marketing de servicios: promociones
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Pedro Bermúdez Talavera • En marketing de servicios, las promociones persiguen despertar el interés de los consumidores e intensificar la distribución de los servicios en los intermediarios. Las herramientas que se utilizan para dicho propósito pueden nivelar el comportamiento estacional de consumo, comunicar los nuevos servicios e incrementar las ventas a través de campañas promocionales y de comunicación. www.pedrobermudeztalavera.comTRANSCRIPT
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Marketing de Servicios:Promociones
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Objetivo
Incrementar las ventas a través de tácticas comerciales y
comunicación efectiva con el target
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Posicionamiento dura poco
Los servicios no son
tangibles
Demanda irregular de servicios
Canales de distribución muy
cortos
Enfoque en el consumidor
Características
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Exposición baja a los mensajes de promoción
Empleados son parte del plan
promocional
Servicios básicos son fácilmente imitados
Puntos Críticos
Elevado contacto personal
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PruebasGratuitas
PreciosReferencialesPremios
ObsequiosCupones
Herramientas
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Servicios con costos fijos unitarios bajos (alto margen) pueden ser
objetos de prueba
Pruebas de Servicios
Los servicios no son divisibles y dificulta promociones de prueba
gratuita, pues el costo de oportunidad eleva el gasto
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Variación de Precios
Orientados a segmentos definidos, se fijan con efecto inmediato o posterior, como servicio extra o en periodos fijos
Ejemplos como descuentos de acompañantes, niños no pagan, segunda prenda gratis, o días
rojos
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Por consumo de servicios
Canjeables por cumplir metas
Por contratar nuevos servicios
Obsequios
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Sorteos
Programas
Concursos
Coleccionables
Loterías
Premios
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Bonos que reducen el precio del servicio
Vales de consumoCupones de
descuento por campaña
Medio Impreso
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No conviene acostumbrar a los consumidores a adquirir servicios a
precios bajos
Proceso de Promoción
Eficacia promocional
Seleccionar servicioSegmentar el mercado
Evaluar promociones conjuntasValoración de la inversión de campañaFechas, vigencia y frecuencia
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Potencializar conocimiento
Desestacionalizar la demandaEstimular la
frecuencia y cantidad
Consolidar fidelidad
Aplicaciones
Elevar interés del servicio
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Ventajas y Desventajas
Muestras permiten contacto con clientes y refuerza la distribución, pero puede ser un recurso que no se repite
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Ventajas y Desventajas
Precios bajos estimulan el uso de servicios y cambio de proveedor, pero deteriora la imagen de marca y la fidelidad
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Ventajas y Desventajas
Cupones favorecen la distribución del servicio, la repetición de la compra y la fidelidad de los consumidores
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Ventajas y Desventajas
Premios estimulan frecuencia de compra y expectativa de servicios, pero no genera fidelidad y exige alta inversión publicitaria
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Ventajas y Desventajas
Regalos favorecen repetición de compras, pero requieren control pues puede ser mal usado por intermediarios
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Promoción Efectiva
Servicios de bajo riesgo, adquiridos con frecuencia, no sofisticados, sensibles al precio, indiferenciados y de demanda
estacional
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