modelo de negocios vs plan de negocios

Ricardo Rocha. 2016 1

Plan de Negocio vs Modelo de negocio3 de Marzo del 2016

Ricardo [email protected]@arqrocha


Quien soy

• Gamer• Arquitecto, MBI• Emprendedor

• Render• Xpert3D• Rpublic• Pickme Interactive• Playful Play• App Doc• Games Starter…

• Vicepresidente de MIMEC• GEEK• Modelo ’76


Mi experiencia con un plan de negocio

•RENDER – (1997 – 2016) • TechBA 2005

•MBI• Innovación de negocios

•Playful Play• Venture Capital / Due Dilligence

•Games Starter• Innovación del modelo de negocio


Qué es un modelo de negocio

Es la fórmula por la que el negocio genera utilidad.

Venta-Costo=Utilidad

2-1=11-2=-1

CLIENTE NEGOCIO

Necesidad

Venta

Solución

Gastos


Qué es un plan de negocio

Documento por el que se definen todas las variables y su correlación para llegar a un objetivo a través de una estrategia.


Modelo de negocio


Modelo de negocio

• Taquería

CLIENTE NEGOCIO

Necesidad

Venta

Solución

Gastos

CLIENTE Taquero

Hambre

Venta $

Taco

GastosEmpleadosLocalServiciosActivos fijosProveedores


Modelo de negocio

• Taxi

CLIENTE NEGOCIO

Necesidad

Venta

Solución

Gastos

CLIENTE Taxista

Llegar al punto B

Venta $

Traslado

GastosVehículoGasolinaLicenciasSueldoMantenimientoSeguro


Modelo de negocio

• Uber

CLIENTE NEGOCIO

Necesidad

Venta

Solución

Gastos

CLIENTE Uber

Llegar al punto B

Venta $

TrasladoGastosVehículoSeguroMantenimiento

Dueño ChoferComisión % Comisión %

SueldoLicencias

TecnologíaPromociónImpuestos


Modelo de negocio

• BiCo

CLIENTE NEGOCIO

Necesidad

Venta

Solución

Gastos

CLIENTE BiCo

Conocimiento

AMOR

Comunidad

GastosTiempoRenta


Plan de negocio


Plan de negocio

• Documento ejecutivo (20-100 hojas)• Uso interno• Propuesta de negocio/inversión• …nada• Estático

• Estructura General

1. Sumario Ejecutivo2. Productos y servicios3. Análisis de mercado4. Estrategia e implementación5. Empresa y equipo6. Plan financiero7. Apéndice


Plan de negocio

1. Sumario Ejecutivo• Problema• Solución• Mercado• Competencia• Finanzas

2. Productos y servicios• Problema a solucionar• La solución• Validación del problema y solución• Plan de trabajo

3. Análisis de mercado• Segmento de mercado• Estrategia de segmento de mercado• Necesidades del mercado• Tendencias del mercado• Crecimiento del mercado• Clientes clave• Futuros mercados• Competencia• Competencia/Sustitutos • Nuestras ventajas

4. Sumario de estrategia e implementación• Plan de mercadotecnia• Plan de ventas• Infraestructura y ubicación• Tecnología• Herramientas y equipo• Milestones• Métricas clave

5. Sumario de la empresa y equipo• Estructura organizacional• Equipo administrativo• Áreas de oportunidad del equipo

administrativo• Plan de RH• Historia de la empresa y

gobernabilidad

6. Plan financiero• Pronóstico de Ventas• Gastos• Proyección de Utilidad / Perdida• Proyección de flujo de efectivo• Proyección de balance• Escala y proporciones del negocio

7. Apéndice


Plan de negocio

• Business Model Generation / Business Canvas


Plan de negocio

• Business Model Canvas• GRANDE (90 x 60)• Post-it/Sharpie• Iterativo• Visible• Dinámico• Integrador / Equipo• Movible• Hemisferios• Whole picture• Contar una historia


Plan de negocio

• Business Model Canvas1. Propuesta de valor2. Segmento de mercado3. Relación con cliente4. Canales5. Ingresos6. Actividades Principales7. Recursos principales8. Socios clave9. Estructura de costos


Plan de negocio


1) Propuesta de valor

• Qué valor entregamos a nuestro cliente?

• Cuál de los problemas de nuestro cliente estamos ayudando a resolver?

• Qué paquetes de productos o servicios estamos ofreciendo para cada segmento de mercado?

• Cuál necesidad de nuestro cliente estamos satisfaciendo?

Características

Novedad

Performance

Customización

“Getting the job done”

Diseño

Brand/Status

Optimización

Reducción de riesgos

Usabilidad

Accesibilidad

Conveniencia


2) Segmento de cliente

• Para quién estamos creando valor?

• Quiénes son nuestros clientes más importantes?

• Características de nuestros influenciadores en la compra?

• Quién es nuestro tipo de quién toma la decisión? Por que nos amaría?

• Quién NO es nuestro tipo de cliente? Por que nos odiaría?

Nicho de mercado

Segmentado

Diversificado

Plataforma/Multinivel


3) Canales

• Por qué canales quieren ser alcanzados nuestros cliente?

• Cómo estás llegando actualmente a ellos?

• Cómo están integrados nuestros canales?

• Cuál canal trabaja mejor?

• Cuales son los mejor costo/eficiencia?

• Cómo están integrados con las rutinas de nuestro cliente?

ETAPAS DE NUESTROS CANALES (Consumption chain)

1) Conciencia/descubrimiento

Cómo generamos la conciencia de nuestros productos y servicios?

2) Evaluación

Como ayudamos a nuestros clientes para que evalúen nuestra propuesta de valor?

3) Compra

Cómo le permitimos a nuestros clientes la compa de productos o servicios?

4) Entrega

How do we deliver a value proposition to customers?

5) Post-Compra

Cómo proveemos atención al cliente posterior a la compra?


4) Relación con el cliente

• Qué tipo de relación tenemos con cada segmento de cliente? Cuál está esperando obtener, establecer y mantener?

• Cuáles ya hemos establecido?

• Cómo están integradas con el resto de nuestro modelo de negocio?

• Qué tan costoso es?

Asistencia personalizada

Asistencia personalizada dedicada

Auto servicio

Servicio automatizado

Comunidad

Co-Creación


5) Ingresos

• Por qué valor nuestros clientes están dispuestos a pagar?

• Por qué pagan actualmente?

• Cómo están pagando actualmente?

• Cómo preferirían pagar?

TIPOSVenta de activosIguala por usoSuscripciónRenta o arrendamientoLicenciamientoComisiónPublicidad

Precio fijoPrecio de listaDependencia de productoDependencia de segmentoDependencia por volumenPrecio dinámicoNegociación

Rendimiento

Mercado en tiempo real

• Cuánto aporta cada ingreso en el ingreso general?


6) Recursos clave

• Qué recursos requiere nuestra propuesta de valor?

• Qué recursos requieren nuestros canales de distribución?

• Qué recursos requiere nuestra relación con el cliente?

• Qué recursos requiere nuestra fuente de ingresos?

TIPOSFísicosIntelectuales (Marca, Registros)HumanoFinancieros


7) Actividades clave

• Qué actividades se requiere para nuestra propuesta de valor?

• Qué actividades requieren nuestros canales de distribución?

• Qué actividades requiere nuestra relación con el cliente?

• Qué actividades requiere nuestra fuente de ingresos?

TIPOSProducciónSolución de problemasPlataforma de PR

8) Socios Clave

• Quiénes son nuestros socios estratégicos?

• Quiénes son nuestros proveedores clave?

• Qué recursos estamos adquiriendo de nuestros socios clave?

• Qué actividades clave son las que hacen nuestros socios clave?

Motivaciones para las alianzas:Optimización y economíaReducción de riesgosAdquisición de recursos o servicios particulares


9) Estructura de costos

• Cuáles son los costos más importantes en nuestro modelo de negocio?

• Qué recursos son los más costosos?

• Qué actividades son las más costosas?

Es nuestro negocio más:ValorCreación, propuesta de valor premium

CostoEstructura optimizada, baja propuesta de valor en costo, maximización automatizada, outsourcing

Características:Costos fijos (salaries, renta, servicios)

Costos variablesEconomía de escalaEconomía de alcance



Metas y métricas

Metas 2016 MétricasInternacionalización 3 oficinas internacionales (MX, COL, USA)

Mejora en recursos humanos 1 certificación

Diversificación de productos 2 Servicios secundarios

Crecimiento en ventas 50% más en ventas

Crecimiento en utilidad Al 30%

Etapa 1

Etapa 2

Etapa 3

Etapa 4

Etapa 5

*Pivotear


• Haz la tarea (Conoce a tu mercado y las barreras de entrada)

• Prototipea• Itera• El 99% de tu plan no funcionará, sin embargo tienes que tener uno!• Si no tienes un Plan B, tu plan A no funciona• Comprueba la monetización• Once you nail it, scale it! (Una vez que lo hayas dominado, escálalo!!!)• Presupuesto X2• Proyecto Autosustentable• ¡Nunca te des por vencido!

TOP 10

GRACIASRicardo [email protected]@arqrochaComo cobrar en la industria
