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Mag Molitor Consult Octobre 2013, au programme, les résultats des Trophées de l'assurance 2012, des innovations et quelques tendances du marché.

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  • 1. Le Mag N5 OCTOBRE 2013
  • 2. EDITO Au programme du nouveau mag Molitor Consult, retrouvez ce mois-ci lactualit Marketing et Communication pour le secteur de lassurance, notre actualit, quelques innovations et suggestions. Faites imprativement maturer certains de vos prospects ! Augmenter significativement vos taux de transformation contrat, en vous engageant dans la technique de maturation de prospects est une ncessit. Alors que les cots dacquisition de prospects augmentent significativement, nous constatons encore certaines habitudes dans les process de conqute : abandon des prospects quelques semaines aprs le 1er contact, squences dappels tlphoniques toutes les six huit semaines juste pour demander si la personne a enfin pris une dcision, . Les assureurs gnrent des milliers de prospects qui sont traits comme si tous les prospects souhaitaient souscrire trs vite ! 50% des clients potentiels ne sont pas prt acheter immdiatement et ce pourcentage est encore plus lev dans le secteur de lassurance, 80% des actions de marketing ne se concrtisent pas par une vente en raison de la prcipitation avec laquelle lentreprise a engag son action ! Il convient, dans un contexte de rentabilisation des investissements de conqute, didentifier les prospects qui anticipent et dappliquer un process diffrent base des mthodes de lead nurturing (maturation de prospects ou fidlisation de clients potentiels) ! Le mot nurturing se traduit mal en franais, mais lanalogie avec le jardinage permet de mieux en saisir la signification. Tout bon jardinier sait bien que les meilleurs fruits sont ceux qui ont fait lobjet de soins constants, de la premire tape de fertilisation du sol la cueillette finale. Le lead nurturing est une mthode qui consiste maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects (des leads) qui ne sont pas encore mrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a chou car trop prcoce. Engager vous dans la mthode du lead nurturing, budget identique, vous constaterez des taux supplmentaires significatifs de souscription ! Bonne lecture de ce mag et pensez galement nous faire part de vos commentaires. Jean-Luc Gambey
  • 3. INTERVIEW Jean-Luc GAMBEY Lidentit numrique : connaissance et reconnaissance ! Jean-Luc Gambey : Mieux se connatre, cest tre capable travers un travail dintrospection de dfinir son identit professionnelle. Pour russir cette partie, il est indispensable de solliciter le feed-back de son entourage social et professionnel. Il faut chercher de laide dans le collectif pour mesurer les diffrences entre notre perception de nous-mme et la perception des autres. Jean-Luc Gambey : Mieux se faire connatre, cest savoir augmenter la visibilit de son identit professionnelle. Lun des aspects les plus importants de cette partie est la construction dun rseau de contacts professionnels. Construire son rseau de contacts ne peut se faire que dans une logique gagnant / gagnant. Il faut dabord donner son rseau avant de recevoir. Vous donnez de laide et ensuite seulement, vous pouvez chercher de laide (pour trouver des clients, des partenaires, un emploi,). Outre la cration dun rseau, il est aussi important de publier du contenu en particulier travers un blog ou des articles. Un blog est un outil de publication de contenu qui fonctionne comme une peinture. Si personne ne la regarde, elle na aucune valeur. Dans le blogging, la production dun contenu de qualit est donc aussi importante que la cration dune communaut de lecteurs quon fera grandir en crant des liens avec elle. Il sagit par exemple dengager la discussion avec sa communaut ou de rpondre aux commentaires et aux questions qui sont poses par les visiteurs de son blog. On est donc dans une logique de production de contenu qui ne sera visible que si on est capable dentrer aussi dans une logique de rseau, de communaut, dchanges. travers les commentaires sur les billets, on entre mme dans une logique de co- cration, de co-construction de contenu. Jean-Luc Gambey : Mieux se faire reconnatre, cest grer sa rputation professionnelle. Pour cela, il faut garder le contact avec ses rfrences tout au long de sa carrire et demander des recommandations. Une rfrence est une personne avec qui vous avez ralis une ou plusieurs actions avec succs soit ponctuellement (sur un projet), soit dans la dure (mois, annes). Demander une recommandation une rfrence permet de mettre par crit la description de laction russie avec cette rfrence. Une recommandation est un outil de validation des aptitudes mtier, de lexpertise ou des qualits humaines. Grer sa rputation professionnelle, cest donc savoir grer un rseau de rfrences et tre capable de demander de laide son rseau au moment o on russit une action (par une demande de recommandation) et plus tard pour une mise en relation.
  • 4. INNOVATIONS E-rputation, financement des tudes, applications mobiles et anticipation des risques ! E-rputation : Dirigeants, dcideurs, managers, que vous le souhaitiez ou non, google est votre nouvelle carte de visite, votre nouveau CV ! Chaque dcideur, dirigeant ou manager, quil le veuille ou non dispose dune vritable identit numrique constitue dinformations diverses volontairement diffuses ou non ! Votre identit numrique est compose de traces numriques accessibles et indlbiles pour la plupart. Pour ceux qui restent encore dubitatifs, nous conseillons simplement de faire un srieux constat objectif, un tat des lieux factuel de votre e-rputation. Faites faire imprativement ce test, par un tiers habilit et neutre, car si la rputation a de tout temps constitu un enjeu de communication, nous sommes dsormais dans une re o sajoutent et se superposent les propos publics (voire galement privs), les comportements en ligne et/ou ce que les autres disent de vous sur Internet au vu et su de tous ! Le financement des tudes, un march encore sous-exploit ! Le financement des tudes des enfants est au cur des proccupations des Franais. Quelques chiffres : 78% des bacheliers sinscrivent en tudes suprieures (base 2010 = 531 800), 2 318 700 tudiants inscrits par an (rentre 2010), dure moyenne de 2,3 ans pour les tudes suprieures et un cot global moyen des tudes (variable selon les cursus) estim 650 Euros/mois en province et 1150 Euros/mois Paris. Il est noter galement 150 000 emprunteurs tudiants par an pour 1,5 Md deuros distribus par les banques. Ces quelques lments indique un trs fort potentiel pour les banquiers, mais certainement galement pour les assureurs en ciblant les parents (assurance-vie, pargne, assurance). Stopper la cration dapplications mobiles qui ne servent rien ! Tablettes et smartphones ne comptent encore que pour 7,7% du trafic Internet et lutilisation des applications mobiles (mise part certaines qui sont incontournables) est somme toute encore assez rduite. Nous avons vu, depuis quelques annes, fleurir moultes applications mobiles lances par les assureurs, qui ne dlivrent au final quun service trs faible valeur ajoute et qui ne touchent pas les clients. Certains assureurs, en lanant ces applications mobiles, voquent ainsi une vritable stratgie relation clients, qui nen est pas vraiment une ! Aujourdhui, lancer une application mobile pour un assureur, cest tout dabord sengager dans une vraie stratgie relation clients globale et chercher dans le cadre de laccompagnement auprs de ses clients, la vritable application mobile innovante fortes valeurs ajoutes qui dlivrera un fort bnfice client !
  • 5. Les assureurs IARD doivent sengager dans les scnarios danticipation des risques Bientt en France, Automatic est un nouveau produit qui modernise la gestion de sa voiture en utilisant un smartphone. Il est capable de rcuprer de nombreuses informations fournies par la voiture et de les transmettre un iPhone ou un terminal sous Android, le botier permet de : Enregistrer lutilisation de la voiture et les habitudes de conduite (Il incite changer les habitudes de conduite, faire des conomies de carburant) Dtecter automatiquement les pannes Retrouver une voiture gare, voire une voiture vole Prvenir de lui-mme les secours en cas daccident Reprer les accidents, envoyer une alerte en indiquant la position du vhicule et mme sa description. Trs prometteur, les premires livraisons de ce boitier ont eu lieu au mois de mai. Malheureusement, ses fonctions le rservent pour le moment au march amricain, le constructeur ayant assur quil cherchait stendre dans un deuxime temps. Une prochaine opportunit pour les assureurs IARD !
  • 6. INTERVIEW Jean-luc Gambey Rsiliation tout moment tsunami, lame de fond, ou simple vaguelette dans le paysage de lassurance ? Jean-Luc Gambey : Les avis divergent ! cependant un certain nombre de critres de rentabilit, li aux offres concernes par la Loi Hamon, risque dtre impact. Aujourdhui, peu dexperts ont des convictions argumentes et rpondent avec prcision la question : Quels vont tre impacts court/moyen terme pour les assureurs . Quelles sont les principales inconnues aujourdhui ? - Rduction de la dure moyenne du contrat ? - Diminution de la dure damortissement des cots dacquisition ? - Augmentation des cots de conqute ? - Augmentation des budgets de fidlisation et de cross selling ? -