CASO: HOTEL EUROPA REAL

INTRODUCCION

El elegante Hotel Europa Real era uno de los cinco hoteles de categoría “Cinco Estrellas” ubicado en la ciudad de Yasgua, capital de la República de Orellania.

El hotel se encontraba ubicado en el centro de la ciudad de Yasgua, cerca del sector financiero, despachos de gobierno y los centros de cultura, comercio, gastronomía y diversión además, se encontraba cerca del moderno aeropuerto internacional que le servía para sus conexiones aéreas con Estados Unidos, Europa, América Latina y con el interior del país.

El hotel se encontraba afiliado a la prestigiosa cadena Westrold con el objetivo de atraer viajeros y turistas internacionales.

Los segmentos a los que brinda servicio de hospedaje son los siguientes:

Convenciones, congresos y seminarios Tours y excursiones Huéspedes individuales Personas de negocios Segmento de recreo

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El Señor Tamariz Gerente General y la señora Grullón Gerente de Mercadeo y Ventas del Hotel Europa Real, están preocupados por el índice de ocupación del hotel ante un posible aumento en los precios de las tarifas de las habitaciones.

Los problemas con los que se enfrentarían al tomar la decisión de un aumento de precios en las tarifas, serían los siguientes:

El impacto que tendrían sobre las utilidades del hotel. La posible reacción de la competencia. Disminución de huéspedes. La incertidumbre acerca de lo que podría ganar o perder con un aumento de precios.

ALTERNATIVAS DE SOLUCION

La Gerente de Mercadeo y Ventas desea aumentar los precios orientándose al beneficio de utilidad para el hotel. Por lo cual una alternativa para el incremento de precios sería a través de una política de discriminación de precios, la misma que se aplicará en segmentos Corporativos y de negocios ya que sus ingresos fluctúan entre los 50,000.00 dólares. Al mismo tiempo el hotel mantiene segmentos nacionales y de agencias minoristas por lo que se debería descremar el precio para clientes corporativos especialmente en temporadas bajas.

VENTAJAS

Segmentar de la mejor forma posible a los grupos en los que se desea discriminar precios para tener la posibilidad de distinguir entre las demandas de diferentes segmentos de clientes.

Actualización permanente de la información referente al mercado, y de nuestros clientes.

La discriminación de precios conjuntamente con el prestigio de la cadena Westlord crea un valor agregado para el incremento de tráfico de viajeros y turistas internacionales.

DESVENTAJAS

La discriminación de precios puede crear malestar por la distinción entre clientes usuarios de un mismo servicio.

Un mal manejo de la política de discriminación de precios puede generar ventajas para la competencia.

CONCLUSION

La discriminación de precios puede dar lugar a la apertura de nuevos segmentos de mercado y permite más libertad para realizar ajustes a los sistemas de distribución y mecanismos de incentivos.

La política de discriminación de precios de alguna manera permite operar eficientemente y obtener un beneficio empresarial

PLAN DE ACCION

Aplicar una política de precios diferenciada por segmentos extranjeros y nacionales mediante paquetes promocionales y descuentos.

Diferenciar claramente a los clientes potenciales y establecer un sistema de precios en el que no haya trasvases (es decir, que aquellas personas que estén dispuestas a pagar más no adquieran el bien al precio más bajo).

Incrementar los precios en referencia a la apreciación del cliente, tomando en cuenta las ventajas de ubicación, facilidades modernas y el servicio del hotel que son los factores de mayor porcentaje.