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NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS

Comunique-se com Confiança

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Serasa Experian e Educação Financeira O Programa Serasa Experian de Educação Financeira – Sonhos Reais – é uma iniciativa que alia o conhecimento em crédito da empresa à atuação de sua equipe de profissionais voluntários.

Dirigida a pais, professores, funcionários e alunos da rede pública de ensino da cidade de São Paulo, essa ação tem como objetivo, em última instância, educar as crianças, contribuindo para a formação de uma geração mais consciente de suas possibilidades e mais capacitada para tirar proveito das oportunidades que os ganhos com o trabalho propiciam.

Aproveite todas as informações que você irá receber, elas são

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um aprendizado valioso a ser compartilhado com sua família e seus amigos.

Faça parte dessa iniciativa pioneira e de uma nova geração de brasileiros que terão a oportunidade de descobrir que lidar bem com dinheiro é bom para todos.

Boa leitura!

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Sumário

1 - O que é Negociação Financeira? 07

2 - Perguntas que Ajudam a Negociar Melhor 09

3 - Prepare-se para Negociar 14

4 - Dicas para Negociar 16

5 - Erros Comuns na Negociação 18

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IntroduçãoFrequentemente tomamos parte em negociações financeiras. Muitas pessoas não sabem que existem várias habilidades e técnicas que facilitam o sucesso em uma negociação. A utilização dessas habilidades e técnicas aumenta as chances de se conseguir o que se deseja.

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O que é uma Negociação Financeira?Negociação financeira é a comunicação entre duas ou mais pessoas com o objetivo de chegar a um acordo sobre questões financeiras.

Existem três principais atividades em que as negociações financeiras podem ser úteis:

• Lidar com fornecedores.

• Buscar serviços financeiros.

• Tomar decisões que envolvam membros da casa, incluindo um cônjuge.

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Em algum momento, você ou alguém que você conhece terá que negociar preços, determinar as condições de pagamento com a instituição de crédito ou decidir com o cônjuge sobre como será utilizado o dinheiro da família.

Numa negociação, existem três resultados possíveis:

• Ganha-ganha: ambos os participantes da negociação obtêm algo que desejam ou necessitam, se não tudo. Ambos possuem uma opinião positiva e desejam negociar novamente. Esse é o resultado mais favorável de uma negociação.

• Perde-perde: nenhuma pessoa envolvida na negociação obtém aquilo que deseja.

• Perde-ganha e ganha-perde: um dos participantes obtém aquilo que deseja, e o outro não obtém coisa alguma. O participante que perde provavelmente não desejará negociar novamente com o ganhador.

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1. O que você deseja e por quê?

Pense nos seus desejos, nas suas necessidades, nos seus interesses e nas suas preocupações. Por que você deseja isso? Para que finalidade?

2 Perguntas que Ajudam a Negociar Melhor

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2. Quais são os interesses e as motivações da outra pessoa? Saber o que a outra pessoa deseja ajuda você a encontrar uma solução com benefícios mútuos (ganha-ganha).

3. Quais são os acordos possíveis que atenderão a todas as partes da negociação? Reconheça que você e a outra pessoa têm diferenças. Pense em todas as opções possíveis que levarão a um resultado positivo para ambos os lados.

4. O que você fará se não puder chegar a um acordo? A negociação nem sempre resulta em um acordo. Caso isso aconteça, você deve identificar as alternativas. Conhecer as suas opções tornará mais fácil identificar o momento de desistir da negociação e ir embora.

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5. Como você pode utilizar outras experiências para sustentar os seus argumentos ou garantir uma negociação justa? Você pode pensar em exemplos de soluções aceitas em situações parecidas.

6. Como você se comunicará de maneira eficaz? Lembre-se dos dois lados da comunicação: falar claramente e escutar cuidadosamente. Decida o que você quer e expresse claramente seus interesses. Tente não reagir a alguma coisa dita pela outra pessoa que não seja relevante. Retome a conversa e reafirme o que você deseja, falando novamente sobre o assunto.

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7. E se você estiver negociando com um amigo ou com alguém que você conhece? Estabeleça uma boa relação com a pessoa com quem você negocia, mas separe a relação pessoal do problema que está sendo negociado.

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8. O que é preciso fazer para garantir que a decisão combinada realmente ocorra? Decida quais compromissos são necessários para alcançar o resultado desejado. Isso é especialmente útil se as negociações forem demoradas.

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Prepare-se para Negociar1. Decida o que você deseja obter

da negociação.

2. Colete informações.

3. Compreenda os interesses e as motivações das outras pessoas.

4. Saiba antecipadamente qual resultado será aceitável.

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5. Peça conselhos a outras pessoas.

6. Decida o que você fará se a negociação não for satisfatória.

7. Colete informações e opiniões de outros para apresentar um argumento convincente.

8. Estabeleça boas relações com a outra pessoa.

9. Planeje como você irá se comunicar efetivamente com a outra pessoa.

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Dicas para Negociar• Prepare-se com antecedência.

• Saiba o que deseja.

• Tenha confiança de que você pode ganhar.

• Esteja preparado para atender aos interesses da outra pessoa.

• Esteja aberto a soluções novas e criativas.

• Colete informações sobre o assunto com pessoas conhecidas.

• Escute a pessoa com quem irá negociar.

• Não discuta; trabalhe para encontrar uma solução conjunta.

• Não rejeite ideias; reestruture-as para encontrar soluções.

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• Olhe dentro dos olhos da outra pessoa.

• Fale com confiança.

• Não pressione a outra pessoa; use seu poder de persuasão para atraí-la para um acordo.

• Não perca a calma.

• Encontre oportunidades que levem a um acordo.

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Erros Comuns na Negociação • Começar a negociar antes

de estar preparado.

• Negociar com a pessoa errada.

• Ater-se só a uma posição.

• Sentir-se fragilizado durante uma sessão de negociação – um indicador de falta de preparo.

• Perder o controle.

• Afastar-se das metas e dos limites que você estabeleceu.

• Preocupar-se demasiadamente com a outra pessoa.

• Culpar-se pelos erros dos outros.

• Não se concentrar na conclusão da negociação.

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Este material é parte integrante dos módulos desenvolvidos pelo Programa Global de Educação Financeira* e adaptados pelo Programa Serasa Experian de Educação Financeira – Sonhos Reais.

Os módulos são:

�Gerenciamento de Dívidas: Maneje com Cuidado.

�Orçamento: Use o Dinheiro com Sabedoria.

�Poupar: Você Consegue!

�Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança.

�Serviços Bancários: Conheça suas Opções.

�Família e Dinheiro.

Para saber mais: educacaofinanceira@br.experian.com55 11 2847 9084serasaexperian.com.br

(*) Uma iniciativa da Microfinance Opportunities, Freedom from Hunger e Citi Foundation.

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