46

Lampiran 1. Surat Keterangan Perusahaan

47

Lampiran 2. Panduan Wawancara

Profile Informan

Nama :

Umur :

Jabatan :

Alamat :

Sejarah perusahaan :

Struktur organisasi :

Produk yang ditawarkan :

Jumlah supplier :

Jumlah konsumen :

DIMENSI SOSIAL

Dimensi Struktural (Internal perusahaan)

Network Ties

1. Bagaimana proses perusahaan menjalin hubungan dengan

konsumen dan supplier?

2. Seberapa sering perusahaan menjalin hubungan dengan konsumen

dan supplier?

3. Seberapa dekat perusahaan menjalin hubungan dengan konsumen

dan supplier?

4. Konsumen mana yang merupakan konsumen tetap? Mengapa dan

sejak kapan?

5. Konsumen mana yang merupakan konsumen baru?

Network Configuration

1. Bagaimana cara perusahaan mendapatkan konsumen dan supplier?

48

2. Bagaimana cara perusahaan menjaga hubungan dengan konsumen,

supplier, pemerintah dan pesaing?

3. Apakah perusahaan pernah mengikuti pertemuan dengan supplier?

(Jika pernah, manfaat apa yang didapatkan oleh perusahaan)

Dimensi Relasional

Trust

1. Bagaimana cara perusahaan membangun kepercayaan dengan

konsumen dan supplier?

2. Bentuk kepercayaan seperti apa yang dibangun oleh perusahaan?

3. Apakah pernah terjadi konflik dengan konsumen dan supplier

mengenai kepercayaan?

4. Bagaimana cara perusahaan mengatasi konflik tersebut?

5. Bagaimana pembayaran yang dilakukan oleh konsumen jika

perusahaan telah menyerahkan barang?

Norms

1. Apakah didalam perusahaan memiliki aturan-aturan yang harus

dipatuhi oleh karyawan?

2. Bentuk norma seperti apa yang ada didalam perusahaan?

3. Bagaimana proses terbentuknya aturan-aturan yang ada didalam

perusahaan?

Dimensi Kognitif

Shared language and codes

1. Bahasa apa yang digunakan oleh perusahaan dalam

berkomunikasi?

2. Apakah terdapat perbedaan bahasa yang digunakan untuk

berkomunikasi dalam lingkup internal (karyawan kantor dan

karyawan lapangan) dan eksternal (supplier dan konsumen)?

49

3. Apakah ada istilah-istilah tertentu yang digunakan dan hanya

dimengerti oleh lingkup bidang usaha yang anda jalani? (Jika ada

sebutkan beberapa istilah yang digunakan)?

4. Bagaimana proses perusahaan mendapatkan pemahaman mengenai

bahasa dan istilah yang digunakan dalam lingkup usahanya?

Panduan wawancara pihak supplier:

1. Bagaimana bisa mengenal dengan PT Indotrans Sejahtera?

2. Bagaimana hubungan supplier dengan PT Indotrans?

3. Bagaimana supplier itu mempercayai PT Indotrans untuk menyuplai barang?

4. Selama Anda bekerjasama, apakah pernah terjadi konflik?

5. Bagaimana Anda menjaga hubungan dengan PT. Indotrans agar tetap

bekerjasama dalam jangka waktu yang panjang?

6. Secara keseluruhan, apakah anda merasa senang bekerja sama dengan PT.

Indotrans?

Panduan wawancara pihak konsumen:

1. Bagaimana pada awalnya Anda mengenal PT. Indotrans?

2. Mengapa Anda mau bekerjasama dengan PT. Indotrans?

3. Mengapa Anda percaya dengan PT. Indotrans? Apa yang membuat Anda

percaya?

4. Apakah Anda memiliki pemasok lain selain PT. Indotras?

5. Bagaimana Anda menjaga hubungan baik dengan PT. Indotrans?

6. Selama Anda bekerjasama, apakah pernah terjadi konflik? Apa konfliknya?

Bagaimana solusinya?

7. Secara keseluruhan, apakah anda merasa senang bekerja sama dengan PT.

Indotrans?

50

Lampiran 3. Data Sekunder

51

52

53

54

Lampiran 4. Dokumentasi

Foto bersama konsumen yaitu PT. Indo Tambang Megah Raya

Pihak Pertamima

55

Armada yang dimiliki PT. Indotrans Sejahtera

56

Lampiran 5. Transkrip Wawancara

TRANSKRIP WAWANCARA TENTANG PERILAKU PERUSAHAAN

DALAM MENERAPKAN MODAL SOSIAL

1. Keterangan Umum tentang Informan Penelitian

Nama: Sebastian Moenandar

Umur: 43 tahun

Alamat: Perum Pinang Mas blok E3

Jabatan: Direktur Utama

2. Pelaksanaan Wawancara

Hari / Tanggal: Senin / 9 November 2015

Waktu Wawancara: 14.00 WITA

Tempat Wawancara: Kantor Indotrans

Transkrip Wawancara

P : Selamat siang cek

I : siang

P : mulai dulu awalnya itu menanyakan tentang sejarah perusahaan

indotrans awalnya di dirikan pada tahun berapa dan siapa yang

mendirikannya?

I : didirikan kurang lebih tahun 2008, saya sendiri sebastian dan

benny terus bu cendrawati dan susan membentuk pengurus untuk

susunan dan direksi di perusahaan pada tahun 2008 atas nama PT.

Indotrans Sejahtera.

P : Acek sendiri jabatan di PT. Indotrans Sejahtera itu apa?

I : kebetulan saya jabatan sebagai direktur utama terus pak Benny

Moenandar sebagai direktur, ibu Cendrawati sebagai komisaris utama

dan Tjiang Susan istri saya sendiri sebagai komisaris. Pak Benny itu

adalah koko saya sedangkan ibu Cendrawati adalah istri dari pak Benny.

P : Awalnya alasan mendirikan perusahaan Indotrans ini apa?

I : Sebelumnya booming batu bara pada tahun 1998 ke atas sampai

sekarang yang rame-rame itu tahun 2000 an. Nah itu banyak di buka

tambang terus pelayaran juga rame pada saat itu sehingga banyak orang

yang buat kapal dan kebutuhan kapal banyak di perlukan sedangkan solar

untuk supplai ke kapal sama ke tambang itu terbatas. Karena agen pada

saat itu juga sedikit. Khususnya yang mau kita buka ini adalah untuk

mensupplai konsumen di pelayaran yaitu kebutuhan kapal-kapal

P : trus produk yang ditawarkan oleh perusahaan itu apa aja?

57

I : waktu buka itu produk-produk yang ditawarkan itu solar industri

otomatis bukan solar subsidi karena harganya berbeda ada juga produk

lain seperti minyak tanah atau kerosene, premium, itu aja.

P : awalnya bisa mengenal konsumen dari mana?

I : kebetulan saya dulu bekerja di perusahaan KSA (Kartika

Samudra Adijaya), Benny juga di Taurus dan bu Cendrawati juga di

Taurus. Jadi kita banyak mengenal perusahaan kita banyak perusahaan

pelayaran dan perusahaan pertambangan. Jadi sudah familiar dengan

perusahaan tersebut.

P : Apa tadi pertanyaannya?

I : Konsumennya

P : jadi kita kebetulan pak benny juga kerja di taurus hampir setiap

minggu pergi ke balikpapan untuk mengisi solar industri untuk

kebutuhan tambang dan pelayaran. Nah kebutulan saya juga bekerja juga

di Kartika Samudra Adijaya juga di perusahaan pelayaran yang juga saat

itu perusahaan tersebut juga banyak membutuhkan bbm solar

P : jadi peluang usaha melihat dari perusahaan sebelumnya

I : iya, konsumen ini kan terbuka karena saya juga sudah lama

bekerja di perusahaan KSA, Benny juga seperti itu terus saya coba

memikirkan dan bicara kepada Benny bagaimana kalo kita ada suatu

untuk membuka perusahaan sebagai peyalur solar industri karena pada

saat itu banyak dibutuhkan kebutuhannya.

P : apakah sulit mengurus surat-surat untuk membuka perusahaan

ini?

I : Kalo sulit pasti iya, karena pada tahun 2007 kita pernah

mengurus, kebetulan pak Benny familiar di pertamina, saya juga kapan

hari itu mendesak dia juga. Maksudnya bukan mendesak apa,

memberikan support untuk membuka agen . Dulu itu namanya bukan

agen, kalo kita indotrans itu mobile bunker agent, kalo dulu cuma ada

satu mobile bunker agent yang melayani ke pelayaran. Dulu itu namanya

agen industri pertamina trus ada SPBB ato apa, saya lupa.jadi,

pengurusan sebetulannya tidak sulit karena kalo sesuai prosedur kita

mengajukan, ada diajukan ke pertamina pusat Jakarta kalo ada respon,

ditanggapi ke kantor pusat Balikpapan dan itu bisa diproses.

P : Apakah ada target-target setiap bulan pada awalnya membentuk

perusahaan?

I : target ada pasti, terus kalo pertama kali kita membuka dan

disetujui. Itu pertama kali selama 6 bulan berturut-turut itu pencapaian

target harus 600 KL per bulan.

P : gimana proses perusahaan menjalin hubungan dengan konsumen

dan supplier?

I : pertama memang susah untuk kita menjalin hubungan karena

kita juga belum dikenal, baru merintis usaha, kita juga keterbatasan

modal terus itu kita juga belum dikenal banyak orang. Tapi

untukmemulai ini harus dicoba bagaimana pun susahnya, ada berapa

pesanan pun harus dipenuhi lama-lama konsumen pun bisa percaya.

B1

58

P : kalo dengan supplier gimana? Mengapa bisa mengenal?

I : suppliernya pertamina?

P : iya, pertamina

I : saya sering sih dengan pertamina tidak ada hubungan

sebenarnya. Yang ada hubungan sebenarnya Benny karena dia dulunya

transportir bbm agen pertamina di perusahaan nya di PT. Taurus dia

banyak kenal dengan manager pertamina, manager penjualan, sales

manager penjualan, SR trus kepala depot. Banyak dia kenal.

P : Konsumen dari indotrans kira-kira ada berapa?

I : konsumen indotrans ada banyak ada konsumen tetap dan ada

konsumen yang tidak tetap. Ya kalo di hitungan ya banyak juga puluhan

mungkin 50 an atau lebih

P : itu secara keseluruhan konsumen tetap dan konsumen tidak

tetap?

I : iya

P : konsumen tetap ny itu kira-kira siapa?

I : biasa yang pake kontrak itu PT. Duta Lintas Samudra , Armada

Kaltim Jaya, ada Trubaindo Coal Mining, Indominco, ada Kitadin, Rea

Kaltim,Bharinto Ekatama, KPP group dan lain-lain

P : sejak kapan konsumen mengambil bbm dari PT Indotrans?

I : sejak awal sih. Konsumen tetap ya?

P : iya, konsumen tetap

I : kalo yang tetap itu per kontrak ada per 1 tahun ada yang per 2

tahun jadi melalui tender biasanya ada juga yang saling percaya, karena

pelayanan kita itu sekitar setelah kita dikenal orang gitu loh . Memang

awalnya kita belum ada konsumen tetap cuma konsumen yang konsumen

tidak tetap. Mungkin konsumen tetap sekitar ada yang lama sudah seperti

Banpu group itu Trubaindo sejak awal-awal berdiri sudah ada.

P : konsumen baru ada gak?

I : konsumen baru banyak, jadi selain konsumen baru juga kita

sebagai apa. Banyak konsumen baru karena mereka juga membeli

minyak kompetitor pertamina kan banyak mungkin mereka saling

mencoba-mencoba, ternyata mereka salah satunya menarik indotrans dan

ada juga menjadi konsumen di indotrans, ada juga melaui agen-agen

pertamina yang lain saling mengisi, mereka juga minta bantu ke PT.

Indotrans untuk melayani kebutuhan konsumen yang diperlukan.

P : pesaing dari indotrans itu siapa?

I : pesaing dari indotrans banyak, sesama agen pertamina sendiri,

pesaingnya tetapi itu jarang sekali terjadi karena ada aturan mainnya

sendiri terus untuk pesaing lain banyak ada niaga umum, contohnya

AKR, Petronas, Shell, PEN, ada anak perusahaan pertamina sendiri

(Petraniaga), solaris.

P: gimana cara perusahaan mendapatkan konsumen-konsumen baru?

Apakah konsumen yang cari PT indotrans ato PT. Indotrans yang cari

konsumen?

I : konsumen baru kadang kalo untuk di Samarinda sendiri,

A1

A2,B2

B5

B7

59

konsumen baru sudah banyak yang tahu Indotrans sendiri karena agen

pertamina mobile bunker khususnya, kan tidak banyak. Jadi mereka

sudah tahu. Tapi konsumen-konsumen dari luar, mereka melihat dari

Jepojedis iklan disitu terus juga dari mitra kerja yang lain di perkenalkan

dari agen-agen pertamina yang lain. Ada juga saling memberikan

masukan untuk mengambil ke indotrans jadi indotrans bisa dikenal lebih

jauh lagi.

P : gimana cara perusahaan meyakinan konsumen kalo produk yang

ditawarkan dari indotrans merupakan produk berkualitas? Jadi konsumen

selalu ambil dengan indotrans

I : bicara bukti aja, bicara aja konsumen tidak percaya pasti,

minyak kita lebih bagus atau harga kita lebih murah tanpa ada bukti.

Kebiasaan perusahaan-perusahaan besar itu, mereka mengambil minta

tetap harga yang tetap kompetitif terus kita juga membuktikan kualitas

itu baik dibuktikan dengan uji lab ittu dilihat dari kejernihan minyak,

kebersihan minyak,Sg, titik didih dan temperatur. Biasanya di uji lab

gitu.

P : apakah ada berhubungan dengan pemerintah ato gak? Seperti

surat-surat pengurusan izin gerak

I : karena kita begerak di sungai dan di laut jadi kita pasti

mengurus surat syahbandar, terutama ke syahbandar, terus juga ke

menteri sumber energi dan migas, terus ke pertamina sendiri sebagai

BUMN negara, tapi kebanyakan itu izinny untuk surat-surat kapal, izin

bongkar muat , izin pelayaran SIUPAL yang diurus di Jakarta.

P : pengurusan surat izin nya itu apakah sulit atau gampang?

I : pengurusan izin ada yang sulit ada yang tidak. Kalo yang sulit

pengurusan izin itu untuk safety PSA (Pertamina Safety Approval) itu

untuk izin sandar di depot pertamina. Kalo tidak ada itu kapal tidak boleh

sandar terus itu izin-izin lain yang mendukung seperti izin migas, izin

safety khususnya untuk pengangkutan bahan bakar

P : biasanya yang mengurus surat-surat izin itu siapa? Apakah

orang perusahaan sendiri atau suruh orang yang mengurusin?

I : perusahaan sendiri yang mengurus kadang ada teman juga untuk

membantu khususnya yang dijakarta.

P : pernah gak perusahaan mengikuti pertemuan dengan supplier?

I : mengikuti pertemuan dengan supplier pertamina itu sering.

kadang untuk mensamakan visi, penditribusian, penjualan dari

pertamina. Agen-agen di undang untuk saling sharing atau pertemuan

gathering yang dilakukan untuk mensupport penjualan dari pertamina.

P : apa manfaat yang didapatkan?

I : manfaatnya banyak. Kita saling diberikan masukan, pengenalan

akan produk pertamina sendiri ada juga saling mengenal sesama agen

terus kita bisa sharing atau pun juga penjualan harga khususnya untuk

ekonomi global sekarang ini kan bebas untuk menentukan harga. Jadi

kita bisa meminta bantuan pertamina sebagai agen sebagi ujung tombak

penjualan.

B5

B3

B6

B4

60

P : bagaimana cara perusahaan membangun kepercayaan dengan

supplier?

I : menjaga kualitas khususnya, mutu, terus itu kuantiti solar yang

kirim yang dibongkar itu harus tepat, harus tidak kurang trus itu ada

komunikasi. Trus juga sering kumpul dengan konsumen juga.

P : pembayaran yang dilakukan konsumen jika perusahaan telah

menyerahkan barang? Pembayarannya seperti apa?

I : macam-macam. Ada yang cash adan juga yang payment. Tapi

kita batasi payment itu 30 hari. Maksimal juga 40 hari. Jadi harga cash

dan harga payment itu berbeda.

P : pernah gak terjadi konflik dengan konsumen?

I : jarang, hampir tidak pernah. Karena rata-rat kita mengenal

konsumen-konsumen dari perusahaan yang bagus juga gitu loh. Jadi, bisa

dipertanggung jawabkan

P : dengan supplier pertamina pernah tidak terjadi konflik?

I : tidak pernah terjadi konflik dengan pertamina. Selama ini

terjalin bagus aja.

P : trus ada gak aturan-aturan perusahaan yang harus dilakukan oleh

karyawan?

I : aturan pasti ya. Yang di kantor itu administrasi, keuangan itu

sperti yang kantor-kantor yang lain. Kalo yang dikapal itu yang

diutamakan adalah safety, keamanan karena yang di bawa adalah barang

yang mudah terbakar.

P : oh ya, jika konsumen telat bayar, kan di kasih jangka waktu 30

hari tapi konsumen itu telat bayar, apa yang dilakukan oleh perusahaan?

Cara menindaklajutinya seperti apa?

I : satu, kita stop untuk menyupplai karena takut terlalu banyak

utang mereka. Kedua, kita tagih secara kekeluargaan artinya pembayaran

dicicil atau bagaimana, sesuai kemampuan perusahaan untuk

melunasinya utangnya.

P : kira-kira karyawan dari PT. Indotrans ada berapa?

I : indotrans kalo di kantor sekitar 7 atau 8 gitu. Trus kalo dikapal

sekitar ada 40 an orang

P : seandainya karyawan melanggar aturan perusahaan, apa

tindakan perusahaan?

Apakah pemotongan gajih jika terlambat datang atau bagaimana?

I : pasti pertama di tegur dulu, tapi kalo sudah beberapa kali di

peringatkan akan dilakukan pemberhentian kerja.

P : bahasa yang digunakan dalam berkomunikasi bahasa apa?

I : kalo di kantor menggunakan bahasa indonesia. Tapi karena di

kapal kita menggunakan bahasa indonesia terus di kapal karena banyak

orang kutai. Jadi bisa menggunakan bahasa kutai.

P : terus pemahaman akan bahasa kutai itu susah ato gak?

I : kalo saya sendiri sih kurang mengerti biasa sesama anak buah

kapal yang komunikasinya bahasa kutai.

P : ada gak istilah-istilah yang hanya dimengerti oleh perusahaan

C1

D1

E1

E2

61

sendiri ? Seperti bunker atau ada istilah lain?

I : itu istilah umum ya, saya dulu gak ngerti bunker itu apa ternyata

bunker itu artinya mengisi minyak di kapal , itu saya juga baru tau kalo

bunker itu bahasa-bahasa mereka ,bunker itu pengisian minyak.

P : apakah ada istilah lain lagi?

I : apa ya istilah lain nya? Hmmm

P ; jadi istilah nya kira-kira bunker gitu ya?

I : ada sih yang lain, tapi saya ini juga lupa apa, untuk sekarang ini

saya gak bisa mikir. Mungkin nanti lah dipikirkan dulu.

P : Armada dari indotrans ada berapa?

I : yang untuk di sungai itu ada 8, yang di darat itu ada mobil

tangki ada 4, ada penambahan 2 jadi ada 6.

P : Kendala dalam perusahaan itu ada gak?

I : kendala untuk mobile bunker untuk penyupplaian minyak ini

kendala pasti uang. Karena jika tidak uang, kita tidak bisa membeli

minyak di pertamina dan tidak bisa jualan.

P : berarti beli minyak di pertamina itu harus cash atau gimana?

I : iya, harus cash, untuk indotrans sendiri pembeliannya cash.

Tetapi pertamina juga menawarkan ada pakai bank garansi cuman

indontrans tidak mengambil bagian itu.

P : kendalanya hanya di situ saja atau ada yang lain? Misalnya

banyak pesaing atau konsumen

I : Iya, sekarang banyak pesaing kendalanya trus juga harganya

juga dibawah malah dibawah harga subsidi sekarang penjualannya. jadi

kebalik sekarang jadi minyak industri sendiri dijual dibawah harga

subsidi gitu loh. Kalo dulu kan bisa jauh diatasnya, karena itu banyaknya

supplier-supplier dari niaga umum.

P : Sekian dari wawancara ini. Terima kasih ncek buat waktunya

I : Iya

E3,E4

62

TRANSKRIP WAWANCARA TENTANG PERILAKU PERUSAHAAN

DALAM MENERAPKAN MODAL SOSIAL

1. Keterangan Umum tentang Informan Penelitian

Nama: Benny Moenandar

Umur: 45 tahun

Alamat: Jalan Belatuk 10

Jabatan: Direktur

2. Pelaksanaan Wawancara

Hari / Tanggal: Kamis/ 29 Oktober 2015

Waktu Wawancara: 19.00-20.00

Tempat Wawancara: Rumah direktur

Transkrip

P : Malam cong

I : Iya, selamat malam

P : Pertama, mau mulai dulu mengenai sejarah perusahaan

indotrans, bisa jelasin ngak awalnya itu didirikan pada tahun berapa

sama siapa yang dirikan?

I : Indotrans Sejahtera didirikan pada tahun 2008, yang

mendirikan saya sendiri pak benny Moendandar dan adik saya sebastian

moenandar dan itu di notaris saya sebagai direktur dan adik saya sebagai

direktur utama dan istri saya cendrawati sebagai komisaris dan tjang

susan istri sebastian komisaris

P : Boleh tau gak alasan mendirikan perusahaan ini itu apa?

I : Alasan mendirikan perusahaan ini sejarah nya itu panjang juga

sebenarnya saya itu belum terpikir ke sna untuk mendirikan agen

perusahaan sendiri jadi dulu sya bekerja sebagai karyawan biasa itu

istilahnya makan gajih di perusahaan Taurus itu sebenarnya ipar juga

tetapi beliau membuka lagi transportir TKP (Taurus Kaltim Prima)

sebagai transportir laut. Jadi saya sebagai karyawan pun nah waktu itu

direktur waktu di TKP itu adalah sekarang itu almarhum Ariyanto nah

jadi beliau itu pada tahun 2005 wafat dan jadi sebagai pengurus

transportir ke balikpapan pengisian di kilang adalah saya sendiri. Jadi

saya sudah bekerja sekitar 15 tahun sebelum nya itu bukan transportir

saya belum pengurus transportir tapi lama kelamaan sudah berapa tahun

berjalan transportir yang di kerjakan almarhum tersebut saya baru diajak

ke balikpapan sebagai pendamping saja gitu.

P : Jadi awalnya itu dari perusahaan lama jadi punya keinginan

untuk membuka perusahaan baru?

63

I : iya, sebenarnya saya mengikut ke balikpapan pulang pergi pagi

malam pagi malam selama seminggu bisa smpai 2 3 kali. Jadi saya pun

banyak kenal juga dan ikut, nmanya kan ipar tuh jadi saudara jadi saya

di ajak masuk ke unit ke kantor pusat nah awalnya dari situ saya bisa

kenal dengan orang-orang yang ada didalam pertamina tersebut.

P : Jadi produk yang ditawarkan oleh perusahaan indotrans itu apa

aja?

I : Awal mula ny kan saya belum membentuk indotrans belum

menbentuk agen saya dulu nya karyawan jadi setelah lama kelamaan

saya juga punya benak dipikiran kok saya mau jadi karyawan terus

dalam hati kalo saya makan gajih begini terus dengan perusahaan lain

bagaimana saya bisa maju jadi itu sebenarnya sya secara istilah nya

diam-diam atau bagaimana pun juga ya saya masih bekerja di taurus itu

tapi secara diam-diam nanti saya telah mengurus surat pengurusan agen

indotrans tersebut jadi sejarahnya memang membuat sejarah agen itu

tidak gampang sangat sulit sekali syarat dan ketentuannya yang berlaku

di pertamina.

P : Syarat nya itu apa aja?

I : Syarat ny itu satu, harus mempunyai agen-agen baru di luar

layanan agen yang lama dari pertamina, mencari konsumen baru

perusahaan baru.

P : ohh, cari perusahaan baru

I : tidak boleh mengambil yang punya hak milik agen pertamina

lain gitu

P : jadi pesaing dari indotrans itu sendiri berarti pertamina punya

pesaing bukan sesama agen pertamina?

I : pertamina kita gak bersaing di pertamina, pertamina menyuruh

kita untuk mencari konsumen baru. Pertamina menyarankan di luar itu

di untuk menjadi agen itu jangan sampai ada agen yang sudah

ditetapkan oleh pertamina agen lain untuk kita mengambil konsumen

tersebut.

P : trus proses nya itu bagaimana cara perusahaan menjalin

hubungan dengan konsumen dan supplier?

I : prosesnya itu, sebenarnya syarat yang tadi saya harus jelaskan

belum putus kan tadi. Saya harus mencari konsumen yang baru itu

sebanyak per bulan 3000 KL dalam 6 bulan apabila itu tidak mencukupi

hal tersebut itu kita sudah di blacklist tidak boleh jadi agen.

P : jadi itu syarat nya berarti ya?

I : iya, syarat.

P : dari 3000 Kl

I : iya, gak boleh. Harus memenuhi itu dalam 6 bulan kalo gak

tercapai berarti finish

P : Proses itu sendiri menjalin hubungan dengan konsumen dan

supplier?

I : konsumen-konsumen yang kita jalin ini kan awalnya dulu,

justru itu kita harus mencari. Nah, kita kan sudah konsumen-konsumen

B2

64

tersebut yang sudah saya bilang tadi pertamina sudah menentukan 3000

Kl, di situ sudah ada PT-PT tertentu yang sudah kita kasihkan ke unit

pertamina jadi konsumen itu harus kita lobby, jadi tidak sembarangan

kita menulis PT ini PT A 1000, PT B 2000 sampai 3000 KL nah itu,

yang saya tulis itu dari perusahaan-perusahaan tersebut sampai 3000 Kl,

pertamina akan contact ke konsumen tersebut apakah bener atau tidak.

Jadi proses konsumen memang sudah kita komitmen kan.

P : Bagaimana cara bisa mendapatkan konsumen? apakah dari

perusahaan yang tempat lama bekerja

I : istilah kn memang kan samarinda banyak konsumen batubara

atau perusahaan-perusahaan tambang, sawit. Nah itu kan sementara

mereka ada yang belum supplai ke pertamina, mereka itu beli yang

diluar-luar untuk sawit mereka dulu gt . Mereka itu beli lepas, mereka

kadang-kadang gak tau. Jadi kita tawarin mereka mau gak saya

melayani di sini di perusahaan sawit misalnya kan oh mau katanya kan

oke mau tapi perjanjian nego harga bikin penawaran. Mereka minta

diskon, dengan diskon begini sekian dan batas waktu pembayaran

ditentukan misalnya 1 minggu atau 2 minggu jadi mereka sudah oke

malah mereka senang karena tidak perlu beli cash-cash terus gt. Jadi

kita buat kontrak gt

P : Seberapa sering perusahaan menjalin hubungan dengan

konsumen dan supplier?

I : oh, kalo kita menjalin ke. Saya sebagai direktur saya harus

menjalin setiap saat ke konsumen-konsumen itu mau menanyai

bagaimana pelayanan karyawan saya, bagaimana barang-barang yang

dikirim apakah itu ada masalah atau tidak. Jadi setiap pengiriman ke

konsumen kita harus konsultasi ke mereka kita pun memberikan

pelayanan 24 jam baik siang maupun malam.

P : Seberapa dekat perusahaan menjalin hubungan dengan

konsumen dan supplier?

I : konsumen dan supplier memang dekat, harus dekat karena dari

pihak konsumen pun harus menanyai ke supplier itu bagaimana agen-

agen yang di menjalin relasi penyuplai-penyuplai dari perusahaan

pertamina.

P : Boleh tau gak konsumen dari indotrans sendiri itu ada berapa?

I : Konsumen indotrans banyak

P : Total keseluruhan konsumen

I : oh, total keseluruhan darat maupun laut?

P : iya

I : keseluruhan sih ada 17 ato 18

P : yang mana yang merupakan konsumen tetap?

I : konsumen tetap selama ini sih sebenarnya kita mebuat kontrak,

lebih enak kalo ada kontrak. Selama ini yang saya layani adalah

perusahaan tambang yaitu PT Trubaindo Coal Mining,

P : itu sejak kapan terbinanya hubungan sebagai konsumen

I : sebenarnya kan saya sudah bilang tadi, saya sudah kenal dari

A1

65

saya bekerja di perusahaan taurus tersebut. Itu saya kan sudah kenal

pada mereka saya pun kan harus menanyakan. Waktu itu mereka, saya

sudah kenal dengan mereka, saya sebagai transportir saya bertanya kpd

mereka ke kantor mereka saya kan sekarang sudah ada agen, tug boat –

tug boat mereka yang menarik batubara bagaimana apakah ada yang

layani? Mereka bilang belum. Nah itu kesempatan saya untuk melayani

tug boat-tug boat yang menarik bbm tersebut. Mereka sih bilang saya

memang agak kesulitan karena kalo seandainya malam jam 1jam 2,

mereka kehabisan BBM mereka binggung mencari makanya karena

berdirinya agen indotrans jadi kita bisa melayani perusahaan tersebut

sehingga hubungan yang terjalin dengan baik

P : ohh, jadi dari situ. Kalo konsumen baru itu konsumen apa PT

apa?

I : Konsumen baru sih banyak tapi baik darat kan ada juga baru

tapi ada pengambilan sedikit-sedikit. Tapi selama ini yang baru sih

pengambilan ny tetap yaitu PT Pelayaran Nasional Tanjung Riau. Itu

lumayan lah kita kasih mereka 100 200 KL gitu. Tapi yang kecil-kecil

juga banyak tapi gak tetap pengambilan nya

P : trus kalo menjaga hubungannya perusahaan ini dengan sama

konsumen, supplier, pesaing dan pemerintah gimana?

I : kalo dengan konsumen menjaga hubungan

P : iya, dengan konsumen

I : kita harus menjaga betul-betul menjaga dengan konsumen

maka dari itu kita harus menanyakan setiap saat kepada konsumen

bagaimana cara kerja karyawan saya, kapal saya apakah sudah lengkap,

safety kan harus di cek disana, kalo konsumen setiap saat harus

konsultasi. Kalo ke pemerintahan kan harus memenuhi peraturan-

peraturan seperti pajak harus dibayar, ya kita tidak lepas untuk

membayar pajak tersebut kepada pemerintah

P : kalo dengan pesaing bagaimana?

I : pesaing di Samarinda saat ini kan ya mungkin pasar bebas

sekarang, jadi banyak pesaing-pesaing menawarkan ke konsumen kita

untuk membeli minyak kepada pesaing tesebut. Pesaing tersebut kan

memberikan penawaran, membuat penawaran sedini mungkin harganya

dibawah pertamina jadi sebenarnya pesaing-pesaing ini banyak juga

konsumen kita yang dimasukkn ke pesaing oleh pesaing memasukkan

penawaran ke konsumen kita, ada pernah masuk ke konsumen kita,

karena apa saya tau, kok konsumen saya jarang ambil BBM kepada

saya, jadi ini harus diselidiki apa masalah dan faktor apa yang

sebenarnya dia ngambil kok gak ngambil gitu loh. Jadi selidik punya

selidik tapi konsumen-konsumen saya harus saya komunikasikan itu oh

saya ditawarin minyak oleh pesaing, bukan pesaing agen pertamina.

Pesaing di luar seperti AKR, PIL (Palaran Indah Lestari) ap itu kan.

Sekarang kan pasar bebas ini, jadi saya tau itu, saya tau penawaran lebih

rendah dari saya, otomatis saya harus berjuang ini gimana saya harus

merebut konsumen saya tersebut dengan akal sehat. Jadi kita tidak

B3

B7

66

bertengkar dengan pesaing karena konsumen dia punya hak sebenernya

dia membeli yang murah bilang dia kualitas sama tapi sebenarnya

kualitas tidak sama dengan pertamina. Tapi dia membeli disna, saya

bilang sebulan, dua bulan, tiga bulan, trus dia bilang kenapa mesin saya

begini-begini, dia gak blng ke saya tapi kita bisa liat dan cari informasi

gitu kan. Oh karena BBM yang di pake gini-gini, ya udah oke itu kan

urusan kamu lah. Sekarang gimana saya bisa merebut, mengambil

konsumen saya ini dengan berebut dengan sehat. Jadi, kita harus

mendekati manager IMARE, itu di pertamina kan ada. Kita harus

mendekati lagi Sales Representative, manager-manager pertamina,

manager penjualan, kita bikin surat atau bisa langsung kesana

mengadakan rapat. Kita haru bertanya juga apakah kita bisa merebut

kembali bagaimana pun saya harus bisa karena saya sebagai agen

pertamina, kita harus memperjuangkan pertamina, bbm pertamina, dia

mendukung sangat mendukung sekali karena jangan sampai konsumen

saya lepas gitu. Jadi oke dengan catatan dan hitung-hitung dan

konsultasi ke jakarta kan lumayan kalo 1 bulan 500 KL jadi

dibuatkanlah ada diskon khusus untuk dia.

P : jadi untuk konsumen tersebut?

I : iya, jadi pertamina tidak merugikan saya, pertamina pun tidak

rugi saya pun sebagai agen ridak rugi dan itulah saya buat oke surat dari

pertamina hajar kejar gitu kan rebut konsumen kita jangan sampai

diambil orang karena pesaing-pesaing gt. Sebeneranya pertamina

mengasih keringanan ad diskon khusus untuk agen-agen yang

berprestasi.

P : berarti perusahaan sering mengikuti pertemuan dengan supplier

pertamina itu?

I : iya, harus ada pertemuan yang sering

P : manfaat dari pertemuan tersebut apa?

I : manfaat nya itu untuk mesupport pertamina supaya minyak itu

laku. Pertamina punya motto sendiri. Jangankan pertamina, indonesia

sendiri yang pertamina indonesia harus berjuang jangan dikalahkan

dengan pesaing-pesaing yang dari luar. Mkanya 3 bulan kita dipanggil

rapat, konsultasi , bagaimana penjualan, bagaimana omset apakah ada

masalah apakah ada kendala kalo ada kendalanya dimana, keluhan-

keluhan jadi mereka sangat mensupport kita sekali

P : Apakah ada penghargaan kalo seandainya perusahaan itu

mencapai omzet atau mencapai target

I : kalo penghargaan itu pasti karena untuk mensupport agen-agen

pasti ada itu dikasih misalnya dari tahun ini pokok setiap 3 bulan sekali

pasti di kasih penghargaan. Penghargaan itu pun kita sudah tau karena

apa , karena dalam pembelian sebulan BBM di pertamina, kita sudah tau

sebulan kadang 2000 Kl, 2500 KL kadang 3000 KL gitu dalam satu

bulan

P : trus gimana itu perusahaan itu bisa membangun kepercayaan

dengan konsumen dan supplier?

B4

B4

C1

67

I : membangun kepercayaan itu , kita kan sudah harus koordinasi,

kita kan sudah lama kenal dan kalo konsumen-konsumen yang baru kn

kita otomatis juga harus gak berani kasih pinjaman utang gitu kan kalo

konsumen yang kita kenal ya kita kasih lah ya kan sudah ada relasi

terus buat kontrak trus pembayarannya juga oke ya kan kadang sesuai

kontrak jadi konsumen juga kita, konsumen adalah raja, jadi dilayani

trus tanpa adanya konsumen kita mau kemana mau supplai kemana bbm

tapi konsumen itu kita liat juga bukan konsumen sembarangan gitu.

P : pernah gak terjadi konflik sama konsumen atau supplier ?

I : konflik-konflik ke konsumen paling kan dia itu protes gini ,

paling konsumen kalo kita supplai barang kesana paling dia kok kurang

sedikit kok kurang dua drum paling itu kan konflik-konfliknya itu,

maklum lah yah pak kan perjalanan kapal berapa hari kesana tapi

konsumen mengerti juga lah ya jadi kita gak bisa harus, jadi konsumen

itu adalah raja gitu jadi selama konsumen itu berjalan dengan baik,

pembayarannya oke kalo masalah yang kurang pensupplai bbm ato

gimana kurang 2 drum trus kalo kurang 5 ton 7 ton itu saya harus

mengoreksi kembali karyawan saya itu bagaimana apakah minyak itu

kemana. Jadi saya pun tidak percayakan anak buah saya 100 persen dan

saya juga tidak meyalahkan konsumen. Konsumen adalah raja pembeli

bila kurang sampai 6 ton berarti itu kesalahan kita jadi saya koreksi

kembali karyawan saya kamu kemana tapi untung saja selama ini gak

ada masalah itu cuma fokus-fokus ke pelayanan ke konsumen itu lah

konsumen ke konsumen. Sebenernya konsumen itu tidak ada masalah

asalkan bbm nya cukup itu sudah oke

P : trus kalo dengan supplier pernah terjadi konflik ato gimana?

I : namanya kita orang kita manusia bagaimana pun gak saya

bilang gak ada konflik itu bohong ya kan nama kita manusia bisa saja

sih tapi konflik-konflik tersebut kan kita bisa ini kita atasi dengan akal

sehat loh ya bukan karena kekuatan otot karena apa bukan kelahi ,

bukan gak dengan akal sehat jadi konflik nya itu salah saya dimana

salah bapak di mana oke gini-gini ada jalan keluar gitu jadi konflik ny

itu dengan akal sehat

P : jadi gak pernah terjadi konflik yang besar sampai gak bisa di

atasi?

I : oh gak setiap masalah pasti ada jalan keluar karena ini kan

bergerak di bidang bisnis gitu kita juga membantu pertamina, pertamina

juga membantu saya gitu setiap orang pasti ada konflik suami istri aja

ada konflik

P : hahahaha bener-bener. Trus seandainya kan sistem pembayaran

yang dilakukan konsumen gimana jika perusahaan sudah menyerahkan

barang? Cash ato credit ato ada syarat-syarat

I : justru itu saya bilang kan tadi gini kita ke konsumen kita bikin

kontrak tuh pembayaran ne konsumen tetap nah yang kecil-kecil bgitu

kadang-kadang seminggu dua minggu itu kan cuma 50 Kl 30 KL gt tapi

yang besar kita bikin kontrak seperti 1 bulan kadang-kadang bisa

D1

68

mencapai 500 Kl mungkin 1000 KL nah itu kita harus bikin kontrak

pembayaran itu kan jelas dari kontrak tersebut seperti pembayaran 2

minggu oke nah tapi kan dalam kontrak tersebut ada perjanjian selama 2

minggu masalah pembayaran namanya konsumen kadang bisa lewat tuh

kadang 1 bulan tuh jadi dy masih tetap supplai bbm kan nah tapi kita

telpn ke kantor dia kan gmana ini pembayaran bisa kah di bantu ya kan

tapi kalo kita menurut kontrak kita desak kena denda kan ada perjanjian

nama nya tapi dia oke pembayaran mungkin perusahaan tersebut

terlambat mendapat pembayaran dari luar gitu loh. Jadi terlambat saya

di bayar jadi otomatis dia minta bbm tetap kita supplai, kita supplai kita

pun harus layani dia walaupun dalam kontrak tersebut 2 minggu oke

maka dari itu kita tidak bisa terfokus ke kontrak tersebut karena dari

perusahaan tersebut efektif positif gt, dia bayar tapi mungkin yang saya

bilang tadi terlambat pembayaran dari luar jadi dia terlambat bayar kita .

Tetap dia minta supplai ke kita , oke kita layani

P : berarti sudah ada rasa kepercayaan yang tinggi kepada

konsumen itu dan pasti akan membayar?

I :iya, sebenarnya harus begitu karena kan dia selama itu bukan 1

2 tahun sudah lama kan lagi pula sebelum saya jadi agen sudah tau

mereka gitu loh

P : trus kalo di dalam perusahaan sendiri itu ada aturan-aturan gak

yang harus di patuhi oleh karyawan?

I : kalo perusahaan otomatis harus mematuhi aturan-aturan kantor

ya kan

P : aturan-aturan nya apa aja?

I : datang tepat waktu, pakaian yang sopan ya kan trus

mengerjakan tugas, penyelesaikan pekerjaan, cepat dan tanggap dan

tidak salah-salah. Nama nya karyawan harus kita briefing terus kadang-

kadang sebulan dua bulan kita briefing, kita lihat, hari-hari pun kita

ngecek mereka gitu loh tapi ya memang harus, kita gak punya karyawan

yang ugal-ugalan. Kita ada aturan semua. Jangan waktu kerja makan,

jangan waktu kerja main-main hp, jadi waktu kerja ya kerja. Tapi kita

kalo waktunya istirahat jangan kerja. Waktu makan ya makan jangan

kerja. Waktunya kerja, kerja. Waktunya makan, makan. Waktunya

main, main.

P : trus proses terbentuknya aturan-aturan yang ada di dalam

perusahaan itu gimana?

I : proses itu sudah kita tanamkan dari awal tuh aturan-aturannya

apa yang nama struktur perkerjaan, struktur aturan-aturan pimpinan,

direktur, dikrut, komisaris, karyawan, staf-staf nya itu memang harus.

Harus di proses aturan-aturan nya awalkan kn pimpinan yang terlebih

dahulu kan

P : terlebih dahulu menaati aturan-aturan yang ada?

I : ya maksud nya membuat aturan-aturan tersebut masa karyawan

yang buat. Aturan -aturan semua memang harus, semua perusahaan

manapun ada aturan nya, terbentuknya aturan bagaimana yang tadi saya

69

bilang masa karyawan yang buat aturan kan gak mungkin.

P : trus bahasa yang digunakan oleh perusahaan dalam

berkomunikasi itu apa?

I : yang utamabahasa indonesia. Tapi dalam hal bidang transportir

tersebut saya memang akan memilih karyawan-karyawan dari kota

bangun. Itu namanya orang-orang kutai semua

P : jadi bahasanya bahasa kutai kalo anak buah lain?

I :dia bisa bahasa indonesia, tapi kalo mereka ngumpul-ngumpul

memakai bahasa kutai tapi dalam pekerjaan menggunakan bahasa

indonesia

P : ohhh jadi kalo dalam pekerjaan memakai bahasa indonesia?

I : iya, bahasa indonesia. Kalo dalam santai-santai mereka biar aja

sih tapi kalo gak ada pekerjaan mereka, menggunakan bahasa mereka

tapi kan gak ada masalah kan tapi bisa mengerti ya bisa sdikit-sdikit

lama-lama mengerti juga gitu loh

P : trus prosesnya itu perusahaan memahami pemahaman bahasa

mereka itu lama itu ato sebentar ?

I :sebenarnya kan setiap bahasa itu kita susah mengerti ya kan tapi

ya sudah bilang tadi tapi memang karyawan ini sudah lama, dari

sebelumnya saya bekerja di perusahaan sebagai transportir tadi itu

memang sudah semua karyawan orang kutai semua jadi memang di

bilang orang-orang kalo orang baru sih pemahamannya agak lama

karena seperti kita aja kalo di singapur atau di mana kita gak bisa bahasa

inggris ya kan, kita kan kalo disingapur gak bisa bahasa inggris, jadi

untuk pemahamannya kita harus dengar-dengar dulu ya kan. Otomatis

lama-lama telinga kita kan bisa mengikuti. Jadi kalo proses langsung

pemahamannya itu bahasa mereka ya susah.

P : trus kalo indotrans sendiri itu hanya bbm aja ato ada jasa lain?

I : dalam bidang agen indotrans ini. Maksud jasa lain itu, bbm lain

itu kan kita menjual bbm solar, bensin, kero (kero adalah minyak tanah).

Jadi jasa lain gak ada.

P : kalo misalnya konsumen minta dr mana ke mana gitu gmna?

Barang dikirim

I : maka dari itu. Ini konsumen baru ato gmna?

P : konsumen baru atau lama sih

I : oh, kalo konsumen yang sudah kita kenal mereka minta pasti

kita layani gt, kan kalo sudah lama ada perjanjian, sudah ada

pembicaraan, permbayaran. Kalo yang baru kan juga gak bisa langsung

menyupplai ke mereka harus ada perjanjian dlu. Kalo misalny ada

konsumen baru kepada saya tolong antarkan 50 ton ke lokasi ini

sedangkan kita aja gak kenal dia. Dia kenal saya, indotrans kan. Tapi

bagaimana kan gak mungkin. Itu banyak aja, namanya juga ini barang

mahal.

P : jadi dikenakan biaya ato gak?

I : memang ada harga bbm sudah oke, nego dengan harga sekian,

mereka sudah tau kalo ada ongkos angkut, misalnya kalo jaraknya ke

E1

E2

70

Bontang, kita bisa. Tergantung biaya angkut. Mereka sudah tau kalo ada

jasa angkut

P : kalo armada yang dimiliki indotrans apa aja?

I : armada nya kita mempunyai OB (Oil Bus) atau tongkak.

Tongkak ini bisa menampung 800 KL BBM, trus yang dlu sebenanya

LCT skrng SPOB. LCT itu ada lamdor itu untuk mengangkat alat berat

jadi dlunlandor itu bisa angkat alat berat bisa angkat bbm. Beberapa

tahun yang lalu itu lah diganti SPOB jadi landor itu di depan itu tren yg

turunnaik itu di tutup habis jadi di ganti SPOB. Tidak boleh mengangkat

barang , tidak boleh angkat alat berat jadi khusus BBM gt. Kita sih ada

beberapa SPOB SCC STAR 0, SCC STAR 3, SCC STAR 2 gt ada

beberapa ada 6 armada .

P : kendala yang dihadapi oleh perusahaan selama ini apa? Ada

masalah perusahaan?

I : sebenarnya kendalanya banyak, yang kalo masalah pembayaran

kita ngerti lah yang tadi kadang terlambat memang mereka bayar tapi

terlambat oke gpp. Kita nama kan kita percaya mereka percaya. Kita

agen dia konsumen, konsumen kita layani kalo memang itu baik mereka

sportif bisa bayar walaupun terlambat. Tadi kendala apa?

P :kendala perusahaan

I :kendala ya

P : kendala yang dihadapi hanya di konsumen saja? Ato di pesaing

juga?

I : kan saya sudah jelas tadi. Pesaing dari pertamina itu. Banyak

sih pesaingnya itu. Memang mencari harga-harga yang murah tapi

kualitas beda.

P : terima kasih cong buat watunya untuk wawancara. Sekian dari

wawancara ini.

I : terima kasih

71

TRANSKRIP WAWANCARA TENTANG PERILAKU PERUSAHAAN

DALAM MENERAPKAN MODAL SOSIAL

1. Keterangan Umum tentang Informan Penelitian

Nama: Benny Moenandar

Umur: 45 tahun

Alamat: Jalan Belatuk 10

Jabatan: Direktur

2. Pelaksanaan Wawancara

Hari / Tanggal: Kamis/ 13 November 2015

Waktu Wawancara: 19.00-20.00

Tempat Wawancara: Rumah direktur

Transkrip

P : sorry cong ganggu ini, mau wawancara lagi lebih dalam. Kapan

hari kan jicong pernah bilang bisa kenal orang-orang pertamina itu kan

karena pergi ke balikpapan dengan ipar, orang-orang pertamina itu

sendiri siapa? Awalnya bisa kenal itu gimana?

I : pertama-pertama sih saya itu ke pertamina cuma sebagai

pengikut, pendamping. Saya itu kan diperkenalkan sebagai asisten

pengurus gitu ya kan, pertama itu saya dikenalkan dengan GM, GM itu

adalah General Manager, manager SND, manager SND adalah supply

and distribusi itu bagian penjualan, trus manager imare, industri dan

marine trus sekretaris dan asisten manager imare tersebut. Jadi semua

sih diperkenalkan gitu jadi mereka sebagai yang mengurusin penjualan

dan yang dibawah-bawah sekretaris tersebut saya diperkenalkan gitu.

P : itu perkenalkan gimana secara personal atau ini General

Manager atau gimana?

I : oh gak, kita datangi masing-masing

P : oh, jadi datangin masing-masing

I : iya, karena mereka punya kantor masing-masing P : jadi sudah benar-benar dekat dengan setiap orang yang ada di

pertamina dong?

I : iya, pertama-pertama sih saya kan sebagai pendamping,

pertama sih saya gak kenal kan, trus ini kan berlanjut, pengakutan BBM

di kilang pertamina tuh. Trus semejak ada masalah, kita sudah kenal dia,

dia ada contact person sama kita, ada nomor handphonenya. Mereka

seperti GM (General Manager), manager-manager seperti SR pun saya

di kenalkan, Sales Representative. Jadi setiap ada masalah di kilang,

pengisian, masalah kekurangan BBM atau gimana. Maksudnya

B2

A2

72

kekurangan BBM itu adalah stok didarat untuk mencukupi atau belum,

jadi mereka online 24 jam. Jadi kita bisa menghubungi setiap saat

kepada mereka.

P : jadi seperti itu ya, trus juga ada pernah mengatakan mengurus

surat-surat agen indotrans, nah itu surat pengurusannya itu apa?

I : pengurusan surat-surat agen Indotrans, kita kan pertama

mendirikan PT, itu pertama-tama kita mendirikan PT namanya PT

Indotrans terus kita kan otomatis ke notaris ya kan. Trus notaris pun

mengurus, ini maksud nya ke pertamina atau bagaimana?

P : dua-duanya ke pertamina dan pada saat mendirikan PT

I : otomatis kan ada SITU (Surat Izin Tempat Usaha), SIUP,

SIUPAL, akte-akte yang diminta notaris lah, surat-surat perusahaan.

Yang terutama itu SIUPAL, Surat Izin Pelayaran ke laut gitu.

P : terus yang mengurus surat-surat itu siapa? Mengurus sendiri

atau orang lain?

I : justru itu karena saya kan sudah bekerja di PT taurus itu dari

tahun 1996 nah ya, saya sudah ada 15 tahun kerja sebagai karyawan

disana, 15 tahun lebih lah disana jadi otomatis saya sudah kenal tuh

dengan orang-orang yang dalamnya. Otomatis saya mengurus sendiri

tanpa pake orang lain. Karena kalo kita masukin berkas melalui orang

lain, saya yakin itu tidak bisa karena tidak segampang itu untuk masuk

pertamina. Karena ada jalur tertentu yang harus disiapin.

P : jadi sudah kenal dengan orang-orang dalam?

I : oh sudah, itu pasti tentu. Pasti tentu itu otomatis lh. Kita seperti

bertemanlah gitu

P : sama orang-orang pertaminanya ya?

I : iya, kita sudah berteman, anggap aja teman. Kalo bukan teman,

saya ini kalo sekarang ini keluar masuk sana seperti bebas lah. Karena

kan mereka sudah kenal saya dari GM, manager yang saya sebutkan tadi

SMD, supply and distribution, industri marine. Industri marine pun saya

kenal semua. Jadi saya sangat gampang untuk masuk kesana.

P : ohh, jadi sudah kenal. Trus juga ada yang mencari konsumen,

itu mencari konsumennya seperti apa?

I : jadi sebenarnya itu, saya itu kan mencari konsumen itu tidak

susah karena apa. Sudah saya bilang tadi, saya sudah bekerja 15 tahun

ya kan dari perusahaan Turbaindo Coal Mining, Rusianto bersaudara,

indominco, Grup banpu yang ada semua itu kan pernah saya layani

selama saya jadi karyawan gitu. Jadi otomatis kan, seperti kapal saya ini

ke lokasi mereka, saya kan ada di tempat. Di lokasi mereka sana. Seperti

bagian, ya orang-orang yang berkepentingan seperti bagian pengurusya.

Jadi otomatis kan saya mengecek kesana. Wah, ini bagian pak, ini

kepala kabag, bagian logistic, mereka turun semua. Ini ada pimpinan,

semua ada di sana. Awal-awal memang susah.

P : kan awal-awalny itu belum banyak orang yang kenal pt

indotrans

I : bukan itu masalahnya, bukan belum dikenal. Ini maunya

sejarahnya saya bisa kenal dengan konsumen kan?

P : iya

B6

B1

73

I : saya kan sudah bekerja 15 tahun di sna. Gak mungkin dong,

saya gak kenal dengan perusahaan mereka. Sedangkan saya sudah ada

di sna terus 15 sampai 16 tahun. Kenal mereka semua.

P : jadi sudah kenal mereka, terus bilang aku ada buka

perusahaan?

I : oh, belum. Jadi 2013. Sebenarnya gini loh, saya kan buka agen

tahun 2008 kan. Nah itu kan pada tahun 2008 itu pun saya masih jadi

karyawan sebenarnya di PT Taurus. Saya masih karyawan karena yang

mengurus itu adalah sebastian. Saya serahkan ke Sebastian. Maksudnya

ngerti gak?

P : iya, ngerti

I : saya itu masih tetap jadi karyawan PT Taurus tapi yang

mejalankannya itu Sebastian, bu Cendrawati istri saya, Tjiang Susan

gitu. Ibu Cendrawati kan tahun 2012 sudah keluar dari Taurus

sedangkan saya masih di Taurus. Masih ngurus punya Taurus. Tahun

2013 saya keluar dari Taurus gitu maksud. Saya tetap jadi karyawan

meskipun saya direktur. Saya direktur loh di PT Indotrans, tapi

indotrans sudah jalan. Saya masih jadi karyawan, makan gajih masih

tetap. Nah tahun 2013 saya keluar dari PT Taurus.

P : terus juga nih, konsumen itu harus kita lobby, lobby nya itu

seperti apa? Penawarannya atao gimana?

I : sebenernya saya sudah bilang kan, seperti konsumen-konsumen

eh konsumen yang gede gitu kan sudah kita kenal, kita sudah tahu. Saya

kan sebelum buka ini, kan saya sebenernya harus punya insiatif dulu

gitu loh, oh saya sudah lobby, sebenernya saya sudah lobby mereka. Oh,

kapal-kapal mereka yang narik batubara siapa yang isi bbm nya gitu loh.

Justru itu, di dalam itu, kita otomatis bukan cari yang kecil-kecil loh

konsumen. Kita cari yang besar dulu ya kan. Yang seperti perusahaan-

perusahaan kecil ini tambang-tambang kecil ini pakenya cuma 10 ton,

20 ton. Kalau kita kan carinya yang gede yang 1500per bulan 2000

untuk kapal mereka. Kalo kita mencari perusahaan konsumen yang

kecil-kecil itu yang seperti saya bilang awalnya tidak mencukupi untuk

target menjadi agen. Karena saya bilang, untuk menjadi agen harus

bener-bener target 3000 KL perbulan. Kalo itu tidak mencukupi dalm 6

bulan, pertamina tidak menerima agen tersebut, tutup.

P : konsumen baru, gimana cara menangkap konsumen baru?

I : jadi itu begini, kan konsumen baru sebenernya mereka sudah

tau. Indotrans sudah terkenal, saya sih tidak sombong, mereka sendiri

sudah tahu karena apa. Karena konsumen baru itu saya bilang dia

membeli bbm bahan bakar tersebut itu mungkin diluar, saya gak tau.

Mungkin alat beratnya ada masalah, problem. Dia mau cari yang resmi.

Nah dia pun sendiri datang ke kantor, kadang-kadang mereka sendiri

yang nelpon. Dia kan sudah tahu PT Indotrans.

P : jadi dia tahu nya dari orang lain dong?

I : ya pasti, karena kan PT Indotrans. Kita sih sebeneranya yang

kecil-kecil gitu gak ngelobby lagi karena waktu awal kita ngelobby

yang gede. Karena kalo ngelobby yang kecil otomatis

P : targetnya tidak mencukupi?

B5

74

I : bukan. Tapi pembayaran. Kalo kita tangkap yang gede tadi

seperti Turbaindo, otomatis kan dia pasti bayar. Tapi kalo yang kecil-

kecil gini, oke konsumen baru boleh, kita layani, memang mereka bayar

juga gtu kan. Tapi pengambilannya kan paling 100 200. Kalo mereka

kan ngambilnya ribuan.

P : ini juga ada harus diselidiki masalahnya, nah itu cara

penyelidikannya gimana?

I : bukan, yang tadi saya sudah katakan. Bukan penyelidikan.

Sebenrnya itu kan contoh seperti konsumen saya, konsumen indotrans.

Mereka ini kan di dalam usaha dunia perdagangan usaha ini. Mereka

mau cari murah-murah harganya. Misalnya saya sudah pegang PT A,

sudah lama kan, tiba-tiba mereka kok gak ngambil ke saya ke indotrans.

Loh saya kan, otomatis indotrans kan, kalo saya cuek ya udah biarin aja.

Berhubung kita ini sudah kenal baik dengan mereka. Kita perlu juga kan

bertanya kepada mereka kan. Kita kan sudah kenal dengan contact

personnya nih PT A, sudah lama 2 bulan gak ngambil nih. Kok

alasannya kenapa, oh saya, ada ditawarin dengan agen B, agen B bukan

agen pertamina loh yang di luar. Ini harganya sekian, oke lah kalo

begitu. Jadi kita bicara baik-baik dengan mereka gitu loh, mereka bilang

kalau mau itu, lebih murah dari itu atau sama harga dari penjualan yang

lain. Jadi, bukan kita selidikin. Kita selidikin bisa tapi otomatis kan

secara langsung kita kasih tahu orangnya gitu loh. Kan sudah teman,

sudah kenal. Itu konsumen yang lama loh ya. Bukan konsumen baru,

kalo konsumen baru, mereka beli cash kita antar minyak nya.

Konsumen baru paling sedikit-sedikit aja sih paling 10 20 KL ya kan.

P : harus mendekati sales representative pertamina, itu

pendekatannya seperti apa kepada mereka?

I : sudah saya bilang tadi. Kan sudah lama di sana nih anggap saja

kantor saya sendiri gitu kan. Jadi kami bergaul aja sperti biasa aja

P : jadi pendekatannya hanya sebatas itu aja gak ada yang lain?

I : anggap lah, gini loh pi. Kita ini seperti pergantian GM (General

Manager) kita diundang. Jadi kita bercanda lagi dengan mereka, saya

PT indontrans gini-gini, saya melayani PT Banpu dan lain-lain. Mereka

sudah tahu semua pi. Jadi kita bukan pendekatan seperti gimana. Itu

anggap saja kantor saya sama gitu lo pi. Kalo saya loh ya, bagi saya itu

saya, mereka sudah kenal semua gak ada melobby-lobby lagi, apa sperti

apa. Kalo sebastian kan gak di sana. Saya di depot balikpapan,

securtynya, manager-manager di atas kita seperti berteman lah. Saya

sudah bilang tadi itu loh.

P : trus ada gak istilah-istilah dalam perusahaan ini sendiri

misalnya bunker itu apa? Kan orang yang gak ngerti di bbm maksudnya

kaya bunker agent ini apa, itu pemahamannya

I : bunker itu pertama adalah kalo di kilang itu sandar.

Menyandarkan ponton yang digandeng tug boat, nah misalnya saya mau

bunker kan ponton saya nih SCC 5, saya bunker kan, saya sandarkan di

pertamina di JT depot samarinda. Bunker itu adalah muat atau loading

P : pengisian gitu?

I : iya, pengisian. Lagi pula seperti bunker tug boat itu sama

E3

75

istilahnya pengisian, penyaluran, pembelian.

P : misalnya orang-orang yang baru kerja nih di PT Indotrans, kan

awalnya gak ngerti bunker itu apa?

I : itu terlebih dahulu sudah digodok dlu

P : baru jadi karyawannya gitu?

I : iya, mereka sudah tahu. Lagipula saya langsung terjun ke sana

kalo ada yang baru kalo, langsung ke kapal tersebut

P : jadi pemahaman istilah-istilahnya ini sudah di kasih tahu dlu?

I : iya, sudah-sudah

P : trus armada dari PT indotrans itu ada berapa?

I : armada nya itu yang masuk pertamina ada beberapa. Kalo total

armadanya itu ada 8, jadi mereka gini setiap armada itu harus

melengkapi SMR (Safety Management Resentative) kalo kapal tersebut

tidak dilengkapi dengan kebutuhan dari marine Jakarta, PSA. PSA itu

Pertamina Safety Approval. Nah itu kalo ada PSA itu boleh sandar di

pertamina. Kalo yang kapal-kapal yang kecil-kecil untuk bunker aja gak

papa untuk pelayanan konsumen gitu

P : sekian deh cong dari wawancara ini, makasih.

I : iya

E4

76

TRANSKRIP WAWANCARA TENTANG PERILAKU PERUSAHAAN

DALAM MENERAPKAN MODAL SOSIAL

1. Keterangan Umum tentang Informan Penelitian

Nama: Cendrawati Candra

Umur: 42 tahun

Alamat: Jalan Belatuk 10

2. Pelaksanaan Wawancara

Hari / Tanggal: Jumat/ 30 Oktober 2015

Waktu Wawancara: 20.30- 21.30

Tempat Wawancara: Rumah Komisaris

Jabatan: Komisaris Utama dan Manager Pemasaran

Transkrip

P : Selamat malam ji

I : malam pi

P : mau mulai dulu awalnya itu menanyakan tentang

sejarah perusahaan indotrans bisa jelasin awalnya di dirikan

pada tahun berapa dan siapa yang mendirikan?

I : indotrans berdiri pada tahun 2008, untuk pendiri-pendiri

indotrans terdiri dari orang-orang itu adalah saudara sendiri seperti

direktur utama Sebastian Moenandar, direkturnya adalah suami saya yang

bernama Benny Moenandar, trus komisaris itu saya sendiri Cendrawati

Candra Sulistio, komisarisnya adalah istri dari Sebastian Moenandar

Tjiang Susan.

P : Awalnya alasan mendirikan perusahaan Indotrans ini apa?

I : alasan mendirikan indotrans, sebenernya sih kita mendirikan ini

dengan keinginan kita pernah bekerja di suatu perusahaan, perusahaan

keluarga juga, perusahaan saudara mungkin selpi juga tau. Dulu kita

bekerja di perusahaan pelayaran, dimana pelayaran ini banyak bergerak di

bidang angkutan batubara dan perusahaan ini memerlukan bahan bakar

seperti solar yang digunakan untuk mengangkut batu bara. Yang di kita

layani di perusahaan-perusahaan besar yang ada di Samarinda. Nah

awalnya itu dengan adanya pengalaman-pengalaman yang pernah kita

jalani kebetulan suami saya (jicong benny), itu ikut di dalam perusahaan

ini sebagai pendamping untuk masuk ke pertamina untuk melayani.

Sebagai transportir itu melayani angkutan minyak solar untuk

mengangkut bbm dari pertamina kilang Balikpapan ke daerah melak di

kutai barat. Dengan sejarah itu dan pengalaman kerja, kami banyak

mengenal mitra-mitra kerja dari perusahaan awal yang kami tempat kami

bekerja. Dari situ lah kami mempunyai pemikiran untuk membuka sebuah

77

agen karena dari perusahaan yang kami ikutin selama ini sangat susah

mendapatkan bahan bakar pada waktu itu. Untuk mencari solar itu harus

minta ke pertamina dengan kuota yang terbatas. Kuota itu istilahnya jatah

yang terbatas sehingga mau mengangkut memerlukan bahan bakar itu

sangat susah mencarinya. Nah karena itu, kami mempunyai kerinduan.

Pada saat itu, bukan disebut agen pada saat itu kita meminta ke pertamina

itu sebagai izin mobile bunker. Jadi mobile bunker itu untuk melayani tug

boat – tug boat yang memerlukan bahan bakar. Tug boat-tug boat itu

digunakan untuk perairan sungai maupun laut. Jadi kebutuhan-kebutuhan

mereka, kita bisa penuhi melalui mobile bunker ini. Sebuah mobile

bunker, mobile bunker ini dapat dari pertamina. Begitu sejarah awal kita

mendirikan perusahaan dan dengan tujuan untuk memberikan pelayanan,

untuk menjadi sebagai yang istilah sekarang sebagai agen.

P : trus produk yang ditawarkan oleh perusahaan itu apa aja? Solar

aja ato ada yang lain?

I : kalo dulu satu jenis aja solar. Solar yang dari pertamina yang

diproduksi oleh pertamina.

P : apakah ada perubahan harga jika konsumen ambil dan seberapa

sering terjadinya perubahan harga?

I : kalo dulu kalo perubahan harganya itu tetap, kalo dulu ya bisa

sampai 1 tahunan masih harga itu. Nah kadang-kadang. Nah akhir tahun

ini, mengalami beberapa perubahan sistim harga, dari sistim penjualan,

dari sistem perijinan. Banyak sekali terjadi perubahan. Nah kalo sistem

sekarang untuk penjualan, perubahan harga itu satu bulan 2 kali di

tanggal 1 dan tanggal 15, jadi setiap tanggal 1 entah itu bisa naik, bisa

tetap harganya, bisa turun gt ya jadi untuk setiap tanggal 1 dan tanggal 15

itu, kita harus memberikan semacam penawaran kepada konsumen karena

ada perubahan harga.

P : gimana awalnya proses perusahaan itu menjalin hubungan

dengan konsumen dan supplier?

I : awalnya itu dari pertama saya sudah jelaskan bahwa kita sudah

banyak mengenal mitra-mitra kerja dari perusahaan yang terdahulu. Nah

setelah kami membangun perusahaan yang sebagai agen ini, kami

terbantu karena kami sudah saling mengenal dan kami dari pendiri ini

sudah tau orang yang akan kami supplai nanti seperti perusahaan batu

bara yang banyak bergerak, seperti perusahaan pelayanan yang banyak

menggunakan bahan bakar solar. Nah kami memberikan penawaran

kepada mereka. Nah sehingga mereka juga bisa mempercayai kami

walaupun pada mula nya itu kami masih baru dan awal. Tapi mereka, kita

sudah saling kenal jadi dengan mudah kami bisa mendapatkan untuk

konsumen-konsumen yang baru, yang kami pilih. Karena itu, mereka juga

percaya dengan apa yang kami supply

P : kalo dengan supplier itu sendiri gimana?

I : supplier itu kan pertamina. Pak benny, jicong benny, dia itu kan

sering ke balikpapan. Nah mulanya juga, kita bisa mendirikan itu atas

saran dari orang-orang pertamina, yang dikenal jicong benny. Karena

mereka juga dekat dengan jicong benny jadi mereka menyarankan kepada

jicong benny. Ayo pak ben kalo begitu kamu coba minta pengajuan

B1

B2

78

mohon ke pertamina untuk menjadi mobile bunker untuk bisa melayani

orang-orang yang ada di kalimantan secara khusus yang membutuhkan

bahan bakar solar, dia bilang begitu. Nah dari itu, kita menjalin

hubungan, kita mengajukan permohonan, mencari konsumen-konsumen

yang pernah dilayani di perusahaan dulu tempat bekerja jicong sama aji.

Mereka sudah tau dan dari pertamina juga sudah mengetahui perusahaan-

perusahaan yang kami ajukan sehingga dengan berjalan itu. Pertamina

juga bisa menanggapi permohonan kami dan menyetujui dan memberikan

izin sebagai agen yang ada sekarang.

P : seberapa sering perusahaan menjalin hubungan dengan

konsumen dan supplier?

I : perusahaan indotrans?

P : iya, perusahaan indotrans

I :ohh, kalo dengan supplier pertamina, kami sering berhubungan

.Untuk ke supplier sendiri, kita sering negosiasi untuk diskon,

permohonan diskon untuk konsumen seperti konsumen yang kita layani

itu konsumen yang tetap ,yang rutin pengambilan dengan jumlah yang

besar kita meminta permohonan diskon yang tinggi untuk supaya

konsumen ini tetap bisa kita layani dan mereka tidak berpindah-pindah

tempat (agen).

P : kalo dengan konsumen?

I : dengan konsumen, ya kita sering menjalin hubungan karena

konsumen secara umum ya kalo pelayanan kita bagus, kita memberikan

yang khusus pelayanan itu, konsumen merasa senang dan merasa enjoy

dengan perusahaan yang kita berikan. Selain mereka juga mendapat

diskon yang bagus, yang tinggi, mereka juga mendapat pelayanan. Dan

kami ada pelayanan khusus bagi konsumen yang aktif dan tetap, kami

berikan pelayanan 24 jam. Karena kebutuhan mereka, kita tidak boleh

terlambat menyupplai, karena mereka juga menggunakan tag boat itu ,

menyewa, tidak boleh terlambat, ada tertunda karena juga mereka

menyewa itu dengan harga yang mahal. Jadi kita harus melayani secara

24 jam itu, alasannya seperti itu.

P : trus kalo konsumen dari indotrans itu ada berapa?

I : yang tetap itu kurang lebih 20 ya. Tapi konsumen yang sekali-

kali. Pak beli, gak secara tetap yang banyak sekali.

P : trus konsumen tetap kira-kira spa?

I : konsumen tetap itu Rea Kaltim, Banpu Grup, Banpu Grup itu

terdiri Indo Minko, Trubaindo Coal Mining, Kitadin, ada beberapa yang

tetap.

P : sejak kapan konsumen itu merupakan konsumen dari Indotrans?

I : kalo Trubaindo itu Banpu grup itu dari sejak kita berdiri jadi

agen. Jadi agen di tunjuk dari pertamina, mereka sudah bergabung dengan

kami.

P : ada gak konsumen baru dari Indotrans?

I : perusahaan baru ada dalam tahun-tahun ini ada

P : siapa perusahaan baru itu?

I : pelayaran tanjung riau

P : trus gimana cara perusahaan menjaga hubungan dengan

A4

A1

79

konsumen, supplier, pemerintah dan pesaing?

I : komunikasi yang aktif dengan mereka, memberikan info-info

baik harga maupun penawaran, trus baik dari supplier ke agen, agen ke

konsumen, memberikan info harga perubahan-perubahan. Umumnya

harga yang kita infokan ke konsumen, dan lagi untuk diskon-diskon,

kadang kan apalagi sekarang kan lagi ekonomi tidak tetap turun naik,

batu bara juga menurun. Jadi kita saling komunikasi. Komunikasi lancar

semuanya bisa ada pun konflik-konflik kita bisa atasi.

P : kalo dengan pemerintah gimana cara menjaga hubungannya?

I : kalo dengan pemerintah kan kita memang agen industri. Jadi

untuk penjualan sendiri kita tidak bukan harga subsidi. Kalo kita harga

industri yang jelas kita tebus di pertamina harga industri harga yang

tinggi harga yang mahal. Persyaratannya kita tetap ikutin dari pemerintah

yang telah ditetapkan pertamina. Seperti membayar ppn 10 persen,

membayar biaya ppkb , pph pasal 23 berapa persen gt. Jadi selain harga

dasar, ada ppn, ppkb, pph. Nah baru harga tebus berapa. Jadi kita tetap

membayar pajak.

P : apakah ada surat-surat perizinan gitu?

I : oh.. Perizinan untuk kapal itu kita harus lengkap. Selain itu

persyaratan di pertamina itu ketat, ketat daripada tempat-tempat pesaing

pertamina lain itu tidak terlalu ketat. Tapi pertamina itu persyaratan itu

harus dipenuhi kalo tidak dipenuhi tidak bisa kapal kita muat di

pertamina di dermaga pertamina maupun di kilang balikpapan. Dia harus

lengkap jadi hubungan ny itu dengan syahbandar. Untuk syahbandar

mungkin saya belum menguasai tapi ada orangnya yang mengusai bagian

itu. Kalo saya bagian itu tidak menguasai, saya aji bagian penjualan

dengan konsumen dan supplier

P : trus perusahaan pernah mengikuti pertemuan dengan supplier ato

gak?

I : oh. Pertemuan dengan supplier pernah. Untuk 1 tahun itu kadang

3 4 kali. Biasa mereka juga rutin ada gathering gitu dalam 3 bulan sekali.

Di dalam gathering itu acaranya seperti presentasi untuk penjualan,

khusus ya biasanya untuk 3 bulan sekali itu khusus untuk daerah kaltim.

Jadi agen-agen daerah kaltim di undang oleh supplier pertamina. Kita ada

pertemuan biasa dari sana ada di kasih penghargaaan bagi penjual terbaik,

tertinggi, bagi agen yang memberikan pelayanan yang terbaik bagi

konsumen. Dari penilaian dari supplier.

P : biasanya pergi pergi ke pertemuan itu siapa?

I : biasanya aji sama jicong. Kadang juga sebastian.

P : jadi bergantian gt?

I : iya, bergantian. Tetapi kami ber3 yang sering berkomunikasi.

P : gimana cara perusahaan mencari konsumen baru? apakah tiba-

tiba konsumen datang ato kita yang cari konsumen?

I : biasany begini, kita kan biasanya mencari. Untuk waktu-waktu

sekarang kita agak susah karena pesaing-pesaing pertamina sebagai

supplier juga banyak. Yang menjadi agen-agen dari luar juga banyak ya

kan. Kita juga melihat konsumen-konsumen itu bukan hanya sekedar

terima begitu aja, mereka juga kadang datang, telepon, ini perusahaan

B3

B6

B4

B5

80

indotrans apakah betul kah agen? Kadang kita lewat telepon, mungkin

mereka dapat info dari luar, kenal dengan indotrans. Kita juga kadang

juga lewat perusahaan pelayaran. Nah yang kita biasa kadang kita layani,

biasa dengan rekan-rekan juga dengan mitra-mitra juga yang

memberikan. Ini loh bisa gak kamu layani, ada perusahaan pelayaran, dia

membutuhkan minyak satu bulan 500 KL. Jadi oh gini, kita juga tidak

semena-mena langsung menerima. Kita juga lihat perushaan ini bergerak

di bidang apa, aktif gak perusahaan nya. Kita tidak boleh terima

sembarangan. Kalo dia macet kan sekarang banyak perusahaan tambang

yang tutup. Nah kita juga kadang bisa sangkut di situ, bisa utang sampai

setahun belum bayar. Sebelum mereka, kita berikan penawaran kepada

mereka. Kita harus lihat perusahaan ini bonafit gak, bagaimana cash flow

nya dia, dia aktif gak ya kan. Kalo kita sudah mengetahui baru kita

terima. Biasanya begitu.

P : trus gimana cara nya perusahaan membangun kepercayaan

dengan konsumen dan supplier?

I : kalo supplier pasti jelas karena kita membeli ke pertamina, agen

ini tidak boleh menebus minyak ini tidak boleh dengan credit harus cah.

Kamu mau minta hari ini, hari ini setor dulu uang ke pertamina. Nanti

besok ato hari itu juga bisa, kalo ada persediaan. Pertamina bisa langsung

keluarkan hari itu. Sudah lewat proses penyetoran, bank kemana gitu baru

kita ambil minyaknya. Tapi kalo dari agen ke konsumen itu proses,

mereka minta penawaran. Kita kasih penawaran, oke. Mereka kasih PO,

kita supplai, antar ke tempat atau mereka ambil sendiri terkadang ada

yang ambil sendiri, kadang kita juga antar. Kalo kita antar kita pungut

ongkos angkut, kalo dia ambil sendiri kita tidak pake ongkos angkut. Nah

ongkos angkut dihitung dengan jarak. Kalo dekat ada harganya kalo jauh

ada harganya. Kita tentukan dengan jarak. Tapi kalo dengan konsumen,

mereka tidak langsung bayar, kadang kalo konsumen tetap dia pasti

kredit. Kredit itu kita menjalin kepercayaan itu dengan kontrak. Dia

kontrak dengan harga, harga mengikuti harga pertamina, perubahaan

harga pertamina di sesuaikan, diskon. Ada diskon yang ditetapkan ada

yang diskon yang kita negosiasi. Ohh, kamu mau tebus sekian misalnya

1000 KL. Oh, oke. Aku akan ajukan ke pertamina, pertamina

memberikan kepada agen segini, nanti agen ke konsumen segini gitu.

P : trus apakah pernah terjadi konflik dengan konsumen dan

supplier?

I : kalo konflik .Karena kita menjalin hubungan dan komunikasi

dengan baik. Hampir tidak pernah terjadi konflik. Tapi konfliknya itu,

yang ini hanya sebatas keterlambatan pembayaran saja. Kalo konflik yang

berat itu gak ada. Konfliknya cuman permasalahan dengan pembayaran

saja antara agen dan konsumen.

P : pembayaran yang dilakukan konsumen setelah perusahaan

meyerahkan barang itu gimana pembayaran nya?

I : pembayaran itu yaitu ada cash. Kalo mereka bukan tetap ya,

mereka kita harus minta. Kadang langsung dibayar, kadang memberikan

semacam bilyet giro, kadang juga kasihkan waktu 2 minggu ada sebulan.

P : kalo seandainya konsumen telat. Kan perusahaan memberikan

C1

81

waktu 2 minggu tapi telat dalam pembayaran, apa yang dilakukan oleh

perusahaan?

I : ya memang kan kita di sini banyak toleransi karena kita melihat

kondisi ekonomi sekarang harga batu bara juga banyak turun. Jadi kita

juga banyak memberikan waktu yang, ada toleransinya lah. Tapi itu

sebatas dengan perjanjian kita sesuai kesepakatan bersama, ya kadang-

kadang molor, kadang mereka juga bisa menepati.

P : oh, kalo gitu berarti mereka telah menginfokan kalo mereka

bakal telat bayar?

I : iya, menginfokan. Karena kita kan didalam penawaran kan, ada

tulis kalo credit harga segini kalo cash harga nya segini. Nah sesuai

penawaran kalo mereka minta harga diskonnya banyak yang kita harus

minta cash. Kalo dia ada toleransi, dia tidak masalah dengan harga, kita

bisa kasihkan credit juga da dibatasi waktu.

P : trus didalam perusahaan itu ada peraturan-peaturan gak yang

harus dipatuhi oleh karyawan?

I : pasti ada, kalo gak ada aturan nanti kacau itu perusahaan. Seperti

kita kerja lah, seperti aji kan sudah pengalaman pkerja. Mau 20 tahu pasti

tahu. Yang jelas lah atasan memberikan contoh dulu kepada karyawan.

Nah tapi karyawan juga harus sadar kalo tugas itu harus diselesaikan,

datang harus teapat waktu, harus sopan terhadap supplier, terhadap

konsumen, terhadap atasan, terhadap sesama karyawan.

P : trus kalo karwayan melanggar dari aturan, tindakan perusahaan

itu apa? Atau seperti pemotongan gajih jika telat. Seperti datang

terlambat langsung di potong gajih atau gimana?

I : kebetulan selama ini, karyawan indotrans tidak pernah telat.

Kemungkinan mereka juga sudah mengerti karena kita sebagai atasan

sebagai pimpinan juga tidak terlalu memberikan mereka ketentuan yang

harus betul karena kita melihat karyawan indotrans, mereka juga sudah

mengerti lah tidak usah dikasih tau kalo harus begini, kalo terlambat

langsung dipotong. Karena selama ini, terlambat pun mereka ada izin

kepada kita, oh ya, kita ada ini ada urusan. Jadi mereka ada

pemberitahuan, selama ini, sedkit sekali terjadi miss komunikasi dengan

kita atasan. Sehingga jarang sekali mendapat teguran seperti itu hal-hal

itu jarang. Tidak pernah pernah memberikan surat peringatan, tidak

pernah.

P : kira-kira jumlah dari karyawan indotrans itu ada berapa?

I : kalo karyawan kantor itu kurang lebih ada 8, kalo ABK banyak

ini. Karena ada 8 armada. Kalo ABK saya kurang tau. Karena ABK kan

crew nya ditentukan, kadang mereka. Kalo ABK saya kurang menguasai.

P : Bahasa yang digunakan perusahaan dalam berkomunikasi bahasa

apa?

I : Kalo di kantor bahasa indonesia. Tapi kalo ABK-ABK ada yang

orang bahasa kutai, bahasa banjar

P : trus pemahaman mengenai istilah dan bahasa itu susah ato gak?

I : Kalo ABK sih tidak terlalu karena sudah terbiasa dengar, gak

ada masalah.

P : armada dari indotrans itu ada berapa?

D1

E1

E2

82

I : sekitar 8 armada

P : kendala dari perusahaan itu apa? Apa ada masalah?

I : perusahaan dengan sapa?

P : perusahaan itu sendiri

I : kalo kendala perusahaan itu sebenarnya sih untuk penjualan,

kalo untuk penjualan kita dari pertamina kan harus mencapai target itu.

Kamu harus targetnya segini. Misalnya kan indotrans komitmen

penjualan kamu 2000 sampai bulan berapa kamu harus tetap 2000 karena

kamu kalo mencapai 2000 bisa mencapai diskon segini begitu kan.

Kadang kita penjualan, ya tapi bersyukur indotrans tidak pernah kurang

dari komitmen penjualan cuman kita kadang-kadang pesaing-pesaing

pertamina itu banyak yang mengganggu konsumen kita gitu. Jadi kadang

mereka memberikan diskon yang tinggi yang lebih murah gitu ya. Jadi

kita agak susah karena kita kan pertamina, pertamina kan perusahaan

pemerintah jadi kita agak susah untuk meminta permohonan diskon untuk

menyaingi itu. Kadang kita itu mempertahankan konsumen tuh dengan

pelayanan dengan kita secara mitra yang dekat karena kita kenal sudah

lma. Jadi mereka sudah saling percaya jadi itu yang bisa kita pertahankan.

Kalo masalah kendala itu kadang-kadang bisa ada, kalo di kapal itu

kadang susahnya sekarang itu harus ada izin. Mau bergerak sedikit, kapal

harus mempunyai izin gerak. Harus ada persyaratan ini persyaratan itu,

kadang kalo belum lengkap suratnya kapal belum boleh berangkat untuk

ngantar bbm itu kepada konsumen nah kadang kita tertunda untuk ngantar

karena harus melengkapi surat-surat kapal itu.

P : pengurusan surat-surat itu berapa lama kira-kira?

I : ada memakan waktu 1 hari bisa keluar ada juga pengurusan

untuk jangka waktu panjang seperti izin surat kapal itu SMR. Itu kan

kapalnya harus diperiksa kapalnya dulu oleh pertamina, kelengkapan-

kelengkapan apa yang harus dilengkapi, itu memakan waktu 2 mingguan

baru setelah di periksa, oke. Baru diberikan izin.

P : oke deh ji. Terima kasih dan sekian dari wawancara ini.

I : iya, makasih.

B7

83

TRANSKRIP WAWANCARA TENTANG PERILAKU PERUSAHAAN

DALAM MENERAPKAN MODAL SOSIAL

1. Keterangan Umum tentang Informan Penelitian

Nama: Yulianto Siswo

Umur: 26 tahun

Alamat: Jalan Muso Salim no 01

Jabatan: Manager Operasional

2. Pelaksanaan Wawancara

Hari / Tanggal: Minggu / 8 November 2015

Waktu Wawancara: 10.00 WITA

Tempat Wawancara: Rumah Manager

Transkrip

P : Selamat pagi ko

I : iya, pagi

P : Apakah benar bekerja di PT. Indotrans Sejahtera?

I : iya, benar

P : jabatan di PT. Indotrans Sejahtera itu apa?

I : sebagai manager operasional

P : tugas dan tanggung jawabnya manager operasional itu apa?

I : ya melakukan perhitungan stok bbm, mengatur pengiriman bbm,

mengatur pembongkaran bbm, dan mengatur kapal-kapal yang akan

diberangkatkan.

P : Apakah ada komunikasi dengan konsumen atau gak? Jika

konsumen memesan bbm langsung ke manager operasional atau ke

manager pemasaran dulu?

I : langsung ke manager pemasaran

P : jadi manager pemasaran langsung kontak ke manager

operasional ?

I : iya, betul

P : jadi, konsumen jika komplain itu ke manager operasional ataau

manager pemasaran?

I : bisa, dua-duanya

P : jika konsumen komplain apa yang dilakukan oleh koko?

I : kita mengecek dulu masalahnya apa nanti kalo sudah tau

permasalahan nanti dicek solusinya

P : gimana sih permasalahannya? Bisa ceritain gak?

I : kadang-kadang ada masalah minyak kurang atau kadang

monyak kotor ya sperti itu

84

P : kalo minyak kurang, tindakan yang dilakukan perusahaan apa?

Ganti minyaknya atau seperti apa?

I : dicek pada saat pengisian setelah selesia dari pengisian kan ada

tanda terima seharusnya setelah tanda terima ditandatangin tidak dapat

dicomplain lagi.

P : kira-kira konsumen dar indotrans ada berapa?

I : ya kira-kira ada 20 konsumen

P :itu konsumen tetap ya berarti ?

I : iya, betul

P : terus kira-kira konsumen siapa aja sii?

I : Indo Tambang Megah, itu grup besar. Ya anak perusahaannya itu

Turbaindo, Kitadin, barinto ekatama dan jorong.

P : sejak kapan konsumen itu ambil bbm?

I : sekitar 2009 atau 2010

P : berarti sejak perusahaan ini berdiri ya?

I : iya, sejak berdiri

P : ada konsumen baru gak dari PT Indotrans sendiri?

I : konsumen baru ada

P : siapa konsumen barunya itu?

I : Pelayaran Tanjung Riau Servis

P : gimana perusahaan itu membangun hubungan dengan konsumen

dan supplier atau mitra-mitra kerja lain nya?

I : memberikan pelayanan yang terbaik kepada konsumen

P : pelayanan yang terbaik itu seperti apa?

I : ya, pengisian kita buka 24 jam. Setiap ada info pengisian kita

pasti siap untuk melayani

P : pelayanan nya hanya itu saja atau ada yang lain?

I : hal lain, memberikan kualitas dan kuantitas yang sesuai selain

itu juga pada pengisian kita menggunakan SOP

P : kira-kira SOP ny apa aja?

I : Safety, pada pengisian menggunakan seragam, sepatu safety ,

helm dan sebagainya

P : apakah manager operasional itu berhubungan dengan supplier?

I : supplier, iya

P : hubungannya itu seperti apa?

I : pada saat mau pengisian kita pasti menghubungi pada supplier

P : berarti operasional yang menghubungi supplier jika perusahaan

menginginan bbm solar?

I : iya, bisa begitu

P : gimana cara menjaga hubungan dengan konsumen ? Apakah

pernah terjadi masalah atau gimana?

I : itu kalo dengan konsumen itu saya kurang tahu. Itu yang tahu

adalah pimpinan saya.

P : pimpinan itu sapa? Direktur?

I : iya, atau juga manger pemasaran

P : gimana sih membangun kepercayaan terhadap konsumen kalo

konsumen itu mau isi ke kita?

I : ya kita memberikan keterangan bahwa kita memiliki barang

A1

B3

85

yang sesuai , sesuai dengan standar pertamina juga kualitas yang bagus.

P : pernah gak konsumen dari perusahaan di rebut oleh pesaing?

I : oh, itu sering

P : pesaing ny itu sapa?

I : kebanyakan pesaing nya itu dari agen-agen niaga umum itu

bukan agen pertamina

P : gimana cara perusahaan mengatasi konsumen tersebut?

Melepaskan begitu saja atau mempertahankan

I : ya kita mencoba mempertahankan biasanya masalah harga. Itu

kan harga dari niaga umum lebih murah dari pada pertamina . Jadi kita

memberikan harag yang bersaing juga kualitas yang terbaik

P : pembayarannya dari konsumen itu seperti apa? Jika perusahaan

telah menyerahkan barang

I : itu ditangani oleh manager keuangan ataupun manager

pemasaran

P : ada gak sih aturan-aturan?

I : aturan apa?

P : aturan dalam perkapalan atau di bagian operasional

I : aturan -aturan kan kalo kapal mau bergerak harus ada izin gerak

dan surat bunker, izin bongkar barang berbahaya

P : itu pengurusannya diurus oleh manager operasional atau orang

lain?

I : pengurusan itu di urus oleh agen. Ada agen yang mengurusin.

Kita tinggal menginformasikan tanggal sekian sudah mati tolong di

perpanjang

P : jadi sudah ada hubungan dengan agen?

I : iya, orang agen

P : orang agennya itu siapa?

I : orang agen itu orang perusahaan juga cuma dia yang tunjuk

untuk pengurusan untuk surat-surat.

P : bahasa yang digunakan dalam perusahaan itu bahasa apa?

I : bahasa indonesia

P : jika dengan anak buah kapal apakah ada perbedaan bahasa

I : ya biasa-biasa bahasa kampung mereka

P : kampung mereka itu apa?

I : bahasa kutai, bahasa banjar

P : ada gak istilah-istilah dalam perusahaan yang hanya di mengerti

oleh perusahaan?

I : ya istilah sperti bunker, nama kapal itu aja

P : bunker itu apa?

I : bunker itu pengisian

P : nama kapal itu maksudny apa?

I : nama kapal yang mau diisikan

P : biasanya ada singkatan-singkatannya gitu atao gimna?

I : biasanya sih ada singkatan untuk nama kapal

P : yang seperti apa?

I : ya, seperti kapal ghita mereka singkat jadi KDI,

P : selain itu?

C1

D1

B6

E1

E1

E3

86

I : ada brokoli itu singkatan dari Bro Coal 55

P : terus pemahamannya sulit gak sih buat koko? Kan bergaulnya

dengan orang yang bahsa kutai dan bahasa banjar itu, pemahamannya

sperti apa ? Dari awal kerja sampai sekarang

I : pemahamannya tidak ada masalah, mengerti aj dengan bahasa

yang mereka gunakan

P : berati pemahamannya itu cepat aja?

I : iya.

P : kira-kira kendala dalam operasional itu apa?

I : terkadang ada anak buah kapal yang menjual minyak-minyak

sembarangan tapi itu dapat diatasi. Terkadang juga ada anak buah yang

ingin berhenti karena ada masalah dengan keluarganya dan lain

sebagainya .

P : kira-kira tau gak armada yang dimiliki oleh perusahaan ada

berapa?

I : armada sekitar 8

P : 8 armada. Trus anak buah kapal itu sendiri ada berapa?

I : setiap kapal ada anak buah kapal itu sekitar 40an ke atas lah.

P : itu secara keseluruhan nya?

I : iya

P : sekian deh wawancaranya. Terima kasih buat waktunya

I : terima kasih

E2

87

TRANSKRIP WAWANCARA TENTANG PERILAKU PERUSAHAAN

DALAM MENERAPKAN MODAL SOSIAL

1. Keterangan Umum tentang Informan Penelitian

Nama: Yulianto Siswo

Umur: 26 tahun

Alamat: Jalan Muso Salim no 01

Jabatan: Manager Operasional

2. Pelaksanaan Wawancara

Hari / Tanggal: Sabtu / 5 Desember 2015

Waktu Wawancara: 10.00 WITA

Via Telepon

Transkrip

P : Hallo ko

I : Hallo

P : Sorry menganggu ko, mau wawancara lagi lebih dalam.

Bagaimana proses menjalin hubungan dengan supplier?

I : Kalo dengan supplier, saya sering berhubungan. Karena saya

yang melakukan pemesanan bbm ke pertamina sih. Trus pemesanan

biasany cuma lewat telpn aja. Kalo sudah setor uang ke pertamina baru

kita bisa mengambil bbm ny tersebut.

P : pemesanan ini biasa ada contact person dari pertamina gitu atau

gak?

I : ada sih, saya di kenalkan dulu dari direktur ke orang pertamina

tersebut.

P : Bagaimana dengan asal mula bisa mengenal dengan konsumen?

I : kalo asal mula ny saya terlalu mengerti sih. Tapi karena direktur

merupakan jicong saya trus manager pemasaran merupakan aji saya. Nah

dulu dia pernah bekerja di perusahaan pelayaran, dan mungkin itu kenal

dengan konsumen itu dari perusahaan tempat dia bekerja.

P : biasanya koko berhubungan dengan konsumen itu seperti apa?

I : Biasanya sih ada beberapa konsumen yang pesan bbm itu ke

saya. Itu mungkin karena konsumen lama dan konsumen itu saya kenal.

Tapi sebenarnya itu harus pesan ke manager pemasaran.

P : Asal mula bisa mengenal dengan supplier gmna?

I : kalo supplier sih, sperti yang saya blng. Karena perusahaan

indotrans merupakan keluarga saya. Yang saya tahu dulu itu jicong benny

sering ke balikpapan gitu. Nah tapi urusan apa saya kurang tahu.

A2

A3

A4

88

Mungkin kerjaan dulu sering berhubungan dengan pertamina. Dan dulu

itu sebagai karyawan sering ke balikpapan. Itu aja sih yang saya tahu.

P : kan tadi bilang kalo sering berhubungan dengan pertamina, trus

gimana caranya menjaga hubungan dengan pertamina itu sendiri ?

I : Kalo menjaga hubungan dengan pertamina sih mungkin lebih

banyak dilakukan oleh pimpinan saya. Jadi saya hanya melakukan tugas-

tugas saya dengan baik.

P : bagaimana cara indotrans mendapatkan konsumen baru?

Strateginya itu gimana?

I : kalo saya sih bukan bagian untuk mencari konsumen. Yang saya

tahu itu biasanya konsumen baru yang datang atau menghubungi kita.

Mungkin mereka kenal dari teman mereka atau gimana, saya juga kurang

tahu.

P : Pernah gak PT. Indotrans mengisikan bbm untuk konsumen yang

merupakan pesaing PT. Indotrans akan tetapi masih dalam lingkup

pertamina juga?

I : pernah sih. Tapi biasanya itu agen yang tersebut tidak bisa

melayani karena jarak yang terlalu jauh. Jadi kita menyupplai bbm kei

konsumen tersebut karena sesama dengan agen pertamina.

P : oh ya ko, kalo dengan pemahaman istilah bunker itu sendiri

menurut koko gimna? Apakah mengalami kesulitan atau gimana? Karena

kan koko dulu bukan bekerja dibidang minyak ini

I : awal-awal ny mungkin sedikit susah dengan istilah tersebut. Tapi

karena saya bekerja ny 24 jam jadi saya sudah terbiasa mendengar istilah-

istilah yang ada. Bisa dikatakan seperti itu.

P : sekian dari wawancara ini. Terima kasih ko

B4

B5

E4

89

TRANSKRIP WAWANCARA TENTANG PERILAKU PERUSAHAAN

DALAM MENERAPKAN MODAL SOSIAL

Supplier ( PT. Pertamina)

1. Keterangan Umum tentang Informan Penelitian

Nama: Once

Umur : 35 tahun

2. Pelaksanaan Wawancara

Hari / Tanggal: Senin / 9 November 2015

Waktu Wawancara: 13.00 WITA

Tempat Wawancara: Bakmi Naga

Transkrip

P: Selamat siang pak

I : Siang

P: Ini kan bapak dari bagian di Pertamina itu bagian jabatannya sebagai

apa?

I : Sebagai Sales Excecutive Industry untuk area Samarinda dan sekitarnya

P: Biasa itu tugas-tugasnya ngapain aja pak?

I : Tugasnya ya sales, sales solar ke industri-industri, kadang juga ke agen-

agen juga, kan mereka kebanyakan dari pertamina juga

P: Oh, terus bagaimana bapak bisa mengenal dengan PT Indotrans

Sejahtera ini?

I : PT Indotrans dia adalah agen pakarnya pertamina. Jadi setiap transaksi

atau setiap konsumen indotrans disini juga ada supplai ke kita juga karena

pembelian Indotrans 100% dari pertamina

P: Oh jadi PT Indotrans itu ambil barang dari pertamina? Ee terus

bagaimana hubungan pertaminanya sendiri sama PT Indotrans?

I : Hubungannya pertamina sebagai agen aja

P: Sebagai agen ya. Terus bagaimana pertamina itu mempercayai PT

Indotrans untuk menyuplai barang? Kenapa bisa percaya ke PT Indotrans?

I : Karena ada banyak faktor sii. Yang pertama, mungkin masalah jaringan

ya, jadi beberapa konsumen yang hanya Indotrans yang bisa masuk karena

mungkin kedekatannya mereka. Kedua, jadi kadang-kadang hanya

Indotrans yang memiliki armada kapal tersebut. Terus yang ketiga, terkait

masalah SDMnya sendiri sih. Jadi mungkin di Indotrans kan saya pikir

cukup itulah, cukup gesit kalau menangkap konsumen-konsumen tertentu.

P: Oh jadi ada konsumen tertentu yang hanya PT Indotrans yang bisa

menguasainya. Hmm terus pernah ga sih pertamina sendiri itu terjadi

konflik dengan PT Indotrans?

I : Kalau konflik selama ini sih belum

C3

90

P: Belum pernah ya. Secara keseluruhan dari ini, apakah pertamina itu

senang bekerja sama dengan PT Indotrans?

I : Ya kalau pertamina pasti seneng karena bisnis ke bisnis. Pertamina

untung, indotrans untung. Jadi selama win-win solution ya pasti

menyenangkan lah

P: Menyenangkannya itu seperti apa sii? Cuma win-win aja atau ada yang

lain

I : Jadi kalau kita sebenarnya kerjasama sebagai agen hanya bisa melalui

bisnis aja sih. Karena Indotrans adalah wajahnya Pertamina. Indotrans ke

industri-industri itu membawa wajahnya Pertamina. Jadi baik buruknya

Indotrans ya baik buruknya Pertamina juga. Jadi kadang-kadang hubungan

kita nggak hanya sebatas itu saja, ada gathering, atau kalau ada kegiatan

sosial yang kita butuhkan untuk Indotrans

P: Biasanya gathering-gathering yang dilakukan dari pertamina itu untuk

agen-agen supaya apa sii?

I : Biasanya untuk memotivasi aja, jadi didalam gathering itu ada namanya

reward. Kita kasih reward untuk yang misalkan agen terbaik, entah reward

nya dalam bentuk jalan-jalan ke luar negeri atau ada yang lain. Yang

penting ini kita adakan tiap tahun. Biar memotivasi agen yang lain juga.

P: Jadi PT Indotrans pernah ga mencapai target sesuai dengan yang

diinginkan pertamina?

I : Kalau tahun kemarin dapat, tahun ini juga dapat penghargaan

P: Penghargaannya itu seperti apa?

I : agen dengan volume terbesar itu kalo gak salah nomor tiga sekalimantan

P: Nasional berarti se-kalimantan

I : Jadi PT Indotrans sendiri itu sudah mencapai target sesuai dengan

keinginannya pertamina ya?

P: Ya kalau kita sebenarnya kontrak minimal 300 KL per bulan. Nah kalo

Indotrans ini sudah mencapai 2000 ke atas. Jadi salah satu agen

andalannya pertamina lah.

P: Sekian deh dari wawancara ini. Terima kasih bapak atas waktunya

B8

91

TRANSKRIP WAWANCARA TENTANG PERILAKU PERUSAHAAN

DALAM MENERAPKAN MODAL SOSIAL

Konsumen (PT. Indo Tambang Megah Raya)

1. Keterangan Umum tentang Informan Penelitian

Nama: Budiman

Umur: 30 tahun

Alamat: jalan HM. Rifaddin Perum Grand Taman Sari B5 no.15 Rt. 032 kel.

Harapan Baru Samarinda

2. Pelaksanaan Wawancara

Hari / Tanggal: Selasa / 10 November 2015

Waktu Wawancara: 13.30 WITA

Tempat Wawancara: Bakmi Naga

Transkrip

P: Selamat siang pak, boleh tau namanya siapa?

I : Ya saya dengan Budiman.. Budiman

P: Oh Budiman. Perkenalkan nama saya Selvi, saya dari Universitas

Kristen Petra. Saya disini mau mewawancarain. Oh pertama dari

konsumennya namanya siapa, konsumen apa?

I : Konsumen si kita dari PT ITM (Indo Tambang Megah Raya) yang

dibawahnya adalah anak perusahaannya itu Trubaindo Coal Mining,

Kitadin, Bharinto Ekatama, Indominco. Ya itu lah subsidier daripada PT

ITM tadi. Indo Tambang Megah Raya itu adalah induknya.

P: Oh seperti itu. Disini saya mau mewawancarai, saya meneliti tentang

modal sosial dari perusahaan Indotrans Sejahtera, jadi berarti ITM grup itu

merupakan konsumen dari PT Indotrans Sejahtera. Itu sejak kapan menjadi

konsumennya?

I : Kita menjadi konsumen PT Indotrans itu sekitar tahun 2009, mulai

tahun 2009 kita mulai menjadi konsumen dari PT Indotrans dan kenapa

kita memilih PT Indotrans, banyak sekali pertimbangan yang luar biasa

dari PT Indotrans karena sebelumnya-sebelumnya kita juga sudah pernah

menjalin kerjasama dengan perusahaan-perusahaan lain dalam supplier

misalnya pada PT Surya Patra dan sebagainya. Nah dalam penilaian kita

itu Indotrans lah yang kita pilih yang terbaik dari segi pelayanan. Yang

pertama karena apa kita sebagai perusahaan tambang menyewa kapal. Nah

kapal itu kita sewa time carter, dalam arti time carter itu hitungan jam saja

udah dibayar. Nah pelayanan Indotrans mungkin mereka mempersiapkan

pelayanan 24 jam tanpa ada delay sedikitpun ketika kita minta Indotrans itu

melakukan supply kepada kapal-kapal kita. Jadi mereka selalu siap ontime.

Berbeda dengan supplier-supplier sebelumnya bahkan ada sampai

menunggu 3-4 jam untuk mensupplai kapal kita. Nah otomatis kita

mengalami kerugian karena tadi kapal kita disewa time carter. Nah

sementara Indotrans memberikan pelayanan yang terbaik, mereka selalu

siap ketika kapal kita ada dan siap untuk di supply oleh PT Indotrans. nah

itu sih dari segi pelayanannya sangat bagus

C2

92

P: Selain pelayanan, apa yang diberikan PT Indotrans?

I : Disisi lain harga juga sangat kompetitif, yaitu adanya diskon oleh PT

Indotrans terhadap kita, yang itu tidak diberikan oleh perusahaan-

perusahaan yang lain atau supplier-supplier sebelumnya

P: Oh jadi harga yang ditawarkan dari PT Indotrans itu benar-benar harga

yang paling murah?

I : Iya, bisa dikatakan paling murah diantara supplier-supplier sebelumnya

atau diantara kompetitor-kompetitor yang pernah ikut tender

P: Jadi perusahaan sendiri ini ada kontrak dengan Indotrans atau nggak?

I : Betul kita ada kontrak dengan Indotrans. kontrak kita itu ya fleksibel

aja. 2 tahun pertama itu kita lakukan evaluasi, dan selama ini pelayanan

Indotrans dari segi harga dan pelayanan pun itu sangat baik. Dan mungkin

akan selamanya kita akan menggunakan jasa PT Indotrans

P: Terus bagaimana bisa percaya sama PT Indotrans sih awalnya itu, kan

Indotrans sendiri awalnya baru aja tahun 2009 itu dirikan, awalnya kenapa

bisa mau gitu?

I : Pertama kita menerima dulu penawaran dari PT Indotrans sebelum ada

tender. Bahkan kita menggunakan 2 jasa supplier dulu, PT Surya Indah

dengan PT Indotrans. Nah kita didalam 2 pelayanan supplier ini tentu kita

bisa menilai, mana yang lebih baik pelayanannya dari segi tadi ketepatan

waktunya dan keekonomisan harganya. Nah ternyata diantara kedua

supplier ini ya Indotrans lebih unggul baik dari segi harga dan segi

pelayanan juga lebih cepat. Dan ketika ada tender PT Indontrans lah yanh

kita pilih sebagai pasangan kerjasama kita dalam hal supplier bbm untuk

PT. ITM.

P: Pernah ga sih terjadi konflik sama PT Indotrans sendiri?

I : Selama ini sih tidak pernah, berjalan baik aja

P: Oh ga pernah terjadi konflik yang besar. Boleh tau ga bagaimana cara

perusahaan itu menjaga hubungannya sama Indotrans?

I : Ya kita menjaga hubungan baik dengan Indotrans dalam hal mereka

senantiasa memberikan pelayanan terbaik kepada kita, ya begitupun

sebaliknya kita juga memberikan pelayanan terbaik kepada mereka dalam

hal pembayaran misalnya tidak boleh menunda-nunda sehingga Indotrans

itu mungkin membutuhkan modal juga untuk membuka perusahaannya.

Jadi , kita saling menjaga hubugan baik dan selalu berkoordinasi

P: berkomunikasi seperti itu ya

I : Ya berkomunikasi, bagimana agar menjalin hubungan dan selama ini

hubungan kita tetap berjalan baik

P: Berarti sudah lama banget menjadi konsumen di PT Indotrans ya?

I : Ya sejak 2009 itu tadi

P: Oh ya kalau boleh tau, bapak itu di perusahaan itu bagian apa?

I : Kalau saya sendiri kebetulan kita ini ada anak Marine Operation ya saya

sendiri bergerak sebagai kuelman yang menghandle di lapangan. Misalnya

supply bahan bakarnya ke tugboat-tugboat yang kita miliki. Nah itu saya

yang order bahan bakarnya. Namanya di lapangan di PT Indotrans itu

adalah Pak Yanto, nah saya berkoordinasi sama Pak Yanto untuk

melakukan supply kepada tugboat-tugboat yang kita miliki.

P: Oh jadi berkoordinasi sama Pak Yanto. Terus kalau mau pesan bbm itu

93

langsung ke Bu Cendrawati gitu atau gimana?

I : Ke Pak Yanto nya langsung

P: Oh ke Pak Yanto nya

I : Iya, saya sendiri langsung turun lapangan untuk menyaksikan pengisian

juga

P: Oh menyaksikan pengisian juga. Sekian deh dari wawancara ini,

makasih buat waktunya

94

TRANSKRIP WAWANCARA TENTANG PERILAKU PERUSAHAAN

DALAM MENERAPKAN MODAL SOSIAL

1. Keterangan Umum tentang Informan Penelitian

Konsumen (PT Prima Samudra Jaya)

Nama: Andri Setiadi

Alamat: Jalan Jelawat 16 B

2. Pelaksanaan Wawancara

Hari / Tanggal: Jumat / 13 November 2015

Waktu Wawancara: 19.00 WITA

Tempat Wawancara: Rumah konsumen

Transkrip

P : malam ko

I : malam

P : koko namanya siapa?

I : andri

P : ini bener merupakan konsumen dari PT indontrans?

I : benar

P : kalo boleh tahu dari perusahaan mana?

I : dari Perusahaan Prima Samudra Jaya

P : itu bener ngambil barang di Pt Indotrans ya, koko jabatan di

Perusahaan Pelayaran Samudra jaya,

I : Prima Samudra Jaya

P : Prima Samudra Jaya itu apa?

I : sebagai manager operasional

P : biasanya tugasnya manager operasional itu apa?

I : banyak ya. Satu memonitoring posisi kapal ada di mana terus

apakah sudah muat terus posisi di mana apa sudah di muara atau

bagaimana. Terus kedua, memberikan jatah bbm atau memberikan bbm

per kapal (loading).

P : biasanya yang memesan bbm itu koko langsung atau orang lain?

I : saya langsung karena sudah dipesan oleh boss besar langsung

kalo saya disuruh langsung saya memesan karena sudah ada jatah dari

kantor sekian-sekian ton per tripnya.

P : biasa pesannya di mana? Mananger operasional dari PT

Indotrans atau manager Pemasaran PT Indotrans?

95

I : langsung manager operasional

P : langsung ke manager operasional, tapi kalo nego-nego harga

langsung ke manager pemasaran?

I : iya, betul

P : trus sudah berapa lama ngambil bbm dengan PT Indotrans?

I : sudah 3, 4 tahun

P : gimana bisa kenal dengan PT Indotrans?

I : itu banyak referensi dari teman sesama pelayaran juga bahwa PT

indotrans itu pelayanannya memuaskan terus harga juga bisa bersaing

dengan supplier lain.

P : Trus pelayanannya itu seperti apa? Misalnya pelayanan 24 jam

atau gimana?

I : kami tidak 24 jam, tapi kami sampai malam aja. Kadang smpai 8

jam kita order ke PT Indotrans selebihnya tidak. Kecuali ada emergency

tertenu tengah malam kita ambil sama dia. Itu pun dilayani sama meraka

P : gimana hubungannya perusahaan Prima Samudra Jaya dengan

PT indotrans?

I : hubungannya sangat baik , terus komunikatif juga

P : maksudnya komunikatif itu apa?

I : apabila kita sedikit ada masalah , kita langsung lapor ke

operasionalnya PT Indotrans, mereka langsung merespon

P : jadi responnya cepat seperti?

I : iya, seperti itu

P : gimana perusahaan Prima Samudra Jaya itu bisa percaya kalau

PT Indotrans itu melakukan pelayanan terbaik kya gitu?

I : kita juga banyak melakukan survei-survei dari perusahaan lain

yang ngambil sama dia. Kita tanya juga mereka bilang sama. Pelayanan

nya sangat memuaskan tidak ada yang tidak memuaskan. Jadi kami

percaya juga terus kami juga selama ini tidak ada masalah terhadap PT

Indotrans Sejahtera

P : oh, berarti tidak pernah ada konflik sama sekali dengan PT

Indotrans ?

I : Tidak ada

P : Tidak ada konflik, trus ee pernah kaya. Kenalnya ini dari teman-

teman pelayaran aja atau ada dari orang lain?

I : ada keluarga yang situ juga. Coba-coba deh di situ gimana gitu.

Ada keluarga yang juga kasih referensi juga

P : oh, jadi dari keluarga juga ada kasih referensi

I : prima samudra jaya ini berdirinya sejak kapan ya?

P : sejak tahun 2010 atau 2009 gitu

I : pembayaran yang dilakukan prima samudra jaya terhadap Pt

Indotrans itu biasa cash atau credit?

P : credit yang pastinya. Kalo zaman sekarang untuk cash itu sangat

berat karena sistemnya sekarang pada invoice kami pun menerima

pembayaran dari timecarter juga invoice.

I : pernah gak si, kan perrnah terjadi nih kaya perusahaan itu prima

samudra jaya itu telat bayar?

P : pernah

B3

B3

C2

96

I : trus PT Indotrans sendiri itu gimana? Respon mereka

P : respon mereka, mereka memaklumi selama ini bisa ditolerin,

kita invoice misalnya 1 bulan tapi kita mundur 1 bulan. Mereka masih it's

oke, mereka tidak masalah

I : jadi di infokan dulu ya ? Ke manager pemasaran kalau bakal

telat bayar

P : iya, betul

I : berarti secara keseluruhan deh apakah senang bekerja sama

dengan PT Indotrans

P : ya kami sampai saat ini sangat senang dan juga mungkin juga.

Ini juga merupakan supplier terbaik kami.

I : berarti PT Indotrans ini merupakan supplier terbaik menurut

perusahaanPrima Samudra Jaya ?

P : iya, betul

I : oke deh terima kasih buat waktunya, selamat malam

97

No

Topik Direktur Utama Direktur Manager

Pemasaran

Manager

Operasional

Validitas Analisis

A1 Network ties

: proses

menjalin

hubungan

dengan

konsumen

Tapi untuk memulai ini

harus dicoba bagaimana

pun susahnya, ada

berapa pesanan pun

harus dipenuhi lama-

lama konsumen pun

bisa percaya.

Saya sebagai direktur saya

harus menjalin setiap saat ke

konsumen-konsumen itu mau

menanyai bagaimana

pelayanan karyawan saya,

bagaimana barang-barang yang

dikirim apakah itu ada masalah

atau tidak. Jadi setiap

pengiriman ke konsumen kita

harus konsultasi ke mereka kita

pun memberikan pelayanan 24

jam baik siang maupun malam.

Kita sering menjalin hubungan

karena konsumen secara umum

ya kalo pelayanan kita bagus,

kita memberikan yang khusus

pelayanan itu, konsumen merasa

senang dan merasa enjoy dengan

perusahaan yang kita berikan.

Selain mereka juga mendapat

diskon yang bagus, yang tinggi,

mereka juga mendapat pelayanan

24 jam

Memberikan

pelayanan yang

terbaik kepada

konsumen

Valid Proses menjalin hubungan

dengan konsumen,

perusahaan memberikan

pelayanan yang terbaik

seperti pelayanan 24 jam,

pelayanan karyawan

indotrans serta selalu

memenuhi pesanan

konsumen.

A2 Proses

menjalin

hubungan

dengan

supplier

Saya sendiri sih dengan

pertamina tidak ada

hubungannya

sebenarnya. Yang ada

hubungan sebenarnya

Benny

Pertama-pertama sih saya kan

sebagai pendamping, pertama

sih saya gak kenal kan, trus ini

kan berlanjut, pengakutan

BBM di kilang pertamina tuh.

Trus semejak ada masalah, kita

sudah kenal dia, dia ada

contact person sama kita, ada

nomor handphonenya. Jadi

setiap ada masalah di kilang,

pengisian, masalah kekurangan

BBM itu adalah stok didarat

untuk mencukupi atau belum,

jadi mereka online 24 jam. Jadi

kita bisa menghubungi setiap

saat kepada mereka.

Kalo dengan supplier pertamina,

kami sering berhubungan. Untuk

ke supplier sendiri, kita sering

negosiasi untuk diskon,

permohonan diskon untuk

konsumen seperti konsumen

yang kita layani itu konsumen

yang tetap,rutin pengambilan

dengan jumlah yang besar kita

meminta permohonan diskon

yang tinggi untuk supaya

konsumen ini tetap bisa kita

layani dan mereka tidak

berpindah-pindah tempat (agen).

Kalo dengan

supplier, saya

sering

berhubungan

Karena saya

yang

melakukan

pemesanan bbm

ke pertamina

sih. Trus

pemesanan

biasany cuma

lewat telpn aja.

Valid Jika dengan pemasok, ada

komunikasi yang sering

dengan pemasok karena

jika terjadi kekurangan

stok BBM di darat maka

pihak pemasok bisa

melakukan pengisian

karena sistem dari

pemasok adalah 24 jam.

Untuk melakukan

pengisian, perusahaan

menbayar tunai setiap

pembelian dengan

pemasok. Karena jika

tidak adanya pembayaran

maka perusahaan tidak

dapat membeli BBM

tersebut.

98

No

Topik Direktur Utama Direktur Manager

Pemasaran

Manager

Operasional

Validitas Analisis

B1 Network

Configuratio

n:

Asal mula

membangun

hubungan

dengan

konsumen

Kebetulan saya dulu

bekerja di perusahaan

KSA (Kartika Samudra

Adijaya), Benny juga di

Taurus dan bu

Cendrawati juga di

Taurus jadi kita banyak

mengenal perusahaan

kita banyak perusahaan

pelayaran dan

perusahaan

pertambangan. Jadi

sudah familiar dengan

perusahaan tersebut.

Jadi sebenarnya itu, saya itu

kan mencari konsumen itu

tidak susah karena apa. Sudah

saya bilang tadi, saya sudah

bekerja 15 tahun ya kan dari

perusahaan Turbaindo Coal

Mining, Rusianto bersaudara,

indominco, Grup banpu yang

ada semua itu kan pernah saya

layani selama saya jadi

karyawan gitu. Jadi otomatis

kan, seperti kapal saya ini ke

lokasi mereka, saya kan ada di

tempat. Di lokasi mereka sana.

Seperti bagian, ya orang-orang

yang berkepentingan seperti

bagian pengurusya. Jadi

otomatis kan saya mengecek

kesana. Wah, ini bagian pak,

ini kepala kabag, bagian

logistic, mereka turun semua.

Ini ada pimpinan, semua ada di

sana.

Itu dari pertama saya sudah

jelaskan bahwa kita sudah

banyak mengenal mitra-mitra

kerja dari perusahaan yang

terdahulu. Nah setelah kami

membangun perusahaan yang

sebagai agen ini, kami terbantu

karena kami sudah saling

mengenal dan kami dari pendiri

ini sudah tau orang yang akan

kami supplai nanti seperti

perusahaan batu bara yang

banyak bergerak, seperti

perusahaan pelayanan yang

banyak menggunakan bahan

bakar solar. Nah kami

memberikan penawaran kepada

mereka. Nah sehingga mereka

juga bisa mempercayai kami

walaupun pada mula nya itu kami

masih baru dan awal. Tapi

mereka, kita sudah saling kenal

jadi dengan mudah kami bisa

mendapatkan untuk konsumen-

konsumen yang baru, yang kami

pilih. Karena itu, mereka juga

percaya dengan apa yang kami

supply

Kalo asal mula

ny saya terlalu

mengerti sih.

Tapi karena

direktur

merupakan

jicong saya trus

manager

pemasaran

merupakan aji

saya. Nah dulu

dia pernah

bekerja di

perusahaan

pelayaran, dan

mungkin itu

kenal dengan

konsumen itu

dari perusahaan

tempat dia

bekerja.

Valid Perusahaan bisa

membangun hubungan

dengan konsumen

dikarenakan pengalaman

direktur utama, direktur

dan manager pemasaran

selama menjadi karyawan

di perusahaan pelayaran.

Sehingga konsumen dari

Indotrans merupakan

konsumen dari perusahaan

tempat bekerja

sebelumnya. Karena

adanya hubungan ini,

perusahaan sangat

terbantu, hal ini

disebabkan karena mereka

bisa mempercayai

indotrans meskipun

perusahaan baru.

99

No Topik Direktur Utama Direktur Manager

Pemasaran

Manager

Operasional

Validitas Analisis

B2 Asal mula

membangun

hubungan

dengan

supplier

Saya sering sih dengan

pertamina tidak ada

hubungan sebenarnya.

Yang ada hubungan

sebenarnya Benny

Pertama-pertama sih saya itu

ke pertamina cuma sebagai

pengikut, pendamping. Saya

itu kan diperkenalkan sebagai

asisten pengurus gitu ya kan,

pertama itu saya dikenalkan

dengan GM, GM itu adalah

General Manager, manager

SND, manager SND adalah

supply and distribusi itu

bagian penjualan, trus

manager imare, industri dan

marine trus sekretaris dan

asisten manager imare

tersebut. Jadi semua sih

diperkenalkan gitu jadi

mereka sebagai yang

mengurusin penjualan dan

yang dibawah-bawah

sekretaris tersebut saya

diperkenalkan gitu. Saya

mengikut ke balikpapan

pulang pergi pagi malam pagi

malam selama seminggu bisa

smpai 2 3 kali.

Pak benny, dia itu kan sering ke

balikpapan. Nah mulanya juga,

kita bisa mendirikan itu atas

saran dari orang-orang

pertamina, yang dikenal jicong

benny. Karena mereka juga dekat

dengan jicong benny jadi mereka

menyarankan kepada jicong

benny.

Kalo supplier

sih, sperti yang

saya blng.

Karena

perusahaan

indotrans

merupakan

keluarga saya.

Yang saya tahu

dulu itu jicong

benny sering ke

balikpapan gitu.

Nah tapi urusan

apa saya kurang

tahu. Mungkin

kerjaan dulu

sering

berhubungan

dengan

pertamina. Dan

dulu itu sebagai

karyawan

sering ke

balikpapan. Itu

aja sih yang

saya tahu.

Valid Awal mula hubungan

yang terbangun dengan

supplier karena pak benny

yang terlebih dahulu

membangun hubungan

dengan pemasok, dimulai

dari direktur dari PT.

Indotrans yang pernah

bekerja di perusahaan

pelayaran selama 15

tahun. Selama menjadi

karyawan, direktur PT.

Indotrans sering

berhubungan dengan

pemasok. Dalam satu

minggu, direktur bisa ke

balikpapan dua atau tiga

kali sebagai pendamping.

Akan tetapi, direktur

diperkenalkan secara

individu dengan orang

yang ada di dalam

pertamina seperti General

Manager. Karena sering

datang dan berhubungan

dengan pertamina,

direktur menjadi dengan

dekat dan akrab dengan

orang-orang yang ada di

pertamina tersebut.

100

No Topik Direktur Utama Direktur Manager

Pemasaran

Manager

Operasional

Validitas Analisis

B3 Menjaga

hubungan

dengan

konsumen

Kebiasaan perusahaan-

perusahaan besar itu,

mereka mengambil

minta tetap harga yang

tetap kompetitif terus

kita juga membuktikan

kualitas itu baik

dibuktikan dengan uji

lab ittu dilihat dari

kejernihan minyak,

kebersihan minyak, Sg,

titik didih dan

temperatur. Biasanya di

uji lab gitu.

Kita harus menjaga betul-

betul menjaga dengan

konsumen maka dari itu kita

harus menanyakan setiap

saat kepada konsumen

bagaimana cara kerja

karyawan saya, kapal saya

apakah sudah lengkap,

safety kan harus di cek

disana, kalo konsumen

setiap saat harus konsultasi.

Komunikasi yang aktif dengan

mereka, memberikan info-info baik

harga maupun penawaran, trus baik

dari supplier ke agen, agen ke

konsumen, memberikan info harga

perubahan-perubahan. Umumnya

harga yang kita infokan ke

konsumen, dan lagi untuk diskon-

diskon, kadang kan apalagi sekarang

kan lagi ekonomi tidak tetap turun

naik, batu bara juga menurun. Jadi

kita saling komunikasi. Komunikasi

lancar semuanya bisa ada pun

konflik-konflik kita bisa atasi.

Itu kalo

dengan

konsumen itu

saya kurang

tahu. Itu

yang tahu

adalah

pimpinan

saya.

Valid Cara perusahaan menjaga

hubungan dengan

konsumen yaitu dengan

komunikasi yang aktif.

Komunikasi yang

dimaksudkan adalah

menginfokan jika ada

perubahan harga serta

memberikan diskon-

diskon khusus. Selain itu

juga menanyakan kepada

konsumen mengenai cara

kerja karyawan dan safety.

B4 Menjaga

hubungan

dengan

supplier

Mengikuti pertemuan

dengan supplier

pertamina itu sering.

Kadang untuk

mensamakan visi,

penditribusian, penjualan

dari pertamina.

Ya, harus ada pertemuan

yang sering. Manfaat nya itu

untuk mesupport pertamina

supaya minyak itu laku.

Pertamina punya motto

sendiri.

Pertemuan dengan supplier pernah.

Biasa mereka juga rutin ada

gathering gitu dalam 3 bulan sekali.

Di dalam gathering itu acaranya

seperti presentasi untuk penjualan,

khusus ya biasanya untuk 3 bulan

sekali itu khusus untuk daerah

kaltim. Jadi agen-agen daerah kaltim

di undang oleh supplier pertamina.

Kita ada pertemuan biasa dari sana

ada di kasih penghargaaan bagi

penjual terbaik, tertinggi, bagi agen

yang memberikan pelayanan yang

terbaik bagi konsumen.

Kalo

menjaga

hubungan

dengan

pertamina sih

mungkin

lebih banyak

dilakukan

oleh

pimpinan

saya. Jadi

saya hanya

melakukan

tugas-tugas

saya dengan

baik.

Valid Perusahaan Indotrans

sering mengikuti

pertemuan dengan

supplier dalam bentuk

gathering. Yang diadakan

tiga bulan sekali. Dalam

gathering, memberikan

manfaat utnuk

mensamakan visi,

pendistribusian dan

penjualan dari pertamina.

101

No Topik Direktur Utama Direktur Manager

Pemasaran

Manager

Operasional

Validitas Analisis

B5 Cara

mendapatkan

konsumen

baru

Konsumen baru sudah

banyak yang tahu

Indotrans sendiri karena

agen pertamina mobile

bunker khususnya, kan

tidak banyak. Jadi

mereka sudah tahu. Tapi

konsumen-konsumen

dari luar, mereka melihat

dari Jepojedis iklan

disitu terus juga dari

mitra kerja yang lain di

perkenalkan dari agen-

agen pertamina yang lain

Jadi itu begini, kan

konsumen baru sebenernya

mereka sudah tau. Indotrans

sudah terkenal, saya sih

tidak sombong, mereka

sendiri sudah tahu karena

apa. Karena konsumen baru

itu saya bilang dia membeli

bbm bahan bakar tersebut

itu mungkin diluar, saya gak

tau. Mungkin alat beratnya

ada masalah, problem. Dia

mau cari yang resmi. Nah

dia pun sendiri datang ke

kantor, kadang-kadang

mereka sendiri yang nelpon.

Dia kan sudah tahu PT

Indotrans.

Yang menjadi agen-agen dari luar

juga banyak ya kan. Kita juga

melihat konsumen-konsumen itu

bukan hanya sekedar terima begitu

aja, mereka juga kadang datang,

telepon, ini perusahaan indotrans

apakah betul kah agen? Kadang kita

lewat telepon, mungkin mereka

dapat info dari luar, kenal dengan

indotrans. Kita juga kadang juga

lewat perusahaan pelayaran. Nah

yang kita biasa kadang kita layani,

biasa dengan rekan-rekan juga

dengan mitra-mitra juga yang

memberikan

Saya bukan

bagian untuk

mencari

konsumen.

Yang saya

tahu itu

biasanya

konsumen

baru yang

datang atau

menghubungi

kita.

Mungkin

mereka kenal

dari teman

mereka atau

gimana, saya

juga kurang

tahu.

Valid Konsumen baru yang di

perusahaan indotrans

sudah mengetahui

indotrans dari iklan dan

dari perusahaan pelayaran

yang lain. Konsumen baru

biasanya langsung datang

ke kantor langsung atau

melalui telepon.

B6 Hubungan

dengan

pemerintah

karena kita begerak di

sungai dan di laut jadi

kita pasti mengurus surat

syahbandar , terutama ke

syahbandar, terus juga

ke menteri sumber

energi dan migas, terus

ke pertamina sendiri

sebagai BUMN negara,

tapi kebanyakan itu

izinny untuk surat-surat

kapal, izin bongkar muat

, izin pelayaran

SIUPAL.

Otomatis kan ada SITU

(Surat Izin Tempat Usaha),

SIUP, SIUPAL, akte-akte

yang diminta notaris lah,

surat-surat perusahaan.

Yang terutama itu SIUPAL,

Surat Izin Pelayaran ke laut

gitu.

Tapi pertamina itu persyaratan itu

harus dipenuhi kalo tidak dipenuhi

tidak bisa kapal kita muat di

pertamina di dermaga pertamina

maupun di kilang balikpapan. Dia

harus lengkap jadi hubungan ny itu

dengan syahbandar. Untuk

syahbandar mungkin saya belum

menguasai tapi ada orangnya yang

mengusai bagian itu. saya bagian

penjualan dengan konsumen dan

supplier

izin gerak

dan surat

bunker, izin

bongkar

barang

berbahaya

Valid Dalam membuka

perusahaan mobile bunker

agent di perlukan izin-izin

yang harus dilengakapi

oleh perusahaan seperti

SITU, SIUP, SIUPAL,

izin bunker, izin bongkar

muat barang berbahaya

dan lain-lain.

102

No Topik Direktur Utama Direktur Manager

Pemasaran

Manager

Operasional

Validitas Analisis

B7 Hubungan

dengan

pesaing

Pesaing dari indotrans

banyak, sesama agen

pertamina sendiri,

pesaingnya tetapi itu

jarang sekali terjadi

karena ada aturan

mainnya sendiri terus

untuk pesaing lain

banyak ada niaga umum,

contohnya AKR,

Petronas, Shell, PEN,

ada anak perusahaan

pertamina sendiri

(Petraniaga), solaris.

Pesaing di Samarinda saat

ini kan ya mungkin pasar

bebas sekarang, jadi banyak

pesaing-pesaing

menawarkan ke konsumen

kita untuk membeli minyak

kepada pesaing tesebut.

Pesaing tersebut kan

memberikan penawaran,

membuat penawaran sedini

mungkin harganya dibawah

pertamina jadi sebenarnya

pesaing-pesaing ini banyak

juga konsumen kita yang

dimasukkn ke pesaing oleh

pesaing memasukkan

penawaran ke konsumen

kita, ada pernah masuk ke

konsumen kita. Pesaing di

luar seperti AKR, PIL

(Palaran Indah Lestari) ap

itu kan.

Kadang-kadang pesaing-pesaing

pertamina itu banyak yang

mengganggu konsumen kita gitu.

Jadi kadang mereka memberikan

diskon yang tinggi yang lebih murah

gitu ya.adi kita agak susah karena

kita kan pertamina, pertamina kan

perusahaan pemerintah jadi kita agak

susah untuk meminta permohonan

diskon untuk menyaingi itu. Kadang

kita itu mempertahankan konsumen

tuh dengan pelayanan dengan kita

secara mitra yang dekat karena kita

kenal sudah lama.

Kebanyakan

pesaing nya

itu dari

agen-agen

niaga umum

itu bukan

agen

pertamina.

Valid Pesaing dari PT. Indotrans

adalah AKR, Petronas,

Shell, PEN dan lain-lain.

Dalam hal ini, sesama

agen pertamina bukan

disebut sebagai pesaing

dari PT. Indotrans.

Konsumen dari PT.

Indotrans yang sudah

terdaftar di Pertamina

tidak boleh di rebut oleh

agen lain. Pertamina

memiliki aturan untuk hal

tersebut.

103

No Topik Supplier Validitas Analisis

B8 Cara

supplier

menjaga

hubungan

dengan

agen

Biasanya untuk memotivasi aja, jadi didalam gathering itu ada

namanya reward. Kita kasih reward untuk yang misalkan agen

terbaik, entah reward nya dalam bentuk jalan-jalan ke luar negeri

atau ada yang lain. Yang penting ini kita adakan tiap tahun. Biar

memotivasi agen yang lain juga.

Pertamina biasanya mengadakan gathering

untuk meyatukan para agen-agen pertamina dan

memberikan penghargaan

104

No Topik Direktur Utama Direktur Manager Pemasaran

Manager Operasional

Validitas Analisis

C1

Trust: Bagaimana perusahaan membangun kepercayaan dengan konsumen

Menjaga kualitas khususnya, mutu, terus itu kuantiti solar yang kirim yang dibongkar itu harus tepat, harus tidak kurang trus itu ada komunikasi. Trus juga sering kumpul dengan konsumen juga. kalo konsumen yang tetap itu per kontrak ada per 1 tahun ada yang per 2 tahun jadi melalui tender biasanya ada juga yang saling percaya

membangun kepercayaan itu , pinjaman utang gitu kan kalo konsumen yang kita kenal ya kita kasih lah ya kan sudah ada relasi terus buat kontrak trus pembayarannya juga oke ya kan kadang sesuai kontrak jadi konsumen juga kita, konsumen adalah raja, jadi dilayani trus tanpakita kan sudah harus koordinasi, kita kan sudah lama kenal dan kalo konsumen-konsumen yang baru kn kita otomatis juga harus gak berani kasi adanya konsumen kita mau kemana mau supplai kemana bbm tapi konsumen itu kita liat juga bukan konsumen sembarangan gitu.

Kalo dengan konsumen, mereka tidak langsung bayar, kadang kalo konsumen tetap dia pasti kredit. Kredit itu kita menjalin kepercayaan itu dengan kontrak. Dia kontrak dengan harga, harga mengikuti harga pertamina, perubahaan harga pertamina di sesuaikan, diskon. Ada diskon yang ditetapkan ada yang diskon yang kita negosiasi

Kita memberikan keterangan bahwa kita memiliki barang yang sesuai, sesuai dengan standar pertamina juga kualitas yang bagus.

Valid Perusahaan terus membangun kepercayaan dengan konsumen dengan cara menjaga kualitas bbm selain itu juga perlu ada kontrak untuk setiap konsumen tetap sehingga hak dan kebajiban bisa saling terpenuhi. Akan tetapi, harga yang tertera di dalam kontrak dapat berubah sewaktu-waktu, menyesuaikan harga yang diberikan oleh pertamina.

105

No Topik Manager Pemasaran Konsumen ( PT. Indo Tambang

Megah Raya)

Konsumen (PT. Prima

Samudra Jaya)

Validitas Analisis

C2 Bagaimana konsumen bisa percaya dengan perusahaan

kita sering menjalin hubungan karena konsumen secara umum ya kalo pelayanan kita bagus , kita memberikan yang khusus pelayanan itu, konsumen merasa senang dan merasa enjoy dengan perusahaan yang kita berikan . Selain mereka juga mendapat diskon yang bagus, yang tinggi, mereka juga mendapat pelayanan 24 jam

Nah dalam penilaian kita itu Indotrans lah yang kita pilih yang terbaik dari segi pelayanan. Yang pertama karena apa kita sebagai perusahaan tambang menyewa kapal. Nah kapal itu kita sewa time carter, dalam arti time carter itu hitungan jam saja udah dibayar. Nah pelayanan Indotrans mungkin mereka mempersiapkan pelayanan 24 jam tanpa ada delay sedikitpun ketika kita minta Indotrans itu melakukan supply kepada kapal-kapal kita. Jadi mereka selalu siap ontime. Berbeda dengan supplier-supplier sebelumnya bahkan ada sampai menunggu 3-4 jam untuk mensupplai kapal kita. Nah otomatis kita mengalami kerugian karena tadi kapal kita disewa time carter. Nah sementara Indotrans memberikan pelayanan yang terbaik, mereka selalu siap ketika kapal kita ada dan siap untuk di supply oleh PT Indotrans. nah itu sih dari segi pelayanannya sangat bagus

kita juga banyak melakukan survei-survei dari perusahaan lain yang ngambil sama dia. Kita tanya juga mereka bilang sama. Pelayanan nya sangat memuaskan tidak ada yang tidak memuaskan. Jadi kami percaya juga terus kami juga selama ini tidak ada masalah terhadap PT Indotrans Sejahtera

Valid Konsumen bisa

percaya dengan PT.

Indotrans karena

pelayanan yang

diberikan oleh PT.

Indotrans terhadap

PT. Indo Tambang

Megah Raya dan PT.

Prima Samudra Jaya

sangat memuaskan.

Pelayanan yang

diberikan pun 24 jam

tanpa ada penundaan

pengisian. Selain itu,

konsumen pun pernah

melakukan survei

mengenai pelayanan

yang diberikan oleh

PT. Indotrans.

106

No Topik Supplier Validitas Analisis

C3 Alasan supplier bisa

percaya kepada PT.

Indotrans

Yang pertama, mungkin masalah jaringan ya, jadi beberapa

konsumen yang hanya Indotrans yang bisa masuk karena mungkin

kedekatannya mereka. Kedua, jadi kadang- kadang hanya Indotrans

yang memiliki armada kapal tersebut. Terus yang ketiga, terkait

masalah SDMnya sendiri sih. Jadi mungkin di Indotrans kan saya

pikir cukup itulah, cukup gesit kalau menangkap konsumen-

konsumen tertentu.

Supplier percaya pada PT. Indotrans

karena PT. Indotrans memiliki jaringan

konsumen yang luas, armada yang cukup

banyak dan SBM yang sangat baik.

107

No Topik Direktur Utama Direktur Manager Pemasaran

Manager Operasional

Validitas Analisis

D1 Norms:

Satu, kita stop untuk menyupplai karena takut terlalu banyak utang mereka. Kedua, kita tagih secara kekeluargaan artinya pembayaran dicicil atau bagaimana, sesuai kemampuan perusahaan untuk melunasinya utangnya.

Kita harus bikin kontrak pembayaran itu kan jelas dari kontrak tersebut seperti pembayaran 2 minggu oke nah tapi kan dalam kontrak tersebut ada perjanjian selama 2 minggu masalah pembayaran namanya konsumen kadang bisa lewat tuh kadang 1 bulan tuh jadi dia masih tetap supplai bbm kan nah tapi kita telpon ke kantor dia kan gmana ini pembayaran bisa kah di bantu ya kan tapi kalo kita menurut kontrak kita desak kena denda kan ada perjanjian nama nya tapi dia oke pembayaran mungkin perusahaan tersebut terlambat mendapat pembayaran dari luar gitu loh. Jadi terlambat saya di bayar jadi otomatis dia minta bbm tetap kita supplai, maka dari itu kita tidak bisa terfokus ke kontrak tersebut karena dari perusahaan tersebut efektif positif gitu.

Ya memang kan kita di sini banyak toleransi karena kita melihat kondisi ekonomi sekarang harga batu bara juga banyak turun. Jadi kita juga banyak memberikan waktu yang, ada toleransinya lah. Tapi itu sebatas dengan perjanjian kita sesuai kesepakatan bersama, ya kadang-kadang molor, kadang mereka juga bisa menepati .

Pembayaran itu ditangani oleh manager keuangan ataupun manager pemasaran

Valid Norma yang terlihat dalam perusahaan ini adalah dalam hal pembayaran karena perusahaan selalu memberikan toleransi jika konsumen telat dalam pembayaran. Dalam kontrak kerjasama, konsumen sudah dikenkan denda akan tetapi perusahaan tidak pernah memberikan denda kepada konsumen. Jika sudah terlalu banyak utang mereka, perusahaan berhenti untuk meyupplai BBM tersebut. Akan tetapi perusahaan menyelesaikan masalah dengan cara kekeluargaan. Dan setiap terlambat pembayaran perlu adanya komunikasi yang disampaikan oleh konsumen kepada perusahaan.

108

No Topik Direktur Utama Direktur Manager Pemasaran

Manager Operasional

Validitas Analisis

E1 Shared language and codes: penggunaan bahasa

Bahasa indonesia terus di kapal karena banyak orang kutai. Sehingga menggunakan bahasa kutai

Tapi kalo mereka ngumpul-ngumpul memakai bahasa kutai tapi dalam pekerjaan menggunakan bahasa indonesia

Kalo di kantor bahasa indonesia. Tapi kalo ABK-ABK ada yang orang bahasa kutai, bahasa banjar

Bahasa Indonesia, bahasa kutai, bahasa banjar

Valid Dalam berkomunikasi karyawan kantor perusahaan menggunakan bahasa indonesia. Akan tetapi, untuk berkomunikasi sesama anak buah kapal biasa menggunakan bahasa kutai dan bahasa banjar.

E2 Pemahaman bahasa

Kalo saya sendiri sih kurang mengerti biasa sesama anak buah kapal yang komunikasinya bahasa kutai.

Sebenarnya kan setiap bahasa itu kita susah mengerti ya kan tapi ya sudah bilang tadi tapi memang karyawan ini sudah lama, dari sebelumnya saya bekerja di perusahaan sebagai transportir tadi itu memang sudah semua karyawan orang kutai semua jadi memang di bilang orang-orang kalo orang baru sih pemahamannya agak lama kita harus dengar, otomatis kan lama-lama telinga kita kan bisa mengikuti. Jadi kalo proses langsung pemahamannya itu bahasa mereka ya susah.

Kalo ABK sih tidak terlalu karena sudah terbiasa dengar, gak ada masalah.

Pemahamannya tidak ada masalah, mengerti aj dengan bahasa yang mereka gunakan

Valid Pemahaman bahasa tergantung dengan pribadi masing-masing ada yang cepat ada juga yang lambat dalam pemahaman bahasa.

109

No Topik Direktur Utama Direktur Manager Pemasaran

Manager Operasional

Validitas Analisis

E3 Istilah-istilah yang ada dibidang usaha

Bunker Bunker itu pertama adalah kalo di kilang itu sandar. Menyandarkan ponton yang digandeng tug boat, nah misalnya saya mau bunker kan ponton saya nih SCC 5, saya bunker kan, saya sandarkan di pertamina di JT depot samarinda. Bunker itu adalah muat atau loading

bunker, nama kapal itu aja

Valid Istilah-istilah yang ada di dalam bidang usaha misalnya bunker. Bunker adalah pengisian.

E4 Pemahaman istilah-istilah

Saya dulu gak ngerti bunker itu apa ternyata bunker itu artinya mengisi minyak di kapal , itu saya juga baru tau kalo bunker itu bahasa-bahasa mereka , bunker itu pengisian minyak

Itu terlebih dahulu sudah digodok dlu

Awal-awal ny mungkin sedikit susah dengan istilah tersebut. Tapi karena saya bekerja ny 24 jam jadi saya sudah terbiasa mendengar istilah-istilah yang ada. Bisa dikatakan seperti itu.