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Mercados internacionales
Modos de entrada
26 y 27 de Octubre, 2016
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MODOS DE ENTRADA
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Formas de Penetrar Mercados
Exportar Contratar Invertir
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Grado de Involucramiento de la Exportación
Exportación Directa (venta a compradores)
Exportación Indirecta (venta a intermediarios)
• Representantes de Ventas
• Distribuidores
• Agentes • Compañías de manejo de exportaciones • Oficinas trading de exportaciones
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Formas de Penetrar Mercados
Exportar Contratar Invertir
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© Prentice Hall, 2008 International Business 4e
Compañía vende propiedad intangible (licenciador) y otorga uso a otra compañía (licenciatario) en un tiempo determinado
Licenciamiento
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Licenciamiento
Compañía vende propiedad intangible (licenciador) y otorga uso a otra compañía (licenciatario) en un tiempo determinado
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Licenciamiento
Ventajas + Expansión Financiera + Reduce riesgo + Reduce falsificación + Upgrade tecnológico
– Reduce futuro licenciador – Reduce consistencia global – Arrienda propiedad estratégica
Desventajas
Compañía vende propiedad intangible (licenciador) y otorga uso a otra compañía (licenciatario) en un tiempo determinado
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Franquicia
Compañía (franquiciador) provee a otra (franquiciado) con propiedad intangible por período extendido con renovaciones
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Franquicia
Ventajas + Bajo costo, bajo riesgo + Expansión rápida + Conocimiento local
– Muy pesado – Pérdida de flexibilidad Desventajas
Compañía (franquiciador) provee a otra (franquiciado) con propiedad intangible por período extendido con renovaciones
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Formas de Penetrar Mercados
Exportar Contratar Invertir
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Subsidiaria
Facilidad es propia y controlada por la casa matriz
Ventajas
+ Control permanente + Coordinación subsidiarias
Desventajas
– Costoso – Riesgo alto
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Modos de establecer una subsidiaria
• Greenfield: La compañía realiza la inversión inicial y construye su propia subsidiaria.
• Adquisición: La compañía adquiere un jugador local junto con su capacidad.
• Fusión: La compañía se fusiona con una empresa local para aprovechar su conocimiento del mercado.
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Joint Venture
Dos o más compañías crean una compañía separada para lograr objetivos comunes de negocios
Forward • Backward • Buyback • Multistage
Ventajas
• Reduce nivel de riesgo • Penetra mercados • Acceso a canales • Protege intereses
Desventajas
• Conflicto • Pérdida de control
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© Prentice Hall, 2008 International Business 4e
Joint Venture
Ejemplo Internacional
Dos o más compañías crean una compañía separada para lograr objetivos comunes de negocios
Business 4e
• Productores de carros Británicos entran en operación conjunta con la empresa China Chery Automóviles.
• Chery Jaguar Rover Automotive Company
• Nueva planta en Changshu cerca a Shanghai (2014)
• Carros modelados por la marca británica pero ensamblados en China. (Necesidad del consumidor)
• ”Ahora empezaremos a trabajar en colaboración con nuestros planes de asociación para aprovechar las capacidades de nuestras respectivas compañías para producir modelos relevantes y avanzados para clientes Chinos” – Gerentes de JRL y Chery
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Joint Venture • Colombia
• En 2014 Compañía Cervecerías Unidas S.A (CCU-Chile) anuncia asociación (operaciones conjuntas) con Postobón.
• Mercado: Cervecería Colombiana. • Objetivo: desarrollar y potencial categoría de cerveza:
• Innovación • Variedad
• Porcentaje de Participación: 50% - 50% • Inversión USD $400 millones en los próximos 3-4 años. • Construcción de Planta de Producción (Sesquilé) de la Cerveza Heineken • 1000 – 1800 empleos • Postobón producirá y comercializará Heineken. http://www.dinero.com/empresas/articulo/postobon-puede-producir-vender-heineken/205705.
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Joint Venture
Dos o más compañías crean una compañía separada para lograr objetivos comunes de negocios
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© Prentice Hall, 2008 International Business 4e Chapter 12 - 171
Alianza Estratégica
Advanced Micro Devices (AMD) y “Beijing University Founder Group “ -- en un esfuerzo por incrementar su participación de mercado en China, AMD recientemente formo una alianza con el “Founder Group”. Este ultimo fabricará y venderá computadores basados en microprocesadores AMD de 64-bits, mientras que AMD ve este movimiento como una forma como un nuevo comienzo de su negocio en China. Yahoo y Sina -- Sina (el portal líder en la China continental) y Yahoo han formado un equipo para ofrecer servicios de subastas en China. La alianza combina la Experiencia y tecnología de Yahoo en las plataformas de subastas con el alcance y reconocimiento de marca de Sina en China.
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Modo entrada Ventajas Desventajas
Exportaciones -Habilidad para aprender gradualmente sobre mercado
-Altos costos de transporte -Barreras comerciales -Problemas con representantes
Licencias -Bajos costos de desarrollo y riesgos
-Bajo control sobre la tecnología -Aprendizaje limitado -No garantiza control sobre estrategia
-Se puede crear competidor
Franquicias -Bajos costos de desarrollo y riesgos -Falta de control sobre la calidad -No garantiza control sobre estrategia
Joint Ventures
-Acceso conocimiento local -Costos de desarrollo y riesgos compartidos
-Aceptación local
-Falta de control sobre la tecnología -No garantiza control sobre estrategia
-Limita aprendizaje -Se puede crear competidor
Subsidiarias de propiedad absoluta
-Protección de la tecnología -Control total estrategia/ operaciones -Maximiza aprendizaje -Entrada rápida (adquisición)
-Estrategia/operaciones a la medida (Greenfield)
-Altos costos y riesgos
-Costoso (adquisición) -Choque cultural (adquisición) -Entrada más lenta (Greenfield)
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© Prentice Hall, 2008 International Business 4e Chapter 12 - 173
Riesgo, Control, Experiencia
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Preguntas caso Juan Valdez
1. ¿En qué negocio está Juan Valdez (JV)? ¿Qué es lo que vende JV?
2. De cara al punto anterior, ¿qué elementos llevaron a que JV desde un principio se decidiera a ser un jugador internacional desde el principio?
3. A su juicio, ¿qué tan exitoso fue Juan Valdez en su proceso inicial de internacionalización (EE.UU. y España)? ¿Por qué?
4. ¿Cómo le ha ido en su proceso de internacionalización reciente?¿Por qué le ha ido así?
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