CUPRINS

Introducere……………………………………………………………………………….2

Capitolul I Aspecte teoretice privind tranzacţiile comerciale

internaţionale…………………………………………………………………………….8

I.1. Strategia de internaţionalizare a firmei………………………………………..8

I.2. Forme de internaţionalizare………………………………………………….12

Capitolul II Principii de negociere a unor operaţiuni externe……………………….18

II.1. Tranzacţia de comerţ exterior: definire, fundamentare, sfera afacerilor

internaţionale……………………………………………………………………………. 18

II.2. Natura tranzacţiilor de comerţ exterior……………………………………..22

II.3. Negocierea comercială internaţională………………………………………27

II.4. Strategii şi tactici de negociere……………………………………………...34

Capitolul III Modelul general al unui contract de export……………………………46

III.1. Conţinutul contractului…………………………………………………….46

III.2. Preţul şi modalităţile de plată………………………………………………51

Capitolul IV Încheierea contractului de export………………………………………57

IV.1. Tipologia contractelor internaţionale………………………………………57

IV.2. Faza precontractuală……………………………………………………….59

IV.3. Finalizarea contractului……………………………………………………62

Capitolul V Derularea contractului de export……………………………………….64

V.1. Mecanismul derulării………………………………………………………64

V.2. Expediţia internaţională…………………………………………………….71

V.3. Formalităţile şi documentele de expediţie………………………………….73

V.4. Transportul internaţional……………………………………………………75

V.5. Preţul transportului………………………………………………………….80

V.6. Documentele de transport…………………………………………………..82

V.7. Asigurarea mărfurilor în traficul internaţional……………………………...84

V.8. Formalităţile de asigurare…………………………………………………...89

V.9. Vămuirea mărfurilor………………………………………………………..90

Concluzii……….………………………………………………………………………..94

Bibliografie…………………………………………………………………………...…95

1

Introducere

Dezvoltarea afacerilor în lumea de azi se realizează într-un mediu economic, politic,

social complex, definit pe două coordonate esenţiale: raportul naţional-internaţional, pe de o

parte, şi dimensiunea culturală, pe de altă parte. În ceea ce priveşte prima coordonată, o tendinţă

multiseculară a dus la lărgirea progresivă a câmpului de acţiune a firmei pe seama procesului de

internaţionalizare şi globalizare a vieţii economico-sociale. Pe cealaltă direcţie, se impune în

prezent, recunoaşterea marii diversităţi culturale a lumii şi a necesităţii de a lua în considerare

valorile culturale specifice în strategia managerială şi practica de afaceri pe plan mondial.

Dacă în urmă cu două-trei decenii, literatura de management era axată aproape exclusiv

pe prima dimensiune, începând cu anii ’80 se remarcă un interes deosebit pentru abordările

interculturale. Managementul firmelor care desfăşoară activităţi pe piaţa mondială este acum un

management internaţional în context intercultural.

Definiţia managementului

Noţiunea de management s-a consacrat în ştiinţele social-economice în aceeaşi măsura în

care practica de conducere ştiinţifică a organizaţiilor s-a impus în viaţa socială. Produs al

secolului XX, de provenienţă americană, termenul a fost adoptat ca atare în multe limbi europene,

ceea ce poate însemna, pe de o parte, recunoaşterea faptului că elaborarea acestui concept s-a

realizat esenţialmente în şcolile din S.U.A., iar pe de altă parte, că este necesară o interpretare

unitară a conţinutului său.

În literatura de specialitate anglo-saxonă, management desemnează atât o activitate

practică, componentă a diviziunii sociale a muncii, cât şi o disciplină ştiinţifică, parte a sferei

ştiinţelor sociale.

În primul sens, managementul este, în esenţă, activitatea de coordonare a resurselor unei

organizaţii (grup de persoane care acţionează pentru un scop comun) în vederea atingerii unor

obiective prestabilite. De fapt, termenul de management îşi are originile în latinescul manus

(mână) şi este o substantivizare a verbului „a mânui” (în italiană maneggiare, în engleză to

manage), adică a manevra cu o anumită îndemânare şi, prin extensie, a dirija o organizaţie, a

2

coordona grupuri umane. Echivalentul românesc cel mai potrivit pentru acest înţeles este

noţiunea de conducere sau sintagma conducere ştiinţifică (aceasta din urmă a fost integrată în

deceniile şapte şi opt în arsenalul limbajului de lemn, ceea ce explică, probabil, reticenţa în a o

folosi în prezent).

Literatura de specialitate a stipulat câteva definiţii:

„Managementul este procesul conştient prin care acţiunile unei persoane sau ale unui grup

de persoane sunt coordonate în vederea realizării scopurilor organizaţiei”1;

„Managementul este funcţia prin care lucrurile pot fi realizate prin intermediul altora”

(engl. The function of getting things done through others)2;

„Managementul este ansamblul mijloacelor prin care scopurile sunt atinse prin

intermediul organizaţiilor”3;

„Managementul este procesul care urmăreşte îndeplinirea obiectivelor organizaţiilor prin

(a) coordonare eficientă a aprovizionării, alocării şi utilizării resurselor umane şi fizice ale

organizaţiei şi (b) menţinerea organizaţiei într-o stare de echilibru dinamic cu mediul”4.

În sensul de mai sus, managementul este o artă, adică o activitate practică desfăşurată de

persoane care au o anumită îndemânare, experienţă ori calificare pentru a coordona munca altora.

Dealtfel, în literatura anglo saxonă, pentru a desemna personalul de conducere se foloseşte tot

termenul management sau sintagma management staff (rom. cadre de conducere, după

franţuzescul cadres). Aceasta permite distincţia, în cadrul organizaţiei, în cei care

conduc(managerii) şi cei care execută(lucrătorii).

În al doilea rând , prin management se înţelege o disciplină care studiază practica de

conducere şi urmăreşte să descopere reguli şi tehnici pentru creşterea eficienţei acţiunii umane în

cadrul organizaţiei.

Sarcina managerilor, se arată într-o lucrare de referinţă, este „de a acţiona încât persoana

să-şi poată aduce cea mai bună contribuţie la înfăptuirea obiectivelor grupului cu cel mai mic

volum de imputuri, cum sunt banii, timpul, efortul, disconfortul şi materialele”.Pentru aceasta ei 1 Puiu Alexandru, Managementul în afacerile economice internaţionale, Editura Independenţa Economică, Brăila, 19962 Welch Lawrence, Luestarienen R.,Journal of General Management, 19883 Voiculescu Dan, Negocierea – formade comunicare în relaţiile internaţionale, Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 19914 Guyomar Andre, Morin Eienne, Commerce international, Editions Dalloz-Sirey, 1992

3

au nevoie de un corpus de principii şi reguli de acţiune, care reprezintă generalizarea teoretică a

experienţei reuşite(concepte, ipoteze). În acest sens, managementul este o ştiinţă –un sistem

organizat de cunoştinţe –care se raportează la procesul obiectiv de conducere şi urmăreşte

creşterea eficientă a acestuia. Pentru a desemna această accepţiune, în literatură se utilizează

sintagma „ştiinţa conducerii”.

Evoluţia conceptului

Managementul este o ştiinţă în devenire: prinzând contur la începutul veacului sau chiar

cu un secol şi jumătate, această disciplină a parcurs mai multe etape în procesul formării sale,

precizându-se şi, în acelaşi timp, dezvoltându-şi obiectul de studiu.

Un ultim moment în evoluţia conceptului de management îl constituie apariţia a ceea ce

s-ar putea numi managementul industrial (engl.scientific management), o dată cu publicarea în

Statele Unite a lucrării „The Principles of Scientific Management”, aparţinând lui Frederick

W.Tazlor (1911). Abordarea tayloristă urmăreşte în principiu sporirea productivităţii muncii prin

utilizarea de metode şi tehnici ”ştiinţifice” (de aici denumirea din engleză). Ea a fost inspirată

din, şi se adresează mai ales, activităţilor productive din industrie şi are în vedere creşterea

eficienţei muncii la nivelul lucrărilor operative (de aici denumirea din română), prin consacrarea

unor principii de organizare a muncii.

În paralel, în Europa de conturează o ”ştiinţă a administraţiei”, care interpretează teoretic

o îndelungată practică a sistemelor birocratice şi încearcă să stabilească principiile generale de

conducere a oricărui sistem administrativ. Max Weber a elaborat o teorie generală a birocraţiei,

definind trăsăturile esenţiale ale unei organizaţii ideale: specializare, ierarhie, reguli şi norme,

disciplină, promovare pe bază de competenţă. Spre deosebire de taylorism, acest management

administrativ (engl. administrative management) are în vedere în principal creşterea eficienţei

utilizării resurselor umane în cadrul a ceea ce se numeşte management staff.

Pe fondul celor două abordări se conturează şi o concepţie funcţională de management,

aşa numita teorie a managementului operaţional (engl. operational management) sau „ştiinţa

conducerii operative”. Iniţiatorul acestei orientări este francezul Henri Fayol cu lucrarea sa

„Administration Industrielle et Generale” (1916). Clasificând activităţile desfăşurate într-o firmă

industrială (tehnice sau de producţie, comerciale, financiare, de securitate, contabile şi de

conducere), Fayol defineşte funcţiile managementului – planificare, organizare, comandă,

4

conducere, control – şi arată că ele se regăsesc în toate formele de organizaţii (de unde şi

denumirea de management funcţional).

Abordările tehniciste, „industrială” şi „administrativă”, interesate de creşterea eficienţei

activităţilor la nivelul lucrătorilor sau cadrelor, lăsau pe plan secundar, dacă nu ignorau,

personalitatea umană (lucrătorul sau managerul, ca atare). În consecinţă, o sursă pentru

elaborarea unei concepţii mai cuprinzătoare de management au constituit-o ştiinţele

comportamentale (engl. behavioral sciences)5, care îşi propun să explice locul şi conduita omului

în cadrul organizaţiei, atât dintr-o perspectivă individuală, cât şi dintr-una de grup. Această

orientare „behavioristă” a dus la conturarea unei noi componente a ştiinţei conducerii

managementul resurselor umane (engl. human resource management)6.

Pe aceste premise, în perioada postbelică, managementul îşi defineşte mai exact obiectul

de studiu, metodologia de cercetare, precum şi graniţele domeniului investigat.

Astfel, managementul situaţional (engl. contingency, situational management) face

trecerea de la tratarea problemelor conducerii în termeni absoluţi la o tratare în termeni relativi.

Această orientare postulează că, în practică, ceea ce fac managerii depinde, în esenţă de un set dat

de circumstanţe, de situaţia de fapt. Nu există reguli absolute pentru acţiunea managerială, ci

numai răspunsuri raţionale şi oportune – bazate pe ştiinţa conducerii - la situaţiile concrete;

managementul se realizează într-un mediu de schimbare.

Abordarea sistemică, în vogă în anii ’60 şi ’70, se reflectă şi în domeniul

managementului, ca expresie a cerinţei de depăşire, în egală măsură, a “ păcatului analitic”, care

ignoră ansamblul şi se concentrează asupra elementelor, ca şi abordarea holistică, centrată pe

întreg şi ignorând părţile sale componente. Organizaţiile sunt sisteme formate din elemente de

interdependenţă, astfel încât alcătuiesc entităţi complexe. Ca atare, managementul a putut fi ca

„operarea unui sistem în vederea ducerii la bun sfârşit a activităţilor sale”, în condiţiile în care

„aceste sisteme - nu persoanele – sunt adevăraţii manageri”7.

Prin noile orientări se pun în evidenţă, pe de o parte, caracterul de proces al

managementului, iar pe de altă parte, structura care-l defineşte.

O orientare relativ recentă o constituie dezvoltarea managementului comparat (engl.

comparative management); iniţiate începând cu anii ’60, abordările comparative între 1965-1972

5 Huczynski, Andrzej, Buchanan, D. – Oragnizational Behaviour – An Introductory Text, Prentice Hall, Harlow, 2001, p. 6746 George T. Milkovich, John W. Boudreau – Human Resource Management, Homewood, Boston, 1991, p. 265

7 Stăncioiu ,I. – Management – Elemente fundamentale, Editura Teora ,Bucureşti , 1998, pag. 402

5

au avut un prim avânt, urmat în anii ’80 de un nou boom al comparatismului8. Dacă

managementul situaţional arată importanţa relativizării ştiinţei şi practicii conducerii în raport cu

circumstanţele acţiunii manageriale, managementul comparat vrea să releve importanţa luării în

considerare a specificului mediului în care se dezvoltă organizaţia. Mai precis, el se referă la

practica de management, aşa cum aceasta s-a afirmat istoric în diferite ţări9, în funcţie de

specificul naţional sau cultural al acestora; aşa se poate vorbi, de exemplu, de managementul

american versus managementul japonez.

De dată recentă este şi abordarea în termenii managementului intercultural (engl. cross-

cultural management). La fel ca în managementul comparat se pleacă de la recunoaşterea

caracterului contextual al acţiunii de management, al specificului mediului în care funcţionează

organizaţia. Dar, dacă în cazul anterior diferitele sisteme naţionale sunt privite în mod izolat, fără

comunicare, în cazul managementului intercultural se au în vedere caracteristicile conducerii

atunci când se produce contactul, comunicarea dintre mai multe culturi. În studiile comparatiste,

„cultura” este considerată un parametru, în timp ce în cele interculturale ea reprezintă o variabilă

explicativă10.

8 Ovidiu Nicolescu – Management comparat, Ed. Economică, Bucureşti, 20019 Certo, S. C. - Managementul modern – Diversitatea, calitatea, etica şi mediul global, Editura Teora, Bucureşti, 2001, pag. 67310 Edvison, L., Malone, M – Intellectual Capital, Harper Business, New York, 1997, p. 50

6

CAPITOLUL I

Aspecte teoretice privind tranzacţiile comerciale internaţionale

I.1. Strategia de internaţionalizare a firmei

Elaborarea strategiei de pătrundere şi dezvoltare pe piaţa externă este un atribut important

al managementului firmei cu vocaţie internaţională. Ea presupune luarea în calcul a evoluţiei

cadrului mondial (analiza mediului extern pentru evidenţierea oportunităţilor şi riscurilor de

afaceri) şi a potenţialului firmei respective (diagnosticul firmei pentru stabilirea avantajelor şi

dezavantajelor acesteia în competiţia internaţională) în vederea determinării obiectivelor

internaţionalizării şi a formelor de internaţionalizare.

Noţiunea de management este utilizată în mai multe accepţiuni în literatura de

specialitate şi în practica de afaceri. Într-o primă abordare, ea reprezintă o disciplină ştiinţifică

(engl. management science), cuprinzând un ansamblu de principii, concepte şi teorii privind

conducerea (sau reglarea) oricărui tip de organizaţie. Prin organizaţie se înţelege în acest context

un grup de persoane care îşi desfăşoară activitatea în baza unor obiective comune; ea se

concretizează în forme dintre cele mai diverse, de la asociaţiile culturale până la firmele cu

caracter lucrativ.

Într-o a două accepţiune, prin management se înţelege o activitate practică, socială,

constând din procesul de conducere/dirijare (engl. management) a resurselor în cadrul unei

organizaţii, în scopul atingerii unor anumitor obiective. Acesta este sensul în care noţiunea se

utilizează cel mai frecvent în domeniul afacerilor. Managementul, în acest caz, înseamnă

realizarea în practica economică a patru funcţii de bază: planificare, organizare, coordonare şi

control.

În sfârşit, prin management se mai înţelege şi echipa de conducere a unei organizaţii sau

firme (engl. management staff), respectiv acea parte a personalului organizaţiei, cadrele, care

realizează efectiv cele patru funcţii ale managementului.

Între funcţiile managementului şi funcţiile firmei există o strânsă legătură, în sensul că

managementul este implicat, prin toate componentele sale, în ansamblul activităţilor pe care le

desfăşoară o firmă: aprovizionare, producţie, cercetare, dezvoltare, marketing, finanţe, evidenţă

contabilă etc.

În cadrul funcţiei de planificare se estimează evoluţia viitoare a activităţii, prin analiza

diferiţilor factori şi corelarea lor, se stabilesc obiectivele firmei, precum şi cele mai avantajoase

7

căi de acţiune pentru atingerea acestora. Pe această bază se fundamentează decizia economică,

plecând de la principiul evaluării alternativelor decizionale în raport cu cerinţele maxime.

Organizarea este funcţia prin care se grupează şi se repartizează activităţile în vederea

utilizării cu maximum de eficienţă a resurselor disponibile, se determină organigrame şi se

asigură încadrarea lucrătorilor pe compartimente şi locuri de muncă. Un rol important în acest

proces revine stabilirii unor structuri organizatorice echilibrate în care să se îmbine principiul

autorităţii cu cel al competenţei.

Funcţia de coordonare are în vedere stimularea personalului în realizarea participativă şi

eficientă a sarcinilor rezultate din obiectivele firmei. Ea implică asigurarea unei motivaţii

corespunzătoare atât la nivelul cadrelor de conducere, cât şi al lucrătorilor operativi, precum şi a

unei definiri clare a atribuţiilor ce revin fiecărui membru al organizaţiei. În acest fel se asigură

valorificarea resurselor umane ale firmei, prin selectarea, pregătirea şi promovarea personalului

pe criterii de performanţă.

Controlul presupune urmărirea gradului în care performanţele obţinute corespund

standardelor preconizate, determinarea cauzelor nerealizărilor şi luarea măsurilor corective, acolo

unde este necesar.

În întregul demers managerial un rol esenţial revine comunicării, respectiv procesului prin

care se asigură circulaţia operativă a informaţiilor în interiorul firmei, precum şi între firmă şi

mediul economic.

Managementul tradiţional în domeniul producţiei constituie, în continuare, o condiţie

importantă, dar nu sigură, pentru prosperitatea întreprinderilor, în prim-plan trecând tot mai mult

managementul strategiilor comerciale, al afacerilor economice, în general, cunoscut în literatura

de specialitate şi sub denumirea de management strategic. Ideea centrală a managementului

strategiilor de piaţă este valorificarea unor segmente ale pieţei în care poate fi obţinută o

superioritate a produsului sau a serviciului întreprinderii asupra firmelor concurente.

Managementul internaţional se particularizează prin mediul în care se desfăşoară

activitatea economică a firmei: piaţa mondială; tranzacţiile internaţionale presupun accesul la

pieţe noi, ceea ce impune firmelor să se adapteze unor necesităţi şi oportunităţi specifice. Tipul şi

calitatea managerului reprezintă cheia răspunsului la întrebarea dacă o firmă va intra sau nu pe

piaţa internaţională.

În general, managementul internaţional este abordat din două perspective diferite: pe de o

parte, ca practică de conducere a tranzacţiilor internaţionale ale unei firme, pe de altă parte, ca tip

specific de management în cadrul societăţilor multinaţionale. Între cele două planuri de abordare

8

există deosebiri în ceea ce priveşte anvergura şi conţinutul demersului managerial, dar şi o

legătură organică, ţinând seama de faptul că firma multinaţională este o formă evoluată a firmei

cu activitate internaţională, aceasta din urmă reprezentând ea însăşi expresia în plan organizatoric

a internaţionalizării afacerilor.

Specificul managementului internaţional derivă din natura cadrului în care se desfăşoară

afacerile firmei, mediul mondial reprezentând o serie de caracteristici.

În primul rând, diversitatea şi complexitatea elementelor componente ale economiei

mondiale – firme, economii naţionale, grupări integraţioniste , organizaţii internaţionale etc. –

necesită strategii şi tactici specifice de afaceri. Aceasta implică o abordare interculturală în

management, luându-se în considerare diferenţele de sistem economic, structură socială, model

cultural, limbă etc. dintre partenerii angajaţi în tranzacţii.

În al doilea rând, trebuie avute în vedere particularităţile producerii şi transmiterii

informaţiei în mediul internaţional: gradul diferit de accesibilitate pentru parteneri, în funcţie de

dotarea tehnologică; necesitatea asigurării pertinenţei şi compatibilităţii datelor; costurile mai

ridicate în raport cu informaţia care circulă în mediul intern etc. Ca atare, o componentă

importantă a strategiei de management se referă la specificul comunicării în mediul intercultural.

În al treilea rând, este vorba de natura specifică a riscului, determinată de complexitatea

condiţiilor care influenţează rezultatele economice ale firmei11, de instabilitatea pieţei comerciale,

valutare, de capital, de multitudinea factorilor economici şi extraeconomici cu impact asupra

mediului internaţional de afaceri. Astfel, riscul valutar reprezintă unul dintre elementele specifice

ale deciziei de afaceri şi ale evaluării performanţelor în tranzacţiile internaţionale. Totodată,

riscul de ţară trebuie luat în calcul, atunci când se au în vedere acţiuni de lungă durată.

În al patrulea rând, atunci când se aplică în mediul internaţional, funcţiile

managementului capătă noi dimensiuni. Astfel, în cadrul funcţiei de planificare se stabilesc

obiectivele strategice ale firmei pe plan internaţional, pe baza analizei mediului extern şi a

factorilor determinanţi ai competitivităţii internaţionale. Atingerea acestor obiective presupune

crearea unui cadru organizatoric performant şi coordonarea iniţiativelor şi acţiunilor diferitelor

componente ale întreprinderii. Dincolo de structuri şi relaţii funcţionale, managementul inter-

cultural presupune o preocupare specială pentru gestiunea resurselor umane, deoarece activităţile

internaţionale impun o calificare specifică a personalului. În sfârşit, funcţia de control trebuie să

11 Huczynski, Andrzej, Buchanan, D. – Organizational Behaviour – An Introductory Text, Pretice Hall, Harlow, 2001, p.70

9

asigure – într-un mediu internaţional caracterizat prin complexitate şi variabilitate – evaluarea

performanţelor firmei şi să permită luarea de măsuri de corectare şi ajustare.

În ceea ce priveşte obiectivele internaţionalizării, firma poate să aibă în vedere:

Sporirea cifrei de afaceri, respectiv creşterea puterii economice a firmei,

prin mărirea potenţialului de producţie şi/sau comercial;

Sporirea rentabilităţii capitalurilor investite şi a nivelului profiturilor prin

valorificarea oportunităţilor oferite de piaţa internaţională;

Accelerarea ritmului de dezvoltare al firmei prin stimularea „creşterii

interne” (acumulare de capital) şi respectiv a „creşterii externe” (achiziţii şi fuziuni);

Creşterea ponderii activităţilor internaţionale în ansamblul afacerilor

firmei prin valorificarea economiilor de scară, a posibilităţilor de diferenţiere a producţiei.

1.2. Forme de internaţionalizare

Procesul internaţionalizării se desfăşoară prin diferite tipuri de tranzacţii internaţionale,

acestea fiind grupate în literatura recentă în trei categorii: operaţiuni comerciale internaţionale;

alianţe şi cooperări internaţionale; implantări în străinătate. Privite din perspectiva unei ţări,

aceste operaţiuni, realizate de agenţii economici, reprezintă activitatea de comerţ exterior în sens

larg.

Abordarea la scară mondo-economică, procesul internaţionalizării unei firme cuprinde, în

principiu, câteva faze distincte:

Exportul de bunuri şi servicii, adică internaţionalizarea procesului de

comercializare a mărfii;

Vânzarea dreptului de folosinţă a unei tehnologii (franşizarea, licenţierea),

respectiv comercializarea de cunoştinţe tehnice care permit multiplicarea în străinătate a mărfii;

Delocalizarea parţială sau totală a producţiei pe bază de transfer de tehnologie şi

integrarea mărfii produse în străinătate în sistemul propriu de distribuţie internă şi internaţională;

Crearea în străinătate de unităţi proprii de producţie sau comercializare (de

exemplu, societăţi mixte, filiale), adică internaţionalizarea firmei prin implantare, urmată de

multe ori de importul mărfii produse în străinătate.

10

Implantarea în străinătate

Implantarea în străinătate se realizează pe calea investiţiilor directe, ceea ce presupune o

operaţiune pe termen lung din partea firmei investitoare şi participarea la gestiunea societăţii din

ţară terţă. Spre deosebire de operaţiunile comerciale, când procesul internaţionalizării se referă la

activităţile de aprovizionare – desfacere, în acest caz este vorba de o internaţionalizare a firmei ca

atare care-şi creează pe piaţa externă structuri organizatorice proprii (creşterea internă) sau

participă la structuri preexistente (creşterea externă).

Implantarea care vizează ab novo a unei structuri proprii în străinătate se poate realiza

exclusiv prin eforturile importatorului12 (prin deschiderea de birouri comerciale, sucursale sau

constituirea de filiale) sau prin asociere cu un partener local (crearea unei societăţi cu capital

străin).

Principale caracteristici ale implantărilor în străinătate, ca formă de internaţionalizare,

sunt următoarele:

Se creează noi entităţi (structuri organizatorice) în străinătate, care fie aparţin de

firma iniţiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale);

Procesul internaţionalizării are o bază instituţională şi implică activităţi pe termen

nelimitat, desigur în raport cu oportunităţile de profit din ţara gazdă;

Structurile implementate în străinătate pot desfăşura activităţi de comerţ exterior,

dar nu se pot implica în egală măsură în operaţiuni în sfera producţiei;

Operaţiunile comerciale internaţionale

Internaţionalizarea afacerilor se poate realiza prin extinderea în străinătate a relaţiilor de

aprovizionare – desfacere adică prin operaţiunile de import – export; acestea constituie activitatea

de comerţ exterior în sens restrâns.

Principalele forme de operaţiuni comerciale internaţionale sunt următoarele:

Comerţ internaţional cu bunuri (mărfuri fizice), respectiv exportul şi importul de

mărfuri;

Comerţul internaţional cu servicii comerciale, numit şi comerţ invizibil,

cuprinzând turismul internaţional, serviciile conexe operaţiunilor de export – import

(transporturile, asigurările);

12 Ioan Popa, Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997, pg. 79.

11

Operaţiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switchul

etc., adică tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunităţilor de profit comercial şi facilitatea

schimburilor.

În literatură se mai includ şi operaţiunile de comerţ exterior13 şi „tehnici de comerţ cu

inteligenţă” (licenţierea) sau modalităţi de promovare a vânzărilor de bunuri, de echipament

(leasing). Prin natura lor însă, aceste operaţiuni depăşesc cadrul comerţului în sens restrâns.

Operaţiunile de import – export reprezintă o formă de internaţionalizare a activităţii

comerciale a firmelor, de interdependenţă a agenţilor economici şi economiilor naţionale în sfera

comercializării. Ele se caracterizează prin câteva aspecte:

- părţile au interese distincte, chiar opuse, dar convin la armonizarea lor în

vederea încheierii unei afaceri presupuse a fi reciproc avantajoase;

- baza juridică a operaţiunii o constituie contractul de tip sinalagmatic14 (do ut

des); instrumentul juridic este contractul de vânzare internaţională ;

- orizontul de timp al unei operaţiuni este în principal temeiul scurt, chiar dacă

relaţia dintre parteneri poate fi de durată sau se poate încheia tranzacţii pe termen lung

(exporturile complexe, acestea depăşind de obicei sfera interdependenţelor comerciale).

Alianţe şi cooperări internaţionale

Internaţionalizarea activităţilor firmei se poate realiza şi prin diferite forme de alianţe şi

cooperări internaţionale, acestea putând fi încadrate, din punct de vedere al intensităţii

internaţionalizării, între operaţiunile comerciale şi cele de implantare în străinătate.

Alianţele şi cooperările au în vedere stabilirea de relaţii durabile în vederea realizării unei

strategii comune de management în domenii determinate de activitate. Aceste relaţii pot avea

caracter informal (concertări la nivel managerial) , se pot întemeia pe contracte de cooperare sau

se pot realiza în cadrul unor structuri instituţionalizate.

Principalele forme de alianţe şi cooperări internaţionale sunt următoarele:

o cooperările pe baze contractuale, în care pot fi incluse contractele de licenţă franşizarea,

subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internaţional de tehnologie de

producţie (licenţierea, subcontractarea ) sau de comercializare (franşizarea);

13 Ion Stoian, Radu Pencea şi Leonida Brotac, Tehnici de comerţ internaţional, Ed. Jeco Trading, Bucureşti, 199214 Constantin Stătescu, Corneliu Bîrsan, Drept civil. Teoria generală a obligaţiilor, Ed. All, Bucureşti, 1994, pg. 35

12

o alianţe strategice sub formă de asociaţii, consorţii etc. pentru construirea de obiective în

comun, livrări de cheie, consulting-engineering etc.;

o cooperare instituţionalizată, reprezentată de societăţile mixte.

În raport cu operaţiunile comerciale, alianţele şi cooperările se particularizează prin

obiectul mai complex, spiritul de cooperare şi interesele comune ale participanţilor, caracterul de

stabilitate al raporturilor dintre parteneri, crearea şi dezvoltarea unor complementarităţi tehnice,

comerciale, financiare între părţi.

Pe de altă parte, în raport cu formele de implementare în străinătate, alianţele şi

cooperările prezintă un grad mai redus de integrare şi instituţionalizare, partenerii păstrându-şi

autonomia decizională şi identitatea juridică.

Specialişti în tranzacţii internaţionale

Specialistul în comerţ internaţional este un comerciant, dar unul cu o calificare specială.

După cum se exprimă un autor15 el trebuie să fie „intr-un fel, de două ori mai mult vânzător decât

cel de piaţa internă. Aceasta înseamnă că face parte dintr-o elită profesională.”

Profesiunile comerţului exterior

Succesul în tranzacţiile internaţionale depinde într-o măsură hotărâtoare de

profesionalismul şi calitatea umană a personalului implicat în iniţierea, contractarea şi derularea

operaţiunilor de comerţ exterior. În raport cu funcţiile firmei în acest domeniu de activitate se pot

descrie mai multe tipuri de specialişti.

În primul rând, există profesiunile cu dominantă comercială, respectiv cele care reflectă

activităţile operative de comerţ exterior: negocierea şi contractarea. În literatura de specialitate

sunt prezentate câteva astfel de specialităţi şi funcţii ale personalului16.

Lucrătorul comercial de export este un specialist care se îngrijeşte de relaţiile comerciale

ale firmei pe o anumită zonă geografică. El asigură prospectarea, derularea vânzărilor şi

menţinerea legăturilor cu clientela.

15 Ioan Popa, Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economică, Bucureşti 1997, p. 99 16 Ioan Stoian, Mihai Stoian, Emilia Dragne, Comerţ internaţional.Tehnici, strategii elemente de bază ale comerţului electronic, volumele I şi II, Editura Caraiman, Bucuresti, 2001

13

Responsabilul de zonă asigură acţiunea comercială a întreprinderii sale în aria geografică

pentru care a fost desemnat. El creează şi dezvoltă reţeaua de distribuţie şi urmăreşte realizarea

tranzacţiilor, gestionând direct clienţii importanţi.

Responsabilul de produs la export răspunde de o linie de produse şi elaborează pentru

acestea studii de piaţă, participă la definirea strategiei firmei pentru produsul respectiv, asigură

calitatea acestuia şi siguranţa operaţiunilor comerciale. Cerinţele sunt similare cu cele ale

responsabilului de zonă, cu specificarea că în acest caz se impun cunoştinţe tehnice şi

merceologice mai aprofundate.

Directorul de export este însărcinat cu dezvoltarea şi asigurarea rentabilităţii ansamblului

activităţilor comerciale internaţionale ale firmei. El ia decizii strategice privind vânzările, politica

de preţ, comunicarea, prospectarea, studiile de piaţă, finanţarea. Angajează responsabili de zonă

sau produs şi participă, împreună cu aceştia, la negocierea contractelor de mare importanţă.

În al doilea rând, există o serie de posturi privind administrarea vânzărilor la export, care

cuprind dimensiuni administrative şi logistice.

Astfel, asistentul de export este însărcinat cu primirea şi gestionarea comenzilor,cu

aplicarea procedurilor administrative şi urmarea conformităţii documentelor17. El asigură

realizarea întregului circuit al documentelor în tranzacţiile internaţionale, precum şi soluţionarea

eventualelor litigii.

Responsabilul administrativ de export asigură coordonarea între serviciul comercial,

serviciul logistic şi cel de producţie. El întocmeşte facturile, urmăreşte încasările, gestionează

ansamblul comenzilor şi documentelor legate de tranzacţiile internaţionale.

Asistentul pentru logistică participă la gestiunea livrării produselor şi asigură legătura

dintre cei implicaţi în acest proces (cărăuşul, organele vamale, depozitarii etc.).

Directorul de logistică răspunde de organizarea operaţiunilor de livrare şi depozitare a

bunurilor de export/import. El asigură crearea şi gestionarea sistemului informaţional, alege

cărăuşii, depozitarii, contactează organele vamale, casele de asigurări, analizează şi controlează

costurile implicate de livrare.

În cazul caselor de comerţ a marilor firme apar şi alte funcţii specifice:

- trezorier internaţional, însărcinat cu supravegherea fluxurilor de numerar în moneda

naţională şi în valută, asigurând plasarea excedentelor şi găsirea surselor de finanţare;

- jurist pentru tranzacţiile internaţionale, cu atribuţii în redactarea contractelor şi

soluţionarea litigiilor;

17 Constantin Stătescu, Corneliu Bîrsan, Drept civil. Teoria generală a obligaţiilor, Ed. All, Bucureşti, 1994,pg.101

14

- specialişti în fiscalitate internaţională, cu rolul de a analiza incidenţele sistemelor

fiscale naţionale asupra contractelor internaţionale;

- responsabil cu asigurările internaţionale, însărcinat cu toate problemele legate de

asigurări, acoperirea riscurilor, selecţionarea partenerilor etc.

În concluzie, sfera profesională a specialiştilor în tranzacţii internaţionale este vastă şi

complexă şi impune o pregătire de specialitate aprofundată, ca şi calităţi specifice şi experienţă

practică.

Capitolul II

15

Principii de negociere a unor operaţiuni externe

Tranzacţiile de comerţ exterior reprezintă o componentă a sferei afacerilor (sau

tranzacţiilor) internaţionale în raport cu care se particularizează, prin natura obiectului, calitatea

participanţilor şi mecanismele de realizare.

Principala formă a tranzacţiilor de comerţ exterior o reprezintă exportul- importul de

mărfuri, bunuri corporale. Aceste operaţiuni se pot realiza sub forma exportului direct făcut de

producători sau prin implicarea caselor de comerţ şi a firmelor de comerţ exterior.

Firmele care desfăşoară tranzacţii de comerţ exterior îşi elaborează strategii şi organizează

structuri specifice pentru aceste domenii, urmărind valorificarea resurselor umane şi materiale potrivit

exigenţelor pieţei internaţionale.

Afacerile internaţionale - se precizează într-o lucrare de specialitate americană18

reprezintă o ,,carieră tulburătoare" şi un fel de ,,chemare romantică", ce devine irezistibilă pentru

mulţi întreprinzători care vor să înceapă o afacere sau să se angajeze într-un domeniu de maturitate

profesională19.

II.1. Tranzacţia de comerţ exterior: definire, fundamentare

Sfera afacerilor internaţionale

În termeni generali, o afacere (business) poate fi definită ca o formă de activitate ce

presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) în scop lucrativ, adică pentru obţinerea

de câştig (profit).

Realizarea unei afaceri implică reunirea mai multor condiţii:

- interacţiunea agenţilor economici şi încheierea de înţelegeri / tranzacţii (business deals);

- crearea unor structuri care să permită mobilizarea şi dirijarea resurselor în scopuri lucrative (firme -

business firms );

- asumarea riscului privind rezultatele viitoare în condiţiile caracterului complex al mediului - economic,

politic, instituţional - în care se realizează afacerea;

- asigurarea sustenabilităţii procesului, adică a reluării continue a acestuia şi a remunerării celor implicaţi.

18 Lindert Peter H, International Economics, Irwin, Homewood, Illinois, 198619 Wells L. Fargo, Dulat Karin B., Exporting: From Start to Finance, Third Edition, Mc Graw-Hill, 1996

16

În funcţie de obiectul ei, afacerea este calificată drept:

- afacere industrială, când este vorba de procese de transformare a unor resurse (factori de

producţie) în produse finite; aici intră activităţile economice din sectoarele primar (agricultură) şi

secundar (industria propriu-zisă); un domeniu aparte îl reprezintă serviciile imateriale, care includ

turismul, transporturile s.a.;

- afacere comercială, când este vorba de procese de schimb, respectiv ceea se înţelege în

general prin comerţ;

- afacere financiară, respectiv valorificarea directă a fondurilor băneşti pentru obţinere de

profit (în sectorul bancar şi cel al pieţei de capital).

Clasificarea de mai sus are în vedere natura duală a economiei: pe de o parte, economia

reală, în care au loc procese de transformare şi de schimb; pe de altă parte, economia simbolică

(financiară), în care au loc procese de valorificare a banilor.

Din punctul de vedere al mediului în care se realizează, afacerile pot fi:

interne, când se derulează în cadrul unui spaţiu naţional determinat;

internaţionale, când implică state diferite, adică se derulează în mediul mondial.

În sfera afacerilor internaţionale se delimitează, din punctul de vedere al conţinutului lor,

două componente: afacerile economice (industriale şi comerciale) şi afacerile financiare.

Afacerile financiare internaţionale (sau tranzacţiile financiar-valutare internaţionale au

drept motivaţie atragerea şi valorificarea fondurilor băneşti pe piaţa internaţională a creditului şi

pe piaţa internaţională de capital. Principalele forme sub care se realizeă acestea sunt: acordarea /

primirea de credite pe termen scurt, mijlociu şi lung; plasamente în valorile mobiliare primare:

acţiuni, obligaţiuni etc.; plasamente în valori mobiliare derivate: futures, options etc.; operaţiuni pe

pieţele valutare.

Afacerile economice internaţionale (tranzacţiile economice internaţionale) se derulează în

economia reală şi au drept motivaţie valorificarea resurselor (materiale, financiare şi umane) în

procese de schimb (comerţ) şi transformare (producţie).

În domeniul afacerilor economice internaţionale se disting tranzacţiile comerciale

internaţionale, respectiv operaţiunile internaţionale în sfera comerţului, şi operaţiunile

internaţionale în sfera producţiei, în principal investiţiile străine directe.

Din punctul de vedere al raporturilor de interdependenţă dintre părţi, afacerile

economice internaţionale cuprind: operaţiunile comerciale internaţionale (operaţiunile de comerţ

17

exterior în sens restrâns), alianţele strategice şi cooperările internaţionale, implantările în străinătate.

Aceste forme de tranzacţii internaţionale corespund diferitelor stadii de internaţionalizare a

afacerilor firmei.

Operaţiunile comerciale internaţionale includ:

comerţul internaţional cu bunuri (mărfuri fizice), respectiv exportul şi importul de

mărfuri;

comerţul internaţional cu servicii comerciale, numit şi comerţ invizibil, cuprinzând

turismul internaţional, serviciile conexe operaţiunilor de export-import

(transporturile, asigurările etc.);

operaţiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switch-ul etc.,

adică tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunităţilor de profit comercial şi

facilitarea schimburilor.

Operaţiunile de export-import reprezintă o formă de internaţionalizare a activităţii

comerciale a firmelor, de interdependenţă între agenţii economici şi economiile naţionale în sfera

comercializării. Ele se caracterizează prin câteva aspecte:

- părţile au interese distincte, chiar opuse, dar convin la armonizarea lor în vederea

încheierii unei afaceri presupuse a fi reciproc avantajoase;

- baza juridică a operaţiunii o constituie contractul de tip sinalagmatic; instrumental

juridic etalon este contractul de vânzare internaţională;

- orizontul de timp al unei operaţiuni este în principal termenul scurt, chiar dacă relaţia

poate fi de durată, sau se pot încheia tranzacţii pe termen lung (exporturile complexe, acestea

depăşind de obicei sfera interdependenţelor comerciale).

Alianţele strategice şi cooperările internaţionale au în vedere stabilirea de relaţii

durabile în vederea realizării unei strategii comune de management în domenii determinate de activitate.

Aceste relaţii pot avea caracter informal (concertări la nivel managerial), se pot întemeia pe contracte

de cooperare sau se pot realiza în cadrul unor structuri instituţionalizate.

Principalele forme de alianţe şi cooperari internaţionale sunt urmatoarele:

o cooperările pe baze contractuale, în care pot fi incluse contractele de licenţă,

franşizarea, subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internaţional de tehnologie

de producţie (licenţierea, subcontractarea) sau de comercializare (franşizarea);

o alianţe strategice sub formă de asociaţii, consorţii etc. pentru construirea de obiective în

18

comun, livrări la cheie, consulting-engineering etc.;

o cooperarea instituţionalizată, reprezentată de societăţile mixte.

În raport cu operaţiunile comerciale, alianţele şi cooperările se particularizează prin obiectul mai

complex, spiritual de cooperare şi caracterul de stabilitate al raporturilor dintre parteneri, crearea şi

dezvoltarea unor complementarităţi tehnice, comerciale, financiare între părţi.

Implantarea în străinatate se realizează pe calea investiţiilor directe, ceea ce

presupune o opţiune pe termen lung din partea firmei investitoare şi participarea la gestiunea societăţii

din ţara terţă. Spre deosebire de operaţiunile comerciale, când procesul internaţionalizării se

referă la activităţile de aprovizionare - desfacere, în acest caz este vorba de o internaţionalizare a

firmei ca atare, care îşi creează pe piaţa externă structuri organizatorice proprii (,,creştere intenă")

sau participă la structuri preexistente (,,creştere externă").

Implantarea care vizează crearea „ ab novo" a unei structuri proprii în străinătate se poate

realiza exclusiv prin eforturile investitorului (prin deschiderea de birouri comerciale, sucursale sau

constituirea de filiale) sau prin asociere cu un partener local (crearea unei societăţi cu capital

străin).

Principalele caracteristici ale implantărilor in străinatate, ca formă de

internaţionalizare, sunt următoarele:

- se creează noi entităţi (structuri organizatorice) în străinatate, care fie aparţin de

firma iniţiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale);

- procesul internaţionalizării are o bază instituţională şi implică activităţi pe termen

nelimitat, desigur în raport cu oportunităţile de profit din ţara gazdă;

- structurile implantate în străinătate pot desfaşura activităţi de comerţ exterior, dar se pot

implica în egală măsură în operaţiuni în sfera producţiei.

În concluzie, tranzacţiile de comerţ exterior sunt o formă a afacerilor internaţionale, mai

precis a tranzacţiilor economice internaţionale, care au ca obiect schimbul internaţional de mărfuri şi

ca bază interdependenţa dintre ţări în sfera comercializării. Principala formă de realizare o reprezintă

operaţiunile de export-import, întemeiate pe contractul de vânzare internaţională de mărfuri. În sens

larg însă, în sfera tranzacţiilor comerciale internaţionale se includ şi operaţiuni combinate, exporturi

complexe, diferite forme de alianţe strategice şi cooperări internaţionale, precum şi alte operaţiuni

şi acţiuni internaţionale implicate în încheierea şi derularea de contracte comerciale internaţionale.

II.2. Natura tranzacţiilor de comerţ exterior

19

Operaţiunile de export-import reprezintă principala formă de realizare a comerţului

exterior.

Baza juridică o reprezintă contractul de vânzare internaţională, care crează între părţi

raporturi de tipul debitor-creditor ( importatorul este ţinut să plătească preţul, dobândind dreptul de

proprietate asupra mărfii; exportatorul este îndreptăţit să primească preţul, având obligaţia de a

livra marfa).

Din punct de vedere economic, relaţiile dintre părţi se bazează pe interdependenţe în

sfera comercializării (aprovizionare din străinătate, respectiv import, desfacere în străinătate,

respectiv export).

În cadrul unei operaţiuni de export-import sunt implicate: părţile contractante; produsul

(obiectul tranzacţiei); plata (contravaloarea prestaţiei). Totodată, la derularea operaţiunii participă o

serie de alte firme care asigură transportul (cărăuşul), asigurarea mărfii (asigurătorul), plata

preţului (banca). Un rol important în derularea tranzacţiei revine autorităţilor publice din ţările

partenere: ministere sau departamente cu atribuţii în domeniul activităţii de comerţ exterior,

activitate vamală, camere de comerţ etc.

Natura specifică a operaţiunilor de export-import rezultă din caracteristicile fiecăreia din

componentele mecanismului tranzacţional.20.

Obiectul tranzacţiei. Marfa care face obiectul unei tranzacţii comerciale

internaţionale poate fi reprezentată de produse (bunuri corporale), servicii şi cunoştinţe

tehnice.

În primul caz, ne situăm în sfera tranzacţiilor comerciale tradiţionale (comertul

exterior propriu-zis). Bunurile ce fac obiectul operaţiunilor de export-import pot fi clasificate după mai

multe criterii. După gradul de prelucrare acestea pot fi: materii prime, produse semifabricate,

produse prelucrate (manufacturate). Din prima grupă face parte o categorie de bunuri cu mare

importanţă în comerţul internaţional: fungibile. Bunurile fungibile sunt omogene din punct de

vedere calitativ şi se definesc prin caractere generice, putând fi individualizate prin numărare,

măsurare, cântărire. Datorită caracteristicilor lor, bunurile fungibile pot face obiectul tranzacţiilor

la bursă: produse agroalimentare (grâu, soia), metale neferoase, produse tropicale (cafea, cacao,

bumbac, zahăr), produse forestiere (cherestea), petroliere (ţiţei).

20 A. Berelier, J. Duboin, F. Duphil, Exporter – pratique du commerce international, Les Editions Foucher, Paris, 1996

20

Din punct de vedere al utilizării lor, bunurile se împart în produse industriale şi produse

(bunuri) de consum. Din prima grupă fac parte maşinile, echipamentele, instalaţiile industriale, acestea

putând face obiectul tranzacţiilor în cadrul unor licitaţii internaţionale.

Din punctul de vedere al modului în care participă la procesul de producţie, bunurile

industriale sunt clasificate în cinci categorii: materii prime şi produse de bază; piese,

componente, subansamble (de exemplu, microprocesoare pentru computere); furniture industriale

(produse de întreţinere, lubrifianţi etc.); bunuri de echipament uşoare (maşini-utilaje, unităţi de

stocare etc.); bunuri de echipament grele independente (exemplu, avioane) sau unităţi complete de

producţie (uzine ,,la cheie", ansambluri industriale etc.).

Bunurile de consum pot fi clasificate, în raport cu comportamentul consumatorului:

produse de consum curent (bunuri nedurabile de valoare mai redusă), produse care fac obiectul

unei atitudini active de cumpărare (cumpărare pe baza evaluării caracteristicilor oferite), produse

de specialitate, produse speciale (produse noi sau care fac obiectul unor interese particulare

(exemplu, enciclopedii etc.) .

În al doilea caz, ne situăm în sfera comerţului invizibil, în care sunt incluse, în

principal, transporturile şi asigurările internaţionale, serviciile profesionale (consultanţa) şi turismul

internaţional. Serviciile de transport şi asigurări reprezintă activităţi legate de derularea operaţiunilor

de export-import; totodată, o serie de activităţi de consultanţă pot fi legate de derularea operaţiunilor

comerciale, îndeosebi în cazul exporturilor complexe. În schimb, turismul reprezintă un tip distinct de

tranzacţie comercială internaţională, care are un suport juridic şi un cadru instituţional specific.

În al treilea caz, este vorba de comerţul cu inteligenţă care se realizează prin vânzarea sau

licenţierea unor brevete de invenţii, contracte de consultanţă (consulting) şi asistenţă inginerească

(engineering), vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how), acordarea de asistenţă tehnică,

servicii de formare a personalului etc. Comerţul cu inteligenţă poate fi indus de realizarea unor

operaţiuni de export-import, în special în cazul exporturilor

complexe, sau se poate derula în cadrul unor forme de realizare a alianţelor strategice şi

cooperărilor industriale.

Plata tranzacţiei. Tranzacţiile comerciale internaţionale se deosebesc în raport cu

comerţul interior şi sub aspectul plăţii preţului.

Astfel, în primul rând, moneda de plată este, de regulă, o monedă cu largă circulaţie

internaţională (dolar SUA, liră sterlină, euro, francul elveţian etc.)

21

Pentru ca moneda de plată să poată fi utilizată în plăţile internaţionale, aceasta trebuie să

îndeplinească o serie de condiţii:

- să fie convertibilă, adică să poată fi schimbată liber contra altor monede;

- cursul valutar al monedei respective să fie relativ stabil, astfel încât să se asigure condiţii

maxime de predictibilitate pentru afacerea respectivă;

- moneda să reprezinte o valută forte, adică o monedă care se bazează pe o economie

puternică, având o putere de cumpărare ridicată.

În al doilea rând, în comerţul internaţional se folosesc cu precădere modalităţi de plată în

măsură să dea siguranţă părţilor implicate în legătură cu buna executare a obligaţiilor contractuale.

O astfel de modalitate este acreditivul documentar, în diferitele sale variante.

În al treilea rând, incidenţa riscului asupra plăţii este mai ridicată decât în cazul

comerţului interior, datorită variabilităţii mai accentuate a conjuncturii economice internaţionale şi a

elementelor de incertitudine din mediul de afaceri. În acest sens, au o incidenţă deosebita riscul de

preţ şi riscul valutar, pe de o parte, şi riscul de insolvabilitate, pe de parte.

Participanţii. Actorii principali ai tranzacţiei comerciale internaţionale sunt vânzătorul

(exportatorul) şi cumpărătorul (importatorul).

La rândul său, exportatorul poate fi o firmă producătoare, care desface produsele sale pe

piaţa externă sau o firmă de comerţ, care realizează pe lângă operaţiuni de comerţ interior şi operaţiuni

de export sau care lucrează exclusiv pentru piaţa externă (firma de comerţ exterior).

Pe de altă parte, importatorul poate fi o firmă cu activitate de producţie, care se

aprovizionează, parţial sau total, de pe piaţa externă, sau o firmă de comerţ (cu ridicata sau cu

amănuntul). Totodată, în mecanismul tranzacţional sunt implicate categorii de intermediari:

comisionari, agenţi reprezentanţi etc.

La derularea tranzacţiei internaţionale concură mai multe tipuri de firme prestatoare de

servicii: expeditorul, cărăuşul, asigurătorul.

Expeditorul este o firmă care realizează, pe baza mandatului exportatorului, ansamblul

operaţiunilor necesare pentru livrarea mărfii şi ajungerea acesteia la destinaţie.

Cărăuşul (transportatorul) realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în spaţiu, cel mai

frecvent la ordinul expeditorului şi pe contul exportatorului sau importatorului.

Asigurătorul este o firmă care preia, pe bază de contract, anumite riscuri legate de

livrare, urmând ca, în cazul producerii daunelor, să-1 despăgubească pe asigurat (exportatorul sau

importatorul).

22

Autorităţile. Operaţiunea de export-import se realizează în condiţiile existenţei în

fiecare ţară a unui anumit cadrul instituţional, precum şi a unor instituţionalizări în plan regional

(Uniunea Europeană).

Temeiul distincţiei dintre afacerile interne şi cele internaţionale îl constituie natura

mediului în care acestea se realizează. Mediul mondial se caracterizează prin mai multe

dimensiuni: politică, economică, juridică, culturală.

Din punct de vedere politic, mediul mondial se prezintă ca un spaţiu ,,parcelat" în state-

naţiuni, structurate în raport cu criterii politice, economice şi culturale.

Ultimele două decenii au stat sub semnul statului-naţiune, ca sursă primordială şi actor

principal al ordinii mondiale.

În primul rând, afacerile internaţionale se derulează în condiţiile unor raporturi

complexe între economic şi politic pe plan mondial. Statele intervin direct în domeniul afacerilor

internaţionale, devenind actori ai vieţii economice. Totodată, ele intervin indirect în acest sens, prin

încheierea de tratate internaţionale menite să influenţeze / stimuleze dezvoltarea relaţiilor

multilaterale.

Statele creează pe plan intern un cadru politico-instituţional menit să reglementeze şi să

stimuleze dezvoltarea afacerilor internaţionale. Este vorba de măsuri de politică comercială, valutară,

de atragere a investiţiilor străine, pe de o parte; de instituirea unui cadru legislativ şi crearea unor

instituţii care să asigure o dezvoltare coerentă în plan naţional a raporturilor economice

internaţionale.

Statele uzează de puterea lor politică şi de forţa strategico-militară pentru a influenţa

derularea afacerilor internaţionale în sensul promovării intereselor naţionale.

În al doilea rând, mediul de afaceri mondial se caracterizează printr-o accentuată

eterogenitate din punct de vedere economic21 reflectată prin mai multe aspecte:

existenţa unor economii cu potenţiale economice diferite (ţări mari - teritoriu,

populaţie - alături de ţări mici; ţări bogate în resurse alături de ţări sărace în

resurse);

existenţa unor decalaje, marcate în ceea ce priveşte nivelul de dezvoltare

economică (ţări avansate, ţări în curs de dezvoltare);

existenţa unor deosebiri importante în ceea ce priveşte performanţa economică

21 Ion Stoian, Mihai Stoian, Emilia Dragne, Comerţ internaţional. Tehnici, strategii, elemente de bază ale comerţului electronic, Editura Caraiman, 2001

23

(ţări cu productivitate ridicată, ţări cu productivitate scăzută);

diferenţe majore în structurile economice (ţări cu economii funcţionale de piaţă, ţări

în tranziţie, ţări cu structuri arhaice, primitive).

În al treilea rând, mediul mondial se caracterizează prin mari diferenţe de ordin cultural.

Diferenţele culturale în plan naţional sau regional exprimă abordări diferite ale unor

comunităţi umane determinante în legătură cu soluţionarea unor probleme de bază ale existenţei:

concepţia despre lume, modul de asigurare a integrării interne a comunităţii respective, precum şi

modul de adaptare a acesteia la cerinţele mediului.

II.3. Negocierea comercială internaţională

Negocierea joacă un rol central în tranzacţiile comerciale internaţionale. Dacă în

relaţiile dintre partenerii tradiţionali sau atunci când este vorba de afaceri de valoare redusă

contractele se încheie frecvent la distanţă (,,între absenţi"), prin intermediul scrisorilor

comerciale, în afacerile de valoare ridicată, precum şi atunci când se lucrează pe pieţe noi sau cu

produse noi, întalnirea partenerilor şi negocierea contractului reprezintă regula în afaceri.

Dezvoltarea comerţului electronic, în speţă tranzacţiile între firme (,,business to

business"), nu a avut, până în prezent, o influenţă negativă asupra propensiunii spre negocieri. Încheierea

de tranzacţii prin Internet este o variantă modernă a contractării la distanţă; în toate cazurile, în care este

necesar contactul direct (şi nu virtual) între părţi, negocierea clasică se impune.

Faţă de negocierile care se desfăşoară în alte domenii - politic, social, diplomatic etc.,

negocierea comercială internaţională prezintă o serie de trăsături specifice, atât în ceea ce priveşte

conţinutul şi modul de derulare, cât şi în privinţa strategiilor şi tacticilor utilizate. În acelaşi timp, ea se

înscrie în cadrul teoretic şi experienţa practică a negocierii, în general, ca formă de comunicare umană

Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comunicare între firme,

care îşi propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea

realizării unei înteţegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul internaţional.

Din definiţia de mai sus rezultă câteva trăsături ale negocierii comerciale internaţionale:

Negocierea este o formă de comunicare între părţi, adică de transfer reciproc

de informaţii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabileşte starea de negociere

ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru realizarea unui proiect comun.

24

Negocierea comercială are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie să aduca

părţilor un câştig (lucrum). Însăşi etimologia termenului (în latina negotiari) trimite la ideea de e

comerţ, de tranzacţii între părţi care vor să realizeze împreună o afacere.

Negocierea presupune existenţa anumitor condiţii şi se bazează pe norme,

uzanţe şi practice specifice; este un proces organizat.

Negocierea internaţională are un caracter intercultural, în sensul că părţile aparţin

unor culturi diferite, iar încheierea şi derularea fakeries se realizează într-un context

intercultural. Ca atare, procesul de comunicare şi de armonizare a intereselor este complex şi este

influenţat de o diversitate de factori de natură socio-culturală, politică, ideologică, juridică etc.

Structura negocierii

Orice proces de negociere presupune existenţa unor părţi distincte, a unui obiect al

negocierii şi a unui anumit context.

Părţile sunt reprezentate prin unul sau mai mulţi negociatori, protagoniştii procesului de

negociere.

Aceştia se caracterizează prin mai multe elemente:

poziţia pe care o deţin în negociere: putere de decizie, competenţă profesională, rol

în echipa de negociatori;

trăsăturile de personalitate;

nevoile şi mobilurile în activitate;

zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni etc.

Una din sursele complexităţii procesului de negociere rezidă în specificul

personalităţii negociatorilor, în capacitatea lor de comunicare şi competenţă profesională, ca şi în

motivaţiile obiective şi subiective care îi animă.

În cazul negocierilor comerciale internaţionale, părţile sunt constituite din agenţi

economici, respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci când

acestea îndeplinesc o funcţie economică.

Totodată, în negocierile de afaceri, părţile sunt, de regulă, reprezentate de echipe de

negociatori, care acţionează pe baza unui mandat primit de la managementul firmei.

25

Partenerii în negociere se află într-un anumit raport de forţe, una sau alta din părţi

putând să aibă un ascendent asupra celeilalte. Raportul de forţe dintre negociatori este determinat

de mai multi factori:

puterea relativă a firmelor (părţilor) angajate în negocieri (mărimea şi

performanţele firmei, poziţia pe piaţă, imaginea în lumea de afaceri etc.);

poziţia negociatorului în firmă, autoritatea sa ierarhică;

competenţa negociatorului, expertiza profesională şi experienţa în negocieri;

ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influenţă, charisma

personală.

În general, raportul de forţe în negociere nu este unul static , ci unul dinamic, în

continuă schimbare, balanţa puterii putând să se încline într-o parte sau alta (“doi pe un balansoar").

Există şi situaţii în care raportul de forţe este dezechilibrat în defavoarea unui partener în mod

durabil, ceea ce afectează rezultatul negocierii.

În negocierea comercială, raportul de forţe tinde să fie subordonat interdependenţei

economice dintre părţi. Implicaţi în reţeaua complexă de relaţii a lumii afacerilor, partenerii au

aceeaşi natură, de homo oeconomicus şi trăsături comune (raţionalitatea economică, limbajul

profesional, mentalitatea de afaceri).

Pentru existenţa negocierii se cer a fi întrunite trei condiţii de bază: părţile să aibă

poziţii diferite; să fie animate de voinţa de a ajunge la un rezultat; în sfarşit, să existe un obiectiv

comun şi o marjă de manevră pentru fiecare din parteneri.

Diferenţa de poziţii este expresia intereselor proprii ale fiecărei părţi, care sunt, prin

definiţie, diferite: se negociază tocmai pentru armonizarea acestor poziţii şi ajungerea la un

rezultat (părţile cu poziţii identice nu au obiect de negociere).

Dincolo de aceste diferenţe, negocierea este posibilă numai dacă părţile manifestă

voinţa reală de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre părţi

urmăreşte anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii

trebuie ca obiectivele şi mandatele lor să fie, într-o anumită măsură, compatibile astfel încât să se

creeze un spaţiu de negociere.

Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte. În primul rând, în practica

afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament şi de limbaj, anumite uzanţe în

comunicare pe care negociatorii trebuie să le cunoască. În al doilea rând, este necesară

respectarea normelor deontologice referitoare la iniţierea de afaceri, respectarea obligaţiilor asumate,

conduita profesională etc. În sfârşit, negocierea este, de regulă, un proces formal, care presupune

26

existenţa unui spaţiu special amenajat, un calendar de derulare, un program convenit de parteneri etc.

Comunicarea în negocieri

Comunicarea este un proces de transmitere şi primire de mesaje purtătoare de sens între două

sau mai multe persoane, prin care acestea intră în relaţie, schimbă informaţii (în latină comunicare

înseamnă a pune în comun, a fi în relaţie). În esenţă, comunicarea poate fi reprezentată printr-un model

care include: emitentul şi receptorul (persoanele care intră în relaţie), mesajul care este emis printr-un

canal de transmisie, fiind codat , apoi decodat, şi răspunsul / reacţia la informaţia transmisă (feed-back).

În practica afacerilor există două mari tipuri de comunicare: comunicarea promoţională şi

comunicarea contractuală.

Comunicarea promoţională cuprinde ansamblul mesajelor pe care aceasta le transmite

către clienţii actuali şi potenţiali, distribuitori, intermediari, autorităţi de stat. În acest sens, se

poate vorbi despre:

- comunicarea de întreprindere, care are ca scop prezentarea firmei, a performanţelor sale către

partenerii de afaceri; în acest caz, obiectivul comunicării este cel de informare;

- comunicarea instituţională, care are ca scop aducerea la cunoştinţa publicului, dar şi a

personalului firmei, a sistemului de valori pe care se întemeiază firma;

- comunicarea de marcă, având drept scop individualizarea firmei şi a produselor sale pe piaţă în

raport cu concurenţa, impunerea acestora în conştiinţa partenerilor, a consumatorilor;

- comunicarea de produs, care urmăreşte punerea în valoare a calităţii produselor firmei,

caracteristicile tehnice, performanţele acestora, precum şi avantajele induse de procurarea lor.

Ultimele două tipuri formează comunicarea comercială stricto sensu.

În procesul de comunicare a firmei cele patru abordări coexistă în contextul unei strategii

de comunicare. Tehnicile principale de comunicare cunoscute în practica de afaceri sunt: publicitatea

comercială; promovarea vânzărilor; relaţiile publice; marketingul direct.

Comunicarea contractuală se referă la schimbul de mesaje între parteneri virtuali în procesul

negocierii unei afaceri. Acest tip de comunicare se realizează sub mai multe forme: comunicarea faţă în

faţă (negocierea propriu-zisă); comunicarea prin corespondenţă comercială; comunicarea virtuală

(Internet).

Comunicarea faţă în faţă are două componente:

- comunicarea verbală, oral sau în scris, realizată cu un vocabular format din cuvinte

27

dotate cu semnificaţii;

- comunicarea nonverbală, realizată prin gesturi, mimică, ţinută, contacte vizuale,

timbrul vocii, tăceri, distanţa dintre părţi.

Calitatea comunicării depinde de caracteristicile persoanelor implicate în proces (tip de

personalitate, specific cultural), de modul de transmitere a mesajului şi răspunsului (comunicare

verbală sau nonverbală), de condiţiile în care are loc comunicarea (comunicarea faţă în faţă sau la

distanţă), de tehnica de comunicare folosită (mesaje orale sau scrise, pe hârtie sau electronice). Se

admite, în general, că transmiterea unui mesaj se realizează cu o rentabilitate de circa 20%, dar rata poate

fi îmbogăţită prin diferite metode.

Studiile teoretice şi analizele empirice duc la o serie de concluzii practice privind cerinţele

comunicării în negocieri. Totodată, experienţa practică a negocierii - în speţă a negocierii

comerciale scoate în evidenţă condiţiile realizării unei comunicări eficiente între părţi.

În primul rând, se impune cunoaşterea partenerului de negocieri, atât prin obţinerea de

informaţii anterioare, cât şi prin observarea atentă şi analiza comportamentului acestuia în timpul

şedinţelor de negociere, precum şi în afara acestora (pauze, discuţii inainte sau după negocieri, întâlniri

de protocol la restaurant etc.). Se au în vedere în acest sens: trăsăturile de personalitate (inteligenţa,

temperamentul, caracterul etc.), modul de comunicare (verbală, nonverbală), gradul de profesionalism,

cultură etc.

În al doilea rând, este importantă preocuparea pentru claritatea mesajului transmis, ca şi

pentru înţelegerea corectă a mesajelor provenite de la partener. În acest sens, se impune utilizarea

prioritară a unui limbaj precis şi explicit, se recomandă repetarea punctelor principale, precum şi

utilizarea de întrebări pentru clarificarea punctelor susţinute de partener, se urmăreşte crearea condiţiilor

pentru stabilirea unei stări de comunicare, pentru ,,intrarea în rezonanţă" (empatie) a partenerilor.

În al treilea rând, în procesul comunicării trebuie să fie adoptată o atitudine flexibilă, activă,

plecându-se de la ideea că negocierea este un proces evolutiv, progresiv.

În sfârşit, comunicarea trebuie să fie orientată spre realizarea unui acord de voinţe, scopul

însuşi al negocierii. Cu alte cuvinte, ea urmăreşte o anumită finalitate, nefiind un schimb de

mesaje în sine, ci un mijloc de a realiza o înţelegere.

Caracterul comercial

Negocierea comercială se deosebeşte de alte tipuri de negociere (diplomatică, socială, etc.)

prin obiectul său - realizarea unei afaceri, a unei activităţi lucrative (lucrum, în latina, câştig) - ca şi

28

prin tipul de relaţii care se stabilesc între părţi - de tip vânzător-cumpărător (do ut des) sau asociativ.

Negocierea comercială presupune intrarea părţilor în contact printr-o acţiune anterioară de

prospectare sau în urma schimbului de scrisori comerciale (în varianta tradiţională sau prin internet).

Ea se caracterizează prin două elemente interdependente22:

o existenţa unui conflict de interese între părţi (exemplu, vânzătorul încearcă să obţină un preţ cât

mai mare, cumpărătorul încearcă să platească un preţ cât mai mic);

o urmărirea ajungerii la o înţelegere, la un acord de voinţă (contract), baza însăşi a realizării

afacerii.

Prin urmare, pentru ca negocierea comercială să aibă sens, este necesar ca, dincolo de

interesele lor particulare, părţile să poată defini un proiect comun - tranzacţia care face obiectivul

tratativelor. Totodată, plecând de la faptul că fiecare din parteneri poate să-şi împlinească

interesul particular doar dacă proiectul comun este realizat (dacă afacerea nu se încheie, negocierea

este un eşec - nici una din părţi nu caştigă), negociatorii trebuie să manifeste o anumită încredere

reciprocă, să dea prioritate convergenţei de interese, în raport cu divergenţele acestora.

În termenii teoriei jocurilor, negocierea comercială poate fi descrisă ca un joc cu sumă

pozitivă. Spre deosebire de jocurile cu sumă nulă (jocurile strategice, de exemplu un conflict militar) în

care ceea ce caştiga una din părţi, pierde cealaltă parte, în jocurile cu sumă nenulă părţile îşi împart, în

anumite proporţii, un câştig comun, care se realizează numai dacă ele au căzut de accord.

Necesitatea încrederii şi cooperării în negocierile comerciale poate fi argumentată prin

intermediul câtorva modele de jocuri strategice şi, respectiv, de cooperare.

Abordările teoretice şi experienţa practică evidenţiaza o serie de cerinţe ce trebuie

respectate în negocierile comerciale.

În primul rând, în relaţiile dintre părţi, atitudinea de cooperare trebuie să prevaleze

asupra celei de confruntare. Părţile trebuie să menţină un dialog deschis, continuu,.bazat pe

înţelegere şi încredere în reuşita comună, să-şi manifeste disponibilitatea pentru concesii şi

compromisuri în vederea realizării acordului.

În al doilea rând, derularea negocierilor trebuie să se bazeze pe principii ale deontologiei în

afaceri: politeţea, respectarea partenerului, menajarea intereselor reale ale acestuia. La încheierea

negocierii, fiecare din părţi trebuie sa aibă sentimentul unui lucru bine făcut, in care interesele materiale, ca

şi prestigiul personal (,,salvarea fetiţei") să fie salvgardate.

22 Gheorghe Pistol, Luminiţa Pistol, Negocieri comerciale. Uzanţe şi protocol, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 1999

29

În al treilea rând, este necesară abordarea constructivă a negocierii, care să dea prioritate

acordului cu partenerul asupra ,,triumfului" asupra partenerului. O negociere reuşită este aceea care se

finalizează printr-un acord în care se regăsesc într-o formă sau alta obiectivele principale urmărite de

către fiecare partener.

Negocierea comercială nu trebuie să fie concepută ca un dictat pe care una din părţi îl impune

celeilalte. Într-adevăr, finalizarea negocierii - respectiv încheierea contractului - nu este decât consacrarea

juridică a afacerii, care va fi derulată prin executarea obligaţiilor pe care părţile şi le-au asumat. Or,

acceptarea sub presiune a unor obligaţii de către una din părţi, poate constitui un impediment major în

executarea corespunzătoare a contractului de către aceasta.

II.4. Strategii şi tactici de negociere

Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin intermediul cărora

se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracte

avantajoase şi asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.

Strategiile 23 sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii;cuprind

un orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în

negocieri reflectă, pe de o parte, opţiunile fundamentale în afaceri ale managementului, iar pe de

altă parte, condiţiile în care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieţei, raportul de

forţe dintre parteneri,experienţa anterioară în afaceri directe etc.).

Tehnicile sunt modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma şi le

propune pentru negocieri. Tehnicile se adaptează în raport cu evoluţia procesului de negociere,

fiind subordonate opţiunilor strategice. Manevrele sunt combinaţii abile de mijloace, vizând

valorificarea unor circumstanţe în folos propriu şi inducerea unor decizii ale partenerului care să

avantajeze firma negociatoare.

Tacticile sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în cursul

tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent şi au un orizont de timp redus.

Strategii

Abordarea strategică a negocierii se realizează în două faze: mai întâi, elaborarea

strategiei şi implicit, a planului de acţiune; apoi, punerea în aplicare a strategiei, şi în context,

23 Dragoş Vasile, Tehnici de negociere şi comunicare, Ed. Expert, Bucureşti, 2000

30

folosirea unor tehnici şi tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite.

În prima fază, negociatorul este pus în faţa unor opţiuni strategice majore, prezentate în

literatura de specialitate sub formă de alternative decizionale24:

Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere între o orientare bazată pe confruntare,

fiecare partener încercând să câştige (win) făcându-1 pe celalalt să piardă (lose) şi o

orientare bazată pe conducere, părţile încercând să ajungă la o înţelegere pentru ca

fiecare să câştige (win-win);

Ofensivă vs. defensivă , adică un plan de acţiune prin care negociatorul urmăreşte să

ia iniţiativă, să atace şi să ,,ocupe terenul", respectiv celalalt negociator îşi propune

să se apere, să reziste şi să contraatace;

dictat (impunere) vs. adaptare, adică o alegere între rigiditate şi flexibilitate în

purtarea tratativelor. Un model teoretic, în acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod

în 1984 sub forma strategiei ,,tit for tat" sau a ,,răspunsului condiţionat": partenerul

începe negocierea prin cooperare iar apoi răspunde "dinte pentru dinte", adaptându-se

la acţiunile celuilalt;

Închidere vs. deschidere este o alternativă care indică voinţa de a menţine

negocierea strict în limitele predeterminate sau de a permite extinderea

acesteia dacă apar oportunităţi în acest sens; în acelaşi sens, pot exista opţiuni

între acord complet şi acord parţial, acord necondiţionat şi acord contingent

(condiţionat), acord cu aplicare imediată sau diferată etc.;

Negociere ,,scurtă" vs. negociere ,,lungă" este o noţiune care se referă la timp, ca

resursă rară a negocierii, alegerea fiind făcută în funcţie de criterii de natură

economică, de raportul de forţe, dar şi în considerarea diferenţelor culturale.

În faza de transpunere în practică a strategiei, respectiv în timpul derulării tratativelor

dintre părţi, aceste alternative se îmbină, de regulă, în proporţii diferite, în raport cu condiţiile concrete

ale negocierilor, partenerii adoptând tehnici şi tactici de acţiune, în scopul realizării obiectivelor proprii.

Cea mai mare atenţie este acordată însă alternativei conflict-cooperare, adică negocierilor

“distributive” şi respectiv “integrative”, care formează axa abordărilor strategice în negocieri.

Cele două strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, metodele

utilizate în acest proces, precum şi prin consecinţele lor.

Strategia conflictuală sau distributivă pleacă de la premisa că orice câştig al unui

partener se realizează pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este

24 Dan Voiculescu, Negociere – formă de comunicare în relaţiile internaţionale, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1991

31

considerată un joc cu sumă nulă (win-lose) astfel încât, pentru a-şi apropria cât mai mult din miză

(caracter distributiv), negociatorul trebuie să abordeze negocierea de pe poziţii de forţă (caracter

conflictual).

În acest tip de negociere abordarea se bazează pe concurenţă, rivalitate şi opoziţie, părţile

urmărind victoria (în cel rău caz armistiţiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea

câştigului părţii victorioase.

În cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictuală în forma sa ,,pură" nu poate fi

practicată prin însăşi natura raporturilor dintre părţi: interdependenţă în mediul economic; proiect

comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor câştiguri mai mari prin înţelegere decât

prin conflict etc..

Totuşi, în negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributivă, în care

se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale.

Principalele metode utilizate în negocierea conflictuală sunt următoarele:

luarea de poziţii ferme, precum şi apărarea şi impunerea propriilor poziţii;

contestarea legitimităţii obiectivelor şi intereselor celeilalte părţi;

demonstraţia de forţă: intransigenţă, ameninţări, argumentaţie în termeni de putere;

practicarea de manevre şi tactici de presiune directă asupra partenerului (polemică, intimidare,

culpabilizare) şi de descalificare a acestuia (persiflare, atac la persoană);

crearea şi întreţinerea unei atmosfere de înfruntare: opoziţie, rea-credinţă, disimulare, desconsiderare

etc.

Consecinţa unei astfel de abordări este compromiterea acordului sau realizarea unor

acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relaţiilor viitoare dintre parteneri. În cazul realizării

unui acord, transpunerea acestuia în practică se dovedeşte a fi foarte dificilă, întrucât partenerul frustrat

va încerca să limiteze cât mai mult efectele negative ale acordului şi să obţină compensaţii pentru

frustrările pe care i le-a creat soluţia dictată de cel mai puternic. Totodată, negocierile de tip distributiv

solicită, de regulă, un mare consum de energie şi timp.

Strategia integrativă sau cooperativă are drept premisă ideea că negocierea este un joc

cu sumă pozitivă (win-win), părţile trebuind să caute împreună soluţii pentru realizarea unui accord

(caracter cooperativ), plecând de la obiectivul comun al realizării unei afaceri reciproc avantajoase

(caracterul integrativ).

În acest caz, abordarea se bazeaza pe încredere, conlucrare şi dorinţa de a spori câştigurile

mutuale, iar rezultarul cel mai bun este realizarea unei înţelegeri avantajoase pentru părţi.

În cazul negocierii cooperative, partenerii pleacă de la premise diferite în raport cu

32

negocierea conflictuală. Astfel, între părţi există sau urmează să se stabilească anumite legături, a

căror menajare şi punere în valoare prezintă importanţă pentru fiecare dintre parteneri. Aceştia au

în vedere un proiect comun, bază a convergenţei lor de interese, căreia i se subestimează divergenţele de

interese, exprimate de poziţiile lor diferite în cadrul negocierii. Reuşita negocierii se apreciază în raport

cu măsura în care se realizează proiectul comun, şi numai pe această bază, părţile pot obţine câştiguri

individuale.

În aceste condiţii domină între parteneri un climat de încredere şi înţelegere. Relaţiile dintre

parteneri nu se caracterizeaza printr-o confruntare de forţe, ci prin căutarea consensului, realizarea

acordului prevalând asupra competiţiei. În ceea ce priveşte miza negocierilor, aceasta se prezintă la

două niveluri: în principal, realizarea proiectului comun; în secundar,

punerea în valoare a intereselor particulare, eventual concurente. În consecinţă, obiectivele părţilor

apar, esenţialmente, ca fiind compatibile şi convergente, ceea ce nu înseamnă absenţa unor obiective

secundare opuse, dar subsumate obiectivului comun.

Principalele metode utilizate în negocierea cooperativă sunt următoarele:

prezentarea propriilor poziţii şi furnizarea informaţiilor necesare pentru ca acestea să poată fi

inţelese;

manifestarea de interes şi respect pentru obiectivele şi solicitările celeilalte părţi, reciprocitate;

negocierea în termeni de raţionalitate şi toleranţă; argumentarea având rolul central; promisiuni,

oferte stimulative, consultare, presiuniindirecte etc.;

crearea şi întreţinerea unei atmosfere favorabile comunicării, apropierii poziţiilor, înţelegerii

(bună-credinţă, politeţe, seriozitate etc.).

Negocierile integrative permit găsirea unor soluţii durabile, acceptate de către

parteneri, întrucât asigură satisfacerea intereselor şi nevoilor părţilor implicate. Ca atare, acordul

realizat are premise pentru o executare corectă şi operativă, iar relaţiile dintre parteneri sunt

consolidate.

Negocierile comerciale nu pot fi insă considerate ca flind caracterizate prin strategii de

cooperare ,,pure"; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de dispută apar în cursul tratativelor,

chiar dacă strategia este de orientare integrativă.

În practică, în orice proces de negociere apar atât elemente ale strategiei cooperative, cât şi

trăsături ale strategiei conflictuale; în cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tind

însă să aibă rolul dominant astfel încât părţile să poată ajunge la semnarea contractului, iar, o dată

acesta semnat, derularea afacerii să se poată face în bune condiţii.

33

În condiţiile negocierii comerciale internaţionale, apar elemente suplimentarte de

complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativă.

Studiile de specialitate relevă, astfel, faptul că, în general, orientarea integrativă este mai

dificilă în cazul negocierilor interculturale decât în cazul celor intraculturale. Frontiera statală sau

limitele spaţiilor culturale par a se transpune în bariere psihologice în calea comunicării şi

înţelegerii, transformând ceea ce este diferit în advers. Acest sindrom de ,,subiectivitate a

frontierei" poate fi depăşit numai prin comunicare şi cunoaştere aşa cum rezultă din ,,dilema

prizonierilor".

O altă concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferită a unor culturi la o

abordare integrativă a negocierii. Stilurile diferite de negociere, expresie a amprentei culturale

specifice, duc la necesitatea unei mai îndelungate perioade de tatonare, de adaptare reciprocă, până când

părţile se angajează pe calea unei negocieri cooperative. Pe de altă parte, anumite stiluri de negociere

sunt mai favorabile abordării integrative decât altele; de exemplu, stilul american, centrat pe ideea

rezolvării problemelor (problem solving), invită la conlucrare pentru rezultate.

Practica negocierilor comerciale internaţionale arată că ignorarea culturii celeilalte părţi

reprezintă un obstacol major în punerea în practică a unei strategii integrative. Reuşita negocierii depinde

în mare măsură de capacitatea de a construi un proiect comun, în care să se încadreze acţiunile

partenerilor.

Negocierea obiectivă (fr. negotiation raisonnee) are la bază patru principii:

1. distincţia între problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc persoanele

care negociază. Aceasta înseamnă că negociatorul trebuie să ţină seamă de personalitatea

interlocutorului, dar în acelaşi timp să-şi controleze propriile reacţii, astfel încăt să se separe

chestiunile profesionale de cele personale;

2. concentrarea asupra intereselor în confruntare şi nu asupra poziţiilor. Prin analiza raţiunilor

pentru care partenerul susţine anumite poziţii se pot înţelege şi identifica interesele comune şi

cele antagoniste;

3. creativitate în propunerea de variante înainte de a se ajunge la o decizie. În acest fel, se

măreşte gama de opţiuni prin contribuţia comună a părţilor (de exemplu, brainstorming);

4. adoptarea de soluţii bazate pe criterii obiective. În acest fel, rezultatele negocierii

capătă legitimitate şi sunt credibile şi acceptabile pentru parteneri.

Negocierea obiectivă este o strategie ce răspunde bine cerinţelor raporturilor comerciale dintre

34

părţi. Ea reprezintă mai putin o alternativă la strategiile tradiţionale (conflict - cooperare), cât o modalitate

de a îmbina raţional elemente aparţinând celor două orientări în situaţii de negociere în care proiectul

comun trebuie să prevaleze asupra intereselor divergente, părţile fiind angajate în relaţii profesionale, cu

caracter durabil. De altfel, metoda de negociere respectivă a fost concepută în cadrul unui proiect al

Universităţii Harvard, în scopul explicit de a asigura ,,în mod efficient şi pe baze amicale" rezultate durabile

în negocieri.

Tehnici de nogociere

O gamă largă de modalităţi de acţiune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici

simetrice (negocierea secvenţială vs. negocierea globală), tehnici inspirate din jocuri strategice

(Go vs. şah), modalităţi rezultate din practica negocierilor (,,noua abordare “, “fals pivot", ,,patru

trepte", ,,bilanţ etc.)25.

Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negociere ,,punct cu punct", presupune

,,tranşarea" obiectului negocierii în ,,puncte" sau ,,secvenţe" distincte, care se tratează separate şi

succesiv (de aici si o alta denumire sub care este cunoscută: tehnica ,,salamului")26.

Fiecare punct de negociere este abordat individual, fără a face legatură între diferitele

componente ale obiectului negocierii; în principiu, nu se trece la alt punct decât după ce asupra

celui aflat în tratative s-a convenit o soluţie (un acord).

Abordare tipic analitică, tehnica negocierii secvenţiale se caracterizează prin

simplitate şi rigoare: obiectul negocierii este segmentat în funcţie de importanţa ,,punctelor”; se

menţine ordinea în discuţii: se evită divagaţiile. Ea permite obţinerea de concesii pe o

multitudine de puncte mici şi realizarea de compromisuri parţiale, procesul negocierii

înaintând ,,pas cu pas".

Pe de altă parte, această tehnică prezintă o serie de inconveniente: rigidizează

negocierea şi nu favorizează creativitatea; induce un climat conflictual şi poate conduce la blocaj

în comunicare şi la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la rezultate mediocre, consumând,

totodată, mult timp şi energie.

Negocierea secvenţială este mai frecvent utilizată în culturile monocronice care dau o

mare importanţă programării, organizării, rigorii în acţiune; ea este utilizată şi atunci când se

negociază de pe poziţii de forţă.

Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte două tehnici de purtare a tratativelor:25 Audebert-Lasrochas, Profession negociateur, Les Editions d’Orgnistion, Paris, 199526 Micaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială faţă în faţă, Ed. Oscar Print, Bucureşti, 2000

35

punerea în evidenţă a punctelor de divergenţă şi condiţionarea derulării negocierii de

rezolvarea acestor puncte;

ignorarea, pentru început, a punctelor de divergenţă ridicată şi discutarea celor de

convergenţă sau unde divergenţele sunt mai putin importante.

Tehnica de negociere integrată, numită şi ,,în pachet", presupune degajarea unei soluţii

de ansamblu asupra ,,pachetului" de puncte de negociere (care formează obiectul global al

negocierii), soluţie otţinută prin schimb de concesii şi împărţirea avantajelor şi riscurilor între părţi.

În acest caz, negocierea este privită ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legături între

punctele aflate în discuţie, o concesie asupra unui punct putând fi compensată printr-o

contraconcesie asupra altui punct.

Negocierea integrată permite mai buna comunicare dintre părţi, induce, în principiu, un

climat de cooperare şi asigură fluiditate şi flexibilitate procesului de negociere. Ea este mai rapidă

decât negocierea secvenţială, permite ieşirea din blocaje şi depăşirea tensiunilor şi poate duce la rezultate

acceptabile pentru toţi partenerii.

Aplicarea tehnicii de negociere integrată presupune întrunirea unor condiţii care nu sunt

întotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului şi manifestare a unei atitudini de

bună-credinţă; experienţă, profesionalism şi abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evaluării

corecte, obiective a concesiilor şi a avantajelor oferite.

În cazul în care nu există suficientă încredere între părţi, dacă interesele lor nu sunt

convertibile în concesii cuantificabile şi dacă raportul de forţe este puternic dezechilibrat pot să

apară tensiuni sau blocaje insurmontabile.

O variantă a acestei tehnici este negocierea globală (sau globalizarea) care presupune

cuantificarea - de exemplu, monetară - a tuturor punctelor de negociere şi determinarea unei valori

globale a obiectului de negociere. Urmează apoi repartizarea, prin tratative şi după criterii

convenite, a beneficiilor şi costurilor globale între părţile negocierii.

“Noua abordare" este o tehnică de negociere ce grupează mai multe tactici folosite

pentru redefinirea oportună a obiectului negocierii. Se încadrează aici:

- extinderea: adăugarea la punctele de negociere existente de elemente complementare sau

suplimentare neprevăzute;

-“noua donă": încercarea de depăşire a dificultăţilor sau blocajelor din procesul

tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor;

- “escalada": atunci când partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui punct

în discuţie pentru a cere mai mult;

36

- “moderato contabile": emiterea, la început, de pretenţii mici, pentru a fi majorate

ulterior prin argumente.

Tehnica ,,falsului pivot" se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza de

finalizare a acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii ,,ferme" asupra unor puncte calificate drept

foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puţin însemnate sau chiar

artificiale. Aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, în schimbul unor

concesii asupra punctelor cu adevarat importante.

Tehhnica celor patru trepte" înseamnă prezentarea de către negociatori, pentru

început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte (I, IV), apoi oferirea unei

soluţii (II) mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la

acord, să se propună în final o soluţie reciproc avantajoasă (III).

Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamană cu folosirea pionului în jocul de

şah, tehnicile aplicate urmărind două aspecte: soluţionarea până la un anumit nivel a unor

probleme de interes reciproc şi, în acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale;

formarea unei opinii asupra motivaţiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adoptă

poziţia “asta nu pot hotări eu" soluţionează, de fapt, o serie întreagă de aspecte supuse negocierii şi

care, în fond, aparţin fazei pregătitoare a negocierilor propriu-zise. Totodată, partenerul va încerca,

evident când va fi în avantajul său, să invoce competenţele limitate pentru a păstra controlul

negocierilor27.

Tehnica bilanţului este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când se

intenţionează "forţarea" finalizării. Negociatorul prezintă partenerului său, într-o interpretare

proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate, balanţa dintre avantajele dobândite de acesta şi concesiile

pe care el le-a oferit, urmărind să scoată în evidenţă faptul că avantajele prevalează în mod evident asupra

concesiilor.

Tactici

Tacticile - acţiuni punctuale, oportune - se caracterizează printr-o mare diversitate

tipologică, prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate atât pentru convingere, cât

şi pentru manipulare, în acest din urmă caz fiind vorba de stratageme), prin modalităţile diferite de

realizare (tactici verbale şi nonverbale, abordări explicite sau implicite, de pe pozitii de egalitate sau de

27 Dan Voiculescu, Negociere – formă de comunicare în relaţiile internaţionale, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1991

37

forţă etc.).

Negociatorul profesionist trebuie să cunoască aceste tactici atât pentru a le utilize în

propriul interes, căt şi pentru a le sesiza şi contracara atunci când sunt utilizate de către partener.

Tacticile pot fi clasificate după scopul utilizării lor în tactici de persuasiune şi tactici de

influenţare, fiecare dintre acestea putând fi utilizate în cadrul unei strategii cooperative sau dimpotrivă,

conflictuale. După rolul lor în procesul de negociere, tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a

obiecţiilor, de obţinere/acordare a concesiilor, de finalizare. În sfarşit, după obiectul lor, putem

vorbi de tactici privind negocierea preţului, tactici care se referă la marfă, tactici privind condiţiile

comerciale, financiare etc.

Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură cu poziţia

susţinută de negociator sau, în cazul negocierilor conflictuale, forţarea acestuia să accepte această

poziţie (în acest din urmă caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat). Ele pot fi folosite în toate

etapele negocierii şi în legătură cu punctele aflate în negociere.

În cazul negocierii cooperative28 se practică, de exemplu: persuasiunea, recomandarea,

recompensa, apelul normativ pozitiv; în schimb, în negocierile conflictuale se folosesc:

ameninţarea, imperativul, apelul normativ negativ.

Negociere cooperativă

• promisiunea: ,,daca da, atunci...";

• recomandarea: interesul dvs. este să ...";

• recompensa: ,,e meritul dvs. că...";

• apelul normativ pozitiv: ,,această soluţie e în conformitate cu uzanţele în domeniu

Negociere conflictuală

• ameninţarea: ,,dacă nu, atunci...";

• avertismentul: interesul dvs. este să nu…”

• imperativul: ,,decizia e la dvs. ...";

• apelul normativ negative, această soluţie este contrară uzanţelor în domeniu".

Tacticile de influenţare încearcă să-1 determine (direct sau indirect) pe partener să-şi

modeleze concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii acordului, negociatorul

28 Ioan Popa, Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002

38

urmărind ca interesele sale să fie căt mai bine reflectate în acest acord. În cazul negocierilor

conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin care se încearcă aducerea partenerului în situaţia de

a accepta poziţiile de negociator.

În practica negocierilor se mai practică şi o serie de tehnici, manevre şi stratageme a căror

utilizare - oportunitate, moment în timp, importanţă acordată - ca şi reacţia la folosirea lor de către

partener, depind de competenţa şi talentul negociatorului.

Stratagema ,,faptului împlinit" face parte din categoria stratagemelor practicate, de pe

poziţii de forţă. Deşi contine o doză mare de risc, ea este folosită frecvent pentru testarea poziţiei

partenerului; de asemenea, stratagema este folosită în situaţii grave, concertată cu cea a “surprizei".

Aceasta constă într-o schimbare bruscă de metodă, argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor.

Stratagema dă rezultate, în general, în faţa negociatorilor

neexperimentaţi sau insufficient pregătiţi.

În tehnica ,,maieutică" negociatorul29 încearcă, prin afirmaţii, atitudini şi, mai ales

întrebări, să inducă partenerului răspunsurile pe care le asteaptă de laacesta. Bazată pe metoda

socratică de aflare a adevărului, această tehnică urmăreşte ,,descoperirea" pe nesimţite a soluţiilor

convenabile de către partea adversă.

Stratagema ,,nevăzut, necunoscut", când negociatorul se preface a nu sesiza reacţia

partenerului, se practică în mai multe variante: ,,disc zgâriat", când repetă de mai multe ori şi în acelaşi

mod argumentarea proprie; ,,sos marinat", când nici nu confirmă, nici nu infirmă anumite iformaţii sau

zvonuri; ,,sfinx", când adoptă o atitudine impasibilă şi impenetrabilă.

Stratagema ,,cedării" se practică, de asemenea, în diferite variante: recunoaşterea

deschisă a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul (,,marşarier"); darea înapoi cu menţinerea

controlului asupra situaţiei (retragere simulată).

Capitolul III

Modelul general al unui contract de export

III.1. Conţinutul contractului

Obiectul

29Ioan Popa, Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002 Pg. 123

39

Daca în sens juridic obiectul contractului este constituit din ansamblul obligaţiilor pe care

părţile şi le asumă prin acordul de voinţă, în sens practice, comercial, prin obiectul contractului

se desemnează marfa asupra căreia poartă obligaţiile partenerilor. Negocierea obiectului contractului

constă deci în identificarea mărfii, prin determinarea cantităţii, calităţii, ambalajului şi mărcii,

precum şi în precizarea obligaţiilor partenerilor în legătură cu marfa.

Denumirea mărfii care face obiectul contractului30 trebuie astfel stabilită încât să înlăture

cu desăvârşire orice posibilitate de înţelegere greşită. În cazul bunurilor fungibile, datorită calităţii

omogene care face posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul, este suficientă trecerea denumirii

complete şi a tipului de marfă conform uzanţelor comerciale internaţionale. Pentru bunurile

nefungibile şi servicii este necesară enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea

produsului sau a prestării: descrierea exactă, tehnologia de fabricaţie sau execuţie, caracteristicile

tehnice reprezentative,referirea la catalog, prospect, tip, normă tehnică, mostră, eşantion, marcă de

fabrică etc.

Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură, în funcţie de uzanţele cu

privire la măsuri şi greutăţi, de pe piaţa clientului. De asemenea, în ontract trebuie să se prevadă

locul unde va fi determinată cantitatea şi documentul care să ateste ce cantitate a expediat

exportatorul. Cantitatea mărfii se determină, de obicei, la locul din care se face expedierea mărfii,

dar părţile pot să cadă de acord ca stabilirea acesteia să se facă la locul de destinaţie, mai ales dacă la

locul de expediere nu există instalaţiile necesare. De asemenea, se poate conveni să aibă loc o

dublă

determinare a cantităţii: una la locul de expediţie, alta la cel de destinaţie, această variantă fiind

preferată în situaţia în care pe parcursul transportului nu există certitudinea conservării cantitative

a mărfii.

În cazurile în care nu se poate determina exact, de la început, cantitatea mărfii, fie datorită

caracteristicilor pe care marfa respectiva le are, fie din cauza mijloacelor de transport, aceasta se

înscrie în contract cu o anumită aproximaţie, indicându-s toleranţa admisibilă în unitatea de măsură

specifică şi/sau în procente. La determinarea greutăţii unor mărfuri se ţine seama de caracteristicile

tehnice care definesc greutatea totală fizică şi greutatea substanţei efective. Pentru cereale,

bumbac, fibre, lână, minereuri trebuie precizat procentul de umiditate, pentru îngrăşăminte

chimice şi minereuri este necesar să fie indicată concentraţia în substanţă utilă etc.

Calitatea mărfii se determină31 prin mai multe metode:

30Nicolae Sută, Dumitru Miron, Dan Voiculescu, Comerţ internaţional şi politici comerciale contemporane, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1999

40

• Determinarea calităţii mărfii pe baza de descriere constituie metoda cea ma frecvent utilizată

în comerţul internaţional şi este aplicabilă atât la materii prime, la semifabricate, cât şi la maşini şi

instalaţii complexe, diverse produse şi servicii la comandă şi altele. Descrierea se face prin

indicarea în mod detaliat a mai multor caracteristici tehnice ale mărfii sau ale rezultatului prestaţiei de

servicii. Pentru maşini, utilaje şi echipamente se face, în mod obişnuit, o descriere amanunţită în

anexele contractului, fiind mentionaţi parametrii tehnico-calitativi: capacitatea de producţie durata

de functionare, randamentul, consumurile specifice etc.

• Determinarea calităţii prin mostre este o metodă corespunzător căreia vânzatorul pune

la dispoziţia cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi dă consimţământul. Mostra poate fi

o parte reprezentativă a mărfii, de dimensiuni mici, de obicei fără întrebuinţări uzuale, sau poate fi

un exemplar complet al mărfii care formează obiectul contractului, de pildă un covor, o blană etc.

Marfa livrată trebuie să fie aidoma mostrei, concordanţă care, în caz de contestaţie, poate fi

determmată prin expertiză. De regulă, un exemplar din mostrele acceptate se depune spre păstrare la

terţe persoane care pot fi: camere de comerţ, asociaţii ale comercianţilor, agenţi de bursă, comisii

de arbitraj etc. Mostrele au şi funcţia de a informa clientul potenţial asupra calităţii mărfii, iar la

livrarea acesteia joacă rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii obligaţiei contractuale cu privire

la calitate.

• Determinarea calităţii mărfii pe baza de tipuri şi denumiri uzuale.În comerţul cu produse

agricole şi minereuri mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care nu prezintă o marfă reală de care

dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii

ce urmează să fie livrată. Tipurile de marfă32 pot fi definite şi prin standardele, care în unele cazuri au

devenit internaţionale. . În acest sens, menţionăm existenţa organizaţiei "International

Standardisation Organisation" (I.S.O.), care face recomandări organizaţiilor naţionale de

standardizare în acest domeniu de activitate. Odată adaptate aceste standarde, mărfurile pot fi

comercializate cu denumirea calitativă "I.S.O.".

• Determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ sau serviciu.

Marca de fabrică sau de comerţ permite individualizarea, identificarea calitativă a unui produs

dintr-o gamă de produse similare care pot satisface aceeaşi trebuinţă,. iar marca de serviciu atestă

calităţile şi competenţa firmelor specializate în acest scop. Convingerea unui număr tot mai mare

de consumatori în legătură cu calităţile şi utilitatea unui produs de marcă conduce la

31 Nicolae Sută, Dumitru Miron, Dan Voiculescu, Comerţ internaţional şi politici comerciale contemporane, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1999

32 Karla C. Shippey, Contracte internaţionale, Ed. Teora, Bucureşti, 2000

41

omogemzarea cererii. Prin omogenizarea cererii mărcile de fabrică depăşesc graniţele, iar

producătorul în cauză, de cele mai multe ori, reuşeşte în competiţia internaţională.

Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii: cumpărătorul examinează marfa şi

îşi dă consimţământul asupra încheierii contractului. Metoda se practică în două variante:

vânzarea-cumpărarea cu clauza văzut şi plăcut, ceea ce înseamna că importatorul

a văzut marfa înaintea încheierii contractului, declarându-se de acord cu calitatea ei,

fără să fie nevoie de o descnere tehnică;

vânzarea-cumpărarea cu clauza după încercare, ceea ce presupune că încheierea

contractului este condiţionată de acceptarea calităţii de către cumpărător, care

trebuie să se pronunţe într-un timp limitat - ore sau zile - potrivit naturii mărfii şi a

uzanţelor sau a prevederilor contractuale. Dacă cumpărătorul nu acceptă calitatea

mărfii, contractul se consideră reziliat. Această variantă este mai frecvent utilizată în

comerţul cu maşini, aparate, nave, automobile etc., încercarea fiind prevazută, de

obicei, în perioada de garanţie convenită, vânzătorul angajându-se să înlocuiască

piesele defecte şi să aducă îmbunătăţirile necesare pe cheltuiala sa.

Determinarea calităţii prin utilizarea unor fonnule (clauze) consacrate. Astfel,

formula "tel quel" constă în faptul că importatorul acceptă marfa "aşa cum este”, fără vizionarea

acesteia sau după ce a văzut-o. Metoda este practicată, în special, în comerţul mondial cu produse

agricole, minereuri, mărfuri la care, ţinând cont de locul de origine al mărfii nu pot interveni

modificări mari în calitate. De asemenea, această metodă se poate aplica şi la livrarea unor partizi de

mărfuri avariate sosite în portul de destinaţie.

Clauza "marfa sănătoasă la descarcare" (engl. sound delivered sau S.D.) indică faptul

că importatorul nu va accepta marfa decât dacă aceasta soseşte la destinaţie intactă, fără degradări

calitative.

Clauza "comerţului cu secară" (engl. Rye Terms sau R.T.), obligă importatorul să accepte

marfa chiar dacă soseşte la destinaţie cu unele deprecieri calitative, dar în acest caz, exportatorul

trebuie să ofere o bonificaţie la preţ.

În ceea ce priveşte răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea calităţii şi a

cantităţii mărfii, se consideră că el nu şi-a îndeplinit obligaţia de a livra marfa în următoarele situaţii:

- cand a remis o cantitate în plus sau în minus faţă de cea stipulată, peste toleranţa admisă

în mod expres în contract;

- dacă a livrat altă marfă decât cea prevazută în contract sau un produs de altă specie, un

produs neconform cu mostra, cu modelul trimis cumpărătorului, cu excepţia cazului în care acestea

42

au fost reprezentate cu titlu indicativ;

- în cazul în care marfa nu posedă calităţile necesare pentru utilizarea comercială;

- în general, când a remis o marfă care nu posedă calităţile şi particularităţile prevăzute în

mod expres sau tacit în contract.

În situaţia în care cumpărătorul constată că marfa nu este conformă cu ceea ce este prevăzut

în contract, el trebuie să precizeze natura defectului şi să-1 invite pe vânzător să constate la faţa

locului starea mărfii în mod direct sau prin reprezentantul său. Importatorul pierde dreptul de a

beneficia de despăgubiri dacă nu-1 înştiinţează pe exportator de cele constatate într-un termen scurt de

la data la care a efectuat sau ar fi trebuit să efectueze examinarea. Cumpărătorul care a reclamat la

timp deficienţele constatate poate să pretindă: executarea în continuare a contractului, rezilierea

acestuia, reducerea preţului, plata unor penalităţi.

În ceea ce priveşte ambalajul, în contract trebuie menţionat în mod expres felul acestuia.

Dacă vânzătorul şi cumpărătorul nu se înţeleg anticipat asupra ambalajului, vânzătorul este obligat,

conform normelor uzitate la livrare, să predea marfa cumpărătorului într-un "ambalaj uzual de

export".

În contractul de vânzare-cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu faptul dacă

ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului şi se împrumută

doar importatorului.

În ce priveşte preţul ambalajului, în contract se stipulează, cel mai adesea din următoarele

clauze: "neto", corespunzător căreia vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia

fiind cuprins în preţul mărfii; "neto plus ambalajul”, vânzătorul calculând separat costul

ambalajului; “bruto per neto”, care arată că şi ambalajul va fi calculat la preţul unitar al mărfii.

Marcarea ambalajului reprezintă o altă cerinţă întalnită, de regulă, în contractul

extern. Această operaţie îndeplineşte cel puţin două funcţii de bază: operativitatea în manipularea

mărfii în timpul transportului şi publicitatea comercială în cazul revânzării de către importator.

Contractul cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor (conţinut, limba utilizată, locul şi modul de

aplicare etc.) şi prevede, dacă este cazul, obligaţia cumpărătorului de a furniza şabloane de

marcare, uneori chiar etichete, vignete şi/sau arabalaje individuale special imprimate. De regulă, pe

fiecare colet se marchează: numărul contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele

şi adresa destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor, inscripţia "Made in…”

Părţile pot conveni asupra efectuării unui marcaj: special pentru mărfurile la care se cere o

manipulare atentă (aparate de mare precizie, materii explozive, obiecte fragile diverse); originar,

când marfa rămâne în lăzile sau sacii în care a fost ambalată de către producător, purtând fie marca

43

originară a acestuia, fie a primului manipulant; neutru, când ambalajul nu poartă nici un semn

distinctiv care să ateste ţara de origine

III.2. Preţul şi modalitaţile de plată

Ca element esenţial al contractului, preţul reprezintă obiectul obligaţiei

importatorului şi el este concretizat într-o suma de bani, determinată sau determinabilă.

Preţul se înscrie în contract fie pe unitatea de produs, fie ca o sumă globală pentru întreaga cantitate

de marfă care face obiectul contractului.

În general, conţinutul clauzei privind stabilirea preţului în contractele externe depinde de

natura mărfurilor tranzacţionate; dacă pentru mărfuri nefungibile, care nu se coteză la bursă, preţurile

se înscriu ferm, atât pe unitatea de măsură cât şi ca valoare totală, în cazul mărfurilor care cotează la

bursă se pot înscrie atât preţuri fixe cât şi preţuri determinabile, cu stabilirea tuturor elementelor de

referinţă (anumite situaţii de viitor care sunt necontestabile) care să permită o precisă determmare a

preţurilor, fără echivocuri.

Prin negociere sau pe baza uzanţelor trebuie neapărat precizate unele aspecte legate de

preţul mărfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculează preţul, valuta în se face plata şi reducerile

de preţ pe care le acordă vânzătorul cumpărătorului. În practica comercială se obişnuieşte ca preţul

plătit să fie acela pe care îl are marfa în momentul în care trebuie executat contractul. În funcţie de

această uzanţă, el poate fi calculat: pe baza greutăţii mărfii în portul sau gara de încărcare; pe

baza greutăţii mărfii în portul sau gara de descărcare, caz în care în contract apare clauza "cantitate

livrată"; pe baza greutăţii mărfii corespunzatoare calitativ şi în bună stare, sosite în portul sau gara de

destinaţie, situaţie în care se trece în contract clauza "Sound delivered"; pe baza greutăţii brute sau

nete a mărfii.

În practica comercială, vânzătorul se obligă, prin contract sau ulterior, să acorde

cumpărătorului unele bonificaţii, fie prin creşterea greutăţii mărfii facturate, fie direct asupra preţului.

Reducerile asupra preţului convenit, de care poate beneficia cumpărătorul din partea vânzătorului

sunt: scontul de reglementare, numit şi cassa sconto, acordat clienţilor care plătesc achiziţiile lor

înainte de termenul normal de scadenţă; rabatul, acordat asupra preţului de vânzare, de exemplu

pentru stimularea încasarilor, boniflcaţia, din cauza unui defect de calitate convenit prealabil, de

exemplu, din cauza unui defect de calitate sau a calităţii neconforme cu obiectul contractului;

remiza, acordată de obicei, asupra preţului de vânzare, luând în considerare, de exemplu,

importanţa vânzării şi care este calculată, în genere, prin aplicarea unui anumit procent asupra

preţului curent de vânzare.

44

Oferta de preţ este una din misiunile esenţiale ale serviciilor de export. Ţinând seama

de faptul că fiecare piaţă reprezintă caracteristici specifice, la stabilirea ofertei de preţ trebuie să se aibă

în vedere o serie de elemente:

- preţul pieţei, oferta rămânând în limitele variaţiei de preţ în raport cu concurenţa şi

raportându-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite;

- constrângerile comerciale previzibile (marje normale ale vânzătorilor,ale distribuitorilor,

probleme fiscale);

- constrângerile legate de distanţa faţă de partener (cheltuieli, termen de repatriere);

- condiţiile de transport, mai precis alegerea logisticii (terestră, maritimă sau aeriană),

în funcţie de costuri, rapiditate şi siguranţă;

- incidenţa cheltuielilor anexe (cheltuieli administrative, consulare, garanţii, ambalaje,

asigurări);

- reflectarea, la nivelul costurilor, a funcţionării reţelei de vânzare, a serviciului de

export, în scopul asigurării rentabilităţii operaţiunilor.

Pentru asigurarea profitabilităţii operaţiunilor comerciale, precum şi a investiţiilor

în producţia destinată exportului sau în acţiunile de cooperare, pentru ridicarea cotei pe

pieţele existente şi pătrunderea pe altele noi, sunt necesare strategii de preţ raţionale care să ţină

seama de particularităţile fiecărei afaceri economice internaţionale.

Riscul de pret apare datorită neconcordanţei în timp a valorii tranzacţiei, respectiv

între momentul încheierii contractului extern şi momentul încasării sau al plăţii, după cum

urmează: pentru exportator problema acestui risc se pune în condiţiile în care preţul contractului

este sub preţul mondial din momentul plăţii, iar pentru importator acest risc constă în faptuJ că

preţul stabilit în contract, care urmează să fie plătit ulterior, este mai mare decât preţul mondial din

momentul plăţii.

În practica internaţională se utilizează o serie de clauze prin care se urmareşte asigurarea

unui caracter echitabil al prestaţiilor reciproce ale părţilor şi menţinerea echilibrului economic

al contractului, dincolo de schimbarea circumstanţelor în care a fost încheiată tranzacţia. Aceste

clauze cunosc mai multe forme:

o Clauza preţului escaladat;

o Clauza de indexare;

o Clauza marfă;

o Clauza de revizuire a preţului

45

Condiţii de livrare

În comertul exterior livrarea este o componentă esenţială a oricărei vânzări. Ambele

părţi angajate în tranzacţia comercială acordă o atenţie deosebită stabilirii condiţiilor legate de

determinarea locului şi a momentului în care, odată cu trecerea mărfii de la vânzător la

cumpărător, are loc şi transferarea cheltuielilor şi a riscurilor pe care le implică livrarea, acestea

fiind denumite condiţii de livrare.

Condiţiile de livrare se reglementează conform prevederilor contractului, a regulilor

şi a uzanţelor comerciale.

Asociaţiile profesionale, camerele de comerţ, bursele şi alte instituţii publică culegeri

de uzanţe cu interpretările respective. Dintre uzanţele generale, cele mai importante pentru

comerţul exterior sunt cele care se referă la condiţiile de livrare şi la plăţile internaţionale.

Camera Internaţională de Comerţ de la Paris a publicat, în 1936, o serie de reguli

cu caracter internaţional, cunoscute sub numele de INCOTERMS 1936 (International

Comercial Terms), revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980 şi 1990. INCOTERMS urmăreşte

să ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite la contractele de

comerţ exterior, pentru a fi folosite facultative de către firmele care preferă siguranţa regulilor

internaţionale faţă de nesiguranţa interpretării aceloraşi clauze în diferite ţări.

Regulile INCOTERMS îşi extind efectele asupra tuturor etapelor şi a

operaţiunilor implicate de transferarea mărfii de la furnizor la beneficiar, făcând referiri

exprese la următoarele elemente:

a) obligaţia vânzătorului de a livra şi aceea a cumpărătorului de a prelua şi plăti marfa;

b) suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, în mod uzual, vânzătorului, cu excepţia

cazului în care mărfurile se livrează neambalate;

c) controlul cantativ şi calitativ. - vânzătorul este obligat să efectueze toate operaţiunile

(şi să suporte cheltuielile) aferente controlului, în scopul de a pune marfa la dispoziţia

cumpărătorului, conform condiţiilor contractuale;

d) stabilirea locului de trecere a cheltuielilor şi respectiv a riscurilor, de la vânzător la

cumpărător;

e) obligaţia vânzătorului de a aviza pe cumpărător că marfa a fost pusa la dispoziţia sa

(sau a cărăuşului) şi, în cazul în care angajarea mijlocului de transport cade în sarcina

cumpărătorului, obligaţia acestuia de a aviza pe vânzător asupra condiţiilor în care

marfa trebuie predată cărăuşului desemnat;

f) încheierea contractului de transport şi obţinerea documentelor legate de livrare;

46

g) obţinerea altor documente aferente exportului (importului): autorizaţie, certificate de

origine, factură consulară etc.;

organizarea vămuirii şi plata taxelor vamale.

Termenul de livrare poate să fie determinat de la început în contract, sau determinabil

fie la o dată fixă, fie în funcţie de un eveniment cert al cărui moment de realizare poate să fie

cunoscut părţilor. Cu alte cuvinte, data livrării poate să fie fixată expres de cele două părţi

contractante sau să rezulte din uzanţele comerciale, în ambele cazuri vânzătorul fiind obligat să

livreze marfa la data respectivă. În situaţia în care din contract sau din uzanţă rezultă că livrarea va

trebui să fie efectuată în cursul unei anumite perioade (lună, trimestru), vânzătorul este, în

principiu, cel care are dreptul să anexeze data exactă a livrării. În cazul în care un contract nu

precizează nimic în privinţa datei livrării, se subînţelege, de regulă, că vânzătorul este obligat să

remită marfa cumpărătorului într-un termen rezonabil după încheierea contractului, în funcţie de

natura mărfii şi de împrejurările existente.

Modalitatea de livrare se referă la faptul că livrarea se poate face global sau în tranşe.

Dacă vânzătorul nu-şi execută obligaţiile în privinţa respectării datei livrării şi această lipsă a sa este de

natură să constituie o contravenţie esenţială, cumpărătorul poate să ceară fie executarea în continuare a

contractului, fie să-1 rezilieze. În cazul în care cumpărătorul a ales executarea contractului şi nu

obţine acest lucru într-un termen rezonabil, el are dreptul să declare rezilierea contractului. Când

întârzierea la livrare nu constituie o contravenţie esenţială la contract, vânzătorul îşi păstrează

dreptul să efectueze în continuare livrarea, iar cumpărătorul pe aceea de a pretinde vânzătorului

executarea contractului.

Condiţii de plată

Între livrarea mărfii şi efectuarea plăţii există o strânsă interdependenţă, acestea fiind,

de fapt, principalele obligaţii ale celor două părţi contractante.

Astfel, vânzătorul poate să se opună remiterii mărfurilor cumpărătorului la locul de

destinaţie până când plata nu a fost facută de către acesta, iar cumpărătorul, la rândul său, poate să

refuze efectuarea plăţii înainte de a avea posibilitatea să examineze marfa achiziţionată. Fiind vorba

de un contract extern, situaţia se complică atunci când livrarea mărfii echivalează cu predarea

acesteia unei organizaţii speciahzate care îi asigură transportul la destinaţie; chiar şi în acest caz,

vânzătorul are posibilitatea să-şi păstreze dreptul de dispoziţie asupra mărfii pe parcursul

transportului şi să se opună eliberării mărfii până la momentul în care obţine efectuarea plăţii.

Cerinţa de asigurare a interdependenţei dintre executarea principalelor obligaţii ale celor

două părţi a condus la o practică specifică activităţii de comerţ exterior - efectuarea tranzacţiilor în

47

anumite condiţii de plată. De regulă, condiţiile de plată se referă la determinarea locului şi a

termenului de decontare a preţului, la modalitatea de plată, la moneda în care se va efectua plata, la

garanţiile oferite de cumpărător şi la documentele necesare.

Modalitatea de plată constituie mecanismul prin care documentele ce atestă livrarea

mărfii şi reprezintă marfa sunt trimise cumpărătorului. În schimbul documentelor, acesta va

trebui să plătească preţul convenit sau să se angajeze printr-un instrument de plată că va plăti ulterior.

Riscul valutar exprimă efectele negative ale mişcării cursului de schimb asupra

performanţelor firmei.

În general, clanze/e de acoperire a riscului valutar sunt menite să apere părţile

contractante de efectele negative rezultând din variaţia cursului de schimb a monedei de plată faţă

de o monedă terţă implicată în mecanismul tranzacţional (de exemplu, moneda naţională a

partenerului debitor). Ele presupun legarea monedei de plată de un etalon monetar stabilit; dacă în

intervalul dintre momentul încheierii contractului şi cel al executării lui apare o modificare în sus

sau în jos a cursului monedei de plată în raport cu etalonul ales, peste o anumită limită, se

procedează la reajustarea corespunzătoare a preţului, pentru a se corecta dezechilibrul ce ar rezulta

pentru una din părţi, datorită variaţiei cursului. Aceste clauze asigură deci recalcularea automată a

sumelor de plată în funcţie de evoluţia cursului valutar faţă de momentul încheierii contractului; cu cât

variază cursul de schimb în raport cu etalonul, cu atât va fi modificat în sus (la depreciere) sau în jos (la

apreciere) şi preţul contractului

Capitolul IV

Încheierea contractului de export

IV.1. Tipologia contractelor internaţionale

48

Contractul - materializarea acordului de voinţă al părţilor – reprezintă suportul juridic al

oricărei tranzacţii internaţionale.

Contractul de vânzare internaţională de mărfuri, deşi conţine elemente definitorii ale

vânzării din dreptul intern (caracter consensual, sinalagmatic, translativ de proprietate, cu titlu

oneros)33, este considerat în literature de specialitate un contract original, ce se naşte şi se realizează în

mediul internaţional, cu finalitate şi caracteristici proprii.

Caracterul comercial al vânzarii internaţionale de mărfuri este deredusă relevanţă;

convenţiile internaţionale ş legile uniforme în materie nu mai fac distincţie între vânzarea civilă şi cea

comercială. Principala trăsătură distinctivă a contractului este caracterul internaţional, potrivit

Convenţiei Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri (Viena, 1980)

criteriul pentru a determina caracterul internaţional al vânzării îl constituie faptul că părţile

contractante îşi au sediul (principal) în state diferite.

În esenţă deci, contractul de vânzare internaţională de mărfuri (numit în literatură34 şi

contract de vânzare comercială internaţională) este acordul de voinţă între doi parteneri, având sediile

în state diferite, prin care una din părţi (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte părţi

(importatorul) proprietatea asupra unui bun al său (marfa asupra căreia poartă obligaţiile contractuale),

contra plăţii unui preţ.

Celelalte tipuri de contracte comerciale internaţionale pot fi definite prin raportare la acest

instrument contractual de bază.

În funcţie de obiectul operaţiunii comerciale, contractele pot fi: de executare de lucrări, de

depozit, de mandat şi reprezentare comercială, de transport şi expediţii internaţionale, de turism şi

altele, practicate în relaţii comerciale internaţionale. O menţiune specială trebuie făcută în legătură

cu o serie de tehnici de contractare comercială - leasing, vânzare de licenţe, fanchising,

vânzare de know-how, consulting-engineering etc., al căror obiect rezultă din conţinutul

operaţiunilor respective. Contractele comerciale internaţionale se încheie şi se modifică, de regulă, în

formă scrisă, cu respectarea condiţiilor pentru validitatea convenţiilor,

Contractele de cooperare economică internaţională se disting, în raport cu contractul de

vânzare internaţională, printr-o serie de trăsături.

Spre deosebire de contractele sinalagmatice, care presupun interese de deosebite ale

părţilor, în cazul tranzacţiilor de cooperare se creează o comunitate de interese ale partenerilor. Ca

atare, dincolo de dreprurile şi obligaţiile particulare ce le revin, părţile urmăresc în principal atingerea

33 Constantin Stătescu, Corneliu Bîrsan, Drept civil. Teoria generală a obligaţiilor, Ed. All, Bucureşti, 199534 Stelian Scăunaş, Drept internaţional public,Ed. All Beck, Bucureşti, 2002

49

obiectului comun al cooperării, principala sursă a realizării intereselor lor. În temeiul acestei

trăsături, caracteristic pentru acţiunile de cooperare este faptul că raporturile dintre părţi transced

stipulaţiile cotractului, instaurându-se o “stare de cooperare", care se manifestă prin schimbul

continuu de informaţii, prin asistenţa reciprocă şi conlucrarea părţilor pentru prevenirea, eliminarea

sau diminuarea pagubelor şi a oricăror alte neajunsuri.

Contractul de cooperare se caracterizează prin natura specifică, a părţilor contractante, în

acest sens vorbindu-se despre intensitatea aparte a caracterului internaţional al contractului. De

aceea între prestaţiile părţilor există o anumită solidaritate, conexitate, care face ca fiecare prestaţie

să depindă într-o anumită măsură de executarea celorlalte, să ocupe un anumit loc în procesul

realizării procesului cooperării. Din această cauză este dificilă, iar uneori imposibilă substituirea

unui partener cu alţii, ori modificarea felului sau a succesiumi prestaţiilor faţă de modul în care au

fost stabilite iniţial.

O caracteristică a contractului de cooperare o reprezintă gradul ridicat de complexitate a

obiectului său, faptul că acordul de voinţă generează în sarcina părţilor un ansamblu de obligaţii ale

caror structuri, întindere şi intensitate nu au corespondent în contractele comerciale tradiţionale.

Datorită naturii specifice a obiectului său, contractul de cooperare se angajează efectiv prin

intermediul mai multor contracte cu obiecte diferite, dar aflate în strânsă interdependenţă.

Contractul de cooperare economică internaţională35 se încheie de obicei pe termen lung şi

are un caracter evolutiv, ceea ce înseamnă că, pe măsura derulării cooperării, obligaţiile ţărilor se

schimbă, se dezvoltă.

Un exemplu în acest sens îl constituie contractul de cooperare industrială, care are, la rândul

său, două variante principale, după cum este vorba de acţiuni care nu au ca finalitate crearea unor

obiective economice comune sau de acţiuni care urmăresc realizarea şi exploatarea unor astfel de

obiective.

În primul caz, contractul de cooperare industrială consacră acordul de voinţă între parteneri

din ţări diferite privind realizarea în comun a unor activităţi lucrative în domeniul producţiei, precum şi

în sferele conexe în condiţii de avantaj reciproc.

Activităţile specifice cooperării industriale se realizează de multe ori în contextual unei

tranzacţii de anvergură care au drept obiect final construirea unui obiectiv economic. În acest caz,

contractul de cooperare prezintă o serie de clauze specifice care reprezintă fie adaptări ale unor

elemente din contractul de vănzare internaţională de mărfuri, fie construcţiile juridice ad-hoc.

35 Tudor Popescu, Dreptul comerţului internaţional, Ed. Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1983

50

IV.2. Faza precontractuală

În procesul negocierii contractului se parcurg mai multe faze, partenerii în încercând să-şi

apropie cât mai mult punctele de vedere în vederea realizării acordului de voinţă şi, în acelaşi timp, să-

şi protejeze interesele care-i animă în afacerea negociată.

Atât în dreptul continental, cât şi în cel anglo-saxbn se reclamă un comportament

de bună credinţă în timpul negocierilor, ceea ce implică o angajare serioasă a partenerilor în

tratative.

În cazul unor negocieri complexe se poate practica formula unor contracte pregătitoare,

referitoare la securitatea şi buna desfăşurare a negocierilor. Acestea pot să reglementeze durata

negocierilor (pentru a combate tratativele maraton), realizarea lucrărilor pregătitoare şi suportarea

costurilor acestora, angajarea negocierilor în exclusivitate, păstrarea confidenţialităţii

informaţiilor care se transmit în timpul tratativelor. O altă categorie de contracte pregătitoare sunt

cele care au ca obiect formarea contractului principal, putând fi vorba de: acordul de preferinţă (o

persoană se angajează faţă de alta să nu încheie un contract cu un terţ înainte de a-i propune

partenerului acel contract), promisiunea de contract unilaterală (cel care face promisiunea se

obligă să încheie contractul prin simpla exercitare a opţiunii de către partener) sau bilaterală

(considerată

adesea echivalentă cu contractul propriu-zis), acordurile de negociere (părţile angajându-se să

poarte tratative, fără să poată fi obligate de a ajunge la un acord)36.

În cadrul documentelor pregătitoare ale contractului se numără şi angajamentele

precontractuale, numite şi scrisori de intenţie (engl. letters of intent) sau memorandumuri (engl.

memorandum of understanding). Este vorba de documente care exprimă o anumită intenţie a

semnatarilor, putând fi declarate ca neangajamente (engl. not binding) sau dimportivă ca expresii

ale unui pre-acord intervenit între părţi. În categoria documentelor precontractuale intră şi oferta.

Proiectele de contract. În procesul tratativelor este foarte important controlul asupra redactării

contractului. Ca atare, un obiectiv al negocierii va fi acela de a se obţine dreptul de a formula primul

proiect de contract (engl. draft).

În funcţie de natura tranzacţiei şi de interesele lor, părţile pot opta pentru un “contract lung”

(mai frecvent în dreptul anglo-saxon, bazat pe jurisprudenţă, părţile încercând să prevadă cât mai multe

elemente şi să le insereze în contract pentru a evita interpretări nefavorabile sau arbitrare) sau pentru un

"contract scurt" (specific dreptului continental, unde contractul este interpretat în spiritul său, pe baza

36 Ştefan Prutianu, Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 2000

51

legii).

În redactarea proiectelor de contract părţile pot să utilizeze anumite modele, contracte-cadru,

condiţii generale sau contracte tip.

Contractul cadru este un acord de principiu asupra majorităţii clauzelor contractuale cu

excepţia unora esenţiale, în speţă preţul. Lipsit de un astfel de element contractul nu este valabil încheiat

şi nu produce efecte între părţi decât din momentul în care preţul a fost precizat.

Condţtiile generale sunt ,,toate condiţiile prestabilite şi destinate a fi inserate într-un anumit

număr nedeterminat de contracte de acelaşi tip. Ele sunt cel mai adesea opera unei întreprinderi sau

unui grup". Un exemplu îl reprezintă Condiţiile generale de livrare elaborate de Camera de Comerţ

Internaţional de la Paris (revizuite în1990) - INCOTERMS.

Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat şi

la care părţile fac referinţă. Spre deosebire de “conditiile generale” el este mai frecvent adoptat de

comun acord ca un instrument contractual principal sau chiar unic de către părţi.

Utilizarea contractelor tip oferă comercianţilor o serie de avantaje, printre care simplificarea

procesului dc negociere şi reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulării unor clauze neclare,

evitarea riscului omisiunii unor clauze importante şi evitarea neînţelegerilor cu privire la interpretarea unor

clauze.

În ultimul timp, în practica de comerţ exterior se utilizează o mare diversitate de contracte tip,

elaborate sub egida unor instituţii de natură diferită.

O primă categoric de instituţii care au elaborat contracte tip sunt instituţiile a căror activitate

constă în promovarea schimburilor internaţionale cum ar fi: Comisia Economică a ONU pentru Europa,

care a elaborat contractele tip 188 şi Camera de Comerţ Internaţional de la Paris, care a elaborat ghiduri

(îndrumare) pentru redactarea unor contracte specifice activităţii de comerţ exterior (ghidul pentru

redactarea contractelor de intermediere, ghidul pentru redactarea contractelor de know-how, ghidul

pentru redactarea contractelor de licenţă ş.a.).

Contractele elaborate de aceste instituţii constituie doar un model pe care părţile îl pot

utiliza pentru a redacta un contract care să se adapteze condiţiilor specifice în care loc tranzacţia.

A doua categorie de instituţii care au elaborat contracte tip o constituie

asociaţiile profesionale ale comercianţilor. Aceste contracte sunt cele mai utilizate în activitatea de

comerţ exterior. În această categorie intră: a) contracte tip pentru produse ca: cereale, lemn,

bumbac, iută, seminţe uleioase, zahăr rafinat, cacao, cafea. De exemplu, London Corn Trade Association

(L.C.T.A.) a elaborat un mare număr de contracte tip care ţin cont de specificul produsului, de zona de

provenienţă, de condiţia de livrare etc.; b) contracte tip utilizate la bursele de mărfuri, pentru care nu

52

există nici o posibilitate de modificare în sensul dorit de părţi, singurele elemente care pot varia fiind

preţul şi cantitatea.

IV.3. Finalizarea contractului

Încheierea fructuoasă a negocierilor corespunde cu etapa redactării definitive a contractului (engl.

final draff), expresie a consacrării acordului de voinţă dintre părţi.La finalizarea contractului se trece în

revistă o serie de aspecte legate de elaborarea acestui document.

Semnarea contractului

Ca regulă generală, contractul comercial internaţional este consacrat printr-un act scris. Acest

înscris poate fi foarte simplu (un bon de comandă) sau foarte elaborat (de exemplu, la

exporturile complexe ).

Documentul scris se elaborează în atâtea exemplare câte părţi participă la tranzacţie, plus

câte un exemplar pentru fiecare terţ implicat (bănci, agenţii guvernamentale etc.).

Serrmarea contractului presupune efectuarea următoarelor operaţiuni:

- verificarea identităţii părţilor şi a reprezentanţilor acestora împuterniciţi să semneze contractul

(documentele atestatoare vor fi depuse la dosar);

- verificarea “puterii de reprezentare” a competenţei reprezentanţilor de a

semna contractul;

- procedarea la semnarea propriu-zisă, la înscrierea fizică pe ultima pagină a numelor

semnatarilor (în dreptul anglo-saxon) sau la parafare (trecerea iniţialelor semnatarilor pe toate

paginile contractului mai puţin ultima) şi semnarea (în dreptul latin).

În ceea ce priveşte limba de redactare a contractului, părţile pot conveni o "clauză

lingvistică", precizând că în cazul în care contractul este redactat în mai multe limbi, limba precizată în

clauză va prevala la interpretare (de obicei, limba engleză).

• Prima parte a contractului

Titlul şi subtitlurile care apar în contract nu au valoare contractuală, ci doar un caracter

explicativ. Ele pot însă servi pentru orientare în ceea ce priveşte structura relaţiei contractuale şi modul în

care s-a manifestat intenţia părţilor.

Preambulul reprezintă o expunere de motive şi are două funcţii: contractuală, fiind un important

instrument în interpretare, şi "politică", ca declaraţie generală de intenţii, destinată mai ales terţilor.

• Clauzele contractuale

Conţiutul contractului este format din două categorii de clauze: cele esenţiale,

53

în absenţa cărora contractul nu este valabil încheiat întrucât nu s-a realizat acordul de voinţă (părţile,

obiectul, preţul); alte clauze, care permit exprimarea exactă a intenţiilor părţilor şi asigură baza

juridică a derulării tranzacţiei (durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de răspundere

etc.).

Anexele

Anexele la contract preiau o serie de detalii tehnice, financiare sau juridice. Ele cuprind, de regulă,

contracte conexe, documente de suport (piese aferente brevetelor, mărcilor, rezultate ale auditului etc.) sau

documente de plată (cec, credit documentar etc.).

Deoarece acordul de voinţă exprimat în contract reprezintă consacrarea rezultatului final al

negocierilor şi constituie în continuare legea părţilor, este important ca în documentul respective să se

precizeze că acesta conţine integralitatea angajamentelor părţilor în legătură cu obiectul tranzacţiei, el

anulând şi înlocuind orice angajamente sau dispoziţii anterioare.

Capitolul V

Derularea contractului de export

54

Derularea operaţiunii de export înseamnă ansamblul activităţilor prin intermediul

cărora are loc livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător, pe de o parte, şi efectuarea plăţii de către

cumpărător în beneficiul vânzătorului, pe de altă parte.

În ceea ce priveşte livrarea internaţională a mărfii, principalele activităţi sunt:

"pregătirea mărfii în vederea exportului şi facturarea la extern; expediţia şi transportul

internaţional; asigurarea mărfurilor; vămuirea. În acest proces sunt implicate, pe lângă părţile

contractului comercial - vânzătorul şi cumpărătorul - şi o serie de firme sau organisme

prestatoare de servicii specializate: expeditori, intermediari de tranzit, armatori, case de asigurări,

organe vamale, instituţii de control al calităţii etc. Totodată, în cazul exportului indirect sau al

exportului prin comisionar în relaţia comercială de bază există trei părţi: producătorul (furnizorul

mărfii pentru export), firma de comerţ exterior (care poate acţiona pe cont propriu sau în calitate de

intermediar) şi clientul extern (acesta din urmă putând fi, la rândul său, în funcţie de forma de

distribuţie, intermediar, comerciant pe cont propriu sau beneficiar final al mărfii).

În ceea ce priveşte plata internaţională, problema de bază este cea a stabilirii mijloacelor şi

tehnicilor de plată. În principiu, în mecanismul decontării intervin patru părţi: exportatorul,

beneficiarul plăţii; importatorul, debitorul obligaţiei de plată; banca exportatorului şi respectiv banca

importatorului, acestea prestând o serie de servicii în folosul clienţilor lor, partenerii în contractul

comercial.

V.1. Mecanismul derulării

Temeiul juridic al operaţiunii îl constituie contractul de vânzare internaţională, de firma de

comerţ exterior în nume propriu, dar pe contul producătorului, cu un client extern. Firma acţionează

ca un comisionar, în baza contractului de intermediere semnat cu producătorul. Pentru efectuarea

plăţii, clientul extern deschide un acreditiv, plătibil la banca "exportatorului. Avizat de firma de

comerţ exterior că acreditivul a fost deschis, furnizorul intern va lua măsurile necesare pentru

efectuarea livrării. În acest sens, firma de comerţ exterior contactează un expeditor, care se ocupă

de toate activităţile şi formalităţile legate de transportul mărfurilor şi în primul rând de angajarea

unui cărăuş (transportator), care urmează să asigure transferul fizic al mărfii din staţia de expediţie

în cea de destinaţie. Totodată, se procedează la asigurarea mărfii în trafic internaţional, prin

încheierea unui contract cu o casa de asigurări, acest document (poliţa de asigurare), urmând să

55

însoţească marfa pe parcurs extern , alături de celelalte documente de livrare: factura externă,

documentul transport, dar şi certificatul de origine, certificatul de calitate etc.

Aceleaşi documente fac parte din setul ce urmează a fi depus la bancă de exportator pentru

încasarea contravalorii exportului. Firma de comerţ exterior va încasa suma în valută reprezentând

valoarea livrării şi o va transfera în moneda naţională sau valută la producătorul intern, după ce şi-a

reţinut comisionul.

În urma efectuării plăţii importatorul va intra în posesia documentelor care-i permit ridicarea

mărfii ajunse la destinaţie. Cum este vorba de un export CTF formalităţile vamale intră în sarcina sa37.

Livrarea la extern; facturarea

Problemele de care se ocupă exportatorul de îndată ce a fost declanşat

procesul de derulare sunt, mai întâi, pregătirea mărfii în vederea exportului, adică fabricarea sau

procurarea bunului, ambalarea şi marcarea, iar apoi livrarea efectivă şi facturarea la extern.

Pregătirea mărfii pentru export în cadrul obligaţiei de livrare prevăzute în contractul

extern, vânzătorul trebuie să asigure livrarea fizică a mărfii care face obiectul tranzacţiei, respectarea

calităţii şi cantităţii precizate în contract şi încadrarea în termenele de livrare.

Atunci când exportatorul este însuşi producătorul (exportul direct) el se va preocupa de

fabricarea sau disponibilizarea mărfii în raport cu condiţiile convenite în contract; când exportatorul

este o casă de comerţ, el se va preocupa din timp de procurarea mărfii; iar când exportul se face

printr-un intermediar, acesta trebuie să ia legătura cu furnizorul pentru organizarea livrării.

Una din obligaţiile principale ale vânzătorului, prevăzută ca atare şi în INCOTERMS -

este ca acesta să livreze marfa în conformitate cu prevederile contractuale, împreună cu toate

dovezile solicitate prin contract. Astfel, el este ţinut să facă dovada livrării cantităţii preconizate, la

data şi locul convenit, precum şi să asigure calitatea mărfurilor la nivelul stabilit prin contractul

extern.

Dovada cantităţii livrate se face, în general, prin documentul de transport (conosament,

scrisoare de trăsură etc.). Dacă atunci când obiectul contractului îl constituie bunuri

individualizate - maşini, utliaje, bunuri de folosinţă îndelungată etc.- cantitatea livrată trebuie să

corespundă celei stabilite prin contract, în situaţia unor mărfuri de masă se admit, dacă sunt

prevăzute în contract, toleranţe în plus sau în minus în raport cu cantitatea contractată.

Termenul la care s-a livrat marfa este cel din documentul care consemnează momentul

începerii transportului internaţional. Respectarea întocmai a termenelor de livrare - care se

37 Mariana Baicu, Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Fundaţiei României de mâine, Bucureşti, 2000

56

calculează, de regulă, de la data încheierii contractului, au o mare importanţă pentru derularea

corespunzătoare a exportului. De exemplu, în exportul cu plata prin acreditiv documentar (cazul cel

mai frecvent în comerţul internaţional) respectarea termenelor de livrare este o premisă a încadrării

în termenul de valabilitate al acreditivului şi deci a încasării preţului de către exportator în condiţii de

siguranţă. Pe de altă parte, livrarea înainte de termenul stabilit prin contract se poate face, în

principiu, numai cu acordul cumpărătorului38.

În ceea ce priveşte respectarea calităţii, de regulă, în comerţul internaţional se solicită un

certificat de calitate, care face parte din setul de documente depus de exportator la bancă în

vederea încasării contravalorii exportului. Certificatul de calitate este un document eliberat de

producătorul mărfurilor exportate, el putând fi atestat de o instituţie specializată de control a

calităţii. Conţinutul certificatului trebuie să corespundă întocmai cu prevederile din contract

privind calitatea mărfii pentru ca exportatorul să poată încasa plata de la bancă.

Funcţii importante în pregătirea şi efectuarea livrării revine ambalajului, acesta

asigurând protecţia mărfii pe timpul transportului şi reprezentând, totodată, un suport promoţional.

Ambalarea mărfurilor cade în sarcina producătorului, acesta ţinând seama de prevederile

din contract. Totodată, în procesul ambalării se au în vedere următoarele elemente: valoarea

mărfurilor; mijlocul de transport folosit; transportul sau operaţiunile de încărcare/descărcare a

mărfurilor; sezonul şi clima zonei pe parcursul căreia are loc transportul; procedura de

încărcare/descărcare, manipulare a mărfurilor folosită în fiecare port; durata transportului şi

staţionările pe parcursul acestuia; reglementările din ţara importatoare (în special pentru

produsele farmaceutice, alimentare) etc.

Astfel, de exemplu, în definirea condiţiei de livrare FOB INCOTERMS se arată că

vânzătorul trebuie să procure, pe cheltuială proprie, ambalajul uzual pentru acele mărfuri fără

ambalaj. Convenţiile internaţionale privind transportul de mărfuri impun obligaţia pentru predător

de a prezenta mărfurile în ambalaje corespunzătoare astfel încât acesta să asigure: protecţia

mărfurilor de pierderi şi avarii; prevenirea cauzelor care pot provoca deteriorarea mijloacelor de

transport sau a altor mărfuri; prevenirea

vătămării persoanelor care vin în contact cu el.

În cazul în care marfa este ambalată necorespunzător (ambalajul este defect sau

necorespunzător în raport cu proprietăţile mărfii sau nu asigură transbordarea ei în bune condiţii)

exportatorului i se poate refuza primirea mărfii39.

38 Micaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială faţă în faţă, Ed. Oscar Print, Bucureşti, 200039 Gheorghe Pistol, Luminiţa Pistol, Negocieri comerciale. Uzanţe şi protocol, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 1999

57

Convenţia C1M prevede clauza potrivit căreia producătorul este răspunzător de toate

urmările lipsei sau stării defectuoase a ambalajului, fiind obligat să repare prejudiciul pe care calea

ferată 1-a suferit din această cauză. Proba lipsei sau a stării defectuoase a ambalajului cade în sarcina

căii ferate.

Marcarea reprezintă o obligaţie a producătorului şi priveşte atât mărfurile cât şi ambalajele

respective.

Se disting două tipuri de marcare: cea necesară pentru a individualiza o expediţie şi cea

cerută de reglementările ţării importatoare.

Exportatorul va înscrie lizibil şi de neşters, în litere şi cifre, expeditorului, numărul

seriei, marca destinatarului şi locul de destinaţie.

Marcarea ambalajelor se realizează prin înscrierea pe acestea a elementelor de identificare a

expeditorului şi a destinatarului, precum şi a unor elemente cu privire la modul de manipulare, de

transport etc. Ambalajele trebuie să cuprindă următoarele: pe partea exterioară a coletului, numele şi

adresa destinatarului şi lângă expeditor greutatea (brutto-netto); staţia de expediere şi cea de

destinaţie; informaţii privind conţinutul coletelor, calitatea mărfurilor şi unele formule

comerciale; modul de manipulare pentru a se asigura securitatea mărfurilor.

Un document important în derularea contractului, care sintetizează aspectele principale

privind conţinutul pachetului de marfă, ca şi modul de ambalare şi marcare în vederea transportului

este lista de colisaj (engl. packing list). Aceasta conţine numărul coletelor în ordinea marcării lor,

denumirea reperelor de marfă care se găsesc pe fiecare colet, cu specificarea denumirilor, cantităţilor

(fără indicarea valorii). Pe lângă funcţia de individualizare a mărfii, marcarea joacă şi rolul de a

evidenţia locul de origine a mărfii, în unele ţări (SUA, Canada, Argentina, Uruguay etc.) se cere ca

mărfurile de import să aibă marcat, clar şi neperisabil, locul de origine.

De multe ori, în tranzacţiile internaţionale se solicită o atestare oficială a locului de

origine a mărfii, respectiv un certificat de origine Certificatul de origine este un document emis

de un organism specializat din ţara exportatorului (de regulă, camera de comerţ), la cererea acestuia

din urmă care le confirmă natura, cantitatea, valoarea etc. mărfurilor livrate, ca şi locul lor de

fabricare şi include o declaraţie precizând ţara de origine a bunurilor respective.

Acest document are următoarele funcţii:

Permite obţinerea unor facilităţi vamale de către importator. Astfel, în cazul în

care între ţările partenere există acorduri ce prevăd taxe preferenţiale, importatorul va trebui să

dovedească cu certificatul de origine dreptul la o taxă vamală mai redusă sau la o scutire de taxe

58

vamale.

Asigură respectarea măsurilor de politică comercială din ţara importatoare.

Astfel, ţările care practică licenţe şi contingente bilaterale doresc să se asigure că mărfurile provin din

ţara care beneficiază de contingent şi că acesta se încadrează în mărimea acestuia.

Asigură protejarea unor drepturi de proprietate intelectuală (de exemplu,

urnirea de origine).

Facturarea la extern

Facturarea este o operaţiune esenţială în tranzacţiile comerciale internaţionale; factura

comercială este numită în comerţul exterior factură externă şi reprezintă elementul cel mai

important în operaţiunea de comerţ exterior40.

Factura externă (engl. export invoice) este un înscris întocmit de exportator în care se arată

condiţiile în care are loc vânzarea de bunuri şi servicii. Ea cuprinde în detaliu mărfurile comercializate

şi condiţiile de comercializare aferente acestora.

Factura comercială rezumă toate condiţiile esenţiale ale unei afaceri încheiate - date privind

partenerii, obiectul, preţul - astfel încât din conţinutul ei rezultă în mod clar drepturile şi obligaţiile

părţilor. Nu de puţine ori, ea constituie singura oficializare a acordului de voinţă dintre părţi

(atunci când acesta nu este consemnat într-un contract scris). Pe de altă parte, în practica

comercială (în dreptul continental) se admite că tăcerea partenerului care a primit factura

echivalează cu acceptarea integrală a clauzelor pe care aceasta le cuprinde.

Principalele funcţii ale facturii sunt următoarele:

• Arată faptul că marfa a fost vândută.

Factura consemnează în scris existenţa unui act de vânzare şi precizează mărfurile

vândute (denumire, sortimente, calitate, cantitate), ca şi valoarea tranzacţiei (preţ unitar, valoarea

totală a mărfurilor).

• Mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător.

În comerţul internaţional transferul proprietăţii şi plata preţului se fac, în general, pe

bază de documente. Un exemplar din factură este destinat mărfurilor importate prin intermediul

circuitului bancar; un alt exemplar însoţeşte marfa pe parcursul transportului.

• Serveşte la încasarea contravalorii mărfii.

Factura comercială face parte din setul de documente obligatorii solicitate de bancă

pentru a proceda la plata exportului. Odată plata efectutată, documentele se eliberează

importatorului, care le va utiliza pentru ridicarea mărfii de la locul de. destinaţie prevăzut in

40 Ioan Popa (coordonator), Tranzacţii comerciale internaţionaleI, Ed. Economică, Bucureşti, 1997

59

contract.

• Serveşte la efectuarea formalităţilor vamale.

Factura este documentul primar de evidenţă, identificare şi evaluare în bani a mărfurilor

de export-import41.

Factura este emisă într-un număr de exemplare care depinde de specificul tranzacţiei.

în exportul spre anumite ţări, acesta poate fi chiar de 20 de exemplare sau mai mult. În general,

factura este întocmită pentru următoarele destinaţii:

- clientul din contractul comercial;

- autoritatea care eliberează certificatul de origine;

- casa de asigurări;

- firmele de tranzit în ţara exportatorului şi, respectiv, a importatorului;

- portul de îmbarcare;

- serviciile vamale din ţara exportatorului/ importatorului;

- banca plătitoare etc.

În afara facturii comerciale, în practica de comerţ exterior se mai utilizează factura pro

formă, factura consulară şi factura vamală, acestea având funcţii specifice.

Factura pro formă este un document solicitat de importator exportatorului pentru a-i servi

la realizarea unor formalităţi prealabile importului. De exemplu, factura pro formă poate servi

pentru obţinerea licenţei de import sau deschiderea acreditivului.

Factura consulară este un document solicitat de către organele vamale din unele ţări

importatoare pentru a servi la stabilirea taxelor vamale la mărfurile de import. Ea este

completată de către expeditor pe formulare speciale vizate de consulatele ţărilor importatoare.

Costul facturilor consulare variază de la ţară la ţară, dar el poate fi adeseori foarte ridicat.

Conform INCOTERMS, cumpărătorul este ţinut să ramburseze vânzătorului costul facturilor

consulare pe care ultimul le-a procurat în contul importatorului.

Factura vamală este un document cerut la import în anumite ţări (mai ales în

Commonwealth) pentru a determina structura preţurilor şi preţurilor nete (ca deducerea taxelor)

pe piaţa ţării de origine. Ea serveşte ca element de referinţă la calculul taxelor vamale.

V.2. Expediţia internaţională

41 Karla C, Contracte internaţionale, Ed. Teora, Bucureşti, 2000

60

Expediţia internaţională este componentă a mecanismului operaţiunilor de export/import;

ea reprezintă interfaţa dintre predătorul mărfii şi cărăuş (transportator) şi dintre acesta din urmă

şi destinatar, asigurând densitatea fluxurilor de mărfuri în bune condiţii42.

Expeditorul internaţional este o persoană fizică sau juridică care pe

unui contract de mandat încheiat cu firma exportatoare se obligă să preia mărfurile

încredinţate de aceasta şi să efectueze ansamblul operaţiunilor necesare pentru ca marfa să

ajungă la destinatar. Ca regulă generală, în comerţul internaţional transportatorul nu este

expeditor, iar expeditorul nu este transportator.Spre deosebire de expeditor, transportatorul

realizează deplasarea efectivă, cel mai frecvent la ordinul expeditorului şi pe cheltuiala

exportatorului/importatorului, în funcţie de condiţia de livrare prevăzută în contactul de vânzare

internaţională.

Serviciile prestate de expeditorii internaţionali cuprind atât servicii care prevăd încheierea

contractului cât şi servicii postcontractuale. Dintre acestea menţionăm următoarele:

- alegerea mijloacelor de transport şi a rutelor celor mai convenabile pentru transportul

mărfurilor şi organizarea transportului acestora la destinaţie;

- pregătirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport şi cheltuielile

accesorii legate de derularea operaţiunii de export / import;

- plata cheltuielilor legate de deplasarea mărfurilor de la exportator la importator,

verificarea şi decontarea acestora;

- întocmirea şi perfectarea formalităţilor privind asigurarea mărfurilor pe

parcursul transportului;

- întocmirea documentelor şi formalităţilor necesare operaţiunii de export / import,

inclusiv a formalităţilor vamale şi de tranzit,

- avizarea în timp, conform condiţiilor prevăzute de contractul de vânzare internaţională, a

celor interesaţi în derularea transportului;

- angajarea mijloacelor de transport necesare;

- încheierea contractului de transport. De regulă, contractele de navlosire sunt create cu

cărăuşul în numele şi pe contul firmei de comerţ exterior. Uneori casele de brokeraj se ocupă şi cu

încheierea, în numele şi pe contul unui cărăuş, a unor mijloace de transport care prisosesc altor cărăuşi

sau cu închirierea de mijloace ; transport în nume propriu;

- traficul de grupaj: expeditorul internaţional având o bază tehnico-materială, are posibilitatea

42 Alexandru Puiu, Tehnici de negociere, contracte şi derulare în afacerile economice internaţionale, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 1997

61

de a grupa o parte din mărfurile încredinţate, în special cele de mici cantităţi subvagonabile, şi de a le

remite cu un singur document de transport unui corespondent al său din străinătate, care livrează

fiecare colet în parte;

- depozitarea şi distribuirea mărfurilor din depozite: mărfurile aflate în depozite sortate,

preambalate, conservate, finisate şi etichetate, ambalate şi marcate;

- organizarea expedierilor şi transportului mărfurilor la manifestări comerciale, expoziţii etc.):

expeditorul internaţional poate asigura expedierea mărfurilor la târguri, expoziţii, licitaţii, putând asigura

manipularea şi aşezarea exponatelor;

- întocmirea documentelor de expediţie şi transport (scrisori de trăsură, instrucţiuni şi note

de expediţii etc.).

Documentele eliberate de expeditor, conform regulilor FIATA (Federaţia naţională a

Organizaţiilor de Expediţii) sunt următoarele:

- FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt): prin acest document expeditorul certifică că

a preluat o marfă corect specificată şi că a primit dispoziţia de a expedia marfa la destinatarul

indicat în document sau să o ţină la dispoziţia acestuia.

- FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport): prin acest document expeditorul certifică

că a preluat, în vederea expedierii, o partidă de marfă clar specificată, cu obligaţia de a o livra

conform instrucţiunilor comitentului, aşa cum este specificat în acest document.

- F.W.R. (FIATA Warehouse Receipl) - recipisa de depozit FIATA -document eliberat de

expeditor în cazul preluării mărfurilor în depozitele sale: pe baza căruia proprietatea asupra mărfurilor

poate trece de la un comerciant la altul, adică deplasarea mărfurilor, ele putând fi preluate în final

din depozit de persoana în favoarea căreia a fost adresată ultima dată recipisa de depozit.

V.3. Formalităţile şi documentele de expediţie

Formalităţile întreprinse pentru realizarea expediţiei internaţionale sunt documentele necesare

în acest sens care diferă în funcţie de forma de transport, condiţii de livrare, specificul tranzacţiei.

În cazul exportului în condiţia de livrare FOB, firma exportatoare va anunţa cumpărătorul

extern cu privire la faptul că marfa este pregătită pentru livrare, a fost individualizată ca atare şi va

solicita punerea la dispoziţie, în locul, la momentul şi capacitatea convenite, a navei necesare expedierii

mărfii.

Indiferent de faptul că sarcina transportului extern, în funcţie de condiţiile de livrare,

62

revine exportatorului sau importatorului, compartimentele specializate sunt întocmite. Dispoziţia

de transport şi vămuire (DTV) - pentru export, serveşte la organizarea transportului mărfii până

la frontiera vamală a ţării exportatoare şi la efectuarea formalităţilor vamale de export. Acest

document este transmis organelor specializate în expediţii internaţionale. Dacă transportul va fi

efectuat pe cale terestră expeditorul internaţional va întocmi pe baza elementelor cuprinse în DTV

scrisori de trăsură internaţionale, care prin intermediul firmei exportatoare, în baza contractului de

intermediere, sunt remise furnizorului intern şi pe care transportatorul va completa, în momentul

preluării mărfii spre încărcare, cantitatea mărfii şi numărul vagonului sau al camionului şi va

individualiza data expediţiei, extrem de importantă în mecanismul decontărilor prin acreditiv43.

In cazul transportului maritim, în condiţiile de livrare CFR compartimentul operativ

al firmei completează şi formularul numit cerere de tonaj care este transmis firmei de expediţii

internaţionale în calitate de navlositor, pentru a închiria sau reţine spaţiul maritim necesar.

Cererea de tonaj cuprinde date privind: denumirea mă rfii, cantitatatea, ambalajul,

porturile de încărcare (descărcare), expeditorul, destinatarul, condiţia de livrare, dacă se admit

încărcări parţiale etc. Cererea de tonaj se depune la expeditor într-un timp suficient pentru ca acesta

să poată prospecta piaţa navlurilor şi să aibă cea mai avantajoasă rută de transport. Expeditorul

remite exportatorului avizul navlosire, care conţine date referitoare la navlositor, armator,

numele navei, construcţiei, pavilionul, navlul şi modalitatea de plată. În cazul în care avizul de

navlosire nu corespunde condiţiilor solicitate de firma exportatoare, aceasta are dreptul să facă

protest în termen de 48 ore. Acest document este transmis compartimentului de transporturi şi

expediţii internaţionale al firmei, care înregistrează în registrul de evidenţă, remiţând apoi documentul

compartimentului operativ în vederea întocmirii conosamentului conform condiţiilor contractuale şi

transmite expeditorului formularul notă comandă conosament; datele conosamentului trebuie să

fie identice cu cele din contract şi din acreditiv. Ca urmare a instrucţiunilor primite de la firma

exportatoare, expeditorul vizează încărcarea mărfii pe navă şi obţine semnătura căpitanului vasului,

predând acestuia un set de documente care se înmânează, la destinaţie, expeditorului mărfii.

Conosamentul este eliberat de căpitanul navei şi transmis firmei armatoare în numărul de exemplare

solicitat44.

Firma exportatoare avizează cumpărătorul extern despre expedierea mărfii. În contract nu se

menţionează informaţiile pe care exportatorul trebuie să le înmâneze importatorului, în acest sens

avizarea, care se face telegrafic, poate conţine de regulă: denumirea navei, data plecării, portul de

43 Ioan Stoian, Mihai Stoian, Emilia Dragne, Comerţ internaţional. Tehnici, strategii, elemente de bază ale comerţului electronic, vol. I şi II, Ed. Caraiman, Bucureşti, 200144 Ion Stoian, Radu Pencea, Leonida Brotac, Tehnici de comerţ internaţional, Ed. Jeco Trading, Bucureşti, 1992

63

destinaţie, denumirea, număr, conosament, cantitate, greutate, număr de colete. În cadrul livrării CIF,

firma remite expeditorului avizul (cererea) de livrare, care serveşte la încheierea contractului de

asigurare a mărfii cu o firmă specializată în asigurări internaţionale, în afara elementelor referitoare

la marfă, destinatar, în cererea de asigurare se includ şi date privind valoarea mărfii, şi riscurile care se

asigură.

După primirea de la firma expeditoare a Dispoziţiei de transport şi vămuire, expeditorul

trimite acesteia documentele de transport necesare. Ele sunt remise expeditorului intern de către

exportator odată cu comanda internă sau separat. La acestea se anexează şi setul de declaraţii

vamale la export. Producătorul intern primeşte marfa pentru livrare, respectând totodată

instrucţiunile de marcare şi folosire din contractul extern, iar, la expedierea mărfii, transmite firmei

de comerţ următoarele documente: copie a documentului de transport, factura internă, certificatul de

calitate şi alte certificate solicitate (sanitar-veterinar, fito-sanitar, de analiză - în funcţie de natura

mărfii şi prevederile contractului extern), indicaţia de greutate.

V.4. Transportul internaţional

Transportul internaţional, componentă a transporturilor în general, se caracterizează prin faptul

că marfa traversează una sau mai multe frontiere de stat, datele de expediere şi de destinaţie fiind

situate în ţări diferite.

Transporturile internaţionale se încadrează într-o componentă importantă a desfacerii mărfurilor

pe pieţele externe, cunoscută sub numele de logistică şi tratează transporturile într-o viziune largă şi

modernă de marketing, care ţine de ansamblul activităţilor - tehnice, comerciale şi juridice necesare

pentru livrarea mărfurilor de la producător şi până la consumator.

Modalităţile de transport sunt: transportul maritim, transportul feroviar, transportul aerian,

transportul rutier. Transportul maritim asigură derularea a circa 75 - 80 % din totalul traficului

mondial de mărfuri. Economia şi relaţiile economice internaţionale ale majorităţii ţărilor lumii se

bazează îndeosebi pe transportul maritim.

Transportul maritim

Închirierea de spaţiu pe navă în vederea efectuării transportului internaţional de mărfuri se

realizează în baza unui contract de navlosire (eng\.Charter Party).

Navlosirea este operaţiunea de prospectare a pieţei navlurilor, de contactare a armatorilor

potenţiali şi de negociere a ofertelor de tonaj ale acestora în scopul încheierii contractului de

64

navlosire - se poate face direct de părţile interesate sau indirect, prin reprezentanţi (brokeri

navlositori).

Principalele contracte de navlosire sunt: contractul pe călătorie, contractul pe timp şi

contractul pe navă pentru angajarea navelor tramp (folosite pentru transportul de mărfuri în cantităţi

mari, şi al căror itinerar este stabilit în cadrul fiecărui contract) şi conosamentul - pentru transporturile

cu nave de linie (curse regulate între anumite porturi, putând transporta mărfuri variate), în cazul

transportului mărfurilor cu tramp, charterul este întotdeauna însoţit şi de un conosament.

Contractul pe călătorie (engl. Voyage Charier Party) este convenţia încheiată între armator

şi navlositor prin care primul se obligă să transporte celui de al doilea,cu o navă echipată şi armată

de el, o cantitate determinată de marfă, de la portul de încărcare şi până la portul de descărcare, în

schimbul unui preţ, numit navlu.

Contractul conţine numeroase clauze cu privire la navă, la marfa care este obiectul

transportului, portul de încărcare, navlul şi modalitatea de plată a acestuia.

Contractul pe timp (engl. Time Charter) este un contract de transport

maritim care are ca obiect închirierea navei şi a serviciilor echipajului pe o perioadă

determinată de timp. Este frecvent utilizat în practica internaţională a navlosirilor

încheiate de obicei pe termen mediu şi lung, conferind siguranţă şi stabilitate

armatorilor cât şi navlositorilor.

Prin acest contract, proprietarul navei pune la dispoziţia navlositorului - chiriaş, împreună cu tot

echipajul şi comandantul său pentru a efectua transporturi pe mare în schimbul unei sume determinate,

numită chirie (engl. hire).

Principalele clauze ale contractului se referă la nava care face obiectul închirierii, modalităţile de

plată a chiriei, perioada de valabilitate a contractului, dreptul navlositorului de a monotoriza nava în

voiajele pe care acesta le efectuează; suportarea costurilor de operare şi riscurile pentru avariile

suferite de marfă sau navă; suportarea riscului privind pacurgerea timpului45.

Contractul pe navă goală (engl. Bareboat Charter sau Charter by Demise) este un tip special al

contractului de navlosire. Prin intermediul acestuia, navlositorul obţine, pe o perioadă determinată de timp,

posesia şi controlul complet al navei închiriate, în schimbul plăţii unei anumite sume de bani, cunoscută

sub numele de chirie. In perioada de valabilitate a contractului, navlositorul devine armator-chiriaş,

asumându-şi întreaga responsabilitate pentru navigaţie în bune condiţiuni a navei, exploatarea şi

conducerea acesteia.

Condiţiile contractului de transport apar total sau parţial în conosament (engl. Bitt

45 Ioan Turcu, Liviu Pop, Contracte comerciale, vol. I, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 1997

65

iaf Lading). Astfel că, în cazul transportului cu nave de linie, în anumite condiţii,

conosamentul este aproape singurul document care conţine condiţiile esenţiale ale

contractului de transport maritim; în cazul transportului parţilor mari de mărfuri, cu nave

şi curse neregulate (tramp), conosamentul este însoţit întoteauna de un charter party şi nu

constituie prima dovadă a condiţiilor contractului de transport.

În legătură cu condiţiile de încărcare-descărcare, respectiv precizarea celui care suportă

cheltuielile respective, în practică se întâlnesc clauzele următoare:

• FIO (engl. free in and out), potrivit căreia cheltuielile legate de încărcare-descărcare sunt

suportate de navlositor, nefîind incluse în navlu;

• PIOS (engl. free in and out and sto\ved), situaţie în care cad în sarcina navlositorului şi

cheltuielile de stivuire în hambarul navei;

• Alongside (de-a lungul navei), mărfurile trebuie aduse de navlositor în raza de acţiune a

bigilor navei (pârghii mobile fixate pe catarge);

• Sotto palanca (engl. al ship's tackle), situaţie în care navlositorul are obligaţia să aducă

mărfurile de-a lungul navei, sub palane (dispozitiv de încărcare);

• At ship's banister (la balustrada navei), potrivit acestei clauze marfa trebuie adusă de

navlositor la copastia navei, iar la descărcare armatorul trebuie s-o predea destinatarului în acelaşi loc,

revenindu-i astfel o parte din cheltuielile de încărcare-descărcare.

Contractele de navlosire conţin clauze referitoare la contrastalii ce reprezintă timpul folosit

pentru încărcarea sau descărcarea mărfurilor de pe navă, după perioada de timp în care, potrivit

contractului sau uzanţelor de port, nava trebuie să stea la dispoziţia navlositorului, fără a pretinde de la

acesta o plată suplimentară.46

Este posibil ca navlositorul să folosească pentru încărcarea-descărcarea mărfurilor o perioadă de

timp mai scurtă decât perioada de stalii; pentru timpul în minus realizat, acestora li se plăteşte o sumă

numită prană (engl. despatch). Perioadele de contrastalii şi de despatch se înscriu într-un document

numit "foaia timpului" (engl time-sheet), semnat de reprezentanţii armatorului şi navlositorului; dacă din

anumite considerente nu poate fi întocmit acest document, atunci în mod provizoriu, se întocmeşte şi un alt

document numit constatator (engl. statement offacts).

Transportul feroviar

Condiţiile transportului sunt reglementate prin Convenţia privind transporturile internaţionale

feroviare (Convention relative aux tramports international or ferroviaires-COTIF), la care

46 Tudor Popescu, Dreptul comerţului internaţional,Ed. Didactică şi pedagogică, Bucureşti 1983

66

participă toate ţările europene şi unele ţări din Asia (Turcia, Siria, Iran, Irak ). Documentul,

cunoscut şi drept Convenţia CIM are anexă regulile cu privire la contractul de transport

internaţional de mărfuri pe calea ferată.

Transporturile internaţionale de mărfuri se execută pe mai multe căi ferate pe baza unui

singur document de transport întocmit pentru întreg parcursul.

Contractul de transport feroviar îmbracă forma scrisorii de trăsură internaţională

(fraht) şi este un contract de adeziune, în sensul că expeditorul recunoaşte condiţiile transportului

stabilite în mod unilateral de căile ferate (procurarea vagoanelor, prezentarea mărfii la transport,

răspunderea părţilor contractante, preţurile practicate ş.a.). El se consideră încheiat din momentul în

care calea ferată de predare a primit marfa la transport, însoţită de scrisoarea de trăsură pe care a

aplicat ştampila sa; după aceasta, scrisoarea de trăsură face dovada, încheierii contractului de

transport, iar data ştampilei aplicată pe scrisoarea de trăsură este considerată ca dată a expedierii

mărfii.

Transportul auto internaţional

Contractul de transport auto internaţional este acel contract prin care un cărăuş auto

profesionist se obligă să transporte unei persoane (exportator sau importator) o cantitate

determinată de mărfuri de la locul de expediere până la locul de destinaţie în schimbul unei sume de

bani (taxa de transport).

Acest contract are un caracter consensual, adică se formează pe baza acordului liber de

voinţă al părţilor contractante. El se poate încheia telefonic, prin fax, sau comandă de transport

urmată de confirmarea comenzii.

C.M.R. (Convenţia privitoare la transporturile internaţionale de mărfuri pe calea rutieră) la

care participă şi ţara noastră, stabileşte în mod obligatoriu forma documentului numit "scrisoare de

transport tip C.M.R.". Acest document se completează în trei exemplare originale, din care un

exemplar însoţeşte marfa şi este predat destinatarului odată cu aceasta, un alt exemplar rămâne la

expeditor dovedind încheierea contractului, predarea mărfii în custodia cărăuşului şi condiţiile

transportului; un alt exemplar este reţinut de cărăuş.

Transportul aerian

Contractul de transport internaţional aerian de mărfuri este concretizat în scrisoarea de

transport aerian sau frahtul aerian (engl. Airway Bill) ce dovedeşte încheierea contractului,

primirea mărfii la transport de către compania de transport aerian, precum şi condiţiile

67

transportului.

Scrisoarea de transport aerian este întocmită în 3 exemplare originale şi este predată

cărăuşului împreună cu marfa; primul exemplar - " pentru transportator" - este semnat de expeditor;

al doilea exemplar - "pentru destinatar" - este semnat de expeditor şi transportor şi însoţeşte

marfa; al treilea exemplar este semnat de transportator după primirea mărfii şi rămâne la

expeditor47.

Intermediarii în transport sunt prestatari de servicii, reprezentând interfaţa între firmă şi

transportator, deţinând informaţii utile firmei. Statutul juridic al intermediarilor poate fi cel al

unui mandatar sau cel al unui comisionar. Principalii intermediari în transport sunt:

Tranzitarul portuar sau aeroportuar: supraveghează şi facilitează

operaţiunile legate de trecerea mărfurilor dintr-un mijloc de transport în altul,

şi aeroporturi;

Comisionarul acceptat în vamă: se substituie exportatorului sau

importatorului pentru a întocmi formalităţile în vamă;

Navlositorul sau brokerul navlositor: lucrează în cont propriu sau pentru o firmă

de transport, fiind permanent în contact cu piaţa navlurilor.

Colectorul (fr. le groupeur) : organizează pentru transport expediţii mici pentru

a forma unităţi de transport complete (vagoane, containere).

V.5. Preţul transportului

În alegerea mijlocului de transport se ţine seama de o serie de factori. Preţul rămâne însă

elementul principal pentru exportator/ importator.

În cazul transportului maritim navlul reprezintă preţul transportului cu nave tramp şi este

datorat armatorului de către navlositor pentru serviciul prestat; navlul se formează pe piaţa mondială a

navlurilor, pe baza cererii şi ofertei de tonaj.

47 Ioan Popa, Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997

68

În ceea ce priveşte plata navlului, cele mai frecvente formule sunt: navlul plătibil la

destinaţie (engl. freightpayable at destination) sau navlul plătibil anticipat la portul de încărcare (engl.

freight prepaid sau freight paid). Menţiunea navlu plătibil la destinaţie se foloseşte la vânzările

FOB, unde vânzătorul nu este obligat să plătească navlul şi, deci, acesta este plătit la destinaţie de către

cumpărător. Menţiunea freight prepaid sau freight paid este folosită la transporturi privind livrări în

condiţia CIF, unde vânzătorul este obligat să plătească navlul, iar ca dovadă că şi-a îndeplinit obligaţia

contractuală trebuie să existe pe conosament menţiunea navlu plătit.

În cazul navelor de linie, principiul care stă la baza preţului este "cât poate

suporta marfa" şi se bazează pe diferenţa între preţul mărfii în portul de destinaţie şi

preţul mărfii în portul de încărcare. Tarifele de linie sunt stabilite, de obicei, în condiţiile

"liner terms", ceea ce înseamnă că încărcarea, stivuirea şi arimarea mărfii sunt

cuprinse în tarif.

În cazul transportului feroviar internaţional, potrivit C.I.M. taxele de transport şi taxele

accesorii se calculează conform tarifelor în vigoare şi reglementărilor publicate în fiecare stat,

valabile în momentul încheierii contractului de transport; prin însumarea tarifelor ţărilor pe

teritoriul cărora are loc transportul se obţine un tarif internaţional, de la staţia de predare până la

staţia de destinaţie.

C.I.M. stabileşte că taxele de transport şi cele accesorii se plătesc fie de expeditor, fie de

destinatar, conform menţiunilor înscrise în scrisoarea de trăsură; în cazul în care, expeditorul

plăteşte în întregime sau în parte taxele, el va face una din următoarele menţiuni în scrisoarea de

trăsură:

- franco taxe de transport (ia în sarcina sa doar taxele de transport);

- franco taxe de transport inclusiv... (ia în sarcina sa şi alte taxe în afara celor de

transport);

- franco taxe de transport până la X (ia în sarcina sa taxele de transport până la X);

- franco taxe de transport inclusiv... până la X (este o combinaţie a ultimelor

două menţiuni);

- franco orice taxă (ia în sarcina sa orice taxă);

Taxele pe care expeditorul nu le-a luat în sarcina sa cad în sarcina destinatarului;

taxele percepute de la expeditor, de regulă, se înscriu în scrisoarea trăsură şi în duplicatul acesteia.

Formarea preţurilor în transportul auto internaţional nu este reglementat de

convenţiile privind traficul rutier internaţional; în ţara noastră, preţurile transporturilor

69

auto internaţionale se stabilesc prin negociere între expeditor şi cărăuş. Preţul transportului se

formează pe baza elementelor de cost ale acestora, costul lubrifianţilor; costurile de întreţinere a

autovehiculului; costul anvelopelor, costul amortizării; salariul conducătorului auto şi cheltuielile

de deplasare ale acestora, cota-parte a cheltuielilor generale ale întreprinderii; alte cheltuieli48.

În traficul internaţional aerian se practică următoarele forme principale de tarifare a taxelor

de transport şi accesorii:

• Charges prepaid (C.P.): predătorul plăteşte, odată cu livrarea mărfurilor, cunoscute pentru

întreg parcursul, taxele accesorii la aeroportul de plecare şi cele ce pot să apară pe parcurs, cunoscute

anticipat. Taxele ce apar în timpul transportului se vor colecta de la destinatar, numai în cazul în care

expeditorul nu a modificat printr-o menţiune specială pe fracht, ca acestea să-i fie decontate ulterior.

• Charges collet (C.C.): taxele de transport şi cele accesorii apărute la aeroportul de

plecare, în timpul transportului şi la locul de sosire, se colectează de la destinatar, cu condiţia ca în

ţara de destinaţie să fie acceptate transporturi pe asemenea rute şi regulamentul propriu al companiilor

participante la transport să accepte aceste transporturi .

• Cash on delivery (C.O.D.): ultimul cărăuş încasează de la destinatar, pe aeroport taxele de

transport şi accesorii până la destinaţie şi contravaloarea mărfii. Marfa nu este eliberată destinatarului

până când acesta nu achită toate cheltuielile menţionate.

V.6.. Documentele de transport

Documentele de transport sunt înscrisuri prin care vânzătorul face dovada plecării sau

preluării spre încărcare a mărfii.

Documentele de transport, indiferent de mijlocul de transport, prezintă următoarele

caracteristici comune:

reprezintă materializarea contractului de transport, identificând expeditorul,

transportatorul şi marfa;

atestă primirea mărfii la transport;

dovedesc expedierea mărfii.

Documentele de transport. pot conţine următoarele: conosamentul, scrisoarea de trăsură şi

scrisoarea de transport.

48 Ioan Popa, Management internaţional, Ed. Economică, Bucureşti, 1997

70

a) Conosamentul (engl. Bill of Lading) - pentru transportul maritim - : este documentul

redactat în scris (de regulă, un imprimat în limba engleză), eliberat de căpitanul vasului, certificând

că a preluat marfa spre a fi predată armatarului într-un port indicat, în anumite condiţii stabilite de

părţi. Datorită funcţiilor pe care le îndeplineşte, conosamentul este:

• o adeverinţă semnată de armator (sau în numele acestuia, de un împuternicit al său) şi eliberată

expeditorului pentru a face dovada că mărfurile pe care acesta le descrie au fost încărcate pe un anumit

vas, cu o anumită destinaţie, sau au fost încredinţate armatorului în vederea transportului;

• un titlu de proprietate asupra mărfii specificate de conosament, care permite

destinatarului să preia marfa respectivă la destinaţie sau să dispună de ea, preluând sau cedând

conosamentul;

• o dovadă a existenţei şi conţinutului contractului de transport. Conosamentul nu este în

sine un contract de transport; contractul de transport se încheie, de regulă, înainte de eliberarea

conosamentului, însă constituie o detaliere deplină a termenilor şi condiţiilor contractului de

transport.

Conosamentul conţine ca menţiuni obligatorii: numele cărăuşului care atestă că "a

îmbarcat" într-un anumit port, de la un anumit "încărcător", cu destinaţia spre un anumit port,

pentru un anume destinatar; identificarea mărfii şi cantitatea, remuneraţia la care are dreptul

cărăuşul, arătându-se dacă s-a încasat sau nu banii sau se va plăti la destinaţie; numărul exemplarelor

originale ale conosamentului şi locul unde s-a eliberat conosamentul; semnătura comandantului navei.

Conosamentul poate să cuprindă ca menţiuni facultative: clauze, condiţii,care determină

modalităţile în care se va efectua transportul, modalităţile privind navlul, modalităţile de plată a

taxelor şi cheltuielilor privind încărcarea şi descărcarea mărfurilor sau în cursul transportului,

eventuale escale; clauze derogatorii, prin care se urmăreşte exonerarea sau limitarea de răspundere

a părţilor, dar în special cărăuşului, numai în măsura în care ele nu contravin regulilor

internaţionale privind conosamentul49.

Dintre documentele prezentate contra plată de către exportator, conosamentul are cea mai

mare importanţă din punct de vedere al băncii; conosamentul reprezintă pentru bancă gajul

operaţiunii. Dacă importatorul refuză plata, banca, fiind în pierderea conosamentului, poate ridica

mărfurile sau poate negocia conosamentul pentru a recăpăta suma plătită exportatorului.

Există mai multe tipuri de conosamente, acestea clasificându-se după modul de transmitere a

dreptului de proprietate, modul de încărcare a mărfii, menţiunile pe care le cuprinde, modul de plată.

Conosamentul "nominativ", se menţionează în conosament exclus., numele 49 Ioan Popa, Tranzacţii de comerţ exterior. Negociere, contractare, derulare, Ed. Economică, Bucureşti, 2001

71

destinatarului, iar comandantul navei eliberează marfa în portul de destinaţie persoanei nominalizate

în document. Acest tip de conosament nu permite transferarea proprietăţii asupra mărfurilor

specificate de acesta, decât prin cesiune de creanţă, fară de care conosamentul "nominativ" este rar

practicat în comerţul internaţional, fiind în regulă în măsura în care aceste documente poartă

ştampila de primire a importatorului sau a agentului său.

Expedierea efectivă a mărfurilor poate fi atestată în afara documentelor şi

prezentate şi prin alte documente prevăzute în contractul de vânzare internaţională şi de acreditivul

documentar. Acestea pot fi: certificatul "preluat spre încărcare" de autoritatea portuară, agentul de

expediţie maritimă sau antrepozit prin care se verifică preluarea mărfii la dispoziţia destinatarului

pentru expediere; certificatul casei de expediţie, în cazul utilizării unui tranzitar pentru transportul

mărfurilor; documentul de transport combinat (engl. Combined Transport Bill of Lading) în cazul

transporturilor multimodale.

Pentru toate documentele de transport, data prin care se atestă expedierea este data

de la. care (acreditivul documentar menţionează această dată), vânzătorul este obligat să prezinte

documentele la bancă pentru plată.

V.7. Asigurarea mărfurilor în traficul internaţional

Asigurarea se bazează pe o relaţie contractuală între posesorul bunului în calitate de

asigurat şi o companie de asigurări în calitate de asigurător prin care figuratul transferă anumite

riscuri asigurătorului, plătindu-i acestuia o sumă de bani numită primă de asigurare, urmând ca în

cazul producerii daunelor, asigurătorul să despăgubească pe asigurat conform condiţiilor stabilite în

contract.

Scopul economic al asigurării este de a-1 repune pe asigurat în situaţia

patrimonială în care se afla înainte de producerea daunelor.

Condiţiile de asigurare

Pe pieţele de asigurare maritimă se practică diverse modalităţi de acoperire a

riscurilor în funcţie de cererea de asigurări şi de structura mărfurilor care fac obiectul

comerţului internaţional.

Condiţiile de asigurare cele mai răspândite şi care au devenit tradiţionale în practica

asigurărilor maritime pe plan mondial, au fost FPA sau "Fără răspundere pentru avaria particulară"

(engl. Free front Particular Average), W.A. "Cu răspundere pentru avaria particulară" (engl.With

72

Particular Average) şi A.R. sau "Toate riscurile" (engl.AII Risks).

Condiţia F.P.A. acoperea numai daunele rezultate din pierderea totală a întregii

încărcături sau a unei părţi a acesteia, precum şi daunele de avarie particulară dacă acestea erau

determinate de riscurile obişnuite ale mărfii.

Condiţia W.A. acoperea daunele rezultate din avaria totală sau parţială a întregii

încărcături, sau a unei părţi a acesteia, pricinuite de anumite riscuri specificate "în mod expres în poliţa

de asigurare: incendii, trăsnet, furtună, vârtej, explozie, eşuare, răsturnare, naufragiu, coliziune, ş.a.

Condiţia A.R. acoperea, indiferent de amploarea lor, daunele rezultând din avaria totală

sau particulară a întregii încărcături, sau a unei părţi a acesteia, care au avut loc din orice cauză cu

excepţia riscurilor speciale enumerate expres în poliţa de asigurare.

Aceste condiţii de asigurare au fost perfecţionate de-a lungul timpului astfel încât să

răspundă cât mai bine intereselor asiguraţilor, în forma prezentată mai sus s-au practicat până în

1982, când Institutul Asigurătorilor din Londra, în baza propunerilor formulate de Comitetul

pentru Invizibile şi Finanţare legate de Cor din cadrul U.N.C.T.A.D., a elaborat noi condiţii de

asigurare, adoptate şi puse aplicare şi de alte ţări, printre care şi România50.

În prezent, mărfurile care fac obiectul transportului pe mare pot fi asigurate; una din

următoarele trei condiţii principale: A, B sau C. Principalele deosebiri ale acestora, faţă de

condiţiile de asigurare folosite în trecut, nu constau numai în denumirea lor diferită, ci mai ales, în

delimitarea mai clară şi mai precisă a sferelor de acoperire.

Condiţia de asigurare "A" este condiţia cea mai cuprinzătoare. În baza acestei condiţii

sunt acoperite toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului asigurat, cu excepţia unor riscuri

prezentate separat.

Aceste excluderi sunt comune tuturor celor trei condiţii şi sunt formate din grupe de riscuri

excluse:

a) Pierderea, avaria şi cheltuiala rezultând din sau provocate de :

- comportarea necorespunzătoare voită a asiguratului;

- scurgerea ordinară, pierderea uzuală în greutate sau volum, ori normală a bunului

asigurat;

- ambalarea şi pregătirea insuficientă sau necorespunzătoare a bunului asigurat (în acest sens

termenul 'ambalare' se consideră că include stivuirea într-un container dar numai dacă stivuirea

efectuată este fie înainte de intrarea în vigoare a asigurării, de către asigurat sau de prepuşii acestuia);

- viciul propriu sau natura voiajului sau a călătoriei;

50 Dan Voiculescu, Negociere – formă de comunicare în relaţiile internaţionale, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1991

73

- întârzierea directă, chiar dacă întârzierea se datorează unui risc asigurat (unele excepţii

prevăzute de condiţiile comune);

- pierderea voiajului sau călătoriei;

-insolvabilitatea sau neîndeplinirea obligaţiilor financiare de către proprii administratori,

navlositori sau operatorii navei;

- utilizarea oricărei arme de război care foloseşte fisiunea şi / sau forţa atomică, nucleară

sau altă reacţie asemănătoare, altă forţă sau alt obiect radioactiv,

- contaminarea radioactivă;

- starea de nenavigabilitate a navei, faptul că nava sau containerul sunt inadecvate pentru

transportul în bune condiţii al bunului asigurat, dacă asiguratul sau prepuşii au cunoştinţă de starea

de nenavigabilitate sau de inadecvare în moment încărcării bunului asigurat.

Pentru această categorie de riscuri excluse nu există acoperire printr-o asigurare

suplimentară.

b) Riscuri de război (conflicte militare);

c) Riscuri de greve (conflicte sociale);

Aceste ultime două categorii de riscuri excluse (b şi c) din condiţiile de pot fi acoperite

prin asigurare suplimentară.

Condiţia de asigurare "B". n baza acestei condiţii sunt acoperite, cu excepţia

excluderilor a), b), c) de mai sus, pierderea şi avaria la bunul asigurat, lezate de un incendiu sau

explozie; eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei sau ambarcaţiunii; răsturnarea sau deraierea

mijlocului de transport terestru; coliziunea sau contactul navei, ambarcaţiunii sau mijlocul de

transport, container sau loc de depozitare; descărcarea mărfii într-un port de refugiu; cutremur de

pământ, erupţie sau trăsnet; sacrificiul în avaria comună; aruncarea mărfii sau luarea ei de valuri

peste bord; intrarea apei de mare, lac sau râu în navă, ambarcaţiune, mijloc de transport, container

sau loc de depozitare; dauna totală a unui colet pierdut peste bord căzut în timpul încărcării sau

descărcării de pe navă, ambarcaţiune sau alt mijloc de transport.

Condiţia de asigurare "C". Are o sferă de acoperire mai îngustă decât condiţia 'B' şi

acoperă cu excepţia excluderilor a), b) şi c) de mai sus, pierderea şi avaria la bunul asigurat de:

incendiu sau explozie; eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei sau ambarcaţiunii; răsturnarea sau

deraierea mijlocului de transport terestru; coliziunea sau contactul navei, ambarcaţiunii sau

mijlocului de transport cu un obiect exterior, altul decât apa; descărcarea mărfii într-un port de

refugiu; aruncarea peste bord51.

51 Dragoş Vasile, Tehnici de negociere şi comunicare, ED. Expert, Bucureşti, 2000

74

Cu alte cuvinte, condiţia de asigurare "C" acoperă aceleaşi pierderi şi avarii ca şi condiţia de

asigurare “B” cu excepţia acelora cauzate de :

- cutremur de pământ, erupţie vulcanică sau trăsnet;

- luarea de valuri peste bord;

- intrarea apei de mare, lac sau râu în navă, ambarcaţiune, cală, mijloc de transport,

container sau loc de depozitare;

- dauna totală a unui colet pierdut peste bord sau căzut în timpul încărcării sau descărcării pe şi de pe

navă, ambarcaţiune sau alt mijloc de transport.

Deşi se deosebesc ca sferă de cuprindere, condiţiile "A", "B" şi "C" conţin şi une!e condiţii comune.

Astfel, fiecare dintre ele acoperă şi:

cheltuielile şi contribuţiile la avaria comună şi / sau cheltuieli de salvare, de asigurat,

stabilite potrivit prevederilor contractului de navlosire şi/sau legii abile, dacă acestea au

fost făcute pentru sau în legătură cu înlăturarea unei pierderi

cauzate de orice evenimente;

suma ce reprezintă proporţia răspunderii stabilite conform clauzei culpă maritimă în

caz de coliziune, dacă această clauză este prevăzută în contract.

Asociate cu condiţiile de asigurare "B" şi "C" sau în mod separat, se pot identifica

următoarele condiţii de asigurare :

Condiţia “riscuri de furt, jaf şi nelivrare”. În baza acestei condiţii sunt acoperite, cu

excepţia excluderilor a), b) şi c) de mai sus, pierderea şi avaria bunului, furt, jaf şi nelivrare a unui colet

întreg.

Condiţia “riscuri de depozitare”. Acoperă, cu excepţia excluderilor a), b) şi c) de mai sus,

pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate de : incendiu, trăsnet, explozie chiar dacă trăsnetul

şi explozia nu au fost urmate de incendiu; ploaie torenţială, inclusiv efectele indirecte ale acesteia;

grindină, inundaţie, furtună, uragan, cutremur de pământ; prăbuşire sau alunecare de teren; greutatea

stratului de zăpadă sau de gheaţă; avalanşe de zăpadă şi căderea pe clădiri sau alte construcţii ;

furt prin efracţie.

Existenţa mai multor condiţii de asigurare a mărfurilor răspunde mai ales

necesităţilor practice ale comerţului internaţional deoarece nu toate mărfurile au

o acoperire împotriva tuturor riscurilor. Important este ca marfa să fie asigurată

împotriva acelor riscuri care reprezintă pericole reale pentru aceasta în expedierea

respectivă52.

52 Ioan Turcu, Liviu Pop, Contracte comerciale, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 1997

75

V.8. Formalităţile de asigurare

În vederea încheierii contractului de asigurare a mărfii firma de comerţ exterior remite

expeditorului cererea de asigurare.

Cererea de asigurare cuprinde: numele celui care dispune emiterea poliţei de asigurare;

numărul contractului, acreditivului, facturii externe; condiţia de livrare, marfa asigurată; modalităţile

şi mijloacele de transport, pavilionul şi numele navei; numărul de conosament; date referitoare la

marfă; valoarea navlului; condiţia de asigurare, valoarea asigurată.

Pe baza acestui document, expeditorul încheie cu casa de asigurări contractul (poliţa) de

asigurare şi îl avizează pe exportator printr-un aviz de asigurare.

Poliţa de asigurare este documentul care atestă acordul de voinţă dintre asigurat, care se

obligă să plătească o anumită sumă de bani - prima de asigurare, şi asigurător, care, în schimbul

primei, se obligă să-1 despăgubească pe asigurat pentru daunele pe care le-ar suferi datorită

producerii riscurilor asigurate.

Poliţa de asigurare poate fi nominativă sau la ordin, în acest din urmă caz fiind transmisibilă

către terţi prin andosare.

Poliţele de asigurare pot fi: maritime sau fluviale, terestre şi aeriene; caste (pentru

mijlocul de transport), cargo (pentru marfă) şi de navlu (pentru preţul transportului maritim) etc.

Poliţa de asigurare a mărfurilor (poliţa cargo) este de mai multe feluri:

- poliţa de abonament (cea mai frecvent, utilizată), prin care se asigură mărfurile

transportate într-un anumit interval de timp;

- poliţa pe călătorie, prin care se asigură un transport determinat de marfă;

- poliţa flotantă, prin care se stabileşte un plafon valoric, în limita căruia se pot face mai

multe transporturi până la epuizarea sumei prevăzute în poliţă;

- poliţa de evaluare, când evaluarea mărfurilor transportate se face ulterior după

avariere, pe baza facturilor.

Asigurarea cargo se încheie pentru o valoare de bază, reprezentând valoarea mărfurilor

aflate în trafic internaţional, inclusiv cheltuielile aferente transportului acestora. Totodată, ţinând

seama de faptul că valoarea prejudiciului comercial suferit de asigurat în cazul producerii riscului,

se admite că valoarea asigurată poate fi majorată cu până la 20% faţă de valoarea de bază. Prima

de asigurare se va calcula în mod corespunzător.

76

V.9. Vămuirea mărfurilor

Ca regulă generală, de vămuire trebuie să se ocupe partenerul care domiciliază în ţara în care

se efectuează operaţiunea: exportatorul îndeplineşte formalităţile de export, iar importatorul pe cele

de import.

Totuşi, în cadrul anumitor condiţii de livrare cumpărătorul se va ocupa de întocmirea

formalităţilor vamale de export, după cum în cazul altor condiţii de livrare importatorul va trebui să

îndeplinească formalităţile vamale în ţara importatorului53.

Procedura vamală

Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităţilor necesare pentru vămuirea

mărfurilor. Ea cuprinde:

- pregătirea mărfii pentru vămuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul cel mai

competent, astfel încât marfa să poată fi supusă verificării;

- întocmirea unei declaraţii detaliate privind marfa aflată în vamă (declaraţia vamală);

- stabilirea regimului vamal la care este supusă marfa, în baza căruia se stabilesc taxele ce

urmează a fi plătite şi controalele ce vor fi efectuate;

- efectuarea controlului (dacă este cazul) şi plata efectivă a taxelor, astfel încât să fie declarată

liberă de vamă.

Declaraţia vamală este documentul scris, întocmit de deţinătorul mărfii sau reprezentantul

acestuia, prin care se prezintă elementele necesare vămuirii mărfii la export sau import.

În general, se utilizează formulare diferite pentru export, import ori tranzit în ţările Uniunii

Europene, începând de la l ianuarie 1988 s-a introdus documentul administrativ unic (DAU), care

cuprinde în acelaşi formular decizii pentru export, tranzit şi respectiv import.

Principalele elemente ale unei declaraţii vamale, după modelul DAU, sunt următoarele:

- Indicarea tipului de operaţiune ( în cazul DAU este vorba de un cod care arată dacă este

vorba de schimburi intracomunitare, schimburi cu terţi sau schinic cu AELS);

- Precizarea încadrării tarifare (în cazul DAU se indică printr-un cod părţi din Nomenclatorul de

produse căreia îi corespunde marfa ce face obiectul vămuirii);

- Originea mărfii (în cazul DAU se are în vedere provenienţa acesteia, locul unde marfa a

suferit ultima transformare importantă);

53 Tudor Popescu, Dreptul comerţului internaţional, Ed. Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1983

77

- Valoarea în vamă ce serveşte ca bază pentru calculul taxelor vamale, (în care este vorba de

valoarea franco frontieră UE, şi anume valoarea de tranzacţie, aşa cum aceasta rezultă din facturi).

Regimul vamal reprezintă statutul juridic pe care-1 va primi marfa în procesul vămuirii. El indică,

pe de o parte, dacă şi unde vor fi plătite taxele vamale, iar, pe de altă parte, dacă şi în ce condiţii marfa va

fi supusă controlului vamal.

Regimurile vamale sunt de două tipuri: comune (sau definitive) şi suspensive.

Regimul comun se aplică automat, în conformitate cu legea vamală, şi priveşte

majoritatea mărfurilor de export-import. Regimurile suspensive au ca obiectiv

suspendarea plăţii anumitor taxe vamale sau a aplicării unor măsuri de control;

trebuie să fie solicitate în mod expres.

În practica vamală a Uniunii Europene principalele regimuri suspensive sunt legate de

operaţiunile de tranzit, de importul pentru producţia de export, de importul temporar, de depunerea mărfii

în antrepozitele vămii etc.

Formalităţile vamale în România

Mărfurile de export / import trebuie să facă în România obiectul unei declaraţii vamale, indiferent

dacă acestea sunt sau nu supuse, conform reglementărilor în vigoare impunerii vamale.

Declaraţia vamală este un document prin care declarantul:

solicită un regim vamal pentru marfa prezentată (export, import, reexport etc.);

se angajează să-şi îndeplinească obligaţiile ce-i revin potrivit regimului vamal (de exemplu, să

plătească taxele vamale aferente mărfii);

furnizează informaţiile necesare pentru stabilirea obligaţiilor fiscale, începerea

urmăririi curente a operaţiunilor de comerţ exterior.

Declaraţia vamală de export sau import se întocmeşte pe formulare tip şi cuprinde o

descriere detaliată a operaţiunii (parteneri, marfă, valoare factură, condiţia de livrare, termenul de

livrare, condiţii de plată etc.). Întocmirea şi depunerea ei se face de către agentul economic

(exportator sau importator) sau de o persoană specializată - comisionarul în vamă. Rolul acestuia

din urmă este de a îndeplini, în numele şi pe contul exportatorilor/ importatorilor declararea în

detaliu prin depunerea la autorităţile vamale a declaraţiei scrise pentru importul, tranzitul,

depozitarea şi alte operaţiuni de vămuire, prezentarea mărfurilor la controlul vamal şi achitarea

taxelor.

Pe lângă declaraţia vamală, cel care solicită vămuirea trebuie să depună la birourile

78

vamale şi o serie de alte documente: factura, licenţa de export sau import dacă este cazul),

documente de transport, o serie de certificate (de origine, de taxă vamală etc.), o serie de

documente ale agentului economic ( cod fiscal etc.).

În cazul unei operaţiuni de import, la Declaraţia vamală se adaugă Declaraţia valoarea în

vamă. Acest document cuprinde, printre altele: elementele de identificare a celor doi parteneri:

numărul şi data facturii externe, a documentului de transport şi a celui de asigurare; existenţa unor

legături juridice între cei doi parteneri; net al mărfii, cheltuielile de transport, asigurare şi

manipulare a mărfii pe plan extern, condiţia de livrare, valuta contractuală şi cursul său, punctul

vamal şi date de evaluare vamală folosite.

Valoarea în vamă - determinată în ţara noastră prin aplicarea articolului III are la bază

preţul de import format din preţul extern în valută, conform normelor externe. La preţul de mai sus

se adaugă :

- cheltuielile de transport pe parcurs extern pentru mărfurile importate;

- cheltuielile de încărcare, decărcare şi de manipulare conexe transportului mărfii

importate, achitate pe parcurs extern;

- costul asigurării, precum şi orice alte cheltuieli pe parcursul extern; în acest fel, preţul extern

devine un preţ franco frontieră română (sau CIF).

- preţul este transformat în lei la cursul de schimb calculat şi comunicat de Banca Naţioală în

acest sens.

In condiţiile unei taxe vamale ad valorem, la preţul în lei astfel obţinut se adaugă

contravaloarea taxei vamale şi contravaloarea comisionului vamal. Totodată, se pot calcula - după

caz - accizele şi comisionul, obţinându-se suma totală datorată ritul economic bugetului de stat.

Studiu de caz

Misiunea firmei, obiectivele strategice si analiza mediului intern si extern al firmei

ROMSIP S.A.

DEFINIREA MISIUNII FIRMEI SI OBIECTIVELE STRATEGICE

79

Firma ROMSIP S.A. este o firma cu productie si servicii diversificate in mai multe

domenii de activitate, fiind o companie angajata in satisfacerea nevoilor curente si viitoare ale

clientilor ei prin produse si servicii de inalta calitate.

Intreaga activitate a firmei este subordonata scopului major al asigurarii unor castiguri

corecte si echitabile ale actionarilor sai, prin desfasurarea unei activitati profitabile si prin

dezvoltarea unei organizari eficiente orientata spre reducerea continua a costurilor.

Firma intelege sa fructifice toate oportunitatile ce se ivesc pentru satisfacerea, in cat mai

mare masura, a clientilor ei, pentru imbunatatirea situatieie economice si a climatului de

afaceri in industria de profil si pe pietele pe care le serveste. In acest sens firma va intreprinde

actiuni adecvate pentru a se achita la un nivel superior de responsabilitatile sale socio-

economice, astfel incat sa serveasca cat mai bine interesele clientilor, salariatilor si

actionarilor. O directie primordiala de actiune va fi aceea de perfectionare continua a

tehnologiilor de fabricatie si de vanzare a produselor.

Pentru a avea mai mult succes fata de competitorii nosti va trebui ca niciodata sa nu fim

multumiti cu anumita stare de fapt; va trebui sa calculam riscul de a cauta raspunsuri

inovatoare la problemele complexe cu care ne confruntam, aducand solutii mai bune pentru

ridicarea nivelului de trai pe pietele care concuram.

Managementul firmei isi face o datorie primordiala din mentinerea si motivarea adecvata

a salariatilor atasati obiectivelor acesteia, talentati, creativi prin acordarea de salarii si

stimulente atractive si prin consolidarea unui climat de munca foarte bun. Totodata,

managementul firmei stabileste si mentine standarde morale ridicate si militeaza pentru

asigurarea transparentei depline in activitatea pe care o desfasoara si in comunicarea cu toti

detinatorii de interese in aceasta activitate.

Firma este preocupata de imaginea publica, pe care incearca sa o imbunatateasca continuu

atat direct prin produsele si serviciile oferite, cat si indirect prin publicitate si participare la

targuri si expozitii.

Consideram ca principalele avantaje competitive ale firmei sunt calitatea produselor si

serviciilor, calificarea personalului si preturile oferite. Urmarea cu consecventa a strategiei

stabilite pentru realizarea obiectivelor corespunzatoare acestei misiuni constituie axa centrala

a activitatii firmei, pentru care managementul firmei va actiobna eficace, potrivit intereselor

majore ale proprietarilor.

Avand in vedere faptul ca obiectivele strategice trebuiesc corelate cu modalitatile de

realizare alor, stabilim urmatoarele obiective strategice:

80

Sa creasca cifra de afaceri fata de nivelul sau din 1999 cu 4,5%, sa se adauge cresterii

de 2,22% fata de anul 1998, incercandu-se o crestere a productiei, prin utilizarea mai

eficienta a capacitatilor de productie, in conditiile in care costurile de productie cresc

rapid datorita inflatiei si deasemenea sa se incerce diminuarea stocurilor;

Sa creasca nivelul calitativ al productiei prin introducerea de utilaje mai performante

atat in cadrul sectiei de exploatare cat si in platforma de depozitare a lemnului, de

tehnologii care sa usureze munca angajatilor;

Sa creasca eficienta utilizarii utilajelor si a masinilor din dotare prin introducerea unui

program informatic care sa gestionaze intrarile si iesirile masinilor din parcul de

utilaje, ‘consumul zilnic si lunar de combustibili, uzura fizica a utilajelor in functie de

gradul de utilizare, perioada la care vor trebui sa intre la reparatii;

Sa fie imbunatatita imaginea firmei prin desfasurarea unei puternice activitati

promotionale, dar si prin oferirea unor produse si servicii superioare calitativ;

Sa se adapteze productia la cerintele pietei deoarece se observa o mare cantitate in

stoc, prin efectuarea de studii de marketing pentru prospectarea pietei si daca este

nevoie introducerea in fabricatie a unor noi produse cerute la acel moment pe piata;

Sa creasca nivelul de organizare in cadrul sectiei de exploatare prin intruducerea unor

noi posturi care sa eficientizeze rezultatele acestei activitati;

Sa creasca nivelul profitului fata de anul anterior cu 10% insa aceasta valoare nu se va

prezenta in mod real, deoarece o mare parte din acesta si din fondurile de dezvoltare

va fi utilizat pentru infaptuirea obiectivelor strategice ale intreprinderii propuse

anterior;

Sa creasca nivelul de pregatire al personalului angajat prin efectuarea de cursuri de

pregatire organizate de intreprindere, pentru a face cunoscute angajatilor noile cerinte

ale domeniului.

EVIDENTIEREA SIPMTOMELOR SEMNIFICATIVE, A PUNCTELOR FORTE SI

SLABE ALE ORGANIZATIEI

ANALIZA DIAGNOSTIC A PRINCIPALELOR DOMENII ALE FIRMEI

81

Elaborarea oricarei strategii presupune o documentare amanuntita asupra activitatilor de

ansamblu ale firmei si in mod special ale celor referitoare la domeniile: financiar, comercial,

productie, resurse umane, cercetare-dezvoltare si managerial.

Numai o cunoastere profunda a aspectelor si tendintelor ce caracterizeaza fiecare din

aceste domenii luate separat si apoi o evaluare a activitatii de ansamblu a firmei pot conduce la

elaborarea unei strategii viabile, care sa poata fi apoi aplicata cu succes.

1. Domeniul financiar

Diagnoza subsistemului financiar s-a bazat pe bilantul contabil si

anexele acestuia, balante de verificare si rezultatele exercitiului pentru anul 1999.

Prezentate in preturi comparabile valorile pe anii 1998-1999 scot in evidenta

următoarele:

veniturile din exploatare au crescut in 1999 fata de 1998 cu 2,22%;

profitul din exploatare a crescut cu 3,27%;

rezultatul brut al exerciţiului in creştere s-a datorat creşterii profitului atât in activitatea

de exploatare cat si in cea financiara.

Din analiza soldurilor intermediare de gestiune ies in evidenţă următoarele:

valoarea adăugată este in anul 1999 practic egala cu cheltuielile cu personalul, astfel

încât activitatea de producţie în sine a fost total nerentabilă. Amortizarea, deşi este tot o

cheltuiala de exploatare, nu a putut fi suportată din rezultatul exploatării decât apelându-

se la o forma de producţie în folos propriu, contabilizata in contul 758 „alte venituri din

exploatare”.

valoarea adăugată de firmă are în preţuri comparabile aceeaşi valoare atât în 1998 cât şi

în 1999, dar s-a micşorat ponderea in cifra de afaceri de la 44% la 37%. Această

tendinţă semnifică o scădere a nivelului de prelucrare al materialelor. Această scădere

atestă că micşorarea preţului obţinut pe produs constatată anterior nu este întâmplătoare.

Datorita inflaţiei, valoarea producţiei anuale devine dependenta de evoluţia inflaţiei in

cursul unui an si numai cu un grad larg de aproximare se poate accepta ca valoarea producţiei se

identifica cu situaţia in care toate produsele dintr-un an s-ar vinde cu preturile practicate la

mijlocul anului respectiv.

82

Rentabilitatea capitalului

Rentabilitatea capitalului este indicatorul care reflecta cel mai exact situaţia financiara a unei

întreprinderi. In cazul SC ROMSIP SA, care nu a contactat împrumuturi pe termen mediu sau

lung, capitalul permanent este legal cu cel propriu. Indicatorii care pun in evidenta rentabilitatea

capitalului sunt prezentaţi in tabelul următor:

Întrucât pentru a putea face o analiza financiara pertinentă, factorii unei fracţii trebuie să fie

in valori comparabile, pentru activele fixe si capitalul propriu au fost recalculate valorile aşa cum

s-a arătat in capitolele precedente ale lucrării. Pentru o analiza comparativa, indicatorii care pun

in evidenţă rentabilitatea capitalului sunt calculaţi in tabelul de mai sus cu valorile din bilanţurile

contabile si cu valorile corectate.

Rentabilitatea capitalului s-a situat sub 3% scăzând in 1999 la 0,7%, adică practic sub limita

acceptabila pentru orice investitor. Având in vedere ca si profitul din exploatare se situează in

1999 la 1,6% din totalul veniturilor din exploatare, este evident ca rentabilitatea capitalului nu

este numai rezultatul unei supraevaluări a activelor imobilizate, ci este rezultatul unor

performanţe slabe a tuturor funcţiunilor întreprinderii. In acelaşi timp, având in vedere tendinţa

descrescătoare a performantelor, este un semnal de alarma privind necesitatea stringentă a

implementării unor măsuri de restructurare.

Echilibrul financiar

Analiza echilibrului financiar este menita sa depisteze riscurile ca întreprinderea sa ajungă

in imposibilitatea de a-si achita obligaţiile datorita unei proaste gestiuni, chiar daca in

ansamblul ei este rentabila. Analiza echilibrului financiar se face prin analiza:

fondului de rulment si nevoii de fond de rulment;

Nr. crt. Indicator Formule de calcul 1997 1998 1999

1 Rentabilitatea capitalului permanentProfit brut 0,11 0,03 0,01

Capital permanent 0,03 0,03 0,07

2 Rotaţia capitalului permanentCA 1,0 0,32 0,41

Capital permanent 0,3 0,32 0,32

3 Rotaţia capitalului investitCA 1,16 0,29 0,48

Active fixe 0,32 0,29 0,38

4 Ponderea in capitalul permanentTotal active 1,7 1,2 1,26

Capital permanent 1,2 1,2 1,18

83

capacităţii de plata – solvabilitatea.

Din bilanţurile contabile ale perioadelor analizate, rezulta următoarele valori:

Nr. crt Indicator Formule de calcul 1997 1998 1999

1Fond de rulment

(mil. lei)Capital permanent/ Active imobilizate 1655 2815 10524

2Nevoia de fond de

rulment (mil. lei) (Stocuri+ creanţe) - Pasive circulante 538 3113 10873

3 Trezoreria netă FR-NFR 1117 -298 -349

4Rata de finanţare a

NFR FR/NFR 3,08 0,90 0,97

Pe baza rezultatelor cuprinse in tabel, se desprind următoarele aspecte mat importante:

chiar in condiţiile eliminării devalorizării băneşti datorita inflaţiei se remarca creşterea

fondului de rulment in anul 1999 fata de anii anteriori. Aceasta ii asigura întreprinderii o

marja de securitate si o sursa suplimentara pentru finanţarea activelor circulante;

cu toata creşterea din ultimul an, fondul de rulment nu a putut acoperi nevoia de fond de

rulment, atât in anul 1998 cat si in 1999, trezoreria fiind negativa. Acest lucru

evidenţiază un dezechilibru financiar. Deficitul a fost acoperit prin angajarea de credite

de trezorerie, la care s-au plătit dobânzi intre 30-60%;

rata de finanţare a nevoii de fond de rulment înregistrează un nivel foarte bun in 1997,

pentru ca in anii următori 1998 si 1999 sa ajungă subunitara.

Capacitatea de plata- solvabilitatea

Solvabilitatea reprezintă capacitatea firmei de a face faţă plaţilor scadente. Pentru analiza

capacităţii de a face faţă plaţilor pe termen scurt se utilizează indicatorii de lichiditate.

Starea solvabilităţii SC ROMSIP SA este evaluata prin următorii indicatori statistici:

Nr. crt. Indicator 1997 1998 1999

1Indicatori de solvabilitate. Rata solvabilităţii generale:

(Active totale/Datorii curente)2,89 7,37 5,6

2Indicatori de lichiditate. Rata lichidităţii imediate:

(Active circulante – stocuri / Datorii curente)0,90 0,65 0,91

84

3Rata lichidităţii generale:

(Active Circulante / Datorii)1,36 1,32 1,93

Se constata ca pe termen lung solvabilitatea firmei este asigurata, valoarea minima admisa

pentru rata solvabilităţii generale fiind 2.

Totodată, firma dispune de o capacitate satisfăcătoare de a-si achita datoriile curente din

activele circulante de care dispune (incluzând prin valori stocurilor), valorile normale pentru rata

lichidităţii generale fiind intre 1 si 2.

Aspectul nefavorabil prezintă indicatorul lichidităţii imediate, cu valori permanente sub 1,

arătând ca situaţia financiara a firmei nu ii permite sa acopere datoriile curente din disponibilităţi

si ca , in general, are dificultăţi in onorarea datoriilor curente către furnizori la termenele

scadente. Se constata totuşi o tendinţă de îmbunătăţire a acestui indicator in 1999 fata de 1998,

apropiindu-se de valoarea 1, ca urmare a creşterii fondului de rulment prin vânzarea unei secţii.

Domeniul comercial

Asigurări cu materii prime si materiale

Materiile prime, materialele si subansamblurile din colaborare sunt asigurate prin

intermediul Serviciului Aprovizionare din cadrul Direcţiei Generale pentru aprovizionare din tara

si prin direcţia Export-import pentru importuri.

Sortimentele cel mai mult utilizate sunt materiile prime necesare realizării prefabricatelor

(materialelor de construcţii).

Prin specificul lor, furnizorii interni de materiale sunt furnizori unici si specializaţi.

Principalele materiale si cantităţile achiziţionate pe perioada 1997-1999 sunt prezentate in

tabelul următor:

MATERIALULCANT1TATEA ACHIZITIONATA (kg)

1997 1998 1999

Stofa 2550 2050 43 z"

Lâna(fibre) 165 110 375

Aţa cusut 173 150 417

85

Mătase 452 424 599

Accesorii 98 90 224

TOTAL3438 2824 5945

In anul 1999, comparativ cu 1997 si 1998, se constata o creştere a

cantităţilor achiziţionate care nu este justificata de o creştere a

producţiei.

INDICATOR UM 1995 1996 1997

LUCRARI 5224 4596 4545

ACHIZITII MATERIALE T 3438 2824 5945

Variaţie a lucrărilor exec. fata de anul 1997 % — 87,5 87,8

Variaţie a achiziţiilor faţă de anul 1997 % — 82,1 172,9

Proporţia importurilor pe sortimente:

MATERIALUL INTERN IMPORT

CANTITATIV VALORIC CANTITATIV VALORIC

Stofa 80,8% 49,4% 19,2% 50,6%

Lână (fibre) 9,3% 1,4% 90,7% 98,6%

Aţă cusut 76,7% 15% 23,3% 85% '

Mătase 96,7% 7,9% 33% 92,18%

Accesorii 33,5% 1,1% 66,5% 98,9%

Pe perioada analizata, sistemul de depozite si magazii a fost utilizat sub capacitatea

proiectata. În vederea aprovizionării firma încheie contracte pe termen de un an cu posibilitatea

prelungirii acestora cu principalii furnizori, stabilind condiţiile de livrare si plata, precum si

durata aprovizionării astfel încât sa se poată aproviziona la timp cu cele necesare, in cantităţile

dorite si in special cu materii prime si semifabricate de calitate. In prezent firma are încheiate

contracte cu 9 mari furnizori, dintre care 6 deţin o pondere de 85% din totalul aprovizionărilor.

Transportul materiilor prime si materialelor pentru producţie, precum si mărfurile destinate

comercializării se realizează in principal prin mijloace proprii, reducându-se astfel costurile de

aprovizionare si durata necesara a acesteia. In anumite situaţii clienţii pot beneficia de transport

gratuit. Pentru aprovizionarea cu cantităţi mari firma beneficiază de rabaturi de la furnizori. De

86

asemenea pentru livrări de produse cu valori mari firma acordă rabaturi sau avantaje clienţilor.

Firma are amenajate pentru aprovizionare doua depozite, unul la sediul firmei, pentru textile iar

celalalt la secţia de tâmplărie. Data fiind distanta mica dintre cele doua depozite (circa 5 km)

cheltuielile de transport sunt reduse in cazul transferului de produse sau componente intre

acestea.

Domeniul producţiei

Producţia realizata de firma este foarte diversificata fiind de serie mijlocie doar pentru

secţia covoare este de cele mai multe ori unicat sau de serie foarte mica, datorita solicitărilor

foarte diversificate ale clienţilor si datorita faptului ca se produc manual.

Ciclul de fabricaţie cuprinde pentru secţia de covoare următoarele etape: primirea comenzii

de la clienţi; lansarea comenzii pentru materia prima către depozit, primirea acestora, producerea

propriu-zisă, controlul calităţii si livrarea către clienţi.

Pentru aceasta secţie stocurile de producţie in curs de execuţie sunt destul de mari deoarece

covoarele sunt produse manual, in schimb pentru celelalte secţii sunt practic mici.

Stocurile de produse finite sunt mici deoarece producţia se realizează numai pe baza

comenzii clientului.

Pe parcursul desfăşurării întregului proces de producţie, de la aprovizionare pana la testare

si livrare o importanta deosebita este acordata calităţii. Controlul calităţii se efectuează de

serviciul de calitate. Calitatea produselor si serviciilor prestate sunt auturi ale firmei si din acest

punct de vedere li se acordă o atenţie deosebita.

In vederea creşterii nivelului calitativ al producţiei realizate firma a investit in permanenta sume

însemnate in echipamente de producţie; de asemenea, personalul productiv participa sistematic la

cursuri de perfecţionare pentru a fi in permanenţă la curent cu descoperirile ştiinţei si tehnicii

moderne.

Domeniul resurselor umane

Domeniul personalului constituie o preocupare importanta pentru conducerea firmei,

aceasta considerând ca cel mai mare capital al acesteia sunt oamenii de care dispune;

performantele organizaţiei in ansamblu fiind strâns legate de pregătirea si calificarea

personalului.

87

Structura personalului pe categorii socio-profesionale

La sfârşitul perioadei de analiza (31 decembrie 1999), la SC ROMSIP SA ponderea

muncitorilor calificaţi era de 82,6 % (din totalul muncitorilor), iar a celor necalificaţi 17,4%.

In structura de meserii distingem un număr de 6 meserii dominante ce incorporează 68%

din totalul muncitorilor calificaţi, ordonate la SC ROMSIP SA s-a renunţat la categoriile de

calificare pentru personalul muncitor pe 11 nivele de salarizare după cum urmează:

Nr. crt.Denumirea meseriei

% din totalul muncitorilor Nivelul mediu de salarizare

1 Textilist 24,2 5,53

2 Ţesător 11,7 6,3?

3 Patiser 9,4 5,92

4 Morar 5,8 6,17

5 Mecanic 3,9 5,88

6 Tâmplar 2,8 8,4,

Din cadrul personalului TESA:

56,4% studii superioare;

48% ingineri sau subingineri;

5,6% economişti;

2,6% a1te profesii.

Din restul personalului TESA, cca 42,6% este reprezentat astfel:

personal studii medii, cca 33,76%;

maiştrii, cca 9,8%.

Structura personalului pe grupe de vârsta si vechime

Personalul este reprezentat pe grupe de vârsta si sex in felul următor:

Nr. crt. Sexe % <25 26-35 36-55 >55 Total

1 Bărbaţi % 9,2 17,6 50 4 80,8

2 Femei % 0,8 5,2 13 - 19,2

Total % 10 22,8 63 4 100

88

Se constata:

preponderent personal de sex bărbătesc 80,8%;

63% din personal are vârsta cuprinsa intre 36 si 55 ani, vârsta medie fiind estimata intre

44 si 46 ani;

tendinţa pozitiva este data de faptul ca „generaţia tânără” (sub 25 ani) depăşeşte cu 6

procente „generaţia vârstnică”, (>55), creându-se astfel premisele unui schimb inter-

generaţional adecvat.

Analizând structura pe vârste a echipei manageriale si a personalului de conducere operativ

se constata o repartiţie de asemenea echilibrata.

Situaţia repartizării personalului pe grade de vechime in organizaţie la

nivelul anului 1999:

31 decembrie 1999GRADUL DE VECHIME

<5 5-10 10-15 15-20 >20

repartiţie total personal % 10 10 12,7 19 48

personal TESA 1 7,3 6,5 14 18 54

muncitori direct productivi 11,3 10,7 12,5 19 46,5

Se constata ca ponderea majoritara, indiferent de categoria analizata, o reprezintă

personalul cu o vechime mai mare de 20 de ani, ceea ce denota o politica de personal ce are la

baza experienţa profesionala si stabilitatea organizaţională.

Asigurarea necesarului de personal

După cum am subliniat anterior, coroborând evoluţia numerica a personalului cu cea a

productivităţii muncii, am estimat o corelare adecvata a producţiei realizate la efectivul

de personal.

Fenomenul de fluctuaţii interorganizaţionale analizat pe perioada 1997 - 1998 a fost

caracterizat de un coeficient de circulaţie ridicat, in sensul ieşirilor de personal, ieşiri ce

constituie in medie peste 2/3 din întreaga circulaţie a sistemului.

89

Nr. crt. Denumire U.M. 1997 1998 1999

1 Coeficient de circulaţie totală din care: % 28 37,4 33

2 Coeficient de circulaţie pentru intrări % 7,6 7,6 11,3

3 Coeficient de circulaţie pentru ieşiri % 20,7 29,8 21,8

Daca pentru anul 1998, înregistram cel mai mare raport ieşiri / intrări (4/1), pentru anul 1999, acelaşi raport, scăzând la jumătate din valoarea anului precedent indica o contrabalansare mai adecvata a elementelor circulaţiei de personal.

Asigurarea necesarului calitativ de personal poate fi apreciat sub câteva componente astfel: în

contextul restrângerii activităţii, s-a urmărit o politica de personal ce are la baza menţinerea

personalului experimentat si dispunând de calificări adecvate (peste 65% din totalul de personal

dispune de o vechime organizaţionala de peste 15 ani); urmărirea unei astfel de politici a avut in

schimb si o serie de consecinţe secundare negative, in sensul reducerii de aproximativ 2 ani a

volumului activităţilor de perfecţionare la nivelul tuturor categoriilor profesionale.

Astfel, la nivelul personalului muncitor, volumul activităţilor de calificare si recalificare se

reduce la jumătate in 1999 faţă de 1997, vizând doar 1,8% din totalul muncitorilor; totodată in

ceea ce priveşte personalul TESA, numărul total al cursurilor de pregătire profesionala scade cu

40% in perioada analizata in ciuda existentei unor necesităţi de training imperative si specifice

perioadei actuale.

Analiza cheltuielilor cu salariile reprezintă un alt indicator ce releva eficienta activităţilor

unei întreprinderi:

Situaţia raportului dintre cele doua variabile este clar reprezentata in tabelul următor:

90

Rata fondului de salarii = fondul de salarii / cifra de afaceri

Salariul mediu = timpul lucrat de un salariat * salariul orar

Fondul de salarii = numărul de salariaţi * salariul mediu

Analizând indicatorii anterior prezentaţi se constata o creştere a indicelui cifrei de afaceri si

de asemenea o creştere a fondului de salarii in condiţiile in care numărul de salariaţi a scăzut.

Fondul de salarii trebuie sa crească intr-un ritm mai mic decât cifra de afaceri, aceasta pentru ca

majorarea cifrei de afaceri sa acopere cheltuielile de remunerare suplimentare, cheltuielile cu

dobânzile suplimentare , plus asigurarea unui profit suplimentar la dispoziţia unitarii economice

pentru dezvoltare. Astfel cheltuielile cu salariile se studiază ca o rata de eficienta , respectiv ca

nivel al lor la mia de lei.

Astfel întreprinderea are o situaţie favorabila observând ca ICA > IFS

Domeniul cercetării dezvoltării

In acest domeniu firma e preocupata mai puţin de realizarea de cercetări si mai mult pe

cunoaşterea si aplicarea celor mai noi tehnologii in domeniu, dat fiind forţa economica nu foarte

mare a firmei.

Beneficiind de avantajul unor specialişti cu o calificare superioara firma se poate adapta

relativ uşor si cu costuri reduse la modificările ce intervin in tehnologie pe plan mondial.

Firma desfăşoară activitate de cooperare cu reprezentanţii producătorilor mondiali in

România pentru a fi in permanenta in contact cu ultimele descoperiri in domeniu. Angajaţii

beneficiază de cursuri de perfecţionare organizate de aceste firme atât in domeniul tehnologiei cat

si de management si marketing. In acelaşi timp, firma este abonata la o serie de publicaţii de

specialitate, atât din tara cat si din străinătate si are acces la baza de date Internet, fiind in contact

permanent cu mediul înconjurător.

Domeniul managerial

Funcţii importante ale managementului de personal sunt îndeplinite, la modul general de

către cele 80 de persoane (manageri, şefi de servicii, birouri, secţii, ateliere si maiştri, cărora le

sunt asociate atribuţii de conducere. Din cele de mai sus rezulta un raport funcţional, de un

reprezentant al managementului de personal la 26 de salariaţi, care coroborat cu raportul maiştri /

Nr. crt. Denumirea indicatorului Anul 1998 Anul 1999 Indice de creştere

1. Cifra de afaceri (mii lei) 37370997 96050266 2,57

2. Fondul de salarii (mii lei) 118627 147734 1,24

3. Rata fondului de salar-:' 56,56 30,79

91

muncitori direct productivi de 1/29, indica un control relativ ridicat, cu potenţial disturbator din

perspectiva funcţionalităţii organizaţionale.

Activităţile specifice managementului resurselor umane sunt concentrate in cadrul a două

servicii distincte, si anume: Serviciul Personal, Învăţământ, Salarizare alcătuit din 7 salariaţi, din

care doar unul dispunând de studii superioare si Serviciul Organizare (5 salariaţi / 2 studii

superioare). Absenţa unui personal specializat in gestionarea resurselor umane (sociologi,

psihologi) explica lipsa unor politici specifice domeniului: recrutare si selecţie, evaluare

performanta etc., fundamentate teoretic si metodologic.

Firma are unele direcţii de dezvoltare a activităţii; principalele obiective ale firmei sunt:

asigurarea unor condiţii bune de viata angajaţilor si acţionarilor;

profitabilitatea;

creşterea cotei de piaţa a firmei prin îmbunătăţirea imaginii in rândul clienţilor;

desfăşurarea activităţii intr-un climat intern netensionat. In acest sens managerii

încearcă sa găsească soluţii cat mai rapid problemelor care se ivesc.

Sistemul de motivare extrinseca si intrinseca

Modalitatea de salarizare a personalului, ca principala componenta a sistemului de stimulare

extrinseca, include doua forme principale: salarizare in acord ce acoperă cca 62% din personal si

salarizare in regie pentru restul de personal rămas.

De-a lungul perioadei analizate, salariul mediu net realizat de către personalul SC ROMSIP

SA s-a situat in medic cu cca 10 procente sub salariu mediu net pe industrie, fapt ce a generat

efecte de stimulare negative atât pe planul fluctuaţiei interorganizaţionale (creşteri in ieşirile

bazate pe decizii individuale cat si in planul posibilităţilor de atragere de noi angajaţi, pe de alta

parte.

Creşterea salariului mediu net este corelata corect cu creşterea productivităţii muncii,

determinând o scădere uşoara a ponderii salariilor brute in producţia exerciţiului cu implicaţii

pozitive asupra rentabilităţii SC ROMSIP SA;

Politica de remunerare practicata la SC ROMSIP SA

Firma acorda stimulente pentru performante deosebite. Din analiza diagnostic am sintetizat

principalele puncte forte si slabe pe domenii.

Domeniul financiar

92

Puncte forte:

a crescut profitul din exploatare;

veniturile din exploatare au crescut in 1999 fata de 1998 cu 2,22%;

solvabilitatea firmei pe termen lung este asigurata;

evoluţia rapida a cifrei de afaceri faţă de 1998.

Puncte slabe:

indicatorul lichidităţii imediate ia valori permanente sub 1 (adică firma nu poate sa

acopere datoriile curente din disponibilităţi);

în 1999, valoarea imobilizărilor corporale a rămas la nivelul preturilor din martiel998,

deşi rata inflaţiei a fost ridicata in aceasta perioada;

nivelul ridicat al impozitului pe profit si salarii;

scăderea vitezei de rotaţie a mijloacelor circulante.

Domeniul comercial

Puncte forte:

încheierea de contracte pe termen de un an cu principalii furnizori;

personalul din acest domeniu are pregătire tehnica si economica;

transportul materiilor prime si materialelor pentru producţie, precum si mărfurile

destinate comercializării se realizează in principal prin mijloace proprii.

Puncte slabe:

lipsa compartimentului de marketing;

sistemul de depozite si magazii a fost utilizat sub capacitatea proiectata;

lipsa contractelor ferme de vânzare a produselor pe termen lung;

nerespectarea planului de reparaţii capitale.

Domeniul producţiei

Puncte forte:

folosirea unor materii prime si materiale de calitate;

93

existenta unui sistem de control a calităţii produselor;

stocurile mici de produse finite.

Puncte slabe:

imposibilitatea onorarii tuturor cerinţelor clienţilor datorita capacităţii de producţie

limitate (la secţia de covoare);

producţia in curs de execuţie la secţia de covoare este mare;

nerealizarea producţiei fizice faţă de anii anteriori.

Domeniul resurselor umane

Puncte forte:

calificarea buna a personalului;

ataşamentul personalului fata de firma si obiectivele acesteia;

tendinţa pozitiva este data de faptul ca „generaţia tânără” (sub 25 ani) depăşeşte cu 6

procente „generaţia vârstnica” (peste 55), creându-se astfel premisele unui schimb de

generaţii adecvat.

Puncte slabe:

numărul total al cursurilor de pregătire profesionala a scăzut cu 40% in perioada

analizata;

salariile au avut un ritm de creştere superior productivităţii muncii;

Domeniul cercetării - dezvoltării

Puncte forte:

firma este bine informata asupra licenţelor, patentelor, descoperirilor noi;

firma are personal calificat pentru implementarea tehnicilor noi.

Puncte slabe:

nu s-au înregistrat invenţii si inovaţii;

firmele competitoare au un nivel tehnic bun.

Domeniul managerial

94

Puncte forte:

folosirea unui sistem de management participativ;

integrarea deciziilor pe orizontala verticala structurii organizatorice;

folosirea unui sistem de motivare extrinseca si intrinseca a personalului;

flexibilitatea conducerii la nou si la schimbare.

Puncte slabe:

nu se folosesc tehnici de previziune;

absenta unui personal specializat in gestionarea resurselor umane (sociologi, psihologi).

Identificarea simptomelor semnificative

Principalele simptome semnificative rezultate in urma analizei

diagnostic sunt prezentate in tabelul următor:

S1MPTOME POZ1TIVE SIMPTOME NEGATIVE

Creşterea cifrei de afaceri in 1999 cu

2,57% fata de anul 1998, si de

asemenea o creştere de 1,82 % in anul

1998 fata de 1997.

Scăderea valorii producţiei fizice in

anul 1999 fata de 1996 de doua ori.

Creştere a profitului brut in anul 1999

cu 2,40% fata de anul 1996.

Scăderea valorii producţiei zilnice in

1999 fata de anul 1996 de 2 ori.

Creştere a profitului net realizat in

anul 1999 de 3,20 % fata de anul1998.

Scăderea valorii productivităţii muncii

fata de cotele statistice de 1.02 % in

anul 1998 si de 1,15% in anul1999.

Creştere a valorii producţiei fizice si

valorice del,59% in anul 1999 fata de

anul 1998

Scaderea ratei profitului fata de cea prevazuta

initial pentru 1999 cu 1.82%

Creşterea valorii producţiei zilnice cu 1,62%

in anul 1999 fata de anul 1998.

Creşterea rapida a gradului de uzura

fizica a utilajelor.

Creşterea productivităţii muncii in

anul 1999 cu 1,37% faţă de anul 1998.

95

MEFI pe întreg ansamblul întreprinderii

Nr

crt Puncte forte şi slabeNe Ci Cp

Cauze

intermediare si

finale

Simptom

semnificativ

influenţat

Observaţii

1

Puncte forte:

Evoluţia indicelui profit

mai rapid decât evoluţia

indicelui cifrei de afaceri

3 0,05 0,15

Creşterea

gradului de

rentabilitate pe

domenii de

activitate

-Creşterea

rentabilităţii

-Oportunităţi de

dezvoltare

2Realizarea un politici

de remunerare viabile4 0,06 0,24

Se încurajează

asumarea riscului Profitul

3

Folosirea unor materii

prime si materiale de

calitate

4 0,10 0,40

Necesitatea

îmbunătăţirii

imaginii firmei

-Calitatea

produselor

-C.A.

4Calificarea buna a

personalului3 0,10 0,30

Necesitatea unei

flexibilităţi

sporite la

schimbările ce

apar in tehnologie

Calitatea

produselor si

serviciilor

Este o

preocupare

permanenta

a conducerii

5Evoluţia rapidă a C.A.

fata de 19983 0,15 0,45

Creşterea

productivităţii

muncii

Creşterea

beneficiilor

6

Încheierea de contracte

pe termen de un an cu

principalii furnizori

3 0,07 0,21

Necesitatea unei

aprovizionări

ritmice

-Volumul

producţiei

-C.A.

Contractele

se reînnoiesc

in fiecare an

7

Puncte slabe:

Lipsa unui

compartiment de

marketing

1 0,04 0,04

Datorita

diversificării

cerinţelor de pe

piaţa

Volumul

producţiei

Pentru o

mai buna

cunoaştere

a cerinţelor

pieţei

8 Nerealizarea producţiei 2 0,08 0,16 Uzura fizica si -Scăderea

96

fizice faţă de anii

anteriori morala

profitului

-Pierderea unor

clienţi

9

Nivelul ridicat al

impozitului pe profit si

salarii

1 0,05 0,05

Nu se stimulează

dezvoltarea

firmelor si

salarizarea pe

criteriul competenţei

Reducerea

profitului si

salarii lor nete

10 Imposibilitatea onorării

tuturor cerinţelor

clienţilor datorita

capacităţii de producţie

limitate (secţia de

covoare)

2 0,07 0,14

Dimensiunea

limitata a

capacităţii de

producţie

Profitul

C.A.

11 Scăderea vitezei de

rotaţie a mijloacelor

circulante

2 0,08 0,16

Neplata la timp a

datoriilor

clienţilor

Creşterea

cheltuielilor cu

producţia stocata

12 Neutilizarea la

capacitate maxima a

parcului de utilaje

1 0,05 0,05Uzura fizica a

utilajelor

Scăderea

productivităţii

13 Nu s-au înregistrat

invenţii si inovaţii 1 0,05 0,05 Profitul

14Nerespectarea planului

de reparaţii capitale 1 0,05 0,05

Lipsa de fonduri

Micşorarea

capacităţii de

producţie

TOTAL 1 2,45

Întrucât puterea interna globala a firmei este de 2,45 se poate aprecia ca firma are o putere

interna uşor sub medie.

97

Concluzii

Managementul ca ştiinţă a conducerii, se defineşte în raport cu alte domenii ale

cunoaşterii cu care se aseamănă şi/sau se întrepătrunde. Vizând creşterea eficienţei acţiunii

umane, el se raportează la praxiologie ( ştiinţa despre acţiunea raţională), faţă de unii autori îl

subordonează54; urmărind minimizarea efortului pe unitate de efect, el trimite la economie(engl.

economics), ştiinţa despre gospodărirea naţională a resurselor; punând în centrul preocupărilor

resurselor umane individuale şi de un grup, el întâlneşte demersurile din psihologie şi sociologie;

postulând necesitatea optimizării deciziilor în organizaţie, managementul face apel la teoria

deciziilor, matematică, statistică etc.

În legătură cu acest din urmă punct este de menţionat şi faptul că în literatura anglo

saxonă management science are şi o accepţiune particulară(şi destul de larg utilizată), care

desemnează „abordarea matematică” în management; este vorba de o „disciplină consacrată

soluţionării unor probleme de tip managerial prin utilizare de modele cantitative”.De aici şi

denumirea de management cantitativ (construirea şi utilizarea de modele pentru fundamentarea

deciziilor manageriale).

Succesul în tranzacţiile internaţionale depinde într-o măsură hotărâtoare de

profesionalismul şi calitatea umană a personalului implicat în iniţierea, contractarea şi derularea

operaţiunilor de comerţ exterior. În raport cu funcţiile firmei în acest domeniu de activitate se pot

descrie mai multe tipuri de specialişti.

Tranzacţiile de comerţ exterior reprezintă o componentă a sferei afacerilor (sau

tranzacţiilor) internaţionale în raport cu care se particularizează, prin natura obiectului calitatea

participanţilor şi mecanismele de realizare.

Principala formă a tranzacţiilor de comerţ exterior o reprezintă exportul- importul de mărfuri,

bunuri corporale. Aceste operaţiuni se pot realiza sub forma exportului direct făcut de producători sau

prin implicarea caselor de comerţ şi a firmelor de comerţ exterior.

Firmele care desfăşoară tranzacţii de comerţ exterior îşi elaborează strategii şi organizează

structuri specifice pentru aceste domenii, urmărind valorificarea resurselor umane şi materiale potrivit

exigenţelor pieţei internaţionale.

BIBLIOGRAFIE54

98

1. Ioan Turcu, Liviu Pop, Contracte comerciale, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 1997

2. Dragoş Vasile, Tehnici de negociere şi comunicare, ED. Expert, Bucureşti, 2000

3. Tudor Popescu, Dreptul comerţului internaţional, Ed. Didactică şi Pedagogică,

Bucureşti, 1983

4. Dan Voiculescu, Negociere – formă de comunicare în relaţiile internaţionale, Ed.

Ştiinţifică, Bucureşti, 1991

5. Ioan Popa, Tranzacţii de comerţ exterior. Negociere, contractare, derulare, Ed.

Economică, Bucureşti, 2001

6. Gheorghe Pistol, Luminiţa Pistol, Negocieri comerciale. Uzanţe şi protocol, Ed.

Tribuna Economică, Bucureşti, 1999

7. Puiu Alexandru, Managementul în afacerile economice internaţionale, Editura

Independenţa Economică, Brăila, 1996

8. Welch Lawrence, Luestarienen R.,Journal of General Management, 1988

9. Guyomar Andre, Morin Eienne, Commerce international, Editions Dalloz-Sirey,

1992

10. Ovidiu Nicolescu – Management comparat, Ed. Economică, Bucureşti, 2001

11. Ioan Popa, Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997

12. Ion Stoian, Mihai Stoian, Emilia Dragne, Comerţ internaţional. Tehnici, strategii,

elemente de bază ale comerţului electronic, Editura Caraiman, 2001

13. Micaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială faţă în faţă, Ed.

Oscar Print, Bucureşti, 2000

14. Nicolae Sută, Dumitru Miron, Dan Voiculescu, Comerţ internaţional şi politici

comerciale contemporane, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1999

15. Karla C. Shippey, Contracte internaţionale, Ed. Teora, Bucureşti, 2000

16. Constantin Stătescu, Corneliu Bîrsan, Drept civil. Teoria generală a obligaţiilor, Ed.

All, Bucureşti, 1995

17. Stelian Scăunaş, Drept internaţional public,Ed. All Beck, Bucureşti, 2002

18. Ştefan Prutianu, Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Independenţa

Economică, Brăila, 2000

19. Mariana Baicu, Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Fundaţiei României de

mâine, Bucureşti, 2000

99

20. Ioan Popa, Tranzacţii de comerţ exterior. Negociere, contractare, derulare, Ed.

Economică, Bucureşti, 1997

21. Ioan Popa, Management internaţional, Ed. Economică, Bucureşti

100