läbirääkimised - tlu.eearno/kursus_lr/kultuur.pdf · mis iseloomustab rahvus- … või teisi...
TRANSCRIPT
TLÜ
Läbirääkimised
Kultuurierinevused ja läbirääkimised
TLÜ
Kultuur on ... grupi inimeste ühised väärtused ja tõekspidamised.
Lewicki jt. (1997)
… ühiste ja kestvate tähenduste, väärtuste ja tõekspidamiste kogum, mis iseloomustab rahvus- … või teisi gruppe ja suunab nende käitumist.
Faure ja Sjöstedt (1993)
… on see osa ühiseid ja püsivaid tähendusi, väärtusi ja tõekspidamisi, mis iseloomustavad ja suunavad rahvuslikus, etnilises või mõnes muus grupis inimeste käitumist.
Rubin ja Faure (1993)
… vaimne tarkvara, mõistuse kollektiivne programmeerimine, mis eristab ühte inimeste kategooriat teistest.
Hofstede, G. (1991)
… see, mis on kunagi õpitud ja hiljem täielikult unustatud. Selma Lagerlöf
TLÜ
Kultuur ja käitumine Kultuur õpitud käitumisena Kultuur ühiste väärtustena Kultuur väärtuste dialektikana Kultuur kontekstis
R.J. Janosik (1987)
TLÜ
Kultuur õpitud käitumisena Kultuurierinevuste taandamine käitumise
eripärale. Keskendutakse läbirääkijate vaadeldavale käitumisele – žestikuleerimine, rituaalid, emotsioonide väljendused, kauplemise võtted jmt.
Pakub suurt huvi praktikutele. Osutab käitumise heale ennustatavusele.
TLÜ
Kultuur ühiste väärtustena Kirjeldatakse kultuurile omast väärtuste
süsteemi ja tuletatakse käitumine kirjeldatud väärtustest. Püütakse leida keskmist kultuuri väärtust või normi, mis käitumist suunab.
Pakub huvi praktikutele. Käitumine on ennustatav.
TLÜ
Kultuur väärtuste dialektikana Kultuuri väärtusi käsitletakse vastuoluliste,
pingestatutena. Igale kultuuri esindajale jääb valikuvabadus vastuoluliste väärtuste ja neist tuleneva käitumise vahel valida.
Käitumise ennustatavus on väike. Pakub huvi teoreetikutele.
TLÜ
Kultuur kontekstis On kolm tegurit, mis läbirääkijate käitumist
üheaegselt mõjutavad: isikupära, kultuurinormid tegevuse sotsiaalne taust.
Käitumise ennustatavus väike. Pakub suurt huvi teoreetikutele.
TLÜ
Kultuur õpitud käitumisena … itaallased on üldiselt jutukamad kui soomlased (Lewis,
1999) Käitumistüübi järgi jagatakse kultuure kontaktseteks ja
mittekontaktseteks (suhtlemisdistantsi valik, kehaline kontakt) (Edward T. Hall)
Kommunikatsioon palju või vähekontekstne (Edward T. Hall)
Kultuuriti erinevad privaatsuse (isiku või grupi avatuse määr sotsiaalsele keskkonnale) reguleerimise viisid (Altman, I)
TLÜ
Kultuur ühiste väärtustena – USA ja Jaapani võrdlus
USA Individuaalne võistlus Individuaalne otsustamine
ja tegutsemine Horisontaalsed ärisuhted Sõltumatus
Jaapan Individuaalne koostöö Grupi otsustus ja
tegutsemine Vertikaalsed ärisuhted Amae – leplik sõltuvus
Graham & Sano (1989)
TLÜ
Kultuur ühiste väärtustena – Rootsi ja Soome näitelRootsi Nõrk kultuuriteadlikkus Sotsiaalne ebakindlus
kodumaal, suurem kindlus välismaal
Plaanipärasus elulaadina Konsensus = konfliktide
vältimine nii ühiskonna kui indiviidi tasemel
Negatiivne suhtumine tunnetesse
Soome Tugev kultuuriteadlikkus Sotsiaalne kindlus
kodumaal, suurem ebakindlus välismaal
Soosiv suhtumine spontaansusse
Konsensus ühiskonna tasemel, individualism indiviidi tasemel
Tunded ja mõistus kõrvutiLaine-Sveiby (1987)
TLÜ
Kultuur väärtuste dialektikana Kultuuris on vastandlike väärtuste paare.
Kultuurigrupi liikmel on valida väärtuste vahel.
Jaapanis näiteks harmoonia (talupojakultuur) ja võistlus (sõjamehekultuur (bushido).
USA’s kõrge individualism ja samas ka kõrge konformsus.
TLÜ
Kultuur kontekstis Isiksuse mõju. Igas (rahvuskultuuris) on
erineva iseloomuga inimesi(Lewise arvates kõrvalekalded).
Vahetu läbirääkimiste olukord mõjutab käitumist – näiteks aruandekohustus võimendab
kultuurinormi läbirääkimistel individualistlik – võitlus, kollektivistlik – koostöö.
TLÜ
Kultuurimõiste kasutusvaldkondi Rahvuskultuur
National (Hofstede) Ethnic (Lewis)
Organisatsioonikultuur Kutsekultuur Perekonnakultuur Läbirääkimiste kultuur
TLÜ
Rahvuskultuur Otsustamise protseduurid, suhted läbirääkijate
ja koduste vahel, käitumis- ja mõtlemisviisid. Rahvuskultuurist tuleneb rahvuslik
läbirääkimiste stiil, mis on mõjutatud rahvuse (ühiskonna, etnilise grupi) kultuuritavadest, ajaloost, poliitilisest süsteemist ja geopoliitilisest asendist.
TLÜ
Organisatsioonikultuur Töötajate värbamine (soosib heterogeenset või
homogeenset koosseisu); hindamine, karjäär, kontroll, otsustamine, vastutus, suhtumine töötajatesse (milline on organisatsiooni „filosoofia“).
Organisatsioonikultuur võib olla kooskõlas või vastuolus tema keskkonnaks oleva rahvuskultuuriga (organisatsioonikultuuri määravad juhtide väärtused (Hofstede, G).
Organisatsioonikultuur võib olla rahvuskultuuri piire ületav (rahvusvahelised organisatsioonid (ÜRO, NATO, IBM, Greenpeace).
TLÜ
Kutsekultuur Võib olla kooskõlas ent ka vastuolus kahe
eelnevaga. Näiteks diplomaatide, advokaatide, arstide,
inseneride, sõjaväelaste, politseinike kutsekultuur.
TLÜ
Perekonnakultuur Konfliktide lahendamise tavad, läheduse määr,
võimusuhted, kommunikatsiooni avatus.Faure ja Sjöstedt (1993)
Kohvitasside klõbin hommikusöögi ajalHellsten, T
TLÜ
Läbirääkimiste kultuur 1 Introversiivne Extroversiivne
Kremenyuk (1993)
TLÜ
Introversiivne läbirääkimiste kultuur Iseloomustab
salastatus, suletus, formaalsus, paindumatus. Pärineb
poliitiliselt jäikadest ühiskondadest.
TLÜ
Extroversiivne läbirääkimiste kultuur Iseloomustab
mõistlikult avatud otsustamisprotsess, mitteformaalne arutelu, paindlikkus.
Pärineb avatud kaubandusega ühiskondadest,
demokraatlikest ühiskondadest.
TLÜ
Läbirääkimiste kultuur 2 Kangelaslik e sõdalaste koolkond Poodnike või ärimeeste koolkond
Harold Nicolson (1939) (tsit Loone, 2000)
TLÜ
Kangelaslik e sõdalaste koolkond Diplomaatia meetodeid kavandatakse ja hallatakse ennem
sõjaväelistest kui tsiviilseisukohtadest lähtudes. Läbirääkimised on sellise süsteemi jaoks sõjakäigud või vähemalt suured manöövrid. Läbirääkimised on selle koolkonna jaoks sõjalise taktika küsimuseks ja mitte tavalise tsiviilelu vastastikune vastutulelikkus.
Sõdalaste kontseptsiooni aluseks on uskumus, et läbirääkimiste eesmärgiks on võit ja täieliku võidu puudumine tähendab kaotust. Läbirääkimiste funktsiooniks on vastane sisse piirata või võita strateegilised positsioonid, millelt saab lähtuda järgmine pealetung või külvata nõrgestavat segadust tema tagalas.... Järeleandmist, lepingut, üksikvaidluse lahendamist nähakse mitte mingi lõpliku asja lahendusena vaid nõrkuse ja taganemise märgina, mida tuleb kohe kasutada eeliste saamiseks.“
TLÜ
Poodnike või ärimeeste koolkond ... rivaalide kompromiss (on) üldiselt eelistatavam võistleja
täielikust hävitamisest. Läbirääkimised on selle koolkonna jaoks katseks saavutada
püsiv lahendus vastastikuste järeleandmiste abil.„Rahvuslikud“ e „riiklikud“ huvid tähendavad siin riiklikku
ausust ja ärikokkulepet ei tohi liigselt segada prestiizhi küsimused.
Tõenäoliselt leidub alati mingi vahepositsioon, millele asumisega saavad läbirääkijad sobitada oma algselt vastandlikke huvisid. Selle keskpositisooni leidmiseks on vajalik avameelne arutelu, kaartide lauale asetamine ja tavalised inimlikud mõistuslikud, usalduslikud ausad teod.
TLÜ
Kahe lr kultuuri kokkupuude Suurimat hädaohtu kujutab endast sõdalaste
koolkonna võimetus mõista ärimeeste koolkonda ja tsiviilisikute koolkonna mittesuutelisus aru saada, et sõdalased eeldavad nendest täiesti erinevaid ideid läbirääkimiste vahenditest ja eesmärkidest.
Ärimeeste kultuur ei mõista ilma pingutuseta ristisõdijaid. Ristisõdijad ei mõista ärimehi ja peavad nõrkuseks ning tahtepuuduseks teistsuguse kultuuri reeglite järgimist.
TLÜ
Riigipiire ületavad läbirääkimised Poliitiline ja seadusandlik mitmekesisus Rahvusvahelised majandustegurid Välisriigi valitsus ja bürokraatia Ebakindlus Ideoloogia Kultuur
TLÜ
Kultuuride klassifikatsioone
• Monokroonsed või polükroonsed, kõrge või madala kontekstsusega, minevikku või tulevikku vaatavad
• Võimu ulatus, kollektivism/individualism, feminiinsus/maskuliinsus, ebakindluse vältimine, pikaaegse/lühiaegse orientatsiooniga
• Tsivilisatsioonide jaotus: Lääne euroopa, Hindu, Õigeusu, Jaapani, Hiina ja Aafrika
• Probleemilahendamine aja, isiku-looduse, inimloomuse, tegevusvormide ja suhete osas kaaslastega
• Universalistlik/partikularistlik, individualistlik/kollektivistlik, spetsiifiline/diffuusne, saavutusele/sotsiaalsele taustale orienteeritud, neutraalne/emotsionaalne.
• Edward T. Hall
• Geert Hofstede
• Samuel Huntington
• Florence Kluckhohn
• Fons Tropenaars
Lewis (2003)Lewis (2003)
TLÜ
Kultuuri 5 suurt küsimust• identiteet
– Kas olen unikaalne indiviid? Või grupi liige?• hierarhia
– Kas inimesed on võrdsed? Või on sünnipäraselt sotsiaalse redeli eri astmetel?
• sugu– Sõdalased vs. koduhoidjad maidens/emad? Või sooline
ühetaolisus (unisex)?• tõde
– Kas võõrad nähtused on ohtlikud? Või huvitavad?• virtue
– Elada tänasele? Või hilisemale (homsele)?Hofstede, G.J. (2005)
TLÜ
Kultuuridimensioonid
Identiteet: kollektivism/individualism Hierarhia: suur võimuulatus/väike võimuulatus Sooroll: femiinsus/maskuliinus Tõde: tugev ebakindluse vältimise tarve/nõrk
ebakindluse vältimise tarve Ajaline mõju:pikaajaline
orientatsioon/lühiajaline orientatsioonHofstede jt, (2004)
TLÜ
individualism versus kollektivism
Individualism on omane ühiskondadele, kus sidemed indiviidide vahel on lõdvad: igaühelt oodatakse hoolt iseenda ja oma vahetu perekonna eest
Kollektivism on omane ühiskondadele kus inimesed on sünnist saati seotud tugevatesse, sidusatesse gruppidesse, mis neid eluajal kaitsevad tasuks lojaalsuse eest.
TLÜ
Identiteet Suhetel on kollektivistlikes ühiskondades läbirääkimistel väga
oluline osa: sama poolega peetakse läbirääkimisi aastaid, läbirääkija asendamine tähendab ka suhte asendumist, mille taastamine võib võtta väga kaua aega. Kollektivistlike kultuuride läbirääkijad peavad seepärast väga oluliseks pikaajaliste suhete kujundamist ja hoidmist.
Individualistlikes ühiskondades, peetakse läbirääkijaid üksteisega asendatavaks, läbirääkija valimisel on oluline kompetentsus, mitte suhe. Individualistlikud kultuurid võivad läbirääkijaid suure tõenäosusega vahetada, lähtudes hetkel olulisest, ükskõik kui lühiajalisest kriteeriumist.
Kollektivistlikes kultuurides on kolmandatel osapooltel (vahendajad, lepitajad) oluline osa, nad aitavad vältida pooltevahelist otsest vastandumist.
TLÜ
Hierarhia
Võimuulatus (power distance) on määratletav määrana, mida antud maal institutsioonide ja organisatsioonide võimu vähem omavad liikmed, aktsepteerivad võimu ebavõrdset jaotust
TLÜ
Suur versus väike võimuulatus Suurem võimu ulatus tingib tsentraliseeritumat
kontrolli ja otsustamise struktuuri. Rahvusvahelistel läbirääkimistel peavad suure
võimuulatusega kultuuridest läbirääkijad sagedamini ja rohkemate küsimustega oma ülemuste poole pöörduma, mis aeglustab läbirääkimiste protsessi.
Olulistel läbirääkimistel esindavad suure võimu ulatusega kultuuri võimu tipu esindaja.
TLÜ
maskuliinsus versus feminiinsusMaskuliinsus on omane
ühiskondadele, kus sotsiaalsed soorollid on selgelt eristatavad (meestelt eeldatakse kehtestavust, visadust ja huvi materiaalse heaolu vastu, naisetelt aga tagasihoidlikkust, hellust ja huvi elu kvaliteedi vastu)
Feminiinsus on omane ühiskondadele, kus sotsiaalsed soorollid kattuvad st, nii meestelt kui kui naistelt eeldatakse tagasihoidlikkust, tundlikkust ja huvi elu kvaliteedi vastu).
TLÜ
Sooroll Maskuliinsete kultuuride esindajate
läbirääkimised on tõenäoliselt võistlevamad; feminiinsete kultuuride läbirääkijad suhtuvad teisesse poolesse ilmselt suurema empaatiaga ja otsivad kompromissi.
Raskemini kulgevad läbirääkimised kahe maskuliinse kultuuri esindajate vahel võrreldes läbirääkimistega, kus vähemalt üks pooltest esindab feminiinset kultuuri.
TLÜ
tugev versus nõrk ebakindlus vältimine
Ebakindluse vältimist võib määralteda kui määra mille võrra kultuuri liikmed tunnevad end ohustatuna ebamääraste või tundmatute olukordade poolt.
Seda tunnet väljendatakse muu hulgas ka närvipinge ja ennustatavuse vajadusena: vajadusena kirjutatud ja kirjutamata reeglite järele.
TLÜ
Tõde Ebakindlust vältivate kultuuride läbirääkijad
tunnevad end kahemõttelistes olukordades ebamugavalt ja püüavad läbirääkimistel tõenäoliselt kehtestada kindlad ja reegleid ja protseduurid.
Struktureerimata olukordi suhteliselt hästi taluvatest kultuuridest tulevad läbirääkijad ei lase end segastest ja muutuvatest läbirääkimiste reeglitest eriti häirida.
Lewicki, et al., 1999, Hofstede & Usunier, 1990
TLÜ
pikaajaline versus lühiajaline orientatsioon
• Konfutsiaanlik dünamism osutab pikkaajalisele versus lühiajalisele eluorientatsioonile
• Konfutsiuse opetused
TLÜ
pikaajaline versus lühiajaline orientatsioon • Huvi lähima mineviku,
oleviku ja tuleviku vastu
• Isiksuse tasakaal ja püsivus• Eneseväärikuse säilitamine• Traditsioonide austamine• Süütunne• Tervitustele, soosingutele ja
kingitustele vastamine
• Huvi kaugema tuleviku vastu
• Järjekindlus (visadus)• Säästlikkus• Traditsioonide kohandamine• Häbitunne• Inimsuhete korraldamine
seisuste järgi ja sellise korralduse järgimine
TLÜ
Konfutsiuse õpetus
1. Ühiskonna stabiilsuse tagab inimestevaheline ebavõrdsus.
2. Kõigi sotsiaalsete organisatsioonide prototüüp on pere.
3. Teisi ei tohi kohelda nii, nagu sa ei taha et sind koheldaks.
4. Eluülesandega liituv hüve on saada oskusi ja koolitust, teha kõvasti tööd, olla säästlik, kannatlik ja vastupidav.
Pajupuu (2000)
TLÜ
Eestlased Hofstede võtmes
1.Võimuulatus: eestlased on iseseisvamad (võrrledes itaallaste ja egiptlastega)
2.Kollektivism: eestlaste ja itaallaste vd üsna sarnane, “eestlased on vähekollektivistlikud”.
3.Maskuliinsus: feminiinsemad kui itallastel ja maskuliinsemad kui egiptlastel.
Vadi, M. ja Meri, R. (2004)
TLÜ
Eesti 4 dimensiooni
PDI ei ole suur Kõrge IDV Üle keskmise MAS Keskmine UAI
Pajupuu (2000)
TLÜ
Soome – 4 dimensiooni
TLÜ
Sünteetlilised kultuurid
Dimensioon Üks äärmus Teine äärmus
Identiteet Indiv KollekHierarhia Suurv VäikevSooroll Masku FemiTõde Ebakväl TolebaAeg Pikor Lühor
Hofstede, G.J. (2005)
TLÜ
Kultuuri mõju läbirääkimiste protsessile Läbirääkimiste määratlus Osalejate valik Protokoll Kommunikatsioon Aeg Riski taluvus Grupid või üksikindiviid Kokkuleppe olemus
Forster, 1992
TLÜ
Läbirääkimiste määratlusArusaamine, mis läbirääkimisi pidades toimub -
pakkumiste ja vastupakkumiste konkureerivaks protsessiks või infovahetus
TLÜ
Osalejate valik Valiku kriteeriumid - läbirääkimiste teema
valdamine, ametikoht, perekondlikud sidemed, sugu, vanus, kogemus ja staatus.
Erinevates kultuurides on kriteeriumide kaal erinev ja sellega seoses on erinevad ka arusaamised, kes on läbirääkimistel vastuvõetav.
TLÜ
Protokoll Kui oluliseks peetakse protokolli või suhete
formaalsust kahe läbirääkiva poole vahel. Vähemformaalsem - eesnimede kasutamine,
tiitlite ärajätmine ja üldiselt familiaarne suhtlemisstiil.
Formaalsem - pöördumisel õige tiitli mittekasutamist (näit. härra, doktor, professor, lord) peetakse väga solvavaks. Nimekaartide kasutamine.
TLÜ
Kommunikatsioon Sõnaline ja mittesõnaline suhtlemine.
Kehakeel erineb kultuuriti; üks ja sama käitumine võib olla äärmiselt solvav ühes kultuuris ja täiesti kahjutu teises.
Kontekstne ja mittekonteksne kommunikatsioon. Kuivõrd on sõnum seotud taustandmetega.
Otsene ja kaudne kommunikatsioon.
TLÜ
Aeg Erinev ajakäsitlus ja selle toime
läbirääkimistele. Lugupidamine ajast - kohtumisele õigeaegne
ilmumine, soov mitte raisata teiste inimeste aega, ja üldine veendumus, et kiirus on parem kui aeglus. („aeg on raha“)
Ühiskonnad, kus ajale (täpsusele)pööratakse vähem tähelepanu.
TLÜ
Monokroonne ajakäsitus (üheaegne)• Aeg on joon, mis kulgeb minevikust tulevikku• Sündmused paiknevad järjestikku sellel joonel• Sündmuse algus ja lõpp on täpselt sedastatavad• Üks tegevus korraga• Peetakse oluliseks kontrolli oma aja üle – ajaplaneerimine ja täpsus
– Tegevuste priotiseerimine ja ajajaotamine nende vahel– Hilinemist ei sallita– Lubadustest tuleb kinni pidada
• Hinnatakse eelkõige tööprotsessi• Kõne metafoorid: kaotasin aega, hoidsin aega kokku, aeg saab otsa, ei
ole aega Põhja Euroopas
Pajupuu (2000)
TLÜ
Polükroonne ajakäsitus (samaaegne)• Aeg on punkt või tsükliline spiraal• Korraga toimub mitmeid sündmusi, millesse on hõlmatud nii
minevik, olevik kui tuleviks• Aeg uuendab end ise inimese sekkumata• Aega pole mõtet planeerida• Aeg on inimsuhete keskne, suhted on tähtsamad kui aeg• Ei tehta ranget vahet töö ja isikliku aja vahel• Töö puhul on oluline tulemus• Aega on raske ette planeerida • Hilinemine on lubatud• Lubadusi võib muuta olukorrast tingituna Vahemeremaades
Pajupuu (2000)
TLÜ
Riski taluvus Kultuuri orienteeritusel riskile on suur mõju
läbirääkimiste sisule ja tulemusele. Riskivalmis kultuurid tahavad lepingule kiiremini alla kirjutada ja jätavad üsna palju juhuse hooleks.
Riski vältivad kultuurid otsivad täiendavat infot ja asuvad pigem ootame-vaatame seisukohale.
TLÜ
Grupid või üksikindiviid Kollektivistlikes ja individualistlikes kultuurides
võetakse otsuseid vastu erinevalt.
TLÜ
Kokkuleppe olemus Kas kokkulepe on tähttäheliseks järgimiseks
või on see kahe poole koostöövalmiduse märk.
TLÜ
Kultuurierinevused läbirääkimistel
G.O.Faure, 1993 Uurimus hiinlaste läbirääkimskäsitlustest Intervjueeriti hiinlastest ärimehi Tulemuseks 2 seotud käsitlust
Võistlevad läbirääkimised “barbaritega” Koostööläbirääkimised tsiviliseeritud isikutega
(haakub F.Fukujama sotsiaalse kapitali käsitlusega – hiinlased eelistavad väikesi, pereettevõtteid)
TLÜ
Eesti ja Hiina kontaktid
Rene Brükland, lõputöö TPÜ 2004 Iidsete sõjandustaktikate kasutamine
läbirääkimistel Intervjueeris Hiinaga äri ajavaid eesti
ettevõtjaid Uuris strategeemide teadvustamist ja
märkamist eestlastel
TLÜ
Strategeemide näiteid
3. Strategeem Tapa laenatud noaga - Kasuta väliseid ressursse omaenda hüvanguks
7. Strategeem Loo midagi eimillestki - Jäta ebareaalsest reaalne mulje. Saavuta eelis illusiooni loomise teel
9. Strategeem Jälgi maja põlemist teiselt poolt jõge - valda edasilükkamisekunsti. Oota soodsate tingimuste tekkimiseni.
TLÜ
Tekita lärmi idast, aga ründa läänest Tekitades vaenlases nõutust valehäiretega,
rünnatakse teda hoopis teiselt poolt Hiinlased ei ole läbirääkimiste algfaasis eriti
siirad avaldama oma tegelikke vajadusi (Seligman 1990).
TLÜ
Tekita midagi mittemillestki Tee nii, et mittereaalne näiks reaalne Hiinlaste läbirääkimiste eesmärk ei ole välja
töötada lahendusi, eesmärk on öelda "ei" niikaua kui võimalik (Lavin 1994).
"Hind on alati liiga kõrge" taktika (Fang 1997).
TLÜ
Peida nuga naeratuse taha Meeldiva väliskihi all peida tugevat tahet. Võida
vastase usaldus ja toimi alles peale tema valvsuse kadumist.
Välismaa sõbrad räägivad esimesena (Knutsson 1986).
Hiinlaste sõprus ja külalislahkus on kahe teraga mõõk, mis tekitab välismaistes partnerites piinlikkustunde liialt ärilike läbirääkiste pärast (Pye 1992).
Hiinlaste külalislahkus sunnib paljusid ärimehi andma mitteralistlikke lubadusi (Pye 1992).
TLÜ
Ahvatle tiigrit mägedest välja tulema Meelita vastane välja tema tavapärasest keskkonnast,
kust tuleb tema energia ja jõud, muutes ta sellega haavatavamaks. Sõjas sümboliseerib mägedes tiiger vaenlast, kes on tugevate kindlusmüüride taga. Sellist vaenlast ei ole mõtet rünnata, enne tuleb ta kindlusest välja meelitada.
Hiinlased kontrollivad kohta ja ajakava Kui läbirääkimised võtavad ootamatu pöörde ja hiinlased
vajavad aega, võivad nad võtta vaba päeva ja saata teine osapool vaatamisväärsustega tuvuma (Seligman 1990).
TLÜ
Viited1. Faure ja Sjöstedt (1993)2. Hofstede, Gert (1980, 2001) Culture’s Consequences. Sage.3. Hofstede, Geert (1991, 2005) Cultures and Organizations. McGraw Hill.
Popular book with background.4. Hofstede, Gert Jan, Pedersen, Paul and Hofstede, Geert. (2002) Exploring
Culture. Intercultural Press. ‘Getting started’5. Hofstede, Gert Jan (2005) Trust and Transparency across Cultures.
Presentation.6. Graham, J.L. and Sano, Y. (1989) Smart Bargaining. N.Y.: Harper Business.7. Hall, Edward T ()8. Hofstede, Gert Jan, Hofstede, Geert ja Pedersen, Paul B. (2004) Kultuuri
uurides: Ülesanded, näited, sünteetilised kultuurid.9. Janosik, R.J. (1987)10.Kremenyuk, V. A. (1991) International Negotiation: Analysis, approaches,
issues. San Francisco: Jossey-Bass.11.Laine-Sveiby, Kati (1987) Kansallinen kultuuri strategiana. Suomi ja Ruotsi –
eroja ja yhtäläisyyksiä. Helsinki: EVA
TLÜ
Viited13.Lewicki jt, (1999) Läbirääkimiste põhitõed. Fontes14.Lewicki R.J.,Saunders, M.D., Minton, J.W. (1997) Essentials of Negotiation.
N.Y.: Irwin/Mc Graw-Hill.15.Lewicki R.J.,Saunders, M.D., Minton, J.W. (1999) Negotiation: Readings,
Exercises and Cases. N.Y.: Irwin/Mc Graw-Hill.16.Lewicki, R.J.,Saunders, M.D. ja Minton, J.W. (1999) Läbirääkimiste põhitõed.
Tartu: Fontes. 17.Lewis, Richard (1997, 2003) Kultuuridevahelised erinevused: kuidas edukalt
ületada kultuuribarjääre. Tallinn: Tea18.Loone, (2000)19.Pajupuu, H. (2000) Kuidas kohaneda võõras kultuuris. Tln.: TEA Kirjastus.20.Rubin ja Faure (1993)21.Trompenaars, F. ja Woolliams, P. (2005) Äri ja erinevad kultuurid. Pärnu
juhtimiskonverentsid.22.Faure, G.O.(1993)23.Brükland, R. (2004)Iidsete sõjandustaktikate kasutamine läbirääkimistel.
TPÜ:lõputöö.
TLÜ
Peamised eestikeelsed allikad
• Hofstede, G. J., Hofstede, G. ja Pedersen, P. B. (2004) Kultuuri uurides: Ülesanded, näited, sünteetilised kultuurid.
• Lewicki, R.J.,Saunders, M.D. ja Minton, J.W. (1999) Läbirääkimiste põhitõed. Tartu: Fontes.
• Lewis, R. (1997, 2003) Kultuuridevahelised erinevused: kuidas edukalt ületada kultuuribarjääre. Tallinn: Tea
• Pajupuu, H. (2000) Kuidas kohaneda võõras kultuuris. Tln.: TEA Kirjastus.
• Trompenaars, F. ja Woolliams, P. (2005) Äri ja erinevad kultuurid. Pärnu juhtimiskonverentsid.
TLÜ
Inglisekeelsed algallikad
• Gert Jan Hofstede., Paul Pedersen and Geert Hofstede. (2002) Exploring Culture. Intercultural Press. ‘Getting started’
• Geert Hofstede (1980, 2001) Culture’s Consequences. Sage.• Geert Hofstede (1991, 2005) Cultures and Organizations.
McGraw Hill. Popular book with background.• Gert Jan Hofstede (2005) Trust and Transparency across
Cultures. Presentation.• Lewicki R.J.,Saunders, M.D., Minton, J.W. (1999) Negotiation:
Readings, Exercises and Cases. N.Y.: Irwin/Mc Graw-Hill.• Lewicki R.J.,Saunders, M.D., Minton, J.W. (1997) Essentials of
Negotiation. N.Y.: Irwin/Mc Graw-Hill.
TLÜ
linke
• http://www.geert-hofstede.com/• http://www.info.wau.nl/people/gertjan/gj-
uk.htm• http://changingminds.org/explanations/culture/trompenaars_four_cultures.htm• http://www.crossculture.com/• http://www.erm.ee/?node=172