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UNIDAD 4 LA INFLUENCIA Y LA OFERTA
ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA•Estrategia de comunicación•Estrategia de contraste•Estrategia de expectativas•Estrategia de implicación•Estrategia de Asociación•Estrategia de equilibrio
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Es el uso hábil del lenguaje, explica nuestros
pensamientos, sentimientos y actitudes; nos ayudan a posicionarnos o mantenernos neutrales
Las personas que persuaden saben como utilizar las palabras adecuadas para crear la respuesta deseada
Los que usan palabras inadecuadas o carecen de fluidez tienen menos credibilidad y parecen más débiles o ineficaces
Para lograrlo se utilizan ciertos principios básicos para el uso del lenguaje
PRINCIPIOS BÁSICOS DEL USO DEL LENGUAJE
1. ELECCIÓN DE PALABRAS: Una palabra no funciona igual en todas las circunstancias
2. EL DOBLE DISCURSO: Sustitución de palabras ofensivas por otras menos ofensivas
3. ELEGIR PALABRAS POSITIVAS: Hacen que la gente se sienta más confiada, feliz y segura
PRINCIPIOS BÁSICOS DEL USO DEL LENGUAJE4. PALABRAS LLENAS DE EMOCIÓN:
Crear discursos que contengan palabras que activen sentimientos
5. USO DEL SILENCIO: Aprovechar la oportunidad para retomar ideas o dejar que el público reaccione ante el discurso
6. UTILIZAR LENGUAJE VIVO: Tratar de estimular los sentidos, creando imágenes vívidas
7. TÉCNICAS VOCALES: Voz, énfasis, tono, volumen, articulación, pausas
El principio del contraste perceptivo
Cuando el contraste de las alternativas es grande, resulta más fácil convencer a las personas para que tomen un rumbo en lugar de otro.
Las diferencias entre 2 ideas opuestas se vuelven másevidentes cuando éstas se presentan al mismo tiempo
y se enfatizan los contrastes.
ESTRATEGIA DE CONTRASTE
La presentación es un poder de persuasión
También se utiliza el contraste para impulsar las ventasofreciendo pagos “fáciles” o un plan de plazos para pagar.
También puedes reajustar tu percepción de lo que esvalioso dividiendo el precio total entre lo que pagaría pordía, en vez de considerar la suma global o la cuota anual.
Todo está en cómo percibimos y, como guiaremos lapercepción de los demás de acuerdo con la forma quepresentes la información.
ESTRATEGIA DE CONTRASTE
A todo el mundo le agrada recibir una gratificación.
Ésta altera nuestra percepción de lo que es valioso.
Se concluye entonces que no es el precio que pagamossino los extras y las añadiduras los que sirven comodetonadores de la acción.
ESTRATEGIA DE CONTRASTE
La percepción es el factor clave.
Las aerolíneas utilizan la estrategia del “mordisco” durante el control de las multitudes.Cuando hay una demora en las salidas, por logeneral evitan mencionar una demora de 2 horas,puede esto alterar los estados de ánimo.
En vez de eso, anunciar une breve demora,seguida de otra hasta que comunican que el aviónya está en camino y, después, que el abordajeiniciará en otra hora.
ESTRATEGIA DE CONTRASTE
Otra forma de contraste se refiere al Efecto de comparación,que se enfoca en la manera en que el o la clienta compara 2opciones de manera simultánea y llega a la conclusión deque la segunda opción es la más atractiva.
Por ejemplo; algunas investigaciones realizadas en lasUniversidades de Arizona y Montana han demostrado quelos hombres consideran a sus parejas menos atractivasdespués de ver fotos de modelos.
ESTRATEGIA DE CONTRASTE
Percepción
Ejemplos de figura-fondo:
Ejemplos de figura-fondo:
ESTRATEGIA DE LAS EXPECTATIVAS
Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe; esto es lo que se espera es lo que pasa en realidad. Una persona se esfuerza para cumplir las expectativas que tienen de ella, cuando se crean expectativas, cambia el comportamiento de la gente. Las expectativas se comunican de varias formas: a través del lenguaje verbal,escrito, de la inflexión de la voz o del lenguaje corporal. La ley de las expectativas influye en el rendimiento de la gente.
ESTRATEGIA DE LAS EXPECTATIVAS
Cómo funcionan las expectativas en la persuasión:
Las expectativas como suposicionesLas expectativas de los demásLas expectativas como presuposiciónSugestiones persuasivasLas expectativas temporalesLas expectativas de la reputaciónLas expectativas de la primera impresiónLos mensajes subliminalesEl establecimiento de objetivosEl entornoMarcar la pauta y dirigir
ESTRATEGIA DE LAS EXPECTATIVAS1. LAS EXPECTATIVAS COMO SUPOSICIÓN: nuestras expectativas se basan
en las suposiciones que tenemos sobre las personas o los grupos de personas;
las expectativas son una profecía que se autocumple, lo hacemos de forma consciente o inconsciente.2. LAS EXPECTATIVAS DE LOS DEMÁS: lo que esperamos de los otros, a
menudo se convierten en realidad. Se crean expectativas los padres, los maestros y la publicidad la utiliza como táctica de venta utilizando las emociones.
3. LAS EXPECTATIVAS COMO PRESUPOSICIÓN: se pueden crear reacciones inmediatas a estímulos de forma que el sujeto, ni siquiera tenga que pensar sino que se limite a llevar a cabo la acción; esto se logra utilizando cierto lenguaje ( ej. Los descuentos, las liquidaciones, las ventas por cierre de negocio, los vales como gancho para atraer al público, etc)
ESTRATEGIA DE LAS EXPECTATIVAS
4. LAS EXPECTATIVAS COMO SUGESTIÓN PERSUASIVA: las expectativas pueden adoptar la forma de un placebo, ya que pueden hacer sentir mejor a la gente y actuar en consecuencia
5. LAS EXPECTATIVAS TEMPORALES: el tiempo límite que se da a los proyectos o a las actividades importantes de nuestra vida fija nuestras expectativas; de hecho son nuestras expectativas las que influyen en como trabajaremos y por lo tanto cuando se acabará la actividad o proyecto
6. LAS EXPECTATIVAS DE LA REPUTACIÓN: cuando una persona es consciente de las buenas o malas opiniones que tienen otras personas sobre ella, normalmente se hace lo que se espera de ella, por ello se representan los papeles que se nos asignan. ( ej. “ eres la clase de persona que…”, “siempre me has impresionado con tu capacidad para…”)
ESTRATEGIA DE LAS EXPECTATIVAS7. LAS EXPECTATIVAS DE LA PRIMERA IMPRESIÓN: nuestras suposiciones
sobre alguien que estamos a punto de conocer por primera vez, hacen que lo veamos exactamente como ya les hemos concebido mentalmente, se hace una idea de cómo va a responder y a comportarse
8. LAS EXPECTATIVAS COMO MENSAJES SUBLIMINALES: la información subliminal es una técnica que se utiliza para comunicarse con la mente consciente a la vez que se envía un mensaje al subconsciente, de hecho la idea es evitar la mente consciente y comunicar directamente con subconsciente, son sugestiones ocultas. Los mensajes deben ser cortos y concisos no más de 2 o 4 palabras, por escrito y acompañados de una imagen o destacándolos de alguna forma visual. Los mensajes subliminales pueden cambiar nuestras actitudes o creencias, ya que nuestro subconsciente creará una realidad interna que coincidirá con los mensajes
ESTRATEGIA DE LAS EXPECTATIVAS
9. EL ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS: imaginarse a uno a mismo o a los demás alcanzando logros tangibles ayudará a cumplirse las expectativas futuras; los objetivos deben de ser realistas en la mente de la persona. Los objetivos conscientes influyen en el rendimiento general de las personas. Cuanto mayores o más difíciles son los objetivos, más se aumenta el rendimiento
10. EL ENTORNO: denominada también “Teoría de la ventana rota”; el estado del entorno ofrece pistas para que las personas hagan ciertas suposiciones y actúen de acuerdo con dichas suposiciones.
11. MARCAR LA PAUTA Y DIRIGIR: implica establecer una buena comunicación y dirigir a la persona hacia el punto de vista que usted tiene
ESTRATEGIA DE IMPLICACIÓN
Crea y despierta la curiosidad, captando los cinco sentidos
Involucrar mental y físicamente.
Crear un ambiente adecuado.
FORMAS DE UTILIZAR LA IMPLICACIÓN1. AUMENTAR LA PARTICIPACIÓN: TENER UN PAPEL ACTIVO, HACER QUE EL OTROSE INVOLUCRE
2. CREAR AMBIENTE: CREAR UN ESTADO DE ÁNIMO UTILIZANDO (MÚSICA,AROMAS, TENSIÓN EN EL AIRE
3. MANTENER LA ATENCIÓN: SER CRREATIVO PARA MANTENER LA IMPLICACIÓN MENTAL
4. EL ARTE DEL INTERROGATORIO: GUÍAN LA CONVERSASCIÓN, FIJAN EL RITMODETERMINA CREENCIAS, ACTITUDES Y VALORES
5. HISTORIAS HIPNOTIZADORAS: SE PUEDE CAPTAR LA ATENCIÓN, CONTANDOUNA HISTORIA Y CREAR GANCHOS MEMORABLES
6. REPETIR Y CAMBIAR LA PRESENTACIÓN: HAY QUE REFORMULAR, HAY QUE SER PERSISTENTE.
7. CREAR SUSPENSO Y DISTRACCIONES: SE UTILIZA EL MISYTERIO PARA IMPLICAR AL PÚBLICO, SE TIENDE A RECORDAR MÁS LOS PENSAMIENTOS,IDEAS O TAREAS INACABADAS
8. GENERAR COMPETENCIA: CREAR UNA AMENAZA EXTERNA
9. HACER QUE SE INVOLUCREN LOS 5 SENTIDOS
FORMAS DE UTILIZAR LA IMPLICACIÓN
El principio de la asociación
La asociación es el atajo que toma la mente hacia el entendimientopues nos permite tomar decisiones basadas, no en la lógica sinoen la interconexión de las experiencias pasadas con el estímulopresente.
El uso de uniformes también ordena obediencia. El trajeazul del policía, el hábito de la monja y la ropa blanca (a veces verde= en los hospitales así como el traje formal,todo ordena un grado de respeto.
ESTRATEGIA DE ASOCIACIÓN
Los productos son el paquete y el producto en combinaciónEl símbolo de estatus favorito para muchos hombres, esquizás sus auto. En un estudio realizado en la bahía deSan Francisco, los automovilistas esperaban muchomás antes que tocar la bocina a un auto nuevo de lujodetenido ante la luz verde que cuando se encontrabandetrás de un auto viejo y económico.
ESTRATEGIA DE ASOCIACIÓN
El poder de la asociación crea su propia autoridad. MichaelJordan y otros héroes del deporte a menudo ganan másdinero por sus patrocinadores que por la exhibición de suverdadero talento.
Así que envuelve tu producto con lo que la gente percibe yconoce como de calidad.
Practica el “future think” actúa “como si”. Vístete, actúa ysé como la persona que deseas y aspirar ser.
ESTRATEGIA DE ASOCIACIÓN
ESTRATEGIA DE EQUILIBRIO Se debe mantener un equilibrio entre lo racional y lo emocionalSe deben crear mensajes en donde prevalezca la razón y los sentidos.
ESTRATEGIA DE EQUILIBRIO Desde el punto de vista de la lógica se utilizan los siguientes principios:
A.FALACIAS LÓGICAS HABITUALES: Generalización dogmática, lo que es cierto en la mayoría de los casos deberá ser cierto en todos los casos Generalización precipitada, un caso aislado representa de forma sólida toda la situación Analogía defectuosa: si dos cosas se parecen en algo, deberán ser similares en todo Señal defectuosa: un acto predice fielmente a otro Apelación a la autoridad: se justifica que un argumento citando a una persona famosa o popular que lo apoye
ESTRATEGIA DE EQUILIBRIOFALACIAS LÓGICAS HABITUALES:• Pendiente resbaladiza, se supone que un paso concreto conduce invariablementea pasos similares• Tesis irrelevante, se intenta desviar la atención de la cuestión real• Apelación a la ignorancia: se utiliza la incapacidad de una persona para refutar• Una afirmación como prueba de que la afirmación es correcta
B. LOS TESTIMONIOSC. LAS ESTADÍSTICASD. LAS ANALOGÍASE. LOS EJEMPLOSF. LAS PUEBAS CONCLUYENTES
ESTRATEGIA DE EQUILIBRIO
LA EMOCIÓN CO O ESTRATEGIA DE EQUILIBRIO
La lógica es el lenguaje de la mente, mientras que la emoción es el del corazón Las emociones son reacciones frente a estímulos percibidos, basados en la experiencia personal Cuando se utilizan las emociones, se debe prestar atención a las circunstancias que le rodean; por lo que se debe considerar lo siguiente: La naturaleza de la experiencia real Personas a las que se dirigirá el mensaje
BIBLIOGRAFÍA
Mortensen, K. (2004). El arte de influir en los demás, Dominando las 12 leyesde la persuasión. Gestión 2000Raether, Edie. (2008) ¿Vender o persuadir? Editorial Panorama.