SELECCiÓNy

CONTRATACiÓNDE

DISTRIBUIDORESEN EL

EXTERIOR

Olegario Llamaza res García-LomasAlfonso Ortega Giménez

íNDICE

INTRODUCCiÓN 4

SELECCiÓN y GESTiÓNDE DISTRIBUIDORES 6

FUNCIONES DEL DISTRIBUIDOR 6

ALTERNATIVAS AL DISTRIBUIDOR 7

POLíTICA DE DISTRIBUCiÓN Y ELECCiÓN

DE DISTRIBUIDORES 1 1

PROCESO DE SELECCiÓN DE DISTRIBUIDORES 1 3

GESTiÓN DE DISTRIBUIDORES 1 6

DEL DISTRIBUIDOR A LA FILIAL COMERCIAL 1 8

CONTRATACiÓN DE DISTRIBUIDORES 20

BIBLIOGRAFíA BÁSICA RECOMENDADA 49 I /

3 1L..

1~ edición: d iciembre. 2008

© INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR (ICEX¡

Paseo de la Castellana, '4-1628046 MADRIDtel. : 902 349 000fax: 9 1 431 6 128c.e.: icex®icex.esWVVVI/ . icex.es

ISBN: 978 -84-7 811-663-8NIPO: 705-08-077 -4Dep ósito Legal : M 56846-2008Diseño: Bravo Lofish Diseño Gráfico. S.A.Imprime: Artegraf. S.A.

REOUISITOS DEL CONTRATO DE DISTRIBUCiÓN

COMERCIAL INTERNACIONAL

NORMATIVA APLICABLE AL CONTRATO

DE DISTRIBUCiÓN COMERCIAL INTERNACIONAL

CLAUSULAS BAslCAS DEL CONTRATO

DE DISTRIBUCiÓN INTERNACIONAL

MODELO DE CONTRATO DE DISTRIBUCiÓN

COMERCIAL INTERNACIONAL

ENLACES WEB RECOMENDADOS

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~ INTRODUCCiÓN

"-1 Unade las formas más u tilizadas por las• em p resas expo rtado ras pa ra p enetrar en

m ercados exteriores co nsiste en utilizar los serviciosde distribuidores pa ra q ue realicen las tareas de co­m ercialización en el pa ís de destino. Es una opc ió nad cuada sobre todo pa ra pe queñas y m edianasem p resas cuy os prod uctos se ven dan al detall e(text il, a lim en tació n, etc.) o necesiten un serv icioposventa (máq u ina-herramienta, por ejemplo).

En la primera pa rte d e este cuaderno sedescriben las funciones básicas d e un distribuidor,las alte rna tivas que existen a esta forma de entra­da y los elementos que co nd icionan la elecció n,así como el p ro ceso de selección d e distri buid o­res. También se orien ta a la empresa exportadoraacerca de có mo d ebe ges tio nar su relación conlos d istribu idores y d e las alte rna tivas que debencon templa rse si dec ide crear fili al es comercia lesen m ercados en los q ue, hasta ese m omen to, estépresente a través de distribuidores.

~ 4

En la segunda parte se identifican los requ i­sitos que debe cu mpli r u n co ntrato de d istribu­ció n internacional así como las particu laridades le­gis lat ivas en los p rincipales mercados m undiales.Finalmente se ana lizan con detalle las principalescláusulas que deberán negociarse y se aporta unmodelo de contrato d e d istribución co mercia l in ­ternaciona l.

IL5

SELECCiÓNy GESTiÓN DE DISTRIBUIDORES

~ Gestione lo s c lientes e/a v e de acuerdo a la poli t i­ca comerc ial del exportador.

~ Conceda crédito a 10 5 d e tallista s y a lo s clien tesfi n al es conforme a la s p rácticas lo cales.

~ Proporcione se r v icio s posventa si f u es e n ece­sa r io .

ALTERNATIVAS AL DISTRIBUIDOR1

IL7

Para la comercia li zació n de p rod u ctos en el exteriorex ist en dist inta s a lternat ivas que la e mpres a exportado rad eb e a nalizar y comparar a n t es de tomar la d eci sió n de tra­baj a r a través de distribuido res . Las m ás utili zada s so n:

~ Exportación directa .

~ Comercio e lectrónico.

~ Agentes comerc iales y representante s.

~ Ce n trales de compra .

~ Empresas de comercio exterior o trading com p a­n ies.

~ Piggy back.

~ D e leg ac ión comercia l.

I Se excluyen la s correspondie n tes a figuras m á s com p lejas, taj escomo la s d ife rentes Fo rm as d e esta blecimiento permanente en elex te rior. que su elen revestir la forma d e socecao es con perso nan­d ad jurfdi ca p ropia y que requieren ci erto volumen de inversiónp o rq u e d esem p eñan funcion es de las que la distribu ció n es só louna part e y n o p ued en, por tanto , considerarse co m o alternativa sa ésta . En relació n con esta s fig u ras, pueden consultarse lo s cu a­dernos In versiones directas españolas en el exterio r. El contrato d ejoint ven tu re internacional y Consorcios de exportación p u b lica­d os p or el ICEX.

• EXPORTACiÓN DIREC TA

La exportación directa consiste en vender d e sd e e lm ercad o d e o r igen a un c o m p rad o r fina l lo ca li za d o en u nmercado ex ter ior. La diferenc ia con la e xporta c ión ind ire c­ta -en la que se util izan int e rmediarios com o agen tes, d is­tribui d o r e s o c o m p a ñ ía s de comerci o e x terior o d e i r a ­d ing- e s que lo s fa bricante s desarrollan la a ct ividad expor­tadora d irectamente e n lu g a r de d el egarla e n terc ero s; esdec ir, la e m p res a exp o r ta d o ra co ntro la t o d a s la s ta reas re -

~ Co m p re e n firme lo s producto s d e acuerd o a la sco n d ic io n es q u e p acten .

~ Venda lo s productos en la zona des ig nada y aprec ios com pet it ivos.

~ Trabaje conj u n ta men te con e l ex po rtador p a raa lca nzar lo s o bj e t ivos previstos.

~ Cuen te con una infra e st r u c t u ra su f icien te p a rarealiza r la s ta re as que se le e nco m ie nden.

~ D isponga d e a lmacen e s y m anteng a s to cks delo s productos d e l exportado r.

~ Rea li ce la s tarea s lo gísti ca s d e forma e f icien tep ara sa t is fa cer la s exigen cia s d e lo s d eta ll ista s yd e lo s co m p radores fi n a les.

~ Pa rtici p e en la s actividades d e pro m o c ió n querea lice e l exp o rta d o r (feria s, se m inarios, etc l.

~ Su m in is t re a l expo r tador inf o r m a c ión sob re e lm ercado .

~ U t il ic e In terne t para rec ibir o fer tas y rea li zar lagest ión de p edido s.

~ Forme a su p e r sona l d e ventas e n e l conoci­m iento de lo s product o s d el exportador.

~ Rea lice info r m e s d e p revisión de ventas.

FUNCIONES DEL DISTRIBUIDOR

Cuando un exportador d ecid e realizar sus ventas a tra­ves ere un di stribuidor esp era de él q ue:

•

Son g randes e mpresas especia listas en la comerciali­zación de productos en mercados ex teriores, que conocenlas necesidades y la capacidad d e compra de clientes y con­su midores , Realizan operaciones d e importación y exporta­ción, bien por cuenta propia, bien por la de otras empresas,especialmente pyme con pocos re curso s y experiencia paraac tuar directamente en el ex terior.

• EMPRESAS DE COMERCIO EXTERIOR O TRAD/NGCOMPAN/ES

• DELEGACiÓN COMERCIAL

Genera lmen te o pera n en mercad o s de d if(cil accesoy cie rro riesg o comerc ial (Ch in a, Rusia, África) , Suelen estar li­gadas a g ra n des g rupos industria les o financi ero s, La s d em ay o r tamaño son la s Sogo Shosha japonesas, que gest io­n an el 50% d el comerc io exterior de Japó n .

• PIGGYBACK

So n acuerdos q u e co n sisten en la utiliza c ió n , p o rparte d e u n a emp resa que quiere introducirse en u n m erca­d o exterior, de la red de co m ercia lizac ió n d e otra ya estableci­da en él. La em p resa su m in ist rad o ra abona a la empresa ca ­n ali za d o ra u n a co m isió n sob re las v entas que se reali cen através d e ella.

Este tipo de acuerd o s suele p ro d u ci rse en tre fabric?ln-·tes d e productos com p lem en ta rio s q u e com parte n el m ism ocanal d e d istrib ució n.

p rec ios d e fa br ican te s u o t ro s pro v e e d o re s. Func io n anso b re to d o e n Centroe u ro p a (Alem a n ia , Paíse s Bajo s,Franci a ) en sectores d e bie n es d e co n su mo cuyos p roduc­to s se venden a l deta lle (muebles, a li m e n tación, elect ro­d omést ico s) .

En esta form a de e n t rada la empresa exportadorao p ta p o r c rear una u n id a d o pera tiva e n e l m e rca d oextra njero de q u e se t rate, pero sin persona lidad j u r l­d ica prop ia (lo que la s d iferencia de la s filia les) . Por e ll osus act ividades son ú n icamen te d e t i p o comercia l : n opueden realizar cobros o pagos n i solici ta r créd itos O con ­tratar p roveedores de servicios. La delegación es una uni­dad operativa de la empresa exportadora, uno de cuyosempleados ejerce como responsable de su administracióny gestión .

So n asociac ion es de empre sas de distribuci ón ma­y o r is ta qu e ag r u pa n su s compras c on e l fin d e tenermay or capac idad d e n egociación y consegu i r mejores

la c ionada s con la investigación d e m ercado s, e l estab le c i­miento d e las con d ic io n es de v en ta, la lo g íst ica, la tramita­c ión de d o cumen to s, etc.

Es una altern ativa adecuad a cuan do el n úmero d ec lien tes p o te n ci al es en un d eterminado pars n o es muyelevado, d e forma q ue el co ste d e atenderlos directamen ­te (viajes, servicio posven ta, ete. ) se co m p en sa con la ren­tabilidad de las operacion es, q u e su e le n ser por importeselevados.

• C ENTRALES DE COMPRAS

• COMERCIO ELECTRÓNICO

Se denomina comercio electrónico a la s v en tas debienes y servicio s en las que lo s pedidos se realizan a travésde Internet y el pago tambié n se realiza por la red a través dediferentes alternativas (pasarela de pago, cu en ta s v irt u a les,siste ma Pay Pal . erc .) .

Este nuevo canal de exportación supone un cam b iomuy sig n ifica tivo en la comercialización de productos en m er­ca dos ex terio res, si bi en hasta el momento, debido a las d ifi­cu ltades ro qrsnca s. n o rmativas, fiscales y; sobre todo , d e reco­n o cirniento y co n fia nza p o r parte de lo s clientes potenciales,so n p o ca s las em p resas que lo utiliza n con éx ito en su ex pan­sió n in ternacio nal.

• A G ENTES COMERCIALES Y REPRESENTANTES

Los agen tes internacional es so n perso nas física s oj u rld icas que, d e m anera continuada o estable , se d edicana interm ediar en operaciones d e comerc io intern ac io n al porcuen ta d e o tros (fabrican tes, m ayoristas, distribu idores o de­talli sta s) a ca m b io de una remun era c ión , Al act u a r porcuen ta d e te rceros , n o asumen el riesg o d e las o peracio nesen las que p articipan.

Lo s re p resen ta n tes suelen esta r li g ad o s a la e m ­pre sa por un con t ra to de t ipo la b o ral con una re m u n e­ración q u e puede cons ist ir e n u n sueldo fUo, en co m isio­nes o en u n a combinació n d e ambos sistemas retributivos;es d ecir. so n emplead os d e la empresa y, en este sen tido,no ti enen la autonom ía j urídica ni operativa del agentecomerc ia l .

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l

EXPORTACIÓN - Contacto di recto con - Dificultades para darDIRECTA el cliente un buen servicio

- Ges tión sistemática de - Dificultad paralas operaciones en contrar personal

- Aprendizaje de los especializadomercados exteriores - Costes elevados por

des p lazamiento

C O MERCIO - Público objetivo - Escasa im plantaciónELEC TRÓN ICO limitado en países en vías de

- Agilidad en la desarrollonegociación y venta - limitad o a productos

- Eliminación d e estandarizadosin term ed iarios y de precio no

excesivamente alto- Aspectos logisticos

AGENTES - No se incurre - Escaso control de lasCOMERCIALES y en costes fij os actividadesREPRESEN TAN TES - Acceso instantáneo a del agente

conocimientos - Escaso controlespecíficos (know- del riesg ohow/know whO) - Conflicto con otros

- Trato con el clien te final canales d e venta

CE NTRALES - Obtención de pe d idos - Dificultad pa ra acced erDE COM PRA importantes a la negociación

- Continuidad en la - Necesidad de contarrelación u n gran volumen

- Escaso riesgo de p roduccióncomercial - Condiciones muy

exigentes

TRADING - Posib ilidad de elevados - Margen comercial bajoCOMPAN/ES volúm en es de venta - No se cont rola el

- Garantía de pago mercado- Acceso a u na gestión - Depen den cia

especializada (vo lú menes y plazos de{fina nciación, seguros, entrega)transportes) - No hay ga rantía de

co ntinuidad

PIGG YBACK - Per mite reali zar test - Escaso control de lasde mercado op eraciones

- Costes bajos - Vo lumen de ventas- Grado d e compromiso lim itado

red uc ido - Dificu ltad es para hacer- Complementariedad polí ti ca de marca

de productos

DELEGACIÓN - Presencia - Costes fij os (alquileres,COMERCIA L en el mercado salarios)

- Contro l de las - Dificu ltades paraac t iv idades encontrar al del egadod e m arketing id óneo

- Serv icio preventa - Limitació n d e cie rtasy p ostventa actividades

~10

ALTERNATIVAS VENTAJAS INCONVENIENTES POLiTICA DE DISTRIBUCIÓNY ELECCIÓN DE DISTRIBUIDORES

Antes de in ic ia r e l pro ceso d e búsqueda y se lecc ió nd e distribuidores, la empresa d ebe estu d ia r t res aspectos fun­damentales d e la política d e distribuc ión que vaya a lleva r acabo :

~ O bjet ivos .

~ Longitud del cana l d e d istribución.

~ Tipo logía de lo s puntos d e venta ,

• OBJETIVOS

La política d e d istr ibu c ión debe estable cerse d ea cuerdo c o n las otras p olíti cas comerc iales, especialment econ la polftica de producto y con la polít ica d e precios.

En este sentido debe tenerse en cuenta que, si bi enpara la mayor parte d e los productos es deseable que la dis­tribución sea lo más a m p lia posible, cu an d o se tra ta de b ie­n es que p ertenecen a un segmento alto es más convenienteperseguir u n e fe cto de imagen y un 'p o sic io n am ien to' ade­cuado a través d e ciertos canales y puntos de venta d istintosd e los de carácter masivo. En el primer caso en t ra r la n , p orejemplo, los bi enes de consumo d e u so o rdinario y, en e l se­gundo, determinados artícu lo s de lujo.

A l ser el precio una variable de co m p ra d eci siva parala mayoría de Jos productos, la empresa debe d esechar aque­Has canales d e distribución que, en co n d ic iones sim ila re s alas del resto, practiquen m árg enes comerciales m ás ele va dos.

• CANALES DE DISTRIBUCIÓN

De entre los dife rentes canales de distr ibución ex isten ­tes en e l mercado de que se trate, la empresa debe elegir: ló ­gicamente, aquél que sea más favorable para su s p rodu ct os.

La longitud y complej idad d e los canal es d epende.so b re todo, de la integración entre las actividades d e lo s d is­tribu idores y los mayoristas, p or un lado, y de los detallistas,por otro. En este sentido pueden distinguirse tres tipos d e ca­nales: directos, cor tos y la rg o s. Cuan to m ás c o m p lej a es lad istribución física (producto s p erecederos, repuestos d e au to­móviles) y ex iste un m ayor n ú mero de puntos de venta (ca l­zado, b ebidas) más larg o es e l ca n a l. Por e l contrario, a partirde c ierto g rado d e conce ntrac ión, las difere ntes fun cionesd el distribuidor las real izan em p resas especia liza das.

1 I

~ 12

N o o bs ta nte, la d istribució n ffsica n o esta, g enera l­m ente, ta n co ncen trad a como las act iv id a des comercia les yadministrativas. As l, p o r ejemplo. en Europa, las g ra n des cen­tra/es de com p ra no gestionan el tra n sp orte ni e l a lm acen a­m iento . d e fo rma que el fa brican te ha d e en tregar e l produc­to en p la ta formas regionales o direc tamente en el pun to d even ta .

CANALES DE DISTRIBUCiÓN

EXPORTADO R,l,

CE~L ~

DE COMPRAS / DISTRIB UIDO R IM PO RTA D O RCOMERCIOIN TEG RAD O

D ISTRIBU IDORREGIONAL

~7 D ETALLISTA

..., r ..., I

'---CON SU M ID O R FINAL

CAN A L D IRECTO I CANAL CORTO I I CAN A L LARGO I

• PUNTOS D E V EN TA

En función d e lo s d ist in tos tip o s d e p u n to s de venta,pueden d istingu irse tres m o d alid ad es d e d ist ribució n :

Distribución a b ierta o int ensiv a : e l exporta d o rp retende esta r p resen te en el m ay or número d ep u n tos d e v en ta para alca n za r una c ifra d e v en tase levad a. Bus cará v ar io s d istribuidores (si u t ilizaeste canal) o un g ran n ú m ero d e p u n tos d e v en ta(si ven de a l por men o r) .EI p rin c ipal inco nven iented e esta m oda lidad es q u e lo s costes d e d istribu­ción y com u n icación so n a ltos.

D istribuci ó n se lect iva : el ex portador limita el nú­m ero de detall istas con e l o bjetivo de estab lecer

co n ellos u n m ayor g ra do de cooperación. La se­le cc ión se h a c e con cr i t e r io s d e lo ca l iza c ió n ,gama y ca lidad d e p rod ucto, tamaño. situ ació n fi­nanc iera o imag en.

Dist r ibución exclusiva: el exportado r se com p ro­m ete a no d istr ibuir el p ro ducto más q u e a travésd e un so lo comerciante bien sea un d istri b u id or(si se utiliza este ca nalJ o un d etall ista (si se ven ded irectamente al p o r meno r). en u na zona g eográ­fica determinada. Por su parte. e l comerc ian te secompromete a no comercializar produ cto s de lamisma familia pero de o tros fabrican tes .

PROCESO DE SELECCiÓNDE DISTRIBUIDORES

Cuando opta por el distribu idor como forma d e en­trada a un m ercad o , e l éx ito de la em p resa exportadora d e­p enderá de las relaciones que establezca con él y de su ca pa­c idad d e gestión . Po r e llo, es n ecesario realizar u n esfuerzopara seleccionar a l m ás adecua do y n eg o cia r condiciones fa­vora b les p ara am bas p artes. El p roceso d e selección in cluy e,al m enos, las cinco fases sigu ie n tes:

~ Preparaci ó n d e la v isita a l m ercado .

~ V isita a l m ercado.

~ Recopila ció n y estu d io d e info rm es com erci a les.

~ Co n tactos con d etall istas y c lie n tes fin a les.

~ Aplicació n de lo s criter ios d e selecc ión .

• P RE PARACiÓN DE LA VISITA A L MERCAD O

En p rim er lu g ar. la empresa d ebe id en tifica r a lo s po­sibl es d istr ibuid o res. Lo s d ato s de contacto lo s puede obtenerd e va rias fuen tes tales co m o el In sti tuto Español d e ComercioExterio r (ICEX ), las O fic in as Económ icas y Comercia les d e Es­paña e n el ex ter ior. la s Cá maras de Comercio, asociacionesempresa ria les, banco s, em p resa s con su ltora s, d irectorios d eempresas y pub licacion es secto ria les, bases de d atos in terna­cionales, In tern et, etc.

U n a forma de con tacta r; rápida y eficazmen te, conun g ran núm ero d e d istri buido res es acudir co mo ex p osi to r auna fe ria internacional q u e sea v isita da p or p rofesio n al es d eto d o e l m u n d o . O tra p o sibili d ad es investigar en páginasw eb de em p resas d el mismo sec tor o sectores comp lemen ta-

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ri o s p ara ver si facili ta n los d atos de lo s d ist r ibu idores en lospaíses en lo s que están presentes (e s u n a práctica m ás h a bi ­tual de lo q u e podría suponerse).

U n a vez id en t if icado un número suf iciente de d ist ri ­b u idore s, pued e hacerse una primera c riba a través de lo sd a to s q u e se h ay an o btenido en re la ci ó n con su ubicacióngeográ fica, p roductos co n los que t rabajan, ci fras de v en­tas, etc.

El siguiente paso es ponerse en contacto con lo s q ueofrezca n p e rsp e ctiva s m á s favorables pa ra obtener unamayor info rmación de sus actividades. Para elfo, lo más ade­cuado es e n v iar (por ca rta , fa x o correo electrón ico) u n abreve presentación de la e mpresa y un cuestionario e n e lque se solicite información a l resp ecto . Es esencial q ue estap resentación se dirija al máximo res ponsable de la empresa y,en el caso de que fuera una empresa d e g ra n ta m a ñ o convarios departamentos, a la persona respon sable d e contratarcon nuevos p roveedores . Esta p rimera comunicación puedeutil izarse ta m b ién para anunciar una v isita a l m ercado y con­certa r en trev istas con aquéllos de interés .

• V ISITA AL MERCADO

Es imprescindible v isitar f lsica m en te el mercad o pararea liza r en trev istas p ersonal es con los posib les d istribu idores.En principio, deben celebrarse un m ln imo de t res entrevis tasp or país.

En estas reuniones, lo más aconsejable es comenzarcon una b reve descripción d e las actividades y p ro d uctos d ela empresa exp o rtadora y de sus o bjet ivos en ese m ercadopara pasa r, a continuación, a conocer e l p oten ci al del d istri­buido r y lo s m edi os d e que dispone para introd uci r lo s p ro­ductos (en la primera reun ió n n o es conveniente negociar lascondiciones en las que se va a trabajar n i la re lación comer­cia l q u e se establecerá entre ambas partes). Es importanteque, al término de cada una d e las entrev istas, e l gere n te dee x p o rtac ió n (o q uien h ay a mantenido las reu n iones porparte d e la empresa exportadora) complete un informe conlos datos y las impresiones más relevantes, ya q u e de o t raforma p u ed e p erderse mucha información .

les y financieros. A lg u n as operan a esca la internacional - lamás conocida es In f o r m a 0&8- y otras só lo en el ámbitolocal. Otras fuen tes útiles de info rm ació n son las oficinas delos bancos españoles en el exterior.

Estos info rm es, además de servir para verif icar el h is­torial d e pagos y la solvencia de lo s ca ndidatos, ofrecen u n aid ea del volumen de ventas del distribuidor y aportan infor­mación para negociar; en su momento, las condiciones enlas q u e se vaya a trabajar con el que resulte e leg ido.

• C O N TA CTO S CON D ETALLISTAS Y CLIENTES FINA LES

En algún m o m en to del proceso de selección es esen ­cia l vis itar a detallistas y clientes final es para comprobar e l p o ­tencial, el grado de cobertura y la imagen de los distinto s di s­tribuidores en tre los que se llevará a cabo la e lección . Si estasvis itas se realizan en compañía de personal de ventas d e di­chos distribuidores, podrán comprobarse sus co n tactos en e lm ercad o, su p rofesionalidad y su capacidad comercial.

Para los exportadores de bienes de consumo son im­prescindibles las visitas d t iendas y supermercados para con­seguir información, muy valio sa, acerca d e productos com­p etidores, precios, merchandising, información al consumi­dor; etc. To d a esta in fo rm aci ó n debe recogerse en las corres­pond ientes fichas d e puntos de venta.

• C RI T E RI O S DE SELECCiÓN

Una v ez reca b ad a toda la información, se t rata rá d eelegir al distribuidor cuyo perfil se adapte mejor a lo s o bje ti ­v o s que se pretenda a lcanzar en el m ercado . Lo s criterios d efos q ue d ispone la empresa exportadora para tomar la d eci ­sión son los siguientes :

Tamaño d e la em p re sa y cu ltura em p resar ia l.

Antigüedad, expe r ienc ia y conoc im ien t o d e lse ct o r.

So lvencia financ iera .

G a m a de productos que come rc ia liza .

IL15

- Ámbito g eográfiCO e n e l que opera .

In f ra est ruc tu ra d e d istribuc ión (a lmacen es, ca ­m iones, ete. ).

Capacidad comerc ia l y recurso s d e m arketing .

Utiliza ción y a cceso a nuevas t ecnologías.

• INFORMES COMERC IA LES

Una vez que se h a en t rev istad o a varios candidatosdebe v erifi carse, m ed ia n te fuentes externas, la in formaciónobten ida h asta e l momen to de p osibl es d istribuidores. Paraello existen corn pañ tas que proporcionan informes comercia-

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Uso d e Internet en la g estión de la e m p resa .

Nivel d e se rvic io (preventa , posventa, m anteni­miento , formaciónJ .

Compromiso para p oner en práctica la p olíticacomerc ia l d el exportador.

Disp onibi lidad para propo rc ionar info rm a c ió ndel m ercado.

Expectat iva s d e prec ios y m árg e n e s com er­c ia les.

Exp eriencia y p ercepci ón d e 10 5 producto s esp a­ñ o les.

GESTIÓN DE DISTRIBUIDORES

La e m p resa exportadora debe h a c er u n es fuerzopara q u e las re laciones con sus d ist ribuidores en e l ex ter iorsean ágiles. de fo rma q u e se faci lite la puesta en m archa delas medidas necesarias para la consecución de sus objetivos.Cuan to m ás atom izad a sea la d istribución en el mercado ex­terior. m ay ores se rá n la s dificul tades que enco n t ra rá parap o n er en prácti ca su polfti ca comercial.

Lo s o bj e tivo s que d eb e perseguir a trav és d el d istri-buidor son, básicamen te. t res:

~ Dar a co n o ce r el producto.

~ Promover las ventas.

~ Fid eli zar a lo s c lientes.

Para ello cuen ta con lo s in strumentos sig u ien tes:

• PROMOCiÓN y PU BLICIDAD

Es aconsejable que exportador y distribuid or partici­pen de form a conju n ta en las act ividad es d e promoción ypublic idad. para lo que conviene q ue. por una parte. se es­pecifiquen en el contra to las responsabilidades d e cada u noen esta materia y. por otra. se convenga la financiación de d i­chas a ct ivi d ad es. por ejemplo, median te la asignac ió n d eu na ca n t id ad a n u al o d e un porcentaje [errrre un 3 % y u n5 % ) so b re las ven tas q ue se o btengan .

En cuan to a las acciones concre tas. lo m ás h a bi tua les q u e la em p resa ex p o rtad o ra d iseñe el m aterial d e com u n i­cación, sie m p re co n las o r ien taciones y la a p robació n d el d is­tribuid o r y. este ú ltimo se encarg ue de co n t ra ta r los m ed io s

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.

que vay a n a utilizarse para h acer lleg a r el mensaje a lo s clie n­tes. La p roducción d el m aterial p uede rea liza rse. tanto en e lpals del exportador como en el d el d ist ribuidor, en fu n c ió nd e los costes. La forma de repartir los costes d ependerá de lanegociación entre ambos. Lo más idóneo es que se re partana / 50%.

• F ORMACIÓN

Es un asp ecto esencial en la rel ació n con lo s distr ibui­dores ya q u e, n o rm alm en te. trabajan co n una g ra n varied add e emp res as y p roducto s y e n un ento rn o que p u ede se rmuy d ife re n te al d el m ercado d e la empresa exportad o ra .

El esfuerzo d e fo rmación d eb e di rig ir se. en p r ime rlu g a r. a l eq u ip o directiv o del d istrib uid or: es n ecesario q u elos g ere n tes d esarro llen las h abilidad es y el com p ro m iso pa raven d er el pro d u cto y q u e, a su vez, lo tra n smitan a la fuerzade ven tas.

A l e labora r el progra m a d e form ac ió n para la fu erzad e ven tas d el dis tribu idor, la empresa exp o rta d o ra tiene quecu b rir: com o mínimo . tres asp ecto s:

Conocimiento de la empresa (historia, o rgan iza ­ción, d atos corporativos. objetiv o s, fi losofía d eempresa).

Conocim iento d e l p roducto (pro ceso y técnicasde producción, gama d e p rodu ctos, ben efi­c ios/fu nciones. p rod uctos competidores).

Técnicas d e venta p a ra e l p rod u cto (pre p a ra ­ci ón de la v enta, secuen cia, a rg u men tos , trata­m iento de o bjecio n es, c ierre. acc io n e s d ea poyo) .

• PLANIFICACiÓN

Excepto en el caso en que el exportador tra baj e congrandes em p resas de d istribución, lo m ás h abitu al es q u e lo sd istri buidores concedan poca impo rtancia a las a ctiv idadesde p lan ificación . N o o bs ta n t e. incluso e n lo s mercad o smenos d esarrollado s. es necesario hacer u n esfuerzo paraplanificar la re lació n con el distribu id o r.

Actu almente, g racia s a las nuevas tecnologías d e lainformación , es sencillo y p oco costoso im plan tar técn icas dep la n ificación q u e permitan h acer p revi sio n es y ruaro bjetivo sde ven ta, pro g ramar accio nes promo cionales, revisar lo s p e­d id os, h acer el seg u im ien to d e lo s envíos. tra m ita r d o cumen­tos. com p robar Jo s pago s. etc

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• COMUNICACI Ó N y GESTi Ó N ON UNE

Aquellas empresas que ya tienen varios clientes y dis­tribuido res pueden incorporar a su página web una extra­ner. es dec ir; un área restrin g ida para relacionarse virtualmen­te y de forma personalizada con cada uno de ellos. A travésde la extranet se envlan catá logos de productos, ofertas, tari­fas de precios, promociones y cualquier tipo de comunica­ción periódica.

La utilización de la extran et puede tener como únicoinconven iente la falta de contacto personal que desmotive aJo s distribuidores. La clave es uti lizar la extranet como sopor­te, pero sin descuidar la re lación personal.

• S EGUIM IENTO

Adernas de todos los sistemas de información mutuaque se hayan establecido en e l contrato, es obligado que elexp o rtad o r real ice visitas periódicas a! d istribuidor; durante lascua les, que suelen ser de corta duración (d o s o tres días) , e!gerente d e exportación d ebe realizar dos ta reas d ife ren ciad as.

En prim e r lugar, debe reun irse con el d istribuidorp ara rev isar los resultados d e ventas en relación con !o s obje­tiv o s fUados, planifica r actividades de promoción o presentar­le nuevos productos . Pero, en segundo Jugar; también debehacer un trabajo de campo y v isitar; acompañado de p erso­nal d e l distribuidor o solo, a detallistas y c!ientes fina les. Estasvisitas las puede aprovechar; acem ás. pa ra realizar presenta­ciones a potenciales clientes, comprobar el servicio que pres­ta el dist ribuidor; identificar n uevas oportunidades d e n eg o­cio o tratar problemas que el distribu idor no haya podido re­solver por fa lta de especialización .

DEL DISTRIBUIDORA LA FILIAL COMERCIAL

Cuando la empresa exportadora lleva ya tiempo ven ­diendo a través de d istribuidores y ha conseguido un cie rtovolumen de ven tas e n u n mercado, puede plantearse la al ­te rn a tiva de crear una filial comerciaJ para atender a los clien­tes d irectamente. Con ello, adem ás de eliminar e l margen d eldistribuidor; se con tro la mucho más e l mercado y se facili ta laaplicación d e polfti cas d e m arketing.

El problema q u e su rg e entonces es q u é ha cer conlos distribui d ores, especia lm en te si lo son en exclusiva . Apartede lo s pacto s que se h ay an establecido en el contrato, ex is­ten las sigu Ien te s a lterna tivas:

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M antener a l d istribu idor como n o exclu sivo (dis­t r ibu idor a u tor izado), con lo que p asa ría a se run clien te m ás d e la f ilia l c o merc ia l.

Indemnizarl e por su ca rtera de clien tes - q ue pa­sarían a la f il ial- y p or la inform aci ón que su m i­nistrara sobre e llos.

- A cordar u n a com isión d uran te un ti empo d e te r­minado sobre las v e n tas que rea lizara la f i li a l alos clien t es d e l distribuidor.

D ejar q u e e l d istribu idor sig a v endiend o a u ng rupo de c l ien t es (cli entes p equeño s, c lien tesde una zo na geográ fica determ inada) d u ra nteun c ie rto t ie m po, mientras q ue la filial trata r íad ire cta m ente con e l rest o.

Inte grar a l d ist r ibu idor e n e l ca p ital d e la f il ia lco m o soc io y encom en d a rle tareas d e gestión .

Romper rel a ci ones sin previo aviso y sin com ­p ensaci ón económ ica.

La a lternativa más favorab!e es la primera , ya que su­pone m an t en er los clientes del distribuidor sin ten er que mo­difica r las relaciones existentes y, por otra parte, proporcionalibertad para trabajar con nuevos clientes.

Las sigu ientes soluciones, excepto la última, implicana!gún tipo de n eg o ciación para establecer la forma en que elexportador compense al d istribuidor por Jo s esfuerzos real iza ­dos hasta el momen to . Proponer al distribu idor su participa­ción como socio en la fili al sólo t iene sen tido si las relacio n eshubieran sido m uy buenas y e l negocio derivado d e la ventade lo s productos del exportador fuera muy significativ o pa rael distribuidor en relac ión con el conjunto de su activ id adempresaria l.

La última de la s alternativas no es aconsejab le yaque, aparte de otras consideraciones, puede originar conflic­tos jurrdicos y c rea r una mala imagen de la empresa en e lmercado.

191L

CONTRATACiÓNDE DISTRIBUIDORES

REOUISITOS DEL CONTRATODE DISTRIBUCIÓN COMERCIALINTERNACIONAL

• REALIZACIÓN DE UNA A CTIVIDA D EN NOMBREY POR CUENTA PROPIA

El concesionario d ebe rea lizar la actividad en n o m b rey por cuenta propia, lo cua l implica , n o ya en su rel aci ó n conel conceden te. sino en la p royección extern a de su activ idad,e l deber de actuar en su p ropio n o m bre en las operacionesde reventa que efectúe con lo s tercero s; de esta forma se ex­plica cómo el concesionario no está autorizado a contrataren nombre del concedente.

2 1 IL'

~ U na de la s m oda lida des contractuales más uti­li zad as en e l á m b ito in tern aci o n a l en estos momen­to s, por todo t ipo d e empresas y en concreto por em ­

presas españolas. para la d ifusión de sus productos en e lm e rca d o in te rn ac io n al es e l con trato d e concesión o d istri­b ución co m erci a l interna c io n a l. La opción del d istr ib u idorcomerc ia l in tern acional es la fo rm a m ás in teresan te en la re­la ci ó n coste-b enefic io p a ra a q uellas em p resas q ue q u ierenintroducirse en nuevos m ercad o s. estableciendo sus pro pia srede s d e d istribución .

Se t rata d e a cu e rdo s d e d u ració n determ in ada o in ­d eterminada media n te e l cua l el con tratante proveedor (d e­nominado 'conceden tel . en este caso es el exportador: en car­ga a l con trata n te reven dedor (d eno min ad o 'concesionario ' o'distnb u ldorl. en este ca so es e l imp orta d o r, la tarea d e pro­m over en u n d ete rm inad o territorio la distrib u ció n de cie r to sp ro d uctos.

La utilidad d e este contrato en e l t rá fico mercantil in­tern acio na l es indiscu tible por e l efecto económ ico q u e p lan ­tea : a l conceden te se le permite la fabricac ión de u na ser ied e pro d uctos a l p o r m ay o r sin n ecesidad de p reo cuparse d e lrég ime n d e d istribu c ió n a l por m e n o r de lo s m ismo s y sinasu m ir e l r iesg o de ven ta f ina l d e esos p rod uctos, r iesg o queasume el concesionario.

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• EXCLUSIVIDAD

La exclusiva de venta concedida por el concedentea l concesionario es u n o de los e lementos que caracterizany definen de m odo singular a es te contrato. El conceden tedeberá garantizar al concesionar io la exc lus iva de ven ta,obligán dose m ientras d u re e l con t ra to a no celebra r deter­min ad as c lases de con tra tos con personas distintas a l con­cesiona rio.

• DEBER DE LEALTAD Y BUENA FE

Se trata d e una o b ligac ió n q u e suby ace en todo n e­g ocio jurídico . ya q ue la relación que su rge d e to d o con tratoim plica pa ra las partes u nos deberes d e lea ltad y b u en a fe .

En pa rti cu la r, este d eber de lealtad y b u ena fe se m a­nifiesta en:

D eber d e l concesionar io de asu m i r la s c o nse­cuen cias d e lo s contratos ce leb ra dos con terce­ro s y, en especia l. las responsabil id a d es d eriv a­d a s d e lo s p roducto s que ve n de.

D eber d e l concesion ario d e p oner a ten ció n en laevo lu ció n d el m ercado y g us tos d e lo s con su m i­d ores, llev a n d o a cabo act iv idad es tend entes a lapromo ción d e dicho s producto s en su territo ri o ,m anteniendo siem p re informado a l co nceden te .

Fluidez en la co m u n icació n con e l c o n ced en te ,d ebiendo informarle puntua lmente d e sus act i­vidades. sin que e llo su p o n g a m eno scab o algu­n o d e su ind ep endenci a com o em p resar io .

N o llevar a ca bo act iv id ad es co n rel a ci ón a p ro­d u cto s concu r rentes.

• VOLU M E N M íNIMO DE COMPRAS

U n a de las cláusu las que suelen in c lu irse en todocontrato de concesión o distribución in ternacional es la quefUa un volumen m ín imo de compras por el distribuidor. Ge­neralmente lo que suelen fUar las partes es un mín imo para elprimer año, que se irá revisando al al za para los años poste­riores . Se trata con ello de lograr que el concesiona rio se im­p lique en la necesidad de introducir y afianzar el producto enel territorio del concesionario, con la idea ú ltima de que si e lconcesionario no llega a ese volumen m fni m o de compras, e lconcedente podrá optar por la resolución del contrato.

NORMATIVA APLICABLE ALCONTRATO DE DISTRIBUCIÓNCOMERCIAL INTERNACIONAL

Es necesario tener e n cuenta la in ex ist e n cia de unconjunto de normas uniformes aceptadas u n iversa lmente alas que los operadores internacionales puedan remit irse en laformulac ión de sus pactos, asf como la p luralidad de leyesnacionales, usos y costumbres y las diferentes culturas juríd i­cas existentes. Sin embargo, podemos d ibujar el siguientemapa normativo aplicable a l contrato de distribución comer­cial internacional :

IL23

Obligación d e l co n ced en te d e no entregar a lo susuarios e n e l territorio concedido lo s p ro d u c­tos co n tem p lados en el contrato.

No podrá im p o n e r se a l d istribuidor ningun ao t ra re stricción d e c o m petencia a demás d e:

La obligación de no fa b rica r ni distribuir p ro­ductos competidores de los contemplados e nel contrato.

La ob ligaci ón d e com p ra r los productos con­templados en e l contra to , para su reventa, úni­camente a la o tra parte.

El Reglamento (C EE) n ° 198 3/8 3, d e la Com i­sión, d e 22 d e j u n io de 19 8 3 , re lativo a la a p li­cac ión d e l apartado 3 del artículo 8 5 del Trata ­do a determinadas ca teg o rías d e acuerd o s dedistribución excl usiva.

El Reg lamento (CE ) n ° 2 790/19 9 9, d e la Comi­sió n, de 22 d e d e diciembre d e 1999 , re lativo ala apli cación del apartado 3 del artículo 8 1 d elTratado CE a d eterminadas ca tegor ías d e acuer­dos v erticales y prácticas concertadas.

Ambas n o rm as establecen las restricciones a la com ­petenc ia que puedan o no puedan figurar en un acuerdo d edistribución exclusiva .

De esta fo rm a, se podrán incorpora r a l con tra to lassiguientes cláusulas (que conforman lo que se cienomina'l ista blanca '):

• UNiÓN E UROPEA

El con t ra to de distribuc ión comerc ia l internacionalestá regulado por las siguien tes n o rm as:

El con trato fUará, d e forma expresa, e l deber del d is­t ribuidor d e n o realizar activ id ad es comerciales con bienes deanálo g a n atural eza o a q uéllo s con los que se pueda lograrun resulracJo semej a n te. que concu rra n o puedan competird entro d el m ism o sector d el concedente.

• PRO HIBI CI ÓN DE COMPETENCIA

• R EVE N TA DE U N PRODUCTO

En ocasiones el concedente puede incl u ir en el con­t rato de conces ión o d istribución internacional c o n d ic io n esgenerales para la reventa d e sus p roductos . Ahora bien, estascond iciones obligan al conces ionario fr ente al concedente,p ero éste no está obligado a incorporarlas a los contratos ce­le b ra d o s co n terceros. De este modo, si el conces ionar ioca m b ia o no incorpora determinadas condiciones de venta a lc o n t ra t o celebrado con terceros, no habrá infracción porparte d el co n cesio na rio y ello no generará, por tanto, obliga­ción al concedente fr en t e a los terceros .

• PROMOCiÓN

Se tra ta de o t ra d e las obl igac iones prin ci p al es d e lconcesionario: llevar a cabo actividades ten d en tes a prorno­ver los productos contractuales con el f in de lograr e l mayornúmero de ven tas p o sib les. Uno de lo s objetivos p rimordialesq ue busca el exportado r a la hora de conceder la d istribu­ció n exclusiva a u n d istribuidor o conces ionario es e l d e lo­grar introducir su producto o gama de productos en un mer­cado determ inado con u n claro objetivo de permanencia. Loq ue b usca, en definitiva , no es ta n to el lograr aumentar sufactura ció n con pedidos esporádicos, sino lo gra r la consoli­dación de su n egocio en el territorio en cuestión .

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IL25

El conten ido del contrato de distribución com ercia ld ep en d e rá de la capacidad negociadora de cada parte . Enmuchos casos, la parte americana (el im p o rtad o r-d istr ib u id o r)impondrá sus condiciones, lo que ocurre más frecuentem en­te en e l caso de las grandes empresas norteameri canas q u edisponen de buenos eq u ip o s jurídicos y mucha capaci d a dde compra y de negoc iación . En otros casos, el exportadortendrá una mayor capacidad n e gociadora si d ispone d ea lg ú n p roducto exc lus ivo o es pec ia lmente deseado por laparte americana .

Teniendo en cuenta las prá cticas estadounidenses.p or las que los contratantes recurren frecuen t em en te a los tri­b u na les, un contrato red actad o correcta m en te y que protejalos intereses d el contrata nte p ro veed o r es esen cial . Los juris-

No obstante, es te Iím ite tempora l de cinco añosno se aplicará cuan d o los bi enes o servicios con­t ractuales sean vendidos por el comprador desdelocales y terrenos que sean p ropiedad d el provee­dor-concedente o estén arrendados por e l provee­dor-concedente a terceros no vinculados con e lcomprador. siempre y cuando la duración de lac láusula d e no competencia no exceda del perIo­do de ocupación de los locales y terrenos porparte del comprador-distribuidor.

C ua lq u ie r ob li g a ci ón dire cta o indire cta q ueprohíba al co m p ra dor-d ist r ib u id o r;. tras la expira ­ci ón d e l acuerdo, fabricar;. co m p ra r, v ender o re­v en der bienes o se rvic ios siem p re que:

No se re fie ra a bienes o servicios que compitancon los bienes o servicios contractuales .

No se limite al local y terrenos desde los que e lcomprador haya operado durante e l períodocontractual .N o sea indispensable para proteger c o n o c i­mientos técnicos transfe ridos por e l proveedoral comprador. Se podrá esta b lece r una cláusu lade no competencia siempre y cuando la dura­ción de la m isma se limite a u n período de u na ño tras la expiración del acuerdo.

Cu a lq u ie r obligación dire cta o indire c ta queprohíba a los m iembros d e un sistema de distri­bución se le ct iv a v e n der las m arcas de d etermi­nados pro v eedores-concedentes competidores.

• ESTA DOS UNIDOS

La restricción d e la fa cu ltad d e l co m p rad o r-d is­tribuidor d e d eterminar e l precio de venta, sinp erjui cio d e qu e e l proveedor-con ced entepueda imponer precios de v enta máximos o re­co men d a r un prec io d e v enta, siem p re y cu a n­do éstos n o e q u iva lg a n a un precio de v entafijo o mínimo como resu ltado d e presiones oinc entivos proc edentes de c u a lq u iera de la sparte s .

La restricción d e l territorio dado en exc lusividaden e l que el comprador-distribuidor pueda v en­der lo s bienes o servicio s contractuales o d e lo scl ientes a los que pueda v endérselos.

La restricción de las v entas a ctivas o pasivas alo s u suarios final es p or parte d e lo s miembrosde un sistema de distribuc ión se lectiva (distri­b u idores autorizados) q u e opere a l niv e l de c o­mercio a l por m enor.

La restricción d e lo s suministros cruzados en t redistribuidores d entro de u n sistema d e distribu­ció n se lect iv a.

La distribución selectiva no p uede ir unida a res­tricciones verticales destinadas a obligar a los dis­t ribu idores a adqu ir ir los p roductos objeto delcontrato exclusivamente de una ú n ica fuente.

la restricci ón acordada en t re un proveedor-con­ceden t e d e compon en t es y un co m p rador-d is­tribuidor q ue lo s incorpora a o t ros bienes que Ii­mite la capacidad d el proveedor d e vender eso scomponentes co m o piezas su e ltas a u su arios fi ­n ales o a reparado res o pro v e edo res d e otro sse rv ic ios n o e n carg ad o s por e l com p ra dor d e lareparaci ón o serv ici o post-venta d e sus bienes.

Cualq u ie r c láusu la , di recta o in di re c t a , d e n oco m p e tencia cuy a d uración se a ind efinida o ex­cecra de cin co a ñ o s.

La obligación d e no hacer n inguna publicidadd e lo s p roductos contemplados en el contrato.

La o b lig a c ió n d e no a brir ninguna sucursal n iten e r ningún almacén pa ra su d istribuciónfuera d el territorio concedido .

y no se podrán incorp orar al contrato las siguientesclá usulas, a l esta r prohibidas (que con forman lo que se d en o­m ina ' l ist a n egra '):

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tas americanos utilizan fundamental m en te lo s con tratos ti pocomo m arco s que d e ben ser im p erativamente com pletadoso m o dificados en fu n ció n d e lo s d ato s concretos del asunto at ratar. Asi, el abo g ado estadoun idense consu ltará en una p ri­m era fa se lo s form ulario s tcneck-tis ts i que p ermiten h a ceruna enum eración d e las caracterlsticas d e la ven ta, así comolo s cont ra to s t ip os d e los que se d ispon e .

En los Estado s Unidos lo s con tra tos so n siem p re m ásd etallad o s que en países de tradición j urfd ica la t in a, e n u na m bien te muy leg alista y con tendencia a l li tigio . D e h echo .e l sistem a j u r íd ico a m er ica n o . que se der iva d el commonte vv, se fu nda en la jurisp ru d encia y los p receden tes, p or loque tiene una cie rta tendenc ia hacia la cas uistica . El ex porta­d or debe ser consciente d e esta situación y elaborar un con­tra to d e d istribución con fo rme a l Derecho , a la práctica y alas co ndicio nes h abi tu al es en lo s Estados U n id o s y desconfiar.p or tanto . d e lo s co n t ra to s tipo .

Se g ú n e l p rin c ipi o de a u ton o m fa de la volun t a dadoptado, p or ejem p lo , por España y Esta dos Unido s, la spartes en el contrato d e venta p u ed en esco g er la ley a a p li­ca r en el co n t ra to . Esta ley regi rá las rel a ci ones comercia lesd e las p artes (o b lig aciones resp ectivas. litigios, erc .j .

El p roblema d e la elecció n d el D erech o ap licab le estálig ado a la cu estió n d e la j u risd icción competente en caso deliti g io . En mucho s caso s, las partes se ven envueltas en la d is­cu sión sob re la ley a p lica b le. Ninguna d e la s p a rtes q uiereestar en d esven taja resp ecto a la o tra . asf que en o casiones,la n o rm ativa intern acio nal es la e legida.

En la prá cti ca . e l resul tad o d e la s n eg o ciaciones d e­p ende del peso de una parte respecto a la o tra y de lo s in te­re ses co m e rcia le s de ca da una de la s p art es e n la t ransa c­c ión . H abrá entonces d os opc ion es b á sica s e n t re las quep oder e leg ir; la cuestión que se p lan tea es si es p refe rible so­meter el co n tra to en tre. por ejemplo , un ex portad o r españo ly u n distribu id o r americano a :

Sin embargo, si e l d istr ib ui d or ame r icano n oposee bienes en España. lo que suele se r h a b i­t ua l. u na senten cia d e un trib u n al espa ñ o l d ebe­rá so m eterse a u n p roceso de ex eq uátu r a n te tri­b u n ales norteame ri can o s tfuda ement enforce­ment) , Este proceso tendrá como co nsecuencia lap ro lo ngac ió n d el litig io en el ti empo y aca rrea ráun au m en to d e lo s g astos en justicia .

El Derecho intern o n orteamericano : Código d eComerc io Uni fi cado (Un ifo rm Commerc ia fCode, U CC) ,

La aplic ación del U CC es va riable d ep en die n d odel Estad o en que se encuentre el distribuid or. Lasreg las j u ríd icas a m e rica nas aplica b les a la ven taestá n d e term in ad as p or la leg islación y la jurisp ru ­d encia de cada uno de los Estad o s fed eral es. Ex is­te. sin em bargo, una gran u n ifo rm id ad g rac ias ala U CC que reco g e la m ay or parte d e las reglasfundamental es q ue afectan a l co m ercio en lo s Es­tados U n idos, Éste Có d igo h a sid o adoptado co nm ás o m en os variantes p or to d os los Estado s.

El ex portador español d eberla co n templa r la p o si­bi lidad del u so d e este D erecho en la m ed id a q ueo frece numero sas ven tajas a l ven d edor. A Fin d epoder aplica r la leg isla ci ón norteamerica na, lo sinteresados d eberá n escoger e l Derecho de unode lo s Estados america nos.

A cepta r la a p licación de este D erec ho es a m en u­d o un medio p ara obtener en com pensac ió n u nac láus u la eficaz de reglamenta c ión d e lo s li t igio s.Es sa b id o que e l con tencioso en Estad o s Unid o ses particu la rme n te la rg o y o n e roso . A st, la e lec­ció n d e una clá us u la d e ar b it raj e se revela razona­b le pa ra la m ay orfa d e lo s con tra to s. En cualq u ie rcaso, cada situación concreta n e cesita rá d e u nasesoramiento p rofesion al.

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El D erecho interno españ o l : Código de Comer­cio y leg islaci ó n m ercantil.

El h ech o d e so m ete r la transacción in ternacionala l Derecho espa ñ o l y a la jurisdicció n d e los tr ib u ­nal es es pa ño tes p uede ser en determ inad os cas o sm uy conven ie n te. D e hecho. d esd e el momentoen ql le e l arn er ica no d ispone d e b ie n es en Esp a­r"'l¿l . Id ('j c cu c ión de u n a sen tencia j udicial so b resu s I)i l ' n l.:.' ~ es ta rá también so m e tida a la s regla s'~ , ), lI"l O I, I \ ,

• CHINA

En las d o s ú ltimas d écadas Ch ina h a d esarro llad o uncu erpo completo de n o rm as que reg ulan las inversiones y lastransacciones com erc ia les . A p esar d e ello a ú n p ermanece nlag u nas y en muchos caso s las normas resultan vag as o co n­fusas .

El c h ino es bue n c u m p li d o r d e los con t ra tos y e lhech o d e que en Ch ina n o ex ista u n m a rco lega l comple to, y

2 7

IL29

• JAPÓN

En el caso d e Japón es Imp ortante entrar en el palsc o n un soc io loca l que teng a un b uen conocImiento d elm ercado, pero g uardando precau ción porque un socio tam­bi én puede supon er ciertas re st ri cciones a la expansión en elpals dependiendo d e su area de influencia .

La regu lación del sector japonés d e distrIbución h aseg u id o mejorando y liberalizándose, con lo que las barreraslegales existentes actualmente son mfnimas para q u e el capi­tal extranjero participe en la d istribución. Aun asr, existen cier­tas normas en la Ley sobre M edIdas a Tomar p or los Distri b u i­d o res d e Gran Tamaño para Preservar la Ca lid ad d e Vida q u eo b ligan a las em p resas que quieran abrir centros d e mas d eJ .000 rn ? a realizar costosas simulaciones d e trañco y d e con ­ta m in ació n a tmosférica y acú st ica.

• ARGENTINA

En Argentina e l in termediario principal es el distri bui­d o r trad ic io nal que com p ra los productos asu m Iend o el ri es­go d e la operación y lo s revende en el m ercado, co n o sindere ch o s exclusivos d e com erc ia liza ció n en determinados te­rr itorios. La figura del represe ntante también es muy utiliza­da, especialmente para productos in d ust r ia les, de alto co n su­m o o fa b ricad os bajo pedido .

No existe una Ley de Contra to d e Agencia n i un Co­leg io de Agentes Comerciales como en España . La activ idadd el ag e n t e esta contemplada en la n o rma tiva m ercan til ge­nera l. U n a fIgura semejante es la d el vi ajante de com erc io,au n q u e éste t rabaj a normalmente en rég imen d e dependen­cia. Además, la legislación argentina establece que lo s acu er­dos d e colaboración para la d istribucIón com e rc ia l d eb enmateria liza rse en un co n t ra to celebrado entre las partes res­pectivas. Dichos contratos d eben inscribirse en e l Reg istro PÚ­blico de Co merc io.

• BRASIL

En Brasil ex ist en d o s clases de co n tratos de d ist r ib u ­c ió n : los d e 'd ist r ib ució n comercia l' y los d e 'd ist ribución or­dinaria' .

Los contra tos d e distribuci ón co m e rc ia l est án regula­d os por la Ley n ° 6729, d e 28 de noviembre d e 1979 (modi­f ica d a por la Ley n ° 81 32 , d e 2 6 de d ic iem bre d e 19 9 0 ).D ich a Leyes d e obligado cu m p lim ien to y está restr ingida ú ni­ca m en te a l se ctor d e la automoción, co n creta m en te a las re­lacio n es entre las ensamblad oras de vehículos y sus o.smour-

Sin c m tiarqo. e n la actu a l id a d , son frecu e n t es losca sos en que lo s ju eces so n so bo rnad o s por los gob iernos lo ­ca les. Como rCSl 'llt ;l cJO de esta sit uació n , los acu erdos firma­dos p ic rcrc-n ~ t l v, II( )1".

Procedimiento a d m inIstrativo.

En a lgu n o s caso s ex isten procedimien tos adm in is­tra t ivos p ara re solver co n fli c tos, por ej emplo, enel á rea d e prop iedad indu str ia l . Su e le se r unm edio rapido y efectivo .

Procedimiento j udicia l.

Éste es el proced imiento mas largo y m ás compli­cad o , d ebido so b re todo a los vací o s ex istentesen tod o e l sistema legal y a la falta d e experien ciae impa rcialidad d e los jueces locales, lo que creau n estado d e in certIdumbre duran te to d o e l pro­ceso.

- A rbit raje.

Los Inversores extra nj e ro s p ueden elegIr vari ascorte s de arbitraje: Comisiones Lo ca les d e Arbitra­j e , Co misió n In t e rnac io n a l de Arbit raje Eco ri óm i­co y Comercial d e China (CIETAC) o un tribuna ld e arb itraje ext ra nj ero (las opciones mas frecuen­tes so n Est o co lm o , Hong Kong, Singapur y Lo n ­dres).

La verdad era ca usa d e la fragilidad del sistema legalse encuentra en e l cuerpo judicia l. Muchos t r ib u na les est ánpresidid o s p or jueces sin formación legal. experie n cia ni irn ­parcra lidad. La mayorfa d e e lfos nombrado s p or su lealtad alPartido. Esta situac ión va ca m b ian d o a m edida que se ha ce np rog resos en la m ej ora d e la educación j u rídica .en las univer­sidades y esp ecia lm en te co n la nueva n o rmati va que exi q eque lo s nuevo s juec es lo sean de carrera p rofesional y confo rm ació n adecuada.

q u e los chinos n o estén muy familiarizados con las prácticascomercIales in te rnacio nales, hace que sea n ecesario redacta run contrato exhaust ivo, a m p lio y concre to . Po r otro lado, esImportante t ra d u ci rlo rigurosamente para evitar fu turos pro­bl emas o dIverg encias entre la versi ón china y la ext ranje ra .

Para evitar futuro s enfren tam ie n to s o conflic tos es im­portante cert Ific a r que e l socio n o sólo en tIende la letra delcon t ra to , sin o ta m b ié n e l sentido y fina lid ad que hay tras ella.

Ex isten tres procedimientos pa ra resolver discrepan­cias con los socios chinos:

~28

d oras. De acuerdo con su articulo 2, esta Ley tan só lo es apli­ca b le a lo s veh ícu los automóviles, ca m iones, a u tob uses. trac­tores agrícolas y m oto cic le tas .

El rest o de co n t ratos e n tra r ía n e n la ca tego ría d econtratos d e distribución ordinaria, que n o se rig en po r nin­guna Ley específica, sino p o r las d isp o siciones genera les delCódigo de Comercio y del Código Civil . D e esta forma. laspartes contra ta n tes ti enen libertad para rUa r lo que estim enconven iente en el con tra to d e dis tr ib ución. Ahora bien, si enel contrato ú nicamen te se estip ula una re lación de interme­diación de productos por p arte del distribuidor en n o m brede la empresa con tra ta n te d e sus servtcios y n o se mencionala obligación d el distri b uidor de comprar los p roductos parasu venta posterior; sin im portar la d en ominació n atribuida enel contrato, dicha re la ción se considerará de representacióncomercial, sien do reg ula d o s por las Ley es nO 4886 y 8420, re­ferida s al rég imen j u rídico aplicable a lo s representantes co­mercia les .

• MEJICO

CLAUSULAS BAslCAS DEL CONTRATODE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

• REALIZACiÓN DE UNA ACTIVIDAD EN NOMBRE

Y POR CUENTA PROPIA

El concesionario d ebe realizar la activ id ad en nombrey por cuenta propia, lo que im p lica. n o ya en su relación conel conceden te, sino en la p royección externa de su actividad,el deber de actuar en su p ropio n ombre en las operacionesde reventa que efectúe con lo s terceros. El concesionario noestá autorizado a contratar e n n ombre del concedente. Enconsecuencia, los e fec tos d erivados d e este incumplimientono vincularán al concedente, salvo que el p ropio concedenteacepte la actuación del concesionario en su nombre o asumasus consecuencias ra tifi cand o d icha ac tuación.

• OBJETO D EL CONTRATO

Se deberán concreta r en el contrato lo s siguien tes ex ­tremos :

3 1

Productos co n t ract u a les. D escripci ón positiva yn egativa .Deberá hacerse m enció n en este p unto a lo s p ro­ductos que p odrá n o no p odrán ser comercia liza ­d o s y revend id os. en su caso . p or el concesiona­r io. Pu eden o no coincidi r Inte grament e con e lca tá logo d el co n ced en te.

Territorio contractual. D escri p c ió n p o sitiva o n e­gat iva .En este p unto se d eterminará el territ o r io concre ­to, d eb iendo estab lece rse los límites d e la m ej orfo rma p o sib le para evitar fu t u ra s con t rovc rs rascon co ncesio n ar io s de territorios limftrofes. Gene­ralmente, cua n d o se tra ta d e un con trato inte rna­c ional, lo s lím ites geográ fiCOS v ie nen d e termina ­d o s por la s prop ia s rroritera s d e l p a ís . ya q ue,sa lvo q u e se trate d e pa ises muy extensos, od ond e la deman d a es muy fuerte, e l concedenteatribu irá la d istrib ución en exclusiva a un ú n icoconcesiona rio.

Pr e cios d e rev enta del producto con t ract ual.D erecho d el conces ionario a rUarlo s li b rem e n t e .Tarifas d e re ferencia .

Una de la s c láusulas p rohibidas a q ue se h ahecho mención con anterioridad era la d e rUar en

La base legal de la d ist ri b u ción comerc ia l se e n­cu en t ra en e l Cód igo Civ il , e l Cód igo d e Comerc io y la le­gislac ión m e rcantil. No obstante, no todo s lo s con t ratosestán regulad o s.

Lo s con t ra tos tlpicos son aq uéll os que se e n cuen­t ra n reg u la d o s en la legislac ió n , en cuan to a su s ca rac ter ís­ti cas y con te n ido obligativo. en tant o que lo s a t fp ic o s so na q uéllos que carecen de a lguna reg ula ci ón o discip lina enla leg isla ción.

La ac tiv idad com ercia l ha originado q ue Jo s co n tra to sa t tp icos se empleen por lo s comerciantes, dando lugar a laex iste ncia d e con t ra to s d e d istr ib u ció n . su m in ist ro, agen c ia.etc. A l n o tener una reg u lac ión esp ecffica , sus ca rac teríst icaspro vi enen de o tros contra tos t ípico s, pues se p ueden h acerreferencias a la com praventa m ercantil. tratánd o se d e la dis­t r ib u c ió n o sumin ist ro. y a la comisión m e rcantil, tratán dosede la agencia. por ej em p lo .

En la práctica , en Méj ico se utilizan es tos con t ratosatlpicos con base en los usos y prácticas m ercantiles hab itua­le s. sin d escuidar particularidades de o tros contratos típicos,incorporándo les o b ligacio n es con tractuales expresamen te re­guladas en 1<-1 ley . La ven taj a de estos con tratos es q ue, a l n oex isti r un~l rt'~JlIld crón legislativa, permite la libertad contrac­tual en tre 1,1\ p . u te s.

~30

IL33

Prest ar as istencia jurídica a l con ces ionar io p er­seg u id o por tercero s p or co m p et en c ia d eslea l omotiv o s sim ila res a ca us a d e l d esemp eño d e su so b ligacion es con t ract u a les . Re embolso de g a s­tos e n ca so d e co n den a.El concedente esta rá obligado a presta r la n ece­saria as istencia jurídica a l concesionario p o r p ro-

• O B LI GA CI O N ES D E L EX PORTA DOR

Su m in ist ra r a l con cesio nar io t o d o s lo s e le men­t o s n ecesarios para q u e és te p ueda, d entro d ela línea m arcada p o r e l conceden t e, d esarro llarsu actividad d e reventa.

Su m in ist ra r un mínimo d e unid ad es o cantid a dde pro ducto con tractual.En la medida en q ue el concesionario está obliga­do a cumplir con u n m ínimo de compras, el con­cedente d eb e de poner los medios a su alcancepara garantiza r el su m in istro d e ese mínimo y delresto de ped idos que pud iera cursar e l conces io­n ar io . Si el concedente no puede ha cer fren t e ala tota lidad d e pedidos por circun sta ncias o im p o­sibil idad m anifi estas, entonces debe informar alconcesionario . También puede redistribuir equita­tivamente el stock existen te entre todos los conce­sionarios.

To lerar e l co n t ro l d e l producto p or e l propioconces io nario o por una agencia d e co n t ro l.

Entregar e l producto d e m á xima ca li d a d q u eposea en sto ck, advertir a l co n ces io nario de lo scambios que pre t ende introduci r a l respecto yprestar g arantía co n tra vi ci o s d e fabrica ción porun ciert o periodo .

Prestar asistencia t é cn ica y/o com e rc ia l a l co n ­ces ionar io . Reparto d e costes.Deberá fUarse en el contrato el porcentaj e q u ela s partes as um irán del tota l de gastos que su ­pongan a l concesionario la p restación d e asisten­c ia técnica yl o comercial para el ejerci c io d e suactividad.

En referencia a lo s o bj et ivos d e compra, se sugierereflejar que, con ci erta a nte la c ión a l primero de e nero decada ejercicio, el concedente fUará los objetivos m ínimos decompra q ue, para cada año y producto, d eberá cumplir e ldistribuidor.

• C O N D ICIONES DE ADQUISICiÓN DEL PRODUCTO

Los p roductos se adqu ieren en exclus iva. Es u na obli­gación que va unida a la exclusiva d e reven ta, por lo q u e ge­nera obligaciones d e 'no h a cer' tanto p a ra e l concedentecomo para el concesionario.

e l contra to el p recio de reven ta . Será por lo tantoel concesionario quien libremente podrá estable ­ce r los p rec ios que estime oportunos, aunque enla p rác tica suele guia rse por las in dicaciones enun aban ico de mín imos o m áx im o s que establez­ca el concedente.

En esta cláusula podrá fUarse el derecho d el con­cesionario a h a cer los d esc u e n t o s que estimeo portunos o a quellas campañas promocionales,ya sean conju n tas con el concedente o d e formain dividual. q ue vayan dirigidas a la reventa d e susproductos, sa lvo que estén proh ibidas d e m an eraexpresa e n e l p ropio contrato. En la p ráctica, e lconcedente suele su min istrar a l concesiona r iounas tarifas d e descuentos de re ferencia y éste fi­Jará sus p recios según la política empresarial q u elleve en la d irección d e su em presa .

• PRECIO D E V ENTA DE l O S PRODU CTOSY FORM A D E PA G O

En ocasiones el conceden te puede in clu ir en el con­trato de distribució n internacional con diciones genera lesp ara la reventa d e sus p roductos. A hora bi en , aunque estasco n d icio n es obligan al concesio nario fren te a l conceden te, elconces ionario no está obligado a in co rp o ra rlas a los contra ­tos celebrados con terceros . De este modo, si el concesiona­r io cambia o n o in c o rp ora determi nadas con diciones d eventa a l contrato celebrado con tercero s, n o habrá infracció npor parte d el concesio nario y ello n o generará obligación alconcedente frente a los terceros .

• VOLUMEN MiN I M O D E CO M PRA

Una de la s c lá u su las que suelen inc lu irse en todocontra to de concesión inte rnacio nal es la q u e fija un v olu­m en mfnimo d e a d q u isic io nes por el concesionario o distri­b u idor. G eneralmente lo que su elen fUar las p artes es un mí­nimo para el p rim er año, que se irá revisan do a l a lza para losaños p o steriores. Se trata co n ello de lo g rar q u e el concesio­nario se implique en la n ecesidad de int roduci r y a fia nzar e l

~ ;r;ducto en el territorio con tra ctua l.

IL3 5

Prohib ici ón d e su m in is t rar e l producto con t rac­t u a l a d ete r m in ado s clientes.

Se tra ta d e u n a o b ligación que pued e ser estab le­cid a p or e l co n ceden te cuan do n o desea q u e susprod uctos sean com erc ia lizad os a clien tes q ue noentre n d en tro d e l perfil o fil o sofía de la empresa.Su e le darse en su p uestos d e cad enas d e t iendaso estab lecimien tos que p u edan comerc ializar ade­m á s d e p roductos co n c u rren tes o competi t ivoso tros q ue pud ie ran englobarse en o tro segmen too activ idad.

- A sistencia a l c o n ced e n te e n la d efensa d e lo sd erechos d e p ro piedad indust ri al y /o intel ect u ald e és te. Informa ci ón d e actos de c o m peten ci ad e slea l.El concesionari o deberá asistir e in fo rmar a l con­ceden te en cualq u ier ti p o d e limitaci ó n o tra sg re­sión en que pueda incurrir su m arca o lo s produc­tos en sf com erc ia liz ad os dentro d e l terr itorio delconcesio n ario .

A lmacen amiento d e un stock m ínimo .

Co n esta m ed ida e l co nced ente n o sólo se asegu ­ra u n a s ventas fUa s periódica s. sin o q u e tamb iéna seg ura e l se rvic io d e forma efi ciente y en p lazosd e entreg a razonables a lo s clien te s d el concesio­nario.

Servicio d e posventa y gara n t ía s.

El co n ces io n a r io , dentro d e su pro pia o rgan iza­c ión, d eberá esta b lece r y fo rm ar a p e rso n a l conlo s su fic ien tes co n o cim ien tos téc n ico s que gara n ­t icen un serv ic io de p osven ta ef ica z y rápid o pa ralo s posib les v icios o defectos que pudieran apare­cer en los prod uctos contractuales.

Obtener tod a s la s a u to r izac ion e s adm in istrati­vas p recisa s para la in t ro d u cció n e n e l t errito ri od e l pro ducto contractual .

A esta obliga c ió n se h a h echo m en c ió n a l decirq u e e l con ces ionario estaba o b ligado a in fo rma ra l conceden te de las posibles modificac ione s dereq u tsu o s para la e n t ra d a d e sus p roduct o s e nd icho territo rio.

• DURACiÓ N y FINALIZACIÓN DEL CONTRATO

Con b a se en e l princl pt o de a utonom fa d e la volun­tad q ue ri g e en m ateria con tractual. las partes t ienen p lena li-

• OBLIGACIONES DEL DISTRI B U IDOR

- A d q u i r i r lo s p roductos co n t ra c t uales única yex cl u s i v a m e n t e d el conced e n te, si n quepueda exis t ir acu e rdo o p a cto para que es t osb ienes le sea n su m in is t rados p or o t ros conce­sio n a r io s.

Mín imo de com p ra.

El con ceden te p u ede rua r una s p revisiones m ín i­mas de v en ta y gara n ti zar la p ene trac ión d e susp ro ducto s en e l terr itorio d e re feren c ia .

Obligación d e info r m ar acerca de la a ct iv id a dd esa r ro llad a , c liente la , regla m e n ta ci ó n , etc.

Su p o n e una oblig ación esen c ia l co n la que d ebecu m p lir escrupulosamente e l co n cesio n ar io .

Interdicción de compete n cia con lo s produ ctosco n t ract u a les. O b ligac ion e s d e secret o .

En n in gún caso. e l distribuido r o co ncesio n a r iopod rá dist r ibuir en e l territo ri o co n trac tu a l b ienesd e an á loga natural eza, es d ecir: aq uéllos con lo sq ue se pudiera co nseguir e l m ismo fin , n i p o d rárev e lar d u ran te la v igen c ia del con t rato a q uellain formaci ó n su m in ist rad a p or e l c o n ceden t e enre lac ión con la f ilo sofía d e su em p re sa o con lo sp ropios productos.

Limita c ión te rritoria l re fe ri d a a la s v enta s y a lapro m o ci ón d e lo s p roductos co n t ractuales.

El concesionario ruará su activid a d en e l territorioas ignado a tal e fecto y n o pod rá llevar a cab o ac­t ividades d irigid as a rev en d er o promo cionar susp roductos fuera d e d icho territorio .

b lemas que pudie ran su rg ir fren te a terceros en e lejerc icio d e su activ idad y d e lo s que sea resp o ri ­sable el con c ed ente .

Sa t is fa cer u n a com is ión a l conce sionar io porcada v en ta d irec ta que rea li ce e l co n ceden t e .

En o ca sio n es, el conceden te puede a tri b u irse ene l con tra to la facul tad d e su m in istra r d irectam en­te sus p rod uctos a d etermin a d o s cli entes d entrod el te rr itor io donde el concesio nario tiene la ex­cursiva de compra y reventa. Para estos casos, sesuele rUar p reviamen te p o r la s p artes e l pago d euna comisión a m o d o de in dem n ización a fa vordel concesio n a r io.

~ 34

berta d para f0ar la d u raci ó n del contra to, por lo que puedenpacta r que la v ig en ci a d e l mismo sea p or t ie mpo determ ina­do o p o r t iempo indefin ido. A h o ra b ien, en caso de que nose h u bi e ra fUado u na d uración determinada, se entiendeque e l contrato tiene vigencia indefinida.

Una v ez d eterminad a la duración del contra to en susdistin tas fo rmas, hay que referirse a la finalización de la rela­c ión contractual. En este p unto se distinguen dos supuestossegún la finalización del contrato sea por transcurso del tiem­po conven ido o, en el caso que se trate d e contratos de du­ración in d eterminada, que se haga por denuncia unila tera l oreso lu ción por in cump limiento.

En el primer supuesto, e l contra to puede fUar u nplazo de duración o una fecha fUa de finalización . Si se fUaun p lazo de duración, los meses se computarán según elcalendario gregoriano y e l año de 365 días. A hora b ien, e ne l caso de que se trate de u n contrato por t iem p o determi­nado, si continúa siendo ejecutado por ambas partes u navez t ranscurrido e l plazo in ic ial m e n t e previsto, se transfo r­m ará en contrato de d u raci ó n indefin ida. Si se tra ta de uncon tra to por tiempo determinado, éste finalizará el d ía p re­v isto, no pud ie ndo reso lv e rse anticipadamente por denu n­c ia de una d e la s partes si no existe j usta causa p a ra eJJo.N o obstan te. sí es posib le la resoluc ión d e l mism o por in­cumplim ie n to.

O tra causa para la fina lización d el con trato es la d e­nuncia uni late ral por a lguna de la s partes, en cuyo caso seacepta siempre y cua n do esté fundamentad a en una razónde p eso ° justa causa que imp ida la contin uación del con t ra­t o. La razó n m á s co m ún y q ue faculta a cua lquiera de laspartes para ins tar la resolución d el mismo es el in cumplimien­to de u n a o varias cláusulas del contrato previamen te firma­do. Se en tiende por justa causa no sólo e l incumpl imie ntocontractual grave d e la otra parte, sino también aquellas si­tuaciones d e insolvencia d e la m isma, lo q ue tiene su funda­mento e n la espec ia l natu ra leza de la rel a ci ó n que ex istee ntre conceden te y concesionario, en la que u na situacióneco nómica estable y saneada es fu ndamental para la dist ri­b u ción d e los pro d u cto s contractuales.

• PUBLICIDAD

U na d e la s clá us u las que n o se d ebe o lvi dar a la h orade red a c tar un con tra t o de d istr ibución intern a c iona l esaquélla que fU e la o b ligació n por el concesionario d e llevar acabo act iv idad es tendentes a promover lo s p roductos con­tractua le s, co n e l fin d e lo g ra r e l m ayo r número d e ventas

3 6

p osi b les. Ex isten varias acciones que el concesionario puedelleva r a ca bo para el cumplimiento de su obligación:

Public idad .

Suele se r la m ás u t ilizada por el concesionario e irdd ir igida al territo rio donde t iene la exclusiva d edistrib u ción . En n in g u n a ci rc u ns tancia podrá lle­var a cabo publicidad fuera del territorio asigna­d o . En cualquier caso, deberd f0a rse en el con tra­to de la forma m á s detallada posible, ya sea a t ra­vés de acciones genéricas o concretas, que de­penderá n de las circunstancias de cada momento.

Participación del concesionar io en fer ia s.

Por reg la genera l, el conces ionario no p odrá de­term inar según su a rbitr io la part ic ipación en fe ­r ias, ya que esta decisión dependerá. en m u ch a socas iones, d e la vo luntad del concedente. Serán ec esaria , e n cualquier caso, coordinación y laaprobación p or pa rte d el concedente cuandose trate de fe r ia s a celebrar en un lu g a r fuera delterri torio del c o n ce sionari o . En ese caso, o b ienasume el coste In teg ro el concedente o se decidecomparti r entre este y varios distribuidores q u e seha llen e n un ra dio ce rca no a l luga r d e ce le­bración.

• CONFID ENCIALIDAD

Proh ib ición por p a rte d el conceden te de revelar a ter­ce ro s, sob re t o d o a aquéllos que p or su actividad pud ieranb e n e f ic ia r se , in fo r m a c ió n de carácter confidencia l que lefu e ra con fiad a co n ocasión d e l ejercic io de sus funci one sco m o distribuidor o conces ionario .

• RESOLUCiÓN DE CO NTRO VERSIASY DETERMINACIÓN DE LA LEY APLICABLE

N o todo s lo s contra tos ll egan a buen fin, y en unmom ento d eterminad o la s p ar t es p ued en n o llegar a resol­ver, p or si so las, la s diverg en ci as d erivada s de u n contrato;au n q u e toda re lación j u rld ica su rg e con v o ca ción d e conti­n u idad , pues para ello se firman lo s contra tos, en el tran scu r­so d e la vi g enci a de lo s mism o s es p o sibl e que aparezcanco n tro v e rsia s que ten drá n que dirimir, b ie n los Trib unales, ob ien una inst itución arbit ra l.

Con base en la id ea de que n o p uede h a ber u n con­trato sin ley, la s partes, en pleno uso del p r incip io d e au tono-

3 7

mía de la voluntad, podrán determinar la legislaci ó n aplica­ble que estimen más oportuna.

MODELO DE CONTRATO

DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

INTERNACIONAL

A continuación se ofrece un modelo de contrato deconcesión o distribución comercial internacional en exclusi­va, con las correspondientes instrucciones para su confec­ción al final de! modelo (en este están señaladas las notascon un número entre paréntesis) ; este modelo de contratoes meramente ilustrativo, y a que, para la correcta formal iza­ción de un contrato de es te tipo, como para !a de cualquierotro, se reco m ien d a contar con el asesoramiento de un es­pecia lista en la materia .

CONTRATO DE DISTRIBUCiÓN COMERCIALINTERNACIONAL EN EXCLUSIVA

REUNID OS ( I J

De una parte _ .. _.. _ ". en representación d e la m e rca n t il . ..... ...... ... ...•con OF con domici lio en actuando como CONCEDENTE.

De o tra. en represe nta ción d e la mercantil.......... .. ..... con ClF . . con domicilio en , ac-

tuando como CONCESIONARIO o D ISTRIBUIDOR.

EXPON EN

A m b a s partes comparecen goza ndo de la necesaria capacidad Jurídica y d eo b rar p a ra el oto rgamiento del presente contra to d e distribución. en su pro­pio n ombre. derecho e inte rés, ya los fines del p resente documen to

M ANIF IESTA N (2j

1. Que el CONCEDENTE fabrica productos (tipo de producto) .poseyendo a tal efecto know-how propio.

2 . Que el D1STRlB U IDOR se dedica, entre otras actividades, a l a lmacenaje,v enta y d istribución de productos (tipo d e p roducto) ..

3 . Que e l DISTRlBUIDOR posee la organización , medios y recu rsos h u m a n osy técnicos necesarios para a segura r la óptima dist r ibución de los produc­tos que fabrica el CO N C ED EN TE.

4 . Que el CONCEDENTE d e se a asegurar la d ifusión de sus productos entodo e l territorio d e . (en adelante, la ·ZONAj.

5. Que e l CONCED ENl E es ta interesado e n conceder la distribución ex cl u si­va d e sus pro ducto s di D ISTRIBUIDOR.

38

CONTRATO DE DISTRIBUCiÓN COMERCIALINTERNACIONAL EN EXCLUSIVA (continuación)

6. O ue e n aten c ió n a todo lo anteriormente manifestado. la s partes cont ra ­tan tes han acordado la celebración y firma del presen te CON TRATO DEDISTR IBUCIÓ N EXCLUSIVA INTERNA CI ONA L (e n adelante, e l 'CONTRA­TO 'J, y que se regirá por la s sigu ie ntes

cLAUSULAS

PR IM E RA. OBJETO.-(3 1 El CON CE DENTE concede a l DISTRIBUIDOR la dist r i­bución ex c lu siva de los productos que aparecen en los A N EX O S, que fa b ricaen su s in stal a c io n es l en adelante, lo s 'PRODUCTOS'j. a t ra vés d e l canal (p ro­ductos del concedente) d entro d el territo ri o d e . obli­gándose el concesion a rio a cu m p lir lo s volúm en es m rn imos d e compras esti­pulados en e l ANEXO 1 d el presente CONTRATO.

Cua lquier m o dif icación, alteració n o n ueva delimitación d e l territorio señala­do req cert ra e l acuerdo p o r escrito de la s partes contratantes .

El DISTRIBU IDOR n o podra vend er o comerctauzar lo s PRODUCTOS del sumi­rustracior fuera d el ter ritorio d e te rmin a d o. Por su parte. el CONCEDENTE n ovenderá ni comercia liz ará en e l t e r rttono descrito, d irecta o indirecta m ente.lo s p roductos objeto d e este contrato, rese rvándos e el derecho d e comercia­lización del producto e n otros cana le s de d ist r ibu ci ón d entro de la ZONAacordad a.

El CONCEDENTE se reserva el derecho e n exclu siva d e dist r ibuci ó n para simismo o p ara la p erso na o e n t id a d que se designe en el re sto de territorios .fuera d e la ZON A. El D ISTRIBUIDOR se compromete a a b sten erse de realizarventas activas fuera de la Z O NA as ig nada. Pa ra reali za r ven tas activas fu erade la ZONA e l D ISTRIBUID O R deberá so licitar autoriza ció n expresa al CONCE­DENTE, El D ISTRIBUIDOR se o b liga a n o a b r ir n inguna sucursal n i tener n in­gún a lm a cén para su ct srrtbuct ón fuera de la Z ONA e n lo re feri d o a la distri­

bución de lo s PRO DUCTO S.

Las p artes a cuerdan que el CONCED ENTE só lo podrá realiza r ventas de losPROD UCTOS, ya sea de m anera d ire cta o indirec ta a cu a lqu ie r o tro d istribui­dor de la ZONA en e l ca so d e que el DISTRIBUID OR no alcanzara la p revi siónde com pras pactada e n el ANEXO I del p resente CON TRATO. durante un se­mestre o que ex istiera una d esv ia c ión su perior al . .. .% a cumulad o en e l a ño .

El D ISTRIBUID O R se com p romete de fo r m a expresa a a plicar el m ay o r grado efediligencia ex ig ib le en el cump limien to de las o b lig a cion es dima n a n tes del pre­sen te CONTRATO. o b lig á n dose a co n seguir un óptimo grado d e p resen cia , co­locación y pen e traci ó n d e lo s PRODUCTOS en el m ercado y a a u mentar en elmayor porcen taje posib le la cuota de mercad o de lo s PROD UCTOS en la ZONA.

SE G U N D A . PRECIO DE V ENTA DE LOS PRODUCTOS Y FORMA D EPAGO.- (4J Durante la v ig e n cia de este CON TRATO, lo s p recios de venta delos PROD UCTOS, q ue se considera rá n c o mprados en firme, vendrán reflej a ­dos e n e l ANEXO " salvo que se acuerden o tros ent re las partes a trav és de lo spedido s y la confirmación d e lo s p re ci os de los productos. A mbas partes seco m p ro m ete n a renegociar el precio antes pactado. cu a n do éste sea afectadopor var iaciones en el mercado in tern a ci o n a l o por condiciones económicas,pouuca s y socia le s extre mas e n e l pats de origen o en el de d estino. en p erj u i­ci o de las partes. El CONCEDENTE se compromete a notifica r por escrito el

391L

CONTRATO DE DISTRIBUCiÓN COMERCIALINTERNACIONAL EN EXCLUSIVA (continuación)

n uevo p recio pacta do y el aplicar en cada o peració n lo s p re c ios estipulados enel CO N TRATO vigente.

El CONCED EN TE emitirá factura por el va rc r d e adquisici ón d e to s PRODUC­TO S su m in istra dos que deber á ser pagada por e l DISTRIBUIDO R en la formad e transferencia ba n caria por adelantado o ca rta d e cré d ito irrevo cable a 60e nes. salvo que se ac uerde otra cosa diferente. desde la fec ha de emisió n dela factura correspond ien te a la cuenta sig u iente que se le indique. cuyo titu­lar es el CO NCEDE N TE. El im p ago de una factura sin j us ta ca usa p o r pa rtedel D ISTRIBU IDOR faculta rá al CONCEDENTE a in terru m pir e l sumin ist ro delo s PRODUC TOS d e forma au to mát ica. pudiendo re scind ir el CONTRATO.

TERCERA. CO N DICIO N E S DE A DQU ISICIÓN DEL PRODUCTO PORPARTE D EL D ISTRIBUIDOR Y RATlOS DE BONIF ICACIÓN .-ISI Durante laduraci ón del p resen te CONTRATO, el CONCEDE N TE se co mpro mete a su mi­ni strar lo s PRODUCTO S a l D ISTRIBUIDO R sig uiendo las ra nos d e conrñcecróny condiciones ex presadas en el ANEXO I d el p re sente CON TRATO.

Si por cualqu ier m o t ivo debidamente justifi cado el CONCED ENTE dej ase de fa­bricar o no tuviese d isponible cualquiera d e los p roduct o s que fig uran en d ichoANEXO L no incurrirá en responsabi lidad siempre que n otifique d ich o particu la ra l D ISTRIBUIDOR en u n plazo de 30 cnas de antelación co m o m ín imo .

CUARTA. V OLUMEN MíNIMO DE COM PRAS.- ¡6 J Las partes acuerdan quedurante la d u ra c ión de este CONTRATO. el DISTRIBUIDOR d eb erá cu m p li rcon lo s mlnimos de com p ras de los PRODU CTOS est ipulados en el ANEXO Id e l presente CO N TRATO.

QUINTA. MATE RIAL PROM O CIO N A L DEL PRODUCTO .- {7 j A p etición delDISTRIBU IDOR, e l CONCEDE N TE se compromete a entregar g ratuitamente alD ISTRIBUIDOR las muestras, ro tte ros y cualquier otro materia l p romocio nalcorrespondientes a los PRODUCTOS ad quirido s, que será entregado si as í lorequiere e l D ISTRIBU ID O R. siemp re que se teng an existencias, se haya acor­dado la en trega de la m ercancia term inada y ello sea co m pa t ib le con la con­nca de marketing del CONCED EN TE.

SEXTA . OBLIGACIONES O EL CONCEDENTE.-/S) El CONCEDENTE se com ­p romete a fac ilitar. a so lici tud del D ISTRIBU ID O R. la formación e in fo rm aci ónque co ns id ere o p o rt u na a la fuerza d e ventas d el D ISTRIBUIDOR, a fin deasegurar el mayor grado posib le de cono cim iento s d e l PRODUC TO por partedel persona l com ercia l del D ISTRIBU IDOR.

El D ISTRIBUIDOR es lib re de fijar el p recio de reventa d e lo s productos. Noobsta nte, el CO N CED EN TE podré fac il itar; si lo cree co n ven ie nte, una lista dep recio s reco m en dad os.

SEPTlMA. OBLIGA CIONES D EL DISTRIBUIOOR.- (9 ) El D ISTRIBUIDOR ve n ­derá en su propio nombre y por su cu en ta en e l territorio , lo s productos q uele sea n su m in ist ra dos p o r e l CONCEDENTE, esrcre énccse p o r aumentar e lvolu men de ve n tas y por defender los intereses de éste .

El DISTRIBUID O R respetará la com posici ó n y presentación de lo s productosobjeto d e este acuerdo. sin que pueda manipularlos n i ven derlos en otro s en­vases o envoltorios o bdjo o tro nombre o marca que los del CONCEDENTE.

~ 40

CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIALINTERNACIONAL EN EXCLUSIVA {continuación}

Durante la v igencia d e l p resente con trato. e l DI STRIBUI DOR no podrá repre­sen tar; fabr icar, pro m ocionar o ven d er productos que hagan com petencia alo s p roducto s proporcionados por e l CO N CED EN TE.

El DISTRIBUIDOR se o b liga a disponer d e personal suficiente, formado p ortécnico s d e l CO NCED EN TE, para aten d er las consultas d e lo s c lie n tes de laZONA.

El DISTRIBUIDOR se obliga a autorizar sa lidas conjuntas d e d elegado s d e sufuerza d e ventas con persona l del CONCED EN TE a fin d e que éstos teng anun conocimiento de primera m ano d e la concre ta situaci ón d e l m ercado ydel real posicionamiento del PRO D UCTO.

El OISTR I ~UIDOR podrá con t ra tar a re presen ta ntes y comerciales para lamejor dist ribu ción del PRODUCTO. N inguna d e estas personas mantendráuna rela ción d irec ta co n e l CONCEDENTE, sien do ú nicamente admitidas lasrelaciones q ue se despren dan del con tra to estableci d o entre e l CONCEDEN­TE Y el D ISTRIBUIDOR.

El DISTRIB UIDOR garantiza que t iene en la actualidad y mantendrá en u n fu­turo las insta laciones. fi n anciac ión y persona l adecuad o s p ara cumpli r la so b li g a cio n es que asume en m érito s de este CO N TRATO, sin que e l cu mpu­miento d el p resente CON TRATO su p o n g a para e l DI STRIBUID O R costes o in­versiones adicional es.

Dura n te la vigencia d el presente CO N TRATO, e l D ISTRIBUIDO R se compro­m ete a n o comercial izar ni distribuir; directa o indirectamente, producto s q uesean co m pet itivos y semejantes a los PRO DUCTOS. Dicha o b ligación persist i­rá. en sa lvag uarda d e l k rrow-now facilitado por e l CONCEDENTE. durantelo s 12 meses siguientes a la expi ra ción del presente CO N TRATO. El D ISTRI·BUIDOR exp resamen te re conoce que la persistencia de tal medida n o le su­pone n in g ún tipo de perju ic io.

OCTA VA. ENTREGA D EL PROD UCTO.- ( I O) El CONCEDENTE entregará losPRO D UC TO S. e n co nd iciones / INCOTERMS 2000) , hasta la zonaad u anera q u e determine el D ISTRiB U IDOR. sin ca rgo a lguno en concepto d etr ansporte . a l esta r inclu ido en lo s p re cios de venta a l D ISTRIBU ID O R.

N OVENA. D U RACiÓN DEL CON TRATO .- ( 11) El p resente CO N TRATO ten ­d rá una duración inicia l d e u n año. comenzando el era de la firma d el CON ­TRATO. siendo renovable tácitamente por perlados igua les su cesiv o s, o m ás.m ediante acuerdo esc r ito d e ambas partes, sa lvo que sea denuncIado p o rcualq u ie ra de la s partes. median te n o t ifi caci ó n por escrito que garantice con ­fi rmación d e recepción. co n una a ntelación mlnima de tres m eses a su ve ncí­miento, o d e cua lq uiera de sus p rórrogas.

En la s renovaciones d el presente CONTRATO, las partes ftiarán, en tre o tros.lo s productos a ser distribu ido s. los precios de lo s mismos. las ranos d e bonifi­cació n. ast como el vo lu m en m inimo de compras para la sigu ien te a n u a li­dad. D icho a cu erdo . que se fo rm ali za rá por escrito en un p lazo n o inferior a30 er as an ter io res a la fina liza ci ó n del CONTRATO y de cu a lq u ie ra d e sus re­n ovacion es. y se concre ta rá en sucesivos ANEXOS a l presente CONTRATO,qu edando el resto d e cláusu las d e l mismo subsistentes.

Las partes exp resa mente se com p ro meten a acatar, a todo s los efecto s. el ca­ráct er temporal del p res ente CONTRATO. La existencia d e una p rórroga d el

4 1

CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIALINTERNACIONAL EN EXCLUSIVA (continuación)

presente CO N TRATO n o generará expectativa s a las partes a cerca de subsi­guiente s prórrogas del CONTRATO.

O¡;-CIMA. RESOLUCiÓN DEL CONTRATO.- 112 1 Cu a lq uie ra de la s par tespodrá resolver e ste contrato, mediante n otifica ción por esc r ito que garanticecon fi rmación de recepción, en caso de incumplimiento grave p or la otrap a rte de su s o bligacio ne s co n tra c tu a les o en cas o de circu n sta n cias excepcio­n al e s que justifiquen una re solución anticipada .

El CONCEDENTE podrá alegar; sin ca rá ct er limitativo, las sig uientes causas

d e re solu ción '

al El impag o p or parte del distribuidor de la s fa ctura s cor res pon d ientes a lossuministro s efec tu ad os .

b J El incumplimiento del vo lu m en m inimo de ven tas pactado .

e] La v iolación d e la cláu su la de exclusividad d e territorio o de no compe­

tenci a .

d/ Cualquier infra cción co m e t id a respecto a 10 5 productos o r ig ina les delCONCEDE N TE que atente contra su s derech os d e prop iedad in d u stri al .

Por su par te. e l DISTRIBUIDOR pod r á alegar. sin ca r ácter limitativo. la s si­q u tenres cau sa s d e re so lu ción:

,1/ El rech azo re iterado y sin justa cau sa d e su s pedido s.

b l El incumplimiento de la re serva de exclus ividad d e l dist r ibuidor.

En caso d e re sci sió n de este con trato el DISTRIBUIDOR no tendrá dere cho aindemniza ci ó n por el fondo d e com erc io o compensación simila r.

UNDÉCIMA, F INALIZACIÓN DEL CONTRATO.- (' 31 El CONCEDEN TE ten­era derecho a finalizar e l CO N TRATO d e m an era inmedia ta en e l caso de queel DISTRIBU IDOR in cumpla co n las obligaci o n e s d erivada s del p rese nte CON­TRATO.

Cualq u iera d e las p artes está fac u ltada pa ra reso lver e l CON TRATO sin ca us a al­g u na, m ediante com u n ic a c ió n escrita que deberá se r enviada a l menos concu a t ro meses de antelac ión a la fech a estimada de fina li za ción. las par tesacuerdan que durante e l p lazo d e preaviso antes mencionado. éstas deberá nresp eta r los d erechos y oblig a ci o n es q ue se deriven del p resente CON TRATO.

Tra s la fin a lizaci ó n del presente CO N TRATO , el DIS TRIB UIDOR se comprometea devolver a l CO N CED EN TE todo el m a ter ia l promocional as ! c o m o las mues­t ra s de PRODU CTOS y EXPOS ITORES que o bren en su poder. Dicha devolu­ción se re a lizará en un periodo d e 15 erras a contar d esd e la finali zación d elCON TRATO.

El DI STRJBUIDOR renuncia a to d a reclamación de d anos y p erjuicios sobre labase d e p os ible s pérdidas d e ben eficios. cli entela. g as tos o in ver sio n e s reen­zaces. u o tros su p uestos sim ila res o an á lo g o s. debiendo tener en tod o ca soen cuen ta la s estipuJacion es d e l presente CONTRATO a la hora d e pl anificarsus estrategias d e financiación. d esarrollo e inversión.

DUODÉCIMA. PUBlICIDAD.-114 1 El DISTRIBUIDOR se comp romete a publi­ci tar e l PRODUCTO o il h a cer promoci ones en cu m p limien to de la poJi t ica demarkt:ting fijild .! p o r El CO N CED EN TE. D u rante el p erio d o de vigencia del

~ 42

CONTRATO DE DISTRIBUCiÓN COMERCIALINTERNACIONAL EN EXCLUSIVA (continuaCión}

presente CONTRATO Y sus su cesivas renovaciones. e l DISTRIBUIDOR p odráh a cer uso d e la m enc ió n HD ist r i b u idor exc lusivo d e (nombre delconceaentet. , . H o cu a lq u ie r otra marca de la em p resa y se abs ten ­drá de e llo a la fi n a liza ción d el mismo. En e J ca so d e que cu a lq u ie ra de la sM arca s comercia les se m odificara . el D ISTRIBUIDOR efectuará la s mism a s m o­di ficacion es .

En caso d e n o utilizar los mate r iales publicitarios pro p uest o s en la acttvtdeode p rom o ción. e l DI STRIBU IDO R so m eterá a aprobación d el CONCEDE NTEtodo ca tá logo o literatura p rornocronat en la que se pubuctre el PRO D UCTO afin d e adecuarlos a la política de im agen d e marca del CONCEDEN TE.

EJ DI STRIB U IDOR se comp rom ete a no alterar fa s cond iciones d e presenta­ción y envasado del PRO D UCTO. n i a comercia liza rl o s utilizando marcas pro­p ias sin e l consentim ien to p or escrito deL CONCEDENTE.

DECIMOTERC ERA. CONF ID EN CIAU D A D.-jl S) las partes se comprometena man tener bajo sec reto y a m antener confidencialidad durante la v igenciadel CONTRATO y con p osterioridad al mismo toda info rma ción obten ida ene l contexto d e l mismo, en ten d ién d o se por información confidencia l e l conte­ni do d el presente CO N TRATO y sus ANEXOS. y toda la informa ción o d ocu­mentos relativo s a la s operacio nes realizadas en virtud d el CO N TRATO, a la sbonificacion es o cescoento s p rec ucacros o a l kow-how q ue cuerqu tera d e la spartes hubiera podido conocer de la o t ra en virtud del p resente CON TRATO.su s ANEXOS y su s posible s renova cio n e s.

DECIM OCU A RTA. NOTIFICACIONES.- { 161 Cualquier n otifica ción requeridabajo el CONTRATO ceoere hacerse por esc rito, mediante fax, correo u~rtificd­

do. cor re o e lec trón ico o comunicación esc r ita privada siempre que se as egu­re la constancia d el en vIo y recepción. d ir igida a las direcciones que se se ñ a­lan a continuación .

Cad a parte ¡CO N CED ENTE y D ISTRIB U ID O R) podrá m ediante notifica ción ala otra. ca mbiar su domic ilio p a ra recibir dichas not ifi ca ciones.

[Crrrtce rf er't re} .

A la atención d e : Sr.lSra.

([)istribu idor ).

A la atenc ión de: Sr.lSra .

DECIM O O UlN TA. REGISTROS .- ¡ J7) EJ CONCEDEN TE dec lara y e l D I STRI ~

BU IDOR re conoce que lo s productos objeto de este cont ra to cu mple n co nla s n ormas eu ro p eas. incluyendo el Marca do CE en los producto s q ue asr loreq ui e ra n. Asimismo el D ISTRIBUI DOR se compromete a registrar e l produc toen la ZO N A, en lo s o rg an ismos oficiale s correspondientes. con el n ombre d e(produ cto objeto del contrato) . . . . . .. . .. .. El CO N CED EN TE aportará al DI S­TRIBU ID O R todo s lo s d o cumento s necesarios para r ea li za r d icho s registros.sie m p re que re re sul te p o sible su obtención.

OE CIM OSEXTA. INSOLVENCIA PATRIMONIAL_- j 18 1 Amba s partes podrándar por terminad o e l pre sente con trato. en forma an ticipada y sin n ece sid add e d ec lara ci ón j u d iCia l previa. en caso de que una d e ellas fu e se d eclaradaen q u ieb ra. sus pensión de p a g o s. co ncu rso de acreedores o cualquier otrot ip o d e insolvencia patri mon ial.

43

CONTRATO DE DISTRIBUCiÓN COMERCIALINTERNACIONAL EN EXCLUSIVA (continuación)

CONTRATO DE DISTRIBUCiÓN COMERCIALINTERNACIONAL EN EXCLUSIVA {continuación}

PRODUCTO

A N EX O l .-OBJETIVOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS (28)

VIGESI M O C U A RTA . MODIFICACIONES.- (26) Lo s términos del p re senteco n t ra to no podrán ser alterados. renun ciados o modificados ni ca ncela dosex ce p t o por d ec laraci6n exp re sa por escrito de las p artes contratantes.

A d e m á s, la s partes manifi estan que no exi sten d ecla ra ciones. n i compromisosver b ales o escritos q u e no hayan sid o in corp o rado s a l p resente CONTRATO .

y en prueb a d e con form idad con todo lo es tablecido e n el presente contra-to. a m b a s partes lo firm an en dos ejemp la res, en a de .de . (2 7)

caso de haberlos, de forma y m anera q ue e l presente d o cu m e n to se con vier­te en la ú n ic a y vigente manifestaci6n de sus volunta des re cí proca s, sin p er­j u ic io de a pñcaciórt supletoria de la s n o r m as genera les del ordenam ie nto j u ri ­cnco e spañol para lo s casos no contem p lado s expresa mente e n el p resenteco n tra to .

Si cua lq u iera d e sus cláusu las deviniera il eg al o n o resu ltara p rocedente, seráte ni d a p o r n o pue sta. sin que ello invalide o a fecte en forma alguna a las res ­tantes c lá usulas y sin perj ui ci o de la volu nta d de la s p a rtes de subsanar la sc lá u su las que resu lta re n prohibid a s o no le g al m en te ex ig ib le s.

EL CONCEDENTEEL D ISTRIBUIDO R

DECIMONO V ENA. LíMITE D E LA RESPONSABILIDAD CONTRA CTUAL.­(2 1) El CONCEDENTE garantiza a l DISTRIBUID OR q ue las m ercancías suminis­t r a d a s están l ibres de v i c ios o defectos d e fabricación. A t al e s efectos, e lCONCED EN TE se compromete a reponer g ratu it amen te cu al q uie r pi eza de­fectuo sa o a re p arar cua lq u ie r defec to d e fu nc io n a m ie n to, siemp re que e lD ISTRIBUIDOR p onga en conocim ie n to del CO NCEDENTE d ic h o defecto enun p lazo m áx imo de 30 erras. contados a parti r de la recepción d e la merca n ­c ta en d est ino.

N o obsta n te, si en e l momen to de re cibir las m ercancías e l DISTRIBUID OR losv ic ios o defec to s fue ran manifiestos, deb e rá manifestarlo inmedia ta men te al

CONCED EN TE.

D E CI M O CTA VA. C ESIÓ N DE DERECHOS Y QBLlGACIONE5.- ¡20¡ Ningu­na de la s partes podrá ceder o transferir total o p a rc ia lmente los d erechos n ilas obligaciones d er ivadas de e ste contrato, salvo acuerdo establec id o por e s­

c rito previam en te .

DECIMOS~PTJMA. SUBSIST EN CIA DE LAS Q B LlGA CIO N ES.- ( 19J La resci­sión o term inació n de este c o ntrato n o a fe c ta d e m an era al g una a fa validez

y exig ib ili d a d de las oblig a c iones contraíd as con anterioridad o de a q uéllasya fo rmad as q ue. por su n a tu ral eza o d isposición d e la ley, o p o r volun tad dela s partes, d eben di ferir se a fecha posterior; en consecuencia , las p artes po­drán exigir; aun co n poster iorida d a la rescis ión o t e rminación del contra to .e l cum p li m iento d e estas oblig aciones.

En c u a lquier ca so el CO NCEDENTE podrá comp robar los vrct o s o defecto sa legados por e l D ISTRIBU IDOR mediante to s m edio s que c rea oportunos.

Q uedan excluid o s del p la zo de gar antía señataoo. los d efectos o p erju iciosocasio nado s en la mercan cía vendida p or causa de neg ligen cia o m anejo d e­fectuoso por p a rte d el DIS TRIBUIDOR.

VIGÉSIMA. IMPUESTOS.-(2 2 ) Todos los impuestos que graven es te co n t ratoe n e l país d el DISTRIB U IDO R correrán p or cuenta d e és te, d ebiendo ate n d erel CONCEDEN TE los q ue se dev enguen en su país.

PRECIO D E V ENTA

FO RM A D E PA G O

RAPPEL ES ESPECIALES. Seg ún las cantida des v e n d idas a n uales, el D ISTRI­BU ID O R re cibirá u n rapper a d icion a l q ue se perci b irá en e l primer pedido d ela sig u ien t e anualidad en forma d e bonificaciones d e g éne ro d el porcentaj ein d ica d o seg ú n la f ranja de ve ntas.

VIGESIMO PRlMERA. ANEXOS.-(2 3) Todos los ANEXO S d e l p resente CO N­TRATO, así como todos los suscritos e n el marco d el m ismo, se considerarán entodo su contenido como p arte integrante d el CONTRATO a todos lo s efectos. INSTRUCCIONES PARA SU CONFECCiÓN

45\L

D e ter m in a r si la di stri b ución es en exc lusi va o noFUa r vol ú m enes m ini m o s d e compraD e terminar la zo na de v en ta .Derenninar la s con d iciones d e verira centro y fuera de la zona .

Cra us uta a in clu ir cu a n do e l concedente le sumin istre al d istribu id o r expositoresdel p ro ducto

M a ni fe stacion es p rev ias que han in ducid o a la firma del contrato .

('i )

[41 Determin ar el p re cio de venta del p rodu ctoDeterminar la fo rma d e pago

Señal a r ta s concnctcnes de adq u i::; ición del p ro ducto por p a rt e del d istri buidor.FUar; e n su caso , las ranos d e boruñ cacron

((, ) Seña ia r el v o lumen mlni m o de compras del producto

171

¡1) Id ent ifica r él la s p a rtes contratan tes - c o n ceo eru e y concesion ario o di.~lr i l)u idor .

(2)

131

VIGESIMOSEGUNDA. R ESOLUCiÓN DE CONTROVERSIAS Y DETERMI­NACiÓN DE LA LEY A PLlCAB L E .- 124) En ca so de discrepan c ia en torno ala v a lidez. ejecu c ió n o in te rp reta c i6 n de este contrato serán competen tes lo s

Trib u nale s de (n ombre del pais).

O b ien toctutr una ciáusula sometién d ose él arbitraje: "Cualquie r dive rgen ciad eri vada directa o in d irectam en t e d el presente cont ra to . sera d efinitivamentere suelta d e acuerdo co n el Reglamen to d e Conciliac i6n y Arbitraj e de (n o m­

bre de la corte). . . _por u no o m as á rbitro s con forme a ese Reg la m en­to, d e bi énd o se resolver e l litigio de acuerdo con la ley (nombre d el paisj.

V IGES IMOTERCERA. CONTENIDO INTEGRO.-(25) La s partes acuerda nque este co n trato co n stttoy e la e x p rc s t ón compl eta y exclusiva d e lo conven i­do e n t re la s partes y que sus t itu y e n cua lquier contra to y acu erdos anteriores ,

~ 44

/81 Co ncreta r las obligaciones del concedente

191 Concre tar las o bl igac io nes del concesionario .

f I 01 Determinar las cond iciones de entrega d e la mercanc/a .

1I 'J F~ar el p lazo de duración del contrato.

11 2J Concre tar las causas de reso lución del co ntrato.

/ ' 3 ) Concretar las causas de finalizació n enncroeca del contrat o .

l ' 4) Concretar la ponttce de p ublicidad del producto .

(15) Compromiso d e las partes d e man tener baj o secreto y confidencialidad toda laIn fo rmación obtenida en el co n tex to d el contrato.

f 16 ) FUar el domicilio de las partes a efectos d e notificaciones.

11 71 En su caso, hacer referencia a l Marcado CE y a lo s registro s en los organismoso ficiales coeresponcnentes

( ' 81 FUar la insolvencia patrimonia l co mo causa de term inac ión del co ntra to.

( 19) Dete rminar q ue en cas o d e rescis ión o ter m inación del con trato subsist en lasobligaciones contra/ das por las partes.

1201 FUar la imposibilidad d e cesión o transferencia tota l o parcial de los derec hos yobligaciones der ivadas del contrato.

121J Indicar el plazo máximo en el que el vendedor garantiza a l co m p rador q ue lasmercanctas sumin istradas están libres de vicios o d efecto s de fabricac ión.

(22) eeparto d e impuestos y gastos en tre las partes contra ta ntes.

(13) Fijilr que los anexos q ue se acampanan fo rman parte d e l conreruoo del co n trato

(2 <J) - In di ca r los j uzgados y tribunales que se c rec tara rtao comoeren res en caso decontroversia en tre las partes contratantes. o bien in cluir una clausula de art»­

rreje._ Determinar la ley aplicable con la que los Juzgados y tribunales o la corte ar ­

b itral resorvertan la controversia entre las partes con tra tan tes.

1251 - Determinar que el contrato constituye la expresión co m ple ta y exclusiva de Joconven ido en tre las partes y que sust ituye Cua lq u ier contrato y acuerdos an ­terio res.

_ Determinar la anuiaomoeo del co ntrato en caso de cl<'lusula ileg<'ll o no p ro­ced ente

(26) Determ inar que cualq u ier modifi cación al co n tra to ococra hacerse de forma ex­p resa por escr ito

(27) - In di car el lugar y fecha de la firma del contrato._ Firm ar e l co nt ra to por dupl icado y cada una de las h ojas del m ismo

1281 En el anexo correspo nd ien te. ruar los objetivos d e compra d e los productos ¡in­ctcanco precio d e venta de los productos y forma de pago) y. en su caso. losraooercs epucatses.

~ 46

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