Изкачвате се по стълбата на успеха?

в коя посока сте тръгнали?

Съвет: тайната

на изкачването нагоре е да вложите сърцето

си в това, което правите.

Продажбата е определяна от клиента:

Хората не обичат да им продавате, но обожават да купуват. Работата ви на страхотен консултант е да създадете атмосфера, в която хората ще искат да купят.

„Ако купите от мен ще изкарам много пари. Като изхарча тези пари, икономиката ще расте. След като икономиката расте, вие ще имате повече клиенти. Алчността ми е най-доброто нещо, което може да ви се случи!”

Малката червена книга на продажбите Джефри Гитмър

12.5 принципа на търговското величие Как да направим продажбите ВЕЧНИ

Ако те харесват и ти вярват,

и ти се доверяват, и имат увереност в теб… тогава те МОЖЕ БИ

ще купят от теб.

- Джефри Гитмър Хората не обичат да им продавате … но обожават да купуват!

„Защо купуват” Отговор, от който всеки продавач се нуждае.

„Защо хората купуват?” е хиляда пъти по-важно от „Как продавам?” Не, нека поправя това… милион пъти е по-важно от „Как продавам?” Не, нека поправя и това … милиард пъти по-важно е от „Как продавам?” Схванахте ли картинката? Прекарах три дни в студиото, интервюирайки клиентите на моите клиенти, задавайки им въпроса „защо купуват.” И отговорите са комбинация от здрав разум, слисваща информация, пропуснати причини и невероятна възможност. Никога няма да спре да ме учудва как компании изразходват хиляди часове и милиони долари да обучават хора „как да продават” и нито една минута и нито десет долара над това „защо те купуват”. И „когато те купят” е единственото нещо от значение.

Може да си мислите, че знаете защо купуват, но най-вероятно не правите нищо по въпроса. Доказателство? Нека споделя с вас ранните предупредителни знаци, които доказват, че може да нямате и идея защо те купуват.

1. Получавате възражения срещу цената 2. Трябва да пращате оферти и предложения 3. Твърдят, че са доволни от сегашния си продукт 4. Никой не ви се обажда 4.5 Оплаквате се, че икономиката е слаба

Ако това ви звучи познато, може да сте в големия куп. Ще ви представя колекция от елементи, защо хората купуват. Те не са в определен ред, но представляват истинските причини, дадени ми от самите клиенти, от всеки тип бизнес.

1. Харесвам консултанта си Отбележете: доброто впечатление е единственият най-влиятелен елемент в търговките отношения. Видях един цитат на търговски представител онзи ден, който започваше с думите: „Клиентът ви може да не ви харесва, но трябва да ви вярва.” Какъв идиот. Можете ли да си представите Изпълнителният директор на дадена компания при вземането на важно решение за покупка да каже, „Вярвах на този човек, но със сигурност не го харесах.” Харесването води до доверие. Доверието води до купуване. Купуването води до изграждане на взаимоотношения. Това не е житейският кръг, а кръга на продажбите. 2. Разбирам това, което продавам. 3. Усещам разлика между човека и компанията, от които купувам. 4. Виждам стойността на продукта, който купувам. 5. Вярвам на консултанта си. 6. Имам доверие в консултанта си. 7. Доверявам се на консултанта си. 8. Чувствам се удобно в присъствието на консултанта си. 9. Чувствам, че нуждите ми и неговите/нейните продукти съвпадат.

10. Цената изглежда справедлива, но не е непременно най-ниската. 11. Разбирам, че този продукт или услуга ще увеличат бизнеса ми. 12. Разбирам, че този продукт или услуга ще увеличат печалбата ми. 12.5 Разбирам, че моят консултант се опитва да ми помогне да изградя

бизнеса си, за да заслужи своя. Моят консултант е важен ресурс за мен.

И така, има няколко причини да задействате мисловния си процес. Ако откриете вашата, продажбите ще завалят. Излезте и го направете сега! „Джефри,” ще изхленчите, „Кажи ми веднага!” Добре, ето какво да направите.

1. Обадете се на 6 от най-добрите си клиенти. 2. Поканете ги на семинар за това, как да изградят ТЕХНИЯ бизнес. 3. Предложете им СТРАХОТНА храна. 4. Кажете им, че за 15-20 минути ще им зададете няколко въпроса за да заздравите отношения си.

5. Подгответе 6 въпроса как посрещате техните нужди и какво търсят те в един консултант.

6. Запишете разговора. Видеото е най-подходящо, но и аудио ще свърши работа. След това изслушайте записа 100 пъти.

Дадох ви няколко отговора защо клиентите купуват. Но по-значимия въпрос е: Защо ВАШИТЕ клиенти купуват? Мислите, че знаете? Искате ли да получите плесница в лицето? ВИЕ ДОРИ НИКОГА НЕ СТЕ ГИ ПИТАЛИ! Учудва ме как този отговор е толкова очевиден и все пак толкова незабележим. Безплатен червен съвет: Искате списък от въпроси „защо купуват”, които да задавате? Изработил съм такъв списък, с който да започнете сесиите. Отидете на www.virtuozi.eu, станете консултант и напишете ЗАЩО КУПУВАТ в полето Търси.

Продажбата е бълване. Клиентът ви иска да купи.

Имате ли списък с потенциални клиенти?

Потенциални за кого? Колко от тях са потенциални за вас?

Обзалагам се, че този списък е далеч по-малък.

Малката червена книга на продажбите Съдържание

Разбирането на червените продажби Хората не обичат да им продавате, но обожават да купуват 1 Защо купуват. Отговор, нужен на всеки консултант 6 Да продавате в червената зона 12 Как да използвате принципите в тази книга, за да успеете 16 Защо тази книга е Червена? 18 Каква е разликата между провала и успеха 20 Кой е най-големият ви страх? Общуването, отказа или провала? 26 12.5 червени принципа на търговското величие:

1. Сритайте сами задника си 32 2. Подгответе се да спечелите или загубете от някой, който е 46 3. Личният аспект е продажбата: не кого познавате, а кой познава вас 54

4. Всичко опира до ползата, взаимоотношенията, а не цената 64 5. НЕ е работа, а Мрежа 82 6. Ако не можете да си уредите среща с човека, който взима решения, не ставате за нищо 96

7. Ангажирай ме емоционално и може да ме накараш да се убедя. 110

8. Ако можете да ги накарате да се засмеят, ще ги накарате да купят! 124

9. Бъдете креативни, за да разграничавате и доминирате 136 10. Намалете риска им и ще превърнете продаването в купуване

152 11. Когато вие го казвате, се хвалите. Когато някой друг го каже за вас, това е доказателство. 164

12. Горе антените! 176 12.5Откажете се от позицията си на мениджър на Вселената 184

Още мисли за ЧЕРВЕНИТЕ ПРОДАЖБИ Стратегии накрая на книгата, които да спечелите в началото - Малкият консултант, който можеше 192 - Двете най-важни думи в продажбата 199 - 12.5 принципа на житейското познание 205 - Използвайте правилото „колкото повече, толкова повече”

207 - Какво е нужно, за да бъдете номер едно? И да останете там! 208

- Тази книга няма край 212

Да продавате в червената зона. Аз не съм просто експерт в продажбите. Аз съм консултант, спечелил милиони долари от продажби и останал ученик в науката на продаването. И освен това, кой би искал да е просто експерт в продажбите, когато може да е експертЪТ? В тази Малка червена книга на продажбите ще имате възможност да разберете защо продажбата се случва. И като овладеете елементите, които ви давам, ще направите продажбите за себе си - вечни. Разликата между успеха и посредствеността е във философията. Повечето хора мислят така: краят на месеца. Но вие трябва да започнете да мислите: краят на времето. Така мисля аз.

Ако мислите „краят на времето”, всеки път продажбата ще е дългосрочна, ориентирана към взаимоотношението и препоръките. И това няма нищо общо с търговска манипулация или други съмнителни техники. Те са дали на наистина добри продавачи лоша репутация. Малката червена книга на продажбите може да се озаглави и Малката червена книга на покупките. Фината, едва доловимата граница между успешната и неуспешна продажба, е разликата между това да се опитате да продадете онова, което имате и да създадете атмосферата, в която потенциалният клиент ще купи онова, което предлагате. Хората не обичат да им продават, но обожават да купуват се е превърнало в повече от търговска марка за мен – това е мантрата ми. И чрез страниците на тази книга трябва да започнете да изграждате философията, която да ви отведе към по-висока, по-ценностна, помагаща на другите цел. Добре, знам. Звуча като университетски професор. Дори звучи нереалистично на повърхността. Но не забравяйте, че съм израснал в Ню Джързи, учил съм във Филаделфия, имал съм бизнес в столицата на Филаделфия, продавал съм дрехи в Манхатън, без един единствен подкуп (въпреки че ВСЕКИ или очакваше, или си искаше). През всичките ми търговски битки, както успешни, така и тотално разгромяващи, съм научил уроци за милиони, които ще получите и вие в тази червена книга за около $20.

Вместо да мислите - края на месеца,

започнете да разсъждавате – края на времето.

Ето как да вземете златната информация от Малката червена книга на продажбите и да я трансформирате в свой успех.

Ще ви давам златото

на малки късчета.

Може да ги поемате по всяко време и навсякъде.

Може да ги изпробвате в момента, в който ги научите.

Също ще видите и помощни материали, за да разберете по-задълбочено продажбите и защо хората купуват. Може да си набавите дискове, картони с надписи, видео в интернет, каквото поискате, за да въплътите и приложите най-влиятелните търговски стратегии, които знам аз. Ако не успеете да използвате тези стратегии, за да изградите своя успех, силно препоръчвам да престанете да продавате, колкото се може по-скоро. Ако овладеете и приложите по едно умение на ден в живота си, както и в продаването си, на края на годината ще бъдете експерт. Експерт с по-голяма банкова сметка. Бележка към читателите: тази книга съдържа език, използван от истински хора в реални ситуации на продажби. Не съм редактирал тези редове с политическа цел, (аз съм мъж, по принцип говоря от мъжки пол), нито пък съм променял действителните ситуации на продажба, с които се справям всеки ден. Изключил съм само едно нещо – глупостите. Ако това ви обижда, махнете се от продажбите, колкото се може по-бързо и се хванете на хубава, сигурна работа в голяма компания, където ще хленчите по цял ден и ще се оплаквате от ниската заплата. Но ако искате успеха, за който сте мечтали и накрая ще сте доволни, че сте действали по „вашия собствен начин”, тогава тази книга трябва да се купи

моментално, прочете два пъти, изучи, приложи колкото се може по-бързо и преглежда всеки ден. Ако искате да получите своята торта и да я изядете, гарантирам, че тази книга е за вас. Джефри Гитмър. Обърнете на следващата страница…

Малката червена книга на продажбите не е само за това как да продавате.

Тя е още за това как да направите продажбите ВЕЧНИ!

Как да четете тази книга.

Как да прилагате принципите.

Как да използвате принципите, за да успеете! Тази книга е ЧЕРВЕНА. Някои ключови места ще разпознаете, отбелязани в червено Но разберете, че са важни всички думи, не само тези в червено. Тази книга трябва да бъде ПРОЧЕТЕНА. За да вземете най-много от нея, е нужно всъщност да прочетете всяка дума. Костваше ми много усилия, докато отстраня всичко излишно. Тук ще откриете само червени зони. Тази книга трябва да бъде ПРЕПРОЧЕТЕНА. Докато се изправяте пред ежедневните си продажби, ще откривате приложения на всеки принцип. Направих книгата малка, за да я носите със себе си и да използвате принципите, когато ви потрябват, във всяка продажба, която правите. Колкото повече носите книгата с вас, толкова повече ще успявате. Тази книга е с ПОЛЕТА. В тях ще откриете всяко оплакване и оправдание, което сте си казвали и което наричам червено хленчене. А може би и някои, за които дори не сте и подозирали. Добрата новина е, че съм

отговорил на всяко едно. Докато сте свършили с книгата, думите „спри да си измисляш оправдания” никога няма да важат за вас. Търсете ЧЕРВЕНИТЕ ХАПКИ. На края на всеки принцип има няколко информационни хапки, които ще ви помогнат да разберете как да прилагате принципа. Открийте ЧЕРВЕНИТЕ СЪВЕТИ. Допълнителна ценна информация се е достъпна на уебсайта www.virtuozi.eu. Поместих я там, за да предприемете някакво действие за самите себе си. Има много червено злато в този сайт. Само трябва да отидете там и да го добиете. Безплатно е. Тази книга е ПАРИ. Докато учите принципите, продажбите ви ще набъбват. Като прилагате принципите, продажбите ви ще започнат да скачат до тавана. Когато овладеете принципите, продажбите ви ще излетят с ракета в космоса.

Защо тази книга е ЧЕРВЕНА?

ЧЕРВЕН е цветът на въодушевлението. Страстта е опорната точка на продаване.

Без страст няма продажба.

ЧЕРВЕН е цветът на любовта. Ако не обичате това, което продавате,

потърсете нещо различно.

ЧЕРВЕНИЯТ е най-яркият цвят. Трябва да сте ярки личности,

за да превърнете продаването в купуване.

ЧЕРВЕНИЯТ е най-видимият цвят. Трябва да сте представителни за вашите клиенти с важната информация,

която имате, не просто с търговска реклама.

И ЧЕРВЕН е огънят. Ако не сте пламнали, ще загубите

от някой, който е. Всички тези признаци на ЧЕРВЕНОТО трябва да присъстват в един консултант като база за неговия успех. Ако не обичате продукта, ако не сте въодушевени и пламенни, ще загубите от някой, който е. Малката червена книга на продажбите е ЧЕРВЕНА с определена цел: не заради принципите, ЧЕРВЕНИТЕ хапки или ЧЕРВЕНИТЕ оправдания, а заради любовта, с която го правите. Страстта ви за съвършенство ще ви отведе до майсторство над малките ЧЕРВЕНИ принципи на всяка продажба. Какъв е най-добрият начин да четете тази книга? Бавно. Какъв е най-подходящият начин да усъвършенствате тези принципи? Като ги прилагате един по един.

1. Прочитайте всяка страница по 2 пъти. Веднъж да схванете идеята и втори път да я осмислите.

2. Помислете как всеки принцип или мисъл отговаря на същността ви и как може да приложите. По какъв начин живеете, мислите, действате, реагирате и как продавате.

3. Разгледайте и осъществете приложеното. Една от тайните да станете страхотен консултант, е прилагането на техниките и стратегиите още като ги учите. Четенето е безсмислено, ако не се прилага.

4. Вдигнете телефона и пробвайте. Колкото по-скоро се опитате да приложите наученото, толкова по-бързо то ще стане част от процеса ви на развитие.

4.5 Не се оплаквайте, ако не стане още от началото. И не винете мен. Тези принципи не само работят; те работят и на североизток, където хората ядат децата си.

Ето ви тайната. Сами бъдете половинката си. Може да откриете тази тайна в цветните илюстрации като прелистите книгата. Търсете червеното сърце. Виждате ли го? Изкачвайки стълбата на успеха, трябва да вложите сърцето си в работата и да обичате това, което правите. На пръв поглед не изглежда като тайна, но ви обещавам, че това е разликата между изкачването и слизането по стълбата на успеха.

Каква е разликата между провала

и успеха при консултанта? Какво е нужно за успеха?

Искам да имам успех! Искам да имам успех! Няма бърза рецепта, магическа пръчка или отвара, която да ви предостави успеха, за който сте мечтали. Тогава каква е тайната за успех в продажбите? Ами, не е една тайна, а по-скоро тайнствена формула. Серия от 18.5 принципа, стратегии и действия, които да ви отведат при успеха. Добре, добре, Тайните на успеха в продажбите не са истински тайни, а фундаментални основни стъпки, които успешните консултанти и предприемачи са прилагали от векове. Това са предпоставките, които са общи за високо ефективните хора. Ето и 18.5-те тайни на успеха в продажбите (и по-важното, вие притежавате ли тези характеристики?)

1. Вяра в себе си. Имайте мислената нагласа да успеете. Вярвайте, че можете да го постигнете. Тази вяра трябва да се обхваща продукта и компанията. Една силна система на вярата може да изглежда лесна, но малко хора я притежават. Прекалено много консултанти гледат навън (към парите, които могат да изкарат), а не навътре (към парите, които могат да заслужат). Да повярваш, че си най-добрият и способният е най-трудната задача. Изисква всекидневно отдаване на само-помощ, само-окуражаване и позитивна само-оценка. Доколко вярвате в себе си?

2. Изградете си среда. Правилната домашна и работна среда ще ви окуражи. Подкрепящата половинка, семейство и колеги биха превърнали пътя към успеха в лека разходка. От вас зависи да го направите. Колко водеща е вашата среда за личното ви отношение и успеха?

3. Изграждайте правилните контакти. Движете се с правилните хора - други успели хора. Социалната мрежа, в която техните най-добри клиенти и потенциални клиенти се движат. Включете се в правилните асоциации. Сприятелете се с подходящите хора. Стойте далеч от отровните хора – онези, които не се задържат никъде задълго. Имайте един ментор или повече. С кого излизате? С този, когото искате да бъдете. Колко успели са хората с които прекарвате времето си?

4. Открийте се пред новото. Ако не учите нови неща всеки ден, конкуренцията ще го прави. Новата информация е жизненоважна за успеха (освен ако сте от онези продавачи, които вече знаят всичко – какъв късметлия). Колко време отделяте на ден, за да научите нещо ново?

5. План за деня. Тъй като не знаете кой ден ще ви споходи успеха, по-добре да сте подготвени всеки ден. Започнете с обучения. Планирайте целите и подробности как ще ги осъществите. Ученето и поставянето на цели са най-сигурният метод да се подготвите за успеха си. Имате ли план и цел пред себе си всеки ден?

6. Станете полезни. Колкото по-полезни станете, толкова повече пазарът ще ви възнагради. Първо давайте. Станете познати като източник, не като продавач. Цената ви е свързана със знанията ви и желанието да помагате на другите. Колко сте полезен за околните?

7. Имайте отговорите, от които потенциалните ви клиенти имат нужда. Колкото повече проблеми можете да разрешите, толкова по-лесна ще стане пътеката към успеха. Потенциалните клиенти не искат факти, а отговори. За да имате тези отговори, трябва да имате дълбоки познания за това, което правите и го обяснявайте от гледна точка на това, как клиентът може сам да се възползва. Колко добри са вашите отговори?

8. Разпознавайте добрата възможност. Бъдете будни за ситуации, които могат да донесат добри възможности. Познатият ключ е да придобиете и поддържате позитивно отношение. То ви позволява да видите възможностите, когато удобният случай дойде, защото често той идва под формата на нещастие. Колко добре забелязвате добрата възможност?

9. Възползвайте се от добрата възможност. Първо, разпознайте я (често се появява дегизирана като нещастие). Второ, действайте, когато я видите. Добрата възможност е нетрайна. Навсякъде е, но малцина я съзират. Някои хора се страхуват от нея, защото изисква (от тях) промяна; повечето не вярват, че са способни на постижение. Вие сграбчвате ли добрата възможност?

10.Поемайте отговорност. Ние винаги виним другите до определена степен. Вината е в обратна пропорционалност на успеха. Колкото по-ниска е степента на вината, толкова по-висок ще бъде успеха. Свършете

сами работата, независимо от всичко. Дребнавата вина може да стане неконтролируема и да се превърне в най-голямата загуба на време. Не винете околните или себе си. Поемайте отговорност за собствените си решения и действия. Да вините другите е лесно, но води до посредственост. Успелите хора са отговорни за всичко, което правят И за всичко, което им се случва. Вините ли другите или поемате отговорност за действията си?

11. Действайте. Просто го направи (Nike) стана начин на живот през 90те. Действията са единственият мост, свързващ плановете и целите с постиженията. Нищо няма да се случи, докато не направите нещо по въпроса – всеки ден. Вие действате ли или сте М.П.Н.Д. (много приказки, никакво действие)?

12.Правете грешки. Най-добрият учител е провалът. Най-грубото събуждане и най-благоприятната почва за лична решителност. Не мислете за тях като грешки – считайте ги за извлечени познания, които да не се повтарят. Доколко сте готови да сгрешите?

13.Склонност за поемане на риск. Това е най-решаващият фактор. Без риск няма награда е най-омаловаженото твърдение в света на бизнеса. Би трябвало да звучи по следния начин – без риск няма нищо. Поемането на риск е заложена нишка във всеки успешен човек. Без риск няма награда се казва и е вярно. Повечето хора не биха рискували, защото си мислят, че се страхуват от непознатото. Истинската причина да не рискуват е, че им липсва подготовката и познанията, които раждат самоувереността (вярата в себе си) да се поеме риск. Рискът е основата на успеха. Ако искате да успеете, по-добре да сте склонни да рискувате, каквото и да е нужно. Колко склонни сте да рискувате?

14.Дръжте погледа си върху наградата. Поставете си цели.

сирайте себе си. Психическото, духовно и емоционално

Останете фокусирани върху мечтите си и те ще станат реалност. Прекалено многото глупави отклонения ще ви свалят от пътя. Колко концентрирано е желанието ви да успеете? Колкото желанието ви за игра?

15.Баланздраве са жизненоважни за пътя към успеха. Планирайте така времето си, че личните ви цели да са синхронизирани с работните. Колко балансирани сте?

16.Инвестирайте, не харчете. Трябва да има 10-20% разлика между спечеленото и изхарченото. Съкратете кредитните си карти наполовина и направете няколко инвестиции – под професионално ръководство. Инвестирате ли (в себе си) всеки месец?

17.Бъдете постоянни, докато успеете. Повечето хора се провалят, защото се отказват прекалено рано. Не позволявайте това да бъдете вие. Изградете си план и отговорност да го изпълните – независимо от каквото и да било. Не се отказвайте на последната права. Направете всичко необходимо, за да успеете. Колко проекта зарязвате преди да сте ги завършили?

18.Развийте и поддържайте положително отношение. Учудващо това не е често срещана характеристика. Докато са се издигнали до върха, повечето хора са развили необратим цинизъм. Но позитивното отношение прави постигането на успеха по-лесно, а и по-забавно. Колко позитивно е вашето отношение?

18.5 Игнорирайте идиотите и фанатиците. Още познати като песимисти. Тези хора ще се опитат да ви обезкуражат, защото нямат с какво друго да се занимават. Избягвайте ги на всяка цена.

Виждате ли, казах ви, че няма никакви открития. Добре, ако тези характеристики изглеждат толкова лесни, защо е трудно да се овладеят? Отговор – поради липсата ви на личностна дисциплина и желание за учене през целия живот. О да, това е. Постоянно съм учуден и разочарован от малкия брой на хора, които имат желание да прилагат тези прости всекидневни само-дисциплиниращи правила, нужни за постигане на висок успех. Знаят, че ще им донесат успеха, за който са мечтали, и все пак не ги прилагат. При продажбите или при всяко бизнес начинание и кариера, човекът, който ще печели винаги, е този, който го желае най-силно. Победата не винаги отива при най-бързите (заекът срещу костенурката), не отива и при най-могъщите (Давид срещу Голиат) и не се спира на най-ниската цена (Юго срещу Мерцедес). Победата, която наричаме успех, отива при най-подготвения, уверен в себе си, с правилни контакти, само-обучаващ се и отговорен човек, който вижда

възможността и е готов да предприеме риск, за да я сграбчи – понякога голям риск. Това вие ли сте? Има една тайна и тя не е много сложна. Не е ядрена физика или мозъчна хирургия. И след като я споделих с хиляди хора, си мислите, че ще чуете по радиото за огромна вълна от успели хора. Не. Причината, поради която формулата за успеха е тайна, е, че си остава неразрешима енигма. Изглежда съвсем малко хора са склонни да направят усилие да се придвижат от мястото, където са, до мястото, където искат да бъдат. Повечето се оправдават и винят другите за собствените си грешни решения. Най-голямата тайна (и най-голяма пречка) за успеха сте самите вие. Формулата е тук за всеки, НО има голяма разлика между това да знаете какво да правите и да го направите.

Сега, след като знаете разликата, защо някои от вас ще се провалят? Отговорите се намират в тази книга.

Но както казва моят приятел Харви Макей, „Не четете тази книга. Изучавайте я!”

Кой е най-големият ви страх – общуването, отказът или провалът?

Смята се, че говоренето пред публика (презентирането пред група хора) е по-голям страх дори и от смъртта. Аз не вярвам в това. Мисля, че ако някой опре пистолет в главата ви с думите, говори пред публика или умри, ще откриете загубената реч на Уилиям Дженинкс Браян в себе си. Много консултанти се страхуват да правят презентации пред другите. Но, най-големият страх на продавача е страхът от провала. Той си има братовчед – страхът от отказа. Отказът е пътят към провала – ако се страхувате от него.

Докато провалът сам по себе си е реален, страхът от него е условие на мисълта. Легендарният запис „Най-странната тайна” на Ърл Найтингеил казва, „Вие се превръщате в това, което мислите.” Ако това е истина, защо всеки не мисли „успех”? Отговорът е комбинация от това, на което се излагаме и как се настройваме. Живеем в свят на негативни обстоятелства. Трите големи мотиватори са … страхът, алчността и суетата. Те ръководят американският процес на продажби – и те ръководят американските консултанти. Нашето общество е жертва на факторът страх. Той е видим в 50% от рекламите, които виждаме (останалите са за алчност и суета). Реклами за живото-застраховане срещу смърт и нетрудоспособност, откраднати кредитни карти, антифриз за стари коли, гуми за дъждовно време, спирачки, които предотвратяват удрянето на деца, каращи велосипеди и алармени системи, които ще направят дома непробиваем. Ако гледате тези глупости достатъчно продължително, ставате „настроени за страх”. Непрекъснато ни е напомняно да носим оръжие, да си вземем аларма против кражби, да бъдем сигурни, че имаме Клуба. За да се влоши положението виждаме полиция при банкомати, метални детектори в училища и разчитаме на местните медии да провъзгласява тенденциите. Те са посветени да рекламират страх всяка минута, когато предават на живо. Веднъж като обществото посее този страх, няма начин да не го пренесете на работното място. Той се трансформира в страх от провал. Този страх се засилва на места с висока враждебност. Шефове и мениджъри, които заплашват, принуждават и осмиват. Сред всичко това ние се борим да имаме успех. И докато мислим, че се страхуваме от провал или най-малкото не го искаме покрай нас, не осъзнаваме, че е пред очите ни в една или друга форма, всеки ден. Всеки се проваля. Но провалът е относително нещо, критерият за него е субективен. Най-вече присъства в съзнанието. Ако размените „провалих се” с „научих нещо, което никога да не правя”, тогава нагласата е напълно различна. Статутът на провала зависи единствено от вас.

През годините, когато съм се провалял, съм развил чудесен начин да го възприемам (с много практика). Или се поучавам от провала, или го игнорирам. Томас Едисон се провалил 6,000 пъти преди да открие електрическата крушка. Доналд Тръмп е преживял феноменални провали преди да стигне на върха. Майк Шмит – трета база на филаделфския отбор Филис, се провалял в батирането всеки 2 от 3 пъти в продължение на 20 години, а днес е включен в стената на славата като един от най-добрите играчи по бейзбол. Тези мъже провалени ли са? Страхували ли са се от провал? Има степени на провал при продажбите. Ето някои външни:

• Провал да се подготвиш

• Провал да завързваш контакти

• Провал да осъществиш продажба

• Провал да изпълниш квота

• Провал да задържиш една работа Външните страхове водят до вътрешни такива – страх, основан на това, което се случва, когато се провалите или сте близо до провал. Реакцията ви към външните страхове определя съдбата ви. Не е важно какво ви се случва, а какво правите, когато ви се случи. Ето петте най-типични реакции към отказа или провала:

1. Да го прокълнете. 2. Да го отречете (приятен начин да излъжете за него). 3. Да го избягвате. 4. Да го оправдаете. 5. Да вините другите (най-лесното нещо). 6. Да се откажете.

Провалът всъщност се появява само когато сте решили да се откажете. Вие избирате резултатите си. Ето някои простички неща, които може да направите, за да избегнете фазата на „отказване”:

• Гледайте на провала като на събитие, не личност.

• Търсете причината и намерете разрешението (ако гледате достатъчно дълго в „не”, то ще се превърне в „да”).

• Направете списък с вероятни възможности.

• Запитайте се, какво сте научили? И опитайте отново.

• Не се депресирайте с други провалили се – намерете успял човек и се движете с него.

Ето някои по-сложни препоръки да избегнете фазата „напускам”:

• Създайте си нова среда.

• Породете нови запознанства.

• Имайте достъп до нова информация.

• Придобийте нова нагласа с нови мисловни основи.

Винаги е прибързано да се отказвате. Плашите се от общуване или се страхувате от провал? Кой е по-големият страх? Като се замислите за усложненията и последиците от провала, говоренето пред 1,000 човека, например, се оказва лесна приказка.

Информацията е тук. предизвикателството е поставено.

останалото зависи от вас.

Мога да ви отведа до водата, но не мога да притисна

лицето ви в нея. Трябва да пиете чаша по чаша. И накрая,

водата ще се превърне в най-доброто шампанско. И, вместо да го пиете,

може да вдигате наздравици, отпивайки от чашата на успеха.

12.5 принципа на консултантското величие

Как да направим продажбите

ВЕЧНИ

Принцип 1

Сритайте сами задника си

• Личната философия на порицанието.

• Помощ, провалям се и не мога да направя нито една продажба.

Червени хапки • Лош ден или лошо отношение?

• Философията води до отношение.

• Развийте „Да” отношение.

• Празнувайте усилието, не победата.

• Знаете какво да правите, просто не го правите.

• Планиране на времето – кое е важно за вас в момента?

• Бъдете егоисти. Учете за себе си. Действайте за себе си. Егоизмът печели.

„Tова е мотивационен инструмент, който съм изобретил. Като пръчката и моркова, само че още по-ефективно.”

Сритайте сами задника си! Някога имали ли сте лош ден? Някога губили ли сте продажба, която сте мислели, че имате? Някога били ли сте в застой? Отказвали ли са ви 10 поредни пъти? Някой казвал ли ви е ДА в началото, за да се изпари 3 дни след това? Не ви вдигат телефона? Не ви търсят? Как реагирате и отговаряте на тези ситуации? Имате ли нужното обучение в продажбите? Гледате ли телевизия вечер, вместо да четете специализирана литература и да се подготвяте за обажданията на следващия ден? „Купонясвате” ли, когато наистина не би трябвало? Стигате ли на работа „тъкмо навреме”, вместо да направите обаждане и продажба още от сутринта?

Това са симптомите. Не проблемите. Това са симптомите, че не сте лично мотивирани. Че не сте само-задвижващи се. Че не сте отговорни консултанти. И че считате позицията си за работа, не за кариера. Искате ли да знаете как да се справите с това? Искате ли да узнаете безспорния начин как със сигурност да постигнете успеха, парите, себе-осъществяването и личното удовлетворение, които идват с кариерата на консултант? Ето отговора…

Сами се сритайте отзад! Никой няма да направи нищо вместо вас. Никой всъщност не желае да ви помага. Малцина ще ви вдъхновят. И дори още по-малко някога ще ги е грижа за вас. Хората се интересуват предимно от себе си. Точно като вас. Консултантите (без вас, разбира се), имат навик да се оплакват или оправдават. Слабите продажби, невърнати обаждания, острата конкуренция, обичайното. Същите неща, за които са се оплаквали от цял век. Ако искате да имате застрахователната полица на успеха в професията на консултант, най-добре я издайте за себе си, платете сами премията, запишете името си като притежател и най-отдолу като ползващо лице. След което накарайте да ви я подпечатат и поемете ангажимент към себе си. Червено хленчене: „Не ми предоставят достатъчно обучение.” Отговор на червеното хленчене: „Тренирай сам себе си.” Не ми се оплаквайте, че шефът ви е идиот. Намерете си нов шеф. Не ми хленчете за това, че клиента не ви отговаря на обажданията. Изучете гласовата поща. Не пискайте, че не ви дават лаптоп. Продават ги в магазините за техника. Отидете и си купете. Отделете един момент точно сега и погледнете библиотеката си. Какви видове книги имате, какви записи за продажби, презентационни умения, позитивно отношение, креативност и чувство за хумор четете всеки ден? Нека ви дам отговора – недостатъчно на брой.

Независимо от консултантските ви обстоятелства. Независимо от успехите ви до този момент. Независимо от компанията, в която работите. Независимо от шефа ви. Имате отговорност към вас самите. Да постигнете нивото на успех, което сте си определили. Не квота. Квотата за мен е глупост, измислена от мениджърите, които не могат да я постигнат, дори ако живота им зависеше от това. Ако сте добър продавач, трябва да достигнете квотата си през първите 2 седмици от месеца и да започнете да трупате истинските пари в следващите 2 седмици. Би трябвало мениджърът ви да идва при вас, питайки как сте го постигнали. Би следвало президентът на компанията да ви звъни по телефона, за да ви поздрави лично за успеха. Но нека ви дам голяма следа. Единственият начин това да се случи, е чрез лично вдъхновение, решителност и усилена работа, започваща преди останалите да се събудят и свършваща след като всички си легнат. Да сритате сами задника си не е просто предложение. А аксиома. Непогрешимо правило, което всеки консултант, включително и вие, трябва да следвате всеки ден. Толкова време, колкото е нужно, за да разберете, че никой няма да ви подаде успеха в ръцете. Това е нещо, което сами трябва да постигнете. Преди 25 години стоях пред хотела си в Чикаго, докато чаках Мел Грийн, изпълнителният директор на Адванс Процес Съплай, мой клиент. Беше през февруари, 5:30 сутринта, валеше сняг. След като се размразих в колата, с Мел заговорихме за последния му проект, който както винаги се превърна от идея в чисто злато. „По дяволите, късметлия си,” му казах. Той ме погледна и ми намигна, „Усилената работа прави късмета.” Червено хленчене: „Не ми купуват лаптоп.” Отговор на червеното хленчене: „Има лаптопи на промоция в магазина за техника.” Инвестирайте в себе си, купете си лаптоп. Това единствено изказване се превърна в портата към милиони долари за мен. А може да бъде и ваша. Не всеки човек се съгласява с характера ми, философиите ми или стила ми, но никой не може да каже, че не си скъсвам гъза от работа.

Тайната, която съм намерил в аксиомата на само-мотивирането, е, че повечето хора не биха свършили трудната работа, която да направи продажбите лесни. Но има и по-голяма тайна: скъсвайте си гъза от работа. Всички останали принципи могат да се изведат до съвършенство, ако не спирате да работите. Само скъсването от работа води до продаване, което води до финансово обезпечаване. Безплатен червен съвет: искате ли моя списък с препоръчана литература за продажби? Станете консултант, отидете на www.virtuozi.eu и напишете думите ЧЕРВЕНИ ХАПЧЕТА в полето Търси. И, като част от моя ангажимент към вас, ви предоставям едно безплатно обучение. Просто намерете www.trainone.com и кликнете на безплатното демо. Но, трябва да имате високоскоростен интернет, за да го гледате. Ако нямате, губите от хора, които имат.

Помощ! Затъвам и не мога да направя и една продажба!

В дупка ли сте? Не правите достатъчно (или никакви) продажби? Чувствате ли се така, сякаш не можете да излезете от коловоза? От икономиката ли е или от ВАС? Може да не сте в спад, но просто да не си постигате квотата. Нека бъдем любезни и да наречем това „търговски неуспех”

Не се паникьосвайте. Не се винете прекалено. Не падайте духом. Не се ядосвайте.

И преди всичко – не се отказвайте. Червено хленчене: „Шефът не ме мотивира.” Отговор на червеното хленчене: „ Мотивирай сам себе си.”

Добре, има някакво забавяне, но не бързайте да поставите вината за липса на постижение върху „него”, докато не сте се вгледали в „себе си”. Забележете „спада”, преди да вините „икономиката.” Ето главните причини за консултантските спадове:

Слаба вяра в себе си. Не вярвам, че компанията ми или продуктите са най-добрите. Не мисля, че съм най-добрият. Слаби работни навици. Ходенето на работа късно или точно навреме. Не прекарвате време с хората, които могат да кажат „да.” Погрешни възгледи, които водят до кисело грозде. Мисля, че цените ми са високи или територията ми е лоша. Външен стрес. Причинен от парични проблеми, семейни проблеми или лични проблеми.

Бедни лични навици. Много пиене, ядене или купони.

Шефът не го е грижа. Някой, който казва, „по-добре го направи,” вместо „ знам, че ти можеш.” Събития, които са против вас. Новият консултант ви надминава, някой друг получава повишението, когато знаете, че е трябвало да сте вие. Клиент отхвърля голяма оферта. Отслабва ви личната вяра или причинява сериозни финансови проблеми – или и двете. Депресиране от всичко по-горе. Когато преживявате спад, вие започвате да ставате подвластни на заповеди, вместо да работите по най-добрия план (който е: „продавай, за да помагаш на

другите,” и позволявай на искреността на целта ти да сияе). Когато сте под напрежение да продавате, потенциалният клиент усеща и се отдръпва. След това, нещата се влошават. Сякаш не може да продадете нищо и започвате да се паникьосвате. Господи, не мога да продавам, ще ме уволнят, ще пропусна някоя вноска на кредита, не мога да си плащам сметките – аааахххх! Фалшив страх. Успокойте се, по-добри сте от това. Кое причинява спада? Вие. Следователно, вие сте най-подходящия човек да го оправите. Ето рецепта, как да излекувате болните продажби:

• Изучете основите – обикновено това, което не е наред, е просто. Всъщност, сигурно знаете какво не е наред. Проблемът ви е, че мислите, че някой или нещо са виновни. Грешка. Избройте две или три области, които се нуждаят от незабавна грижа. Имайте куража да поемете действие.

• Прегледайте си (или си създайте нов) план за успех – днес. • Избройте 5 неща, които може да правите по-умно И по-усилено – изработете си план как да работите толкова умно, колкото си мислите или казвате, че сте. Усилената работа може да промени късмета ви.

• Променете презентацията си – опитайте нов подход. Приемете перспективата на клиента.

• Говорете с петте си най-добри клиента – помолете ги да оценят ситуацията ви.

• Накарайте някой, когото уважавате, да оцени начина ви на презентиране – правете обаждания пред него. Осигурете си треньор.

• Посетете ментора си – и имайте нов план за дискусия, когато се видите.

• Отивайте на работа един час преди останалите – вложете повече продуктивно време.

• Стойте настрана от само-съжалителни сбирки – не влошавайте спада си, като се движите с негативни и неуспели хора.

• Излизайте с позитивни и успешни хора – най-добрият начин да стигнете до успеха.

• Забавлявайте се – отидете в комедиен клуб, направете повече от това, което обичате най-много (освен ако прекаленото удоволствие е причината за спада).

• Прекарвайте 30 минути на ден (най-добре сутрин) в четене за вашето позитивно отношение – след това слушайте записи за отношението и продаването в колата си през целия ден.

• Слушайте любимата си песен преди всеки разговор – направете следващото обаждане „пеейки”.

• Вземете си почивен ден – отпуснете се, направете анализ на нещата, направете си план, пре-групирайте, изпълнете се с нова енергия и се върнете с подновена решителност и по-добро настроение.

• Променете офиса си – разбъркайте малко нещата, направете ги да изглеждат нови.

• Записвайте разговорите си на аудио – след което ги изслушвайте в колата непосредствено след срещата. Водете записки и направете анализ. Действайте, за да промените.

• Записвайте презентациите си на видео – гледайте ги с някой, когото може да ви отправи градивна критика.

• Повикайте най-добрият при обаждания консултант за един ден – поискайте писмена оценка за всяко ваше обаждане от него.

• Повикайте екипния си ръководител за седмица, докато се разговаряте с потенциални клиенти – ще получите повече съвети и обратна връзка, отколкото може да поемете, но ще ви помогне.

• Избягвайте негативните разговори и негативните хора – намерете хора, които ще ви окуражават.

Ако един бейзболен играч е в криза с батирането, ще направи всичко възможно да „промени късмета си.” Неща от суеверия (като заешки опашки, да не се бръсне, да не сменя бельото си), през сменяне на позицията на тялото, гледане на записи и допълнително трениране. Но нещото, което обикновено премахва спада, е допълнително упражняване – за възвръщане на инерцията. Фундаменти, приятели.

Те, също като вас, имат професионалните способности, но временно са ги загубили. Те, също като вас, са се върнали назад към фундаментите, за да възстановят изгубения талант.

Други произволни бележки за истината относно спадовете: най-добрият начин да излезете от коловоза е като държите спада в перспектива. Веднъж осъзнали, че може да го промените, ще започнете да се възстановявате. Бъдете спокойни – вие сте най-страхотните, ако наистина го мислите. Повярвайте в най-важния човек на света – Вие.

В спад сте? Оставете се да ви уволнят или се оставете да ви уволнят. Червеният съвет на свободното вдъхновение: известната поема от непознат автор „Не се отказвай” ви чака. Малко вдъхновение да ви насърчи. Отидете на www.virtuozi.eu и напишете думите НЕ СЕ ОТКАЗВАЙ в графата Търси.

Червени хапки

Лош ден или лошо отношение? Хората винаги винят деня за отношението си. Имам лош ден е лековито средство. Това, което действително казвате е: позволил съм на други хора да повлияят на отношението ми, оставил съм на други обстоятелства да ми повлияят. Това не е просто недопустимо, но е знак за мисловна слабост. Ако си кажете, че имате лош ден, ви обещавам, че денят ви ще стане лош и ако си внушите, че имате страхотен ден, той ще бъде такъв. Денят не е лош, освен ако не го наречете лош.

Философията води до отношение. „Отношението довежда до действия. Действията дават резултати. Резултатите променят начина на живот.” Това е цитат на бизнес философа на Америка Джим Рон. Ако не харесвате начина си на живот, погледнете резултатите си. Ако не харесвате резултатите си, вижте действията си. Ако не ви допадат действията ви, забележете отношението си. Ако не харесвате отношението си, обърнете поглед към философията си.

Повечето консултанти правят грешката

да започнат от средата, от „действането.”

Ако нямате никаква философия и имате лошо отношение, какви действия ще последват? И ако ви попитам сега каква е вашата философия, може би ще отговорите, „Какво?!” Ако желаете копие от консултантската и житейската ми философия, посетете www.virtuozi.eu и напишете ФИЛОСОФИЯ в полето Търси.

Развийте „ДА” отношение. Има тънка разлика между позитивното отношение и „ДА” отношението. И двете са СТРАХОТНИ, но „ДА” отношението е по-влиятелно, тъй като предполага всичко да започва с „да”, дори когато е „не”. „Да” отношението ви помага да формулирате отговора в положителна форма. То е по-деклариращо и казва на хората с една дума, че очакванията им ще бъдат оправдани, така че вашият отговор на всичко, което те искат или от което се нуждаят, ще бъде „да”, в положителен формат. Всеки иска да чува „да” и ако мислите себе си като позитивен човек, не само ще имате положителна нагласа на ума, но и позитивни очаквания.

Празнувайте усилието, не победата. Прекалено често консултантите се радват само на продажбата. Докато това е важно, еднакво значимо е и усилието и работата, които са довели до осъществяването на тази продажба. Работната етика, или по-правилно казано, личната ви етика, ще ви донесе повече продажби от който и да е елемент в консултантския ви арсенал. Думите „О, това е Мери, тя работи наистина усилено,” за мен представляват комплимент от най-високо ниво. Знаете какво да направите, просто не го правите. Консултантите са най-умните хора на света. Като се изправям пред аудитория след аудитория, забелязвам една обща тема за всички: всеки вече знае всичко. Проблемът е, че не прави нищо. Има огромна разлика между знаенето и правенето и повечето консултанти си нямат идея каква е силата на изкусността. Докато четете тази книга не си казвайте „знам това”, а по-скоро

се питайте „колко добре правя това?” Ето този въпрос ще ви помогне да се научите. Планиране на времето – кое е важно за вас в момента? Уроците как да си правите план на времето са пълна загуба на време. Знаете какво да правите. Знаете дори кога да го правите. Това, от което се нуждаете, е урок по отлагане. Или няколко урока за по-висока само-оценка. Или пък урок за страха от отказа. Или урок за подготовка. Тези уроци ще ви помогнат да осъществите нещата, за които сте мислили, „че нямате време,” но в действителност сте избягвали нарочно. Бъдете егоисти. Действайте за себе си. Егоизмът печели.

За да сте НАЙ-ДОБРИТЕ за

другите, първо трябва да бъдете

НАЙ-ДОБРИТЕ за себе си. Ако искате да бъдете най-добрия консултант, първо трябва да сте най-добрия човек. Ако искате да сте най-добрия родител, първо трябва да станете най-добри за самите себе си. Само и единствено като постигнете най-доброто за себе си, може да дадете най-доброто от себе си за другите. Знам, че има егоистична нотка, но ако достатъчно дълго помислите, ще осъзнаете, че всичките неуспехи да реализирате усилията си се коренят във факта, че не сте дали най-доброто от себе си, на което сте способни.

Принцип 2

Подгответе се да спечелите или загубете от някой, който е

• Бъдете подготвени! Това е бой скаутско мото вече повече от 100 години.

• Най-добрият начин да съберете информация за потенциалния ви клиент.

Червени хапки • Пишете си домашното

• Победител ли сте? Или мрънкало?

• „Работният ден започва от предишната вечер.”

• Работете тогава, когато другите спят.

„Редовното ни предаване няма да се излъчи тази вечер, тъй като имате неплатени сметки и няма да ви навреди да поработите няколко вечери на седмица.” Само 5% от вас ще успеят. Останалите гледат телевизия. (Нека вдигнат ръце онези от вас, на които им плащат да гледат телевизия. Просто питам.)

Бъдете подготвени! Скаутско мото на 100 години

Какво трябва да знаете за бизнеса на потенциалния ви клиент, за да събудите интереса му и да го ангажирате в продажбата? Имам предвид, ако просто влезете при него с думите „кажете ми нещо повече за вашия бизнес”, колко неподготвени бихте изглеждали? Отговор: ИЗЦЯЛО НЕПОДГОТВЕНИ. Да сте подготвени означава да сте отишли на официалния му уебсайт, да сте принтирали няколко стратегически страници, да сте ги прочели, направили бележки за неща, които не разбирате и имате нужда от доизясняване – не просто да ги питате от ЧИСТО НЕВЕЖЕСТВО.

БЕЛЕЖКА: Да се разберем, „кажете ми нещо за вашия бизнес”, е третият най-глупав въпрос към потенциален клиент. Вторият е „нека ви кажа малко повече за моя бизнес.” Потенциалният клиент НЕ ДАВА ПЕТ ПАРИ за вашия бизнес и вероятно вече знае достатъчно, за да не се интересува да слуша повече. И първият най-тъп въпрос? Ще ви го кажа малко по-късно – нека да поговорим от къде да намерите информация за потенциалния си клиент и бизнеса му преди да се обадите. Нека ви дам пълен списък с източници .. ако съм изпуснал нещо, изпратете имейл на salesman@gitomer.com – поставете името си на светлината на Консултантски кофеин и спечелете чаша за кафе с надписа „Кафето е за този, който затваря сделки!”

1. Интернет. Не просто потърсете сайта им. Направете издирване по името на компанията им в Google или друга търсачка и вижте какво излиза като резултат. Може да има статия или друга полезна информация. След това търсете с името на човека, когото ще срещате. След което пробвайте с името на Изпълнителния директор. Кажете ми защо не се срещате с него. (Малък пропуск там.) Между другото, ако името на човека, с когото се срещате, не излиза в резултатите, това също трябва да ви подскаже нещо.

2. Литература за тях. Въпреки, че това е „ние-ние” ситуация, поне ви дава основните самохвалства и може да говорите за промени в ударните точки и пазарно покритие. Също ви казва какво мислят за себе си и продуктите си.

3. Партньорите им. Обикновено са неохотни събеседници, но могат да ви кажат какво е да се върши бизнес с тях и какво ще ви плащат. Най-малкото това е ценна информация. Продавачите са рядко използван източник.

4. Конкуренцията им. Човече, говорим за мръсотия, ето я. Само попитайте как печелят бизнеса си – и ще ви кажат как да преговаряте с тях. Колкото повече конкуренцията им ги мрази, толкова по-ценни са за вас. Конкурентите ненавиждат хората, които им крадат бизнеса.

5. Клиентите им. Клиентите говорят. И казват истината за доставката, организацията, качеството и тънката информация, която може да ви даде проницателно конкурентно предимство.

6. Хора в мрежата ви, които могат да ги познават. Бърз имейл до вътрешната ви група може да ви донесе факт или два, които да са златната мина, която сте търсили.

7. Другите им работници. Най-често техническият им специалист би помогнал, но не разчитайте само на това. По-добър избор е ПР или Маркетинг отдела им.

8. Най-добрият и последен източник: департаментът им по продажби. Консултантите ще ви кажат всичко. Ще научите неща, на които няма да повярвате.

8.5 Потърсете себе си в Google. Искате ли малко болка? Проверете собственото ви име. Къде сте? Каква е позицията ви в Интернет? Представете си, че те търсят вас онлайн, какво ще открият? Ако е нищо, ето ви един повод за анализ.

Червено хленчене: „Какво дават довечера по телевизията?” Отговор на червеното хленчене: „Работният ден започва от предишната вечер.” – дядото на Скот Крофърд. Изхвърлете дистанционното. Не става въпрос само за Интернет подготовка. Друго проучване като намирането на общи приятели, прозвъняване на няколко дистрибутора, може би дори няколко клиента. Намирането на ВАЖНА информация е свързано с купуването на вашия продукт или услуга. Друго важно нещо – подготовката. Бъдете подготвени с една или няколко цели, които искате да постигнете на тази среща. Качествената подготовка отнема време, но ви уверявам, че прави силно впечатление на потенциалния клиент. Той или тя знае, че сте се подготвяли и остават тихо впечатлени. Това е предимство, което малко консултанти използват. Те правят фаталната грешка да вземат всичко наготово. Пауърпоинт слайдове, примери, литература, визитни картички – всичко онова, което и конкуренцията прави. Най-голямата грешка при продажбите. И почти всеки консултант я прави. И не просто подготовката за продажбата е от значение, а вашата лична подготовка, личното ви обучение. Колко готови сте?

Подгответе се. Изключете телевизора и станете готови. Червено хленчене: „Кой иска да идем да пийнем?” Отговор на червеното хленчене: „Пий през уикендите.” Безплатен червен съвет: искате ли списък с места, където да събирате информация за следващите си обаждания? Отидете на www.virtuozi.eu и напишете ПРОУЧВАНЕ в полето Търси.

Червени хапки Пишете си домашното. Родителите са ви измъчвали повече от 10 години или с нареждането, „Напиши си домашното!” или с въпроса, който сте мразили да чувате, „Написа ли си домашното?” Вие сте го мразели. Аз съм го мразел. Всеки го е мразел. Може дори да е бил причината да започнете да лъжете. Това, което не са ви казали, е, че домашните не свършват с училището. По-скоро училищните домашни са обучение и база за професионалните и житейски домашни. За да станете успешни в продажбите и в живота, трябва най-напред да усъвършенствате писането на домашни. Да бъдете готови, да се подготвяте, да развивате въпроси, да създавате идеи и всеки друг аспект от живота на продажбите предполага идеята, че сте си написали домашното. И така, с думите на майка ви, ви питам като цяло: „Написали ли сте си домашното вече?” Победител ли сте? Или мрънкало? Аз съм против хленченето. Мрънкащите хора ги избягват. Никой никога не ги слуша. Никой не ги уважава. И като цяло никой не желае да се задържа около хленчещи хора (освен други само-съжаляващи се мрънкала, които си търсят компания). В първата ми книга, Библията на продажбите, сложих следния цитат, „Не можеш да си победител, ако си мрънкало.” По това време си мислех, че е доста забавно, но с годините не е просто смешно, а 100% истина. Помислете за това, как носите проблеми на околните. Спомнете си какво си казвате, когато нещо не става по начина, който сте искали. Замислете се за момент как реагирате, когато загубите една продажба. Ако някоя от тези мисли или реакции съдържа хленчене, премахнете го, или ще станете мрънкало. Червено хленчене: „Ще импровизирам.”

Отговор на червеното хленчене: „Импровизирай и загуби от някой, който е подготвен.”

„Работният ден започва от предишната вечер.” Моят приятел, Скот Крофърд и аз закусвахме една сутрин в Айнщайн. Започнахме да обсъждаме философията на продажбите и бизнеса и изведнъж той пусна следния бисер: „Дядо ми винаги ми казваше, „Скот, работният ден започва от предишната вечер.” Аз изтичах да намеря салфетка, за да го запиша. Помолих Скот да ми разкаже повече и той го направи. Въпросът беше в подготовката за следващия ден. Мога да ви причиня голяма неудобство, като ви попитам какво правите, за да се подготвите за следващия ден на продажби. Вашият отговор е някъде между пиене, следене на спортните новини или повторения на предавания. Колко жалко е това? Е, някои хора не смятат това за жалко. Те ще са вашата конкуренция.

Работете тогава, когато другите спят. Събуждам се всеки ден рано. Отивам до компютъра си и започвам да пиша. Правя това вече 12 години. Досега резултатът е 5 книги, 700 статии, да не споменаваме над 1,000 презентации пред компании от цял свят. Преди да се събудите сутрин, аз вече правя пари. Обикновено стоя буден до 1 часа през нощта. От 23:00 до 1:00 през нощта нещата са спокойни. Както всеки, понякога и аз сърфирам в Интернет. Да, аз съм голям фен на И-бей, но също посещавам уеб страници на клиенти, да видя какво се случва. За да видя дали мога да науча нещо ново. И да разбера дали могат да ми дойдат нови идеи. Всичко това правя само от 5 години. Важното е, че отделям тези няколко допълнителни часа на ден и печеля повече пари през тях, отколкото хората, които вече спят, през времето, когато са будни.

Принцип 3

Личният аспект е продажбата: не кого познавате вие, а кой познава вас

• Изгради личната си марка Червени битове

• Изградете собствената си марка и клиентите ще ви се обаждат.

• Изградете собствената си марка и клиентите ви ще са лоялни.

• Позиционирайте се повече, съревновавайте се по-малко.

• Кой ви вижда? Кой ви сочи за пример? Зависи от това, кой ви познава!

• Кой цени вас и вашето знание? „Първият брой на електронното списание за клиенти стана супер! При вторият брой изпитвам трудност да намеря какво ново да кажа.”

Изгради личната си марка – изпълнение за резултати…

Личното окачествяване не е сложно, освен ако отидете на курс за него. Тогава става адски страшно. Предприемаческото изграждане на лична марка и маркетинга са далеч по-лесни. Аз имам марка. Или мога да кажа: Аз СЪМ марката. Приел съм името си „Гитмър” и „Джефри Гитмър” и съм го превърнал в марка. Имам седмична колона в Шарлът Бизнес Джърнал през последните 12 години. Вече на 90 пазара. Уеб страницата ми е моето име: www.gitomer.com. Компанията ми е моето име: BuyGitomer (Купи Гитмър). И всичко, което правя, носи името ми. (Дори съм си купил уеб адресите с погрешно написаното ми име.)

Каква е вашата марка? Не просто марката на вашата фирма – имам предвид личната ви марка. В продажбите, клиентите винаги купуват консултанта ПЪРВО. Ако ви свързват с определена марка, потенциалните клиенти може и да купят това, което предлагате. Как правите марка? Как да създадете марка? Първо: ако имате малък бизнес, не четете книга върху това. Трябва да открия такава, която да е достатъчно прагматична, че да проработи. Второ, мислете за „себе си” и за „давам, за да получа”. Трето, мислете „промоция, комбинирана с рекламиране.” И накрая най-важното – усилената ви работа, колко умно работите и колко сте отдадени, комбинирани с личната ви вяра, които ще помогнат марката ви да се разпространи повече от всичко друго. Личното определяне на марка е:

• Индиректно създаване на търсене на услугата ви. (Чрез средства различни от директното рекламиране.)

• Създайте доверие на бизнес общността във вас – като се развиете като уважаван високопоставен индивид.

• Накарайте бизнес обществото да има доверие във вашия бизнес – заслужете си репутация за качествено свършена работа, за която хората говорят.

• Изградете себе си като експерт – защо да сте в областта, след като може да ви възприемат на върха й?

• Бъдете виждани и приемани като лидери – застанете начело на група и им показвайте или ги водете. Бъдете там, където са всички – през цялото време.

• Нека ви познават като иноватор – бъдете личност или ценен бизнес. Станете познат като източник.

• Отделете се от конкуренцията – отидете начело на групата и задайте стандарта.

• Придобийте висок професионален ръст – имиджът ви се определя от останалите. Мрежата ви от контакти определя имиджа ви.

• Изградете имиджа си – и имиджа на бизнеса си – като бъдете постоянен позитивен изпълнител. Като се прекарвате време с качествени неща и хора. Като изпълнявате обещаното. Нека говорят за вас по позитивен начин.

• Като резултат на цялостното ви окачествяване и маркетингово ниво – накарайте качествените потенциални клиенти да ви се обаждат – след това ги превърнете в продажби.

Ще изкрещите, „Хей, Джефри, бъди по-специфичен!” Добре, ето малко информация как да си направите собствена марка, която няма да намерите в никой учебник. Това са действията, които съм предприемал през последните 15 години, за да изградя моята марка. Не мога да гарантирам, че те ще проработят за вас. Но действително помагат. Това мога да ви го кажа от първа ръка. Ето личната ми формула за развиване на марката:

• Регистрирайте името си.com… отидете на www.запазетеиметоси.com, и купете адрес с името си, колкото можете по-бързо. Купете адреси и с имената на децата си.

• Бъдете склонни да давате първо от себе си … това не е единственият начин, но е най-добрият и най-дълготрайният, който съм намерил.

Червено хленчене: „Никой не ме харесва.” Отговор на червеното хленчене: „Ако се самоопределяш, хората ще те познават.”

• Отделете време, за да се случи … или няма да се случи. Ако искате да оставите видима следа, трябва да я предшествате с майсторски план.

• Помолете другите да ви помогнат… направете списък с хората, които могат да ви помогнат или да ви свържат с други и ги помолете за помощ. (Най-лесният начин да получите помощ? Дайте помощ – без да бележите точки.)

• Направете кратка 30 секундна реклама … за това какво правите и как може да помагате на околните. Кажете я, СЛЕД като сте попитали клиента с какво се занимава.

• Комбинирайте социалните си среди… например: - Нека благотворителността ви да ви въведе в общността като оратор.

- Дарете стипендия на търговската асоциация на най-добрия ви клиент. - Водете лекция и дайте таксата за благотворителност. - Направете дарение в чест на значително събитие в живота на ваш клиент.

• Правете всичко с нотка на креативност… нещо, което да направи времето и усилията ви заслужаващи си спомена. Припомнянето е важна връзка към изграждането на маркетингово съзнание.

• Направете си най-добрата бизнес визитка, която парите могат да купят… става въпрос за вашия имидж и всяко даване на визитка оказва влияние – или „Уоу”, позитивно, посредствено или негативно. Гравирайте я, направете релефи, направете я с контраст, сложете й лого, графичен дизайн, много цветове. Ето решаващото изпитание: когато подавате визитка, ако някой не я погледне с думите „Хубава визитна картичка”, просто я променете.

• Срещайте се с хората, с които искате да правите бизнес… като комбинирате социалните си контакти, вие може да създадете постоянен поток на вашия имидж (във вестника, в седмичното онлайн списание, по телевизията, бюлетина ви и пр.), които да приложите в маркетинговата си целева група. Необходими са между 5 и 10 визуализации, за да създадете достатъчно усещане, което да накара хората да купят.

• Станете източник… далеч по-влиятелно е, отколкото да ви считат за консултант или предприемач. Хората ще искат да са около вас и ще слушат това, което им говорите, ако вярват че това, което казвате и правите има стойност за тях и техния бизнес.

• Упоритостта и постоянството са тайната… Не правете всичко наведнъж и след това да седнете и чакате. Трябва да постоянствате без очаквания. Ако сте способни, имайте търпение. Телефонът ще звънне.

Червено хленчене: „Компанията ми не оценява усилията ми.” Отговор на червеното хленчене: „Намери друга компания.”

• Забавлявайте се, докато го правите… хората, които вземат нещата прекалено на сериозно, имат проблем да разберат кое е наистина важно в живота. Дръжте се така, сякаш играете важна игра. Играйте докато спечелите.

• Старайте се да бъдете най-добрите във всичко, което правите. Поставете си личната цел да станете най-добри. Не материалната цел да направите много пари. Ако сте най-добрите, парите сами ще потекат.

• Странете от идиоти и завистници. Има много завистливи и отрицателни хора по света. Игнорирайте ги. Това са хора, които ви пречат на работата, защото нямат своя.

Червено хленчене: „Карат ме да се обаждам.” Отговор на червеното хленчене: „Ако си направите марка, хората сами ще ви се обаждат.”

Нека хората ви познават като човек на действието…

Резултатът от тези действия ще е личност, която довежда нещата до край – лидер. Това дава отражение не просто на вас, а на компанията ви, продуктите и услугите, които предлагате, и личната ви марка. Това е нещо, на което не може да се сложи цена и да се купи, но то прави разликата между покупката и отказа. Както и разликата между това да трябва да продаваш и желанието на хората да купуват. Резултатът от тези действия ще е новото ви Аз. Безплатен червен съвет: искате още няколко стъпки към успеха на марката? Отидете на www.virtuozi.eu и въведете ИЗГРАДИ МАРКАТА СИ в полето Търси.

Червени хапки Изградете личната си марка и хората ще ви се обадят. Изградете личната си марка и клиентите ви ще бъдат лоялни. Законът на привличането се създава от собствената ви марка. Нека ви дам себе си за пример. Марката ми ме води до вратата ви. Пиша рубриката „Консултантски ходове” всяка седмица, която излиза в 90 вестника. Имам седмично онлайн списание, Кофеин на продажбите, който доставя полезна информация за продажбите на 100,000 хора всяка седмица. От тези два клона

на моята марка получавам не по-малко от 10,000 интернет посещения и запитвания всяка седмица. И ако погледнете начина, по който съм изградил марката през годините, ще забележите, че се боря за почтеността й. Не казах, че съм чист. Не казах, че съм политически коректен. Не казах, че не съм на ръба (понякога отвъд него). Това е моята личност. Почтеността на марката ми е консистенцията и стойността на съобщението. Станал съм „продавачЪТ”. И всичко това, защото се олицетворявам с информация, която може да е полезна на другите да правят повече продажби и да развиват бизнеса си. Важно е да кажа, че през дванадесетте години, когато съм писал рубриката си, никога не съм вдигнал телефона да запазя места за семинар. Те ми се обаждат първи, защото ме познават и съм им осигурил полза. Всяка книга за марката учи да накарате клиента да помни името ви в момента, когато е готов да купи. И докато това е полезна препоръка, не казва нищо за критичния аспект, „ще купят ли от вас?” И „дали ще купят от вас” зависи изцяло от мнението им за стойността на вашата марка. Ето това създава закона на привличането. Позиционирайте се повече, съревновавайте се по-малко. Статиите ми се появяват в повече от 90 града из цялата страна. Най-добрият продавач ли съм в Далас, Сейнт Луис или Атланта? Няма значение. Аз съм най-добре позиционираният консултант в тези градове. Снимката ми е във вестника. Конкурентите ми четат вестника всяка седмица и ме мразят в червата. По-известен съм в техните градове, отколко самите те. Те живеят там, аз не. Позицията ми осигурява конкурентноспособен търговски ефект, хората вече ме познават. Правилото на продажбите, което важи в тази ситуация е „не е важно кого познавате, а кой познава вас.” Позиционирането ви помага да станете популярни. Кой ви вижда? Кой ви сочи? Зависи от това, кой ви познава! Друг аспект на позиционирането е колко високо в стълбицата може да стигнете, когато правите среща. Поради статута, който имам и по-точно казано маркетинговата позиция, която заемам, винаги съм способен да се срещна със собственика на компанията. Понякога това е изпълнителният директор, понякога е собственика. Но винаги е човекът, който „управлява мястото”. Това ми дава огромно конкурентно предимство. На първо място, те вече ме познават и не е необходимо да изграждам ниво на достоверност, когато се появя на вратата. И на второ място, те са винаги хората, които вземат решенията. Ако се срещате с изпълнителния директор, който вече ви

познава и уважава, мога да ви обещая едно – много отговори „да” ще дойдат към вас. Кой цени вас и вашите знания? Повечето консултанти спират в края на процеса на продажба. Те минават през старата схема от потенциален клиент – среща – презентиране - затваряне на сделката - повторна среща. Тази стратегия ще ви доведе само до нова месторабота като продавач. Ако искате да изградите отношения, ако желаете препоръки, трябва да ви познават като експерт или експертът в това, което правите. От ваша страна се изисква усилена работа и обучаване. Ако не сте склонни на направите това, моята непосредствена препоръка е да отидете до най-близката пощенска станция и да се хванете на работа там, продавайки марки на щанда. Ако клиентите ви ценят познанията и професионализма, които давате, ще се замислят дълго и тежко, преди да се обърнат към остатъка от човечеството, което продава вашия продукт. Познавате ги като ваши конкуренти.

В продажбите не е важно кого познавате. Продажбите са кой познава вас.

Принцип 4

Всичко опира до ползата, взаимоотношенията , а не цената

• 6.5 принципа как да даваме ползи и как да бъдем ценни.

• Свободната реч.

• Цената срещу ползата, ИСТИНСКИЯТ начин да победите „цената”.

Червени хапки • Първо дайте ползата, не я добавяйте.

• Сприятелявайте се преди да започнете или въобще не почвайте.

• Дръжте се професионално, говорете приятелски.

• Продажба за момента. Приятели завинаги.

• Продажба за комисионна. Ползи за успех. „Ако не сте напълно очаровани и възхитени от продукта ни, обадете ни се на безплатния телефон и ние ще се радваме да ви помогнем да създадете по-благоразумни очаквания.”

Къде е „ползата” в уравнението на продажбата? Каква роля играе „ползата” в действието на продажба?

Каква роля играе „ползата” в изграждането на клиентска лоялност?

Как „ползата” помага да се изградят солидни бизнес отношения?

Думата „полза” е трудна за дефиниране и разбиране. Даването на полза и прибавянето на полза са думи, трудни за разбиране и прилагане от много консултанти и търговски представители. Повечето хора си мислят, че ползата е нещо, което компанията добавя. Малка допълнителна

услуга, нещо прикрепено за продукта, намаление в цената, дори нещо „безплатно”. Грешка. Тези неща са промоции, не ползи. Ползата е нещо, което се прави за клиента, в услуга на клиента. В моя случай съм открил, че най-ефективно е да дадеш първо ползата. И я дайте без очаквания, давайте я често, давайте я без очаквания и на най-добрите си потенциални клиенти. А, дали споменах да я давате без очаквания? Аз давам ползи чрез седмичната си рубрика и седмичното онлайн списание. Хора ми се обаждат и ми благодарят, питат ме за определена информация и ме наемат. Мантрата е проста: срещам се с хора, които биха ми казали „да” и им доставям първо полза. Направете това ваша мантра.

6.5 принципа да давате полза и да бъдете полезни…

s 1. Говорете за неща и давайте информация за потенциалните ви клиенти и клиенти – не за себе си. Те НИКОГА няма да прочетат брошурата ви – всъщност най-вероятно ще я изхвърлят. Изпратете им информация за това как те да спечелят, произвеждат или успеят и те ще погълнат ВСЯКА ДУМА.

2. Пишете добри неща в журнали, вестници, онлайн списания и бюлетини. Писането създава лидерска представа (вашата снимка е напечатана) и е ценно становище в същото време. То също позволява на онези, които са съгласни с идеите и философията ви да се свържат с вас.

3. Създайте механизми и средства за обратна връзка във всичко, което пишете. Ако са съгласни с това, което пишете и искат повече, предложете го. Това е страхотен начин да се свържеш с нов бизнес. Липсата на обратна връзка е повод за сериозен анализ.

4. Заслужете си достъпа до всяка възможна медия. Опитайте се да участвате в директно интервю (ток шоу) с информация, от която всеки може да се възползва. Свържете експертността си с времева тема или празник. (БЕЛЕЖКА: всеки може да участва в шоу още утре само с тези две думи – отбийте се.)

5. Нека ви познават като ценен човек, даващ ползи. Нека ви смятат за човек, който кара бизнеса да идва при него. Да сте председател на комитет в Търговската палата или доброволец за благотворителност. (НАМЕК: изберете това, което наистина харесвате.)

6. Изпращайте информацията си след като ви я поискат и се убедете, че има нещо, което да задържат. Проактивните имейли рядко работят. Ако наистина искате да пробвате приложимостта на информацията си, предложете я и вижте кой я иска. Аз не пращам нищо, докато не ми се обадят да поискат. (БЕЛЕЖКА: каква е ползата от брошурата ви? Ако зависи от вас, може да сложите думите „виж ме” навсякъде из текста и никой дори няма да ги намери.)

6.5 Да говорите пред публика или да се обаждате по телефона? Аз бих казал, да говорите. Защо? Как? Обърнете следващата страница…

Червено хленчене: „Продължават да хвърлят брошурите ми.” Отговор на червеното хленчене: „Не искат брошурите ви. Искат отговори на ситуациите и въпросите си.” Да говориш или да не говориш….

Свободната реч. Завещанието, което оставяте за себе си.

Искате ли по 50 нови препоръки на седмица? Дръжте безплатна реч пред някоя обществена група. Много консултанти, стараещи се да изплуват, опитват като обезумели да „се продадат” с брошури, директни имейли, студени обаждания и неправилна мрежа. Скъпо безсилие. Най-добрият начин да се продадете е да се отдадете на пазара. Открийте се на потенциалните ви клиенти.

Моят съвет: безплатната реч. Или да се изразя по-ясно – говорете безплатно. Безплатното общуване се отплаща. И то богато. И безплатната реч има награди. Големи награди. ОТБЕЛЕЖЕТЕ: аз казах „реч”, не „търговска реклама или техники на продажба.” Когато се появите пред група хора да изнесете 15-20 минутна реч, ще получите следното злато:

• Имате шанс да презентирате СЕБЕ СИ, не продуктите си.

• Правите прослушване направо пред хората, които взимат решенията.

• Изграждате и заздравявате мрежата си.

• Утвърждавате присъствието си.

• Помагате на общността. • Подобрявате уменията си за общуване, презентаторските си умения и уменията си за разказване на истории (даване на практически примери).

• Опитвате нов материал.

• Привличате нови клиенти (всичките лидери).

• Ако сега стартирате бизнеса си ще имате страхотната възможност да се издигнете нагоре по стълбата.

• Имате шанс да окажете значително въздействие върху някого чрез думите си.

• Хапвате безплатно. Пред някои от по-горните „награди” бихте искали да добавите фразата „ако сте страхотни”, за да получите истинското значение и да вземете най-много от въздействието, но мисля, че като цяло идеята е ясна.

Заинтересувани ли сте? Просто се свържете с която и да е обществена организация в града ви. Те умират за добър разговор. Всяка седмица търсят добри лектори. И със сигурност това побеждава студените обаждания. Искате ли да научите най-добрата стратегия за скъсяване на разстоянието в разговор? Ето 6.5 ТАКТИКИ ЗА УСПЕХ при свободната реч:

1. Не предлагайте търговска реклама, а говорете по своята тема. Говорете на аудиторията за интересни неща, които засягат вашите продукти – НО дайте страхотна реч. Ако продавате аларми против кражба, говорете за сигурността на дома, ако продавате машина за копиране, говорете за имиджа и увеличаване на печалбата. Разбрахте ли?

2. Изберете си страхотна публика. Има групи и групи – избирайте най-подходящите. С най-висок профил.

3. Раздайте материали. Дори само няколко страници, материалът ще накара аудиторията да ви следва и спестява нуждата да помните всяка дума, като в същото време дава на всеки начин да се свърже с вас. ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: дайте материалите, когато започнете да ги използвате – НИКОГА ПРЕДИ ДА ЗАПОЧНЕТЕ. Ако ги раздадете преди да започнете да говорите, хората ще прочитат едно, докато говорите за друго и (по-лошото) ще изгубите контрола над тях, както и въздействието на посланието си.

4. Запишете се на видео. След лекцията пуснете видеото вкъщи и вижте доколко НАИСТИНА сте добри, а не колкото си МИСЛИТЕ, че сте.

5. Потърсете оценки от публиката. Прочетете за влиянието, което сте оказали, ако има такова.

6. Дайте полза и вземете препоръки. В края на лекцията предложете нещо допълнително безплатно в замяна на техните визитки. Визитните картички, които вземете, са вашите препоръки и потенциални клиенти.

6.5 Постойте малко след всяка среща. Тогава ще разберете какво е било въздействието, което сте оказали и кои ще са най-добрите ви потенциални клиенти.

НЕ ПРОДАВАЙТЕ НА САМАТА СРЕЩА. Уговорете си обяд или закуска за следващия ден и избегнете търговската реклама или самохвалство с компанията ви. В личен план, така стартирах с изкарването на пари от лекции. От седмичната ми рубрика, няколко Ротари и Киуонис клуба се обадиха с предложението да водя лекция. Реших да НЕ говоря за продажби (моята област), а за деца (любимата ми тема) и озаглавих разговора „Какво сме научили от децата си.” Избрах седем умения, които децата ми са помогнали да усъвършенствам в личния ми процес на развитие (като въображение, упоритост, сляпа вяра, ентусиазъм) и разказах кратка история за всяко от тях. Накарах публиката да се смее, плаче, замисли и поучи. Имах брошури и също им предложих седемте най-добри родителски правила, които съм научил (безплатно), ако те биха искали да ми дадат визитките си. На края на всяка лекция, ВИНАГИ имах най-малко 50 визитки и една ПЛАТЕНА лекция с предложението, „Как ще ви се стори да дойдете в моята компания да поговорите пред служителите ми?” Така че моите награди (и вашите) за тази 20 минутна реч включват жива публика и търговска възможност пред 100 бизнесмена, въздействие над тях, нови приятели, личен урок, практически урок, безплатен обяд, химикал (обичайният им подарък при такива събития), сертификат с благодарности от присъстващите, 50 топли препоръки и платено предложение. Това побеждава директния имейл или обаждането по телефона. БОНУС СЪВЕТ: Всяка група би ви платила $100, ако им позволите да дарят тези пари за благотворителна кауза на тяхно и ваше име. Независимо кой сте и къде сте в кариерата си, свободната реч може да въздейства на обучението и печалбата ви. Свободната реч не е просто право – а възможност. Използвайте вашата. Безплатен червен съвет: Искате ли няколко презентационни съвета? За това как да изнасяте реч и да водите по-добър консултантски разговор.

Отидете на www.virtuozi.eu и въведете думата ПРЕЗЕНТАЦИЯ в полето Търси.

Цената срещу Ползата, ИСТИНСКИЯТ начин да победите „цената.”

Колко е цената? Отговор: Няма значение,

ако има полза. Нека го направя съвсем лесно – начертайте вертикална линия по средата на един прегънат лист. От едната страна сложете „прекалено висока цена” и „приемане на най-ниската предложена цена”, а от другата страна на листа напишете какво иска вашият клиент – не, не продукта ви – това, което НАИСТИНА иска той, може да няма нищо общо с продукта или услугата ви. Какво искат клиентите ви? Ето какво:

• Повече продажби

• По-голяма продуктивност

• Повече печалба • По-добър имидж

• Повече клиенти

• Лоялни работници

• По-добър морал

• Никакви кавги

• Повече свободно време

• Слава Ако сте способни да му/й дадете тези или дори една от тези точки, колко важна е цената? Колкото повече ползи осигурявате, толкова по-малко цената е от значение. Най-класическият пример за цена срещу възприеманата полза е в автомобилния бизнес. Всички сте виждали реклами на автосалони, които

продават „долар над фактура”, „с фактура” или „под фактура”. Никаква полза. Определено никаква възприета полза. Какво ще се случи след като стана собственик? Как ще се възползвам от „употребата” на моята покупка? Какъв тип услуга да очаквам? Ако някой автосалон постави цяла страница обява във вестника, която да гласи, „Нашата цена е със $100 повече, но обслужването ни е гарантирано 100% по-добро от всяко друго.” И отдолу са сложени снимките на 5 клиента, които със свои думи обясняват защо са платили $100 повече и как обслужването е феноменално, този автосалон ще получи всеки бизнес. Обещавам ви, че никой от вас не помни цената в 7 сутринта, когато чакате 30 минути на опашка за обслужване в автомобилен салон и служителят е груб и не може да ви предложи кола под наем, така че някой друг трябва да ви кара до работа и да ви взема в 5 следобед, когато да чакате още 20 минути да си вземете колата, само за да разберете, че нямат резервната част, която ви е необходима и ви принуждават да се върнете следващата седмица. Но вие бяхте умника, който спести $100 с тази кола. В този момент ще ви се иска да сте платили $1,000 повече за кола. Ето изгубената възможност: Продавачът се е концентрирал върху това да направи „най-добрата сделка” и е минал през всяка мамеща спирала, като пренебрегнал частта от разговора за обслужването на колата. Когато няма ползи, всичко, което остава, е цената. Използвах примера за автосалон, тъй като на всеки от нас се е случвало по едно или друго време. Това, което имате нужда да направите, е да определите къде стой вашето предложение за ползи И как да го представите по начин, по който клиентът ще го схване И да бъдете завладяващи в аргументирането на твърденията си, че клиентът и емоционално, и логически ще вземе решението да купи от вас. Разберете това… Продажбата е емоционално ориентирана и предприемана. След това е логически оправдавана. Главата е прикрепена към цената. Сърцето е прикрепено към портфейла. Ето какво ви трябва да започнете: Червено хленчене: „Клиентът ми каза, че има само 5 минути и поиска да узнае направо цената.”

Отговор на червеното хленчене: „Те не искат търговската ви реклама. Те искат отговори на техните ситуации и грижи.”

1. Спрете да мислите продукта си за артикул. Ако си кажете, че продавате стока, сте осъдени да продавате цената. Безжичен телефон, стока. Не. Офис консумативи, стока. Не. Компютърен хардуер, стока. Не. Всичко е в отношението, в извличаната полза. Нека изясним едно нещо, преди да продължим. Не всеки човек ще купи ползата. 30 до 40% от клиентите купуват цената. Това е лошата новина. Добрата е, че 60-70% от всички клиенти ще купят заради ползите, ако им ги предоставите. Ниската цена е ниска полза. Всяка стотинка, която снемете от цената на дадено нещо, вадите и от крайната полза. И ето истината за хората, които купуват само заради цената: евтините кретени са също напаст божия.

2. Вземете под внимание последните 10 продажби, които направихте и търсете следното: как бе извършена продажбата? С други думи какво се случи в процеса на вземането на решение? Кой дръпна спусъка? Или по друг начин казано, колкото по-ниско сте по скалата, толкова по-важна става цената. Ако сте хотел и искате да продадете престой на дадена корпорация, агентът по настаняване ще бъде много по-ориентиран към цената и сравняването, отколкото Изпълнителният директор, носещ отговорността на резултата от престой. 20 долара нощувка на стая може да е пречка за агента, но е нищо за директора, който иска служителите му да бъдат доволни, отпочинали и продуктивни за истинската цел на събитието.

3. Не фокусирайте върху продажбата, наблегнете върху житейската полза от продукта или услугата. Накарайте вероятния си клиент да визуализира живота си, след като притежава продукта. Ако може да се концентрирате върху ползата и собствеността, можете да акцентирате на стойността и дълготрайната полза в сравнение с цената. Ключовият момент е клиентът да си представи това по време на обмислянето „колко струва?” Нека добавя още една бележка тук. Понякога цената е пречка, когато някой ви каже, „Изразходили сме целия си бюджет.” Този човек не взема решенията за компанията. Той или тя харчат бюджета. И през цялото усвояване на бюджета те се вълнуват предимно за цената. Целта

ми в ситуация на продажба е по някакъв начин да се добера до човека, който прави бюджета. Той може да прибави още една нула към бюджета и да направи нов бюджет. Червено хленчене: „Още 3 оферти, вземат най-ниската цена, никакво предложение за ползите.” Отговор на червеното хленчене: „Ако не предложите никакви ползи, единственото, което ви остава, е цената.” Обратно към процеса. Това, което като цяло казвам е…

4. Започнете обажданията си на по-високо ниво. Колкото по-високо на корпоративната стълба се качите, толкова по-малко значение ще има цената. Колкото по-високопоставен е служителят в компанията, толкова по-лесно ще види голямата картина на полза и продуктивност в сравнение с цената. Ето решаващото изпитание да видите дали говорите с правилния човек: Ако някой ви натиска за цената, просто кажете, „Цената или качеството, г-н Джоунс. Кое по-скоро искате да имате? Цената важи за момента, ползата е за цял живот.” Всеки Изпълнителен директор се интересува от по-голямата печалба.

Ето и проблема. Това, което току що ви предизвиках да направите, ще удвои количеството ви работа като консултант. Сега трябва да встъпвате в продажбата с идеи за продуктивност и полза. Добрата новина е, че не само количеството ви работа ще се удвой, а и броят на договорите. По-добрата новина е, че повечето консултанти няма да свършат усилената работа, необходима за да стане продаването лесно. Няма много конкуренция на върха на търговската структура. Но най-добрата новина е, че ще контролирате собствените си резултати.

„Но, Джефри, ти не разбираш. Всичките ми продажби са разглеждани с други 2 оферти и клиентът винаги купува най-евтината.” Не, Спарки. Ти не разбираш. Не използваш никакво въображение, за да промениш условията на представяне. Защо не препоръчаш на клиента си, „Г-н Джоунс, всичките 3 цени, които ще получите се различават с не повече от 10%. Защо не добавим в договора, че ако 3те цени са с до 10% разлика, имате свободата да изберете продукта или услугата, която вярвате да помогне на бизнеса ви максимално.

Или, компанията, в която имате най-голямо доверие след сключването на договора. Честно ли ви се струва?”

Или защо не кажете, „Г-н Джоунс, всеки продавач ще предявява претенции колко е добър. Препоръчвам ви към всяка оферта всеки от нас да добави видео с коментари на наши клиенти, които да покажат, че казваме истината.” Току що ви дадох две идеи как да промените предложенията с най-ниската цена. Но може да използвате тези идеи и когато няма предлагане на различни за цена. Нека да видим за момент вашата непристойна конкуренция, която в последния момент се опитва да подбие цената и открадне сделката. На първо място, разберете, че ако знаете, че ще дойде или предполагате, може да обсъдите това с потенциалния си клиент. Може да предотвратите случването, ако се споразумеете с клиента да не се случи. Също така, съгласете се с клиента по въпроса защо. Повечето от тези неща ще се появят с доставката на продукта или услугата. Хората, които купуват цената, нямат визия. Те не гледат по-надалеч от момента на продажбата. Вашата работа е да не оставите съмнение, че клиентът има ясна идея как ще печели и ще се възползва, след като купи продукта. И че ползата е по-голяма от желанието му да купи най-евтиното.

Философията на маркетинга и продажбите на Джефри Гитмър:

„Срещам се с хора, които могат да кажат „да”

и им предлагам първо ползи.”

Червени хапки

Давайте първо ползи, не ги прибавяйте накрая. Никога не съм разбирал философията „прибавена полза” и се обзалагам, че и вие не можете да я дефинирате. Обикновено, това са куп лековити средства от компанията ви за няколко малки, дребни услуги, които конкуренцията ви лесно може да дупликира. Това не намалява, нито увеличава вероятността да направите продажба. Моята философия на продажбата е различна. Нарича се „първо ползата.” Казано по-просто, поставям полза в ръцете на потенциалните ми

клиенти преди да им говоря да купят каквото и да било. Ако четете моята рубрика във вестника, ако си поръчвате седмичното ми онлайн списание Консултантски кофеин, ако посещавате моя сайт ще намерите тонове идеи и ценна консултантска информация, която давам всяка седмица безплатно. Правя това през последните 12 години. Донесло ми е милиони. Първо го посявам, СЛЕД това жъна наградите. Нямам много брошури, почти не рекламирам и не правя (маркетингови) обаждания. Доста назадничево за търговска организация, не мислите ли? Дефинира всяко правило или закон на маркетинга, които ще намерите в учебниците, освен една малка точка: работи. Намерете нещо, което е важно и полезно за клиента ви, и му го дайте. Просто трябва да е информация, която да му помогне да изгради бизнеса си, следствие на което и вие да изградите своя. Предупреждение: моят метод на продаване или би трябвало да кажа, метода ми да накарам клиента да купи, изисква усилена работа и повечето консултанти не са склонни да поработят, докато направят продажбите лесни. Сприятелявайте се преди да започнете срещата или въобще не започвайте. Когато се запознавам с нов потенциален клиент (след обаждане), първото нещо, което правя, е да установя някаква обща основа. Смея се с него, говоря с него за него. Развивам у тях някакво доверие и чак тогава започвам презентацията. По-склонен съм да избягам от презентацията, ако чуя думите, „Нека минем направо към бизнеса.” Това, което казват, е, нека преминем направо към „Каква е цената?” Не печеля продажби от цената. Печеля продажбите с приятелство. Оставям „продажбата на цената” на някой друг, който е най-големият досадник на земята, както и хората, свързани с него.

Действайте професионално, говорете приятелски. Прекалено много консултанти мислят, че трябва да бъдат професионални, за да спечелят доверието на клиента. Нищо друго не е по-далеч от истината. Аз? Аз съм приятел. Старая се да се държа професионално, доколкото мога, но винаги се отклонявам към пътя на приятелството. Скованият професионален консултант ще ви даде предложение, но ако то не е с най-ниска цена, ще си тръгне с празна торба. Аз? Аз съм най-приятелски настроеният и най-успелият. Чудя се дали това има връзка? Сега не ви казвам да имате най-високата цена (макар че това важи за компании като БМВ и Мерцедес), но ви казвам да бъдете най-добрите приятели.

Продажба за момента. Приятели завинаги. Продажба за комисионната. Полза за богатство. В началото на творческата ми кариера написах, „Ако направите продажба, ще получите комисионна. Ако направите приятел, печелите богатство.” Тази философия рядко се използва в продажбите. Онези, които я спазват, са най-добрите и високоплатени консултанти. Те изграждат взаимоотношения. Те не се тревожат за квотата си. Те са концентрирани върху ползите, които носят на клиентите си и предписанията, които произлизат от тях. Отправям ви предизвикателството, че това е единственият най-труден за научаване урок и в същото време най-влиятелният и финансово възнаграждаващ урок, на който ви уча. Това е същността на моята философия, ядрото на моя бизнес и сърцевината на моя успех. Направете я ваша и ще спечелите цяло богатство.

Всички неща започват наравно, хората искат да правят бизнес

със своите приятели.

Всички неща не започват изцяло наравно, хората ВСЕ ОЩЕ искат да правят бизнес

със своите приятели.

Принцип 5

Не е работа, а Мрежа

• 21.5 добри места за изграждане на мрежа. Червени хапки

• Срещнете се първо лице в лице.

• Мрежата елиминира студеното обаждане.

• Мрежата носи препоръки. „Прекарвам 99% от времето си в местната си мрежа, изграждайки силно мрежово присъствие, установявайки полезни взаимоотношения с лидерите в моята област, говорейки пред бизнес и обществени групи и участвайки в благотворителни неправителствени мероприятия. През останалия 1% се чудя и припомням с какво всъщност се прехранвам!”

21.5 добри места за създаване на мрежа. (и тайните да успеете да я направите)

Колко важна е мрежата?

Наистина важна. Какво влияние може една мрежа да окаже върху

отношенията ви? Да ги изгради.

Какво може мрежата да направи с продажбите ви? Да ги осъществи.

Какво може мрежата да стори с успеха ви? Правилните контакти и връзки могат да го създадат

или унищожат. Искате да имате успех – това е разликата между посредствеността и величието.

Ако създаването на мрежа е толкова важно, защо не сте навън да я изграждате и разширявате? Ето големите четири причини:

1. Мислите, че отнема прекалено много време и не желаете да го отделите.

2. Имате отношение „Не ми плащат достатъчно да правя това,” и сте обречени на негативност и посредственост.

3. Смятате студеното обаждане за страхотен начин да намерите потенциални клиенти.

4. Искате, но не знаете как или откъде. Ако сте номер 4, мога да ви помогна. И тази информация е жизненоважна за създаване на успешен мрежови план. Ако сте номер 1-3 тази информация не е за вас, но не се тревожете, вие вече знаете всичко, така че това е просто един преглед на нещата. Създаването на мрежа представлява житейски умения и социални умения обединени в консултантски умения. Това е бизнес свободното време, практикувано преди и след работа, противоположно на бизнес безумието, практикувано от 9 до 5 (освен по време на обяд). Червено хленчене: „Ще пропусна скучната вечеря на асоциацията.” Отговор на червеното хленчене: „ Мрежата се разпознава от тези, които са важни, а вие можете са бъдете разпознат, само ако отидете там (подготвен).” Мрежата е задължителна функция на бизнеса за консултанти и предприемачи. Но всеки човек зает в сферата на продажбите и във всяка професия прави мрежа. Великите учени, електроинженерите, хирурзите ежегодно осъществяват по една среща, на която се събират и говорят

„бизнес”. Огромни търговски панаири срещат продавачи и купувачи от целия свят. Кои са принципите на една мрежа?

• Да станете познат на важните хора

• Да имате повече потенциални клиенти

• Да правите повече контакти

• Да осъществявате повече продажби

• Да изграждате стойностни отношения

• Да прогресирате в кариерата си (или просто да се хванете на работа)

• Да изградите репутацията си (и да ви смятат за такъв, който си държи на думата)

Какво ви е необходимо, за да успеете в създаването на мрежата си?

• СТРАХОТНА 30 секундна реклама, която да заангажира и задава решаващи за клиента въпроси и които довеждат до следващата стъпка на продажбата, ако от негова страна има интерес.

• Готовност и желание да отдадете времето, необходимо да го направите и да станете перфектни в това.

• План за това къде и как.

За да увеличите максимално мрежовата си ефективност, трябва да следвате едно просто правило:

Правилото А1А – ходете там, където ходят клиентите и потенциалните ви клиенти, или където биха отишли. Ок, ето ги и 21.5 НАЙ-ДОБРИ места за създаване на мрежа:

1. Бизнес събития в Търговската камара след работно време. Пробвано и истина. Там винаги се улавят по няколко контакта и подновяват стари приятелства. Там е също СТРАХОТНО място да пробвате новата си 30 секундна лична реклама. БЕЛЕЖКА: Често на такова търговско събитие всеки се пробва да продаде нещо, ще трябва да сложите или шапката на купувач или на продавач, така че внимавайте да не изпуснете шанса си.

2. Високопоставено събитие на Търговската камара. Среща на борда на директорите или консултативен съвет. Годишна вечеря. Търговската камара е най-добрият местен мрежови източник, АКО се възползвате.

3. Каквото и да е събитие на Бизнес Джурнал. Закуска, семинар. Места, на които мотиватори и бизнес акули ходят. Демографията на читателите и участниците на бизнес журнал е зашеметяваща. Те ВСИЧКИ са хора, които карат нещата да се случват.

4. Мрежови клуб или бизнес организация, където участват солидни бизнес контакти. В Шарлот това са групи като Метрополина Съвет на предприемачите, Хууд Харгет Брекфаст Клуб и Метрополина Бизнес Съвет. Колкото повече такива места посещавате, толкова повече ще ви познават, ще израствате и успявате на своя пазар.

5. Места, където се събират хора с еднакви идеи. Тъчдаун Клуба, клуба на възпитаниците на университета, АКТ клуба. Общата почва винаги стимулира разговорите.

6. Всеки курс, които изкарате, за да научите нещо или да се развиете. Майстор на тоста, курса на Дейл Карнеги, дори чуждоезичен курс. Други хора, които искат да се развиват, също ще са там. Ще учите нови неща, правейки приятелства за цял живот.

7. Обществена организация. Ротари, Киуанис, Елкс, Муус, Лайънс. Всяко градско „животно” ще свърши работа. Събранията са страхотно място да срещате другите и да помагате на общността по същото време. СЪВЕТ ЗА УСПЕХ: Бъдете лидер там, не просто член.

8. Посещавайте културни събития. Театърът и симфоничните представления привличат хора от класа и с пари. Отидете на шоу и се запознайте.

9. Направете дарение или станете доброволец за общността – всичко от американското онкологично общество до симфоничния

оркестър притежава хора зад кулисите, които помагат. Бъдете един от тях.

10. Вашата търговска или професионална асоциация. Това е най-доброто място да научите повече за продукта си, конкуренцията си И клиентите си едновременно.

11. Търговската или професионална асоциация на клиентите ви. Там ще научите повече за клиентите си И ще се запознаете с потенциалните си клиенти. СЪВЕТ ЗА УСПЕХ: Бъдете лектор, не просто присъстващ.

12. Търговски панаир. И индустриалните и основните бизнес панаири са страхотни места да се запознаят с вас, да направите продажба и да напреднете. Вземете съвета от по-горе и добавете съставката усилена работа, а не купонясване, и ще получите формулата за успех на търговското изложение. Това може би е най-доброто място за разширяване на мрежа от всички останали и повечето хора го прахосват с отношението „безспирна веселба, далеч сме от дома.”

13. Присъединете се към частен клуб. Клуб за голф, хранене или мрежови клуб като Клуб Корп. с филияли из целите щати, или малък частен клуб. В Шарлот, клуба Бел Ейкърс, Америка Премиер Прайвит клуб. Страхотна храна (при Майк готвача е повече от великолепно). Страхотна атмосфера (очарователни стари фотографии на всяка стена). Страхотно обслужване (винаги с усмивка и малко хумор). Страхотен собственик (Бъд Мингълс и духовитостта му допълват забавата да си там). О, и страхотна мрежа (всеки големец от Шарлот рано или късно отива да хапне в Бел Ейкърс).

14. Мрежови обяд. Поканете потенциален клиент на обяд. Докато сте в ресторанта забележете кой още е там. Отбийте се без да ставате груби. Представете всеки, които срещнете на клиента, с който сте дошли. Създайте ултра-приятелска атмосфера. Правете комплимент на всеки със запознаването. Лична бележка: закусвам в Айнщайн Бейгълс. Обожавам храната и обслужването там. Всичките ми сутрешни бизнес срещи са там. ВИНАГИ срещам познати там. Сутрешната ми среща е винаги по бизнес. И често случайните ми срещи резултират със сделка. Съвет за успех: станете редовни клиенти на един или повече ресторанта. Места, където познавате собствениците и мениджърите. Това играе огромна роля в мрежовите ви обеди.

15. Здравен клуб. Упражнявайте се и създавайте мрежа. Станете здрави и богати в същото време. В Шарлот това е „У.” Членувайте „в” клуб и станете „във” форма, за да спечелите.

16. Спортни събития. Игри и мачове, всеки ходи на тях. И за съревноваващия се спортен фен във вас, играйте Играта на мрежата. Тя е описана в книгата ми Библията на продажбите.

17. Родителите на приятелите на вашите деца. Ако имате важен потенциален клиент, чието дете играе в лигата на вашето дете, имате голямото преимущество да го направите важен клиент.

18. Щастливия безплатен час. Може да е страхотно място да направите бърза контакт. Просто не ставайте прекалено щастливи.

19. Караоке. Не само че си прекарвате страхотно и срещате нови хора, но и усъвършенствате презентационните си умения с всяка изпята песен.

20. Асоциацията на собствениците на жилища в квартала. Опознайте съседите си и техните познати.

21. Самолетът. Нямам предвид да се запознавате с всеки пасажер, но комуникирайте с човека до вас. Не знаете кого познава той, докато не го попитате. Аз винаги се опитвам да му продам книга. Забавно е, практикувам уменията си и печеля.

21.5 Бъдете готови да създавате мрежа, когато я видите. Уди Алън казва, че 90% от успеха се вижда. И е почти прав. 90% от успеха се вижда, когато има подготовка. Личната ви реклама, рекламата по време на коктейл или готовността ви след една минута да се отзовете, говорят за вашата мрежова мощ – или липса на такава. Добре, дадох ви основите. Ето и личния план на действие: Избройте възможните области – всяка поотделно. Разберете кой ходи там сега и кой МОЖЕ да е там. Разберете кое е привлекателното в бизнеса ви и започнете оттам. Тайна: нека важните личности ви опознаят – не просто присъствайте, водете и се включвайте.

Голяма тайна: голямото предимство е, че разширяването на мрежата е отпускащо - свободно бизнес време. Работният ден е забързан: бизнес ураган. Ще свършите повече неща и ще видите повече хора в зоната на свободното време. Най-голямата тайна: бъдете наясно кой е около вас, където и да сте. Опасността от това е да не обърнете внимание на човека, с когото разговаряте. Друга дума за това би била ГРУБОСТ. Но в момента, когато сте свободни, периферното ви зрение трябва да е на 360 градуса нащрек. Колкото повече внимание давате, толкова повече ще получавате. Важно е да се отбележи, че тези „най-добри места за мрежа” не са просто идеи и предположения. Всяка изброена точка аз лично правя и съм имал ЗНАЧИТЕЛЕН успех. Това са нещата, които върша, не просто преподавам. Правете контакти, продажби, елиминирайте студеното обаждане, изградете кариера, взаимоотношения с хората, репутация и се сприятелявайте. Срещнал съм най-добрите си приятели за цял живот, с които правя и бизнес, докато съм създавал мрежата си и съм спечелил хиляди долари.

Колко истински приятели ще направите по телефона?

Безплатен червен съвет: искате ли да научите 10 правила за мрежата на Харви Макей? Издействали сме позволение да поместим страница от най-добрата книга за мрежа: Изкопайте кладенеца си преди да ожаднеете на Харви МАкей. Отидете на www.virtuozi.eu и напишете ИЗКОПАЙ КЛАДЕНЕЦА СИ в полето Търси.

ИМАМ ЕДНО ПРЕДИЗВИКАТЕЛСТВО ЗА ТЕБ:

Между сега и 3 седмици по-късно

посети 3 мрежови събития

от изброените по-горе.

Гарантирам, че ще направиш повече контакти, изградиш повече връзки и може би дори ще

осъществиш някоя продажба.

За да вземете най-много от едно мрежово събитие,

прекарвайте 75% от времето си

с хора, които не познавате.

- Джефри Гитмър

Червени хапки Срещнете първо се лице в лице. Да срещнете някой по телефона (така нареченото студено обаждане – дори ако е от препоръка) не е най-добрият начин да изградите взаимоотношение. Може да проработи, но просто мисля, че не е най-добрият начин. Когато срещате някой, вие го виждате и чувате в същото време. Това е 100 пъти по-добър начин да го опознаете. Създаването на мрежа е най-подходящият начин да инициирате срещи лице в лице. Не трябва да е просто нещото, което правите след работно време. Може да е също бизнес обяд, среща на търговската асоциация, дори ежегодно изложение. Причината срещата лице в лице да е толкова мощна, е че потенциалният ви клиент има шанса да ви хареса по-бързо. Колкото повече

ви харесват, толкова повече ще купуват от вас. Мрежата изгражда система, която води до срещи и договори. Много договори. Мрежата елиминира студеното обаждане. Както вече 1,000 пъти споменавам, за мен студеното обаждане е загуба на време. По телефона, както и като чукате на нечия врата, вие прекъсвате някой, като се опитвате да се натрапите и продадете нещо. Става, но не винаги. Студеното обаждане (или трябва да кажа липсата на способност да го правите) е единствената истинска причина за промяна на професията. Вземете под внимание за момент вашето годишно изложение или търговски панаир. Стотина изложители, може и повече, с кръжащи около тях собственици на компании, взимащи решения. Хората, които не сте могли след година телефонни разговори да срещнете, са заедно, на едно място по едно и също време. Какво може да си помислите? Ако се срещнете с тях и ви харесат, ще ви е по-лесно да им се обадите и да си уредите среща. И мислете за това по обратния начин. Представете си, че сте се обаждали на някого и после го виждате на изложението. Какво бихте казали на този човек? „Хей, спомняш ли си за мен? Аз съм този, който ти се обажда по телефона и на когото затваряше.” Мрежата носи препоръки. Не всеки контакт от мрежата ви е директен потенциален клиент или консултант за вашия бизнес. Чрез напреднала мрежова технология, наречена изплитане на мрежа от Боб Литъл в Атланта, Джорджия (www.netweaving.com), вие помагате на други хора да намират потенциални клиенти на мрежови събития. Когато правите това, ще откриете, че други хора помагат на вас. В допълнение, може просто да посещавате събития с вашите клиенти и по този начин те могат да ви представят на други хора като тях, които да искат да купят от вас.

Мрежата работи добре, когато приложите

тайната: да се появиш.

Мрежата работи най-добре, обаче,

когато приложите

следната тайна: да се появиш подготвен.

Принцип 6

Ако не можете да си уредите среща с човека, който взима решения, не ставате за нищо

• Причините защо не можете да уредите среща.

• Моля човека, който взима решенията, да се изправи. Червени хапки

• Не можете да минете покрай пазителя на портата? За нищо не ставате!

• ъобщение? За нищо не ставате! Не ви се обаждат след като сте оставили с

„Не се смея на шегите ти. Смея се на идеята, че мислиш, че тук аз имам достатъчно власт да взема решение.”

Причините защо не можете да си уредите среща.

Никой не иска да си урежда среща с мен.

Не мога да достигна

до този, който взима решения.

Той не се ангажира да се срещне с мен.

Тя не ми връща

телефонните обаждания.

Той отлага срещата 3 пъти за 2 седмици.

Той не се появи на срещата.

Престанете на хленчите. Това не са истинските причини. Това са симптомите и алармите, че ви липсват фундаменталните консултантски умения. Защо не уреждате срещи? Лесният отговор: без непреодолима причина от страна на купувача. Трудният отговор: не можахте да им продадете „да”, така че те ви продадоха „не.” Срещата е опорната точка на продажбата – нищо не може да продадете без среща лице в лице или по телефона с човека, който взима решенията. ЗАПОМНЕТЕ ДОБРЕ: „Това изглежда страхотно, нека го споделя с шефа си,” е изказване, което ви показва, че току що сте си изгубили времето. И по мое мнение това НЕ е среща. Това е посещение. Среща е, когато се виждате с някой да придвижите процеса на сключване на сделката или с този, който може да вземе решение. Какво трябва да промените, за да успеете или да увеличите уменията си за уреждане на консултантски разговори? Червено хленчене: „Не иска да дойде на среща с мен.” Отговор на червеното хленчене: „Ако всичко, което имате е продукт или услуга, никой няма да дойде на среща с вас. Ако имате полезни отговори, всеки ще иска да се срещнете.” Създайте няколко завладяващи причини отвъд незначителните, които сега използвате, като: да спестя пари, 5 минути от времето си, ще съм в квартала утре, ще събера повече информация и други загубени причини.

И спрете да вините други хора за вашата липса на договори. И така – някои от вас правят срещи и продават по телефона – други правят срещи навън, за да продават, трети се срещат по събития и всички си мислите, „Моят начин, Джефри, е различен” – но грешите, защото всички срещи са еднакви, завладявате качествен слушател да се ангажира с презентацията ви.

Не продавайте продукта. Не предлагайте услугата. Продайте самата среща. Няма да сключат договор или да подпишат чек

по телефона – просто продайте срещата.

Как уговаряте среща? Питате. Е, не съвсем. Ангажирате се, искрите с въодушевление, предоставяте ползи, заинтересувате, създавате желание. Ако се обадите и човекът отсреща е склонен и си уредите среща, това е чист късмет. 5 годишната ми внучка Морган може да изпрати имейл с информация и да си уговори среща с някой, който има желание. Това е за хората, които смятат, че нямат желание. Голяма следа: Ако нямат интерес, няма да се срещнат с вас. Ако не им предоставите някакво усещане за полза, няма да има среща. Ако не сте въодушевен и ангажиращ, няма да искат да дойдат на среща. Ако УСЕЩАТ, че нямат полза, среща няма да има. Трябва да изградите професионализма си отвъд брошурата и списъка с цените. Вместо да изучавате телевизията вечер, трябва да се превърнете в експерт в индустрията или категориите във вашата област и трябва да знаете къде потенциалният ви клиент може да приложи вашия продукт или услуга, за да изгради бизнеса си и направи печалба.

Като резултат, може да ви е необходимо да станете експерт в окачествяването, клиентската лоялност, използването на медиите, отговорите на клиентските възражения, повторните срещи, публичността, публичните отношения, превръщането на възраженията в продажби, изграждането на имидж и ВСЕКИ елемент, който клиентът търси, планирайки СВОЯТА бизнес кампания. Червено хленчене: „Той обеща среща и не се появи.” Отговор на червеното хленчене: „Той нетърпелив ли е да се срещне с теб? Или ти си необходимото зло?” Нищо от това го няма в литературата ви. Ако искате да узнаете ефективността на сегашната си брошура, грабнете червен маркер и оградете ВСИЧКИ области, които клиентът ви би сметнал за полезни или печеливши. Първото нещо, което трябва да направите ПРЕДИ дори да си уговорите среща, е да събудите любопитството на човека, който взима решенията. Правите това, като го заинтересувате с въпроси или изказвания, които да доведат до желание от негова страна да научи повече. И не непременно повече за вас, по-скоро повече за това какво знаете, което да им бъде от полза.

Трябва да знаете нещо за тях.

Трябва да сте кратки. Не можете да продадете повече от срещата.

Не питайте, „Как сте днес?” или „Чували ли сте някога за нас?”

Вие печелите интерес – сърцето на всяка среща е да спечелите интереса на клиента. Задавайте завладяващи и въвличащи въпроси. Когато продавах списъци с новите корпорации и собственици на домове, отивах към потенциалния клиент с въпроса, „Кой ви ръководи продажбите?” Този

въпрос в 50% от случаите ми осигуряваше среща. Ако продавате копирни машини или принтери, попитайте, „Кой отговаря за снимките?” или ако сте счетоводител или банкер, задайте въпроса, „Кой се занимава с приходите?” Питайте потенциалния клиент какво мисли. И му покажете как може да спечели от срещата с вас. Не му спестявайте пари – спечелете му полза. Помолете го за кратко време с опцията да го удължите, ако той е заинтересован. Започнете от по-висока позиция във веригата на взимащите решения, отколкото се осмелявате. Ако си мислите, „Да отида ли до счетоводния отдел или офис мениджъра?”, НЕ! – отидете при изпълнителния директор. Говорете за ползи и печалба – НЕ СПЕСТЯВАНЕ НА ПАРИ – говорете за идеи и възможности – НЕ ШАНС ДА ВИ КАЖА С КАКВО СЕ ЗАНИМАВАМ – те искат приятелство, помощ, отговори, печалба и полза. Не разговор за облаги. А разговор за ползи. Не разговор за облаги. А разговор за печалба. ТЕ НЕ ЖЕЛАЯТ И НЯМАТ НУЖДА ДА ГИ ОБРАЗОВАТЕ. Те искат отговори, като самите вас. ТЕ НЕ ИСКАТ РЕШЕНИЯ. Те искат отговори. ТЕ НЕ ИСКАТ ДА ОТДЕЛЯТ ВРЕМЕ ДА СЛУШАТ ЗА ВАС. Ако ви дадат време, по-добре да се отнася за тях. Какво мислите, че потенциалният клиент иска, отговори на проблемите си или търговската ви реклама? Предложете отговори като причина да се срещнете и … воала! Срещата е ваша! Безплатен червен съвет: искате ли урок по упоритост? Отидете на www.virtuozi.eu и напишете УПОРИТОСТ в полето Търся.

Моля човека, който взима решенията, да се изправи.

Потенциалният клиент ви казва, „Имам нужда от само още едно потвърждение и сделката е ваша.” – За радост, договорът е мой! – Ех, не празнувайте все още. Последният човек, който да одобри предложението, е действителният човек, който ще вземе финалното решение. Шефът. Този, с когото е трябвало да разговаряте на първо място. Единственият, който може да каже „не” и вие да няма как да промените това. Полейте се със студена вода, приятелче. Тази сделка виси на косъм и какво правите по въпроса? Отивате си вкъщи и се хвалите, „сделката ми е в кърпа вързана” или си повтаряте отново и отново „дано се случи, дано се случи?” Нито едно от тези няма да проработи. Ето какво да направите: Думите, „Имам нужда от само още едно потвърждение и сделката е ваша” трябва да предизвикват следния отговор – „Чудесно, кога можем да се видим всички?” Накарайте потенциалния клиент да се съгласи да ви допусне до срещата за финалното решение.

Ако не присъствате, когато последното решение се взима –

има голяма вероятност да загубите финалната битка в търговската война без да изстреляте дори един куршум.

Опитайте това: (по нетърговски, а приятелски начин), кажете на клиента, „Аз съм опитен професионалист в (това, което правите) и г-н Джоунс, вие сте експерт в (това, което те правят). Сигурно, докато обсъждате нашето предложение, въпроси за ползите и печалбата ще се появят. Сигурен съм, че ще се съгласите, че правилната информация трябва да бъде представена така, че най-интелигентното и подходящо решение да бъде взето, така ли е? (изчакайте потвърждение). И могат да изникнат въпроси относно нашите услуги. Бих искал да присъствам, за да отговоря на тези въпроси относно нашия професионализъм така, че да вземете решение, което да е в най-голям интерес на вашия бизнес.” (Ако това не проработи, опитайте като добавите фразата – „Мооооляяяя те, ще стана най-добрия ти приятел.”)

Ако потенциалният клиент се съгласи на среща, той или тя ви счита за източник на информация, за партньор. Доверява ви се. Ако не ви позволи да присъствате на срещата – просто ви смята за продавач. Червено хленчене: „Сега ще имат нужда от оферта.” Отговор на червеното хленчене: „Хората, които взимат решения, не се нуждаят от оферти, ако им предложите нещо значимо, полза или идея, което да им носи печалба.” Когато другите се нуждаят от „финално одобрение” на сделката, освен да се научите да квалифицирате купувача по-добре, следвайте тези 5 стъпки или сделката е в опасност…

1. циалния клиенПотенциален клиент, ако бяхте само вие и нямахте нужда да се съвещавате с някой друг, бихте ли купили?” (Клиентът почти винаги ще каже да.) Тогава попитайте, „Това означава ли, че ще препоръчате услугите ми на другите?” Накарайте го да препоръча вас и услугите ви на други хора, но не му позволявайте (на никого) да провежда представянето на продуктите ви вместо вас.

2. Бъдете от отбора на потенциални

Вземете личното одобрение на потен т. „Г-н.

я клиент. Започнете да говорите от гледна точка на „ние”, „нас” и „заедно

ия. Направете го по всеки (етичен) възможен начин

за другите” (запишете си всяка характеристика.) Опитайте се да определите

ще даде най-доброто от себе си

”. Като се озовете в отбора на потенциалния клиент, той ще бъде на вашата страна в продажбата.

3. Уговорете си среща с всичките, които взимат решен.

4. Запознайте се предварително с човека с решенията. „Разкажете ми малко повече

отличителните черти на другите хора с решенията.

5. Направете цялата презентация отново. Трябва да сторите това само, ако искате да осъществите продажбата. В противен случай, просто го оставете на клиента. Той мисли, че ще се справи сам и

да ви убеди в това.

Ако мислите, че може да избегнете тези 5 стъпки, помислете отново. (Явно е,

ко направите грешката да позволите на клиента ви да стане продавач вместо

то 2.5 грама за предпазване (за следващия път):

1. Квалифицирайте човека като вземащ решенията като зададете привидно невинен въпрос

оменете в първоначалния ви разговор: „Ако се

ете, е (И ТРЯБВА ДА ГО ЗАДАВАТЕ ТОЧНО ПО ТОЗИ НАЧИН): „Бил, как ще бъде взето това решение

Брояткоито ът с повечето продавачи (не с ас, разбира се), е че стоят пред някой, който трябва да пита мама или татко

че търсите пряк път или сте заангажирали правилно вниманието на купувача на първо място.) Авас (да отиде до шефа си или група хора вместо вас), ще загубите. Почти винаги. Е

в началото на разговора си – „Работите ли с още някой (да се съветвате и съобразявате с някого) за решенията (ситуациите) като тази?” Целта ви е да разберете дали още някой е включен в решението ПРЕДИ да започнете да говорите.

2. Предотвратете ситуацията да се случи като сп интересувате от нашите

спестовно-валутни застрахователни програми, когато свършим с разговора, ще бъде ли възможно да се срещнем с изпълнителния директор и да си поговорим за това?”

2.5 Най-силният квалифициращ въпрос, който можете да задад

?” Бил ще ви отговори. ИПРИДРУЖЕТЕ ОТГОВОРА МУ С ВЪПРОСА: „А след това какво?” И Бил ще започне да ви разказва как в действителност се взима решението. Питайте „И след това какво?” четири или пет пъти и воала!, ще разберете името на действителния човек, взимащ решенията.

на договори ще бъде пропорционален на броя на срещите с хората, действително взимат решения. Проблем

вдали може да купи. Истински добрите консултанти сядат пред онзи, който взима решения. Колко сте добър вие?

Безплатен червен съвет: искате ли да разберете няколко причини защо хората не взимат решение? Това ще ви помогне да проникнете в техния и ашия процес на взимане на решения. Отидете на www.virtuozi.euв и

сределят бюджета. Онези, които не взимат

ешения, го харчат.”

не ви урежда среща?

сте обвинявали

Чер ки Не можете да мине тата? За нищо не ставате! Не спира д лтанти не спират да ленчат, че не могат да минат покрай портиера. Колко пъти трябва да ви

напишете РЕШИ в полето Търси. Червено хленчене: „Каза ми, че са изразходвали целия и бюджет.” Отговор: „Взимащите решения опр

Взимащият решенията

Не ставате за нищо!

Всички тези години

някой друг.

вени хап

те покрай пазителя на пора ме учудва колко много консу

хударят с чук по главата, преди да разберете, че това работи. Ако не можете да минете покрай портиера, защо просто не измислите друг подход? Първата ми препоръка е, не ходете при портиера. Застанете на паркинга и попитайте който и да е, освен него, и ще ви помогнат. Но има тайна как да минете покрай портиера всеки път. И ще я споделя с вас, така че да я използвате винаги. Отидете при него и попитайте за някого в департамента по Продажби. Продавачът ще се появи до 3 минути, готов да ви каже всичко за всеки. Това е работата на продавачите, да казват неща на другите. Те ще ви заведат при Изпълнителния директор и докато ходите по коридора, ще ви сподели каква кола кара, къде е учил, имената на децата му, любимия му отбор и къде играе голф. Продавачът ще разкрие тайните на компанията и то с удоволствие. Това е разковничето. Питайте за някой от отдел Продажби. И след това отправете молбата си към него или нея.

Не ви се обаждат след като сте оставили съобщение? За нищо не ставате! Всеки има стратегия за оставяне на гласово съобщение и много алко от тях струват. Една от причините е, че гласовата поща крещи

а

на червеното хленчене: „Човекът, който взима решенията, яма нужда да го обсъжда с никой.”

мнежелани разговори и нежелани хора. Вие може да сте сред нежеланите хора. Със сигурност сте сред непознатите. В Библията на продажбите, има една стратегия за оставяне на половин съобщение и затваряне, все едно е прекъснала връзката. Вземете си Библията на продажбите. На семинарите ми, казвам на хората да накарат детето си да остави гласово съобщение, когато някой упорито не връща обажданията им. Ако накарате детето да остави съобщение, гарантирам, че до 20 минути ще ви се обадят. Но целта на гласовата поща е да се използва, за да се предаде даден вид ценна информация, която да предизвика обаждане или въобще няма да се обадят. Това не е трудна за разбиране концепция. Ако дадете на някой оферта и му оставите следното съобщение, „Надяв м се да сте получили офертата ми, ако имате въпроси, моля обадете се,” няма да ви се обадят. Защото е глупаво съобщение. Вие знаете, че е глупаво и клиентът знае, че е глупаво. Тайната на оставянето на гласови съобщения е да бъдете леко предизвикателни и да поемате рискове. Ако сте забавни и креативни имате някакъв шанс, ако не сте – нямате. Червено хленчене: „Човекът каза, че трябвало да го обсъди с някой…” Отговорн

Принцип 7

Завладей ме емоционално и може да ме накараш да се убедя

• Задавате погрешните въпроси. Получавате грешни отговори.

• Задавайте умни въпроси и ще ви смятат за умен. Червени хапки

• Задаването на въздействащи въпроси ще накара потенциалните ви клиенти да мислят по нов начин.

• Това, което питате, задава тона и усещането на купувачите.

• Това, което питате, определя техния отговор.

• Това, което питате, прави или разваля сделката.

• Въпросите ви са критическия фактор за начина, по който клиентите ви възприемат.

„Помни, не можеш просто да влезеш с балетна стъпка и да продадеш, първо трябва да му се подмажеш няколко минути!”

Задавате грешните въпроси. Получавате грешни отговори.

Най-важният аспект в продажбата е също главната

слабост на всеки консултант. Задаването на въпроси.

Това е загадка за мен. Въпросите са толкова важни, че бихте ги помислили за тема на седмични обучения. И все пак има шанс продавачите никога да не са минали курс за науката на задаване на правилните въпроси.

Колко е важно? Първият личен (контролен) въпрос задава тона на срещата и първият бизнес въпрос определя тона на продажбата. Това е критично. Какви са ползите от задаването на правилните въпроси? Добър въпрос. Ето 9.5 ползи, с които да направите продажбата:

1. Да отговорите на очакванията на купувача. 2. Да установите разбирателство. 3. Да създадете потенциално неравенство. 4. Да елиминирате или да се разграничите от конкуренцията.

5. Да изградите доверие. 6. Да опознаете клиента си и бизнеса му. 7. Да идентифицирате нуждите. 8. Да откривате горещите бутони. 9. Да получите лична информация. 9.5 Да затворите сделката.

Всички тези отговори идват от задаването на правилните въпроси. Въздействащи въпроси. Ето пречката: Имате ли 25 от тях, най-силните въпроси, които може да измислите, на върха на езика си? Не? Наредете се на опашката. 95% от всички продавачи нямат. Това може да е причината защо само 5% от продавачите достигат върха. Просто теория (или дали е?). Ето предизвикателството: Накарайте потенциалният клиент да каже „Никой досега не ме е питал това.” Червено хленчене: „Потенциалният клиент просто стоеше там.” Отговор на червеното хленчене: „Ако задавате въвличащи въпроси е невъзможно за него просто да стои там.” Ето 7.5 стратегии на успешното задаване на въпроси:

1. Задавайте на потенциалния клиент въпроси, които да го накарат да оцени новата информация.

2. Задавайте въпроси, които квалифицират нужди. 3. Задавайте въпроси, които се отнасят за печалба, полза и спестяване.

4. Задавайте въпроси за личните цели или тези на компанията.

5. Задавайте въпроси, които ви разграничават от конкуренцията – не ви сравняват с нея.

6. Задавайте въпроси, които да накарат клиента да се замисли преди да отговори.

7. Задавайте мощни въпроси, които да създадат атмосфера на КУПУВАНЕ – не на продаване.

7.5 Важна стратегия за успех: За да усъвършенствате уменията си на слушател, записвайте си отговорите. Това доказва, че ви е грижа, запазва информация за следващи срещи, уточнява параметрите и кара клиента да се чувства значим.

Как да формулирате мощен въпрос? Ето тайната: Има тайна на това как се формира и задава правилен тип Мощен въпрос. Въпрос, който ги кара да се замислят (и отговорят) за вас от своята гледна точка на клиент. Звучи сложно – но не е. Ето някои лоши примери:

• Какъв тип застраховка живот имате? • Имате ли пейджър? • Кой ползвате за доставчик на големи разстояния?

Всички те смърдят. Ето някои добри примери:

• Ако съпругът ви почине, как ще се правят вноските на къщата? Как децата ви ще отидат в колеж?

• Ако най-важният ви клиент се обади точно сега, как ще получите съобщението?

• Ако цените на дълги разстояния са 30% по-високи, отколкото трябва да бъдат, как бихте узнали?

Всеки пример кара клиента да се замисли и отговори от гледна точка на личните си интереси и в същото време от гледна точка на продажбата. УОУ! Ето победителя: Скот Уелс, от Тайм Уорнър Кейбъл в Рали, измислил убийствения въпрос по време на едно обучение – целта била да се задават на клиента качествени въпроси и да се продава кабелна телевизия с колкото се може повече канала. Скот питал, „Ако притежавахте собствен кабелен канал, г-н Джоунс, какво щеше да има на него?” УОУ, какъв въпрос – извлича всички предпочитания (и може би антипатии) на клиента, като полага всеки отговор в центъра на предстоящата продажба. Ето серията: Нека да предположим, че обучавам отбори продавачи (хей, какво съвпадение, наистина го правя). Ето серия въпроси, предназначени да накарат потенциалния ми клиент да се замисли за себе си и да отговори от гледна точка на мен. (Отговорите не са дадени тук и може понякога да изиграят роля в реда на въпросите, но ще схванете процеса.)

• Колко от вашите консултанти не са постигнали целите си тази година? • Защо? (Каква е главната причина?) • Какви планове сте направили, за да сте сигурни, че тази година ще успеят?

• Какъв тип план за личностно развитие сте приложили за всеки отделен консултант?

• Как подпомагате консултантите си? • Колко средства отделихте за обучения миналата година? • Колко искате да бяхте отделили? • По време на обучения как измервате личния професионален прогрес на всеки консултант?

Отговорите на тези 8 въпроса ще ми дадат достатъчно сведения да пренапиша книгата на продажбите им (както и тази на комисионните им). Не е просто задаване на въпроси, а задаване на правилните въпроси. Една сделка се осъществява или пропада в зависимост от въпросите, които задавате. Ако не правите продажбите, които искате – започнете с анализ на специфичните думи на въпросите ви. Отговорите ви са във въпросите. Червено хленчене: „Той само ме прекъсваше с обаждания.” Отговор на червеното хленчене: „Ако посланието ви е въздействащо, клиентът ще изключи телефона си.” Въпросите отключват продажбите. Хм, някакви въпроси? Търсите няколко мощни въпроса? Опитайте тези…

• „Какво търсите …?” • „Какво сте намерили…?” • „Какво предполагате…?” • „Каква е вашата професионална област …?” • „Как успешно сте ползвали…?” • „Как определяте…?” • „Защо това е определящ фактор…?” • „Какво ви кара да избирате…?” • „Какво ви харесва в…?” • „Какво е нещото, което искате да подобрите за…?” • „Какво бихте променили относно…?” (Не казвайте, „Какво не харесвате относно…?”)

• „Има ли други фактори…?” • „Какво прави конкурента ви за…?” • „Как реагират клиентите ви на…?”

Червено хленчене: „Той каза, че не го интересува.”

Отговор на червеното хленчене: „Ако клиента не се интересува, значи вие не сте били интересни.” За да използвате въпросите успешно, трябва да са обмислени и записани предварително. Развийте 15 до 25 въпроса, които разкриват нужди, проблеми, болки, грижи и възражения. Развийте други 15-25, които карат клиента да се ангажира с информацията, която сте му предоставили. Упражнявайте се. След около 30 дни на задаване на правилните въпроси, ще започнете да виждате истинските награди.

Задавайте умни въпроси и ще ви считат за умен човек.

Задавайте глупави …. Търговска истина: Консултантите се познават по въпросите, които задават. Като знаете вече истината, бихте си помислили, че всички те ще задават правилни въпроси. Ще сгрешите. Не спира да ме учудва, че въпреки всичките опции, които имат, консултантите избират да отчуждават, ядосват или причинят съмнение в ума на потенциалния клиент с тона на въпросите, които задават. Ето най-глупавите въпроси, които консултантите задават – и затова самите те са глупави:

• Услугите на кого ползвате в момента…? Предварителното проучване ще ви каже това. И може би клиентът смята, че това не ви влиза в работата. Добро начало.

• Доволни ли сте от настоящия си…? Всеки ще ви каже, че е доволен. Какво от това? Е, добре, ако сте доволни, аз просто ще си изляза и тръгна.

• Колко плащате в момента за…?

Не ви влиза в работата #2. Нека се насочим към цената веднага.

• Мога ли да ви изпратя оферта…? Защо да пращате оферта – следващият, който прати по-евтина оферта, ще направи сделката. Къде отиде ползата?

• Може ли да ви предложа цена…? Същото като „офертата”, само че по-лошо. Това е продажба ориентирана на 100% към цената. Ниска възможност. Ниска полза. Ниска комисионна. Нисък процент на успех. Колко ниско искате да паднете?

• Разкажете ми малко повече за бизнеса си? Не. Това е загуба на времето на клиента. Разберете предварително нещо за бизнеса му и влезте в процеса на продажбата с отговори и идеи, които да го заинтригуват, достатъчно, за да купи.

• Вие ли сте човекът, който решава …? Я стига. Това е въпросът, който ражда най-много лъжи. Отговорът най-често е „да” и това почти винаги е лъжа. Защо да задавате въпрос, които отприщва грешна информация? Правилният въпрос тук е: Как ще се вземе решението?

• Ако мога да ви спестя малко пари, бихте ли …? Всеки продавач си мисли, че клиентът ще скочи от радост при мисълта за пестене на пари. Тази тактика има негативен ефект върху клиента и кара консултанта да работи двойно повече, за да докаже себе си и обикновено това става на по-ниска цена (и комисионна).

И най-ужасният въпрос от всички:

• Какво трябва да се направи, за да имаме бизнес с вас? Този въпрос буквално казва на клиента: „Виж, нямам много време сега. Можете ли да ми кажеш най-бързия начин да сключа тази сделка, като аз свърша възможно най-малко работа.”

ГЛУПАВИ ДУМИ: нека добавим няколко думи, които потенциалните клиенти мразят и които ги карат да внимават – днес, наистина, честно казано, ако бях на ваше място или всичко негативно за техен предишен избор или относно конкуренцията ви. Сега, преди да станете враждебни към мен, не ви казвам да не получавате тази информация. Казвам, че има по-умни начини да се сдобиете с нея, които ще ви донесат продажба. Въпросите по-горе карат клиента да има по-ниско мнение за вас и ще доведе до нищо друго освен до войни за цената и безизходица. Това са „въпроси, ориентирани към цената.” С други думи това са типа въпроси, които принизяват продажбата до цената. И ако наистина искате продажбата – просто е, само занижете цената до малка или никаква печалба. Да бе. Тайната на добрите (умните) въпроси е, те да карат клиента да спре и да се замисли и да отговори от ваша гледна точка. Ако задавате на хората въпроси, чиито отговори сте могли да откриете сами в интернет, колко интелигентни и работливи изглеждате? Не много. БЕЛЕЖКА: имате лукса да зададете слаб въпрос на клиента за нещата, които прави, ако го придружите с думите, „Гледах сайта ви миналата вечер и имам няколко идеи, които бих искал да споделя с вас, но има няколко неща, които е нужно да разбера повече за начина, по които обслужвате клиентите си.” СЕГА МОЖЕТЕ ДА ПИТАТЕ ВСИЧКО И ДА ИЗГЛЕЖДАТЕ УМНИ. Ако отидете на срещата с ИДЕЯ, която ви е дошла, докато сте чели годишния им доклад, търговското им списание или информацията на интернет страницата им, ще спечелите респекта на онзи, който ще взима решението за покупка. Също така ще ви имат доверие. Уважението и доверието водят до вяра. Вярата води до печалба. Помислете за това следващия път като формулирате въпрос.

Продажбата е ваша заради питането;

всичко, което трябва да направите е да си я поискате в правилния момент.

Безплатен червен съвет: искате ли да научите няколко наистина умни въпроса? Е, тъй като всеки продава нещо различно, ще ви дам началото на въпросите и вие ще ги нагодите към това, което предлагате. Честно ли ви се струва? Отидете на www.virtuozi.eu и напишете УМНИ ВЪПРОСИ в полето Търси.

Червени хапки: Задаването на въздействащи въпроси ще накара потенциалните ви клиенти да мислят по нови начини. Ето смелата част. Задавате въпроси, за да накарате потенциалния клиент да ви даде информация, която ще ви заведе по-близо до продажбата. Искате информация, която е афектирала клиентите ви в миналото, така че да разберете предишните им преживявания. Искате да узнаете мотивите им да купят. И желаете да откриете критерия им да изберат вас. За да ги накарате да мислят по нови начини, трябва да им задавате въпроси, които да провокират към мисли. Ето един добър пример: „Г-н Джоунс, какво бихте направили, ако изгубите двама от десетте си най-добри клиенти?” Този въпрос трябва да е последван от, „Какъв е планът ви да ги поддържате лоялни?” Сега, това са въпроси, зад които няма определен продукт или услуга. Те може да не съответстват на бизнеса на всеки, но определено провокират към мислене. Може да искате да си зададете същите въпроси. Това, което питате, задава тона и усещането на купувачите. Когато задавате въпрос с фразата „Какъв е опитът ви с…?” потенциалните ви клиенти ще ви предоставят мъдрост, не просто информация. Вместо да им давате мъдрост, купувачите ще ви харесват много повече, ако потърсите тяхната мъдрост. За жалост, повечето консултанти си мислят, че трябва да „образоват” клиентите. Нищо друго не е по-далеч от истината. Купувачите не желаят да ги образовате. Купувачите имат нужда от отговори. Въпросите ви

поставят сцената на процеса на продажба – който е всъщност процеса на купуване. Вашата задача е да зададете тона на купуване като ангажирате клиента интелектуално и емоционално. Това, което питате, определя техния отговор. Ако искате да влезете в битката защо вашият продукт е различен от този на конкуренцията ви – или защо цената ви е по-висока – просто задайте глупав въпрос за това как конкуренцията се отнася към клиентите. Ако зададете въпрос за определяне на цена или пестене на пари, отговорите ви ще бъдат от гледна точка на „цената” и „каква сделка може да ми предложите?” Но ако говорите за ползи – чрез въпроси за печалба и полза – вие ще получите отговорите, които водят до мотивите за покупка на клиента. Това, което питате, прави или разваля сделката. Ако знаете колко важни са въпросите, защо прекарвате повече време в гледане на телевизия, отколкото формулиране на нови въпроси? (Бележка: Току що ви зададох стойностен въпрос.) Ако знаете колко важни са въпросите, защо нямате списък от 25 въпроса, които конкуренцията ви няма? Колкото по мисли-провокиращи са въпросите ви, толкова повече потенциалните клиенти ще ви уважават. Колкото по-високо е нивото на уважение, толкова по-вероятно е те да са искрени с вас и да ви покажат ключовите фактори за осъществяването на продажбата. Те ще започнат да споделят истината за това как взимат решението. През всяка минута, която стоите пред клиента, той преценява колко ви харесва, колко ви вярва, колко ви уважава, колко доверие и колко вяра има във вас. Всички тези фактори определят дали да купи от вас (или не). Въпросите ви са критическия фактор за начина, по който клиентите ви възприемат. Ако те са интелигентни и ангажиращи, ще ви възприемат като стойностен човек. Ако въпросите ви са глупави, ще ви сметнат за продавач на цената. Лари станал най-добрия продавач в компанията си след като научил силата на ефективните въпроси! „Съзнавате ли, че ще ме уволнят, ако не купите нещо? Можете ли да живеете със себе си, ако банката ми вземе жилището и децата ми

трябва да продават играчките си в И-бей? Как ще се почувствате, когато пуделът ни започне да яде хора, за да оцелее?”

Не става въпрос за трудна продажба, а за продажба от сърце.

Добрите въпроси стигат до сърцето на проблема/нуждата/ситуацията много бързо – без купувача да се почувства сякаш той или тя

е притиснат. - Джефри Гитмър

Принцип 8

Ако можете да ги накарате да се засмеят, ще да ги накарате да купят!

• Първата усмивка прави сделката успешна.

• Имате нужда да подобрите чувството си за хумор? Станете студент по хумор.

Червени хапки.

• Хуморът. Финалната граница.

• Хуморът е най-висшата форма на езиково съвършенство.

• Какво е толкова смешно в това да бъдете професионални?

• Разликата между шегата и историята.

• Смехът е универсален. „ Да разсмееш клиента е хубаво нещо. Обаче да вдигнеш офиса му във въздуха, не е най-добрия начин за това…”

Първата усмивка прави сделката успешна.

Хей, имам си нова снимка. Беше крайно време – старата е от преди 4 години. Загубил съм малко коса оттогава до днес – добре, добре, загубил съм много коса. Но не бих могъл да видя разликата – косата е опадала косъм по косъм. Има 2 начина да мислим за косопада.

1. О, Господи, губя косата си – горкият аз! 2. Няма още много да губя.

Опитвам се да използвам злощастието си (ако погледнем от суетната страна) като възможност да се шегувам със себе си, да карам околните да се смеят. Например на даден семинар ще кажа, „Аз всъщност не страдам от косопад – а съм донор на коса. Дарявам я на хора, които не са късметлии като мен.” – и

ще посоча някой с гъста коса. После ще добавя, „Клубът „Коса за мъже” отказа да ме приеме. Казаха, че трябва да имаш някаква коса, за да членуваш.” Или ще отбележа, „Слагам си страхотни вратовръзки, понеже знам, че никой никога няма да дойде при мен с думите – Джефри, имаш страхотна коса!” Проблемът с косата е и финансово полезен – например, използвам минимално шампоан и дори още по-малко балсам. Отнема ми много малко време да сресвам косата си, давайки ми възможност да наблегна на другите области на красотата. Миналата седмица поискаха да опиша себе си, така че да ме посрещнат на летището. Казах им, „Аз съм метър и 80, около 90 кг., с брада, къса коса и част от нея липсва (клиентът ми се засмя с цяло гърло).” Онзи ден бях в Далас и се нуждаех от подстригване, а бях отседнал в един от онези шикозни хотели. Предполагах, „колко скъпо може да е?” и направо се поинтересувах за цената. 50 долара. Тогава попитах фризьора, „Да не взимате по долар на косъм?” Е, чувството ми за хумор е орисано да заема място в презентациите ми, тъй като косата определено не е. Каква е отправната точка на вашия хумор? Имате ли такъв? Червено хленчене: „Човекът нямаше чувство за хумор.” Отговор на червеното хленчене: „Не разказвайте вицове, разказвайте истории.” Голям ключ: Да карате хората да се усмихват и смеят ги успокоява и създава по-продуктивна за съгласие атмосфера. Ако се съгласят с вашия хумор, по-вероятно е да се съгласят и с това да купят вашия продукт или услуга.

• Изберете нещо, което е смешно за вас. Липсата на коса ме притесняваше – сега вече не чак толкова. Сега търся начини да се смея за това, понеже не мога да го променя.

• Изберете нещо лично за вас. Ако е за вас, се чувствате по-удобно.

• Развийте реплики, които са доказани, че разсмиват хората – нищо изтъркано. Приложете репликите върху приятели и колеги първо, ако те се смеят – използвайте ги. Ако мърморят, ще мърморят и всички останали.

• Дръжте репликите чисти. Наистина изчистени.

• Бъдете предпазливи относно етноса и пола. Моята препоръка е – недейте се шегувайте с тях.

• Смейте се на себе си. Позволено е, ако пръстът е насочен към вас. НЕ Е ОК, ако се присмивате на гърба на другите.

• Не прекалявайте. Използвайте репликата веднъж или два пъти и продължете нататък.

• Поемайте малки рискове с хумора си – ако човекът отсреща е плешив, аз казвам, „Знаете ли, първото нещо, което харесах във вас бе косата ви.” Той се смее и се доближаваме чрез общата ни беда.

Вярвам, че да караш хората да се смеят, е огромен ключ в продажбите. Потенциалният ви клиент може да не се интересува да слуша за нещата ви, но винаги ще търси с желание да се посмее или усмихне. Искате ли няколко безопасни теми?

• Деца (какво са казали или направили.) • Трафика (какво сте направили или видели.) • Повторение на реплика от телевизионна комедия или шоу (с признание на източника.)

• Лични неща (коса, дрехи, грим, обувки.) • Лични постижения (голф, тенис, бягане, упражнения.) • Самоусъвършенстване (трудности по време на личностното издигане или обучение.)

Усъвършенстването на чувството за хумор изисква време. Както останалите умения в продажбите и то трябва да се изучи. И да, наистина някои хора са „естествено по-забавни” от другите. НО ако не сте достатъчно забавни, може да се научите. Най-добрият начин, който съм открил, е да забелязвате какво ви се случва. Онзи ден бях под душа в един хотел и отворих едно шишенце с шампоан. След като го използвах и затворих капачката, отбелязах наум, „Знаеш, че нямаш много коса, когато използваш шампоана и дори не можеш да кажеш, че част от него липсва.” Изсмях се на себе си. Вие правите ли го? Червено хленчене: „PowerPoint слайдовете ми са скучни.” Отговор на червеното хленчене: „PowerPoint се използва да се предаде съобщение. PowerPoint хуморът е подходящ пратеник на съобщения.” Хуморът не само помага да се осъществи продажбата, но и изгражда добрите взаимоотношения. Смехът е взаимното съгласие, което пък е опорната точка на продажбите. Ако ги накарате да се засмеят, ще ги накарате да купят. „Но, Джефри, аз не съм забавен,” ще кажете. „Чувството ми за хумор е около нулата.” – „И какво от това?” Научете малко за хумора. Безплатен червен съвет: искате ли списък с нещата, които може да направите, за да сте по-забавни? Отидете на www.virtuozi.eu и напишете ХУМОР в полето Търси.

И нека шегата бъде с вас…

„Започнах презентацията си с няколко истории и те си скъсаха гъза да се смеят… жалко, че не продавам задници.”

Имате нужда да подобрите чувството си за хумор?

Станете студент по хумор.

1. Посещавайте комедийни клубове. Разберете начина и времето на поднасяне на шегата. Вгледайте се в реакциите на публиката. Наблюдавайте какво ги кара да се смеят. Какво ви кара да се смеете?

2. Гледайте комедийни телевизионни предавания. По-старите предавания са по-забавни. Запишете си какво е смешното. Бъгс Бъни е забавен. Действия, вокални тонове, изражения на лицето, думи, типове истории.

3. Четете книги с вицове или смешни книги. Тази на Милтън Бърл е особено добра. Книги, написани от хумористи като Дейв Бери, Арт Бучуолд, Скот Адамс и Луис Гризард са страхотни.

4. Присъединете се към тост майсторите. Те имат напреднали програми за хумористично говорене.

5. Наблюдавайте и слушайте внимателно децата. Те са естествено забавни и на думи и на действия.

6. Четете история. Истината е често по-странна и смешна от художествената проза.

7. Поемайте хумористични рискове там, където няма какво да губите – у дома, с приятели, в залата на разводи, в затвора и т.н.

8. Заведете професионален комедиен артист или автор на вицове на обяд. Ще научите природата на хумора като прекарате време с професионалиста.

9. Упражнявайте се като правите смешни лица и жестове пред огледалото. Ако сте наистина смели, използвайте огледалото за обратно виждане.

10. Извадете годишника си от гимназията. Говорим за смешно – погледнете снимката си. Или тази на приятелката ви.

11. Запишете се на курс по актьорско майсторство. Това е добър начин да излезете от черупката си. Мой приятел ми каза, че се държа като смешник. Казах му, че не се преструвам.

12. Носете в колата касети с любимите комици. Пускайте ги преди да направите обаждане, за да приповдигнете настроението си.

13. Започнете да търсите хумора в ежедневния си живот. Опитайте се да го оцените докато се случва, а не след като е отминал.

14. Упражнявайте се да преувеличите с жестовете и да експериментирате с позата си. Голяма част от хумора е в

езика на тялото. Научете се да сте забавни дори когато не казвате нито дума.

15. Прекарвайте време около забавни хора. Невероятно е колко ще се увеличи чувството ви за хумор, когато сте сред такива хора.

15.5Смейте се много. Ако наистина искате да сте забавни, започнете да се усмихвате и смеете повече. Червено хленчене: „Аз съм професионален консултант. Не трябва да съм забавен.” Отговор на червеното хленчене: „Професионалните консултанти губят (продажби) от забавните консултанти. Ако не вярвате на моята дума, питайте всеки.”

Червени хапки

Хуморът е финалната граница. Лесно е да научите всичко за продукта си, клиента и процеса на продажбата, но е трудно да усъвършенствате науката на хумора и дори по-трудно да разберете къде и кога да го използвате в консултантския разговор. Същността на хумора е, че отпуска и отваря атмосферата. Атмосфера, която ражда приятелство, респект и взаимна толерантност. Причината да го смятам за финална граница: той е последният елемент, който прибавяте към процеса на продажбата.

Използвате хумор, когато сте станали майстор на продукта си,

опознали сте клиента си и неговия бизнес,

и владеете науката на продажбата. Ако използвате само хумор без да познавате останалите три елемента, ще сте просто един клоун без продажби. Хуморът няма да е достатъчен, а по-скоро ще сплоти отношенията ви с клиента и продажбата.

Хуморът е най-висшата форма на езиково съвършенство. Ако някога сте чували някой да казва, „Човече, той има природен талант, толкова е забавен.” - този човек вероятно е също изключително интелигентен. Когато учите чужд език, последното нещо, което научавате, е хуморът. Най-трудното нещо е да се шегуваш на чужд език. Хуморът е най-сложният нюанс за усъвършенстване, но когато го направите, имате основата на солидно интелектуално разбирателство и солиден интелектуален ангажимент. Отбележете внимателно: не всеки клиент изисква или желае хумор. Бихте разпознали тези хора веднага. Те са тези, които никога не се смеят на нищо. Най-добре в такива ситуации е да изключите хумора от разговора си и да се молите човека да не купува само заради цената. Според моя опит, обаче, той най-вероятно е. Хора, които „просто искат да преминете до същността на нещата” са обикновено просто хората, които искат „да стигнат същността на цената.” Какво е толкова смешно в това да бъдете професионални? Ако целият ви консултантски разговор е професионален, твърде вероятно е да изгубите от някой с 50% професионално и 50% приятелски забавно отношение. Приятелското и забавно отношение са хиляда пъти по-ангажиращи от професионалното. Ако се съмнявате в това, погледнете който и да е късен телевизионен водещ. Професионално сериозен или забавен е? Колко изкарва той? А вие? Нямам предвид да сравнявате консултантския си разговор с монолог на Дейвид Летърман, но ще сравня начина, по който мислите, че трябва да презентирате с начина, по който потенциалният ви купувач би искал да разговаряте с него. Съчетавал съм консултантския разговор със забавен разговор през последните 30 години и това ми е донесло не просто тонове продажби, но и тонове приятели. И на вас ще донесе същото. Разликата между шегата и историята. Повечето продавачи се ограничават до разказване на вицове или бих казал преразказване на вицове или може би лошо преразказване на вицове. Вицовете са опасни и обикновено не толкова смешни. На първо място, шегите са унизителни за един или друг човек. Второ, те звучат измислено, сякаш преигравате. И най-лошото, ако клиентът е чувал шегата преди, изглеждате като пълен идиот, особено накрая, когато само вие се смеете. Историите, от друга страна, са истински. Те описват опит, те могат да показват тънък хумор и завладяват. Често пъти, когато разкажете история, ще накарате клиента да се замисли за

своя история и да ви ангажира обратно (в разказването на истории това се нарича „топър” – нещо, което превъзхожда предишното). Ако научите история от него или нея, това също е изграждане на разбирателство. Разказването на истории е също ефективно в разговора ви, когато искате клиентът да приеме продукта или услугата. Фактите и фигурите се забравят, историите се преразказват. Смехът е универсален. Използването на хумор при продажбата почти не се преподава. Причината е, че повечето обучения и лектори не са толкова забавни. Не казвам, че ако не сте забавни, не ставате, а смятам, че ако съм в ситуация на продажба срещу вас, бих спечелил сделката по-често от вас. Ако не считате себе си за забавен човек, изучете хумора или четете за това, как да станете по-забавни.

Може да спорите колко хумор да използвате,

може да спорите кога хуморът

е най-ефективно прилаган, може дори да спорите

за типа хумор, който трябва да се използва. Но не може да отречете

силата на смеха като универсална връзка

между хората и между човека и продажбата.

- Джефри Гитмър

Принцип 9

Бъдете креативни, за да разграничавате и разделяте.

• Откъде идва креативността? От вас!

• Три области, в които да направите промени.

• Променете съобщението на гласовата си поща сега! Червени хапки

• Креативността е наука, която може да овладеете.

• Креативният подход как да приключите завинаги с „ние сме доволни от сегашния си застраховател.”

„Само защото (МакДоналдс) продава бургери, не мисля че МакТойлет е най-доброто име за продаване на индустриални водопроводни стоки.”

Откъде идва креативността? От вас!

„Това е страхотна идея!” „Ти ли измисли това?”

„Как се сети да измислиш това?” Типични коментари, които може да чуете, когато ви дойде страхотна идея. И така, как се сетихте за нея? „Ами, не знам, просто ми дойде!” казвате. Е, почти. Има си причини за креативността. Хората ме обвиняват в „креативност” (както и в доста други неща). Толкова много, че съм започнал да уча другите. Което е супер, имайки предвид, че самият аз съм все още ученик. Колко дълго се изучава креативността? Отговор: Недостатъчно. Да видиш една страхотна идея е едно – но да ИМАШ страхотна идея е съвсем различно. Има голяма разлика между човека, измислил каменния домашен любимец, и

този, който го купува. Първият (изобретателят) е много по-реализирал се, отколкото купувача (вие).

Откъде идва креативността? Научава се.

Колко е важна креативността в процеса на продажбата? Много.

Колко креативни сте вие? Не много.

Можете ли да подобрите креативността си? Да. Прочетете книга върху това. Упражнявайте се.

И така, по пътя на разбирането къде се корени личната креативност, аз потърсих отговори в себе си и средата около мен, за да открия елементите на това, което предизвиква и/или вдъхновява собствения ми креативен процес. Не казвам, че това е крайното определение за креативния ум, а един интроспективен поглед към човек, често обвиняван в креативност. Докато четете, моля оценете се във всеки елемент, за да определите колко високо по скалата на „възможната креативност” сте. Червено хленчене: „Не съм толкова креативна личност.” Отговор на червеното хленчене: „Креативността е наука, която може да се научи. Прочети книга върху нея.” Ето 13.5 елемента, които предизвикват и/или вдъхновяват собствения креативен процес.

1. Находчивост. Глупавите хора не са много креативни. Колкото по-умни сте, толкова по-вероятно е да имате (или да сте способни да притежавате) умни, блестящи идеи. (Всичко, което трябва да разберете, е откъде идват идеите и как да създавате атмосферата, в която те да се родят.)

2. Отношение. Негативното отношение блокира креативната мисъл. Някога спорили ли сте с някого, за да се сетите 5 минути по-късно какво е трябвало или можело да кажете? Разбира се. Всеки го е преживявал. Причината да не го кажете по време на спора е, че

креативната вълна в мозъка ви е била блокирана от негативната ви вълна.

3. Навикът да наблюдавате. Гледането на неща и обстоятелства е едно нещо. Виждането на идея измежду тях е съвсем друго. Когато нещо се разваля или нещо се получава добре, това са възможности да се замислите и погледнете от лична гледна точка. Урок от две думи: обръщайте внимание.

4. Навикът да събирате идеи. В момента, в който измислите нещо дори минимално креативно, документирайте го. Запишете го на салфетка, на джобния си органайзер, на лист хартия или на компютъра си. Опитайте се да обясните идеята колкото може по-детайлно. Един от най-невероятните и разочароващи елементи на живота е колко бързо идват и си отиват креативните идеи.

5. Вярата в себе си. За да бъде по-голям потокът от идеи, трябва първо да повярвате, че имате дарбата да ги създавате. Ако си кажете, че сте креативни, повече креативни неща ще се случат. Не мислете, че ако кажете, „Аз съм креативна личност” се хвалите. Погледнете на това като потвърждение, увереност, че новите идеи са на хоризонта и/или на върха на езика ви.

6. Поддържаща система. Заобиколете се с хората, които ви вдъхват кураж. Колкото повече чувате, „Това няма да се получи,” толкова повече му вярвате – и обратното. Нуждаете се от хора, които да ви кажат, че идеите ви са добри. Разбира се не всички идеи са добри. От време на време, може би по-често, идеите ще се оказват неосъществими или неприложими. Може би дори граничещи с идиотизъм. Просто помнете момента, в който някой бе казал, „Мисля, че ще успеем да прелетим от бряг на бряг за 4 часа,” и някой друг се смял до припадък. Концепцията, „никога няма да полетим” се оказа тотално погрешна.

7. Креативната среда. Определете си свое място за креативност. Някои хора могат да творят на шум, други не. Да се бориш със средата е толкова непродуктивно, колкото да се бориш с друг човек. И двете в крайна сметка ще повлияят на отношението ви и ще възпрат и попречат на най-добрите идеи да се появят на бял свят. Вие всъщност ще се ядосате.

8. Креативни ментори и асоциации. Най-добрият начин да вдъхновите и въодушевите себе си е като се движите сред други креативни личности. Някой, когото познавате случайно, може да се

превърне в също толкова важен човек в живота ви, колкото е менторът. Случайното запознанство може да е с някой, който е спонтанен, креативен или забавен. Менторът ще е човек, на когото да задавате по-дълбоки въпроси, които ще ви дадат прозрение, не просто временно разрешение.

9. Изучаване на креативността. Колкото повече четете, толкова повече ще разбирате как другите са научили и преподали креативността. Ако не сте чели класиката на Майкъл Михалко Мислители играчки или новата му книга Разгадаването на креативността, или някоя от книгите на Едуърд де Боно, Шест мисловни шапки, Страничното мислене, или компилацията от мисли озаглавена Сериозна креативност, ви препоръчвам да започнете от там и незабавно да минете към Др. Сюс, шампионът по креативност за деца и възрастни. Никое дете не може да чете или усвои Михалко или де Боно, но всяко хлапе може да прочете, препрочете, обмисли, извлече поука И усвои Котката в шапката, Иъртъл костенурката, Зелени яйца и шунка, Хортън чува Кой или която и да е друга легендарна класика на др. Сюс. Моята библиотека притежава 25 тома от тези. Добре, дадох ви заглавията. Това, което трябва да направите, е да ги купите и прочетете.

10. Изучаване на историята на креативността във вашата област. За да разберете какво се случва днес и да проектирате брилянтните си идеи в бъдещето, трябва да узнаете какво се е случвало вчера и защо. Като експерт в продажбите, мисля, че най-вдъхновяващите книги са написани преди между 50 и 70 години. Винаги има по някой нов съвет в нещо старо.

Червено хленчене: „Моят продукт се превръща в стока.” Отговор на червеното хленчене: „Ако продаваш прасета или царевица, това е стока. Всичко друго може да бъде окачествено и диференцирано чрез полза и креативност.” 11. Използване на креативни модели. Погледнете концепциите, представени в книгата Шест мислещи шапки или Шест действащи обувки, класически модел на креативността, където авторът Едуард де Боно използва цветовете на шапката или обувката, за да предаде

определен процес. Най-лесният пример на този модел е концепцията З.К.А.М.И.О развита в Мислители играчки. ЗКАМИО е просто нов начин да се погледнат съществуващи идеи и да си зададете въпроси как да ги подобрите. Всяка буква в акронима представлява различна перспектива да се видят креативните идеи. Буквите означават Замествай, Комбинирай, Адаптирай, Модифицирай, Максимизирай или Минимизирай, Използвай за друго и Обръщай или Пренареждай. Ако вземете който и да е обект, мисъл или проект и приложите модела на ЗКАМИО, ще ви дойдат нови и креативни идеи. Целта на модела е да ви научи на практическия урок, така че да разберете, че има начин да усъвършенствате креативността, а не просто да бъдете креативни. Да се научиш е по-добре, отколкото просто да бъдеш. Едното не замества другото. Едното е просто допълнителен метод или приложение на другото. Понякога правите и мислите неща, без да съзнавате „защо”. „Защо” никога не по-важно отколкото „е.”

12. Рискувайте да се провалите. Има една стара поговорка, която гласи, „Без риск няма награда.” Аз казвам, „Без риск няма нищо.” Всеки креативен човек поема рискове. Това е в природата на процеса. Да имаш смелостта да мислиш по нов начин и да опиташ нещо ново. Най-добрият пример на креативен провал, който мога да ви дам, е този на Томас Едисон. Той също така е пример за креативен успех. Той мислил, учил, опитвал, рискувал, провалял се ХИЛЯДИ пъти и успял грандиозно. Хиляди брилянтни изобретения и идеи. Десетки хиляди провалени идеи и изобретения. Където и да ви отведе креативността, рискът също идва – той е естествена част от процеса – радвайте се на тръпката, която носи, подобна на спускане с увеселително влакче. Провалът да улучваш топката в бейзбола всеки 2 пъти от 3 опита в продължение на 20 години и ще отидеш на Стената на славата със среден резултат на батиране .333.

13. Виждане на собствената креативност в действие. Няма нищо по-реализиращо от това да видиш собствената си идея да действа. Без значение как малките или грандиозните хора имат навика да се хвалят (гордеят) и да приемат притежанието на „тяхната идея.” „Виждаш ли това тук? Да, аз го измислих.” Дори ако е просто преместена мебел от едната стая в другата, поставяне на нова конфигурация на същото оборудване или измисляне на лозунг, има ОГРОМНА ГОРДОСТ в това да „видиш” идеята си.

13.5 Факторът осмиване. Независимо колко страхотна идея имате, винаги ще се намери някой, който да я полее с ледена вода. ИГНОРИРАЙТЕ тези хора. Те завиждат, защото нямат свои идеи.

Червено хленчене: „Клиентът каза, че всички копирни машини са еднакви.” Отговор на червеното хленчене: „Ако клиентът смята всички продукти за еднакви, единственият начин да се промени това мнение е способността на консултанта да създаде различно мнение.” Сега, за онези от вас, които мислят, че добрите идеи за взети, погледнете към спорта хокей на лед. Той е на повече от 150 години. Маската на хокейста е на 30 години. Не бихте ли помислили, че някой ще се е сетил за това през първите 120 години? Най-накрая един човек (Жак Плант) се уморил да го удрят по лицето с шайбата! Ехо! За пореден път, нуждата се превърнала в майка на изобретението. И той създал първата хокейна маска. Има много други еднакво очевидни идеи там някъде – вашата задача е да мислите за тях. Има милиони хора, които „познавали” играта по хокей на лед, но само един си представил по-добър и безопасен начин да я играе. Открих един цитат на първата страница на Мислителите играчки. Чел съм книгата няколко пъти и поръчах кашон от нея, подписани от автора, Майкъл Михалко. В тях, той бе написал, „Въображението е по-важно от знанието” - Алберт Айнщайн. Аз обясних това, което исках. Останалото зависи от вас.

3 области, в които да направите промени

1. Вашият откриващ въпрос в телефонния разговор. Повечето клиенти започват с консултантско бълване. Информация относно компанията им и продукта им. Бльок. ЗАДАЙТЕ УМЕН ВЪПРОС НЕЗАБАВНО И ТЕ ВЕДНАГА ЩЕ СИ ПОМИСЛЯТ, ЧЕ СТЕ УМНИ.

Например…

• Колко струва имиджът ви? Имате ли специфичен игрови план за обогатяване на имиджа през тази година?

• Колко струва на компанията ви един загубен час продуктивност? Колко ви струва да загубите служител?

• Ако плащахте с 20% повече за вашата живото-застрахователна полица, отколкото трябва, как бихте узнали?

2. Сменете обичайния си имидж и лична марка. Гласова поща, подпис на факса. Избройте обичайните неща, които правите и ги променете от днес. Още няколко области да накарате мисловния си процес да заработи? Телефонният ви поздрав, визитните ви картички, заглавието на визитките ви, начинът, по който трансферирате обаждане, приемате съобщение, промоционните ви точки – и ВАС самите!

3. Използвайте повторните си срещи с клиенти и силата „да бъдете няколко стъпки напред” максимално. Не просто ръчно написана бележка. Интернет и вашата способност да имате информационна страница – изпращането на седмични имейли със съвети – създават полза (препоръки на клиенти, бюлетин с новини).

Променете гласовата си поща сега!

Как поздравявате клиентите си? Този поздрав звучи ли ви познато?

„Или съм на телефона или далеч от бюрото си.” Без майтап? Колко жалко. „Не, не, Джефри,” казвате вие. „Аз казвам на хората какъв ден е.” „Днес е понеделник и ще бъда цяла сутрин на съвещание. Ще съм навън през

по-голямата част от следобеда.” Жалка картинка. Не ме интересува какво правите. Обадих се, за да говоря с вас.

Гласовото съобщение е търговската енигма на цяла Америка. Всеки го има и 9,999 от 10,000 са безинтересни. Защо ми трябва да знам, че не сте до бюрото си? Защо ми трябва да знам, че сте в съвещание? Защо да знам кой ден от седмицата е? Отговор: не ми е нужно да знам. И по-точно – не искам да знам. Това, което искам, е да говорим по телефона, затова се обадих. Много компании имат системи с 2 гласови съобщения. Едното е, когато компютър отговаря на телефона и ме информира, че за „мое удобство” или „за да бъда обслужен по-добре”, мога да избера една от следващите 9 опции. Така че, докато стигна до глупавата ви гласова поща, съм двойно по-ядосан. А има и един допълнителен елемент на грубост, когато се обадя и попитам за вас и рецепционистката ме прехвърли директно на гласовата ви поща без да има учтивостта да ми каже, че не сте там. Простете тирадата ми, но това, което току що ви дадох, е солидна причина за клиента да отиде при конкуренцията ви, където служителите може да са по-приятелски и услужливи. Сега нека се върнем към вас и глупавата ви, жалка гласова поща. Ето 7.5 идеи да разкрасите съобщението си, така че някой може да каже на някой друг да се обади, само за да го чуе. Виждате ли, хората, които купуват нещата ви, говорят с други хора, които купуват нещата ви. И ако някой се обади, за да чуе съобщението ви, това също се нарича „препоръка.” Препоръките са скъпи и трудно идват. Вашата гласова поща е ключ към намиране на нови клиенти и създаване на устна реклама.

1. Кратко съобщение за елемент на полза или печалба във вашия продукт. Намек или съвет – например кажете ми нещо, с което бих спечелил, ако използвам продукта ви – избройте ги и променяйте съобщението всяка седмица.

2. Смислен цитат. Интернет ще ви даде милиони такива. Той трябва да се сменя всеки ден.

3. Въплъщаване на известна личност. Открийте някой, който имитира гласове – или пробвайте сами. Родни Дангърфийлд „Не мога

да получа никакъв респект – но вие може да получите върнато обаждане!”

4. Детето ви. „Здравейте, аз съм скъпия инцидент на Дейв, Джейсън. Той е навън, изкарва парите за таксата на колежа ми. Можете да му помогнете като оставите съобщение, включващо поръчка.”

5. Нещо смешно по принцип. Кажете го с изморен глас: „Аз съм просто един човек, а света е тооолкова голям.”

6. Нещо забавно за продукта или бизнеса ви: „Здравейте. Свързахте се с Том. Навън съм да спасявам света с един по един кашон. Моля оставете съобщение и ще се опитам да намеря подходящия картон, за да спася и вашия свят.”

7. Препоръка от ваш клиент. Можете ли да си представите един от най-добрите ви клиенти да каже нещо като „Здравейте, аз съм Дейв Смит от АБВ Водопроводи. Джо е тук в момента и се грижи за нашата сметка, както го е правил през последните 10 години. Моля, позволете му да се погрижи и за вашата.”

7.5 Нещо изненадващо – причината да поставя тази идея накрая е, че много хора се чувстват неудобно, когато са изненадвани и на много шефове им е дискомфортно да слушат нестандартни съобщения, а и понякога клиентът не ще хареса такова съобщение. НО, за изненадващите съобщения се говори най-много. „Здрасти. Сигурно съм тук, просто избягвам някой неприятен човек. Ако не ти се обадя, значи това си ти.”

Моето съобщение? – винаги е изненадващо. Сегашното съобщение на мобилния ми телефон гласи: „Здравейте, това е Джефри. Иска ми се да поговоря с вас, но не мога. Моля оставете номера на кредитната си карта, заедно със срока на изтичане и веднага ще ви се обадя.” Сега това може да ви изглежда някак лудо, но по трима човека на седмица си оставят номерата на кредитните карти. Забавно е, запомнящо е и не е обидно. Направете съобщението кратко. 35 думи максимум. Опишете го, репетирайте го, чак тогава го запишете. Сменяйте го често. Седмично е най-добре. Слушайте мненията внимателно – те ще ви кажат колко добро или лошо е съобщението ви. Ако твърдите, че сте различни от конкуренцията ви, СТРАХОТНО място да започнете е като запишете гласовото си съобщение.

Картинка: „Здрасти. Аз съм Сюзън от Агенция по недвижими имоти Слънце. Чух, че търсите достъпен ваканционен имот…” Ето списък с креативни гласови съобщения, които някои от клиентите ми използват: „Здравейте, свързахте се със Скот от РСМ&Д. Навън съм, да намирам нови клиенти, които да осъзнаят, че имат нужда от услугите ни. Моля оставете ми съобщение, така че вие да бъдете клиента, когото посещавам.” „Здравейте там! Това е Мартин и вие се обадихте на Най-страхотния ден в живота ми! Благодаря ви за обаждането и затова, че направихте деня ми още по-добър и моля ви кажете името си и какво мога да направя за вас след сигнала! Пожелавам ви страхотен ден, като моя!” … Бийп! „Здрасти! Това е Рей и съм в Найтхок тренировъчната програма за гении. Само на фаза „знам всичко” съм, но оставете въпроса си и ще ви се обадя с отговора.” „Здравейте, тук е Ранди. Искам да говоря с вас, но не мога. Работя като побъркан да изпратя сина си в търговско училище. Моля направете поръчката си и ще ви се обадя.” „Вие се свързахте с гласовата поща на Лари. Навън съм и продавам имуществени застраховки в момента, но моля оставете съобщение. С една дъщеря, която ще се жени и друга, която отива в университета, може да бъдете сигурни, че ще ви се обадя възможно най-бързо.” Включвам в контакта електрическата си китара и издрънквам няколко наистина лоши ноти, след което казвам: „Здрасти. Тук е Грег, не мога да дойда на телефона, защото се упражнявам на електрическата си китара. Оставете съобщение …или още по-добре, оставете поръчка, за да мога да си позволя да плащам уроците!”

„Свързахте се с АБВ Фотография. Не сме тук. Сега след като Дейв се ожени, той най-сетне има личен живот. Ако искате да се свържете с него, направете услуга на жена му и се обадете на мобилния му 555-1212, или оставете съобщение.” (7 годишният ми син говори) „Благодаря ви, че се обадихте на Лесли. Това е сина й Джекъб и се нуждая от нова Плейстейшън. Така че оставете името и номера си и ще се УВЕРЯ тя да ви се обади.”

Червени хапки Креативността е наука, която може да овладеете. Ако ви попитам по скала от 1 до 10 колко важна е креативността в процеса на продажбата? Ще отговорите „10.” Ако ви попитам по скала от 1 до 10 колко креативни сте ВИЕ, тук отговора е различен и много по-нисък. Чели ли сте някога книга за креативността? Вероятно не! Изумява ме колко много хора никога не са чели книга за това. Е, ето добрата новина: има много такива в книжарниците. Най-добрата е Мислители играчки на Майкъл Михалко. Купете я, прочетете я, изучете я. Креативният подход да приключите завинаги с „ние сме доволни от сегашния си застраховател.” Чували ли сте някога потенциален клиент да казва, „Доволен съм от сегашния си застраховател.” Разбира се. Колко пъти? Защо още го слушате? С малко креативност може да го елиминирате завинаги. Ето как: когато ангажирате клиента кажете, „Г-н. Джоунс, аз правя много обаждания на потенциални клиенти и повечето от тях ми казват „Доволен съм от това, което имам.” Нашите клиенти са въодушевени, получават невероятни ползи и печалби като правят бизнес с нас. Вие бихте искали да бъдете въодушевен и по-печеливш или просто доволен?” Клиентът ще каже „въодушевен и печеливш”. „СТРАХОТНО” казвате вие. „Дойдох днес тук НАДЯВАЙКИ се, че ще сте доволни от това, което имате.” Премахнете възражението ПРЕДИ да имат шанс да го изразят на глас.

Принцип 10

Намалете риска им и ще превърнете продаването в купуване

• Очевидният начин на продаване: елиминирайте риска на купуване!

• Заместете риска със силен, затварящ продажбата инструмент: премахване на риска.

Червени хапки

• Най-голямата бариера в продажбата е неизказаният риск, който клиента усеща.

• Ако елиминирате риска, ще купуват.

• Без риск няма награда.

„Облегни се назад, затвори очи и си представи колко горд ще се почувстваш, знаейки че можеш да си позволиш да платиш прекалено много за продуктите ми!”

Очевидният начин на продаване – елиминирайте риска на купуване!

Елиминирайте риска и има по-голяма възможност потенциалните клиенти да купят. Каква концепция! Колко по-просто от това може да стане продаването? За да впрегнете силата на тази стратегия, задайте си тези 5 въпроса по начина, по който са свързани с продукта или услугата ви:

1. Каква е дефиницията на риска? 2. Каква е причината за риска? 3. До каква степен карам клиентите си да поемат риск, когато купуват?

4. Как откривам факторите на риска? 5. Как премахвам, отстранявам или елиминирам риска?

Рискът от купуване е умствената или физическа бариера, реална или въображаема, която кара човек да се съмнява или премисля правенето на покупката. Като консултант вашата задача е да идентифицирате риска и да го елиминирате. Интересното е, че е по-трудно да се идентифицира рискът, отколкото да се елиминира. Това, което за някои е риск, е разходка в парка за други. Неща, които изглеждат обичайни или без значение за консултанта, могат да са ОГРОМЕН риск за клиента. Онова, което може да бъде „просто няколко хиляди долара” за някои, е „Боже, ТРИ ХИЛЯДИ ДОЛАРА!!” за други. Кои са най-често срещаните елементи на риска при купуване? Ето няколко от тях, за да се замислите за начина, по който минават през ума на потенциалния клиент:

• Финансова недоразбиране. Притеснен съм от стойността на изхарчените долари. Рискът да се изръся прекалено много или да не получа полза равна на парите, които съм дал.

• Финансов риск. Това мога ли да си го позволя? Не харча ли прекалено много? Това нарушаване на бюджета ли е или ще ми липсва ли възможността да платя?

• Всъщност не се нуждая толкова от това. Ами ако го купя и никога не го използвам? Наистина ли имам НУЖДА от него? Не рискувам ли да съжалявам?

• Може да намеря същото нещо на по-ниска цена някъде другаде. Не искам да го купувам сега. Искам да поогледам наоколо, тук може да рискувам да се набутам.

• Не каквото си представях. Не е това, което наистина исках. Рискувам да купя нещо, което всъщност не желая.

• Не е каквото си представях първоначално. Това не е както си го представях (Това е позната също като втора преценка на налучкване.) Рискувам да купя грешното нещо.

• Погрешна преценка за качеството на продукта. Рискът от слабия резултат. Рискувам това нещо да се развали.

• Няма да има обслужване след продажбата. Ще бъде ли това, което съм очаквал? Ще бъде ли консултантът там, когато се нуждая? Искам ли да рискувам да получа лошо обслужване?

• Продуктът няма да действа, както съм очаквал. Функционалността или приложението му е съмнително. Рискувам лошо изпълнение.

• Нещо по-добро съществува. Рискът, че може да има по-добър капан за мишки, ако само потърся малко по-дълго.

• Излиза от употреба скоро след като го купя. Рискът, че по-добър модел ще се появи в деня, когато купя моя (с компютрите става така непрекъснато).

• Изглеждам глупаво. Рискът, че мога да направя лош избор в собствения ми ум и в представите на другите. Рискът от подигравка.

• Консултантът лъже. Рискът от липса на доставка или преувеличени („не това, което той твърди”) обещания. Нямам доверие на този човек.

• Някой ще ми се разсърди ли? Ще си навлека ли беда? Обичайни модели на мислене на купувачи, които не могат да вземат решение самостоятелно. Искам ли да рискувам да ми крещят заради тази покупка?

Рискът е всъщност липса на увереност, доверие и вяра или в продукта, услугата, компанията, консултанта или в себе си. Отсъствието на тези

елементи причинява съмнение и повторно обмисляне дали да се направи покупката. РЕАЛНОСТ: ако има нужда, ако има способност за купуване, ако няма скрита причина (като съществуващо взаимоотношение с някой, приятел в бизнеса, не действителния човек, който взима решенията) – тогава този, който се съмнява, го прави поради една от следните причини…

1. Страх в последния момент 2. Интуицията му казва „не” 3. Страх от непознатото 4. Недостатъчно информация 5. Липса на увереност или доверие в консултанта, компанията или продукта. Накратко – потенциалният риск на купуване надвишава наградата на направената покупка.

Червено хленчене: „Човекът не сваля гарда.” „Каза ми, че борда на директорите трябва да вземе решението.” „Той поиска да знае кой друг използва или колко дълго аз използвам това (продукта).” Отговор на червеното хленчене: „Никой не иска да рискува, но всеки иска наградата, която рискът носи. Може да свалите гарда им, да елиминирате взимането на решение от борда и може да ги накарате да се чувстват по-комфортно като идентифицирате и елиминирате рисковите елементи на това да купят от вас.” Моля отбележете: ако рискът е цената, компенсацията тогава е ползата. Ето какво да направите: СТРАТЕГИЯ ЗА УСПЕХ: намерете (точката на) тяхната поносимост за поемане на риск. Някои хора рискуват повече от други. Питайте ги за хазарт. Питайте ги за предприемачески рискове, поемани в миналото. Питайте ги за предишни покупки. Измерете търпимостта им в предишните им преживявания. Търсете причините.

СРАТЕГИЯ ЗА УСПЕХ: опознайте собствените си рискове на купуване. Те са по-малко от 10. Напишете ги и измислете „премахващи риска” отговори на всеки. Избройте това, което клиентът има да губи, ако купи. Избройте съответстващите (или неутрализиращите) ползи, ако купи. Помолете клиента да измери цялостния пакет – не само слабостите или рисковете. СТРАТЕГИЯ ЗА УСПЕХ: идентифицирайте и елиминирайте (или надвишете). Попитайте клиента: „Какъв е рискът?” След това попитайте, „Каква е наградата?” Ако рискът е малък и ползата голяма, решението е очевидно. Аспектът на риска е сложен. Само най-добрите консултанти ще схванат концепцията му и ще го контролират. Ако не го направите, има по-голям риск: рискът конкуренцията да ви срита задника.

Заместете риска с влиятелен инструмент за затваряне на продажбата:

премахване на риска Затваряте сделката. Чувствате, че сте отговорили на изискванията на клиента, знаете, че сте почти накрая, страхотен консултационен разговор, но нещо все още липсва. Има съмнение и не можете точно да го определите. Нека ви помогна. Потенциалният клиент усеща, че РИСКЪТ на покупката надвишава ПОЛЗАТА от осъществяването й. Започвате да чувате обичайните увъртания като, „Ще си помисля за това, обади ми се по-късно,” (Целувката на смъртта за колебаещата се сделка) или вечно популярното, „Трябва да го обсъдя с …” Глупости. Тогава, какво правите? Да продължите да продавате? Не точно – простият отговор е: намерете къде е риска и го отстранете. Какъв е начинът да получите ДА? Какъв е елементът на риск, който мога да премахна, за да затворя сделката?

Ето няколко „вътрешни гласчета” (неизказани) на страх и риск, които може би са на пътя към ДА:

• Наистина не мога да си позволя това. Може да ми е невъзможно да плащам вноските.

• Ще го купя, занеса вкъщи и то няма да проработи.

• Ще го купя, занеса вкъщи и ще изглежда ужасно!

• Ще го купя, шефа ще види решението ми и ще избухне.

• Ще го купя и след това ще разбера, че ако бях потърсил наоколо, щях да го купя за по-малко.

• Ще го купя и никога няма да го използвам.

• Ще го купя, след 2 седмици някой по-добър нов модел ще се появи и няма да мога да се отърва от стария.

• Ще го купя и служителите ни няма да го харесат.

• Ще го купя и ще се лиша от толкова пари, като мога и без него.

• Ще го купя и следващата седмица то ще е на разпродажба.

Ясна ли ви става картинката? Рисковите фактори обикновено са невидими и неизричани, защото разкриват вътрешните емоции, чувства и мисли на клиента. ЛЕК: можете да споменете няколко области на съмнение с усилието да облекчите и адресирате страха; но понякога има нужда от няколко плаващи „премахвания на риска”, за да се открие „рисковата бариера.” Ето няколко примера:

• Ако се притеснявате дали ще работи или не, след като го занесете вкъщи, не се безпокойте, винаги можете да го върнете (и да си върнете спокойствието). Искаме да сте щастливи.

• Ние продаваме тези неща на много компании като вашата. Но ако поради някаква причина компанията ви не хареса продукта, предлагаме пълно възстановяване на парите ви или подмяна.

• Ние сме толкова сигурни в конкурентноспособната си цена на този продукт, че ще я изравним с всяка друга цена от оферта или реклама до 45 дни след като получите доставката!

Рискът е реален. Също и реална пречка на продажбата. И прекалено често консултантите бъркат риска с възражение и продължават да настояват да затварят сделката. (Някога срещали ли сте нахален консултант, който сякаш се е интересувал повече от портфейла ви, отколкото от сигурността ви?) Рисковете са вътрешните емоции, които са оценявани и оправдавани логично от мозъка на потенциалния купувач. Няма „един” лек. Така че, ето какво да правите:

1. Идентифицирайте рисковете си. 2. Създайте СТРАХОТНИ съответстващи отстранители на риска или дори предотвратители.

3. Опитайте ги върху клиенти, които упорстват без ясна причина.

4. Овладейте ги, така че клиентите ви ще купуват по-често. 5. Учете всеки на тях.

ЗАПАЗИЛ СЪМ НАЙ-ДОБРОТО ЗА НАКРАЯ: има ЕДНА техника, която може едновременно да открие риска и затвори сделката. НО е деликатна и изисква овладяване чрез добра подготовка и често упражняване. Стратегията се нарича: Какъв е риска? Каква е наградата? Когато клиента се колебае, просто го молите да изброи рисковете от покупката. Всъщност напише ги на лист. Подсказвайте други рискове. Ако клиента каже „Не съм сигурен,” го попитайте, „Може ли да бъде…” След като почувствате, че списъкът е пълен, накарайте клиента да изброи предимствата. Запишете и тях и ги разкрасете максимално, без да заливате клиента.

След това елиминирайте рисковете един по един с фрази, започващи по подобен начин: Представете си, че бихме могли… знаехте ли, че… мисля, че можем да… След което просто попитайте, „можете ли да се сетите за други причини да не продължим?”

Един по един, тухла по тухла,

премахвайте рисковете, които клиента възприема като фатални грешки

в процеса на взимане на решение. След това отнесете вкъщи ползите, и емоционално, и логично.

Ако клиентът е подготвен, има изразена нужда, иска продукта – и той не му носи риск, тогава вие получавате награда. Поръчката. Безплатен червен съвет: Искате ли да узнаете 3 рискови аларми? Три начина да определите, че „рискът” може да бъде причина за провала на продажбата. Разбира се, че искате. Отидете на www.virtuozi.eu и напишете РИСК в полето Търси.

Червени хапки Най-голямата бариера в продажбата е неизказаният риск, който клиента усеща. Всеки път, когато кажете нещо или предприемете действие в процеса на продажбата, клиентът ви преценява: вас и вашия продукт или услуга. Да купя ли или да пропусна? Харесвам ли този човек?

Вярвам ли му? Имам ли му доверие? Потенциалният клиент претегля няколко фактора, но най-главният е: какъв е рискът при купуване в сравнение с ползата от притежанието? Вторият фактор е: каква е нуждата в сравнение с ползата? Ако ползата е висока и рискът нисък, ако нуждата е висока и ползата висока, продажбата е почти сигурна. Проблемът е, че клиентът пази тази информация в себе си. Неговите обърнати карти, ако играете покер. И той няма да ви ги покаже, освен ако не „заложите колкото него.” Залагате чиповете си, за да видите картите му. Изведнъж тези фактори са разкрити. Като е открил картите си, той е издал „мотива си да купи,” единствената най-силна информация за продажбата, която може да получите. Също така е и най-трудно придобиваната информация. Продължавайте да четете… Ако елиминирате риска, ще купуват. Ако не го направите, няма да купят и няма да знаете защо. Така че трябва да попитате клиента, също както питате за продажбата. Какъв е рискът в сравнение с ползата? Вторият въпрос с: каква е нуждата в сравнение с ползата? Разликата (и силата) на тези въпроси е, че когато питате за риска-ползата и нуждата-ползата ще получавате все по-добри, по-интелигентни и по-искрени отговори. Това са консултантски въпроси от висок клас. Те изискват респект и ще родят по-високо ниво на взаимно разбирателство. И тези отговори ще ви отведат при продажбата. Продължавайте да четете… Без риск няма награда. „Без риск няма награда” е клише, което сте чували милиони пъти. И е грешно. Аз казвам, „Без риск няма нищо.” Всеки консултант, който не е склонен да поема рискове, да се махне от продажбите. Не просто рискът да питате за дадена продажба. Риск в търсенето на потенциални клиенти, риск в студеното телефониране, риск в борбата с конкуренцията, риск в креативните повторни обаждания и срещи и риск да удържиш цената и да разпознаеш блъфирането на клиента. Рискът или рисковите фактори се просмукват във всеки аспект на процеса на продажба. И хората, които не поемат рискове, обикновено губят от тези, които го правят. Наричам ги „търговски топки” и повечето консултанти (мъже и жени) ги нямат. По-късно тази година ще представя поредицата търговски кураж. Тя ще идва в пакет от два (разбира се) и с пълни инструкции за използване. Дотогава:

Поемайте повече рискове,

отколкото се осмелявате. Ще направите повече продажби,

отколкото сте очаквали. Това е формулата.

Принцип 11

Когато вие го казвате, се хвалите. Когато някой друг го каже за вас, това е доказателство.

• Кой би свидетелствал във ваша полза?

• Включете клиента си в следващото консултантско обаждате.

Червени хапки • Кой е по-добър в продаването на продукта ви – вие или мнението на клиента за продукта?

• Мненията на клиенти са единственото доказателство, което имате.

• Най-важната личност в екипа ви е вашият клиент.

• Тайната на силата на мненията на клиенти.

„Това е чудесно мнение за нашия продукт, Тед! Просто не можеш да купиш такава похвала, ентусиазъм и искреност. Кажи на майка ти, че наистина оценявам това.”

Кой би свидетелствал във ваша полза? Клиентите ви!

Мненията на клиенти. Единственият най-силен метод да се осъществи една продажба. Също така и единственият най-пропиляван източник в създаването на маркетингово съобщение. Всеки път, щом видя такова мнение, го чета с интерес поради 2 причини. Първата е, разбира се, да видя какво пише. И втората е, за да определя дали въздейства на решението ми да купя. Подтиква ли ме да действам? Или просто ми идва чувството „И какво от това?”

Мненията на клиенти могат да продават, когато консултантите не могат.

Един от великите принципи на продажбите на покойния Джон Патерсън беше „Рекламата носи знание, мнението на клиента носи нови клиенти.” Това, което имал предвид е, че рекламата ще разшири марката ви, но рекламата от клиента може да накара околните да действат във ваша посока. Когато казвате нещо за себе си, се хвалите. Когато други хора казват същото нещо за вас, вече е доказателство. Това е същността на мнението на клиента. Отделете един момент преди да продължите да четете и погледнете писмените мнения от клиенти, които използвате. Те ще ви накарат ли да вдигнете телефона и да купите? Или казват познатото старо „Те са чудесни хора за бизнес. С тях работим от 10 години.” Това е пасивно твърдение, което звучи добре, но няма никаква сила за купуване. Нека ви дам пример: Страхотният Тай Бойд учредил едно от най-добрите училища за развиване на ораторските и презентационни умения, Институт по Съвършено говорене тук, в Шарлот, Северна Каролина. Хиляди хора го посещават всяка година и го обожават. Тай използва програма от мнения на клиенти. Един от учениците му казал: „Уоу! Какво невероятно преживяване… далеч надхвърля очакванията ми. Вие и ESI сте най-добрите!” Твърде общо. За да бъдат по-ефективни, мненията трябва да носят определено съобщение. Обичайните съобщения имат малко въздействие от типа „действай веднага.” Червено хленчене: „Те ми отправиха възражение, което не можах да преодолея.” „Мисля, че клиента не ми повярва.” „Не можах да го накарам да види колко се използва продукта ми.”

Отговор на червеното хленчене: „Клиентът ви може да преодолее всяко възражение. Клиентът ви може да разсее липсата на вяра. Клиентът ви може да обясни как продукта дава полза и печалба. Накратко, клиентът ви е по-добър в продажбите от вас.” Ето някои добри примера:

• Преодолях страха си от говорене пред публика.

• Подобрих уменията си с 300% за три дни.

• Когато за пръв път се видях на видео – не изглеждах много добре (добре, бях ужасен) – сега съм на 100% по-добре – невероятна програма, невероятни резултати.

• Сега мога да давам речи И да водя презентации.

• Хората ми всъщност вече ме слушат.

• Подобряването на уменията ми да говоря ми помогнаха да издигна лидерските си умения до едно ново ниво.

• Уменията ми да говоря са на 100% развити. Самоувереността ми е със 100% подобрена.

• Безотговорността е заменена с умения за цял живот. • Не позволявайте цената да застане на пътя на успеха ви. Аз инвестирах в него и инвестицията ми се отплати.

БЕЛЕЖКА: Използването на името на клиента не е важно в мненията (освен ако не е някоя знаменитост). Името на голяма компания е ефективно, но не е нужно име, освен ако е на изпълнителния директор. Какво трябва да изразява писменото мнение на клиент? Писменото мнение трябва да е изградено така, че да премахва риска или да неутрализира страха. Трябва да е структурирано така, че да показва ползата или определено вдъхновение. Мнението трябва да показва действие и подтиква действие. „Преди ползвах конкуренцията, но сключих договор с ABC, вие трябва да сторите същото.”

Мнението трябва да преодолее възражението. „Смятах цената им за твърде висока, купих го въпреки това и осъзнах, че предлагат най-големите ползи.” Мнението трябва да подкрепя твърдение. „Аз увеличих печалбата си.” То трябва да утвърди щастлив край. „Лесна за използване. Бърза за обслужване. Сега много хора обичат да ползват копирната машина.” И тогава идва тайната на мненията на клиенти. Как да ги взимате? Отговорът е същият: като начина, по който получавате препоръки. Заслужавате ги. Разликата е, че при писмените мнения често освен, че да ги заслужите, ще трябва и да помолите за тях. Добре е дори да подскажете на клиента какво точно искате да сподели, АКО това, което искате да каже, е истината. Единственото по-лошо нещо от преувеличените мнения е клиента, който е купил от вас и е открил, че мнението е било преувеличено. Мога да ви дам едно обещание за тези изказвания на клиенти. Една бронирана гаранция. Работят. Мога също да отправя едно предупреждение. Трябва да бъдат използвани по подходящ начин или силата им се губи. Често пъти консултантите ги използват, за да прекрачат прага на дома на клиента. Очевидно, ако това е единственият начин, правете го. Но силата на писмените мнения е в доказателството, което предлагат за момента, в който клиента е готов да вземе решение. Те трябва да бъдат използвани в края на цикъла на продажбата, за да разсейват всякакво съмнение, намаляват риска, потвърждават ползата и проправят пътя към осъществяването на продажбата. ДЕЙСТВАЙТЕ СЕГА: избройте 10 клиента, които ви харесват най-много. Обадете им се сега, кажете им от какво се нуждаете и измислете начин да се срещнете на закуска или обяд, за да им осигурите някаква полза (идея или пример) и в същото време заслужете наградата от писменото им мнение. Ако се чувствате по някакъв начин неудобно да помолите клиента си за тази услуга, обзалагам се, че отношенията ви с него са неустойчиви. Толкова слаби, че конкуренцията ви може да се сдобие с бизнеса ви.

Писмените мнения на клиенти са сила и доказателство, че сте това, което казвате, че сте. Липсата им е слабост и доказателство, че не сте това, за което се представяте. Безплатен червен съвет: искате 4.5 най-добри начина да спечелите препоръчително мнение? Отидете на www.virtuozi.eu и напишете МНЕНИЕ НА КЛИЕНТ в полето Търси.

Включете най-добрия си клиент в следващото Ви телефонно консултантско обаждане.

Кой е най-важният член в екипа ви? Задоволеният клиент. Той може да продава повече, да хвали повече и да докаже повече за всеки в компанията ви, включително и изпълнителния директор. Защо? Защото представлява вашето писмено мнение. Живото доказателство, че продуктът ви е най-добрият. Искате да включите най-добрите си клиенти в продажбите? Можете, ако заснемете на видео тяхното задоволство. Звучи прекалено просто, за да е истина? Е, има малка спънка. Трябва да е качествено видео. Което да отрази имиджа ви и да разкаже историята ви по оригинален и смислен начин. Видео с посока и стил. „Ние караме нашите клиенти да осъзнават основната тема и цел в използването на видеото като част от процеса на консултантската презентация: - ‘ Какво искате да се случи, когато заснетото видео се извади от камерата?’ ” ни предизвиква вице президента и търговски мениджър на Санбелт Видео в Шарлот, Северна Каролина, Тим Бътлър, „Отговорът на този въпрос е малко познатата тайна на успешното видео.” „Прекалено много бизнес компании не знаят елементите на успешното видео или заснемат видео поради погрешни причини,” добавя Бътлър. „Видеото ще ви доведе до продажбата, но няма да я направи – това е работата на консултанта. Трябва да има плавен преход от „край на видеото” към „следващата стъпка в цикъла на продажбата.” Успехът ни се дължи на това,

че сме направили видео откъсите „с цел”-„за целта”-„за постигане на предварителна цел.” Чували сте израза, „Това е следващото най-добро нещо.” Ами, видеото в продажбите може да е най-доброто нещо. Ето защо – видеото не забравя, няма лош ден и винаги търси продажбата (ако му кажете да го прави). НО – видеото е послание – консултантът е носителят му. И двамата трябва да присъстват за максимални резултати.

Избрани съвети за заснемане на вашето видео:

• Високото качество си струва. Похарчете необходимите пари, за да го направите правилно.

• Видеото е това, което вложите в него. Можете да сътворите каквото и да е послание.

• Малкото е повече. 5-8 минути е оптималното време за заснемане. • Преди да запишете своето, гледайте видео откъсите на други хора – няколко. Установете какво искате и какво не.

• Направете видеото си истинско. Бъдете релаксирани и одушевени.

• Изберете предварително кои части (консултантски сегменти) искате да включите и напишете сценарии, преди да започнете.

И най-голямата тайна – това, което е казано за вас, е десет хиляди пъти по-въздействащо, отколкото вие да го кажете. Позволете на доволните си клиенти да разкажат колкото могат за историята ви. Ето и друг израз, който сте чували: „Една картина струва колкото хиляда думи.” Ето версията на този израз на 21 век: Една видео картина струва колкото една продажба. Колко ценно е видеото? Задайте си тези 4 въпроса и отговорът става очевиден:

1. Колко струва имиджът ви?

2. Колко струва един нов клиент? 3. Колко струва едно вярно на принципите си послание? 4. Колко струва една обучена консултантска сила?

Чувам, че някои компании имат бюджетни спорове дали да имат видео инструмент за продажби или не. Каква шега. Шепа не-консултанти, опитващи се да диктуват бъдещето на компанията, като изпускат жизненоважното оръдие, което ще ги отведе до успеха. Това е като да кажеш, „Да купим тази модерна яхта тук – но, нека не взимаме двигателя, че е много скъп.” Ако видеото не е в бюджета ви, запушете устата (или уволнете) счетоводителя, намалете собствената си заплата или потънете в дългове заради него. Толкова ценно е. Включете най-добрия си клиент в следващата ви продажба. (Запишете го на видео.) Бележка на автора: направих първото си консултантско видео преди 2 години. Струваше ми повече пари, отколкото имах тогава. През последните 24 месеца ми е донесло толкова продажби, колкото не мога да изброя. Тази година ще правя ново видео и ще похарча за него 4 пъти повече от първия път, когато нямах пари. И (благодарение на първия път) сега мога да си го позволя.

Червени хапки Кой е по-добър в продаването на продукта ви – вие или мнението на клиента за продукта? Ни най-малко вие. Клиентът може да ви надскочи в продажбата сто на един пъти. И въпреки че интуитивно знаете това, вие продължавате да „продавате” и „образовате” потенциалния клиент. Нищо не може да бъде по-силно от думите на клиент, който ви обича, казвайки на клиента, който си мисли дали да прави бизнес с вас, ДА ГО НАПРАВИ! На кого ще повярвате повече – на съседа, който току що си е купил кола като тази, която искате, или на продавача на коли? На съседа разбира се. Същото е и с бизнеса ви.

Мненията на клиенти са единственото доказателство, което имате. Моята „препоръчителна мантра” от години е: „Когато казвате нещо за себе си, се хвалите. Когато някой друг го каже за вас, тогава е ДОКАЗАТЕЛСТВО!” Знаейки това, бихте си помислили, че ВСЯКА търговска организация и всеки консултант използва препоръчителните мнения за основа на посланието си. И ще сгрешите. Най-озадачаващият аспект на продаването, който съм виждал някога. Най-важната личност в екипа ви е вашият клиент. Като знаете това, защо не включвате клиентите си в продажбите? Те са по-добри в затварянето на сделки от вас самите. Доста по-добри. Клиентът ви, котката ви И децата ви продават по-добре от вас. Вие сте НАЙ-ЛОШИЯ продавач в екипа си. Тайната на силата на мненията на клиенти. Повечето консултанти са толкова надъхани на всяка цена да получат препоръчителното мнение, че получават погрешния тип И не съумяват да уловят най-важния елемент на продажбата: мотивите за купуване.

Да запитате клиента за причините му

да купи от вас ще

ви донесе стотици повече продажби от същия вид.

Мотивите за купуване са

1,000 пъти по-важни от уменията за продаване. Поправете това на 10,000.

„ „Компанията ви не струва, но не е чак толкова лоша, колкото нещата на онзи другия човек.” „Шефът ми бе уволнен за това, че прави бизнес с вашата компания и сега аз поех неговото място. Мерси!!!” „Вашите консултанти наистина са много добри в получаването на отговор „не”!” Това ли са единствените препоръчителни мнения, които можем да получим?”

Какво казват вашите клиенти за вас?

Принцип 12

Горе антените!

• Използването на шестото ви чувство, чувството на продажбата.

Червени хапки • Какъв е факторът ви на фокусиране?

• „Горе антените” по всяко време.

• Факторът познание, който винаги е наоколо.

• Мъжката тоалетна на летище Ла Гардия.

• Полетът за Далас. „Аз съм феята на продажбите и дойдох при теб с три пожелания… скъсай си задника от работа, скъсай си задника от работа, скъсай си задника от работа!” Използването на шестото ви чувство – чувството на

продажбата. Елате на себе си – повярвайте на консултантските си

усещания. Как продавате? Много от вас са необучени и се осланят на „шестото чувство.” Други казват, „Аз просто подхождам към процеса инстинктивно.” Страхотно – надявам се да не решите да се отдадете на мозъчна хирургия. Отговорът е в използването на „вътрешните усещания.” Ако ги контролирате И доминантните емоции, които излъчвате, са позитивни, може да осъществите продажбата – много такива. Големият въпрос е: позитивни или негативни емоции излъчвате? Откъде идват вътрешните ви усещания? Мозъкът контролира усещанията ви, които водят до успех в продажбите. Позитивните емоции носят позитивни резултати. Няма нужда от мозъчна хирургия тук.

Ето 6 позитивни консултантски усещания:

1. Усещането за увереност – въздухът около вас, който говори за подготовка и предишни победи. Най-добрата част на увереността е, че е заразна. Можете да я прехвърлите върху клиента си. (Не бъркайте увереността със злия й близнак – арогантността.)

2. Усещането за положително предчувствие – всеки е чел най-добрата книга в тази област до 5 годишна възраст – Малкият локомотив, който можеше. Мисля, че мога, мисля, че мога. Да мислите, че можете, е 50% от резултата. (Както е и мисленето, че не можете.)

3. Усещането на решителност – усещането, че няма да се предадете, независимо от всичко. Решителност е, когато клиентът ви каже „не”, а вие чувате „не още.”

4. Усещането за постижение – всеки подсъзнателно се стреми към постигане на целите си. Усещането за постижение идва от повторението на задоволството ви от последната продажба. Помните ли колко добре се почувствахте?

5. Усещането за победа – всеки иска да победи, но само някои успяват. Това е, защото волята да се подготвиш трябва да надвишава волята да победиш.

6. Усещането за успех – това е най-трудното за овладяване усещане, защото трябва да го почувствате преди да го постигнете. Спокойното усещане за пари в банковата сметка. Отношението „Мога да се справя.” И добре осветена пътека пред вас. Усещане за позитивна цел.

Доста лесно дотук. Но – сюжетът се заплита. Има 8.5 негативни усещания, които подозрителният ум си представя и проектира, докато продавате:

1. Усещането на страх. 2. Усещането на напрежение. 3. Усещането на отхвърляне. 4. Усещането на отлагане или нежелание. 5. Усещането на оправдаване. 6. Усещането на лично съмнение. 7. Усещането на несигурност. 8. Усещането на провал.

8.5 Усещането „Нямам късмет.” Пазете се от тези негативни усещания – те са умствени спирачки и ще попречат на успеха (и на продажбата) да се осъществи. Негативните усещания блокират способността ви да се концентрирате върху позитивни усещания – креативните усещания, които раждат успеха. Най-подходящият начин да се отървете от негативите, е като ги контра-балансирате с положителни мисли и думи (например: без оплакване или обвиняване на околните.) Балансирането по определение е деликатно. Контра-балансирането е още повече. То е едновременен акт на прогонване на негативните усещания и фокусиране върху позитивни такива. Това значи да овладеете и само-насочите вътрешния си мисловен процес. Звучи лесно, но не е – затова малцина постигат величие. За да усложним нещата повече, не само вие „усещате”. Потенциалният клиент също има усещания. И често може да усети вашите емоции – особено негативните. Негативните ви усещания като страх и съмнение в себе си доминират в разговора и ще погълнат вниманието на клиента. Резултат: клиентът ще стане изнервен и това ще промени способността му да получи ясно посланието ви. Разбирате ли? Страхотната новина за консултантските усещания е, че вие имате пълен контрол. Можете да превръщате негативните усещания в позитивни с комбинация от решителност и непрекъснато самообучение и постигане на положително отношение. Тези уроци ще доведат до поемане на позитивно действие. Ърл Найнтингейл в легендарния си запис, „Най-странната тайна,” казва, „Вие се превръщате в това, което мислите.” По-истински думи никога не са били изричани. Но истината за „Най-странната тайна” е – целенасочена самодисциплина, която да се практикува всеки ден. Вие колко близо сте до „всеки ден”? Най-интересният аспект в „Най-странната тайна” е, че разкрива контра баланса да обърнете всичките си разрушителни емоции в конструктивни

усещания като си послужите с най-силното усещане от всички – здравия разум.

Червени хапки Какъв е факторът ви на фокусиране? „Джони, внимавай!” Убеден съм, че сте чували тези думи стотици пъти, докато сте пораствали. Само трябва да замените името си с това на Джони. Мислили сте, че ви мъмрят. Всъщност, са ви давали един от най-добрите житейски уроци – внимавайте! Сега, след като сте пораснали, все още не сте научили урока. По-фокусирани сте върху себе си, отколкото върху света. Или трябва да кажа света около вас. Когато сте фокусирани върху себе си (например как изглеждате, какво сте облекли, какво другите мислят за вас), вие отклонявате „фокуса на енергията” от успеха си. Фокусът означава силна цел и когато хабите този фокус за себе си, ще пропуснете възможностите около вас. Вие сте „извън фокус.” Всеки ще ви каже да се фокусирате или да БЪДЕТЕ по-съсредоточени, но малко хора биха ви обяснили КАК да го направите. Най-лесният начин да се опише „фокусът” е с думите „бъдете нащрек.” Бъдете нащрек какво има около вас и кой се намира около вас. Звучи просто, но всъщност означава да преобърнете егоизма и несигурността си в отворено съзнание и самоувереност. Най-добрият начин да обясня това, е като ви дам няколко примера. „Горе антените” по всяко време. Моят ментор и приятел Ърл Пъртной ми е проповядвал тези думи в продължение на 25 години. Не ме интересува къде се намирате: бани, летищни пътеки, фоайета или хотели, автомивки, асансьори или ресторанти – това са все места, където може да направите запознанство, ако сте нащрек. Последвайте съвета на Ърл, както направих аз, и ще срещнете консултанта или сделката, които никога не сте очаквали. Факторът познание, който винаги е наоколо. Философията „горе антените” започва с осъзнаване на прякото ви обкръжение. Ако искате да бъдете успешен консултант, голяма част от това има общо с вашето разбиране и капитализация на това къде сте, с кого се срещате и какво казвате. Ако сте на събитие, вашата задача е да държите антените си вдигнати, докато срещнете ключовите играчи, каквото и да ви струва това. Може да се наложи

да питате някой, „Къде са важните клечки?” Може да трябва да прочетете всяка табелка с име. Може да се наложи да останете, след като всеки си е тръгнал. Може дори да трябва да изчакате човека, докато разговорът му с някой друг приключи. Но ако антените ви са някъде в бирата, или при приятелите ви или търсят още храна, има голяма вероятност да са в грешна посока. И не само, че няма да спечелите, но и ще загубите от някой, чийто антени са насочени в правилната посока. Истинска история: мъжката тоалетна на летище Ла Гардия. Слязох от самолета и ми се наложи да отида до тоалетната. Мъжките тоалетни на летище Ла Гардия са пълни с писоари. Трябва също да разберете закона на мъжките тоалетни: мъжете там не разговарят. Те си свършват работата, измиват си ръцете и след това си тръгват. Случи се да погледна човека вляво от мен и видях надписа Хол Линдън (още познат като Барни Милър) и казах (докато се облекчавахме) „Най-добрият пистолет на човека.” Той се разтърси от смях. Почти напика обувките си, които между другото бяха Хъш Пъпис. Попитах, „Към града?” Той отвърна, „Дам.” След което предложих, „Да си разделим едно такси?” – той каза „Да.” И се насочихме към града, през квартала Астория в Куинс, където живееше Арчи Бънкър и където се намираше полицейското отделение Барни Милър. Беше страхотно возене. Когато стигнахме до града, той плати всичко. Антените ми бяха вдигнати. Имах куража да разменя няколко думи и спечелих. Много ли спечелих? Не, но се забавлявах. В играта на вдигнатите антени, не винаги е нужно да се печели много. Става въпрос за добро преживяване и практика. Никога не забравям да държа антените си горе и никога не се провалям в капитализирането на възможността, когато тя се появи. Вие също не трябва. Истинска история: полетът за Далас. Онзи ден летях от Бъфало за Далас. Както обикновено, антените ми бяха вдигнати. До мен в самолета седеше куотърбека от Стената на славата Джим Кели. Разменихме по няколко думи, но определено не исках да споменавам Супер Боул (финала в американския футбол). Така че му разказах, че съм автор и лектор и съм бил заедно с него на няколко събития и имам няколко подписани от него футболни топки. Той се усмихна. Казах, „Като бележит автор и говорител, сигурен съм, че бихте искал мой автограф.” Така че подписах бординг картата си и му я дадох. Той беше втрещен и след около 30 секунди му казах, „Не бих имал нищо против, ако се подпишете на своята и ми я дадете.” Той се засмя, сложи автограф на своята и ми подаде и двете. Беше забавно.

Важно е да разберете, че когато се фокусирате и продавате себе си не е нужна само тактика. Продажбата не е само техника. Продажбата е свързана с правилния фокус и креативния вербален обмен. А единственият начин да усъвършенствате фокуса, е като се упражнявате.

Антени горе? Антени горе!

Принцип 12.5

Откажете се от позицията си на мениджър на Вселената „Знам, че всеки е прецакан, освен мен.” Сега вече имате всичките принципи, необходими за вашия успех като консултант. Задникът ви е сритан, подготвени сте да спечелите, личната ви марка е позната, продавате ползи, лице в лице сте, говорите с човека, който взима решенията, ангажиращи сте, забавни сте, креативни сте, намалили сте риска им, използвате техните писмени мнения, за да завършите сделката и антените ви са горе. Но има и повече. Имате нужда от лепило. Трябва да разберете как да направите всеки един от тези принципи лично ваш. Трябва да ги овладеете до съвършенство. И първата част на този процес е да усъвършенствате себе си. Повечето хора са заклещени в драмата на други. Дали Бил Клинтън излъга? Дали О.Дж. Симпсън я уби? Дали Коуб Брайънт я изнасили? Ще се ожени ли Бен за Джей Ло? Отговор: на кого му пука? По-добър отговор: как всяко от тези събития се отразява на вашия живот? Най-добър отговор: не се (отразява). И все пак прекарвате десетки и може би стотици часове фокусирани върху тези простотии на цената на собствената си кариера и успех. Нека се доближим до дома. Имате шеф, имате екип от консултанти, имате клиенти, може би дистрибутори, имате приятели и всички те имат собствен живот, проблеми и ситуации. Стойте далеч от тях. Всеки път щом си наврете носа в работата на някой друг, рискувате 3.5 неща:

1. Да се присъедините към жалкото им парти, като допълнително разнасяте ситуацията им.

2. Да дадете лош съвет. 3. Да загубите (своето) време, което може да прекарате в четене, правене на продажби и печелене.

3.5 Да ви сритат. Ако изчислите времето прекарано там, където не ви е работата или където не ви засяга или където не може да повлияете на развоя на събитията (новини, телевизия и още боклук) ще видите, че сте можели да бъдете най-великия консултант в света или свободен автор на рубрики. Но не, предпочитате да изливате в канализацията времето си, мислейки се за спасители на човечеството, когато всъщност е точно обратното. Спасете първо собствения си задник. Когато сте усъвършенствали собствената си самодисциплина… Когато сте изучили изкуството на продажбата… Когато завинаги сте определили позитивно си отношение… Когато сте успели да станете динамичен презентатор… Когато сте овладели личните си финансови дела… Когато сте се погрижили за семейния си живот… Когато сте подобрили и личния си живот, тогава и само тогава може да започнете да обмисляте факта да си наврете носа в чуждите работи. Сега знам, че това звучи малко сурово и в края на книгата искате всеки да заживее щастливо до края на дните си и подаръкът да е опакован с красива панделка. То, обаче, не е това, което искам аз. Това, което искам за вас, е да се върнете в началото на книгата и да използвате тази последна глава за тласък и подтик, с които да приложите първата глава, Сритай сам задника си. Това е цикъл. Цикъл на продажбата. Вашият консултантски цикъл. През 1972, когато близнаците ми се родиха, брака ми беше съсипан, бях разорен и се учех на позитивно отношение всеки ден. Първо прочетох фразата Откажи се от позицията си на мениджър на Вселената. Търсил съм

много и не мога да открия произхода й. Иска ми се да можех. Иска ми се да можех да ви кажа, че аз съм създал тази фраза, но не мога. Това, което мога да ви разкрия, е че съм използвал тази философия като един от градивните блокове на моя успех. Причината да я запазя за накрая е, че е най-невидима и трудна. Червено хленчене: „Всеки има мръсни ризи освен мен.” „Заобиколен съм от хора с лошо…” Отговор на червеното хленчене: „Най-накрая се отървах от всичко с думата „лошо”, включително и хората прикрепени към нея. Сега мога да се концентрирам върху това да направя живота си перфектен (и ме очаква дълъг път).” Всеки нарушава принципа Откажи се от позицията си мениджър на Вселената. Дори аз. Разликата между вас и мен, е че аз го нарушавам по-малко от вас. Хората идват при мен по всяко време, защото съм толкова добър продавач, мислят, че съм много добър в живота и често ме молят за помощ в дадена „ситуация.” Двете неща, които им казвам, са личните ми преживявания и им предписвам предизвикателството от три думи: потърсете професионална помощ. Не съм психолог, не съм психиатър, определено не съм брачен консултант, просто съм консултант и баща (не в този ред). Най-близкото нещо, за което давам съвет, е на въпроса, „Какво да правя с кариерата си?” или „Трябва ли да си намеря друга работа?” или „Какъв тип консултантска позиция да заема?” Това са големи въпроси. Това са житейски въпроси. Не давам на хората специфичен отговор какво да направят. Първо това ги отървава от отговорността и второ не искам да налагам мнението си върху тях. Аз съм убедителен и според много хора, въздействащ. Това не е честна борба. Съветът, който им давам, е същият, който бих дал и на вас. Намерете нещо, което обичате, нещо, в което можете да повярвате, забавна атмосфера и хора, които уважавате и скачайте и с двата крака. Това е най-близкото положение, което заемам в нечия друга Вселена. И вие трябва да направите същото, ако искате да постигнете каквото и да е ниво на успех в личната си кариера. Причината да ви накарам да „се откажете”, е че сте вече по средата на стотици неща, които не можете да промените и по-лошо, за чийто резултат

може да бъдете обвинени. Махнете се оттам веднага. Заключете вратата си, светнете лампата, вземете книга и маркер и започнете да четете. Ако насочите времето, което прекарвате във Вселената на някой друг, към собствената си Вселена, за по-малко от пет години ще бъдете цар на своята Вселена. Когато придобиете статута на цар, може отново да бъдете в центъра на вниманието на другите. Но се обзалагам, че няма да искате. Отказването от позицията на главен мениджър на Вселената е най-добрата стъпка, за да си върнете времето, което твърдите, че нямате и да си дадете нова възможност да постигнете нивото, за което досега сте мечтали и не сте могли да достигнете. Момента, в който решите да се откажете, е момента, когато гладкия ви път към личния успех ще започне. Ваш избор.

Колкото по-малко време прекарвате

в работите на другите, в проблемите на другите

и драмите им, толкова повече време

ще имате за собствения си успех.

- Джефри Гитмър

Още няколко червени формули за вашия успех…

След като вече сте прочели принципите, има няколко напътствия, които трябва да разберете, за да ги усъвършенствате. На следващите няколко страници, ще схванете какво вие, като консултант, трябва да направите, за да приемете и превърнете прочетените принципи в пари. Обърнете на следващата страница…

Мисля, че мога. Мисля, че мога. Мислех, че мога. Мислех, че мога.

Малкият консултант, който можеше. История. Философия. Стратегия. Формула. Победа. ГОЛЯМА

победа. Имал съм повече от 50 рождени дни. И нека ви кажа, че вече не са толкова вълнуващи, колкото бяха някога. Обаче са по-стимулиращи, по-провокиращи мисълта и с всеки следващ - по-ослепителни. Мисля, че имаше една поговорка, която гласеше „Пламъкът гори най-силно на края.” И не че се чувствам към края, но определено усещам пламъка по-горещ и светъл. Започнах да мисля за любимите си книги. Вече повече от петдесет години, любимата ми книга остава Малкият локомотив, който можеше. Разказва се за един локомотив, който се опитвал да изкачи един хълм. Другите се опитвали да го разубедят, но той имал достатъчно подкрепа от приятели, достатъчно радостни приветствия, за да успее да победи хълма с вечната фраза, „Мисля, че мога, мисля, че мога.” Е, естествено, мислите ми се превърнаха в продажби. И защо да не съживим тази класика от 1930 година с моята версия на Малкият консултант, който можеше. Това, което започна като своеобразна мисъл, се превърна в семинар в Асоциацията на строителите на домове в Шарлот.

Ще се постарая да пресъздам главните точки от семинара. Мисля, че мога. Мисля, че мога. За да успеят консултантите да „изкачат хълма”, трябва да притежават същите качества като 73 годишния локомотив. И не забравяйте, че за всеки малък локомотив, който може, има стотици, които не могат. Интересно е да се отбележи, че никой никога не е написал книга за малкия локомотив, който не можеше. Също интересно е, че през 1930, авторът Уоти Пайпър имал предвидливостта да направи малкия локомотив героиня, не герой. Ето елементите, с които ви предизвиквам да помислите и оцените собствения си малък локомотив. Те не са свързани с консултантските техники „как да.” А по-скоро представляват елементи „защо аз” на личното развитие. Не са „продавай сега,” а „продавай завинаги.” Не се отнасят към комисионни. Те са за богатство. И не просто парично богатство, а богатство от познания.

1. Цялостната ви вяра. Темата на книгата е също тема на успеха ви. Да вярвате, че може да постигнете каквото пожелаете. Трябва да повярвате, че работите за най-страхотната компания на света, че предлагате най-невероятните продукти и услуги на света и че сте най-прекрасния човек на земята или сте на грешното място. Високата само-оценка води до висок успех. Средната само-оценка води до посредствен успех. Ниската само-оценка … е, схванахте идеята.

2. Вярата предизвиква страст. Посредствеността се корени в липсата на вяра, а не в липсата на умения. Страстта е невидимата за консултантския разговор съставка, която прави посланието осъществимо. Страстта, показвана от консултанта, кара клиента да иска в сърцето и ума си да купи. Въодушевлението, изразявано от консултанта, превръща продаването в купуване. (Хората не обичат да им продават, но обожават да купуват.) Това е емоционален трансфер, който може след това да се обясни логически.

3. Изградете ДА отношение! Мисля, че мога, е „да” отношение, не просто позитивна мисъл. Позитивна решителност с положително проектиран резултат. Повече от решителност е. Това е ДА. „Да” отношението е определено от гледна точка на това, какво може да се

направи и как да се извърши с положителен резултат. Ърл Наинтинейл в прословутия си запис, „Най-странната тайна” казва: „Вие се превръщате в това, което мислите през целия ден.” Мислете, че можете.

4. Инвестирайте времето си в неща, които ще ви помогнат да успеете. Колко часа на ден прекарвате в „неуспешни” области? Загуба на времето като гледането на новините по два пъти на ден или драмата на някой друг. Какво бихте постигнали, ако вложите половината от това време в изучаване на най-голямата ви пречка в бизнеса или най-голямата бизнес възможност? Представете си, че току що сте решили да станете експерт в изграждането на взаимоотношения. Един час дневно в продължение на пет години ще ви превърне в професионалист от световна класа. Или може да отдадете този един час да станете световен експерт по „Спешно отделение.” Изборът е ваш и на тези, които ще ви задминат. Мислете, че може да спрете да гледате толкова много телевизия.

5. Започнете да улавяте и записвате мислите, стратегиите и идеите си. Ако някой ме запита за ЕДНОТО нещо, на което дължа успеха си, без миг колебание бих казал „писането.” След месец ще станат 13 години, откакто съм започнал да пиша тази рубрика. Думата успех е меко казана, когато описвам какво е направила дисциплината писане за кариерата ми, успеха ми, моята лична удовлетвореност и завещание. Трябва също да се отбележи, че не започнах като „писател.” Просто избистрях мислите си относно стратегиите, философиите и методите на продаване, след което ги подготвях за издаване. Никога не съм написал книга, а просто рубрика. Обаче, рубриката ми се превърна в три книги. Ако само изберете да вярвате в ЕДНО НЕЩО, ще ви кажа да бъде това: повярвайте, че писането ще ви отведе от там, където сте, до мястото, където искате да бъдете. Мислете, че можете да пишете.

6. Присъединете се към курс по писане. Да се научите как да пишете ще ви помогне да облечете мислите си в ясни и кратки писмени идеи. Лично аз съм забелязал, че колкото повече пиша, толкова повече идеи ми идват и по-ясни стават те. Много хора мислят, „Не мога да пиша” или „Не съм добър писател.” Има лесен отговор. Започнете да пишете. Четете някой, чието писане харесвате. Записвайте си мислите. Присъединете се към курс по писане. След това започнете да рафинирате техниките и стила си. Когато за пръв път започнах да пиша, си мислех, че съм доста добър писател. Току що

прочетох първите си 10 рубрики. Доста зле звучат. Но, мислех, че мога, направих го и след това се шлифовах. ОТБЕЛЕЖЕТЕ ДОБРЕ: иска ми се да има начин да обясня силата на написаното слово. Единствено мога да подсиля предишното си изказване, че всяко бизнес богатство през последните 13 години, е дошло по един или друг начин от писане.

7. Запишете се на курс по нещо, което обичате. Като научавате повече за това, което обичате, създавате положителна атмосфера и положителна нагласа на ума за постижението и ученето като цяло. Това, което обичате да правите, вършите с въодушевление. Комбинацията от обучаване, постигане и страст могат да ви донесат професионализъм от световна класа за всяко нещо, което мислите, че можете.

8. Разберете Интернет така че вие да учите 14 годишно дете, а не то вас. Много възрастни бизнесмени са компютърно неграмотни. Ако нямате своя Интернет страница, личен имейл адрес, ако не влизате всеки ден онлайн и смятате, че сте в света на бизнеса, помислете отново. Хората, които не са отраснали в компютърната епоха, може да са го пропуснали. Добре. Не всеки е мислел, че автомобилите ще проработят. Други са смятали радиото за глупаво. И някой в безграничната си мъдрост е сметнал, че ще има пазар само за две дузини лаптопи (това изказване е направено след масивно проучване). Вярвам, че този човек сега е сервитьор в някое крайпътно заведение. Ако сте на кръстопът относно Интернет и компютърната грамотност, съветвам ви да помислите, че можете. Компютрите са евтини, достъпът до Интернет не е скъп, а и заедно представляват инструментите на 21 век, които ще прокарат пътя към славата, богатството, финансовата ви свобода, удовлетворението и забавлението.

9. Започнете да представяте идеите си пред публика – и бъдете познати като стойностни хора в същото време. След като започнах да пиша, хората ми се обаждаха и ме молеха да изнасям лекции пред обществените им организации (Ротари, Киуанис). Това ми даде шанс да изказвам и да се вслушам в мислите си. Говоренето, както и писането, е бариерата на входа към успешния свят. За да не се записвате на курс по реторика, по-скоро се присъединете към тост

майсторите. Имайте възможността да говорите на живо още от първата среща (www.toastmasters.org). Говоренето внася страх в сърцето на неподготвения. Но, само то ще ви изгради като лидер и здравомислещ член на общността или индустрията ви. ОТБЕЛЕЖЕТЕ ДОБРЕ: ако записвате мислите си, говоренето пред публика става безкрайно по-лесно. Веднъж като се отърсите от малко страх, не само че е забавно, но и доходоносно. Също така е и отворена врата (и отворен порфейл) към всеки от аудиторията ви. Ако ви харесват, много вероятно е да платят, за да ви видят повторно.

10. Публикувайте нещо. Тази рубрика е моят съвет, публикуван от някой друг. Да бъдеш публикуван носи известна автентичност. Писменото послание е много авторитетно и често е равносилно на достоверност. („Дюи спечели!” – заглавие на чикагски вестник през 1948 за изборите – не подлежи на противопоставяне.) Публикуването също показва как някой вярва, че мислите ви си струват и са достатъчни за останалите да бъдат прочетени. Това е потвърждение, че разсъждавате ясно и посоката ви е правилна. Това е едно от вечните „мисля, че мога – мислех, че можех” постижения.

10.5 Дайте ползите предварително. Това е философия и стратегия, която научих случайно и която е ключова за разликата между това, как другите „продават” и как аз създавам атмосфера на „купуване.” Ето маркетинговата стратегия (друга случайност), която изникна от тази философия: „Срещам се с хора, които биха могли да ми кажат „да” и им предлагам първо ползи.” Прекалено използваният и неоснователен израз „прибавена полза” и братчето му „допълнителна полза” означават, че трябва да купите, за да получите полза. Определя се като подтик. Моето мнение за това, е че е някъде между глупаво, несъществуващо, егоистично или молещо.

Моята стратегия (която скоро ще се превърне в книга) е да давам полезна информация в ръцете на най-вероятните ми клиенти, така че те да спечелят, да ме опознаят, да започнат да ме уважават и след това да ми се обадят, готови да купят. Това не е теория, това е стратегия, която работи вече 13 години. Важно е да отбележа, че това не е стратегия от типа „мисля, че мога и просто се случи като резултат от многото други „мисля, че не мога.” Това е „мислех,

че мога.” Класически случай на причинно-следствена верига, не предварителна концепция. Ами, това е формулата. Мислите ли, че можете? Или ви звучи като прекалено много работа? Защо не спрете да определяте кое е трудно и кое лесно и не започнете като си купите (или потърсите в стаята на детето си) копие на Малкият локомотив, който можеше. Това е лесен старт на мисловния ви процес. Знам, звучи опростено, дори евтино, но така е с всяка друга книга за само-помощ, писана някога. Проста, но точна. Току що ви дадох подарък по повод рождения си ден. Ще добавя и пожелание. Пожеланието е да приемете тази информация и да я прочетете три или четири пъти. И ви пожелавам да действате по начин, който да ви води към постижения, успехи и лично удовлетворение. Ако ме познавате, знаете, че много рядко пожелавам каквото и да е. Може би, защото вярвам, че пожеланията са беден заместител на истинската усилена работа. Мога да си пожелавам колкото искам, но работата зависи от вас. И моето усещане за това е, разбира се - мисля, че можете. Мисля, че можете.

Двете най-важни думи в продажбите. Две думи, които дефинират продажбите….

Вашите продажби. Можете ли да познаете кои са те? Правене на пари, обслужване на клиенти, затваряне на сделки, повторни срещи. Не. Това са думи за продажбите – аз говоря за две думи, които водят до продажбите. Намек: думите са отделни. Предавате ли се? Първата дума сте вие. Много консултанти вярват, че клиентите купуват продуктите и услугите първо. Погрешно. Първото нещо, което купуват, е консултанта. Първата продажба, която се прави, това сте вие. За да повлияе на директната продажба, клиентът трябва първо да повярва на човека, предаващ посланието. Тук за нещастие е най-видимо, ако „вие” сте зле. Тръгвали ли сте си от автосалон, понеже продавачът е бил прекалено напорист или още по-лошо – ви е обидил? След което сте отишли на друго

място да купите същия продукт, защото са „добри” към вас. Купувате продавача – след това купувате продукта. Някога попадали ли сте на груб продавач или сервитьор, за да си тръгнете без да купите? Не само сте си отишли, но и сте разказали на приятели и колеги за ужасното преживяване. Този човек не е могъл да продаде себе си, следователно не е могъл да осъществи продажбата, която клиентът така нетърпеливо е чакал. Невероятно нали? Всичко започва с вас. Клиентите първо трябва да повярват (и харесат) носителя на посланието, в противен случай то няма стойност. Как е личният ви продукт? Как е вашето Аз? Става ли за продан – или има нужда от малко подобрение? Оценете своето Аз. Ето 10.5 неща, които правят вашето Аз толкова силно, че да направи продажба. Оценете се във всяка категория от 1 (зле) до 10 (най-отлично) – и разберете колко страхотно е вашето Аз. Впишете оценката си в свободното поле.

1. Имиджът ви. Как изглеждате влияе на начина, по който околните ви възприемат. Как изглеждате?

2. Способността да общувате. Способността да предавате съобщение. Член ли сте на тост майсторите?

3. Способността да установите разбирателство. Да накарате потенциалния клиент да се чувства спокойно и да определите общата основа, върху която ще градите взаимоотношенията си нататък. Скъсявате ли дистанцията?

4. Отношението ви. Ентусиазмът ви, комбиниран с вътрешното ви усещане за щастие. Не какво казвате, а как го казвате. Позитивен плюс ли сте?

5. Знанията ви за продукта. Способността да убеждавате. Категорични ли са познанията ви?

6. Желанието да помагате. Желанието да помагате се разпознава, както и алчността. Аспектът на помощта надхвърля ли този на алчността?

7. Подготовката ви. Градите увереност или я разрушавате? Подготвяте ли се за всяко обаждане?

8. Чувството ви за хумор. Нищо друго не предизвиква по-добри чувства от подходящия хумор и искрения смях. Можете ли да накарате околните да се засмеят?

9. Креативността ви. Какво ви разграничава от конкуренцията? Как правите повторни срещи, без да молите за продажбата? Какво кара хората да говорят за вас? Креативността ви – по какъв начин тя е ваша?

10. Искреността ви. Показва се във всичко. Искрени ли сте? 11. Репутацията ви. Или репутацията, която ви предхожда. Ако сте познати в общността или в професионалната ви област, може да стъпвате с леко предимство. Как е репутацията ви?

11.5Излъчването ви. Начинът, по който се справяте с нещата. Личността ви. Как изглеждате и действате. Как се държите. Характерът ви е това, което добавя достоверност към продуктите ви. Колко добре „се справяте”?

Колко отбелязахте? Перфектният резултат е 120. Ако имате между 110 и 120, вие имате страхотно Аз, със страхотна за разказване история на успеха и сте прекрасен пример за околните.

99-109 Доста добро Аз. Качвате се по стълбицата и се развивате всеки ден.

70-98 Не сте толкова добри, колкото си мислите. Имате нужда от 20 минутни дневни самостоятелни упражнения.

50-69 Посредствени сте в продажбите, а следователно и успехът ви до днес е такъв. Предстои ви да вземете решение. Останете и бъдете по-добри всеки изминал ден или напуснете преди да са ви уволнили и винете някои друг за всичко това, което не ви е наред.

30-49 За нищо не ставате. Отидете до близката книжарница, купете си Как да печелим приятели и да въздействаме на хората на Дейл Карнеги и не излизайте от къщи, докато не я прочетете.

Да направите Аз страхотно е забавно. И ще ви донесе повече продажби от 1,000 консултантски техники. О, и за тези от вас, на които им предстои дълъг

път, ето най-добрия съвет, с който да започнете пътя на най-великите (и да останете там завинаги) – вие сте най-невероятните, ако повярвате, че сте. Втората на-важна дума при продажбите е защо. Важна е, защото води до единственото нещо, без което не можете да осъществите продажба – отговори. Думата защо е свързана с три аспекта на продажбите и живота ви:

Защо вие? Защо те?

Защо да питате? Защо вие: защо продавате? За да правите „добри” пари? Грешно. По-добрият (и по-искрен) отговор е какво ще правите с парите. Какво ще купят парите ви. На кого ще помогнете с тези пари. Това е истинската причина. Определянето на действителната причина, защо продавате, ще ви позволи да направите първоначалното събуждане на любопитството на клиентите с цел – мисия. Идентифицирането и развиването на вашето „защо” ще ви помогне да постигнете посвещението и самодисциплината, които ви трябват, за да бъдете страхотен консултант. Откритието на „защо” също така ще ви накара да повярвате, че сте най-добрите. Вярата в себе си е първата и най-важна функция на процеса на продажбата. Как е вашата вяра? Стратегия за успех: запишете вашето „защо” с няколко думи (например: „Искам синът ми да може сам да избере колежа, в който да учи.”) на средно големи картони (7 см. на 12 см.) и ги разположете на пет стратегически места.

1. На огледалото в банята ви. 2. На таблото на колата ви. 3. На стена в офиса ви, където може да го виждате (може би на компютъра си).

4. На телефона в офиса си.

5. В портфейла си (близо до парите). Може да имате повече от едно „защо” – за най-добри резултати, записвайте ги всички. Защо те: най-голямата грешка на консултантите е, че се опитват да продават с неправилните причини – техните собствени. Вижте, хората не купуват поради вашите причини – те купуват поради своите собствените – така че намерете техните причини („защо”) първо и продайте заради тях. Откриването на истинското „защо” на клиента е най-важният процес в продажбата. Стратегия за успех: действителното защо, което търсите, може да е на 3 или 4 въпроса разстояние. Когато получите повърхностен отговор защо, попитайте отново. Това ще ви доближи до истината. Тайните на разкриването на „защо”:

• Хората могат да са смутени или да не са склонни да разкрият истинската причина на своето защо.

• Хората могат да не знаят истинската си причина защо, понеже никога не са мислили за това (не са имали смелостта да се изправят пред нея).

• Истинското защо може да е зад изявената нужда. Нещо, което наистина искат да постигнат, нещо, което мразят, обичат или желаят.

• Истинското защо се появява на повърхността единствено с подходящата употреба на трета част:

Защо да питате: въпросите са сърцето на продажбата. За да научите истинското защо на клиента, трябва да задавате правилните въпроси. Въпросите, които карат клиента да отговори на вашите желания, изразени през неговите интереси или нужди. Задавайте му въпроси за него самия (неговото защо) и го накарайте да отговори от гледна точка на вас (вашето защо).

Защо е въпросният елемент на продажбата, който ще ви заведе по други пътища от информация – ако е задаван подходящо. Защо води до всички отговори, от които се нуждаете, за да завършите продажбата, определите очакванията и изградите взаимоотношения. Защо достига истинските причини на продажбата – вашите и техните. Стратегия за успех: планирайте предварително въпросите си. Имайте списък, към който да се придържате винаги. Тествайте ги за реакция и възможност да генерират отговори. Двете най-важни думи в продажбите – вие и защо – са част от формулата, която всеки консултант трябва да има гравирана в сърцето си: вие + защо = да!

„Най-главната причина защо хората не успяват, е защото не използват съществуващата нова информация.”

- Джим Рон, бизнес философ на Америка

12.5 принципа на житейското познание

Оценете себе си в полето отляво на всеки принцип.

(2=слаб, 3=среден, 4 =добър, 5=много добър, 6=страхотен) (2=никога, 3=рядко, 4=понякога, 5=често, 6=винаги)

1. Започва с положително отношение … Научете се как да го постигнете. Съберете информация от позитивни хора във вашата библиотека.

Наполеон Хил Дейл КАрнеги У. Клемент Стоун Максуел Малтц Уайн Дайър Ърл Найнтингейл Норман Винсънт Пийл Джим Рон

2. Слушайте аудио касети – притежавате няколко комплекта и ги слушате в колата си.

3. Четете книги – обогатявате библиотеката си с по една прочетена книга всеки месец.

4. Посещавайте семинари – толкова, колкото можете да си позволите, колкото често можете.

5. Присъединете се към тост майсторите – 90 минути говорене пред публика и анализ на седмица.

6. Запишете се как говорите – седмичен ритуал. 7. Запишете се как четете – седмичен ритуал. 8. Запишете се как продавате – седмичен ритуал. 9. Запишете личната си реклама – седмичен ритуал. 10. Запишете собствени касети за продажби – станете страхотни в продаването и презентирането едновременно.

11. Слушайте собствените си записи толкова често, колкото слушате другите.

12.Прекарвайте 30 минути на ден в научаване на нещо ново. 12.5Упражнявайте какво сте научили веднага след като го

Останете ученици: „Ако искате да сте богат, учете се на богатство и

Оценки: !

от помощ! ово.

Използвайте правилото „колк ече”

научите.

прекарвайте време около богати хора. Същото се отнася, ако искате да сте страхотен консултант или ако искате да сте невероятен комик или баща. Елементът на ученика, на ментора, на отношението и на егоизма играят значителна роля в този процес.”

65-70= УОУ59-64= Добре 21-58= Имате нужда0-20= Започнете (живота си) нан

ото повече, толкова пов

Обичайте това, което правите, или напуснете. Колкото повече го обичате,

Колкото повече гл

ще а.

Какво е нужно, за да бъдете номер едно?

Обадих се на Боб Хигинс, директор родажби на югоизточния регион на

акарах Боб да помоли Тери да ми прати на имейл десетте си най-добри

азано с личната гордост и самоувереност на това да бъдеш „номер едно.”

толкова повече ще продавате. Колкото повече се подготвяте за продажбата, толкова повече ще продавате. Колкото повече вярвате, толкова повече ще продавате. Ако вярата в себе си не е висока до небето, защо въобще правите нещо?

едате телевизия, толкова повече конкуренцията ви срита задник

И да останете там! п

Синтас (Униформените хора) и го помолих да интервюирам НАЙ-ДОБРИЯ му консултант. „Джефри, това е лесно,” каза Боб с гордост. „Най-добрият консултант за югоизточния регион е също най-добрият консултант на компанията за последните 3 години. Името й е Тери Норис.” Нкачества. Онези, които чувства, че я „изстрелват на върха”. Имейлът пристигна на следващата сутрин (нищо изненадващо) и започваше ето така: „Здравей, Джефри! Когато Боб Хигинс ме помоли да ти напиша десетте си най-добри качества, си казах, „Какво! Само десет? Ами … ако мога да опиша САМО десет, ето кои са те…” КВсички консултанти са различни с едно изключение – искат да осъществят продажбата. Така че, като четете тази страница, имайте предвид, че тези качества могат да не бъдат онези, които търсите да придобиете и овладеете. Това зависи от вас. Те са представени тук, защото Тери Норис от Атланта е

консултант номер едно сред хиляда и не се е озовала там случайно. И така, помислих си, че бихте се поинтересували от начина, по който мисли и действа победителят. Тук, със собствените й думи, са десетте качества и характеристики, които

1. Заразително позитивно отношение. Мисля, че съм

крено

елна съм, не арогантна. Увереност. Знам, че мога да

н. Хората ме харесват веднага.

нига.” Способна съм да

в е смисъла? Често съм описвана

мално здраво и се

правят Тери Норис номер едно.

благословена и че само положителни неща се случват в моя живот. И защото вярвам, че положителни неща ще ми се случат, те стават!

2. Въодушевена съм, че мога да помагам на другите. Исзагрижена съм. Когато имам срещи, искам да помогна на потенциалните си клиенти да разрешат проблема си, да получат по-добро обслужване, да имат по-добра печалба и така нататък. Вярвам, че те могат да усетят желанието ми да им помогна, а не да „им продам нещо.”

3. Убедитпостигна всичко, което реша и за което си струва да работя усилено. Вярвам в себе си и в способностите си. Личното ми мото е „Тези, които вярват, могат. Аз вярвам, че мога.”

4. Харесвам хората и те харесват меНе съм заплаха за тях. И не ме възприемат като „продавачка”. Имам способността да се разбирам с ВСИЧКИ хора. Не се опитвам да ги етикирам; просто се старая да ги харесвам.

5. Не съм просто „умна като по кразрешавам действителни проблеми. Да имам приоритети и решавам на кои неща (и потенциални клиенти) да отделям време и на кои не. Работете по-умно, не по-усилено.

6. Ако не се забавлявам, какъкато „лесно забавлявана.” Мисля, че това е една от най-добрите ми характеристики. Откривам радост в почти всичко.

7. Правя всичко с отдаденост. Работя максизабавлявам максимално добре, когато танцувам. 110% е минималният допустим стандарт. Ако нещо си заслужава, посвещавам му се изцяло.

8. Мълчаливо достойнство. Видима честност. Опитвам се да бъдаискрена и етична във всичко, което правя. Чувствам, че да си отговорен и почтен са силни черти на характера. Винаги спазвам обещанията си.

Надявам се думата ми да значи нещо за другите, защото означава ВСИЧКО за мен.

9. Концентрирам се в детайлите без да се увличам по тях.

но съм едно щастливо дете. Имам ентусиазма на 2

нтервюирах Тери на търговската конференция за югоизточен Синтас.

• Бутонът на отношението ми е винаги настроен на положително ниво.

• Създавам такова разбирателство, че клиентът ми се чувства сякаш е у

огава я попитах дали може да изведе някоя от характеристиките пред

ищо чудно, че тя е номер едно!

езплатен червен съвет: искате ли още малко номер едно мъдрост?

.

Повече от организация. Детайлът е жизненоважен за моя успех. Не звучи така, но е ОГРОМЕН. Държа нещата подредени, за да функционирам без грешка. Опитвам се да не губя време или енергия в намиране на едни и същи неща два пъти или да вдигам изпуснати топки.

10.Вътрешгодишно хлапе с университетско образование и визитна картичка. Аз съм вечното забавление за самата мен и другите. Искам всеки да печели (освен конкуренцията ми).

ИОсвен че е скъпоценен човек, в интервюто й имаше няколко вербални бисера – ето още няколко за мисловното ви удоволствие.

дома и може всеки момент да отиде до хладилника и да си вземе кока кола (или диетична кола, любимата ми) без да пита.

Тостаналите? „Аз съм Гомър Пайл – приветлив, честен и доверчив,” каза тя с гордост. (Гомър Пайл – герой в американския сериал Шоуто на Анди Грифит от 1964-69) Н БПодготвил съм списък с бисерите и философиите на Тери Норис от интервютата ни Печелившите философии и стратегии. Искате ли ги? Отидете на www.virtuozi.eu и напишете НОРИС в полето Търси.

Някои от вас четат та казват, зи книга и си

„Джефри, не ме отегчавай с тези философски неща, к

Това и .

Това е най-качественият урок в про едоставя.

Само някои ще го схванат –

о

Тази книга няма край… е сте стигнали до края на тази книга. Стигнахте до края на първия ви прочит

, искате да я чуете отново.

огато за пръв път се учих на отношение книгата Мисли и забогатявай на

ажи ми как да продавам.” правя

дажбите, който мога да пр

тези, които ще тидат на върха.

Нна тази книга. Малката червена книга на продажбите не е нещо, което да изчетете и сложите на рафта. Това е книга, която се чете и препрочита. Затова съм прибавил ЧЕРВЕНО в заглавието. ко слушате песен по радиото, която ви харесваА

Ако я чуете пет пъти, ще можете да припявате. Ако я чуете десет пъти, ще можете да я изпеете самостоятелно. Същото е и с тази книга. Ако искате да сте майстори, тайната е в десетте прочита. КНаполеон Хил беше нашата Библия. Трябваше да четем по една глава всеки ден. Тъй като има само 15 глави, на всеки 3 седмици свършвахме книгата. Всъщност, не четях тази книга, притежавах я. И тя беше пътеводната ми светлина към постоянното позитивно отношение. Това глупаво нещо ли

беше? Не знам, приятелите ми по онова време мислеха, че е. Те все още имат негативно отношение. Малката червена книга на продажбите не е книга, която да бъде четена, а

Ако не сте ов и ч

изу н.

ов и ч

н

ов ч

при .

жефри Гитмър

продажби

учена и прилагана, за която да се говори и която да бъде положена в живота на продажбите ви. Има прекалено много съдържание в нея, за да се прочете веднъж и остави настрана като добро четиво. Ако я прочетете десет пъти, ще получите страхотни продажби, невероятно отношение и креативност, стойностни взаимоотношения, супер банкова сметка, великолепен живот.

ладели всекервен принцип, върнете се и чете всеки едиАко не сте ладели всек

ервен принцип, върнете се и аправете планза всеки от тях. Ако не сте ладели всеки

ервен принцип, излезте навън и ложете всеки от тях

ДИзпълнителен директор

Автор. Джефри Гитмър е авторът на Библията на продажбите, в момента

ад 100 презентации на година. Джефри води семинари, годишни

олеми корпоративни клиенти. Клиентите на Джефри Coca-Cola,

ред милиони читатели всяка седмица. Неговата рубрика Движения

всеки месец. Рубриката на Джефри е включена в повече от 25

Интернет. Неговите три УОУ сайта – www.gitomer.com

на 18то си преиздаване и Задоволството на клиента е безполезно – лоялността на клиента е безценно. Над 500,000 копия на книгите на Джефри са продадени по целия свят. Нтърговски срещи и провежда обучителни програми за продажби и обслужване на клиенти. Той е лектор на 115 семинари средно на година за последните 10 години. ГCingular Wireless, Hilton, Choice Hotels, Enterprise Rent-A-Car, Cintas, Milliken, NCR, Financial Times, Turner Broadcasting, Comcast Cable, Time Warner Cable, HBO, Ingram Micro, Wells Fargo Bank, BMW, Baptist Health Care, Blue Cross Blue Shield, Hyatt Hotels, Carlsburg Beer, Wausau Insurance, Northwestern Mutual, Sports Authority, GlaxoSmithKline, XEROX, A.C. Nielsen, Ricoh U.S., AT&T и стотици други. Пв продажбите се появява в над 90 бизнес вестника и се чете от повече от 3,500,000 души всяка седмица.

Итърговски журнала и бюлетини. Джефри също е съ-автор и виден експерт в списанията Enterpreneur и Selling Power. В , www.trainone.com, и www.knowsuccess.com имат 5,000 посещения на ден от читатели и участници в семинари. Показателното му присъствие онлайн и продажбите му в Интернет са задали стандартите на консултантите като него и са спечелили огромна популярност и одобрение на клиентите. Нагоре към самостоятелно обучение за консултанти онлайн. Седмично излъчвано видео (ниска цена – висока полза) относно урок в продажбите е достъпно на www.trainone.com. Съдържанието е забавно,

прагматично, действително и незабавно приложимо. Тази покана води към пътя на обучаването по Интернет. Кофеин на продажбите. Седмично сутрешно обаждане, направено от онлайн списанието, всеки Вторник на повече от 100,000 членове на сайта безплатно. Това ни позволява да обменяме ценна търговска информация, стратегии и отговори на професионални консултанти на подходяща основа. Онлайн консултантски оценител. Нов за 2003 е първият на света подобрен консултантски измерител. Преименуван „успехоизмерител”, този невероятен инструмент не просто ще оцени консултантските ви умения по 12 критерия, но и ще ви даде диагностичен рапорт от 50 кратки урока, като категоризира уменията ви и ви обяснява личните възможности за професионален растеж. Уместно наречен Познай успеха – мисията на компанията е: Не можете да познаете успеха, докато не опознаете себе си. Награда за съвършено презентиране. През 1997, Джефри е награден с титлата Сертифициран Професионален Оратор (СПО) от Националната асоциация на ораторите. Наградата СПО е дадена по-малко от 500 пъти за последните 25 години.

Благодарности и признания На Рей Бард за страхотната идея, невероятната упоритост и цялостна подкрепа по пътя. Думите „честен издател” са много редки, когато са в комбинация. Но в речника срещу тях се намира името на Рей Бард. На Майк Сакуунсерксад за дизайна на корицата. Изглежда просто, но минахме през 50 версии, преди да се установим на правилния тип, размер, разположение. Майкъл има търпение и око за това, което ще проработи. На Дейв Пински за спираловидния градски пейзаж. Дейв го нарисува от първия път и само с няколко изменения създаде върховната цялостна дефиниция на консултанта. Изкачванията и слизанията никога не свършват в спираловидната стълба пред града, където нищо не се случва, докато няма продажба.

На Рейчъл Русото за усилената работа и редакция на тази книга – НАЙ-ДОБРАТА. Всъщност, Рейчъл не е редактор, тя е дар от Бога. На Грег Ръсел за страхотния графичен дизайн, усилената работа в странните часове, за незабавния отзив и цялостно съвършенство на вкуса и изпълнението. Вече си официално член на семейството Гитмър (медицинската застраховка не е включена). На Тереза Гитмър, за разбирането, че просто защото съм в работната зона, не значи, че не я обичам. При успеха, подкрепата е всичко. Благодаря ти. За отсъстващите хора, които продължават да предоставят вдъхновение от рая. Във вечна памет на Макс и Флоренс Гитмър.

Ако осъществите продажба, може да спечелите комисионна.

Ако намерите приятел, може да спечелите цяло богатство.

- Джефри Гитмър

Превърнете червеното в зелено.

Малката червена книга на продажбите е достъпна и в пакет. Той ще позволи на вас и на организацията ви да приемете тези 12.5 принципа на търговското величие и да ги съживите в компанията си.

Пакетът на Малката червена книга на продажбите съдържа: указание за улеснение, работни книги на участниците, мулти-медия помощ, работни съвети и затвърдяване на онлайн знанията. Обадете се на 704.333.1112 и изкрещете „Още червено!”