macht und motivation i: wie machtmotivierte überreden
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Macht und Motivation I: Wie Machtmotivierte überreden. Joachim C. Brunstein University of Potsdam. „Inhibited Power Motivation and Persuasive Communication: A Lens Model Analysis“. Oliver C. Schultheiss University of Michigan. Gliederung:. Worum es in der Studie geht Wie vorgegangen wird - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
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Macht und Motivation I:Wie Machtmotivierte überreden
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„Inhibited Power Motivation and Persuasive Communication: A Lens
Model Analysis“
Oliver C. Schultheiss• University of Michigan
Joachim C. Brunstein• University of Potsdam
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Gliederung:
• Worum es in der Studie geht
• Wie vorgegangen wird
• Was herauskommt
• Diskussion
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1. Worum es in der Studie geht
1.1. Die Ausgangsfrage
Sind machtmotivierte Menschen überzeugender und wenn ja, warum?
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1. Worum es in der Studie geht
1.2. Zentrale Begriffe
1.2.1. Das Machtmotiv:
• Das Machtmotiv entspricht dem Bedürfnis, andere zu beeinflussen.
• Dazu passt, dass Leute mit hohem Machtmotiv meist erfolgreicher sind als andere (z.B. McClelland , 1975) und häufig überzeugender auftreten (z.B. Veroff, 1957).
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1. Worum es in der Studie geht
1.2. Zentrale Begriffe
1.2.2. „Action Inhibition“:
• „Verhaltenshemmung“, die der Selbstkontrolle dient: Je höher die „Action Inhibition“, desto eher können emotionale und motivationale Impulse unterdrückt bzw. reguliert werden.
• Hohe „Action inhibition“ + ausgeprägtes Machtmotiv => sozialer und beruflicher Erfolg (z.B. McClelland,1992)
• Niedrige „Action inhibition“ + ausgeprägtes Machtmotiv => erhöhter Alkoholkonsum, Gewaltbereitschaft,… (z.B. McClelland, 1972)
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1. Worum es in der Studie geht
1.3. Die Hypothese
• Individuen mit gehemmtem Machtmotiv (IPM) wirken überzeugender als andere, da sie die dazu nötigen Verhaltensstrategien in besonderem Maß anwenden.
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1. Worum es in der Studie geht
1.3. Die Hypothese
• Individuen mit gehemmtem Machtmotiv (IPM) wirken überzeugender als andere, da sie die dazu nötigen Verhaltensstrategien in besonderem Maß anwenden.
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1. Worum es in der Studie geht
1.3. Die Hypothese
• Individuen mit gehemmtem Machtmotiv (IPM) wirken überzeugender als andere, da sie die dazu nötigen Verhaltensstrategien in besonderem Maß anwenden.
Aufgrund welcher Strategien (Gestik, Redefluss usw.) wirkt eine Person überhaupt überzeugend?
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2. Wie vorgegangen wird
2.1. Der Ablauf
2.1.1. Der TAT:
• Mittels TAT werden das Machtmotiv und die „Action Inhibition“ der VPn erfasst.
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2. Wie vorgegangen wird
2.1. Der Ablauf
2.1.1. Der TAT:
• Mittels TAT werden das Machtmotiv und die „Action Inhibition“ der VP erfasst.
- Was passiert auf dem Bild? - Was hat zu der Situation geführt? - Was denken/wollen die Personen? - Was wird passieren? - …
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2. Wie vorgegangen wird
2.1. Der Ablauf
2.1.1. Der TAT:
• Zur Messung des Machtmotivs wird gezählt, wie oft die Charaktere in der Geschichte Einfluss auf andere ausüben.
> „Einfluss“: Kontrolle, Gewalt, Hilfe, das Auslösen von Emotionen usw.
• Zur Messung der „Action inhibition“ wird gezählt, wie-viele Verneinungen die VPn in ihre Geschichten einbauen.
> Kurz: Gezählt wird das Wort „nicht“
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2. Wie vorgegangen wird
2.1. Der Ablauf
2.1.2. Die Aufgabenstellung:
• Die VPn sollen einem anderen „Versuchsteilnehmer“ ihren Standpunkt zu einem kontroversen Thema (Tierversuche) darlegen.
> Die Dauer dieser Präsentation kann von den Pbn frei gewählt werden. > Nach der Präsentation soll das Thema angeblich mit dem jeweiligen Gegenüber diskutiert werden. > Zur späteren Auswertung werden die VPn bei ihrem „Plädoyer“ gefilmt. > Die andere „VP“ verhält sich neutral.
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2. Wie vorgegangen wird
2.1. Der Ablauf
2.1.3. Die Auswertung:
• Erfasst wird nicht nur, welchen Einfluss das IPM auf das Urteil der Beobachter hat, sondern auch, welchen Einfluss das IPM auf das Verhalten der VPn hat.
• Dementsprechend erfolgt die Auswertung in 2 Schritten:
1. Verhaltensbeobachtung (Rater A,B und C)
2. Beurteilung des Gesamteindrucks (Rater D,E,F und G)
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2. Wie vorgegangen wird
2.1. Der Ablauf
2.1.3. Die Auswertung:
1. Verhaltensbeobachtung > Dauer bzw. Länge des „Plädoyers“ > Anzahl der Argumente > Ausgewogenheit der Argumente > Heben der Augenbrauen („eyebrow lifts“) > Gestik > Redefluss („verbal fluency“) > Augenkontakt > …
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2. Wie vorgegangen wird
2.1. Der Ablauf
2.1.3. Die Auswertung:
1. Verhaltensbeobachtung > Dauer bzw. Länge des „Plädoyers“ > Anzahl der Argumente > Ausgewogenheit der Argumente > Heben der Augenbrauen („eyebrow lifts“) > Gestik > Redefluss („verbal fluency“) > Augenkontakt > …
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2. Wie vorgegangen wird
2.1. Der Ablauf
2.1.3. Die Auswertung:
2. Beurteilung des Gesamteindrucks > Anhand mehrerer Items (-3 bis 3) soll a, die Per- formance als solche und b, die Persönlichkeit der jeweiligen Versuchsperson beurteilt werden. => Überzeugungskraft („Persuasivness“) => Bestimmtheit („Assertiveness“) => Geselligkeit/soziale Kompetenz („Sociability“)
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2. Wie vorgegangen wird
2.1. Der Ablauf
2.1.3. Die Auswertung:
2. Beurteilung des Gesamteindrucks > Anhand mehrerer Items (-3 bis 3) soll a, die Per- formance als solche und b, die Persönlichkeit der jeweiligen Versuchsperson beurteilt werden. => Überzeugungskraft („Persuasivness“) => Bestimmtheit („Assertiveness“) => Geselligkeit/soziale Kompetenz („Sociability“)
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2. Wie vorgegangen wird
2.1. Der Ablauf
2.1.4. Die Versuchsbedingungen:
• Außer der Action Inhibition und dem Machtmotiv gibt es noch eine weitere UV, nämlich die Versuchsbedingung.
> Ein Teil der VPn soll sich vorher gedanklich mit der Aufgabe beschäftigen; ihnen wird ein entsprechendes Tonband vorgespielt, das dazu anregt, sich die Diskussion / den Vortrag vorzustellen (=Experimentalgruppe).
> Die übrigen VPn werden lediglich verbal instruiert.
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2. Wie vorgegangen wird
2.1. Der Ablauf
2.1.4. Die Versuchsbedingungen:
• Dahinter steht folgende Zusatzhypothese:
> Implizite Motive (wie z.B. das Machtmotiv) können lediglich durch direkt erfahrene oder zumindest vorgestellte Situationen aktiviert werden. Eine rein verbale Instruktion, wie in vielen Experimenten üblich, reicht dazu nicht aus.
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2. Wie vorgegangen wird
2.2. Die Methode
2.2.1. Das „Lens Model“:
• Das „Lens Model“ dient der Untersuchung vermittelter Effekte.
• In unserem Fall wird davon ausgegangen, das die Überzeugungskraft (persuasiveness) einer Person bzw. der Eindruck, den die Person erzeugt, durch bestimmte Verhaltensstrategien vermittelt wird.
• Dabei wird der Prozess entsprechend dem „Lens Model“ aus 3 Perspektiven betrachtet.
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2. Wie vorgegangen wird
2.2. Die Methode
2.2.1. Das „Lens Model“:
1. Achievement Path: Wie wirken sich die UVn (Machtmotiv, Inhibition, Versuchs-bedingung) auf das Urteil der Beobachter aus (persuasiveness, assertiveness, sociability)?
2. Cue Encoding: Wie wirken sich die UVn auf das Verhalten der VPn aus?3. Cue Decoding: Welche Verhaltensstrategien (eyebrow lifts etc.) beeinflus-
sen das Urteil der Beobachter?
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2. Wie vorgegangen wird
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3. Was herauskommt
3.1. Achievement
• Es besteht „lediglich“ ein Zusammenhang zwischen IPM (+ Versuchsbedingung) und Überzeugungskraft.
• Ein ähnlicher Zusammenhang zwischen dem IPM und „assertiveness“ oder „sociability“ findet sich nicht.
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3. Was herauskommt
![Page 26: Macht und Motivation I: Wie Machtmotivierte überreden](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070417/5681530e550346895dc13245/html5/thumbnails/26.jpg)
3. Was herauskommt
3.2. Cue Decoding
• Es werden Korrelationskoeffizienten zwischen dem Fak-tor „Überzeugungskraft“ und jedem der 17 Verhaltens-Cues berechnet.
• Signifikante Prädiktoren für „persuasiveness“ sind: > Dauer des Vortrags („time taking“) > Anzahl und Ausgewogenheit der Argumente > Redefluss („verbal fluency“) > Heben des Augenbrauen („eyebrow lifts“) > Gestik („gesture“)
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3. Was herauskommt
3.3. Cue Encoding
• Das IPM (+ Versuchsbedingung) führt zur verstärkten Verwendung folgender Verhaltensweisen:
1, „verbal fluency“
2, „eyebrow lifts“
3, „gesturing“
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3. Was herauskommt
?!
![Page 29: Macht und Motivation I: Wie Machtmotivierte überreden](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070417/5681530e550346895dc13245/html5/thumbnails/29.jpg)
3. Was herauskommt
3.4. Zusammenfassung
• Leute mit einem „inhibited power motive“ (IPM) wirken überzeugender.
• Verhaltensstrategien, die diesen Effekt vermitteln – und zwar sowohl von Seiten der VP, als auch von Seiten des Beobachters, sind: Gestik, flüssiger Vortrag und Heben des Augenbrauen.
• Implizite Motive, wie das Machtmotiv, werden nicht verbal, sondern nonverbal-experiental aktiviert.
• Eine niedrige „Action inhibition“ scheint mangelnde Motivation auszugleichen.
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4. Diskussion
4.1. Offene Fragen
• Sind der gefundene Effekt und die verwendeten Stra-tegien universal oder kulturbedingt?!
• Sind Personen, die als überzeugend wahrgenommen werden auch tatsächlich überzeugend?!
• Welche Überredungsstrategien verwenden Personen mit „uninhibited power motive“ – und wie wirken sie auf andere?!
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4. Diskussion
4.1. Offene Fragen
• Worüber diskutieren?!
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5. Ferien!!!