las pyme - comexperu.org.pe

as pequeñas y medianas empresas, más co-nocidas como PYME, constituyen uno de los pilares de la economía del Perú y del mundo.

En los últimos años, gracias a su impresionante di-namismo, creatividad y espíritu emprendedor, se han consolidado como una de las fuentes más im-portantes de empleo, innovación y competitividad; todos factores que impulsan el crecimiento econó-mico sostenido. Cabe destacar, además, que en los países en vías de desarrollo las PYME tienen una función adicional: son agentes de estabilización so-cial e incluso política. Pero miremos algunas cifras.

Por ejemplo, en la región del APEC, las PYME repre-sentan aproximadamente el 95% del total de empresas, proveen alrededor del 60% de los puestos de trabajo y generan el 50% de las ventas y el 30% de las exporta-ciones directas. Entretanto, en el Perú, de acuerdo con estadísticas del Ministerio de la Producción, el 98.6% del total de empresas son micro y pequeñas, las cuales, a su vez, proporcionan el 77% del empleo (incluyendo el autoempleo) y aportan el 42.1% del PBI del país.

Como vemos, la relevancia de este “pequeño”, pero pujante sector, es notable. Por esta razón, es necesario que el Estado promueva su sano desa-rrollo, no con subsidios u otros incentivos artifi-ciales de probado fracaso, sino con una adecuada infraestructura que potencie su competitividad na-cional e internacional, con un marco jurídico esta-ble, con leyes laborales flexibles que permitan su crecimiento y formalización, y sin trabas burocráti-cas que limiten su desenvolvimiento. Las empresas grandes tienen los recursos financieros y técnicos para sortear todos estos problemas y demás que se vayan presentando; las pequeñas no.

Es así que, en su afán por seguir contribuyendo con el desarrollo de las PYME en el Perú, y ante el éxito que significó la Cumbre de PYME del APEC 2008, COMEXPERU, en su condición de Secre-taría Nacional del Consejo Consultivo Empresarial del APEC (ABAC), organiza este 9 de septiembre, en el hotel Sheraton, la Cumbre de PYME del APEC 2009.

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06 NEGOCIOS PORTADAINtERNACIONALES

PYMELAS

PERUANAS al mundo

Por Carlos Chiappori Samengo *

Fuentes de empleo, innov ación y competitividad

Este magno evento, que es una de las cuatro sesio-nes programadas para este año por las economías del APEC (las otras corresponden a Brunei, China y Singa-pur), tiene por objetivo capacitar a las PYME para inter-nacionalizarse tomando en cuenta la crisis actual y las herramientas disponibles hoy en día, como el comer-cio y el marketing electrónico. Asimismo, se espera que las conclusiones derivadas de la Cumbre contribuyan a consolidar vínculos y enriquecer la agenda pendiente de políticas públicas y estrategia empresarial para con-solidar la internacionalización de las PYME sobre todo en el Asia-Pacífico.

Como presidente de esta cumbre, quiero aprovechar la oportunidad para invitarlos a este evento imperdible, que tendrá la participación de más de mil empresarios -entre micro, pequeños y medianos- que buscan enten-der los conocimientos y acuerdos generados por el APEC, intercambiar experiencias para impulsar su inserción en el mercado internacional y sobresalir en el mismo. n

PYMELAS

PERUANAS al mundo

* Presidente de la Cumbre de PYME del APEC 2009.

Fuentes de empleo, innov ación y competitividad

uadras 2, 3 y 4 de la avenida Aviación en Lima. Este es el lugar que se debe visi-tar para entender en algo lo que son las

PYME en el Perú. también se le conoce como La Parada.

Las reinas invencibles de este lugar son las tiendas de productos naturales; en ellas campea la maca, la uña de gato, el noni, el cartílago de tiburón, las algas, el achiote y muchos otros pro-ductos. El que más puede impresionar a un no ini-ciado es un licuado de rana viva con maca. Aquí la intervención del cliente en el proceso productivo es íntima: él escoge y señala la ranita que le van a licuar en vivo y en directo. Se pasa la rana a la licuadora, se le agrega maca, se licúa y se le entrega rápido al cliente, porque sino se asienta. Se asegura que esta arma bioquímica mantendrá al receptor en alerta y potente estado todo el día. Y son 10 soles sin IGV.

En este lugar se encuentra un mismo produc-to, uno cualquiera de los cientos que se ofrecen al público, a 25 soles en una tienda, a 8 en la siguiente y a 3.50 en la subsiguiente. Cuando se le pregunta al primero cómo es posible que un mismo producto tenga tal variación de precio en unos metros, responde: “es bamba pe, y el otro es más bamba pe”.

Y observando un par de horas las tiendas y stands se comprueba que a los bambas y más bambas les compran todos, sabiendo que son bambas. Aquí el efecto placebo funciona de ma-ravillas, todos se van contentos con su frasco en la mano, hipnotizándose a sí mismos, convencidos de la curación prometida por adolescentes vende-doras que hablan con la seguridad de un cirujano de la John Hopkins.

El relato anterior tiene el objeto de mostrar a nuestras PYME en sus versiones más primordiales, y exitosas en su mundo, además. ¿Qué caracteriza a estas protopymes? Las caracteriza el acento en lo que parece y no en lo que es. Las caracteriza un engaño colectivo, a tal punto que uno piensa que el que ven-de a 25 soles es en realidad un señuelo, comprado e instalado por los bambas-y-más bambas para vender mucho más ante la abismal diferencia de precio.

A todo este universo lo caracteriza el descrei-miento. Nadie se cree, pero todos se compran. Esto, que parecería la negación de uno de los man-damientos del capitalismo, se da en el Perú. Lo sa-ben los políticos, lo saben las empresas, las insti-tuciones y el pueblo en general: sabemos que nos engañan, pero no hay nadie más a quien comprarle. Por eso Azángaro tiene tantos clientes, y cuando un policía comenzó a detener a los que salían con sus documentos y diplomas falsos, los dejaba ir por una cómoda coima. Cuando se intervino a este sujeto resultó que él también era falso, se vistió de policía para extorsionar a los azangarinos.

¿Y cómo es que esto afecta a nuestras PYME? Las afecta porque ellas viven en este ambiente de falsedades, y eso explica el 70 % de informalidad de la empresa en el Perú. No le creen a ninguna autoridad, que además es siempre muy difícil de entender, salvo que uno tenga de intérprete autén-tico a un bufete de abogados al costado, en cuyo caso ya no es uno una PYME.

El último párrafo es la causa del problema de la informalidad de las PYME: la autoridad debe ser creíble. Si la autoridad no es creíble no hay PYME y no hay nación. No es creíble un Estado en el cual ni sus abogados saben cuántas leyes hay; unos dicen 34,000 y otros 29,000. No es creíble un Estado donde, salvo unos iluminados, nadie entiende ni comparte las leyes, y nadie quiere obedecer por-que nadie obedece al que no le cree. Solo parece que obedece. n

Clas pymes PRIMORDIALES

* Socio de International Advising & Consulting Company S.A.C.


Por Juan Carlos Ramírez Larizbeascoa *

* Profesor de la Escuela de Posgrado PUCP.

l sistema microfinanciero no bancario se en-cuentra conformado por 13 cajas municipales, 10 cajas rurales y 13 entidades de desarrollo de

la pequeña y micro empresa (edpymes). Las cajas muni-cipales son los principales agentes de esta industria, con una participación de mercado en créditos cercana al 72%, mientras que las cajas rurales y edpymes participan con aproximadamente el 14% cada una. tanto los préstamos como los depósitos de este sector presentan una baja tasa de dolarización en comparación con la banca (12% en colocaciones y 20% en depósitos).

Este sistema ha venido evolucionando de forma positiva en los últimos años, creciendo en colocaciones, depósitos, número de oficinas y clientes, impulsado, entre otros facto-res, por la coyuntura económica favorable que el Perú ha tenido. Así, desde el 2004, los créditos han crecido a una tasa promedio anual del 27%, contando con un saldo al cierre de junio de este año de S/. 8,707 millones. De junio 2008 a junio 2009 el incremento fue del 30%, aunque se ha mos-trado cierta desaceleración en el último trimestre. Por otro lado, los depósitos se incrementaron a una tasa promedio anual del 25% desde el 2004, mostrando un saldo al cierre de junio de 2009 de S/. 6,232 millones.

Si bien los activos de estas instituciones microfinancieras son menores al 8% de los del sistema bancario, estas entida-des tienen importancia especial por su rol en la expansión del acceso a los servicios financieros a segmentos de menores ingresos, donde la banca tradicional no tiene fuerte presen-cia. Esto, a su vez, contribuye a la descentralización de los

Evolución reciente de las microfinanzas en el perú

EPor Jimmy Izu Kanashiro *

servicios financieros y ha originado que en ciertas provincias estas instituciones tengan mayor participación que la banca.

No obstante ello, la crisis financiera internacional ha tenido sus efectos en la economía nacional y también en las entidades microfinancieras. Así, si bien en los últimos años la tasa de mo-rosidad ha presentado una tendencia decreciente, se observa recientemente un incremento de este indicador (4.9% a junio 2009), factor que -tal como señalan algunas de estas entida-des- no permite bajar la tasa de interés de sus créditos. Esta crisis también está afectando sus fuentes de fondeo, en especial a los adeudados, pues el costo de estos se ha incrementado.

Por el lado regulatorio, las microfinanzas están sufriendo cambios muy importantes. A raíz del D. L. N° 1028 se am-pliaron las operaciones que estas entidades pueden realizar y se eliminó el esquema modular que no tuvo mucho impacto en el desarrollo de las microfinanzas. Así, operaciones como el arrendamiento financiero, el factoring y el descuento pue-den ser realizadas directamente por ellas desde diciembre de 2008. La SBS también ha reglamentado el procedimiento para que puedan realizar operaciones adicionales.

Otro cambio de importancia es la aplicación del estándar Basilea 2 a las instituciones microfinancieras, el cual rige desde julio de 2009. El referido decreto ha modificado la compo-sición del capital regulatorio, para resguardar su fortaleza, así como las exigencias patrimoniales, para hacerlas más sensi-bles al riesgo. Esto debería fomentar una mejor gestión de riesgos y resguardar mejor la solvencia.

Respecto a las provisiones, cabe agregar que la SBS ha creado el régimen de provisiones procíclicas, de tal forma que a las entidades se les exige constituir un colchón adicional de provisiones en épocas de bonanza económica que podrá ser usado en coyunturas económicas desfavorables.

Asimismo, debe señalarse que en agosto 2009 la SBS ha ampliado las operaciones que puede realizar FOGAPI, lo que debería fomentar que esta entidad sea más competitiva y afianzar su rol de apoyo a la micro y pequeña empresa.

todos estos cambios en el marco regulatorio tendrán un significativo impacto en el mediano y largo plazo. n

Colocaciones y depósitos en las institucionesmicrofinancieras

(en milllones de nuevos soles)

0100020003000400050006000700080009000

10000

2004 2005 2006 2007 2008 2009

Colocaciones Depósitos


-commerce significa más que solo comercio elec-trónico. Es una nueva forma de hacer negocios, un cambio de paradigma, un medio en el cual

tanto grandes como pequeñas empresas compiten bajo igualdad de condiciones y con costos de implementación muy bajos.

¿Cómo las pequeñas empresas pueden tomar venta-ja de este importante canal? Existen varios mecanismos, pero los más importantes, a criterio personal, son los e-marketplaces y la propia página web de la empresa, los cuales, acompañados de una buena campaña de e-marketing constituyen un instrumento muy eficaz de venta.

Los e-marketplaces son intermediarios virtuales que facilitan la relación entre compradores y vendedores (matchmaking). Estos mercados están clasificados en públi-cos y privados. Los que nos interesan son del tipo público, como alibaba.com, donde los ofertantes a nivel mundial ponen posts anunciando sus productos al detalle, y los de-mandantes pueden hacer búsquedas de los productos que les interesan o poner posts de los artículos que requieren.

Mi experiencia con Alibaba es muy grata. A través de esta página he conseguido muchos contactos que posteriormente se convirtieron en clientes y otros que solo compraron muestras. Igualmente, este portal me ha permitido posicionarme en los primeros lugares del buscador google.com. Este e-marketplace, además de brindar el servicio de posts, ofrece un muy buen servicio de atención al cliente (asistentes online) y campañas de email-marketing, páginas web para los usuarios pagados (distintas categorías) y un equipo que asiste a ferias y mi-siones comerciales promocionando los productos de sus clientes premium.

Otro testimonio exitoso es el de la empresa textil Alphaka1, que desde su ingreso a perumarketplaces.com ha conseguido clientes de EE.UU., Reino Unido, Francia, Canadá, Japón y Australia, para marcas reconocidas como Victoria Secret, DKNY y Ralph Lauren. Según comentarios de la empresa, el e-marketplace ha sido la vitrina de sus productos en el exterior, un medio de contacto importante de clientes y de marketing 1to1 con alta capacidad de res-puesta, y sobre todo le ha permitido competir en igualdad de condiciones con grandes empresas textileras.

E-COMMERCE

EPor Kan Sen Leon *

Otra buena opción es la página web de la empresa. Esta sería como su cara en el exterior (a menos que tenga ofici-nas comerciales) y tendrá que ser lo más profesional posi-ble, de modo que demuestre solidez y seguridad al cliente. Respecto al formato de las páginas web, existen distintos tipos: las informativas (www.roeckl.de), las comerciales (www.paulstuart.com) o las corporativas (www.illinoisglo-ve.com).

La página web le permite dar a conocer su empresa, te-ner un catálogo virtual disponible en todo momento y, so-bre todo, tener una tienda virtual y medio de comunicación en tiempo real, barato y de alcance global. No obstante, el éxito tanto en ventas como en promoción no es obtenido deliberadamente, sino resultado de un proceso que inten-taré explicar brevemente2:

Identificar al usuario: dependiendo de quién vea la pági-•na, se enfocarán los esfuerzos. Por ejemplo, si son los intermediarios, no les interesa saber sobre los usos del producto ni fotos vistosas, ya que ellos ya lo conocen. Hay que mostrarles la flexibilidad de la empresa, como el brand retailing.Crear un boceto de lo que se desea tener en la pági-•na web. De preferencia de estructura simple, funcional y amigable.Revisar páginas que admiremos o de la competencia que •tengan características similares a lo que queremos en nuestra página.Pedir • feedbacks y comentarios a clientes o amigos sobre nuestra página. Una página nos puede parecer excelente, pero frente a otros puede ser aburrida o poco útil.La redacción y composición de la página es vital. El texto •de una página web debe ser muy puntual y en el me-nor espacio posible para motivar la lectura. Asimismo, las imágenes tienen que ser impactantes y no una más de las que ve el usuario.En caso sea una página comercial, debe tener buenos y •variados sistemas de pago: por tarjeta de crédito, pagos electrónicos, cheques, money orders, entre otros. A más medios de pago, mayores posibilidades de venta.

Las empresas, en especial las PYME, tienen que aprove-char esta gran oportunidad que les brinda la tecnología y usarla inteligentemente. Los e-marketplaces y las páginas web son el primer paso de su incursión en el comercio electrónico, pero posteriormente deberán aplicar herramientas complementa-rias3 para promocionar y retener clientes.

Ahora, ¿qué oportunidad presenta el e-commerce a los jóvenes emprendedores o estudiantes que aún no tienen el capital necesario para crear su propia empresa y desarrollar una página web? Algunas propuestas alentadoras y que muchas personas utilizan son:

Portales de subasta, como ebay.com o deremate.com. •Estos son portales de subasta C2C donde las personas ofertan un producto a un precio base por un tiempo y el comprador que ofrezca más se lo lleva. La oportunidad en estos portales está en que uno puede ser un cyber-mediario, es decir, vender productos de tiendas que ten-gamos en casa o que podamos conseguir en un lugar a menores precios que los del mercado. Son transacciones fáciles y rápidas.Comercio de dominios. Esta es una inversión de me-•diano plazo y consiste en la compra de nombres de dominios de páginas web, que posteriormente serán re-vendidos. Por ejemplo, comprar sexo.com es muy buen negocio, ya que tarde o temprano habrá algún interesado en comprarlo, y no es solo con nombres o palabras muy usadas, sino también nombres de grandes empresas que

nunca se dieron tiempo para comprarlo, pero que tarde o temprano tendrán que hacerlo; y para entonces esta-remos nosotros para revendérselos a un precio mucho mayor. Por ejemplo, en goldname.com/domain la ven-ta de dominios populares tiene un precio promedio de US$ 10,000. Es un buen negocio considerando que mantener un dominio cuesta US$ 8.95 anual.

tanto las actividades para las empresas como para los jóvenes tienen que ir acompañadas de campañas de e-marketing que complementen o potencien las acciones en los e-marketplaces, páginas web o portales de subasta. A conti-nuación se hará una breve reseña de las estrategias online más populares y efectivas:

Banners: Intercambio de banner con páginas similares o que venda productos complementarios. Páginas que creemos visi-ta nuestro público objetivo.Adwords: Es un medio inteligente de publicidad (google.com) ya que solo aparece cuando alguien busca la palabra que está incluida dentro de nuestra propaganda. Se paga por clic (US$ 0.05).Blogs: Son páginas con opiniones o comentarios que realizan expertos sobre productos, o servicios que ofrecen las empresas y que cada día tienen mayor influencia en el consumidor. Se re-comienda crear, sugerir o pagar a expertos en el tema para que escriban sobre nuestros productos. Por ejemplo: typepad.com Chatrooms temáticos: tanto como existen chatrooms de temas políticos, religiosos, deportivos, también existen los del tipo comercial. En este tipo de páginas se puede obtener suge-rencias y comentarios sobre nuestros productos.

todo esto deja de lado las costosas e imprecisas campañas de marketing tradicional, como el spamming, marketing en medios (televisivos, radiales, periódicos), CRM, entre otros.

Para resumir, internet es un medio que ofrece una amplia gama de oportunidades de negocio, tanto para las prospeccio-nes de mercado como para el establecimiento de relaciones comerciales de manera inmediata y con costo cero. Muchas personas/empresas ya están aprovechando estas oportunida-des, primero en EE.UU. y ahora en los países asiáticos, y si no nos actualizamos, estaremos fuera de la competencia.

Los empresarios tendrán que incursionar sí o sí en la red, primero con una página y luego con constantes e intensas campañas de e-marketing, hasta posicionarse como líderes en internet. Para los jóvenes, por su parte, es la oportunidad de hacer dinero fácil y sin salir de casa; solo es cuestión de dedica-ción y esfuerzo. n1Extraído de http://www.promperu.gob.pe/2Presentado por Mark Kramer, experto en e-commerce.3Blogs, concursos, adwords, news groups entre otros.* Gerente de Pymex.pe, Portal de Comercio Exterior.


ebemos romper estereotipos. Nos hemos acostumbrado a pensar que la comunicación en una empresa se basa en conseguir espa-

cio en los medios de comunicación; no obstante, la comunicación no es solo tener noticias y acumular papel, tiene muchas más posibilidades.

En lugar de encadenar acciones mediáticas, la PYME debe tomar conciencia de que su plan de co-municación es igual al de una gran empresa, con una diferencia: los recursos. La PYME no puede competir con las campañas de las grandes organizaciones, pero puede lograr mucho en su nivel. Esto, a nuestro en-tender y según nuestra experiencia, se logra bajo tres premisas: el conocimiento que tiene la PYME sobre sí misma, el conocimiento de los públicos que la PYME tiene a su disposición y la creatividad. Finalmente, to-dos estos recursos se traducirán en resultados para su negocio.

Los resultados no tienen por qué ser únicamen-te mediáticos, también puede lograrse vender más, influir en aspectos de regulación, reposicionar una imagen o alcanzar un nivel positivo dentro del sector.

Las claves de la comunicación para la PYMEEn primer lugar, la estrategia de comunicación debe planificarse antes de salir al mercado. Previamente, la empresa debe definirse a sí misma para poder crear una identidad propia, con una ideología y unas as-piraciones claras. A partir de allí, el posicionamiento determinado guiará a la empresa y a sus productos o servicios. Este, a su vez, se complementará con unos atributos, una imagen deseada y la estrategia propia-mente. Después comenzarán dos tipos de las accio-nes: las operacionales (lo que desarrolla la propia em-presa con su actividad) y las de comunicación (lo que de esa actividad y posicionamiento se transmita). Para entonces, la PYME habrá “salido al exterior”.

Claves para elaborar un plan de comunicación para PYME

DPor Luisa García *

Puntos a considerar dentro de un plan de co-municación de PYMEEl primero es, indudablemente, “situación y análisis”. La PYME debe conocerse como empresa y los res-ponsables de comunicación deben demandar este conocimiento: conocer el entorno donde se mueve la empresa, la política regulatoria, el contexto so-cial, la competencia y las tendencias del sector en el que se encuentra. también es importante conocer la audiencia target y los medios de comunicación a nuestra disposición.

En segundo lugar, hay que definir los objetivos de la comunicación y distinguirlos claramente, además de alinearlos a los objetivos del negocio.

Un tercer paso es la creación de la estrategia de comunicación. No se trata de acciones puntuales, sino de movilizar el consenso de aliados que sean los que hablen por uno. El público es la clave de la estra-tegia de comunicación, pues el éxito de la empresa radica en su percepción. Por ello ha de decidir si la comunicación quiere destinarse al “consumidor”, al “comprador” o al “decisor”.

El cuarto punto se centra en el enfoque creativo. Cuando hay que competir con otras empresas, lo que se debe lograr es diferenciarse, y la originali-dad debe estar al servicio de los objetivos. Esto irá ligado a los elementos y tácticas que se utilizarán a continuación.

Por otro lado, no debe despreciarse el canal per-sonal de comunicación, formado por los trabajado-res de la propia empresa, los expertos y las redes sociales.

En definitiva, el posicionamiento de las empresas, junto con una visión estratégica en el largo y el me-diano plazo, se configura como pieza clave para la construcción de una adecuada imagen corporativa. n

* Socia y CEO de Llorente & Cuenca Perú, socio de comunicación de la Cumbre de PYME de la APEC 2009


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