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MARKETING AUTOMATION

LES BONNES PRATIQUES

LES CONSEILS POUR RÉUSSIR VOS CAMPAGNES MARKETING AUTOMATION. DÉFINITION, CHIFFRES CLÉS, FONCTIONNEMENT.

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LES 3 TYPES DE FONCTIONNALITÉS

DU MARKETING AUTOMATION !

QUEL OUTILPOUR MENER A BIEN VOTRE CAMPAGNE

MARKETING AUTOMATION ?

#I #II #III

LES CONSEILS POUR RÉUSSIR VOS

CAMPAGNES MARKETING AUTOMATION.

DÉFINITION, CHIFFRES CLÉS, FONCTIONNEMENT.

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#I

ENVOI D’EMAILS EN MASSE

L’envoi d’emails en masse, sans avoir recours à des listes marketing ou à des personas, diffuse largement et aveuglément le même message à toute sa base.

L’email marketing sans stratégie n’aura donc aucune cohérence. Le message sera délivré sans avoir pris en compte l’environnement de son contact, ni son degré de maturité dans son cycle d’achat.

MARKETING AUTOMATIONLe marketing automation est le chef d’orchestre de tous vos touchpoints et contenus.

Il ordonne et classifie chacun d’entre eux, afin qu’ils aient des rôles déclencheurs dans le parcours d’achat du prospect. Il pourra entre autres utiliser le levier email marketing afin de délivrer un message ciblé au moment le plus opportun, dans le cadre de la mise en place de scenarii.

Avant de passer un acte d’achat, votre prospect sera passé par des phases plus ou moins longues de réflexion. Votre but est d’être présent tout au long de son processus en lui apportant de la valeur ajoutée.

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DIFFÉRENCE ENTRE ENVOI D’EMAIL EN MASSE & MARKETING AUTOMATION

Sources : Etude Sarbacane 2015, Etude SNCD 2016. 5

LA PERTINENCE DU MARKETING AUTOMATIONQuelques chiffres clés en 2016*

81% 77%DES DIRECTEURS

MARKETING ADOPTENT UNE SOLUTION DE MARKETING

AUTOMATION POUR AUGMENTER LEUR CHIFFRE

D’AFFAIRES.

DES TOP PERFORMERS ADOPTENT LE MARKETING

AUTOMATION POUR ACCÉLÉRER LA PRISE DE DÉCISION DE

LEURS PROSPECTS.

63%DES ENTREPRISES DOTÉES

D’UNE SOLUTION DE MARKETING AUTOMATION COMPTENT AUGMENTER

LEUR BUDGET MARKETING AUTOMATION.

50%DES ENTREPRISES CITENT

LE MARKETING AUTOMATION COMME OUTIL DE

RÉFÉRENCE POUR LA RÉTENTION DE CLIENT.

CONTACT QUALIFIÉ

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FONCTIONNEMENT DU MARKETING AUTOMATION

Delphine a besoin de vacances !

Elle cherche une destination au soleil avec un bon rapport qualité/prix. Elle effectue plusieurs recherches sur Google, Facebook, Instagram. Elle pose également des questions sur les forums. Au travers de ces recherches, elle tombe sur le site de l’agence de voyage « I love Travel ».

Elle consulte les pages « destinations paradisiaques » et « Bons plans de dernières minutes ». Elle s’intéresse à une offre de 10 jours en Thaïlande qui correspondrait à son budget. Pour en savoir plus sur le contenu du voyage, on lui propose 2 choix : « Etre rappelé » ou « Télécharger la brochure ».

En échange du téléchargement de brochure, I Love Travel lui demande de compléter son profil, nom, numéro… I love Travel vient de transformer Delphine en contact qualifié !

Et maintenant ? Elle a pu télécharger la brochure mais elle aura sans doute besoin d’autres informations. Afin de l’accompagner vers la conversion, I love Travel peut lui envoyer régulièrement du contenu à valeur ajoutée. Un premier mail avec les excursions à faire en Thaïlande puis quelques jours après un sms avec une offre promotionnelle et si elle n’a toujours pas converti, I Love Travel peut lui proposer un rendez-vous avec un expert sur la destination de son choix. Tous les scenarii sont imaginables, vous pouvez relancer sur les non ouvreurs, envoyer d’autres contenus aux cliqueurs, varier les leviers…

CONTACT ANONYME

Call-To-Action

Landing Page

Formulaire

Lead Scoring

Nurturing

Call-To-Action

Landing Page

Lead Scoring

Nurturing


CONTACT ANONYME

CONTACT QUALIFIÉ

Formulaire

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Par exemple : . Un client a mis des articles dans son panier mais il n’a pas finalisé son achat. => Vous pouvez le relancer en lui ajoutant des informations sur les produits, en lui proposant une promotion ou une assistance lors de l’achat. . Un prospect visite plusieurs fois la même page de votre site. => Vous pouvez lui envoyer un email pour lui proposer des précisions ou un rendez-vous.


Le marketing automation est la succession de diverses tâches permettant de prendre ou garder contact avec un visiteur, prospect, client.

Cela vous permet de créer des rapports privilégiés avec vos clients, d’accroître la confiance en votre marque mais aussi d’ économiser des ressources en terme de force de vente.

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Le marketing automation vous permet de créeret de fluidifier la relation que vous avez avec vos clients.

Une campagne de marketing automation se compose : • De votre base de données propre dans laquelle les informations et actions des prospects seront mémorisées.• De moyens de communication comme l’email afin de garder le contact. • D’un moteur logique permettant de mettre en place des scnenariiselon par exemple le modèle suivant : : « SI l’utilisateur CLIQUE sur le lien, ALORS un email est ENVOYÉ ».

Fonctionnement :1 action déclenche de manière automatique 1 réaction.


LES 3 TYPES DE FONCTIONNALITÉS

DU MARKETING AUTOMATION !

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#II

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3 TYPES DE FONCTIONNALITÉS

#3FONCTIONNALITÉS LIÉES AU MANAGEMENT DE CAMPAGNE

- Campaign automation- Reporting

#1FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEAD

- Web tracking - Social tracking - Lead scoring

#2FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU

- Mail - Landing- Formulaire - Enquête - Event- SMS

#1

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FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEAD.

Vers la conversion !

- Web tracking - Social tracking - Lead scoring

#1 ADRESSEZ-VOUS AU BON PUBLIC #1 FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEADLE LEAD SCORING

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Le lead scoring se réfère au niveau d’intérêt d'un individu (prospect, contact ou visiteur anonyme) par rapport à votre entreprise ou par rapport à un de vos produit.

En suivant l'activité de vos contacts, vous pouvez en fonction de ces actions attribuer un score basé sur ses visites, ses pages vues, son inscription à une newsletter, son ouverture et/ou clic sur la newsletter… Vous pouvez attribuer différentes valeurs à différentes actions selon leur degré d’importance dans votre tunnel de conversion.

Cela vous permettra de détecter les ambassadeurs ou les prospects les plus mûrs dans le process d’achat.

Toutes les données marketing obtenues sont stockées dans le CRM. Vous pouvez ainsi adresser les requêtes et workflows aux visiteurs qui répondent et correspondent le mieux à vos critères.

Avec ces informations en main, vous pouvez établir des priorités et scenarii en fonction des scores.

#1 ADRESSEZ-VOUS AU BON PUBLIC #1

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Elle permet d’enregistrer le trafic des visiteurs qui y accède.Vous pouvez voir quelles pages ont été visitées, combien de temps un utilisateur a passé sur une certaine page, comment ils sont arrivés sur votre site Web.Cela est utile pour détecter les visiteurs présentant potentiellement le plus d’intérêt en votre contenu. Vous pouvez enregistrer ces informations, que le visiteur soit présent dans votre base de donnés ou non.

La Web Intelligence donne un aperçu de la façon dont les visiteurs visitent votre site.

FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEADLA WEB INTELLIGENCE


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VISITEURS ANONYMES

ClickDimensions trace l’activité de tous les visiteurs.

QUALIFICATION

Grâce au profil sociaux, aux formulaires renseignés, aux pages web visitées, au lead scoring, etc. les équipes commerciales peuvent travailler plus efficacement sur des opportunités mieux qualifies.

IDENTIFICATION DES ORGANISATIONS

ClickDimensions identifie les organisations auxquelles appartiennent les visiteurs grâce à l’adresse IP.

IDENTIFICATION DES VISITEURS

Grâce aux clics sur les liens email ou aux formulaires renseignés, ClickDimensions associe l’activité passée.L’identification peut être comme prospect nouveau ou existant ou contact CRM.

Exemple avec ClickDimensions :

FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEADLA WEB INTELLIGENCE


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Vous pouvez découvrir les informations sur vos prospects à partir des réseaux sociaux.

Certains outils comme ClickDimensions utilisent les dernières techniques de social tracking pour trouver des informations accessibles au public à partir du web.

Vous pourrez qualifier vos contacts CRM avec des données et des liens directs trouvés via les réseaux sociaux, comme LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube.

FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEADLE SOCIAL TRACKING

#2

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FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU.


- Mail - Landing- Formulaire - Enquête - Event- SMS


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L’email marketing maintient ou suscite l’intérêt pour votre produit ou service.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU L’EMAIL MARKETING

Grâce aux divers outils de marketing automation, vous pouvez suivre la façon dont vos clients interagissent avec vos emails (ex : nombre de fois qu’ils ouvrent un message, liens sur lesquels ils cliquent…).

L’utilisation de telles informations vont vous aider à déterminer quels contacts ou prospects ont le plus d’intérêt pour votre entreprise.

Vous pouvez également concevoir vos propres modèles d’emails, programmer des reportings et gérer les listes d’abonnements.


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1. ADRESSEZ-VOUS AU BON PUBLIC : Utilisez la méthode des personas afin de bien cerner vos contacts. Adressez des messages différents aux actifs et inactifs.

2. SOYEZ CUSTOMER CENTRIC : Personnalisez les envois pour une plus grande pertinence et proposez du contenu à valeur ajoutée pour alimenter votre nurture marketing.

3. PENSEZ MOBILE : Soyez mobile first ! Gardez en tête que 88% des possesseurs de smartphones consultent leurs emails depuis une plateforme mobile.Le mobile est également utilisé devant la TV pour notamment consulter ses emails

4. SOIGNEZ VOTRE OBJET : Soyez créatif et impactant. Votre objectif sera d’interpeller ou de faire bonne impression dans le but que vos mails soient ouverts.

5. SÉLECTIONNEZ DES CALL-TO-ACTION PRÉCIS : Soignez l’emplacement, le texte, le design de vos call-to-actions.

6. ÉVITEZ DE FINIR EN SPAM : Respectez les règles de délivrabilité afin d’éviter les spams, les soft et hard bounces et le blacklinsting.

7. RÉALISEZ DES TESTS : Suivez de près vos KPI’S, testez vos emailings et optimisez-les en fonction de vos objectifs.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU L’EMAIL MARKETING


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S'ils vous fournissent leur numéro de téléphone, vous pouvez les alerter sur les promotions, les offres spéciales, les événements, etc.

Il est possible d’insérer des freemarkers pour personnaliser vos messages avec les données comme le nom, la date d’anniversaire…

Le SMS permet de rester en contact direct avec vos prospects.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LE SMS

Freemarker est un moteur de template permettant de personnaliser automatiquement vos envois de SMS en important les données récoltées auprès de vos contacts (utilisable par tout le monde, Freemarker est un code open source).


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1. SOYEZ DIRECT ET SUSCITEZ L'INTÉRÊT : Vos clients vous ont donné l'autorisation de communiquer avec eux, il faut veiller à ce que vos messages soient pertinents et utiles.

2. N'EN FAÎTES PAS TROP : Surveillez la fréquence d'envoi de vos messages et informez vos abonnés dès le début de la fréquence à laquelle ils peuvent s'attendre à recevoir vos SMS.

3. TENEZ COMPTE DU MOMENT : Trouvez le moment adéquat pendant vos heures d'activité pour interagir avec vos abonnés et obtenir les meilleurs résultats possibles avec votre campagne.

4. UNE PAGE D’ATTERRISSAGE ADAPTÉE : N’oubliez pas que votre landing page sera visionnée exclusivement sur smartphone, elle devra donc être composée en responsive design. 5. LA PERSONNALISATION EST L’OUTIL IDÉAL POUR RENDRE VOTRE SMS PERCUTANT : N’oubliez pas que la plupart des plateformes proposent de personnaliser vos SMS en fonctions de critères dont vous disposez.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LE SMS


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Elle est composée de plusieurs éléments dont généralement un formulaire permettant de transformer un visiteur anonyme en un contact qualifié. Avec des outils de marketing automation, vous pouvez créer des landings pages de manière simplifiée (Drag and drop). Certains outils intègrent le responsive design, et gèrent aussi du contenu dynamique par bloc.

Enfin il est également possible de relier des landings pages à une campagne email marketing.

La landing page permet de convaincre, transformer les anonymes en contact.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LA LANDING PAGE


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1. Header minimaliste2. Navigation limitée3. Choix limité de couleurs. 4. Typographie simple, hiérarchisation des

informations5. Call-to-action clair 6. Description rapide du produit, service7. Témoignages réalistes8. Références clients

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LA LANDING PAGE

La structure d’une landing page réussie en 8 points.


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L’intérêt de ces formulaires est de qualifier chacun de vos contacts. Grâce à des outils de marketing automation, il est possible de créer des formulaires avec des concepteurs faciles (type « Drag & Drop »). Les formulaires peuvent être intégrés dans les landings pages ou directement sur votre site Web.

Toutes les données soumises par le visiteur sur le formulaire seront liées à leur enregistrement CRM.

Le formulaire permet à vos visiteurs de soumettre leurs informations personnelles.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LE FORMULAIRE


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Annoncez le nombre d’étapes.

Mettez en valeur les champs actifs et les champs obligatoires.

Variez les présentations.

Ajoutez des phrases d’aide.

Laissez la possibilité de revenir en arrière.

Cas particulier du formulaire d’inscription : Organisez l’inscription en deux étapes. Une première étape rapide avec l’essentiel pour se connecter puis une autre (généralement à la 1ère connexion ou au passage dans son compte) avec plus de détails.

Exemple de formulaire Microsoft

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LE FORMULAIRE


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Elles permettent aux utilisateurs de donner un feedback sur une expérience d’achat, un produit, un service, une fonction préférée…Les enquêtes peuvent être intégrées dans les landing Page, ou directement sur votre site Web.

Les réponses du sondage peuvent être liées au prospect ou au contact inscrit dans le CRM.

L’enquête permet d’obtenir les commentaires et appréciations de vos contacts.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU L’ENQUÊTE


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De quelques personnes à plusieurs centaines de personnes, vos événements ont pour votre entreprise plusieurs objectifs marketing :• Attirer de nouveaux leads • Comprendre quels sont les sujets (ou offres) qui intéressent ces

mêmes leads.• Montrer son expertise • Engager les leads avancés dans le cycle de vente

4 bonnes raisons d’organiser un événement.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LES ÉVÉNEMENTS


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Utilisés régulièrement, les événements comme les salons, les webinars, les petits déjeuners… sont un excellent moyen de préqualifier les meilleurs contacts, récupérer de la donnée sur qui ils sont et ce qui les intéresse et de les nourrir tout au long du cycle de vente…

Avec les applications comme GoToWebinar, WebEx, Eventbrite et Cvent bring vous pouvez gérer des évènements. Il est aussi possible d’enregistrer les informations concernant les participants. Ces informations seront directement liées dans le CRM.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU LES ÉVÉNEMENTS

#3

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FONCTIONNALITÉS LIÉES AU MANAGEMENT DE CAMPAGNE.


- Campaign automation- Reporting


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Par exemple : le contact rempli un formulaire. A la suite de ce formulaire, vous pouvez lui envoyer un email puis attendre son action. A-t-il cliqué ? Si oui, sur le lien A ? Sur le lien B ?

Si il clique sur le lien A, envoyez l’email A mais s’il clique sur le lien B, envoyez l’email B.

Le campaign automation permet de mettre en place un chemin dynamique pour un contact ou un prospect.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU MANAGEMENT DE CAMPAGNE LE CAMPAIGN AUTOMATION


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Vous pouvez personnaliser vos reportings pour ne faire apparaitre que les informations nécessaires. Les statistiques comprennent les interactions, les rebonds, les désabonnements, les taux de clics, les taux d’ouverture… Certaines fonctionnalités comme Heat Map vous permettent de voir rapidement quels sont les liens de vos emails qui obtiennent le plus d'attention de la part de vos destinataires.

Associez vos mails, visites Web, vues de pages et formulaires, directement aux enregistrements CRM.

Les reportings permettent d’ évaluer le succès de vos équipes marketing et commerciales.

FONCTIONNALITÉS LIÉES AU MANAGEMENT DE CAMPAGNE LES REPORTINGS

QUEL OUTILPOUR MENER A BIENVOTRE CAMPAGNE

MARKETING AUTOMATION ?

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#III

http://www.javista.com/marketing-automation-dynamics-crm/



Mail marketing : . Créer et tracker les retours des emails envoyés. . Créer des emailings de manière simplifiée (« Drag and Drop »).. Intègrent le responsive design.. Possibilité d’intégrer des emails en HTML.. Fort taux de délivrabilité garanti.. Gestion des campagnes marketing approfondie.

Marketing liste : . Le lien est directement fait entre les listes marketing.et le CRM Microsoft Dynamics.

Landing Page : • Création des landings pages de manière simplifiée (« Drag and Drop »).• Intégration du responsive design.• Gestion du contenu dynamique par bloc.• Intégration possible des pages en HTML.• Possibilité de relier des landings pages à une campagne email marketing.

Formulaire : • Construction simplifiée en « drag and drop » de formulaire et enquête. • Enregistrement les informations directement dans le CRM Microsoft Dynamics.

Reporting : • Simple avec ClickDimensions ou approfondi avec Power BI.

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Quelques outils présents sur le marchépour vos campagnes marketing automation

Les points forts de ClickDimensions :

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Email Marketing Campaign Automation Formulaires Enquêtes Gestion des retours

Réseaux sociauxMulti-optin/Multi-optout

FONCTIONNALITÉS

SMS Messaging Segmentation

Scoring de prospect Web Tracking Reporting Landing Page Event Management

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ZOOM SUR

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79 rue La Boétie - 75008 Paris - +33 1 42 68 37 45 - [email protected]

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