mercadeo acropecuario modulo

8/20/2019 Mercadeo Acropecuario Modulo

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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y ADISTANCIA-UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

MODULO CURSO ACADEMICO

MERCADEO AGROPECUARIO

ELENA RESTREPO ALVAREZ

ECONOMISTA AGRARIA

ESPECIALISTA EN ADMON. DE EMPRESAS Y

ESPECIALISTA EN PEDAGOGIA PARA EL APRENDIZAJEAUTONOMO

BOGOTA – COLOMBIA

2006


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COMITÉ DIRECTIVO

JAIME ALBERTO LEAL AFANADORRector

GLORIA C. HERRERA SANCHEZVicerrector Académico

ROBERTO SALAZAR RAMOSVicerrector de Medios y Mediaciones pedagógicas

MARIBEL CÓRDOBA GUERREROSecretaria General

LEONARDO URREGODirector de Planeación

EDGAR GUILLERMO RODRÍGUEZ D.Escuela de Ciencias Administrativas, Con tables, Económicas yde Negocios

MÓDULO CURSO ACADÉMICO

MERCADEO AGROPECUARIO

La edición de este módulo estuvo a cargo de la Escuela de Ciencias

Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios de la Universidad

Nacional Abierta y a Di stancia. ECACEN - UNAD.

Derechos reservados:

©2006, Universidad Nacional Abierta y a Distanci a - UNAD

Vicerrectoría de Medios y Mediaciones pedagógicas, Bogotá D.C.

Tel (57)1-344-3700

ISBN


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TABLA DE CONTENIDOTABLA DE CONTENIDOTABLA DE CONTENIDOTABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION

OBJETIVOS

General

Específicos

UNIDADUNIDADUNIDADUNIDAD LECCIÓNLECCIÓNLECCIÓNLECCIÓN PÁPÁPÁPÁG.G.G.G.

Lección 1. Estructura del mercado 12

Lección 2. Métodos de fijación de precios 16

Lección 3. Las Utilidades Económicas 19

Lección 4. Mercados y competencias 20

Lección 5. Funciones del mercadeo 21

Lección 6. Canales de comercialización y mercados 25

Lección 7. Márgenes Brutos de Comercialización (MBC) 35

Lección 8. Decisiones de mercadeo – Análisis del

producto.

38

Lección 9. Análisis por perdida poscosecha y cosecha. 41

Lección 10. Consideraciones importantes para entrar en

las exportaciones de productos agrícolas

43

UNIDAD UNOUNIDAD UNOUNIDAD UNOUNIDAD UNO

ESTRUCTURAESTRUCTURAESTRUCTURAESTRUCTURA

DEL MERCADODEL MERCADODEL MERCADODEL MERCADO

Lección 11. Otros mercados agropecuarios 48


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5

Lección 12 Conceptos básicos sobre otras alternativas

de mercados especiales y no tradicionales

58

Lección 13. Mercado de productos ecológicos 63

Lección 14. Agronegocios 65

Lección 15. Cadenas agroalimentarias 66

Valoración del Conocimiento 67

Actividades complementarias 68

Lección 16. Concepto de agroindustria 71

Lección 17. Análisis institucional del mercadeo (cadenas

agroalimentarias)

74

Lección 18. Estructura de la cadena de la papa 76

Lección 19. Producción agrícola y pecuaria de algunos

departamentos

78

Lección 20. Normatividad de calidad para

comercialización de frutas, hortalizas tubérculos

80

Lección 21. Productos cárnicos 85

Lección 22. Elaboración de productos lácteos 87

Lección 23. Agroindustrias existentes 89

UNIDAD DOSUNIDAD DOSUNIDAD DOSUNIDAD DOS

AGROINDUSTRIAGROINDUSTRIAGROINDUSTRIAGROINDUSTRI

AAAA

Lección 24. Empaques, embalaje, estante , grafismo 97


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6

Lección 25. Características de los empaques o

embalajes

98

Lección 26. Tipos de empaques 100

Lección 27. Rótulo o etiqueta de alimentos para

consumo humano

103

Lección 28 .Etiquetado y rótulos de los contenedores de

embarque

110

Lección 29 Prohibiciones en el manejo del color y diseño

de los empaques a nivel mundial

112

Lección 30. Transporte aéreo y transporte terrestre 115

Valoración del Conocimiento 117

Actividades Complementarias 119

Bibliografía 121


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INTRODUCCION

El sector agropecuario es un renglón importante en nuestra economía, el

manejo del mercadeo de los productos, por su origen y naturaleza los hacen

particulares, por tal motivo para su comercialización, cada producto debe ser

tratado en forma individual o ser agrupado de acuerdo con características

similares, además es importante reconocer que las exigencias del

consumidor son distintas para cada bien, lo que lleva a una comercialización

más completa y estructurada. Lo anterior se suma factores económicos en

la determinación de los precios, falta de planeación en la programación de

las cosechas, características climáticas desfavorables, inadecuadas prácticas

de manejo poscosecha de los productos, falta de comercialización y

convenientes sistemas de distribución.

Para estudiar el mercadeo de los productos agropecuarios son empleados

diversos métodos. Así, pueden estudiarse la comercialización a partir de las

etapas o procesos que sufren los productos desde la cosecha y en su

trayectoria hacia el consumo; también puede seguirse un procedimiento de

análisis por productos o por grupos de productos; así mismo, puede

efectuarse el estudio de las personas o agentes participantes en los

procesos.

Otro aspecto importante es establecer una diferencia conceptual entre

mercadeo y comercialización. Un concepto enfoca el mercadeo como el

conjunto de procesos o etapas que deben superar los productos en el flujo detraslado desde el productor hasta el consumidor final. Para Purcell (1979) “

la función del mercadeo, en un sistema de intercambio, consiste en efectuar

la coordinación entre lo que es producido y lo que es demandado por el

consumidor.


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La comercialización, por lo tanto, es sólo una dimensión, un proceso dentro

del sistema de intercambio, que sirve para establecer relación entre el

productor y el consumidor.

Un agricultor, por empírico que sea, no puede dejar de responder los

interrogantes que surgen en el momento de planificar la siembra: qué

producir? En qué cantidad? Cuándo? Para quién? A quién vender? “

Por tal razón, en opinión de Kohlsy Uhl (1980) responder a ese tipo de

preguntas puede contribuir a un mejor conocimiento de la comercialización ya la consolidación de una actividad agropecuaria más rentable. Desde el

punto de vista del cultivador, el objetivo de la producción es la ganancia. Sin

embargo, ésta no se hace efectiva hasta que el producto no se vende, por lo

que la coordinación de las actividades desarrolladas dentro y fuera de la

granja es necesaria para obtener un máximo de retorno.

Para un productor el mercadeo puede representar la venta oportuna de su

cosecha y a precios muy remunerativos; para el intermediario significará laoportunidad de obtener altas ganancias y para el consumidor podrá

convertirse en la posibilidad de obtener mejores alimentos al menor precio

posible.

Así, comercialización o mercadeo es un concepto que engloba actividades

físicas y económicas, bajo un marco legal e institucional, en el proceso de

trasladar los bienes y servicios desde la producción hasta el consumo final.

Por último, un concepto de mercadeo muy descriptivo y vinculado a las

funciones de comercialización, es el siguiente (Abbott, 1958): “ La

comercialización es una combinación de actividades en virtud de la cual los

alimentos de origen agrícola , pecuario y las materias primas se preparan

para el consumo y llegan al consumidor final en forma conveniente en el

momento y el lugar oportunos. Incluye por lo tanto el acopio, el transporte, la


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selección, la limpieza, la tipificación, el almacenamiento, el empaque, la

elaboración inicial, la búsqueda de abastecedores y de mercados, la

financiación de los gastos que ocasiona, la conservación del producto desde

que se paga al productor hasta que el consumidor lo compra, la aceptación

de los riesgos que entraña la conservación del producto mientras se

encuentra un mercado, la adaptación del mencionado producto a los gustos

del consumidor, la información a los consumidores de su existencia y calidad,

la presentación en lotes de tamaño conveniente y todas las demás

operaciones que implica llevar los artículos del productor al consumidorfinal”

Este módulo de Mercadeo Agropecuario tiene por objeto presentar en forma

básica los diferentes sistemas de mercadeo, para hacer llegar los productos

agropecuarios al consumidor final. El tecnólogo en Gestión Agropecuaria,

dentro de su perfil profesional, debe manejar los mercados de los productos

agropecuarios.

En todo proceso económico se encuentran tres etapas fundamentales: la

producción, la distribución y el consumo.

El término distribución se asimila a los de mercadeo o de comercialización;

por tanto el mercadeo es la segunda fase del proceso productivo de bienes

agropecuarios. Estas tres (3) fases producción, mercadeo y consumo se

desarrollan en forma sucesiva, interrelacionada y con una fuerte vinculación

entre las dos primeras, a tal punto que es difícil establecer dónde termina laproducción y dónde empieza el mercadeo.

En la mayoría de los países latinoamericanos, se manifiesta un serio retraso

en el mercadeo agropecuario respecto a otras actividades del proceso

productivo. Se hace énfasis siempre al mejoramiento de la productividad y al


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10

incremento de la producción, con descuido e incluso omisión de los demás

escenarios del proceso.

En este momento que esta la discusión del tratado de libre comercio con los

Estados Unidos , entremos a mirar diferentes conceptos sobre los tratados

según el investigador y catedrático Héctor Alejandro Sánchez Rodríguez 1

de la Universidad Nacional Autónoma de Honduras quien es especialista en

el tema define: “ Los tratados tienen contenido político o comercial. Los

tratados comerciales regulan cuestiones económicas, como la reducción de

aranceles para los portados que procedan de la otra parte del acuerdo.

Más recientemente, estos tratados contienen la llamada cláusula nación más

favorecida, con lo que cada signatario deberá dispensar al otro el mismo

tratamiento que se haya dado ya o se dé en el futuro a una tercera nación. El

tratado multilateral más importante de este tipo es el GATT (Acuerdo General

sobre Aranceles y Comercio), que asegura igual tratamiento a los nacionales

de cualquiera de los países signatarios. Otro tipo de tratados establece el

sometimiento de las disputas entre las partes al arbitraje de tribunales

especiales o de instituciones como el Tribunal Permanente de Arbitraje o el

Tribunal Internacional de justicia.”

Tratado Comercial

Es un acuerdo entre distintos países para concederse determinados

beneficios de forma mutua. Se pueden distinguir tres tipos de tratados

comerciales: zona de libre comercio, unión aduanera y unión económica.

Entre los tipos de tratados comerciales mas grandes tenemos:

Zona de Libre comercio

1 www.monografias.com/tratad-lib-comercio


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En una zona de libre comercio los países firmantes del tratado se

comprometen a anular entre sí los aranceles en frontera, es decir, entre los

países firmantes del tratado los precios de todos los productos comerciados

entre ellos serán los mismos para todos los integrantes de la zona, de forma

que un país no puede aumentar (mediante aranceles a la importación ) el

precio de los bienes producidos en otro país que forma parte de la zona de

libre comercio. como ejemplo de este tipo de acuerdos comerciales

internacionales pueden citarse la asociación europea de libre comercio

(EFTA) y el tratado de libre comercio norteamericano (TLC).

Unión Aduanera

Una unión aduanera es una ampliación de los beneficios derivados de una

zona de libre comercio. En una unión aduanera, además de eliminarse los

aranceles internos para los países miembros de la unión, se crea un arancel

externo común (AEC) para todos los países, es decir, cualquier país de la

unión que importe bienes producidos por otro país no perteneciente a la

unión aplicará a estos bienes el mismo arancel. Las uniones aduaneras

suelen también permitir la libre circulación de personas y capitales por todos

los territorios de los países miembros, lo que permite la libre adquisición de

bienes de consumo y empresa de los ciudadanos de un país en el resto de

los países pertenecientes al acuerdo comercial. el ejemplo más destacado de

unión aduanera fue la comunidad económica europea, germen de la unión

europea (UE).

Unión Económica

Representa el grado sumo de integración comercial entre distintos países.

además de los beneficios derivados de la unión aduanera, se produce una

integración económica plena al eliminarse las distintas monedas de los

países integrantes de la unión, creándose un único banco central para todos


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ellos. la UE constituye una unión económica plena desde 1999, al finalizar el

proceso de convergencia entre los países miembros y crearse una moneda

única, el euro.

Librecambio:

Intercambio entre países de bienes y materias primas sin restricciones del

tipo de aranceles, cuotas de importación , o controles fronterizos. Esta

política económica contrasta con el proteccionismo o el fomento de los

productos nacionales mediante la imposición de aranceles a la importación uotros obstáculos legales para el movimiento de bienes entre países.

Con el tratado de libre comercio con Estados Unidos , Colombia busca

también beneficios para las exportaciones de nuestros productos

agropecuarios, y demás bienes de capital, con el fin de buscar el crecimiento

económico de nuestro país, generar empleo, que nuestra economía crezca

más del 2% según el PIB.


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El módulo está integrado por dos unidades, identificadas con las siguientes

denominaciones:

Unidad 1. Estructura del mercado: aborda los conceptos de demanda, oferta,

precio, los canales de comercialización o mercadeo, los costos y márgenes

de mercadeo, consideraciones importantes para entrar en las exportaciones

de productos agrícolas, las utilidades y funciones del mercadeo.

Unidad 2. Agroindustria: definición de Agroindustria, creación y gestión de

proyectos, conocer la normatividad de calidad para la comercialización de

frutas, hortalizas y tubérculos, manejo de los productos cárnicos, productos

lácteos, algunas agroindustrias existentes. Empaque, embalaje y transporte:

concepto de empaque o embalaje, características y funciones de los

empaques, tipos de empaques, etiquetado y rotulado de los alimentos,

etiquetado y rotulado de los contenedores de embarque, prohibiciones en el

manejo del color y diseño de los empaques a nivel mundial, transporte aéreo

y terrestre.

Finalmente, cada unidad contiene su valoración del conocimiento y las

actividades complementarias que debe realizar el estudiante, así como la

bibliografía y correos electrónicos que se recomienda para su consulta.


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OBJETIVOS

General

Con el presente módulo se busca que el estudiante reconozca los aspectos

más importantes en la comercialización de los productos agropecuarios.

Específicos

• Apropiación de los conocimientos básicos del curso de mercadeo

agropecuario.

• Identificar los diferentes canales de comercialización de los productos

agropecuarios.

• Reconocer en su entorno local o regional la dinámica de la venta y

compra de los productos agrícolas y pecuarios.

• Analizar el proceso de la demanda, oferta y precios en un mercado.

• Buscar solución a los problemas comerciales.

• Conocer nuevas alternativas en la producción agrícola y posibles

mercados de expansión internacional.


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UNIDAD UNO

ESTRUCTURA DEL MERCADO


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Lección 1Lección 1Lección 1Lección 1.... EEEEstructura del Mercadostructura del Mercadostructura del Mercadostructura del Mercado

Concepto de Mercado

Para Gilberto Mendoza “ mercado según un diccionario de ciencias

económicas antiguamente se significaba- trato entre un comprador y un

vendedor” ; “ hoy en día es el lugar público de venta de los bienes (frutas,

verduras, carne, etc.) o de los servicios (bolsa de trabajo o de fletes).”

El espacio donde funciona esta actividad económica se centra alrededor de

la iglesia del pueblo, cuando los campesinos bajan con sus productos para

hacer intercambio entre ellos.

Mientras que la comercialización o mercadeo se considera como una

actividad de manipulación y transferencia de productos, listos para el

consumo, el mercado se destaca como el mecanismo que compara los

componentes de la oferta y la demanda; es el centro del sistema de

mercadeo.

Demanda, oferta y precio

• Demanda

La cantidad de un artículo que un individuo está dispuesto a comprar en un

período de tiempo específico, depende del precio del artículo, del ingreso

monetario del comprador, de los precios de otros artículos y de sus gustos.

Cuando los precios disminuyen, la cantidad demandada aumenta y cuando

los precios aumentan, la cantidad demandada disminuye.

El estudio de la demanda está encaminado a analizar su comportamiento

actual y futuro en el área de influencia determinada por los precios,

capacidad de pago de los consumidores y sus necesidades.


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La demanda es una función que depende del comportamiento de algunas

variables como ingreso de los consumidores, gastos, tasa de crecimiento de

la población, precios tanto de bienes sustitutos como complementarios,

preferencias y políticas gubernamentales.

• Curva de la demanda

Los consumidores comprarán mayores cantidades de un producto si sus

precios bajan, los empresarios necesitan conocer cómo reaccionan los

consumidores frente a un incremento o rebajas de precios. Para esto,estudian la conducta del consumidor o experimentan con grupos de

consumidores y con esto comprueban que a precios más bajos se vende

más cantidad de terminado producto y a precios más alto se vende menos

cantidad del producto. Y se puede representar gráficamente.

Px ($) 8 7 6 5 4 3 2 1 0

Qx (Cant) 0 1 2 3 4 5 6 7 8

CURVA DE LA DEMANDA

0

2

4

6

8

10

0 2 4 6 8 10

CANTIDAD

P

R E C I O


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El empresario agrícola puede basarse en un estudio de la demanda de

mercado para un producto, por ejemplo como la papa, donde se puede hacer

un análisis sobre la manera como los consumidores van a reaccionar frente a

una alteración o cambio de precio para este mercado en particular. Ya que se

constituye en un producto de la cadena alimenticia de nuestra población.

• Oferta

Es la cantidad de mercancías que pueden ser vendidas a diferentes precios

en el mercado, por un individuo o por un conjunto de individuos de lasociedad.

Los componentes de la oferta o elementos básicos que la determinan en un

producto son el costo de producción ©, el nivel tecnológico (t), y el precio del

bien (p). De esta forma, la oferta puede expresarse matemáticamente como

una función en los siguientes términos:

O= F(c,t,p)O= F(c,t,p)O= F(c,t,p)O= F(c,t,p)

• La Ley de la Oferta

Cuando los precios de un producto bajan, disminuye la cantidad ofrecida y

cuando suben, la cantidad ofrecida aumenta.

La oferta depende de la relación entre el precio del mercado y los costos de

producción y distribución. Para quien ofrece el producto, el precio no debe

bajar más allá de un límite que le garantice cierta rentabilidad. Por lo tanto, el

precio de venta deberá cubrir los costos de producción y distribución: compra

de semillas, pago de salarios a trabajadores, pago de impuestos, de gastos


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generales y de los gastos que pueden ocasionar las ventas, por ejemplo la

publicidad.

El productor se siente motivado a ofrecer su producción total cuando el

precio ofrecido es alto.

Cuando el precio es bajo el agricultor suspende su producción y reorganiza

su empresa con miras a encontrar otros renglones de producción en los

cuales disminuyan los costos por cada unidad productiva.

En cuanto a productos agrícolas la naturaleza desempeña una labor

fundamental. Los volúmenes de producción dependen de los factores

climáticos y de los regímenes de lluvias. Ejemplo de ello es la creciente de

un río puede hacer caer la producción y hacer que se reduzca la oferta, lo

cual demuestra que los volúmenes de producción depende más de las

fuerzas de la naturaleza que de los precios de mercado.

• Precio

Es la cuantía de dinero que se da a cambio de un producto o de un servicio o

como el total de los valores que el consumidor intercambia por el beneficio de

tener o usar un producto o servicio.

Para el productor agrícola es importante analizar los precios de la

competencia, para fijar los precios eficazmente, debe conocer previamente

los precios de sus competidores. Conociendo los precios de sus

competidores se puede utilizar el precio para aumentar ventas, fijándolo en

una cuantía menor, si la estructura de costos lo permite.

Existen diferentes políticas de fijación de precios tales como:

• Política de precio único y precio flexible.

• Precios por debajo, igual o por encima de la competencia.


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• Precios para productos nuevos.

• Precios teniendo en cuenta las disposiciones legales.

• Precios que incluyen costos de transporte.

• Fijación de precios relacionados con el mercado

• Precio moral: basado en la justicia y rectitud.

• Precio de promoción: se usa para forzar la venta del producto.

• Descremando el mercado: Dirigido solo al segmento más alto,

colocando altos precios.

• Precio de prestigio: La psicología de usar precios extremadamente

altos para añadir un atractivo especial al producto.

• Precio de penetración: para forzar una participación más alta en el

mercado a través de precios bajos.

Lección 2. Método de Fijación de Precios.Lección 2. Método de Fijación de Precios.Lección 2. Método de Fijación de Precios.Lección 2. Método de Fijación de Precios.

Existen diferentes métodos para definir el precio, tales como:

• Fijación de Precios con Base en los Costos o Método del Costo más

Beneficio: calcule sus costos totales por unidad de producto, adicione un

margen fijo de ganancia o utilidad y así obtiene el precio.


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Tabla 1

Fijación de precios por costos más beneficio

Producción

Q

Precios

P

Costos

totales

CT

Costo Total

medio

CTMc

Ingreso

Total

IT

Utilidad

total

UT

10 150 1.000 100 1500 500

20 150 2.500 125 3000 500

30 150 2.800 93.33 4500 1700

40 150 3.100 77.50 6000 2900

• Fijación de Precios con Orientación Hacia la Demanda: se tiene en cuenta

la demanda, si esta es alta (muchos consumidores) se fija el precio alto.Si la demanda es baja (pocos consumidores) se baja el precio.

• Fijación de Precios Discriminatorios: colocando diferentes precios a un

mismo producto, dependiendo del cliente y de su habilidad para negociar

de la empresa.

• Fijación de Precios por Costo más Beneficio de Intermediarios: Para fijar

el precio tanto mayorista como minorista emplean el método de costo más

beneficio el cual opera así:

El mayorista paga al productor $125 por el producto, debiendo entonces

agregar a sus clientes algo adicional a los $125 que le permita obtener su

ganancia. Si agrega $25 y luego lo vende al minorista a $150, la elevación


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del precio es de $25 necesarios para cubrir costos de mayoristas más un

margen de ganancias o utilidad.

Igualmente el minorista hace otro aumento sobre los $150 el cual usualmente

está entre 10 a 15% según el tipo de producto.

En consecuencia para cada nivel de intermediación se calcula así el precio:

Donde: PV = Precio de venta del intermediario

C = Suma de costos

A = Aumento. Sí este se expresa como un % del precio de ventas, la fórmula

será:

Fijación del precio por la recuperación de la inversión: se busca obtener un

porcentaje de recuperación predeterminada sobre el capital invertido para

producir y distribuir el producto, o un % específico de beneficio por cada

$1.00.

Costos Fijos Totales (CFT): se entiende son aquellos costos en que incurre el

productor, produzca o no produzca. Ejemplo pago de nómina, arriendo,

servicios públicos, etc.

PV= C + A

PV= C + %PV


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Costos Variables Totales (CVT): Estos costos varían de acuerdo con la

producción y están en función de las cantidades producidas. Ejemplo:

materias primas, insumos, transporte o fletes, etc.

Costos Totales (CT = CFT + CVT): Los costos totales es la sumatoria para

cada nivel de producción de los costos fijos totales y los costos variables

totales.

Costos Fijo Medio (CFMe = CFT/ Q): Es la relación entre el CFT y las

unidades producidas, es decir se calcula dividiendo el costo fijo total entre lascantidades del producto.

Costo Variable Medio ( CVMe = CVT/Q) : Es la relación entre CVT y las

unidades producidas.

Costos Totales Medios ( CTMe = CT/Q o CTMe = CVMe + CFMe ): Es la

relación entre CT y las unidades producidas. Está dado también, por la suma

de los costos fijos medios y los costos variables medios.

Costos marginales

CMg = Variación en el CT

Variación de las Q

Es la relación entre la variación del CT y la variación del volumen de

producción. El costo marginal obtenido nos representa la variación en el

costo total atribuible a la adición de una unidad de producción.

Fijación del Precio teniendo como base la competencia: se tiene en cuenta el

precio de la competencia, siempre y cuando los productos sean muy

parecidos y el precio se considere la clave estratégica del mercado; para eso

se debe tener en cuenta:


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• Conocer los precios de los productos de las firmas y marcas

competidoras.

• Comparar los productos.

• Diferenciar los productos por el precio.

Los minoristas y mayoristas tienen precios por debajo del mercado.

Lección 3. Las Utilidades EconómicasLección 3. Las Utilidades EconómicasLección 3. Las Utilidades EconómicasLección 3. Las Utilidades Económicas

El concepto de mercado se refiere al lugar o escenario donde se transan o

negocian los productos provenientes del sector agropecuario, además del

lugar se tiene en cuenta el tiempo, lugar y forma como se mueve la oferta y la

demanda en el proceso de venta y compra de los productos agropecuarios.

Las transacciones en los mercados locales y regionales de los productos

campesinos operan según el mercado de los productores y los mercados

terminales que se da en los centros de consumo.

Nuestro campesino produce con el fin de venderlos para obtener utilidad a

través de la comercialización.

El aumento al valor agregado se denomina utilidad y se origina en cuatro

etapas:

1. Utilidad de lugar: Cuando un producto se traslada desde un área de

excedentes hasta un centro de consumo, su precio se incrementa.

2. Utilidad de forma: Se crea cuando un artículo inapropiado en su

condición actual, se le cambia la fisonomía para convertirlo en uno

apto para el consumo.

3. Utilidad de tiempo: Se crea cuando un producto se almacena por

exceso de oferta y precios bajos, hasta una época de escasez y


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precios altos. Se relaciona también con la conservación de los

productos a través del tiempo, de tal forma que estén disponibles

cuando lo requiera el consumidor.

4. Utilidad de posesión: Ocurre cuando un producto se transfiere desde

una persona con exceso de producción, y que no lo necesita, hasta un

comprador que tiene la necesidad del artículo.

Se concluye que las utilidades económicas aumentan la satisfacción del

consumidor y dan significado a la compatibilidad de la producción y elconsumo.

Lección 4.Lección 4.Lección 4.Lección 4. MMMMercados yercados yercados yercados y CCCCompetenciasompetenciasompetenciasompetencias

Tipos de Mercados: Para la estructura de los mercados en imperfectos y

perfectos son modelos teóricos útiles para interpretar la realidad.

Mercados imperfectos: predomina el desequilibrio de las fuerzas del

mercado y su principal característica es el deficiente nivel de

competencia.

Existen mercados monopólicos u oligopolios cuando la concentración está

en la demanda con respecto al precio, cantidades, modalidades de la compra

venta, etc.).

Mercado perfecto: permite analizar las condiciones de los mercados

donde existe mayor presencia de participantes, se discuten y acuerdan

los precios, en estos mercados se observa mayor nivel de transferencia.

La eficiencia económica: se relaciona con el grado de competencia o

estructura de poder económico predominante en el mercado. La eficiencia

económica ayuda a medir el índice de las variaciones estacionales de los


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precios. Los altos índices indican problemas de sobreoferta o de faltantes,

debido a condiciones naturales (régimen de lluvias y sequías), carencia de

medios de conservación y transformación y descoordinación de mercados,

etc.

El aumento o disminución de los precios dentro de la cadena de

intermediación depende del posicionamiento y control del mercado por parte

de los intermediarios.

La eficiencia operacional: se refiere al costo de llevar a cabo las diferentesactividades del mercado, como acopio, almacenamiento, empaque,

transformación, etc.

Lección 5. Funciones del MercadeoLección 5. Funciones del MercadeoLección 5. Funciones del MercadeoLección 5. Funciones del Mercadeo

1. Funciones de Comercialización: En la comercialización de los productos

agropecuarios las actividades están ligadas una de otra de forma

funcional. Para el estudio funcional del mercadeo puede hacerse

siguiendo unos pasos lógicos, tales como:

funciones relacionadas con el productor,

se continúa con la compra por parte del intermediario

y se termina en la venta al consumidor final.

El sistema de mercadeo se divide en tres grandes etapas:

Concentración o acopio: se recoge la oferta dispersa en las pequeñas

fincas o productores, a través del acopiador rural puede ser el

camionero o intermediario-camionero y la transporta e inicia la

concentración de la oferta a través de los mayoristas.


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Nivelación o preparación para el consumo: es desarrollada por los

mayoristas y detallistas.

Distribución: Se distribuye los productos de acuerdo a la demanda que

es dispersa.

2. Funciones de Intercambio: Son las que comprenden la transferencia del

derecho de propiedad de los bienes y servicios.

Entre las funciones de intercambio tenemos:

Compra y venta

Productores, intermediarios y consumidores compran y/o venden los

bienes y servicios.

Los métodos de compra y venta son tres:

1. Por inspección: exige la presencia de todo el producto en el sitio de

negociación.

2. Por muestra: Implica confianza entre compradores y vendedores. Pues la

compra se hace sobre la muestra del producto.

3. Por descripción: se negocia sobre descripción escrita o verbal del bien o

servicio. Se rigen por las normas de calidad vigentes dentro del

mercado. Ejemplo la venta del banano o café.

Determinación de los precios: El precio se da de acuerdo a la oferta y

demanda del producto o regido por normas oficiales. Para determinar el

precio en condiciones de concurrencia hay dos formas: el regateo y la

subasta pública.


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3. Funciones Físicas del Mercadeo

Son las relacionadas con la transferencia y con cambios físicos, e incluso

fisiológicos, de los productos que se mercadean. Estas funciones son:

ACOPIO: Consiste en reunir la producción de cada una de las unidades

(como granjas, pequeños productos agrícolas, etc.) para alcanzar un

volumen comercial de operación, buscando lotes homogéneos que

faciliten realizar el transporte y otras funciones. En zonas de pequeños

productores, el acopio organizado contribuye a que los cultivadoresparticipen en las primeras etapas de la comercialización y agreguen

mayor valor a la producción.

ALMACENAMIENTO: Su función es mantener el producto en depósito por

un tiempo, con el fin de ajustar la oferta a los requerimientos de la

demanda. El origen del almacenamiento es debido a que la producción

agrícola es estacional y el consumo es constante.

También existe el almacenamiento temporal (hora o unos cuantos días),

realizado por cualquiera de los que intervienen en la comercialización. Como

ejemplo tenemos la agroindustria que almacena mientras procesa la materia

prima. Se almacenan productos agropecuarios dentro de las mismas fincas,


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centros de acopio, instalaciones mayoristas, silos, bodegas, almacenes

generales de depósito, etc.

TRANSFORMACION: Son todas y cada una de las operaciones que

cambian la forma del producto para preservarlo y hacerlo asequible al

consumidor, de manera que la función proporcione utilidad de forma. Se

le conoce también como conservación y procesamiento.

CLASIFICACION Y NORMALIZACION:

Clasificar: consiste en la selección de los productos según las

características de calidad como son tamaño, forma, peso, grado de madurez

y cualquier otro atributo que afecte el valor comercial del producto.

Normalización: se fijan patrones de calidad, pesas y medidas, que sean las

mismas de un lugar a otro, de una época a otra y en las relaciones de

compradores y vendedores, que sirvan para ubicar los productos por

categorías. Con normas establecidas facilita la venta de los productos por

descripción.

EMPAQUE: El empaque ayuda a la conservación del producto, se

preparan lotes homogéneos para facilitar la manipulación y se fracciona

para agilizar su distribución. En los empaques se puede adicionar lapublicidad del producto seleccionado.

TRANSPORTE: El transporte le crea “ utilidad del lugar” a los

productos, cuando se trasladan desde la zona de producción hasta el

lugar donde se encuentra el consumidor final. El empleo de mucho tiempo

en transporte un producto es un factor negativo en cuanto a sus costos y


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a los riesgos de deterioro en las oportunidades de venta. Cada día se

encuentra un transporte más especializado según los productos, si son

perecederos o a granel.

4. Funciones Auxiliares del Mercadeo:

Se llaman también funciones de facilitación, porque permiten llevar a cabo

las funciones físicas y de intercambio. Se cumplen en todas las etapas de la

comercialización.

FINANCIAMIENTO: El crédito más utilizados en el sector agropecuario

son de actividades mercantiles, como bonos de prenda, prefinanciamiento

de las exportaciones, fondos de comercialización, ejemplo el Fondo

Nacional del Café, en Colombia, para financiar la comercialización

externa del grano. El Banco Agrario es otra alternativa de crédito para el

pequeño campesino, FINAGRO.

ACEPTACION DE RIESGOS: Es el reconocimiento de riesgos por

pérdidas físicas y financieras. Las primeras se dan por el deterioro o

daño de los productos agrícolas en el proceso de mercadeo. Los riegos

financieros se refieren a posibles pérdidas por bajas en las cotizaciones

de los precios, se da frecuentemente en los productos agrícolas.

PROMOCION DE MERCADOS o ESTRATEGIAS DE MERCADOS:

Consiste en buscar nuevos puntos de ventas. Se acompaña de la

investigación y la publicidad, como una política para conquistar mercados.

INFORMACION DE PRECIOS Y MERCADOS: Ayuda para la ejecución

de las funciones físicas (acopio, almacenamiento, clasificación, empaque,

transporte) y las funciones de intercambio (compra venta y determinación

de precios), y que se cumplan en todos los niveles del mercadeo.


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Con la recolección de datos, su procesamiento, análisis y difusión, ayuda a

las operaciones del mercado, pues la información de precios y mercados se

refiere a datos respecto de la situación de oferta, demanda, precios,

tendencias y perspectivas de los productos en uno o más mercados y está

orientada a suministrar información actualizada que permita a los diversos

participantes conocer lo que sucede en los distintos mercados.

En el sistema de mercadeo, la información de precios vigentes en los

diferentes mercados contribuye a disminuir los riesgos. Algunas de sus

ventajas:

El productor agropecuario conoce cuándo vender sus productos, en qué

mercados, cuánto vender en cada uno, la forma de presentar los productos,

el precio probable que recibirá, etc.

Las industrias procesadores en cuanto volumen de producción, el

comportamiento de los precios de cada uno, las calidades deseadas del

mercado, y la fecha apropiada para el inicio y terminación del proceso decada producto.

Informar a los comerciantes minoristas sobre la evolución que presenta cada

producto y lo que pueden esperar en el futuro.

ALCANCES DE LA INFORMACION: Algunos servicios de información:

precios de los productos para: agricultores, mayoristas, detallistas,

consumidor. Tendencias de los precios y de la oferta y demanda.


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LecciónLecciónLecciónLección 6666.... Canales de Comercialización o MercadeoCanales de Comercialización o MercadeoCanales de Comercialización o MercadeoCanales de Comercialización o Mercadeo

La oferta de productos agropecuarios proviene de un gran número de

unidades de producción (fincas) dispersas geográficamente, por tanto,

requiere una concentración que se inicia con el acopio rural y va hasta la fase

mayorista, donde también se lleva a cabo la preparación de los productos

para su posterior distribución. Durante la distribución se fracciona y

acondiciona el producto, de acuerdo con las demandas de los consumidores,

quienes también constituyen un conjunto disperso.

Un canal de comercialización ó distribución es una forma sistemática de

conocer el flujo de circulación de un producto desde su origen (producción)

hasta su destino (consumo), de acuerdo con las instituciones o las personas

(agentes) que eslabonan el proceso.

En este canal intervienen productores, intermediarios y consumidores,

agentes que cumplen un doble objetivo: obtener un beneficio personal y

agregarle valor a la producción. Por ejemplo el acopiador rural (camionero)es tener una ganancia al trasladar el producto hacia los centros de consumo.

Conozcamos los dos sistemas de comercialización que predominan para los

productos agropecuarios el tradicional y el moderno.

• Sistema Tradicional:

Etapas del proceso de comercialización agropecuaria en un sistema

tradicional (gráfico 1), cada uno de sus componentes:

Productor: es el primer participante en el proceso, y su actuación se inicia en

el momento mismo de tomar una decisión acerca de su producción, por lo

cual se plantea unos interrogantes como (qué, cuándo, cuánto y para quién

producir).


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Mercados de los productores: se les conoce también como mercados de

origen, ferias rurales, mercados campesinos, etc. Su característica principal

es la participación directa de los productores, aunque pueden existir

diferencias de magnitud y de estructura entre ellos.

Acopiador Rural: se denomina como camionero o intermediario-camionero:

Sus funciones son reunir la producción rural dispersan y transportar e iniciar

(función básica) la concentración de la oferta. El productor está sujeto a las

reglas que le imponga el acopiador en términos de precio, cantidades de

producción, presentación del producto, forma de pago y otras condiciones de

negociación.

Mayorista: Su función es la de concentrar la producción y clasificarla en lotes

grandes, que permitan la formación del precio y faciliten las operaciones

masivas de distribución. Su mayor aporte es darle al producto la ubicación

requerida.

Los mercados mayoristas cumplen cuatro (4) funciones básicas: laconcentración de la producción, el inicio de la distribución de los productos

clasificados, la formación de los precios y la integración general del sistema.

También se denominan mercados centrales, centrales mayoristas y centrales

de abastos.

Mercado de Productores: Estos mercados cuentan con la infraestructura

física necesaria para el mercadeo a gran escala y se localizan en los centros

urbanos con altas densidades de poblaciones, de los cuales demandan

grandes cantidades de alimentos. Ejemplos de mercados mayoristas

Corabastos en Colombia y en otras ciudades del país. Ejemplo las Centrales

de Abastos de Bogotá, Medellín, Cali, etc.


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Detallista: Son los intermediarios que tienen por función básica el

fraccionamiento o división del producto y su suministro al consumidor.

Incluyen los grandes minoristas como supermercados y tiendas en general.

Consumidor: es el último eslabón en los canales de comercialización. Entre

ellos encontramos consumidores finales (población) o intermediarios como

las industrias transformadoras.

Empresas ó industrias transformadoras: estos agentes utilizan como materias

primas los productos agropecuarios y cumplen funciones relacionadas con elprocesamiento para su transformación y preparación para el consumo.

Tenemos las plantas de sacrificio, molinos, empresas de enlatados, etc


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Etapas del proceso de comercialización agropecuaria en un sistema

tradicional

Gráfico No. 1

P r o d u c t o r e s

Mayoristas

A c o p i a d o r e s

D e t a l l i s t a s

Concentración o Acopio

Centros de Procesamiento

Distribución ó Comercialización

C o n s u m i d o r e s


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• Sistema Moderno o Descentralizado de Comercialización

Se caracteriza por desplazar el centro de poder hacia la relación

productor/detallista, donde este último busca una conexión directa para el

abastecimiento con el productor u organizaciones de productores, y sólo por

excepción acude al canal mayorista. Gráfico No. 2

Asociaciones de productores y de consumidores: Comprende las diversas

agremiaciones de productores con fines de intervención en la producción y

el mercadeo, así como las cooperativas de consumidores creadas con el

propósito de remplazar intermediarios y adquirir los productos a precios más

accesibles.

Existen otros agentes de comercialización como:

• Exportadores e importadores: Son los agentes que se especializan en

el comercio exterior de productos agropecuarios, con mayor o menor

grado de procesamiento.

• Entidades gubernamentales: Corresponden a los organismos estatales

encargados de dos funciones principales: hacer seguimiento a los

sistemas de precios y garantizar la seguridad alimentaria para toda la

población.


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Sistema Moderno o Descentralizado de Comercialización

Gráfico No. 2

Consumidor

Productoresindependientes

Organizaciónde productores

Cadena de supermercados


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En la gráfica se observa el esquema de un canal directo que conecta a los

productores con las organizaciones detallistas (cadenas de supermercados),

las cuales abastecen directamente a los consumidores.

• Tipos de Canales de Comercialización de Productos Agropecuarios

a.

El productor vende directamente al consumidor

(Mercados campesinos)

b.

Se incorpora el acopiador, quien también asume las funciones de mayorista y

detallista

c.

Interviene el detallista especializado en esa área.

Productor Consumidor

Productor AcopiadorRural

Consumidor

Productor Acopiadormayorista

ConsumidorDetallista


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d.

Canal tradicional que se observa en la mayoría de productos agropecuarios

Productor

Consumidor

AcopiadorRural

Mayorista

Detallista


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e.

Un canal como el anterior, aquí se incorpora al procesador industrial.

f.

Circuito completo de mercadeo, con participación de mayoristas,

agroindustrias y cooperativas de productores. Ilustración anterior.

g.

Acopiador

Productor

Industria

Mayorista

Detallista

Consumidor

Cooperativade

productores

Mayorista

ConsumidorInterno

Productor IndustriaDetallista

Acopiador

Exportador Consumidorexterno

Institutoreguladorabastos

Detallista


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41

Situación avanzada, con participación de asociaciones de productores,

organismos gubernamentales, detallistas organizaciones y exportadores


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Ejemplo: Canal de Comercialización del Arroz:

En Colombia los agricultores pueden vender su cosecha después de la

recolección, la conservan por un par de meses o almacenarla por más

tiempo, dependiendo del precio del grano, cuando los precios son más altos.

La limitante para ellos es la carencia de instalaciones adecuadas de secado y

almacenamiento. Los agricultores venden el producto a pequeños

comerciantes, a cooperativas, a empresas estatales de mercadeo, o

directamente a los molinos. Después de ser vendido el grano se almacena ose procesa, o ambas cosas, antes de llegar al consumidor final.

AGRICULTOR INTERMEDIARIO AGENCIAESTATAL

AGRICULTOR MOLINERO

AGRICULTOR AGENCIA ESTATAL


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Lección 7Lección 7Lección 7Lección 7.... MargenMargenMargenMargen Bruto de Comercialización. (MBC)Bruto de Comercialización. (MBC)Bruto de Comercialización. (MBC)Bruto de Comercialización. (MBC)

La relación más utilizada es la del Margen Bruto de Comercialización, que se

expresa en términos porcentuales:

Donde MBC = margen bruto de comercialización.

Un MBC del 30% significa que por cada $100 que paga el consumidor, $30

corresponde al intermediario y $70 al productor.

Otras relaciones utilizadas son:

El margen del productor, o su participación (PDP):

PDP = Precio del consumidor - MBC X 100

Precio del consumidor final

Un PDP del 80% significaría que del precio total que paga el consumidor, un

80% corresponde al agricultor. Para obtener el Margen Neto de

Comercialización (MNC), es necesario deducir los costos de mercadeo:

MNC = margen bruto – costos de mercadeo X 100

Precio del consumidor – precio del agricultor X 100

MBC = precio del consumidor final


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Precio pagado por el consumidor

El MNC indica el dinero que, del precio pagado por el consumidor,

corresponde a la intermediación después de deducir los costos de ésta.

Cuando hay varios participantes den la intermediación, el cálculo del margen

de intermediación de cada uno de los participantes se obtiene por las

diferencias entre precios de compra y venta de cada uno de los

intermediarios, relacionándolos, en cada caso, por el precio final pagado por

el consumidor. Así, el MNC de un acopiador rural se obtiene de la fórmula:

MBC acopiador rural = precio de venta – precio de compra X 100


Los precios de compra y venta se refieren a los que paga el acopiador rural

al productor y el mayorista al acopiador rural. El MBC de un mayorista se

obtendría así:

MBC mayorista = precio de venta – precio de compra X 100


Los precios de compra y venta son los que paga el mayorista al acopiador

rural y el minorista al mayorista.

Ejemplo: ProductoEjemplo: ProductoEjemplo: ProductoEjemplo: Producto AAAArroz análisis Costos y márgenes de mercadeo rroz análisis Costos y márgenes de mercadeo rroz análisis Costos y márgenes de mercadeo rroz análisis Costos y márgenes de mercadeo

Margen Bruto de Comercialización:

Precio del consumidor – precio del agricultor X 100MBC = Precio del consumidor final


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Para el periodo 2005 A se tiene la siguiente información:

Precios al productor:Precios al productor:Precios al productor:Precios al productor: En promedio el precio por tonelada para el productor de

arroz fue de $1.093.654 aproximadamente, teniendo en cuenta que los

precios al consumidor están dados a razón de kilogramos y que una tonelada

equivale a 1.000 kilogramos se tiene que dicho precio es de

aproximadamente de $1.093,7 por kilogramo de arroz.

Precio al consumidor Precio al consumidor Precio al consumidor Precio al consumidor:::: para este mismo periodo, en Colombia, el promedio

del precio del kilogramo de arroz para el consumidor fue de $1.438.4.

De esta manera se tiene:

MBC = 1.438.4 – 1.093.7 X 100= 23.96%

1.438.4

Para el periodo 2006 A se tiene:

Precios al productor Precios al productor Precios al productor Precios al productor: en promedio el precio por tonelada para el productor de

arroz en este periodo fue de $1.081.116 aproximadamente, su equivalente a

precio por kilogramo de arroz es de $1.081.1 aprox.

Precio al consumidor Precio al consumidor Precio al consumidor Precio al consumidor: para este mismo periodo en Colombia, el promedio del

precio del kilogramo de arroz para el consumidor fue de $1.439.8.

Entonces para el periodo 2006 A se encuentra:

MBC= 1.439.8 – 1.081.1 X 100 = 24.91%

1.439.8

Lo anterior indica que durante el primer periodo del año 2005, en cuanto al

arroz se refiere, por cada $100 que pagó el consumidor aproximadamente


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$24 pertenecieron al intermediario y $76 al productor. Para el mismo

periodo del año 2006, por cada $100 que pagó el consumidor

aproximadamente $25 pertenecieron al intermediario y $75 al productor.

MBC MayoristaMBC MayoristaMBC MayoristaMBC Mayorista ==== Precio venta – Precio Compra X 100

Precio pagado consumidor

Para el primer periodo del 2005 en promedio nacional se tiene:

MBC Mayorista= 1.371.8 – 1.224.8 X 100 = 10.22

1.438.4

En el periodo 2006 A :

MBC Mayorista= 1.429.7 – 1.243.2 X 100= 12.95

1.439.8

Lección 8Lección 8Lección 8Lección 8.... Decisiones de MercadeoDecisiones de MercadeoDecisiones de MercadeoDecisiones de Mercadeo – –– – Análisis del productoAnálisis del productoAnálisis del productoAnálisis del producto

Nuestro agricultor debe tomar decisiones antes, durante y después de sacar

su cosecha. Antes de sembrar se debe analizar cómo se realizará el

mercadeo de los posibles productos que se van a obtener.

Es fundamental saber cómo se va a vender, a quién se le va a vender, qué

posible precio según la época del año y la oferta de los productos, la formade empaque, sistema de transporte, sistema de conservación de los

productos, etc. Hacer un análisis del mercadeo agrícola de la región o zona

de influencia de la finca o empresa agropecuaria.

Al tener definido el producto que se va a sembrar se deben analizar los

siguientes aspectos:


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Condiciones ecológicas

Tecnología Básica:

1. Preparación del suelo

2. Siembra

3. Control de malezas

4. Control de plagas y enfermedades

5. Fertilización

6. Podas

7. Riegos

8. Cosecha

9. Variedades

Para lo anterior se procede a elaborar los presupuestos que consiste en

determinar las inversiones. El costo de insumos, de las labores de cultivo y

otros egresos; como también los posibles ingresos provenientes de las

ventas, las utilidades netas y la rentabilidad de la inversión de cada

alternativa.


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Adicional a los aspectos anteriores entramos a determinar los factores que

influyen en el mercadeo tales como:

Las ventas y su rentabilidad se pueden ver afectadas por las acciones de

la competencia; por los cambios en la situación económica nacional o

internacional o en la percepción de los consumidores.

Los cambios en las preferencias de los compradores o por una mayor

competencia.

Situaciones adversas de las economías del mundo, de lo regional o del

país nos pueden afectar las ventas y las utilidades.

Los cambios tecnológicos.

Fluctuaciones de precios, a través del año (analizar los precios de los

últimos años).

Políticas de importaciones y exportaciones por parte del gobierno.

Precios de compra fijados por las entidades relacionadas con el

mercadeo de productos agrícolas.

Sistema de mercadeo imperante en la región donde está ubicada la finca

o la empresa agropecuaria.

Infraestructura regional para el mercadeo agrícola como centros de

acopio, cuarto fríos, silos, empresas procesadores, vías decomunicación, almacenes agropecuarios, etc.

Mercadeo internacional del producto: volumen de exportación o

importación y precios en el mercado internacional.

Análisis de las tendencias de oferta y demanda del mercado nacional del

producto.


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Existencia de infraestructura física para el manejo del producto.

Políticas de exportación de productos.

Es la programación de tareas en las actividades que se desarrolla en la finca

o en su parcela tales como:

1. Condiciones típicas del clima en la región donde está la finca o la

empresa agropecuaria, con el fin de ver la época de lluvia y la duración

de la época seca.

2. Hacer la lista de proceso de crecimiento y desarrollo de plantas y

animales.

3. La gestación de las vacas, el tiempo necesario para establecer o

recuperar los pastos, la duración o efecto de una vacuna, de un

desparacitante.

4. Variaciones en el precio del producto vendido, en el caso de la venta de

animales cebados o de desecho debe ser prevista para los meses de

mejor precio.

5. Indicar los meses en los cuales los productos, como carne o leche, tienen

mejor precio.

6. Indicar en cuáles meses será difícil conseguir mano de obra o maquinaria,

ejemplo época de cosecha de café en la zona cafetera, época de

siembra de maíz, algodón, etc.

7. Ordenar las tareas en orden secuencial y distribuidas por mes, indicar

cuántos jornales se necesitarán para cada tarea. Depende del número de

animales que se van a tratar o del número de hectáreas de tierra que

haya que preparar y sembrar.


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8. La contratación de personal adicional, entre otros.

En todos estos momentos el agricultor debe tomar una decisión acertada

para lograr sus objetivos y sacar adelante la comercialización de sus

productos.

LecciónLecciónLecciónLección 9999. Análisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha. Análisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha. Análisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha. Análisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha

Cosecha: es el producto que está listo para ser recolectado por elagricultor.

Poscosecha: toda las actividades después de la cosecha, donde se

seleccionan y clasifican los productos, lavado, empaque, conservación,

etc.

Causas de las pérdidas en poscosecha:

1. Son las causadas por insectos, hongos, bacteria, roedores, pájaros en laparte de frutas u hortalizas.

2. Deficiencias en el transporte y poca infraestructura para el adecuado

manejo de los productos agrícolas.

3. Empaques contaminados por tierra o productos en descomposición, por

la utilización de aguas contaminadas para lavar el producto antes de

empacarlo.

4. Las magulladuras o hendiduras de la piel en determinados frutos, que

pueden ayudar a la descomposición del producto.

5. El manejo de las temperaturas en determinados productos que se

deben conservar bajo refrigeración adecuada para la conservación de la

cosecha.


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6. Falta de instalaciones apropiados para su procesamiento.

7. Mal manejo en la recolección y en las etapas posteriores a esta.

8. Grandes perdidas físicas productos agrícolas por la falta de selección y

clasificación.

9. Mal manejo del producto en la operación de empaque.

10. La falta de ventilación.

11. El retraso durante el transporte.

12. Las condiciones inadecuadas de almacenamiento (temperatura,

humedad relativa, circulación y calidad del aire en las bodegas) y el mal

funcionamiento de los equipos.

13. La falta de un secado adecuado o de deshidratación, en los productos

que lo requieren.

14. Falta de protección de los productos de los efectos del sol.

15. Demora en el despacho hacia los centros de acondicionamiento o de

acopio.

16. Cuando la cosecha es de granos y se presenta retraso en la entrega del

producto húmedo a la planta de secamiento para su secado y beneficio.

17. Carencia de desinfección del producto.

18. Exposición del producto a condiciones ambientales indeseables,

maduración y manejo inadecuado y condiciones sanitarias inapropiadas

en el almacenamiento.


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Como ejemplos se pueden citar: hortalizas se presenta pérdida de agua,

pérdida de color verde. En las frutas sobremaduración y ablandamiento

excesivo, daño por el frío, etc.

Tipos de pérdidas :

1. Cantidad: disminuye por pérdida de agua.

2. Falta de calidad por almacenamiento inadecuado.

3. Pérdidas nutricionales, por mal manejo, causan deterioro en lacomposición química y disminuyen el valor nutritivo de los alimentos.

LecciónLecciónLecciónLección 10101010.... Consideraciones Importantes Para Entrar En Las ExportacionesConsideraciones Importantes Para Entrar En Las ExportacionesConsideraciones Importantes Para Entrar En Las ExportacionesConsideraciones Importantes Para Entrar En Las Exportaciones

dededede Productos Agrícolas.Productos Agrícolas.Productos Agrícolas.Productos Agrícolas.2

1. Calidad

2. Conocimiento del mercado

• Precios

• Ventas de mercado

2 Copiado del curso “Mercadeo y Comercialización de productos agrícolas para el mercado

interno y externo “impartido por FHIA en el 2000.


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• Regulaciones/Restricciones/Reglas de juego

• Estándares de calidad requisitos por el comprador

3. Estar seguro y convencido de estar en el negocio y el rumbo correcto.

4. Tener una visión a largo plazo de nuestro negocio:

• No ser oportunista

• No pensar a corto plazo

5. Conocimiento del producto:

• Técnicas de cultivo /manejo

• Costos de producción

• Costos de cosecha

• Costos de poscosecha

• Ciclo del cultivo

• Ciclo de cosecha

• Rendimiento de la plantación

• Épocas de siembra

6. Planificar el proyecto

• Plan de inversión

• Recursos financieros

• Cronograma de actividades

• Área a cultivar


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7. Conocer y saber a Quién vender su producto

• Referencias del Blue Book y Red Book

• Pedir referencias a otros productores y compradores

• Definir formas de pago

• Identificar claramente la persona de enlace o contacto

• Desarrollar una buena relación de trabajo

• Ser veraz en el manejo de la información con el cliente

8. Apropiado manejo de cosecha y poscosecha y comercialización

• Manejo apropiado desde la cosecha hasta el empacado

• Estricto control de calidad para mantener los estándares

• Tratamiento adecuado al producto

• Darle seguimiento/ inspección al arribar al cliente, mantener una

abierta comunicación con el cliente en especial cuando este recibe el

producto

9. Reaccionar rápidamente cuando ocurren problemas

• Identifique sus problemas

• Busque las causas que originaron el problema

• Busque soluciones inmediatas


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Para que nuestra empresa tenga éxito en el negocio de las exportaciones,

analice y medite cuidadosamente los factores antes mencionados para que

las posibilidades de éxito con sus transacciones sean las mejores.

10. Origen de los problemas comerciales

El campesino produce en su parcela para satisfacer sus propias

necesidades y con el excedente de su producción, salir al mercado

para ofrecerlo a un intermediario , muchas veces desconociendo los

siguientes aspectos:

No se conoce por parte del campesino o productor los precios y

mercados donde puede ofrecer sus productos.

Muchos producen lo mismo presentándose un exceso de productores

en la cadena y una concentración oligopsónica en la demanda a nivel

del productor.

Las políticas del sector agropecuario no han ayudado a la disminucióndel desempleo y la pobreza en el campo, se abre cada día la brecha

de la producción comercial y la producción campesina.

Carencias en el manejo tecnológico de los productos en poscosecha,

como es el caso de la conservación, empaque, transporte, etc.

En la comercialización de desiguales volúmenes de productos por

parte de pequeños campesinos no existe una organización para elbeneficio de todos.

Altos costos del transporte en zonas muy apartadas desmotiva al

productor para sacar sus productos al mercado.

Las vías de comunicación no son las óptimas dentro de la región.


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La falta de conocimiento sobre las normas de calidad exigidas por

otros países para poder exportar sus productos.

No existe clasificación de los productos en la poscosecha.

Falta de asociarse a las federaciones, asociaciones, cooperativas,

donde recibirían capacitación, apoyo, asesoría en el manejo de la

comercialización de sus productos, manejo técnico de los mismos,

almacenamiento.

Los créditos bancarios para el sector agropecuario que se ajuste a las

necesidades del sector.

En un mercado globalizado no puede el productor permanecer aislado de los

grandes cambios que se están dando para competir en el mismo, debe

buscar información a las entidades del estado que están brindando apoyo

como el SENA, el Banco Agrario de Colombia, la Federación Nacional de

Cafeteros, la Federación Nacional de Productores de palma de aceite,

Cámaras de comercio, el Ministerio de agricultura, el Ministerio de Comercio,

las asociaciones, cooperativas existentes en la zona, etc., para citar algunos.

11. Modalidades de la Producción Agropecuaria

En una finca por lo general no se produce exclusivamente un solo producto

agropecuario. El productor debe hacer una selección de la mejor

combinación de cultivos de acuerdo a las características de la zona donde

se encuentra. Por su carácter competitivo los productos agrícolas se

clasifican en:


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Coproductos: los que se producen conjuntamente y no se pueden

sustituir en el corto plazo, ejemplo: algodón y semilla de algodón, lana

y carne.

Competitivos: aquellos que para su producción utilizan los mismos

insumos, razón por la cual el aumento de la producción de uno de

ellos provoca la disminución del otro. Ejemplo cebada y hortalizas.

Complementarios: los que se utilizan para rotación o asociación,

como es el caso del maíz – fríjol, rotación con leguminosas, plátano ycacao, etc.

Suplementarios: utilizan los mismos insumos haciendo posible

aumentar la producción de uno, permaneciendo constante la

producción del otro. Ejemplo caña de azúcar y girasol.

Para saber cual es la mejor combinación y obtener el máximo ingreso se

establecen precios y cantidad del producto; así se determina la variación del

ingreso del producto que sustituye en determinada proporción a otro.

12. Factores de producción

Para que el proceso de producción se pueda realizar necesitamos de tres

elementos fundamentales como son: tierra, trabajo y capital.

La tierra: comprende todos los recursos naturales y materias primas,

entre ellos tenemos el agua, madera, carbón y otros elementos enestado bruto listos para ser explotados por el hombre. El campesino

labra la tierra para cultivar en ella las plantas que le dan la

subsistencia y cuyo excedente puede vender para procurarse otros

bienes. Los bienes utilizados en la producción provienen de tres

sectores:


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Primario: aporta minerales y alimentos agropecuarios. Comprende la

agricultura, ganadería, silvicultura, caza y pesca.

Manufactura o industrial conforman el sector secundario: transforma todos y

cada uno de los bienes del sector primario, los modifica en productos

semielaborados o terminados para los consumidores. Ejemplo tenemos los

yogures, las salchichas y embutidos, los quesos, los jugos para las loncheras

de los niños, otro puede ser las prendas de vestir, que se obtienen de la lana,

la seda, etc.

Sector terciario o comercial: recibe los productos de los sectores primarios y

secundarios y los suministra al consumidor final para satisfacer sus

necesidades, que pueden ser diversas como alimentación, vestuario,

calzado, etc.

Trabajo: Sin la naturaleza no podríamos vivir, en ella encontramos las

materias primas y con máquinas y herramientas se hacen aptas para

el consumo o para otros procesos mediante el trabajo y con la ayudade las personas que son los actores principales de la producción.

El capital: es el conjunto de los medios de producción, no se habla

solo de dinero incluye las máquinas, las herramientas y los

instrumentos utilizados en la producción.

En conclusión sin la presencia de estos tres elementos la producción no sería

posible.

LeLeLeLeccióncciónccióncción 11111111.... OtrosOtrosOtrosOtros MMMMercadosercadosercadosercados AAAAgropecuariosgropecuariosgropecuariosgropecuarios


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El productos o agricultor debe analizar las diferentes opciones que tiene para

sacar sus productos al mercado, entre ellos contamos con la Bolsa

Agropecuaria, Central mayorista de abastecimiento.

Bolsa Agropecuaria

Es la entidad encargada de aplicar este sistema de mercadeo que beneficia a

los agricultores, comerciantes e industriales que efectúan transacciones

mayoristas de productos de origen o destinación agropecuaria.

Los productos que se comercializan no se deterioran rápidamente y para los

cuales existen normas de calidad definidas, tales como arroz, maíz, sorgo,

soya, trigo, arveja, lenteja, fríjol, torta de soya, algodón y ajonjolí, también se

comercializa sal, harinas, azúcar y fertilizantes.

El sistema opera mediante rueda de negocios, en ellas, públicamente y en

voz alta, los comisionistas autorizados (representantes de los compradores y

vendedores) efectúan las ofertas y demandas, después de las cuales se

cierran los negocios según las condiciones de los mandatos. Para ello se

utiliza una red de comunicaciones que enlaza las diferentes oficinas ubicadas

en el país.

El trabajo de negociación es realizado por personas de reconocida solvencia

moral y comercial, inscritas y autorizadas por la Bolsa y por la

Superintendencia de Sociedades, quienes se encargan de negociar por

orden del productor o comprador en los términos más favorables. Por sulabor perciben una comisión sobre el valor total de la transacción realizada.

Forma de pago: las operaciones realizadas se liquidan a través de la Bolsa,

dentro de los plazos convenidos entre vendedor y comprador.

Los negocios se realizan para entrega inmediata, es decir, dentro de las 72

horas siguientes a la rueda. También se negocian productos para ser


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entregados en plazos inferiores a 30 días. Esta labor, denominada

“ operación de disponibles a término” , es la de mayor ocurrencia y permite

a compradores y vendedores conseguir mejores precios. Asimismo se

efectúan “ operaciones de entrega futura” , que corresponden a la venta o

compra anticipada de un producto. Gracias a este mecanismo el cultivador

puede asegurar la venta de su cosecha, incluso desde el momento mismo de

la siembra, a precio que también conoce con anticipación.

La seriedad del negocio está respaldada por la misma Bolsa, institución

sometida al control y vigilancia de la Superintendencia Bancaria.

En caso de incumplimiento por parte del comprador, la Bolsa Nacional

Agropecuaria puede llegar a vender, a través de un comisionista, el producto

objeto del conflicto, para girarle al vendedor inicialmente convenido.

Comercializar productos en la Bolsa Nacional Agropecuaria permite al

comisionista ofrecer o demandar un producto en la zona de influencia donde

se encuentra localizada la bolsa (Bogotá, Medellín , Cali, etc.), donde serealizan las ruedas de negocios, lo cual brinda a vendedores y compradores

amplias posibilidades de efectuar rápidamente la transacción deseada, a

precios reales.

Cuando el agricultor negocia a través de la Bolsa, obtiene pago oportuno.

Información de precios y mercados y asesoría relacionada con normas de

calidad. Por su parte el comprador (industrial procesador, granjero) logra las

cantidades y calidades que necesita y evita gastos de inventarios, seguros e

instalaciones.

Dependiendo de la actividad agropecuaria hay otro grupo de productores

que están agremiados como los arroceros así:


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• Federación Nacional de Arroceros 3

La Federación Nacional de Arroceros es una asociación de carácter gremial y

nacional, compuesta por los productores de arroz que se afilian a ella, la cual

ha sido el pilar fundamental para miles de agricultores a lo largo y ancho del

país, quienes han adquirido beneficios en pro de su bienestar y mejor calidad

de vida.

Fedearroz ha pasado al siglo XXI, propiciando desde 1.947 las condicionesnecesarias para la permanencia del cultivo, a pesar de las dificultades que

por décadas han acompañado al sector agrícola. Ha sido una lucha continua

dentro de la cual, se ha contado con el apoyo incondicional de abnegados

agricultores que hoy hacen parte de la historia de la Institución.

Productos y servicios:

Representación gremial

Investigación

Transferencia de tecnología

Insumos

3 Consultado en la pág. Web www.fedearroz.com.co


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Maquinaria y repuestos

Molinería

Créditos :

LÍNEA DE CRÉDITO

Fedearroz ofrece financiación a los agricultores para la compra de insumos

para el cultivo, tales como: Semillas, Fertilizantes y Agroquímicos.

MODALIDADES DE CRÉDITO

CREDICONTADO: ventas a crédito con financiación de 1 hasta 30 días.

Vigencia del cupo: 6 meses.

CUPO DE CRÉDITO: El plazo de la financiación de los insumos depende de

las políticas comerciales de la Federación para cada una de las líneas de

producto.

Federación Nacional de Cafeteros4

4 www.cafedecolombia.com/comercialización


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La Federación Nacional de Cafeteros fue fundada en 1927 por un grupo de

caficultores, con dos objetivos claros:

Representar y defender los intereses de los caficultores.

Garantizar la compra de la cosecha.

Como el mercado nacional no es suficiente, nace la necesidad de ingresar en

el mercado externo, consolidándose un proceso de comercialización del café.

Proceso de Comercialización del café colombiano5

: Los caficultores vendensu café a las Cooperativas de Caficultores en los diferentes puntos de

compra del país. Posteriormente, el Fondo Nacional del Café compra a las

Cooperativas el café a un precio determinado de acuerdo con las condiciones

del mercado internacional y lo almacena en las bodegas ALMACAFÉ.

Debido a que, en la mayoría de las ocasiones, el momento en que se compra

el café es diferente al momento en que se vende a un cliente en el exterior,

existe un riesgo frente a los cambios en el precio. En este sentido, la

Federación Nacional de Cafeteros realiza actividades de Administración del

Riesgo de Precio para asegurar que el resultado económico de su operación

comercial sea positivo.

En el momento en que se concreta un negocio con un cliente, debe

especificarse el volumen, tipo de café, fecha de embarque, destino y, por

supuesto, el precio de venta, que se compone del precio en la Bolsa de

Nueva York más un monto diferencial o prima

Teniendo la solicitud de compra, se procede a disponer el café con las

especificaciones definidas por el cliente y se inicia la operación logística de

trilla, facturación y transporte interno hasta el puerto de origen.

5www.cafedecolombia.com/comercialización


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En el puerto finaliza la logística de exportación del Fondo Nacional del Café

cuando se lleva a cabo el último proceso de verificación de calidad del grano,

se liquida la Contribución Cafetera y se despacha el café hacia el puerto de

destino.

El Proceso de Comercialización continúa con el recibo del café por parte del

importador en el puerto de destino y la posterior entrega a un comercializador

o directamente al tostador. Finalmente, el café es tostado y, en ocasiones,

molido, para ser comercializado por supermercados, grandes superficies o

cadenas de distribución.

Central mayorista de abastecimiento

La Central de Corabastos nace la idea para formar una gran central de

abastos del país en 1970, el 6 de marzo del mismo año se constituye la

Sociedad Limitada denominada “ Promotora de la Gran Central de Abastos

de Bogotá Limitada” , cuyo fin garantizar la seguridad alimentaria de los

colombianos.

El 20 de julio de 1.972, abre sus puertas la Central de Abastos de Bogotá, se

ha convertido en pionero en la parte comercial de productos agrícolas.

“ Corabastos” es una sociedad de economía mixta de orden nacional,

vinculada al Ministerio de Agricultura, orden departamental, Gobernación de

Cundinamarca y orden distrital, Alcaldía de Bogotá.

Su intermediación es en el área de mercadeo en la distribución mayorista ydetallista de los productos agrícolas, brindando asistencia técnica a los

Comerciantes y usuarios.

Las centrales mayorista son grandes extensiones, que consta de

instalaciones con grandes bodegas para venta y almacenaje de bienes

alimenticios; edificio de administración, amplias áreas de circulación vehicular


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y peatonal; varios parqueaderos; zona de bancos, oficinas comerciales;

estaciones de servicios; restaurantes; oficina de notariado y registro

(Notarias); oficina de correo, entre otros.

Adicionalmente cuenta con una red de fríos para conservación y

comercialización de almacenaje de frutas; cuenta con locales, cámaras de

congelación, cámaras de refrigeración, un túnel de congelación rápida,

bodegas y zonas de almacenamiento en un área aproximada de 136.652M2

y un área total de 411.958M2.

A esta gran central de Corabastos llegan productos agrícolas de todos las

zonas a aledañas a Bogotá y de otros lugares del país, que luego son

adquiridas por las amas de casas, pequeños tenderos y detallistas que

llegan a adquirir sus productos para consumo en sus hogares o vender en las

tiendas de los otros barrios de la ciudad.

Colombia y los hipermercados 6

Un hipermercado es un almacén de autoservicio que tiene una gran área de

ventas (mínimo 7.000 m2) y puntos de pago concentrados en un sólo lugar;

para algunos, un hipermercado es una combinación de un supermercado y

6 www.cci.org.co/publicaciones /Exotica/exotica10.html


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un almacén de descuentos que ofrece una gran variedad de alimentos y

mercancía en general.

Los principales atractivos de un hipermercado son la sección de productos

frescos donde se vende carne, frutas y verduras, jugos, productos de

panadería, alimentos listos para consumo y mariscos vivos, así como las

secciones de alimentos congelados y de vinos, todas éstas localizadas al

interior del almacén con el fin de forzar al cliente a recorrer todos los rincones

del mismo.

El hipermercado tiene otras secciones como abarrotes, vestuario,

electrodomésticos, ferretería, artículos para el hogar, entre otras, cuyas

características son similares a las de un almacén por departamentos, así

como una serie de servicios complementarios ubicados dentro o alrededor

del almacén que son manejados por concesión, tales como las zonas de

comidas rápidas, joyería, peluquería, guardería, bancos, etc.

El concepto del hipermercado se originó en Francia en 1963, época de granbonanza de la economía francesa, en la compañía Carrefour, que hoy cuenta

con 117 hipermercados en Francia y 207 en el exterior, incluyendo 69 en

Europa, 45 en Asia y 93 en América Latina. El éxito de este esquema de

comercialización radica en su correspondencia con las tendencias modernas

de consumo, caracterizadas por la preferencia de los consumidores por

realizar compras en un solo lugar , por su interés en adquirir productos

frescos y saludables y por su búsqueda de una buena relación precio/calidad.

El formato del hipermercado ha sido muy exitoso en Europa y,

particularmente, en Francia, donde ha tenido su mayor desarrollo. En sus

operaciones actuales, las compañías francesas hacen un gran énfasis en el

cliente, en el empleado y en el aumento de la eficiencia de sus operaciones,

con lo cual han logrado un gran éxito en ventas y utilidades tanto en Francia


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como en el resto del mundo. Su principal objetivo es lograr la satisfacción del

cliente y su lealtad, para lo cual el almacén se diseña y distribuye pensando

en la comodidad del cliente y en facilitar la compra de todo lo necesario en un

solo punto y en un tiempo razonable. Para alcanzar este fin se hace uso

intensivo de anunciadores y de una óptima iluminación para desarrollar una

buena visibilidad de la mercancía, se ofrece un alto número de productos

locales, internacionales y de marca privada de excelente calidad a precios

bajos, se hace énfasis en productos frescos y en alimentos listos para

consumir, se agilizan las operaciones en puntos de pago, se ofrece elservicio de posventa con garantía de plena satisfacción y una variedad de

servicios complementarios innovativos y eficientes.

Entre los empleados, se propicia un sentido de servicio, de profesionalismo y

de compromiso con la empresa a través de estilos de gerencia

descentralizados, delegación acertada, entrenamiento intensivo y

participación como accionistas de la empresa. En cuanto a las operaciones,

estas empresas buscan ante todo la competitividad desarrollando economías

de escala y optimizando tiempos y costos. Para lograrlo, se propician la

compra centralizada y al por mayor de la mercancía, el desarrollo de

sociedades y/o acuerdos con sus proveedores industriales, agrícolas y de

servicios, el aumento en el número de productos de marca privada y de

productos genéricos, la homogeneización de estándares y normas de calidad

en sus operaciones tanto nacionales como internacionales y la reducción de

costos poniendo en práctica sistemas de despacho justo a tiempo y delestableciendo estructuras logísticas integradas.

Dentro de este esquema, entonces, son comprensibles no sólo la estrategia

de abrir varios almacenes en zonas cercanas dentro de su propio país sino la

de contar con más de un punto de venta en cada país hacia el cual se

extienden, como se evidencia en los planes corporativos de la mayoría de las


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empresas dedicadas al negocio de hipermercados. Asimismo,

mercadeo acropecuario modulo

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