UNIVERSIDAD DEL CARIBE

Multiculturalidad en losMulticulturalidad en losNegociosNegocios

InternacionalesCatedrática: Lucy Zárraga Cano

Enero – Mayo del 2005Enero Mayo del 2005

¿ Qué es cultura ?La cultura es el comportamiento del ser humano.Cada individuo tiene su guía de comportamiento, loque se puede llamar cultura personalSpradley y McCurdy ( 1975 ) Cultura es definida

l i i t d i idcomo el conocimiento adquirido que as personasutilizan para interpretar su experiencia y generarcomportamientoscomportamientosCollingwood define la cultura como todo lo que unapersona necesita saber para actuar adecuadamentepersona necesita saber para actuar adecuadamentedentro de un grupo social

Concepto EstéticaD ib b j á i d i id dDescribe trabajos y práctica de actividadesintelectuales y específicamente artísticas, como encultura musical literatura pintura y escultura teatrocultura musical, literatura, pintura y escultura, teatroy cine.(Raymond Williams)Concepto Antropológico.Concepto Antropológico.Indica una forma particular de vida de gente, de unperiodo, o de un grupo humano. ( Fisher)p , g p ( )Concepto SociológicoConcepto abstracto que describe procesos deConcepto abstracto que describe procesos dedesarrollo intelectual espiritual y estético. (Fisher)

Concepto psicoanáliticoConcepto psicoanálitico“La cultura humana comprende, por parte, todo saber y el poder adquirido por lostodo saber y el poder adquirido por los hombres para dominar las fuerzas de la naturaleza; y por otra todas lasnaturaleza; y por otra, todas las organizaciones necesarias para fijar las relaciones entre ellos” (Campos de Fisherrelaciones entre ellos (Campos de Fisher, 1992,Intervención en Psicología Social)

LA CULTURA CONSISTE EN PAUTAS DE COMPORTAMIENTOLA CULTURA CONSISTE EN PAUTAS DE COMPORTAMIENTO,EXPLÍCITAS O IMPLÍCITAS, ADQUIRIDAS Y TRANSMITIDASMEDIANTE SÍMBOLOS Y CONSTITUYE EL PATRIMONIOSINGULARIZADOR DE LOS GRUPOS HUMANOS INCLUIDA SUSINGULARIZADOR DE LOS GRUPOS HUMANOS, INCLUIDA SUPLASMACIÓN EN OBJETOS; EL NÚCLEO ESENCIAL DE LACULTURA SON LAS IDEAS TRADICIONALES ( ES DECIR,HISTÓRICAMENTE GENERADAS Y SELECCIONADAS) YHISTÓRICAMENTE GENERADAS Y SELECCIONADAS) YESPECIALMENTE, LOS VALORES VINCULADOS A ELLAS; LOSSISTEMAS DE CULTURAS, PUEDEN SER CONSIDERADOS, PORUNA PARTE COMO PRODUCTOS DE LA ACCIÓN Y POR OTRAUNA PARTE, COMO PRODUCTOS DE LA ACCIÓN, Y POR OTRA,COMO ELEMENTOS CONDICIONANTES DE LA ACCIÓN FUTURA)

K oebe Cl ckhoholomKroeber y Cluckhoholom

Elementos de la CulturaConocimientos

ComportamientospArtefactos

Ejemplos: El Metabolismo HumanoSupervivencia FísicaSupervivencia FísicaReproducciónSaludSaludConfort

Entendiendo las Culturas Extranjeras

P i t t dPor que es importante aprender acerca de la cultura

Simplemente para evitar errores, cuando seesta negociando con países diferentes alesta negociando con países diferentes alnuestro.En los modales y costumbres es suEn los modales y costumbres, es suvestimenta, en cuanto a su religión, en laalimentación etc Hay que entender que estoalimentación, etc. Hay que entender que estovaria ampliamente de país en país.

Entendiendo al país en cuanto a sus costumbres y todas las variables culturales escostumbres y todas las variables culturales es critico para tener éxito a nivel internacional. La falta de familiaridad con el paísLa falta de familiaridad con el país culturalmente puede debilitar la posición de la compañía en el mercado y podría eventualmente fracasar.

Ejemplos : NikeColombia PicturesAmerican Motors

Preguntas claves para entender las culturas de otros paísesculturas de otros países

Seis Preguntas para acercarse:¿Que es lo que los miembros de una sociedad asumen¿Que es lo que los miembros de una sociedad asumen acerca de la otra?¿Qué es lo que los miembros de una sociedad asumen

d l l ió t l t l ?acerca de la relación entre una persona y la naturaleza?¿Cómo las personas actúan en sociedad? Trabajan solos o realizan tareas en grupo?¿Cómo son formulados y llevados a cabo los planes en la sociedad? Son respetados los horarios?¿Cuál es la concepción del espacio en la sociedad?p pQue tan importante es la orientación temporal del pasado, presente o futuro dentro de la sociedad

Las cuatro dimensiones ( Edward T Hall, 1990)1990) :

La cantidad de información que se necesita para t f i i t i f iótransferir cierta información.El concepto de espacio.L i i i d l i h iLa importancia asignada al tiempo y horario.La velocidad a la cual la información fluye entre los individuos y las organizacioneslos individuos y las organizaciones.

The Hofstede ModelPoderIndividual o GrupalIndividual o GrupalIncertidumbreGGenero

Estas preparado para comportarte adecuadamente en cuando estas realizando negocios?g

¿Q é f ili i d l¿Qué tan familiarizado estas tu con los factores culturales que impactan los q pnegocios internacionales?

Importancia de la Cultura en los Negocios InternacionalesNegocios Internacionales

Raju creo un modelo que ilustra cuatro niveles en los cuales la cultura puede afectar transacciones internacionales:

Comportamiento del consumidorCaracterísticas de ConsumoCaracterísticas de ConsumoEliminaciónCross - Cultural Literacy

Se necesita estar preparado adaptándose a lacultura en la cual se quiere hacer negocios,

ibilid d d j tiuna posibilidad es mandar a ejecutivos aesos países.E d dEn donde:

Se eviten prejuicios culturales.Se desarrolle empatía y sensibilidad a lasculturas extranjerasSe le de importancia a la experienciaobtenidaSe eviten los estereotipos y lasgeneralizaciones ( exageradas)

ó¿Cómo las culturas extranjeras impactan a tu negocio?impactan a tu negocio?

Impacta en dos caminos:

Por la demandaPor la demanda

Por la administraciónPor la administración

¿Qué es lo que se requiere para tener é it l i l ltéxito en los negocios en las culturas

extranjeras?

Los administradores necesitan obtener másque un entendimiento superficial de susque un entendimiento superficial de susclientes potenciales y el comportamiento delconsumidorconsumidor.Los administradores deben asegurarse de quesu mensaje sea entendido en las otrassu mensaje sea entendido en las otrasnaciones.Entender el concepto de espacioEntender el concepto de espacio.Entender el lenguaje corporal.Entender el concepto del tiempoEntender el concepto del tiempo

¿C ál l i t d l¿Cuál es el impacto de las culturas en las Negociaciones?culturas en las Negociaciones?Las negociaciones exitosas tienen la habilidad de crear tres distintas e importantes tareasde crear tres distintas e importantes tareas durante la negociación.

Ellos son capaces de ser congruentes conEllos son capaces de ser congruentes con sus palabras y sus acciones y no mandar señales malasseñales malas.Son capaces de entender el significado de los sociossocios.Son capaces de monitorear y entender las palabras y las acciones de el otro sociopalabras y las acciones de el otro socio

NEGOCIACIONESNEGOCIACIONES

INTERNACIONALES

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Para negociar exitosamente fuera de nuestrasfronteras será necesario poner atención a losfronteras, será necesario poner atención a losdetalles, realzar tu sensibilidad hacia otrasculturas y además cambiar tus patrones deculturas y además cambiar tus patrones decomportamiento.En esencia las negociaciones ocurren no deEn esencia, las negociaciones ocurren no deforma independiente, sino dentro delcontexto del ámbito político, económico,p , ,social y cultural del sistema del país con elcual estemos negociando.

El Arte de NegociarEl Arte de NegociarLa palabra negociación viene del latín “neg “ y “otium” que significan no y conveniencia oy otium que significan no y conveniencia o facilidad.

Una definición:

sería una discusión entre dos o más socios con algo en común teniendo conflictos decon algo en común teniendo conflictos de intereses lo cual producirá un acuerdo.

Principios Básicos de Negociación

Hay que recordad que se tiene cuatro i i i bá i d i ió lprincipios básicos de negociación los

cuales son: Intereses comunesConflicto de intereses ( ejemplos: distribución, ganancias o beneficios,responsabilidades y calidad)CompromisosCriterio

Importancia de la NegociaciónEjecutivos internacionales destinan más delEjecutivos internacionales destinan más del 20 % de un día a negociar. Parte de esto es que en negociaciones internacionalesque en negociaciones internacionales consumen más tiempo en tratar de resolver todos los obstáculos que existen.qEsto obstáculos se crean ya que tenemos una creencia ego centrista en la cual nuestra gposición es la correcta mientras que la otra parte ha tomado cierta posición porque:

Son irracionalesQuieren obtener ventajas

Estilos de NegociaciónEstilos de NegociaciónAunque las negociaciones nacionales e internacionales son influenciadas por unainternacionales son influenciadas por una amplia variedad de factores, estas negociaciones requieren cambiar perspectivasnegociaciones requieren cambiar perspectivas y seleccionar tácticas y estrategias para cada unaAdemás un negociador internacional requiere tener los conceptos del hacer lo correcto, ser p ,razonable y apropiado así como tener humos para las negociaciones y tener referencias

l lculturales.

Otros puntos que hay que tener encuenta son: las diferencias entre lassub- culturas, las diferencias,ideológicas, la burocracia, las leyes, elgobierno, la inseguridad financierag , gdebido a los factores monetariosinternacionales, la inestabilidad política,, p ,cambios de repente en la política ycambios económicos.

Cada cultura tiene diferentes tipos de i ió E U E t hnegociación en E.U. Encontramos que hay

una gran variedad:A i Ti h bilid d b l b l lAmericano. Tiene habilidad verbal, sabe el valor del producto.Japones Es dedicado capaz de percibir yJapones. Es dedicado capaz de percibir y manifestar poder, posee la habilidad de ganar respetando y teniendo confianza, siendo integro, b h d dbueno escuchando y expresando.Chino. Es efectivo a la hora de negociar, es una persona interesante que tiene un buen juiciopersona interesante que tiene un buen juicio, siendo capaz de demostrar que tiene conocimiento del producto e inteligente.

Adoptando culturas especificas de Negociación según el país ( cultrura)Negociación según el país. ( cultrura)

ConocimientosConocimientosStatusFuturoIncertidumbreIncertidumbre

Hacer o no hacer dentro de la negociaciónnegociación

HACER:Usar lenguaje simpleUsar lenguaje simplePreparase bienTener objetivos clarosjDesarrollar relaciones personalesEscuchar más que hablar siendo razonable

d dBuscar oportunidadesSeguir el protocoloValorar la flexibilidad de tu oponenteValorar la flexibilidad de tu oponenteSer paciente y usar tiempos limitesEntender como es el proceso para tomar mejores decisiones.

Tomar notas para no olvidar lo que se ha estado diciendodiciendo.Periódicamente hacer un recuento de la negociaciónRecordar que la confianza es frecuentemente la llaveRecordar que la confianza es frecuentemente la llave de una negociación exitosa

No Hacer:P iti i l dPermitir ser manipulado.Llegar hacer emotivo o diferir con algún miembro de tu equipotu equipoSer obstinadoSaltar los niveles de autoridadSaltar los niveles de autoridadBuscar puntos de desarme, pasarte de la raya.D d d i ió l t d liDemandar una decisión que el otro no pueda cumplir.

“ LA PAZ NO ES LA ELIMINACIÓN DE LAS LA PAZ NO ES LA ELIMINACIÓN DE LAS DIFERENCIAS SINO SIMPLEMENTE EL

MANEJO CONSTRUCTIVO DE LAS MISMAS”

(Willi U P f d N i ió(William Ury, Profesor de Negociación, Harvard Law school)

EEn resumen ....Debemos de tener en cuenta cuando negociamos con gotras culturas:

E t d l dif i d t i t tit d dEntender las diferencias de comportamientos y actitudes de negociación.Explicar claramente las diferencias culturalesMostrar respeto y toleranciaEntender el interés detrás de la posturaVer cuales son los intereses que motivan a la otra parteVer cuales son los intereses que motivan a la otra parteNo asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de valoresN t t tit d i l b tNo tomar en cuenta actitudes ni palabras como ataques personalesEvaluar las alternativas al no acuerdo de las partes.

Puntos importantesPuntos importantes

L á d tilid d tLes serán de gran utilidad contar con los papeles de trabajo elaborados por el equipo de respaldo de protocolo para proceder e incorporarlos a su p pestrategias o refinarlos conforme a sus propios objetivospropios objetivos.

CuándoDóndeDóndeQuiénes: conocer jerarquíasCuántosCuántosSexosInteligencia de información:recopilación de datosg pAcciones a realizar: llegada y partidaQué se deberá tener en cuenta en el caso de ser negociador localPreparar escenarios alternativosEl b di ti t ti dElaborar distintos tipos de mesasAsesorar sobre la correcta ubicación de delegacionesC ibi tComo recibir y presentar.

Check List: Aspectos a estudiar para la negociación conpersonas de otras culturas:personas de otras culturas:

Forma de trabajar ( orientación hacia la tarea o interacciónsocial)Tiempo y espacioTiempo y espacio.Idioma y pensamiento ( contexto)Forma de administración ( management)Relación grupo – individuoRitualesImportancia de clase social y statusImportancia de clase social y statusValoresClimatología:relacionada con la vestimentaJet lagCultura del anfitrión: usos y costumbres “ fuera de la mesa”Horario de reuniones: si la primera reunión es el lunes llegarHorario de reuniones: si la primera reunión es el lunes llegarel sábado anterior

Pasajes, pasaportes y visasTipo de cambioMedios de comunicaciónHotel elegidoLugar de reuniones: neutralLugar de reuniones: neutralConocimiento previo de fumadores y no fumadoresPrever la agenda en función a fechas, feriados y días g , yfestivos por religiónNecesidad de traducción: ideal que sea miembro del propio equipoequipoSi no lo es: procurar que sea especialista en negociación; al hablar y mirar al interlocutor no al traductor; el intérprete se sienta detrás no a la mesa: no expresar en público el desagrado con el interprete

Obsequios, estudiar atentamente la cultura al respecto para que no se confunda una “ atención” con “ soborno”Tarjetas de presentación de doble cara con traducción alTarjetas de presentación de doble cara con traducción al reverso

CULTURA CHINACULTURA CHINAChina es una de lascivilizaciones más viejas, secivilizaciones más viejas, setienen datos registrados de3500 años, sin embargo losChinos creen que su civilizaciónChinos creen que su civilizacióntiene más de 5000 años yempezaron con 2 tribus “Yan Di”y “Huan Di” con el dragóny “Huan Di” con el dragóncomo símbolo.Es por eso que los chinos sehacen llamar descendientesYanhúan o descendientes delDragón.agó

ReligiónReligiónIdeología de Confusio FILOSOFÍA CONFUSISTAFILOSOFÍA CONFUSISTADaoism, la cual enfatiza la importancia de la naturaleza y la interacción de esta cony la interacción de esta con el humano.Budismo, fue introducido hace unos 2000 años y llego a ser una religión dominante cerca de los 600 A.C.cerca de los 600 A.C. Cuando se declaro, Religión Nacional.

Entendiendo a los ChinosEntendiendo a los ChinosChinese “Face”Puede tener muchos roles según la teoría dePuede tener muchos roles según la teoría deConfusio, por ejemplo como un Gerente de unacompañía, debería de tener el cuidado propio det d l d li t l itodos sus empleados y sus clientes y al mismotiempo respeto.Chinese “Saving”Chinese SavingLa razón de ahorrar es para el futuro; casa,matrimonio, mayores inversiones.La gente de negocio en china tiende a invitar a susclientes a los mejores restaurantes y los hospedan enlos mejores hoteles para enseñar su hospitalidadlos mejores hoteles para enseñar su hospitalidad.

Los roles del hombre y de la jmujer

La cultura de los Negocios en China

Horarios: Ellos llevan una agenda detallada.Nombres y Títulos: Los trabajadores no llmanNombres y Títulos: Los trabajadores no llman a sus colegas de nivel superior por su nombre, no importa si ellos no tienen relación directa.Los subordinados , llaman a sus superiores por su apellido más su título. P j l t llid ChPor ejemplo, un gerente con apellido Chen es usualmente llamado Chen Jingli donde Jingli es Gerente en chinoes Gerente en chino.Cena y entretenimiento son parte integral de las actividades del chino de negocioslas actividades del chino de negocios.

Puntos clave para mejorar los negociosPuntos clave para mejorar los negocios en china.

óTajetas de PresentaciónAprenda hablar de medidasNo espere mucho contacto de ojosHable despacio y sin slangp y gEspecial significado de númerosSi o la siguiente vez.Si o la siguiente vez.

Puntos InteresantesPuntos InteresantesPoblación y NatalidadDesarrollo desequilibradoCorrupciónCorrupciónProtección ambiental A crowd of people in downtown

Shanghai.a g a

Pollution control Pollution control remains a topic for debate in

Life in rural China.

China.

C t d H N iCostos de Hacer Negocios con ChinaChina

Fuerza LaboralSi di tSindicatosSalarios y Beneficios

Bancos y ServiciosBancos y Servicios

Formalidad en los contactosR d d j íRespecto por edad y jerarquíaPaciencia, mucha paciencia para negociar.Usan títulos y apellidosEl apretón de manos no es el uso común. Es psuficiente inclinar la cabeza en dirección al dueño de la casa.No le dicen no, encuentran varias formas cordiales para hacerle entender ( no es fácil)

i d ique quieran decir que no.Tenga siempre presente en sus planes la di ió d l í d l bl iódimensión del país y de la población.

Es común el aplauso para decir que están de acuerdoacuerdo.Es muy difícil establecer una relación de amistadamistad.La cortesía y la formalidad son las marcas registradas del árearegistradas del área.Es probable que se pueda descubrir el nivel jerárquico de una delegación cuando entre ajerárquico de una delegación cuando entre a una sala, si observa el orden (en fila india) con que entran Normalmente el jefe es elcon que entran. Normalmente el jefe es el último.No le extrane las frecuentes invitaciones aNo le extrane las frecuentes invitaciones a comidas y cenas.

Frases Negativas son consideradas de pésima educación. Al hablar, cuando la palabra no es

óindispensable, hay que colocarla sólo al final de la frase, casi desapercibida para no ofender al interlocutorinterlocutor.Lleve una buena reserva de tarjetas de presentación. Los chinos son muchísimosPrepare su viaje con mucha anticipación e informe escrupulosamente los detalles de la visita (nada de sorpresas)sorpresas)Si puede no viaje solo, los chinos siempre negocian en grupo.en grupo.Lleve catálogos traducidos en el idioma de la provincia que va a visitar.

Mucho cuidado con las presentaciones.Tenga paciencia con las preguntas, más si son repetitivas (nunca le dirán que no entienden)Las relaciones personales prevalecen sobre las relaciones jurídicas.Ab d l id d ili l tAbandonen la idea de agilizar los encuentros prometiendo favores personales a sus interlocutores ya que el resultado puede ser un desastre (no olvideya que el resultado puede ser un desastre (no olvide que negocian en grupo)No piense que están bromeando si con una granNo piense que están bromeando si con una gran sonrisa le dan una mala noticia. Es parte de la cordialidad china.

Argumentos para una buena conversación: Cultura, tradiciones.Consejo vital: Estudie la historia y tradiciones Consejo vital: Estudie la historia y tradiciones locales