kā uzbūvēt pārdošanas procesu 2.daļa
DESCRIPTION
Pārdošanas procesu modelēšana un automatizācijaTRANSCRIPT
Kā uzbūvēt pārdošanas
procesu? (2. daļa)
Kārlis Skuja
CRM Consulting
Vēlos uzzināt, noskaidrot?
Iepazīšanās un mērķis…
• 1. daļa
• Kas ir CRM?
• Pārdošanas procesa definīcija
• Kā piesaistīt jaunus klientus
• 2. daļa
• Pārdošanas procesa stratēģija
• Pārdošanas procesa mērījumi
• Pārdošanas procesa modelēšana (BPMN 2.0)
• Pārdošana procesa automatizācija (BPMonline)
Seminārs - Kā uzbūvēt pārdošanas procesu
CRM Consulting
• CRM jomas specializācija
• Mārketings
• Pārdošana
• Serviss
• Konsultācijas + IT risinājumi
• 9 gadu pieredze
• Ieviešanas metodika
• Sadarbības partneri
Pārdošanas process (1. daļa)
Mārketinga atbildība Pārdošanas atbildība
Sales Gap
Potenciāls
klients /
Suspect
Interesents /
Prospect
Iespēja /
Lead
Darījums /
Opportunity
Pirkums /
Contract -
Invoice
2 stratēģijas, kā nodrošināt pārdošanu
Pārdošanas
stratēģijas
Individuāla pieeja Automatizācija
Iespēja elastīgi pielāgoties
Nosacījum
s
Speciālistiem jāatbilst šādiem
kritērijiem
Labas pašorganizācijas spējas,
Jākoncentrējas uz peļņu
• Aizejot no uzņēmuma, paņem
līdzi arī klientus
• Stabilitātes periodi no 7 – 15
mēnešiem
Standarti un procesi – iemācīt un
kontrolēt
Deleģēt atbildību saskaņā ar
procesu, mērīt ar KPI veiktspējas
rādītājiem
Izmantot KPI, lai noteiktu atalgojumu
Mācīt pārdošanas tehnikas
• Darbības izmaksas
• Ilgtermiņa aspekts
Nosacījum
s
Ieviest un kontrolēt efektīvus
pārdošanas procesus
Pārdošanas nodaļas rezultāti neatbilst
plānotajam
Pārdošanas nodaļā valda „varoņa” kultūra
Ilgstoša nespēja ieviest izmaiņas
Slikta komunikācija ar pārējām uzņēmuma
nodaļām
Pārdošanas plānošana ir sarežģīta
Kādi ir signāli
Mērķis
Tradicionālā pieeja
Plāns Rezultāts
Biznesa procesu vadība ļauj ieskatīties „Melnajā kastē” un nodrošina pārdošanas pārstāvjus ar noteiktu
darbību secību , kas pasaka viņiem, ko darīt un ļauj
apvienot pārdošanas procesa atsevišķus posmus
Melnā kaste
Uzdevumi Uz procesiem balstīta pieeja ir vērsta uz pārdošanas
palielināšanu un sekojošu uzdevumu veikšanai:
• Noteikt un likvidēt „sastrēgumus” pārdošanas procesā – pastāvīgi
izmēģināt dažādas pieejas un izvērtēt, kas vislabāk strādā un kur veidojas sastrēgumi un
neefektīvs darbs , kas aizkavē ienākumu gūšanu
• Vienkāršot pārdošanas uzdevumus – Ar process orientētu pieeju var
automatizēt darbus, kas prasa daudz laika
• Izveidot komandas darbu ar citām nodaļām – process orientētu pieeja ļauj
izveidot un ieviest procesus, kas apvieno nodaļu darbu tieši vajadzīgā brīdī. Piemēram , Finanšu nodaļai vajadzētu ziņot Pārdošanas nodaļai vienmēr, kad kāda klienta līgums tuvojas beigām
• Turpināt procesu uzlabošanu - nodrošināt pārmaiņu vadību un pastāvīgi ieviest un
uzlabot jaunus procesus
• Pastiprināt pārdošanas vadību – detaļām ir nozīme - pirms sāciet analizēt
rezultātus, izmēriet un novērtējiet savas darbības
BPMN 2.0
Mēs iesakām lietot BPMN 2.0 standartu, kas ir
vienkāršs un saprotams gan biznesa vadītājiem,
gan tehniskajiem IT speciālistiem
BPMN 2.0 – Biznesa procesu vadības notācija (meta valoda)
Notikumi (Events)
Darbības (Activity)
Izvēles nosacījumi Gateway)
Procesa virzība (Flow)
Procesa joma (Swimlane)
Artefakti (Artefact)
Предложение
Pārdošanas procesa veidošana
• «Superpārdevējs» – labākiem pārdevējiem ir iedzimts
talants. Kaut gan izvērtējot, kāpēc daži darbinieki vienmēr sasniedz mērķus, bet citiem iet grūti, var saskatīt pārdošanas procesu modeli, kas ļauj pārdošanas darbiniekiem sasniegt savus mērķus
• Pieredze – uzņēmumā uzkrātās pārdošanas zināšanas – ar tām
jāsāk veidot pārdošanas procesi
• Klients – atgriezeniskā saite no klientiem, kas palīdz iegūt
ieskatu par klienta vajadzībām un prasībām
• Uz eksperta pieredzes balstīta modelēšana - speciālisti iesaka savu vīziju par pārdošanas procesu, kurus posmus būtu jālikvidē, jāuzlabo vai jāpieņem kā standartu
Pārmaiņu vadība
Lielais mērķis ir ieviest uz
procesiem balstītu pieeju
kā domāšanu.
Pārmaiņu vadība
Procesu izstrādes un izveides metodes:
No apakšas uz augšu – darbinieku iesaiste procesu izstrādē, izmaiņu nepieciešamību ierosina kāda nodaļa Pastāvīga apmācība – katrai izmaiņai procesā vai ieviešot jaunu procesu ir nepieciešama pamācība uzņēmuma iekšienē ( treniņi, semināri utt.) Procesu artefakti – visas izmaiņas pieejamas pilnīgi visiem jebkurā laikā. Lai to sasniegtu uzņēmumā, jāveido tā sauktie procesu artefakti – piemēram procesu apraksti, infografikas.
Dalīšanās ar pieredzi – efektīvai pārmaiņu vadībai un procesu veidošanai ir nepieciešama cieša iekšējā komunikācija – regulāri komunicēti veiksmes stāsti un labās prakses piemēri
Svarīgi atcerēties…
Procesi ir miruši, ja pārdošanas pārstāvji
tiem neseko
Izveidots process un automatizēts
process nav viens un tas pats!
= Nozarei pielāgots
BPM + CRM
ps. XRM, Service Desk, Call Centre, Realty, Bank
Par BPMonline
Klienti
BPMonline CRM
Viegls lietotāja interfeiss UI
Interfeiss kontekstā ar uzdevumiem
Iespēja viegli pievienot jaunas darbības
Atskaites un analītika lēmumu pieņemšanai
Rīki spēles elementu ieviešanai (Gamification)
BPMonline Funkcijas
Šādu procesu automatizācija:
• Klientu piesaiste
• Klientu attiecību vadība
• Mārketinga vadība
• Klientu dzīvescikla pārvaldība
• Savstarpējā tirdzniecība
• Starpgadījumu pārvaldība
• Dokumentu apstiprināšana
• Zināšanu bāzes vadība
• u.c.
BPMonline Funkcijas
Procesu vadības cikls • Modelēšana
• Izpilde
• Uzraudzība
WYSIWYE biznesa procesu projektēšana
• Procesu radīšana un izpilde on-the-fly
• Saskaņota procesu optimizācija
• Standarta procesu izmantošana pamatdarbībām
• Visu BPMN 2.0 priekšrocību līdzsvarošana
Iespējas
Process risinājumā BPMonline
Secinājums: biznesa rezultāti
• Skaidrs pārskats par aktivitātēm un reālie darbības rezultāti • Iespēja analizēt un uzlabot katru pārdošanas procesa posmu • Palielināt pārdošanas rezultativitāti • Palielināt noslēgto darījumu skaitu • Iespēja ieviest izmaiņas darba gaitā
Ūnijas iela 8. k9
Rīga, LV1084
Kārlis Skuja
Attīstības vadītājs
+7 (495) 280-16-80
+ 371 67 29 69 64
www.crmc.lv
+7 (727) 266-20-21