Hardwarehersteller werden Software- und Serviceanbieter

THE WORLD OF SOFTWARE MONETIZATION

Q3/2017

Ob Sensoranbieter, Gerätehersteller oder Maschinenbauer: Alle sollten ihre Produkte über ihre Embedded Software monetarisieren

IP-Schutz smarter Sensoren Machine-as-a-Service Pay-per-Use Plattformstrategien Integration von Geschäftsprozessen

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Maschinen als Service!

Auf Maschinen im laufenden Betrieb aus der Ferne per Modem/Internet zugreifen zu können: das war vor nicht allzu langer Zeit beim Maschinenbau-Kunden unerwünscht: Viel zu intim, gefährlich und technisch zu komplex! Heute entwickeln wir sie zu konstant an das Internet angebundenen Maschinen, die ihre Funktionen flexibel ‚as a Service‘ bereitstellen.

Über Pay-per-Use Modelle werden diese Platt-formen dem Anwender bereitgestellt. Der Medizin-technikhersteller Syneron Candela (siehe Seite 6) ist ein sehr erfolgreicher Vorreiter in diesem Bereich. Wer solche neuen Geschäftsmodelle finanzieren kann und technologisch als erster umsetzt, kann signifikante Marktanteile erobern. Warum sollten Kunden auch selbst finanzieren und über Jahre hinweg abschreiben, wenn alternativ nur nach Gebrauch bezahlt werden könnte?

Werden Geräte, Maschinen und Anlagen zu Plattformen, generieren ihre Hersteller Umsätze zunehmend über ihre Software. Ein professionelles Lizenz- und Berechtigungsmanagement gehört dann einfach dazu!

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Ansgar Dodt

Geschäftsführer und Vice President Software Monetization Global Sales, Gemalto

Die Themen4 Produktneuheit Sentinel FitDie weltweit kleinste sichere Lizenzierungslösung

5 Veranstaltungen Fit für die digitale TransformationDas Gemalto Software Monetization Business Forum 2017

6 NachrichtenDas Wichtigste kurz gefasst> Auszeichnung von Frost & Sullivan > Medizintechnik im Fokus > Pay-per-Puls

7 ErfolgsgeschichteHP steigert KundenzufriedenheitSentinel EMS sorgt für die Steigerung der Kundenzufriedenheit um 28 Prozentpunkte

8 - 9 Sensorlizenzierung & SensormonetarisierungSchutz geistigen Eigentums für Sensoren

10 - 12 NachgefragtInterview mit Laila Arad-AllanGerätehersteller werden zu Nutzwertanbietern

13 WachstumsmarktBusinessmodelle für Plattformen der dritten Generation

14 - 15 MarktforschungNeue Studie von Frost & SullivanKaufen oder selbst entwickeln?

16 - 17 KonsolidierungDie Cadac Group setzt auf Sentinel EMSEin Lizenzierungssystem für alle Fälle

18 - 19 ProzessautomatisierungDie Geschäftsprozessintegration meisternWie soll alles ineinander greifen?

Erfahren Sie mehrMehr über GMONDO und weiterführende Informationen zu den in dieser Ausgabe enthaltenen Artikeln finden Sie auf unserer speziellen Micropage.

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Produktneuheit Sentinel Fit - kleiner Footprint, große Applikationsvielfalt

Die weltweit kleinste sichere LizenzierungslösungMit Sentinel Fit hat Gemalto die weltweit kleinste sichere Lizenzierungslösung entwickelt. Mit ihr können nun sogar extrem kleine Devices – wie beispielsweise Wearables und unzählige intelligente Sensoren und Aktoren lizenziert werden. Sie konnten vorher nicht sicher lizenziert werden, weil ihre Ressourcen extrem limitiert sind. Die Lizenzierung von Mikrocontroller-basierten, smarten Devices ist aber wichtig, da sie schützenswertes geistiges Eigentum beinhalten. Durch ihre Lizenzierung eröffnen sich zudem auch neue Potenziale zur Auslegung des Produktportfolios: Zum einen kann man nun mit nur einer Hardwareplattform eine ganze Reihe unterschiedlichster Applikationen bedienen – alleine durch Softwarekonfigurationen. Zum anderen können auch unterschiedliche Leistungslevel alleine durch Software spezifiziert werden. Beides standardisiert die Hardwareplattform ihrer IoT-Devices und führt so zu höheren Economies of Scale, die neue Spielräum zur Preis- und Ertragsgestaltung bieten. Zudem sind Softwareupgrades im laufenden Betrieb möglich, was neue Serviceoptionen bietet. Aber auch wenn ein Hersteller keine dieser Optionen nutzen will: Eine Lizenzierung braucht jedes smarte Device, denn es ist angebunden, und angebundene Systeme brauchen einen Schutz vor unautorisierter Nutzung, IP Diebstahl und Reverse Engineering.

Wir sind umgezogen!Das Team der Business Unit Software Monetization ist nicht mehr in Germering, sondern in München zuhause. Seit Mitte 2016 finden Sie uns im Gebäude 31 des Loopsite Business-Areals in der Werinherstraße 81 in 81541 München. Unsere Telefonnummern sind mit umgezogen, sodass Sie nur die Post- und Besucheradresse aktualisieren müssen.

Gemalto / SFNT Germany GmbH, Werinherstr. 81, Loopsite 31, 81541 München

T +49 / 89 / 894221 -0 F +49 / 89 / 894221 -40E reception.munich@gemalto.com

Die Technik im DetailSentinel Fit bietet eine asymmetrische RSA oder AES Verschlüsselung, die zudem auch remote aktualisiert werden kann, um Funktionszugriffe freizuschalten oder zu deaktivieren. Technisch muss der Mikrocontroller lediglich 13 KB RAM und 34 KB Flash (RSA) bzw. 1,5 KB RAM und 6,5 KB Flash (AES) für den Lizenzierungs-footprint bereitstellen. Da die Lizenzierung nicht auf bestimmte Mikrocontroller oder OS limitiert ist, kann sie in jeder beliebigen Konfiguration eingesetzt werden.

Typische Mikrocontroller sind unter anderem ARM Cortex M3/M4, Intel Quark oder AVR/Arduino und Raspberry Pi sowie auch 8051, 68k, PIC/MIPS oder MSP430.

Die weltweit führenden Top 10 Mikrocontroller Hersteller sind derzeit Renesas Electronics Corporation, NXP (incl. Freescale), STMicroelectronics, Infineon, Microchip Technologies, Texas Instruments, Atmel Corporation, Cypress Semiconductors, Samsung Electronics und Beijing Huada Electronic Design.

Unsere Postanschrift: Postfach 80 03 01, 81603 München

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Veranstaltungen Gemalto Software Monetization Business Forum

Business Forum 2017Am 8. und 9. März 2017 veranstalte Gemalto Software Monetization Business Forum in München”. Zu dieser Veranstaltung waren namhafte Unternehmen aus den verschiedensten Branchen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz angereist. Dementsprechend bunt war die Zusammensetzung der Teilnehmer. Das war auch gut so, denn die Teilnehmer konnten sich so sehr angeregt über ihre jeweiligen Erfolgsrezepte für die Monetarisierung austauschen und auch einmal über ihren eigenen Tellerrand blicken. Den richtigen Auftakt hierzu bildete ein professionell begleiteter Kochevent in der Ziemann’s Kochschule am Vorabend des Forums. Neben Geselligkeit, Genuss und Gaumenfreuden ging es auch hier um die besten Rezepte. Weitere Einzelheiten sowie die Agenda finden Sie unter dem www5.gemalto.com/GTO-FORUM-FLYER-0317.

Mit der Lizenz zum Genießen: Am Vorabend des Business Forums freuten sich die Teilnehmer über variantenreiche Gaumenfreuden.

Intensiv & anregend: Beim Networking in den Pausen stand der Austausch zwischen den Teilnehmern im Vordergrund

Informativ & inspirierend: Schwerpunkt der Vorträge waren neue Geschäftsmodelle und der Einsatz von Software-Monetarisierungslösungen zur digitalen Transformation.

Hier finden Sie die Vorträge und Foliensätze

www5.gemalto.com/GTO-FORUM-VIDEO-2017

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Nachrichten Das Wichtigste kurz gefasst

Auszeichnung von Frost & SullivanDie von Frost & Sullivan veröffentlichte Studie „Competitive Analysis of the Global Software License Management Market“ zeichnet Gemalto als führenden Anbieter von Software-Lizenzmanagement (SLM) aus. Berücksichtigt wurde sowohl der aktuelle Marktanteil als auch die strategische Positionierung für weiteres Wachstum. Gemalto hat weltweit einen Marktanteil von mehr als 50 Prozent. Der Umsatz ist doppelt so hoch wie der des nächsten Anbieters. Im Wachstumsmarkt Embedded wird Gemalto in 2016 nach Analysteneinschätzung rund 60 Prozent Marktanteil erzielen und damit ein Mehrfaches des Umsatzes erzielen als der beste Wettbewerber. Die gesamte Studie finden Sie unter www5.gemalto.com/gmondo

Competitive Landscape AnalysisTotal Software License and Monetization Market: Competitive Landscape, Global 2015

Competitive Landscape AnalysisTotal Software License and Monetization Market:Competitive Landscape, Global 2015

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Global Software Monetization Market, Marlet Penetration (2015)

Niche Participant

Emerging/Receding Participant

Contenter Challenger Market Leader

HInitiativen zum Schutz vor

Raubkopien und Produktpiraterie treiben

den SLM-Markt voran

Die zunehmende Verwendung von SLM zur

Monetarisierung von intelligenten Embedded

Devices lässt den Gesamt-markt wachsen

Nutzungsbasierte Lizenzierung und

elektronische Funktionsaktivierung

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Gemalto

Weitere Informationen zu dieser Studie finden sie auf den Seiten 14 - 15

Medizintechnik im FokusHersteller von intelligenten Medizingeräten müssen umdenken. Der konstant hohe Kostendruck zwingt ihre Kunden nämlich dazu, Sparpotenziale noch deutlich weiter auszuschöpfen als bisher. Wie Medizingerätehersteller aus dieser Not eine Tugend machen können, zeigt Gemalto in seiner speziellen Rubrik für Medical Devices auf seiner Webseite. Hier finden Sie eine Sammlung von Erfahrungsberichten, Fallstudien und Präsentationen, die erfolgreiche Lösungen für die Software-Monetarisierung in der Medizintechnik übersichtlich zusammenfasst.

https://sentinel.gemalto.com/software-monetization/medical-device-embedded-monetization/

http://sentinelvideos.gemalto.com/7H9q

Pay-per-PulsSyneron Candela setzt für seine Medizingeräte auf nutzungsabhängige Bezahlmodelle. Mehr dazu erfahren Sie im Gemalto-Webinar mit Michael Azoff (Ovum) und Amit Shtutman (Syneron Candela). In diesem Webinar wird über die Verbreitung nutzungsbasierter Geschäftsmodelle im Medizinmarkt gesprochen und was dieser Trend für Hersteller von medizintechnischen Geräten bedeutet.

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HP setzt auf Sentinel EMSHP bietet großen Unternehmen ein breites Portfolio an Lösungen. Hierzu zählen auch Best-in-Class Komponenten, die die IT vereinfachen. Das Unternehmen suchte nach einer effizienten und benutzerfreundlichen Art und Weise, unterschiedliche Lizenz-Generatoren, einen riesigen Produktkatalog und Tausende von Produktaktivierungen täglich zu verwalten. Als Kundenportal setzt HP auf Sentinel EMS und damit auf eine flexible, webbasierte Lösung, mit der heute rund 4 Millionen Berechtigungssätze verwaltent werden – inklusive Lizenzaktivierung und Cloud-Lizenzierung sowie erweiterten Funktionen zu Datenerhebung und Berichterstattung.

Erfolgsgeschichte HP steigert Kundenzufriedenheit

Grad der AnwenderzufriedenheitSteigerung der Kundenzufriedenheit um 28% Punkte

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Schutz geistigen Eigentums für Sensoren Die meisten der Milliarden Devices des Internets der Dinge sind smarte Sensoren und Aktoren. Sie senden dem Weinbauer Daten über Dünge- und Feuchtigkeitsgrade, mitunter einer jeden Rebe, sie sagen dem Autofahrer, wo noch ein Parkplatz am Straßenrand frei ist, sie schalten Straßenlaternen aus, wenn der Mond hell oder kein Mensch auf der Straße ist oder sie werden an und in Geräten, Maschinen und Anlagen aller Art angebracht, um Zustandsdaten an Betreiberclouds zu senden. Hierfür ist immer eine gewisse Intelligenz vor Ort erforderlich. Zum einen zur Auswertung und Aufbereitung der Messdaten. Zum anderen zur – mitunter verschlüsselten – Kommunikation über unterschiedlichste Kommunikationsstandards.

Ab wann sind smarte Sensoren smart?Beispielsweise Helligkeits-Sensoren: Sie messen Helligkeit über Fotozellen und wandeln deren Daten in digitale Signale um. Werden die Daten direkt im smarten Sensor analysiert und lassen sich Schwellen-werte definieren, ist bereits die erste Intelligenz implementiert. Kann der Sensor diese Daten über Funkschnittstellen an IoT Gateways senden, wird er noch intelligenter, denn er muss die Daten in Kommunikations-Layer packen und die gesamte Kommunikation abwickeln. Kann der smarte Sensor zudem auch Daten von anderen Sensoren empfangen, um beispielsweise aus einer Summe von drei Sensordaten eine Entscheidung zu fällen, ob ein Schwellenwert weitergegeben wird, wird er noch intelligenter und wenn er dann auch noch einen Aktor integriert hat, der das Licht dann wirklich an- oder ausschaltet, ist ein dezentraler Sensor-Aktor-Knoten spätestens dann so intelligent, dass er hinreichend viele Zeilen von Code beinhaltet, die als geistiges Eigentum schützenswert sind. Gleiches gilt natürlich analog auch für Kommunikationsmodule, die weniger intelligente Sensoren und Aktoren modular anbinden.

Kleiner Footprint, große ApplikationsvielfaltGemalto hat für solche smarten Sensoren, Aktoren und Kommuni-kationsmodule mit besonders kleinen Mikrocontrollern das kleinste Lizenzierungssystem der Welt entwickelt: Sentinel Fit. Es ist plattform- unabhängig und kann deshalb in jeder Mikrocontroller und Betriebssystem-Konfiguration genutzt werden, die 13 KB bzw. 1,5 KB RAM und 34 KB bzw. 6,5 KB Flash je nach Verschlüsselungstechnologie für den Lizenzierungsfootprint bereitstellen kann. Es eignet sich damit für viele unterschiedliche Devices von smarten Headsets und Wearables über Devices der Heimautomatisierung bis hin zu Smart City Applikationen, Smart Metern und unzähligen weiteren industriellen Sensoren, Aktoren und Kommunikationsmodulen.

Sensorlizenzierung & Sensormonetarisierung

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Neue Geschäftsmodelle Sentinel Fit bietet aber nicht nur Schutz geistigen Eigentums, sondern auch alle Möglichkeiten, die sich aus dem flexiblen Management von Lizenzen ergeben. So können Anbieter beispielsweise Plattform-strategien mit einer standardisierten Hardware entwickeln und so die Produktportfolio-Varianten einzig über Softwarekonfigurationen bilden und so eine höhere Economies of Scale erzielen, die neue Spielräume zur Preis- und Ertragsgestaltung bieten. Auch können sie Lizenzen für Laufzeiten anbieten oder auch Pay-per-Use und funktionsbasierte Lizenzierungen betreiben.

Umfassendes Managementsystem bei Bedarf inklusiveSentinel Fit bietet einen umfassenden modularen Baukasten für die Verwaltung von Lizenzen und Berechtigungen, der vom Lizenzierungstool bis hin zum – optional cloudbasierten – Lizenzverwaltungssystem für OEMs reicht und der auch zur Prozessautomatisierung Schnittstellen zu führenden ERP- und Paymentsystemen bietet.

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Laila Arad-Allan ist Leiterin des Produktmanagements für Software-Monetarisierung bei Gemalto. Sie leitet alle produktbezogenen Aktivitäten wie Produkt- und Markteinführungsstrategien sowie die Anpassung der Produktentwicklung an neue Märkte. Vor ihrer Zeit bei Gemalto war sie VP Products bei Visonic, wo sie die Entwicklung und Implementierung bahnbrechender Wireless-Technologien für Alarmanlagen leitete. Vor Visonic war Laila Arad-Allan VP Digital Rights Management bei Aladdin Knowledge Systems und trug zur weltweiten Marktführerschaft von Aladdin in diesem Gebiet bei.

codiert. Dehalb müssen sie viele Produktvarianten vorhalten. Für – im Grunde genommen – sehr ähnliche Geräte führen sie also zahlreiche Hardwarevarianten mit unterschiedlichen Features. Die Konsequenz: Sie müssen einen entsprechenden Lagerbestand für alle Produktvarianten vorhalten und sie entsprechend den Marktanforderungen vorkonfigurieren, damit sie bei Bedarf schnell versandfertig sind. So kann es beispielsweise unterschiedliche Varianten für den deutschen und für den französischen Markt geben, weil diese Märkte nun mal unterschiedliche Anforderungen an die Funktionalitäten stellen. Können solche Features aber alleine über Lizenzierung der Embedded Software ein- und ausgeschaltet werden, kann man die Variantenzahl signifikant reduzieren.

Auch die zunehmende Standardisierung der Geräte, die den Handel mit Grauware vereinfacht, beschleunigt diese Transformation. Demo-Geräte werden beispielsweise gerne über unterschiedlichste Gebrauchtwarenkanäle verkauft und werden so zur Grauware. Diese Gräte laufen dabei oft nicht mit der letzten aktuellen Software und sie funktionieren deshalb häufig auch nicht korrekt. Das stellt letztlich eine ernsthafte Bedrohung dar: Für die Einnahmen des Herstellers, für die Zuverlässigkeit der Geräte und den Kundennutzen; auch schädigt dies das Markenimage der Geräte.

Hersteller von Industrieanlagen oder Spielautomaten haben sich schon länger von klassischen Verkaufs-modellen verabschiedet. Sie nutzen heute Geschäfts-modelle, die ihnen über Nutzwertvertrieb konstant wiederkehrende Umsätze bescheren. Die meisten Gerätehersteller stehen jedoch erst ganz am Anfang dieser Transformation. Und dieser Wandel stellt sie vor große Herausforderungen. Laila Arad-Allan, Director Product Management für Softwaremonetarisierung bei Gemalto, empfiehlt, diese Transformation hin zum Nutzwertvertrieb nicht im Alleingang anzugehen.

Nicht Geräte sondern Nutzen zu verkaufen – dieser Wandel ist neu und erst seit einigen Jahren verstärkt zu beobachten. Was treibt Gerätehersteller dazu, diesen Wechsel schon jetzt und nicht erst später zu vollziehen?

Laila Arad-Allan: Es gibt viele Auslöser für den Wandel hin zum Nutzwertverkauf. Traditionell haben Gerätehersteller ihr Geld durch den Verkauf physischer Geräte verdient. Heute werden diese Geräte immer billiger und auch immer vergleichbarer. Hersteller kämpfen deshalb mit hohem Preisdruck und geringeren Gewinnmargen. Sie investieren auf der anderen Seite aber auch bereits rund 70% ihrer Entwicklungsaufwendungen in die Embedded Software dieser Geräte. Damit wird die Software auch zum Verkaufsargument für Geräte und repräsentiert zunehmend ihren eigentlichen Wert. Aber Gerätehersteller erzielen mit ihr keinen Gewinn, wenn sie sie nicht lizenzieren und nichts für sie berechnen.

Hinzu kommt die Tatsache, dass auch die Anwender diese Entwicklung vorantreiben: Sie fordern bedarfsgerechtere Nutzwerte, budgetfreundlichere Beschaffungsoptionen und einfacher umsetzbare Upgrades. Gerätehersteller versuchen deshalb, insbesondere die Leistungsmerkmale und Funktionen anzubieten, die Kunden als besonders wertvoll empfinden und für die sie dann auch gerne bezahlen wollen – und die damit natürlich gleichzeitig auch bestmöglichen Kundennutzen bringen.

Eine weitere Herausforderung für Gerätehersteller sind die vielen Produktvarianten: Viele Funktionen sind oft noch hardwarecodiert bzw. die Software ist speziell für die Target Hardwareplattformen

Gerätehersteller werden zu Nutzwertanbietern

Nachgefragt Interview mit Laila Arad-Allan

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Kunden wollen zudem auch Möglichkeiten zur Skalierung haben und ihre Geräte je nach Bedarf oder Kapazität auslasten. Denken Sie zum Beispiel an Hersteller von Holzschneidemaschinen. Solche Maschinen verfügen über Embedded Software für das Design sowie den Schnitt des Holzes. In manchen Fällen beinhaltet die Software sogar noch weitere Features wie zum Beispiel ein Simulationstool. Dieses benötigen aber nicht alle Kunden. Aber diejenigen, die einen Bedarf haben, benötigen es mit unterschiedlichen Leistungsmerkmalen oder nur zu gewissen Stoßzeiten. Ermöglicht man dem Kunden nur für das zu bezahlen, was für ihn wertvoll ist und was er zu diesem Zeitpunkt benötigt, erhöht sich die Zufriedenheit des Kunden und genau das verschafft dem Hersteller einen Wettbewerbsvorteil.

Wie steht es um das Internet der Dinge? Welchen Einfluss hat es auf den Verkauf von Geräten?

Laila Arad-Allan: Die Vernetzung und das IoT haben großen Einfluss auf die Transformation vom Hardware- zum Softwarelieferanten. Die Vernetzung ermöglicht zahlreiche neue Geschäftsmodelle, wie zum Beispiel Abo-Modelle und macht auch ihre Handhabung viel einfacher. Abonnements, Abo-Verlängerungen und Updates können durch sie automatisiert werden. Die Vernetzung eliminiert zudem den Administrationsaufwand, der Hersteller bislang davon abgehalten hatte, solche Abo-Modelle einzuführen. Und aus Sicht des Internets der Dinge erkennen die Hersteller, dass ihre Geräte oft nur ‚Vehikel‘ sind, mit denen sie zusätzliche Nutzwerte entweder direkt an den Kunden oder an Drittfirmen verkaufen können. Hier geht es dann also mehr um die Daten, die von den Geräten übermittelt und genutzt werden, als um die Geräte selbst.

Nicht zuletzt gibt es auch das Problem der “Erfrischungszyklen”, wie ich sie gerne nenne. Hardwarehersteller verdienen nämlich bis zum nächsten Geräte-Upgrade nicht viel Geld und durchleiden so Durststrecken. Das kann ein echtes Problem darstellen, wenn ein Hersteller wirklich gute Produkte mit einer langen Lebensdauer verkauft. Deshalb suchen Gerätehersteller nach “erfrischenden” Geschäftsoptionen für den After-Sales-Bereich, die ihnen neue Wege für eine kontinuierliche Geschäftsbeziehung garantieren. Dies können sie durch den Umstieg auf neue Geschäftsmodelle mit bezahlten Upgrades, Pay-per-Use, zeitbasierter Nutzung und Feature-Lizenzierung und damit durch Software erreichen.

Was ist mit den Kundenpräferenzen? Wie beeinflusst die Nutzwertwahrnehmung der Kunden den Geräteverkauf ?

Laila Arad-Allan: Es herrscht starker Wettbewerb und Endkunden werden zunehmend anspruchsvoller. Sie wollen flexiblere Preismodelle, einfacheren Zugriff auf Feature-Upgrades und das bestmögliche Nutzwerterlebnis. Deshalb suchen Gerätehersteller nach neuen Wegen, mit denen sie Leistungsmerkmale und Funktionalitäten verkaufen können, die Kunden schätzen und für die sie bereit sind zu zahlen.

Und ich spreche hier nicht nur vom Softwaremarkt ist. Kunden-wünsche beeinflussen auch alle anderen Märkte. Nehmen wir zum Beispiel eine Fabrik, die für die PKW-Fertigung Roboter einsetzt. Sollte einer dieser Roboter defekt sein oder eine Wartung benötigen, hat das massive Kosten- und Zeitverluste zur Folge. Roboterhersteller stellen dem Hersteller deshalb weitere Roboter zur Seite. Nur die Roboter der Erstausstattung sind aktiv und müssen bezahlt werden. Wenn ein Roboter ausfällt, kommt verzögerungsfrei der Ersatz-Roboter zum Einsatz, solange der erste Roboter gewartet wird. Die Funktionsfreischaltung kann hier durch nutzungsbasierte Software- und Lizenzierungsmodelle umgesetzt werden.

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Nachgefragt Interview mit Laila Arad-Allan

Welche Einschränkungen gibt es bei der Transformation hin zu diesen nutzwertbasierten Geschäftsmodellen?

Laila Arad-Allan: Während der Transformation sind zahlreiche Herausforderungen zu meistern. Gerätehersteller wissen, wie man Hardware und Zubehör verkauft. Ihre Geschäftsmodelle und ihre Markteinführungsstrategien sind ganz auf den Verkauf von physischen Geräten ausgelegt. Oft rabattieren sie die Software oder geben diese als Dreingabe im Rahmen hochpreisiger Geräteverkäufe dazu. Sie sollten dieses Procedere aber dringend ändern und das Gerät als Lösung betrachten. Das ist allerdings eine Herausforderung, denn die gesamte Organisation muss sich hierfür anpassen und einen Transformationsprozess durchlaufen. Er sollte dabei Top-Down beim obersten Management beginnen. Es sind also strategische Entscheidungen erforderlich, die sodann auch einen Plan zur Umsetzung benötigen. Jede Abteilung innerhalb des Unternehmens muss diese Transformation nämlich umsetzen und auch verstehen, was sie für sie bedeutet.

Sie bedeutet beispielswiese, dass es grundlegende Veränderungen im Kundensupport gibt: Weil heute alles vernetzt ist, erwarten Kunden einen schnelleren Support, insbesondere wenn sie Software erwerben, selbst wenn diese Software in einem Gerät integriert ist. Kunden erwarten eine wesentlich schnellere Antwort auf ihre Anfragen. Ist der Gerätehersteller darauf nicht gut vorbereitet oder sind die Support-Teams auf diese Anforderungen nicht eingestellt, geht es schief.

Also geht es um viel mehr, als nur darum, die Verkaufs- und Marketing-Prozesse zu ändern?

Laila Arad-Allan: Ja. Und häufig verstehen die Hersteller nicht, dass der USP der Hardware viel mehr von der Software abhängig gemacht werden muss, und dass die Software damit das ist, was ein Gerät von einem anderen unterscheidet. Leider sehen Gerätehersteller öfters nicht den wahren Wert Ihrer Software. Und selbst wenn sie es tun, wissen sie nicht immer, wie sie das ausdrücken sollen – also wie sie diesen Wert ihren Kunden gegenüber kommunizieren sollen.

Normalerweise reagieren Hersteller nämlich lediglich auf Kunden- bedürfnisse. Um Nutzwerte zu verkaufen, sollten sie aber bei deren Identifizierung und Erfüllung deutlich proaktiver sein. Hardwarehersteller verkaufen normalerweise aber einfach nur ihre Geräte. Es gibt keine echte Kundenbeziehung. Wenn man aber Software-Nutzwerte verkauft, benötigt man eine enge Kunden-beziehung, um die Kundenbedürfnisse zu verstehen. Auch muss man verstehen, an welchen Stellen man Produkte verbessern muss, um kontinuierlich Mehrwerte zu generieren.

Unternehmen müssen dafür häufig die Entlohnung ihrer Vertriebs-mitarbeiter anpassen. Werden sie nur nach verkauften Stückzahlen bezahlt und nicht nach wiederkehrenden Umsätzen für den Kunden, wird die Transformation nicht erfolgreich sein.

Eine weitere riesige Herausforderung ist die Preisbildung. Geräte-hersteller sind es gewohnt, ihre Geräte nach Stückzahlen zu verkaufen. Der Wandel zu Geschäftsmodellen mit wiederkehrenden Umsätzen und mit Umsatzrealisierung durch Verkauf von Software und Nutzwerten ist also nicht einfach.

Was ist die größte Gefahr für Hersteller beim Übergang zu wertebasierten Verkaufsmodellen?

Laila Arad-Allan: Wenn sie ihre Transformation alleine durchführen wollen. Hersteller benötigen ausgereifte Technologien, die es ihnen ermöglichen, ihre Nutzwerte zu monetarisieren. Manche Firmen versuchen ihre Monetarisierung oder Lizenzierung in-house zu entwickeln, anstatt sich auf die Kernkompetenzen und Produkte zu fokussieren. Das bindet nicht nur wertvolle Ressourcen, sondern führt letztlich auch zu einer unzureichenden Lösung beim Schutz ihrer Software, ihrer Lizenzierung, ihres Berechtigungsmanagements sowie beim Lebenszyklus-Management der Lizenzen.

Können Sie uns ein Beispiel geben, was schiefgehen kann?

Laila Arad-Allan: Die Lizenzierung wird nicht flexibel genug ausgelegt, um effektiv zu greifen. Sie wird deshalb gegenüber dem bisherigen Verkaufsmodell keinerlei Vorteile bieten. Beispielsweise wenn Kunden über das Abo für Jahre gebunden werden oder keine Skalierung des Abos nach oben oder unten ermöglicht wird. Das widerspricht nämlich dem Nutzwert von Abo-Modellen. Das ist der wesentliche Grund, weshalb Gerätehersteller einen professionellen Serviceprovider für die Monetarisierung, den Schutz und das Lifecycle-Management der Lizenzierungen brauchen.

Was ist Ihrer Meinung nach das wichtigste Kriterium für die Wahl eines Lösungsanbieters?

Laila Arad-Allan: Man muss bedenken, dass sich sämtliche Geschäftsprozesse des Herstellers ändern, sobald er diese Transformation beginnt. Deshalb sollte der Anbieter zu allererst ein vertrauenswürdiger Lösungspartner sein. Neben einer umfassenden Erfahrung und einer felderprobten Monetarisierungstechnologie ist aber auch ein Großteil der Lösung die passende Geschäftsstrategie und die dazu gehörenden Geschäftsprozesse. Der Partner muss also auch ein zuverlässiger und glaubwürdiger Business Consultant sein, der mit allen beteiligten Abteilungen zusammenarbeiten kann, um ihre aktuellen Geschäftsprozesse und Ziele zu verstehen und darauf basierend einen Monetarisierungs- und Implementierungsplan zu erstellen, mit dem man auch alle gesteckten Ziele erfüllen kann.

Es ist dabei besonders darauf zu achten, einen Lösungsanbieter zu wählen, der eine nachweisbare Erfolgsbilanz an erfolgreich durchgeführten individuellen Implementierungen aufweisen kann.

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Schutz & Lizenzierung für Entwicklungstools Plug-ins für das Softwareenigeering

*Softwarelösungen für Plattformen der dritten Generation basieren auf den Komponenten Cloud, Big Data Analytics, Mobility und Social Business. Sie unterscheiden sich damit deutlich von Mainframes (erste Plattform) und Client/Server Platformen (zweite Plattform).

Businessmodelle für Plattformen der dritten Generation

Neue Geschäftsmodelle werden strenger am Erfolg gemessen

Softwareanbieter arbeiten intensiv an neuen Services

Der Wechsel zu nutzungsbasierten Modellen ist erforderlich

IDC prognostiziert den Softwarelösungen, die für Plattfromen der dritten Generation* entwickelt werden, immenses Wachstum

Die weltweiten Ausgaben für ITK werden um 2 % in 2016 auf mehr als 3,8 Billionen US Dollar ansteigen. Nahezu das gesamte Ausgabenwachstum wird sich auf die Technologien der dritten Plattformgeneration konzentrieren.

Schlüsseltrend: Kunden erwarten ein konsistentes und einheitliches Erlebnis, ganz gleich ob das Produkt organisch oder zugekauft ist oder ob es On-Premise oder über Cloud angeboten wird.

Die unmittelbare Erfolgsorientierung hat immense Auswirkungen auf die Monetarisierung von Software und IP. Abo-Modelle werden deshalb viel schneller wachsen als traditionelle Lizenzierungsmodelle!

Werden Endanwendern diese Daten zur Verfügung gestellt, können sie sich mit anderen Nutzern vergleichen, was unter anderem Anreize zu Produktivitätssteigerungen schaffen kann.

Binnen 5 Jahren wächst bei den Top 200 Software-Unternehmen

Milliarden Benutzer haben durchschnittlich drei Geräte und IDC erwartet, dass sie von gerätebasierten Preismodellen hin zu nutzer- und nutzungsbasierten Preismodellen wechseln. 86% aller US-Unternehmen kaufen bereits Software, die nach Nutzung abgerechnet wird. 63% erwarten, dass sich der Anteil der Software, die sie nutzungsbasiert bezahlen, erhöhen wird.

der Top 100 Software-Unternehmen erzielen Umsätze durch Abonnements81%der Top 100 erzielen mit Abonnements mehr als 50% ihrer Softwareerlöse.16%

der Umsatz aus Lizenzen um 3%

der Umsatz aus Abonnements jedoch um 16%

Cloud Big Data/Analytics

Mobility Social Business

Client/Server

TerminalMainframe

LAN/Internet

3rd Platform

Emerging Markets

2nd Platform

1st Platform

Schlüsseltrend 1: Die Preismodelle und Zahlungskonditionen werden zunehmend einfacher und transparenter.

Schlüsseltrend 2: Die nächste App-Generation wird für den Endverbraucher entwickelt und erst dann für den Unternehmenseinsatz angepasst

Softwareanbieter müssen ihre Geschäftsmodelle auf diese neuen Möglichkeiten ausrichten

> Umfassende, transparente Nutzungsmöglichkeiten> Nutzerfreundliche Preise und Pakete> Gleichwertige Balance zwischen Einfachheit und Flexibilität> Eine agile und hoch skalierbare Software Lizenzmanagementlösung

Erfolgsfaktoren für eine wirksame Strategie zu Software-Monetarisierung:

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Marktforschung Kaufen oder selbst entwickeln?

Geräte-, Maschinen- und Anlagenbauer stellen zunehmend erweiterte Anforderung an ihre Softwarelizenzierung. Neben dem Schutz vor Missbrauch und Hacking wird dabei eine Zusatzfunktion immer wichtiger: die der Umsetzung flexibler, softwarebasierter Geschäftsmodelle. Frost & Sullivan empfiehlt in seiner aktuellen Studie den Einsatz kommerzieller Lösungen. Gemalto ist Markführer in diesem Segment.

Die jüngste Analyse des globalen Markts für Software-Lizenzierung und -Monetarisierungslösungen (SLM) von Frost & Sullivan richtet sich nicht nur an den IT-Markt, sondern ausdrücklich auch an Hersteller von intelligenten Embedded Devices.

Modulation von GeschäftsmodellenFür Softwarehersteller und Serviceprovider des klassischen IT-Segments gehören Softwarelizenzierungs- und Monetarisierungsstrategien zu den entscheidenden Komponenten ihres Geschäftserfolgs. Entsprechend ausgereift sind die bislang etablierten Lösungen. Der Funktionsumfang und Aufbau von SLM-Lösungen verändern sich derzeit jedoch signifikant. SLM-Lösungen werden zunehmend flexibler, um unterschiedlichste – mitunter auch hybride – Geschäftsmodelle ermöglichen zu können. Gefordert werden neben klassischen On-Premise Lösungen nämlich nun auch SaaS-Dienste, Cloud-Unterstützung und der Support unterschiedlichster Devices sowie auch nutzungsbasierte Bezahlmodelle und die flexible Freischaltung von Funktionen. All diese Funktionen werden in professionellen SLM-Lösungen als Standardfeatures zur Verfügung gestellt. Softwarehersteller und Serviceprovider können sie bedarfsgerecht nutzen. Damit entwickelt sich die Aufgabenstellung von Lizenzierungs- und Monetarisierungslösungen zunehmend zum Tool für die Modulation von Geschäftsmodellen und die reine Schutzfunktion wird dadurch zunehmend zum angenehmen Begleiteffekt.

Neue Studie von Frost & Sullivan

Durch das IoT werden die Grenzen zwischen Softwarelizenzierung, Rechnungslegung und kontinuierlichem Berechtigungsmanagement immer fließender.”

Zitat aus der Frost & Sullivan Studie „Competitive Analysis of the Software Licensing and Monetization Market (SLM)“

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Die gesamte Frost & Sullivan Studie zum Markt unter

Wachstumsmarkt EmbeddedDurch die Anbindung seiner Produkte an das IoT setzt auch der Markt der intelligenten Embedded Devices zunehmend auf den Einsatz von Softwarelizenzierungs- und Monetarisierungslösungen. Die Adaption geht dabei bis hin zur Lizenzierung der Features von smarten Sensoren, die Hersteller sogar als standardisierte Hardwareplattformen entwickeln, deren Funktionen alleine durch unterschiedliche Softwarefeatures gebildet werden, die lizenziert werden. Es werden aber noch lange nicht alle Potenziale genutzt. Frost & Sullivan begründet dies durch die Adaption von SLM-Lösungen zunächst nur auf dem Level einzelner Produktlinien. Selbst große Gerätehersteller würden heute noch nicht eine einheitliche SLM-Lösung für alle Produkte einsetzen. Sie setzten vielmehr für ausgesuchte Produkte viele kleinere Lösungen ein. Der Bedarf nach SLM-Lösungen bestünde jedoch für nahezu alle Produkte. Der Einsatz und die Auslegung von SLM-Lösungen sollte deshalb nicht allein auf Produktmanagementlevel, sondern auf oberster Unternehmensebene getroffen werden.

Plattformunabhängige LösungenDer Embedded Markt ist zudem auch fragmentierter als der Markt für Softwarehersteller und Serviceprovider im klassischen IT-Segment. Durch unterschiedlichste Prozessor- und Mikrocontrollertechnologien sowie Betriebssysteme als auch Barebone-Applikationen fallen die Konfigurationen der Target-Plattformen extrem unterschiedlich aus. Plattformunabhängige Lösungen sollten deshalb bevorzugt werden, da so die benötigte Skalierbarkeit sowie Langzeitverfügbarkeit gewährleistet werden kann.

Die Geschäftsprozessintegration ist entscheidendDie technische Implementierung einer Lizenz in die Applikation, den Service oder den Content ist jedoch nur die kleinere Aufgabenstellung gegenüber der Prozessintegration neuer Lizenzierungs- und Monetarisierungsmodelle. Deshalb ist auch darauf zu achten, dass der SLM-Anbieter neben den technischen Lizenzierungstools auch entsprechend flexible Lizenz- und Berechtigungsmanagementlösungen sowie auch ein umfassenderes Ökosystem mit entsprechendem Support für die ergänzenden ERP-, CMS- und Payment-Applikationen anbietet.

Die wichtigsten Markttreiber des SLM-Marks*(3-4 Jahre)

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Competitive Landscape AnalysisTotal Software License and Monetization Market:Competitive Landscape, Global 2015

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Raubkopien und Produktpiraterie treiben

den SLM-Markt voran

Die zunehmende Verwendung von SLM zur

Monetarisierung von intelligenten Embedded

Devices lässt den Gesamt-markt wachsen

Nutzungsbasierte Lizenzierung und

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*SLM = Software Lizenzierung und Monetarisierung

Competitive Landscape AnalysisTotal Software License and Monetization Market:Competitive Landscape, Global 2015

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HInitiativen zum Schutz vor

Raubkopien und Produktpiraterie treiben

den SLM-Markt voran

Die zunehmende Verwendung von SLM zur

Monetarisierung von intelligenten Embedded

Devices lässt den Gesamt-markt wachsen

Nutzungsbasierte Lizenzierung und

elektronische Funktionsaktivierung

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Niedrig

Gemalto

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Konsolidierung Ein Lizenzierungssystem für alle Fälle

Cadac wählt einen unternehmensweit einheitlichen LizenzierungsansatzZunehmend mehr Unternehmen setzen heute kommerzielle Backoffice-Lösungen zur Software-Monetarisierung ein. Die Alternative einer eigenen Lizenzmanagementlösung ist weniger effizient und zumeist mangelt es auch an der notwendigen Flexibilität für die Lizenzverwaltung, was zu empfindlichen Umsatzeinbußen führen kann. Unternehmen sollten sich deshalb besser auf Innovationen und den Ausbau von Wettbewerbsvorteilen konzentrieren, als eigene Backoffice-Systeme für das Lizenzmanagement zu pflegen.

Die Cadac Group, ein führender Anbieter von digitalen Designinformationslösungen, hat beschlossen, seine Backoffice-Prozesse unter Verwendung von Sentinel EMS mit Cloud-Lizenzierung zu optimieren. Wir haben mit Jeroen Allebé, Territory Sales Manager bei Gemalto, über die bemerkenswerte Transformation des Backoffice bei Cadac gesprochen.

GMONDO: Was waren Ihrer Meinung nach die wichtigsten Lizenzierungsprobleme, die Cadac daran hinderten, auf den Kunden- und Marktbedarf eingehen zu können?

JA: Cadac war ausschließlich damit beschäftigt, drei unterschiedliche Lizenzierungssysteme parallel in Betrieb zu halten, was selbst unter den günstigsten Umständen herausfordernd sein kann. Außerdem musste Cadac mit einem Mangel an Flexibilität bei der Lizenzierung leben und tat sich deshalb schwer, passende Feature-Pakete zum einem adäquaten Preis auf den Markt zu bringen. Hohe Betriebskosten bildeten eine weitere Hürde für Innovationen sowohl bei neuen als auch bereits vorhandenen Produkten.

GMONDO: Was war nötig, um diese Herausforderungen in Geschäftsmöglichkeiten umzuwandeln?

JA: Cadac war sich bewusst, dass die alten Lizenzierungssysteme in eine einzige Lösung zusammengeführt werden mussten, um auf operativer Ebene effizient zu werden. Diese Lösung musste das gesamte Sortiment cloudbasierter Lösungen und herkömmlicher Softwareanwendungen unterstützen und leicht anpassbare Lizenzierungs- und Preismodelle bieten.

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GMONDO: Hat Cadac jemals daran gedacht, eine eigene Lizenzierungslösung zu entwickeln?

JA: Ja, zunächst schon. Aber nach dem Abwägen der Vor- und Nachteile eines solchen Unterfangens wurde klar, dass eine am Markt erhältliche Lösung der richtige Ansatz war. Für Cadac machte es Sinn, Gemalto die Lizenz- und Rechteverwaltung anzuvertrauen, weil sie bereits ein zufriedener Gemalto Kunde waren und deshalb wussten, dass sie sich in gute Hände begeben.

GMONDO: Hat Cadac seit der Implementierung von Sentinel EMS mit Cloud Lizenzierung eine Verbesserung der Backoffice-Prozesse beobachten können?

JA: Die bedeutendste Veränderung war sicherlich die Zentralisierung der Lizenzierungssysteme. Sentinel EMS verwaltet jetzt alle On-Premise- und servicebasierten Lizenzen über eine einzige webbasierte Schnittstelle. Sentinel EMS hat zudem eine Schnittstelle zu unserem CRM-System. Diese Integration des Lizenzierungsprozesses in das CRM-System bietet Cadac jetzt die notwenige Flexibilität, um neue Feature-Pakete zu wettbewerbsfähigen Preisen anbieten zu können und unsere Angebote auch schnell auf kommende Markt- und Kundenanforderungen anzupassen. Das Geld, das wir durch die Reduzierung der Betriebskosten sparen, können wir an anderer Stelle wieder in das Geschäft investieren.

GMONDO: Ein wichtiger Vorteil der Sentinel-Produktfamilie ist die Möglichkeit, das Nutzungsverhalten nachzuverfolgen und entsprechende Reportings zu erstellen. Wie ist es Cadac gelungen, diese Funktionen für sich zu nutzen?

JA: Cadac fährt heute umfassende Analysen und bildet Kennzahlen beispielsweise zur Lizenzaktivierung und Feature-Nutzung. Das Wissen darüber, wie unsere Softwareanwendungen genutzt werden, hat Cadac nicht nur in die Lage versetzt, die Produktentwicklungsplanung enger mit dem Kundenbedarf zu verzahnen, sondern auch Upsell-Möglichkeiten zu integrieren.

GMONDO: Sie müssen mit dem Erfolg dieses Projekts sehr zufrieden sein.

JA: Klar, das bin ich, aber den größten Teil der Arbeit hat hier das Professional Services-Team von Gemalto geleistet. Das Team hat einen Workshop für alle Interessengruppen bei Cadac ausgerichtet, um die Anforderungen unseres Unternehmens mit den Möglichkeiten der Sentinel-Technologie abzugleichen. Das hat den Austausch der gesamten Lizenzierungsinfrastruktur und die Einführung von Sentinel EMS mit Cloud-Lizenzierung schnell und reibungslos ablaufen lassen und eine nahtlose Integration der Produkte von Cadac ermöglicht.

GMONDO: Möchten Sie unseren Lesern zum Abschluss noch etwas mitteilen?

JA: Ich würde Softwareunternehmen und Herstellern von intelligenten Geräten empfehlen, sich ein Beispiel an Cadac zu nehmen und ein möglichst einheitliches, betriebswirtschaftlich effizientes Backoffice einzurichten. Dann können sie sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und Wettbewerbsvorteile durch kontinuierliche Produktinnovationen pflegen.

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Prozessautomatisierung Wie soll alles ineinander greifen?

Die Geschäftsprozessintegration meisternDas Softwarelizenzmanagement muss nahtlos in die Geschäftsprozesse integriert werden. Ansonsten scheitert die Prozessautomatisierung und ein Lizenzchaos entsteht. Das gilt übrigens nicht nur für neue Geschäftsmodelle mit Abos, Pay-per-Use, Funktions-lizenzierung und Onlinekauf, sondern schon immer – und bereits ab wenigen tausend Lizenzen.

Gemalto stellt mit Sentinel EMS ein leistungsfähiges Lizenz- und Berechtigungsmanagement-System bereit, das die Gemalto-Lösungen Sentinel RMS, Sentinel LDK und Sentinel Cloud vollständig integriert und das auch mit beliebigen weiteren Lizenzierungstechnologien verwendet werden kann. Es lassen sich also auch Lösungen von Drittanbietern oder auch selbstentwickelte Lizenzierungslösungen integrieren. Unterschiedlichste Lizenzierungssysteme können so mit Sentinel EMS zentral verwaltet werden und Mitarbeitern, Partnern und Endanwendern kann eine zentrale Plattform mit einer einheitlichen Benutzeroberfläche für das Management ihrer Softwarelizenzen zur Verfügung gestellt werden. Sentinel EMS bietet zudem eine Vielzahl an leistungsstarken Datenerfassungs- und Berichterstellungsfunktionen, mit denen Geschäftsprozesse verbessert und gleichzeitig die Benutzererfahrung und Profitabilität optimiert werden können.

Auch für Startups wichtigZur Umsetzung des Ziels einer kompletten Automatisierung der Lizenzierung im Bestell- und Lieferprozess brauchen Unternehmen aber auch eine nahtlose Integration des Lizenz- und Berechtigungsmanagement-Systems Sentinel EMS mit bestehenden ERP-, CRM- und Payment-Systemen. Dem Attribut ‚automatisiert‘ ist dabei eine besondere Bedeutung beizumessen, denn automatisierte Prozesse bieten viele Vorteile und werden mit neuen Geschäftsmodellen auch zunehmend wichtig:

Während die Anbindung von Payment-Systemen hierbei die kleinere Hürde ist – weil sie sehr stark standardisiert und reglementiert ist, und für die Gemalto mit Partnerschaften wie mit Aria, Avangate oder Zuora bereits beste Voraussetzungen für den Onlinehandel bietet – ist das Thema Geschäftsprozessintegration eine deutlich komplexere Aufgabenstellung. Zum einen müssen die existierenden Geschäftsprozesse analysiert und darauf aufbauend die neuen, lizenzrelevanten Prozesse spezifiziert werden. Zum anderen müssen diese dann auch in den jeweiligen ERP- und CMS-Systemen abgebildet werden. Zur Anbindung an Sentinel EMS ist zudem das Daten-Mapping detailliert zu spezifizieren.

Das Technische umsetzenDie rein technische Anbindung an Sentinel EMS stellt auch hier keine große Hürde dar. So bietet Gemalto selbstverständlich einen passenden Konnektor für alle führenden ERP Systeme an und ist zudem auch Partner von SAP. Nur die Frage, was wann wie beispielsweise über die zertifizierte SAP Schnittstelle ausgetauscht wird und wie das Zusammenspiel der jeweiligen Systeme funktioniert, ist deutlich komplexer und kann zudem bei jedem Unternehmen unterschiedlich ausfallen. Auch gibt es diverse Fallstricke beim Daten-Mapping. So neigen die meisten ERP-Anwender dazu, ihre spezifischen Produktkonfigurationen im ERP System anzulegen. Die Voraussetzungen für die automatisierte Lizenzabwicklung müssen innerhalb der Produktstammdaten (ERP) geschaffen werden. Dazu ist es zu empfehlen, die aktuellen Strukturen zu analysieren und dann mit den Erfordernissen der Lizenzierung abzugleichen. Die technischen Details der Lizenzierung müssen hierbei jedoch nicht aufwendig in den Produktstammdaten des ERP-Systems abgebildet werden. Sie können nämlich zumeist deutlich komfortabler im Sentinel EMS angelegt und verwaltet werden. So wird zudem auch eine unnötige Überfrachtung der ERP Daten vermieden.

> Sie sind extrem schnell, beispielsweise wichtig für Onlinekäufe.

> Sie sind extrem leistungsfähig für unzählige Transaktionen binnen kürzester Zeit.

> Sie vermeiden Fehler durch manuelle Operationen

> Sie schaffen durchgängig transparente und konsistente und somit revisionssichere Prozesse.

> Sie generieren belastbarere Daten für ausgereiftere Business Intelligence.

> Letztlich sind sie auch die wesentliche Voraussetzung für komplexere Geschäftsmodelle wie Subscriptions (Mietmodelle) und Pay-per-Use, Funktionslizenzierung und Onlinekauf.

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Schutz des geistigen Eigentums Bedarfsermittlung

Das Organisatorische regelnUnternehmen, die neue Lizenzierungen einführen und in Ihre Geschäftsprozesse – und damit auch in Ihre Backofficesysteme – integrieren wollen, sollten bereits zu Beginn des Projektes an der Geschäftsprozessintegration arbeiten, damit nicht am Ende Flickschusterei entsteht. Hierbei sollen ausgehend von den Unternehmenszielen beispielsweise die gewünschte Kundenerfahrung, die Art der Auftragsabwicklung und Produktauslieferung sowie der Vertriebs- und Supportbedarf durchleuchtet werden. Nur so kann man erkennen, wie die Lizenzierung ideal implementiert werden kann, sodass an jeder Stelle des Prozesses wirkliche Mehrwerte generiert werden. Also sowohl für die Kunden als auch für alle an den Prozessen beteiligten Abteilungen – bis hin zur Lieferantenintegration. Übergeht man diese genaue Analyse zu Beginn, zeigt die Erfahrung, dass die Implementierung des Lizenzierungssystems mit hoher Wahrscheinlichkeit an den Geschäftsprozessen vorbei arbeitet. Eine spätere Integration fällt dann sehr kosten- und zeitintensiv aus.

Das Richtige richtig tunGemalto empfiehlt seinen Kunden deshalb, für die Geschäftsprozessintegration von Anfang an externe Berater einzusetzen, die Experten im Lizenzmanagement und deren Geschäftsprozessintegration sind. Gemalto bietet hierzu ein eigenes Beraterteam sowie auch externe Berater an, die bereits beim Requirement-Engineering für die Produktlizenzierung einsteigen können und die es in der Umsetzungsphase der Geschäftsprozessintegration gewohnt sind, mit allen Stakeholdern effizient zusammenzuarbeiten, um einmal entwickelte Lizenzierungspläne dann auch in allen Abteilungen und Niederlassungen zu integrieren – bis hin zur Einführung in global agierenden Unternehmen mit heterogener Backoffice-Landschaft. Sprechen Sie mit uns. Wir helfen Ihnen gerne!

Für IT-ManagerTechnisch besteht der Sentinel EMS Konnektor für ERP Systeme aus drei Komponenten: Die erste stellt die Verbindung zum ERP System dar, die zweite die Verbindung zu Sentinel EMS und die dritte integriert die firmenspezifische Business-Logik. Alle Teile lassen sich unabhängig voneinander anpassen, sodass sich kundenspezifische Geschäftsprozesse optimal auf das Sentinel EMS System übertragen lassen.

Das Sentinel EMS System kommuniziert darüber hinaus auch über Webservices. Diese werden auch im Konnektor bereitgestellt. Es handelt sich hierbei um eine serviceorientierte Architektur (SOA) mittels REST Webservices. Anfragen an Sentinel EMS können über RESTful APIs mittels Standard http/HTTPS Requests umgesetzt werden, Antworten liegen im XML Format vor.

Ihre BeraterSteffen Rehnig, Gemalto

Steffen Rehnig gehört zum Team der Lizenzierungsberater von Gemalto. Mit 10 Jahren Erfahrung in den Bereichen Lizenzierung und Softwaremonetarisierung liegt sein Fokus auf der bestmöglichen Integration der Gemalto Lösungen in Ihre Produkte und Infrastruktur. Joern Tiggemann, SDE - Software Design & Engineering

Joern Tiggemann ist seit 1989 Geschäftsführer von SDE und verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung in der Prozessberatung bei Lizenzierungsprojekten

Über SDE – Software Desing & Engineering GmbH

Spezialisiert auf

> Beratung und Consulting

> Lizenzierungslösungen

> Archivierung und Dokumentenmanagement

> SAP Programmierung / Integration

> Zugriffsschutzsysteme

> Webapplikationen

www5.gemalto.com/gmondo

www.sd-e.com

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