Capacitação em Mobilização de Recursos

Para Rede FEMAMA

O que a história do Mosteiro nos ensina sobre captação de recursos?

Captação de Recursos é...Captação de Recursos é...

A pessoa certa solicitandoao potencial doador correto

a quantia exatapara o programa adequado

no momento chaveda forma correta

Sustentabilidade FinanceiraSustentabilidade Financeira

• Recursos financeiros suficientes para realização de sua MISSÃO

• Pulverização de recursos

mas também....• MISSÃO CLARA

• PLANOS ESTRATÉGICOS CLAROS

• PROGRAMAS DE QUALIDADE

• IMPACTOS SOCIAIS RELEVANTES

• BONS RELACIONAMENTOS

• PROFISSIONAIS ENVOLVIDOS E COMPETENTES

• LIDERENÇA FORTE

Sustentabilidade FinanceiraSustentabilidade Financeira

..... Está diretamente relacionada ao Planejamento Estratégico

.... É responsabilidade de todos na organização

.... É um processo contínuo

• Pessoas doam para pessoas• Pessoas doam porque elas querem doar• Pessoas não doam se não forem solicitadas• Pessoas doam para oportunidades, não para necessidades• Pessoas doam para o sucesso, não para o fracasso ou o desastre• Pessoas doam porque elas querem fazer a diferença no mundo• Pessoas doam porque querem ser envolvidas em algo maior do

que elas

Princípios da mobilização de recursos Princípios da mobilização de recursos

Os 3 C’s que nos sustentamOs 3 C’s que nos sustentam

captação comunicação

controle

= fidelização

A pirâmide de doações e o processo de A pirâmide de doações e o processo de cultivo ao doador cultivo ao doador

“Social try-sumers”: eventos, concursos, experiências, voluntariado, assinantes de

petições, cyberativistas

0

20+

ano

s de

relacion

amen

to

Doações online pontuais, cofrinhos, eventos

Sócios Mantenedores, Patrocinadores de Programas,Eventos especiais,

Patrocínio de instalações, Ampliação de Programas, Criação de Fundos Especiais

Fundo Patrimonial, Heranças e legados

Categoria de Doações (em USD mil) No de Doações

Potenciais a serem contactados Total da Categoria Total Acumulado

300 2 10 600 600200 5 25 1000 1600150 8 40 1200 2800

75 10 40 750 355050 15 60 750 430010 30 90 300 4600

5 60 180 300 49001 100 300 100 5000

230 745 5000

O modelo 80/20 de uma tabela de doações O modelo 80/20 de uma tabela de doações para uma Campanha de Captação de para uma Campanha de Captação de RecursosRecursos

VÍNCULO

INTERESSE

CAPACIDADE

Um caso deve responder às Um caso deve responder às seguintes perguntasseguintes perguntas

– Quem é nossa organização e o que faz?– Por que existimos? Qual o problema queremos resolver?– O que fazemos que só nós podemos fazer?– O que queremos alcançar?– Como essa campanha vai permitir que esse objetivo seja alcançado?– Como o doador pode se envolver?– Por que um doador deve se envolver?

Componentes do caso Componentes do caso • Missão, Visão e História

• Equipe

• Governança – conselho, direção, capacidade

Quem somos

Por que existimos

O que fazemos que mais ninguém faz?

O que pretendemos fazerno futuro?

Como um doador podeParticipar?

• O problema que propomos a resolver• As necessidades apresentadas de forma a interessar o interlocutor

• Programas e Projetos• O que nos torna únicos?

• Metas da Campanha• Objetivo ousado e factível• Urgência, não desespero.

• De quanto precisamos?• O que vamos fazer com o recurso?• Quais são as formas de participar e que diferença eu farei?

Um bom caso....Um bom caso....

ESTABELECE A NECESSIDADE DE FORMA CLARA

EXPLICA COMO A ORGANIZAÇÃOVAI ATENDER A ESSA NECESSIDADE

MOSTRA QUE NÓS SOMOS A ORGANIZAÇÃO ADEQUADA PARA ATENDER A ESSA NECESSIDADE

1

2

3

Problema social adequadoAo contexto dos doadores

Proposta Única de Valor

Metas da Campanha

Exercício para reflexão:Exercício para reflexão:

• Quais são as fontes de recursos de sua organização (empresas, indivíduos, geração de receitas, governo)

• Qual a maior dependência de uma só fonte de recursos? Essa distribuição de recursos tem mudado em relação ao tempo?

• Que aspectos gostaria de modificar para 2012?• Como gostaria que sua torta de financiamento fosse em

2015?

EmpresasFundaçõesGovernoIndivíduos

MERCADOS

FONTE VOLUME INVESTIDO POR

ANO

POTENCIAL DE CRESCIMENTO

OBSERVAÇÕES

EMPRESAS E FUNDAÇÕES EMPRESARIAIS

R$ 7 -10 bilhões Médio Forte crescimento do interesse das empresas nos anos 90/2000. Hoje: RSP + ISP = Sustentabilidade

INDIVÍDUOS R$ 5,2 – 6 bilhões Alto Boas perspectivas, considerando o crescimento da classe média e desenvolvimento econômico

COOPERAÇÃO INTERNACIONAL

R$ 0,5 bilhão (?) Baixo “Diminuição de recursos”, Mudança de temática e região

GOVERNO FEDERAL R$ 12 bilhões (?) Baixo/? Crise Governo Dilma expõe o limite dos riscos da dependência de recursos governamentais;

Recursos Próprios R$ 35 bilhões (?) Baixo/? ?

17

O Que é Investimento Social Privado?O Que é Investimento Social Privado?

É a alocação voluntária e estratégica de recursos privados– financeiros – bens – humanos – técnicos – gerenciais

Para o benefício público.

Evolução da Sociedade Civil no Brasil: Desenvolvimento recente do ISP

Fonte: GIFE, apresentação para Foundation School, 2010

Ditadura Movimentos populares

Forte influência das comunidades eclesiais de base

Novo marco legal do 3º setor

Criação das OSCIPsTermo de Parceria

19

20

• Globalização• Crescimento

populacional• Inovações tecnológicas• Urbanização• Novos padrões de

consumo

• Poluição

• Demanda crescente por recursos naturais

• Mudanças climática• Aumento da pobreza e

desigualdades sociais• Desmatamento• Luta pelos direitos

Crescimento continuo do engajamento das Crescimento continuo do engajamento das empresas em ações sociaisempresas em ações sociais

• O Investimento Social Corporativo tem sido impulsionado pela agenda de RSE dos últimos 20 anos.

• A participação e o nível de contribuição tem crescido de 1995 to 2007

Dados do IPEA, 2008

– 59% das 782 mil empresas pesquisadas (462 mil) realizam algum tipo de investimento social.

– 39% das 462 mil empresas têm intenção de ampliar.

Source: IPEA, June 2008; McKinsey Study, 2008

Uma amostra : maiorias dos associados do GIFE tem como foco educação e operam os próprios projetos

Síntese: situação do Investimento Social no Brasil Síntese: situação do Investimento Social no Brasil

• Não existem estatísticas regulares sobre o Investimento Social Privado

• As empresas lideram o movimento do ISP, porém fazem isso de maneira isolada

• Tem crescido em quantidade, mas ainda não de tem a “cultura de ISP” no país.

Fonte: IDIS – Vários Estudos, IBGE, JHU

Esforços são isoladosDistribuição é casuística

Atitude paternalista dos doadoresRelação com receptor termina na doação

Falta prioridadeFalta controle e avaliação

Faltam profissionaisFalta eficiência e eficácia

Representa 0,3% do PIB do Brasil. Média dos outros países

0,8%

24

DESAFIOS

Governança: passar de uma posição reativa para pró-ativa Avaliação: uso de indicadores Pesquisa & Desenvolvimento para Políticas Públicas

Profissionalização

Desafio: mudança de paradigmaDesafio: mudança de paradigma

...AO INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO

Investidor

Programas

Multiplicador

Financiador

Causas

Pró-ativo

Empower

Transformador

DO ASSITENCIALISMO...

Doador

Projeto

Caso único

Executor

Consequências dos problemas

Reativo

Paternalista

Mantém status quo

EmpresasEmpresasresultados do estudo recente IDISresultados do estudo recente IDIS

• 1º. Lugar – Credibilidade da Organização;

• 2º. Lugar – Qualidade Técnica do Projeto;

• 3º. Lugar – Sinergia com a linha de investimento social das empresas

EMPRESA OSCCredibilidadeQualidade Técnica

Interesse do NegócioPolítica de RsocialInteresse geográfico+ Incentivos Fiscais

RELACIONAMENTOPARCERIAS PERSONALIZADAS

CONSTRUÍDAS AO LONGO DO TEMPO

Considerando as informações sobre as empresas, identifique algumas novas

oportunidades de contato com empresas de sua cidade ou ampliação da parceria com

algumas empresas já parceiras

Exercício EmpresasExercício Empresas

INDIVÍDUOS

Doadores IndividuaisDoadores IndividuaisQuanto menor a renda,maior a parte dedicada à doaçãoQuanto menor a renda,maior a parte dedicada à doação

Variação nas doações mensais per capita (entre 2003 e 2010)

(valor médio doado)

A B C D E

Fonte: Pesquisa realizada pelo Fundo Cristão e Rgarber, com dados do POF 2003 e 2009 e dados preliminares do Censo 2010

(13,5%)63,34

(5%)31,4

3(9%)9,40

(5%)8,31

(10%)17,13

25% da população diz ter doação 25% da população diz ter doação dinheiro para OSCs no mês dinheiro para OSCs no mês anterior e 15% voluntariadoanterior e 15% voluntariado

 

RankDoou $ (%)

Volunta-riado(%)

Ajudou estranho (%)

Austrália 1 70% 38% 64%

Nova Zelândia

1 68% 41% 63%

Canadá 3 64% 35% 68%

Irlanda 3 72% 35% 60%

EUA 5 60% 39% 65%

Suiça 5 71% 34% 60%

Holanda 7 77% 39% 46%

Reino Unido 8 73% 29% 58%

Sri Lanka 8 58% 52% 50%

Brasil 76 25% 15% 49%

CAF World Giving Index Brasil 76ª posição

Mudança dos comportamento: tendência Mudança dos comportamento: tendência global chegando ao Brasil lentamente... global chegando ao Brasil lentamente...

• Auto-expressão: fazer em vida

• Empreendedorismo

• Participação

• Competências

• Resultados

Por que as pessoas doam?Por que as pessoas doam?

ALTRUÍSMOQuer devolver ao mundo o que recebeu. Não busca benefícios pessoais. Acredita que o mundo pode ser melhor se cada um fizer o seu papel.

EGOÍSMOBuscam ser reconhecidos pela sociedade. Querem associar seu nome ou de sua família ao resultado da doação.

Por que as pessoas doam?Por que as pessoas doam?

COMPETIÇÃONa comparação com outros ou consigo mesmo, aumentando seu valor doado ano a ano.

DEVOÇÃOReligião ou crença exerce influência na sua decisão. Dízimo. Espaço na eternidade.

Por que as pessoas doam?Por que as pessoas doam?

CULPADoador se sente culpado por ter acumulado tanto recurso ou por algum motivo particular.

TRADIÇÃOParte de uma família ou grupo que já tem o hábito de doar.

PRESSÃO DE GRUPOPor pertencer a grupo de amigos, vizinhos, clube que tem o hábito de doar.

EstratégiasEstratégias

Estratégias de massa Estratégias de Nicho

Mala Direta

Telemarketing Ativo

Telemarketing Receptivo

Visitas Pessoais

DRTV

Diálogo Direto

Eventos

Ações em parceria

Cartas para listas quentes

Anúncios em revistas

Anúncios online

Member get Member

Fontes de Financiamento: IndivíduosFontes de Financiamento: Indivíduos

VANTAGENS:

• Recursos não vinculados a projetos• Alicerce das organizações: muitos doando pouco• Base de confiabilidade para o trabalho da organização• Cada sócio é um porta-voz da causa• Podem também doar seu trabalho, além dos recursos financeiros

Fontes de Financiamento: IndivíduosFontes de Financiamento: Indivíduos

DESAFIOS:

• Requer planejamento prévio e investimento financeiro• Exige um controle rigoroso• O sucesso vem a médio e longo prazos• É fundamental cultivar os doadores para que a relação seja

duradoura• Como transformar um sócio mantenedor em um grande doador?

EVENTOS

• Oportunidades de “FRIENDRAISING” (captação de amigos) antes de “FUNDRAISING” (captação de recursos);

• Qual a experiência da sala?

Antes do eventoAntes do evento

• Definir o objetivo– Captar recursos – quanto?

– Divulgar algo,

– Conseguir engajamento de pessoas

– Apresentar um projeto?

• Definir o público alvo– Doadores? Novos doadores?

– Médicos? Pacientes e Ex pacientes?

• Pensar na concepção do evento a partir do público e seu objetivo– Data e horário

– Local

– Programação

Antes do eventoAntes do evento

• Convites– Serão cobrados?

– Como serão distribuídos/vendidos?

• Qual o atrativo? – Relacionamento?

– Palestra especial?

– Diversão? – festa, corrida

• Montar um cronograma detalhado de cada uma das etapas de organização do evento, definindo prazos e responsáveis;

• Definir um coordenador, que irá acompanhar o cronograma.

Durante o eventoDurante o evento

• Papéis e responsabilidades claros durante o evento;• Se necessário, fazer ensaio das partes principais;• Principais pessoas da organização devem estar livres

para conversar com os convidados;• Faça um bom balanço entre informações “sérias” e

descontração – todos querem se divertir!• Um depoimento de 3 minutos é mais impactante que uma

apresentação institucional de 30 minutos!• Cadastre as pessoas que passarem pelo evento – ficha

para sorteio pode ser uma boa oportunidade.

Após o eventoApós o evento

• Fazer avaliação geral, com todos envolvidos, logo após o evento;

• Enviar comunicação aos participantes, agradecendo e oferecendo oportunidades para continuar o engajamento (assinatura de newsletter, tornar-se um doador, assinar uma petição etc).

Elaboração de projetos

Este material pode ser um roteiro para a elaboração de um projeto e e/ou um documento de suporte à captação de recursos de sua organização. Apesar de cada financiador ter um formato particular

de apresentação de projetos, todos os modelos são muito parecidos. A seguir você verá uma seqüência lógica de desenvolvimento de projetos.

1. Sumário Executivo

• Uma síntese de tudo que contém no documento preparando o leitor do projeto e atraindo-o para uma leitura mais atenta e interessada

• Apesar de vir na frente do projeto, é normalmente a última parte do texto a ser escrita.

• Não deve ter mais do que 2 páginas. O ideal é que caiba em apenas uma página.

• O sumário deve responder de forma sucinta às perguntas chave (que serão depois desenvolvidas ao longo do projeto)

• O que? qual o propósito de sua organização e desse projeto? O que você está apresentando?

• Por que? uma análise do problema que você se propõe a resolver com esse projeto.

• Como? Qual sua proposta de enfrentamento do problema apresentado?

• Quanto? Quais são as necessidades do projeto? De que recursos você necessita e se já possui parte deles?

• Quando? Em que prazo você espera realizar o projeto em questão?

2. Quem nós somos?

• Histórico

• Missão, Visão, Valores

• Dados que atestem a credibilidade da organização: Títulos de Utilidade Pública, Equipe, Conselho, Premiações

• Momento atual da organização• Programas e projetos

• O que existe de diferente em nossa organização?

• Qual a importância do que estamos propondo?

• Que mudanças significativas no quadro atual conseguimos através desses projeto?

• Quais foram as nossas conquista até o momento

3. Problema a ser enfrentado/ Justificativa

• Trazer informações que ajudem a compor um entendimento sobre o problema que se pretende combater

• Estatísticas do problema

• Dados relevantes

• Depoimentos de especialistas

3. Corpo do Projeto

3.1 Objetivo Geral e objetivos específicos

• Onde pretendemos chegar com esse projeto? Exemplo: Aumentar a empregabilidade de jovens do Bairro X;

3.2 Metas/Indicadores/Avaliação

• Quais são as métricas para checarmos se estamos atingindo os objetivos a que nos propomos? Como será feita a avaliação?

Exemplo: Diminuir em 50% a evasão escolar entre os jovens do Bairro X.

3.3 Plano de Ação/Cronograma de Ação

• Quais serão as ações a serem realizadas? Como elas se encadeiam no tempo?

4. Finanças

• Qual o custo total do projeto?

• Orçamento detalhado por mês e por tipo de despesa

• O que está sendo solicitado a este doador e o que virá de outros parceiros?

• Qual a contrapartida da organização?

• Qual a diferença real na entidade caso o potencial doador colabore com nossa causa?

• Quais as contrapartidas ao doador?

Exercício FinalExercício Final

• Considerando o que foi visto ao longo desses dois dias e os resultados dos exercícios– Fontes de Financiamento– Mapa de Stakeholders– CASO– Parcerias Empresarias

• Defina 3 ações que serão tomadas nos próximos 10 dias para melhorar a captação de recursos de sua organização.