guia de inteligência de mercado e prospecção - parte 2

Inteligência de Mercado e Prospecção AtivaUm guia para empresas que precisam aumentar a geração de leads B2B

Conceitos, ferramentas e metodologiaspara prospecção ativa de empresas. PARTE 2

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 2

Índice

Introdução.................................................................................................. página 3

Prospecção............................................................................................ página 4

• A Cold Call............................................................................................... página 5

• Cold Call X Telemarketing........................................................................ página 7

• Preparação................................................................................................... página 9

• Preparação da Lista de Leads....................................................................... página 11

• Preparação do Script............................................................................... página 13

• Como Qualificar Leads.................................................................................. página 18

• Funil de Pré-venda........................................................................................ página 21

• Passagem de Bastão..................................................................................... página 26

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 2 3

Introdução

Esta é a Parte 2 do Guia de Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa de Empresas. Esta última parte aborda a etapa de Prospecção Ativa.

A Parte 1 aborda a etapa de Inteligência de Mercado. Sua leitura prévia é recomendada, porém não é obrigatória.

Para baixar a Parte 1, siga o link abaixo.

Baixar Parte 1 do Guia »

http://prospecte.econodata.com.br/guia-inteligencia-de-mercado-prospeccao-ativa-1

http://prospecte.econodata.com.br/guia-inteligencia-de-mercado-prospeccao-ativa-2


Prospecção

Alcançamos a fase de Prospecção propriamente dita, que trata dos últimos passos do processo de prospecção de empresas:

3. Preparação

4. Funil de Pré-vendas

5. Passagem de bastão

É aqui, aliás, que estão as principais atividades do novo papel da sua equipe de vendas: o BDR ou Hunter.

Vamos lhe mostrar como alcançar o objetivo do hunter de entregar leads qualificados e reuniões marcadas para vendas.

Porém, é impossível avançarmos sem antes falar um pouco sobre uma ferramenta tão eficiente quanto difamada...


A Cold Call

Por exemplo: uma das maiores multinacionais de TI do mundo, a Oracle.

O Marcos Bonadies, diretor de vendas da Oracle na época e hoje conselheiro da Econodata, nos contou que boa parte da receita do time de vendas dele vinha de leads originários de coldcall.

Essas grandes feras em vendas fazem isso por um motivo muito simples: funciona.

Já ouvimos muitos executivos de vendas graduados afirmarem equivocadamente: "a cold call está morta".

Pelo contrário, podemos afirmar com bastante segurança que cold call funciona.

É IMPRESSIONANTE a quantidade de empresas utilizando cold call como principal fonte para aquisição de leads qualificados. Estamos falando de empresas B2B de diversos tamanhos e setores.


A Cold Call

Cold call é a famosa chamada fria. Muito utilizada na prospecção, esta técnica utiliza o canal telefônico para realizar o primeiro contato com o cliente.

Como o potencial cliente não está esperando essa ligação, ela é uma técnica interruptiva, diferente do inbound marketing, onde o cliente que toma a iniciativa de contato e está aguardando o contato da empresa.

Nos negócios B2B, é impossível falar de prospecção ativa sem falar de cold call. Ambas são especialmente úteis quando o inbound marketing não consegue atingir o prospect desejado. Na Parte 1 deste treinamento falamos justamente sobre isso.


Cold Call x Telemarketing

Não confunda cold call com telemarketing. Melhor ainda: não faça telemarketing. Aliás, muita gente fala que cold call não está funcionando está na verdade fazendo telemarketing.

E qual a diferença?

Ao contrário da cold call, o telemarketing:

• usa scripts bastante engessados

• não inclui trabalho de inteligência prévio

• é feito em quantidade, como uma metralhadora, normalmente por profissionais de baixa qualificação e pouco preparo comercial

E o que acontece com tudo isso? Resultados muito ruins.

Telemarketing simplesmente não é adequado para negócios B2B.


Cold Call x Telemarketing

O objetivo da Cold Call é o mesmo objetivo do BDR: qualificar leads para venda.

Isso se conquista sem tentar vender, mas sim procurando despertar o INTERESSE do lead em dar um próximo passo: normalmente uma reunião ou demonstração com um executivo de vendas.

[VIDEO BÔNUS] Assista nosso treinamento Como Dominar a Cold Call

Já no cold call, existe preparação e planejamento prévios, como apresentado neste treinamento.

O trabalho de inteligência de mercado é vital para o cold call, onde se faz o devido planejamento e levantamento de informações dos prospects que serão contatados. O discurso e a abordagem de cada chamada são personalizados, bem diferente do telemarketing.

https://treinamento-prospeccao-3.wistia.com/medias/27xe9twgld

3. Preparação


Preparação

A Preparação ainda inclui atividades importantes e prévias à prospecção propriamente dita. Estamos falando tanto de:

• Preparação da lista de prospecção com enriquecimentos e filtragens, normalmente realizada pelo próprio BDR, mas que também pode ser realizada pelo analista de inteligência

• Preparação do script, normalmente realizada pelo gestor de vendas.


Preparação da lista de prospecção

Antes da prospecção em si, é fundamental um trabalho de enriquecimento e filtragem da lista alvo. Ou seja, tanto complementar os dados de cada empresa com informações relevantes para o contato, quanto remover leads que não interessam.

A necessidade de enriquecimento varia de negócio para negócio e tem objetivo de tornar a abordagem mais assertiva.

Normalmente vai envolver pesquisas em Google, LinkedIn, Facebooke Econodata para a obtenção e validação de informações como:

• Nomes, cargos e telefones

• Setor e porte da empresa

• Website e outros dados de contato

• Informações específicas relevantes para a abordagem

+

Google

Facebook

EconodataLinkedIn

Outras


Preparação da lista de prospecção

Existem também técnicas de cold call utilizadas para busca e mapeamento de contatos, usadas para obter os dados da pessoa certa de contato e eventualmente outras informações relevantes e viáveis de obter via uma chamada fria rápida.

Durante o enriquecimento, algumas empresas já são naturalmente eliminadas (filtragem) seja por não terem fit ou por seus dados não estarem suficientemente atualizados e enriquecidos.

Por exemplo, há clientes da Econodata que:

• Pesquisam cada empresa no ReclameAquipara encontrar volume de reclamações

• Entram no site de cada empresa para obter informações dos mercados que atua

• Buscam no Google Notícias recentes que mencionem o faturamento da empresa


Preparação do script

Ter um script não é “ler” mas sim “estar preparado” para um fluxo de conversa. A Prestus, parceira da Econodata, recomenda que um script tenha as seguintes fases:

Abertura

• Dar referência de contato anterior/grupo ou interesse em comum. Apresente referências e dados que já possui do interlocutor para gerar conexão.

• Apresente rapidamente a razão do contato e porque isto interessa ao interlocutor.

Engajamento

• Pergunte se o prospect tem um minuto e se comprometa a ser breve (se realmente for).

• Faça perguntas! Nada melhor para descobrir oportunidades.

http://www.prestus.com.br/



Próximos passos:

• Combine claramente o que irá fazer. Se você sair com pontos de ação, a abordagem valeu 1 ponto. Se você e seu interlocutor saírem com algum ponto de ação combinado, a abordagem valeu 10 pontos!

Este é um trecho do Guia Definitivo da Prospecção e Atendimento Comercial elaborado em conjunto entre Prestus e Econodata.

Confirmação

• Tenha um script com condicionais claros: faça logo as perguntas mais importantes que permitem descartar o interesse ou pular outras perguntas.

• Se atenha ao script, mas não seja robótico.

• Seja simpático e lembre-se que vendas é ganha-ganha para os dois lados.

http://promo.prestus.com.br/econodata-prestus



Antes de mais nada, é importante lembrar de sempre pesquisar e refletir sobre o que seu prospectquer ou precisa. Abordar este interesse logo nos primeiros 10 segundos da ligação é a melhor forma de ganhar sua atenção para o resto da conversa.

Pegamos a abordagem abaixo emprestada do blog do Pipedrive e adaptamos. Dá uma olhada:

Provavelmente um dos conteúdos que mais nos solicitam em prospecção são exemplos de abordagem de cold call.

Mesmo não existindo um modelo que sirva para todos, daremos um exemplo para servir como base.

https://blog.pipedrive.com/2016/05/cold-calling-crash-course-a-how-to-guide/?utm_campaign=clientes_exemplo_de_cold_call&utm_medium=email&utm_source=RD+Station



ou ajudá-las a treinar novos vendedores com nosso programa de treinamento online que ensina a transformar prospects curiosos em clientes. (opções de solução do problema, de forma super objetiva, para ele escolher)

Sobre qual você mais se interessaria saber?"

(ele escolhe um ou outro)

"Ótimo. Posso fazer algumas perguntas antes?"

(você ganhou o passaporte para fazer algumas perguntas de qualificação e assim saber o que apresentar)

"Olá, aqui é Mateus da Academia de Vendas. Como vai você?

Estamos trabalhando em soluções para ajudar você a recrutar e treinar uma nova geração de vendedores. (substitua aqui pelo provável principal

problema que o prospect possui ou resultado que espera)

Isso é algo que lhe interessaria saber mais?"

(Se sim)

"Há duas formas de empresas trabalharem conosco. Nós podemos tanto ajudá-las a encontrar vendedores por um percentual do primeiro salário,



E se o prospect disser não?

Bola pra frente. O “não” você já tinha mesmo, não é verdade?

Enquanto maus vendedores tentam "convencer”, bons vendedores procuram prospects que já estejam interessados neste tipo de serviço/produto para desenvolver o interesse.

"Vou lhe contar um pouco mais e, se fizer sentido, marcamos uma reunião antes de finalizar esta ligação para entrarmos em mais detalhes. Fica bom assim?"

(A partir daqui, você conta um pouco mais sobre a solução, mas somente o suficiente para que ele concorde em agendar uma reunião)


Como qualificar leads

O script é basicamente um roteiro para qualificação de leads. Quanto mais informações pertinentes conseguir se levantar por meio da ligação, mais leads qualificados serão gerados como resultado.

Existem diversas metodologias de qualificação de leads. Vamos apresentar rapidamente duas delas:

BANT

O BANT é uma metodologia simples de qualificação de leads amplamente difundida.

Criado pela IBM, o BANT é na verdade um acrônimo para as palavras em inglês: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo).



• Budget (Orçamento) : O lead tem dinheiro? Se conseguimos resolver seu problema, há orçamento disponível para avançar com a solução?

• Authority (Autoridade) : O contato tem poder para decidir sobre esta compra? Como se dá o processo decisório?

• Need (Necessidade/Dor) : Seu produto ou serviço atende a necessidade do contato? A necessidade dele é relevante o suficiente para ele avançar com a compra?

• Time frame (Prazo) : Quais os prazos envolvidos para implementar a nova solução?

O BANT é o ponto de partida de um processo de qualificação. O Spin Selling vai ajudá-lo a fazer perguntas realmente relevantes.



SPIN Selling

Talvez uma das mais práticas e conhecidas referências existentes em vendas na atualidade seja a metodologia Spin Selling.

Embora não seja exatamente específica para prospecção e coldcall, ela é uma ferramenta magnífica para definição das perguntas de qualificação e montagem de um script de vendas.

Aliás, SPIN é na verdade um acrônimo para Situation, Problem, Investigation e Need, que define os tipos de perguntas a serem feitas numa conversa com um prospect.

Se você realmente quer melhorar suas abordagens de prospecção e vendas, este livro é fundamental.

Neste artigo, falamos mais sobre Qualificação de Leads.

http://blog.econodata.com.br/qualificacao-de-leads-scoring/

4. Funil de pré-venda


Funil de pré-venda

Funil de pré-venda é o conjunto de etapas e gatilhos que vão dar suporte ao trabalho de prospecção do hunter.

O funil proporciona as métricas necessárias para fazer deste um processo gerenciável, previsível e escalável.

Um funil de pré-vendas padrão tem as seguintes etapas:


Funil de pré-venda

• Selecionados: corresponde ao universo dos leads selecionados para a ação de prospecção

• Contatados: são as empresas que efetivamente puderam ser contatadas, mesmo que apenas a secretária tenha sido alcançada

• Decisores: aquelas empresas cujo decisor foi encontrado e contatado

• Qualificados: leads que estão suficientemente qualificados para passar pro executivo de vendas, ou seja, possui fit (conseguimos atendê-los) e interesse (querem dar o próximo passo)

Selecionados

Contatados

Decisores

Qualificados


Funil de pré-venda

Já dizia Joseph Juran, um dos mestres da gestão da qualidade:

“Quem não mede, não gerencia. Quem não gerencia, não melhora”

Lembra que lá na Parte 1 falamos da importância da experimentação?

MÉTRICAS

Como saber se processo de prospecção está funcionando?

Não há dúvida que nossa principal métrica neste processo deve ser a taxa de leads qualificados obtida a partir de uma lista de leads para prospecção.

Porém, se os resultados não são satisfatórios, como saber exatamente onde melhorar?


Funil de pré-venda

Para isso você não vai escapar da tecnologia.

Pode ser com Excel, com uma planilha colaborativa do Google, a plataforma de prospecção da Econodata, um CRM ou qualquer outra ferramenta que lhe ajude a apurar estes números.

Para melhorar, você fatalmente vai precisar de indicadores tais como:

• % ligações com sucesso

• % decisores encontrados

• % decisores qualificados

E subdividir as métricas acima por

• Cada segmento / lista de leasds

• Cada hunter

• Cada mudança de script ou de alguma variável do processo

5. Passagem de bastão


Passagem de bastão

Finalmente, no quinto e último passo, acontece a passagem do bastão.

Se o prospect é considerado um lead qualificado, ou seja: se encaixa com perfil de cliente ideal (tem fit), é um decisor ou importante influenciador e existe claro interesse em dar o próximo passo, o contato deve enfim ser passado para um executivo de contas que dará sequência nesta oportunidade de negócio.


Passagem de bastão

Não sabe o que é CRM? Precisa de recomendações? Leia este artigo: http://blog.econodata.com.br/sistemas-de-crm/

Quer saber o que é funil de vendas e como ele pode ajudar com suas metas? Conheça o simulador de meta da Funil de Vendas.

É inclusive comum a passagem do bastão acontecer já com uma marcação, por parte do prospectador, de uma reunião presencial ou remota do lead com o executivo.

É normalmente neste ponto que o lead é de fato cadastrado no CRM, ingressa no funil de vendas e deixa de ser acompanhado pelo time de prospecção.

http://blog.econodata.com.br/sistemas-de-crm/

https://simulador.funildevendas.com.br/?utm_source=econodata&utm_medium=ebook&utm_campaign=Treinamento-Prospeccao


A Econodata é a mais completa plataforma de prospecção B2B do mercado para ajudar sua empresa a gerar mais oportunidades com prospecção ativa.

É a única plataforma que ajuda equipes de vendas B2B com todas as etapas do outbound marketing: da Inteligência de Mercado à Prospecção.

São +20 milhões de cadastros de empresas do Brasil disponíveis para consulta ilimitada, aliadas a ferramentas de produtividade para vendedores, hunters e analistas de inteligência de mercado. Turbine sua Geração de Leads B2B

http://www.econodata.com.br/

Obrigado por concluir esta última parte do Guia de Inteligência de Mercado e

Prospecção Ativa.

Esperamos que, assim como os clientes da Econodata, você também consiga construir sua máquina de prospecção e que ela seja

um novo propulsor de crescimento para seu negócio e sua carreira.

Conte conosco!

Avante prospectar para crescer!

guia de inteligência de mercado e prospecção - parte 2

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