licenciatura en administraciÓn y ventas administraciÓn de la fuerza de ventas grupo 08 equipo azul...

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN Y VENTASADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

GRUPO 08EQUIPO AZUL

INTEGRANTES:MARÍA HÉCUBA SANCHEZ DE LA VEGA GARCÍA

MARISOL ANGULO DELGADOJORGE ARZATE ROMO

RODRIGO QUINTERO REYES

Rodrigo Quintero R.

TRABAJO 2do. Avance EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

Rodrigo Quintero Reyes

AHORRO INVERSIÓN Y RETIRO DE METLIFELos expertos indican que al llegar al retiro, requerimos de un 70% del ingreso que recibimos hoy en día, por lo que sugieren que durante nuestra etapa productiva guardemos del 10 al 15%; sin embargo, el simple ahorro en el banco o peor aun “debajo del colchón resulta insuficiente ante la escalada de precios y la constante devaluación de nuestro poder adquisitivo.

En MetLife nos hemos dado a la tarea de un seguro d vida individual que combina las bondades financieras de un seguro universal y los beneficios de contar con un seguro para su retiro; es decir, haciendo crecer con óptimos rendimientos sus ahorros, para después poder disfrutar en su retiro de una excelente planeación financiera. Con la opción de recibir su dinero al momento del retiro en un solo pago, o en rentas vitalicias.

COMO FUNCIONA EL PRODUCTO


Nuestros clientes adquieren dos seguros en uno, comenzando por un lado el ahorro y plan de retiro, el cual basa sus beneficios de retiro en los artículos 109 Fracción XVII de la LISR que aplica una vez que el cliente cumple 60 años de edad + 5 años mínimo de vigencia de su póliza y que el contratante sea el mismo que el asegurado, RECIBE EL AHORRO LIBRE DE IMPUESTOS.

Y el artículo 218 de la Ley ISR no dice que, las primas de retiro son deducibles de impuestos, con un tope de 152 mil pesos anuales.

En el Artículo 58 fracción I nos dice que a la edad de 65 se recibe el dinero para el retiro sin retención de impuestos.

Esto quiere decir que durante el periodo de pagos estos se pueden hacer deducibles, para acumularlos, para posteriormente hacer el retiro bajo las condiciones indicadas.


Esto es en lo que se refiere al retiro, el complemento ideal que otorga nuestro plan es que el plan de retiro funcionará la mayoría del tiempo con los pagos mínimos para mantener la vigencia de la póliza, ya que el capital de aportaciones inicial y planeadas se tendrán en un plan de FONDOS DE INVERSIÓN el cual se subdivide en seis tipos de fondos, donde el dinero se ingresa a inversiones en casa de bolsa, de acuerdo al tipo de cliente y el grado de tolerancia de éste a los “riesgos” en lo financiero. Hay dos fondos del tipo conservador, dos de riesgo y rendimientos moderados y dos fondos proactivos, que generan mayores rendimientos , pero que al mismo tiempo son susceptibles de no responder a las expectativas ya que conlleva mayor riesgo.

Cabe aclarar que se invierte en documentos de deuda de gobierno y en deuda privada de compañías bien calificadas, lo que disminuye de manera importante el riesgo de no llegar a lo esperado.


• Otro de las características del plan es que hay una parte de la inversión que se emplea en pagar la prima básica, y una parte que se va directo a fondos de inversión, sin embargo también está disponible en caso de que el cliente así lo requiriera, sin tener que cancelar el plan, y claro sin dejar de pagar la Prima Básica.

• La contratación se hace en UDIS o Dólares, esto evita que el dinero del cliente pierda su poder adquisitivo ante la inflación. Ambas opciones están sujetas al tipo de cambio que opere en el momento de cada transacción. (Pagos y Retiros)

• El cliente decide la edad de retiro que puede ser 55, 60 o 65 años con sus restricciones para los beneficios fiscales.

• La edad mínima de aceptación es de 18 años y las máximas son 45, 50 55 • Los límites en la suma asegurada son:• Mínima 50 mil Dólares o 150 mil UDIS• Máxima de acuerdo a las políticas de selección y reaseguro.• Si llega a fallecer el asegurado, sus beneficiarios recibirán el pago en una

sola exhibición.


• El asegurado decide como recibir su beneficio por retiro:• En un solo pago o ingresos mensuales de por vida, y recibiendo durante

los primeros 5 años del retiro doble mensualidad el mes de Diciembre.• Los pagos mensuales vitalicios pueden ser heredables con un periodo de

garantía que el cliente decidirá al momento de contratar, con opción de 10, 15, 20, 25 y 30 años.

• Se pueden contratar beneficios adicionales como:• BIT (Exención de pago de primas en caso de invalidez total y permanente)

si el asegurado tuviera una invalidez total y permanente el plan queda saldado.

• BAIT (Pago de suma asegurada en caso de invalidez total y permanente)• BMA (Doble indemnización en caso de fallecimiento en un accidente y

éste pago se triplica en caso de fallecer en accidente colectivo)• AV (Apoyo en vida) En caso de caer en una enfermedad terminal , previo

diagnóstico médico, se pagará el 25% de la suma asegurada para gastos de tratamiento a la enfermedad terminal.

• ID (indemnización por pérdidas orgánicas) En caso de que el asegurado llegara a perder algún miembro del cuerpo se pagará la suma asegurada correspondiente según la tabla especificada en el contrato.

Desarrollo del servicio por Internet

María H. Sánchez de la Vega

PROSPECCIONPROSPECCIONConsidero que nuestros clientes potenciales están ubicados en el nivel B y C+ debido a que se conjuga un plan de ahorro con un plan de retiro, en donde se puede disponer de efectivo en cualquier instante, lo que para gente de este nivel le permite iniciar un nuevo negocio o inversión después de sus años de laborar, ya que ningún otro plan lo ofrece, pues sólo es una opción u otra.

Por otro lado también puede ser dirigido a personas entre los 28 y 50 años de clases C y D, ya que resulta atractivo poder ahorrar desde jóvenes y tener la oportunidad de disponer de liquidez ante alguna contingencia.

Definitivamente a la clase B y C+ la buscaría en Twitter y Facebook ya que el estilo de vida definitivamente están en este tipo de relaciones sociales.Para la clase C y D, buscaría publicidad en Google, Yahoo y MSN.


Características de mi vendedor:

• Licenciado en Comunicaciones con amplio conocimiento de herramientas en sistemas computacionales, redes sociales y chats.• Facilidad de palabra.• Seguridad personal.• Excelente presentación• Cabría mucho la posibilidad de crear un servicio social con estudiantes para el apoyo en sistemas, ya que los jóvenes entre los 18 y 22 años son muy diestros en esta área.

Hablarles de sus Necesidad Y Beneficios. Cómo atraer su atención? Definitivamente tendría que ser mediante la creación de una cuenta de Facebook de Metlife, con la característica principal de nuestro producto, y un breve video en youtube la ventaja que tenemos en estos medios es que la gente puede votar si le gusta o no, ese sería un primer contacto. Así resulta más fácil contactar a los beneficiarios e interesados en el producto.Plataformas de servicio web:

E-Mail, Facebook,Twitter MSN, Chats

Plan de Ventas de la Empresa. Una vez realizado el primer contacto las estrategias a seguir son:El plan B sería otorgar un descuento del 12 % por ser las primeras 100 personasEl plan C abarcaría una promoción de un seguro de auto por un año cobertura amplia y una limitada para un segundo automóvil.

Necesidades Profesionales. Definitivamente si le ayuda a mejorar ya que puedes ahorrar durante mucho tiempo e invertir al mismo tiempo y si deseas utilizar tus recursos puedes tener más beneficios que cualquier inversión de banco.Necesidades Organizacionales. Participación en capitales de inversión. Asesoría en elaboración de declaraciones de impuestos y AFOREPensar como el Prospecto. Yo ofrecería un atractivo plan de tasa de interés para inversión, y muy bajo el costo de comisiones, las mínimas posibles, ya que el proyecto sería sustentable por la venta de otros productos de Metlife.

DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE VENTAS


BENEFICIOS

El objetivo para no perder a mi cliente tiene que ver con la facilidad de adquirir el producto, bajas comisiones, altos rendimientos facilidad de hacerlo partícipe en los mercados financieros.

Apertura de nuevos mercados, en el caso de las empresas al hacerlas partícipes en nuestra pagina de Facebook y Twitter.

Ampliar las redes sociales para que más empresas se conozcan entre si.

CVBCVB

C=características:

Producto flexible y adecuado a las necesidades de cada usuario.

V=ventajas:

Poder ahorrar y retirar desde el primer trimestre.

B= beneficios:

Darse a conocer a nuevos mercados vía redes sociales, sea persona o empresa.

OBJETIVO DE LA VISITA



ACERCAMIENTOACERCAMIENTO

• Objetivos del acercamiento.

Ganarse la atención y el interés del prospecto, para la presentación:Pienso que este tipo de acercamiento es mediante publicidad en las principales páginas visitadas por nuestro prospecto, sin ser fastidioso, valerse de letreros animados y anuncios en las páginas principales como Google, MSN, Yahoo.

• Sondeo durante el acercamiento.

videos en youtube que promuevan la votación para identificar a qué público estamos abarcando y cual es el mayor de sus intereses, igualmente mediante la votación y la creación de nuestra cuenta en Facebook


PRESENTACIONPRESENTACION

Estilos de presentación.

Para mí, el área de Internet pienso que sería una primer puerta para abrirle mercado al correo y finalmente a la atención telefónica, ya que el nivel que manejamos de prospectos de clientes, todos tienen que ver con un ordenador o sistemas en computación, por lo tanto, además de ser medio por el cual se pueda vender nuestro producto, sería la punta de lanza para adquirir clientes potenciales.

CIERRE DE PRUEBASCIERRE DE PRUEBAS• La manera como se sabría si estoy teniendo un cierre con mis clientes es mediante la

inscripción a boletines o newsletters que son mensajes recurrentes que se le envían a personas que voluntariamente se inscribieron a una lista de distribución.

• El hecho de suscribirse lo convierte en un cliente potencial• Otro medio es crear publicidad exclusiva y generar expectativa• Creación de un micro sitio interactivo, donde los clientes potenciales interactúen con la

marca y el producto

MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES

Sería por medio de videos interactivos que abarquen las posibles objeciones que el cliente pueda tener.Grabando experiencias de clientes que ya están con el producto, y los beneficios que han adquirido.Facilitar el llenado de formularios y formas de pago.Consulta de estados de cuenta vía internet mediante una clave muy segura y restringida al usuario.Presentando el logo de confianza, ejemplo


CONCLUSION, CIERRECONCLUSION, CIERRELOGRO DEL OBJETIVO

Se consiguió generar interés en los usuarios de Google, Yahoo. Youtube o la cuenta de Facebook. Esto se sabe a través de la votación que va generando el mismo video.

TIPOS DE CIERREa) cierre asumido.- lo considero así, cuando el cliente por medio del

chat desea conocer del contrato y saber en dónde firma.b) de acción física.- el cliente ingresa a nuestra página web menciona

su interés y solicita atención para concluir trámite.


DESPUES DEL CIERREDESPUES DEL CIERRE

Considero que se califican diversos aspectos:

1.Frecuencia de visitas en youtube.2.Frecuencia de visitas en Facebook.3.Votaciones a favor.4.Votaciones en contra.5.Porcentaje de interés en Twitter6.Alcance.7.Frecuencia.8.Costo total.9.Beneficios10.Estrategias de atracción. (Cómo mantener a mi cliente interesado)


Servicio por Teléfono

MARISOL ANGULO DELGADO

PROSPECCIONPROSPECCION


El producto en la modalidad de servicio vía telefónica se ofrecerá a clientes que cumplan con los siguientes características:

1. Edad: de 25 a 50 años de edad 2. Sexo: Femenino 3. Ingresos: de 25,000 mensuales en adelante 4. Zona donde vive (ubicación): En Ciudad de México y zona Metropolitana. 5. Ocupación: Profesionistas o empresarias independientes estables.



Buenos días Sr____ le estamos ofreciendo nuestro nuevo producto Buenos días Sr____ le estamos ofreciendo nuestro nuevo producto AHORRO INVERSIÓN Y AHORRO INVERSIÓN Y

RETIRO DE METLIFE, el cual le ofrece que una parte de su prima básica se va directo a su RETIRO DE METLIFE, el cual le ofrece que una parte de su prima básica se va directo a su

fondo de inversión.fondo de inversión.

En este producto usted puede encontrar tres planes muy interesantes: En este producto usted puede encontrar tres planes muy interesantes:

a)a) 12% a las primeras 100 primas12% a las primeras 100 primas

b)b) Un seguro de auto por un año cobertura amplia y una limitada para un Un seguro de auto por un año cobertura amplia y una limitada para un

segundo automóvil.segundo automóvil.

c)c) AAhora, si le interesa adquirir nuestro producto para sus empleados, le podemos hora, si le interesa adquirir nuestro producto para sus empleados, le podemos

ofrecer 15% de descuento adicional por cada grupo de 10 personas.ofrecer 15% de descuento adicional por cada grupo de 10 personas.

BENEFICIOS


Con la adquisición de nuestro producto, usted tendrá características, ventajas y Con la adquisición de nuestro producto, usted tendrá características, ventajas y beneficios inigualables. beneficios inigualables.

Nuestro OBJETIVO en Metlife, es Nuestro OBJETIVO en Metlife, es hacer crecer con óptimos rendimientos sus hacer crecer con óptimos rendimientos sus ahorros, para después poder disfrutar en su retiro de una excelente planeación ahorros, para después poder disfrutar en su retiro de una excelente planeación financiera. financiera.


ACERCAMIENTOACERCAMIENTO

• Objetivos del acercamiento.

• Tipos de acercamiento.

• Sondeo durante el acercamiento.

El objetivo de la llamada es para dar a conocer el producto de una manera rápida clara y veraz.

Es importante planear los beneficio que el producto le ofrece a fin de disminuir las objeciones. Se hará referencia a productos similares a fin de hacer evidentes las ventajas que nuestro producto tiene. Finalmente, en le acercamiento, se describirá el producto a grandes rasgos.

Durante esta etapa de acercamiento, será importante que el operador telefónico, indague elementos del perfil del prospecto.



En la modalidad vía telefónica, se estará haciendo referencia a nuestra atención por internet ya que se invitara al prospecto a visitar nuestra pagina, en donde encontrara mayor información, así como testimoniales de clientes satisfechos.

Durante la presentación del producto, siguiendo los pasos descritos con anterioridad, el operador deberá identificar las prioridades del prospecto para saber con certeza que plan del servicio que estamos ofreciendo se ajusta más a sus necesidades.

CIERRE DE PRUEBASCIERRE DE PRUEBASEscenario 1.Sr. _____ que le parece nuestro producto, nos permitiría enviarle mayor información por vía electrónica? … Si el prospecto acepta, solicitar el correo electrónico o corroborar el que se tiene.

MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES

El producto es caro…. Responder: la inversión que debe hacer es de $2 pesos al día No entendí muy bien de que se trata… responder; Con gusto le aclaro las dudas…Ahora no tengo tiempo… Responder: Si me concede una cita para llamarle en otro momento….


Escenario 2.Sr. _____ que le parece nuestro producto, nos permitiría enviarle mayor información por vía electrónica? … Si el prospecto No acepta, preguntar sobre el motivo por el cual no esta interesado en el producto, a fin de identificar las objeciones.

En las objeciones, nos podemos encontrar un sinfín de ellas, es importante contemplar la respuesta a cada una , por ejemplo:


CONCLUSION, CIERRECONCLUSION, CIERRE

LOGRO DEL OBJETIVO

TIPOS DE CIERRE

Este es uno de los momentos mas importantes en la llamada telefónica, el operador debe tener claro lo que logro con el prospecto.

a) Concedió una cita personal.b) Concedió otra cita vía telefónicac) Concedió recibir información escrita y/o electrónica d) No se interesó en el producto.

a) Sr. _____ le agradezco su tiempo para escuchar los beneficios de nuestro producto, ahora un representante debidamente identificado, lo buscar en el lugar y a la hora que me indico.

b) Sr. _____ le agradezco su tiempo para escuchar los beneficios de nuestro producto, uno de nuestros representantes hará contacto con usted a la hora que me indicó.

c) Sr. _____ le agradezco su tiempo para escuchar los beneficios de nuestro producto, en breve estará recibiendo mayor información en su correo postal.

d) Sr. _____ le agradezco su tiempo para escuchar los beneficios de nuestro producto, que pase una excelente semana.

EJEMPLOS



Posterior al cierre es importante dar seguimiento a los acuerdos generados con el cliente así como hacer una evaluación de los logros.

¿Conseguí la atención del cliente?

¿El cliente se interesó en el producto?

¿Estoy cumpliendo mi meta de venta ?

¿La entrevista la realice de forma impecable?

¿El cliente colgó el teléfono satisfecho?

Vía Correo Postal

Jorge Arzate Romo

PROSPECCIONPROSPECCION

En la modalidad de correo postal, se busca hacer llagar la información de nuestro producto aun mercado potencialmente nuevo, en zonas residenciales, prioritariamente habitadas por matrimonios jóvenes con características muy especificas.

a)Zonas con nivel socioeconómico medio y alto.b)Hombres y mujeres. c)Edad entre los 25 y 35 años. d)Ingresos promedio entre 30,000 y 60,000.e)Con automóvil.f)Casa propia. g)Sin hijos.

Jorge Arzate Romo


Debido a que en la estrategia de correo postal, en ningún momento se tiene contacto con el prospecto, los materiales de apoyo deberán ser muy atractivos y deberán inducir y facilitar que el cliente haga contacto por si mismo ya sea por correo electrónico y por teléfono.

Jorge Arzate Romo

BENEFICIOSEn este caso se desarrollará una estrategia de entrega periódica en la que los prospectos recibirán en sus domicilios información sobre las características, las ventajas y los beneficios de nuestro producto, periodo en el cual se bombardeará de estas cualidades del producto sin decir aún de que se trata. En cada entrega, se dejará una incógnita que mantenga al prospecto atento a la siguiente entrega, todo el tiempo hablando de los beneficios que llegaran a su vida próximamente.

Primera entrega

Próximamente conocerás 3

motivos por los que debes pensar en un

AHORRO - INVERSIÓN Y

RETIRO.

Segunda entrega

Características del producto:

Tercera entrega

Ventajas del producto:

Cuarta entrega

Beneficios del producto:

Jorge Arzate Romo

ACERCAMIENTOACERCAMIENTOUna vez que se realizó el trabajo de prospecto y acercamiento con el cliente a través de las cuatro entregas postales, se hará llegar un cuadernillo informativo en el cual se describa a detalle nuestro producto.

• Adquiere dos seguros en uno, comenzando por un lado el ahorro y por otro un plan de retiro.

• Tu como cliente decide la edad en que te quieres retirar.

• Tu decides como quieres recibir tus beneficios.

Jorge Arzate Romo


Presentación de beneficios.

Sondear las necesidades del Sondear las necesidades del cliente.cliente.

Estilos de prestación.

1. Hacer alusión a los correos postales que estuvo recibiendo el prospecto en su domicilio.

2. Utilizar el lenguaje y los conceptos que vienen en el material grafico.

3. Ahondar en los beneficios del producto.

4. Identificar que plan llama más la atención del cliente.

5. Solicitar una evaluación muy puntual sobre los materiales impresos, y la mecánica de la estrategia utilizada.

Este punto es crucial, ya que se conjuga con el servicio por vía telefónica, esta etapa se deberá realizar una vez que se hicieron las cuatro entregas de prospecteo y la etapa de acercamiento. En gran medida, el éxito de la llamada dependerá de que tanto cumplieron sus objetivos las entregas postales.

Los puntos Cierre de pruebas, conclusión y cierre se llevan acabo desde la modalidad telefónica.

Jorge Arzate Romo


El proceso se retoma para dar seguimiento después del cierre, el cual se realizara por medio de un reporte administrativo que nos ayude a identificar los aciertos y los errores en el proceso de la estrategia por correo postal.

Jorge Arzate Romo

licenciatura en administraciÓn y ventas administraciÓn de la fuerza de ventas grupo 08 equipo azul...

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