jak stworzyć proces sprzedaży i sprzedawać więcej
TRANSCRIPT
Agenda
• Koszmar każdego przedsiębiorcy
• Kiedy potrzebny jest proces sprzedaży - sygnały?
• Co to jest proces sprzedaży?
• Dlaczego warto?
• Jak stworzyć skuteczny proces
• Automatyzacja i kilka porad
2
Kiedy potrzebujemy procesu?
Sygnał #1 Każdy handlowiec ma swój świetny, sprawdzony
sposób na pozyskanie klienta.
5
Który sposób jest najlepszy? Co i jak usprawnić?
Konwersja lead / klient?
Kiedy potrzebujemy procesu?
Sygnał #2 „Bo kryzys, bo klient się uwziął, bo takie życie, bo
horoskop niekorzystny, bo oni…”
6
Dlaczego nie dowozimy wyników? Gdzie są wąskie gardła?
Co mamy poprawić?
Kiedy potrzebujemy procesu?
Sygnał #3 „Awansować, zmienić rolę, czy zwolnić?”
7
Jak oceniać? Jaki wynik jest dobry, jaki zły?
Jaki dać feedback?
Częste problemy
• Nie wiadomo kto co robi
• Nikt nie używa CRM
• Brak profesjonalnej wiedzy o zarządzaniu sprzedażą
• Nowi handlowcy nie mają wzorców
• Organizacja się nie uczy
• Nie ma jednego miejsca, w który można sprawdzić jakie są zasady sprzedaży
8
11
- Sales Management Association
Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost
sprzedaży.
Ustal, jak kupuje Twój klient 17
Uświadomienie potrzeby
Poszukiwanie rozwiązania
Wybór rozwiązania Utrzymanie i lojalność
Ustal, jak kupuje Twój klient 18
Uświadomienie potrzeby
Poszukiwanie rozwiązania
Wybór rozwiązania Utrzymanie i lojalność
Zadzwonić i dopytać o szczegóły
Umówić spotkanie
Ustalić budżet klienta
Przygotować ofertę
Przesłać wstępną
prezentację
Dodać do CRM
Przygotować umowę
Dodać klienta do Linkedin
Sprawdzić na fejsie
Ustalić kryteria wyboru
Ustalić, czy może kupićSprawdzić,
czy ma potrzebę
Ustalić osoby decyzyjne
Ustalić wartościowy
powód kontaktu
Uzupełnić dane
kontaktowe
Upselling
Pogrupuj działania w etapy 19
Zadzwonić i dopytać o szczegóły
Umówić spotkanie
Ustalić budżet klienta
Przygotować ofertę
Przesłać wstępną
prezentację
Uzupełnić dane
kontaktowe
Przygotować umowę
Dodać klienta do Linkedin
Sprawdzić na fejsie
Ustalić kryteria wyboru
Ustalić, czy może kupić
Sprawdzić, czy ma
potrzebę
Ustalić osoby decyzyjne
Ustalić wartościowy
powód kontaktu
Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie
Upselling
Proces nie jest liniowy 21
Zbieraniedanych KontaktRozpoznaniepotrzeb
Ofertowanie
• Ustalićosobydecyzyjne
• Uzupełnićdanekontaktowe
• Ustalićwartościowypowódkontaktu
• Nawiązaćkontakt
• Spotkaćsięzosobądecyzyjną
• Ustalićwymagania
• Ustalićkryteriawyboruoferty
• Ustalićbudżet
• Wysłaćofertę
• Zaprezentować iomówićofertę
• Ustalićwarunkiwspółpracy
• Podpisaćumowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
Ustal wagi 22
Zbieraniedanych KontaktRozpoznaniepotrzeb
Ofertowanie
• Ustalićosobydecyzyjne
• Uzupełnićdanekontaktowe
• Ustalićwartościowypowódkontaktu
• Nawiązaćkontakt
• Spotkaćsięzosobądecyzyjną
• Ustalićwymagania
• Ustalićkryteriawyboruoferty
• Ustalićbudżet
• Wysłaćofertę
• Zaprezentować iomówićofertę
• Ustalićwarunkiwspółpracy
• Podpisaćumowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
45%
Prognozuj precyzyjnie 23
Zbieraniedanych KontaktRozpoznaniepotrzeb
Ofertowanie
• Ustalićosobydecyzyjne
• Uzupełnićdanekontaktowe
• Ustalićwartościowypowódkontaktu
• Nawiązaćkontakt
• Spotkaćsięzosobądecyzyjną
• Ustalićwymagania
• Ustalićkryteriawyboruoferty
• Ustalićbudżet
• Wysłaćofertę
• Zaprezentować iomówićofertę
• Ustalićwarunkiwspółpracy
• Podpisaćumowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
86%
Wykorzystanie automatyzacji marketingu 28
AutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznie
AutomatycznieAutomatycznie
RęcznieRęcznieRęcznieRęcznie