myyntiorganisaation tehokkuus

© Mercuri International Oy 2014

Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen Aamu Mercurissa 21.11.2014 / Alpo Arasmo

@Mercuri_Finland #AamuMercurissa

Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen

#AamuMercurissa 21.11.2014 Mercuri International Oy

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi

Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys.

Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50

vuoden kokemuksella.




Tahtotila

Asiakas-rakenne

Tuote-/

palvelumix, ratkaisut

Asiakas-rakenne

Tuote- ja palvelumix,

ratkaisut

Liike-toiminta-strategia

Myynti-strategia

Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit

Myynnin ja asiakastyöskentelyn

osaaminen ja asennoituminen

Johtaminen: toimintatavat,

osaaminen, asennoituminen

Organisoituminen, yhteistyö, roolit,

tehtävät Myyntikanavat

Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos

Seg A B C

1

2

3

Myyntiorganisaation johtaminen Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä

Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen #AamuMercurissa 21.11.2014

Mercuri International Oy


Taustaa esimerkkiyrityksestä

LV 130M€, tavoite orgaaninen kasvu 2014 ► Markkina ei kasva, kulukuuri, rekrytointikielto Yrityksen tulosyksikön myynti vuonna 2013 9 200 000€ ► Asiakkaita vuodessa noin 400, ► Laskutus/asiakas 23 000€ ► Yksikön kasvutavoite 5% 9.660.000M€ Asiakaslojaliteetti ► Jokainen kauppa on kilpailtu ► Jälleenosto on ollut vuosia 80% luokkaa, 2011-2013 laskenut noin 75%:iin ► Kilpailijoita toimii samoissa asiakkaissa, joiden ostopotentiaali keskimäärin 200 000€



”What are you going to do?”



Lyhyellä tähtäimellä voimakas panos uusasiakashankintaan?




Tahtotila

Asiakas-rakenne

Tuote-/


Asiakas-rakenne


ratkaisut


Myynti-strategia


Myynnin ja asiakastyöskentelyn

osaaminen ja asennoituminen





Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos

Seg A B C

1

2

3

Myyntiorganisaation johtaminen Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä

Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen #AamuMercurissa 21.11.2014

Mercuri International Oy



Myynti-strategia





Haasteet 2014 ostavien asiakkaiden osalta

Group-rakenne, tulosvastuut




Asiakas-rakenne

Seg A B C

1

2

3


Laaja tarjoama


ratkaisut







tehtävät


1. Asiakkuuden johtamisen malli

2. Roolit ja vastuut 3. Palkitseminen

4. Hinnoittelu (kate + kate)






Yhden uuden kaupan saamiseksi tarvitaan 5 soittoa, 3 tapaamista, 1,5 tarjousta



Ratkaisu on uusasiakashankinta?

Tiedetään, että

Keskimääräinen tilaus/vuosi on 20 000€ Tarjousten hit-rate% on n. 30%




Tahtotila

Asiakas-rakenne

Tuote-/


Haasteet 2014 uusasiakashankinnan osalta

1. Tarvitaan paljon ison potentiaalin omaavia uusia asiakkaita

2. Mistä nimet? 3. Tuloksen ja panoksen viive






1. Prosessin tehot laskeneet 2008-2013. Haaste on prosessin alkupäässä.






Yhden uuden kaupan saamiseksi tarvitaan 60 soittoa, 12 tapaamista, 3 tarjousta






Merkittävä parannus (+10%) uusasiakashankinnan tulokseen haastavaa nykyisellä myyjämäärällä ja myyntitavalla Panos – tulos –haaste - entä ostavat asiakkaat?



Toimenpiteet 2014 Keskeiset toimenpiteet: 1. Potentiaaliarvio (ostot/tuotemix), 2. Resursointi asiakkaittain, 3. Leadikilpailu organisaatiolle 4. Palkitseminen 5. Kompetenssikehitys

Keskeiset toimenpiteet: 1. Tarjoustyöskentelyn kehittäminen 2. Win/lost –analyysi ja tiedon jako 3. Lead-käytäntöjen kehittäminen 4. Tuotteistus ”Teollisuus/Kiinteistö”



2014

2015–2016




1. Asiakkaan arvon nostaminen 2. Uusasiakashankinta

Tapaaminen Tarjous Päätös Bookkaus

2014 keskitytään kahteen prosessiin




”Myyntiorganisaatiosta kaupalliseksi organisaatioksi”

Tapaaminen Tarjous Päätös Bookkaus

Markkinointi Myynti Lisä- ja ristiinmyynti

Messut, kylmäsoitot?




Vuoden 2015 työlistaa, kysymyksiä ja haasteita

• Inbound/outbound? • Johtaminen? • Roolit, ulkoistus?

• Roolit? • Toimintatapa: • Inhouse Sales?

Tapaaminen Tarjous Päätös






1. Asiakkuuden arvo 2. Inboundin ROI, leadin hinta outbound- ja

inboundmarkkkinoinnissa 3. Leadista asiakkaaksi –suhde 4. Sales accepted lead conversion rate

5. Orgaaninen haku 6. Sosiaalinen media 7. Mobiliteetti, konversio (teho)

Harkinnassa 2015-2016

Tapaaminen Tarjous Päätös




ROI-laskelmien puute haastaa toimenpiteet 2015 - 2016

Uuden asiakkaan hankkiminen, asiakaspito ja asiakkaan arvon kasvattaminen

Myyntiprosessi luo edelleen tehokkuuden

Myynnin maailma on moninaisempi kuin ennen

Lopuksi




Koe, tutustu, löydä & seuraa!

www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi

Mercuri International Oy / Mercuri Finland

@Mercuri_Finland

Alpo Arasmo Seniorikonsultti

[email protected] Puh. 040 575 9183

Alpo Arasmo

http://fi.mercuri.net/

https://www.mercurikoulutus.fi/

https://www.linkedin.com/company/mercuri-international-oy-mercuri-finland



https://twitter.com/Mercuri_Finland

https://twitter.com/Mercuri_Finland

mailto:[email protected]

http://fi.linkedin.com/in/alpoarasmo

http://fi.linkedin.com/in/petrimaliranta