minustako yrittäjä? tuotteiden ja palveluiden kehittäminen

Kati Halonen

Lyhennelmä Omniassa keväällä 2015 pidetystä kurssista

Kati Halonen

Lyhennelmä Omniassa keväällä 2015 pidetystä kurssista

MINUSTAKO YRITTÄJÄ?

Tuotteiden ja palveluidenkehittäminen

@KatiHalonen

7 ASKELTA YRITTÄJYYDEN TIELLÄ

Idea, ajatus ja intohimo Tuotteiden ja palveluiden kehittäminenTuotteistaminen, hinnoitteluMarkkinointi, asiakashankintaYritysmuodot, yrityksen perustaminen MyyntityöHenkilöstön palkkaaminen, yrityksen kasvattaminen

TUOTTEEN JA PALVELUN KEHITTÄMISESSÄ ASIAKAS ON TÄRKEIN!

- Ketkä ovat (potentiaalisia) asiakkaitasi?- Miksi ja mihin tarpeeseen tuotettasi tai

palveluasi ostetaan?- Mitkä ovat asiakkuuden vaiheet?- Miten kehität palvelustasi ja/tai

tuotteestasi helposti ostettavan?

KILPAILIJA-ANALYYSI: STRATEGY CANVAS

Vuonna 2013 Alkon18. myydyin punaviini

Keskitäyteläinen, vähätanniininen, puolikuiva, makean marjainen, kirsikkahilloinen, mausteinen, vaniljainen

Yellow Tail Shiraz 2014 9,99 €

FIVE FORCES TOIMIALA-ANALYYSI

- Michael Porterin luomassa mallissa tarkastellaan mitkä tekijät vaikuttavat markkinoihin ja miten kilpaillut ne ovat

- Five forces ei ota kantaa yritykseen tai tuotteisiin, ainoastaan toimialan markkinoihin

LIIKETOIMINTAMALLI

- Myytkö kerralla koko paketin vai yksittäisiä osia?

- Voisiko tuotteesi myydä palveluna?- Mistä, miten ja milloin asiakas maksaa?- Kuka omistaa asiakkaan? Entä

asiakastiedon?

LIIKETOIMINTAMALLI

- Onko potentiaalinen asiakaskuntasi riittävän suuri?

- Pystytkö määrittelemään asiakasryhmäsi ja jakamaan ne riittävän samanlaisiksi kohderyhmiksi?

- Kuinka aiot saavuttaa asiakkaasi?- Millaisia asiakkaita haluat?- Haluatko pitkä- vai lyhytaikaisia

asiakkuuksia?

LIIKETOIMINTAMALLI

- Toimiiko ajattelemasi arvolupaus valitsemallesi kohderyhmälle?

- Haluavatko asiakkaat ostaa sitä mitä tarjoat?

ASIAKAS – KUKA HÄN ON?

- Millaisia ihmisiä haluat asiakkaaksi? (B2C)- Millaisia yrityksiä haluat asiakkaaksi?

(B2B)- Myös yrityksissä päätökset tekee

ihminen- Mitä unelma-asiakkaasi harrastaa, missä

hän käy ja mitä arvostaa?- Miten tavoitat asiakkaasi? Mistä heidät

saa kiinni?

KUKA ON ASIAKKAASI?

© Kati Halonen

Loppuasiakas,pääkäyttäjä

Ostaja

Vaikuttaja,suosittelija,rahoittaja

Veistos Päivi Häkkinen

tai kaupankaataja

ASIAKASROOLIT

- Tuote/palvelu suunnitellaan käyttäjälle- Tuotteesta voi olla käyttäjäkohtaisia

variaatioita, vaikka käytännössä tuotteet voivat olla lähes identtiset (tuotteistaminen)

- Ostaja tekee ostopäätöksen ja hankinnan- Vaikuttaja vaikuttaa ostopäätökseen,

voi olla myös sabotoija ja kaupan vaikeuttaja- Rahoittajalla voi olla omat intrenssinsä

OSTAJAROOLIT

Erityisesti B2B-liiketoiminassa on useita tärkeitä ostajarooleja, joilla on yksilölliset tarpeet- Hyväksyjät- Päättäjät- Suosittelijat- Tekniset evaluoijat- Kilpailevan toimittajan kannattajat- AMMATTIOSTAJAT

OSTAJAN MOTIIVI?

+ Yrityksen etu (erityisesti B2B)+ Oman työn tai elämän helpottaminen+ Ajan säästö+ Nostetta uralle tai kavereiden ihailu- Muutosvastarinta (erityisesti B2B)- Pelko työpaikan säilymisestä (erityisesti

B2B)- Riskien karttaminen- Henkilökohtaiset edut ristiriidassa

ARVOLUPAUS

- Tuotetta ja palvelua suunniteltaessa (koskee myös liiketoimintaa laajemminkin) on mietittävä mikä on ARVOLUPAUS- Mikä on tuotteen tai palvelun

erityispiirre- Minkä asiakkaan ongelman se ratkaisee

ARVOLUPAUS

- Arvolupauksia voi olla useita eli kohdennettuja eri asiakasryhmille, mutta

ne EIVÄT SAA OLLA KESKENÄÄN RISTIRIIDASSA- Jos arvolupaukset poikkeavat suuresti

toisistaan, käytettävä eri tuotemerkkiä/brändiä

TÄRKEÄ KYSYMYS:MIKSI ASIAKAS OSTAISI JUURI SINULTA?

- Jos et pysty kohdistamaan arvolupausta, se ei voi olla kovinkaan toimiva

- Arvolupaus riippuu aina asiakkaasta (kohderyhmästä)

- Usein asiakkaan ostopäätöksen takana on jotain aivan muuta kuin mitä myyjä kuvittelee

ASIAKAS OSTAA AINA JOHONKIN TARPEESEEN

HOMMA TÄYTYY SAADA TEHTYÄ

ONGELMA

TARVE

HALU

MIELIHYVÄPAKKO

STATUS

OMINAISUUDET VERSUS HYÖDYT

- Ominaisuusluettelo ei ole myyntiargumentti- Asiakas ei osta ominaisuuksia vaan

ratkaisua ongelmaan- Osoita selvästi miten sinun tuotteesi tai

palvelusi helpottaa asiakkaan elämää tai tuo muita hyötyjä

- Anna asiakkaalle perustelut miksi hänen on ”pakko” ostaa sinulta- Ostopäätös on aina tunnepäätös, mutta

suurin osa asiakkaista haluaa varalle järkiperustelut

OSTAMISEN PITÄÄ OLLA HELPPOA

- Asiakkaat ostavat- kun aika on oikea (ostoikkuna auki)- rahoitus- ja maksuvaihtoehdot ovat

sopivat ja niitä on riittävästi- tuote- ja hintavaihtoehdoista löytyy

sopiva

POISTA ASIAKKAALTASI OSTAMISEN PELKO!

www.tek.fi/yrittajablogi/ostamisen-sietamaton-vaikeus

JOS ASIAKKAAT EIVÄT OSTA

- Etsi syyt miksi asiakkaat eivät osta sinulta ja - Vaihda kohderyhmää- Tarkasta hinnoittelu- Tarkista maksutavat ja -ehdot- Selvitä onko käytössäsi kohderyhmälle

sopivat markkinointikanavat- Selvitä oletko liian aikaisin/myöhään

markkinoilla- Jos mikään ei auta

- Muuta tarjoomaasi/toimintatapaasi/liikeideaasi

ASIAKKAALLASI ON AINA VAIHTOEHTO. AINA.

1. Asiakas ostaa tuotteesi tai palvelusi. 2. Asiakkaasi ostaa kilpailijaltasi. 3.Asiakkaasi ostaa vaihtoehtoisen tuotteen tai palvelun. 4. Asiakkaasi ostaa osan tuotteesta tai palvelusta. 5. Asiakkaasi tekee itse. 6. Asiakkaasi ei tee mitään.

Osaatko kertoa asiakkaalle, mitä kaikki vaihtoehdot käytännössä tarkoittavat?

Jukka Niemelä, Prepsikka Oy

En koskaan unelmoinut menestyksestä. Tein töitä sen eteen.

Estée Lauder

minustako yrittäjä? tuotteiden ja palveluiden kehittäminen

Small Business & Entrepreneurship