Entendendo a forçada crossmedia: os elementosfundamentais do marketing

Desvendandoos 5 Poderes do

Corretor 360

A nobre artede consquistar

os clientes

Seu produtoao avesso:

mude a visãosobre o produto

O segredo doscorretores milionários

O cliente sumiu,descubra o erro

desta frase

Blindagem parao sucesso: seu funilperpétuo de vendas

Ciclo daexcelência em

vendas

Tornando-se um brilhanteestrategista como obter 9x maisimpacto com as ações tomadas

- MAPA DO CORRETOR 360° -

MÓDULO 1 – DESVENDANDO OS 5 PODERES DO CORRETOR 360°

Aula 1: RODA DO CORRETOR 360°

Aula 2: ESCAPE DO CULTO A MEDIA

Aula 3 - APRENDA COM A NEUROCIÊNCIA A TER UMA MENTE VENCEDORA

Poder 1 – Autoconhecimento

Poder 2 – Ser um Outlier

Poder 3 – Possuir Crenças Poderosas

Poder 4 – Ter alto QA – Quoeficiente de Adversidade

Poder 5 – Ser Excelente por meio da prática Deliberada

Saber onde você está e onde precisa chegar é a PRIMEIRA COMPETÊNCIA ESSENCIAL dos profissionais que se destacam no mercado.

A Roda do Corretor 360° é um exercício que tangibiliza o seu estado atual (origem) e te sinaliza

os pontos que precisa focar o seu desenvolvimento para se tornar um Corretor 360° e superar

suas metas todos os meses.

O mais importante não é a sua origem ou o seu estado atual mais sim o seu real desejo e comprometimento com a sua mudança de onde quer chegar.

O Exercício da Roda Me tangibilize o quanto você está comprometido em fazer diferente para

se tornar um corretor 360°.

Exercício – Roda do Corretor 360°.

Exercício – Roda Me

Ser um outlier tem a ver com transformar a sua realidade.

Se só focar na média, sempre estará na média; se sempre focar no que precisamos melhorar, não irá superar limites, mas sim encontrar uma média que seja um pouco melhor de onde está.

Você não é feliz quando é bem sucedido ou quando encontra o sucesso. É justamente ao contrário – a felicidade faz o sucesso.

A felicidade é o centro e o sucesso gira em torno dela.SER FELIZ NÃO É ACREDITAR QUE NÃO PRECISA MUDAR, É PERCEBER QUE PODE.

É a nossa comunicação interna, que é responsável pela criação de nossas atitudes mentais, e são nossas atitudes mentais que conduzem a forma como percebemos e reagimos a essa realidade percebida.

A atitude mental não muda apenas a forma como nos sentimos em relação a uma experiência, mas também altera os resultados objetivos dessa experiência.

MÓDULO 2 – O SEGREDO DOS CORRETORES MILIONÁRIOS

Aula 4: A GRANDE DESCOBERTA DO SÉC XXI - SEU QA COMO DIFERENCIAL DE SUCESSO

Aula 5: O SEGREDO DAS 10.000 HORAS PARA O SUCESSO

Precisamos ser capaz de inovar, fazer diferente para buscar resultados diferentes.

Entender e desenvolver o seu QA é imprescindível porque é o seu QA que irá te facilitar os processos de mudança em sua vida.

O melhor profissional é aquele que mais rapidamente conseguir desaprender e reaprender sob

diferentes aspectos, arriscar, errar, aprender com os seus erros e dos outros e evoluir,

desconstruir e reconstruir novas formas de se fazer as coisas para gerar resultados mais rápidos.

Exercício Teste o seu Quoeficiente de Adversidade.

Se não acreditarmos que podemos mudar e se não gerarmos a atitude da mudança, de fato

essa mudança não é possível.

Sua crença se torna sua realidade.

Exercício de Programação de Crenças Limitantes em Crenças Poderosas

O aprendizado é um processo.

As oportunidades “aparecem” para quem está preparado.

Para dominar um conhecimento e conseguir transitar com excelência, precisa ter 10.000 mil horas de pratica para dominar uma habilidade transformando-a em uma competência.

Se utiliza a lei do processo ao seu favor, e a cada dia, semana a semana consegue internalizar, cada vez mais, com maior eficiência este comportamento.

“Somos o que repetidamente fazemos. A excelência, portanto, não é um feito, mas um hábito."

Mudar um padrão de comportamentos requer um esforço deliberado até que se consiga constituir um novo padrão de comportamento – um novo hábito

Exercício de construção de um novo hábito.

Aula 1: A VISÃO 360°

A Visão 360 permite conquistar o seu diferencial competitivo.

Sair da visão restrita ter uma visão ampliada sobre o seu negócio, conseguindo olhar o que a maioria não consegue enxergar.

Sair da zona de conforto, do status quo e ir para a zona de crescimento/aprendizado. Com a visão 360 você tem todas as áreas da sua profissão que precisa dominar para ser um corretor completo – um corretor 360.

“A mente que se abre a uma nova ideia jamais voltará ao seu tamanho original” Albert Einstein

Aula 3 - APRENDA COM A NEUROCIÊNCIA A TER UMA MENTE VENCEDORA

C – Conhecimento: é o primeiro estágio para o caminho do sucesso. O conhecimento é o seu

SABER, é tudo aquilo que você aprendeu na sua vida, todo o conhecimento adquirido na escola,

em seus estudos, com o seu viver, todas as experiências acumuladas ao longo de seus anos de

vida.

H – Habilidade: significa saber-fazer. É colocar em prática o seu conhecimento. A Habilidade é

construída com a prática, por exemplo: um médico não se torna médico só com aulas teóricas,

por isso que antes de ele se formar ele precisa fazer residência, cumprir os estágios em hospital

em todas as áreas, para aprender como é o dia a dia de um médico.

A – Atitude: Atitude é a sua habilidade transformada em ação. É O SEU FAZER. Atitude é

competência, é ação. Atitude é ir para a rua, colocar a mão na massa. É o enfrentamento do dia

a dia, é saber lidar com as adversidades e aprender com elas é saber manejar todo o seu

conhecimento e suas habilidades para gerar resultados.

“Saber e não fazer é não saber”.

VE – Visão Estratégica: A visão estratégica refere-se a saber o porquê de sua ação, é coordenar

suas ações, suas atitudes rumo a sua missão de bater suas metas todos os meses e ainda vender

mais. Se não tiver estratégia, suas ações podem estar descoordenadas e pode demorar ou até

não alcançar a sua meta, pois as chances de se perder no caminho são enormes.

Exercício a chave para o sucesso.

Para atingir o SUCESSO precisa-se fazer escolhas difíceis diariamente. E o Corretor 360 entende que o futuro depende de cada escolha que está sendo feita agora.

Metas são como bussolas – elas nos dão a direção, aponta para onde temos que ir.

O plano de ação é o nosso termômetro, que diz se as nossas ações diárias, semanais e mensais estão alinhadas e nos levando em direção da sua meta.

Com um plano de ação bem elaborado você consegue sair do campo da imaginação, do sonho, dos desejos, transformar sua meta em realidade.

O plano de ação faz você concentrar-se em ações que são fundamentais para o seu sucesso.

Exercício Definindo Meta com Clareza.

Exercício Plano de Ação do Corretor 360°.

O problema é que nos dias atuais os corretores são ESPECIALISTAS EM VENDER SOLUÇÕES, e não é isso mais que o cliente quer.

O cliente aprendeu a achar soluções sozinho e já não precisa do corretor.

O corretor 360° vende insights, ou seja, reinventou a sua forma de vender imóveis.

O corretor que vende insights lidera a venda.

AULA 2 – A CHAVE DO SUCESSO

AULA 3 – ESTABELEÇA SUAS METAS DE VENDAS E SEJA UMCORRETOR 360° MAIS PRODUTIVO E COMPETITIVO

AULA 4 - PARE DE VENDER IMÓVEIS

MÓDULO 3: A NOBRE ARTE DE CONQUISTAR OS CLIENTES: A MANEIRAMAIS RÁPIDA E DE MENOR CUSTO PARA AUMENTAR SUAS VENDAS

Vender insights é “vender” para o cliente o que ele ainda não sabe que precisa. É fazê-lo pensar de forma diferente; é ensiná-lo algo que ele ainda não sabia e gerar valor ao seu atendimento.

Pdf venda de soluções x venda de insights.

Vender se refere a sua capacidade de criar aspectos comuns entre você e o seu cliente, gerando uma atmosfera de respeito e confiança que facilitará a venda.

Vender é enxergar o mundo sob o ponto de vista do outro. É fazer o seu cliente olhar para você e enxergar a si mesmo.

Canal de comunicação é uma ferramenta da PNL – Programação Neurolinguistica que permite entrarmos em sintonia com o cliente de forma mais rápida e efetiva.

O problema é que na maioria das vezes enviamos mensagens para o cliente que não são compreendidas por não falarmos no canal de comunicação do mesmo.

Entrar em sintonia com o canal de comunicação do cliente significa aumentar consideravelmente o seu poder de persuasão sobre seu cliente e vender mais.

Todos nós temos os três canais de comunicação, embora geralmente um ou outro canal de comunicação seja predominante em nosso comportamento.

Exercício canal de comunicação.

Reconhecer as características do perfil predominantemente visual.

Dominar e vender para o perfil predominantemente visual.

PDF Dominando e vendendo para o perfil visual.

Reconhecer as características do perfil predominantemente auditivo.

Dominar e vender para o perfil predominantemente auditivo.

PDF Dominando e vendendo para o perfil auditivo.

Reconhecer as características do perfil predominantemente sinestésico.

Dominar e vender para o perfil predominantemente sinestésico.

PDF Dominando e vendendo para o perfil sinestésico.

AULA 1 – APRENDA COM A PNL LER A MENTE DO SEU CLIENTE

AULA 2 – DOMINANDO E VENDENDO PARA O PERFIL VISUAL

AULA 3 – DOMINANDO E VENDENDO PARA O PERFIL AUDITIVO

AULA 4 – DOMINANDO E VENDENDO PARA O PERFIL SINESTÉSICO

MÓDULO 4 – SEU PRODUTO AO AVESSO: MUDE A VISÃO SOBRE O QUE VENDE

Teste para treinar como realizar uma apresentação de um mesmo imóvel para os três perfis de clientes – visual, auditivo ou sinestésico.

AULA BÔNUS - TREINANDO A APRESENTAÇÃO DO IMÓVEL

O produto não é o fim do processo de vendas; ele é um meio para você conquistar o seu maior objetivo: o seu cliente.

Ainda estamos vendendo produtos como uma porção de características e vantagens para quem está procurando resolver suas necessidades e desejos.

O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel pode fazer por ele.

Identifique a primeira e a segunda verdade do seu cliente.

Enxergue o imóvel que você vende na perspectiva do seu cliente.

Tenha empatia e não somente simpatia.

Conhecer o imóvel do jeito certo para apresenta-lo de acordo com a expectativa do cliente.

Enxergue a dor do seu cliente e para enxergar a dor você precisa deixar de querer vender para deixar o seu cliente comprar.

Exercício BI do Corretor 360°

Estudo de caso de como vender um imóvel na perspectiva do cliente ao conhecer o produto do jeito certo.

CONHECIMENTOS GERAIS SOBRE IMÓVEIS

LOCALIZAÇÃO

IDENTIFICAÇÃO DOS RECURSOS DISPONÍVEIS NO BAIRRO E SEU ENTORNO

Segurança

Comercio e serviço

Transporte

Educação

Entretenimento

Serviços Públicos

Outras informações

AULA 1 – CONHEÇA O SEU PRODUTO DO JEITO CERTO

AULA 2 – ESTUDO DE CASO

AULA 3 – DOMINANDO O SEU PRODUTO – GERAL

Vídeo de referência: Truque de Vendas utilizado pelos melhores profissionais https://youtu.be/Gu-gqHuQyyA

AULA 4 - DOMINANDO O SEU PRODUTO – LANÇAMENTO

AULA 5: DOMINANDO O SEU PRODUTO – IMOVEIS DE TERCEIROS OU AVULSOS

CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS DO IMÓVEL DE LANÇAMENTO

Conhecer o histórico da empresa incorporadora – construtora

Saber o Registro de Incorporação

Terreno

Início e fim das obras

Imóvel

Infraestrutura

Memorial descritivo de acabamentos

Manual do proprietário

Estimativa de custo mensal de condomínio

Condições de comercialização

Curriculum do engenheiro e arquiteta da obra

CONHECIMENTOS ESPECIFICOS DO IMÓVEL DE TERCEIROS OU AVULSOS

Valor do Condomínio

Taxa extra

Fundo de reserva

Valor de IPTU do apto e das vagas de garagem?

Posição do sol no apartamento

Tem inquilino ou alguém morando no imóvel? Quando estará disponível?

Qual o piso do imóvel?

Se há avarias

Época em que o imóvel foi construído (idade da imóvel)

Tem planta baixa disponível?

Quais paredes podem sofrer alterações sem comprometer a estrutura do imóvel

Tem armários? Se estão atualizados?

A escritura está no nome do atual vendedor?

Está apto para o uso do FGTS?

Tem taxa de marinha? Se sim, qual o valor pago?

Qual a situação jurídica do imóvel?

Matrícula atualizada:

Certidão de situação fiscal/IPTU

Declaração de inexistência de débitos condominiais:

Certidão enfitêutica:

Qual a situação jurídica do Vendedor?

SCPC e Serasa

Unidade Decorada - Dica para vender todo o “estoque” no stand de vendas.https://youtu.be/BanLgDx-4kI

Se a empresa tem futuros empreendimentos a serem lançados

Vídeo de Referência: Mercado Imobiliário: O uso do FGTS na AQUISIÇÃO do imóvel | Raio-xhttps://youtu.be/cCwNjah0qIg

Vídeo de Referência: Mercado Imobiliário: O que significa e como funciona o laudêmio?https://youtu.be/QRseKCgIhWE

MÓDULO 5 - TORNANDO-SE UM BRILHANTE ESTRATEGISTA COMO OBTER 9X MAIS IMPACTO COM AS AÇÕES TOMADAS

AULA BÔNUS

Algumas formas possíveis do cliente se livrar do Imposto de renda sobre o ganho de capital de

imóvel.

AULA 1 – VOCÊ AINDA VENDE COMO NA DÉCADA DE 30?

AULA 2 – A CULTURA DO VALOR COMO ESTRATEGIA DE ALTO IMPACTO

AULA 3 – A ESTRATÉGIA DE MARKETING STP APLICADA AO SEU NEGÓCIO

AULA 4 – INTELIGÊNCIA DE MERCADO – APRENDA A FAZER BENCHMARKING

A estratégia é a regra para uma tomada de decisão que te leva a mudança do futuro.

O corretor não vende imóveis, ajuda o cliente a mudar de vida.

Corretor de Imóveis não é vendedor.

Processo de Troca ou Trade Off e processo de valorização.

Toda troca implica em uma escolha. Para se ter algo precisa-se abrir mão de outro algo (geral-mente dinheiro).

Os processos de troca (compra e venda) são baseados em nossa cultura e em nossos valores.

A relação de consumo não se encerra no produto ou no consumidor, mas sim numa relação entre os dois que é mediada pelo corretor quando consegue captar a cultura do cliente e faze-lo enxergar o que ele deseja no imóvel que se está apresentando.

Trabalhar valores dos clientes é o diferencial competitivo dos Corretores 360°.

Estratégia STP – Segmentação – Target - Posicionamento.

“A verdadeira estratégia é correr em pista diferente”. Philip Kotler

Benchmarking é uma das formas para você construir a sua vantagem competitiva.

O benchmarking é uma ferramenta que permite comparar sua eficiência com a dos

concorrentes. É olhar as melhores práticas que estão sendo praticadas no mercado, estuda-las,

entender o que está sendo feito, por outras empresas e por outros corretores (concorrentes e

também não concorrentes), o que está dando certo e também o que está dando errado.

Corretores 360° não fazem benchmarking para copiar ou imitar, mas sim para melhorar as

práticas vigentes, inovar em sua fora de atuar e ser um Corretor 360°.

Exercício – Benchmark de profissionais de Sucesso.

Exercício – Benchmark de produtos concorrentes.

MÓDULO 6 - “CLIENTE” SUMIU – DESCUBRA O ERRO DESTA FRASE

AULA 1 - DESMITIFICANDO A PROSPECÇÃO

AULA 2 - O NOVO COMPRADOR: COMO ELE ESTÁ TOMANDO SUASDECISÕES E FAZENDO COMPRAS NO DIA DE HOJE

AULA 3 – PROSPECÇÃO 1.0 – PROSPECÇÃO POR TELEFONE

AULA 4 – PROSPECÇÃO 1.0 – PROSPECÇÃO PEP – PORTA EM PORTA

Entendendo a Pirâmide de Chet Holmes aplicada à prospecção para ampliar nosso campo de

abrangência para encontrar clientes.

3 tipos de Prospecção:

Prospecção 1.0

Prospecção 2.0

Prospecção 3.0

Preparação para a prospecção por telefone.

Ter objetivo para a ligação.

Resultados positivos que se pode esperar de uma chamada de ativação.

Lidar com rejeição na prospecção por telefone.

Técnica de vendas para uso na prospecção ao telefone.

Técnica da Finalização Silenciosa

Regras de Envolvimento

Frases e perguntas de abertura eficientes.

Vídeo de Referência: Corretor de imóveis: Como tornar o seu atendimento telefônico mais eficientehttps://youtu.be/mCgabVbBjVo

Técnica TBC

Técnica dos 6 S’s

Dicas para prospecção PEP

Estratégia

Pitch Impactante

Networking

Seja um conector

Pesquise antes de ir a eventos

Forme seu próprio mastermind

Construa Provas Sociais

Peça Indicações

Vídeo de Referência – 4 dicas simples para você prospectar melhor https://youtu.be/Ox5EJ_DLH6g

O novo posicionamento do seu cliente – aprenda a encontrá-lo.

Vídeo de Referência: Como VENDER para CLIENTES DIFÍCEIS: 6 DICAShttps://youtu.be/ICT0EQRxKFg

Vídeo de Referência: Neuromarketing | Como AUMENTAR em mais de 90% o seu PODER de PERSUASÃOhttps://youtu.be/S58L7ZFsr8U

Corretor de imóveis: Como tornar o seu atendimento telefônico mais eficientehttps://youtu.be/mCgabVbBjVo

MÓDULO 7 – ENTENDENDO A FORÇA DA CROSSMEDIA – OS ELEMENTOS FUNDAMENTAIS DO MARKETING

AULA 1 - TUDO O QUE PRECISA SABER SOBRE E-MAIL MARKETING

AULA 2 – ESTRATÉGIAS PARA CONSTRUÇÃO E CRESCIMENTO DA SUA LISTA DE E-MAILS

AULA 3 – DISSECANDO O E-MAIL MARKETING

O e-mail ainda é uma das formas mais eficazes de você se posicionar positivamente na mente do seu cliente e trazê-lo até você.

O objetivo do e-mail marketing é fazer o seu e-mail ser lido e gerar uma ação no cliente.

Para que serve um e-mail marketing.

Ferramentas de E-mail Marketing disponíveis no mercado.

Técnicas de como construir uma lista – Lead page.

Dicas de ferramentas adicionais para tornar sua lead page mais profissional.

Utilizando a prospecção 1.0 – prospecção off-line para aumentar a sua lista.

Não faça Spam.

Escrever e-mail marketing com alta índice de visualização.

Desmembramento do e-mail marketing em partes:

Nome

Títulos de venda e de conteúdo

Corpo do e-mail

Call to Action – CTA

Exemplos de e-mail marketing certo e errado.

Exemplo de e-mail marketing de venda e de conteúdo

Dissecamento de um e-mail marketing por partes – treinando a fazer um e-mail marketing de sucesso.

Pdf com 10 scripts de e-mail marketing

Encontre exatamente o que o seu cliente deseja

Descubra as tendências de mercado a nível mundial

Trabalhe em cima das necessidades do mercado e do seu cliente

Utilize o Google Keyword Planner para descobrir o melhor conteúdo para seus clientes.

Digite uma palavra e tenha várias outras relacionadas.

Encontre o interesse real do mercado e as palavras certas para se comunicar com ele.

Aula 4 - HACKEANDO A CABEÇA DO SEU CLIENTE COM O GOOGLE TRENDS

Aula 5 - O TÍTULO IDEAL DO SEU CONTEÚDO

Vídeo de Referência: Modelo de e-mail poderoso para vender imóveis.https://youtu.be/s3-wz_E65ik

MÓDULO 8 – BLINDAGEM PARA O SUCESSO

AULA 6 - ANÚNCIOS NO FACEBOOK E MÉTRICAS

Alcance mais pessoas divulgando seus conteúdos no facebook

Faça segmentações baseadas em interesse dos seus clientes

Construa públicos personalizados que acessem o seu site

Controle todos os seus anúncios e acompanhe as métricas

AULA 7 - LINKEDIN – SUA NOVA ARMA PARA POTENCIALIZAR SUAS VENDAS

Perfil no Linkedin não é currículo.

Perfil no Linkedin é focado no cliente.

Perfil no Linkedin precisa ser breve e consistente.

Construindo um perfil no Linkedin – Passo a passo

AULA 8 - LINKEDIN – CONSTRUINDO SEU DIFERENCIAL COMPETITIVO

AULA 9 – INTERNET, REDES SOCIAIS E VENDAS

AULA 1 – TURBINA PERPÉTUA DE VENDAS

Fazer o seu perfil ser encontrado – Técnicas que potencializam a busca pelo seu perfil.

Tenha um perfil impactante. Explore as seções de recomendações, seções e participação em grupos.

Técnicas de pedir recomendações.

8 coisas para fazer no linkedin toda semana.

A turbina de vendas como ferramenta de gestão do seu cliente para ter controle de seu

atendimento e vendas de forma sistematizada e profissional.

Mapeia as etapas que o cliente precisa passar até estar pronto para comprar com você.

Método de vendas com processo passo a passo.

Acelera e aumenta a taxa de conversão ao gerar valor para o cliente.

PDF Tutorial Turbina de Vendas

Uso estratégico das mídias sociais para fazer gestão de relacionamentos.

Vídeo de Referência: 4 técnicas para FECHAR MAIS VENDAShttps://youtu.be/T1iUkaM9g5s

AULA 2 - TURBINA PERPÉTUA DE VENDAS NA PRÁTICA

Aplicação prática da ferramenta Turbina de Vendas para converter atendimentos em vendas.

AULA 3 – COMO TORNAR SEU ATENDIMENTO TELEFÔNICO MAIS EFICIENTE

AULA 4 - APRENDA A PEDIR INDICAÇÃO

Seu objetivo não é vender, mas sim construir relacionamento.

Cause uma primeira e ótima impressão

A pessoa que está do outro lado não é seu amigo – utilize abordagens profissionais e impactantes.

Utilize de novidades para ganhar tempo com o seu cliente.

5 Dicas para quando o seu cliente dizer a objeção: o “preço está caro”.

Utilize a técnica se... então

Sinta – Descubra

Questione a objeção

Negue a objeção

Admita parcialmente

Script Atendimento Telefônico

As pessoas sentem certo prazer em fazer o bem, em poder indicar algo ou alguém interessante que pode fazer a diferença na vida de outras pessoas.

Eficaz método de prospecção não muito utilizado por corretores.Vivemos a ‘era da recomendação’, mesmo diante de tantos recursos de comunicação, o famoso boca-a-boca não perdeu a sua força. E é neste cenário que a indicação encontra seu auge.

Tenha um roteiro matador para pedir objeção.

PDF Como pedir indicação – script matador.

AULA 5 – FAÇA SUA AGENDA TRABALHAR PARA VOCÊ -APRENDA A CONSTRUIR UMA AGENDA VENCEDORA

Trabalhar com agenda e gestão do tempo é conseguir estabelecer e cumprir todas as tarefas e prioridades do seu dia.

Com a gestão do seu tempo terá maior equilíbrio de suas ações e maior produtividade.

Classifique suas atividades em alto, médio, baixo impacto ou elimináveis.

Trabalhe com agenda semanal que tenhas períodos flexíveis para os imprevistos.

Focar nas atividades de alto impacto.

PDF – Lista de atividades do dia a dia do corretor.

Exercício Matriz de Gerenciamento do Tempo.

Vídeo de Referência: Melhore seu ATENDIMENTO AO TELEFONE e venda maishttps://youtu.be/_ROdn1_x7ZM

AULA 6 – CONHEÇA OS 5 PODEROSOS GATILHOS MENTAIS PARA VENDER MAIS

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão para você conseguir influenciar o seu cliente e vender mais.

Gatilhos mentais são ensinamentos baseados na neurociência que fazem o cérebro a tomar “atalhos” nos processos de decisão, tornando as decisões mais rápidas.

São técnicas utilizadas e comprovadas por gurus de persuasão como Robert Cialdini autor do best-seller As armas da Persuasão.

Gatilho da Reciprocidade e como utilizá-lo no mercado imobiliário.

Reciprocidade refere-se a tendência de querer retribuir de alguma forma quando recebemos algo que nos gera algum benefício.

Esse gatilho é poderoso, porque o “poder” está do lado de quem fez o favor.

Gatilho do compromisso e coerência e como utilizá-lo no mercado imobiliário.

O princípio do compromisso e coerência diz que as pessoas estão dispostas a fazer um grande esforço pra transmitir coerência entre suas palavras e atitudes.

As pessoas querem estar em concordância entre o que se dizem e o que falam.

Gatilho da Autoridade e como utilizá-lo no mercado imobiliário.

Se você quer que as pessoas confiem em você e no seu trabalho, você precisa se posicionar como uma autoridade.

Tão importante quanto que se posicionar como uma autoridade é você de fato o ser, ou seja, ter domínio da área em que você atua.

Gatilho da Escassez e como utilizá-lo no mercado imobiliário.

A iminência de perder algo, faz com que olhamos com mais atenção.

Damos mais valor àquilo que podemos perder ou que é escasso, pois tendemos a associar que quanto mais difícil for conseguir algo, mais raro e valioso ele é.

Gatilho da Aprovação Social e como utilizá-lo no mercado imobiliário.

Quanto mais pessoas decidem por determinadas opções, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude.

É como se precisássemos de aprovação de outras pessoas para tomarmos uma decisão, porque na verdade não queremos nos decepcionar ou errar, isso faz da aprovação social um gatilho muito poderoso.

PDF – Gatilhos Mentais

Vídeo Referência – Gentileza gera gentilezahttps://youtu.be/nexOPbgQkHk

Vídeo de Referência: Quem usa Tigre é autoridade no assuntohttps://www.youtube.com/watch?v=LSDY-vlyI1g

AULA 7 – CONHEÇA MAIS 5 PODEROSOS GATILHOS MENTAIS PARA VENDER MAIS

AULA 8 – CORRETOR COACH – COMO TRANSFORMAR PERGUNTAS EM VENDAS

Gatilho da Afeição e como utilizá-lo no mercado imobiliário.

Tornamo-nos amigos mais facilmente das pessoas que temos algo em comum.

Nesta regra quanto mais você tiver algo em comum com o seu cliente, quanto mais se assemelhar com ele, mais fácil será de se aproximar dele e ter maior poder de influência sobre o mesmo.

Gatilho da Curiosidade e como utilizá-lo no mercado imobiliário.

Nós somos automaticamente atraídos por informações de nosso interesse, por novidades, e então nosso cérebro dispara ações que irão fazer com que nós busquemos tais informações por meio da curiosidade.

Gatilho da Novidade e como utilizá-lo no mercado imobiliário.

Quem não gosta de uma novidade? Eu não conheço quem não goste de conhecer algo novo, o que é tendência, o que está movimentando o mercado e ditando as novas regras do jogo.

Gatilho da História e como utilizá-lo no mercado imobiliário.

Uma história bem contada pode envolver o seu cliente, ela mexe com as emoções de quem ouve.

É comum ao contar uma história o seu cliente se identificar com algum personagem que vive o que ele está vivendo no momento.

Gatilho Relação Dor x Prazer e como utilizá-lo no mercado imobiliário.

As pessoas tendem a se afastarem da dor e se aproximarem mais daquilo que transmite prazer.

Normalmente associamos a dor à sensação de sofrimento e o prazer à sensação de estabilidade, segurança, confiança.

PDF – Gatilhos Mentais

Perguntas de coach são utilizadas para conduzir o cliente para o melhor processo de compra pra ele.

Coach aplicado a vendas leva o cliente do estado atual para o estado desejado – adquirir o imóvel que deseja.

O objetivo do trabalho de coach é provocar o cliente levando-o a pensar diferentemente, tirá-lo da zona de conforto e apoiá-lo no processo de mudança – levando-o para o estado desejado de ação e pro atividade.

5 regras para construir perguntas de Coach poderosas.

PDF Perguntas Coach

Vídeo de Referência: Push to add Drama – Aperte para adicionar dramahttps://youtu.be/xSdXCBQuKkE

Vídeo de Referência: Corretor de imóveis: 3 sinais de compra do seu cliente (Testado)https://youtu.be/EFKQnJ8YucA

MÓDULO 9 – CICLO DA EXCELÊNCIA EM VENDAS

AULA 1 – CICLO DA EXCELÊNCIA EM VENDAS

O encerramento do programa 360 não significa simplesmente a conclusão de mais uma

capacitação mas sim o início de um novo ciclo em sua carreia. Um ciclo que precisa ser

alimentado, motivado, praticado, analisado e aperfeiçoado diariamente - o ciclo da excelência

em vendas.

É preciso tirar as vendas dos olhos que nos deixam com a visão míope diante da infinidade de

oportunidades que o nosso mercado nos oferece.

90% dos problemas e das dificuldades em não atingirmos os resultados que precisamos, não

estão nas estratégias que traçamos, mas sim na execução destas estratégias.

Alcançando a Excelência com a Ferramenta PDCA

Exercício Ciclo do PDCA

AULA 9 – O RAIO X DO MERCADO - COMO VENDERPARA OS MAIS DIVERSOS TIPOS PROFISSIONAIS

Entenda as características especificas de cada profissional e aprenda a vender para eles.

PDF Tipos profissionais

Vídeo de Referência: Corretor de imóveis: como converter a indecisão do cliente em vendas.https://youtu.be/2qGTvi_sv4E

Vídeo de Referência: O meu principal SEGREDOhttps://youtu.be/mfIbar6VVIQ