TLÜ

Läbirääkimised

Läbirääkimiste määratlemine

TLÜ

Sisu

Sõnad ja terminid Läbirääkimiste määratlused

TLÜ

Sõnad ja terminid

Eesti keeles: põhjalik, kõike- ja kõikihõlmav kõnelus, mis sisaldab

mõjutamispüüdu - vastavalt sõnade "läbi" ja "rääkima" tähendusvarjunditele

Vene keeles: peregovorõ, negotsiatsii (negotsiant)

Inglise keeles: Negotiation tuleneb ladina k negotiatio, mis tähistab äri,

tehingut, kauplemist. Bargain on seotud kaubanduslike suhetega Talks sagedamini poliitiliste läbirääkimiste tähenduses

TLÜ

Läbirääkimised

Läbi … läbini, läbinisti läbi märg läbi võtma läbi vaatama läbi murdma

põhjaliku ja ammendava tähenduses

… rääkima sisse rääkima välja rääkima üle rääkima taga rääkima

mõjutuspüüu tähenduses

TLÜ

Negotiation

negotiari ladina k - äri ajama

koosneb kahest osast:neg – eitus (ei, mitte) otium - puhkama

TLÜ

Bargain

bargainer (vana prantsuse k. )

saksa tüvi - borßanjan - laenata

TLÜ

Negotiation (läbirääkimised)

eelkõige suhtlemine, mis hõlmab "keerulisi sotsiaalseid ühikuid" (sh ametiühingud, riigid jmt)

arutelu all on mitu vaidlusküsimust (läbirääkimised avaramas tähenduses).

Rubin ja Brown, 1975

TLÜ

Bargain (kauplemine)

ostu-müügi tehinguga seotud lävimine(eelkõige kauplemise tähenduses)

Rubin ja Brow, 1975

TLÜ

Läbirääkimiste määratlemine

"Tavalised" definitsioonid Suhtedefinitsioon

TLÜ

"Tavalised" definitsioonid I

Läbirääkimised on protsess, kus konflikti osapooled püüavad konflikti lahendada kokkuleppe teel.

T. Elenurm Läbirääkimised on põhiline moodus

sellesaavutamiseks,mida teiselt saada soovitakse. See on kahepoolne teabevahetus kokkuleppe saavutamiseks olukorras, kus osa teie ja vastaspoole huvidest langeb kokku, osa aga mitte.

Fisher ja Ury, 1991

TLÜ

"Tavalised" definitsioonid II

Läbirääkimised on kahe osapoole kohtumine, kus sihiks on saavutada kokkulepe asjas:

a. mis on oluline mõlemale osapoolele; b. sisaldab vastuolu poolte vahel; c. nõuab mõlema osapoole ühistegevust sihi

saavutamiseks. Ludlow ja Panton

TLÜ

Läbirääkimiste suhe

1. Hõivatud on vähemalt 2 osapoolt 2. Pooltel on vastuolulised huvid (konflikt) vähemalt ühes küsimuses3. Olenemata varasemast üksteisega suhtlemise kogemusest või

tutvusest on pooled vähemalt ajutiselt ühinenud teatud erilisse, vabatahtlikku suhtesse.

4. Tegevus selles vastastikkuses suhtes on seotud:a. ühe või enama käegakatsutava ressursi jaotamise või

vahetamisega;b. ühe või enama käegakatsumatu küsimuse lahendamisega

poolte või nende esindajate vahel.5. Tegevus sisaldab tavaliselt oma nõudmiste ja ettepanekute esitamist

ühe osapoole poolt ja nende hindamist teise poolt, millele järgnevad mööndused (järeleandmised) ja vastuettepanekud. Tegevus on seega pigem järjestikune kui samaaegne.

Rubin Ja Brown, 1975

TLÜ

Läbirääkimiste suhe

1. On kaks või enam osapoolt 2. Poolte huvide vahel on konflikt3. See on vabatahtlik suhe. Pooled arvavad, et on

võimalik teist poolt mõjutada, saada kokkulepe.4. Pole kindlaid reegleid või süsteemi konflikti

lahendamiseks.5. Ollakse valmis millestki loobuma ja loodetakse midagi

vastu saada.6. Läbirääkimised on seotud nii materiaalse kui

mittemateriaalse küljega.7. Tegevus on pigem järjestikune kui samaaegne.

Lewicki jt, 1999; Rubin ja Brown, 1975

TLÜ

Osapoolte huvide suhe ja nende valikud

Jaotavad läbirääkimised

läbirääkimised

VASTUOLULISED HUVID

ÜHTELANGEVAD HUVID

max

max

min

min

koostöö võitlusLiitvad läbirääkimise

d

TLÜ

Jaotavad läbirääkimised

Pooled tajuvad eelkõige oma huvide vastuolulisust, jagatava ressursi lõplikkust, käituvad võistlevalt.

TLÜ

Liitvad läbirääkimised

Pooled tajuvad oma huvide kooskõlalisust, teevad koostööd lahenduse leidmiseks.

TLÜ

Läbirääkimijate “koolkonnad“ Kangelaslik e sõdalaste koolkond Poodnike või ärimeeste koolkond

Harold Nicolson (1939) (tsit Loone, 2000)

TLÜ

Kangelaslik e sõdalaste koolkond Diplomaatia meetodeid kavandatakse ja

hallatakse ennem sõjaväelistest kui tsiviilseisukohtadest lähtudes.

Läbirääkimised on sellise süsteemi jaoks sõjakäigud või vähemalt suured manöövrid.

Läbirääkimised on selle koolkonna jaoks sõjalise taktika küsimuseks ja mitte tavalise tsiviilelu vastastikune vastutulelikkus.

TLÜ

Kangelaslik e sõdalaste koolkond (jätk) Sõdalaste kontseptsiooni aluseks on uskumus, et

läbirääkimiste eesmärgiks on võit ja täieliku võidu puudumine tähendab kaotust.

Läbirääkimiste funktsiooniks on vastane sisse piirata või võita strateegilised positsioonid, millelt saab lähtuda järgmine pealetung või külvata nõrgestavat segadust tema tagalas....

Järeleandmist, lepingut, üksikvaidluse lahendamist nähakse mitte mingi lõpliku asja lahendusena vaid nõrkuse ja taganemise märgina, mida tuleb kohe kasutada eeliste saamiseks.“

TLÜ

Poodnike või ärimeeste koolkond ... rivaalide kompromiss (on) üldiselt eelistatavam

võistleja täielikust hävitamisest. Läbirääkimised on selle koolkonna jaoks katseks

saavutada püsiv lahendus vastastikuste järeleandmiste abil.

„Rahvuslikud“ e „riiklikud“ huvid tähendavad siin riiklikku ausust ja ärikokkulepet ei tohi liigselt segada prestiizhi küsimused.

Tõenäoliselt leidub alati mingi vahepositsioon, millele asumisega saavad läbirääkijad sobitada oma algselt vastandlikke huvisid. Selle keskpositisooni leidmiseks on vajalik avameelne arutelu, kaartide lauale asetamine ja tavalised inimlikud mõistuslikud, usalduslikud ausad teod.

TLÜ

Vabatahtlikkus – poolte valikud

1. Pidada teise poolega läbirääkimisi või mitte2. Tehtavad pakkumised ja vastaspoole pakkumiste

aktsepteerimine.

Et läbirääkimised saaksid toimuda peavad pooled uskuma vabatahtlikku, mitte sundosalusse.Poolte valikud:

TLÜ

Väljundisõltuvus

Eriti lõpliku ressursi jagamisel sõltub ühe osapoole tulemus teis(t)e omast

Väljundisõltvus tingib eesmärkide dilemma

TLÜ

Eesmäkide dilemma

1. Liikudes liiga jõuliselt omaenda kasu maksimeeriva kokkuleppe suunas, võib ta luua teisele poolele ebarahuldava väljundi. Teine pool loobub asja klaarimisest või lahkub suhtest

2. Eelistatud kokkuleppe suunas mitte piisava jõulisusega tegutsedes võib jõuda selleni, et pakutakse teisele liiga head (endale ebasoodsat) väljundit

Iga läbirääkija on kahe riski vahel:

Dilemma lahendamiseks peab kumbki osapool otsustama mõistliku lahenduse kasuks:minimax lahendus - parima võimalik tulemus teise poole vastupanu tingimustes

TLÜ

Infosõltuvus

Parima otsuse tegemiseks on vaja saada vastaspoolelt võimalikult palju infot.

Aususe dilemma Avatuse dilemma Usalduse dilemma

+ -

paranoianaiivsus

aus valelik

TLÜ

Aususe dilemma „-“Eesmärk pühitseb abinõu:● Suuri asju on korda saatnud need …, kes

ausust on vähe arvestanud, kes on osanud kavalusega inimeste päid segi ajada ja võitnud lõpuks neid, kes on olnud ausad.

● … aga kuna nad (inimesed) on kurjad ja ei pea sõna, siis ei pea ka Sina seda nende suhtes tegema.

● … sest inimesed on lihtsameelsed ja alluvad niivõrd käesoleva momendi vajadustele, et see, kes petab, leab alati kellegi, kes end petta laseb.

Niccolo Machiavelli (2004) Valitseja. Vagabund (Il Principe, 1513)

TLÜ

Aususe dilemma „+“

Mahatma Gandhi: „vahend on kõik ...“

● Kveeker (Quacker) (17 saj. protestantliku usulahu liige inglismaal)

● Kveekeri dollar● Valevanne kohtus

TLÜ

Seadusandlus infosõltuvuse dilemmade lahendamisest Võlaõigusseadus: 2. ptk

„Leping“, 1. jagu § Lepingueelsed läbirääkimised

TLÜ

§ 14. Lepingueelsed läbirääkimised

(1) Lepingueelseid läbirääkimisi pidavad või lepingu sõlmimist muul viisil ette valmistavad isikud peavad mõistlikult arvestama üksteise huvide ja õigustega. Kui isikud esitavad üksteisele lepingu sõlmimise ettevalmistamise käigus andmeid, peavad need olema tõesed.

TLÜ

§ 14. Lepingueelsed läbirääkimised

(2) Lepingueelseid läbirääkimisi pidav või muul viisil lepingu sõlmimist ettevalmistav isik peab teisele poolele teatama kõigist asjaoludest, mille vastu teisel poolel on lepingu eesmärki arvestades äratuntav oluline huvi. Neist asjaoludest, mille teatamist teine pool ei saa mõistlikult oodata, ei pea teatama.

TLÜ

§ 14. Lepingueelsed läbirääkimised

(3) Kui lepingueelseid läbirääkimisi pidanud isikud ei saavuta kokkulepet, siis läbirääkimistest ei tulene neile õiguslikke tagajärgi. Isik ei või pahauskselt, eelkõige lepingu sõlmimise tahteta läbirääkimisi pidada, samuti neid pahauskselt katkestada.

TLÜ

§ 14. Lepingueelsed läbirääkimised

(4) Kui lepingueelsetel läbirääkimistel osalenud isikule tehti teatavaks asjaolusid, mis ei kuulu avaldamisele, ei tohi ta, sõltumata lepingu sõlmimisest või sõlmimata jäämisest, neid asjaolusid teistele isikutele avaldada ega neid pahauskselt enda huvides ära kasutada.

TLÜ

Mittemateriaalsed asjaolud

Au, väärikus Mina-pilt, enesehinnang Mulje Maine (palge säästmine) Staatus (Suur Peeter ja Väike Peeter) Õiglus (jaotusõiglus, protseduuri õiglus)

TLÜ

Korea rahuläbirääkimised Pooled tulid kokku, istusid tund aega ja

lahkusid sõna lausumata.

TLÜ

Läbirääkimised kui otsustusprotsess

● Läbirääkimiste ja omavahelise suhte seotuse mudel

● Omavaheline suhe kui tähendus, mille pooled omavahelisele sotusele omistavad.

● See omakorda määrab ühe poole positsiooni teise suhtes. – Isiku definitsiooni osaks on teise poole omistused.

Greenhalg ja Chapman (1995)

TLÜ

Hoolitseja ja hoolitsetavVastastikku kokku lepitud hoolitsemise (care) diaadiline

identiteet luuakse kui pooled räägivad läbi käitumise reeglite üle abi andmise ja vastuvõtmise protsessis. 3 tüüpi diaadilist identiteeti:

a. Täielik ja vastastikku tunnustatud identiteeti sukeldumine abistamise protsessi mõlema poole poolt

b. Personaalsest identiteedist kinnihoidmine, samas abistatava ja abistaja rollide aktsepteerimine

c. Rollide tõrjumine ühe või teise poole pooltH.V.Coleing, D.L.Biordi, S.L.(2003) Theis Journal of Nursing

Scholarship 35:1, 21-25 pp.

TLÜ

Läbirääkimised „diagnoosi“ üle

● Milleks on vaja diagnoosi?● Kui klient tuleb omaenda diagnoosiga● Kuidas läbirääkida (Smuuli polkovniku lesk, kolm

meest paadis jne)● Mis see diagnoos annab kliendile (vajadused)● Kuidas väärtused haakuvad vajadustega

TLÜ

Probleem ● Eneseabikirjandus, populaarne psühholoogia

tekitavad inimestele probleeme Ben Furmani taskuvarga metafoor Jerome K. Jerome Kolm meest paadis

TLÜ

Ben Furman

Selleks, et oleks võimalik taskuvargana tegutseda tuleks kliendile kõigepealt tasku külge õmmelda

B. Furman and T. Ahola (1992) Pickpockets on a Nudist Camp. Dulwich Center, Australia

TLÜ

Jerome K. Jerome Kolm meest paadis

Peategelane luges põhjalikult läbi meditsiinientsüklopeedia ja ainus diagnoos mida ta endale panna ei saanud oli vesipõlv (või oli see lapsevoodipalavik)

Jerome K. Jerome (1978) Kolm meest paadisPerioodika

TLÜ

Depressiooni interaktiivne käsitlus● Läbirääkimised tegelikkuse ja identiteedi üle● Depressioon kui sotsiaalselt läbi räägitav nähtus● Intervjuud depressiivsetega, kontentanalüüs● Soovimatus võtta vastutust, kirjeldused endast

väärtolevate isikutena.● Uurimus näitas enesesüüdistuse vähesust● Etteheited teistele (lapsepõlve keskkond)

M.L.Drew, K.Dobson, H.J.Stam The Negative Self Concept in Clinical Depression: A Discourse Analysis.

TLÜ

Dramaturgiline läbirääkimistekäsitlus

Rolli võtmine Rituaalne käitumine läbirääkimistel Publiku osa läbirääkimistel Suhtlemine laval Lavatagused suhted Protsessikirjeldus

Jaotavad läbirääkimised (laval) Liitvad läbirääkimised (lava taga)

TLÜ

Esindusläbirääkimiste mudel

EestkõnelejadEsindusmeeskond

Esindatavad

TLÜ

Rollijaotus läbirääkimiste meeskonnas

Eestkõneleja – juhib esindusmeeskonda, aktiivne läbirääkijaSpetsialistid – erivaldkondade asjatundjad, osalevad aktiivselt

vastavalt vajadusele. Sekretär - teeb märkmeidVaatleja – jälgib mõlema poole esindajaid, teeb märkmeid

Aktiivne läbirääkija – läbirääkimiste pidaja Vaatleja – sekkub AL vigade puhul

Hea onu – usaldusväärne, heatahtlik, paindlikPaha onu – enesekeskne, skeptiline, jäik

1.

2.

3.

TLÜ

Konflikt

Tajutav huvide erinevus või veendumus, et osapoolte antud eesmärke ei ole võimalik üheaegselt saavutada

Rubin ja Pruitt, 1986

TLÜ

Konflikti diagnostiline mudel

TasakaalusTasakaalutuKonflikti arengu taju

OnPoleKolmanda osapoole seotus

OrganiseeritudOrganiseerimataOsapoolte struktuur

Pikaajaline suheÜksiktehingVastastikuse mõju kestvus

Positiivne lahendNull-lahendOsapoolte vastastikune sõltuvus

VäikeSuurPanuse suurus

Jaotatav probleemPõhimõtteline asiProblemaatiline küsimus

Kerge lahendadaRaske lahendada

VaatepunktDimensioonid

Greenhalgh, L., 1986

TLÜ

Konfliktide tüpoloogia

1. Teabekonfliktid2. Suhtekonfliktid3. Väärtuskonfliktid4. Huvikonfliktid5. Struktuurikonfliktid

Moore, 1993

TLÜ

Teabekonfliktid

teabe puudus valeinformatsioon erinev teabe tõlgendamine erinevad vaated teabele erinevad teabe kogumise viisid

TLÜ

Suhtekonfliktid

tugevad emotsioonid valetõlgendused ja stereotüübid ebapiisav suhtlemine ja müra korduv negativistlik suhtlemine

TLÜ

Väärtuskonfliktid

ideede ja käitumise erinevad hindamisalused erinevad eesmärgid erinevad elustiilid, religioon

TLÜ

Huvikonfliktid

võistluslikkuse tunnetamine põhihuvide vastandlikkus protseduuri huvid

TLÜ

Struktuurikonfliktid

destruktiivne käitumine ebavõrdsus kontrollivõimalustes ja ressursside

kasutamises ebavõrdsus võimusuhetes geograafilised, füüsilised ja keskkonna tegurid ajategurid

TLÜ

Käitumine konfliktiskahe huvi mudel

Pruitt ja Rubin, 1986

TLÜ

Strateegiavaliku mudel

võitlus

kohandumine koostöö

vältimine

kompromiss

TLÜ

Strateegiliste valikud ja põhjendused

1. Võitlus2. Kohandumine 3. Kompromiss4. Vältimine5. Koostöö

K.W. Thomas, 1977

TLÜ

Võitlus

1. Kiire ja otsustava tegevuse vajadusel, eriolukordades.

2. Kui olulistes küsimustes on vaja ette võtta ebapopulaarseid samme sh, ebameeldivate reeglite kehtestamine, korra tagamine.

3. Küsimustes, mis on … elulise tähtsusega ja kus teate et teil on õigus.

TLÜ

Kohandumine

1. Kui saate aru, et Teil pole õigus – et kuulata ära parem seisukoht, et õppida, et ilmutada mõistlikkust.

2. Kui vaidlusküsimused on teiste jaoks olulisemad – et rahuldada nende vajadused ja hoida alal koostöö.

3. Et luua usaldust edasiste vaidlusküsimuste lahendamiseks.

TLÜ

Kompromiss

1. Eesmärgid on olulised, ent pole väärt enda maksmapaneku katset.

2. Kui võrdse võimutäiusega vastaspooltel on üksteist välistavad eesmärgid.

3. Ajutiste lahenduste leidmiseks keerulistes küsimustes.

TLÜ

Vältimine

1. Vaidlusküsimus on tähtsusetu või on hetkel olulisemaid küsimusi lahendada.

2. Kui pole mingit lootust oma huvi rahuldada.3. Kui võimalik pooltevaheline lõhe kaalub

üles võimaliku lahenduse eelised. 

TLÜ

Koostöö

1. Kompleksne probleem2. Probleemi lahendamiseks on aega3. Üks osapool üksi probleemi lahendada ei saa4. Ühise probleemi lahendamiseks on vaja erinevate

osapoolte valduses olevaid ressursse 

TLÜ

Konfliktiküsimustik

K. Thomas ja R. Killmann “Conflict Mode Instrument”.

Eestikeelne lühendatud versioon