o crescimento das - cherto consultoria em franquia, formatação e...
TRANSCRIPT
Por que, a cada ano, centenas deempresários decidem adotar o Franchisingcomo estratégia de expansão? Por quetantas empresas querem se transformar emredes de franquias?
Há muitos motivos para isso. Afinal, oFranchising nacional é sólido e cheio dehistórias de sucesso que inspiram outrosempreendedores a seguirem por essecaminho.
Nas últimas duas décadas, o crescimento das
redes de franquia foi superior ao crescimentoPIB – e mesmo quando a economia vai mal, oFranchising brasileiro resiste e continuamostrando bons números.
Isso acontece porque as empresas do setorsão estruturadas e contam com franqueadosatuando na ponta: eles também são donosdo negócio, que cuidam com atenção decada detalhe e trabalham diariamente paraaumentar as vendas.
INTRODUÇÃOPor que o mercado
de franquias atrai
tantos empresários que buscam crescimento?
Além disso, outro
motivo que atrai os
empresários é o fato
de o Franchising ser
um sistema de
expansão barato.
Afinal, a empresa
cresce financiada
pelo dinheiro dos
franqueados.
Não é à toa que, hoje,
o mercado de
franquias brasileiro tem
mais de 3.000 marcas
e um faturamento
anual de R$140
bilhões.
FRANCHISING X PIB
Você também quer fazer parte
desse mercado e transformarsua empresa em uma
rede de franquias? Então é
bom se preparar.
O franchising brasileiro aindaoferece muitas oportunidades,
mas é um mercado sólido e
competitivo – por isso, não
há espaço para amadorismo
FATURAMENTO 2015
Confira a seguir 6 dicas muito
importantes para quem quer transformar
seu negócio em uma rede de franquias sem correr grandes riscos
Como já dissemos, o mercado de franquias tem mais de 3.000 marcas. São negócios dos mais diferentes ramos de atividade: lanchonetes, docerias, lojas de roupas e sapatos, seguradoras, escolas de idiomas, hotéis e até empresas que vendem publicidade em saco de pão.
Para competir em um mercado tão diverso e estruturado, sua empresa não pode ser apenas mais uma. É preciso que seu negócio tenha algum diferencial – seja o tipo do produto, a qualidade do serviço, o modelo de negócio ou a própria força da marca.
Caso sua empresa não tenha nenhum
diferencial, por qual motivo um
franqueado investiria dinheiro para abrir uma operação da sua marca?
Para ele, não seria melhor abrir uma empresa
independente e trabalhar por conta própria,
sem dever satisfação ou dinheiro a ninguém?
Ao comprar uma franquia, o franqueado espera
ter menos riscos do que teria em uma operação
independente.
É papel do franqueador (dono da marca)
oferecer um modelo de negócio que seja mais
seguro. E depois de ter acesso a todo know how
da sua empresa, o franqueado também
precisará ter bons motivos para continuar na
rede. Neste caso, seus diferenciais e todo o
apoio que você fornecerá (treinamento
contínuo, suporte na gestão, inovações)
funcionarão como barreiras de saída.
Pequenos ajustes no modelo de negócio
podem criar grandes diferenciais para
empresa.
Na Cherto Consultoria, em diversos projetos que executamos para nossos clientes, bastou
rever alguns processos, estudar o melhor
enquadramento tributário ou mesmo criar
novos canais de venda para que a empresa
se distanciasse dos concorrentes e se tornasse
mais competitiva. Mas, para conseguir
chegar a esse resultado, é necessário
conhecer a fundo o mercado e buscar
benchmarks, adotando uma visão crítica
para avaliar seu próprio negócio.
ATENÇÃO:
Pode parecer óbvio, mas não custaressaltar: só é recomendável franquear umnegócio de sucesso.
Ninguém, em sã consciência, devequerer multiplicar um modelo que nãoconquistou bons resultados.
Porém, se você tem um negócio próspero,com boas vendas e bons resultados, equer compartilhar essa ideia vencedoracom outras pessoas, o Franchising é umexcelente modelo de expansão. Permiteque empreendedores unam forças eganhem mais dinheiro juntos.
Ao franquear seu negócio, obviamente o
dono da marca espera aumentar seus
ganhos através dos pagamentos feitos
pelos franqueados. Mas essas cobranças
não podem ser abusivas – depois de pagar
todas as contas, ainda precisa restar lucro satisfatório para o franqueado.
Para saber se o seu negócio gera lucro suficiente para serdividido entre você e seus futuros franqueados, convémsaber quais são as taxas normalmente cobradas pelas
franqueadoras:
Taxa de franquia: taxa que o franqueado paga para ter direito a ingressar na rede. Em média, ela corresponde a 10% do investimento total na franquia. O valor é pago na assinatura do contrato e, às vezes, também na renovação do contrato. No entanto, este custo pode variar de acordo com o perfil da marca e modelo de negócio.
Royalties: O pagamento dos royalties é uma forma de remuneração à franqueadora, permitindo que o franqueado mantenha o direito de usar a marca, receba todo suporte do franqueador, possa comercializar os produtos e serviços da empresa e ainda tenha acesso ao know-how da rede. O valor dos royalties pode ser
cobrado de uma das três maneiras a seguir: um percentual sobre o faturamento, um percentual sobre as compras (que seria um valor incluso no preço do produto) ou uma taxa fixa. Normalmente, os royalties são pagosmensalmente.
Taxa de propaganda: Normalmente, corresponde de 1% a 2% do faturamento
mensal da franquia. Os valores arrecadados todo mês vão para o Fundo de Marketing. O
Fundo nada mais é do que o resultado da soma da contribuição paga por cada franqueado para custear as ações de
marketing da rede e assim aumentar as chances da franquia em atrair e manter
clientes. Esse dinheiro deve ser administrado pela franqueadora. Mas é preciso destacar, antes de mais nada, que a verba do Fundo não é uma receita da franqueadora, e sim
um recurso da rede de franqueados.
As formas de remuneração do franqueador
e, por consequência, as taxas e valores
cobrados dos franqueados variam muito de
acordo com o modelo de negócio.
Algumas escolas de inglês, por exemplo,
costumam ter como fonte de receita a
venda de material didático para os
franqueados. Outras preferem cobrar
royalties sobre o faturamento mensal. Não
há certo ou errado. O que vale é montar um
modelo de remuneração que leve em conta
o melhor enquadramento tributário, a
melhor forma de controle sobre as receitas e
o maior ganho para ambas as partes –
franqueado e franqueador.Todo mundo precisa ganhar dinheiro.
ATENÇÃO:
Vale a pena repetir: ao comprar uma franquia, o
franqueado paga para ter acesso a um modelo de sucesso. Ele espera receber da marca todas as orientações necessárias para ter um bom desempenho e atingir bons resultados. Pode até ser que o negócio do franqueado não decole, mas a franqueadora precisa fazer a sua parte.
Porém, para transmitir seu conhecimento para o franqueado, você precisa ter uma experiência consolidada. É recomendável que a empresa
tenha ao menos um ano de existência antes de
ser franqueada.
Assim, o dono da empresa já terá identificado os processos mais relevantes para o sucesso do negócio – que depois serão transformados em manuais e outras ferramentas que permitam a transferência de conhecimento para o
franqueado.
Ao franquear negócios muito jovens, que ainda não atravessaram – e venceram –
nenhuma turbulência do mercado, o franqueador (dono da marca) dividirá o risco com os (futuros) franqueados. Isso não é bom para ninguém. O franqueado poderá perder
o dinheiro que investiu na compra da franquia. E o franqueador poderá
comprometer a imagem da marca e seus
planos de expansão.
ATENÇÃO:
VOCÊ ESTÁ DISPOSTO A COMPARTILHAR
O CONHECIMENTO DA SUA EMPRESA E
AINDA TRABALHAR PARA MANTER
SEUS FRANQUEADOS FIÉIS À SUA REDE?4
Isso explica porque, mesmo conhecendo todo funcionamento do negócio e dominando as variáveis de
sucesso, os franqueados não desistem de participar da rede.
Apoio do franqueador, força da marca, exclusividade do
produto, negociações com fornecedores, treinamento contínuo, investimentos em Marketing e Comunicação são algumas das barreiras de saída que a franqueadora pode oferecer para que o franqueado continue na rede mesmo
depois de ter acesso a todo know how da empresa.
Sem dúvida alguma, o Franchising é uma das melhores formas de compartilhar ideias vencedoras e multiplicar o sucesso de um projeto bem-sucedido. Afinal, para ampliar o alcance da sua marca e aumentar seus
ganhos, o franqueador divide todos os segredos do negócio com seus (futuros) franqueados e capacita esses profissionais para terem um desempenho tão bom quanto o da unidade-piloto da marca.
Esta é a essência do Franchising: para que uma rede de franquias tenha bons resultados, é preciso criar uma relação de transparência e colaboração, onde todos troquem informações e dividam as melhores práticas.
Por isso, quem conhece os principais franqueadores brasileiros, sabe que esses
empresários têm um traço em comum: o prazer de dividir conhecimento e ajudar seus parceiros a chegarem mais longe.
Quem deseja criar uma rede de
franquias precisa ter, ao mesmo tempo,
disposição de compartilhar
informações e esforço para manter a
atratividade do negócio mesmo em
uma relação de total transparência.
Funciona como um casamento. O
segredo está em manter o interesse
mesmo depois de conhecer bem os
defeitos e as qualidades do outro. Os
dois vão precisar constatar,
diariamente, que têm mais a ganhar
juntos do que separados.
ATENÇÃO:
Desde 1994, está em vigor no Brasil a
Lei nº 8.955, que regulamenta o setor
de franquias e estipula os principais
direitos e deveres de franqueadores e
franqueados. A lei serve para dar mais
transparência ao setor, deixando claro
quais são as responsabilidades do
franqueado e do franqueador.
Apoiar e orientar seus franqueados na
elaboração e implementação de planos e
ações necessários à concretização do
potencial de resultados de cada franquia
Supervisionar e monitorar constantemente a
rede de franquias
Coletar, processar, analisar e difundir
conhecimentos que possam fazer uma
diferença positiva nos negócios dos
franqueados
Propiciar os meios necessários, tais como
Intranet, encontros e convenções, para que
seus franqueados se integrem e interajam
de forma mais produtiva com a própria
organização e entre eles mesmos
Definir e desenvolver o conceito de
negócio que será franqueado
Testar na prática este conceito, em
uma ou mais “unidades-piloto”
Estabelecer as Normas, Processos,
Políticas e Padrões a serem
observados pelos franqueados
Recrutar e selecionar esses
franqueados de acordo com
critérios previamente estabelecidos
pela própria direção da empresa
franqueadora
Capacitar os franqueados com
treinamentos, processos e manuais
EM LINHAS GERAIS, O PAPEL DO FRANQUEADOR CONSISTE EM:
Investigar a empresa franqueadora e seus integrantes antes de firmar qualquer contrato,
para ter certeza de que está se vinculando a uma marca e uma organização saudáveis, tanto do ponto de vista jurídico quanto financeiro e tributário;
Investir (e reinvestir) os recursos necessários para implantar e manter a respectiva unidade franqueada
Utilizar apenas os produtos, serviços e fornecedores definidos e/ou autorizados pela empresa franqueadora
Pagar à franqueadora os valores relativos à aquisição e continuidade da franquia.
Arcar com os custos e despesas
relacionados à operação e à gestão
de seu negócio
Observar os Padrões, Normas, Processos e Políticas da rede em tudo o que se refere à implantação, operação e gestão de sua unidade franqueada, mantendo a consistência de imagem, de produto e de serviços que deve caracterizar a rede da qual faz parte
Cooperar com o franqueador e com os demais franqueados integrantes da rede na busca de diferenciais competitivos
Adotar apenas as ações de Marketing que sejam compatíveis com a imagem e o posicionamento da marca
“Fazer acontecer” na sua unidade, cuidando do dia a dia, orientando e motivando seus colaboradores, ouvindo e
cativando seus clientes, e desempenhando as demais funções que cabem ao dono de um negócio
E, DE FORMA BEM RESUMIDA, O PAPEL DO FRANQUEADO CONSISTE EM:
Para dar mais transparência ao
sistema, a lei do Franchising também
determina que, no mínimo 10 dias
antes de comprar uma franquia, o
franqueado receba do franqueador a
Circular de Oferta de Franquia (COF).
Neste documento, devem constar
todas as informações sobre a
franqueadora, inclusive dados
financeiros e contatos dos franqueados
(os atuais e os que já saíram da rede).
Não há espaço para mentiras ou
enrolações.
Também é exigido que as empresas
franqueadoras tenham um contrato
que especifique todo o suporte que a
empresa vai fornecer ao franqueado,
as taxas que serão cobradas e os
O contrato de franquia é um
dos instrumentos mais
importantes para que o
plano de expansão da sua
empresa dê certo. Ele vai
refletir todas as regras da sua
operação e servirá para
proteger sua empresa de
eventuais problemas com
futuros franqueados. Por isso,
é importante deixar claro
não apenas as regras, mas
também as sanções que o
franqueado sofreria ao
descumpri-las.
ATENÇÃO:
Você quer fazer sua empresa crescer e ocupar mercado
Enxerga os franqueados como donos do negócio, que vão estar próximos do dia-a-dia da franquia e vão cuidar para que tudo corra bem
Acha que franquia é uma forma de fortalecer a marca
Pretende ganhar escala junto a fornecedores
Deseja criar barreiras para a concorrência
Quer evitar uso de capital próprio para expansão do seu negócio
Sonha em criar um canal que permite elevado controle
Planeja eliminar riscos e problemas de gestão à distância
Quer aproveitar vantagens do sistema tributário Simples
Você está no caminho
certo se pretende
franquear seu negócio
por qualquer um dos
seguintes motivos:
Você está no caminho errado se pretende franquear só por algum dos motivos abaixo:
Simplesmente atender pedidos de pessoas interessadas em
montar um negócio como o seu
Achar que vai ganhar dinheiro rápido, “sem trabalho”
Evitar correr riscos em operações não-testadas
Vender lojas próprias deficitárias e de baixo potencial
O Franchising é o sistema de
expansão que melhor equilibra as 3
variáveis mais importantes para o
crescimento de qualquer negócio:
custo, cobertura e controle.
O franqueador consegue ter alto
controle (ele define as regras e
padrões) e alta cobertura (é possível
abranger todo território nacional, por
exemplo) com custos muito baixos
(afinal, são os franqueados que
investem para abrir suas franquias).
É por isso que tantas empresas usam
esse modelo e alcançam ótimos
resultados. O que falta para sua
marca também se tornar uma
franqueadora de sucesso?