• Castillo Aranda

• Chambi Blas

• Depaz Salazar

• Gómez Cusi

¿Que es vender ?

Vender es Persuadir

A otros a ejecutar una

acción

Que redundara en beneficio

propio

Rasgos básicos de un buen vendedor

Sociable

Empatia

CreativoPersonalidad motivadora

Personalidad fuerte

Objetivos

Analizar las actitudes del cliente

Identificar el proceso de compra de sus clientes y el ciclo de venta de su empresa

Fases del proceso de venta

Argumentacion

Con un LENGUAJE de

Fácil comprensión

CONTENIDO exponiendo las

ventajas del producto

VOZ clara y con

pronunciación correcta

Utilizando ARGUMENTOS informativos y

lógicos

¿Cómo ?

Se debe adaptar al cliente

Debe personalizar el producto

Debe ser dramático, expresivo, original, llamativo

Tecnicas

Método AIDA, Atención, Interés, Deseo y Acción

- Atención: Captar la atención del comprador

- Interés: Generar un interés en el cliente por aquello que decimos

- Deseo: Provocar un deseo en el comprador por adquirir nuestro producto

- Acción: Inducir al comprador a cumplir los pasos necesarios para comprar

Método SPIN,

- Situación: preguntas sobre la situación actual del cliente, establecen

los preliminares y antecedentes de la venta

- Problema: cuestiones acerca de los problemas o dificultades del cliente,

saca a la luz las necesidades del cliente

- Implicación: preguntas sobre los efectos o consecuencias de los

problemas, los problemas toman claridad y adquieren importancia

- Necesidad: cuestiones sobre los beneficios de solucionar el problema,

aumentan el atractivo y beneficios de la solución

Etapas de la venta personal (relacional),

- Contacto, usar el protocolo de proxemiavisto en comunicación

· Puntualidad en la cita, ser previsores con los desplazamientos

· Tener claro quién va a ser nuestro interlocutor (poder de compra)

· Adaptar la entrevista de ventas al entorno en donde se produzca, (despacho,sala)

· Saludar al cliente y presentarse (a nosotros mismos y a nuestra empresa)

· Sonreír, procurar gesto amable que inspire confianza, primera impresión

· Elegir bien las primeras palabras y frases, no tirar de tópicos

· Mantener un estado de ánimo positivo, control emocional

Las objeciones, cómo rebatirlas

· Escucharlas:

- identificar todas las objeciones importantes y reales

- averiguar la realidad del problema básico

- preguntar para entender la objeción

- comprender la realidad del problema básico

Venta

FASE DEL MÉDICO

averiguar mediante preguntas las

necesidades del clientey poder obtener un diagnóstico lo más

fiable posible.

FASE DEL SASTRE

confeccionar un proyecto que se

ajustea sus necesidades.

FASE DEL VENDEDOR

presentar nuestro proyecto y a alcanzar el cierre de la venta.

PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD

DETERMINACIÓN DE NECESIDADES

ARGUMENTACIÓN

TRATAMIENTO DE OBJECIONES

EL CIERRE

REFLEXIÓN O AUTOANÁLISIS

PROCESO DE VENTA

PROCESO DE VENTA

FISICAS

VERBALES

TÉCNICAS

•Técnica del dilema o de la elección.

Ejemplo: lo quiere usted con mantenimiento o sin el.

•Técnica del silencio.

Ejemplo: y bien, esto es todo, ud.me dirá o ud.decide,

guardando silencio.

•Técnica de la acción física.

Ejemplo: comenzar a tomar nota del pedido.

•Técnica del acontecimiento inminente.

Ejemplo: si no se decide ahora no podremos instalárselo

hasta dentro de un mes.

•Técnica del resumen de las ventajas expuestas.

Aspectos clave

Saludo

Gesto

Sonrisa

Mirada

Voz

Paciencia

Determinación del producto a ofertar

Conocer bien los productos

Farmaceuticotiene la

confianza del cliente

Informar sobre su

gama

Ofertar el producto mas

rentable

Factores de venta personal

Resultados de venta

Factores internos

Factores extenos

Factores en la argumentación

Breve

Claro

Preciso

Tiempo

Técnicas de cierre de ventas

Las principales técnicas para el cierre de ventas son

estar atento a las señales de

compra

Ofrecer 2 soluciones positivas

No incrementar el tamaño de la venta