SVEUČILIŠTE U ZAGREBU

FAKULTET PROMETNIH ZNANOSTI

Marko Leljak, Danijel Urankar

Multi level marketing

SEMINARSKI RAD

Zagreb, 2012.

Sveučilište u Zagrebu

Fakultet prometnih znanosti

SEMINARSKI RAD

Multi level marketing

Mentor: Morana Ivaković, dipl. ing.

Studenti: Marko Leljak 0135206352, Danijel Urankar 0135201127

Zagreb, 2012

Sadržaj

1.Uvod.........................................................................................................................................1

2. MLM – multi level marketing (mrežni marketing).................................................................2

2.1 MLM vs „Piramidalni sustav“..........................................................................................3

2.2 Struktura MLM-a..............................................................................................................3

3. Franšiza...................................................................................................................................4

4. MLM – Herbalife....................................................................................................................5

4.1 Herbalife marketing plan..................................................................................................5

4.2 Način distribucije..............................................................................................................6

4.3 Načini zarade....................................................................................................................7

5. Zaključak.................................................................................................................................8

Literatura.....................................................................................................................................9

Popis slika.................................................................................................................................10

1.Uvod

MLM je skraćenica za "Multi Level Marketing". Marketing je put proizvoda od

proizvođača do krajnjeg potrošača. Multi-Level znači da se distribucija odvija na više nivoa

kao što je svakako način i kod tradicionalnog načina distribucije roba. S obzirom da smo

naučeni da je tradicionalni način te distribucije sasvim normalan, gotovo se nikad ne zapitamo

kolika je prava vrijednost neke robe koju kupujemo i koliko zapravo našeg novca odlazi na

kanale distribucije, novca kojeg dajemo u trenutku kada na blagajni nekog velikog dućana

plaćamo punu cijenu. U ovom seminarskom radu biti će pobliže objašnjeno svi načini zarade,

raspodjele novca te struktura MLM-a. Osim teoretskog djela sve će vam biti prezentirano na

primjeru kompanije Herbalife koja koristi MLM način poslovanja.

1

2. MLM – multi level marketing (mrežni marketing)

Mrežni marketing je način distribucije, u kojem tvrtka prodaje svoje proizvode putem

samostalnih distributera krajnjim kupcima. Kupci također mogu djelovati kao samostalni

savjetnici ili prodavači i u ponovnoj prodaji proizvoda. U mrežnom marketingu se ne radi o

čistoj izravnoj prodaji ili izravnom marketingu, pri kojim se izravno u maloprodaji prodaju

proizvodi od tvrtke koja proizvodi. Glavna značajka mrežnog marketinga je strogo okomita

struktura sustava distribucije. Pojam „mreže“ naime nije ispravan, jer su strukture u mreži

vodoravno, okomito i dijagonalno povezani jedni s drugima i međusobno djeluju. U mrežnom

marketingu vlada međutim od vrha do dna strogo hijerarhijska struktura po okomici. Ova

struktura dovodi do brojčano raširenog distribucijskog sustava s velikim brojem samostalnih

konzultanata. Prvi puta se pojavio kao način poslovanja tvrtke Amway. Danas se MLM

načinom distribucije koristi veliki broj tvrtki kako bi svoje proizvode (hranu, dodatke

prehrani, kozmetiku, mirise, sredstva za čišćenje) što bolje plasirala na tržište.

2

Slika 1. Popis 25 najjačih kompanija koje koriste MLM način poslovanja

2.1 MLM vs „Piramidalni sustav“

Piramidalne sheme jesu koncept u kom igrači šalju male količine novca ljudima koji

su ih uputili u igru, a počivaju na obećanjima da se u kratkom vremenu i bez rada može

zaraditi mnogo novaca. Svi smo se s njima susreli barem jednom u životu, ili znamo više-

manje o čemu je riječ. Na sličnim principima počivaju i programi i internet servisi u koje ste i

vi danas možda učlanjeni, a da to ne znate. Štoviše, primijetili smo da internet vrvi

pokušajima da se pomoću velikih obećanja iz vas izvuku novci.

U piremidalnom sustavu m najčešće se prodaje „magla“ tj. nema nekog kvalitetnog

proizvoda već je cilj samo dovest nove ljude koji će svojim „ulazom“ u posao uplatiti

određeni sumu novaca koju će raspodjeliti ljudi iznda njega. Na taj način nekolicina ljudi koji

su pokrenuli određenu firmu zarade velik novac a pojedinci koji su investicijom ušli u posao u

nadi da će nešto zaradit najčešće ne isplate investiciju.

Piremidalni način poslovanja je u Americi zakonom zabranjen i to zato jer je u većini

slučajeva cilj bio što više izvuć novac iz ljudi. Na slijedećem primjeru možete vidjeti koliko

ljudi je uključeno u projekt na način da je uvjet poslovanja samo 6 novih osoba. Nakon devet

nivoa već se nalazimo na broju od 10.077,696.

Pr.     

1. nivo 62. nivo 363. nivo 2164. nivo 1,2965. nivo 7,7766. nivo 46,6567. nivo 279,9368. nivo 1,679,6169. nivo 10,077,696

MLM način poslovanja se razlikuje od piremidealnog načina u par bitnih stavaka.

Mrežni marketing ima istu, piramidalnu strukturu, ali ovdje ljudi na višim nivoima ne

profitiraju na temelju „gubitka“ drugih sudionika mreže na nižim nivoima, već na temelju

njihove zarade. Ljudi na nižim nivoima uvijek mogu generirati profit jer njihov profit ne

3

počiva samo na pukom dovođenju ljudi kako bi se ispunila hijerarhija, već na prodaji

produkata koji za kupce, bili oni dio mreže ili ne, nose određenu vrijednost i korist.

Također bitno je napomenuti da za razliku od klasičnok piramidealnog poslovanja

nudi konkretan proizvod u realnoj protuvrijednosti (neke od uspješnioh kompanija koje

koriste MLM način poslovanja su: Herbalife, Zepter, Oriflame...)

U piramidalnom sustavu poslovanja mi kao zaposlenik ćemo imati limitirane prihode

što u MLM-u nije slučaj. Isto tako što se tiče karijere, možemo napredovati onoliko koliko

nam dopušta CEO. Možemo započeti kao pripravnik, nastaviti graditi karijeru doći do nekih

jačih pozicija, čak i kao direktor nekog odjela. Međutim nikad nećemo moći zaraditi više od

svog CEO-a što je i logično zbog toga što mi radimo za njega. U MLM-u mi radimo

isključivo za sebe dok osoba koja nas je uvela u posao će zaraditi tek onda kad i mi međutim

neće uzimati od našeg djela zarade već će njega kompanija „nagraditi“ za dobro odrađen

posao sa nama. Što nam je mreža kupaca i poslovnih partnera veća to smo naravno uspješniji

i zarađujemo više.

2.2 Struktura MLM-a

MLM struktura poslovanja polazi od toga da distributer u jednoj od kompanija se bavi

svim djelatnostima koje bi u „standardnom“ načinu poslovanja bilo raspodijeljeno na više

zaposlenika. Distributer širi svoju mrežu kupaca i mrežu novih poslovnih partnera

(distributera) te ih ući da i oni naprave isto, te je od svega toga plaćen.

4

Slika 2. Struktura MLM poslovanja

5

3. Franšiza

Franšiza je privilegija ili dozvoljeno pravo pojedincu ili grupi koja omogućava

korisniku da provodi određenu vrstu komercijalne aktivnosti, sistem proširenja poslovanja i

distribucije proizvoda i usluga te mogućnost vođenja poslovanja pod prepoznatljivim

imenom.

Franšiza je ime tvrtke koje je prepoznatljivo i izgrađeno na tržištu. Svi smo mi

korisnici više franšiza te isto tako možemo biti i vlasnici jedne od njih. Da bi bili moramo

ispunjavati neke uvijete. To su ponajprije velika količina novaca, područje na kojemu želimo

koristiti franšizu mora biti interesantno nositelju franšize te imamo norme poslovanja. Za

uzvrat imamo logističku potporu, marketinšku potporu i samu ekskluzivnost branda.

Slika 3. Franšize

6

4. MLM – Herbalife

Herbalife Ltd (u daljnjem tekstu HL) je kompanija koja je osnovana 1980 godine u

Los Angeles-u. Osnivač je bio Mark Hughes. Kompanija se bavi proizvodnjom hrane i

dodataka prehrani visoko nutritivne i niskokalorične vrijednosti. Do sada HL se proširio u 84

zemlje svijeta, a u Hrvatsku je došao 2001 godine.

4.1 Herbalife marketing plan

HL marketing plan je proglašen najboljim marketing planom 20-og stoljeća od strane

Hardvard University-a. Tu prestižnu titulu je dobio zbog svog načina poslovanja. U HL

marketing planu kao i u marketing planu ostalih kompanija ima više razina uspješnosti te

načina zarade. Tako imamo od na početku „običnog“ distributera do Founder Circle nivoa

koji je najcjenjeniji status u kompaniji. Mora se napomenuti da je HL kao MLM i HL kao

proizvođač strogo odvojeno. HL kao proizvođač je franšiza te je u svijetu stvorio svoj renome

i status najjače nutritivne kompanije te za svoju „zaradu“ uzima 27% od ukupne cijene

proizvoda. Ostatak zarade ide u HL kao MLM.

7

Slika 4. Herbalife marketing plan-nivoi uspješnosti

8

4.2 Način distribucije

Običan lanac distribucije je danas u većini kompanija na svijetu prihvaćen kao

„normalan“ međutim taj način distribucije u velikoj količini povećava cijenu samog proizvoda

te je u konačnici cijena koju plaća kupac čak i 400% veća.

Nakon što je proizvod proizveden njega se distribuira na neko tržište nakon čega

veletrgovac otkupljuje veliku količinu proizvoda kako bi ih distribuirao po trgovinama.

Nakon toga prodavač prodaje proizvod krajnjem kupcu, te za to isto tako treba biti plaćen.

Naravno da se proizvod i reklamira na što se troši poveći dio novaca. Sve ove karike u lancu

distribucije moraju biti zadovoljene, te nam je onda jasno zbog čega se početna cijena

proizvoda u konačnici toliko povećava.

Herbalife način distribucije je takav da mi kao nezavisni distributer i vlasnik franšize

otkupljujemo proizvod po veleprodajnoj cijeni te ga prodajemo po maloprodajnoj cijeni. Sve

ono što bi trebali dati za reklamu, trgovinu, prodavaču mi uzimamo sebi.

Slika 5. Usporedba obične i MLM distribucije proizvoda

9

10

4.3 Načini zarade

Različite kompanije koje koriste MLM imaju i različite načine isplate. Mi ćemo se

bazirati na načinu isplate u kompaniji Herbalife Ltd.

Postoje 4 načina zarade:

1. Maloprodaja

2. Veleprodaja

3. Royalty (tantjemi)

4. Bonus

Maloprodajom možemo zaraditi od 25 do 50%. To je direktna dobit nas kao

distributera nakon što prodamo proizvod. Veleprodajna dobit može biti od 8%-25%, a to je

razlika koju dobivamo kada oduzemo naših 50% maloprodajne dobiti i 25-42% dobiti

distributera u našoj mreži prodaje. Royalty (tantjemi) prihod je prihod od 5% u prve 3 linije.

To je mjesečni prihod te njega dobivamo kao nagradu za jednom odrađeni posao. Ukoliko

imamo u prve tri linije Supervizora njegov ukupni mjesečni prihod je napravljen zato što smo

ga mi kao mentor/supervizor naučili tome, te smo za to i nagrađeni sa 5%. Bonus prihod je

od 2-8% na ukupnu mrežu od čitave organizacije. Taj prihod možemo ostvariti ukoliko

poslujemo u statusu GET team pa nadalje. Jasnije objašnjen prihod će biti prikazan slikom

ispod.

Slika 6. Način zarade u HL

11

5. Zaključak

Iz načina poslovanja (MLM) koje je pobliže objašnjeno možemo vidjeti kako

standardni načini poslovanja imaju manu, a to je da cijenu proizvoda od proizvodnje do

prodaje krajnjem kupcu povećaju za puno puta. MLM način omogućava distributeru dobru

zaradu od prodaje samog proizvoda. Naravno tu se javlja profesionalna maloprodaja koja

omogućava ponovljenu kupnju zbog toga što je korisnik zadovoljan sa našom uslugom, briga

o klijentu, dovođenje do rezultata sa prehranom itd. U standardnom načinu poslovanja

prodavač se mora puno više truditi da se kupac vrati zbog toga što se proizvod prodaje na

„hladan“ način.

Bitna stavka MLM poslovanja je motiviran radnik koji će obavljati sve vrste

poslovanja unutar „svoje“ tvrtke koju dobiva potpisom licence. A motiviran i zadovoljan

radnik teži boljem i samim time kompanija za koju radi ostvaruje veliku dobit.

12

Literatura

1. http://en.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing

2. http://workwithtonyromo.com/omg-its-a-scam/

3. http://blog.herbalinea.com/oportunidad/plan-de-marketing/

4. http://www.nexera.com/top25/

13

Popis slika

Slika 1. Popis 25 najjačih kompanija koje koriste MLM način poslovanja

(izvor: http://www.nexera.com/top25/)

Slika 2. Struktura MLM poslovanja

( izvor: http://workwithtonyromo.com/omg-its-a-scam/)

Slika 3. Franšize

Slika 4. Herbalife marketing plan-nivoi uspješnosti

( izvor: http://blog.herbalinea.com/oportunidad/plan-de-marketing/)

Slika 5. Usporedba obične i MLM distribucije proizvoda

Slika 6. Način zarade u HL

14