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La Financiación Bancaria: Nuevas Reglas del Juego. Herramientas para conseguir financiación a un precio asumible.TRANSCRIPT
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24 de Noviembre de 2011
LOS CAFÉS DE AGM “Herramientas para conseguir
Financiación … a precio asumible”
“La Financiación Bancaria: Nuevas Reglas del Juego”
(Antonio Valverde)
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Herramientas para conseguir Financiación… a precio asumible
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Índice
1. La “vieja” relación entre la empresa y las entidades financieras.2. Cómo nos verán en el futuro: el sistema de Ratings como piedra
filosofal.3. Reparto de funciones en las entidades: “Front Line” vs. “Back Office”.
Monitorización de operaciones y clientes.4. Herramientas para conseguir financiación… a precio asumible. 4.1 Aspectos Clave. 4.2 Elementos irrenunciables: Proyecto, Planificación y Gestión. 5. El Plan de Negocio: una herramienta muy útil.6. Recomendaciones: el Decálogo del “buscador de crédito”.7. Soluciones Alternativas: otras posibles vías de financiación.
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Herramientas para conseguir Financiación… a precio asumible
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La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas
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1. La “vieja” relación tenía como rasgos destacados…
Los empleados de la oficina conocían al cliente a fondo, y viceversa. La relación personal era muy acusada.
El Director de la Oficina disponía de un poder que podía ser cuantificado en una cifra concreta: autorización de riesgo máxima.
El Departamento de Riesgos era para aquellas operaciones “especiales”, pero una gran parte del día a día de la empresa se evaluaba y aprobaba/denegaba en la oficina.
La concesión de crédito era relativamente fácil y las entidades eran muy proactivas en este campo.
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La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas
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2. La “nueva” relación pivota sobre premisas diferentes…
No gestionan operaciones, ahora gestionan clientes. No buscan ser simples proveedores de dinero, buscan ser partners.
Evitan lo artesanal, buscan criterios objetivos, replicables y que sirvan para todos. La “nariz” va al final de la operación, no al principio.
Etiquetan a las empresas como lo hacen las agencias de rating. En función de ello, dan más o menos crédito, a un precio u otro.
El histórico seguirá siendo importante pero no servirá de nada si no hay proyecto de futuro y compromiso.
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La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas
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La OFICINA es el Front Line porque está en contacto permanente con el cliente y a través de ello…
El Director y su equipo tienen funciones eminentemente comerciales y funcionales. Su papel como gestor de riesgos ha decrecido muchísimo.
En “ventanilla” cada vez son más vendedores y dedican parte de su tiempo a captar operaciones que les generen ingresos (venta de fondos,…).
Se encargan de dar la máxima y mejor información a riesgos, siguiendo los modelos que cada entidad establece, para facilitar su comprensión del cliente y la operación más allá de ratios y cifras.
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La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas
3. Nuevo reparto de papeles:Front Line
vsBack Office (I)
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RIESGOS es el Back Office porque a través de su operativa interna…
Realiza el proceso de Scoring que sitúa la operación. Dice hasta dónde se puede llegar y en qué condiciones.
Coloca y puntúa al cliente en función de tres áreas clave: histórico y datos financieros, proyecto y “comportamiento”. Este análisis evoluciona hacia un Sistema de Ratings
Se coordina con la oficina para obtener la máxima y mejor información pero la última decisión es siempre suya.
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La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas
3. Nuevo reparto de papeles:Front Line
vsBack Office (II)
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La MONITORIZACION será cada día más exhaustiva…
Proyectos por encima de una cantidad mínima serán seguidos con detenimiento, por riesgos y también por la oficina.
La obtención del dinero será acorde con el avance y cumplimiento del proyecto y sus diversos hitos y objetivos.
En muchos casos la monitorización la pilotarán empresas expertas en cada sector, trabajando para el Banco/Caja, mediante sistemas especialistas y depurados.
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La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas
3. Nuevo reparto de papeles:Front Line
vsBack Office (III)
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¿Cómo me presento?
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4.1 Aspectos Clave para ser bien valorados
Mostrar una imagen fiel de la realidad de la empresa. Que dicha imagen esté saneada: Balance, ASNEF, ratios,… Disponer de un buen histórico, genérico y con la entidad. Grado de “Compromiso” con mi empresa y con el Banco/Caja
i. Qué pedimos y qué ofrecemos.ii. Implicación de los socios.iii. “Quid pro quo”.
Plan de Negocio/ Proyectoi. Presente y futuro del proyecto.ii. Para qué quiero el dinero: objetivos, hitos, rentabilidad esperada,…iii. En qué sector se desarrolla el mismo.
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¿Cómo me Presento?
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4.2. Elementos Irrenunciables: Proyecto, Planificación y Gestión (I)
Respecto al Proyecto… La intuición ha muerto. Sin planificación no hay éxito. Sin un buen proyecto no habrá financiación o será muy cara. Debe ser un proyecto de crecimiento, maduro y con una alta implicación
por parte de los socios de la empresa.
Respecto a la Planificación… Resulta muy aconsejable escribirlo. Y, además, con buena letra. Debe ser plurianual e incidir en aspectos de mercado y financieros.
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¿Cómo me Presento?
PLAN de NEGOCIO
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4.2. Elementos Irrenunciables: Proyecto, Planificación y Gestión (II)
Respecto a la Gestión… Tener un Modelo de Gestión sólido y capacidad de desarrollarlo. Liderazgo, habilidades, compromiso, experiencia… EQUIPO Máxima información, máxima transparencia. Fijar bien los objetivos, explicarlos con detalle y cumplirlos.
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PROYECTO EMPRESA
PLANIFICACIÓN
GESTIÓN
++
+ BARATO
+ DINERO
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El Plan de Negocio
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El Plan de Negocio
5.a ¿Qué es un Plan de Negocio?
Identifica y desarrolla una oportunidad de negocio.
Entra a valorar en profundidad su viabilidad, tanto desde un punto de vista
de oportunidad de mercado como económica y financieramente.
Explica cómo convertir una idea/proyecto en una fuente de negocio
sostenible en el tiempo con los recursos disponibles o alcanzables.
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El Plan de Negocio
5.b ¿Objetivos de un Plan de Negocio?
Para EL CLIENTE
¿Mi idea es sólida?
¿Cómo la estructuro?
¿Cuál es su mercado? ¿Dónde
está? ¿Cómo llego a él?
¿Con quién compito?
¿Qué pasos voy a seguir?
¿Los voy cumpliendo?
Control y medidas correctoras
Para el ENTORNO
Buscar financiación
Vender proyecto/empresa
Soy estructurado y metódico
Me equivoco, pero aprendo
Información para mis socios
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Recomendaciones
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6. El Decálogo del Buscador de Crédito (I)
Formalmente…
a. Conocer mis necesidades a fondo y con tiempo suficiente.
b. Saber exactamente lo que busco: cuánto, para qué, riesgos,…
c. Detallar mis planes de futuro: Plan de Negocio.
d. Cumplir los objetivos que haya marcado.
e. Actualizar la información y mantenerlo vivo.
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Recomendaciones
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6. El Decálogo del Buscador de Crédito (II)
Operativamente…
f. Debo pensar y hacerlo en línea con la sensibilidad de la entidad.g. Debo liderar un proyecto creíble, atractivo y de crecimiento.h. Debo estar predispuesto a ligarme a la entidad.i. Debo ser lo más transparente posible y reportar regularmente.j. Si le pido a la entidad que sea mi socio financiero, debo darle un tratamiento de
socio:1. Sin un buen proyecto, no hay dinero.2. Sin argumentarlo bien y explicarlo con claridad, no hay dinero.3. Sin un desarrollo planificado y con hitos tangibles, no hay dinero.4. Sin reportar y cumplir los compromisos hito a hito, no hay más dinero.5. Sin beneficios que garanticen el pago de las cuotas, no hay dinero.
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Recomendaciones
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Alternativasde
Financiación
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7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (I)
A.- Créditos Blandos / Subvenciones
Créditos ICO ENISA AVALIS ICF CDTI Entidades Públicas / Semipúblicas
• Hay dinero, pero eso no significa que lo regalen ni que no exijan que se les devuelva. Han incrementado sus exigencias a todos los niveles: garantías, plan de negocio,…
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Alternativas de Financiación
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Alternativas de Financiación
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7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (II)
Créditos ICO (Instituto de Crédito Oficial)
Línea Inversión Sostenible: proyectos de medio ambiente, innovación y conocimiento y ámbito social (personas desfavorecidas,…).
Línea Liquidez: dinero para el día a día (salarios, alquileres, clientes,…). Línea Internacionalización: préstamos para abrir mercado en el exterior. Línea Inversión: inversiones en activos fijos (maquinaria, naves,…). Línea Vivienda: viviendas en régimen de alquiler. Producto ICO Directo: inversión y liquidez rápida y de bajo importe. Línea ICO-SGR: ayudar a complementar las garantías.
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7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (III)
ENISA (Empresa Nacional de Innovación)• Su objetivo es proporcionar financiación a largo plazo para las PYME .• Instrumentos de financiación para la modernización de su estructura productiva y de
gestión, incluyendo la innovación tecnológica.• Préstamo Participativo: último en cobrar, no cuenta como deuda sino como capital
Programas de Financiación Directa Estructurada:• Préstamos para realizar proyectos tanto en España como en el exterior en los sectores
de energía, infraestructuras y medio ambiente.• Proyectos de más de 15 millones de euros con necesidades mínimas de financiación de
10 millones de euros.
Programas de Financiación Directa Corporativa:• Préstamos para construir viviendas de protección oficial destinadas al alquiler, con
posibilidad de amortización hasta 25 años.
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7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (IV)
AVALISAVALES FINANCIEROS
Préstamo o Leasing para la financiación de inversiones en activos fijos. Póliza de Crédito para financiar el circulante de las PYMES.
AVALES TÉCNICOS Y ECONÓMICOS Responden de los cumplimientos de los compromisos que el avalado tiene
con empresas privadas o entidades públicas o semipúblicas como parte de los requisitos para poder optar al proyecto.
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7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (V)
ICF (Institut Català de Finances) Pertenece a la Generalitat. Es la fotocopia del ICO.
A. Línea Capitalización Empresarial: Préstamos para financiar ampliaciones de capital.
B. Línea I+I: Línea para financiar inversiones que fomenten la internacionalización , la innovación, la industrialización y el turismo.
C. Línea Inversión: financiación de inversiones de activos fijos.D. ICF Crédito: Financiación de inversiones y circulante.
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7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (VI)
CDTI ( Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial).
Financiación para proyectos de I+D+i.
Internacionalización para proyectos de I+D+i.
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7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (VII)
Entidades Públicas / Semipúblicas
Se puede acudir a entidades públicas o semipúblicas, las cuales ofrecen subvenciones a empresas que inviertan en economía sostenible, I+D e internacionalización.
Entre sus instrumentos financieros destaca el dinero a fondo perdido, los créditos blandos o las bonificaciones en impuestos y tasas entre otros.
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7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (VIII)
B.- Socios Financieros / Industriales / “De Viaje” Business Angels: dinero + gestión. Perfil “Bajo” Capital Riesgo: más dinero que gestión. Perfil “Alto” Inversor puro: sólo dinero. Sus costes financieros son muy altos. Socio Industrial: dinero / mercado / producto / gestión / know-how Proyectos conjuntos: UTE’s, Joint-Ventures,…
• Lo más difícil es pasar a compartir la gestión de mi empresa y mis proyectos con otra persona/empresa. Lo mejor, que me pueden aportar dinero, conocimiento y experiencia a todos los niveles.
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Antonio Valverde SanzDirector+34 620 004 018 +34 934 871 [email protected]
La Financiación bancaria: nuevos paradigmas
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MUCHAS GRACIAS