igor kachalov's $8k concept
DESCRIPTION
Выступление Игоря Качалова на "Первой KAMBLOG конференции" в Москве 20 декабря, 2010 (http://kamblog.ru/blog)TRANSCRIPT
www.kachalov.com
Еще один инструмент развития крупных клиентов
20 декабря *** 2009
Эффективность Продаж в Рознице
www.kachalov.com
Что Сказал Европейский Ритейлер на Отчете
о конкурентоспособностироссийских компаний
Игорь, не рассказывайте о российских сетях
В бизнесе побеждает машина
У нас – машина У русских – нет
www.kachalov.com
Содержание Презентации
1. От универсамов к гипермаркетам
2. Показатели эффективности продаж
3. Как перейти к росту продаж за 4-5 месяцев
www.kachalov.com
История Современной Розницы – около 100 лет
1838
Первые универмаги
Le Bon Marché, Париж, 1867
1880-1910
Первая сеть универмагов
John Wanamaker
1930-е
Первые супермаркеты
Первая тележка
1950-е
Первые гипер-маркеты в США
1967
7,000 лет
Частные магазинчики
www.kachalov.com
Эффективность Продаж в Розницу
Источник: статистика сетей на янв 2009, анализ Агентства Качалов и Коллеги на фев 2009.
Лидерство и Рост25
500
Выживание10
• Статистика показывает: эффективные сети в разных странах имеют схожие показатели• Приводятся данные для обычных товаров и сетей супер/гипермаркетов. Показатели для
специфических товаров выше: ювелирные изделия, сети сотовых телефонов, ПК и пр
8
200
Смерть или
Временная Фора
• Низкая цена ресурсов: кредитов, зарплат и пр
• Низкая конкуренция в отрасли или регионе
$Т / торг м2
$Т/сотр
www.kachalov.com
Что Сказал Европейский Ритейлер
о мотивации
Игорь, новым магазинам РАЗРЕШАЕТСЯ торговать ниже 8 $Т/м2 ПЕРВЫЙ год
Но, на второй год …
или магазин выходит на 9-10 $Т/м2
или директора увольняют
www.kachalov.com
Эффективность Должна Быть 25 $Т/м2 !!!
Источник: открытые отчеты и обзоры, 2005-2009, анализ Агентства Качалов и Коллеги на 18.10.2009
рег
сеть
гипер
Набирая Очки: Как розничная сеть супермаркетов Tesco выиграла битву за лояльного покупателя.
Хамби, Хант, Филлипс.
Баланс-Клуб, 2006
www.kachalov.com
Что Делают Профессиональные Закупщики
при начале переговоров
Покажите отчет, что ваш товар УЖЕ продается на 10-20 $Т/м2
В другом аналогичном магазине
В вашей собственной торговой точке
Платите нам за тестовые продажи, если мы сочтем нужным рисковать
www.kachalov.com
Простой Способ Повышать Эффективность Продаж
Источник: октябрь 2009, инструментарий и анализ Агентство Качалов и Коллеги
3
1
2
• Необходимо контролировать эффективность продаж своих брендовотносительно всей товарной группы
• Будут выделяться три группы: №1 – Сверхэффективные
№2 – Стандартно эффективные
№3 – Низко эффективные
№4 – Слабые точки
4
www.kachalov.com
Что Сделать: Детальный Анализ Факторов Влияния
2-6
Ассортимент и Цены
Поставки
Планограмма
Стимулирование …
10-20+
Регион
Магазины с продажами, $Т/м2
www.kachalov.com
С чеком до $100+ С чеком $100+
Составляющие Выручки с м2: $Т / м2
6
Ассортимент
6
Продавцы
3
Вн Комм-ции
3
Выкладка
3
Оформление
3Стимулирование
1.5
Атмосфера
Цифрами указан вклад каждого инструмента в тысячах долларах в формирование выручки с квадратного метра. Источник: опрос специалистов и анализ открытых публикаций, Агентство Качалов и Коллеги.
8
Ассортимент
2Вн Комм-ции
4
Выкладка
4
Оформление
4Стимулирование
1
Продавцы
2
Атмосфера
25общая
www.kachalov.com
Итак,
• Постоянно анализировать эффективность продаж своего ассортимента в разных каналах
• Выявлять факторы роста эффективность продаж на примере наиболее удачных точек
• Переносить опыт на другие точки
1. Ответ Поставщика
• В итоге поставщик знает законы продаж категории лучше всех
• И это – сильнейший профессиональный инструмент для развития продаж
• Особенно с крупными и профессиональными клиентами
2. Результат: Лучшие Знания в Категории
Эффективность от 2 к 8 и далее к 24 $Т/м2Профессионализм
www.kachalov.com
Прибыльного Роста!
Нужна электронная копия?А также 60 обзоров
БЕСПЛАТНООставьте, пожалуйста, визитную карточку
www.kachalov.com
Варианты Позиционирования Поставщика• Закупщик выделяет поставщика и предлагает ему наилучшие условия при условии,
если поставщик снимает ему головную боль в одной из групп требований
• Какие из требований компания в состоянии удовлетворить хотя бы на 7-9 баллов?
2_Strategy_1RPL_0.1.pptx - 14 -
1•Уникальный товар: первые новинки, уникальные характеристики,
уникальные ингредиенты
2•Самый широкий ассортимент (но не глубокий): самые разные товарные
группы
3•Самый глубокий специализированный ассортимент: 40 видов пельменей,
или 100 соусов
4 •Самая низкая цена
5 •Самая лучшая доставка: в срок и полном объеме, в том числе и по звонку
6•Самая профессиональная помощь в товаре и продажах: лучшие советы
по выкладке, по ассортименту, по продвижению
7 •Самые большие бюджеты: маркетинг, логистика и пр