mtro. sabino valentín olivares administraciÓn de ventas · ventas de gremio el gremio está...
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Participante del proceso de
compra
Los Iniciadores Los Usuarios
Los Influyentes
Los Porteros
• Los Escudos
• Los Filtros
Los Compradores Los Decisores
Los que Controlan
M.A. Sabino Valentín Olivares
Etapas del proceso de
decisión de una compra
Anticipar o reconocer un problema o una necesidad
Determinar y describir las características y la cantidad de los artículos que se necesitarán
Buscar posibles proveedores y calificarlos
Conseguir propuestas o cotizaciones
Evaluar las ofertas y seleccionar a los proveedores
Escoger una rutina para los pedidos
Evaluar el desempeño y proporcionar retroalimentación M.A. Sabino Valentín Olivares
Ventas business to business
(industriales)
Ventas a revendedores
Ventas a negocios usuarios
Ventas a instituciones
M.A. Sabino Valentín Olivares
Ventas a revendedores
El representante de ventas de una fabrica de
ropa vende mercancía a una tienda detallista y
ésta la revende las prendas a sus clientes
M.A. Sabino Valentín Olivares
Ventas a negocios usuarios
Cuando un fabricante le vende materiales o
partes al fabricante, el cual las usa para
fabricar otro producto.
M.A. Sabino Valentín Olivares
Ventas a instituciones
Cuando un vendedor de HP le vende una
computadora a un hospital o a una
dependencia de gobierno.
M.A. Sabino Valentín Olivares
Tipos de tareas en las ventas
business to business
Ventas de gremio
Ventas misioneras
Ventas técnicas
Ventas a negocios nuevos
M.A. Sabino Valentín Olivares
Ventas de gremio
El gremio está compuesto por los
revendedores, los minoristas o los
distribuidores
Se busca aumentar la
cantidad de negocios con
los clientes existentes
M.A. Sabino Valentín Olivares
Ventas misioneras
• Se busca aumentar la cantidad de negocios
con os clientes presentes y futuros, se
brinda información sobre los productos. No
levantan pedidos de los clientes, sino solo
convencen de comprar los productos de la
compañía.
M.A. Sabino Valentín Olivares
M.A. Sabino Valentín Olivares
• Se busca aumentar la cantidad de negocios
con los clientes que están identificados y
con los clientes en perspectiva.
Ventas técnicas
M.A. Sabino Valentín Olivares
• Se busca detectar negocios con clientes
nuevos y después conseguir hacerlos.
Ventas a negocios nuevos