ». Mais c’est là qu’interviennent un bon marketing et une réflexion MBA : pour rester en avant du peloton, quelle est la nouvelle expérience que vous pouvez offrir ? Comment pouvez-vous devenir encore meilleur ? Il y a toujours une solution.

4Affranchissez-vous de PowerPoint

La présentation de vos idées est une question de vie ou de mort. Et votre agonie – ou celle de vos auditeurs – risque d’être longue si vous continuez à utiliser PowerPoint.

Voici comment faire des présentations passionnantes pour vendre vos idées à vos auditeurs.

Les affaires reposent sur les idées. Plus ces dernières sont bonnes, plus les affaires deviennent passionnantes, car ces idées vous font gagner plus d’argent, permettent d’en économiser davantage, ouvrent de nou-veaux marchés… La liste est interminable. Mais une idée perd de sa force si elle ne peut être communiquée rapidement à un auditoire. C’est le but même de la présentation !

Dans l’ancien monde du travail, la présentation tournait surtout autour de l’animateur. Les supports visuels, comme on les appelait, étaient simples (par exemple, des tableaux de conférence), longs à pro-duire (transparents pour rétroprojecteurs professionnels) ou coûteux (diapos en 35 mm). Ces procédés limitaient la possibilité que l’atten-tion de l’auditeur soit distraite. Et puis, il y a 20 ans, dans le sillage de la révolution informatique, PowerPoint est arrivé.

PowerPoint, qui appartient désormais à Microsoft, a donné aux images une apparence professionnelle et a permis d’en produire de grandes quantités. L’art de la présentation s’est vite perdu. Quels sont précisé-ment les écueils que vous devriez éviter ?

MBA top chrono32

À vous de jouer !Prenez une série de diapositives dont vous vous servez régulièrement, pour une présentation d’une durée d’environ 45 minutes. Combien y a-t-il de diapositives ? Tant que ça ? C’est effrayant ! Décidez d’en utiliser la moitié pour votre prochaine présentation. Retirez les mauvaises et ajoutez à votre présentation une histoire et une activité. Cette fois-ci, vos auditeurs seront ravis. Et vous aussi !

N’utilisez pas PowerPoint n’importe comment

PowerPoint n’a rien de mauvais en soi. Si je disais le contraire, cela reviendrait à attribuer mes problèmes de trésorerie à Excel. Non, le problème, c’est la mauvaise utilisation de PowerPoint. En voici les pires exemples :

❖ Écrire votre présentation directement dans PowerPoint. C’est la solution de facilité ; tout ce que vous y gagnerez, c’est l’appauvris-sement de votre message. De nombreuses personnes finissent ainsi par simplement présenter un script à peine construit. Écrivez d’abord votre présentation, mettez vos idées au clair, puis décidez d’utiliser ou non PowerPoint, avec combien de diapositives, d’images, etc.

❖ Surcharger votre présentation. Cela rend votre propos confus et n’apporte aucune valeur ajoutée. Ne surchargez pas vos diaposi-tives – moins de mots, moins de paragraphes, car souvent moins égale plus. Faites très attention aux vidéos intégrées et à l’abus d’ef-fets spéciaux. N’incluez pas un effet simplement parce que c’est possible ; il n’est pas forcément utile à vos auditeurs.

❖ Surreprésenter la marque. Pas besoin de mettre votre logo ou d’uti-liser votre code de couleurs sur chaque diapositive. En abuser dis-trait vos auditeurs.

Affranchissez-vous de PowerPoint 33

Servez-vous de PowerPoint à bon escient

Revenez au rôle de base des supports visuels. Une diapositive devrait servir le concept, et non le brouiller. Une présentation PowerPoint est donc utile pour :

❖ Les graphiques. Si vous essayez d’expliquer la progression de vos ventes, une bonne histoire ou un langage corporel adéquat ne peuvent remplacer un simple graphique. Les pointes de tarte et autres graphiques peuvent être très utiles pour illustrer certains points, mais ils doivent rester simples. Si vous devez montrer trois courbes sur un graphique, pensez à présenter une courbe après l’autre pour que cela soit plus compréhensible.

❖ Les images. Si vous présentez un nouveau produit, montrez-le au bon moment. Si l’image apparaît avant votre explication, les gens la regarderont au lieu de vous écouter. Présentez le produit, parlez un instant ; montrez l’image ; faites une pause. Puis poursuivez.

❖ La schématisation. « Voici la structure de notre direction finan-cière. » Montrez l’organigramme du service, arrêtez-vous de parler pour laisser vos auditeurs l’étudier, puis répondez éventuellement à leurs questions.

❖ Les citations. Par exemple : « Rester immobile ne sert à rien. Il faut choisir entre progresser ou régresser. Allons donc de l’avant et avec le sourire aux lèvres. » (Baden-Powell) Ne lisez pas la citation à voix haute, vos auditeurs peuvent le faire tout seuls.

❖ La mise en scène. Seul un nombre figure sur votre image : 42. Cela intrigue vos auditeurs, qui se demandent de quoi il s’agit. À vous de le leur expliquer.

Captez l’attention de vos auditeurs ! Travaillez votre…

❖ État d’esprit. Il influera sur celui de vos auditeurs. Si vous êtes enthousiaste, ils le seront également ; si vous êtes ennuyeux, ils s’ennuieront.

❖ Espace. Ne restez pas debout derrière un pupitre ; circulez parmi vos auditeurs et communiquez avec eux.

MBA top chrono34

❖ Histoire. Racontez des anecdotes ; cela plaira à vos auditeurs et ils se les rappelleront.

❖ Variété. Créez des ruptures dans votre discours pour réveiller l’at-tention de vos auditeurs : une question, une activité, une histoire…

❖ Choix d’images. C’est le dernier choix à faire : de quelles images avez-vous besoin ? Vous découvrirez qu’il ne vous en faut pas beau-coup, et c’est très bien comme ça.

Le pouvoir corrompt, et PowerPoint corrompt encore plus.Vint Cerf, pionnier d’Internet


Q Ne pensez-vous pas que l’on attend d’un professionnel qu’il se serve toujours de PowerPoint ?

R Oui, mais un bon étudiant de MBA comme vous sait que pour attein-dre l’excellence, il doit parfois contourner les attentes ! Ce que vos auditeurs attendent avant tout, c’est une bonne présentation, et dans leur esprit celle-ci se fait sur PowerPoint. Si vous pouvez faire mieux sans PowerPoint, ils seront ravis. Et ils se souviendront de vous comme de votre message.

Q Le fait d’avoir beaucoup de diapositives PowerPoint en plus de mon discours me met en confiance. Comment contrôler mes nerfs autrement ?

R En fait, vous vous contentez de lire votre discours. Franchement, ce serait pareil si vous n’étiez pas là. Vous apportez très peu de valeur ajoutée à votre présentation si tout y est écrit. Voici une suggestion : apprenez dès maintenant à faire vos présentations sans dépendre com-plètement de PowerPoint. Vos efforts seront récompensés au centuple en matière de développement de carrière.

52 leçons express pour penser et réussir

comme un diplômé

MBA

NicholAs BAte

Nic

ho

lA

s B

At

e

top chroNo

Un MBA donne souvent un sérieux coup d’accélérateur à une carrière.

Vous n’avez pas le temps de vous plonger dans de telles études ?

MBA top chrono vous offre un raccourci inespéré.

Grâce à ce coNdeNsé iNtelliGeNt, déVeloppez l’esseNtiel : le mode de pensée dU MBA.

En 52 courtes leçons qui vont droit au but, cet ouvrage fait un tour d’horizon de la culture commune à tous les MBA : les modèles prédominants, les auteurs incontournables, le vocabulaire clé. Surtout, il expose les bonnes pratiques à adopter pour analyser les situations et solutionner les problèmes que tout haut dirigeant est appelé à régler dans sa carrière. En plus des sujets classiques, comme la gestion du risque et l’image de marque, il aborde des savoir-faire liés à la nature humaine, comme l’intelligence émotionnelle et le marketing expérientiel, qui sont incontournables en affaires aujourd’hui.

32,95 $ Rayons librairie Carrière, gestion

isBN 978-2-89472-517-7

MB

A to

p c

hr

oN

o

Nicholas Bate a baigné à la fois dans le monde des affaires et dans l’enseignement universitaire. Il a enseigné pendant plusieurs années à la Warwick Business School, une des meilleures universités d’affaires d’Europe, sise au Royaume-Uni. Aujourd’hui, il dirige le cabinet Strategic Edge Ltd avec un objectif très simple : permettre à chacun de réaliser son potentiel. Il intervient comme consultant pour de nombreuses entreprises, telles que Microsoft, la BBC ou Marks & Spencer.

MBAF 6x9.indd 1 11-01-07 09:43


grâce à ce condensé intelligent, le mode de pensée du mba.€¦ · la présentation de vos...

Documents