la comunicación con inversores
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Ready 4 Growth TIC 2012 - Sendas ValueTRANSCRIPT
La comunicación con inversores
Barcelona, 07 de Maig 2012
Ready 4 Growth
Página 2
La pirámide de comunicación con inversores
Objetivo
• Despertar el interés• Leer el resumen
ejecutivo
• Tener el plan de negocio preparado
• Conseguir invitación para presentar
• Provocar el debate interno
• Provocar “due diligence”
• Estructurar las ideas• Apuntalar las
comunicaciones
30-120’’
2 páginas
15-20 transparencias
20-40 páginas
Extensión
Elevator Pitch
Resumen Ejecutivo
Presentación
Plan de Negocio
Página 3
“Elevator Pitch”: Es la tarjeta de presentación “hablada” del emprendedor
Contenido: 5 frases
1. El problema que su producto/servicios resuelve (oportunidad)
2. El valor/ventaja que proporciona (propuesta de valor)
3. Los factores diferenciadores respecto de la competencia
4. Los logros obtenidos hasta el momento y qué necesita para hacer que su compañía sea un éxito
5. Quién es usted y cómo contactarle
Ejecución:
• Los primeros 5’’ son clave.
• Claro, conciso.
• Bien articulado. Entusiasmo.
• Fácil de memorizar, creíble.
• “KISS”
Elevator Pitch
Resumen Ejecutivo
Presentación
Plan de Negocio
Página 4
Resumen Ejecutivo: Describe cada punto del “elevator pitch”
Contenido: 6 párrafos
1. Resumen de la solución.
2. Mercado.
3. Competencia y riesgos.
4. Estrategia.
5. Necesidades financieras.
6. Equipo.
Características:
• Parte crítica del Plan de Negocio.
• Propuesta de valor clara y concisa.
• Información clave solamente.
• Perspectiva equilibrada (económica vs técnica).
Elevator Pitch
Resumen Ejecutivo
Presentación
Plan de Negocio
Página 5
Presentaciones: La presentación es “ponerle un rostro” al Plan de Negocio
Contenido: 15-20 slides
• Transparencias simples y concisas con una historia clara conteniendo las siguientes secciones:
Oportunidad Mercado. Competencia y riesgos. Estrategia. Necesidades financieras. Equipo.
Ejecución
• Bien estructurado, claro.
• Entusiasta.
• Sólo información crítica.
• Profesional.
• Modular
Elevator Pitch
Resumen Ejecutivo
Presentación
Plan de Negocio
Página 6
Presentaciones: Algunas recomendaciones
• Practicar, practicar y practicar (familia, amigos, equipo…)
• Preparar, preparar y preparar – Conocer los hechos que hay detrás de las transparencias/gráficos
• Ser honesto acerca de lo que no se sabe.
• Exponer atributos/cualidades positivas
• Vender con entusiasmo y compromiso
• Tener disponible un Resumen Ejecutivo y un Plan de Negocio detallado
Elevator Pitch
Resumen Ejecutivo
Presentación
Plan de Negocio
Página 7
Comunicación con inversores: Algunos errores a evitar
• Diarrea de transparencias/hojas de cálculo
• Dejar que presente gente mediocre
• No identificar los ventajas/valor para el cliente
• No definir una estrategia de segmentación
• Enamorarse del producto/tecnología
• Previsiones de ventas demasiado optimistas (hockey stick)
• No conocer/reconocer las reacciones de los competidores potenciales
• Carencia de supuestos específicos
• Miembros fantasmas en el equipo
• Consejeros de escaparate
• No estar dispuesto a compartir capital con el equipo
• …
Elevator Pitch
Resumen Ejecutivo
Presentación
Plan de Negocio
Página 8
Algunos fallos que pueden ser fatales
• Equipo mediocre.
• Inventores paranóicos.
• No poder nombrar un cliente.
• “No tenemos ninguna competencia en esto”
• Ser pionero demasiado pronto.
• Estrategia de entrada basada en un precio bajo.
• La familia en contra.
• Emprendedor insiste en controlar más del 50% del capital.
• Veleidades de enriquecimiento rápido: “En un par de años vendemos todo y nos retiramos”.
• …