Liideistä diileiksi – markkinoinnin ja myynnin yhteinen polku Sampo Suomalainen, markkinointijohtaja 27.04.2016

Toivottavasti mahdollisimman harvoin alussa näin…

…tai sitten mahdollisimman harvoin näinmarkkinointi >< myynti

Myynnin arkihuoli

Myyntijohdon arkihuoli

Myyntiputken järjestelmällinen ohjaus, seuranta ja ennustaminen vaikeaa

Myynnin raportointi työlästä ja virhealtista

Asiakkaita koskevat tiedot hajallaan ja vaikeasti saatavissa, läpinäkyvyys heikkoa, kriittiset tiedot yksittäisten ihmisten takana

Myyntiä ja asiakkaita koskeva tieto vanhentunutta, nopea reagointi hankalaa

Myyjien toimintatavat epäyhtenäisiä ja tehottomia, aikaa jää liian vähän asiakasrajapintaan

Puutteita käytössä olevien työvälineiden toiminnallisuudessa, käytettävyydessä, liitettävyydessä tai tukipalveluissa – joskus ei käytetä ollenkaan tai vain osittain

Omat asiakkuudet haittaavat myynnin ohjausta tai myyjien sparrausta

Ennustaminen vaikeaa?

Matematiikka auttaa

= enemmän pöhinää -enemmän kauppoja

Muista kuitenkin:Joulupukki tulee vain kerran vuodessa

Harvat menestyvät

Ostajapersoonat

TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT

TIETÄMÄTTÖMYYS

TARPEEN TIEDOSTAMINEN

RATKAISUN ETSINTÄ

VAIHTOEHTOJEN VERTAILU

PÄÄTÖS

PARAS VAIHTOEHTOHelpottaa ostamista. Poistaa myynnin esteitä refeillä

ja relevanteilla case-studyillä. Varmistaa että asiakas

ostaa Mepcon toivomalla tavalla

PARAS VAIHTOEHTOTarjota asiakkaalle mahdollisimman tarkasti ja hyvin osuvaa

ratkaisua. Varmistaa että asiakas ymmärtää ratkaisun edut vs

mahdollinen kilpailu sekä uskoo ratkaisun toimivuuteen.

OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINENVarmistaa että asiakkaalla on kaikki tarvittava tieto jotta asia

pystytään myymään sisäisesti, sisäisten puolestapuhujien

hankkiminen.

OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINENPoistaa loput myynnin esteet, luoda asiakkaalle varmuus

ratkaisun ylivertaisuudesta, auttaa asiakasta perustelemaan

päätöksen sisäisesti ja hakemaan mahdollisesti hyväksynnät.

ROI laskelmat, referenssit,

arviointioppaat, how-to-start oppaat,

real life refet, asiakastilaisuudet,

executive lunch,TCO

Vaikuttajien + päättäjien tapaamiset ja

niille perusteleminen, ”huomisen

myyminen asiakkaalle

NÄHDÄ VAIHTOEHTONATuottaa mahdollisimman tarkasti asiakkaan ongelmia

puhuttelevaa sisältöä ja maksimoida myynnin ja

asiakkaan facetimemahdollisuudet (+virtual facetime)

NÄHDÄ VAIHTOEHTONASaada asiakas ostamaan ajatus oman yrityksen

toimintamallista ja ratkaisun ylivoimaisuudesta.

TAHTO MUUTTUAKohderyhmään kuuluvan

suspektin tavoittaminen

TAHTO MUUTTUAJakaa tunnistetuille prospekteille heidän

toimialaa ja ongelmatiikkaa koskevaa sisältöä.

”RIKO STATUS QUO”Kohderyhmään kuuluvan suspektin

tavoittaminen ja kiinnostuksen

herättäminen

”RIKO STATUS QUO”Jakaa suspektia ajattelemaan

herättävää materiaalia. Palaute ja

informaatio markkinoinnille siitä

mikä kolahtaa asiakkaisiin.

ASIAKKAATASIAKKAAT

Henkillökohtaiset tapaamiset,

demot/testit, POC:it, referenssien ja

casestudyjen jako + tukimateriaalit

Henkilökohtaiset tapaamiset,

webinaareista ja tapahtumista

vinkkaaminen, case-studyjen jako ja

relevanteista oppaista vinkkaaminen

Emailit, LinkedIn, Twitter.

Asiakasspesifit tutkimukset tai

toimialatieto

Alan tapahtumissa käyminen,

verkostoituminen, keskusteluun

osallistuminen, some-jaot

Ominaisuusvertailut, product spec

sheet, case studyt, analyst reports,

ostajan oppaat, tuotedemot & free trial,

kilpailutuspohjat, FAQ-listaukset

Webinaarit, case study,

toimialaymmärrys / toimialaspesifit

ratkaisut ja refet, saitti ja sen sisältö,

ostajan oppaat

Saitti ja sen sisällöt. oppaat,

kampanjat, slidesharet + slidedocsit,

keskustelun avaukset

Blogit, sosiaalinen media,

alan tapahtumat, lehdistö, referenssit,

ajatusjohtajuussisältö, videot

MYYNTI MARKKINOINTIOSTOPROSESSI

Ostajapersoonat

ASIAKKUUDENVAHVISTAMINEN

LOJALITEETTI

LISÄ- & RISTIINMYYNTI

SUOSITTELIJAT / EVANGELIST

TEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJATPyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja

keräämään siltä yritystä hyödyntäviä

materiaaleja liittyen asiakkaan caseen.

TEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJATPyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja

keräämään siltä yritystä hyödyntäviä

materiaaleja liittyen asiakkaan caseen.

HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITAHerättää asiakkaassa uusia tarpeita (nostaa ongelmia/

haasteita) ja luoda ja esittää niihin ratkaisumalleja.

HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITAAloittaa lisämyynnin asiakkaalle soveltuvien

ratkaisujen suhteen (maalaa asiakkaalle kuvaa

vielä parammasta).

VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN

HYÖDYNTÄMINENVarmistaa että asiakas hyödyntää ratkaisua maksimaalisesti sekä

tarjota uusia ideoita ja keinoja saada lisää hyötyä.

Myös esitellä lisäratkaisuja, jotka täydentävät

asiakkaan ratkaisua.

VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN

HYÖDYNTÄMINENVarmistaa asiakastyytyväisyyden, kerää palautteen (risut &

ruusut), kerää asiakkailta ideoita ja ajatuksia. Pyrkii

tunnistamaan asiakkaalle parhaiten soveltuvat lisä ja

ristiinmyyntimahdollisuudet.

VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN

OIKEELLISUUDESTASaada asiakas ymmärtämään päätöksen oikeellisuus, varmistaa

että kaikki stakeholderit ovat tyytyväisiä ja ymmärtävät

päätöksen hyödyt.

VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN

OIKEELLISUUDESTAVarmistaa että asiakkas aloittaa hyödyntämään hankittua ratkaisua ja

toteuttaa asioita oikein ja sovitusti. Varmistaa että talossa kaikki

stakeholderit ovat tyytyväisiä ja nostaa esille mahdolliset ongelmat.

Henkilökohtaiset tapaamiset, executive

lounaat, tapahtumat, tilaisuudet,

konsertit yms.

Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan

vanhojen ja uusien potentiaalisten

ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus ja

uusien ideoiden myynti.

Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan

vanhojen ja uusien potentiaalisten

ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus.

Vaikuttajien, päättäjien ja

loppukäyttäjien tapaamiset. Toimii

palautekanavana ja varmistaa

asiakastyytyväisyyden.

Kerää asiakkaalta referenssit, case-

studyt, videoita, haastatteluita,

seminaaripuheenvuoroja ja maksimoi

suosittelun ja puolestapuhumisen

Case-studyt, referenssit, webinaarit,

toimialaspesifit ratkaisut, toisiaan

täydentävät ratkaisut ja niiden esittelyt,

asiakastilaisuudet

”How-to” + Kehittyneitä tapajoa

hyödyntää teknologiaa,

asiakaskoulutuksia,

case-studyjä,

Näin hyödynnät Mepcon palvelua,

webinaarit, koulutukset, opastukset,

ohjesivustot, tuki

TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT

MYYNTI MARKKINOINTIASIAKKUUS

CRM ja markkinoinnin automatiojärjestelmä yhdessä – näin se toimii Leo Merikallio CRM-tuotepäällikköSampo Suomalainen, markkinointijohtaja 04.2016

vain kolme kysymystä…

Godin, S.. (2013),Three questions to ask your marketing team, blog post, 21/9/2013

Lähde: Microsoft, Kristian Raij

Dynamics

CRM

Call

Center -

konsoli

Markki-

noinnin

ohjaus

Kenttä-

huolto

Asiakas-

tyytyväi-

syys

Office

365

Skype

Skype

for

Business

Asiakkai

-den

itse-

palvelu

Yrityksen

sisäinen

SoMe

SoMe-

kanavien

kuuntelu

Mobiili-

sovelluk-

set

Asiakas-

portaalit

Asiakaskokemuksen hallinnan osa-alueita

Pelillistä

- minenProjekti-

hallinta

Markki-

noinnin

tietova-

rastot

Dynamics

CRM

Unified

Service

Desk

Dynamics

Marketing

Fantacy

Sales

Team

FieldOne

Voice of

the

Customer

Office

365

Skype

Skype for

Business

Parature

Yammer

Microsoft

Social

Engagement

BI

Customer

and

Partner

Portal

Asiakaskokemuksen hallinnan osa-alueita

CRM

Project

Services

Mobiili-

sovelluk-

set

Tapahtumat

OppaatBannerit

Printti

Radio

Markkinoinnin keinovalikoima Liidien tuotantoon Mepcossa

Blogit

Liidi

Muu lähde Liidiksi

CRM ja Marketing

Mepco’s Sales Process & Pipeline

• Seminars

• Fairs

• WWW-visitors

• Events

• Campaigns

• Personell

• Partners

• SoMe

• Bogies

• Google

• Banners

• etc.

No est. revenue

(in progress)

Leads

Qualified

leads

Opportunities On hold Disqualify

Mepco Sales Funnel

Opportunities In Progress (cold, warm, hot,

agreement pending)

Marketing Sales

Est. revenue (in

progress WON

Lost

Lead

qualification

Contacting

Un-checked/

Waiting

Checked Open no Rev. Open with Rev.

Won /

Lost /

No Project

No Project

Survey, mapping POC Business case Deal

Liidin käsittelystä sovittua Mepcossa

Tulosten mittaaminen Mepcossa

Mepcossa- myynnissä 10 mittaria - markkinoinnissa 14 mittaria

Muista ainakin 4 asiaa

Tämä ei ole välineurheilua

Pysy hereillä – kokeile uusia juttuja

Mittaa ja muuta toimintatapojasi

Älä tee yksin markkinoinnissa – ota myynti, toteutus jne. mukaan

Microsoft Dynamics Marketing ydintoiminnot

28

Marketing

Automation

Marketing

Segmentation

Sales Enablement

Marketing Analytics

Marketing

Resource

ManagementVendor

ManagementStrategy & Planning

Digital Asset

Management

Budget & Spend Management

Marketing Calendar

Email

MarketingSocial Media &

AdvertisingMulti-Channel

Campaign Automation

Marketing

segmentation

Reports & Dashboards

Marketing Analytics (BI)

Project Management

CRM

Integration

Seller Collaboration

Portal

Behavior Analysis

DemographicsCRM Database

Event & Webinar

Management

Lead Scoring &

Management