läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfhofmann, r. jt (2009) 26 konflikti...
TRANSCRIPT
![Page 1: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/1.jpg)
Läbirääkimiste määratlemine
Läbirääkimised PSO7035
![Page 2: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/2.jpg)
2
Sisu
Sõnad ja terminid Läbirääkimiste määratlused
![Page 3: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/3.jpg)
3
Sõnad ja terminid
Eesti keeles Vene keeles Läti keeles Soome keeles Inglise keeles
![Page 4: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/4.jpg)
4
Sõnad ja terminid
Läti keeles: Sarunas (runāt - rääkima)
Soome keeles Nevottelu (neuvo - nõuanne)
![Page 5: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/5.jpg)
5
Läbirääkimised
Läbi … läbini, läbinisti läbi märg läbi võtma läbi vaatama läbi murdma
põhjaliku ja ammendava tähenduses
… rääkima sisse rääkima välja rääkima üle rääkima taga rääkima
mõjutuspüüu tähenduses
![Page 6: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/6.jpg)
6
Sõnad ja terminid
Eesti keeles: põhjalik, kõike- ja kõikihõlmav kõnelus, mis sisaldab
mõjutamispüüdu - vastavalt sõnade "läbi" ja "rääkima" tähendusvarjunditele
Vene keeles: peregovorõ, negotsiatsii (negotsiant)
Inglise keeles: Negotiation tuleneb ladina k negotiatio, mis tähistab äri,
tehingut, kauplemist. Bargain on seotud kaubanduslike suhetega Talks sagedamini poliitiliste läbirääkimiste tähenduses
![Page 7: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Negotiation
negotiari ladina k - äri ajama
koosneb kahest osast:neg – eitus (ei, mitte) otium - puhkama
![Page 8: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/8.jpg)
8
Bargain
bargainer (vana prantsuse k. )
saksa tüvi - borßanjan - laenata
![Page 9: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Negotiation (läbirääkimised)
eelkõige suhtlemine, mis hõlmab "keerulisi sotsiaalseid ühikuid" (sh ametiühingud, riigid jmt)
arutelu all on mitu vaidlusküsimust (läbirääkimised avaramas tähenduses).
Rubin ja Brown (1975)
![Page 10: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/10.jpg)
10
Bargain (kauplemine)
Ostu-müügi tehinguga seotud lävimine(eelkõige kauplemise tähenduses)
Rubin ja Brow (1975)
![Page 11: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/11.jpg)
11
Läbirääkimiste määratlemine
"Tavalised" definitsioonid Suhtedefinitsioon
![Page 12: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/12.jpg)
12
"Tavalised" definitsioonid I
Läbirääkimised on protsess, kus konflikti osapooled püüavad konflikti lahendada kokkuleppe teel.
T. Elenurm Läbirääkimised on põhiline moodus
sellesaavutamiseks,mida teiselt saada soovitakse. See on kahepoolne teabevahetus kokkuleppe saavutamiseks olukorras, kus osa teie ja vastaspoole huvidest langeb kokku, osa aga mitte.
Fisher ja Ury (2004)
![Page 13: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/13.jpg)
13
"Tavalised" definitsioonid II
Läbirääkimised on kahe osapoole kohtumine, kus sihiks on saavutada kokkulepe asjas:
a. mis on oluline mõlemale osapoolele; b. sisaldab vastuolu poolte vahel; c. nõuab mõlema osapoole ühistegevust
sihi saavutamiseks. Ludlow ja Panton
![Page 14: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/14.jpg)
14
Läbirääkimiste suhe
1. Hõivatud on vähemalt 2 osapoolt 2. Pooltel on vastuolulised huvid (konflikt) vähemalt ühes
küsimusesOlenemata varasemast üksteisega suhtlemise kogemusest või tutvusest on pooled vähemalt ajutiselt ühinenud teatud erilisse, vabatahtlikku suhtesse.1. Tegevus selles vastastikkuses suhtes on seotud:
a. ühe või enama käegakatsutava ressursi jaotamise või vahetamisega;
b. ühe või enama käegakatsumatu küsimuse lahendamisega poolte või nende esindajate vahel.
2. Tegevus sisaldab tavaliselt oma nõudmiste ja ettepanekute esitamist ühe osapoole poolt ja nende hindamist teise poolt, millele järgnevad mööndused (järeleandmised) ja vastuettepanekud. Tegevus on seega pigem järjestikune kui samaaegne.
Rubin Ja Brown,(1975)
![Page 15: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/15.jpg)
15
Läbirääkimiste suhe
1.2.3.4.5.6.7.
Lewicki jt, (1999)
![Page 16: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/16.jpg)
16
Konflikt
Sõna ‘konflikt’ tuleb ladinakeelsest nimisõnast conflictus, mis tähendab üksteise vastu põrkumist, kokkupõrget laiemas mõttes.
Erialakirjanduses ühtne definitsioon puudub. Paljude hinnangul polegi see üldse võimalik.
Roland Hofmann jt (2009)
![Page 17: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/17.jpg)
17
Konflikt
Tajutav huvide erinevus või veendumus, et osapoolte antud eesmärke ei ole võimalik üheaegselt saavutada
Rubin ja Pruitt, 1986
![Page 18: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/18.jpg)
18
Konflikti diagnostiline mudel
TasakaalusTasakaalutuKonflikti arengu taju
OnPoleKolmanda osapoole seotus
OrganiseeritudOrganiseerimataOsapoolte struktuur
Pikaajaline suheÜksiktehingVastastikuse mõju kestvus
Positiivne lahendNull-lahendOsapoolte vastastikune sõltuvus
VäikeSuurPanuse suurus
Jaotatav probleemPõhimõtteline asiProblemaatiline küsimus
Kerge lahendadaRaske lahendada
VaatepunktDimensioonid
Greenhalgh, L. (1986)
![Page 19: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/19.jpg)
19
Konfliktide tüpoloogia
1. Teabekonfliktid2. Suhtekonfliktid3. Väärtuskonfliktid4. Huvikonfliktid5. Struktuurikonfliktid
Moore, (1993)
![Page 20: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/20.jpg)
20
Teabekonfliktid
teabe puudus valeinformatsioon erinev teabe tõlgendamine erinevad vaated teabele erinevad teabe kogumise viisid
![Page 21: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/21.jpg)
21
Suhtekonfliktid
tugevad emotsioonid valetõlgendused ja stereotüübid ebapiisav suhtlemine ja müra korduv negativistlik suhtlemine
![Page 22: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/22.jpg)
22
Väärtuskonfliktid
ideede ja käitumise erinevad hindamisalused erinevad eesmärgid erinevad elustiilid, religioon
![Page 23: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/23.jpg)
23
Huvikonfliktid
võistluslikkuse tunnetamine põhihuvide vastandlikkus protseduuri huvid
![Page 24: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/24.jpg)
24
Struktuurikonfliktid
destruktiivne käitumine ebavõrdsus kontrollivõimalustes ja
ressursside kasutamises ebavõrdsus võimusuhetes geograafilised, füüsilised ja keskkonna
tegurid ajategurid
![Page 25: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/25.jpg)
25
Konflikti arenguastmed
Konfliktidele on iseloomulik, et nad kujunevad välja suhete käigus.
Konflikti kujunemine toimub reeglina kolmeastmeliselt:
1. Kahjustavale mõjutusele nimetuse andmine (ingl k: naming)
2. Süüdistamine (ingl k: blaming) 3. Hüvitise nõudmine (ingl k: claiming) Hofmann, R. jt (2009)
![Page 26: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/26.jpg)
26
Konflikti evolutsioon Konsensus Kompromiss Delegeerimine Allutamine Hävitamine Põgenemine
Schwarz (2001)
![Page 27: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/27.jpg)
27
Käitumine konfliktiskahe huvi mudel
Pruitt ja Rubin, 1986
![Page 28: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/28.jpg)
28
Strateegiavaliku mudel
võitlus
kohandumine koostöö
vältimine
kompromiss
![Page 29: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/29.jpg)
29
Strateegiliste valikud ja põhjendused
1. Võitlus2. Kohandumine 3. Kompromiss4. Vältimine5. Koostöö
K.W. Thomas, 1977
![Page 30: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/30.jpg)
30
Võitlus
1. Kiire ja otsustava tegevuse vajadusel, eriolukordades.
2. Kui olulistes küsimustes on vaja ette võtta ebapopulaarseid samme sh, ebameeldivate reeglite kehtestamine, korra tagamine.
3. Küsimustes, mis on … elulise tähtsusega ja kus teate et teil on õigus.
![Page 31: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/31.jpg)
31
Kohandumine
1. Kui saate aru, et Teil pole õigus – et kuulata ära parem seisukoht, et õppida, et ilmutada mõistlikkust.
2. Kui vaidlusküsimused on teiste jaoks olulisemad – et rahuldada nende vajadused ja hoida alal koostöö.
3. Et luua usaldust edasiste vaidlusküsimuste lahendamiseks.
![Page 32: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/32.jpg)
32
Kompromiss
1. Eesmärgid on olulised, ent pole väärt enda maksmapaneku katset.
2. Kui võrdse võimutäiusega vastaspooltel on üksteist välistavad eesmärgid.
3. Ajutiste lahenduste leidmiseks keerulistes küsimustes.
![Page 33: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/33.jpg)
33
Vältimine
1. Vaidlusküsimus on tähtsusetu või on hetkel olulisemaid küsimusi lahendada.
2. Kui pole mingit lootust oma huvi rahuldada.3. Kui võimalik pooltevaheline lõhe kaalub üles
võimaliku lahenduse eelised.
![Page 34: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/34.jpg)
34
Koostöö
1. Kompleksne probleem2. Probleemi lahendamiseks on aega3. Üks osapool üksi probleemi lahendada ei
saa4. Ühise probleemi lahendamiseks on vaja
erinevate osapoolte valduses olevaid ressursse
![Page 35: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/35.jpg)
35
Konfliktiküsimustik
K. Thomas ja R. Killmann “Conflict Mode Instrument”.
Eestikeelne lühendatud versioon
![Page 36: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/36.jpg)
36
Osapoolte huvide suhe ja nende valikud
Jaotavad läbirääkimised
läbirääkimised
VASTUOLULISED HUVID
ÜHTELANGEVAD HUVID
max
max
min
min
koostöö võitlusLiitvad läbirääkimise
d
![Page 37: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/37.jpg)
37
Jaotavad läbirääkimised
Pooled tajuvad eelkõige oma huvide vastuolulisust, jagatava ressursi lõplikkust, käituvad võistlevalt.
![Page 38: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/38.jpg)
38
Liitvad läbirääkimised
Pooled tajuvad oma huvide kooskõlalisust, teevad koostööd lahenduse leidmiseks.
![Page 39: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/39.jpg)
39
Näide diplomaatiast - läbirääkijate “koolkonnad“
Kangelaslik e sõdalaste koolkond Poodnike või ärimeeste koolkond
Harold Nicolson (1939) (tsit Loone, 2000)
![Page 40: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/40.jpg)
40
Kangelaslik e sõdalaste koolkond
Diplomaatia meetodeid kavandatakse ja hallatakse ennem sõjaväelistest kui tsiviilseisukohtadest lähtudes.
Läbirääkimised on sellise süsteemi jaoks sõjakäigud või vähemalt suured manöövrid.
Läbirääkimised on selle koolkonna jaoks sõjalise taktika küsimuseks ja mitte tavalise tsiviilelu vastastikune vastutulelikkus.
![Page 41: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/41.jpg)
41
Kangelaslik e sõdalaste koolkond (jätk)
Sõdalaste kontseptsiooni aluseks on uskumus, et läbirääkimiste eesmärgiks on võit ja täieliku võidu puudumine tähendab kaotust.
Läbirääkimiste funktsiooniks on vastane sisse piirata või võita strateegilised positsioonid, millelt saab lähtuda järgmine pealetung või külvata nõrgestavat segadust tema tagalas....
Järeleandmist, lepingut, üksikvaidluse lahendamist nähakse mitte mingi lõpliku asja lahendusena vaid nõrkuse ja taganemise märgina, mida tuleb kohe kasutada eeliste saamiseks.“
![Page 42: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/42.jpg)
42
Poodnike või ärimeeste koolkond ... rivaalide kompromiss (on) üldiselt eelistatavam
võistleja täielikust hävitamisest. Läbirääkimised on selle koolkonna jaoks katseks
saavutada püsiv lahendus vastastikuste järeleandmiste abil.
„Rahvuslikud“ e „riiklikud“ huvid tähendavad siin riiklikku ausust ja ärikokkulepet ei tohi liigselt segada prestiizhi küsimused.
Tõenäoliselt leidub alati mingi vahepositsioon, millele asumisega saavad läbirääkijad sobitada oma algselt vastandlikke huvisid. Selle keskpositisooni leidmiseks on vajalik avameelne arutelu, kaartide lauale asetamine ja tavalised inimlikud mõistuslikud, usalduslikud ausad teod.
![Page 43: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/43.jpg)
43
Vabatahtlikkus – poolte valikud
1. Pidada teise poolega läbirääkimisi või mitte2. Tehtavad pakkumised ja vastaspoole
pakkumiste aktsepteerimine.
Et läbirääkimised saaksid toimuda peavad pooled uskuma vabatahtlikku, mitte sundosalusse.Poolte valikud:
![Page 44: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/44.jpg)
44
Väljundisõltuvus
Eriti lõpliku ressursi jagamisel sõltub ühe osapoole tulemus teis(t)e omast
Väljundisõltvus tingib eesmärkide dilemma
![Page 45: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/45.jpg)
45
Eesmäkide dilemma
1. Liikudes liiga jõuliselt omaenda kasu maksimeeriva kokkuleppe suunas, võib ta luua teisele poolele ebarahuldava väljundi. Teine pool loobub asja klaarimisest või lahkub suhtest
2. Eelistatud kokkuleppe suunas mitte piisava jõulisusega tegutsedes võib jõuda selleni, et pakutakse teisele liiga head (endale ebasoodsat) väljundit
Iga läbirääkija on kahe riski vahel:
Dilemma lahendamiseks peab kumbki osapool otsustama mõistliku lahenduse kasuks:minimax lahendus - parima võimalik tulemus teise poole vastupanu tingimustes
![Page 46: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/46.jpg)
46
Infosõltuvus
Parima otsuse tegemiseks on vaja saada vastaspoolelt võimalikult palju infot.
Aususe dilemma Avatuse dilemma Usalduse dilemma
+ -
paranoianaiivsus
aus valelik
![Page 47: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/47.jpg)
47
Aususe dilemma „-“Eesmärk pühitseb abinõu:● Suuri asju on korda saatnud need …,
kes ausust on vähe arvestanud, kes on osanud kavalusega inimeste päid segi ajada ja võitnud lõpuks neid, kes on olnud ausad.
● … aga kuna nad (inimesed) on kurjad ja ei pea sõna, siis ei pea ka Sina seda nende suhtes tegema.
● … sest inimesed on lihtsameelsed ja alluvad niivõrd käesoleva momendi vajadustele, et see, kes petab, leab alati kellegi, kes end petta laseb.
![Page 48: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/48.jpg)
48
Aususe dilemma „+“
Mahatma Gandhi: „vahend on kõik ...“
● Kveeker (Quacker) (17 saj. protestantliku usulahu liige inglismaal)
● Kveekeri dollar● Valevanne kohtus
![Page 49: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/49.jpg)
49
Salakaval siirus Robert Cialdini toob näite kelnerist, kes
soovitades esialgu veidi odavamat toitu loob endast mulje kui hästiinformeeritud ja ausast (“on meie poolel”) et hiljem sellelt põhjalt soovitada kalleid veine toidule lisaks ja kalleid magustoite.
Cialdini R.B (2005)
![Page 50: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/50.jpg)
50
Seadusandlus infosõltuvuse dilemmade lahendamisest
Võlaõigusseadus: 2. ptk „Leping“, 1. jagu
§ Lepingueelsed läbirääkimised
![Page 51: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/51.jpg)
51
§ 14. Lepingueelsed läbirääkimised
(1) Lepingueelseid läbirääkimisi pidavad või lepingu sõlmimist muul viisil ette valmistavad isikud peavad mõistlikult arvestama üksteise huvide ja õigustega. Kui isikud esitavad üksteisele lepingu sõlmimise ettevalmistamise käigus andmeid, peavad need olema tõesed.
![Page 52: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/52.jpg)
52
§ 14. Lepingueelsed läbirääkimised
(2) Lepingueelseid läbirääkimisi pidav või muul viisil lepingu sõlmimist ettevalmistav isik peab teisele poolele teatama kõigist asjaoludest, mille vastu teisel poolel on lepingu eesmärki arvestades äratuntav oluline huvi. Neist asjaoludest, mille teatamist teine pool ei saa mõistlikult oodata, ei pea teatama.
![Page 53: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/53.jpg)
53
§ 14. Lepingueelsed läbirääkimised
(3) Kui lepingueelseid läbirääkimisi pidanud isikud ei saavuta kokkulepet, siis läbirääkimistest ei tulene neile õiguslikke tagajärgi. Isik ei või pahauskselt, eelkõige lepingu sõlmimise tahteta läbirääkimisi pidada, samuti neid pahauskselt katkestada.
![Page 54: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/54.jpg)
54
§ 14. Lepingueelsed läbirääkimised
(4) Kui lepingueelsetel läbirääkimistel osalenud isikule tehti teatavaks asjaolusid, mis ei kuulu avaldamisele, ei tohi ta, sõltumata lepingu sõlmimisest või sõlmimata jäämisest, neid asjaolusid teistele isikutele avaldada ega neid pahauskselt enda huvides ära kasutada.
![Page 55: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/55.jpg)
55
Mittemateriaalsed asjaolud
Au, väärikus Mina-pilt, enesehinnang Mulje Maine (palge säästmine) Staatus (Suur Peeter ja Väike Peeter) Õiglus (jaotusõiglus, protseduuri õiglus)
![Page 56: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/56.jpg)
56
Korea rahuläbirääkimised Pooled tulid kokku, istusid tund aega ja
lahkusid sõna lausumata.
![Page 57: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/57.jpg)
57
Läbirääkimised otsustusprotsessina
Läbirääkimiste ja omavahelise suhte seotuse mudel:
● Omavaheline suhe kui tähendus, mille pooled omavahelisele seotusele omistavad.
● See tähendus omakorda määrab ühe poole positsiooni teise suhtes. – Isiku definitsiooni osaks on teise poole
omistused.Greenhalg ja Chapman (1995)
![Page 58: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/58.jpg)
58
3 diaadilise identiteedi tüüpi:Vastastikku kokku lepitud hoolitsemise (care) diaadiline
identiteet luuakse kui pooled räägivad läbi käitumise reeglite üle abi andmise ja vastuvõtmise protsessis.
a. Täielik ja vastastikku tunnustatud identiteeti “sukeldumine” abistamise protsessi mõlema poole poolt.
b. Personaalsest identiteedist kinnihoidmine, samas abistatava ja abistaja rollide aktsepteerimine
c. Rollide tõrjumine ühe või teise poole pooltH.V.Coleing, D.L.Biordi, S.L.(2003) Theis Journal of Nursing
Scholarship 35:1, 21-25 pp.
![Page 59: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/59.jpg)
59
Läbirääkimised „diagnoosi“ üle● Milleks on vaja diagnoosi?● Kui klient tuleb omaenda diagnoosiga● Kuidas läbi rääkida (J.Smuuli polkovniku lesk,
kolm meest paadis jne)● Mida diagnoos annab kliendile (vajadused)● Kuidas väärtused haakuvad vajadustega
![Page 60: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/60.jpg)
60
Probleem ● Eneseabikirjandus, populaarne psühholoogia
tekitavad inimestele probleeme Ben Furmani taskuvarga metafoor Jerome K. Jerome Kolm meest paadis
![Page 61: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/61.jpg)
61
Taskuvargana nudistide seas
Selleks, et oleks võimalik taskuvargana tegutseda tuleks kliendile kõigepealt tasku külge õmmelda
B. Furman and T. Ahola (1992) Pickpockets on a Nudist Camp. Dulwich Center, Australia
![Page 62: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/62.jpg)
62
Kolm meest paadis
Peategelane luges põhjalikult läbi meditsiinientsüklopeedia ja ainus diagnoos mida ta endale panna ei saanud oli vesipõlv (või oli see lapsevoodipalavik)
Jerome K. Jerome (1978) Kolm meest paadis
![Page 63: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/63.jpg)
63
Depressiooni interaktiivne käsitlus● Läbirääkimised tegelikkuse ja identiteedi üle● Depressioon sotsiaalselt läbiräägitava
nähtusena● Intervjuud depressiivsetega, kontentanalüüs● Soovimatus võtta vastutust, kirjeldused endast
väärtolevate isikutena.● Uurimus näitas enesesüüdistuse vähesust● Etteheited teistele (lapsepõlve keskkond)M.L.Drew, K.Dobson, H.J.Stam The Negative Self Concept in
Clinical Depression: A Discourse Analysis.
![Page 64: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/64.jpg)
64
Dramaturgiline läbirääkimiskäsitlus
Rolli võtmine Rituaalne käitumine läbirääkimistel Publiku osa läbirääkimistel Suhtlemine laval Lavatagused suhted Protsessikirjeldus
Jaotavad läbirääkimised (laval) Liitvad läbirääkimised (lava taga)
![Page 65: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/65.jpg)
65
Esindusläbirääkimiste mudel
EestkõnelejadEsindusmeeskond
Esindatavad
![Page 66: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/66.jpg)
66
Rollijaotus läbirääkimiste meeskonnas
Eestkõneleja – juhib esindusmeeskonda, aktiivne läbirääkijaSpetsialistid – erivaldkondade asjatundjad, osalevad aktiivselt
vastavalt vajadusele. Sekretär - teeb märkmeidVaatleja – jälgib mõlema poole esindajaid, teeb märkmeid
Aktiivne läbirääkija – läbirääkimiste pidaja Vaatleja – sekkub AL vigade puhul
“Hea onu” – usaldusväärne, heatahtlik, paindlik“Paha onu” – enesekeskne, skeptiline, jäik
1.
2.
3.
![Page 67: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/67.jpg)
67
Viited1. Rubin, J.Z. & Brown, B.R.(1975) The Social Psychology of
Bargaining and Negotiation. N.Y.: Academic Press.2. Stone, D. , Patton, B., Heen, S. (2000) Rasked kõnelused.
Tallinn: Väike Vanker.3. Elenurm, T (1996) suuline kommunikatsioon4. Fisher,R., Ury,W ja Patton (2004) Kuidas panna nad ütlema
JAH. Tartu: Fontes.5. Ludlow ja Panton, (?)6. Lewicki jt, (1999) Läbirääkimiste põhitõed. Tartu: Fontes7. Niccolo Machiavelli (2004) Valitseja. Vagabund (Il Principe,
1513)8. Gandhi, M. (1969) Maailm on väsinud vihkamast. Loomingu
Raamatukogu 41 (621).9. Greenhalg ja Chapman (1995)10.Coleing, H.V.,Biordi,D.L.(2003) The Journal of Nursing
Scholarship 35:1, 21-25 pp.11.Furman, B. and Ahola, T. (1992) Pickpockets on a Nudist
Camp. Dulwich Center, Australia
![Page 68: Läbirääkimiste määratleminearno/kursus_lr/defin_01.pdfHofmann, R. jt (2009) 26 Konflikti evolutsioon ... läbirääkijate “koolkonnad“ ... „Rahvuslikud“ e „riiklikud“](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022050517/5fa0fb1614d1e9179a40dd83/html5/thumbnails/68.jpg)
68
Viited12.Jerome K. Jerome (1978) Kolm meest paadis. Perioodika13.M.L.Drew, K.Dobson, H.J.Stam () The Negative Self Concept in Clinical Depression: A Discourse Analysis.14.Derrida (2002) Negotiations.15.Pruitt, J. ja Rubin, D.. (1986) Social Conflict: Escalation, Tealment and Settlement. N.Y.: Random House16.Greenhalgh, L (1986) Managing Conflict. Sloan Management Review (Summer) pp 45-51.17.Moore, (1993) Mediation.18.Thomas, K.W.(1977)19.Thomas, K.W & Kilmann, R.H (1974) Thomas-Kilmann conflict mode survey. Yuxedo, N.Y.: Xicom.20.Cialdini, R. Mõjustamise psühholoogia. Tallinn, Pegasus, 200521. Roland Hofmann, Doris B. Rothfischer, Arthur Trossen (koostaja) (2009) Mediatsioon : mediatsiooni teoreetilised ja praktilised alused.22.Schwarz, „Konfliktmanagement. Ein Handbuch für Führungskräfte und Berater” 2001, lk 263