marketing - mba caso barco

5/13/2018 Marketing - MBA Caso Barco - slidepdf.com

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Caso Barco Project Systems

Evelyn FloresMiguel PuhEduardo RosarioGleny Bottoni



Hechos relevantesHechos relevantes

1981 - BPS inicia el desarrollo en el segmento demercado de proyectores (video, gráfico y data).Su estrategia se sustenta en: líder en tecnología, fuerte enI&D y creciente presencia mundial.Se orienta a los mercados premium descremando el mismo

(data y grafico)

1985 - Sony se introduce en el mercado de proyectoresde vídeo con menor tasa de barrido pero mejor calidad deenfoque que los equipos de BPS. Posteriormente seconvirtió en único suministrador de lámparas para losproyectores BPS.

En Agosto 1989 en la feria Siggraph se pre-estrena elnuevo modelo de proyector "superdata" de Sony el 1270.



Posibles problemasPosibles problemas

Competencia

Riesgo de mercado :Sony con el 1270 trata deingresar al mercado de proyectores de datos y gráficos.

Riesgo de producto :El proyector de imagen 1270 deSony domina a los productos BPS en precio yperformance.

Riesgo de suministro : Sony Components puede

cortar los suministros de lámparas



Posibles problemasPosibles problemas

Compañía

Segmenta el Mercado por tasa de barrido y no por la calidadde imagen y/o la facilidad de uso.(pérdida de visión hacialos clientes).

Clientes

Fuerte crecimiento de los mercados de proyectores de datosy gráficos, dispuestos a pagar más por mejor calidad de

imagen (resolución , lúmenes y tasas de barrido).



Análisis del problemaAnálisis del problema

Riesgo de BPS al suministrar información de carácter

técnico y de I&D a Sony Component, para que esta últimaelabore los tubos mientras que Sony Component manteníacon estricta reserva el desarrollo de su nueva tecnologíaen tubos sin informar oportunamente a su cliente BPS.



Focalizar el problemaFocalizar el problema

Amenaza del ingreso al mercadodel producto 1270 de Sony.



Estrategia del ProductoEstrategia del Producto

Continuar con BD 700

Desarrollar el BG700 y lanzar elBG800 en 1991

Desarrollar el BG800



Bajo riesgo de incumplimiento de plazos por estar enproceso.

Cumplir con los pedidos anticipados del BD700.

Mantener la moral de sus clientes y empleados.

VV

EE

NN

TT

AA

JJ

AA

SS

Continuar con BD700

Perdida del mercado ± eventual obsolescencia delproducto.

Perdidas del 75 % (escenario pesimista).

Perdida de posición como líder tecnológico delmercado.

Desgaste de los canales por caída de ventas.

R R

II

EE

SSGG

OO

SS



Tasa de Barrido igual al 1270.

2 a 3 meses para desarrollo.

VV

EE

NN

TT

AA

JJ

AA

SS

Desarrollar el BG700 ylanzar el BG800 en 1991


Reducción del ingreso 85 % (escenario pesimista) .

Perdida de clientes por cancelación de pedidos.

Desgaste de los canales por caída de las ventas.

1270 dominaría al BG700 en muchos atributos.

R R

II

EE

SS

GG

OO

SS



Retomar la posición de liderazgo tecnológico.Maximizar los beneficios de los canales dedistribución.Mantener un nivel alto de precios y márgenes.Minimizar la perdida de cuota de mercado.Soporte a mercados con alto crecimiento

(Norteamérica y Asia).3 meses para desarrollo.Perdidas minimizadas (50% proyectadas).

VV

EE

NN

TT

AA

JJ

AA

SS

Desarrollar el BG800

Riesgo en el suministro de lentes compatibles .

Incertidumbre en el lanzamiento del producto . Proyectos de I&D detenidos. La calidad de los productos se pueden afectar . Retrasos en las ordenes de los clientes y pérdidas porcancelación del BD700.

R R

II

EE

SS

GG

OO

SS



TomaToma dede decisióndecisión

Consideramos que la opción más conveniente

para BPS es DesarrollarDesarrollar elel BDBD800800, debido aque enfrenta ¿a los tres riesgos?.



Estrategia de PreciosEstrategia de Precios

Recorte preventivo

Aguardar y reaccionar rápido a losprecios del 1270






VV

EE

NN

TT

AA

JJ

AA

SS

Recorte preventivo





R R

II

EE

SS

GG

OO

SS






VV

EE

NN

TT

AA

JJ

AA

SS

Aguardar y reaccionar rápidoa los precios del 1270





R R

II

EE

SS

GG

OO

SS



PromociónPromoción

BPS debe centrar sus esfuerzos de publicidad en

los mercados de Norteamérica y el Lejano Oriente,enfatizando su tecnología superior y facilidad deuso, tiene la oportunidad en estos dos mercadosde mayor crecimiento.



PlazaPlaza

BPS debe seguir prestando atención a los distribuidores y lossistemas de formación continua en el concesionario de niveldistribuidores.

Se debe dar mayor comisiones y bonificaciones para

convertir los actuales propietarios BD700 u órdenes de 1270 aBG800.

El inicio de los pedidos de 1270 deben ser comunicadosinmediatamente a los distribuidores.

Los clientes actuales de las empresas, como uno de losmejores IBM, debe ser abordados acerca de cómo convertir ala BG800.

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