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Alessia Camera

Growth Hacking

Workshop

Chi sono

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Alessia Camera Appassionata di tecnologia, sono consulente di Growth & Digital Marketing per startup, vivo e lavoro a Londra. Adoro il Prosecco e gli orsetti gommosi.

Collaboro con H-Farm, Virgin Startup e Wired e sono autrice di “Startup Marketing” pubblicato da Hoepli a maggio 2017.

3© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera

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Mentor & Consulente di Digital Marketing per startup

Formazione su Growth Hacking &

Social MediaSpeaker per Eventi

Digital Marketing per Sony PlayStation Growth Manager per startup & progetti tech

Di cosa parleremo oggi

1. Growth hacking = acquisition?

2. Strategie push & pull

3. Strategie di prodotto

4. Pronti a metterlo in pratica?

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12-10-2017 Oval Money© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera

Growth Hacking, WTF?

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Alcune considerazioni a carattere generale sul Growth Hacking.

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#1 Growth Hacking, WTF?

Fondata nel 1985 Clienti: 444M

Fondata nel 2009 Utenti: 1B

© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera

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Le startup cresciute esponenzialmente hanno

utilizzato tecniche di growth hacking?


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Regalava $10 a tutti

i nuovi utenti

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Concedeva spazio online gratuito agli “amici” dei propri

utenti


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Condivisione automatica su Craigslist delle

stanze già registrate su

Airbnb


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Si tratta di un processo di sperimentazione in tutto il

customer funnel

Learning Esperimenti

Risultati

Obiettivi



14and scale a sustainable customer adoption.

Combinando dati e

creatività



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Per imparare dagli utenti



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Non ci sono scorciatoie



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Growth Hacking significa solo fare

acquisition?



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“For every $92 spent on generating traffic and getting customers, only $1 is spent on converting these customers.”

“$0.56 of every dollar spent in an offline store is influenced by a digital interaction.”



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Oggi è ancora così?



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Le azioni che fa un utente prima di acquistare online oggi possono essere tante e con un orizzonte temporale anche molto lungo.



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Il Growth Hacking è un processo di test e analisi che deve avvenire in tutte le fasi del funnel.



Il caso mint.com, Strategie pull & push

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Il caso mint.com e le strategie pull&push

http://mint.com

http://mint.com

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#2 Strategie pull&push

•Lanciata nel 2007•10M di utenti nel 2009•Acquisita in 2 anni, 9 mesi di strategia

pre-launch•Prodotto finanziario, senza nessun

elemento virale•La loro strategia di acquisizione si è

basata sulla condivisione e creazione di contenuti rilevanti e specifici


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Qual è stata la strategia di acquisition di mint.com?



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“Whatever we could do, basically, for cheap or for free.”Aaron Patzer, Founder mint.com



http://mint.com

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#1 blog per la finanza personale

Bloggers &sponsorship

Beta list + Alpha: 50k Beta database

PR: 20.000 sign up/giorno

La strategia di acquisizione di mint.com



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1) Content Marketing

Un blog con contenuti unici in termini di finanza personale, ricco dal punto di vista dei contenuti, rivolto a un pubblico giovane.I contenuti e le infografiche venivano condivise su Digg, Reddit, ecc..

UCG+INTERVISTE GIORNALISTI/BLOGGER+

TEAM+BLOGGERS

condivise su social, reddit,, digg, FB



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2) Beta list

Alla fine di ogni articolo, i lettori potevano lasciare l’indirizzo email per essere avvisati sul rilascio beta. Il database è cresciuto fino a raggiungere 20-30k email in 9 mesi.



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3) VIP (Alpha) list

Con l’aggiunta del badge “I want Mint” nel blog o sui social, si poteva accedere in modo esclusivo alla versione alpha dell’app.

+600 blog+SEO



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4) Campagne di sponsorizzazione

Campagne di sponsorizzazione di alcuni blog di finanza personale, principalmente con piccole community ma lettori appassionati.



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5) PR

+500 interviste in due anni;1 week press tour every 2 months; articoli su tutti i media, da Entrepreneur a Bargaineering(I concorrenti hanno spedito lettere minatorie)



http://www.bankrate.com/finance/personal-finance/can-the-web-solve-your-money-woes-1.aspx

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Le strategie di growth hacking combinano:

Strategie Pull Strategie Push Strategie di prodotto

L’utente cerca le informazioni in modo autonomo, compresi i motivi per spingerlo a

usare il prodotto

Il prodotto viene spinto ed esposto ai potenziali utenti

Si crea una relazione grazie all’engagement loop che mette in moto la Growth

Machine di prodotto



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Le strategie di GH

Strategie Pull

L’utente cerca le informazioni in

modo autonomo, compresi i motivi che lo spingono a usare il prodotto

E’ l’utente che viene a cercarvi per ottenere risposte, quotazioni oppure anche solo

informazioni.



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Strategie Pull

L’utente cerca contenuti di valore;L’engagement è potenzialmente maggiore;Rischio di targetizzare l’audience sbagliata;Non ci sono costi diretti di acquisition.

Le strategie di GH



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I canali delle strategie Pull

Blog & Guest bloggingSEOEbookPodcastWebinarSocial mediaInfograficheVideoContest

Le strategie di GH



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Strategie Push

Gli utenti vengono spinti a

utilizzare il prodotto

Gli utenti vengono interrotti nell’azione che intendono svolgere per spingerli a conoscere e utilizzare il prodotto

Le strategie di GH



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Strategie Push

Prevedono un budgetEssenziale conoscere il valore dell’utente per sapere quando spendere per acquisirloSono tendenzialmente più velociAlcuni canali sono più costosi di altri

Le strategie di GH



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I canali delle strategie Push

Campagne a pagamento sui social (Facebook, Twitter, Linkedin..)SEMMobile adsCampagne pubblicitarieTelemarketingSponsorshipAffiliates&PartnershipsBanner & Campagne Display


Le strategie di GH


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I canali delle strategie Push

Campagne a pagamento sui social (Facebook, Twitter, Linkedin..)SEMCampagne pubblicitarie DesktopTelemarketingSponsorshipAffiliates&PartnershipsBanner & Campagne Display

I canali delle strategie Pull

Blog & Guest bloggingSEOEbookPodcastWebinarInfografiche

Le strategie di GH nel B2B



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Le strategie push sono quelle che più di altre

danno risultati immediati e di rilievo.

Differenze?

Ma attenzione, gli agguati sono dietro l’angolo!



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Nemico n.1: l’attenzione



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Nemico n.2: la saturazione dei canali di

traction



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Oggi il CTR medio di un Facebook Ad è 1.8% (forse)



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Nemico n.3

Il sovra utilizzo di canali esterni, che

non si possono controllare, la cui

crescita può essere improvvisamente stagnante e farvi

perdere audience.



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Basare le proprie scelte di investimento su

percezioni, senza avere un’idea precisa dei

risultati e di come le KPI siano collegate agli

obiettivi di business.

Nemico n.4



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1. Capire il giusto mix di canali da utilizzare

2. Basare le scelte su risultati e dati numerici

3. Avere dei contenuti originali4. Non aver paura di

provare canali nuovi5. Adottare un approccio sistematico

basato su esperimenti e link tracciati

HOW TO WIN?

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Approccio sistematico

Individuate tutti i canali disponibili , anche quelli che considerate inutili e fatevi un’idea per ognuno

Mettete insieme dei test veloci, con poco budget e dettate degli obiettivi per ogni canale

Quando trovate il canale giusto giustificato dai dati, sfruttatelo e ottimizzatelo fino alla saturazione



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La vostra cassetta degli attrezzi

A/B testing

Landing pages Analisi quantitative

Tracking links Analisi qualitative

Creatività



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Le KPI e i numeri per validare le percezioni



52Andrew Chen, Head of Rider Growth at Uber

Dovrete identificare un canale non sfruttato: vi farà ottenere ottime performance, per mesi o anche anni.

Se per esempio state cercando di ottenere Traction per un’app, non focalizzatevi solo su Facebook ads: si tratta di una strategia diventata ormai costosa rispetto a qualche tempo fa. Sarebbe il caso di provare a

verificare se esistono degli altri canali, come Pinterest o YouTube.


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Tornando a mint.com: veramente il successo è stato tutto merito della strategia di pre-launch?



http://mint.com

La strategia “nascosta” alla base del growth hacking

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Il successo di un prodotto dipende solo dalle strategie e dal budget di marketing?Il terzo elemento (nascosto) da cui dipende la crescita.

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Perché alcuni prodotti catturano la nostra attenzione mentre altri falliscono miseramente?


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Cos’hanno in comune?

#3 Le strategie di prodotto


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Quando utilizzate un nuovo prodotto online, come per esempio Snapchat, e lo condividete con i vostri amici per spingerli a utilizzarlo, non lo fate in

automatico o per merito del Growth Hacking. Lo fate perché pensate che Snapchat sia trendy, perché siete sicuri che i vostri amici penseranno sia trendy, e perché siete altresì convinti che considereranno

trendy anche voi, visto che avete condivisoquesta informazione con loro.

Stan Chudnovsky, VP of Growth of Paypal



5913-10-2017 Tag Innovation School @alessia_camera

#2 Come ottenere traction - Strategie pull&push

Nessun strategia di marketing

avrà successo se il prodotto non è

stato progettato per soddisfare

le esigenze degli utenti

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I growth hack aiutano a crescere ma è il prodotto che spinge la crescita.

1) Il meccanismo di referral di Dropbox ha permesso la crescita esponenziale poiché il prodotto era sensazionale e facile da usare



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I growth hack aiutano a crescere ma è il prodotto che spinge la crescita.

2) Airbnb ha lavorato per due anni sull’ottimizzazione del prodotto, prima di utilizzare il growth hack su Craiglist



6213-10-2017 Tag Innovation School @alessia_camera

#4 Le strategie di prodottoDiventa quindi essenziale focalizzarsi sulle strategie di prodotto prima di investire budget su strategie paid, sviluppare una community oppure lanciare un prodotto che presenta frizioni all’utilizzo.

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L’Engagement è la relazione che si crea tra utenti e prodotto: alla base diqualsiasi Growth Engine di prodotto, serve a spingere gli utenti all’internodel Funnel AARRR.

L’engagement loop è alla base delle strategie di prodotto.



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Cosa significa generare engagement?

L’engagement può essere generato da elementi diversi, a seconda dell’app o del progetto.

commentare

condividere

like

fare una ricerca



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L’Engagement deve essere progettato, deve essere basato sull’analisi dei bisogni e del comportamento degli utenti, si basa sull’azione, sulla motivazione e sul feedback.

L’Engagement Loop è il risultato della progettazione sistematica e misurazione dell’engagement.



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Il modello HOOK ci aiuta a sviluppare l’engagement loop secondo un sistema strategico a lungo termine: le abitudini



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Le abitudini sono il frutto di azioni fatte in modo quasi automatico. Un ciclo HOOK è formato da:

1) Trigger (innesco)2) Action3) Variable Reward4) Investment



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Trigger.

Il trigger attira l’attenzione dell’utente.

Trigger esterno Trigger interno

Call to action, semplice e immediataInformazione basata sul contestoPaid triggers, Earned Triggers, Relationship Triggers e Owned Triggers

Spinge un utente all’azione grazie ad associazioni mentaliLe emozioni negative sono elementi che influenzano pesantemente la nostra routine: noia, senso di solitudine, frustrazione, confusione..



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L’azione deve essere semplice e immediata.




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Action.

L’azione è il comportamento da adottare per ottenere la ricompensa.

Più sarà facile svolgere quel tipo di azione, maggiori saranno le chance che venga eseguita.L’abilità è influenzata dal tempo, dal costo monetario, dallo sforzo fisico e mentale, da quanto quel comportamento viene socialmente accettato e da quanto differisce dalle routine esistenti.

Il livello di desiderio che ci porta a sviluppare quell’azione. Tutti gli esseri umani sono motivati dalla ricerca del piacere/fuga dal dolore, ricerca della speranza/fuga, dalla paura, ricerca di accettazione sociale/fuga dal rifiuto.Aumentare la motivazione individuale comporta una serie di investimenti ingenti, sia in termini monetari che di tempo.

MotivazioneAbilità



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Le ricompense variabili sono uno degli strumenti più potenti che le aziende creano per agganciare gli utenti.




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Variable reward.

Il livello di dopamina nel nostro cervello raggiunge un picco quando ci aspettiamo una ricompensa e, in presenza di variabili, questo effetto si moltiplica.



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Variable reward.

Legate alla tribe Relative alla caccia Relative all’individuo

Ricompense e gratificazioni che

ci spingono a essere accettati e che ci fanno

sentire importanti e coinvolti.

Es: community nei videogiochi

Nate con la caccia e la ricerca di cibo, oggi si

concretizzanocon la ricerca di vantaggi

in termini di informazioni, denaro e

risorse. Es: scrolling timeline

Sono le ricompense che ci fanno ottenere una forma di

gratificazione più personale:siamo spinti a superare gli

ostacoli, alimentati da motivazioni intrinsechequali l’ottenimento di

competenze e di efficienza decisionale.

Es: livelli dei personaggi nei videogiochi



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L’investimento riguarda l’aspettativa di ottenere un beneficio futuro.




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Investment.

L’investimento non riguarda una gratificazione immediata, come l’azione, ma la speranza di ottenere un beneficio maggiore in futuro.



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Investment.

Quanto più l’utente investe nel prodotto, tanto più lo considera di

valore

Ci sforziamo di stabilire una relazione con una persona o un prodotto poiché siamo

convinti che con il tempo quel prodotto migliorerà anche grazie al nostro contributo.



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Il modello HOOK applicato a Pinterest.



Pronti ad applicare le strategie push, pull e di prodotto a un caso specifico?

W4

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Il Growth Hacking applicato!

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Mettiamo in contatto persone che hanno bisogno di una mano per un trasloco con chi vuole lavorare.


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Marketplace


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Marketplace


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Onboarding di chi vuole organizzare un trasloco


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Situazione attuale

- Utenti a oggi: 2000

- Interazioni quasi nulle sui social anche se il servizio viene comunque usato.

- Le persone non ha bisogno di traslocare spesso, quindi si tratta di un servizio che non viene usato quotidianamente anche se si offrono servizi aggiuntivi come montaggio mobili o sgomberi.


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Problema

- Trovare una strategia di acquisition scalabile e replicabile per acquisire clienti e diventare la loro unica soluzione al problema del trasloco, trasporto e montaggio.


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Obiettivo

- Aumentare gli utenti che organizzano traslochi.

- Spingere gli utenti registrati a utilizzare Traslochino per sgomberi o montaggio mobili


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Quali strategie di growth hacking?

Strategie Pull Strategie Push Strategie di prodotto

L’utente cerca le informazioni in modo autonomo, compresi i motivi per spingerlo a

usare il prodotto

Il prodotto viene spinto ed esposto ai potenziali utenti

Si crea una relazione grazie all’engagement loop che mette in moto la Growth

Machine di prodotto


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Quali test utilizzare e in quali canali?


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In quali fasi del customer funnel?


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Strategia di Growth

1. Qual è la metrica più importante per quella strategia? 2. Qual è il canale da utilizzare per quella strategia?4. Fate brainstorming e stilate una lista di esperimenti da

fare (ps: gli esperimenti non consistono in solo FB ADS)5. Come prioritizzare gli esperimenti per Traslochino? Il

punteggio ICE (Impact, Confidence, Ease)6. Quali sono le metriche da verificare per capire se

l’esperimento è andato bene oppure no?7. Si scalano gli esperimenti in un processo e si continuano

a ottimizzare


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Ready? Avete 20 minuti per capire quali canali

utilizzare e fare una lista di esperimenti!


92

Ancora 1 minuto!


Se volete approfondire..93

@alessia_camera #StartupMarketing


In super anteprima…94

SCONTO €100 per aula+video €50 per aula

=> codice HACKINGDOLAB2

https://www.socialacademy.com/academies/dolab-school/courses/growth-hacking-advanced


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Let’s keep in touch! www.alessiacamera.comlinkedin.com/alessiacamera

Grazie per essere sopravvissuti!

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