influencia estrategia y táctica

7/27/2019 Influencia estrategia y tctica

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Influencia, estrategiay tctica

Un mix prctico para tener en cuentaen negociaciones

Negociacin - Pablo W. Dorrego www.esag.com.uy


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Temas a tratar

Sobrevolaremos sobre diferentes tipsprcticos a tener en cuenta dentro de

negociaciones, entre ellos tcticas,influencia, ambiente y comunicacin.

UTILIZAREMOS UN MAPA EN ESTA ACTIVIDAD

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Negociacin e influencia - Pablo Dorrego www.esag.com.uy

ESTRATEGIATCTICAS

LUGAR DE LA NEGOCIACIN INFLUENCIACONSEJOS CARNEGIE

LENGUAJE NO VERBALNEGOCIACIN INTERNACIONAL

COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LAS PERSONAS

Mapa elaborado para colaborar con algunos tips en conferencia realizada el 26/4/12 en Montevideo

FACTORES DE XITO


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Estrategia

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Ganar-perder: se caracteriza por cada uno buscar su mximo de beneficios,sin preocuparle la otra parte. A veces prima el ambiente de confrontacin, seve a la otra parte como contrincante. Las personas desconfan mutuamente yutilizan diferentes tcnicas de presin para favorecer su posicin.

Ganar-ganar: el cual, se intenta llegar a un acuerdo que sea beneficiosopara ambas partes. En esta estrategia se defienden los intereses propios, perotambin los intereses del oponente. No se percibe a la otra parte comocontrincante, sino como colaborador con quien hay que trabajar.

Negociacin - Pablo W. Dorrego


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Tctica y tcticas de presin

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ATAQUEDESGASTEENGAOULTIMATUM

AUTORIDAD SUPERIORLA PERSONA IMPORTANTEEXIGENCIAS CRECIENTESEL BUENO Y EL MALOTIEMPORECIPROCIDAD/CHANTAJE



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Lugar de la negociacin

Nuestro terreno Terreno neutral Terreno de la otra parte

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ENFRENTAR POSICIONES MEDIACIN COLABORACIN

Es importante en algunas negociaciones varios ambientes



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JUEGOS DE PODER

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SEMIOTICA DEL VESTUARIO

Otros puntos: Diplomas y reconocimientos Elementos de grabacin y PCs Iluminacin Aroma Vestimenta



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Influencia No es posicin es relacin

La gente confa primero en usted, luego en lo que propone No es lo que se dice, sino como se dice No prometa nada que no pueda cumplir



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Consejos Dale CarnegieSeis maneras de agradar a la gente

Intersese sinceramente por los dems Sonra. Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido ms dulce e importante en cualquier idioma Sea un buen oyente. Anime a los dems a que hablen de s mismos siempre de lo que interese a los dems Haga que la otra persona se sienta importante y hgalo sinceramente.

Logre que los dems piensen como usted

La nica forma de salir ganando en una discusin es evitndola Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jams diga a una persona que est equivocada Si usted est equivocado, admtalo rpida y enfticamente Empiece en forma amigable Consiga que la otra persona diga "S, s", inmediatamente Permita que la otra persona sea quien hable ms Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona Muestre simpata por las ideas y deseos de la otra persona Apele a los motivos ms nobles Dramatice sus ideas Lance, con tacto, un reto amable



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Lenguaje no verbal

Palabras, tonos y corporal Posturas Movimiento ocular o tamao de pupilas



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Negociacin internacional

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Variable Japn M. Oriente Angloamrica Francia Latinoamrica Filosofa del proceso negociador Integrativo Personal Costo-beneficio Integrativo Debatir, confrontar Regatear

Concepcin de contraparte Colega, cortesaamistosa

Amigos Impersonal Contrincante Amigos mejor que enemigos

Perspectiva temporal Largo plazo Corto negocio, largarelacin

Un negocio, mediano plazo Mediano Corto plazo

Base de la confianza Antecedentesgradual, experiencia

Amistad personal Legal, experiencia Lenta, segn hechos Amistad, intuicin legal

Toma de riesgos Aversos al riesgo Altos Medianos, calculados Conservador Altos

Quines negocian Subalternos Los de ms status Los jefes y los que ms saben Jefe slo Jefe slo

Toma de decisiones En grupo porconsenso

Individual, consultada Individual, el jefe Individualcentralizada

Individual, centralizada

Formalidad Alto protocolo,apellidos

Importante.Magnificencias

Informalidad en el trato Buenas maneras Informalidad personal

Negociaciones informales Esenciales tatamae jonne

Informales an enmesa de negociacin

Algunas programadas Poco comn Frecuentes

Prenegociacio-nes Extensas nemawshi Secretas Tcnicas Poco comn Muy poco comn

Apertura Razonable, peticin Segn la otra persona:alta

Razonable Alta conargumentos

Alta demanda

Argumenta-cin Informacin,detallados

Mezclada y personal Utilitaria muy concreta Retrica, discusin General, vaga, personal

Emocionalidad Baja, vergenza Alta Baja, frialdad Alta, convencer Alta, orgullo

Tcticas de poder Evitan, sutil,conciliar

Amigable, ideolgica Litigio, uso del poder real Contestacinabierta

Fuerte, todo o nada

Nivel de discusin Concreto, detalles Vaguedad, casual Concretos Preciso, no concreto General, vago

Tiempo en la negociacin Policrnicos,circularidad

Policrnico, social-casual

Monocrnico, segmentado Puntuales,segmentados

Impacientes, policrnicos

Tipo de acuerdo Acta reunin,caballeros

Verbales, honor Escritos por abogados Escritos, detallados Palabra y escrito legal



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Factores de xito

Preparacin Rigurosidad Respeto hacia la otra parte Empata

Confianza Flexibilidad Creatividad Asertividad Paciencia



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PabloDorregoCapacitacin en empresasy consultora internacional

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