L’analyse de crédit

Par : Anne Vaillancourt

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Le crédit Le crédit peut être défini comme

étant la remise de biens ou la prestation de services en échange d’une promesse de paiement.

Il s’agit d’une entente entre un

débiteur et un créancier (ou entre le client et le vendeur).

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POURQUOI FAIRE DU CRÉDIT?

Le crédit est un outil qui augmente la consommation.

Pour être concurrentielle, les entreprises doivent accorder du crédit.

Le crédit doit cependant être bien géré sinon il peut nous mener à la faillite.

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2 types de crédit

1° fait aux individus: Par les institutions financières ( prêts

personnels, hypothèques, marge de crédit, cartes de crédit )

Par certaines entreprises ( cartes de crédit )

2° fait aux entreprises: Par les détaillants ( cartes de crédit ) Par les grossistes ( crédit aux clients )

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La gestion des comptes clients

Le montant investi dans les c.c. dépend du niveau des ventes à crédit quotidiennes et du délai de recouvrement des c.c.

Solde moyen = Ventes à délai moyen de

des c.c. crédit X recouvrement quotidiennes des c.c.

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Avantages du crédit

Arme concurrentielle importante Permet une augmentation de la

clientèle et des ventes donc l’entreprise peut maintenir sa marge bénéficiaire et garder ses clients

Permet d’écouler plus rapidement les stocks donc il y a diminution des frais de stockage.

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Inconvénients du crédit

Le risque de perte est plus élevé

Les coûts associés au crédit: Frais de financement des c.c.; Frais de gestion des c.c. ( salaires…); Frais de recouvrement des c.c.

( affacturage ) et les pertes associées aux mauvaises créances.

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À qui faire crédit ?

Pour décider à quels clients l’entreprise accordera du crédit, elle doit se conformer aux principes suivants:1. La limite de crédit;

2. La fréquence des achats; 3. La marge bénéficiaire brute; 4. Le coût de l’enquête de crédit.

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Quand faire du crédit ?

Important que les objectifs de crédit soient définis dans les objectifs globaux de l’entreprise.

Avant de décider de faire crédit, une entreprise doit tenir compte de ses ressources ou de la taille de son service de crédit.

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Cartes de crédit ou système institutionnel ?

Les détaillants doivent choisir entre la mise sur pied de leur propre système de crédit ou l’affiliation à un ou plusieurs des grands réseaux de cartes de crédit existants.

Les grossistes optent plutôt pour la mise sur pied d’un système institutionnel.

Cartes de crédit

L’entreprise offre à ses clients une carte de crédit qu’il peut utiliser.

L’entreprise de la carte de crédit rembourse immédiatement l’entreprise et ensuite se charge de récupérer l’argent auprès du consommateur.

L’entreprise de carte de crédit gardera toujours une commission sur les ventes

Crédit institutionnel (ou commercial) L’entreprise finance elle-même les

clients. Il faut tenir compte :

Frais d'enquête Perte dues aux mauvaises créances Salaire du responsable Frais de recouvrement Frais de financement

Ventes à crédit X Taux d'intérêt sur le financement X Délai moyen de recouvrement

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Les coûts

Cartes de crédit Entre 3% et 6% du montant de la

vente Crédit de l’entreprise

Frais d’exploitation d’un système de crédit

Frais financiers associés au financement des c.c. ( Ventes à crédit/365 jrs X Délai moyen de

recouvrement X taux d’intérêt ); Pertes liées aux mauvaises créances.

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Avantages des cartes de crédit Donne accès à une clientèle importante; Simple: au point de vue administration,

il suffit de signer une entente avec la banque émettrice;

Frais de 3 à 6% remplacent les frais reliés à l’émission des cartes de crédit, à la tenue d’enquête de crédit, à l’envoi de facture, d’états de comptes, aux recouvrements et aux mauvaises créances;

Paiement immédiat de la vente moins les frais donc pas de c.c. à supporter.

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Inconvénients des cartes de crédit

Un manque de contrôle sur le taux d’escompte accordé au détaillant, le taux d’intérêt et les frais d’adhésion facturés aux consommateurs.

Une difficulté accrue de mettre sur pied une banque de données sur les clients pour faire de la vente promotionnelle. Le marchand doit se constituer une banque de données parallèle.

Exemple

Carte de crédit – commission 5% des ventes à crédit = 600 000 X 80% X

5% = 24 000 $

Frais d’enquête : 2 000$ Mauvaise créances :

600 000 X 80% X 1% = 4800 $

Salaire : 20 000 $ Frais de recouvrement 1

000$ Frais de financement :

600 000$ X 80% X (2%/365)X30= 789, 04

Coût total = 2 000$+ 4 800$ + 20 000$ + 1 000$ + 789,04

= 28 789,04 Il est plus avantageux

d’offrir une carte de crédit

2010 Ventes totales 600 000 Ventes à crédit en pourcentage des ventes 80% Frais d'enquête 2 000 Perte dues aux mauvaises créances 1% Salaire du responsable 20 000 Frais de recouvrement 1 000 Délai moyen de recouvrement 30 jours Taux d'intérêt sur le financement 2%

Crédit institutionnel

Politique de crédit

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Politique de crédit

Doit décrire toutes les étapes à suivre et tous les documents à remplir pour décider si on accorde du crédit à un client éventuel.

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Politique de crédit - suite La politique de crédit doit être

rédigée en gardant à l’esprit les objectifs et la mission de l’entreprise;

Une politique de crédit gagne à être claire et précise afin d’éviter les mauvaises interprétations;

Elle doit être écrite et révisée périodiquement pour tenir compte des objectifs de l’entreprise, de l’évolution du secteur et de la conjoncture économique.

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Politique de crédit - suite Une politique de crédit doit couvrir

les quatre éléments suivants :1. Les normes de crédit ;2. La période de crédit ;3. Les escomptes accordés ;4. Les procédures de recouvrement.

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1- Les normes de crédit

Ce sont les critères utilisés pour accorder du crédit.

On doit: Rencontrer le client Évaluer le client ( basée sur :

caractère, capacité, crédit, capital et caution ). Cela signifie faire l’enquête de crédit

Communiquer notre décision

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L’enquête de crédit

Fait dans le but de décider si l’on doit vendre à crédit ou non à un client potentiel, et à quelles conditions.

Permet de connaître la solvabilité d’un client potentiel.

Il faut rassembler le plus d’informations possible sur le client.

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Lorsqu’un client désire obtenir du crédit il doit remplir le formulaire de demande de crédit. L’entreprise qui à son propre département de crédit aura aussi son formulaire de crédit maison.

Le formulaire de demande de crédit

Cette section contient les renseignements sur l’adresse de facturation de l’entreprise. Cette information servira aussi à enregistrer le client dans le système comptable, s’il est accepté au crédit.

Cette section est utile si on veut vérifier les données des entreprises œuvrant dans le même domaine. On est ainsi en mesure de comparer la performance de l’entreprise avec l’ensemble de son secteur d’activité.

Ces renseignements permettent de s’adresser à la bonne personne lors de communications futures.

Il est important de savoir si le client exige des bons de commande. Il sera alors difficile pour un employé malhonnête de frauder le client. De plus, les risques de non-paiement envers l’entreprise sont alors réduits. Les autres renseignements de la section permettent de déterminer le montant de la marge de crédit à octroyer.

Cette section permet d’avoir des noms de fournisseurs que la personne responsable des comptes clients peut contacter. Voici des exemples de questions à poser :

Depuis combien de temps ce client achète-t-il chez vous?

Quelles sont vos conditions de crédit ? Ce client a-t-il toujours respecté vos termes de

crédit ? Quelle est sa limite de crédit ? Quel est le plus haut crédit que vous lui avez

accordé cette année? Quel est le montant total annuel de ses achats ?

La personne responsable téléphonera à l’institution financière du client et posera les questions suivantes : Depuis combien de temps l’entreprise fait-elle

affaire avec vous? A-t-elle déjà fait des chèques sans provision? Êtes-vous satisfait de votre relation d’affaires ? Quel est le solde moyen du compte de l’entreprise ?

En signant le formulaire, le client accepte les conditions de crédit et autorise l’entreprise à contacter ses fournisseurs et son institution bancaire, c’est-à-dire à faire une enquête de crédit.

On peut utiliser l’information de cette section auprès du registraire des entreprises du Québec. On pourra alors obtenir l’information suivante : Est-ce que l’entreprise existe légalement? Quelle est sa forme juridique? Est-elle immatriculée, (déclaration à jour)? Qui sont les administrateurs? Informations sur les fusions ou scissions Activités économiques Nombre de salariés Adresse actuelle de l’entreprise Les propriétaires ont-ils déjà fait faillite sous un autre nom

d’entreprise?

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Les sources d’informations Informelles: obtenues lors de

conférences, de dîners d’affaires, auprès de la chambre de commerce…

Formelles: obtenues de personnes ou d’agences qui connaissent bien le client.Ex: fournisseurs, banque du client, bureau de crédit, agences de recouvrement et agences de cotation, les états financiers.

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Les fournisseurs et les banques

Les fournisseurs représentent une bonne source d’information sur le comportement du client.

Les banques fournissent des renseignements sur la solvabilité et la régularité du client par rapport au paiement de ses dettes.

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Les bureaux de crédit Détiennent le dossier de crédit des

personnes. Utile quand on cherche des informations

sur un travailleur autonome. Son autorisation est nécessaire.

Les antécédents de crédit d’un client sont conservés pendant 6 à 7 ans et sont éliminés par la suite

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Les agences de recouvrement Ont pour but de percevoir les

comptes dus par des clients mauvais payeurs.

Si le nom de notre client apparaît sur la liste d’une agence de recouvrement c’est probablement un cas problème.

Elles sont tenues à la confidentialité et ne peuvent fournir l’information sans le consentement du client.

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Les agences de cotation

Évaluent le risque de crédit des entreprises en les notant (au moyen de lettres AAA ou A++) en fonction du risque qu’elles représentent.

Au Canada: Dun & Bradstreet Utile surtout aux grandes

entreprises car un rapport de crédit peut coûter jusqu’à 25 000$.

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Les états financiers

Réels et prévisionnels Servent à faire une analyse

financière par ratios. Permettent de se faire une opinion

sur la stabilité financière du client et sur sa capacité de faire face à ses engagements.

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L’évaluation du coût des sources d’information

Le choix d’une ou de plusieurs sources d’information sur un éventuel client doit être guidé par le coût de la source.

Dans tous les cas, les coûts engagés par l’analyse de crédit doivent être justifiés par le profit que l’entreprise souhaite réaliser.

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L’exécution de l’enquête Le mieux est de se doter d’une

politique d’enquête; Exemple:

Limite de crédit Sources d'information Moyens

Inférieure ou égale à 5 000 $ Informelles et états financiers Bouche à oreille, téléphone,

  étude des états financiers.

Entre 5 000 $ et 20 000 $ Fournisseurs, banque, agences Téléphone, rapports des sources

de recouvrement, états financiers d'information, étude des états

    financiers

Entre 20 000 $ et 50 000 $ Fournisseurs, banque, agences de Rapports des sources d'information

crédit, agences de recouvrement, et lettres de recommandation de la

états financiers banque ou des relations d'affaires du

    client, étude des états financiers

Plus de 50 000 $ Fournisseurs, banques, agences Lettre de recommandation et rapport

de cotation, états financiers de cotation, étude des états financiers

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L’exécution de l’enquête

Attention: la capacité financière de l’entreprise qui veut

accorder du crédit est un facteur important à considérer.

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La prise de décision

Notre décision devra être basée sur:

- les 5 c du crédit- le système de catégorisation

en fonction du risque.

Les 5 C du crédit

Caractère : La moralité, le sens des responsabilités, le désir et la détermination d’un individu à s’acquitter des ses obligations

Capacité : Est-il en mesure de rembourser son prêt

Crédit : Repose sur l’analyse des antécédents de crédit du demandeur 34

Les 5 C du crédit

Capital : Ressources financières dont le client dispose pour respecter ses obligations de rembourses les achats de biens ou de services

Cautions : Les garanties offertes lors de l’octroi du prêt (actifs)

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Le système de catégorisation en fonction du risque La catégorisation doit être fondée sur

la politique de crédit de l’entreprise. Exemple:

Catégorie Classe de risque Remarques

A Faible ou nul Toutes les analyses et

    recommandations sont positives

B Moyen Certains risques sont révélés par

    l'enquête

C Élevé Beaucoup de risques sont révélés par

    l'enquête

D Inacceptable Toutes les analyses et

    recommandations sont négatives

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Le système de catégorisation en fonction du risque - suite À partir de cette catégorisation, l’entreprise

peut adopter les règles suivantes: Accorder un crédit illimité au client de la

catégorie A et n’évaluer sa situation financière qu’une fois/an.

Accorder du crédit au client de la catégorie B, en fixant une limite de crédit et en réévaluant sa situation financière de 2 à 4 fois/an

Accorder une limite de crédit très restreinte aux clients de la catégorie C et revoir leur situation financière de 4 à 6 fois/an.

Aucun crédit aux clients de la catégorie D.

Certaines entreprises choisissent d’utiliser les services d’une agence de crédit qui, moyennant des frais, remettent l’historique de crédit du client potentiel sous forme d’une « cote de crédit ».

Pour les particuliers, la plupart des agences utilisent le pointage FICO® (mis au point par Fair, Isaac and Company, Inc.). Il s’agit d’un chiffre de 300 à 900 que les prêteurs utilisent pour déterminer le risque de crédit que vous présentez. Plus votre pointage de crédit est élevé, plus il est probable que votre prêt sera accordé ou que vous aurez un taux avantageux.

LES AGENCES DE CRÉDIT

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Pour le crédit commercial, le système est plus complexe et il varie d’une agence à l’autre; il peut même être personnalisé selon le type d’entreprise.

Voici donc, à titre indicatif seulement, le système de pointage utilisé par Equifax dont les valeurs varient entre 0 et 70 (plus le pointage est élevé, plus le facteur de risque l'est) :

Les nouvelles entreprises reçoivent un pointage de 20, ce qui signifie qu'elles ne sont ni « bonnes » ni « mauvaises ». Avec le temps, si aucun élément négatif n'est reçu, le pointage baissera. Les entreprises déclarées par le surintendant des faillites reçoivent automatiquement un 70.

Toute entreprise qui reçoit un pointage compris entre 1 et 10 présenterait un très faible risque. À plus de 20, le risque augmente proportionnellement à la hausse du pointage.

Le pointage est calculé à partir de la matrice suivante :

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Les suites de notre décision

2 étapes:

1- informer le client de notre décision;

2- pour notre gestion interne, monter un dossier pour chaque client.

2- La période de crédit

10 jours (souvent le délai d’escompte)

30 jours (souvent pour le net) 45 jours 60 jours Etc.

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3 – Les escomptes accordés

1% 2% 5% Précisez dans la période de crédit

quelle est la durée accordée Escompte :

En jours FDM

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4 - La politique de recouvrement

La politique de recouvrement regroupe toutes les méthodes et les moyens à mettre en œuvre pour percevoir les comptes en souffrance sans perdre les clients.

Ces moyens incluent : l’envoi d’états de compte; l’envoi de lettres de rappel; les appels téléphoniques; les visites en entreprise; la transmission du dossier à une agence de recouvrement.

La politique de recouvrement varie d’une entreprise à l’autre, selon le nombre et la disponibilité des employés.

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Changement dans les normes

Une entreprise peut décider en tout temps de changer ses normes de crédit.

Elle peut avoir: Une politique conservatrice ( avec des

exigences plus élevées ) Une politique souple ( avec des

exigences moins restrictives )

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Changement dans les normes Suite

Des changements dans les normes entraînent des changements dans les coûts. Par exemple: une politique souple

entraîne une augmentation des risques, des coûts mais aussi une augmentation des ventes; tandis qu’une politique conservatrice entraîne une diminution des risques, des coûts mais aussi des ventes.

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Changement dans les normes Suite

Avant de changer de politique, il faut vérifier que les coûts supplémentaires seront plus petits que les revenus supplémentaires.

Si le changement de politique entraîne une augmentation du bénéfice, alors, on réalise ce changement, sinon le statu quo est préférable.

Changement dans les normes

Comment peut-on savoir si la décision de durcir ou non les normes de crédit s’avèrera rentable?

On produit un état des résultats partiel et on compare les bénéfices de chacune des options.

Exemple

La compagnie X songe à assouplir sa politique de crédit en allongeant la période de crédit de 30 jours à 50 jours. Les responsables du service de recouvrement et du marketing vous fournissent les évaluation de l’impact d’une telle décision

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Exemple (suite) Les ventes augmenteraient de 20% pour passer à

600 000$ Le pourcentage du coût des marchandises

vendues représenterait toujours 60% des ventes Les pertes dues aux mauvaises créances

diminueraient de 3% à 2% Les frais de recouvrement augmenteraient de

3000$ à 5000$ Le ratio du délai moyen de recouvrement des

comptes clients passerait de 30 jours à 50 jours et le taux de financement des comptes clients est de 8%

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Exemple - solution

Politique actuelle

Politique allongée

Ventes 500 000$ (600 000/1,2)

600 000$

Coût des marchandises vendues (60%)

300 000$ 360 000

Mauvaises créances

15 000 12 000

Frais de recouvrement

3000 5000

Financement des comptes clients

3288* 6575**

Bénéfice 178 712$ 216 425$ 49* (500 000/365) * 30 jours *8%** (600 000/365)*50 jours*8%

Devoirs

Lire chapitre 3 du volume (quiz au début du prochain cours)

Exercices sur le site web du cours Bâtir votre formulaire de demande

de crédit

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Formulaire de demande de crédit

L’entreprise Mia inc. vous demande, en tant que technicien comptable, souhaite accorder du crédit à ses clients. Elle vous demande donc de lui bâtir un formulaire de demande de crédit qu’elle pourrait utiliser. En plus des informations déjà vue en classe, elle aimerait que vous ajoutiez une section sur le montant du crédit demandé.

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