jak skutecznie negocjować w biznesie? studium...
TRANSCRIPT
![Page 1: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/1.jpg)
Jak skutecznie negocjować w biznesie?
Studium przypadku
Katarzyna Rutkowska
PMB Polska
![Page 2: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/2.jpg)
Jak skutecznie negocjować w
biznesie? Studium przypadku
![Page 3: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/3.jpg)
Czym są negocjacje?
• Negocjacje to gra…
• Negocjacje to sposób przekonywania…
• Negocjacje to walka…
• Negocjacje to manipulacja…
![Page 4: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/4.jpg)
Parametry negocjacji
• Negocjacje angażują co najmniej dwie strony
• Interesy stron są sprzeczne – co najmniej w jednym obszarze
• Strony przynajmniej częściowo dobrowolnie przystępują do rozmów
• Negocjuje się zwykle podział bądź wymianę dóbr, rozstrzygnięcie jednego lub więcej problemów stron
![Page 5: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/5.jpg)
Cechy dobrego negocjatora
• bezwzględne przestrzeganie zasad etyki
• talent do przekonywania innych (znajomość psychologii)
• umiejętność obserwacji i słuchania innych
• wiedza fachowa
• ważne są też korzystne warunki zewnętrzne negocjatora, jego uprzejmość i takt, a także znajomość elementarnych zasad wychowania i oprawy rozmów.
![Page 6: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/6.jpg)
Cztery podstawowe pytania przed negocjacjami:
• Czego chcemy?
• Czego chce druga strona?
• Co, z tego co chcemy, można poddać wymianie?
• Co, z tego co chcemy, poddamy wymianie?
![Page 7: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/7.jpg)
Sposób prowadzenia rozmowy z klientem
1. Żadna rozmowa ze stałym czy potencjalnym klientem
nie jest rozmową towarzyską i nie może być
prowadzona spontanicznie bez przygotowania
2. Celem każdej rozmowy powinno być utrwalenie
wierności klienta bądź pozyskanie nowego klienta
![Page 8: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/8.jpg)
3. Klient nie interesuje się kontraktem, produktem czy
usługą, lecz spełnieniem swoich oczekiwań.
4. Ważne jest używanie argumentów
5. Trzeba być zrozumiałym, precyzyjnym, rzeczowym
![Page 9: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/9.jpg)
Struktura argumentu
Zalety Uzasadnienie
zalet Konkretny efekt
dla klienta
![Page 10: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/10.jpg)
Zakończenie rozmowy z klientem
• Propozycja bezpośrednia: zaproponować klientowi np. datę realizacji badania
• Alternatywa ilości lub jakości: dać klientowi wybór pomiędzy dwiema pozytywnymi
propozycjami
• Działania konkretne: ponieważ akcja wywołuje reakcję, dlatego należy starać się
zaangażować klienta w konkretne działanie: np.. złożenie zamówienia
• W moim przypadku staram się by negocjacje nie dotyczyły jednorazowej transakcji,
dlatego staram się o uzyskanie maksymalnie najkorzystniejszego rozwiązanie dla
obu stron, tak by klient był usatysfakcjonowany i zechciał do nas wrócić w
przyszłości
![Page 11: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/11.jpg)
Istota negocjacji
- Wygrana kosztem
przeciwnika
- Istota: agresja,
rywalizacja, dążenie do
dominacji
- Cechy: spryt,
bezwzględność, większa
siła przebicia
- Cel: postawić na swoim i
osiągnąć pożądany efekt
-Korzyści obu stron
-Istota: komunikacja,
współpraca
-Cel: usatysfakcjonowanie
obu stron, tzn.
wprowadzenie
kompromisu, czyli
wyśrodkowanego
rozwiązania na które godzą
się obie strony
![Page 12: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/12.jpg)
Faza prowadzenia negocjacji
Styl negocjatora Klimat negocjacji
Sympatyczny, otwarty humor, zaufanie, sympatia, przyjaźń
wyrozumiały, oczekujący, twórczy
współpraca, uwaga, zaufanie, motywacje
![Page 13: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/13.jpg)
Kluczowe zasady negocjacji wykorzystywane w firmie
Oddzielenie problemu od ludzi za nim stojących
Koncentrowanie się na zadaniach, a nie na prezentowanych poglądach
Szukanie korzyści dla wszystkich stron
Stosowanie obiektywnych kryteriów
![Page 14: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/14.jpg)
Wykorzystywany styl negocjacji
DOSTOSOWANIE SIĘ
istotą dostosowania się, będącego przeciwieństwem dominacji, jest świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby realizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki.
![Page 15: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/15.jpg)
Styl kompromisu
• W powszechnym odczuciu kompromis traktowany jest często jako jedyne, najbardziej sprawiedliwe, a zatem i najlepsze rozwianie konfliktu między stronami
![Page 16: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/16.jpg)
Techniki manipulacyjne
• Technika gry w kości polega na podzieleniu całości oferty na dużą liczbę drobnych elementów. Np. dana oferta sprzedaży może zawierać tylko jedną pozycję w postaci ceny lub może obejmować wiele szczegółowych pozycji z odpowiadającymi im sumami, które łącznie składają się na cenę
![Page 17: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/17.jpg)
Negocjacje win-win
• „Należy zawsze prowadzić negocjacje tak, aby obie strony wyszły z nich zwycięsko- to ważne dla przyszłości waszych stosunków”. To jedyny rodzaj negocjacji, który się sprawdza.
![Page 18: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/18.jpg)
Skuteczne zasady negocjacji
Zasada 1
„ nie idź na żadne ustępstwa nie prosząc o nic w zamian”; ważne słowo jeśli…w negocjacjach nie chodzi o dawanie ale o wymianę
![Page 19: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/19.jpg)
Zasada 2
„Stawiaj wygórowane pierwsze żądania” wysoka oferta otwierająca. Moment rozpoczęcia negocjacji jest nie tylko najważniejszy ale i najbardziej stresujący. Po drugie składasz ofertę otwierającą właśnie po to by druga strona mogła ją odrzucić.
• Należy doprowadzić do tego by mieć z klientem jak najwięcej punktów wspólnych, wtedy celem staje się „wypracowanie” jak najlepszych warunków umowy.
![Page 20: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/20.jpg)
Skubanie w czasie negocjacji
• Skubnięcie lub podskubywanie nazywamy niewielkie ustępstwo, o które prosimy pod koniec negocjacji tuż przed zamknięciem. W przypadku skubnięcia są one zbyt niewielkie, aby wywołać sprzeciw. Osoby, które skubną coś na koniec zawsze uzyskają procent, albo dwa więcej.
• Ofertę dopasowuj odpowiednio do okoliczności.
![Page 21: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/21.jpg)
Zasada 3 Bądź przygotowany do rozmów
Przygotowana lista kontrolna • Temat- znać przedmiot negocjacji
• Twoja firma
• Firma partnera
• Osoba partnera
• Zakresy negocjacyjne
• Zagadnienia związane z władzą
• Przygotowanie zespołu
• Propozycje skubnięć
• Kreatywne ustępstwa
![Page 22: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/22.jpg)
Zasada 4 Utrzymuj pozytywny klimat rozmów
• Nieodłączną częścią negocjacji jest konflikt interesów- a czasem także osobowości- miedzy stronami. Oddziel człowieka od problemu. Bądź twardy w przypadku problemów, a łagodny dla ludzi. W przyjaznej atmosferze ludzie chętniej idą na ustępstwa.
• Najlepszym tematem niezobowiązującej rozmowy jest druga strona. Nie należy jednak naciskać gdy widzi się, że rozmówca nie chce dać się wciągnąć w rozmowę.
![Page 23: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/23.jpg)
Zasada 5 Zaczynaj powoli
• oznacza żebyś zaczął od chwili niezobowiązujących pogaduszek z partnerem. Bądź uprzejmy i zachowaj spokój bez względu na okoliczności.
![Page 24: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/24.jpg)
• Każda negocjacja jest inna- tak jak i każdy negocjator jest inny- dlatego tak ważne jest podejście indywidualne. Nie można tu zastosować gotowych rozwiązań. Nieprzewidywalność procesu negocjacji sprawia, że każda, nawet najlepiej opracowana strategia , szybko może okazać się nieadekwatna.
![Page 25: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/25.jpg)
Jak skutecznie negocjować?
Zapamiętaj…
1. Nigdy nie bój się pytać o lepsze warunki
Ludzie tak bardzo boją się, iż usłyszą w odpowiedzi nie, że z reguły
powstrzymuje ich to od zadawania pytań. Nigdy jednak nie dowiesz się, czy mogłeś kupić coś za lepszą cenę lub czy w danej sytuacji mogłeś zrobić lepszy interes, jeśli nie będziesz pytał o korzystniejsze warunki. Pytanie o lepsze warunki powinno stać się dla ciebie nawykiem. Nie obawiaj się, że usłyszysz w odpowiedzi nie. Zdziwisz się, w jak wielu przypadkach twój przeciwnik powie tak zgadzając się na twoje żądania, chociaż ty spodziewałeś się raczej odpowiedzi odmownej.
![Page 26: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/26.jpg)
2. Jeśli usłyszysz nie, spróbuj przynajmniej jeszcze raz
Nawet, jeśli usłyszysz nie, powinieneś spróbować przynajmniej raz jeszcze. Nigdy nie zadowalaj się odpowiedzią odmowną, zwłaszcza, jeśli otrzymałeś ją od kogoś, kto jest tylko pośrednikiem. Ten, kto próbuje jeszcze raz, znajduje się z reguły o krok bliżej rozwiązania. Nie zgadzaj się od razu na odpowiedź odmowną, tylko skonfrontuj problem, przyprzyj przeciwnika do muru i zrób krok do przodu, a zobaczysz, że otworzą się przed tobą nowe możliwości.
![Page 27: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/27.jpg)
3. Nie zgrywaj twardziela
• Zwykłym nieporozumieniem jest twierdzenie, że jeśli ktoś chce być dobrym negocjatorem, powinien być twardy jak głaz, mieć twarz pokerzysty, nie godzić się na żadne kompromisy i nigdy nie ustępować z zajmowanego stanowiska. Negocjator, który postępuje w ten sposób, szybko zorientuje się, że taki styl gry nie jest specjalnie efektywny.
![Page 28: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/28.jpg)
4. Nie popisuj się.
• Biorąc udział w negocjacjach nie próbuj się popisywać ani sprawiać wrażenia,
że jesteś najlepszym negocjatorem na świecie. W przeciwnym razie twój przeciwnik nigdy nie przestanie być czujny.
• Spróbuj sprawiać wrażenie trochę roztargnionego i naiwnego. W pewnych okolicznościach możesz być nawet smutny i zakłopotany, że nie możesz spełnić oczekiwań przeciwnika. Osoba, która jest roztargniona, naiwna, smutna czy zakłopotana, budzi w ludziach instynktowną chęć pomocy i pocieszenia. Natomiast osoba, która ciągle się popisuje i przechwala tym, że wszystko jej świetnie wychodzi, powoduje, że inni mają ochotę utrzeć jej nosa.
![Page 29: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/29.jpg)
5. Nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika.
Pamiętaj, aby nigdy nie poddawać się presji przeciwnika. Jeśli mu się nie
przeciwstawisz, przeciwnik uzna, że może cię nadal naciskać i wymuszać, abyś
przystał na jeszcze więcej jego żądań.
6. Jeśli przeciwnik prosi cię o ustępstwo - zawsze proś o coś
w zamian. Pamiętaj, że będziesz automatycznie osiągał lepsze rezultaty w negocjacjach, jeśli
zapamiętasz, aby zawsze prosić o coś w zamian w sytuacji, kiedy ktoś prosi cię o
przysługę lub nie wywiązuje się ze swoich wcześniejszych zobowiązań.
![Page 30: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/30.jpg)
Umiejętności przydatne w czasie
negocjacji
1. Staranne przygotowanie: - ustalenie celów negocjacji - analiza sytuacji dwóch stron - opracowanie strategii postępowania - ustalenie potencjalnej strategii drugiej strony - znajomość problemów do omówienia - sprawdzenie faktów i wyjaśnienie wątpliwości; - analiza mocnych i słabych stron - ustalenie formy negocjacji
![Page 31: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/31.jpg)
2.Błyskotliwość
- precyzyjna analiza problemu i szybkie opracowanie optymalnego rozwiązania - szybkie udzielanie precyzyjnych odpowiedzi
![Page 32: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/32.jpg)
3. Precyzja wyrażenia
- gromadzenie informacji o naszym stanowisku - ustalenie kolejności zagadnień - sporządzenie notatek z kluczowymi słowami, których będziemy używać - wyjaśnienie prostym językiem wszystkich zagadnień po kolei
![Page 33: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/33.jpg)
4. Uważne słuchanie - okazywanie zainteresowania temu, co mówi druga strona i zadawanie pytań w celu zdobycia dodatkowych informacji
5. Prawidłowa ocena - ciągłe analizowanie przebiegu negocjacji - wydzielanie najważniejszych zagadnień negocjacyjnych
![Page 34: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/34.jpg)
6. Uczciwość - zakładamy, że podczas negocjacji obie strony będą postępowały uczciwie z nieuczciwą firmą nikt nie chce negocjować
7. Perswazja -trafny dobór argumentów - precyzyjne, spójne i rzeczowe przedstawienie argumentów
8. Cierpliwość - unikanie szybkich decyzji i nie namawianie do tego drugiej strony; nieokazywanie pośpiechu
![Page 35: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/35.jpg)
Dziękuję za uwagę
![Page 36: Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadkukdg.ue.poznan.pl/att/Wyklady_otwarte/2012_03_01_Rutkowska.pdf · Parametry negocjacji •Negocjacje angażują co najmniej](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022022802/5c76ec7809d3f2c43b8b59cd/html5/thumbnails/36.jpg)
Jak skutecznie negocjować w
biznesie? Studium przypadku
Katarzyna Rutkowska
PMB Polska