NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE

TRABALHO NO SETOR PÚBLICO

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NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO

NO SETOR PÚBLICO

NEGOCIAÇÃO, GERENCIAMENTO E DIÁLOGO SOCIAL

- Vocês disseram “negociação”?

- Complementaridade e diferenças entre

gerenciamento, diálogo social e negociação

A GESTÃO DOS JOGOS DE ATORES- Caso prático

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NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO

NO SETOR PÚBLICO

MÉTODOS E TÉCNICAS EM SITUAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

- Caso prático

- Técnicas e métodos em negociação

DIÁLOGO E CONTROLE SOCIAIS

- Princípios de ação - Controle social

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NEGOCIAÇÃO

“MANIPULADOR”Esconder seu jogo

“HONESTO”Botar as cartas na mesa

“LÚCIDO”Ver claramente o jogo do outro, levar em conta isso

“INGÊNUO”Não se preocupar com o jogo do outro, deixar-se enganar pelo outro

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NEGOCIAÇÃO

O MAQUIAVÉLICOLÚCIDO E MANIPULADOR“Só os resultados importam”

O JOGADORMANIPULADOR E INGÊNUO“Os outros são fáceis de enganar”

A CRIANÇA DO CORALINGÊNUO E HONESTO“As pessoas são honestas”

O REALISTAHONESTO E LÚCIDO“Tornar possível o que é necessário”

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NEGOCIAÇÃO

A negociação é uma atividade que coloca frente à A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais frente dois ou mais atoresatores que, confrontados que, confrontados simultaneamente com simultaneamente com divergênciasdivergências e com e com interdependênciasinterdependências, optam por (ou consideram , optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma desenvolver (ainda que temporariamente) uma relaçãorelação..

Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications » Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications » Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990

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Divergências

+

+ Interdependências

-

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DEFINIÇÃO DO GERENCIAMENTO

O gerenciamento é a atividade que consiste em conduzir, num contexto determinado, um grupo de homens e mulheres que devem atingir de maneira conjunta um ou vários objetivos definidos pelas finalidades da organização.

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A GESTÃO DO SOCIAL: SEU CAMPO

Negociação social

Diálogo

social

Ação social

Expressão sindical

Conflito social

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Negociação social

O “jogo social” e suas regras Negociação social = enquadrar o jogo social

(1. Produzir acordos; 2. Definir regras; 3. Construir identidades)

Os atores Parceiros sociais por mandato:

multiplicidade e complexidade dos papéis Questão da representatividade História e cultura sindicais

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Negociação social

As finalidades da negociação Importância das divergências e ambigüidade

permanentes: negociar = um procedimento de paz social e uma tática de luta (modificar a relação de forças/práticas sociais: é mais resultado das lutas que dos efeitos de negociações sucessivas…).

A interdependência é tida tanto como uma obrigação quanto como uma oportunidade.

Tipos de negociação: “manifestação”, “contratual”, “permanente”.

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O JOGO DAS DEZ DECISÕES

PARÂMETROS PARÂMETROS

Objetivos : plurais, mais ou menos determinados, mais ou menos independentes…

Regras do jogo : mais ou menos conhecidas, mais ou menos eqüitativas.

“Zonas de incerteza”: mais ou menos importantes, mais ou menos controláveis…

Daí resultam as estratégias

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POSTULADOS DA ANÁLISE ESTRATÉGICA

Cada um é ATORATOR, tem seus objetivos próprios, tem a possibilidade de jogo autônomo.

Essa autonomia é exercida nas zonas não regulamentadas = ZONAS DE INCERTEZAS.ZONAS DE INCERTEZAS.

O comportamento de cada um é RACIONALRACIONAL, mas de uma racionalidade limitada (sempre há várias soluções).

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Estratégias de cooperação

“Cooperação burocrática” : lógica de minimização dos riscos…

“Cooperação de concorrência” : lógica da vantagem, alternância confiança-desconfiança…

“Cooperação contratual” : lógica do contrato, importância da confiança e do respeito ao acordo obtido/ firmado…

“Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”

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Estratégias de cooperação

“Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”, mas nas seguintes condições ( AXELROD ) :

Inscrever-se no longo prazo: perenidade da relação… Ter um poder de intervenção: poder de dissuasão… Gerenciar a relação Agir com método: fazer emergir as diferenças… Favorecer o desenvolvimento de valores comuns

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ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES

Ações preventivas 4)

Estratégias verossímeis (3)

Zonas de incertezas (2)

AÇÃO:ATORES (1)

(1) Escolher três atores, os que têm poder de ação.

(2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação.

(3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação…

(4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores…

DATA

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CRIAR O COLETIVO

• • CRIAR O COLETIVO é : CRIAR O COLETIVO é : Desenvolver um sentimento de pertencer/fazer parte Desenvolver a coesão

• • OS MEIOS são :OS MEIOS são : Ter um projeto comum Fixar regras de funcionamento em conjunto Criar relações Fazer conhecer a “linha amarela”

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NEGOCIAÇÃO

C C Contato

I I Informação

C C Confronto

A A Ajuste

D D Decisão

- Informar-se, validar a preparação

- Confrontar

- Decidir, escolher uma solução

Condução da negociação

C C Cenário de vitória

A A Alternativas

R R Recesso

T T Técnicas

I I Iniciativas

A A Futuro

- Abrir o jogo

- Preparar a estratégia e definir as técnicas a serem utilizadas

Preparação da negociação

MÉTODO

O O Objeto da negociação

C C Contexto

E E Implicações

A A Assimetria de poder

N N Negociadores

OBJETIVO

Análise da situação

- Elementos da negociação

- Natureza da situação: mista, distributiva, integrativa

ETAPAS

Diagnóstico da situação

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NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS E TÁTICASTÉCNICAS E TÁTICAS

TÁTICASTÁTICAS

1. O PONTO A PONTO TÁTICAS DE INFLUÊNCIA

2. O TOMA LÁ DÁ CÁ TÁTICAS DE OBJETO

3. A AMPLIAÇÃO TÁTICAS FINAIS

4. O FALSO PIVÔ….

…...

TÉCNICASTÉCNICAS

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Poder forte

Poder fraco

Confiança alta

Confiança baixa

4

Abertura

1

Pressão sem

regras

5

Ganho-Ganho

7

Hesitação

2

Defensiva

6

Demanda

3

Barganha

ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS

ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau,1982

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Nossos quatorze comportamentos na negociação

ESTILOS COMPORTEMENTOS FINALIDADES

CENTRADOS NOS OBJETIVOS

ATIVOSATIVOS

1. Afirmar

2. Pressionar

3. Argumentar

4. Propor

Atender aos objetivos

RECEPTIVOSRECEPTIVOS

5. Manifestar sua abertura

6. Apoiar

7. Escutar

8. Antecipar soluções equitativas

Atender aos objetivos de ambas

as partes

CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃO

POSITIVOSPOSITIVOS

9. Fazer o balanço

10. Desdramatizar

11. Salientar os aspectos positivos

Criar uma boa relação comum

OFENSIVOSOFENSIVOS

12. Evitar

13. Criticar

14. Contradizer

Opor-se aos outros e aos seus objetivos

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NEGOCIAÇÃO

UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIASUMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS

A negociação chamada “integrativa”: equilíbrio na relação de forças, criação da confiança, toma lá dá cá, ganhos respectivos…

A negociação chamada “distributiva”: desequilíbrio na relação de forças, maximização dos ganhos, manutenção de uma relação mínima, prática do compromisso…

A negociação chamada “mista”: A negociação chamada “mista”: desequilíbrio de desequilíbrio de poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da relação, prática da concessão…relação, prática da concessão…

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A NEGOCIAÇÃO RACIONAL

1.1. Tratar separadamente as questões, as Tratar separadamente as questões, as pessoas e a contenda.pessoas e a contenda.

2.2. Concentrar-se nos interesses em jogo.Concentrar-se nos interesses em jogo.

3.3. Imaginar soluções que proporcionem Imaginar soluções que proporcionem um benefício mútuo.um benefício mútuo.

4.4. Exigir que o resultado baseie-se em Exigir que o resultado baseie-se em critérios objetivos.critérios objetivos.

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NEGOCIAÇÃO

Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso :sucesso :

- Estar suficientemente informado- Estar suficientemente informado

- Fazer com que a relação de forças evolua corretamente- Fazer com que a relação de forças evolua corretamente

- Escolher um bom negociador- Escolher um bom negociador

- Não perder de vista o objetivo- Não perder de vista o objetivo

- Ser mais participativo que reativo- Ser mais participativo que reativo

- Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível- Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível

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As três concepçõesda negociação social

1.1. A negociação “manifestação”A negociação “manifestação”

1.1. A negociação “contratual”A negociação “contratual”

2.2. A negociação “permanente”A negociação “permanente”

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A negociação “manifestação”

Qualquer discussão constitui-se uma aprovação parcial…

…como se fazer ouvir ( existir, ser “representativo” etc) sem se comprometer?

… fazendo “barulho/zunido”.

Interesses desta posição do ponto de vista sindical:– Não participação nas decisões tomadas

– O sinuoso e o incerto são preferíveis ao invés de um posicionamento claro

– É estrategicamente positivo manifestar seu poder sem objetivo preciso

Por que essa posição?– Fraqueza técnica e estrutural

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A negociação “contratual”

Negociação que integra a coexistência de lógicas diferentes, que reconhece o poder dos atores: os conflitos de interesse não são uma disfunção, mas uma etapa necessária da dinâmica…

Negociação que visa a criar interdependência entre os atores: o sucesso de cada um depende dos outros.

Negociação que resulta num acordo contratual:– Lógica do toma lá dá cá.

– Importância da confiança e do respeito ao acordo firmado

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A negociação “permanente”É tanto um estado de espírito como um método:

- Aceitar a racionalidade do outro (cf. a negociação “contratual”)

- Aumentar a expertise (econômica, entre outras) dos parceiros sociais

- Zelar pelo tratamento das boas questões em bons níveis, com bons métodos (princípio da subsidiaridade e da proximidade máxima)

- Propor procedimentos de “paz social” e regras de boa conduta

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DINÂMICA SOCIAL Ter uma real dinâmica social:

– Favorecer a concertação

– Desenvolver a negociação

– Rearticular o diálogo social

Preocupar-se com a “deontologia” social: – Os direitos e deveres das partes

– Os princípios de ação

Implantar um dispositivo de paz social: controle social, sistema de alerta, regras de “boa conduta”, modalidades de gestão para a implementação dos acordos com vistas à regularização de litígios etc.

Não temer os conflitos: quais as respostas concretas (em termos de ação) em caso de conflito?

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Controle social

Na base, ter uma preocupação permanente com a qualidade das relações sociais:

– Aspecto regulamentar: conhecimento dos direitos sindicais.

– Aspecto relacional: princípios de ação, regras de “boa conduta”.

– Aspecto “político”: zelar pela melhoria das regras. Exemplo: o relatório FOURNIER

Na ação: - indicadores objetivos/ perceptíveis

- painel de controle

- um “vigia”? (acompanhamento/ monitoramento)

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