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L.C.I. Blanca Carina Aguirre Alonso
Mercadotecnia
de productos y
servicios
L.C.I. Blanca Carina Aguirre Alonso
Formas de evaluación / Biografía
Actividades de aprendizaje 30%
Actividades integradoras 20%
Examen parcial 20 %
Examen final 30%
TOTAL 100%
***Pase: 70
Bibliografía:
A. Kotler, F. (2008). Fundamentos de Marketing. 8va. Edición.
México. Pearson Prentice Hall.
B. Lamb Hair Mc Daniel. Marketing. 6a Edición Thomson.
C. O.C. Ferrell, Michael D. Hartline, George H. Lucas.
Estrategia de Marketing. Segunda edición.
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MAPA CONCEPTUAL DE LA MATERIA
L.C.I. Blanca Carina Aguirre Alonso
Tema 1Marketing
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Marketing
QUÉ ES MARKETING…
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Ciencia / proceso
Administración empresarial
Técnica
Marketing: (Kottler) Es la técnica de
administración empresarial que permite anticipar la
estructura de la demanda del mercado elegido, para
concebir, promocionar y distribuir los productos y/o
servicios que la satisfagan y/o estimulen,
maximizando al mismo tiempo las utilidades de la
empresa.
Marketing
L.C.I. Blanca Carina Aguirre Alonso
• SINÓ
VENTAS PERSONALES
• NI
PUBLICIDAD
• MO
DISPONIBILIDAD DE ARTICULOS EN LA TIENDA
En todas las culturas identificamos como sinónimo de marketing algunos otros
conceptos . Cuando la realidad es que MARKETING es el conjunto de los mismos.
Marketing (LAMB): es el proceso de planear, ejecutar la concepción, precios, promoción y
distribución de ideas, bienes, servicios para crear intercambios que satisfagan las metas individuales
y las de la empresa.
Marketing
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Marketing
Para el marketing el intercambio es un término clave en su definición, es un
concepto muy sencillo: Idea de que la gente cede algo para obtener algún bien o
servicio que desea.
Ej. Solemos pensar en el dinero como
medio de intercambio, “cedemos” el dinero
para “obtener” bienes y servicios que
deseamos.
Condiciones para que haya un intercambio:
1. Debe haber dos partes.
2. Cada uno debe tener algo que la otra desea.
3. Cada parte será capaz de comunicarse con la otra y de entregar bienes o
servicios que ésta busca.
4. Cada cual tendrá libertad de aceptar o rechazar la oferta del otro.
5. Cada quien deseará negociar con la otra parte.
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Marketing
Cuatro filosofías de la competencia
influyen fuertemente en las actividades
del marketing de una empresa. Suele
llamárseles orientaciones a:Producción Ventas
MercadoMarketing
social
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Marketing
Filosofía que se enfoca hacia la capacidad interna de la empresa
en lugar de hacerlo hacia los deseos y necesidades del mercado,
significa que la administración valora sus recursos.¿Qué hacemos mejor?
¿Qué pueden diseñar nuestros ingenieros?
¿Es fácil producir con nuestro equipo?
Orientación a la
producción:
Se basa en la idea de que las personas comprarían mas productos y
servicios si se utilizan técnicas de ventas, y que grandes ventas
rinden grandes utilidades. Se estimula a vender productos de los
fabricantes de manera agresiva.
En otras palabras: Vender cosas y cobrar dinero…
Orientación a las
ventas
Ejemplo…
Ejemplo…
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Marketing
En el aspecto social y económico, la razón fundamental de la
existencia de una organización consiste en satisfacer los deseos
y necesidades del cliente a la par que se alcanzan objetivos en la
organización.La venta no depende de una fuerza de ventas sino de la decisión del
cliente de comprar un producto.
Declara que una organización existe no sólo para satisfacer los
deseos y necesidades del cliente, sino también para velar por los
intereses de los individuos y de la sociedad.
En otras palabras: Vender cosas y cobrar dinero…
Mercado
Marketing socialEjemplo…
Ejemplo…
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Marketing
Que le ofrece valor al
cliente…???
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Mercadotecnia de productos y servicios
Es la relación entre los beneficios y el sacrificio necesario para
obtenerlos. No es simplemente cuestión de alta calidad. Los
clientes valoran bienes y servicios de la calidad que esperan, y
que se venden a precios que ellos desean pagar.
Las personas interesadas en el valor del cliente ofrecen:
1. Productos que dan rendimiento.
2. Dan a los consumidores mas de lo que estos esperan.
3. Evitan precios no realistas.
4. Dale los hechos al comprador.
5. Ofrecen compromiso de toda la organización y en el apoyo
posventa.
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Marketing
La sensación que obtiene, de que un producto alcanzó o excedió
sus expectativas.
Tener satisfechos a los clientes actuales es tan importante
como atraer nuevos.
Las empresas que construyen relaciones…atraer a cliente nuevos al negocio es solo el comienzo,
MARKETING DE RELACIONES es el nombre de una estrategia consistente en establecer asociaciones
a largo plazo con los clientes. Las empresas construyen relaciones con los clientes al ofrecerles valor y
satisfacción.
Lo mas exitoso:
1. Personal orientado al cliente.
2. El papel de la capacitación.
3. Delegación de autoridad (EMPOWERMENT).
4. Trabajo en equipo.
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Marketing
Crear y conservar nuevos clientes
Lograr la satisfacción de los clientes por medio de precios justos
Conocer la competencia y
mercado
Identificar nuevas oportunidades de nuevos negocios
Disponer de información que permita la toma de decisiones
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Marketing
Vida diaria
Negocios
Sociedad
Lectura en copias…
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Marketing
El marketing está diseñado para satisfacer las necesidades denuestros clientes. Si los mercadólogos entendieran bien lasnecesidades que tienen los consumidores, desarrollarían asínuevos productos que ofrezcan un mayor valor, se les pudieraasignar un precio apropiado, tener un buena distribución ypoder promover de una manera eficaz, por lo tanto esosproductos se venderían muy fácilmente.
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Tema 2Planeación Estratégica
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Marketing
A que nos referimos con planeación estratégica…
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Planeación Estratégica
Es el proceso de crear y mantener un buen acoplamiento entre los objetivos y
recursos de una compañía y las oportunidades en evolución del mercado.
Alcanzar rentabilidad…
Crecimiento a largo plazo…
Compromiso a largo plazo de los recursos…
Tener éxito…
Alcanzar objetivos…
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Planeación Estratégica
Declaración de la misión del negocio…
Objetivos…Análisis situacional o
SWOT
ImplementaciónMezcla de marketing
(LAS 4 P'S DE LA MERCADOTECNIA)
Producto Distribución
Promoción Precio
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Planeación Estratégica
En que negocio estamos y a donde vamos?
Es una visión de largo plazo de la empresa, con base en un
análisis cuidadoso de los beneficios buscados por los clientes
actuales y análisis de las condiciones ambientales
existentes previstas.
ACTIVIDAD… Redactar una misión!!!
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Planeación Estratégica
• Asuntos externos de la empresa
• Asuntos internos de la empresa
• Asuntos externos de la
empresa
• Asuntos internos de la empresa
Fortalezas Oportunidades
AmenazasDebilidades
Análisis de las fortalezas y debilidades
internas, oportunidades y
amenazas externas.
Deben estar orientadas en
relación con las necesidades y la
competencia en el mercado…
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Planeación Estratégica
• Crecimiento lento del mercado
• Falta de experiencia y de talento gerencial
• Crecimiento rápido del mercado
• Recursos financieros adecuados
Fortalezas Oportunidades
AmenazasDebilidades
ACTIVIDAD… hacer el SWOT de la empresa
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Planeación Estratégica
Producto: Es todo aquello que es susceptible de ser
comprado, cambiado, traspasado, etcétera. Incluye la
forma en que se diseña, se clasifica, se posiciona, se
empaca y se reconoce a través de una marca.
Promoción (Comunicación): Son las actividades
encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor,
dándole algo por eso. La Comunicación indica todas las
comunicaciones relacionadas con el marketing que se dan
entre vendedor y comprador. Las herramientas de este
elemento son las que la mezcla promociona.
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Planeación Estratégica
Precio: Es lo que pagas para cualquier producto o servicio
que consumes. Éste influye profundamente en las
percepciones de la marca por parte del consumidor. Indica
qué y cuánto el cliente paga por un producto.
Las compañías aplican varias estrategias al fijarlo. Algunos
productos compiten con el precio.
Plaza (Distribución): El lugar en donde está disponible tu producto. Lo profesionales
de la mercadotecnia deben de saber que el método de distribución, igual que el
precio, ha de ser compatible con la imagen de la marca, puesto a que la gente no
pagará los precios de Palacio de Hierro en un Comercial Mexicana por un producto
similar.
La distribución designa la forma en que el producto se pone a disposición del
consumidor: dónde se distribuye, cómo se compra y cómo se vende.
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Planeación Estratégica
1. La empresa no está orientada al mercado.
2. Los planes no se toman con seriedad.
3. Es difícil hacer algún pronóstico.
4. Es difícil conseguir la cooperación.
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Tema 3
CARTERA DE NEGOCIOS
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CARTERA DE NEGOCIOS
Según KOTLER, ninguna empresa planea fracasar, por lo que toda la planeación estratégica
viene a realizar un análisis de cartera de negocios.
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CARTERA DE NEGOCIOS
Sirve para gestionar nuestra cartera de
negocios, debemos tomar en cuenta la
inversión $$ y liquidez de un negocio.
Sirve para un análisis corporativo en distintos negocios o unidades estratégicas de
negocios (UEN), es decir entre empresas o áreas, aquellas dónde invertir,
desinvertir o incluso abandonar, fue creada por BCG (Boston Consulting Group en
1970)
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CARTERA DE NEGOCIOS
VIDEO MATRIZ BCG…
L.C.I. Blanca Carina Aguirre Alonso
CARTERA DE NEGOCIOS
Los mercados se clasifican como estrellas, vacas de dinero en efectivo, signos de
interrogación y perros. (MATRIZ BCG)
**PARTICION RELATIVA DEL MERCADO PRM
**TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO TCM
ALTA PM
ALTO CM
ALTA PM
BAJO CM
BAJA PM
ALTO CM
BAJA PRM
BAJA TCM
NEGOCIO O PRODUCTO
ESTRELLA Generan
mucha liquidez a la vez
que es necesaria una
inversión importante …
Estrella Dilema
Vaca Pesos muertos
(perro)
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CARTERA DE NEGOCIOS
**PARTICION RELATIVA DEL MERCADO PRM
**TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO TCM
ALTA PRM
ALTA TCM
BAJA PRM
ALTA TCM
ALTA PRM
BAJA TCM
BAJA PRM
BAJA TCM
Estrella Dilema
Vaca Pesos muertos
(perro)
NEGOCIO O
PRODUCTO DILEMA
No sabemos sobre su
futura viabilidad…
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CARTERA DE NEGOCIOS
**PARTICION RELATIVA DEL MERCADO PRM
**TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO TCM
ALTA PRM
ALTA TCM
BAJA PRM
ALTA TCM
ALTA PRM
BAJA TCM
BAJA PRM
BAJA TCM
Estrella Dilema
Vaca Pesos muertos
(perro)
NEGOCIO / PRODUCTO
PESOS MUERTOS
(PERRO)
Negocios en declive…
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CARTERA DE NEGOCIOS
**PARTICION RELATIVA DEL MERCADO PRM
**TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO TCM
ALTA PRM
ALTA TCM
BAJA PRM
ALTA TCM
ALTA PRM
BAJA TCM
BAJA PRM
BAJA TCM
Estrella Dilema
Vaca Pesos muertos
(perro)NEGOCIO / PRODUCTO VACA
Generan mucha liquidez y no
es necesario una gran
inversión…
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CARTERA DE NEGOCIOS
ACTIVIDAD INTEGRADORA MODULO 1 …