per annunciarsi nei mercati elettronici B2BI 10 punti chiave

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Índice

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Perchè annunciarsi nei mercati elettronici B2B?

Trovare i migliori portali B2B dove annunciarsi.

Valutare il ROI.

Come presentarsi agli utenti di una pagina web? La scheda d’impresa.

Come scrivere un titolo d’offerta efficace?

Come scrivere una descrizione d’offerta efficace?

L’importanza della foto del prodotto.

Come scegliere le parole chiave adeguate?

La miglior attenzione al cliente potenziale.

Aumentare la visibilità con altri strumenti di marketing.

1Aumentare le vendite, ridurre i costi e rendere più semplice la contrattazio-ne di beni e servizi sono solo alcuni dei vantaggi che al giorno d’oggi Inter-net offre alle aziende.

Stiamo già aprofittando di questa opportunità?

Perchè annunciarsi nei mercati elettronici B2B?

L’utilizzo di Internet e del commercio elet-tronico nelle aziende aumenta anno dopo anno. L’uso di Internet non è più privilegio di pochi; al giorno d’oggi le imprese utiliz-zano la Rete sia per ricercare informazioni che per ridurre i costi nel momento in cui si accingono ad acquistare un prodotto.

Per questo motivo, dobbiamo farci una do-manda:

La nostra azienda sta aprofittando delle opportunità di business che offre Inter-net?

Grazie ai mercati elettronici le aziende pos-sono beneficiarsi di importanti vantaggi:

• Aumentare le vendite.

• Ridurre i costi delle transazioni

• Rendere più semplice la contrattazione di beni e servizi.

• Accedere ad informazioni commerciali e partecipare a reti di collaborazione in tempo reale.

Ancora indecisi?

Se si pensa sia necessario un gran investi-mento per poter entrare nel ‘gioco’ del com-mercio elettronico, ci si sbaglia: Internet, in questo senso, offre soluzioni gratuite o ad un prezzo totalmente accessibile.

Sebbene essere in possesso di una Web corporativa che includa un’applicazione e-commerce possa essere interessante, esistono varie pagine web di annunci o Marketplaces in Rete che ci permettono di pubblicare il nostro catalogo prodotti con il fine di ricevere contatti da parte di clienti potenziali.

La maggior parte di queste pagine Web permettono di ottenere maggior visibilità grazie ad un buon posizionamento nei motori di ricerca; una caratteristica difficile da ottenere in una Web personale senza investire in pubblicità (SEM) o senza con-trattare personale esperto in posizionamen-to (SEO).

Perchè annunciarsi nei mercati elettronici B2B?

Trovare i migliori portali B2B dove annunciarsi.

Valutare il ROI.

Come presentarsi agli utenti di una pagina web? La scheda d’impresa.

Come scrivere un titolo d’offerta efficace?

Come scrivere una descrizione d’offerta efficace?

L’importanza della foto del prodotto.

Come scegliere le parole chiave adeguate?

La miglior attenzione al cliente potenziale.

Aumentare la visibilità con altri strumenti di marketing.

2La chiave per acquisire clienti risiede nello scegliere tra le varie pagine web disponibili quelle che maggiormente convengono per attrarre il tipo di cliente al quale siamo interessati.

Trovare i migliori portali B2B dove annunciarsi

Esistono diverse pagine web di annunci sulle quali le aziende possono pubblicare offerte di prodotto o di servizi gratuitamente, cosí come pagando un prezzo accessibile.

Il trucco sta nello scegliere bene quelle che si adattano al tipo di prodotto o ser-vizio che offriamo e che possano fornirci contatti e richieste di preventivo da parte del tipo di cliente che ci interessa.

Utilizzare un motore di ricerca è il metodo più semplice per trovare quelle pagine web che possano apportare maggior valore alla nostra azienda.

Vediamolo con un esempio:

Immaginiamo che la nostra azienda si dedi-chi alla vendita di elettronica e elettrodome-stici. Se accediamo alla pagina di Google e cerchiamo “Vendita di elettronica e elet-trodomestici” appariranno diversi risultati di annunci contenuti in pagine web ben posi-zionate per quella tipologia di prodotto. In queste stesse pagine potremo considerare l’inserzione di annunci dei nostri prodotti.

In ognuno dei siti che visiteremo potremo valutare se i contenuti si adattano alle no-stre necessità, per esempio, per quel che riguarda il Paese o il tipo di cliente che ci interessa.

In tutte le pagine di e-commerce profes-sionali incontreremo altresí una sezione di Aiuto o FAQ (domande frequenti) ed un’al-tra sezione contenente le Informazioni legali e le condizioni d’uso, che ci permetteran-no di conoscere le regole di pubblicazione prima di procedere con l’inserzione delle offerte.

Attenersi alle regole del portale è molto importante al fine di garantire che la nostra azienda ed i nostri annunci vengano corret-tamente inseriti e visualizzati sul sito.

3Essere presenti in un mercato elettronico non è sufficiente.

È necessario valutare il beneficio che può apportarci prima di decidere se investire su di esso.

Valutare il ROI

Per decidere se entrare o no in un deter-minato mercato elettronico è fondamentale valutare il ROI o ritorno dell’investimento.

Focalizziamo sul concetto chiave di questo termine: avere presenza in Internet deve apportare maggiori benefici in compara-zione con l’investimento effettuato.

Ad ogni modo, su che indicatori bisogna fo-calizzarsi per valutare il valore che appor-ta un determinato mercato elettronico?

Le vendite realizzate attraverso di esso sono un punto molto importante, ma cosa si può tenere in considerazione oltre a que-sto?

• Numero di visite alla scheda d’azienda o di prodotto.

• Numero di consultazione dei dati di con-tatto.

• Numero di richieste d’informazione addi-zionale.

A livello tecnico vi sono altri indicatori che bisognerebbe considerare prima di annun-ciarsi in una determinata pagina web, per esempio:

• Il PageRank (PR) che è una votazione della popolarità di una pagina web, attri-buita direttamente da Google secondo determinati parametri: quanto più alto il voto in una scala da 0 a 10, maggiore sarà la popolarità del sito.

• Numero totale di annunci pubblicati sul sito.

• Numero totale d’imprese registrate.

• Opinioni di altri utenti che già utilizzano il servizio.

4La scheda d’impresa è il nostro biglietto da visita in Internet.

Quanta più informazione forniamo, più facile sarà trovare la nostra im-presa sia nel sito web dove abbiamo pubblicato le nostre offerte, che nei principali motori di ricerca.

Come presentarsi agli utenti di una pagina web? La scheda d’impresa

La scheda d’impresa è il nostro biglietto da visita in Internet.

Per dare la miglior immagine possibile della nostra azienda è necessario fornire quan-ta più informazione possibile sulla no-stra attività.

Una buona presentazione con dati completi ed attualizzati ci aiuterà a generare fiducia nei confronti dei prodotti o dei servizi che offriamo.

Nome dell’impresa: Il nome dell’impresa deve essere indicato nella sua interezza. Le abbreviazioni possono creare confusione.

Persona di contatto: È importante indica-re il nome e cognome della persona che si occuperà delle richieste provenienti dal sito. Indicare solo il nome o un diminutivo (Da-ni, Ale ecc…) può dare un’immagine poco professionale della nostra azienda.

Telefono e indirizzo: Fornirli è fondamen-tale. I clienti potranno prendere contatto con noi più facilmente.

Logo: è auspicabile inserirlo per creare un’immagine di marca riconoscibile

E-mail di contatto: in Internet è il principa-le medio di contatto ed é necessario indi-carlo. Oltre a questo, è bene usare sempre un indirizzo e-mail il più professionale pos-sibile, come: info@nomeimpresa.com.

Descrizione dell’impresa: Una buona descrizione d’impresa dovrebbe contenere queste informazioni:

• Chi siamo?

• Cosa offriamo?

• Cosa ci differenzia dai concorrenti?

Sembra esagerato? Pensiamo se acqui-steremmo il prodotto di un’azienda che non fornisce tutte queste informazioni.

Quanti più dettagli s’inseriscano nella sche-da d’impresa, più facile sarà che compaia nei risultati dei motori di ricerca quando un cliente potenziale ricerchi i prodotti da noi trattati.

5Nel titolo di un’offerta dobbiamo usare poche parole, ma devono essere quelle più adeguate.

Dobbiamo pensare come un acquirente e scegliere un titolo che dica: cosa vendiamo, a chi lo vendiamo e com’è il nostro prodotto.

Come scrivere un titolo d’offerta efficace?

Lo spazio disponibile per il titolo di un’offer-ta è limitato, quindi, dobbiamo sfruttarlo al massimo.

Pensare come un acquirente: Se voglia-mo che gli acquirenti trovino i nostri prodot-ti, dobbiamo pensare come loro.

Un esempio?

Titolo: Cabel Cod. 96798AHO

Senza dubbio, per noi il nome ed il codice del prodotto sono elementi importanti, ma in questo titolo l’acquirente non è in grado di capire di cosa stiamo parlando. Potrebbe trattarsi di un paio di calzini o delle ruote di una macchina. In realtà, nel nostro esempio stiamo annunciando un paio di scarpe.

Lasciamo da parte codici e riferimenti d’or-dine tecnico e concentriamoci sull’infor-mazione realmente rilevante che attrarrà più visite al nostro prodotto.

Che informazione non può mancare in un buon titolo?

Di cosa si tratta: È l’informazione più im-portante e dev’essere collocata in prima

posizione, giacchè è la più rilevante per i motori di ricerca.

A chi è rivolto: Chi lo potrebbe utilizzare?

Com’è: scegliamo una o più caratteristiche che lo definiscano: colore, materiale, ecc…

Marchio/Modello: Bisogna indicarlo solo se è rilevante per il prodotto che annuncia-mo.

Il nostro titolo ottimizzato sarebbe:

Scarpe Timberland per uomo – pelle nero

Lo strumento Google Insights for search (maggiori info al punto 8 del manuale) ci ha permesso di scegliere le parole più ricerca-te in Google per ottimizzare il titolo.

Oltre a questo è meglio evitare qualsiasi ti-po di simbolo raro che potrebbe penalizzar-ci nei risultati dei principali motori di ricerca.

6Le informazioni fornite devono essere il più dettagliate possibili, in modo che l’acquirente si faccia un’idea precisa di cosa vendiamo e possa sceglie-re tra le varie alternative il nostro prodotto.

Come scrivere una descrizione d’offerta efficace?

La descrizione d’offerta è uno degli elemen-ti più importanti affinchè l’acquirente decida di contattarci e di acquistare i nostri prodotti.

Immaginiamo di trovarci di fronte ad un ipotetico acquirente potenziale: sicuramen-te gli spiegheremmo tutti i vantaggi relativi al nostro prodotto e non ci limiteremmo a poche parole.

Una buona descrizione d’offerta è carat-terizzata da un’informazione dettagliata e completa. Tutto ciò che è importante trasmettere al cliente potenziale dev’essere incluso nella stessa.

Ad ogni modo, è meglio non esagerare. Nella descrizione si devono includere solo quelle informazioni che possano aiutare il compratore a decidere in merito all’acquisto.

Cosa dobbiamo considerare quando scriviamo una descrizione d’offerta?

Essere diretti e concisi: Arrivare al sodo senza perdersi in dettagli non necessari.

Prestare attenzione alle parole chiave: Prima di scrivere il testo, investigare sul-le parole chiave che possano far ottenere maggior visibilità.

Controllare il testo prima di pubblicarlo: Prima di pubblicare il testo controllarlo at-tentamente, correggendo eventuali errori di grammatica e assicurandosi che sia chiaro e comprensibile.

È bene ricordare che in una pagina web di annunci vi sono molte imprese che vendono prodotti simili ai nostri: se siamo capaci di distinguerci rispetto alla concorrenza, au-menteranno le nostre opportunità di busi-ness.

7La foto rappresenta la prima forma di contatto dell’acquirente con il nos-tro prodotto.

L’importanza della foto del prodotto

Perchè la foto è cosí importante in un’offerta di prodotto?

La vista dell’utente che naviga in una pagi-na web viene attratta in primis dalle immagi-ni. Considerato questo…

…non presteremmo più attenzione ad un’offerta dove è possibile vedere un’im-magine del prodotto che si sta annun-ciando?

Siamo d’accordo che gli annunci devono contenere una foto; ad ogni modo, è bene tenere in considerazione che non tutte le foto hanno la stessa efficacia.

Cosa dobbiamo considerare quando inseriamo una foto di prodotto?

Curare al massimo la qualità della foto: se la qualità non è sufficiente non darà una buona immagine del prodotto che vogliamo vendere.

Chi è il protagonista?: Il soggetto della foto dev’essere esclusivamente il prodotto che stiamo annunciando. Bisogna evitare sfondi o oggetti che distolgano l’attenzione dal prodotto annunciato.

Più foto = più fiducia: se abbiamo la pos-sibilità d’inserire più di una foto del nostro prodotto, sfruttiamo questa opportunità giacchè aumenterà l’interesse e la fiducia dell’acquirente potenziale nei nostri con-fronti.

8Delle buona parole chiave utilizzate correttamente ci assicurano un mi-glior posizionamento nei motori di ricerca e attirano verso i nostri prodotti un numero maggiore di clienti potenziali.

Come scegliere le parole chiave adeguate?

Abbiamo già parlato dell’importanza d’iden-tificarsi con l’acquirente, nel momento in cui scriviamo il nostro annuncio; ad ogni modo, in Internet sono disponibili strumenti gratuiti che possono aiutarci a scegliere corretta-mente le parole chiave più ricercate dagli utenti della Web.

Google Insights è uno strumento effica-ce e gratuito, che permette di sapere quali sono le parole più ricercate in Internet dagli utenti di Google.

Utilizzarlo è facile; basta solo seguire questi semplici passi:

1) Accedere alla pagina Web http://www.google.com/insights/search/#

2) Nel filtro a destra, dove appare la defi-nizione ‘Tutto il mondo’ scegliere la localiz-zazione geografica della ricerca; ossia, se vogliamo investigare sulle ricerche effettua-te in Italia, scegliere ‘Italia’

3) Inserire il termine della ricerca che si vuole analizzare; per esempio “scarpe”. Se si vuole confrontare la parola “scarpe” con “calzature”, fare clic su “Aggiungi termine di ricerca” ed aggiungere “calzature” nel nuovo campo.

4) Fare clic su “Cerca”: apparirà un grafico comparativo tra i due termini. In questo ca-so possiamo notare che il volume di ricer-che con la parola “scarpe” è di gran lunga maggiore; in conseguenza, è molto meglio utilizzare questo termine nel titolo o nella descrizione della nostra offerta.

È consigliabile analizzare con questo stru-mento tutte le parole che consideriamo rilevanti per il nostro prodotto. In questo modo si faciliterà un miglior posizionamento dell’offerta, aumentando le possibilità che i nostri annunci vengano raggiunti più facil-mente attraverso i motori di ricerca.

9Inserire annunci in una pagina web e ricevere contatti non è tutto: dobbia-mo guadagnarci la fiducia degli acquirenti. Se rispondiamo alle aspettative del cliente saremo in grado di vendere il nostro prodotto, al contrario, potremmo perdere un’opportunità di guadagno.

La miglior attenzione al cliente po-tenziale

In Internet l’interesse del cliente potenziale per il nostro prodotto non è il solo fattore che ne determina l’acquisto.

Affinchè l’acquisto venga portato a termine è necessario guadagnarsi la fiducia dell’ac-quirente.

Come guadagnarsi la fiducia degli acqui-renti potenziali durante la trattativa?

Rispondere nel minor tempo possibile: quando riceviamo un contatto dobbiamo rispondere nel minor tempo possibile. Se tardiamo a fornire una risposta, il cliente po-trebbe aver già incontrato un fornitore dello stesso prodotto che gli abbia fatto un’offerta interessante.

Assegnare una persona di riferimento: dobbiamo assegnare una persona nella nostra impresa che sia responsabile di ricevere i contatti che arrivano dalla pagina Web dove abbiamo inserito i nostri annun-ci. Indichiamo questa persona come riferi-mento per eventuali domande o richieste di preventivo.

Evitare i malintesi: rispondiamo sempre con la massima precisione agli utenti, per evitare possibili malintesi.

Essere professionali in ogni occasione: anche se si tratta di un contatto attraverso Internet, dobbiamo sempre essere il più professionali possibile nelle nostre comu-nicazioni: se diamo un’immagine professio-nale i clienti avranno più fiducia nei nostri confronti.

È bene ricordare che la maggior parte delle pagine web di annunci classificati sono solo uno strumento atto a creare un contatto con il cliente potenziale; è nostro compito quello di trasformare un primo interes-se verso i nostri prodotti in una vendita reale.

10Inserire annunci non è l’unica cosa che possiamo fare per ottenere visibili-tà per i nostri prodotti. Quasi tutti i portali dispongono di strumenti di marketing che aumentano sensibilmente le possibilità di ricevere contatti: casi di successo, Newsletter e servizi di visibilità a pagamento.

Aumentare la visibilità con altri strumenti di marketing

Quasi tutti i portali d’annunci dispongono di sezioni speciali, o servizi di marketing, che permettono alle aziende di annunciarsi con maggior successo. Vediamo com’è possibi-le aprofittarne:

Casi di successo: se la nostra impresa ha aumentato le sue vendite grazie all’uso di un portale, possiamo contattare la redazio-ne dello stesso per richiedere l’inclusione nella sezione ‘Casi di successo’. Noi raccon-teremo la nostra esperienza facendoci pub-blicità e loro si beneficieranno della nostra testimonianza.

Newsletter: se la pagina web non dispone di una sezione ‘Casi di successo’, probabil-mente invia a livello informativo una new-sletter ai suoi utenti. In quel caso, possiamo chiedere se è possibile annunciarsi nella stessa o raccontare la propria esperienza. I responsabili dei contenuti sono sempre alla ricerca di notizie interessanti da inse-rire nelle proprie comunicazioni e la nostra attività potrebbe essere un argomento inte-ressante da trattare.

Servizi di visibilità: La maggior parte delle pagine web di annunci offrono servizi di visibilità addizionale. Se siamo disposti a pagare un prezzo per aumentare le oppor-tunità di contatto da parte di clienti poten-ziali, possiamo consultare la lista di servizi del portale ed investigare sulle differenti possibilità messe a disposizione.

Non dobbiamo dimenticare che il successo in Internet dipende non solo dalla pagina web che scegliamo per annunciarci, ma anche da noi stessi. Aprofittiamo di tutte le possibilità, chiediamo consiglio a chi prima di noi ha iniziato ad usare questo strumento e facciamo domande per chiarire i nostri dubbi.

Imparare ci assicurerà in futuro grandi op-portunità di business.

per annunciarsi nei mercati elettronici B2BI 10 punti chiave

• Questo manuale è stato realizzato da:

Isabel Alfaro Marketing Manager SoloStocks España

Luca Parrella Marketing Manager SoloStocks International

• Diseño Gráfico:

Alberto Carazo & Helio WenseDipartimento di Design e usabilità

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