lappia askel 8.10.2014 esitys

Koulutuspalvelujen myynti- ja

neuvottelutaidot

Tornio 8.10.2014 klo 9.00-14.00

Lappia - ASKEL

<whois practicol.fi>

http://fi.linkedin.com/pub/jarmo-

okkonen/6/684/97/

Ohjelma

• Aloitus

• Palveluiden myyminen

• Ratkaisumyynnin perusta

• Myyntiprosessi

• Asiantuntijan rooli ratkaisumyynnissä

• Myyntineuvottelun rakenne

• Tuloksellisen myyntityön edellytykset (yhteenveto)

• Työpaja

Tavoitteet • Osallistujat ymmärtävät koulutuspalvelujen myynnin

luonteen ja myyntiprosessin rakenteen sekä

asiantuntijan mahdollisuudet toimia onnistuneesti

myyjänä.

• Osallistujat oppivat perustelemaan myytävien

palveluiden etuja asiakkaille liiketoimintalähtöisesti.

• Osallistujat saavat käytännön työkaluja myynnin tueksi.

• Työpaja: Osallistujat saavat kokemuksia ja palautetta

toiminnastaan myyntineuvottelussa tunnistavat

vahvuuksiaan ja kehitystarpeitaan.

KOULUTUSPALVELUJEN

MYYNTITAIDOT JA

NEUVOTTELUTAIDOT

Myynti ja myyttejä

Myynnin muuttuminen

• Omavaraisuudesta vaihdantatalouteen

• Luodaan kysyntää ja tyydytetään tarpeita

– Viestitään hyödyistä ja arvoista, joita myyjä tarjoaa

• Asiakkaiden muuttuminen

• Teknologioiden kehittyminen

• Sisäiset suorituskykyhaasteet

– Diversiteetti

• Sisäiset strategiset muutokset

– Muuttuneet asetelmat julkinen vs. yksityinen palvelu

Ostaminen muuttuu ja

muuttaa myyntiä

PALVELUIDEN MYYMINEN

Palveluiden myyminen

Ratkaisumyynnin perusta

Myyntiprosessi

Asiantuntijan rooli ratkaisumyynnissä

Myyntineuvottelun rakenne

Tuloksellisen myyntityön edellytykset

Työpaja

Palveluiden myynti • Palvelut ovat enemmän tai vähemmän

aineettomia

• Palvelut ovat tekoja tai tekojen sarjoja eivätkä

asioita

• Palvelut tuotetaan ja kulutetaan ainakin jossain

määrin samanaikaisesti

• Asiakas osallistuu tuotantoprosessiin ainakin

jossain määrin

(Grönroos 1998

Tuote vs Palvelu

TUOTE

Asiakas-

hyöty

Tuotanto

prosessi

Loppu-

tulos

Tuotanto

prosessi

Asiakas-

hyöty

Loppu-

tulos

Asiakas

Asiakas

Toivonen, 2010

Palvelun ominaisuuksia Ydintuote:

Koostuu tuotteen tai palvelun

ydinhyödystä (palvelus

pakatussa muodossa)

YDINTUOTE

Ydinhyöty

Todellinen tuote

Laajennettu tuote

Toimitusehdot

Rahoitus

Huolto & tuki

Takuu

Pakkaus

Ominaisuudet

Design

Laatu

Tuotemerkki

Asennus/

toimitus Todellinen tuote:

Ydinhyöty +

Pakkaus

Ominaisuudet

Brändi

Laatutaso

Design

Laajennettu tuote:

Todelllinen tuote+

lisäpalvelut

Seurauksia myynnille Ydintuote:

Koostuu tuotteen tai palvelun

ydinhyödystä (palvelus

pakatussa muodossa)

YDINTUOTE

Ydinhyöty

Todellinen tuote

Laajennettu tuote

Toimitusehdot

Rahoitus

Huolto & tuki

Takuu

Pakkaus

Ominaisuudet

Design

Laatu

Tuotemerkki

Asennus/

toimitus Todellinen tuote:

Ydinhyöty +

Pakkaus

Ominaisuudet

Brändi

Laatutaso

Design

Laajennettu tuote:

Todelllinen tuote+

lisäpalvelut

• Kaksisuuntainen laaja toiminnallinen

kokonaisuus

• Vuorovaikutus ja verkostot

• Riittävän syvällinen asiakasymmärrys

• Oikea tuote- oikea kohderyhmä-oikea myyjä

• Pitkäaikainen hyödyllinen asiakassuhde

(asiakastyytyväisyys vs myyntivoluumit)

• Kysynnän kasvattaminen kiinnittämällä

huomiota tarpeisiin

• Asiakkaan ostokäyttäytyminen/prosessi

/päätöksen tekijät

• Palvelun myyvä ja toimittava henkilö

Tuote vs palvelu

Tuotemyynti Ratkaisumyynti Arvon myynti

Myynti Argumentti

Paras tuote

Ratkaisu juuri sinun tarpeseesi

Parempi liiketoiminnan

tulos

Myyjän

Profiili Tuote ekspertti Ratkaisun tarjoaja Prosessi-innovaattori

Asiakas-

kontaktit Kapea (ostotoiminto) Toiminto/osasto Kaikki tasot

Motiivi Kyky / T&K Erottautuminen Markkinan luominen &

kasvattaminen

Tarjooma Paras tuote

kilpailukykyiseen hintaan

Tuote/palveluratkaisu

asiakkaan tarpeeseen

Uusi ratkaisumalli

kilpailukyvyn tueksi

Menestys-tekijä

Tuoteosaaminen &

kustannustehokkuus

Asiakastarpeen

ymmärtäminen

Oma ja asiakkaan

menestys

Asiakkaan piirteitä Itseriittoisa

Tarve

asiantuntemukselle

Tarve paremmalle

tuotolle

Ymmärrys

tuottesta ja

sovelluksista

Asiakkaalla on

riittävästi tietoa

tuotteesta ja

sovelluksista

Toimittajalla on

merkittävää osaamista

tuotealueella

Toimittajalla on

merkittävää osaamista…

sovelluksista ja

taloudellisista

vaikutuksista

Price

orientation

Huomio tuotteen

hinnassa

Huomio

kokonaiskustannuksissa

Huomio pitkän aikavälin


Yhteistyöa-

senne toimit-

tajaa kohtaan

‘Käsivarrenmitta’ Yhteistyöhalua tietyillä

tuotealueilla

Avoin asenne - halua

hyödyntää toimittajan

erityisosaamista

laajemmin

Luottamus

toimittajaan

Luottaa vain

tuotteeseen Luottaa toimittajaan

Luottaa toimittajaan

kumppanina useissa

toiminnoissa

Avoimuus tie-

donjakoon lii-

ketoiminnasta

Suljettu Rajoittuu tiettyihin

toimintoihin

Halukas jakamaan

vastineeksi saadusta

lisäarvosta

“Tuoteostaja” “Ratkaisun etsijä” “Arvon etsijä”

Asiakkaan näkökulma Itseriittoisa

Tarve

asiantuntemukselle

Tarve paremmalle

tuotolle

Ymmärrys

tuottesta ja

sovelluksista

Asiakkaalla on

riittävästi tietoa

tuotteesta ja

sovelluksista

Toimittajalla on

merkittävää osaamista

tuotealueella

Toimittajalla on

merkittävää osaamista…

sovelluksista ja

taloudellisista

vaikutuksista

Price

orientation

Huomio tuotteen

hinnassa

Huomio


Huomio pitkän aikavälin


Yhteistyöasen

ne toimittajaa

kohtaan

‘Käsivarrenmitta’ Yhteistyöhalua tietyillä

tuotealueilla

Avoin asenne - halua

hyödyntää toimittajan

erityisosaamista

laajemmin

Luottamus

toimittajaan

Luottaa vain

tuotteeseen Luottaa toimittajaan

Luottaa toimittajaan

kumppanina useissa

toiminnoissa

Avoimuus

tiedonjakoon

liiketoiminnast

a

Suljettu Rajoittuu tiettyihin

toimintoihin

Halukas jakamaan

vastineeksi saadusta

lisäarvosta

“Tuoteostaja” “Ratkaisun etsijä” “Arvon etsijä”

Markkinointi-

ja

myyntikanava

siirtyy yhä

enemmän

internetiin ja

mobiiliksi.

Ratkaisumyynnin menetelmät

menestyvät näissä tarpeissa.

Pohdittavaksi:

Kun myydään koulutuspalvelua, mitä

asiakas ensisijaisesti haluaa ostaa ja miksi?

A) Nimeä ensin koulutuspalvelu

B) Nimeä ao. palvelun asiakkaalle antama

hyöty

C) Mistä syystä asiakas ostaa sen juuri teiltä?

Koulutuspalveluiden

myyminen

• Helppo ostaa ~ helppo myydä

• Tuotteistaminen palvelupaketeiksi

• Palvelu ’menu’

• Yhdenmukainen toimintamalli

Johtavat teemat

Ellei asiakas todella hyödy, et voi onnistua

Myyjällä on aina vastuu asiakkaasta

Asiakas ostaa asiantuntemusta

Asiakas haluaa kumppanin, joka osoittaa

puheet todeksi

Asiakkuus päättyy itsestään

Oikeassa oleminen ei ole kaikki kaikessa

Tarpeellista palvelua ostetaan niiltä, joihin

luotetaan

RATKAISUMYYNNIN PERUSTA



Myyntiprosessi




Työpaja

Myynnin ’sukupolvet’

1. Suosinta (Cronyism)

2. Commodity Selling

3. Content Selling

4. Consultative Selling

5. Collaborative Selling

Robert Harris 2013

Myynnin

kategorisointia • Lähestymistapa

• Liiketoimintamalli

• Metodi

• Myyntitekniikat

• Myyntityylit

Transaktiomyynti

• Myynti kommunikoi asiakkaalle tarjotun

tuotteen tai palvelun arvon

HUOLTO

TUOTE-

KEHITYS

VALMIS-

TUS

MARKKI-NOINTI

STRATE-

GIA MYYNTI

TARJOOMA

OSTO

Arvon viestintä

asiakkaalle

Ratkaisumyynti

• Myynti rakentaa molempien hyväksymän

ratkaisun yhdessä tunnistettuun ongelmaan

MYYNTI OSTO TUOTE-

KEHITYS

VALMIS-

TUS

STRATE-

GIA

HUOLTO

MARKKI-NOINTI

RATKAISU

?

Ratkaisun arvon viestintä asiakkaalle

Ratkaisumyynnin haaste

Myynti on osa asiakasarvon tuottamisen kokonaisuutta sekä arvon kotiuttamisen menetelmä (Value creation + value capture)

Määritelmä

• Yhdessä tunnistetun ongelman molempien

osapuolten hyväksymä ratkaisu, jonka

tulokset ovat mitattavissa

Keith M. Eades, 2003


1/2 • Tuote + palvelu + asiantuntemus

• Yksilöllinen kokonaisuus

• Vaikea tai mahdoton kopioida

• Korkea asiakastyytyväisyys sekä myynnin tuottavuus

• Suhteen merkitys, syvyys ja kesto

• Asiakkaan ongelma (haaste) lähtökohtana

• Tilanteen laaja ja syvällinen ymmärrys ennen ratkaisun tarjoamista

• Yhteinen näkemys ratkaisusta

• Ratkaisun arvon kiistattomuus

• Ratkaisun tarjoaminen oikealle henkilölle (valta ja vastuu)


2/2

• Liikevaihdon kasvattaminen

• Kustannusten alentaminen

• Pääoman tarpeen pienentäminen

• Riskien vähentäminen

Liiketaloudellinen perustelu myytävälle

palvelulle ja tuotteille

Arvon määrittely Lähtökohta • Asiakkaan käytössä

oleva ratkaisu TAI • Kilpailijan tarjoama

ratkaisu TAI • Aiempi kokemus

Uusi ratkaisu • Esitetyn ratkaisun

vaikutukset liiketoimintaan ja sen ‘moottoreihin’

VERTAILU • Laskelma, joka sisältää uuden

ratkaisun tuottaman taloudellisen hyödyn kokonaisvaikutuksen verrattuna lähtökohtaan

Vaatii

luottamukseen

perustuvan

suhteen ja

asiakasymmär-

rykseen

Liikevaihto,

kustannus,

pääomat, riskit

Materiaalit,

haastattelut,

havainnointi

Ratkaisumyynnin

perusrakenne

ONGELMAN

ANALYSOINTI

ONGELMAN

ARVON

MÄÄRITTELY

ASIAKKAAN

TUNNISTAMA

ONGELMA

Asiakkaan

parhaiten

sitouttavan

toteutustavan

löytäminen

RATKAISU-

VAIHTOEHTO-

JEN

RAKENTA-

MINEN

Pilotti

Korjaukset

Varsinanen

toteutus

TOIMITUS

Vaikutus

liiketoimintaan

(mittarit)

VARMISTUS

MYYNTIPROSESSI



Myyntiprosessi




Työpaja

Myynnin perinteiset

tehtävät 1. Prospektointi

2. Kvalifiointi

3. Kontaktointi

4. Neuvottelu

5. Sopiminen

Seuranta

Ratkaisumyynnin

vaiheet

Luo/tunnista

myyntimah-

dollisuus

Kelpuuta Käynnistä

myynti

Määritä

ongelma

Tarjoa

ratkaisu Dialogi Sovi kauppa

RAKENNA

SUHDETTA MYY TOIMITA

YLLÄPIDÄ/

HUOLLA

RAKENNA

ASIAKASHYÖTY

VOITA VALITSE

MAHDOLLISUUDET

Asiakkaan

avainhenkilöt

Asiakkaan ongelmat,

tavoitteet, motiivit, syyt,

seuraukset, vaihtoehdot.

Määritä

ongelma

Yksittäinen

asiakastapaus Mahdollisuuden

tunnistaminen

Esittelystä

sopiminen Tapaaminen

Ratkaisun

ehdottaminen

Myyntimahdollisuuk-

sien ja päättäjien

löytäminen.

Myydä osaaminen ja

asiantuntijuus.

Tunnistaa ongelmia.

Luoda selkeä

myyntimahdollisuus

Myydä tapaaminen ja

sopia ajankohta

Tarjouksen

tekeminen Kauppa

Tuotteen/toimenpi

-teiden toimitus Laskutus &

Seuranta

Työn määrän

tarkentaminen ja

hinnoittelu

Asiakastyytyväisyys

ja sitoutuminen. Tuloutus. Jatkosta

sopiminen.

Tilauksen saaminen.

Muutoksista

sopiminen.

Huomiota, kiinnostavia

näkemyksiä

Keskustelu ongelmista

ja korjauksista

asiantuntijan kanssa.

Ratkaisuvaihtoehto,

jota arvioida.

Tilaisuus tavata

henkilö/yritys, josta voi

olla apua.

Sitoumus

ratkaisuvaihtoehdolle:

aikataulu, hinta/arvo

Välittömät ja välilliset

tulokset. Toiminnan ja tulosten

edelleen kehittäminen.

Lupaus toimituksesta

ja siihen liittyvistä

hyödyistä

Asiakkaan

ostoprosessi

Tarpeen tunnistaminen

Tiedon haku

Vaihtoehtojen arviointi

Hankintapäätös

Toiminta

hankinnan

jälkeen

ASIANTUNTIJAN ROOLI

RATKAISUMYYNNISSÄ



Myyntiprosessi




Työpaja

Asiantuntija

• Verkostoaktiivi

– Toimialan ja toimijoiden asiantuntija

• Kumppanuuksien kehittäjä

– Puolueeton yhteensaattaja

• Sisällön ja asiakastarpeen asiantuntija

• ”Asiakkuuspäällikön” oikea käsi

Arvon muodostus ja

kotiuttaminen

Ammatilliset

verkostot

Asiakkaan

ymmärtäminen

Ratkaisujen

rakentaminen

Myynti

Asiakasuhteiden

rakentaminen

Arvon muodostus

(Value creation)

Arvon kotiuttaminen

(Value capture)

Resurssit &

Kustannukset

Ratkaisumyyjän tehtävä

1. Auttaa asiakasta näkemään ja ymmärtämään ongelmia, haasteita ja mahdollisuuksia erilaisella tai kokonaan uudella tavalla

2. Kuvata, havainnollistaa ja näyttää uusia ja parempia ratkaisuja ongelmiin ja haasteisiin

3. Toimii asiakkaansa puolestapuhujana omassa organisaatiossaan

• Lisäarvon tuottaminen myyntiprosessin aikana

• Palauttaa perusteltu osa tuotetusta lisäarvosta organisaatioonsa

Asiantuntijan tehtäviä

• Tukea asiakasvastuullista myyjää onnistumaan

• Ymmärtää asiakkaan toimiala ja kilpailutilanne

• Ymmärtää asiakkaan tilanne

• Auttaa myyntitiimiä/muita asiantuntijoita ymmärtämään asiakkaan

tilanne monipuolisemmin

• Auttaa asiakasta ymmärtämään oma tilanteensa monipuolisemmin

• Löytää vaihtoehtoisia ratkaisuja asiakkaan tilanteen parantamiseksi

• Osallistua ratkaisujen suunnitteluun ja niiden hyötyjen määrittelyyn ja

arvottamiseen

• Osallistua suunnitellun ratkaisun myyntiin asiakkaalle

• Osallistua ratkaisun toimittamiseen

• Löytää ja luoda uusia myyntimahdollisuuksia

• Rakentaa vahvaa ja kestävää liiketoimintasuhdetta asikkaisiin

MYYNTINEUVOTTELUN

RAKENNE



Myyntiprosessi




Työpaja


1.Valmistautuminen

2.Avaaminen

5.V

asta

vä

itte

ide

n

kä

sit

tely

3.Tarpeiden selvittäminen

4.Ehdottaminen

6.Sopiminen

1. Valmistautuminen

• Itseluottamus ja rohkeus

• Uskottavuus

A. Asiakkaaseen perehtyminen – Tiedä henkilöiden nimet, tehtävät ja asemat, suhteet toisiinsa, tausta, mielenkiinnon

aiheet jen.

– Selvitä odotettvaissa oleva asennoituminen

– Selvitä yrityksen tilanne ja tausta niin hyvin kuin voit

– Referenssit

B. Liiketoimintasuhteeseen perehtyminen – Aiempi toiminta asiakkaan kanssa

– Tämänhetken tilanne (mielenkiinnon kohteet, tilaukset, toimitusten tilanne, haasteet, palautteet...)

– Suhteen laatu

– Kilpailijoiden toiminta asiakkaan kanssa

– ’Kielletyt’ asiat

– Myynnin kokonaissuunnitelma asiakkaan osalta

– Johto ja omistussuhteet

• Kirjeen vaihto, kollegat, internet (lehdet, artikkelit, julkaisut), sopimukset, YTJ

1. Valmistautuminen

C. Omat tuotteet ja palvelut – Aktiiviset, poisjäävät, uudet (julkistetut ja julkistettavat)

– Tuotteiden ja palveluiden kilpailutilanne

– Toimialan tilanne ja muutokset

– Roolisi ja sen rajoitukset

D. Tavoitteet tapaamiselle – Mikä on paras mahdollinen lopputulos

– Mitä vaihtoehtoja siihen pääsemiseksi voidaan rakentaa

– Mikä on vähimmäsitavoite

– Millä tavalla varmistat, että keskustelu jatkuu ja saat uuden tapaamisen

E. Muuta – Tapaa kasvokkain aina kun voit

– Varmista, että asiakas ymmärtää tapaamisen syyn/tavoitteet

– Laadi itsellesi aikataulu

– Valmistele tarvittava materiaali (lähetä se etukäteen, jos tarpeen)

– Laadi lista odotetuista kysymyksistä

– Valmistaudu vastaamaan odotettuihin kysymyksiin

– Pukeudu sopivasti...

2. Avaaminen

• Ensivaikutelman tärkeys

• Luottamuksen rakentaminen ja vahvistaminen

• Kesto?

A. Käyttäytyminen: Oletko henkilö, jonka kanssa asiakas haluaa tehdä kauppaa?

– Persoona, tavat, elekieli, pukeutuminen, luotettavuus, historia

B. Osaaminen: Miksi asiakas luottaisi ja kuuntelisi? – Vältä jargonia

– Kuuntele

– Välitä tietopohja/tutkinnot/kokemus

– Kerro referensseistänne

C. Tarkoitus: Miksi haluat tavata? – Kerro tavoitteesi

– Tapaamisen rakenne ja kesto

– Oikeus jatkaa tapaamista ja kysyä kysymyksiä

2. Ohjeita avaamiseen • Ole luottavainen

• Hymyile

• Ystävällisyys vs tuttavallisuus

• Katsekontakti

• Puhu vähemmän

• Osoita kiinnostuksesi- puhu heistä

• Kysy tarkoituksella – kuuntele

• Älä haaskaa aikaa

• Osoita innostustasi

• Puhu rauhallisella tempolla

• Käytä selkeää kieltä

• Hillitse maneerejasi

• Käytä korostuksia sopivasti huomion kiinnittämiseksi

• Korosta positiivisia seikkoja

• Näytä, jos voit, kerro vasta sitten

• Pidä aloitteet hallinnassa

• Eläydy asiakkaan tilanteeseen

• Tähtää tarpeisiin

• Ole rehellinen

3. Tarpeiden selvittäminen

• Taustakysymykset

• Ongelmakysymykset

• Seurauskysymykset

• Sitouttamiskysymykset

• Kysymysten tarkoitus ja keskustelun rakenne määrittävät onnistumista kysymystyyppejä enemmän.

Avoin kysymys

Suljettu kysymys

Kertaava kysymys

(reflektoiva)

3. Tarpeiden selvittäminen

Taustakysymykset

Luodaan kontekstia

ja ymmärrystä

Ongelma-

kysymykset

Seuraus-

kysymykset

Sitouttamis-

kysymykset

Tarpeet

...jotta asiakas

paljastaa

joita kehitetään...

saavat asiakkaan

havaitsemaan

ongelman vakavuuden

joihin on mahdollista tarjota

ratkaisuja onnistuneesti

Ilmaistut tarpeet

HYÖDYT

3. Tarpeiden selvittäminen-

Kuuntelu

Pitää sisällään

• Kuullun ymmärtämisen

• Visuaalisten signaalien lukemisen

• Kuuntelemisen osoittamisen

• Ymmärtämisen osoittamisen

Keinoina

• Eleet

• Kysymykset

• Tarttuminen koukkuihin

• Yhteenveto

3. Ohjeita kuunteluun Hyvä kuuntelija on:

• Hiljaa. Jos puhut itse et voi kuunnella

• Vapautunut. Asiakkaan on helpompi puhua.

• Rehellinen. Se kasvattaa luottamusta.

• Tarkkaavainen. Keskittyy merkittäviin seikkoihin.

• Empaattinen. Auttaa ymmärtämään tilanteen asiakkaan näkökulmasta.

• Puolueeton. Laittaa omat ennakkoasenteensa sivuun.

• Kannustava. Innokas kuulemaan lisää.

• Kärsivällinen. Antaa asiakkaalle aikaa kertoa tarpeistaan.

• Itsehillitty. Ei kritisoi tai kiistele vaan vaikenee kuullakseen lisää.

• Kiinnostunut. Tekee muistiinpanoja ja yhteenvetoa.

4. Ehdottaminen/Ratkaisu

• Asiakas ei osta pelkkää tuotetta tai palvelua, vaan sen tarjoamat hyödyt

• Asiakkaan ongelma lähtökohtana

• Tilanteen laaja ja syvällinen ymmärrys ennen ratkaisun tarjoamista

• Yhteinen näkemys ratkaisusta

• Ratkaisun arvon kiistattomuus

• Ratkaisun tarjoaminen oikealle henkilölle

• Yksilöllinen kokonaisuus

4. Ehdottaminen

• Ominaisuudet ja niiden listaaminen eivät ole syy ostaa, päinvastoin se voi

johtaa epäedullisiin vertailuihin

• Edut ovat tehokkaampia, mutta persoonattomia

• Hyötyjen kuvaaminen ilmaistuja tarpeita vasten ovat vahvimpia ja kestävimpiä linkkejä.

• Hyötyjen kuvaaminen ja täsmentäminen eri tavoin asiakasorganisaation eri henkilöille:

– Toimitusjohtaja

– Talousjohtaja

– Henkilöstöjohtaja

– IT-johtaja

– Osastopäälliköt

• Asiakas edellä

• Myy, älä väitä

5. Vastaväitteiden käsittely

• Vastaväitteitä tulee aina

• Varaudu niihin

• Vastaväitteisiin pitää perehtyä, niitä ei saa sivuuttaa 1. Selvennä: Mistä on kyse?

2. Myötäelä: Asetu asiakkaan asemaan.

3. Testaa: Aito vai epäaito • Epäaito: tekosyy (tarvetta ratkaisulle ei ole?)

• Aito: väärinkäsitys – puute/ratkaisun heikkous

4. Varmista, että vastaväite on selvitetty

5. Vastaväitteiden käsittely

SELVENNÄ

VASTAVÄITE

MYÖTÄELÄ

TESTAA EPÄAITO

TARPEEN

SELVITTÄMINEN

VÄÄRINKÄSITYS

AITO

PUUTE/HEIKKOUS

VARMISTA LOPPUTULEMA

Auta ymmärtämään tai

ratkaisemaan

Myönnä ja kehitä tai

korjaa ratkaisua

6. Sopiminen

• Kysy!

• Sitoutuminen seuraaviin toimenpiteisiin

• Kaupanteko, sopimus, tilaus, projektin aloitus

• Lisäselvitys, uusi tapaaminen

• Molemminpuolinen suostumus – Askel askeleelta

– Olettamalla

– Antamalla vaihtoehdon

– Listaamalla hyötyjä ja haittoja

• Vastausvaihtoehtoja on vain kolme – ’Kyllä’

– ’Ei’ – katso vastaväitteisiin reagointia

– ’Ehkä, haluan miettiä’’ – kysy mitä erityisesti on mietittävä, auta.

TULOKSELLISEN

MYYNTITYÖN EDELLYTYKSET



Myyntiprosessi




Työpaja

Perusta

• Palvelut ja tuotteet on kehitetty asiakkaan

tarpeisiin

• Fokus

– Resurssien rajallisuus

– Erinomaisuus jollakin alueella

• Pitkäjänteisyys

– Tuotettu arvo ja asiakastyytyväisyys

– Asiakas ja oma organisaatio

5 haastetta

5 haastetta

• Uskottavuus

5 haastetta

• Uskottavuus

• Tuotteet/palvelut

5 haastetta

• Uskottavuus


• Asiakasymmärrys

5 haastetta

• Uskottavuus



• Tapa toimia

5 haastetta

• Uskottavuus



• Tapa toimia

• Henkilöt

Yksilötaso

1. Vastavuoroisuus

2. Niukkuus

3. Auktoriteetti

4. Johdonmukaisuus

5. Pitäminen

6. Konsensus

R.Cialdini 2001 (Science of persuation)

Kiitos!

Työpaja (2h)

Case-harjoitus

Työpajassa osallistujat perehtyvät valittuihin

koulutuspalveluihin ja niiden

myyntiargumentteihin ja valmistelevat

myyntineuvottelun asiakkaan kanssa.

Arviointikeskustelu, palautteet ja

harjoituksen johtopäätökset

2.osa: 9.12.2014

Asiakkuuksien ja kumppanuuksien

luominen ja ylläpito

Tavoitteet:

Osallistujat ymmärtävät asiakkuuksien ja liiketoimintakumppanuuksien perustan ja laadulliset erot. Osallistujat oppivat

asiakkuuksien ja kumppanuuksien rakentamisen perusperiaatteet ja menetelmät. Osallistujat saavat käytännön

työkaluja asiakkuuksien ja kumppanuuksien perustan luomiseen, rakentamiseen ja ylläpitoon sekä saavat kokemuksia

asiakkuussunnitelman luomisesta ja toteuttamisesta.

Rakenne ja teemat:

Teoria/tiedollinen pohja (2h)

luottamuksen rakentaminen - Markkinointi ja viestintä keinoin

Asiakkuussunnitelma

Asiakkuuksien eri tasot –organisointi kategorioihin

Roolit asiakkuukisen ylläpidossa - Powerbase selling ketju ohjaus pääkonttori ohjaus

Organisaatiokulttuurin merkitys kumppanuuksille ja asiakkuuksille – mikä on muuttuneen maailman tila ja miten se

vaukuttaa Lappiaan, jotta Lappia voi onnistua –kaikki tasot perustasolle uudessa toiminnassa

Lisäarvon tuottaminen lähtökohtana –laatu ja tulevaisuus, jälkihoito

Työpaja (2h)

Case-harjoitukset

Työpajassa osallistujat perehtyvät Lappian palvelutuotteisiin liittyvään aineistoon, valitsevat kehitettäviä asiakkuuksia,

suunnittelevat sarjan toimenpiteitä sekä toteuttavat ensimmäiset toimenpiteet.

Kaupn esimeihen EAT : kolme kumppania ja niiden tarpeet huomioon? Kuinka toimittaisiin?

lappia askel 8.10.2014 esitys

Education