OCT 2012 EDT: COnTinuEm ObsErvanT El mErCaT immObiliari OPn: rEinvEnTanT El sECTOr immObiliari / “banCO malO” O “banCO buEnO”? TXT: lEs aCTuals sOCimi sÓn El vEriTablE insTrumEnT PEr a rEaCTivar la invErsiÓ immObiliÀria? / ¿Qué Es lO QuE EsTá CambianDO En nuEsTrO sECTOr? / la inTErnaCiOnaliTZaCiÓ DEl sECTOr immObiliari CaP a llaTinO-amÈriCa / sObrEEnDEuTamEnT DE la PErsOna FÍsiCa / CÓmO COnsTruir una EsTraTEgia DE éXiTO En las rEDEs sOCialEs

02

IMMOSCÒPIA

Revista dels Col·legis i l’Associació d’Agents Immobiliaris de Catalunya

03 EDT: ConTinuEm obsErvanT El mErCaT immobiliari 04 oPn: rEinvEnTanT El sECTor immobiliari 08 oPn: “banCo malo” o “banCo buEno”? 10 TXT: lEs aCTuals soCimi sÓn El vEriTablE insTrumEnT PEr a rEaCTivar la invErsiÓ immobiliÀria? 18 TXT: ¿Qué Es lo QuE EsTá CambianDo En nuEsTro sECTor? 24 TXT: la inTErnaCionaliTZaCiÓ DEl sECTor immobiliari CaP a llaTinoamÈriCa 28 TXT: sobrEEnDEuTamEnT DE la PErsona FÍsiCa 38 TXT: CÓmo ConsTruir una EsTraTEgia DE éXiTo En las rEDEs soCialEs

Í DX

2

E D T

C o n T i n u E m o b s E r va n T E l m E r C aT i m m o b i li a r i

Amb el primer número d’Immoscòpia ens vam comprometre, com a primer i principal objectiu, a convertir aquesta publi-cació en una espai de reflexió del sector immobiliari obert a tots els operadors i amb esperit crític. Sens dubte, això és el que pretenem continuar fent.

Per això, us presentem un número que incorpora les visions de diferents autors que provenen de disciplines ben distintes i que ens parlen sobre temes que en aquests moments preo-cupen especialment el nostre sector, des de l’ús de les xarxes socials en la comercialització d’immobles fins les societats d’inversió immobiliàries, passant per les possibilitats d’inver-sió en mercats internacionals.

Com no podia ser d’altra manera, no hem volgut perdre l’oportunitat de dedicar unes pàgines a la recentment apro-vada creació de la Sociedad de Gestión de Activos (SGA) -coneguda popularment com a “banco malo”-, que es gestio-narà segons el que estipula el Real Decreto-ley 24/2012, de 31 d’agost, de reestructuración y resolución de entidades de crédito. Mentre esperem amb curiositat la posada en mar-xa d’aquest “banco malo” i saber en quina mesura i com im-pactarà al preu dels actius un cop aquests tornin a sortir al mercat, confiem que permeti que, efectivament, les entitats bancàries puguin dedicar-se plenament a la seva activitat i deixin d’actuar com a operadors en el mercat immobiliari, la qual cosa beneficiaria enormement el nostre sector específic de la mediació.

Tampoc perdem de vista que estem en ple procés de modifi-cació de la normativa de lloguers. Tot i entendre la rellevàn-cia d’aquest fet, a falta de la publicació en el BOE d’aquesta nova Ley de medidas de flexibilización y fomento del mer-cado de alquiler de viviendas -i, per tant, davant la impos-sibilitat d’oferir una aproximació rigurosa a un text que, de moment, és del tot provisional-, posposarem per a propers números una anàlisi en profunditat dels canvis que aportarà de ben segur aquesta nova normativa.

Ara bé, un cop conegut el text del projecte, i si s’aprova tal i com està redactat, continuem pensant, tal i com hem expres-sat en els fòrums oportuns, que l’obligatorietat d’inscriure els contractes d’arrendament en el Registre de la Propietat és una llosa molt pesada i tindria altra solució a través dels registres autonòmics de les fiances, la qual cosa a més incre-mentaria el compliment d’aquesta obligació. I aquesta és no-més una de les -si no moltes, sí variades- objeccions a aquest projecte.

En tot cas, tindrem oportunitat d’analitzar el text aprovat amb profunditat un cop sigui publicat al BOE. Mentrestant, fem una crida a la reflexió sobre la necessitat d’aprofitar més el fort teixit associatiu/professional com a actor de consulta i gestió en les polítiques públiques, i reiterem que seria convenient apostar per un servei privat de mediació, tant en arrendament com en venda i execucions, prestat per professionals regulats que no ocasionen despeses fixes, atès que treballen a èxit.

COnSELL EDITORIAL

3

r E i n v E n Ta n T E l s E C To r i m m o b i li a r i

El sector immobiliari està en ruïnes i, a més, ja és irrecupe-rable. Sota aquesta premissa, es van reunir el passat juny 18 ponents i més de 300 professionals del sector immobiliari a la 1a Jornada Immoscòpia. Reinventant el sector immobiliari a CaixaForum, per explorar les maneres de reinventar el sec-tor immobiliari i, en definitiva, per parlar del futur i de les mesures que calen per crear-lo.

Aquesta iniciativa neix de l’esperit iniciat amb la publicació de la nova revista de l’organització professional dels Col·le-gis i Associació d’Agents Immobiliaris API, Immoscòpia, i pretén ser un espai de reflexió del sector immobiliari, un àmbit obert a tots els actors, amb la voluntat d’observar el mercat immobiliari, amb ànim crític, escrutador i prospectiu, intentant arribar al fons i a l’essència dels problemes.

El Consell de Col·legis d’Agents de la Propietat Immobi-liària de Catalunya i els Col·legis d’Agents de la Propietat Immobiliària de Barcelona, Girona, Tarragona i Lleida són corporacions de dret públic i, per tant, són una extensió de l’Administració Pública. Per aquest motiu, tenen com a responsabilitat, entre d’altres, organitzar activitats i serveis

comuns de caràcter professional, formatiu, cultural o assis-tencial de previsió i anàlegs que siguin d’interès per a la pro-fessió i la societat.

En l’exercici d’aquesta responsabilitat, ampliada per la seva tutela de l’Associació d’Agents Immobiliaris de Catalunya, amb la qual cosa representen a la majoria d’agents immo-biliaris de Catalunya que desenvolupen l’activitat d’assesso-rament, mediació i gestió de transaccions d’immobles i dels drets sobre ells mateixos, es va desenvolupar la 1a Jornada Immoscòpia. Reinventant el sector immobiliari, que es fo-namenta en la convicció que cal canviar moltes coses en el sector per adequar-lo a les exigències actuals i futures.

Caldrà canviar moltes coses, ben segur. Immoscòpia vol ser l’espai i la veu d’aquest canvi. Vol ser un instrument d’ob-servació del sector immobiliari, que permeti diagnosticar els problemes i avançar solucions imaginatives.

En aquest sentit, aquesta primera jornada va deixar-nos nombroses idees que no podem deixar de compartir amb els nostres lectors. D’una banda, els ponents van partir de la se-güent base:

• La pèrdua de valors, la cobdícia, la desregularització basa-da en el neoliberalisme, el continu assetjament polític a les organitzacions del sector civil (per exemple, als col·legis professionals), la rigidesa de la tecnocràcia interna de les Administracions públiques, els canvis normatius continus i interpretacions subjectives - i perquè no dir-ho, la corrupció - han provocat que al nord dels Pirineus i a l’altra banda de l’Atlàntic ens defineixin com un país sense seguretat jurídica.

• El sector immobiliari és un sector en ruïnes, esgotat, i és necessari construir un nou mercat. Cal adequar la producció a la demanda real, passar de les polítiques de demanda a les d’oferta i treballar en la reducció dels costos de producció sense disminuir la qualitat i implementant la sostenibilitat.

• La disminució dels preus, que és factor determinant, té un límit, i en molts indrets hi estem arribant. És clarament el moment de comprar... si ens deixen i ens ajuden.

• no es faran promocions per a destinar-les al lloguer per manca de rendibilitat i finançament, llevat dels estocs dels bancs i les promogudes per les Administracions públiques.

• La recuperació definitiva vindrà de la mà del creixement de l’ocupació i, en definitiva, de la recuperació de la confi-ança. Cal estabilitzar l’efecte riquesa.

• Cal exportar a la resta de les comunitats autònomes la re-gulació de l’activitat d’agent immobiliari, protectora dels consumidors, que ja està operativa a Catalunya.

4

• Els agents immobiliaris presten un servei amb valor afegit: saben coses que el particular desconeix; tenen eines que ell no té; i fan coses que ell no fa. Traslladen emocions: donen seguretat, tranquil·litat i confiança. Es comprometen amb la formació continuada i la deontologia professional. no són venedors, ni intermediaris: són assessors. no cobren corretatges: cobren honoraris. Estan preparats i compro-mesos amb l’ús de totes les eines tecnològiques i de les xarxes socials.

A partir d’aquí, aquestes van ser les principals conclusions de la 1a jornada Immoscòpia:

nou model de sector • Adequar l’oferta i la producció a la demanda real. És im-

portant l’opinió dels agents immobiliaris.• Implementar enèrgicament el concepte de prestacions de

l’habitatge i la seva divulgació.• Implementar en els usuaris, des dels professionals, una

cultura d‘ús, de prestacions de l’habitatge i de consum energètic, ara inexistent.

Costos de producció• Disminuir el cost de producció amb noves tecnologies i

procediments.• Simplificació de tràmits, llicències i gestions per a l’edificació.• Simplificació de prestacions mínimes.

Sòl i urbanisme• Simplificació de la legislació i dels organismes competents

en urbanisme.• Racionalització de les normes urbanístiques.• Pla de xoc per a modificar el planejament urbanístic, fent-

lo viable.• Simplificació de la gestió de llicències i dels tràmits poste-

riors fins a l’ocupació. (p. ex.: documentació de l’habitatge acabat, automàtica, sense tràmit administratiu).

Accés a l’habitatge• Incrementar la capacitat de compra estimulant mesures

d’estalvi energètic que siguin perceptibles pels usuaris. • Implementar noves formes d’accés a l’habitatge, a més de

la compra i el lloguer.• Estudiar l’establiment d’ajudes a l’adquisició de l’habitatge

per a residents extracomunitaris de llarga durada.• Implementar nous tipus de finançament.

Lloguer• Malgrat la reducció del cost, un segment de demanda no

pot accedir a l’habitatge més que a través del lloguer, per tant cal millorar-ne les condicions perquè aquest mercat sigui eficient.

• Més seguretat jurídica per a l’arrendador: desnonaments ràpids en cas d’impagament i cobertura d’aquest risc.

• Seguretat del termini contractual per a l’arrendatari i per a l’arrendador.

• Mesures concretes per evitar el vandalisme.• Estímuls fiscals al lloguer. • Implementació de nous sistemes d’accés a l’habitatge: dret

de superfície, propietat diferida o parcial i d’altres.• És necessària la seguretat que el propietari cobrarà la ren-

da i el seu habitatge no es destrossarà. Els Tribunals no la donen, atès la seva lentitud, per tant, l’Estat ha de cobrir aquesta necessitat.

• En les circumstàncies actuals, el mercat es normalitzarà entre 3 i 10 anys, en funció de zones geogràfiques i tipolo-gies. Durant aquest termini, els lloguers econòmics i aju-des fiscals han d’actuar com a pal·liatius.

• Els segments de demanda més insolvent han de ser atesos per l’oferta pública i les ajudes personals, que cal concen-trar exclusivament en lloguer.

• El contingut de l’avantprojecte de Llei de mesures de fle-xibilització i foment del mercat de lloguer dels habitatges, si s’aprova en la seva actual redacció, és perjudicial, crearà inseguretat, problemes i despeses absurdes. no s’aborda el

5

O P N

fons del problema i sembla pensat només a mida de la ma-jor comoditat dels bancs.

• Empènyer l’obra nova de lloguer per part d’inversors pri-vats que busquin rendibilitats estables i taxes de retorn adients, la qual cosa ha d’anar en paral·lel i alhora d’una reforma fiscal i d’una reforma legal que respectin el llo-gater amb vocació de ser‐ho i el propietari també amb vocació de ser‐ho, és a dir, el que assumeix la cultura del manteniment continuat   i de la rehabilitació integral per conservar l’edifici i allarga-ne la vida útil.

Entitats financeres• Els bancs han de dedicar-se a ser bancs i no immobiliàries.

Cal que externalitzin la gestió dels seus actius immobilia-ris en bons professionals del sector.

• Establir mesures regulatòries o legislatives que obliguin els bancs a concedir hipoteques aprofitant el sobrant del fons de rescat.

Rehabilitació• Simplificar la fiscalitat, la tramitació i la gestió de la reha-

bilitació, atès que serà el motor de la construcció d’ara en endavant.

• La rehabilitació no és maquillatge, ni una reforma puntual, sinó que ha de contemplar la globalitat de l’edifici,i l’ade-quació del parc edificat a les condicions d’habitabilitat, ac-cessibilitat i eficiència energètica.

• El valor dels edificis es manté paral·lel a la seva funciona-litat, pel que és imprescindible potenciar el manteniment preventiu i periòdic.

• La gestió del patrimoni immobiliari i el manteniment in-tegral són activitats  especialitzades i professionals que cal potenciar.

Fiscalitat• Simplificar la paperassa i la fiscalitat, modificar amb major

prestesa les cotilles legislatives que impedeixen implemen-

tar ràpidament les solucions i disminuir l’administració pantagruèlica que ho devora gairebé tot. necessitem una Administració més àgil, simple i receptiva.

• Incrementar les bonificacions fiscals com a mesura de xoc, mantenir l’IVA reduït i disminuir al mateix nivell l’ITP i l’AJD.

Rol de l’agent immobiliari• Els agents immobiliaris, que són els professionals de con-

fiança dels ciutadans (els API de capçalera), han d’establir xarxes segures de cooperació i col·laboració, així com in-ternacionalitzar els seus contactes. La recuperació de com-pradors estrangers és imprescindible.

• El coneixement de les prestacions del producte immobi-liari és una eina imprescindible per a l’exercici de la seva activitat.

• Els agents immobiliaris hem de participar en el desenvolu-pament de les SOCIMIS i altres societats d’arrendament, aportant professionalitat en la seva gestió i prescripció.

• Les taxacions d’immobles han de ser redactades per agents immobiliaris amb formació específica demostrable.

COnSELL EDITORIAL

6

O P N

Ara més que mai, necessites un expert que et faci costat en la compra, venda o lloguer d’un immoble.www.api.catEl portal professional més important de Catalunya

Oferta immobiliària amb la garantia d’un col·lectiu professional amb més de 60 anys d’experiència en el sector i amb més de 2.000 membres a tot Catalunya.

“ b a n C o m a lo ” o “ b a n C o b u E n o ” ?

“Si el pueblo permite un día que los bancos privados controlen su moneda, los bancos y las instituciones que florecerán en torno a los bancos, privarán a la gente de toda posesión, primero por medio de la inflación, enseguida por la recesión, hasta el día que sus hijos se despertarán sin casa y sin techo sobre la tierra que sus padres conquistaron”Thomas Jefferson (1802)

“No hi ha situacions desesperades, només homes que es desesperen en determinades situacions”(Proverbi tibetà)

El Reial Decret-Llei 24/2012, de 31 d’agost, de reestructu-ración y resolución de entidades de crédito ha creat la Soci-edad de Gestión de Activos (SGA). Els mitjans l’han batejat com a “banco malo”. Segons Stephen Hawking, la intel·li-gència és l’habilitat per a adaptar-se al canvis, i posat a la pràctica del sector, hom hauria de fer l’esforç de veure-hi el cantó positiu, si és que hi és.

Aquesta Sociedad de Gestión de Activos (SGA) serà, segons es desprèn de la lectura de la llei i a l’espera que s’aprovi el Reglament, una entitat que adquirirà els actius immobilia-ris de les entitats financeres, i es podrà obligar a una entitat de crèdit a transmetre a la Sociedad de Gestión de Activos (SGA) determinades categories d’actius, especialment da-nyats, o la permanència dels quals en el balanç comptable de l’entitat sigui considerada perjudicial per a la seva viabilitat, a fi de donar de baixa del balanç aquells actius i d’aquesta manera permetre la gestió independent de la seva realització.

Amb això es pretén, i no dubto que es pot aconseguir, que les entitats financeres intervingudes – i altres que també ho desitgin – puguin dedicar la seva activitat al negoci bancari, deixant d’actuar com a operadors en el mercat immobiliari. En aquest sentit, s’ha de dir que la Sociedad de Gestión de Activos pot ser una mena de “banco bueno” per al sector im-mobiliari.

És evident que avui moltes – per no dir quasi totes – les en-titats financeres no concedeixen hipoteques per a l’adquisició d’immobles, si no és que pertanyen als seus actius, i aquest és un dels problemes més greus que té el sector immobilia-ri. Sense finançament no hi ha activitat. I si el finançament és exclusivament dels actius propis de les entitats, no hi ha mercat lliure. Acabar amb aquesta situació és necessari i ur-gent. La supervivència del sector immobiliari, de la produc-ció immobiliària i de la intermediació professional responsa-ble està en joc en aquests moments.

Amb la creació del “banco malo” les entitats no tindran ac-tius problemàtics i presumiblement tindran enlloc d’aquests actius, el seu contravalor en actius dineraris, amb la qual cosa poden concedir hipoteques per a la compra d’habitatges, vinguin d’on vinguin. Si això és així, benvinguda la SGA.

Un tema clau és si el traspàs d’actius immobiliaris a la SGA suposarà una injecció de liquiditat real a l’entitat financera. En cas contrari, la seva utilitat serà dubtosa.

8

Ara també passa que algunes entitats financeres amb actius immobiliaris problemàtics tenen enormes estructures immo-biliàries que es dediquen a “gestionar” aquests actius. Aques-ta gestió és eficient de vegades. Però la majoria de cops no ho és. Les decisions finals com ara la de fixació de preu no es corresponen amb el valor real dels actius, sinó amb les neces-sitats comptables de l’entitat, o amb altres interessos que no tenen res a veure amb el món immobiliari; llavors és quan es produeix una distorsió de l’oferta, que sovint produeix danys colaterals a promotors independents o a particulars. Sabem de zones on una oferta molt agressiva a la baixa d’una entitat financera, amb ànim de “liquidar” els seus actius, ha “reben-tat” el mercat i ha impedit en conseqüència que altres actius puguin vendre’s... per molt de temps. Aquestes actuacions de dumping autèntic han estat habituals en els darrers anys. I han causat danys irreparables al sector, impunement. Si amb la creació de la SGA, aquestes pràctiques acaben, benvingu-da. En aquest punt de la recessió és molt difícil creure en els miracles. Per tant, els professionals sabem que fins que no es col·loqui l’estoc enorme d’habitatges que hi ha pendent de vendre, difícilment existirà un mercat lliure de veritat. Men-trestant, si la creació de la SGA ajuda a que aquest estoc es col·loqui ordenament, doncs benvinguda. Però també sabem que perquè la col·locació de l’estoc sigui correcta, racional i ordenada, cal que es faci al preu correcte, i en les condicions adequades. Fins ara no s’ha fet així, i no hi ha garantia que la SGA ho faci, la qual cosa aixeca dubtes i suspicàcies. Si no es professionalitzen i externalitzen els mecanismes de co-mercialització, és difícil que la SGA sigui útil realment.

Una altra qüestió clau és la valoració dels actius. La Llei es-tableix que les valoracions les faran experts independents. n’hi ha, i de molt bons! Però tenim dubtes de si qui fixi fi-nalment el preu de venda no sigui ni expert, ni independent, i per suposat, cap de les dues coses. A més a més, aquest serà el preu d’adquisició dels actius per part de la SGA, però no el preu que la SGA oferirà al mercat, és clar.

Seria raonable que, a més de disposar de valoracions inde-pendents i professionals, també fóra preceptiu analitzar els immobles pel que fa a la seva adequació a la demanda, al mercat, i si s’escau, s’invertís en la seva optimització: la SGA tindrà recursos per fer-ho. Molts dels actius tòxics poden sa-nejar-se amb una anàlisi i una gestió adequada: no fer-ho és un malbaratament inacceptable. Com a exemple, molts dels habitatges nous en estoc, no havent estat mai ocupats, ja són vells, no compleixen els estàndards d’eficiència energètica,

consumeixen excessivament, estan mal aïllats i contaminen massa. De tots és sabut que l’eficiència energètica i la reduc-ció d’emissions contaminants és un objectiu nacional, i a més a més, és rendible! Sembla raonable que els immobles que adquireixi la SGA es sotmetin a un procés d’optimització, de sanejament, abans de ser retornats al mercat. no fer-ho sig-nifica perdre una ocasió immillorable. I si es fa bé, la SGA serà un “banco bueno”.

Un aspecte professional remarcable és l’exigència d’unes fit-xes completes de característiques de l’immoble (185 camps), la qual cosa ha causat que alguns operadors financers facin es-carafalls. És possible que es posin les mans al cap perquè siste-màticament han menystingut considerar els aspectes prestaci-onals, morfològics, econòmics, funcionals, tècnics, ambientals, econòmics i jurídics en el procés de comercialització.

Les noves exigències, cas de confirmar-se, aproparien les exi-gències, enteses com a què és el que es demanda, a allò que és habitual en altres països del nostre entorn econòmic, on és impensable posar a la venda un immoble sense disposar de fitxes completes de prestacions. Si és així finalment, els professionals ho celebrarem. També en aquest aspecte la im-plementació de la SGA haurà estat positiva. Si aquestes ex-pectatives es frustren serà una oportunitat perduda, una més.

Finalment, cal dir que si les coses es fan bé - i cal exigir que es facin bé- la disponibilitat d’un fitxer de milers d’habitatges perfectament identificats, descrits i valorats, permetrà una ges-tió, no només eficient, sinó responsable socialment. Hom podrà identificar aquells actius que per correspondre’s amb una de-manda insolvent, de sectors de població amb menys recursos, hagin de ser objecte d’explotació diferenciada, i puguin desti-nar-se, per part d’operadors públics o privats, al lloguer social. Si això és així, i es pot fer, la SGA, podrà ser considerada un “banco bueno”, ara sí, un banc bo de veritat. També hi ha ame-naces, voltors i taurons que estan a l’aguait, i poden convertir un actiu tòxic en un instrument d’especulació que el faci més tòxic encara. Una gestió responsable de la SGA haurà d’evitar que els recursos públics esmerçats no derivin en un enriquiment il·lícit per a uns quants, i es garanteixi el retorn adequat, encara que si-gui a llarg termini. Han d’evitar no ja que la SGA sigui un banc dolent, sinó que sigui realment malvat.

PERE GOnzáLEz nEBREDAExpert en anàlisi i optimització d’actius immobiliaris

A52 serveis immobiliaris

O P N

9

Les mesures deL Govern espanyoL per dinamitzar eL mercat de LLoGuer incLouen fLexibiLitzar eLs requisits i La fiscaLitat per a Les socimi. L’objectiu: animar Les inversions en eL sector

LES ACTUALS SOCIMI SÓN EL VERITABLE INSTRUMENT PER A REACTIVAR LA INVERSIÓ IMMOBILIÀRIA?

10

T X T

La Flexibilització de Mesures del Mercat de Lloguer comporta, com a clar objec-tiu, fomentar-lo mitjançant la reforma de la legislació d’arrendaments urbans (i el desnonament) i altres mesures fiscals, però també ho fa a través de la regulació de les Societats Col·lectives d’Inversió en el Mercat Immobiliari (SOCIMI); a base de potenciar aquest instrument, que fins ara ha tingut un èxit “escàs”, amb la fina-litat de posar a l’abast una eina adequada per als inversors que impulsi el sector im-mobiliari. A les SOCIMI a canvi d’exigir una sèrie de rígids requisits, com ser la seva acti-vitat pràcticament única els lloguers ur-bans, l’obligatorietat del repartiment de la gairebé totalitat de les rendes generades, el que les seves accions han d’estar adme-ses en un mercat regulat (en una “Borsa”, amb totes les seves restriccions), gaudei-xen com a contrapunt d’un règim fiscal avantatjós i són atractives per a l’inversor.

Unes institucions d’Inversió Col·lectiva en Actius del Mercat Immobiliari més potents poden servir com a “vehicle” que aporti liquiditat suficient per adquirir al-guns dels immobles que estan actualment a la venda a Espanya “a preus raonables” i posar-los en lloguer. Entre aquests immo-bles es podrien incloure els actius immo-biliaris que adquireixi la futura Societat de Gestió d’Actius a les entitats finance-res espanyoles per a alliberar-los dels seus balanços (l’anomenat “banc dolent”).

L’objectiu d’aquestes institucions és la li-quiditat, la transparència, l’accessibilitat, la seguretat jurídica i la professionalitat en la gestió. És per això que el Govern

promou ara facilitar els seus requisits i relaxar (traslladar) la fiscalitat.

Compliria amb el que l’inversor espera de convertir-se en una magnífica proposta per a invertir en el mercat immobiliari?

CARACTERíSTIqUES DEL MERCAT IMMOBILIARI

Convé analitzar prèviament el que són les característiques especials del mer-cat immobiliari respecte d’altres mercats productius com a objecte de l’activitat empresarial, ja que la propietat immobili-ària és alhora un factor de producció i un actiu d’inversió.

A Espanya, es desenvolupa una tradi-ció eminentment promotora, és a dir,

construir amb l’objectiu de vendre a particulars (amb finançament en gene-ral d’origen bancari amb subrogació al particular). Aquesta va ser pràcticament l’única forma d’inversió immobiliària per al petit estalviador. Podem dir que avui aquest model s’ha transformat en part ja que es troba pràcticament concentrat en mans de les entitats financeres, que per “necessitat” actuen de promotores.

Les operacions més grans s’havien con-centrat en un reduït nombre d’inversors amb més capacitat financera i en col·la-boració amb organismes oficials capaços de garantir les actuacions.

En aquest escenari, a Espanya no van prosperar la multitud de grans operaci-ons immobiliàries que s’havien donat en

JUAn CARLOS LED LóPEzConsultor AssociatRJCE Consultoria d’Empreses

CaraCTErÍsTiQuEs PrinCiPals

• 1. l’actiu immobiliari és alhora un factor de producció i un actiu d’inversió. l’activitat promotora desenvolupa la productivitat d’una economia i crea béns de consum, però a més, el bé immoble resultant és susceptible de revaloració posterior, cosa que li confereix ser objecte d’inversió.

• 2. l’ús i la propietat d’un bé immoble es poden dissociar i comercialitzar separadament. és a dir, el propietari pot triar entre ocupar l’immoble o cedir l’ús a un arrendatari. aquesta qualitat confereix unes estratègies d’inversió i de màrqueting de producte molt interessants, ja que s’han de plantejar de manera diferenciada en funció dels usuaris o els propietaris o d’una combinació d’ambdós.

• 3. Cada actiu és un bé únic, per localització, per mètode de producció i per capacitat d’ús i transformació. és a dir, no n’hi ha dos iguals, de manera que en aquest cas les generalitats i estadístiques són més inexactes que en els mercats de productes industrials. això provoca la necessitat d’indefinició dels preus, major imprecisió en les comparacions i, per tant, requereixen una considerable prudència en la interpretació de les extrapolacions, sobretot, amb una major necessitat d’opinió professional i propera sobre cada cas.

11

altres països com als EUA, Canadà, Aus-tràlia... en part, precisament per comptar amb els REIT (Real Estate Investment Trusts). És precisament per això que, du-rant els anys 90, es va veure la necessitat i van començar a aparèixer a Europa, i per tant a Espanya, noves formes de finança-ment privat en forma de fons i societats d’inversió que, atrets per aquesta dualitat de rendibilitats que ofereix el mercat im-mobiliari, decideixen destinar recursos a aquesta activitat. El resultat són projectes de negoci a llarg termini i gran enverga-dura com La Defense a París o Canary Wharf a Londres.

S’inicia així un nou format de negoci im-mobiliari caracteritzat per una visió que va més enllà de l’estrictament promotora, amb vocació de permanència, ja que assu-meix els beneficis de l’explotació a més de la revaloració de l’immoble. La rendibili-tat del negoci depèn menys de les expec-tatives de plusvàlues imprevisibles i més de les rendes i serveis derivats.

Els responsables de les principals com-panyies del sector immobiliari espanyol -promotores o gestores de fons- estaven seriosament preocupats per la possible consolidació a Europa d’una modalitat de societats d’inversió col·lectiva que té una capacitat financera gairebé il·limitada: els Real Estate Investment Trusts (REITs).

Aquest tipus de transparència fiscal, molt desenvolupada als EUA, es va anar im-plantat en diversos països, com Bèlgica, Luxemburg, França, Alemanya i el Regne Unit, amenaça que quedava sense respos-ta a Espanya. Durant els primers anys del segle XXI, es produeix un excés de liquiditat en el mercat a causa d’un preu del diner ex-cepcionalment baix que alimenta tots dos tipus d’inversors. Tot i que van perdre una mica el sentit que els havia fomen-tat, els fons i societats d’inversió es van reafirmar buscant utilitzar la seva capa-citat d’endeutament per diversificar les seves inversions. Mentre els promotors es van embarcar en un major nombre d’operacions, de la mà o incentivats per les entitats financeres. Aquests últims són els que es transformen en les grans empreses promotores d’Espanya que van patir dràsticament els efectes de la crisi immobiliària actual.

El temps va dissipar la por. Es va crear una estructura societària semblant i sobretot perquè la construcció i la comercialització d’habitatges a Espanya és un negoci local i necessita de professionals locals, d’una àmplia xarxa de sucursals i un bon conei-

xement del mercat regional concret en què s’ha d’operar (Madrid, Barcelona, Alacant, la Costa del Sol, etcètera).

Actualment a Espanya, el percentatge de població que habita en un habitat-ge en lloguer es troba tot just al 17 per cent, enfront de la mitjana de la Unió Europea que està molt pròxima al 30 per cent. Això el situa com el país europeu amb major índex d’habitatge per cada 1.000 habitants (el parc d’habitatges és de 25 milions) i també com un dels que té menys parc d’habitatges de lloguer (1,8 milions) segons dades de l’InE.

El mercat de lloguer no és una alternativa eficaç al mercat de la propietat a Espanya, perquè és insuficient, i no és competitiu. A més, el nostre mercat d’arrendament d’habitatge es caracteritza fonamental-ment per les relacions personals entre arrendador i arrendatari, que ens situa encara lluny d’un veritable mercat profes-sionalitzat de lloguer.

Per això la recerca de mecanismes de fle-xibilització i dinamització d’aquest mercat cal que es mogui en un marc que aconse-gueixi atreure el major nombre possible dels habitatges actualment buits i sense

El mErCaT DE lloguEr no és una alTErnaTiva EFiCaç: insuFiCiEnT, no ComPETiTiu i EsTÀ lluny D’un vEriTablE mErCaT ProFEssionaliTZaT.

12

T X T

cap ús, en mans de propietaris privats, que es xifra en 3 milions segons l’InE.

Existeix realment una alarmant necessitat de fomentar la posada en disposició en lloguer d’habitatges, és a dir de fomentar aquesta activitat patrimonial immobili-ària, que és precisament la que es dedi-ca a l’adquisició d’immobles (o fins i tot producció) per a la seva explotació, mit-jançant la cessió de l’ús per arrendament. Al nostre país es veu concentrada, no en l’habitatge com seria de desitjar, sinó en el sector comercial i d’oficines, de la mà de grans patrimonis familiars o empresa-rials i més recentment, com diem, de les incipients institucions d’inversió col·lec-tiva que es pretenen potenciar. Aques-ta tendència convé canviar-la i per això aquesta modalitat de negoci necessita i es justifica amb els dos tipus de rendiment immobiliari:

• 1) el del lloguer (amb les seves revisi-ons anuals).

• 2) el de la revaloració (fruit dels incre-ments anuals dels preus).

Hem de fer l’exercici d’imaginar com po-den ajudar les “noves” Societats Col·lec-tives d’Inversió en el Mercat Immobiliari (SOCIMI) en els diferents escenaris im-mobiliaris en què ens trobem per poten-ciar el lloguer d’habitatge.

LES SOCIETATS COL·LECTIVES D’InVERSIó En EL MERCAT IMMOBILIARI (SOCIMI)

Les SOCIMI són societats que tenen per objecte la inversió i/o promoció, de ma-nera directa o indirecta, en actius immo-biliaris de naturalesa urbana per llogar. A canvi d’exigir una sèrie de requisits, com el repartiment de la gairebé totalitat de les rendes generades i que les seves acci-ons han d’estar admeses en un mercat re-gulat (en una borsa, amb totes les seves restriccions), gaudeixen d’un règim fiscal avantatjós, tot això les ha de fer atractives per a l’inversor.

Un dels principals motius que van frenar el desenvolupament de les SOCIMI ha estat la seva complexa i rígida regulació que ha exigit el compliment de nombro-sos i rígids requisits associats a aquest compliment un obstacle insalvable que ha anat desanimant l’inversor. (*)

no oblidem que les SOCIMI són una figura inspirada en els esmentats REIT (Real Estate Investment Trusts) anglosa-xons. Els qui per accedir a major liquidi-tat i generalitzar la seva inversió perme-ten als particulars adquirir, o millor dit participar en l’adquisició per mitjà del seu accionariat (accessibilitat), de pro-pietats que, per la seva mida, els serien

inassolibles de forma individual. Efecti-vament, ja es podia fer a través d’altres Institucions d’Inversió Col·lectiva en Actius del Mercat Immobiliari (els Fons d’Inversió Immobiliària - FII, o les Soci-etats d’Inversió Immobiliària - SII).

Els REIT i les SOCIMI van un pas més enllà en proporcionar als seus accionis-tes més liquiditat, un dividend fàcil de quantificar, amb garanties i, perquè, els atorga la possibilitat d’entrar i sortir de la societat lliurement, comprant i venent les seves accions gràcies a què cotitzen en mercats lliures, en atenir-se al preu que fixi el mercat.

Les SOCIMI doten el mercat immobiliari de transparència, tanmateix no podem te-nir millor valoració d’una empresa o d’un actiu immobiliari que la que li atorga el mercat cotitzat, sobretot si la propietat (el seu objecte social) està en arrendament.

D’altra banda, aquests vehicles d’inversió immobiliària aporten seguretat jurídica per a l’inversor particular ja que es tracta de societats cotitzades, amb tots els seus controls a les que difícilment es podran reproduir les limitacions i depreciacions a què els gestors dels antics Fons d’Inversió Immobiliària van sotmetre als seus partí-ceps emparant-se en les conseqüències de la crisi.

l E s a C T u a l s s o C i mi s Ó n E l v E r i Ta b l E i n s T r u m E n T P E r a r E a C T i va r l a i n v E r s i Ó i m m o b i li À r i a?

13

Accessibilitat, liquiditat, transparència, seguretat jurídica... Podíem demanar més per decidir-nos a invertir en l’immobiliari?

Entenem que sí, ja que no n’hi havia prou amb això, la comparació amb els REIT dels EUA o figures semblants d’altres pa-ïsos on ha tingut èxit exigien un pas més, i d’aquí neix la modificació legislativa que es comenta en aquest article.

Analitzem a continuació el seu contingut.

a ) m o D i F i C a C i o n s D E l r È gi m

gE n E r a l D E l E s s o C i mi

1. Flexibilització dels requisits mínims exigits sobre les accions i nombre mínim d’accionistes.Des d’un inici la Llei de les SOCIMI (Llei 11/2009, de 26 d’octubre), determi-nava la seva rigidesa i un dels principals esculls i exigia l’obligatorietat de cotitzar en un mercat secundari oficial. Cons-cient d’això sembla que el Govern li ha posat remei amb la flexibilització d’algun d’aquests requisits, en concret:

• Se suprimeix la menció a un capital mínim en circulació, que era del 25%.

• Se suprimeix, així mateix, la menció a un nombre mínim d’accionistes que era de 100.

• Obrint més l’admissió a cotització en mercats no només cotitzats sinó també alternatius (MAB - Mercat Alternatiu Borsari, un sistema multilateral de ne-gociació espanyol o en el de qualsevol altre Estat membre de la Unió Europea o de l’Espai Econòmic Europeu, o bé en un mercat regulat de qualsevol país o territori amb el qual existeixi un efec-tiu intercanvi d’informació tributària).

2. Reducció del termini exigit perquè els béns immobles promoguts per l ’entitat es mantin-guin en arrendament.Fins ara els terminis mínims de tinença d’immobles eren excessivament llargs: 3 anys o 7 anys segons si l’immoble havia es-tat promogut per la pròpia SOCIMI o no.

Amb el canvi normatiu es produeix una unificació d’aquests terminis mínims de tinença, i es generalitza el termini mínim de 3 anys per a tots els immobles en pro-

pietat de la SOCIMI, amb la qual cosa resulta indiferent el fet que l’immoble en concret hagi estat promogut o adquirit per la entitat.

(*) ParÀmETrEs

• Tenir un objecte social limitat (adquisició, promoció i rehabilitació de béns immobles de naturalesa urbana per al seu arrendament, tinença accions/participacions en altres soCimi o rEiT estrangers, en societats no cotitzades nacionals o estrangeres sotmeses al mateix règim que les soCimi (sPv) i en institucions d’inversió Col·lectiva - iiCi (Fii i sii).

• obligació de Cotitzar• Capital social mínim de 5 milions• obligatorietat de repartir els beneficis.

– o 80% beneficis que no procedeixin de: immobles afectes a l’activitat i accions igualment afectes– o 50% beneficis procedents de venda d’immobles i accions. (obligació de reinvertir el 50% restant en el termini de 3 anys)– o 100% beneficis procedents de dividends de societats participades– o reserves: màxim 20% Capital social no crear via estatuts reserves voluntàries indisponibles

• objecte d’inversió– o inversió d’un mínim 80% de l’actiu en immobles de naturalesa urbana en arrendament (exclosos lísing)– o Terrenys per a la promoció de béns immobles en arrendament (inici: 3 anys des de l’adquisició)– o accions o participacions d’altres societats d’arrendament– o restant 20%: altres activitats

• origen de les rendes– o almenys 80% de l’arrendament o participacions en societats que arrenden.

• Termini mínim de manteniment de la inversió de 3 anys• obligacions d’informació constant a l’administració• optar expressament pel règim de les soCimi

14

T X T

Hem de veure’l com una millora ja que permet a les societats recompondre, ori-entar i adaptar més fàcilment la seva car-tera. A més, és coherent amb la reforma de la LAU que parla de 3 anys com a fa-cultat de l’inquilí d’habitatges per mante-nir-se en el contracte.

3. Eliminació dels requisits de diversif icació d ’actius.Fins ara les SOCIMI han de complir amb uns requisits mínims de diversifica-ció del seu actiu. Havien de tenir si més no tres immobles sense que cap dels tres representi més del 40% del total de l’actiu de l’entitat.

Amb les modificacions introduïdes aquest requisit s’elimina, i s’admet la constitució o creació d’una SOCIMI per un sol actiu immobiliari. Afavorirà la inversió en grans projectes immobiliaris (centres comercials, complexos immobi-

liaris, edificis destinats a ús administra-tiu), en què la utilitat de comptar amb una sola societat per projecte és molt convenient per limitar la responsabilitat, els riscos financers o l’obtenció de lli-cències, etc.

4. Eliminació del requisit de f inançament aliè mínim.Un altre dels requisits poc flexibles de la regulació i que més dubtes va plantejar quant a la seva aplicació pràctica va ser l’obligació que el finançament aliè hauria de ser inferior al 70% de l’actiu de l’enti-tat (a valor comptable o de mercat).

Segons el text de la modificació aquest requisit s’elimina. En conseqüència, la SOCIMI no tindrà límit d’endeutament a partir d’ara. Aquesta novetat serà ben acollida en el sector tot i que no s’ha d’oblidar les limitacions generals de deute de les despeses financeres.

5. Reducció de la xifra de capital social mí-nim exigit.El capital mínim de la SOCIMI estava fixat en 15 milions d’euros. Aquesta xifra superava àmpliament el capital mínim exi-git a les societats de capital (3.000 euros per a societats de responsabilitat limitada i 6.000 euros per a societats anònimes), i també el que se’ls exigeix als Fons d’Inver-sió Immobiliària (FII) que és de 9 milions.

Amb la reducció plantejada, el capital mínim de la SOCIMI se xifraria en 5 milions d’euros, quantitat que, si bé con-tinua sent elevada, resulta més raonable que l’actual. Puntualitzar que ens referim a inversions immobiliàries, generalment actius amb quantia, i a més, que la subs-cripció del capital social es pot fer mit-jançant aportacions no dineràries (i.e. aportació d’immobles al patrimoni de la SOCIMI), i no és per tant necessari fer un desemborsament monetari efectiu.

Tenint en compte aquesta mitjana i l’eli-minació dels requisits de diversificació d’actius (punt 3), resulta que es possibi-liten les SOCIMI de dimensions més reduïdes i es facilita que se’n generalitzin les constitucions.

6. Reducció de les obligacions de distribució de benef icis.no es produeix un gran canvi ja que passa d’una obligació de distribució del 90% al 80%. Podríem veure la intenció d’equipa-rar el percentatge mínim de distribució d’aquests beneficis (i.e. procedent dels arrendaments), i es generalitza l’obligació de distribuir si més no el 80% dels matei-xos. Aquest canvi no seguiria la línia de la resta dels introduïts ja que no és una

PEr DinamiTZar El mErCaT DE lloguEr, Cal aTrEurE El major nombrE PossiblE DEls habiTaTgEs buiTs, En mans DE ProPiETaris PrivaTs.

l E s a C T u a l s s o C i mi s Ó n E l v E r i Ta b l E i n s T r u m E n T P E r a r E a C T i va r l a i n v E r s i Ó i m m o b i li À r i a?

15

mesura molt incentivadora, és més aviat tendent a la recerca de l’inversor menys conservador, més preocupat per una pos-sible revaloració que per la rendibilitat.

b ) m o D i F i C a C i o n s D E l r È gi m

F i s C a l D E l E s s o C i mi

Aquesta és la modificació fonamental que les apropa als REIT estrangers amb un tipus de gravamen que passa del 19% al 0%. Així doncs, la fiscalitat es concen-tra al partícip o accionista, en el moment de percebre el 80% del benefici via divi-dend, que pagarà el 19%. Aquesta nove-tat simplificarà el règim fiscal de l’enti-tat, i se’n flexibilitzarà així la gestió en eliminar les complexitats que el fins ara règim plantejava pel que fa a la determi-nació de la base imposable i les farà molt més atractives.

COnCLUSIOnS

Podem dir que amb la modificació intro-duïda per a les SOCIMI es converteixen en un instrument o vehicle adequat, i s’acosta al d’altres figures internacionals, per dinamitzar el mercat immobiliari i interessar les inversions estrangeres, ja que realment poden aportar, com hem comentat, la liquiditat, la transparència, l’accessibilitat, la seguretat jurídica i la professionalitat en la gestió.

Però no és suficient ja que hem de trans-metre confiança al mercat, perquè es con-sideri el moment oportú d’invertir. S’ha de tenir clar que s’ha produït l’ajust en els preus, que ha de garantir, a més de la rendibilitat, la revaloració. Hi ha indica-dors que anuncien que encara s’hauria de produir un ajust de preus a la baixa, que l’informe de FUnCAS al juny fixava en un 35%.

Ha arribat el moment en el qual els pro-fessionals del sector arrenquin motors. Això es posa en marxa i ens correspon ser “l’expert local” que necessiten els fons per distingir en el mercat, i en concret en els productes de la banca “sana”, les oportu-nitats, ja ajustades o ajustables en preu, que busquen aquests capitals nacionals i internacionals per invertir en el nostre mercat. I per què no, també s’analitzaran els actius immobiliaris que adquireixi la futura Societat de Gestió d’Actius a les entitats financeres espanyoles per allibe-rar dels seus balanços (l’anomenat “banc dolent”) a base de donar viabilitat sota la premissa d’inversió amb rendiment i re-valoració a llarg termini.

T X T

16

El avancE dE la tEcnología Está transformando la forma dE accEdEr a la información, comunicarsE y rElacionarsE. El profEsional inmobiliario no sE puEdE sustraEr a Esos cambios.

¿Qué es lo Que está cambiando en nuestro sector?

18

T X T

Hace seis años realicé para UCI un es-tudio sobre el sector inmobiliario en Es-tados Unidos. La pregunta era: ¿por qué en Estados Unidos los profesionales in-mobiliarios tienen prestigio, aumentan en número y en ingresos…? Y sobre todo ¿por qué en un 85% de las transacciones en ese país participa al menos un profe-sional inmobiliario?

Analicé muchas posibles razones. Están las razones culturales y las jurídicas, pero ese es un país muy diverso, desde Alaska a Hawai, y las cifras eran consistentes en todo él y en los diferentes estratos socia-les. Miré la regulación profesional, que me resultó muy interesante, pero no sufi-ciente para explicarlo. Pero sobre todo, lo que me llamó la atención fue que desde el año 2000 hasta ese momento esos por-centajes habían aumentado de forma im-portante, pasando de poco más del 70% de transacciones a más del 85%.

Para hacerlo corto, mi conclusión fue que el gran éxito que podríamos aprovechar fue su habilidad al convertir la amena-za que suponía internet, en un poderoso aliado del profesional. La herramienta que les permitía obtener y aprovechar in-ternet mejor que el particular se llamaba MLS. La MLS era el futuro de la profe-sión en la era de internet.

r u m b o a l a u To P Í a

Cuando empecé a difundir estas conclu-siones allá por el 2006 en una gira por toda España, la gente encontraba inte-resante la idea, pero utópica. Pero unos pocos no se dieron cuenta de que era im-posible, y lo pusieron en marcha con éxi-to. Hoy nos asombramos de la virulencia con la que las surgen por todas partes las MLS, estas agrupaciones locales de pro-fesionales que se ponen de acuerdo para trabajar de una forma determinada, en exclusiva siempre, pero en una “exclusi-va múltiple”, por la que se comprometen con su cliente a difundir ampliamente la oferta entre los restantes profesionales de la zona, a aceptar las visitas de sus posi-bles compradores, y a recibir y transmi-tir al propietario cualquier oferta, com-partiendo con el agente colaborador los honorarios únicos pactados inicialmente con el propietario.

¿qué es lo que ha hecho que esas reticen-cias empiecen a desaparecer, que se alla-nen las terribles desconfianzas que sepa-raban a los profesionales de una plaza, y ahora se reúnan y cooperen con ilusión y hasta con compañerismo con aquellos que hace no tanto denostaban? Hay muchos que lo achacan a una moda, quizás pasa-jera, derivada de la situación del mercado.

Estamos de pronto en un mercado donde domina el comprador, donde los stocks aumentan y los tiempos de venta se alar-gan, los volúmenes de venta bajan y bajan al igual que los precios, y la desconfian-za campa por sus respetos. Hoy, que lo de siempre ya no funciona, se abren puertas y ventanas a las nuevas ideas.

Estamos más receptivos que nunca. Pero lo que descubrimos al abrir los ojos es que, por debajo de los mercados, es el avance de la tecnología lo que está cam-biando la forma en la que accedemos a la información, y la forma en la que nos comunicamos y nos relacionamos las per-sonas. El profesional inmobiliario no se puede sustraer a estos cambios, que están cambiando nuestra profesión de forma irreversible.

DE objE Tos a PErson a s a rEl aCionE s

Hablaba recientemente con el director de uno de los principales sistemas informá-ticos de gestión inmobiliaria. “Antes todo era pedirnos funcionalidades relaciona-das con las propiedades” me decía, “ahora quieren más y más funcionalidades rela-cionadas con el cliente”. nos hemos dado cuenta de que no trabajamos con ladrillos sino con personas, y eso es un gran redes-cubrimiento.

Con ser radical, la importancia de este cambio queda oscurecida por otro mayor: empezamos a trasladar el foco de la tran-sacción a la relación. no se trata ya de almacenar información cada vez más pro-funda de los clientes, sino de gestionar nuestra relación con ellos. La potencia de la tecnología a nuestra disposición nos

FERnAnDO GARCíA ERVITIDirector de CRS España

19

empieza a permitir realizar de forma au-tomatizada cosas cada vez más complejas, liberando un tiempo que antes dedicába-mos a tareas rutinarias y ahora recupera-mos para mantener el contacto personal con clientes actuales o futuros.

D E v E n D E r a a s E s o r a r

y r E P r E s E n Ta r

Esta importante evolución - de objetos a personas a relaciones - afecta profunda-mente a la forma en la que entendemos nuestra profesión. Hemos pasado de ba-sarnos en la información, a basarnos en la formación; de aprovechar una infor-mación que era difícil de obtener al par-ticular sobre qué piso se vendía y a qué precio actuando como vendedores de pi-sos, a utilizar nuestra experiencia en un mercado concreto para ayudar al cliente a tomar una decisión y realizar una bue-na compra, desenmarañando un exceso agobiante de información a menudo con-tradictoria. Ya no vendemos; ahora ase-soramos a nuestro cliente, ayudándole a decidir por sí mismo qué es lo que más le interesa en función de sus necesidades concretas, de sus motivaciones personales, que es necesario que conozcamos.

Internet hace que el cliente venga mucho más preparado, y nosotros hemos pasado de ser mediadores imparciales entre dos

personas ignorantes, a ser agentes o repre-sentantes de una de las partes, compradora o vendedora, defendiendo sus intereses a partir de una información confidencial so-bre sus necesidades y sus límites.

DE lo global a lo loC al E hiPErloC al

Es interesante ver cómo este medio glo-bal que era internet, que supuestamen-te convertiría el mundo disperso en una aldea global y nos permitiría acceder a compradores desconocidos de todo el planeta, finalmente acabamos utilizán-dolo en nuestro negocio principalmente para vender propiedades locales a com-pradores también locales.

Las redes sociales no han hecho sino profundizar en ello. Aunque Facebook o Twitter nos permiten mantener el contac-to con gente dispersa por todo el mundo, finalmente acabamos usándolo para gente muy próxima. Aunque en teoría podemos

mantener grupos de interés sobre temas globales con gente de cualquier parte del mundo, los grupos que más éxito tienen son los dedicados a temas de interés local, de los eventos y problemas de una pobla-ción o un barrio.

Esto finalmente encaja con el giro que da nuestro trabajo, de vendedores de cual-quier cosa en cualquier parte, a expertos por nuestro trabajo continuado de años en una zona que dominamos, y en la que podemos ser muy útiles. “Location, loca-tion, location” dicen que son las tres cosas más importantes en el sector inmobilia-rio, y nosotros nos hemos vuelto “hiper-locales”, concentrando nuestros esfuerzos en una zona y en un sitio concreto, en el que somos los especialistas.

D E lo m a s i v o a lo P E r s o n a l

Estas tendencias no se dan solo en nues-tro trabajo. Con el cambio de canales

En una encuesta realizada en 2005 en distintos portales en Estados unidos, casi el 50% de los visitantes virtuales encuestados dijeron que no pensaban comprar antes de seis meses. El plazo medio de compra entonces resultó ser de algo más de siete meses. la repetición de la encuesta en 2010 elevó ese plazo a los dieciséis meses. al contrario de los que se quejan de la calidad de los contactos “inmaduros” que facilitan los portales, están los que lo ven como una gran oportunidad de llegar primero, pero para ello tenemos que tener sistemas que nos permitan mantener el contacto con esas personas meses y meses, enviándoles información valiosa para ellos de forma bastante automatizada, monitorizando la respuesta a esa información, y advirtiéndonos cuando el nivel de respuesta muestre un nivel de maduración que recomiende que nos ponga-mos en contacto ahora ya de forma personal.

Estos sistemas tan sofisticados, hasta hace poco solo disponibles para gran-des empresas con importantes presupuestos de marketing, empiezan a estar disponibles para la pequeña empresa. Es lo que se llama Client Relationship Management o Crm, y que ahora empezamos a ver aplicado a nuestro sector, en unas primeras versiones elementales, pero que van a tener en los próximos años un impacto similar al que tuvo internet en el 2000.

20

T X T

21

ya no vEnDEmos; ahora asEsoramos a nuEsTro CliEnTE, ayuDánDolE a DECiDir Qué lE inTErEsa más sEgún sus nECEsiDaDEs y moTivaCionEs.

por los que fluye la información, la pu-blicidad ha cambiado de forma radical; marketing hoy es “targeting”, nos dicen hoy los gurús. Se acabaron las grandes campañas masivas que intentan generar necesidad donde no la hay: ahora nos dirigimos a nichos concretos de perso-nas interesadas en nuestros servicios, que recibirán nuestros mensajes con interés, y en los que merece la pena invertir es-fuerzos y dinero con la seguridad de que obtendremos respuesta.

Fenómenos como Facebook solo se ex-plican por el hecho de que podemos ha-cer que nuestra publicidad solo la vea un público determinado, perfectamente segmentado por la edad, situación sen-timental, lugar de residencia, aficiones, grupos de interés… todos esos datos que confiamos a las redes sociales. Eso sí, en todo el mundo. Podemos anunciar una propiedad concreta en una zona donde hay muchos suecos jubilados, y hacerla en sueco destacando que hay una comunidad sueca importante, y hacer que solo la vean suecos de más de 60 años de edad, que les guste la pesca… y solo pagaremos por cada vez que una persona de esas caracte-rísticas vea nuestro anuncio, que lo reen-viaremos a una página hecha al efecto, en sueco, naturalmente.

m l s y C r m

Así que hemos visto cómo internet ha pasado de ser un medio de anunciar co-sas a ser una potente herramienta de co-laboración, en la que entre unos y otros hemos hecho auténticas enciclopedias, y un enorme medio de social que está cam-biando la forma en la que nos relaciona-

mos las personas. Mientras que el parti-cular solo puede seguir usando internet como tablón de anuncios, el profesional puede utilizarlo como una potente ma-quinaria que le permita multiplicar sus relaciones personales, de dos maneras.

La primera ya la hemos mencionado: el particular pone su casa a la venta y bus-ca un comprador que compre ahora, pero ya sabemos que los contactos que consiga será gente que comprará dentro de ca-torce o dieciséis meses, y esos no le in-teresan. El profesional que mantiene un CRM bien engrasado, tiene a su dispo-sición un vivero de compradores, algunos de los cuales ya estarán en disposición de comprar. Ese vivero por sí solo ya justi-fica la necesidad de contar con un pro-fesional.

La segunda cosa que tiene el profesional, y el particular no tiene, son nuestras re-

laciones con otros profesionales. Gracias a las MLS podemos ofrecer a nuestro cliente comprador no solo unas pocas propiedades interesantes de nuestra car-tera, sino todo lo que tenga cualquiera de los profesionales que están afiliados a esa MLS. Y además, podemos poner a dis-posición de nuestro cliente vendedor no solo nuestro vivero de compradores, sino el conjunto de los compradores que todos ellos mantengan.

La MLS es una herramienta hiperlocal, en la que cooperan dos agentes locales, igualmente especializados en ese mercado local en la que está anclada la propiedad. La MLS te libera de tener que captar y mantener una gran cartera en la que haya siempre algo para cualquier comprador que aparezca. Lo que no tengas tú lo pue-de tener otro, así que ahora puedes selec-cionar, y decir no a lo que no está en pre-cio, o lo que no está en tu zona.

22

T X T

La MLS te permite liberarte del papel de vendedor de tus productos, y pasar a ser asesor y representante de ese comprador, y aconsejarle en función de su interés y no convencer de que sea algo de tu cartera, y negociar en su nombre las condiciones más interesantes para él. La MLS no es una herramienta de mediadores o agentes únicos que se sitúan en el punto medio entre las dos partes, sino de agentes de una de las partes que cooperan con el agente de la otra parte, agentes que mantienen con su cliente una relación de exclusividad mutua, una relación fiduciaria que le da

acceso a información confidencial. Con-fianza es la palabra mágica en ese mundo en el que prima la relación personal sobre la transacción y la venta del objeto.

Cooperación, especialización, hiperloca-lismo, personalización, confianza, relación exclusiva, agencia… todos estos vectores confluyen y se acoplan a un medio domi-nado por las nuevas tecnologías, estas he-rramientas que están configurando nues-tra sociedad, y que han pasado de ser una amenaza, a convertirse en el gran aliado de una profesión renovada.

¿ Q u é E s lo Q u E E s T á C a m b i a n D o E n n u E s T r o s E C To r ?

23

La saturació deL mercat intern espanyoL obLiga cada cop més empreses a orientar-se cap a mercats internacionaLs. introduir-se a LLatinoamèrica sorgeix com a aLternativa interessant.

LA INTERNACI-ONALITZACIÓ DEL SECTOR IMMOBILIARI CAP A LLATINOAMÈRICA

24

T X T

Diu Paul Romer, un dels economistes més influents del món, que “desaprofitar una crisi és desaprofitar una gran oportu-nitat”. Sumida en l’epicentre de la vorà-gine econòmica i financera de l’eurozona, Espanya malda per localitzar la sortida. Es preveu un camí llarg, dur i esquitxat de dificultats, però hi ha camins que por-ten a solucions. Una de les quals, potser l’única o la més important, és la interna-cionalització.

La saturació del mercat intern espanyol obliga les empreses a orientar-se cap a mercats en substitució i a centrar-se en estratègies d’innovació i internacionalit-zació que permetin compensar la caigu-da de vendes a Espanya i a frenar la seva entrada en pèrdues. Així doncs, la sortida a mercats exteriors és una oportunitat, com bé diu Romer. Emigrar cap a altres mercats internacionals ja no és una opció estratègica, sinó una necessitat de super-vivència.

Hi ha molts sectors que salven la seva situació a Espanya gràcies a les exporta-cions, com ara el sector alimentari, on un 23% de les vendes, que creixen gairebé un 2%, procedeix del mercat exterior. Però què passa en el sector immobiliari i de la construcció? Si analitzem amb detall la presència de les grans empreses espanyo-les (IBEX 35) en els 19 principals països de Llatinoamèrica, veiem que els països amb més presència espanyola són Bra-sil (18), Xile (16), Argentina (15), Mèxic (14), Colòmbia i Perú (13) i el conjunt dels 6 països que configuren Amèrica Central (10). De totes elles, només 5 són del sector immobiliari o de la construc-ció: OHL, que està en 8 països, FCC (4),

SACYR i ACS (3) i Ferrovial (2). Aques-ta distribució es repeteix en l’empresa mitjana del sector que emigra a gran ve-locitat a països semblants, especialment al Brasil, Colòmbia, Perú i Panamà, que en ocasió de les grans obres civils que aquest petit país ha emprès arran de l’ampliació del canal, suscita també gran interès.

Si d’altra banda, analitzem les 100 majors empreses amb seu a Catalunya que han sortit a l’exterior, veiem que, de les 100, només Abertis, Comsa-Emte, Ciments Molins, Copisa, Grup Sorigué i Copci-sa han sortit. En resum, són encara molt poques les empreses del sector que estan ja implantades fora i això és a causa de les dificultats econòmiques i financeres que arrosseguen a causa de la seva pata-cada immobiliària a Espanya. no obstant això, la lluita per l’emigració empresarial no cessa i, per exemple, Copisa, ha co-mençat a guanyar els seus primers con-tractes a Llatinoamèrica, amb un resultat, des de començament d’any, del 80% de la seva facturació a l’exterior. D’altra banda, les petites i mitjanes empreses construc-tores es dispersen i s’estenen ràpidament per tot el subcontinent llatinoamericà. És fàcil trobar a petits i mitjans constructors espanyols en els avions cap a Brasil, Co-lòmbia, Perú o Panamà. no obstant això, el grau d’internacionalització de l’em-presa espanyola és encara de l’1%, enfront

del 3% de la UE. Precisament, la con-sellera delegada de l’ICEX (Institut de Comerç Exterior), creu que la manca de mida i dimensió de les PIME espanyoles és la major dificultat per sortir a fora.

Recentment el president de FemCat de-manava a les petites i mitjanes empreses catalanes que guanyessin mida i competi-tivitat, mitjançant fusions entre elles, per poder competir en “lligues interessants a escala mundial”. Un cas molt proper és el de la unió de Comsa i Emte, el vicepresi-dent de la qual va declarar que la causa va ser la necessitat de guanyar dimensió per poder créixer internacionalment, ara que moltes barreres d’accés desapareixen. Un altre cas és el de les dotze enginyeries ca-talanes que recentment s’han aliat per sor-tir a l’exterior i aconseguir nous contractes de manera conjunta a la Unió Europea i en el mercat de Turquia, prenent la fórmu-la jurídica d’agrupació d’interès econòmic (AIE). Concretament, el sector de les en-ginyeries troba la seva quimera en el crei-xement de Llatinoamèrica, regió que ha de fer inversions per valor d’un bilió de dòlars en els pròxims deu anys, segons manifes-tacions del director del CAF (Corporació Andina de Foment) a Espanya.

Tanmateix, a Europa, és poc conegut el recent acord subscrit entre Xile, Colòm-bia, Mèxic i Perú, anomenat l’”Aliança

GERARDO DUELO FERRERPresident de GD Consulting GroupAmbaixador Empresarial de la GeneralitatPresident de la AEEP-Associació d’Empresaris Espanyols a Panamà

25

Els mErCaTs més inTErEssanTs PEr a l’EmPrEsari immobiliari EsPanyol sÓn brasil, PErú i Colòmbia, sEnsE DEsCarTar PanamÀ.

Però no només hem de pensar en negoci quan anem a llatinoamèrica. a llatino-amèrica és crucial unir el negoci amb la sostenibilitat, és a dir, mostrar sensibi-litat cap a la responsabilitat social corporativa (rsC) és una condició necessà-ria per fer bons i ràpids negocis. no es tracta de fer filantropia, sinó de mostrar compromís amb el desenvolupament de la comunitat amb la qual es treballi. En tot amèrica llatina s’espera que l’empresa estrangera lluiti contra la corrupció i que respecti el medi ambient. El 2004, només un terç dels ciutadans de la regió creia que l’entrada de les grans empreses espanyoles tenia un impacte positiu, d’aquí la importància de desenvolupar una bona rsC i canviar aquesta percepció.

del Pacífic”, mitjançant el qual els quatre països intentaran augmentar la integració comercial entre ells i capitalitzar el co-merç a l’àrea del Pacífic. S’estima que el 2030, el 66% del comerç mundial es durà a terme al Pacífic. Aquests quatre països sumen 210 milions d’habitants, i amb més de 5 milions de quilòmetres qua-drats conformen un bloc econòmic que concentra 34,45% del Producte Interior Brut (PIB) de tota Llatinoamèrica, amb 1,4 bilions de dòlars. Les seves exporta-cions representen el 55% de tot el sub-continent, mentre el seu comerç exterior equival a una mica més de 870.000 mili-ons de dòlars.

Els quatre països són interessants, però al meu entendre Perú especialment, ja que com diu Jaume Romagrosa de l’Inter-national Desk del Banc de Santander, al Perú hi ha milions de persones que sur-ten de la pobresa i demanen ràpidament nous serveis i infraestructures. Perú duu a terme 25 grans projectes amb una in-versió d’11.000 milions de dòlars. Aquest país, amb un creixement mitjà des de fa deu anys del 6%, té el quart millor ràting de les agències de risc per desenvolupar oportunitats de negoci a la regió. Al Perú no hi ha cap tipus de tracte discriminato-ri entre inversors nacionals i internacio-nals, a més de gaudir d’una gran estabili-tat jurídica i un accés sense restriccions a

l’economia del país. Ocupa el segon lloc en la classificació regional del Doing Bu-siness (índex del Banc Mundial que ava-lua el clima de negocis), només després de Xile.

I què diu la Banca de tot això? Doncs la banca espanyola compta ja a Llatinoamè-rica amb un negoci de 618.180 milions de dòlars. Per a fer-nos una idea direm que això representa un 24% del seu vo-lum total i creix un 4,37% respecte a l’any anterior. Per precisar, veiem que el San-tander i el BBVA obtenen entre el 51% i el 68% del seu benefici atribuït en aquest subcontinent, com Brasil i Mèxic en qua-litat de principals mercats. Llatinoamè-rica segueix sent doncs el contrapès amb què la gran banca espanyola compensa,

com moltes altres empreses, les dificultats del mercat domèstic.

D’altra banda, no tot són flors i violes quan parlem de les possibilitats de Llati-noamèrica, també hi ha tam-tams d’aler-ta, com les advertències de l’agència de qualificació S & P (Standard & Poor’s) que adverteix que tota la regió de Lla-tinoamèrica no resistiria una nova crisi global com la del 2008. L’abaratiment de les matèries primeres mundials seria la possible causa principal. És a dir, la ma-nera com Llatinoamèrica va aconseguir capejar la crisi mundial del 2008 seria molt diferent ara, ja que no cal oblidar que bona part de la bonança de la regió dels últims anys es deriva de la forta de-

26

T X T

l a i n T E r n a C i o n a li T Z a C i Ó D E l s E C To r i m m o b i li a r i C a P a ll aT i n o a m È r i C a

manda que han experimentat les matèries primeres. L’abaratiment en sec d’aquestes matèries tallaria també en sec la florent demanda interna de la regió. Ull doncs a aquesta dada!

no només el Govern d’Espanya confia en la internacionalització per sortir de la crisi, sinó també tots els governs autonò-mics que han multiplicat, malgrat els seus escassos mitjans, les anomenades mis-sions comercials a l’exterior. El Govern de la Generalitat confia que les vendes a l’exterior esquivin la recessió. El conseller Mena ha declarat que espera que les ex-portacions continuïn creixent a un ritme proper al 8% malgrat la mala conjuntura, on la inversió estrangera a Catalunya va baixar un 19% el 2011.

En resum, i d’acord amb tot el comentat, els mercats més interessants per a l’em-presari immobiliari espanyol, a hores d’ara són Brasil, Perú i Colòmbia, sense descar-tar Panamà. Es mantenen el interessos en grans resorts turístics en alguns punts de Costa Rica i República Dominicana, si bé, amb excepcions, el principal enfoca-ment hauria d’estar en desenvolupaments d’obra civil, comercial i residencial social als primers països esmentats. La gran de-manda d’aquests països en ple desenvolu-pament social (milions de persones passen cada any de la pobresa a la classe mitjana,

i es converteixen en bons consumidors), es completa amb les grans ajudes gover-namentals i el dinamisme financer dels bancs, cosa que ja no passa en el nostre continent. Si es deixa al marge Brasil, que en ser la cinquena potència mundial (as-cendint cap a la tercera), configura gaire-bé un continent dins d’un altre continent, diríem que centrar-se en els desenvolupa-ments immobiliaris a Colòmbia i Perú és el més encertat per a l’empresari espanyol, sense menyspreu de moltes altres oportu-nitats a tot Llatinoamèrica.

Confio que amb aquestes dades i con-sideracions, nous empresaris prenguin consciència que el gran negoci per a la pròxima dècada està fora del país.

27

L’actuaL situació financera immobiLiària convida a anaLitzar La necessitat de reguLar eL sobreendeutament deLs particuLars i La manera d’apLicar-Lo a L’impagament d’habitatges.

SOBREENDEUTA-MENT DE LA PERSONA FÍSICA

28

T X T

Les línies que segueixen parteixen de dos clars presupòsits, un, la necessitat de la regulació del sobreendeutament dels particulars, i, dos, la necessitat que inci-deixi i sigui aplicable a les situacions ja existents o preexistents, ja que al costat de ser l’àmbit que s’ha de solucionar a dia d’avui, d’altra banda no són admis-sibles certs arguments d’irretroactivitat (convindria rellegir el que diu la nostra CE’78, 9.3 i la jurisprudència constitu-cional a què la limita, o el mateix CC, art. 2.3); i, finalment, de cap manera són admissibles certes conclusions o premo-nicions- perquè sense haver aplicat les mesures que es proposen, hipotèticament perjudicials per al crèdit en el futur -ja és notori el que hi ha en aquest 2012 i que difícilment es pot empitjorar- sobre el que pot passar d’aplicar o adoptar no-ves mesures de protecció del consumidor o deutor hipotecari, la bona fe del qual es presumeix, mentre que la diligència (en-cara que s’hagi suprimit per a certes ope-racions la comissió d’estudi) s’ha d’acre-ditar, sense oblidar que, davant de certes teories economicistes i jocs d’asimetries informatives (vid., per a una crítica de l’Anàlisi Econòmica del Dret des dels Critical Legal Studies, i l’estat de la qües-tió als EUA, Ducan Kennedy, “La con-trovèrsia jurídica és part del raonament jurídic”, Entrevista a Duncan Kennedy, by F. de la Flor and I. Blume (trans.), 50

THEMIS-Revista de Dret 323 (2004), última consulta 20 maig 2012, al link: http://duncankennedy.net/documents/Photo%20articles/Entrevista%20a%20Duncan%20Kennedy_Themis.pdf ), està més proper al nostre ordenament positiu, i seria perfectament aplicable, la doctri-na de la recognoscibilitat en l’error (vid., per tots, Francesco Galgano, El negoci jurídic, València, Tirant lo Blanch, 1992, p. 303, quan afirma que per a l’“anul·la-ció del contracte, s’exigeix el doble requisit de l ’essencialitat de l ’error i del seu -co-neixement o- recognoscibilitat per part de l ’altre contractant, en canvi, no s’exigeix el requisit de la no culpabilitat o excusabili-dat de l ’error per part de qui hi va incór-rer. Per això, no és obstacle a l ’anul·labi-litat del contracte la circumstància que el contractant que va incórrer en l ’error hau-ria pogut, fent ús de la normal diligència, adonar-se de l ’error i evitar la celebració del contracte o celebrat en certes circums-tàncies concretes”, i, en la jurisprudència espanyola sobre el dol (positiu i negatiu) i l’obligació d’informar, les SSTS de 5 març 2010, 5 maig 2009 i 26 de març de 2009), i, per tant, seria el creditor (és a dir, l’Entitat de crèdit), singularment per prestar un servei públic (per al que ningú ha dit que hagin d’estar necessàriament estatalitzats), al qual correspon oferir (ja que ell és el que ha de esvair l’error) el més adequat al que se li demana, davant

de “vendre-li” el producte en campanya (productes hipotecaris i de consum es-tandarditzats, en què en lloc d’acomo-dar-se al client és aquest el que s’hi ha d’adherir) o un “paquet de productes” (causa també de sobreendeutament) que no tenen res a veure, o molt tangenci-alment, amb l’operació que es pretenia concertar (no apareix tampoc especial-ment tutelat el consumidor a la Propos-ta de Directiva del Parlament Europeu i del Consell, sobre els contractes de crè-dit per a béns immobles d’ús residenci-al, Brussel·les, 2011.03.31, COM (2011) 142 final, 2011/0062 (COD), sembla que cal esperar i exigir més donat el molt diferent nivell informatiu entre el pres-tador –l’Entitat de crèdit- i el consumi-dor, així, del possible dret de desistiment parla fins al mateix Dictamen del Banc Central Europeu, de 5 de juliol de 2011, sobre una proposta de directiva del Par-lament Europeu i del Consell sobre els contractes de crèdit per a béns immobles d’ús residencial, [COn/2011/58 - 2011 / C 240/04, DOUE de 2011.08.18] i, fins i tot, el Dictamen del Comitè Econòmic i Social Europeu sobre la ‘Proposta de Directiva del Parlament Europeu i del Consell sobre els contractes de crèdit per a béns immobles d’ús residencial’ [COM (2011) 142 final - 2011/0062 (COD) (2011 / C 318/22, DOUE de 2011.10.29 exigeix que la Directiva “no ha de con-duir a una reducció del nivell de protecció als Estats membres que ja disposen d ’una legislació sobre els contractes de crèdit per a béns immobles d ’ús residencial) i per a la qual es va acudir a l ’entitat de crèdit” (vid., per a la corresponsabilitat en el sobreen-deutament hipotecari, Sergio nasarre Aznar, “Males pràctiques bancàries en

ánGEL SERRAnO DE nICOLáSnotari

29

la nECEssiTaT DE rEgular El sobrEEnDEuTamEnT a EsPanya ha DE rEsPonDrE a un TraCTamEnT D’aCorD amb Els nosTrEs PrinCiPis ConTraCTuals.

l’activitat hipotecària”, Revista Crítica de Dret Immobiliari, número 727 (2011), pp. 2707-2712).

i . n E C E ss i TaT D E r E g u l a r

E l s o b r E E n D E u Ta m E n T:

r E s P o n s a b i li TaT PaT r i m o ni a l

u ni v E r s a l i P r oT E C C i Ó

C o n s T i T u C i o n a l D E l a

D i gni TaT D E l a P E r s o n a

La necessitat de la regulació del sobre-endeutament a Espanya, encara que hi hagi -i en una interpretació teleològica pogués permetre una sortida raonable- la legislació concursal aplicable també a la persona física o no comerciant (la seva ineficiència la ressalta Josep M. Fernán-dez Seijo, “Responsabilitat individual, execució hipotecària i endeutament fami-liar “, Registradors d ’Espanya, 59 (2011), pp. 124-125), ha de respondre, no a un assimilisme del dret comparat, on hi ha regulacions diverses com indicaré, sinó a un tractament propi d’acord amb els nostres principis contractuals, en el qual és -i ha de continuar sent- essencial el de responsabilitat patrimonial universal, cosa diferent és que es delimiti aques-ta responsabilitat, singularment elevant el salari mínim inembargable (a l’efecte, RD 6/2010, de 9 d’abril, i, posteriorment només per als deutors hipotecaris, art. 1 RDL 8/2011, d’1 de juliol, “Article 1.

Inembargabilitat d ’ingressos mínims fa-miliars. En el cas que, d ’acord amb el que disposa l ’article 129 de la Llei Hipotecària, el preu obtingut per la venda de l ’habitat-ge habitual hipotecat sigui insuf icient per cobrir el crèdit garantit, en l ’execució for-çosa posterior basada en el mateix deute, la quantitat inembargable que estableix l ’ar-ticle 607.1 de la Llei d ’enjudiciament civil s’incrementarà en un 50 per cent i a més en un altre 30 per cent del salari mínim in-terprofessional per cada membre del nucli familiar que no disposi d ’ingressos propis regulars, salari o pensió superiors al salari mínim interprofessional. A aquests efectes, s’entén per nucli familiar, el cònjuge o pare-lla de fet, els ascendents i descendents de pri-mer grau que convisquin amb l ’executat. Els salaris, sous, jornals, retribucions o pensions que siguin superiors al salari mínim inter-professional i, si s’escau, a les quanties que resultin d ’aplicar la regla per a la protecció del nucli familiar prevista en l ’apartat an-

terior, s’embargaran d ’acord amb l ’escala que preveu l ’article 607.2 de la mateixa llei”).

n’hi hauria prou amb aturar-se a fer un càlcul del que seria embargable amb les pensions o els sous mitjans que hi ha a Es-panya (això si no hi ha un o dos deutors a l’atur) per veure com esdevindria en un deute perpetu per al deutor la quantitat pendent de cobrament després de l’execu-ció hipotecària o concurs, donada l’escassa desena d’euros que serien embargables, per això no pot ser més justificable la solució donada per la interlocutòria (Concur-so-secc. 1ª) del Jutjat Mercantil número 3, de Barcelona, de 26 d’octubre de 2010, quan afirma que en no ser aplicables els articles 92, 55 i 58 de la Llei Concursal fora del procediment concursal “la decla-ració de concurs és un mecanisme de protecció del deutor persona física davant la prolifera-ció d ’execucions singulars enfront del seu pa-trimoni”, unit al fet que una interpretació teleològica de l’art. 178.2 LC ha d’impedir “un concurs permanent, fins a l ’extenuació [...unit al fet que] els creditors a què es re-fereix l ’art. 178.2 no han de ser els concur-sals, sinó els postconcursales, ja que només ells -en la mesura en què serien crèdits contra la massa desatesos- podrien buscar en l ’execu-ció singular una opció que no els ha facilitat

30

T X T

el concurs”, i, sent deutors de bona fe que accidentalment s’han vist abocats a una indesitjada insolvència definitiva, no pot menys que “cancel·lar o extingir tot el crèdit concursal que no hagi estat satisfet a càrrec de la massa activa del concurs, extinció que no afecta els crèdits que haguessin nascut després de la declaració [...]. Sense perjudici de les possibilitats de reobertura del concurs o d ’una nova declaració si apareguessin nous béns o els deutors vinguessin a millor fortuna”. Sorti-da, com indica la interlocutòria, raonable per al sobreendeutament de particulars de bona fe.

no es pot tampoc oblidar que com a emanació del principi constitucional de protecció directa de la dignitat de la per-sona natural, sense necessitat de regula-ció positiva, cfr. STC 236/2007, de 7 de novembre, haurien de quedar proscrites del nostre ordenament jurídic les resolu-cions que donessin lloc a deutes perpetus (fins i tot al marge de la bona fe) per cir-cumstàncies imprevisibles i sobrevingu-des, i, també per anar igualment contra la dignitat de la persona, l’exclusió social (encara que sigui un concepte jurídic in-determinat no estrictament coincident

a quedar per sota del llindar de pobresa, vid., per al tema, Dictamen del Comi-tè Econòmic i Social Europeu sobre “El crèdit i l’exclusió social en la societat de l’abundància “, 2008/C 44/19, a DOUE, de 2008.02.16, C44/74).

Ambdues situacions, de deute perpetu i d’exclusió social, han de ser un límit en l’execució de deutes i en la resolució del concurs de persones físiques.

Per a un ajust del deute per raó d’interès públic, i sense que el dret de crèdit es pu-

s o b r E E n D E u Ta m E n T D E l a P E r s o n a F Í s i C a

31

gui considerar com a propietat als efectes de l’art. 1 Protocol n º 1, és definitiva la STEDH de 20 de juliol de 2004, número 37598/1997, cas BÄCK vs. FInLÀnDIA.

Al costat d’això no es pot oblidar en les millors configuracions jurídiques (vid., per tots, M. Vaquer Cavalleria, L’eficàcia i l ’efectivitat del Dret a l ’habitatge a Espanya, Madrid, Iustel, 2011, pp. 59-71) el dret a l’habitatge com un dret subjectiu, que si en ell mateix no és directament exercita-ble a un habitatge concret davant l’Estat, ni inherent a la dignitat personal, si més no en la forma de titularitat dominical; no obstant això, sí que aquesta categorització s’hauria de considerar com a dret subjectiu per donar solució -en una reforma de la nostra legislació positiva- a l’execució hi-potecària quan s’exerceix sobre l’habitatge habitual, per passar de la titularitat domi-nical a un arrendament forçós.

Finalment, no cal oblidar que la legisla-ció concursal -encara que hagi unificat el concurs de persones físiques, amb la suspensió de pagaments i fallida- pensa bàsicament en les societats de capital, per això sembla imprescindible una fase prè-via (una altra cosa seran els paràmetres de la seva regulació com es veurà), de sen-zilla i breu tramitació, per als particulars, consumidors o no, que eviti haver d’acu-dir al concurs, d’altra banda, i encara que no succeeixi així en la pràctica, obligatori de sol·licitar dins dels dos mesos següents al coneixement de la insolvència.

D’exercitar aquesta obligació en la pràc-tica i en proporció al nombre que es fa en altres països els nostres jutjats que-darien col·lapsats, així -prenc les dades

de Fernández Seijo, loc. cit., p. 124 - a Espanya, el 2010, ho fan únicament 905 particulars, enfront dels, aproximada-ment, 60.000 d’Alemanya, els 100.000 de França i, per la seva pròpia singularitat alliberadora del deute, els gairebé dos mi-lions dels EUA.

i i . E l s o b r E E n D E u Ta m E n T P E r

r a Ó D E l a b o n a o m a l a F E D E l

D E u To r i D E l a C a u s a o m o m E n T D E

P r o D u i r E l s o b r E E n D E u Ta m E n T

Encara que posteriorment em referiré a alguna de les proposicions de llei, o esme-nes al ja aprovat projecte de reforma de la Llei Concursal, per regular el sobreen-deutament, ara cal considerar la rellevàn-cia de la bona fe en el deutor hipotecari i la seva relació amb la instrumentació de les operacions d’actiu que han donat lloc al sobreendeutament.

Podria considerar-se que la bona fe, com a estàndard aplicable a unes determina-des relacions creditícies, exigiria que no hi hagi ja inicialment un sobreendeuta-ment, sinó que aquest sigui sobrevingut i imprevisible, així, per raons laborals, de malaltia, d’oscil·lacions del tipus d’inte-rès, etc., però davant d’això, i encara que no sempre sigui fàcil conèixer els deutes (per raó de la protecció de dades) de qui pretén concertar un nou préstec o crèdit

al consum o fins i tot hipotecari, no sem-bla admissible sense més que el sobre-endeutament inicial (fins i tot amb una única entitat de crèdit) sigui incompa-tible amb la bona fe, singularment si es pensa que es va poder partir d’expecta-tives raonables de nous ingressos, sigui, com a casos més freqüents, per promoció laboral o professional o de venda d’im-mobles (cas de les anomenades “hipoteca pont”, en què es finançava l’adquisició del nou habitatge mitjançant la hipote-ca d’aquesta i de l’antiga, i que s’havia d’amortitzar parcialment, en un termini determinat en vendre aquesta última, el que no ha succeït per la caiguda del mer-cat immobiliari).

Així, la bona fe a part de presumir-se exigi-rà perquè el deutor es pugui considerar de mala fe, una actuació tendent a enganyar l’entitat o entitats de crèdit o creditors par-ticulars, ja que singularment les primeres, i, en general, tots els creditors, també tenen l’obligació d’extremar la seva diligència, i haver de suportar les conseqüències de la seva negligència o excés de confiança.

Per això, i per existir uns límits constitu-cionals (les dites de proscripció del deute perpetu i d’exclusió social) que entenc no es podran obviar tant si el sobreendeutat és de bona o mala fe, aleshores s’hauria d’admetre el procediment de sobreen-

32

T X T

deutament per a tota persona particular, sense perjudici que els efectes puguin ser diferents, segons es sigui o no de bona fe, amb vista a l’alliberament parcial o la re-estructuració del deute.

La diligència del creditor i la seva ade-quada actuació professional (elecció de taxadora o finançament per sobre de la taxació, sobregaranties, etc.) no pot ser tampoc indiferent, encara que òbviament tingui dret a cobrar el seu deute, i, en ge-neral, íntegrament.

Però, també, s’ha de tenir present per a l’alliberament parcial o extinció de garan-ties accessòries, singularment cas de les fiances de pares, parents o fins i tot fia-dors “quasi professionals”.

Així, el sobreendeutament s’ha d’admetre per tot deutor i serà en els efectes on pu-gui distingir entre la bona o mala fe del

deutor i, per descomptat, la diligència i professionalitat del creditor, per les op-cions d’alliberament parcial, terminis de carència o reestructuració del deute, on la imposició d’un conveni o acord no s’ha de descartar radicalment. no es pot oblidar que en la persona física, tant si és com si no és consumidor, no cap, a diferència de la personal moral, la seva liquidació.

Al costat de la consideració de la bona o mala fe del deutor i la diligència o no del creditor, s’ha de considerar també el so-breendeutament des de l’òptica de la nos-tra actual situació financera immobiliària, singularment l’impagament dels habi-tatges habituals familiars, per això, entre l’opció del “fresh start”, amb el seu con-següent alliberament, i la mera reestruc-turació del deute, s’haurà de considerar la insolvència provisional o definitiva del deutor i la salvaguarda, sempre que sigui possible, i reconduir l’operació de l’ha-bitatge habitual, a això no hi serà aliè el fet que el deutor iniciï el procediment de sobreendeutament quan encara no estigui en impagament però sí sigui ja racional-ment previsible.

En conseqüència, s’hauria de considerar la possibilitat de la reestructuració, am-

pliant els terminis de venciment, amb idèntica meritació d’interessos, sigui fins a un termini màxim (des que es va iniciar l’amortització, vgr. que en conjunt no ex-cedeixi de 40 o 50 anys) o permetent que es dupliquin les quotes, pot haver ja pagat més de la meitat de les quotes.

L’alliberament, i el percentatge o quantia, hauria d’aparèixer com la causa última, i, per descomptat, amb un termini mínim, fins a un decenni, en què no es podria fer efectiu de nou l’alliberament parcial. En tot cas, no pot obviar-se que això pot ser fins i tot més perjudicial per al deutor que l’actual situació concursal en què, com s’ha indicat, hi ha la finalització del con-curs si el pagament apareix inviable.

Per a la reestructuració, i atès que gaire-bé sempre hi haurà hipoteques i, a més, de l’habitatge habitual, s’hauria d’imposar la paralització, a la manera concursal de l’execució de la garantia hipotecària, sense perjudici que l’extinció hauria de comen-çar pels deutes no garantits amb hipoteca o penyora.

i i i . i n s o lv È n C i a ToTa l o

P r o v i s i o n a l i l E s s o b r E g a r a n T i E s

Les sobregaranties, singularment “afi-ançaments” i, fins i tot, la hipoteca d’un altre habitatge (cas de les anomenades “hipoteca pont”), al marge que els fiadors siguin plenament coneixedors de les pos-sibles conseqüències, singularment quan hi ha hagut renúncia als beneficis d’ordre, excussió i divisió (regla general i innego-ciable, el que requeriria d’un replanteja-ment legislatiu), presenten problemàti-ca pròpia des de, almenys, dos punts de

Els CrEDiTors TEnEn l’obligaCiÓ D’EXTrEmar la DiligÈnCia i suPorTar lEs ConsEQüÈnCiEs DE la sEva nEgligÈnCia o EXCés DE ConFiança.

s o b r E E n D E u Ta m E n T D E l a P E r s o n a F Í s i C a

33

vista, un, la causa que les justifica, no tindrien causa justificada en els préstecs destinats a l’adquisició de la habitatge habitual, singularment si s’han finançat per sota d’un determinat percentatge, encara que, certament, el del 80% no és obligatori d’acord amb la LMH’1981, lle-vat que es vulgui anar al refinançament al mercat hipotecari (encara que no referit al consumidor és d’interès ja que incidi-ria també en l’aplicació del procediment de sobreendeutament, Joana Pulgar Ez-querra, “Refinançament de deute i con-curs de creditors: l’absència d’’escuts pro-tectors’ i el frau de l’art. 10 de la Llei del mercat hipotecari”, Diari La Llei-digital, número 6963, de 9 juny 2008, pp. 1-20), però, ara sí hi ha un nou element com és l’art. 8/1 RMH’2009, en parlar de la ta-xació de la finca com a garantia última, cert que sense establir una sanció directa al seu incompliment, però sí que sembla, per descomptat, que podria ser -si més no en una regulació futura del sobreendeuta-ment- la posposició a crèdit ordinari de l’excés finançat sobre el percentatge de taxació, i, un altre, la seva realització o no per raó de l’alliberament parcial en cas de sobreendeutament.

no es tracta tant de l’alliberament de la fiança en la mesura que s’alliberi al deu-tor, sinó de la situació dels fiadors que han “afiançat” quan l’únic que tenen -o

tenien quan van “afiançar”- és el seu tre-ball i l’habitatge familiar habitual.

Des d’una altra òptica, al moment d’ac-ceptar l’herència, no pot ocultar que en molts casos els hereus poden desconèixer l’existència d’aquest “afiançament” que, fins que no és deute, tampoc procedeix incloure en l’herència, i fins i tot sent-ho es pot desconèixer la seva reclamació o situació, amb els problemes que podrien derivar de l’acceptació pura i simple, en-cara que aquí, es tractaria d’una oculta-ció no maliciosa i descrits notarialment els béns i deutes coneguts, caldria que s’entengués limitada la responsabilitat d’acord amb la RDGRn d’1 de setembre de 1976 (que seguia la tesi de Peña Ber-naldo De quirós, L’herència i els deutes del causant, Granada, Comares, 2006, amb un Epíleg, del mateix autor, en què dei-xa constància de com també la segueixen Lacruz, Albaladejo i la prof. García

Rubio, negant la confusió de patrimonis, amb arguments, al Epíleg, sobre la LEC que nega la confusió i no tan clarament la Llei Concursal).

i v. D E li mi Ta C i Ó D E l’ À m b i T

D ’ a Pli C a C i Ó D E l a r E g u l a C i Ó

D E l s o b r E E n D E u Ta m E n T:

C o n s u mi D o r i C o l · li s i Ó a m b

l a l E gi s l a C i Ó C o n C u r s a l

La futura regulació del sobreendeuta-ment requereix també la delimitació del subjecte i la seva possible col·lisió amb la legislació concursal, en no distingir ja en-tre comerciant i no comerciant, i, sobre-tot, en tenir un règim propi que s’imposa quan es donen els seus pressupostos.

En general, la majoria de les operacions que donin lloc als deutes seran contrets en el marc de la seva activitat com a consu-midor, però pot ser plausible que s’esten-gui a totes les persones físiques, siguin o no consumidors, i fins i tot, no falta qui considera procedent que s’estengui tam-bé, com a fase prèvia al concurs, als pro-fessionals i fins i tot a empresa de reduïda dimensió, encara que, òbviament, es tracta d’una qüestió de política legislativa, el cert és que d’estendre’s més enllà del consumi-

Cal ConsiDErar El sobrEEnDEuTamEnT DEs DE l’aCTual siTuaCiÓ FinanCEra: l’imPagamEnT DEls habiTaTgEs habiTuals Familiars.

34

T X T

dor o persona física, s’hauria de delimitar la quantia -sempre problemàtic- o l’origen dels deutes, en principi, sembla que s’hau-ria de concretar a les persones físiques, sense necessitat que siguin consumidors, encara que ho seran majoritàriament.

Si s’accepta que el procediment de sobre-endeutament es redueixi a les persones físiques (fins i tot quan no es tracti de consumidor) hauria de ser un fàcil pro-cediment en què admetés durant el breu període de temps en què hauria de subs-tanciar, no més dels tres mesos, el que quedin paralitzades totes les possibles execucions singulars, excepte les ja inici-ades, de manera que per evitar una carre-ra dels creditors privilegiats en l’execució s’hauria d’admetre la seva presentació tan aviat com hi hagi indicis racionals que no es podrà fer front als deutes.

Juntament amb el que es diu a l’epígraf següent sobre possible regulació del so-breendeutament també s’han de destacar els anomenats “instituts preconcursals”, a l’efecte, Disp. Tr. 3a, de la Llei 38/2011, de 10 d’octubre, de reforma de la Llei 22/2003, de 9 de juliol, concursal, singu-larment, el refinançament.

v. l a n E C E ss À r i a r E g u l a C i Ó

D E l s o b r E E n D E u Ta m E n T

a l F i l D E P r o P o s i C i o n s

o E s m E n E s a P r o j E C T E s

l E gi s l aT i u s j a E F E C T u a D E s

En l’àmbit de la previsió legislativa s’ha de destacar la proposta (amb manifesta incidència notarial en la tramitació del procediment de sobreendeutament) que es va elaborar al Col·legi d’Advocats de Barcelona, en la qual vaig tenir ocasió de participar amb els que van ser els seus mentors, és a dir, el Diputat de la seva Junta, Jesús Sánchez i el professor titular de Processal de la UB, Dr Vicente Pérez Daudí, que encara que, de manera defini-tiva, no es va consagrar a text legislatiu va donar lloc a la Disposició addicional úni-ca de la Llei 38 / 2011, de 10 d’octubre, de reforma de la Llei 22/2003, de 9 de juliol, concursal (vid., per al fresh start en el dret comparat i en els treballs legisla-tius a Espanya, Teresa Asunción Jiménez París, “El fresh start, o nova oportunitat per al deutor sobreendeutat de bona fe. A propòsit de la interlocutòria del Jutjat del Mercantil, número 13 de Barcelona, de 26 d’octubre de 2010 “, Revista Crítica de Dret Immobiliari, número 729 (2012), pp. 547-554, i de la mateixa autora, “Exe-cució de l’habitatge familiar i concurs de creditors (incloent-hi les novetats que

s o b r E E n D E u Ta m E n T D E l a P E r s o n a F Í s i C a

alTrEs maTErials D’inTErÈs

• v. brEsson, “recouvrement de créances et procedures d’exécution-réforme du surendettement, issue de la loi du 1er juillet 2010, du décret du 29 octobre 2010 et de la cirulaire du 29 août 2011”, Dictionnaire permanent (número especial), butlletí número 143-1, novembre 2011, pp. 1-23.

• F. Di marzio, F. maCari i g. TErranova, “Composizione della crisi da sovraindebitamento - in vigore dal 29 febbraio 2012, il Civilista, speciale reforma, 3-106.

• g. FalConE, “Prestito ‘responsabile’ e sovraindebitamento del consumatore”, Diritto fallimentare e delle società commerciali, vol. 85, núm. 5, 2010, pàg. 642-658

• http://www.ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/files/sme2chance/doc/failure_final_es.pdf

• http://eur-lex.europa.eu/johtml.do?uri=oj:C:2008:044:som:es:hTml• http://www.uria.com/documentos/publicaciones/3069/documento/

articuloum.pdf?id=2953 [méndez]• http://www.uclm.es/actividades/2009/meeting2009/pdf/nataliaalvarez.pdf• http://pagina.jccm.es/revista/sitio/index.php?option=com_

content&view=article&id=2136&itemid=2030 [Estadístiques]• http://proyectos.adicae.net/proyectos/nacionales/sobrefamiliar/

conclusiones_galicia.html• http://proyectos.adicae.net/proyectos/nacionales/sobrefamiliar/

conclusiones_cataluna.html• http://www.asgeco.org/estudioendeudamientofamilias/prologo.php• http://www.credito-responsabile.net/index.php?id=2167• http://observatoridesc.org/files/6_vanesa.pdf• http://www.crisis09.es/ebook/PDF/la-crisis-de-la-economia-espanola.pdf

35

presenta l’avantprojecte de Llei concur-sal, de 17 de desembre de 2010”, Revista Crítica de Dret Immobiliari, número 727 (2011), pp. 1738-1751, més àmpliament, en diverses obres i revistes però singular-ment en la que indico, Matilde Cuena Cases, “Fresh start i mercat creditici”, In-Dret, juliol 2011, pp. 1-56).

En aquesta proposta es parteix dels se-güents pressupostos:

• Distingir, per als efectes, entre insol-vència definitiva vs. il·liquiditat provi-sional.

• Superació mitjançant modificació dels seus pressupostos d’aplicació dels arts. 1911 CC i 178.2 LC, els exclouria la regulació del sobreendeutament.

• Fomentar la rehabilitació del deutor (mitjançant mancances o quitaments) davant l’exoneració pura.

• Respecte a la dignitat personal i familiar fomentant l’acord extrajudicial (singu-larment via notarial) i amb alliberament -almenys temporal- als deutors els in-gressos dels quals no arriben al doble del salari mínim interprofessional.

• Concessió de facultats no reglades al jutge per possibilitar, i fins i tot impo-sar, acord extrajudicials.

• Regulació d’un procediment notarial, simplificat i previ al possible procedi-ment administratiu de sobreendeuta-

ment, en què bàsicament destinat a la persona física consumidor (exclòs quan siguin deutes d’origen professional o empresarial) s’haurien d’observar els se-güents principis:

– El seu caràcter preliminar i previ a qualsevol altre tràmit que, ini-ciat i fins que se substanciï, els exclouria o impossibilitaria.

– La necessitat d’iniciar mitjançant la presentació de la descripció íntegra del seu patrimoni, amb perfecta identificació d’actiu i passiu (béns i deutes), i dels creditors.

– La proposta que ofereix per a la millor satisfacció dels deutes, i, si s’escau, la persona en qui delegui la negociació.

– La proposta de quitaments i espe-res i la seva obligatorietat d’adherir a mínim 3/5 dels creditors, si bé, amb exclusió -tot i que matisa-ble- dels creditors hipotecaris i pignoratius (penseu que ja es deu menys de la meitat del deute).

– Comunicació a tots els registres de l’inici del procediment a l’efec-te de coneixement per tercers.

– Durada màxima de tres mesos des de la notificació de l’inici a l’últim creditor i paralització en aquest lapse temporal de la via judicial, fins i tot per als procediments ja iniciats.

– Possibilitat d’impugnació judicial du-rant quinze dies del conveni aprovat, i necessàriament publicat al BOE.

inFormaTion DE l’EmPrunTEur lors DE la ConClusiÓ D’oPEraTions DE rEgrouPEmEnT DE CrÈDiTs

Le Decret núm 2012-609 du 30 avril 2012, relatif à l’information de l’emprunteur lors de la conclusion d’opérations de regroupement de crédits, fixe les conditions de conclusion des opérations de regroupement de crédit.La Loi n ° 2010-737 du 1er juillet 2010 portant réforme du crédit à la consommation (V. notamment sud cette loi, JCP E 2010, 1675) prévoit qu’un décret en Conseil d’État fixe les conditions dans lesquelles les opérations de regroupement de crédit doivent être conclues de manière à assurer la bonne information de l’emprunteur. Le présent décret impose au prêteur ou à l’Intermédiaire d’établir avant toute offre de regroupement un document qui permettra de faire le point sur les modalités, les caractéristiques et le bilan de l’opération. Ce document sera rempli, entre autres, sur la base des informations fournies par l’emprunteur. Si ce dernier ne dispose pas des informations suffisantes, le prêteur ou l’intermédiaire devra alors le mettre en garde sur les conséquences possibles de l’opération de regroupement.Le texte entre en vigueur le 1er octobre 2012 (D. n ° 2012-609, 30 avr. 2012: JO 3 mai 2012, p. 7.818).

36

T X T

– Obligatorietat d’aportar l’escrip-tura en què es va substanciar el procediment notarial per a poder inicial el procediment administra-tiu previst per als consumidors.

Abans ja es va produir, estant en l’Opo-sició al Govern Aznar, la Proposició de Llei “relativa a la prevenció i el tractament del sobreendeutament dels consumidors”. Presentada pel Grup Parlamentari Soci-alista (VII Legislatura. Butlletí Oficial de les Corts Generals. Congrés dels Dipu-tats. Sèrie B: Proposicions de Llei, núm. 336-1, de 9 de maig de 2003).

Recentment pel Grup Parlamentari d’IU, ICV-EUiA, CHA: L’Esquerra Plu-ral, s’ha presentat la Proposició de llei de mesures contra el sobreendeutament personal i de protecció davant procedi-ments d’execució que afectin persones naturals, incloent el dret a la habitatge (BOCG-Congrés dels Diputats, X Le-gislatura, Sèrie B: Proposicions de Llei, núm. 53-1, 3 de febrer de 2012), en què es preveu el procediment per a la insol-vència sobrevinguda per a les persones fí-siques (no s’exigeix ser consumidor); pot ser el procediment extrajudicial notarial o davant la Junta arbitral de consum, amb trets similars a l’indicat abans totalment notarial, i, a més, es contempla la dació en pagament i un dret de tempteig i re-

tracte per a tots els habitatges adquirits per raó d’aquest procediment o de liqui-dació ordenada del deute. I, finalment, la Moció 90/IX del Parlament de Cata-lunya, sobre el garantiment de la defensa dels Consumidors en situació de sobre-endeudament i de pèrdua de l’habitatge (tram. 302-00126/09, Ple del Parlament, Sessió núm. 29, 2012.11.04, DSPC-P 49, juntament amb els treballs que també és en aquestes mateixes dates desenvolupant el Síndic català.

s o b r E E n D E u Ta m E n T D E l a P E r s o n a F Í s i C a

37

Las redes sociaLes han cambiado La forma de reLacionarse con eL consumidor. con La estrategia adecuada, Las agencias inmobiLiarias pueden utiLizarLas en beneficio de su negocio.

Cómo Construir una estrategia de éxito en las redes soCiales

38

T X T

Es probable que durante el último año te hayas planteado en alguna ocasión si las redes sociales son útiles para un agente inmobiliario y cómo puedes aprovechar-las para conseguir más ventas. no basta con abrir una cuenta en Facebook o Twi-tter y esperar. Algunas agencias inmo-biliarias han dado el salto y están obte-niendo grandes resultados invirtiendo su esfuerzo, tiempo y capital en las redes so-ciales. no deberías dejar pasar una nueva oportunidad de hacerlo tú también.

¿ Q u é s o n l a s r E D E s s o C i a l E s ?

La gente define las redes sociales como Facebook, Twitter, Youtube, Pinterest y Google+ pero lo que realmente define las redes sociales es la palabra compartir. Las empresas que mejor utilizan las redes sociales son aquellas que crean contenido que merece la pena compartir.

¿ C Ó m o T E n g o Q u E E n T r a r

E n l a s r E D E s s o C i a l E s ?

Con un plan y seguirlo para que consigas extraer todas las ventajas de las redes so-ciales. Una mala estrategia puede llegar a perjudicar a tu negocio inmobiliario.

La mayoría de la empresas inmobiliarias tienen una estrategia en las redes sociales equivocada o peor aún, no la tienen.

¿ P o r Q u é h ay Q u E T E n E r u n Pl a n ?

En las redes sociales interactuamos y compartimos información con las perso-nas. Tenemos que impedir que el miedo a equivocarnos nos lleve a tomar decisiones erróneas.

• Cada empresa debería decidir su propia idea y papel que quiere jugar en las re-des sociales.

• Comprender la gran importancia que tiene el contenido para conseguir co-nectar con nuestra comunidad.

• no tengas miedo a compartir experien-

CARLOS FAnJULRentalo Profesionales Inmobiliarios

9 Pasos Para Dar El salTo a la rED

El primer paso y más importante es preparar un plan estratégico y tener claro por qué queremos estar en las redes sociales, qué queremos obtener y cómo lo vamos a hacer. Debemos integrar las redes sociales como una parte más de nuestra empresa y confeccionar un documento que contenga los siguientes 9 puntos para comenzar con éxito:• 1. Definir los objetivos. identifica tus objetivos y escríbelos. Tienen que ser

objetivos medibles. Por ejemplo, ¿cuántos seguidores nuevos quiero tener?• 2. Observar a la competencia en las redes sociales. Destaca tus puntos

fuertes y débiles frente a ellos. anota tres ejemplos que te gusten para seguirlos muy de cerca.

• 3. Descubre qué le gusta a tu público. Es importante saber dónde están, quiénes son y qué esperan de tu empresa en las redes sociales. antes de unirte a las conversaciones, tienes que observar y escuchar. Tienes que crear conversaciones que sean beneficiosas para tus seguidores.

• 4. Hazte muy local. Concéntrate en construir relaciones con la gente de tu ciudad. Cuantas más personas añadas de tu zona a la red, tendrás más posibilidades de conseguir clientes y recomendaciones para tu agencia inmobiliaria. Participa en blogs locales y opina en webs como 11870.com y yelp sobre los locales de ocio de tu ciudad.

• 5. Rastrear los comentarios de nuestra empresa en la Red. aunque no tengas presencia en las redes sociales, puede que existan comentarios positivos y/o negativos de tu empresa en internet. hay que localizarlos, analizarlos y darles respuesta. la herramienta “google alertas” te ayudará a seguir un sector muy de cerca y mantenerte informado de tu competencia.

• 6. Elegir a una persona responsable de la gestión de las redes sociales.• 7. Seleccionar las redes sociales en las que vamos a tener presencia activa.• 8. Medir y analizar los datos que nos generan las redes sociales. utiliza

google analytics para supervisar toda la actividad y obtener datos concretos de la inversión en redes sociales.

• 9. Unificar las fotos de perfil. utilizar la misma foto de perfil en las redes sociales.

39

cias inmobiliarias o que la competencia te copie. Los clientes son lo primero.

• Intenta estar informado y al tanto de los eventos locales. Te ayudará a publi-car información interesante.

• La opinión de los seguidores en las re-des sociales es muy importante. Hazles partícipes en la toma de alguna deci-sión publicitaria de la empresa. Las encuestas son muy útiles para conocer la opinión de los usuarios y los sorteos para conseguir más seguidores.

no tienes por qué ser un experto en redes sociales para participar en ellas con éxito. La mayor parte depende del plan estra-tégico.

Estamos en una época donde llegar a las personas nunca fue más fácil, rápido y ba-rato. En el marketing online tienes que atraer a las personas y cautivarlas. El pri-mer paso es gustar porque rara vez segui-remos a personas o empresas que no nos gustan. Las nuevas tecnologías han traído una nueva forma de relacionarnos y en el sector inmobiliario tenemos que adaptar-nos al nuevo código de conducta.

Antes estábamos acostumbrados a “ven-der” nuestros servicios inmobiliarios y promocionar nuestras ofertas con una pu-blicidad directa en los periódicos, revistas y otros medios publicitarios. Las nuevas

técnicas de marketing online consisten en conectar con nuestros clientes ofreciendo información útil o contenido con valor. El usuario tiene el poder y nos tenemos que ganar su interés por nuestra empre-

sa en la Red. Uno de los principales fa-llos es no haber entendido qué pensaban nuestros clientes potenciales y gracias a las redes sociales podemos entender qué piensan, sienten y creen.

la mayorÍa DE la EmPrEsas inmobiliarias TiEnEn una EsTraTEgia En las rEDEs soCialEs EQuivoCaDa o PEor aún, no la TiEnEn.

PrinCiPios Para aTraEr a nuEsTros CliEnTEs En las rEDEs soCialEs • Responde con rapidez. hay que responder lo más rápido posible porque eso

demostrará que utilizas la tecnología como herramienta de forma eficaz. la mayor parte de los agentes inmobiliarios no responde con rapidez por lo que podrás destacar fácilmente si lo haces.

• Atrae a muchos. no tienes que centrarte únicamente en la gente famosa y tienes que tratar a todo el mundo por igual. nunca sabes quién puede llegar a convertirse en tu seguidor más valioso.

• Crea un hábito. Tienes que preparar un plan de comunicación y ser constante. la perseverancia es una de las claves del éxito.

• Utiliza diferentes medios. Es recomendable que nuestros mensajes vayan acompañados de fotos o vídeos. los usuarios están inundados de información y los mensajes visuales son más efectivos.

• Aporta valor. Publica información útil, consejos inmobiliarios y cuenta historias que puedan servir de ayuda a otros.

• Agradecer la ayuda. reconocer a las personas que te ayudan a encontrar información o comparten tus publicaciones es fundamental.

• No vendas directamente. intenta “vender” sin “vender” y limita tus publicaciones con ofertas inmobiliarias. uno de los principales errores es hablar demasiado de nosotros mismos. si te pones en la piel de las personas que quieres atraer, te darás cuenta de que no te gustará que te vendan.

40

T X T

El marketing inmobiliario online tiene como objetivo principal atraer al mayor número de compradores a la web y a las redes sociales, donde puedan obtener in-formación que les ayude a tomar la deci-sión de compra. Más del 75% de los clien-tes que buscan casa utilizan Internet como herramienta para obtener información, por lo que tener una estrategia de marketing online y ser visible es fundamental.

El agente inmobiliario puede generar contenido de calidad y es esencial para promocionar y crecer el negocio inmo-biliario en las redes sociales. Facebook y Twitter son unos medios excelentes para comunicarnos con nuestros clientes. También puedes utilizar las redes sociales Google+ y Pinterest para compartir pa-siones con los usuarios.

Las conversaciones que creamos con los usuarios tienen un gran impacto en el comportamiento de nuestros potenciales clientes y pueden traducirse en futuras ventas. Debemos poner el foco en man-tener un diálogo y establecer una relación con nuestros clientes en Internet.

Twitter es la herramienta para conectar con las personas más potente que he co-nocido. Es una red social donde la gente actualiza su estado, comparte informa-ción, fotos y vídeos en 140 caracteres.

4 CLAVES qUE TE AYUDARán A EnCOnTRAR Y COnSEGUIR CLIEnTES A TRAVÉS DE TWITTER.

1) Ser generosoEl camino más fácil para interactuar con los usuarios en Twitter es con preguntas y respuestas. Demuestra que eres un agen-te inmobiliario y experto en tu zona. Los agentes inmobiliarios podemos ayudar a las personas con información útil sobre nuestra ciudad.

2) No te hagas publicidadTwitter es principalmente para tener con-versaciones y comunicarse. no para ven-der ni venderse. De vez en cuando puedes

publicar alguna propiedad destacada o comunicar una venta pero intenta rela-cionarla con información relevante sobre aspectos de tu ubicación de trabajo.

3) Usa una foto real de perf ilTwitter te permite tener una foto de perfil para identificar tu cuenta. Utiliza una foto propia mejor que un logo o un objeto. La gente quiere interactuar y comunicarse con personas. Si utilizas tu foto es más fácil que te reconozcan en eventos y reuniones.

4) Conoce las leyes y normas de tu comunidadTe recomiendo estar al tanto de las no-ticias de la prensa local y que comentes las noticias que puedan tener importancia en tu comunidad. Un agente inmobiliario tiene que ser visible y estar bien posicio-nado en las redes sociales para lograr gus-tar y merecer la confianza de los usuarios. Recuerda que lo bueno, si breve, dos veces bueno. Tienes que aplicarlo a la descrip-ción de tu empresa y al perfil profesional. Utiliza palabras sencillas y céntrate en tu función.

las 6 mEjorEs raZonEs Para EsTar visiblE y biEn PosiCionaDo En las rEDEs soCialEs

• 1. Aumentar el tráfico a tu web inmobiliaria o blog. utiliza la fuerza de Facebook, Twitter, google+ y Pinterest para empujar a los usuarios a tu web.

• 2. Generar contactos. Crea tu propia comunidad de seguidores.• 3. Marca. utilizar las redes para publicar precios de mercado de tu zona o

servicios especializados.• 4. Recomendaciones. son una buena herramienta para que los clientes te

digan lo contentos que están contigo o tus servicios. hoy más del 70% de las decisiones de compra las basamos en la opinión de otros clientes. si elegimos un hotel por una opinión de un cliente al que no conocemos, también lo haremos en una agencia inmobiliaria.

• 5. Críticas. atender a las quejas y saber manejarlas.• 6. Influenciadores. Personas influyentes en el sector inmobiliario y en

nuestra ciudad. los periodistas y políticos pueden ser unos buenos aliados para subir nuestra relevancia social 2.0

42

T X T

m a r C a P E r s o n a l

Trabajar en tu marca personal es una de las decisiones más inteligentes que puedes tomar en Internet. Te hace más útil y re-levante para los otros. Aumenta tu valor e influencia en tu comunidad online. Cuan-to más crece el poder de tu marca personal menor es tu dependencia de terceros y de los medios de publicidad convencionales.

Es el momento de destacar dentro del sector inmobiliario porque los usuarios están cansados de ver las mismas cosas y trabajar tu marca personal como agente inmobiliario te hace sobresalir del resto de profesionales.

E l C o n T E ni D o E s E l “ r E y ”

El contenido de las publicaciones está muy valorado por los usuarios de Inter-net. Las publicaciones tienen que reunir

las siguientes características para que sean efectivas:• Interés. Ofrece un valor añadido a tu

audiencia.• Imagen. Utiliza fotografías para au-

mentar la fuerza de tu mensaje. La red social Pinterest te puede ayudar a ins-pirarte pues los usuarios comparten fo-tos y vídeos en ella.

• Emoción. Para llegar al corazón de las personas, hay que buscar el componen-te emocional de la publicación.

Ejemplos de tema para publicar en tu cuenta de Facebook:• 1. Foto del barrio o ciudad• 2. Consejo para compradores

o vendedores• 3. Foto con clientes, personal

de la empresa u oficina• 4. Evento local• 5. noticia inmobiliaria• 6. Vídeo divertido o música

C Ó m o gE s T i o n a r l a

r E P u Ta C i Ó n o n li n E

Uno de los mayores temores a la hora de dar el salto a las redes sociales es cómo solventar positivamente una crisis de re-putación. Si actuamos de manera inte-ligente y no dejamos pasar el problema, podremos afrontar estas situaciones com-plejas que nos podremos encontrar en la Red. Un conflicto de reputación puede generarse en un momento concreto por un simple comentario.

• Escucha activa. Estar atento a los co-mentarios sobre la marca.

• Accesibilidad. Intentar conseguir lle-var la conversación a un medio propio como por ejemplo el blog.

• Respeto. Mantener la calma y la educa-ción en todo momento de la crisis con los comentarios.

• Rapidez. Dar respuesta lo más rápido posible y antes que el problema se pro-pague más aún.

• Transparencia. Piensa y actúa a largo plazo. Honestidad.

• Aprender de los errores. Las críticas siempre tienen una parte positiva y son una oportunidad de mejora.

Aprende a ampliar y a ver las redes so-ciales como una extensión de tus funcio-nes en la empresa. no hay que estar en

las nuEvas TéCniCas DE markETing onlinE ConECTan Con nuEsTros CliEnTEs oFrECiEnDo inFormaCiÓn úTil o ConTEniDo Con valor.

C Ó m o C o n s T r u i r u n a E s T r aT E gi a D E é X i To E n l a s r E D E s s o C i a l E s

43

las redes sociales de cualquier manera ni aplicando las mismas fórmulas que utili-zabas antes de que existiesen estas nuevas herramientas. Las agencias inmobiliarias tienen mucha información que comu-nicar y las redes sociales son las mejores armas para hacerla llegar de una forma rápida y eficiente, además de ser un fenó-meno imparable.

“No se pueden parar las olas pero puedes aprender a surfearlas” - Jon Kabat zinn

44

T X T

IMMOSCÒPIA 02edita: API Col·legis i Associació d’Agents Immobi-liaris president: Joan Ollé consell editorial: Ma Roser Esquius, Joan-Ramon València, Ramon Rie-ra, Pere González Nebreda, Maria Vilà, Xavier Tió, Marta Llimós, Jordi Lumbierres, Puri Clarasó, Josep Lluís Pellicer, Montserrat Junyent, Rebeca Pérez co-ordinació: Rebeca Pérez col·laboradors: Pere González Nebreda, Juan Carlos Led López, Fer-nando García Erviti, Gerardo Duelo Ferrer, Ángel Serrano de Nicolás, Carlos Fanjul disseny, maque-tació i fotografia: www.tonicastro.com impressió: Cevagraf, S.C.C.L. dipòsit legal: B-00000-2012 redacció: Gran Via de les Corts Catalanes, 622, pral. | 08007 Barcelona | T. 933 175 462 | F. 934 123 363 | a/e: immoscopia@api.cat | web: www.api.cat